STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii

prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea
intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea
unei perspective favorabile afacerilor.
1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE
1.1. Conceptul i elementele strategiei
Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul
negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat i exprim interesele de
baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte,
opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alt
parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului,
structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n
afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente :
a)obiectivele urmrite;
b)cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea
unor asemenea obiective);
c)mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea
obiectivelor propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa
pregtirii negocierii, cnd se va ine seama, n primul rnd, de viitorul
tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbri srtategice de
care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia.
1.2. Coninutul i factorii de alegere a strategiei
Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:
a)fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi
abordate ntr-o anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea
obectivelor n principale i secundare. Dup o asemenea operaiune, este
relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la
adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura
negocierea propriu-zis;
b)stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are
n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de
la datele concrete ale negocierii, de la diagnosticul acesteia i innduse seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de restriciile sau
constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a
negocierii;
c)alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii,
respectiv stabilirea componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a
scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului i a producerii
1

negocierii, stabilirea modalitilor de argumentare i contraargumentare

i, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere;
d)identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe
parcursul negocierii, n funcie de modul de desfurare a acestora, de
orientare pe care acestea o vor cunoate.
Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei
mai muli avnd o mare complexitate. Cei mai importani dintre acetia
pot fi:
conjunctura (intern i internaional) n care de desfoar
negocierea;
resursele (materiale, financiare i umane) proprii;
posibilele aciuni ale partenerului.
Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importan variabil, n
funcie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile
comerciale, o mare importan o prezint conjunctura n care se
desfoar negocierea.
1.3. Strategii folosite n negociere
Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe
criterii. Astfel, dup starea preponderent de confilct sau cooperare se
disting:
a)Strategii de negociere de orientare integrativ
b)Strategii de negociere de orientare distributiv
Negocierea de orientare integrativ
n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri
statutul de partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra
interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie cu ale sale. Acesta este
un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre
modul de a gndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct
de vedere contrar principiului totalitar, care consider drept o aberaie
periculoas tot ceea ce este diferit de propriul su punct de vedere. Din
aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia este de
a le nelege, pentru a le putea rezolva mai bine i pentru a trece la o
etap superioar. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluii care s
satisfac interesele ambilor parteneri.
Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare
face un effort pentru a gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de
interese. Partenerii se informeaz reciproc asupra modului n care percep
ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit ceva. O astfel de
abordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative,
deoarece fiecare partener negociaz n vederea descoperirii celor mai
bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente
iniial.
Negocierea distributiv (win-lose negociation)
n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a
impune o soluie care s-i satisfac propriile interese, fr a ine seama de
cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate.
Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt
nu acord nimic. Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru
2

a-l face pe adversar s cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot

fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete poziia adversarului este
ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt
percepute ca semne de slbiciune.
Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs
de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care iau trasat-o n prealabil.
Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea
ce unul pierde, cellalt ctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n
aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel care a reuit s obin
avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin
i mai multe, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului,
de care va trebui s profite ct mai mult. Cnd acesta din urm i va da
seama c a fost nelat, va ncerca s recupereze handicapul sau s se
rzbune pe cealalt parte.
Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate
ofertele exist dou categorii de strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a
mrfii, cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun;
b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui
contract pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului.
Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia,
care poate fi: de dominare, de dependen sau de nesiguran. de
asemenea, depinde de natura mrfii, de momentele conjuncturale,
de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau aprovizionrii.
1. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin
ponderea mare pe care o deine n importul partenerului, pondere bazat
pe o producie competitiv. n calitate de stpn al pieei, exportatorul va
adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd
presiuni asupra importatorului s se decid rapid.
2. Exportatorul n situaia de dependen va lua msuri pentru
diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia
deciziei rapide.
3. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s
practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase
oferte.
4. Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie
prevztor i, din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest
fel, el va putea s i elaboreze o strategie de ateptare, de selectare a
ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale
optime.
5. O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru
importatorii i exportatorii insuficient de experimentai, care nu cunosc n
profunzime fenomenele pieei, precum i n situaii de dereglri
conjuncturale importante determinate de cauze de for major sau de
evenimente fortuite. n aceast situaie, att exportatorul ct i
importatorul vor adoptacu predilecie srtategia de ateptare, dar i
aceasta le poate aduce prejudicii.
Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de
ateptare, nnd seama i de ali factori, de presiunea necesitii de
3

desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenei i de alte

fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiai negocieri, pot
fi folosite alternativ ambele negocieri.

n funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist:

a) Strategia pe principiul cnd;
b)Strategia pe principiul cum i unde.
Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului
optim n care s fie luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale.
Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante:
Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu
asumarea riscului maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea
tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj, informare operativ,
prezena permanent pe pia.
Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care
mizeaz pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului i pe
pripeala acestuia.
Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de
cumprare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul
urmrete s exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate
de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a
negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei
care a pus n aplicare aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare
cu efecte negative, care ndeamn la concesii. Pentru combaterea acestei
strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care
i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de
flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de documentare a partenerului cu
privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea timpului
ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a
dezavantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea sursei de atitudine
ntr-un moment neateptat de oponent.
Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile
posibilit\i pe care le are strategul n cauz , de a vinde sau de a
cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge
pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat,
c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante
neonorate, dar el dorete s dea prioritate unor relaii tradiionale. Toate
acestea au n vedere obierea unui pre mai bun.
Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie
cumprttorul, dup mprejurri, de regul n relaia lor comercial
tradiional. De exemplu, furnizorul comand o cantitate mai mare dect
cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c a
4

obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti

majorate. Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s
resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge la o astfel de
msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast
strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze
nivelul ei, care, de regul, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relaiile
tradiionale.
Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit
solicitnd, tot din greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit,
majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la destinaie, el cere reducerea
preului sau reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine
reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos,
cel puin n raport cu conjunctura de moment.
Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o
aplic n faza final a negocierilor, urmrind sporirea la maximum a
avantajului su. Negociatorul respectiv pornete de la premisa c
partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs
de negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent.
Negociatorul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din
negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit pentru a mai reflecta,
avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i
interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea,
dar de cele mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s
fac concesii.
Strategia pe principiul cum i unde
Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea
modului i loculuik de luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum
profitul.
Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare
economic dintre state sub o diversitate de forme, interese i domenii. De
exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare este important
implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive.
Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri
este interesat, n calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica
de management n toate structurile organizatorice i funcionale ale
investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic de
marketing.
Intersecia
este o strategie bazat pe ncrucirile
i
interferenele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmrete
amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului reciproc.
Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu
acioneaz descoperit. Aceasta este folosit de ctre comerciani la
bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune folosirea operaiunillor
de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.
Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei
ptura, se practic de ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz
descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs, care se
angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).
Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i
diplomaie, negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile
5

ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu

genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are deci n
vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele
succesive s duc n final la o victorie total.
Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor
produse de alte produse, precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de
produse cu vnzarea sau cumprarea de servicii. Aceast strategie este
folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le
asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc.
Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat,
legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n
negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea concurenei.
Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special
la trguri i expoziii i observarea reaciei partenerului de afaceri.
Teoria i practica negocierii este foarte generoas n a oferi difeite
tipuri de strategii. Important este cunoaterea acestora, dar mai ales,
alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situaie dat.
Se recomand ns i programarea unor srtategii alternative, pentru
ca n cazul n care strategiile planificate dau gre, s existe o alternativ
viabil la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbri continue a
procesului n sine.

