Universitatea Babe Bolyai

Facultatea de tiine Economice i

Gestiunea Afacerilor
Catedra de Management

Proiect Management Strategic

Tema Proiectului : RCS & RDS vs UPC

Mentor tiinific : Lector dr.

Crian Ctlina

Proiect elaborat de :

Specializarea Economie i Afaceri Internaionale

Anul 3 , linia romn , studii la zi
- 2012 Cuprin

I . Compararea valorilor companiei............................................................................................2

I.1 RCS&RDS.........................................................................................................................2
I.2 UPC...................................................................................................................................3
II . Grupurile Strategice..............................................................................................................3
III . Mediul extern firmei............................................................................................................4
IV . Strategiile firmelor...............................................................................................................6
IV.1 Strategia Companiei RCS & RDS.................................................................................6
IV.2 Strategia Companiei UPC..............................................................................................7
V . Avantajele competitive..........................................................................................................8
VI . Perspective.........................................................................................................................11
VII . Bibliografie.......................................................................................................................12

I . Compararea valorilor companiei

I.1 RCS&RDS
Compania RCS & RDS (Romania Cable System) a fost nfiinat n anul 1994 ,
urmnd estinderea sa din anul 1995 . Pe parcursul derulrii activitii sale economice, RCS &
RDS avea diverse viziuni , ceia ce specifica elaborarea numeroaselor strategii de dezvoltare a
firmei . n prezent , Motto-ul firmei este Servicii accesibile de o calitate care v depete
ateptrile!. Viziunea firmei este s fim prezeni n fiecare cas i n fiecare sediu de firm
n timp ce misiunea ei este s oferim servicii multiple de comunicaii.
Fiind iniial nfiinat ca companie de TV prin cablu , n anul 2005 are loc fuziunea ei
cu RDS (Romanian Data System) , obiectivul principal al firmei devenind crearea unei
platforme unice de servicii integrate de telecomunicaii (Internet, comunicaii, telefonie,
televiziune) avnd ca suport reele metropolitane de mare vitez i o reea regional de fibr

optic. La momentul de fa , RCS & RDS este cel mai mare prestator de servicii de
telecomunicaii n Romnia , fiind lider att dup incasri , ct i gama de produse .

I.2 UPC
Odat cu apariia sa pe piaa romn n 1992 , UPC devenise n scurt timp unul din cei
mai mari prestatori de serviciu de telecomunicaii la nivel naional . Compania consider
important implicarea activ n viaa comunitilor n care i desfoar activitatea, oferind
sprijin proiectelor sociale locale. Pentru UPC este important s fie un bun cetean local i
s contribuie la bunul mers i dezvoltarea comunitilor din care face parte. Potrivit viziunii
companiei, aceast lume, fascinant, dar uneori prea complex, trebuie s fie deschis tuturor.
Cei 10.000 de angajai UPC din Europa dau via viziunii companiei prin simplitatea i
cldura uman care se regsesc n fiecare din aciunile lor.
Cea mai important abilitate pe care UPC dorete s o aib i pe care i-o dezvolt
anual, este aceea de a afla i nelege comportamentul clienilor si, att n cumprare ct i n
consum. Mai mult chiar, UPC i dorete s i ajute clienii s neleag i s cunoasc
propriile nevoi i motive de cumprare. Sondajele anuale fcute de firme specializate precum
GFK, la domiciliul clientului, n centrele de relaii cu clieni, i la telefon, au ca scop msurare
gradului de satisfacie al clientului extern al UPC.Compania consider c clienii satisfcui
cumpr mai mult, sunt mai puin sensibili la pre, vorbesc de bine firma i rmn fideli mai
mult vreme. Firma UPC se lupt nu doar s obin clieni ci, poate chiar mai important, s-i
pstreze i s-i dezvolte cota din achiziiile clientului.

