UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI BACU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING, ANUL III, GRUPA 531

PROIECT MARKETING
STRATEGIC
S.C. RCS&RDS S.A

CUPRINS
I. PREZENTARE..5
II. UNITI STRATEGICE...7
II.1. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Televiziune....7
II.1.1. Televiziune analogic prin cablu.7
II.1.2. Televiziune digital prin cablu....8
II.1.3. Televiziune digital prin satelit...9
II.1.4. Televiziune prin cablu HD.10
II.2. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Internet.....11
II.2.1. Internet prin fibra optic sau cablu.11
II.2.2. Internet mobil prin modfem USB i pe telefonul mobil.12
II.2.3. Internet WI-FI13
II.3. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix......14
II.3.1. Digi Tel National14
II.3.2. Digi Tel In Familie.15
II.4. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Telefonie Mobil.16
II.4.1. Digi Mobil Plus..16
II.4.2. Digi Mobil In Familie.17
II.4.3. Digi Mobil Prepaid.18
II.5. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Alte servicii .19
II.5.1. VOYO.RO..19
II.6. Unitatea strategic: Business(Persoane Juridice) Produse/Servicii de Internet i Date.20
II.6.1. Internet Broadband.20
II.6.2. Internet Garantat20
II.6.3. Internet Premium21
II.6.4. Internet Mobil.21
II.6.5. Internet WI-FI22
II.7. Unitatea strategic: Business(Persoane Juridice) Produse/Servicii de Voce.23
II.7.1. Digi Tel Grup.23
II.7.2. Digi Tel Conect..24
II.7.3. Digi Conect Plus.25
II.8. Unitatea strategic : Business(Persoane Juridice) Produse/Servicii de Televiziune..26
II.8.1. Televiziune analogic.26
II.8.2. Televiziune digital26
II.8.3. Televiziune prin satelit...27
II.9. Unitatea strategic : Business(Persoane Juridice) Alte servicii 28
II.9.1. Videoconferin..28
III. ANALIZA DIAGNOSTIC...29
III.1. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Internet..29
III.1.1. Analiza Pieei29
III.1.2. Analiza Concurenei.32
III.1.3. Analiza Intern.33

III.2. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix36

III.2.1. Analiza Pieei36
III.2.2. Analiza Concurenei..39
III.2.3. Analiza Intern..40
IV. ANALIZA PORTOFOLIULUI DE ACTIVITI...43
IV.1. BCG(BOSTON CONSULTING GROUP).43
IV.2. GENERAL ELECTRIC...46
V. MATRICEA OPORTUNITILOR...49
VI. MATRICEA AMENINRILOR..51
VII. FIXAREA OBIECTIVELOR53
VII.1. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Internet.53
VII.2. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix...54
VIII. CAMPANIE DE PROMOVARE A VNZRILOR LA NIVELUL UNITII
STRATEGICE : PERSONAL(PERSOANE FIZICE) PRODUSE/SERVICII DE
INTERNET.55
VIII.1. Obiectivul campaniei, Perioada, Instrumente..55
VIII.2. Diagrama Gantt56
VIII.3. Bugetul campaniei57
IX. LANSAREA DE NOI SORTIMENTE LA NIVELUL UNITII STRATEGICE :
PERSONAL(PERSOANE FIZICE) PRODUSE/SERVICII DE TELEFONIE FIX..58
IX.1. Descriere serviciu, Ekemente proces de lansare, Etapele lansrii...58
IX.2. Diagrama Gantt59
IX.3. Bugetul lansrii60
BIBLIOGRAFIE.61

I.PREZENTARE
1.
2.
3.
4.
5.

Numele firmei: S.C. RCS & RDS S.A.

Codul unic de nregistrare: 5888716
Forma juridic de constituire: Societate pe aciuni
Data nfiinrii/Numr Registrul Comerului: J40/12278/1994
Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale:
Activiti de telecomunicaii prin reele cu cablu cod CAEN 6110

6. Natura capitalului social:

Natura capitalului social (%)
Romn: 7,5%
Strin: 92,5%

Privat(%)
4,5%
95,5%

7. Valoarea capitalului: 42.206.417 RON

8. Valoarea cifra de afaceri i profit (RON):
Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Cifra de 1.156.511.219 1.424.448.939 1.658.472.050 1.760.424.765 2.028.873.472

afaceri
Profit/
61.760.870 -84.358.510 211.826.736 -70.257.316 -12.437.149
Pierdere
9. Adresa, telefon/fax, e-mail, web: Str. Doctor Staicovici nr.75, etaj 2,sect. 5,
Bucureti, cod potal 050560, Tel: 031-400.46.00, Fax: 031-400.44.41,
E-mail: clienti@rcs-rds.ro , Web: www.rcs-rds.ro
10. Persoan de contact: Diana Modval
Tel: 0740-100.270, E-mail: diana.modval@rcs-rds.ro
11. Conturi bancare deschise la: Piraeus Bank, Banca Comercial Carpatica,
Banca Comercial Romn, Banca Transilvania, UniCredit iriac Bank, Credit
Coop, BRD-Groupe Socit Gnrale, Alpha Bank, Bancpost, Volksbank
12. Asociai, acionari principali (max.5% din capitalul social) situaia actual:
Structura actual a acionaratului
Numele i
Prenumele
Cable Communications Systems N.V.(Olanda)
RCS&RDS SA
4

Pondere n Capitalul
Social(%)
88,540427%
7,829878%

Teszari Zoltan
14 asociai persoane fizice
2 asociai persoane juridice

1,768108%
1,861539%
0,000048%

13. Produsele/Serviciile actuale ( tipul de produse/servicii, caracteristicile

acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri )
PERSONAL
Produs/Serviciu
Telefonie fix
Telefonie mobil
Televiziune(Cablu+Digital)
Internet
Alte servicii

Ponderea n vnzrile totale(%)

19,15%
16,74%
15,73%
14,02%
0,36%

BUSINESS
Produs/Serviciu
Internet i date
Voce
TV
Alte servicii

Ponderea n vnzrile totale(%)

12,30%
10,67%
7,27%
3,76%

Misiune
Misiunea S.C. RCS & RDS S.A.: s furnizm servicii integrate de
telecomunicaii.
Accentul n delimitarea unei misiuni puternice se pune pe:
Dinamism;
Flexibilitate;
Profesionalism;
Dorina de a oferi servicii de calitate i grij pentru client.
Principalele puncte tari n gestiunea afacerii sunt:
Lider de pia;
Notorietatea brandului;
O gam larg de servicii;
For de munc calificat;

 Reea extins de distribuie, un numr mare de magazine proprii i

parteneri.

II. UNITI STRATEGICE

II.1. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice)

Produse/servicii de Televiziune
II.1.1. Televiziune analogic prin cablu(persoane fizice)
PACHETE DE BAZ DE TELEVIZIUNE ANALOGIC PRIN CABLU

Tip Pachet
Analog

Nr. canale TV*

(minim)

Tarif lunar
(lei, inclusiv TVA)

Baz

62

25

*Numrul i specificul canalelor TV pot varia. V rugm s verificai grila local n punctele
noastre de prezen sau la 031.400.4600
** Tariful lunar include contravaloarea abonamentului pentru serviciul de programe
audiovizuale i 10 lei pentru serviciile accesorii, asociate i de mentenan.

Ai incluse Digi Sport 1,Digi Sport 2 i Digi Sport 3, Digi24, Digi World i
Digi Life, plus UTV. Iar dac vrei un numr mai mare de programe sau dac vrei
s i completezi abonamentul cu canalele Discovery World, Discovery Science,
Discovery Investigation, History Channel, TLC i programul pentru aduli Super
One, alege opiunea digital extra. Cost numai 7 Lei (TVA inclus) i primesti
decodorul n custodie!
CANALE EXCLUSIVE IN RETEAUA DIGI TV
Poi beneficia de canalul de filme cu cel mai mic pre din Romnia, de
numai 3 lei lunar (inclusiv TVA), numai n reeaua Digi TV.
Canal de film exclusiv n reteaua Digi TV
Digi Film (3 lei/luna, cu TVA)

Digi Film nu este singurul program exclusiv al Digi TV. Numai la Digi
TV poi urmri i Digi Sport , Digi 24, Digi World i Digi Life

II.1.2. Televiziune digital prin cablu(persoane fizice)

DIGI TV DIGITAL, TELEVIZIUNE DIGITAL LA PRE DE
TELEVIZIUNE ANALOGIC!
Opteaz pentru cele mai multe canale TV, din pachetul Extra Digital i
primeti decodor digital cu chirie promoional de 0 lei

Tip pachet analogic

Nr. canale TV*

Nr. posturi radio

Tarif lunar **
(lei, inclusiv TVA)

Baza Digital

75

25

Extra Digital

87

32

*Numrul i specificul canalelor TV pot varia. V rugm s verificai grila local n punctele noastre
de prezen sau la 031.400.4600
** Tariful lunar include contravaloarea abonamentului pentru serviciul de programe audiovizuale i
10 lei pentru serviciile accesorii, asociate i de mentenan.

EXTRAOPIUNI PENTRU PACHETELE

DIGITAL PRIN CABLU DIGI TV

DE

TELEVIZIUNE

Toate pachetele de programe de baza pot fi completate cu pachetul de

filme HBO MaxPak

Pachete suplimentare optionale

Pachet HBO MAXPAK (10 lei/luna, cu TVA)
1. HBO
2. HBO COMEDY
3. CINEMAX

II.1.3. Televiziune digital prin satelit(persoane fizice)

PACHETE DE BAZ ALE TELEVIZIUNII DIGITALE PRIN SATELIT
DIGI TV SATELIT

Tip Pachet
Digital

Nr. canale TV

Nr. posturi radio

Tarif lunar
(lei, inclusiv
TVA)

Popular

40

15

Baza

69

12

24

Extra 1

76

12

29

Extra 2

79

12

29

Extra 2 Popular

50

20

Extra Complet

86

12

33

Nr. Min. canale: Popular35, Baz-60, ExtraI65, ExtraII-75, ExtraIIPopular-50, Extra Complet
80.
Programele radio sunt: Vocea Sperantei, National FM, Radio VIBE, Radio Maria, Romantic FM,
Radio ZU, InfoPro, ProFM, Radio 21, Europa FM, Radio Guerrilla, Kiss FM.