3. TACTICI DE NEGOCIERE
3.1. Conceptul de tactic
Tactica reprezint o concretizare a strategiei n vederea stabilirii
mijloacelor i formelor de aciune ce urmeaz s fie folosite pentru
realizarea obiectivelor propuse.
Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite i scopurile, tactica de
negociere este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i
formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea relizrii
obiectivelor n cauz.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de
negociere, ea adaptndu-se la situaiile noi, aprute n diverse etape ale
acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de
elemente, ce constau, n principal, n
-mprejurrile specifice n care are loc negocierea;
-scopul urmrit i mijloacele de care se dispune;
-aciunile partenerului de negociere;
-tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora.
3.2. Tipologia tacticilor de negociere
Mai nti, tacticile de negociere pot fi mprite n ofensive i
defensive. ns abordarea oricrei tactici trebuie s fie flexibil i
adaptabil ordinii, subiecilor, punctelor vulnerabile, argumentelor,
timpului disponibil i s se integreze n strategia general adoptat.
n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebrile de
testare, ce urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a
partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac. n acest fel,
partenerul va fi obligat s ofere explicaii suplimentare, dezvluind astfel
inteniile sale ascunse, s treac n defensiv. Tacticilr de acest gen sunt
preferate de cegociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ.
Tacticile defensive urmresc ca, sub diferite pretexte, partenerul
s fie determinat s repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el
ar putea fi mai convingtor. Mai mult, repetarea d posibilitatea
negociatorului s fac o analiz mai profund asupra argumentelor oferite
de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie i aceea de a spune
numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel s se determine
partenerul s vorbeasc mai mult, s fac scpate informaii importante
cu privire la inteniile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate i alte tactici de genul
tergiversrii, linguirii, reproului, intimidrii care au ca scop obosirea
partenerului.
3.3. Tactici folosite n negociere
3.3.1. Tactici ofensive
Suita de ntrebri
Aceast tacitc presupune o suit de trei ntrebri: nterbarea de
testare, nterbarea specific i nterbarea de atac.
8

Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun

nceput a punctelor slabe. Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se
simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea
de atac, care s-i permitajungerea rapid la concluzia final. De regul, n
realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent
dispune de propriile strategii i tacticide negociere.
De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea
rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic
fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre,
ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul
nu mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.
Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a
crei for const n gradul de informare i de documentare. Spre exemplu,
cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel: de ce ai majorat
preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea?
(ntrebare de testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea
creterii de pre? (ntrebare specific ); tiai c firma Daewoo ne ofer
un autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai
mic?
nterbarea da-nu
n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul
unor discuii ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i
unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd
c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar
fi inutil i se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu?
Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic chiar de la
nceputul negocierii, nseamn c este un negociator dur, care are o
poziie dominant pe pia.
Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra
crora nu exist divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul
pentru care un negociator folosete aceast tactic este de a-l determina
pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune, numai mijloacele
de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine
pe cellalt s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un
rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea
niciodat interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea nterbri la care
acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii la o concluzie
pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit
de o inut moral i fr scrupule, care profit de slbiciunile unor
membri ai echipei oponente.
Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz
constat c oponentului su i place s fie ludat.
Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care
este nevoit s fac concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o
negociaz.
9

antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa

lui intim, menite s-l compromit moral sau profesional.
Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care
a depistat n echipa oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai
ales dac reuete s-l corup pe conductorul echipei oponente.
Comportarea arbitrar
Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se
sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau
de a cumpra- firm care deine o poziie de dominare pe piaa extern. n
realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece
relaiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care
mizeaz pe posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina
s se supere, s divulge informaii comerciale confideniale.
Acceptarea aparent
Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c
c oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului su i cu
propunerile pe care le face. El adopt o poziie activ de aprobare
aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge nici o
propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea
grij s-i pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n
aparen, dar n realitate cu un coninut profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La
oricepropunere lo a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n
contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a
partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu
intenia de a-l obosi i a-l supra.
Tactica exploatrii primului impuls
Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt
tentai uneori s acioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt
acceptate propunerile partenerului de a mpri egal diferenele de preuri,
fr a calcula ce sume totale sunt implicate.
3.3.2. Tactici defensive
Pretinsa nenelegere
Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de
la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub
pretextul nenelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceast tactic
adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu
nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l
poate duce la dezvluirea unor intimiti comerciale.
Tactica Da, dar
Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i
ambiguitate n scopul derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are
cteva variante: una care nseamn da, alta care nseamn poate i
ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care nu dorete
s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori,
aceast tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s
10

