MINISTERUL APRRII

Universitatea Naional de Aprare "Carol I"

Departamentului Regional de Studii pentru

Managementul Resurselor de Aprare

Disciplina: Managementul economico financiar al firmei

Tema:
Analiza contextului concurenial al firmei

Masterand: Doru-Andrei SAVIN

BRAOV
2016

CUPRINS

INTRODUCERE.................. ...............................................................................................

Pag.
3.

Capitolul I. Factorii de influen asupra contextului concurenial.................. ...................

3.

1.1.Intensitatea rivalitii ntre firmele concurente...............................................................

4.

1.2.Intrarea de noi concureni poteniali n sector.................. .............................................

5.

1.3.Presiunea produselor de substituie................... ................... ................... ....................

6.

1.4.Puterea de negociere a clienilor....................................................................................

6.

1.5.Puterea de negociere a furnizorilor.................. ..............................................................

6.

Capitolul II. Concurena motor al pieei................... ........................................................

7.

2.1.Tipologia concurenei................... ................... ................... ................... .....................

7.

2.2.Concurena loial i neloial................... .......................................................................

8.

2.3.Cunoaterea i monitorizarea concurenilor din sector..................................................

10.

Concluzii................... ..........................................................................................................

11.

Bibliografie................... .................. ....................................................................................

12.

Introducere
Noiunea de concuren este susceptibil de cel puin dou accepiuni: una generic, iar
alta economic. Odat cu primele reglementri privind concurena, numeroi juriti i-au
ndreptat atenia asupra conceptului de concuren, deoarece aceasta nu a dobndit o definiie
legal astfel nct disputele dintre economiti i juriti sunt ntr-o continu desfurare, n
discuie fiind nsi natura dreptului concurenei.1
Concurena reprezint o trstur esenial a economiei de pia, este o situaie pe o pia,
n care firmele productoare (vnztorii) i disput patronajul cumprtorilor pentru a-i atinge
un anumit obiectiv de afaceri (ex: profituri, vnzri i/sau un segment de pia.).
Mediul concurenial n care acioneaz unitile economice a cunoscut de-a lungul anilor
o dinamic din ce n ce mai mare ajungandu-se n prezent la un mediu concurenial caracterizat
prin complexitatea relaiilor. Micarea accelerat a relaiilor de tip concurenial impune un ritm
alert n procesul de luare a deciziilor.2
Definirea i analiza contextului concurenial al firmei pregtesc, dndu-i substan
practic, rspunsurile strategice ale firmei n faa constrngerilor mediului su extern,
prefigurnd eforturile necesare adaptrii sale la modificrile structurale de mediu, precum i
eforturile de poziionare adecvat n raport cu concurena.
Restrngnd cu un cmp aria de analiz, sectorul de activitate se poate defini ca fiind
format din totalitatea organizaiilor care dein oferte puternic substituibile. Din punct de vedere
strategic, interesul analistului se concentreaz, oricare ar fi sectorul de activitate, la nivelul
forelor concureniale prezente, dat fiind c acestea influeneaz ntr-o msur important
atractivitatea sectorului i prghiile concureniale posibil de utilizat. Astfel, decizia de penetrare
sau de dezangajare ntr-un anumit sector este fundamentat, urmnd a se monitoriza influenele
factorilor conjuncturali.
Capitolul I
Factorii de influen asupra contextului concurenial
Concurena se manifest n mod liber n msura n care practicile utilizate de competitor
sunt cinstite, acetia trebuind s respecte un minim de moralitate, depirea acestora are ca efect
transmiterea asupra concurenei a caracterului neloialitii, i ca urmare, cel care le depete
poate fi tras la rspundere pentru svrirea actelor sau faptelor calificate drept neloiale.3
Contextul concurenial este determinat de o serie de factori ce concur la evidenierea
relaiilor pe pia:
A. Gradul de rivalitate existent ntre firmele deja implantate n sector determin intensitatea
concurenial din sector, dat de lupta concurenilor existeni pentru mrirea propriilor cote de
pia, unii n detrimentul celorlali.
B. Ameninarea reprezentat de concurenii nou-intrai n sector, a cror decizie de penetrare
poate genera proporional cu fora acestora, destabilizri n sector.
C. Pericolul reprezentat de fabricanii de produse de substituie, adic ceea ce n sens clasic
denumim concureni ai firmei.
1

