FUNDAMENTAREA PREURILOR

LA PRODUSELE NOI
Pentru a explica procesul de fundamentare a preurilor la produsele noi, este necesar
s plecm de la 2 definiii: ce este acela un pre i cum definim un produs nou.
Preul este definit ca fiind acea valoare a unui bun direct proporional cu
caracteristicile intrinseci ale bunului obinut prin munc, de relaiile dintre productorii
i consumatorii bunului, dintre acetia din urm i obiectul material al bunului, dar i de
relaiile dintre acetia i puterea public.
Un produs nou reprezint acel produs ce se obine prin efectuarea unor modificri
constructive sau funcionale de esen sau care reprezint un tip sau un model nou, n
raport cu produsul deja existent.
Pentru ca un produs s fie considerat nou, trebuie s ndeplineasc unul din criteriile
de mai jos:
s fie construit din materii prime noi
s fie nou din punct de vedere funcional
s prezinte modificri importante fa de produsul deja existent pe pia;
realizarea unor modificri minime, neeseniale nu includ produsul n categoria
nouti
1. STRATEGII DE FUNDAMENTARE A PREURILOR NOILOR PRODUSE PE
PIAA CONCURENIAL
Exist 3 etape n stabilirea preurilor unui nou produs:
a. Estimarea cererii
b. Precizarea strategiei de promovare a produsului
c. Alegerea canalelor de distribuie
Atunci cnd se procedeaz la estimarea cererii se va avea n vedere urmtoarele
aspecte:
valoarea de ntrebuinare i utilitatea pe care i-o vor acorda consumatorii
gradul de mrime pentru preul produsului, astfel nct acesta s rmn
atractiv din punct de vedere economic
volumul estimat al vnzrilor, pentru diferite valori ale preului
reacia la preul vizat din partea productorilor i a vnztorilor produselor
nlocuite prin noul produs

Ca strategie de lansare a noului produs, productorul fie adopt preuri mari n prima
perioad iar concomitent cheltuieli mari de reclam ce vor fi recuperate ealonat n
perioadele urmtoare, fie adopt preuri mici care s acioneze eficace mpotriva
concurenei.
2. CONINUTUL I NECESITATEA CORELRII PREURILOR
Prin corelare se stabilesc preuri aproape de cele existente i care prin nivel i
structur au fost confirmate de pia. Prin aceasta se urmrete:
ncadrarea preurilor pentru produsele noi n scara preurilor produselor deja
existente
preurile s exprime ct mai fidel raporturile dintre valoarea de ntrebuinare i
costul de producie
2.1. Alegerea unui produs etalon i folosirea acestuia n operaiunile de corelare
a preurilor
Produsele etalon sunt produse similare fie existente n producia autohton fie
provenite din import, cu care se pot compara noile produse n vederea fundamentrii
i stabilirii preurilor acestora.
Un produs etalon autohton trebuie s prezinte urmtoarele caracteristici:
s se ncadreze n aceeai grup de produse (parametri cuantificabili similari,
aceeai valoare de ntrebuinare, s fie apropiat de noul produs din punctul de
vedere al parametrilor tehnico-funcionali i calitativi)
s aib cerere
caracterul produciei noului produs s corespund caracterului produciei
produsului etalon (serie mare, mic, unicat)
s fie de fabricaie curent i s aib o pondere apreciabil n producia
ntreprinderii
preul s se afle ntr-un raport corespunztor cu preurile produselor din grup
Pentru un produs etalon provenit din import:
preul trebuie s fie rezultatul ultimei tranzacii sau al unei tranzacii recente
se actualizeaz preurile externe mai vechi cu ajutorul indicilor de escaladare a
preurilor, n concordan cu tendina real a evoluiri preurilor pe piaa extern
2.2. Metode de corelare a preurilor
a. Corelarea preurilor pe baza valorii de ntrebuinare
Procedura n sine const n compararea parametrilor tehnico-constructivi.
Aceast metod se folosete pentru produse cu aceleai caracteristici tehnicoconstructive i la care raportul dintre parametri trebuie s stea la baza raportului dintre
preurile produselor n cauz.

Preul unui produs, ca pre al noii valori de ntrebuinare, se determin prin relaia:

Pn Pe K c
In care:

Kc

- coeficientul mediu de corelare, determinat pe baza valorii de ntrebuinare

Pn preul noului produs

Pe preul produsului etalon

Dac produsul nou prezint elemente constructive cu totul noi fa de produsul etalon,
acestea se vor aduga la preul corelat cu valoarea de ntrebuinare comparabil,
analizate critic:
Pn Pe K c ids ,
sau
Pn Pc K c chds
In care:
ids, chds indicele dotrilor suplimentare sau cheltuielile cu dotrile suplimentare n raport cu produsul etalon