dea rspunsuri immediate i el are nevoie de timp pentru examinarea

problemelor ivite.
Tactica problemelorde paie
Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n
sine, dar care sunt ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor
concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n negociere a unor
pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor,
dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s
fac concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul s fac i el
concesii.
nteruperea tactic
Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil,
n dorina de a ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua
realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz pentru a prsi sala de
negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener.
Obosirea echipei oponente
O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete
obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente.
Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de
locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze
condiia fizic i psihic a negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat
de echipa din ara gazd const n amplificarea manifestrilor protocolare,
sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via
musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.
Contrantrebarea
Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de
ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice,
iritante. Contrantrebarea se refer la probkemele colaterale, avnd ca
scop s atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i
proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei
negocierilor, n scopul dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii.
3.3.3. Tactici imorale
Oferte false
n jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori,
defavorabil, att vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor
angrosist sau detailist intr n negociere pentru o ofert suficient de mare
ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat obinut acest
lucru, prezumtivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea
iniial i pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic d roade, deoarece
vnztorul nu se ateapt la aa ceva.
Prima modalitate de argumentare i aprare a vnztorului este
aceea de a-i insufla ideea c astfel de oferte sunt fcute de ctre
persoane care acioneaz n mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat ofertei false, ar putea fi
folositoare urmtoarele sugestii:

cererea i obinerea unei sume mai mari drept avans, care s

nu fie returnabil;
11


trebuie formulat foarte clar pretenia i stabilite scadenele
i clauzele de siguran;

negociatorul trebuie s se intereseze de comportamentul

cumprtorului n mod discret; dac este o persoan care se dovedete c
se complace n conflicte, afacerea trebuie refuzat;

negociatorul trebuie s fie sceptic dac i se ofer argumente

marteriale prea avantajoase;

ofertele celor interesai nu trebuiesc eliminate, ci reinute

pn la ncheierea afacerii.
Acest cteva msuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina
ofertele false. Prezumtivul cumprtor care cunoate aceste tactici nu va
plusa preuri mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care l dorete.
De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiv, din momentul
aflrii contramsurilor pe care le-a luat cellalt negociator.
Neglijena
Nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece
negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i
operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Datorit
neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti,
neclariti sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dac se
negociaz cu cineva care vrea s profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se
profit de omisiuile i de ambiguitile aprute, prin interpretarea lor n
interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaz n trei etape:
1.
se studiaz convenia, n vederea descoperirii eventualelor
lipsuri de structur;
2.
acestea sunt aduse la cunotina partenerului printr-o not
prin care se arat c, n viitor, se va intenta o anumit aciune la o
anumit dat;
3. dac nu se primete nici un rspuns, ntr-o perioad de timp
rezonabil, aciunea este iniiat n mod unilateral.
n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i
relativ simple. Este bine s se previn lipsurile, prin includerea n contract
a nelegerilor i procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primete un
memorandum, o not prin care partenerul aduce la cunotin eventualele
omisiuni, neclariti este bine s se rspund prompt i, dac este posibil,
s se dea un rspuns personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s
se sublinieze c aciunea luat n discuie, n mod unilateral, este n
discordan cu interpretarea proprie a contractului iniial.