Giorgiu Coman, Concurena n dreptul intern i european, Editura Hamangiu, Bucureti, 2011, p.5;
Tileag Cosmin, Mediul concurenial i dinamica cerere ofert, Universitatea Lucian Blaga din Sibiu, Facultatea
de tiine economice, Sibiu, 2008, p.4;
3
Moteanu Tatiana, Concurena. Abordri teoretice i practice, Editura economic, Bucureti, 2000, p.82;
2

D. Puterea de negociere a clienilor i distribuitorilor, care pot fi considerai la rndul lor

concureni ai firmei, n sensul n care prin aciunile lor ncearc s obin maximul de bunuri i
servicii, la un pre minim, ceea ce reduce inevitabil marjele de profit ale partenerilor.
E. Puterea de negociere a furnizorilor, de curge din dorina acestora de a se poziiona ct mai
favorabil posibil n lanul profitabilitii, prin creterea preurilor de vnzare sau prin meninerea
acestora la acelai nivel, in condiiile scderii calitii produselor livrate.
1.1. Intensitatea rivalitii ntre firmele concurente
Rivalitatea ntre firme se poate manifesta n principal la nivelul preului, publicitii,
calitii, lansrii de produse noi, ameliorrii serviciilor acordate clienilor. 4 Rivalitatea exist
deoarece la un moment dat unul sau mai muli clieni doresc s-i amelioreze poziia i statutul
pe pia sau ntrevd posibilitatea de a realiza acest deziderat. Acest tip de comportament va
antrena n mod obligatoriu represalii din partea celorlali concureni afectai de aciunea
semnalat.
Intensitatea rivalitii ntre firme rezult din interaciunea urmtorilor factori structurali:

Gradul de concentrare al concurenei

Dac pe pia exist muli concureni sau acetia sunt echilibrai ca for, dimensiune i
resurse, rivalitatea poate fi catalogat drept intens. Cnd ns sectorul este foarte concentrat sau
dominat de cteva firme puternice, acestea vor impune o disciplin a concurenei, jucnd rol de
coordonatori ai sectorului.

Ritmul de cretere al sectorului

Dac sectorul cunoate o cretere lent, concurena se transform ntr-un joc de mprire
i remprire continu a pieei pentru firmele dornice de expansiune. Un ritm de cretere
garanteaz ns acestor firme ameliorarea pe parcurs a rezultatelor, att timp ct reuesc s
menin i la nivelul lor ritmul mediu al pieei.

Gradul de difereniere al produselor pe pia

Lipsa de difereniere a produselor favorizeaz o concuren intens, bazat pe strategii de
pre i calitate, adic pe forme concureniale explozive. Pe de alt parte, diferenierea produselor
creeaz anumite straturi protectoare contra rzboiului concurenial, deoarece consumatorii vor
alege ce produse s cumpere bazndu-se n principal pe preferina pentru anumii distribuitori
crora le sunt fideli.

Dimensiunea costurilor de stocare i a costurilor fixe

Dac un produs este dificil sau costisitor de stocat, firma productoare va fi tentat s-i
reduc preurile pentru a asigura vnzarea rapid. Acest lucru determin o presiune la nivelul
preurilor pe pia, ceea ce va menine profiturile la un nivel redus. Aceeai reacie vor avea i
firmele care lucreaz cu cheltuieli fixe importante. Ele doresc s-i utilizeze la maximum
capacitile de producie, motiv pentru care vor proceda la reduceri drastice de preuri atunci
cnd se confrunt cu capaciti excedentare.