EXTRAOPIUNI LA PACHETELE TELEVIZIUNII DIGITALE PRIN

SATELIT DIGI TV SATELIT

HBO (11 lei/luna cu TVA)

CINEMAX (7 lei/luna cu TVA)

HBO MAXPAK (14 lei/luna, cu TVA): HBO, HBO COMEDY, CINEMAX

II.1.4. Televiziune prin cablu HD(persoane fizice)

Tip pachet
digital

Nr. canale TV*

(minim)

Nr. Posturi
radio

Tarif lunar**
(lei/luna, cu TVA)

Baz Digital

75 digitale + 10 HD

25

Extra Digital

87 digitale + 11 HD

32

Oferta echipamente receptie HD

Daca esti
abonat la
pachetul

Primul
decodor
digital

Al treilea
Achizitie decodor
Al doilea
decodor digital
HD
decodor digital
(lei, cu TVA)
*

Baza

350 lei

10 lei

Baza
Digital

Chirie sau
Achizitie

Chirie sau
Achizitie

Chirie

350 lei

10 lei si poti schimba unul din

decodoarele inchiriate cu cel nou,
platind diferenta de 5 lei/lunar

Extra
Digital

Chirie sau
Achizitie

Chirie sau
Achizitie

Chirie

350 lei

10 lei si poti schimba unul din

decodoarele inchiriate cu cel nou,
platind diferenta de 5 lei/lunar

Extra
Digital +
HBO

Chirie cu
discount
100%**

Chirie sau
Achizitie

Chirie

350 lei

10 lei si poti schimba unul din

decodoarele inchiriate cu cel nou,
platind diferenta de 5 lei/lunar

Chirie decodor HD
(lunar, lei cu TVA)

* Un abonat poate beneficia de pn la maxim 5 decodoare digitale n cadrul aceluiai contract.

Din cele 5 decodoare, maxim doua pot fi HD.
** Echipamentele sunt oferite promoional cu un discount al chiriei de 100%, pentru contractele
ncheiate pe o perioad minim de 12 luni. Echipamentele oferite cu chirie promoional pot fi noi
sau recondiionate, n funcie de stocurile de echipamente existente. Oferta de echipamente este
limitat la volumul stocului disponibil. V rugm verificai disponibilitatea acestora n punctele
noastre de prezen. Oferta este supus unor termene i condiii.

II.2. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice)

Produse/servicii de Internet
II.2.1. Internet prin fibr optic sau cablu(persoane fizce)
Digi Net Fiberlink

Digi Net Fiberlink 1

Digi Net Fiberlink 2

Tarif lunar
(lei, inclusiv TVA)

29

39

Lime de band maxim

n oraul tu

50 Mb/s

100 Mb/s

Lime de band maxim

n internet

50 Mb/s

100 Mb/s

Trafic cu lime de band

maxim n internet

nelimitat

nelimitat

Tarifele lunare includ contravaloarea pachetului pentru serviciul de acces la internet i 8 lei pentru
serviciile accesorii, asociate i de mentenan.

Digi Net Fiberlink

Digi Net Cablelink 1

Digi Net Cablelink 2

Tarif lunar
(lei, inclusiv TVA)

29

39

Latime de banda maxima

in orasul tau

3 Mb/s

5 Mb/s

Latime de banda maxima

in internet

3 Mb/s

5 Mb/s

Trafic cu latime de banda

nelimitat

nelimitat

10

Digi Net Fiberlink

Digi Net Cablelink 1

Digi Net Cablelink 2

maxima in internet
* Echipamentele sunt oferite promotional cu un discount al chiriei de 100%,pentru contractele
ncheiate pe o perioad minim de 12 luni.

II.2.2. Internet mobil(persoane fizice)

DIGI NET MOBIL PRIN MODEM USB

i oferim

Digi Net
Mobil 2
Asociat

Digi Net
Mobil 3
Asociat

Dac eti deja Pre Digi Chirie lunar

Viteza de
abonat sau te Net Mobil echipament
acces**
mai abonezi la: (cu TVA)
acces
Fiberlink 1
Cablelink 1

10 lei

Fiberlink 2
Cablelink 2

Gratuit

Fiberlink 1
Cablelink 1

20 lei

Fiberlink 2
Cablelink 2

10 lei

Digi Net
Mobil 2

15 lei

Digi Net
Mobil 3

25 lei

discount 100%
al
chiriei lunare *

Pn la
3,6
sau
7,2 Mbps

Trafic

Nelimitat

* Echipamentele sunt oferite cu un discount al chiriei de 100%, pentru contractele ncheiate pentru
o perioad minim de 12 luni. Disponibilitatea echipamentelor este condiionat de limita stocului
existent. V rugm verificai disponibilitatea acestora n punctele noastre de prezen .
** Viteza de acces va fi pn la 128 kbps viteza de download i pn la 64 kbps viteza de upload
dup primii 5 Gbytes consumai, pentru Digi Net Mobil 2 Asociat i pentru Digi Net Mobil 2 i dup
primii 10 Gbytes consumai pentru Digi Net Mobil 3 Asociat i Digi Net Mobil 3.
Oferta este supus unor termene i condiii si este valabil pentru contracte cu o durat iniial
minim de 12 luni.

11

DIGI NET MOBIL PE TELEFONUL MOBIL

i oferim
Digi
Net
Mobil
4
Asociat

Dac eti deja abonat sau te

mai abonezi la:

Tarif lunar
(lei cu TVA)

Fiberlink 1
Fiberlink 2

+ Digi Mobil

0 lei

Cablelink 1
Cablelink 2

+ Digi Mobil

0 lei

Echipament
acces

Viteza de
acces

Telefon mobil cu
Pn la 3,6
modem date 3G
Sau
incorporat,
7,2 Mbps
proprietate client

II.2.3. Internet WI-FI(persoane fizice)

Ce este Digi Wi-Fi?
Am creat Digi Wi-Fi, internet wireless prin tehnologia Wi-Fi, ca s te poi
conecta rapid la internet, la viteze mari de acces, n locurile din oraul tu pe
care le frecventezi cel mai mult! Simplu i rapid pentru tine. Oricnd la
ndemn.
i GRATUIT!
Unde gsesc Digi Wi-Fi?
Gseti Digi Wi-FI n locaiile importante din oraul tu, n care staionezi
fie pentru pauza de prnz, fie pentru ntlniri de serviciu. Sau unde pur i simplu
te ntlneti cu prietenii. La cumprturi, n baruri i cafenele, la restaurant poi
s verifici rapid i usor e-mail-urile sau poi cuta orice ai nevoie pe net. Cu Digi
Wi-Fi, mai mult dect cu orice alt internet Wi-Fi!
Cum am acces la Digi Wi-Fi?
Orice client la internet fix i pe internet sau prin modem USB al RCS &
RDS are acces GRATUIT n reeaua Digi Wi-Fi.
Cu ce m conectez ?

cu telefoane mobile si tablete

pe laptop

pe PDA

12

II.3. Unitatea strategic: Personal(Persoane Fizice)

Produse/servicii de Telefonie Fix
II.3.1. DIGI TEL NATIONAL

Destinaie

Tarife convorbiri
(eurocenti / minut, cu TVA)

n reeaua fix i mobil Digi *

Ctre reelele fixe naionale *

Ctre reelele mobile Orange, Vodafone, Cosmote, Zapp

2.48

Ctre reelele fixe din SUA, Canada, UE **

2.48

Ctre reelele fixe din China

2.48

Ctre reelele de telefonie mobil din state ale U.E. **

3.72 - 8.68,
n fc. de ara apelat

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Italia

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Spania

3.72

Ctre reelele de telefonie mobil din S.U.A. i Canada **

2.48

Ctre reelele mobile din China

2.48

* Convorbirile nelimitate sunt destinate apelarii abonailor RCS & RDS i celor ale altor reele fixe
naionale care au alocate numere geografice de 9 cifre pentru utilizarea serviciului de telefonie fix.
Apelurile ctre numere geografice de 6 cifre (de exemplu 0219xxx, 03AB9xx) sau 4 cifre (de
exemplu 1958) sau ctre servicii speciale ori cu valoare adaugat nu sunt deduse din apelurile
gratuite ctre destinatiile mai-sus mentionate si vor fi facturate conform ofertei RCS & RDS in
vigoare, tarifele acestor destinaii fiind prezentate n seciunea Numere utile.

13

II.3.2. DIGI TEL IN FAMILIE

Destinaie

Tarife convorbiri
(eurocenti / minut, cu
TVA)

n reeaua fix i mobil Digi *

Ctre reelele fixe naionale *

1.24

Ctre reelele mobile Orange, Vodafone, Cosmote, Zapp

6.2

Ctre reelele fixe din SUA, Canada, UE **

2.48

Ctre reelele fixe din China

2.48

Ctre reelele de telefonie mobil din state ale U.E. **

3.72 - 8.68,
n fc. de ara apelat

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Italia

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Spania

3.72

Ctre reelele de telefonie mobil din S.U.A. i Canada **

2.48

Ctre reelele mobile din China

2.48

* Convorbirile nelimitate sunt destinate apelarii abonailor RCS & RDS i celor ale altor reele fixe
naionale care au alocate numere geografice de 9 cifre pentru utilizarea serviciului de telefonie fix.
Apelurile ctre numere geografice de 6 cifre (de exemplu 0219xxx, 03AB9xx) sau 4 cifre (de
exemplu 1958) sau ctre servicii speciale ori cu valoare adaugat nu sunt deduse din apelurile
gratuite ctre destinatiile mai-sus mentionate si vor fi facturate conform ofertei RCS & RDS in
vigoare,
tarifele
acestor
destinaii
fiind
prezentate
n
seciunea Numere
utile.
** RCS & RDS afieaz n oferta comercial tarife standard valabile pentru apelarea destinaiilor
standard. Apelarea acestor destinaii este asigurat prin servicii furnizate de ctre operatorii clasici
de telefonie fixa i mobil din tarile n care dorii s sunai. Apelarea anumitor destinaii speciale
este asigurat de operatori alternativi i este taxat diferit fa de tarifele afisate n oferta RCS &
RDS, tarifele acestor destinaii fiind prezentate n sectiunea Destinatii si tarife apeluri
internationale.

