CUPRINS

CAPITOLUL 1. DEFINIIA PERSUASIUNII DE LA ARISTOTEL, LA BURKE I

LARSON.......................................................................................................... 2
1.1 Apariia retoricii la grecii antici: retorica este o "creatoare de persuasiune" .............2
1.2. Definiii ale persuasiunii n perioada modern................................................20
CAPITOLUL 2. STRATEGIA PERSUASIV N EPOCA CLASIC.........................23
2.1. Ethos..................................................................................................... 23
2.2. Pathos................................................................................................... 27
2.3.Logos..................................................................................................... 30
CAPITOLUL 3: PRINCIPIILE MODERNE ALE PERSUASIUNII...........................34
3.1. Principiul reciprocitii..............................................................................34
3.2. Principiul raritii.................................................................................... 37
3.3. Principiul autoritii.................................................................................38
3.4. Principiul consecvenei..............................................................................39
3.5. Principiul simpatiei...................................................................................41
3.6. Principiul consensului............................................................................... 42
3.7. Mtrice persusiunii definit de Willim McGuire..........................................44
CAPITOLUL 4: STUDII DE CAZ APLICATE......................................................48
4.1.Prile discursului persusiv........................................................................48
4.2. Discursul lui Demostene mpotriv lui Midis.................................................51
4.3. Procesul lui Delvrnce n procesul Crgile Cion....................................53
CONCLUZII................................................................................................... 57
BIBLIOGRAFIE............................................................................................. 59

Intrdur
n lurara d fa s drt rzntara riniallr trii i stratgii al
disursului rsuasiv, dar i riniall thnii d rsuadar. n alai tim, nu s
at vita anumit ntrbrii u rivir la mtdl rsuasiunii: ar st s ul
urmrit d rsuasiun? ar st limita dintr rsuasiun i maniular, raganda?
S at vrbi dsr "rsuasiun dghizat?" . n ninutul lurrii s va rsund
la tva dintr ast ntrbri, fndu-s al att la arta trti a sialitilr n
dmniu, t i la arta aliativ a unr disursuri ar au rmas lbr n istria
nainal i mndial.
A dvnit un luru binuit s s afirm nu ist singur dfini i u
rivir la rsuasiun, luru valabil ntru ri alt fnmn sihsial. n difrit
i, sialitii n matri i filsfii au auns la nluzia a mai trivit
dfinii st a frmulat d H. W. Simmns: "rsuasiuna st muniara uman
mnit a-i influnta alii rin mdifiara rdinlr, valrilr sau atitudinilr lr."
rimul filsf d imrtan mar, ar a nfrit valar smnifi ativ
trmnului d rsuasiun a fst Aristtl. Dar, marat u ra mdrn n ar trim,
ra infrmaii nu ar s mai asmn u luma dmraii din Atna, shimbara
fiind una raid i rvluinar. Astfl, harls U. Larsn, atrga atnia zilni
suntm ui la st 5000 d msa rsuasiv, iar rmnii nu fa i.
u tat shimbril sial i thni au survnit d-a lungul sllr,
b#%l!^+a?

fundamntl trti al disursului rsuasiv au rmas aa um au fst l dfinit d

Aristtl n Rtria: n adrul ativitii d rsuadar sunt utilizat argumnt artisti
i nnartisti, fndu-s al la aft i gniii adi la ti, dar i la silgism
rsurtat numit ntimm.
Avnd da baz slid u rivir la gnza i dzvltara rsuasiunii, sialitii
ntmrani rus s ssizz mai raid nuanl, flsind trminlgi mai
ris.

Sr mlu, a n nia aristtlira tmi al rsuasiunii, n

tria mdrn a rsuasiunii luril mun, d mlu la nth Burk (1970),

rrzint sntimntul d idntifiar. rnind d aii, harls U. Larsn (1973/2003,
26) dfint rsuasiuna a fiind un rs d rar mrun a uni stri d
idntifiar ntr surs i rtr, a urmar a utilizrii simblurilr. ntl-hi
al astui md d nlgr a rsuasiunii sunt a ra mrun
autrsuadara.

st d nntstat fatul , n ultiml dnii, a mai mar rvlu i s-a nrgistrat

n dmniul munirii, a infrmaii. Aariia radiului, a tlviziunii, intrntului,
b#%l!^+a?