Tactica omul care lipsete

n procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul
pion, omul-cheie, s nu mai fie gsit n momentul n care ambele pri
ajung la nelegere, astfel nct nimic s nu se poat ntreprinde pn cnd
acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactic de amnare a
nelegerii finale pot fi:
1.
pentru a diminua nivelul de aspiraie al adversarului;
12

2.
pentru a ntrerupe definitiv tratativele i a scpa de
insistenele partenerului;
3.
pentru a face un trg mai bun n alt parte, folosind oferta
prezentat ca punct de pornire;
4.
pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul
negocierii, n timp ce se pstreaz opiunea de a renuna atunci cnd se
dorete acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dac omul-cheie apare
i cere alte concesii, negociatorul este gata s le accepte, de cele mai
multe ori n condiii defavorabile comparativ cu cele deja negociate.
n asemenea cazuri, se recomand urmtoarelemsuri preventive:

s se verifice dac omul-cheie nu se afl prin apropiere sau

dac se poate ajunge la o nelegere fr el;

s se aib n vedere renunarea la tranzacia respectiv;

s se impun o limit de timp la oferta ce se face;

s se apeleze la eful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bun aprare rmne
punerea n gard nc de la nceput. De asemenea, nu trebuie s se piard
din vedere faptul c omul-cheie apare numai atunci cnd partenerilor le
convine cel mai mult.
Tactica ostaticului
n tranzaciile comerciale, ostaticul nu este o persoan, ci ceva
care are o mare nsemntate. Ostaticii tipici n afaceri sunt banii, bunuri
proprietate personal, dar mai ales reputaia unui om. Ostaticul este
capturat i inut pn se pltete o recompens. De cele mai multe
ori, preul este exorbitant, alternativa fiind ns mult mai rea.
i mpotriva acestei tactici exist cteva contramsuri. n primul
rnd, este bine ca negociatorul asupra cruia se exercit o asemenea
practic s-i fac rost de propriul ostatic, apoi s nceap negocierea.
Scopul este ca cele dou pri s se afle pe poziii de egalitate. n al doilea
rnd, trebuiesc prevzute sanciuni aspre n contract. De asemenea, se
poate apela la un arbitru. ns cel mai important lucru este ca negociatorul
s nu se lase intimidat de aceast practic. Acesta trebuie s protesteze,
s fac scandal. Dac este, totui, nevoit s plteasc rscumprarea, el
trebuie s fie pregtit s renegocieze la tribunal.
Din nefericire ns, plata rscumprrii ncurajeaz rpirile. Cei
ieii victorioi n urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca
i poate vor reui i a doua oar, cutnd o nou victim. De aceea,
trebuiesc luate msuri asiguratorii, care s descurajeze astfel de aciuni.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta i, n ultim instan, pentru a nela, deseori
negociatorii greesc n mod delibewrat: adun sau nmulesc greit,
schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unele cuvinte etc. Drept
urmare a unor asemenea erori, pot apare cel puin dou situaii:
eroarea strecurat n mod deliberat de partenerul de negociere
este depistat n cursul negocierilor sau, cel mai trziu, odat cu
ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului este nbuit
chiar de la nceput;