Modificrile de capacitate
Creterea brusc i semnificativ a capacitii unuia dintre concureni poate determina
ruperi periodice ale echilibrului ntre cerere i ofert n sector, acestea genernd n consecin
perioade recurente de suprasaturare a capacitilor i scderi ale preurilor.

Diversitatea concurenilor
4

Adriana Ionescu, Management strategic, manual de studiu individual, Editura Pro Universitaria, p83;

Piaa pe care evolueaz concureni ale cror strategii, origini i personaliti sunt diferite,
care au obiective diferite i maniere diferite de a le ndeplini, este o pia ncrcat, marcat de
disensiuni i nenelegeri, cci concurenii se vor pune mai greu de acord asupra regulilor jocului
concurenial, deciziile corecte din punct de vedere strategic pentru unii, fiind eronate pentru alii.
Diversitatea unui sector este mrit de prezena firmelor strine, fa de care diferenele pot
mbrca multe forme, rmnnd ns evidente.

Barierele de ieire
n condiiile n care obstacolele la ieirea de pe o pia (evideniate anterior) sunt
importante, chiar firmele care au pierdut btlia concurenial nu prsesc sectorul, nu
abandoneaz, prefernd s se mulumeasc un timp cu randamente minime sau negative, dect s
suporte costurile evadrii.
Cramponarea de o activitate nerentabil este msura propriilor slbiciuni, ns afecteaz
n general performanele ntregului sector, ceea ce duce n final la intensificarea rivalitii ntre
concureni.
1.2.Intrarea de noi concureni poteniali n sector
Potenialii noi concureni aduc, odat cu noile capaciti de producie i dorina de a se
impune, de a-i cuceri o poziie ct mai bun pe pia i, adesea deloc de neglijat, aduc resurse
considerabile.5 Ca urmare, toate acestea pot determina fie o scdere de preuri, fie o cretere a
costurilor concurenilor existeni, ambele avnd ca efect reducerea randamentului capitalului,
deci a rentabilitii n sector.
Mrimea pericolului reprezentat de nou-intraii pe o pia este direct proporional cu
importana, natura barierelor de intrare i cu reacia concurenilor deja instalai, la apariia i
manifestarea unor poteniali competitori.
Dintre barierele pe care firma trebuie s le treac la ieirea dintr-un sector amintim pe
cele mai importante:
politica guvernamental este cunoscut ca o barier ce poate fi prezent att la
intrarea ct i la ieirea dintr-un sector.
complementaritatea obiectului de activitate al firmei care a vrea s ias de pe
pia cu activitatea unor parteneri din sector sau din alte sectoare poate constitui o barier de
ordin strategic care s ridice costurile prsirii sectorului.
cel mai important obstacol de ieire este acela de ordin economic reprezentat de
gradul de specializare al echipamentelor, utilajelor, mainilor, de mrimea costurilor de ieire i
de gradul de lichiditate al activelor firmei.
obstacole de ordin psihologic: se constat c este ntotdeauna dificil pentru un
manager sau patron s abandoneze un sector de activitate, mai ales dup o carier ndelungat,
aceast situaia fiind perceput de acesta ca un eec personal.

Adriana Ionescu, Management strategic, manual de studiu individual, Editura Pro Universitaria, p84;