tlfanlr d ultim gnrai a shimbat radial mdul d muniar a indivizilr.

rimul mil al ragandi a fst radiul, utilizat u rdr n l d-al dila
rzbi mndial; astfl, gnralul harls d Gaull i "mbrbta" franzi, trimind
duri i msa srt.
Rvluia munirii a rmis asul la infrmaii a tt mai mul i amni.
Iar intrvalul d tim dintr rdura unui vnimnt i aflara amnuntlr d tr
amni a szut fantasti, n la a disra, n anumit azuri (transmisiil n dir t).
aradal, u t antitata d infrmaii rt, u att sibilitil d maniular
rs. ntru rblma nu s rzlv rin nmulira infrmaiilr i a surslr d
infrmaii. D altfl, st frvnt thnia d bmbardar a tlstatrilr u
infrmaii ntraditrii dsr alai subit (ntr ar sunt strurat i infrmaiil
advrat) ntru a-i midia s-i frmz un unt d vdr lar. Un m fr
nvingri st mult mai ur d maniulat, d ndus, dt un m ar ar idi lar,
hiar da asta sunt grit.
Rvluia munirii a avut un ft imns i asura ulturii arlr. l
mai imrtant st antuat intrfrn a valrilr i a nvingrilr ultural i,
rin urmar, unifrmizar a mdului d a gndi i d a raina.
ri sialist n arta rsuasiunii trbui s in nt, n rimul rnd, d
aratristiil ulturii gruului d amni ar drt s-l inflnz ntr-un anumit
sns. Rvluia infrmainal a avut du ft divrgnt. Unul st nsrvara i
b#%l!^+a?

ntrira valrilr, a rdinlr i a nrmlr d mrtamnt al unr gruuri d

amni. L-a adus n atnia rtrilr umani i l-a ntrit valara d simbl. A adus
ziun a mmbrilr aluiai gru, rin rrunra n ntinuu a valrilr
mrtit. d alt art, rvluia a diminuat imrtana lmntlr ral d
ziun al unui gru. A transfrat ttul din lanul ral n l iral, rzntat d massmdia.
st vidnt fatul rmannta utar a unui sistm rlainal mdiaubli
rft st dtrminat d drina diminurii utrii d maniular ar ar massmdia. ntru , fiar atgri dsris mai sus flst un anum ti d
ragand i anumit thnii d rsuasiun i maniular, n funi d intrsl
ar l ar sau/i ar l ar.

Unii analiti au idntifiat raganda a fiind rsuasiv, rintat sr

Aiuni, gist, Intninat i nltar (rrill, L i Fridlandr, 1990). astfl
d frmul st n md nsar surfiial, dar st util ntru a rzuma rin iall
aratristii al ragandi. iaritii, d alt art, nu vrbs niidat dsr l
a fiind ragandist. Trmnul ar ntai ngativ i d bii s ali unr
frturi rsuasiv n timul rzbiului - sau at frturilr fut d liti ini,
vanghliti i rsan din dmniul ubliitii.
b#%l!^+a?

Sr dsbir d maniular, rsuasiuna st ativitat d nvingr

bazat astfl d rganizar a influnlr nt s du la adtara rsnal a
shimbrii rsnal. n urma maniulrii, rsan at ava anumit ra i
(vntual a drit d maniulatr) n md instintual i mai uin rainal. n
rsuasiun snial st snzaia ar trbui s- at rsana alalt a
nls a i s sun, a intgrat mtivaiil shimbrii i diziil ultriar i
aarin n ttalitat, fr influn din afar. rsuasiuna st mult mai difiil d
ralizat dt maniulara dar rzultatl i sunt mult mai utrni i duraz n tim
mult mai mult. Da maniulara at adu raii ar rsana n auz l at
rnsidra n surt tim (n mmntul n ar nu mai st sub influna dirt a sursi
d maniular), n azul rsuasiunii, raiil sunt gndit i, rin urmar,
nvingril ar au stat la baza lr t fi rnsidrat mult mai gru i numai n
mmntul aariii unui lmnt rsuasiv mai utrni.
alt difrn ntr maniular i rsuasiun st aa rima s bazaz
al fatr rsnal numit sugstibilitat n tim rsuasiuna s bazaz
rsuasibilitat, adi aa tndin d a fi rtiv la influn. Sr dsbir d
sugstibilitat, rsuasibilitata imli din arta individului ntiina atrii i
intririzrii msalr transmis. rsuasiuna at smna i u ngira, dar sunt
difrit, nu att a md d unr n rati a lr, t rin rartara la llalt. nd

b#%l!^+a?