13

eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup

semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile
contractului trebuind s fie respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apare i dup ncheierea contractului.
Reuita unor astfel de aciuni imorale este facilitat de faptul c
majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenie cifrelor, fcnd
greeli grosolane. Unii dintre ei, dei sunt relativ buni cunosctori ai
secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurc la lucruri simple.
De aceea, este bine s se verifice de dou ori sau o ter persoan s fac
aceleai calcule i apoi acestea s fie confruntate.
Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea crete n cazul
n care nu este suficient timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare
de tensiune nervoas.
Exist cel puin patru categorii de erori deliberate, pe care orice
negociator trebuie s le cunoasc:
1.
eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pre,
dar confirmarea i plata se fac pentru alt pre;
2.
momeala ofertei-ficiune: se ofer o marf la un pre
foarte avantajos. Cnd clientul i arat interesul, el descoper c cifrele
sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c oferta a fost fcut din
greeal;
3.
erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului;
4.
greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este
mai greu sau mai uor de ndeplinit dect aceea asupra creia s-a
convenit.
Falsa comand de prob
Aceast tactic murdar const n formularea unei comenzi (pretins)
preliminare, cu titlul de comand de prob, la care se solicit un pre
mai redus i unele faciliti de livrare. Toate aceste pretenii apar ca
justificate prin comenzile masive care vor urma i prin costurile mari de
introducere n distribuie, lansare pe pia i promovare. Partenerul trebuie
fcut s neleag c exist intenia clar de a formula comenzi ulterioare,
intenie care, n realitate, nu exist.
Dac totul merge conform planului, va fi onorat comanda de prob.
Factura obinut n acest fel va putea fi folosit n negocierile cu un alt
furnizor, cel vizat de la nceput, ca argument opozabil pentru obinerea
unui pre mai avantajos sau a altor faciliti comerciale.
Acest truc poate da rezultate cu unul sau civa furnizori i numai n
cazuri izolate i punctuale, dar nu este de natur s promoveze o relaie
durabil de afaceri.
3.3.4.Tactici de hruire a partenerului
Tactica asta-i tot ce am
Bogey-ul (asta-i tot ce am) este o tactic destul de des folosit i,
de cele mai multe ori, d rezultate, deoarece este simpl i eficient.
Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri.
Bogey-urile au sens att pentru cumprtor, ct i pentru vnztor.
Vnztorul poate spune: A vrea s-i vnd acest produs, dar nu pot, pn
cnd nu rezolvm cteva probleme simple.
14

Esena bogey-ului cumprtorului este ca acesta s-i spun

vnztorului: mi place ce vinzi, dar nu am atia bani. Te rog s m
ajui. Astyfel, vnztorul tinde s devin prietenos, implicat n problema
cumprtorului. Tot ceea ce rmne ntre el i o vnzare ncheiat este o
mic problem care, de cele mai multe ori, se rezolv. Dintr-o afacere
concurenial, negocierea se va transforma n una de cooperare,
descoperindu-se c unele elemente luate n calcul la formarea preului
iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de ctre
cumprtor, pentru a nu depi posibilitile de care acesta dispune. De
cele mai multe ori, ceea ce rezult din colaborarea dintre vnztor i
cumprtor este un produs funcional, la un pre mai mic, fiecare parte
ajutnd-o pe cealat s-i ating scopurile propuse.
Ultima ofert
Este o tactic ce se aseamn, n multe privine, cu cea a
intimidrii.
n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des
folosit, obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul
obinerii sau u a unor asemenea rezultate este c negociatorul nu tie
niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima. Dac el crede
c oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi
necesar continuarea negocierilor, lundu-se n calcul eventualitatea
pierderii afacerii.
Tactica analizat poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac
oferta partenerului nu este crezut, atunci fora de negociere este
diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o
asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind
prea mare ca acesta s nu se implice profund.
Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi eficiente
mpotriva acestei tactici:

s fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;

s nu se grbeasc s dea rspunsul, ci s interpreteze

declaraiile partenerului fr a reaciona n vreun fel;

s se comporte ca i cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;

s se gndeasc dac poate testa partenerul, prsind sala

de discuii;

s introduc alternative.
Tactica schimbrii negociatorului
Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se
ateapt mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una dintre
tacticile dure, creia cu greu i se poate face fa, deoarece, odat ce un
negociator s-a obinuit cu o persoan, chiar dac i este oponent, este
neplcut s ia totul de la capt cu altul nou. Un motiv n plus este acela c
negociatorul ajunge s cunoasc stilul de negociere al opozantului,
tacticile i tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face
necesar o nou analiz a metodelor folosite de acesta, a caracterului su,
ceea ce duce inevitabil la tergiversri, i chiar greeli.
Aceast tactic favorizeaz noul negociator. El are posibilitatea de a
prezenta noi argumente, de a ntrzia unele dintre nelegerile fcute, de
a schimba natura discuiilor i chiar de a retrage unele concesii acordate
anterior.
15