14

II.4. Unitatea strategic: Personal(Persoane fizice)

Produse/servicii de Telefonie Mobil
II.4.1. DIGI MOBIL PLUS

Destinaie

Tarife convorbiri

n reeaua fix i mobil Digi *

Ctre reelele fixe naionale *

1.24

Ctre reelele mobile Orange, Vodafone, Cosmote, Zapp

2.48

Ctre reelele fixe din SUA, Canada, UE **

2.48

Ctre reelele fixe din China

2.48

Ctre reelele de telefonie mobil din state ale U.E. **

3.72 - 8.68,
n fc. de ara apelat

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Italia

Ctre reeaua mobil Digi Mobil Spania

3.72

Ctre reelele de telefonie mobil din S.U.A. i Canada **

2.48

Ctre reelele mobile din China

2.48

* Convorbirile nelimitate sunt destinate apelarii abonailor RCS & RDS i celor ale altor reele fixe
naionale care au alocate numere geografice de 9 cifre pentru utilizarea serviciului de telefonie fix.
Apelurile ctre numere geografice de 6 cifre (de exemplu 0219xxx, 03AB9xx) sau 4 cifre (de
exemplu 1958) sau ctre servicii speciale ori cu valoare adaugat nu sunt deduse din apelurile
gratuite ctre destinatiile mai-sus mentionate si vor fi facturate conform ofertei RCS & RDS in
vigoare,
tarifele
acestor
destinaii
fiind
prezentate
n
seciunea Numere
utile.
** RCS & RDS afieaz n oferta comercial tarife standard valabile pentru apelarea destinaiilor
standard. Apelarea acestor destinaii este asigurat prin servicii furnizate de ctre operatorii clasici
de telefonie fixa i mobil din tarile n care dorii s sunai. Apelarea anumitor destinaii speciale
este asigurat de operatori alternativi i este taxat diferit fa de tarifele afisate n oferta RCS &
RDS, tarifele acestor destinaii fiind prezentate n sectiunea Destinatii si tarife apeluri
internationale.

15

Destinatie

Tarife SMS
(eurocenti / sms, cu TVA)

Reteaua Digi Mobil

Retelele mobile Orange, Vodafone, Cosmote si Zapp

Retelele de telefonie mobila din alte state ale U.E., S.U.A. si

Canada **

8.68

Reteaua Digi Mobil Italia

Reteaua Digi Mobil Spania

4.96

II.4.2.DIGI MOBIL IN FAMILIE

Digi Mobil In Familie este pentru tine cea mai bun cale de a fi
permanent aproape de cei dragi. Pentru c este cel mai accesibil abonament de
telefonie mobil (1.24 euro lunar), cu convorbiri nelimitate n reea i cu cele
mai mici tarife pentru convorbiri naionale i internaionale. Iar dac ai rude i
prieteni n afara rii, poi s i suni acum la tarife naionale.
convorbiri gratuite nelimitat* in reteaua fixa si mobila Digi
1.24 eurocenti/minut in restul retelelor fixe nationale
6.2 eurocenti/minut in restul retelelor mobile nationale
tarife preferentiale catre Digi Mobil Italia (4 eurocenti/minut) si Digi
Mobil Spania (3.72 eurocenti/minut)
tarife de maxim 2.48 eurocenti/minut - pentru convorbirile catre
destinatiile standard internationale

16

II.4.3. DIGI MOBIL PREPAID

Primeti un credit iniial de 3.72 euro (cu TVA) i poi s rencarci cu

sume extrem de mici!

Vorbeti i pe fix i pe mobil n reeaua Digi cu acelai tarif, de numai

1.24 eurocenti/minut (cu TVA)!

Vorbeti cu tarife mici n alte reele fixe i mobile naionale i

internaionale!

Primeti internet mobil de 7,2 Mbps cu trafic nelimitat inclus, cu numai

4.96 euro lunar (cu TVA).

Rencrcare

Primeti un credit iniial de 3.72 euro (cu TVA)

Poi s rencarci pana la 150 euro.
Ai credit disponibil pn la 200 euro.
ncarci din 0,5 in 0,5 euro (fara TVA) pn la valoarea de 20 euro (fara

TVA)

i din 1 euro in 1 euro (fara TVA) peste valoarea de 20 euro.

Cu cartela Digi Mobil Prepaid ai tarife extrem de avantajoase pentru

convorbiri in toate retelele:
1.24 eurocenti/minut in doua retele, fixa si mobila, Digi Tel si Digi Mobil

2.48 eurocenti/minut catre retelele fixe ale altor operatori de telefonie fixa

4.96 eurocenti/minut in retelele fixe ale operatorilor de telefonie mobila

de la 9.92 eurocenti/minut catre operatorii de telefonie mobila, national si

international

17

II.5. Unitatea strategic : Personal(Persoane Fizice) Alte servicii

II.5.1. VOYO.RO
Ce este Voyo?
Voyo este cel mai tare portal de entertainment online! i aduce peste 1000
de filme, seriale romneti i internaionale, show-uri, sport, concerte, stand-up
comedy i multe altele.
Voyo este un nou serviciu al RCS & RDS, prin care poi viziona, ntr-un
abonament lunar, filme i spectacole noi , pe care nu le poi vedea la TV!
Desigur, ai acces la o gam mai larg de filme, producii de calitate, pe
care le poi regsi ntr-un singur loc. Plus emisiuni i filme produse de Media
Pro (Las fierbini, Pariu cu viaa etc.) i tiri pe care nu le poi vedea dect pe
Voyo.
Ct cost?
Poi s vizionezi filmele Voyo cu numai 17,5 lei/lun (TVA inclus). Ai
acces n Voyo de cte ori vrei, pe baza contului pe care l-ai creat pentru
vizionare. Fiecare cont creat este tarifat separat. Conturile tale sunt valabile pe
orice perioad doreti, iar aceast perioad va fi facturat lunar de RCS & RDS.
Serviciul este facturat n avans. Din aceste motive va exista o perioad dup
intrarea n vigoare a dezactivrii, care va fi prins n factura emis pentru
perioada respectiv. Aceast perioad va fi stornat n facturile urmtoare.

18

II.6. Unitatea strategic: Business(Persoane Juridice) Produse/

Servicii de Internet i Date
II.6.1. Internet broadband
Internet de mare vitez pentru business - Digi Net Access

Aveti nevoie de viteze mari de transfer al datelor si de tarife mici pentru internet? Internetul
broadband prin fibra optica, Digi Net Acces va ofera:
viteze mari de transfer al datelor, de pana la 50 Mbps
trafic nelimitat in Internet
1 adresa IPv4 publica fixa
autentificare pe baza de PPPoE
gratuit, minim 2 conturi de internet wireless Digi Wi-Fi gratuite
Pachete:
ACCES 15

ACCES 30

ACCES 50

download - pana la 15
Mbps
upload - pana la 15 Mbps
Trafic nelimitat in Internet
1 adresa IPv4 publica fixa

download - pana la 30
Mbps
upload - pana la 30 Mbps
Trafic nelimitat in Internet
1 adresa IPv4 publica fixa

download - pana la 50
Mbps
upload - pana la 50 Mbps
Trafic nelimitat in Internet
1 adresa IPv4 publica fixa

II.6.2. Internet garantat - Digi Net Garantat

Stiti exact de cat internet aveti nevoie? Alegeti Digi Net Garantat, garantia stabilitatii afacerii
dvs. ! Cele mai multe companii prefera Digi Net Garantat, datorita vitezelor mari si stabile
pentru transferul de date.
latime de banda garantata
viteze garantate de acces in internet incepand cu 1 Mbps
viteze de acces in reteaua metropolitana de pana la 100 Mbps
viteze mari transfer in metropolitan, de pana la 1 Gbps
trafic nelimitat
sistem flexibil de tarifare

19

II.6.3. Internet Premium

Premium conect
Digi Net Premium Conect va duce cu viteza maxima acolo unde aveti nevoie, in Romania si
in afara ei! Acum puteti avea viteze maxime, de pana la 10Gbps si chiar mai mult in reteaua
RCS & RDS si in Internet.

infrastructura performanta: GPON si fibra optica

utilizarea de interfete fizice sau logice distincte, pentru diferentierea traficului
metropolitan, regional si global
pachete de internet premium configurate pentru a acoperi toate necesitatile de
comunicatii:
metropolitan + regional + global
metropolitan + global
regional + global
gratuit, minim 5 conturi de internet wireless Digi Wi-Fi
preturi reduse pentru contracte incheiate pe o perioada mai lunga de 12 luni

Business Acces Metropolitan

Aveti nevoie de o latime de banda foarte mare pentru transmisii de date intre
sediile dumneavoastra ? Digi Net Business Acces Metropolitan va asigura accesarea locatiilor,
a site-urilor sau a aplicatiilor care se afla in aceeasi retea metropolitana, la viteze de pana la
400 Mbps. Tehnologia moderna ne permite sa va oferim aceste viteze. Va punem la dispozitie
internet prin fibra optica, GPON sau FTTB.
viteze mari de accesare a locatiilor aflate in aceeasi retea metropolitana; pana la 400

Mbps
tehnologie moderna
sistem de tarifare avantajos, in functie de perioada de contractare a serviciului
IP fix
gratuit, minim 5 conturi de internet wireless Digi Wi-Fi

II.6.4. Internet Mobil

20

beneficiati de internetul mobil cu cel mai mic pret din Romania:

0 lei in asociere cu alte servicii sau 15 lei - doar internet mobil
aveti viteze de pana la 7,2 Mbps
dispuneti de mai multe tipuri de internet mobil: prin stick USB, pe telefoanele mobile,
pe fixo-mobil si pe gateway de date mobile
primiti echipamentele in custodie(telefoane, stick-uri USB)
dispuneti de trafic nelimitat*
aveti doua optiuni de consum, 5GB sau 10 GB in 30 de zile

Servicii:
Internet mobil prin modem USB:

2 CORPORATE

CORPORATE 10GB

pana la 7,2 Mbps

trafic nelimitat
limitare a vitezei de acces la 5 GB consumati
in 30 zile*

pana la 7,2 Mbps

trafic nelimitat
limitare a vitezei de acces la 10 GB
consumati in 30 zile**

Internet mobil pe gateway de date:

3 CORPORATE
trafic nelimitat*
viteze: pana la 7,2 Mbps
echipament de acces: gateway

5 EURO/LUNA

II.6.5. INTERNETWI-FI
Primiti GRATUIT internet wireless Digi Wi-Fi, daca sunteti clientul nostru la internet
fix Digi Net.
Dispuneti de mai multe conturi de acces, in functie de tipul de abonament sau pachet
de internet fix contractat si de numarul de locatii in care utilizati internetul nostru fix:

- minim 2 conturi gratuite, daca ati contractat serviciul Digi Net Acces
- minim 5 conturi gratuite, daca aveti unul
Garantat, Premium Conect, Business Acces Metropolitan

dintre

serviciile Digi

Net

21

II.7. Unitatea strategic: Business(Persoane juridice) Produse/servicii de

Voce
II.7.1. DIGI TEL GRUP:
Minute nelimitate pe fix si pe mobil
Cu abonamentele de grup Digi Tel Grup, beneficiati de convorbiri nelimitate in ambele
noastre
retele,
fixa
si
mobila,
Digi
Tel
si
Digi
Mobil!
Va oferim mai multe linii de telefonie, pe care vi le puteti alege cum doriti:
- linii fixe + linii mobile
- numai linii fixe de telefonie
- numai linii mobile de telefonie

In plus, va oferim:

minute incluse in retelele nationale fixe si mobile

tarife mici pentru convorbiri, dupa consumarea minutelor incluse:
numai 1 eurocent/minut - catre retele fixe
3 eurocenti/minut - catre retele mobile

Vorbiti la fel si de pe fix si de pe mobil!