ngiai, nu v intrsaz da alalt rsan v mrtt sau nu untul d

vdr, atta tim t uti aung la nluzi mutual atat. rril lilalt
rsan t s nu s shimb dl, i dar a vra a s fa. Avi nvi d
rsuasiun nd drii s aungi la dizi mutual atat, dar mai drii i a
alalt rsan s v nlag mai bin ziia i s mrtas n mai mar
msur rriil dvs. rri.
rsuasiuna at nsita tim dar rril adn nrdinat nu s
shimb u uurin. rgtii-v s nvingi trtat, ntr- riad mai mar d
4

tim. rsuasiuna st difiil dar rril sunt adsa rigid, t fi frmat la

vrst fragd i s t baza infrmaii uin. ult rri au rigin s ial i sunt
rzultatul munii i viii ntr-un anumit gru d amni.
rsul d rsuasiun nsit d asmna ast frt mun. Vrbitrul
rsuasiv run shimbar ar, n viziuna sa, st bnfi ntru asulttri i
ai fr matrial n sriinul shimbrii rus. La rndul su, rsanl din ubli
ntrs argumntl nd s did da s at shimbara a fiind bnfi sau s
fa n ralitat shimbara rus. Ttui, d vrm vrbitrii rsuasivi urmrs
shimbar i nu dar runatra, nlgra, sau mmrara (tal r sului d
transmitr/rtar a infrmaiilr), frtul mun al vrbitrului i ubliului dvin
i mai imrtant.

b#%l!^+a?

CAPITOLUL 1. DEFINIIA PERSUASIUNII DE LA ARISTOTEL,

LA BURKE I LARSON.

1.1.

Aariia rtriii la grii antii: rtria st "ratar d

rsuasiun"
Sfitii: ftl rsuasiv al limbaului
Trmnul d rtri st flsit n ziua d astzi n md irativ, alturi d
trmni rum "inma" sau "ir". S vrbt dsr disursuri rtri aa um s
vrbt dsr muzi rtri sau dsr art rtri, ntru a dr ia mduril
d rimar aftat, bmbasti sau artifiial. Da ast uvnt sufr ntaii
ngativ i rsistnt, ast luru s ntml ntrut l amintt d ratii al
limbaului nsidrat sust n d vrma lui latn i a sfitilr.

b#%l!^+a?

Ara in tat il i sub tat rgimuril, utra limbaului a insirat

tam, mai als lr ar n- sdau.1
rsuasiuna, a i rs dsfurat n adrul sitii uman, i ar riginil
n Gria anti, ariindu-s rtria st ratar a rsuasiunii; S rat,
Aristtl, ir au susinut nulul niunii d rtri st rrzntat d
rsuasiun, n sial n dmniil uridi i liti. Istriii vrbs dsr aast
riad a fiind una a "iluminismului gr".
Ativitil imli utilizara limbaului au fst nsidrat a fiind
sustibil d multil snsuri hiar i n riadl istri n ar rtri a ra
disilin fa art din instituiil fiial d nvmnt. nvmntul ubli
franz din slul al I-la a mninut riad ndlungat rtria, ar ra
hivalnt u nvmntul rimar din zill nastr.
Un lmnt hi n adrul rtriii st nstituit d limba. Lingvitii au
ssizat nil tndin i s-au rintat tr studiul limbaului a" lmnt ntral n
rsul munirii. dfinii larg flsit a limbaului st aa d "sistm d
b#%l!^+a?

sistm maniulat du anumit rguli n vdra firii, rlurrii i transmitrii d

infrmaii."2 . Asti dfiniii lgi i s altur una filzfi: "Limbaul, dnumir a
rirui sistm natural sau artifiial i nvninal d smn, smnal sau simbluri
ar milt fiara, rlurara i muniara infrmaiilr dsr luma trn,
rum i rimara strilr sihi; fnmn sihi, sifi amnilr, ar s
1 Jean-Jacques Robrieux, Retoric i Argumentare, Dunod, Paris, 1993, pag. 1.
2 George Enescu, Dicionar de Logic, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti,

1985, pag. 1968.