Tactica se desfoar simplu: cel care posed autoritatea i

instruiete subordonatul (primul negociator) s ncarce discuiile cu cereri
dificile, care s extenueze cele dou pri. Cnd acestea sunt aproape
epuizate, omul de vrf nlocuiete subordonatul. ntr-o asemenea situaie,
partenerul de negociere este timorat i se va abine s aib orice fel de
iniiativ, gndindu-se c ar putea s-l ofenseze pe noul negociator i,
astfel, s piard afacerea.
Contramsurile care pot fi aplicate n acest caz sunt:

anticiparea a ceea ce se va ntreprinde n eventualitatea unei

schimbri a partenerului de negociere;

unele schimbri indic clar o slbiciune a celeilalte pri;

negociatorul trebiue s ncerce s-l cunoasc pe noul

partener de discuii, s-i ghiceasc inteniile;

gsirea unor motive pentru ntreruperea negocierilor, pn la

revenirea vechiului negociator;
Dei este o tactic dur, tactica schimbrii negociatorului este una
etic, utilizarea ei nefiind interzis.
Evitarea partenerului de afaceri
Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator s-i
evite partenerul de afaceri. Mai mult, exist situaii cnd negocierea nu
urmrete ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel nct
s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile
dinpartea celeilalte pri.
Astfel, sunt cumprtori care poart discuii cu un vnztor numai
pentru a afla unele informaii, la fel cum sunt i vnztori care amn
intenionat s ajung la un pre fix, n sperana c stabilirea ulterioar a
acestuia i va avantaja.
n ultim instan, prin evitarea partenerului se deschid noi canale
de comunicare, dintr-o varietate de motive: depirea unui impas,
certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod corect,
ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii anterioare sau
testarea unei oferte.
Problema care se pune este aceea de a gsi cea mai bun
modalitate de evitare a partenerului, fr ca acesta s se supere. Este
greu ns de afirmat c acesta nu va fi cel puin frustrat ntr-o astfel de
situaie.
Urmtoarele sugestii ar putea reduce ostilitiile, oferind
partenerului o modalitate onorabil de a iei din afacere:

se va face oferta cnd se tie c partenerul nu este disponibil;

se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaie;

se va folosi tehnica abordrii problemei printr-o ter

persoan, cunoscut de ambii parteneri.
De regul, aceast tactic nu este tocmai etic, dar este folosit
destul de des, cu rezultate bune.
Tactica biat bun-biat ru
Aceast tactic, destul de folosit n lumea afacerilor, este
mprumutat din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i
pune ntrebri dure i l bruscheaz, iar apoi pleac. Vine al doilea
anchetator, un om de treab, care l las s se relaxeze, i arat
16

compasiune. n cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar
mai mult.
Tactica prezentat este una psihologic. Tipii ri pot apare n toate
formele. Avocaii, oamenii de finane, efii, n general, joac bine rolul
tipilor ri.
Cea mai bun aprare n faa unui biat ru este aceea de a avea
n vedere c, ntotdeauna, att biatul bun, ct i cel ru sunt de
aceeai parte. Amndoi doresc s obin ct mai mult. mpotriva unui tip
ru se pot lua i alte msuri:

s fie lsat s vorbeasc, pn la urm va obosi;

s fie nvinuit n public;

partenerul de negociere trebuie s foloseasc propriul tip

ru;

eventual, negociatorul poate s prseasc sala de negocieri.