Indiferent de cum va alegeti liniile de telefonie, vorbiti la acelasi tarif si de pe fix si de
pe mobil. Convorbirile initiate de pe telefonul mobil sunt tarifate similar cu convorbirile
initiate de pe fix.
Grup 200

Grup 300

Grup 600

Convorbiri nelimitate in
Digi Tel si Digi Mobil

Convorbiri nelimitate in
Digi Tel si Digi Mobil

Convorbiri nelimitate in
Digi Tel si Digi Mobil

50 minute incluse - alte retele

fixe
150 minute incluse - alte
retele
mobile
0,01 /min - alte retele
fixe
0,02 /min - alte
retele mobile nationale

100 minute incluse alte

retele fixe
200 minute incluse alte
retele
mobile
0,01 /min alte retele
fixe
0,02 /min alte retele
mobile nationale.

150 minute incluse - alte

retele fixe
450 minute incluse - alte
retele
mobile
0,01 /min - alte retele
fixe
0,02 /min - alte retele
mobile nationale

9 EURO

12 EURO

27 EURO

URO tarif dupa consumarea minutelor incluse in retelele mobile nationale

retele fixe (alte retele decat Digi Tel)

22

tarifele in alte

II.7.2. DIGI TEL CONECT:

Abonamentele Digi Tel Conect contin mai multe linii de telefonie fixa. Acum, va puteti alege
mai usor abonamentul care sa acopere necesitatile dvs.!
Cu Digi Tel Conect aveti:

convorbiri nelimitate catre Digi Tel si Digi Mobil

cele mai mici abonamente de telefonie fixa

cele mai mici tarife pentru convorbiri in alte retele fixe: 1 eurocent/minut

minute incluse pentru convorbiri in retelele mobile

Conect 2

Conect 5

Conect 10

Conect 15

Convorbiri
nelimitate in
Digi Tel si Digi
Mobil

Convorbiri
nelimitate in
Digi Tel si Digi
Mobil

Convorbiri
nelimitate in
Digi Tel si Digi
Mobil

Convorbiri
nelimitate in
Digi Tel si Digi
Mobil

90 minute incluse
- alte retele
mobile
0,01 /min alte retele fixe
0,02 /min - alte
retele
mobile nationale

140 minute
incluse alte
retele mobile
0,01 /min
alte retele fixe
0,02 /min
alte retele,
mobile nationale.

10 EURO

15 EURO

0,01 /min 40 minute incluse

alte retele fixe
- alte retele
0,02 /min -alte
mobile 0,01
retele
/min - alte retele
mobile nationale. fixe 0,02 /min alte retele
mobile nationale.
2 EURO

5 EURO

tarif dupa consumarea minutelor incluse in retelele mobile nationale

Tel)

tarifele in alte retele fixe (alte retele decat Digi

23

II.7.3. DIGI CONECT PLUS

Digi Tel Conect Plus - telefonie fixa pe flux digital E1
Am creat special pentru dvs. oferta de telefonie care sa acopere un volum foarte mare
de convorbiri! Asiguram aceste solutii pe baza tehnologiei de tip ISDN, care ne permite
realizarea unei conexiuni fizice intre centrala dvs. si reteaua proprie a RCS & RDS prin
circuite de mare capacitate, fluxurile digitale E1. Fiecare flux are alocat un numar de apel
national sau grupe de numere din planul de numerotatie atribuit RCS & RDS de catre ANRC.
dispuneti de un numar foarte mare de convorbiri simultane, in functie de necesitatile

dvs.

aveti pana la 30 convorbiri pe fiecare flux digital E1

dispuneti de comunicatii de voce si fax catre retelele de telefonie nationale si

internationale

puteti fi apelat si puteti primi fax-uri dinspre retelele de telefonie nationale si

internationale

puteti avea oricate linii de telefonie fixa

va oferim o centrala telefonica, dar echipamentele noastre de ultima ora va permit
conectarea cu centrala dvs. proprie, indiferent de tipul acesteia

comunicati nelimitat in retelele Digi Tel si Digi Mobil

aveti cele mai mici tarife pentru convorbiri in alte retele fixe si mobile

CONECT PLUS
FLUX DIGITAL E1
30 de convorbiri simultan
oricate linii fixe ai nevoie
Nelimitat in
Digi Tel si Digi Mobil
0,01 /min - alte retele fixe
0,03 /min - Orange, Vodafone,
Cosmote, Zapp
0,02 /min - retele fixe din state UE
peste 0,037 /min - retele mobile din
state UE
100 EURO

24

II.8. Unitatea strategic: Business(persoane juridice) Servicii de

televiziune
Alegeti televiziunea Digi de la RCS & RDS. Aveti televiziune digitala la pret de
televiziune analogica sau puteti sa urmariti canalele preferate in orice loc din tara, cu Digi TV
prin satelit. Dvs. alegeti!

II.8.1. Televiziune analogic

pana la 59 canale TV, analogice

canale de muzica, filme si stiri
canalele exclusive incluse in abonament:
Digi Sport 1, Digi Sport 2 si Digi Sport 3 cu meciurile Ligii 1 si cu cele mai importante
competitii sportive din lume: Premier League, Italia Serie A, Primera Division, MotoGP,
Formula 1, handbal, judo, gimnastica, polo, tenis, atletism

Baza - 25 lei - 63 canale

* Numarul de programe afisat pentru fiecare abonament este orientativ. Oferta valabila
pentru fiecare pachet variaza usor, periodic. Pentru informatii, va rugam cereti
o oferta sau contactati-ne la 031.400.6500.
Preturile exprimate includ TVA.

II.8.2. Televiziune digitala

pana la 87 canale TV digitale

canale de muzica, filme si stiri
canalele exclusive incluse in abonament:
Digi Sport 1, Digi Sport 2 si Digi Sport 3 cu meciurile Ligii 1 si cu cele mai importante
competitii sportive din lume: Premier League, Italia Serie A, Primera Division, MotoGP,
Formula
1,
handbal,
judo,
gimnastica,
polo,
tenis,
atletism
Digi Film , canalul de filme cu cei mai mari actori in cele mai bune filme

11 programe HD, incluse gratuit** in pachetele digitale: Digi Sport HD, TVR HD,
National Geographic HD, National Geographic Wild HD, Utv HD, ProTV HD, Sport RO HD,
Acasa HD
echipamente de receptie digitala cu chirie promotionala de 5 lei
tarife lunare mai mici pentru canale de filme optionale pana la 10 lei (TVA inclus)
Baza Digital: 25 lei - 77 canale
Extra Digital: 32 lei - 160 canale

25

* Numarul de programe afisat pentru fiecare abonament este orientativ. Oferta valabila
pentru fiecare pachet variaza usor, periodic. Pentru informatii, va rugam cereti
o oferta sau contactati-ne la 031.400.6500.
Preturile exprimate includ TVA.

II.8.3. Televiziune prin satelit

acoperire la nivelul intregii iari
canale de muzica, filme si stiri
pana la 89 canale TVdigitale
canalele exclusive incluse in abonament:

Digi Sport 1, Digi Sport 2 si Digi Sport 3 cu meciurile Ligii 1 si cu cele mai importante
competitii sportive din lume: Premier League, Italia Serie A, Primera Division, MotoGP,
Formula
1,
handbal,
judo,
gimnastica,
polo,
tenis,
atletism
Digi Film , canalul de filme cu cei mai mari actori in cele mai bune filme
12 posturi radio incluse
gama variata de pachete si preturi mici pentru abonamente
extraoptiuni cu pret redus
Baza Satelit: 24 lei - 67 canale
Extra 1: 29 lei - 76 canale
Extra 2: 29 lei - 85 canale
Extra 2 Popular: 20 lei - 53 canale
Popular: 15 lei - 35 canale
Extra Complet:33 lei - 92 canale

HBO MaxPak este valabil pentru Baza, Extra 1, Extra 2 si Extra Complet. Digi Film este
valabil pentru oricare dintre pachete.

* Numarul de programe afisat pentru fiecare abonament este orientativ. Oferta valabila
pentru fiecare pachet variaza usor, periodic. Pentru informatii, va rugam cereti
o oferta sau contactati-ne la 031.400.6500.
Preturile exprimate includ TVA.