1.3.Presiunea produselor de substituie

Prin definiie, pentru identificarea acelor produse care constituie substitueni pentru
produsele unei firme, aceasta trebuie s utilizeze criteriul funciei produsului, i anume faptul c
produsul de substituie poate ndeplini aceleai funcii ca i cel fabricat de firma n cauz.
Cele dou categorii de produse de substituie care prezint pericole pentru produsele
firmei i care trebuie luate n consideraie sunt:
cele care tind s-i amelioreze raportul calitate-pre fa de cel al produselor din sectorul
analizat;
cele care sunt fabricate n sectoare ce asigur rate medii de profit ridicate;
Analiza acestor dou tendine este important i poate constitui baza adoptrii unei
strategii de eliminare a produsului de substituie sau unui plan strategic n care existena
produsului n cauz este privit ca un factor obiectiv i inevitabil. n cele mai multe cazuri, al
doilea tip de strategie va fi util de pus n practic, deoarece eliminarea pe toat linia a produselor
de substituie se dovedete adesea un obiectiv imposibil de atins.
1.4.Puterea de negociere a clienilor
Clienii lupt permanent pentru a obine de la vnztori n principal reduceri de pre, dar
i servicii post-vnzare mai consistente i ndelungate, sau mbuntirea calitii, negociind i
presnd asupra relaiilor concureniale prin compararea i opunerea continu a unui concurent
fa de altul.
Puterea de negociere a clienilor se sprijin pe capacitatea lor de a opta; aceast putere
depinde ns de anumite caracteristici referitoare la situaia clientului pe pia i la volumul
relativ de afaceri tranzacionat cu furnizorii si.
1.5. Puterea de negociere a furnizorilor
Furnizorii pot dispune de putere mare de negociere vizavi de clienii lor, fiind n postura
fie a-i crete preurile de vnzare, fie de a diminua calitatea produselor i serviciilor oferite.
Astfel, ei pot aciona asupra rentabilitii unui sector, comprimnd-o n msura n care clienii nu
au posibilitatea de a reflecta n preurile lor creterile de cost determinare de modificrile din
amonte. n consecin, un furnizor este puternic atunci cnd:
clientela sa este dispersat.
Furnizorii beneficiari ai unei asemenea structuri a clienilor au n general posibilitatea de
a influena preurile, calitatea i condiiile de vnzare.
pe pia nu are de luptat contra produselor de substituie.
n schimb, dac pe pia exist astfel de produse i n plus firmele care le produc sunt de
talie mare, puterea de negociere a furnizorului va scdea proporional cu multitudinea, calitatea
i preul produselor de substituie, precum i cu poziia firmelor care le ofer.
costurile de transfer ale clienilor si de la un furnizor la altul sunt ridicate.
produsul furnizat reprezint un factor de producie important n activitatea clientului.
n acest caz, furnizorul se afl ntr-o poziie foarte bun de negociere, mai ales dac
produsul n acuz nu este stocabil, ceea ce elimin posibilitile clientului de a-i constitui
eventuale stocuri de rezerv.

Capitolul II
Concurena motor al pieei
Conceptul de concuren nu are o definiie unanim acceptat, viziunea asupra sa fiind
diferit de la un autor la altul, iar semnificaia fiind dependent de contextul abordrii sale. Se
considera c, n nelesul su economic, concurena este strict legat de libertatea de a alege. Ea
reprezint confruntarea direct ntre agenii economici reprezentnd oferta, pentru a atrage
clientela, reprezentanta cererii pe aceeai pia.
Totodat, comportamentul concurenial al agenilor economici difer de la o pia la alta,
n funcie de particularitile acestora i ale sectorului de activitate.
Fiind un barometru de orientare al firmelor n sensul ca acestea s produc i s distribuie
ceea ce este solicitat de ctre consumatori, la preurile cele mai mici, mecanismul concurenei
asigur productorilor o marj beneficiar, iar consumatorilor satisfacerea nevoii solvabile.
Concurena mijlocete pe piaa liber adaptarea continu a ofertei le cererea exprimat,
acionnd n strns determinare cu preul de vnzare. Rivalitatea este mai intens pe o pia
atunci cnd preurile scad, iar cererea de bunuri crete.
Aceasta induce un comportament reactiv, concurenial din partea agenilor economici ce
acioneaz n acelai sector, fiecare dintre competitori urmrind maximizarea profiturilor proprii
i a randamentului utilizrii capitalului investit.
Trebuie retinut aspectul c nu toi concurenii acord aceeai importan profiturilor pe
termen scurt i pe termen lung i n al doilea rnd c acetia nu vor folosi aceleai mijloace
pentru a-i atinge mix-ul de obiective pe care i le-au fixat. Spre exemplu, anumite firme sunt
nclinate mai degrab spre armonizare dect spre maximizare, n sensul c pot considera c i-au
ndeplinit obiectivele aplicnd o anumit strategie concurenial, pe cnd aplicnd o alta ar fi
putut obine performane (profituri, parte de pia, ROI) mai mari.
Strategia concurenial este aciunea de cutare a unei poziii concureniale favorabile n
cadrul unei ramuri de activitate terenul fundamentale care se desfaoar competiia economic.
Aceasta urmrete s stabileasc o poziie profitabil i sustenabil fa de forele care determin
concurena n cadrul ramurei.6
Obiectivele unui concurent pot fi influenate de mai muli factori, cum ar fi: mrimea
firmei, tradiia acesteia, conducerea actual i politica sa, ceea ce explic n mare msur faptul
c ele pot fi diferite ntre firme.
2.1.Tipologia concurenei
Teoria economic consacr cteva tipuri clasice de concuren care caracterizeaz piaa,
pornind de la civa factori determinani precum:

gradul de difereniere al produselor / serviciilor oferite. Cnd acestea au un caracter

omogen, presiunea concurenial inter-firme ofertante scade, cererea fiind satisfcut
nediscriminatoriu de la unul sau altul dintre ofertani. Cnd produsele sunt difereniate,
rivalitatea ntre ofertani se nteete, fiecare dintre acetia ncercnd s atrag un numr
ct mai mare de clieni.
numrul i fora economic a firmelor de pe pia. Cnd numrul lor este mare iar
forele sunt quasi-echivalente, piaa evolueaz ctre concurena pur, n timp ce numrul

Michael E. Porter, Avantajul concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001, p.15;

redus de participani i puterea lor dezechilibrat afecteaz balana concurenial, aceasta

evolund ctre o structur monopolist sau oligopolist.
mrimea barierelor de intrare pe pia. Cu ct accesul n sector este mai facil, cu att
aici vom constata o lupt concurenial acerb, pe cnd accesul dificil protejeaz firmele
deja implantate de o escaladare a rivalitii.
gradul de transparen al funcionrii pieei. Cu ct informaiile privind cererea i
oferta, preurile de vnzare sau cantitile tranzacionate sunt mai transparente, cu att
mediul economic este mai relaxat din punct de vedere al presiunii concureniale.
factori conjuncturali, care in de specificitatea sectorului respectiv, a economiei creia i
aparine, precum i de legislaia i politica Statului.
Din combinarea factorilor prezentai, teoria economic desprinde dou mari tipuri de
concuren: perfect i imperfect (cu structurile de: monopol, oligopol i concuren
monopolist) pe care considerm c este util s le prezentm pe scurt.
Concurena perfect reprezint doar un concept teoretic, ea nefiind ntlnit n practic
exact n forma n care este descris i neavnd toate caracteristicile enumerate n continuare. Ea
are la baz verificarea simultan a urmtoarelor condiii: atomicitatea participanilor,
transparena tranzaciilor, omogenitatea produselor, fluiditatea cererii i ofertei n raport cu preul
i accesul liber pe pia. Preul se formeaz n punctul de echilibru al cererii i ofertei, nici unul
dintre purttorii cererii sau ai ofertei neputnd s-l influeneze.
Structura monopolist presupune existena unui singur ofertant pe pia, conceptul de
concuren fiind anulat.
Structurile concureniale prezentate mai sus sunt dou forme de extrem, fa de care
structurile reale se ndeprteaz sau se apropie n diverse grade de intensitate.
Structura oligopolist se caracterizeaz prin existena unui numr redus de ofertani de
produse similare sau difereniate, care, prin cotele de pia deinute pot influena preurile
maximizndu-i profiturile. Caracteristicile acestui tip de concuren sunt:
existena pe pia n calitate de ofertani doar a ctorva firme mari, accesul dificil n
sector mai ales datorit costurilor fixe ridicate;
produsele sunt omogene sau difereniate;
firmele sunt interdependente. Aciunile fiecrei firme au influen asupra celorlalte, iar
reacia acestora din urm este greu de anticipat, mediul de afaceri fiind caracterizat de
incertitudine. Dat fiind gradul de interdependen ntre aciunile firmelor, ntlnim acum pentru
prima oar comportament strategic.
2.2. Concurena loial i neloial
Concurena loial se caracterizeaz prin folosirea nediscriminatorie a instrumentelor
concureniale, n condiiile accesului liber pe pia i a posibilitii de cunoatere a
reglementrilor n vigoare.
Concurena neloial presupune utilizarea unor mijloace ilicite (precum stimulente
acordate unor persoane fizice sau juridice n schimbul unor favoruri), n scopul obinerii unei
poziii avantajoase n sectorului de activitate; printre faptele de concuren neloial amintim:
confuzia, denigrarea, dezorganizarea ntreprinderii concurente, acapararea clientelei.7