3.3.5. Alte tactici de negociere
Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie
cunoscut de ctre orice negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru a
putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzaciei. n
condiiile n care aceast tactic este etic, ea satisface ambii parteneri.
Exist i cazuri n care aceasta se practic ntr-o form neloial. Spre
exemplu, n cazul n care, dei cele dou pri stabiliser un anumit pre,
ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cump8rtor ntr-o situaie
neplcut. Acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se
la un compromis; de fapt, este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit
iniial.
ntr-o asemenea tactic, nici unul dintre parteneri nu tie ct de
departe poate s mearg. Oricnd, n calitate de cumprtor sau vnztor,
dac negociatorul transmite partenerului c a ajuns la limit, tactica
escaladrii este o tactic etic.
mpotriva acestei tactici se pot lua urmtoarele contramsuri:

obinerea unui aconto de securitate valoric a afacerii, ct

mai mare;

modificarea cererii sau a ofertei;

convocarea unei edine, cu scopul de a obine un timp de

gndire i decizie;

dac negociatorul decide renunarea la afacere, el trebuie s

argumenteze cu motive puternice, clare.
Cumprai acum, negociai mai trziu
De regul, nainte de a cumpra ceva, are loc negocierea condiiilor.
ns, n unele cazuri, este mai convenabil s se cumpere, apoi s se
negocieze condiiile.
Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate fi valabil n
urmtoarele condiii:

cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri;

17


cnd valoarea contractului nu poate fi estimat n timp util,
acest lucru urmnd a se face ulterior;

cnd cumprtorul consider c preul vnztorului este

ncrcat de costuri care, probabil, nu sunt reale;

cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai

trziu, deoarece acesta i-a angajat resursele i se teme s nu piard
contractul
O asemenea tactic trebuie folosit n cazuri de excepie.
Cumprtorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri c ele se vor
finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este vnztor, este
bine s mediteze cu atenie nainte de a accepta o asemenea cerere din
partea cumprtorului, deoarece e posibil s descopere c exist anse s
obin un pre mai bun n acel moment dect mai trziu.
Tactica nvinovirii reciproce
n timpul negocierii, prile ncearc s-i creeze reciproc probleme,
fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un
pre foarte mare n raport cu valoarea real, iar la cumprare se ofer un
pre exagerat de mic. Cei care ncep cu cerine mari termin, de obicei, cu
bine, obinnd preul pe care i la propus iniial.
Urmtoarele msuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici:

s se dea dovad de mult rbdare, astfel nct unele

probleme s-i piard n acest timp, rbdarea;

din totalul problemelor, s se descopere cele reale, ncercnd

s se angajeze discuii i n afara celor oficiale;

s se ignore problemele imaginare, iar alte probleme s fie

tratate superficial.
Tactica tcerii
Tactica tcerii este o tactic nonverbal a comunicrii umane, care
are o importan deosebit pentru negocierea comercial.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai puin nclinai s pstreze
8cerea, n funcie de temperamentul fiecruia, precum i de apartenena
etnic. n general, tcerea este perceput ca fiind o situaie jenant, care i
mpinge pe oameni s vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie.
n orice discuie, trebuie s existe un echilibru ntre lungimea
replicilor fiecrui partener. Pentru reuita negocierii, este esenial
rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile i
ofertele proprii.
Tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina de a asculta.
ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor preri reprezint un
comportament nepoliticos i, mai ales, o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaii valabile.
Tactica este foarte eficient, n msura n care creeaz o stare de
disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o poziie
dezavantajoas sau cnd formuleaz un ultimatum. Tcerea poate s
sugereze partenerului s fie mai rezonabil, s fac unele concesii, s
furnizeze mai multe informaii.
Chiar i n situaia n care partenerul nu gsete cuvntul potrivit
atunci cnd se exprim ntr-o limb strin, nu este indicat ca acesta s-i
18

fie suflat pentru a-l ajuta s se fac neles. Astfel, interlocutorul poate
pierde un prilej de a afla ce gndete acesta cu adevrat.
Se poate concluziona c tcerea este un instrument de aciune,
folosit fie pentru a provoca un moment de criz, fie pentru a iei din
acesta.
De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica
negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de
conjunctur, dar i de experiena
abilitatea i personalitatea
negociatorului. O gndire creativ i flexibil l ajut pe negociator s
aleag tactica potrivit, la momentul potrivit, adaptat, n acelai timp,
conjuncturii, personalitii, ct i culturii partenerului.

19