26

II.9. Unitatea strategic : Business(Persoane juridice) Alte

servicii
II.9.1. Videoconferina
Sisteme si solutii de videoconferinta
conferinta audio-video, data collaboration, web conference, web streaming
comunicare in timp real pe suport audio si video
ultima tehnologie in domeniu

Beneficiile dvs.:

puteti sa aveti intalniri cu angajatii si colaboratorii aproape oriunde si oricand

programati rapid intalnirile

aveti feed-back rapid

economisiti timpul si banii necesari deplasarilor

imbunatatiti comunicarea cu angajatii si colaboratorii

puteti mari numarul intalnirilor programate

puteti sa recrutati personal, de la distanta

27

III. ANALIZA DIAGNOSTIC

III.1. Unitatea strategic: Personal(Persoane fizice)
Produse/Servicii de Internet
III.1.1. Analiza Pieei
S.C. RCS&RDS S.A. se adreseaz consumatorilor persoane fizice
oferindu-le urmtoarele produse/servicii de internet:

Internet prin fibr optic sau cablu

Internet mobil

Internet WI-FI
Atractivitatea produselor/serviciilor de internet pentru S.C. RCS&RDS S.A :
Atractivitatea pieei

Dimensiunea actual a pieei :

1. Aria(localizarea) pieei: Piaa naional(Romnia)
2. Structura pieei: Persoane fizice
3. Capacitatea pieei: 678,2 milioane lei(2011)
-

Rata de cretere previzibil a pieei

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Volum total
vnzri(mil.lei)
Rata creterii

237,4

365,2

451,1

545,7

678,2

53,8%

23,5%

20,9%

24,2%

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Cererea(Abonai)

48.006

114.326

186.925

269.126

355.099

Rata creterii

138,1%

63,5%

44,0%

31,2%

28

Cea mai dinamic pia n anul 2012 va fi, ca i n anii 2010 2011, piaa
serviciilor de acces la Internet n band larg la puncte fixe. Numrul abonailor
la aceste servicii va spori cu 30% - 35% i va depi 450 mii, iar rata de
penetrare a serviciilor date va atinge nivelul de 12,8%.
Creterea acestei piee este determinat de sporirea influenei Internetului
asupra vieii cotidiene a utilizatorilor de Internet (social media, blogging, video
sharing, cloud computing, e-servicii, etc.), dezvoltarea infrastructurii de acces n
baza reelelor optice, de majorarea benzii de acces la planurile tarifare oferite,
includerea n oferte a serviciilor adiionale (VAS, ex. antivirus), precum i de
reducerea tarifelor per megabit.

29

Nivelul preurilor i a marjelor de profit

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Nivelul
preului
Marja de
profit brut
(%)
Marja de
profit net
(%)

4,55/MB

2,76/MB

1,92 /MB

0,98 /MB

0,70/MB

7,7297

-9,9177

12,7741

-3,9885

-0,6182

7,7291

-9,8427

12,6457

-4,0329

-0,7534

Competitivitatea organizaiei
-

Cota de pia actual a firmei

*cota
de

pia

absolut :

VolumVnz riRcs & Rds

298,4mil.lei
* 100
* 100 44%
VolumTotal Vnzari
678,2mil.lei
VolumVnz riRcs & Rds
298,4mil.lei
*cota de pia relativ : VolumVnz riClickNet 155,9mil.lei 1,91

Intrarea pe pia a
noilor venii

Atuuri actuale i poteniale ale organizaiei : lider de pia, for de munc

calificat.
Puterea
furnizorilor

Rivalitate intern

III.1.2. Analiza Concurenei

30

Ofertani de produse
substituibile n consum

Puterea
clienilor

1.Rivalitate intern(5)
Pentru firma S.C. RCS&RDS S.A., rivalitatea intern se refer la
concurena direct, aceasta fiind reprezentat de un numr de 19 furnizori,
printre cei mai importani fiind: UPC, ClickNet Romtelecom, Orange sau
Vodafone. Concurena este foarte acerb deoarece cei mai mari furnizori sunt
ntr-o lupt de a ctiga ct mai muli clieni, chiar dac numrul lor este aparent
mic.
2.Puterea furnizorilor(5)
Cu ct numrul furnizorilor este mai mic cu att capacitatea lor de
negociere este mai mare, de aceea firma a stabilit relaii de lung durat cu
acetia, care s fie avantajoase pentru att pentru companie ct i pentru
furnizori.
3.Intrarea pe pia a noilor venii(2)
Un domeniu nu este atractiv dac n viitor pot ptrunde uor n el noi
concureni, care vor aduce capaciti de producie i resurse suplimentare i care
vor lupta pentru creterea cotei de pia i mprirea profiturilor.
Intrarea in sector va fi uurat dac barierele de intrare i tendina spre
relaii concureniale ntre competitorii existeni sunt mai puin evidente sau
reduse.
n cazul nostru, este cel mai bun si atractiv sector deoarece barierele de
intrare sunt nalte, iar cele de ieire sunt mici. Astfel, se intr greu i se prsete
uor domeniul n caz de recesiune.
4.Puterea clienilor(5)
Cu ct numrul clienilor este mai mare cu att puterea lor de negociere
este mai mare.
Ei vor
ncerca s obin preuri de vnzare ct
mai mici, servicii
de calitate superioar cu servicii post-vnzare i faciliti deosebite. Compania
trebuie s anticipeze necesitile clienilor i s ofere servicii de o calitate
superioar, astfel nct acetia s rmn fideli i s nu se orienteze ctre o alt
companie.
31

5.Ofertani de produse substituibile n consum(2)

Acetia sunt reprezentai de concurenii indireci, adic de micile firme
prezente n oraele mici n care compania nc nu are acoperire i n sate. Cele
mai multe au o tradiie ndelungata i clieni fideli.
Media celor 5 elemente din analiza concurenei:

55 25 2
3,8 .
5

S.C. RCS&RDS S.A. consider concurena un element important n

desfurarea activitii sale.

III.1.3. Analiza Intern

Strategii de pia utilizate pn in prezent
o

Atitudinea ntreprinderii fa de structurile pieei

S.C. RCS&RDS S.A., n funcie de poziia sa fa de structurile pieei, se

poate spune ca are o strategie concentrat. Mai exact, ntreprinderea se
adreseaz unuia sau ctorva segmente distincte de consumatori, n cazul nostru
segmentul persoanelor fizice care utilizeaz internet.
o

Vectorul de cretere a pieei

S.C. RCS&RDS S.A. a instalat recent primul echipament CRS-3 (Carrier

Routing System), cel mai performant i mai avansat router din portofoliul Cisco.
Operatorul telecom a facut aceast investiie pentru a accelera extinderea i
dezvoltarea reelei sale IP i pentru a asigura astfel creterea calitii si
stabilitii serviciilor Digi. Platforma Cisco CRS-3 simplifica structura reelei
operatorului de telecomunicaii si crete fiabilitatea acesteia. Prin implementarea
acestui proiect, gradul de ncrcare a reelei RCS& RDS este redus cu pn la
50%, ceea ce permite companiei s livreze servicii pe infrastructura existent
unui numr mult mai mare de clieni i, simultan, s ofere tuturor clienilor o
calitate sporit a serviciilor.
Astfel observm ca firma S.C. RCS&RDS S.A. aplic strategia de
reformulare care presupune mbuntirea serviciului de internet pentru creterea
vnzarilor pe pieele actuale.

Strategii ale mix-ului de marketing

32

PRODUS
o

Dimensiunile i structura gamei

n funcie de acest criteriu, putem spune ca S.C. RCS&RDS S.A. a aplicat

o strategie de nlocuire, asta nsemnnd creterea dimensiunilor gamei de
produse prin oferirea de noi sortimente, fr a afecta omogenintatea gamei. Un
exemplu n acest sens este introducerea internetului Wi-Fi.
o

Gradul de nnoire a produselor

S.C. RCS&RDS S.A. folosete strategia perfecionrii produselor n acest

caz, adic mbuntirea permanent a serviciilor oferite pe pia. Astfel sunt
oferite n permanen produse ai cror parametri tehnici(viteza de conectare,
viteza de download) sunt n permanen mbuntite.
PRE
o

Strategia preului de penetrare

Avnd n vedere sensibilitatea cererii n funcie de pre, putem observa ca

S.C. RCS&RDS S.A. folosete ca alternativ strategic aferent preului cea a
preului de penetrare.
Astfel compania a lansat diverse preuri reduse sau a adaptat n funie de
cerinele clienilor pentru a ptrunde rapid n segmentul vizat al pieei
serviciului.
DISTRIBUIE
o

Dimensiunile canalului de distribuie

Compania S.C. RCS&RDS S.A. i distribuie serviciile de internet printrun singur canal, respectiv un canal direct, fr intermediari, prin relaii directe
cu potenialii clieni. n prezent au foarte multe puncte de prezen pe ntreg
teritoriul Romniei, n 42 de orae, avnd mai bine de 200 de puncte de
prezen. Astfel observm c aplic strategoa dezvoltrii rapide a reelei de
distribuie.

Gradul de participare al firmei

33

Prin faptul c firma utilizeaz un singur canal de distribuie, respectiv un

canal direct, rezult c folosete distribuia prin aparatul propriu.
o

Gradul de control al firmei

S.C. RCS&RDS S.A. aplic o distribuie complet integrat vertical ceea

ce duce la un grad de control total al firmei asupra distribuiei.
PROMOVARE
o

Obiectivele globale ale activitii promoionale

Aceasta companie utilizeaz publicitatea la radio, TV, prin pliante de

prezentare i afie luminoase care se axeaz pe evidenierea numelui companiei.
Astfel a adoptat strategia promovrii imaginii globale a organizaiei.
o

Modul de desfurare n timp

Dup acest criteriu, S.C. RCS&RDS S.A. folosete strategia activitii

promoionale permanente, adic sunt desfurate activiti promoionale de o
manier continu.
o

Rolul activitii promoionale

Firma aceasta vizeaz ca activitile promoionale sa aib scopul de a

apra poziia deinut la nivelul pieei. Astfel este utilizat strategia defensiv.
o

Poziia fa de structurile pieei

Activitile promoionale ntreprinse sunt orientate ctre un singur

segment de pia adic cel al persoanelor fizice ce utilizeaz internet, deci
strategia folosit este cea concentrat.

34

III.2. Unitatea strategic: Persoane fizice Produse/Servicii de

Telefonie Fix
III.2.1. Analiza Pieei
S.C. RCS&RDS S.A. se adreseaz consumatorilor persoane fizice
oferindu-le urmtoarele produse/servicii de telefonie fix sub form de 2
pachete:
Digi Tel National
Digi Tel n Familie
Atractivitatea produselor/serviciilor de telefonie fix pentru S..C. RCS&RDS
S.A :
Atractivitatea pieei
Dimensiunea actual a pieei :
1. Aria(localizarea) pieei: Piaa naional(Romnia)
2. Structura pieei: Persoane fizice
3. Capacitatea pieei: 1.647 milioane lei
-

Rata de cretere previzibil a pieei

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Volum total
vnzri(mil.lei)
Rata creterii

2.327

2.197

1.930

1.917

1.647

-5,6%

-12,1%

-0,7%

-14,1%

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Cererea(Abonai)

1.079.635

1.114.471

1.139.508

1.160.937

1.179.865

Rata creterii

3,2%

2,2%

1,9%

1,7%

35

Piaa serviciilor de telefonie fix a nregistrat o diminuare semnificativ.