II . Grupurile Strategice
Compania UPC (United Pan-American Cable) face parte din grupul American Liberty
Global Inc. , acesta fiind liderul industriei mondiale de comunicaii prin cablu . UPC Romania
reprezint la momentul de fa filiala romn a grupului UPC Broadband , aceasta fiind una
din subdiviziunile europene a grupului strategic LGI , mpreun cu ali 3 aflia i : Unitymedia ,
Telenet , Chellomedia . UPC Broadband opereaz n 11 ri europene , deservind aprox.16,1
mln clieni. n ceia ce privete reprezentanii americani , LGI este prezentat de companiile
VTR i Liberty Puerto Rico . Conform datelor din decembrie 2011 , LGI nregistreaz un
numr de 19,5 mln clieni i 22.000 angajai .

RCS ( Romanian Cable System ) face parte din Grupul RCS , consolidarea cruia a
nceput n anul 1996 , extinzndu-se n continuare datorit achiziiilor i absorbiilor micilor
companii de telecomunicaii . Acest pas a favorizat creterea rapid a companiei pe pia a
romn . n anul 2008 , Grupul RCS presta servicii de telecomunicaii n Ungaria , Slovacia ,
Serbia , Cehia , Croaia i Republica Moldova .

III . Mediul extern firmei

Remarcm o concuren crescut pe toate cele trei servicii de comunicaii: televiziune ,
internet , telefonie. n timp ce piaa de televiziune prin cablu este o pia matur , n care nu
mai exist foarte mult loc de cretere extensiv , piaa serviciilor de date este n dezvoltare ,
ritmul de cretere meninndu-se accelerat. Pentru internet, vom asista n continuare la
creterea vitezelor , scderea tarifelor , mbuntirea parametrilor tehnici .
RCS&RDS se confrunt cu o concuren puternic din partea UPC Romania , care
dei au preuri mai mari , fac tot posibilul s atrag noi clieni , inclusiv pe cei ai RCS & RDS.
Concurena ridicat de pe pia a sporit anul trecut n urma intrrii Romtelecom pe
piaa de televiziune prin satelit. Ca urmare , rivalitatea s-a acutizat n prima parte a acestui an
cnd UPC i Romtelecom au lansat abonamente cu convorbiri gratuite n re elele proprii sau
chiar ctre toate reelele de telefonie fix (cazul UPC) - ambele micri fiind luate pentru a
menine numrul de clieni pe cablu i , respectiv , telefonie fix.
i pe piaa de servicii de acces la Internet exist o multitudine de operatori , de la
reelele de cartier pna la juctorii mari precum RCS&RDS , Romtelecom si UPC.
La ora actual clasamentul arat aa:
1. RCS&RDS - 2,7 milioane clieni;
2. UPC - 1,2 milioane ;
3. Romtelecom - aproximativ 1 mln .
Analiznd mediul extern al firmei UPC , putem meniona faptul c la serviciile de
televiziune mai sunt prestate de principalul su competitor pe pia a local RCS & RDS , n
timp ce televiziune digital mai e oferit de firmele Digi TV , Max TV , Royal TV , pentru
serviciile de internet RDS , Romtelecom, Orange, Zapp Mobile, Connex, Vodafone, iar
pentru telefonie Romtelecom, Eufonika i Zapp.
Costul unui produs variaz direct proporional cu cantitatea de materii prime,
echipamente i materiale pe care ntreprinderea le procur de la furnizori. Furnizorii
4

reprezint o for de influen prin preurile practicate, calitatea oferit i promptitudine.

Atunci cnd furnizorii intr n competiie pentru client, se vor strdui s prezinte ct mai
mult credibilitate i s-i menin preurile la un nivel ct mai sczut pentru a atrage ct mai
multi clieni.
Pentru programele difuzate clienilor si UPC are contracte ncheiate cu furnizori
interni i externi ca:

Societatea Romn de Televiziune pentru programele TVR1, TVR2, TVR

Internaional, TVR Cultural

S.C. PROTV S.A., pentru programele PRO TV, PRO Cinema, Acas

S.C. CCA Intact S.A., pentru programele Antena 1, Antena 3, Euforia TV

S.C Clas Media SRL, pentru programele Favorit, N24

Zone Vision Romnia S.R.L, pentru programele VH1 Classic, VH1, MTV Hits,
Discovery Science, Discovery Channel, BBC Prime, Animal Planet, MTV etc.
n activitatea sa , RCS & RDS are i ea o serie de furnizori , printre care se numr :