Crpenaru D. Stanciu, Drept comercial romn, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2007, p.58;

Firmele care ocup o anumit poziie datorit deinerii unui anumit avantaj competiional
(cum ar fi un brevet de invenie pentru un produs sau tehnologie) beneficiaz de o oportunitate la
care vor ncerca s accead i alte firme, pentru c i ele doresc s obin profituri ct mai mari
ntr-un timp ct mai scurt. n varianta acestei ipoteze, firmele care deja activeaz pe o anumit
pia vor ncerca s contracareze dorina altora de a ptrunde si ele pe acea pia, adoptnd, dup
caz, strategii defensive sau ofensive. Aceste strategii trebuie ns s se conformeze normelor
legale in vigoare si s nu duc la practici de concuren neloial, sancionate de legislaia
romneasc si internaional.
Cele mai frecvente practici concureniale neloiale se refer la:
confuzionarea i alipirea parazitar, adic la disimularea intenionat i credibil a
propriei activiti, cu scopul de a leza interesele sau imaginea unui rival, prin folosirea
intenionat a nsemnelor distinctive ale acestuia (marc, clip publicitar, ambalaj) sau a
popularitii competitorului.
denigrare, ce const in rspndirea sau comunicarea unor informaii cu intenia de a
tirbi reputaia unui adversar sau pentru a-i discredita imaginea sau produsele in ochii
clienilor, furnizorilor sau partenerilor; aceast practic trebuie ns deosebit de corecta
informare a consumatorilor cu privire la anumite caracteristici testate public ale
produselor.
dezorganizarea activitii firmei concurente, fie prin aciuni de spionaj economic, care
poate fi spontan (daca salariatul unei firme dezvluie din proprie iniiativ date
secrete privind activitatea firmei), sau provocat (dac agentul economic agresor promite
sau acord direct sau prin intermediari daruri sau alte avantaje in schimbul informaiilor
primite), fie prin coruperea personalului firmei rivale (concedieri pentru a-i prelua
angajaii), fie prin acapararea agresiv a clientelei acesteia, prin ncheierea de contracte
condiionate de anumite avantaje.
practicarea preurilor de dumping, adic acea practica ce permite introducerea de
produse ale unei ri pe piaa alteia la un pre inferior valorii normale, respectiv mult sub
preul pieei respective i sub costurile de producie.
subvenionarea unor exporturi, adic acordarea de ctre stat a unor faciliti care pot
ajunge chiar pn la exceptarea de la anumite obligaii fiscale cu caracter general ale
unor firme, astfel nct acestea vor beneficia de un avantaj competitiv fa de altele din
acelai domeniu, avnd posibilitatea s vnd la preuri pe care nu le-ar fi putut practica
fr aceste ajutoare; de asemenea, aceste subvenii pot determina importatorii s renune
la bunurile de import i s le prefere pe cele autohtone (mai ieftine pentru ca sunt
subvenionate).
O practic anticoncurenial o reprezint abuzul de poziie dominant; aceasta poate fi
svrit dac sunt ndeplinite urmtoarele dou condiii cumulativ:
- unul sau mai muli ageni economici dein o poziie dominant pe piaa relevant;
- agentul economic sau agenii economici folosesc abuziv puterea pe care o are pe piaa
relevant sau pe o parte substanial a acesteia, afectnd mediul concurenial normal
i prejudiciind consumatorii.8