Evoluia dat se nscrie n trendul global de reducere a pieelor de telefonie fix
i este cauzat de substituirea serviciului de telefonie fix cu alte servicii mai
comode i mai ieftine (telefonie mobil, voce prin reelele de Internet, Skype
etc.). Astfel in 2012 exist posibilitatea ca rata creterii a pieei sa fie de -3%.

36

Nivelul preurilor i a marjelor de profit

Anul

2007

2008

2009

2010

2011

Nivelul
preului
Marja de
profit brut
(%)
Marja de
profit net
(%)

2,70/min

1,45/min

1,24 /min

0,89 /min

0,52/min

8,7297

-19,1749

10,4175

-4,8924

-1,6182

7,9134

-19,4277

10,5746

-5,0486

-1,7534

Competitivitatea organizaiei
- Cota de pia actual a firmei :
*cota de pia absolut :
*cota de pia relativ :

VolumVnz riRcs & Rds

543,1mil.lei
* 100
* 100 33%
VolumTotal Vnzari
1.647 mil.lei
VolumVnz riRcs & Rds
543,1mil.lei

0,52
VolumVnz riClickNet
1037,6mil.lei

- Atuuri actuale i poteniale ale organizaiei : notorietatea brandului, o

gam larg de servicii

37

III.2.2. Analiza Concurenei

Puterea
furnizorilor

Intrarea pe pia a
noilor venii

Rivalitate intern

Puterea
clienilor

Ofertani de produse
substituibile n consum

1.Rivalitate intern(5)
Pentru firma S.C. RCS&RDS S.A., rivalitatea intern se refer la
concurena direct, aceasta fiind reprezentat de un numr de 2 furnizori, acestia
fiind: UPC i ClickNet Romtelecom. Concurena este foarte acerb deoarece cei
mai mari furnizori sunt ntr-o lupt de a ctiga ct mai muli clieni, chiar dac
numrul lor este mic.
2.Puterea furnizorilor(5)
Cu ct numrul furnizorilor este mai mic cu att capacitatea lor de
negociere este mai mare, de aceea firma a stabilit relaii de lung durat cu
acetia, care s fie avantajoase pentru att pentru companie ct i pentru
furnizori.
3.Intrarea pe pia a noilor venii(2)
Un domeniu nu este atractiv dac n viitor pot ptrunde uor n el noi
concureni, care vor aduce capaciti de producie i resurse suplimentare i care
vor lupta pentru creterea cotei de pia i mprirea profiturilor.
Intrarea in sector va fi uurat dac barierele de intrare i tendina spre
relaii concureniale ntre competitorii existeni sunt mai puin evidente sau
reduse.
n cazul nostru, este cel mai bun si atractiv sector deoarece barierele de
intrare sunt nalte, iar cele de ieire sunt mici. Astfel, se intr greu i se prsete
uor domeniul n caz de recesiune.
4.Puterea clienilor(5)
Cu ct numrul clienilor este mai mare cu att puterea lor de negociere
este mai mare.
Ei vor
ncerca s obin preuri de vnzare ct
mai mici, servicii
de calitate superioar cu servicii post-vnzare i faciliti deosebite. Compania
trebuie s anticipeze necesitile clienilor i s ofere servicii de o calitate
superioar, astfel nct acetia s rmn fideli i s nu se orienteze ctre o alt
companie.
38

5.Ofertani de produse substituibile n consum(2)

Acetia sunt reprezentai de concurenii indireci, adic de micile firme
prezente n oraele mici n care compania nc nu are acoperire i n sate. Cele
mai multe au o tradiie ndelungata i clieni fideli. Dar pe lng asta, pe piaa
din Romnia exist concureni care pot substitui cu uurin serviciile oferite,
promovnd noi servicii la preuri mai avantajoase.
Media celor 5 elemente din analiza concurenei:

55 25 2
3,8 .
5

Astfel c S.C. RCS&RDS S.A. consider concurena un element

important n desfurarea activitii sale.

III.2.3. Analiza Intern

Strategii de pia utilizate pn in prezent:
o

Atitudinea ntreprinderii fa de structurile pieei

S.C. RCS&RDS S.A., n funcie de poziia sa fa de structurile pieei, se

poate spune ca are o strategie concentrat. Mai exact, ntreprinderea se
adreseaz unuia sau ctorva segmente distincte de consumatori, n cazul nostru
segmentul persoanelor fizice care utilizeaz telefonia fix.
o

Vectorul de cretere a pieei

S.C. RCS& RDS S.A. nu a fcut mari modificri n zona de telefonie fix
deoarece a aplicat mai mult o strategie de penetrare a pieei. Aceasta presupune
o cretere a dimensiunilor pieei actuale prin oferirea n continuare a acelorai
produse, o cretere intensiv.
Astfel s-a ajuns la o cretere a eficienei aciunilor de marketing, cu
scopul de a determina o cretere a cererii pe unitatea de consum, mai ales ca
cererea este una elastic.

Strategii ale mix-ului de marketing

39

PRODUS
o

Dimensiunile i structura gamei

n funcie de acest criteriu, putem spune ca S.C. RCS&RDS S.A. a aplicat

o strategie de stabilitate sortimental deoarece se dorete meninerea
dimensiunilor gamei de produse.
o

Gradul de nnoire a produselor

S.C. RCS&RDS S.A. folosete strategia perfecionrii produselor n acest

caz, adic mbuntirea permanent a serviciilor oferite pe pia. Astfel sunt
oferite n permanen produse ai cror parametri tehnici sunt n permanen
mbuntite.
PRE
o

Strategia preului de penetrare

Avnd n vedere sensibilitatea cererii n funcie de pre, putem observa ca

S.C. RCS&RDS S.A. folosete ca alternativ strategic aferent preului cea a
preului de penetrare.
Astfel compania a lansat diverse preuri reduse sau a adaptat n funie de
cerinele clienilor pentru a ptrunde rapid n segmentul vizat al pieei
serviciului.
DISTRIBUIE
o

Dimensiunile canalului de distribuie

Compania S.C. RCS&RDS S.A. i distribuie serviciile de internet printrun singur canal, respectiv un canal direct, fr intermediari, prin relaii directe
cu potenialii clieni. n prezent au foarte multe puncte de prezen pe ntreg
teritoriul Romniei, n 42 de orae, avnd mai bine de 200 de puncte de
prezen. Astfel observm c aplic strategoa dezvoltrii rapide a reelei de
distribuie.
o

Gradul de participare al firmei

Prin faptul c firma utilizeaz un singur canal de distribuie, respectiv un

canal direct, rezult c folosete distribuia prin aparatul propriu.
o
Gradul de control al firmei

40

S.C. RCS&RDS S.A. aplic o distribuie complet integrat vertical ceea

ce duce la un grad de control total al firmei asupra distribuiei.
PROMOVARE
o

Obiectivele globale ale activitii promoionale

Aceasta companie utilizeaz publicitatea la radio, TV, prin pliante de

prezentare i afie luminoase care se axeaz pe evidenierea numelui companiei.
Astfel a adoptat strategia promovrii imaginii globale a organizaiei.
o

Modul de desfurare n timp

Dup acest criteriu, S.C. RCS&RDS S.A. folosete strategia activitii

promoionale permanente, adic sunt desfurate activiti promoionale de o
manier continu.
o

Rolul activitii promoionale

Firma aceasta vizeaz creterea cotei de pia prin atragerea

consumatorilor organizaiilor concurente sau ptrunderea pe noi piee deoarece
dispun de un potenial considerabil. Astfel este utilizat strategia ofensiv.
o

Poziia fa de structurile pieei

Activitile promoionale ntreprinse sunt orientate ctre un singur

segment de pia adic cel al persoanelor fizice ce utilizeaz internet, deci
strategia folosit este cea concentrat.

41

IV. ANALIZA PORTOFOLIULUI DE ACTIVITI

IV.1. BCG(BOSTON CONSULTING GROUP)
Unitatea de
activitate
strategic

Vnzrile
ntreprinderii
studiate
(mil. euro)

Numrul firmelor
productoare
(concureni)

Volum vnzri pe
piaa total
(mil. Euro)

U1

298,4

20

U2

543,1

Vnzrile primilor trei competitori

importani (mil.euro)
C1

C2

C3

678,2

155,9
(ClickNet)

74,6
(UPC)

33,9
(Orange)

24,2%

1647

1037,6
(ClickNet)

41,5 (UPC)

1,7%

Din aceasta situaie rezult ca vnzrile firmei au fost........................

841,5 milioane euro

.................................., iar analiza va continua astfel:

Unitatea de activitate strategic

Cota relativ de pia a firmei studiate

Rata de cretere

U1
U2

1,91
0,52

24,2%
1,7%

Pe baza acestor date se poate construi matricea cretere - cot relativ de pia sau BCG, dup cum urmeaz:

42

Cota de
cretere a
segmntului
int

COTA DE PIA RELATIV

10
25
24,2

1,91

0,52

0.1

U1

RATA DE CRESTERE

VEDETE
DILEME
10

FINANTATOARE

1,7

PIETRE DE MOARA

U2

43

Unitatea strategic 1:
Personal(Persoane fizice) Produse/Servicii de Internet
Poziia pe matricea BCG ofer informaii asupra strategiei de urmat pentru fiecare
produs i anume:
meninerea calitii de lider deoarece se situeaz la nivelul vedete.
Att teoria, ct i practica evideniaz anumite trasee de succes i trasee de eec ce pot
fi observate prin analiza portofoliului i anume:
traseul de inovator, care necesit resurse financiare semnificative dat fiind etapa din
ciclul de via n care se gsesc, ns vnzrile mari permit acoperirea acestor cheltuieli,
nregistrndu-se astfel o rat a rentabilitii cu valori pozitive.