S.C. PNEUMAX S.R.L. Iasi

S.C. MENS COMMUNICATION S.R.L.-Iasi

S.C. ERGOMAN ROMANIA S.R.L.-Bucuresti

S.C. EURO INDUSTRIES S.R.L.-Cluj Napoca

MICROMEDIA SYSTEM S.R.L.-Craiova, Dolj

ROADPOINT S.R.L.-Timisoara, Timis

AGERYS BANAT S.R.L.-Timisoara, Timis

BYTENET CONSULTING Bucuresti

Piaa Romniei prezint numeroase oportuniti pentru ambele firme , i felul n care

acestea vor fi folosite va determina modul n care va evalua competitivitatea companiilor .

Acordarea unei cote mai mari publicitii pentru creterea cotei de pia , reprezint un target
important pentru frmele de astzi , inclusiv cele din domeniul telecomunicaiilor . n
dependen de sfera de deservire , exist nele piei neexploatate , de aceia identificarea i
ptrunderea pe aceste piee intr n strategia proprie companiilor .
5

n acelai timp , frmele au de fa o serie de ameninri , cum ar fi concurena

puternic pe pia . Satisfacerea ct mai potrivit a nevoilor sofistcate a consumatorilor
necesit un studiu complex al pieei pentru identificarea acestor cerine . Numrul de
companii, mpreun cu serviciile respectiv oferite este n continu cretere , de aceea pe viitor
lupta pentru atragerea clienilor va cpta o amploare ct mai mare , fapt care se va reflecta
benefic asupra clientelei , prin favorizarea lor sub forma gamei diversifcate de produse la
preuri reduse .
Totui , una din cele mai mari ameninri ale oricrei companii care activeaz pe o
pia liber , evoluia crei este supus principiilor liberaliste , este legat de criza ce poate
afecta att clienii firmei , ct i pe furnizorii ei . O alt ameninare de ordin economic este
cursul valutar , fluctuaiile cruia pot aduce att ctiguri , ct i numeroase pierderi . Rata
inflaiei se poate i ea reflecta asupra prosperitii firmei . Ridicarea acesteia duce la ulterioara
cretere a preurilor , de aici scznd clientela , i intensificndu-se lupta preurilor sczute cu
competitorii . Acetia , i muli ali factori trebuie luai n calcul la elaborarea strategiei firmei.

IV . Strategiile firmelor
IV.1 Strategia Companiei RCS & RDS
n urma analizei S.C. RCS & RDS S.A principala problem care trebuie rezolvat o
reprezint lipsa de eficien n ceea ce privete comunicarea ntre departamente. Dei firma
are o structura orizontal simpl, comunicarea se desfaoar greoi ntre departamente, datorit
lipsei de informaie cu privire la activitaile fiecrui department. Astfel , pentru rezolvarea
acestei probleme, s-au fcut o serie de analize i studii pentru a se gsi o soluie de cretere a
eficienei. Soluia gsit const n elaborarea unui program de informare n care fiecare
department s fie informat de activitaile celuilalt.
Programul presupune urmatoarele:
-

fiecare department va stabili o fi cu principalele procese i activiti pe care le

desfaoar in cadrul firmei ;

va prezenta ierarhia din cadrul departamentului ;
va ntocmi o fi informativ a fiecrui post din department ;
va pune la dispoziie materiale informative i procedurile de desfurare interioar ;
va desemna trei personae care s se ocupe de cele prezentate mai sus ;
6

alte trei persone, prin rotaie, vor merge in celelalte departamente pentru informare si

pentru a lua contact cu activitile i aciunile desfurate aici ;

timpul petrecut n fiecare department va fi de o sptmn ;
fiecare persoan va face zilnic un raport cu activitile din departamentele n care au

mers ;
se va realiza o redistribuire a sarcinilor n departamente pentru a nu se afecta
funcionarea mecanismelor datorit acestui proiect .
La sfritul acestei perioade de informare fiecare department va avea informa iile

necesare despre celelalte departamente i activitile desfurate n cadrul lor.