Cristina Butacu, Angelo Miu, Analiza dispoziiilor art. 6 din Legea concurenei nr. 21/1996, n revista Profil:
concurena, anul II, nr 3-4, august 1999, p.40;

2.3. Cunoaterea i monitorizarea concurenilor din sector

Pe lng fixarea i urmrirea propriilor obiective, firma trebuie s-i cunoasc ct mai
bine competitorii din sector. Aceasta presupune n primul rnd identificarea lor, a gradului de
ameninare pe care l prezint la adresa securitii i performanei firmei, a obiectivelor lor i a
punctelor lor forte i slabe.
Monitorizarea este dificil de realizat n absena unui sistem coerent de informare, care s
permit luarea n calculul strategic a unor informaii necesare precum: desfacerile, cota de pia,
marjele de profit, fluxurile de numerar sau gradul de utilizare a capacitilor pentru un numr de
concureni pe care firma a decis s-i supravegheze. Este evident c informaiile sunt greu de
cules, sursele lor fiind adesea empirice sau intuitive. Prelucrarea lor ns trebuie fcut
responsabil, profesionist, astfel nct baza decizional s capete soliditate.
Cele mai utilizate variabile de analiz, aplicabile att concurenei ct i propriei activiti
sunt: calitatea produselor, imaginea firmei n conjuncie cu cea a produselor, gradul de
disponibilitate al produselor, fora de vnzare i servisarea.
Aceste atribute se constituie n tot atia factori-cheie ai succesului i pe baza lor se pot
realiza att analize privind status-ul concurenilor, ct i comparaii intra-sectoriale. n plus,
trebuie luate n calcul alte trei variabile de analiz:
partea de pia absolut, care nseamn ponderea vnzrilor unei firme n ansamblul
vnzrilor sectorului pe care aceasta activeaz,
nivelul reamintirii, ce reprezint ponderea consumatorilor ce numesc firma n cauz
drept cea la care se pot gndi dintr-un anumit sector,
nivelul preferinelor, care reprezint ponderea consumatorilor care prefer firma n
cauz pentru achiziionarea unui produs dat, avnd la dispoziie mai muli concureni
din sector.
Urmrirea lor simultan evideniaz legtura ntre comportamentul consumatorului i
performanele firmei n termeni de implantare volumic, constituind tehnica nivelului
concurenei. Legtura ntre ultimele trei variabile este aceea c firmele care i sporesc nivelul
reamintirii i al preferinelor n ochii consumatorilor, vor cunoate implicit o cretere a prii de
pia absolute i a profitabilitii.
Un al doilea aspect al monitorizrii concurenilor este clasificarea lor n funcie de
reaciile specifice la micrile firmei. Din acest punct de vedere, se pot identifica urmtoarele
profiluri ale concurenilor:
concurentul pasiv este cel care, bazndu-se pe fidelitatea clienilor i avnd o situaie
concurenial confortabil, percepe cu ntrziere i/sau reacioneaz tardiv/slab/deloc la
lurile de poziie ale celorlali rivali.
concurentul selectiv este cel care reacioneaz difereniat la diveri stimuli concureniali,
alegnd s rspund unor aciuni de atac frontal i s ignore altele, pe care le judec
inofensive pentru poziia sa.
concurentul reactiv este cel care rspunde prompt oricrui atac concurenial aprndu-i
teritoriul contra ncercrilor de penetrare n sector, atacurilor prin pre, etc.
concurentul imprevizibil este cel care reacioneaz aleatoriu, din punctul de vedere al
firmei, la anumite evenimente din sector, rmnnd inert n faa altora.
Ideea existenei n orice sector a unor concureni buni i a altora ri aparine lui Porter,
care recomand ncurajarea celor buni i atacarea de ctre firm a celor ri.