Unitatea strategic 2:
Personal(Persoane fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix
Poziia pe matricea BCG ofer informaii asupra strategiei de urmat pentru fiecare
produs i anume:
abandonul sau profilul sczut deoarece se situeaz la nivelul puncte moarte.
Att teoria, ct i practica evideniaz anumite trasee de succes i trasee de eec ce pot
fi observate prin analiza portofoliului i anume:
traseul de mediocritate permanent, deoarece produsele/serviciile se afl in faza de
declin a ciclului de via, acestea devenind nerentabile i se va ajunge la retragerea de pia
sau repoziionarea.

44

IV.2. GENERAL ELECTRIC

Unitatea
stategic de
activitate

Categorie
factori

atractivitate

U1
potenialul
unitii

atractivitate

U2
potenialul
unitii

Factori

Coeficient de
importan

Rata anual de cretere a pieei

Rata
(1-5)

Valoare

0.5

2.5

Intensitatea competiiei

0.3

1.5

Mrimea pieei (capacitatea)

0.2

0.8

Creterea segmentului

0.4

1.6

Eficiena promovrii produsului

0.3

1.5

Reeaua de distribuie

0.3

1.2

Rata anual de cretere a pieei

0.5

0.5

Intensitatea competiiei

0.3

0.9

Mrimea pieei (capacitatea)

0.2

0.6

Creterea segmentului

0.4

0.4

Eficiena promovrii produsului

0.3

0.9

Reeaua de distribuie

0.3

0.9

Suma
factori

4.8

4.3

2.0

2.2

45

Ridicara

5.00
4.8
Dezvoltarea selectiva

Dezvoltarea selectiva

Selectivitatea sau obtinerea de beneficii

Extindere limitata sau fructificare

Protejare si reorientare

Obtinerea de beneficii

Protejare pozitie
3.37
Medie

2.33
2.0
Scazuta

U2
Eliminare

1.00

POTENIALUL PIETEI
5.00

46

Ridicat
4.3

Mediu
3.37

Scazut
2.33

2.2

1.00

ATRACTIVITATEA PIEEI

Investitii de dezvoltare

U1

Unitatea strategic 1:
Personal(Persoane fizice) Produse/Servicii de Internet
Produsele/serviciile de internet, dup poziionarea din graficul modelului General
Electric, arat o atractivitate a pieei, ct i o for competitiv a ntreprinderii ridicat.
Se recomand a face att investiii de cretere n ritm maxim posibil, ct i centrarea
eforturilor pe meninerea potenialui actual.
Strategia protejrii pieei este o strategie de investiii pentru cretere, n care
ntreprinderea trebuie s investeasc.

Unitatea strategic 2:
Personal(Persoane fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix
Produsele/serviciile de telefonie fix, dup poziionarea din graficul modelului
General Electric, arat valori sczute pentru ambii indicatori.
Astfel determin ntreprinderea s se concentreze pe:
-

vnzri n momentul n care se poate obine cel mai bun pre;

reducerea costurilor fixe i evitarea altor investiii.

47

V. MATRICEA OPORTUNITILOR
Realizarea matrice oportunitilor presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

Identificarea oportunitilor pe care le ofer mediul extern;

Codificarea acestor oportunii prin asocierea unor litere (A, B, C, D ....)

Msurarea probabilitii de manifestare a fiecrei ocazii favorabile, n orizontul de

planificare cu ajutorul unei difereniale semantice cu niveluri (1 probabilitate foarte mic,
9 probabilitate foarte mare)

Msurarea impactului ocaziei favorabile asupra activitii ntreprinderii, prin

intermediul unei difereniale semantice cu 9 niveluri (1 impact foarte mic, 9 impact
foarte mare)

Localizarea fiecrei oportuniti identificate, n cadranul corespunztor al matrice,

n funcie de cele doua coordonate considerate.
Completarea celor 5 etape
1. menionare oportuniti
-

rata de cretere a pieei;

mrimea pieei;

folosirea unor tehnologii cu costuri reduse.

2. codificare

A - rata de cretere a pieei;

B - mrimea pieei;
C - folosirea unor tehnologii cu costuri reduse.
3.

apreciere probabilitatea de manifestare

A 9;
B 7;
C - 8.
4. apreciere impact
A 7;
B 9;
C - 8.

48

5. localizare
Probabilitatea
de manifestare
9

C
B

7
6
5
4
3
2
1
9

1
Impactul
asupra organizaiei

Dat fiind aceast matrice a oportunitilor, se observ ca cele 3 oportuniti sunt

situate n cadranul stnga de sus deoarece au avut valori mari ale aprecierii probabilitii de
manifestare si impactului.
Acestea urmeaz a fi valorificate numai n msura n care probabilitatea si impactul lor
sporesc, justificnd alocarea resurselor organizaiei.
n final, ntreprinderea se va orienta ctre acele oportuniti pentru a cror valorificare
dispune de atuurile necesare sau poate dezvolta astfel puncte forte.

49

VI. MATRICEA AMENINRILOR

Realizarea matrice ameninrilor presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

Identificarea ameninrilor pe care le ofer mediul extern;

Codificarea acestor ameninril prin asocierea unor litere (A, B, C, D ....)

Msurarea probabilitii de manifestare a fiecrei ameninri, n orizontul de

planificare cu ajutorul unei difereniale semantice cu niveluri (1 probabilitate foarte mic,
9 probabilitate foarte mare)

Msurarea impactului ameninri asupra activitii ntreprinderii, prin intermediul

unei difereniale semantice cu 9 niveluri (1 impact foarte mic, 9 impact foarte mare)

Localizarea fiecrei ameninrilor identificate, n cadranul corespunztor al

matrice, n funcie de cele doua coordonate considerate.
Completarea celor 5 etape
1. menionare ameninri
-

concurenta;

scderea nivelului de trai;

calamiti naturale.
2. codificare

A - concurenta;
B - scderea nivelului de trai;
C - calamiti naturale.
3.

apreciere probabilitatea de manifestare

A 8;
B 9;
C - 7.
4. apreciere impact
A 7;
B 8;
C - 9.

50

5. localizare
Probabilitatea
de manifestare
9

6
5
4
3
2
1
9

1
Impactul
asupra organizaiei

Dat fiind aceast matrice a ameninrilor, se observ ca cele 3 ameninri sunt situate
n cadranul stnga de sus deoarece au avut valori mari ale aprecierii probabilitii de
manifestare si impactului.
Cu ajutorul acestei matrice vor fi direcionate eforturile de marketing ale ntreprinderii
astfel nct sa fie evitate sau contracarate pericolele majore.

51

VII. FIXAREA OBIECTIVELOR

Misiunea stabilete orientarea general, de ansamblu, a ntreprinderii. Din acest motiv,
ea nu este suficient pentru a indica fiecrui nivel al organizaiei, obiectivele concrete pe care
trebuie sa le ndeplineasc i modul de alocare a resurselor. n consecin, o etap important
este definirea obiectivelor.
VII.1. Unitatea strategic: Personal(persoane fizice) Produse/Servicii de Internet
1.

Creterea vnzrilor cu 10% prin promovarea vnzarilor

Pentru fiecare din cele 3 tipuri de servicii de internet ne dorim o cretere astfel: cu 3%
la internet prin cablu sau fibr optic, cu 2% la internet mobil, iar cu 5% la internet Wi-Fi.
Aceast cretere ne dorim s o realizm prin promovarea vnzrilor.
La nivelul strategiilor de pia, atitudinea organizaiei fa de structurile pieei este
concentrat, iar la nivelul vectorului de cretere a pieei, datorit obiectivului stabilit se
dorete aplicarea unei strategii de penetrare a pieei.
n politica de produs, dimensiunile gamei de produse nu sufer modificri ceea ce
duce la o strategie de stabilitate sortimental i o strategie de meninere a gradului de noutate
a produselor. Compania pentru a satisface cerinele clienilor i pentru a ptrunde rapid n
segmentul vizat a aplicat strategia preului de penetrare.
Distribuia nu este afectat prea mult de acest obiectiv, astfel aceasta este realizat
printr-un singur canal, un canal direct, fr intermediari, prin aparat propriu i este aplicat o
distribuie complet integrat vertical. Pentru realizarea acestui obiectiv, comunicarea este un
aspect foarte important. Firma utilizeaz publicitate la radio, TV, prin pliante de prezentare
pentru a evidenia imaginea global a organizaiei, fiind o activitate promoional permanent,
avnd un rol defensiv, de aprare a poziiei pe pia.
2.

mbuntirea imaginii la nivelul unitii 1

Acesta este un obiectiv calitativ ce are rol de modifica n sens favorabil percepia
consumatorilor poteniali, de a facilita atragerea unor non-consumatori relativi i sporirea
fidelitii clienilor actuali.
La nivelul strategiilor de pia, atitudinea organizaiei fa de structurile pieei este
concentrat, iar la nivelul vectorului de cretere a pieei, datorit obiectivului stabilit se
dorete aplicarea unei strategii de penetrare a pieei.
n politica de produs, dimensiunile gamei de produse nu sufer modificri ceea ce
duce la o strategie de stabilitate sortimental i o strategie de meninere a gradului de noutate
a produselor. Compania pentru a satisface cerinele clienilor i pentru a ptrunde rapid n
segmentul vizat a aplicat strategia preului de penetrare.
Distribuia nu este afectat prea mult de acest obiectiv, astfel aceasta este realizat
printr-un singur canal, un canal direct, fr intermediari, prin aparat propriu i este aplicat o
distribuie complet integrat vertical. Pentru realizarea acestui obiectiv, comunicarea este un
aspect foarte important. Firma utilizeaz publicitate la radio, TV, prin pliante de prezentare
pentru a evidenia imaginea global a organizaiei, fiind o activitate promoional permanent,
avnd un rol defensiv, de aprare a poziiei pe pia.

52

VII.2. Unitatea strategic: Personal(persoane fizice) Produse/Servicii de Telefonie Fix

1.