Din toate aceste rapoarte i informaii managerii fiecrui department vor trebui s
indentifice principalele probleme i cauze care duc la scderea eficienei n diverse situaii
precum i posibilitile de comunicare i relaionare a celorlalte departamente cu cel n cauz.
Prin urmare se va ajunge la cea de-a doua etap a proiectului care reprezint analiza la nivel
de conducere (Director administrative, Preedinte) a rezultatelor acestui proiect i continuarea
studiului de ctre Mangerul de resurse umane pentru a urmri rezultatele pe termen scurt i
mediu al acestui proiect.
La sfaitul proiectului va fi ntocmit un raport intern n care se vor prezenta
principalele activiti ale fiecrui department, modalitile de comunicare i relaionare,
posibilitile de avansare i migrare ctre alte departamente , precum i informarea fiecrui
angajat, indiferent de postul ocupat, cu privire la firm, departamente i activiti.
Rezultatele acestui proiect se vor analiza la nivelul eficienei departamentelor, a
comunicrii, obiective care trebuie atinse pentru creterea ncrederii clienilor n firm,
datorit rspunsului promt i eficient precum i o oarecare transparen a firmei la problemele
ntmpinate de acetia.

IV.2 Strategia Companiei UPC

Dup poziia companiei UPC fa de structurile pieei exist urmtoarele strategii :
o Strategia nedifereniat, deoarece ntreprinderea se adreseaz pieei n mod global, cu o
gam foarte restrns de produse/servicii ce prezint elemente minime de difereniere i de
adaptare la dorinele ori preferinele diverselor segmente de consumatori. Principalul avantaj
al adoptrii unei astfel de strategii este reprezentat de posibilitatea optimizrii fluxurilor
tehnologice i de aprovizionare-vnzare care conduce la minimizarea costurilor de productie
i implicit a preului de vnzare;
7

o Strategia relaiilor de parteneriat cu agenii de mediu. Aceast strategie aduce cele mai
mari beneficii n relaiile cu agenii de mediu, UPC adoptnd relaii prefereniale cu clienii,
relaii de toleran cu concurenii i relaii de cooperare cu furnizorii. UPC se implic n
societatea din care face parte prin diferite proiecte i programe de responsabilitate social,
de la protecia mediului pn la implicare n educaie i cultur.
o Difereniere fa de concuren. Strategia firmei UPC este de a fi tot timpul cu un pas
naintea concurenilor i de a adopta primul pe pia cele mai noi tehnologii. De exemplu,
UPC se difereniaz de concureni prin faptul c a introdus un sistem nou de plat 3PLAY,
adic o singur factur pentru trei servicii: televiziune prin cablu, internet i telefonie.
o Atitudinea de atragere i meninere a clienilor. UPC a adoptat aceast atitudine deoarece
dorete s atrag ct mai muli clieni, n special convingndu-i s renune la concureni i
pentru c dorete s-i menin portofoliul actual de clieni oferindu-le servicii de cea mai
bun calitate la cel mai bun pre.

V . Avantajele competitive
Fiecare companie are drept scop diferenierea pachetelor de produse , fcndu-le mai
personalizate , evideniind importana fiecrui client prin satisfacerea ct mai detaliat a
nevoilor sale , i eficientizarea modului de cooperare cu acesta . Astfel , RCS & RDS a lansat
serviciul de date mobile n roaming, care poate fi activat de ctre abonaii companiei la
serviciile de voce mobil i internet pe telefon.
Activarea serviciului poate fi fcut telefonic cu suportul departamentului Relaii
Clieni sau n conturile de client de pe site-ul companiei1 . Tarifele practicate de RCS &
RDS pentru traficul de date n roaming sunt aproape la jumtate fa de alte tarife existente n
piaa de roaming, care ajung pn la 0,70 euro/1 MB . Acest serviciu determin compania
RCS & RDS ca oferind cele mai rentabile pachete de internet la nivel naional .
Un alt aspect ce i difereniaz este faptul c sunt singura companie de telecomunicaii din
Romnia care ofer pachete complete, cu 4 servicii: televiziune prin cablu sau satelit DigiTV,
internet de mare vitez Digi Net, telefonie fix Digi Tel i telefonie mobil Digi Mobil .Pentru
toate pachetele de servicii, compania practic cele mai accesibile tarife de pe pia. Aadar,
1 https://digicare.rcs-rds.ro
8

