Prescriptii ale unei argumentatii eficiente

Focalizarea pe nevoile partenerului

Argumentatia trebuie sa inceap cu enuntarea celei mai importante nevoi a partenerului de negociere.
Partenerul nu va urmari niciodata sa isi expuna nevoile reale, pentru a nu isi dezvalui punctele slabe. Una
din sarcinile importante ale echipei de negociere consta in identificarea si formularea coerenta a nevoilor
vitale ale partenerului. Aceste nevoi vor constitui, pe intregul parcurs al discutiilor, motivatia de negociere a
partenerului. De aceea, pentru ca un argument s fie convingator, va trebui construit pe nevoia partenerului.
Focalizarea pe avantajele partenerului
rezultatul unei negocieri se cladeste pe avantaje reciproce. In acest sens, trebuie identificate si expuse
avantajele pe care partenerul le va avea in urma acceptarii unei oferte. Avantajele prezentate trebuie sa fie
reale, pentru ca argumentatia s fie convingatoare partenerul nu poate fi inselat n aprecierea avantajelor
pe care le poate avea.
De aceea, inainte de negociere se va cauta un raspuns la intrebari de genul:

Cum se pot mari castigurile partenerului ?

Cum se pot reduce pierderile partenerului?

Se va aplica tactica morii hodorogite i se vor repeta toate avantajele pe care partenerului le poate avea daca
va accepta oferta.
Identificarea punctelor slabe ale argumentelor partenerului
A contra-argumenta inseamna a indica inconsistenta argumentului partenerului si a-l transforma n favoarea
ta. Acesta actiune nu trebui sa il puna pe interlocutor intro lumina defavorabil. De aceea,
contra-argumentarea se va realiza sub urmatoarea forma:

Se va trece de partea partenerului, manifestand intelegere pentru nevoile sale si continuand

ascultarea argumentului inconsistent.

Se vor sublinia nevoile acestuia ca fiind reale si normale, dar se va releva punctul slab al argumentul
care sustine aceste nevoi.

Se va transforma argumentul in favoarea noastra si se va repeta oferta initiala, ca solutie la nevoile

partenerului.
Limitarea ofertelor
, negocierea inseamn schimbul de oferte in vederea identificarii pozitiei de consens. Fiecare oferta propusa
poate fi respinsa de partener, care, la randul sau, inainteaza o contraoferta.
In situatia in care exista oferte multiple, aceasta situatie se poate perpetua pe tot parcursul unei negocieri.
Succedarea indelungata a ofertelor este contraproductiv deoarece nu indica partenerulului limitele intre
care se situeaza pozitia de negociere. Experienta de negociere indica existenta unui numar optim de oferte,
care se incadreaza intre oferta multipla sau alegerea unica: este vorba despre trei oferte. Partenerul va fi lasat
sa aleaga intre acestea. Dac situatia o va cere, se va introduce o alta oferta, dar se va retrage una dintre cele
initiale.
Adaptarea tipul de argumentatie
argumentaia eficient se constituie la confluena dintre (pseudo)argumentarea de tip afectiv cu cea de tip
logic. Argumentarea eficient nseamn mbinarea celor dou tipuri de discurs n funcie de personalitatea
interlocutorului:

Dac partenerul este o persoan afectiv, cu un rspuns emoional important, oferta se va construi
pe un argument predominant afectiv;


Dac interlocutorul este o persoan raional, care ncearc s judece situaia ntr-un mod detaat, se
va aplica o argumentaie preponderent logic.
Avansarea argumentelor tari
Prima impresie, constituit n faza de debut a negocierii, are un mare impact asupra derulrii ulterioare a
procesului de negociere. n acest sens, argumentele pe care le avem la dispoziie vor trebuie ierarhizate n
fucie de nevoile i de personalitatea partenerului. Prezentarea argumentelor care sprijin oferta noastr se
va face n ordinea rangului pe care acestea l-au primit.
Alternativa optim la negociere
Procesul de negociere are drept moment final ncheiarea unui acord care exprim poziia de consens i
nevoile reciproce ale partenerilor. Exist i situaii n care poziia de consens ntrzie s apar i negocierea
evolueaz spre o poziie de ruptur.
nainte de a ncepe o negociere se recomand inventarierea alternativelor existente n situaia n care
conflictul nu poate fi rezolvat. Se va alege cea mai bun dintre alternative, care va fi i alternativa optim.
n situaia n care negocierea pune n eviden una dintre cele dou poziii de ruptur i nu se poate depi
acest impas, se va compara ultima ofert a partenerului cu alternativa optim la negociere. n situaia n care
avantajele poteniale oferite de alternativa optim sunt inferioare ultimei oferte a partenerului, se va putea
reconsidera aceast ofert i se va cobor propria poziie de ruptur.
n aceste condiii, puterea poziiei de negociere este determinat i de alternativa optim la negociere. Cu ct
alternativa pe care o avem este mai consistent cu att vom avea fundamentul unei poziii de negociere mai
ferme. Reversul acestei situaii l constituie riscul i ncrctura afectiv corespunztoare mizei disputate.