Lansarea unui nou sortiment

Pentru fiecare din cele 2 tipuri de servicii de telefonie fix ne dorim o cretere astfel:
cu 5% la Digi Tel National i 2% la Digi Tel n Familie. Aceast cretere ne dorim s o
realizm prin noi sortimente.
La nivelul strategiilor de pia, atitudinea organizaiei fa de structurile pieei este
concentrat, iar la nivelul vectorului de cretere a pieei, datorit obiectivului stabilit se
dorete aplicarea unei strategii de extinderea liniei de produse.
n politica de produs, dimensiunile gamei de produse sufer modificri ceea ce duce la
o strategie de diversificare orizontal i o strategie de meninere a gradului de noutate a
produselor. Compania pentru a satisface cerinele clienilor i pentru a ptrunde rapid n
segmentul vizat a aplicat strategia preului de penetrare.
Distribuia nu este afectat prea mult de acest obiectiv, astfel aceasta este realizat
printr-un singur canal, un canal direct, fr intermediari, prin aparat propriu i este aplicat o
distribuie complet integrat vertical. Pentru realizarea acestui obiectiv, comunicarea este un
aspect foarte important. Firma ncearc sa creasc puin cota de pia prin acest obiectiv
adoptnd o strategie ofensiv.
2.

Promovarea unitii 1

Acesta este un obiectiv calitativ ce are rol de modifica n sens favorabil percepia
consumatorilor poteniali, de a facilita atragerea unor non-consumatori relativi i sporirea
fidelitii clienilor actuali.
La nivelul strategiilor de pia, atitudinea organizaiei fa de structurile pieei este
concentrat, iar la nivelul vectorului de cretere a pieei, datorit obiectivului stabilit se
dorete aplicarea unei strategii de extinderea liniei de produse.
n politica de produs, dimensiunile gamei de produse sufer modificri ceea ce duce la
o strategie de diversificare orizontal i o strategie de meninere a gradului de noutate a
produselor. Compania pentru a satisface cerinele clienilor i pentru a ptrunde rapid n
segmentul vizat a aplicat strategia preului de penetrare.
Distribuia nu este afectat prea mult de acest obiectiv, astfel aceasta este realizat
printr-un singur canal, un canal direct, fr intermediari, prin aparat propriu i este aplicat o
distribuie complet integrat vertical. Pentru realizarea acestui obiectiv, comunicarea este un
aspect foarte important. Firma ncearc sa creasc puin cota de pia prin acest obiectiv
adoptnd o strategie ofensiv.

53

VIII. CAMPANIE DE PROMOVARE A VNZRILOR LA

NIVELUL UNITII STRATEGICE : PERSONAL(PERSOANE
FIZICE) PRODUSE/SERVICII DE INTERNET
Obiectivul campaniei
n condiiile creterii concurenei este necesar ca produsele/serviciile unei organizaii
s ias n eviden. O modalitate foarte eficient de realizare a acestui lucru, care genereaz de
multe ori i sporirea pe termen scurt a desfacerilor, este promovarea vnzrilor.
S.C. RCS&RDS S.A. i dorete ca prin aceast campanie de promovare a vnzrilor
la nivelul acestei uniti cu 10% astfel: cu 3% la internet prin cablu sau fibr optic, cu 2% la
internet mobil, iar cu 5% la internet Wi-Fi.
Pe lng obiectivul principal, firma mai are cteva obiective secundare cum ar fi:
creterea loialitii, combaterea concurenei sau mbuntirea comunicaiilor despre
organizaie i oferta sa.

Perioada campaniei
Compania i dorete sa aplice aceast campanie n perioada de iarn, mai exact ntre 1
noiembrie 2012 31 ianuarie 2013.

Instrumente
Instrumentele utilizate de S.C. RCS&RDS S.A. pentru aceasta campanie sunt :
Publicitate la locul vnzarii ;
Reduceri temporare de pre(oferte speciale) ;
Concursuri ;
Oferirea de produse n mod gratuit.
1.

Publicitate la locul vnzrii

Are rolul de a atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un anume produs sau

ofert.
2.

Reduceri temporare de pre(oferte speciale)

Acest instrument const n reducerea cu 10% la toi clienii efectivi ai acestui segment,
dar i o reducere de 20% pentru cei care devin clieni ai companiei .
3.

Concursuri
S.C. RCS&RDS S.A. organizeaz un concurs prin care toti clienii care au cumprat
produse/servicii n perioada reducerilor temporare de pre pot participa la un concurs, pe baza
bonului fiscal i a unui formular de nscriere oferit la punctul de vnzare, la care pot ctiga
un autoturism.
4.

Oferirea de produse n mod gratuit

Compania ofer clienilor stick USB pentru internet gratuit tuturor celor care au
participat la concursul pentru ctigarea autoturismului.

54

Diagrama Gantt pentru campania de promovare a vnzrilor

Activitate
Publicitatea
La locul
Vnzrii
Reduceri
Temporare
De
Pre

Concursuri

Oferirea de
Produse n mod
gratuit

S1

Noiembrie
2012
S2 S3

S4

Decembrie
2012
S1 S2 S3 S4

S1

Ianuarie
2013
S2 S3

S4

Stabilirea detaliilor
Despre publicitate
Publicitatea
Propriu-zis
Stabilirea reducerilor
de pre
Anunarea clienilor
Despre reduceri
Oferirea reducerilor
De pre
Stabilirea concursului
i a premiului
Anunarea clientelei
Despre concurs
Lansarea Concursului i
Desemnare ctigtor
Stabilirea produselor
Care se vor oferi gratuit
Oferirea
produselor

Bugetul campaniei de promovare a vnzrilor

Instrumente

Cost unitar

Nr. clienti

Total (ron)

55

Publicitatea
La locul
Vnzrii
Reduceri
Temporare
De
pre

Concursuri

Oferirea de
Produse n mod gratuit

Stabilirea detaliilor
Despre publicitate
Publicitatea
Propriu-zis
Stabilirea reducerilor
de pre
Anunarea clienilor
Despre reduceri
Oferirea reducerilor
De pre
Stabilirea concursului
i a premiului
Anunarea clientelei
Despre concurs
Lansarea
concursului
Stabilirea produselor
Care se vor oferi gratuit
Oferirea
produselor

TOTAL (Ron)

1500

2500

500

2000

4000

10

2000

20000

1250

2,5

2000

5000

10000

800

2000

16000

61550

And n vedere bugetul pe care il alocam campaniei, la sfrtul perioadei ne ateptm s avem un profit de aproximativ 40000 Ron

56

IX. LANSAREA DE NOI SORTIMENTE LA NIVELUL

UNITII STRATEGICE : PERSONAL(PERSOANE FIZICE)
PRODUSE/SERVICII DE TELEFONIE FIX
Descriere serviciu
S.C. RCS&RDS S.A. i propune ca n urmtoarea perioad s lanseze un nou
sortiment de serviciu de telefonie fix. Acesta se va numi DIGI TEL PERSONAL.
Acesta va fi disponibil tuturor clienilor i va consta n crearea unui tip de abonament
personalizat, n funcie de preferinele clientului. Acest tip de serviciu are multe beneficii, iar
la anumite convorbiri cu destinaii discutate la crearea abonamentului, constul poate fi 0.
Pentru reuita introducerii noului serviciu pe pia, optica de marketing trebuie s se
regseasc pe toat durata lansrii lor. Factorii de decizie din cadrul firmei trebuie sa
elaboreze un program de marketing, care s cuprind modul curent de realizare a acestui
proces.

Elementele procesului de lansare

Stabilirea perioadei de lansare
S.C. RCS&RDS S.A. dorete lansarea acestui tip de serviciu n perioada 14 mai
aprilie-mai 2013.
Fixarea zonei teritoriale
Datorit naturii acestui tip de serviciu, compania l va lansa pe ntreaga pia a rii.
Alegerea canalelor de distribuie
Firma este una foarte puternic, prin urmare va alege ca modalitate de distribuire
circuitul scurt, adic direct de la companie.
Pregtirea pieei
Principalul instrument de aciune va fi publicitatea, fie prin mass-media, fie la
punctele de vnzare ale companiei.
Alegerea modalitilor de comercializare i pregtirea forelor de vnzare
Compania va opta pentru o lansare n trane din punct de vedere al modalitilor de
comercializare, iar pregtirea forelor de vnzare se va face prin ntlniri cu personalul pentru
explicarea procesului de desfacere a serviciului i a diferitelor aciuni pe baza acestuia.
Ciclul activitilor de marketing se ncheie i ncepe urmrirea comportrii
serviciului la utilizatori.

57

Diagrama Gantt pentru lansarea noului sortiment

Activitate
Stabilirea
Perioadei
de lansare
Elementele
Fixarea
Zonei teritoriale
Procesului
Alegerea canalelor
De distribuie
De
Pregtirea
Pieei
Alegerea modalitilor
Lansare
De comercializare
Pregtirea forelor
De vnzare
Etapa
De constatare
Etapa
Etapele
Interesului individual
Etapa
Lansrii
De cumpnire
Etapa
De ncercare
Etapa de
Acceptare sau respingere
Urmrirea comportrii serviciului
La utilizatori

58

S1

Aprilie
2013
S2
S3

Mai
2013
S4

S1

S2

S3

S4

Bugetul lansrii noului sortiment

Activitate
Stabilirea
Perioadei de lansare
Elementele
Fixarea
Zonei teritoriale
Procesului
Alegerea canalelor
De distribuie
De
Pregtirea
Pieei
Alegerea modalitilor
Lansare
De comercializare
Pregtirea forelor
De vnzare
Etapa
De constatare
Etapa
Etapele
Interesului individual
Etapa
Lansrii
De cumpnire
Etapa
De ncercare
Etapa de
Acceptare sau respingere
Urmrirea comportrii serviciului
La utilizatori

TOTAL (Ron)

Cost unitar
-

Nr. clienti
-

Total (ron)
500

500

1000

1750

850

2500

25

1000

25000

10

1000

10000

50

1000

50000

19

1000

19000

111100

And n vedere bugetul pe care il alocam campaniei, la sfrtul perioadei ne ateptm s avem un profit de aproximativ 50000 Ron
59

BIBLIOGRAFIE

Balaure Virgil (coordonator), Virgil Adscliei, Carmen

Blan, tefan Boboc, Iacob Ctoiu, Valeric Olteanu, Nicolae Al. Pop,
Nicolae Teodorescu - MARKETING, Ediia a II-a revzut i adugit,
Editura Uranus, Bucureti 2002

Mihai Deju (coordonator), Eugenia Harja, Ovidiu-Leonard

Turcu, Marcela-Cornelia Danu, Laura-Ctlina imira Marketing.
Concepte. Aplicaii i studii de caz.

http://www.firme.info/rcs-rds-sa-cui5888716/indicatorifinanciari-2011.html

60

http://www.rcs-rds.ro