tarifele i pachetele cu 4 servicii au contribuit la ctigarea poziiei de lider pe pia, iar aceste
dou aspecte pot fi mbuntaite n continuare pentru a- i pstra poziia de lider pe pia n
lupta concurenial. Avnd n vedere c RDS&RCS are cele mai competive preuri de pe
pia, ar fi dorit s nu mai perceap taxe suplimentare i ilegale, cum a fost taxa de
mentenan de 5 lei pt telefonie fix pentru care au fost amendai.
Principalul concurent al firmei RCS & RDS este reprezentat de compania UPC pentru
serviciile de televiziune prin cablu, internet i telefonie, ns pe piaa serviciilor de telefonie i
internet putem lua n considerare firma Romtelecom ca un mare competitor. De aceea voi
realiza n continuare poziionare serviciilor UPC fa de aceste dou mari companii, RDS &
RCS i Romtelecom. UPC ofer mai puine pachete de servicii fa de competitorii si, dar ca
numr de servicii furnizate se situeaz la egalitate cu firma RDS & RCS, ceea ce
demonstreaz c firma UPC ar putea deveni liderul pe aceast pia dac mrete numrul de
pachete oferite, adic tipurile de abonamente oferite s fie mai variate i mai adaptate nevoilor
clienilor.
Diferenierea ofertei se face n dependen de specificaiile i necesit ile pieii int .
Astfel , n criteriile de difereniere a segmentelor de pia sunt :
1. Dup natura clientului: - clieni persoane fizice
- clieni persoane juridice
Produsele UPC, att pentru segmentul de clieni persoane fizice ct i pentru cel de
business, sunt construite pe baza serviciilor de: retransmisie analogic i digital de programe
de televiziune prin cablu, televiziune digital prin satelit n sistem DTH, acces internet,
transmisii de date n band larg i servicii cu valoare adugat (VPN, transport de date),
telefonie fix local, naional i internaional, servicii de design, construire, gzduire i
ntreinere de portaluri i site-uri.
UPC Romnia a lansat, n luna decembrie 2007, o ofert de pachete de servicii
adresat IMM-urilor. UPC Business este o divizie care se concentreaz exclusiv asupra
serviciilor de comunicaii pentru companii i ofer soluii personalizate de comunicaii,
adaptate nevoilor specifice ale clienilor. UPC Business Romnia ofer pachete i soluii
specifice, adaptate clienilor Business - de orice tip sau mrime, att Retail ct i Wholesale,

de la Microntreprinderi, ntreprinderi Mici i Medii, la Companii Multinaionale - pentru a

acoperi diverse nevoi de comunicaii ale fiecrui segment in parte.
Divizia UPC business este prezent in 10 tari din Europa: Olanda, Austria, Elveia,
Irlanda, Polonia, Cehia, Slovacia, Slovenia, Romnia, Ungaria.
2. Dup vrst: - copii: 0- 14 ani
-

adolesceni: 14- 20 ani

tineri: 20-35 ani

aduli: 35- 50 ani

btrni: peste 50 ani

De asemenea, vrsta este aceea care difereniaz deciziile de cumprare, iar odat cu
naintarea n vrst se produc modificri importante n comportamentul consumatorilor.
Aceste modificri trebuiesc atent monitorizate de companii, pentru c ele influeneaza
comportamentul consumatorului.
Studiile de pia efectuate de firmele de televiziune prin cablu, au demonstrat faptul
c dac pentru clienii cu vrste cuprinse ntre 20-35 de ani, ponderea cea mai mare o au
canalele: Pro TV, Antena 1, Pro Cinema, canalele de muzic i canalul HBO, pentru clienii
cu vrste cuprinse ntre 45-60 de ani, ponderea o dein cu totul alte programe : TVR1, TVR2,
TVR Cultural, OTV, AXN.
3. Dup sex: - feminin
- masculin
Astfel, femeile i brbaii cumpr tipuri de produse diferite i folosesc alte criterii n
alegerile pe care le fac.
Exemplu: topul preferinelor femeilor pentru programele de televiziune transmise de
firmele de televiziune prin cablu, difer semnificativ de topul preferinelor brbailor. Astfel:
-

top 5 pentru femei : Acas, EuforiaTV, Hallmark, Senso, ProTV;

top 5 pentru brbai: Sport.ro, Tv Sport, Telesport, Eurosport, Discovery.