10

Caracteristicile concurenilor buni, n viziune aceluiai autor sunt: faptul c respect i se

conformeaz regulilor jocului concurenial, stabilesc preurile de vnzare pe baza costurilor de
producie, sunt mulumii de partea de pia deinut i de profiturile obinute i, foarte important,
favorizeaz dezvoltarea sntoas a sectorului n care activeaz. n schimb, concurenii ri sunt
caracterizai de faptul c ncalc regulile jocului concurenial asumndu-i riscuri mari de
activitate i destabilizeaz echilibrul de fore al sectorului prin crearea de capaciti excedentare
de producie i de distribuie.
Existena n sector a unor concureni preponderent buni ofer deci tuturor competitorilor
o serie de avantaje strategice precum:
1.
2.
3.
4.
5.

reducerea riscului apariiei unei structuri de monopol,

repartizarea ntre firme a costurilor de extindere a pieei,
deschiderea sectorului ctre asimilarea noilor tehnologii,
creterea cererii totale favorizat de un climat neconvulsiv i
activarea unor segmente de pia mai puin atractive.

Concluzii
Aceast lucrare analizeaz fenomenul concurenei sub aspect teoretic i metodologic.
Coninutul nu se dorete a fi exhaustiv sau foarte cuprinztor, ci doar s surprind elementele
eseniale.
Plecnd de la definirea conceptului, prezentarea formelor cunoscute ale fenomenului,
analiznd principalele modele de studiu ale concurentei i sintetiznd ideile relevante din
domeniu, lucrarea a ncercat s evidenieze paii importani pe care o entitate nou-venit ar trebui
s i urmeze pentru a face fa concurenei existente.
n acest sens, dup parerea mea, modelul lui Porter reflect cel mai bine principiul de
baz atunci cand se dorete intrarea unei firme noi pe o pia ct i meninerea poziiei celorlalte
firme existente deja. Conform acestui model trebuie luate n considerare cele cinci fore care
guverneaz contextul concurenial. Aceste fore constau n : gradul de rivalitate n sector, nou
intrai, produse substituibile, clieni, furnizori. Pe lng acestea mai exist nca un factor
important i anume statul, care joac un rol important n definirea cadrului legislativ n
economie. Din perspectiva unei viziuni globale, entitile trebuie s in cont nu doar de mediul
economic intern dar i de mediul cultural, demografic, tehnologic, social i natural
(macromediul).
De asemenea, meninerea pe pozitia ctigat este n strns legatur cu posibilitatea
continu de inovare, de prospectare a pieei, cu alte cuvinte de analiz a mediului concurenial.

11

Bibliografie
1. Giorgiu Coman, Concurena n dreptul intern i european, Editura Hamangiu, Bucureti,
2011;
2. Tileag Cosmin, Mediul concurenial i dinamica cerere ofert, Universitatea Lucian
Blaga din Sibiu, Facultatea de tiine economice, Sibiu, 2008;
3. Moteanu Tatiana, Concurena. Abordri teoretice i practice, Editura economic,
Bucureti, 2000;
4. Adriana Ionescu, Management strategic, manual de studiu individual, Editura Pro
Universitaria;
5. Michael E. Porter, Avantajul concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001;
6. Crpenaru D. Stanciu, Drept comercial romn, Editura Universul Juridic, Bucureti,
2007;
7. Cristina Butacu, Angelo Miu, Analiza dispoziiilor art. 6 din Legea concurenei nr.
21/1996, n revista Profil: concurena, anul II, nr 3-4, august 1999.

12