Preul rezultat din calcul n cadrul acestei metode este preul maxim al noului produs.
Ins, preul crescnd proporional cu creterea valorii de ntrebuinare a produsului, nu
asigur eficiena economic scontat. Metoda trebuie s cuprind i delimitarea
sporului de efect util stabilit i cuprins n preul maxim (P n max), ca raport ce se va
reflecta n preul productorului i proporia care nu se va cuprinde n acest pre. Se
determin, astfel, preul negociabil al noului produs:

1
Pnegociabil Pe Pe K c 1

a
sau
Pnegociabil Pn Pn Pe 1 a ,

In care:
Pnegociabil preul noului produs delimitat prin repartizarea sporului de efect ntre productor i cumprtor

1
a

- raportul de mprire a sporului de efect util cuprins n pre ntre productori i beneficiari, ca parte ce revine
productorului

De asemenea, se va proceda la stabilirea profitului minim ce va trebui asigurat n

preul noului produs, calculat pe baza ratei profitului preului etalonului, fa de
costul complet de producie actualizat. Profitul minim va reprezenta diferena ntre
nivelul preului astfel determinat i costul maxim.

Pea C ea
100 r ' e%
Pea

n Pnegociabil

r 'e
100

C n (max) Pnegociabil Pnegociabil

r 'e
100

Unde:
Pea preul actual al produsului etalon
Cea costul actualizat al produsului etalon
re rata profitului, ca proporie a profitului n preul actualizat al etalonului

b. Corelarea preurilor prin compararea costurilor

Este metoda cea mai frecvent utilizat i are ca scop determinarea eficienei noului
produs, pe baza diferenelor de cheltuieli de producie antecalculate, fa de produsul
etalon.
Condiia esenial este corecta determinare a celor dou niveluri ale costurilor ce se
compar. Compararea costurilor se bazeaz pe antecalculaia ntocmit pentru
produsul nou i calculaia actualizat a costului produsului etalon.
Dac n urma comparrii costurilor complete ale celor 2 produse costurile sunt
apropiate, noul produs i va gsi un loc potrivit printre produsele din grupa sau
subgrupa din care fac parte, iar procesul de corelare poate continua cu determinarea
elementelor de venit i a preurilor pentru produsul nou.
Dac n urma comparrii costurilor complete diferenele sunt mari, aceasta nseamn
c etalonul a fost ales necorespunztor, iar continuarea corelrii este inutil ntruct
dezechilibrul dintre costuri se va repercuta i asupra preurilor.
Preurile de producie se stabilesc prin formula:
Pn C n C n

rn
100

Unde:
Pn preul noului produs
Cn costul total unitar al produsului nou
rn rata rentabilitii noului produs

c. Corelarea preurilor n cadrul baremelor

Baremele de pre se prezint sub forma unor tabele, n care preul se afl deja calculat
n funcie de variaia parametrilor alei, procesul de stabilire a unui pre la un produs
nou constnd n stabilirea grupei de variaie a parametrilor n care se ncadreaz i
aplicarea preului corespunztor.
Se va ine seama de faptul c unul dintre parametri de baz este fix, iar cellalt
variabil, diferenierea fcndu-se cu ajutorul unei raii care poate fi constant sau
regresiv. In situaia unei raii constante, aceasta se calculeaz cu ajutorul formulei:

r
In care:
r raia
Pn preul ultimului termen al seriei
P1 preul primului termen al seriei
n numrul de termeni

Pn P1
n 1

Baremul de preuri se prezint sub forma unui tabel n care preul cutat se afl la
intersecia rndului cu coloana reprezentnd cei doi parametri alei.
Barem de pre

SORTIMENTUL
(PARAMETRU)
1
2
3
...
...
...
n-1
n

COSTUL

PROFITUL

PRET CU RIDICATA

C1
C1 + rc
C2 + rc
...
...
...
Cn-1 + rc
Cn

1
1 + r n
2 + r n
...
...
...
n-1 + rn
n

PR1
PR1 + rPR
PR2 + rPR
...
...
...
PRn + rPR
PRn

La elaborarea unui barem se au n vedere mai multe faze: pregtirea, calculul,

verificarea posibilitilor pstrrii nivelului de pre i finisarea baremului.
Calculele privind elementele structurale ale preului se efectueaz pentru fiecare
mrime n parte. Dup calcularea primului i ultimului termen, cunoscndu-se numrul
de termeni se poate calcula raia i apoi, pe baza ei, preurile din cadrul seriilor.
Astfel:

C n C1
; C 2 C1 rc ; C 3 C 2 rc etc.
n 1
1
r n
; 2 1 r ; 3 2 r etc.
n 1
PRn PR1
rPR
; PR2 PR1 rPR ; PR3 PR2 rPR etc.
n 1
rc

Mult mai simplu i operativ, preurilor de corelare pot fi calculate cu ajutorul unor
coeficieni de calcul. Diferena dintre aceast metod i cea a baremelor de preuri
const n aceea c metoda coeficienilor de calcul nu conine preuri gata calculate
sau formule pe baza crora se pot calcula preurile cu uurin.
Pentru folosirea metodei coeficienilor de calcul se impune n primul rnd determinarea
coeficientului. Aceasta se face pe baza relaiei:

Pe
, de unde :
Ce

Pi C i K
K coeficient de proporionalitate ntre cost-pre
Ce, Pe costul, preul produsului etalon
Ci, Pi costul, preul produsului i din serie

O alt variant o reprezint fundamentarea tarifelor pe diferite operaiuni prestate, n

funcie de manoper.
Relaia de determinare a tarifului este urmtoarea:
T m m K,
iar
cheltuieli indirecte profitul
K
manopera
T m
K
m

Unde:
T tariful
m manopera
K coeficient

Dac avem situaia unor tarife difereniate n cadrul unei serii de operaiuni, stabilirea
tarifelor pe operaiuni se va face pe baza unui coeficient sau normativ de calcul
prestabilit i a cheltuielilor cu manopera, dup relaia:
Ti mi mi K

Stabilirea coeficientului K este precedat de o fundamentare pe baza articolelor de

calculaie a tarifului pentru o operaiune etalon.
d. Corelarea preurilor prin metoda agregrii
In aplicarea acestei metode se pleac de la faptul c produsele noi sunt compuse din
subansamble i repere cu preuri stabilite, iar formarea noilor preuri se poate face, n
general, prin nsumarea preurilor subansamblelor i reperelor componente.
Preul noului produs se determin prin adugare sau scdere la i din preul
produsului etalon a costurilor i, dup caz, a profitului, a impozitului indirect i a
adaosului comercial aferent pieselor componente ale noului produs, pe care acesta le
are n plus sau n minus, fa de produsul etalon. Cotele de profit, impozit i adaos
comercial folosite pentru piesele componente sunt cele corespunztoare produsului
etalon.
Relaia de agregare este:

Pn Pie C m
i 1
m

i 1

j 1

Pn Pie Pj C m
In care:
Pn preul noului produs
Pie preurile produselor (subansamblelor) componente comparabile cu cele ale produsului etalon
Pj preurile produselor (subansamblelor) originale
Cm cheltuielile privind montajul

STUDIU DE CAZ
Sase firme productoare de produse cosmetice doresc s construiasc un barem de
pre pentru produsul Crem antirid, realizabil n 6 sortimente.
Preul de la care se pleac este cel al sortimentului nr. 1 (C1), respectiv Crema antirid
de zi. Preul acesteia este de 20 RON.
De asemenea, se cunoate costul sortimentului nr. 6 (C6), respectiv Antirid Dual lifting
de noapte: 70 RON.
Rata profitului este de 10%.

SORTIMENTUL

COST

PROFIT

S1
S2
S3
S4
S5
S6

20
30
40
50
60
70

2
3
4
5
6
7

PRETUL
PRODUCATORULUI
22
33
44
55
66
77

TVA
4,18
6,27
8,36
10,45
12,54
14,63

PRET
FACTURA
26,18
39,27
52,36
65,45
78,54
91,63

Ratie cos t

70 10
10
6 1

10
2
100
10
30
3
100
10
40
4
100
10
50
5
100
10
60
6
100
10
70
7
100

1 20
2
3
4
5
6

Ratie

72
1
6 1

P1 (preul productorului 1) = 20 + 2 = 22 RON

P2 (preul productorului 2) = 30 + 3 = 33 RON
P3 (preul productorului 3) = 40 + 4 = 44 RON
P4 (preul productorului 4) = 50 + 5 = 55 RON
P5 (preul productorului 5) = 60 + 6 = 66 RON
P6 (preul productorului 6) = 70 + 7 = 77 RON
Ratie pret producator

P 6 P1 77 22

11
6 1
6 1

Pf1 (pre factur 1) = 22 x 1.19 = 26,18

Pf2 (pre factur 2) = 33 x 1.19 = 39,27
Pf3 (pre factur 3) = 44 x 1.19 = 52,36
Pf4 (pre factur 4) = 55 x 1.19 = 65,45
Pf5 (pre factur 5) = 66 x 1.19 = 78,54
Pf6 (pre factur 6) = 77 x 1.19 = 91,63
Ratie pret factura

Pf 6 Pf 1 91,63 39,27

10,47
6 1
6 1

TVA1 = 22 x 0.19 = 4,18

TVA2 = 33 x 0.19 = 6,27
TVA3 = 44 x 0.19 = 8,36

TVA4 = 55 x 0.19 = 10,45

TVA5 = 66 x 0.19 = 12,54
TVA6 = 77 x 0.19 = 14,63
Ratie TVA

TVA6 TVA1 14,63 4,18

2,09
6 1
6 1

BIBLIOGRAFIE

1. MOTEANU T., DUMITRESCU D., FLORICEL C., ALEXANDRU F., VUT M.,
Preuri i concuren, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2000
2. MOTEANU T., Preuri i concuren, Editura Universitar, Bucureti

10