4. Dup mediul din care provine clientul : - mediul rural

- mediul urban
Piaa potenial a serviciului DTH (televiziune prin satelit) este segmentat pe trei
categorii de clieni. Prima ar fi alctuit de cei care nu au acces la serviciul de cablu. A doua
categorie i include pe cei din localitile mici care au acces la servicii de cablu scumpe, care
10

ofer programe puine i au servicii de proast calitate. n sfrit, ultima categorie include pe
cei care au case de vacane. Platformele digitale nu sunt un concurent real al firmelor de
cablu. Clienii de la firmele de cablu au o anumit inerie n a-i schimba operatorul. Pe de
alt parte, operatorii de cablu ofer pachete de servicii, unde pe lang televiziune ofer
telefonie i Internet, iar dac ai cablu i mai multe televizoare, poi viziona la fiecare alt
program.
Compania UPC Romnia este interesat de mai multe aspecte demografice: numrul
populaiei din zona de interes, structura populaiei dup sex i vrst, structura familiei
(majoritatea programelor -pachetul Basic - sunt destinate unei familii i nu doar unei
persoane), densitatea, mobilitatea populaiei, sperana de via, repartiia populaiei n mediul
rural i urban, etnia, religia, educaia etc. Cunoaterea acestor variabile are mare nsemntate,
deoarece d posibilitatea prediciilor unor consecine din punctul de vedere al marketingului,
al unor tendine ale variabilelor demografice, care vor modifica comportamentul
consumatorului .

VI . Perspective
UPC
Una din perspectivele majore ale companiei UPC este men inerea competitivit ii
ridicate datorit implementrii tehnologiei 3D, prima tehnologie de acest gen n Romnia.
Momentan exist dou tipuri de tehnologii 3D pe pia : Activ i Pasiv. 3D-ul Pasiv
sau 3D-ul Cinema, utilizeaz ecrane polarizate astfel nct s poat proiecta ambele imagini
(cea de la ochiul stng i cea de la ochiul drept), pe acelai ecran, n acelai timp. Un filtru
special polarizeaz diferit cele dou imagini iar ochelarii 3D difereniaz imaginile ulterior.
Piata 3D din Romnia
Principalii productori care au vndut televizoare 3D n Romnia sunt: Samsung, LG,
Panasonic i Sony. Numrul total de televizoare 3D vndute pn la sfritul anului 2010 era
de aproximativ 1000 dar putem estima faptul c numrul a mai crescut ntre timp pn la
aproximativ 1200. Fiind la momentul de fa lider a pieii 3D , UPC poate ncheia parteneriate
cu companiile de comercializare a televizoarelor 3D , astfel oferind abonamente la pre uri
reduse chiar din punctele de comercializare a acestor televizoare .
11

RDS
Compania are o tentin de eficientizare a vitezei de transfer a datelor i personalizarea
ofertei prin satisfacerea nevoilor cit mai sofisticate a clienilor i fidelizarea acestora.
Datorit renunrii listrii companiei la bursa de la Londra n noiembrie 2007 i
eventualei obineri unei finanri bancare record pentru Romania de 500 mln euro,
RCS&RDS planific implementarea reelei 3G la nivel naional.

VII . Bibliografie
www.upc.ro ;
www.upcbusiness.ro
www.rdsrcd.ro ;
www.rdsnet.ro ;
www.rdslink.ro ;
www.rdstel.ro
www.romtelecom.ro
www.doingbusiness.ro
http://www.businessmagazin.ro/business-hi-tech/telecom/in-vizita-la-gigantul-si-discretul-rcsrds-5740915/?p=2
www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/71664/RCS-RDS-a-lansat-Internetul-mobil-cucele-mai-ieftine-preturi-pe-piata.html

12

13