6

frmaz n ilri, baza rrii auditiv i rstirii suntlr artiulat, a

mil d muniar a gndurilr i a strilr lr aftiv.;" 3
Trmnul d sfism rvin din graa shisls ar nsamn nlt. Luat
n sns mun, sfismul st un rainamnt fals, rzntnd aarn d advr i
vigar, i frmulat n gnral n intnia d a nla. n lgi sfismul st nsidrat
a fiind un rainamnt aarnt valid, adi nfrm lgii lgiii, i ttu i in r t. 4
rimii nvai ar s-au ruat n md dirt d arta uvntului a fst md l
din Agrignt Siilia, ra i Tisias, mdl fiind nsidrat invntatrul rtriii;
asta a studiat filzfia, mdiina, rum i alt matrii au dvnit ultrir art
ratri. ra i Tissias, avai d rfsi, au avut un rl dsbit n dzvltara
lini.
arii sfiti aar n slul al V la, nd rgsim sri d filsfi dnumi i
gnri sfiti. ai ai sfitii au fst mai lar dfinii a rfsri rdau ntra
st liti, filzfi, ratri tinrilr, ntru a atia din urm s at artiia la
viaa ubli. n inia unra, sfitii s-au dvdit unri a fi fr sruul avai a
b#%l!^+a?

rr uni s ra tigul finaniar i glria; miara sfisti trbui ttui rivit

bitiv, a un fatr disiv n vluia lgiii dmnstrativ i nsitii frmulrii i
rin rria-i analiz. rintr i mai unsui sfiti s numr rtagras din Abdra
i Grgias din Lntini.
Att n mral t i n liti gndira sfitilr ra dfinit d du nt
snial: nms i hsis. Smnifiaia lui hsis rvin d la rs ratii i s
tradu rin natur, dar atuni nd aar n lgtur u nms, uvntul ralitat st
mai trivit. rin nms nlgm lg i a st drt din unt d vdr mral.5
rtagras s-a nsut n urul anului 480 .Hr., n rtagras din nrdul Grii.
S sun Dmrit a ntlnit n Abdra un munitr ar urta ntr-un md ingnis
b#%l!^+a?

du lmn umrii si. A urmat un dialg ntr i di i, Dm rit uimit fiind d

Dicionar de Filozofie, Editura Politic, Bucureti, 1978, pag. 409.

4 Filozofia de la A la Z, Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Editura All Educaional,

Bucureti, 2000, pag. 484.

5 Isadora Ioana Dunca, Politica i Metapolitica la Platon, Editura Lumen, Bucure ti, 2009, pag.
54.
7

rsiaitata intrlutrului su, l-a lut u sin a lv. unitrul nu ra altul dt

rtagras, l mai vstit sfist.
Att n mral t i n liti gndira sfitilr ra dfinit d du nt
snial: nms i hsis. Smnifiaia lui hsis rvin d la rs ratii i s
tradu rin natur, dar atuni nd aar n lgtur u nms, uvntul ralitat st
mai trivit. rin nms nlgm lg i a st drt din unt d vdr mral.6
Sriril sal au rrzntat ida lururil sunt ntr- trn shimbar,
asmna rului mns. D aa i ninutul snzaiilr dsr un bit va fi
mru altul, mdifiat nu numai rin shimbara lurului nsui, dar i rin bala, vrsta
naintat a mului. Sfistul a ariat mul nu at ti niidat um st u
advrat un luru, i numai um s nfiaz asta la un mmnt dat, fiind sibil
dar udi rlativ. Astfl aung la unsuta nluzi "mul st msura tuturr
lururilr; a lr sunt, l sunt; a lr nu sunt, l nu sunt." Un alt
riniiu aarinnd lui rtagras st "afirmaiil us sunt tt att d advrat.
Aadar, um mi aar mi lururil, aa sunt i ntru min, um i aar i, aa sunt i
ntru tin", aariia lururilr fiind n strns lgtur u ria snzrial.
Dialtiianul ar sibilitata a, rin arta sa, s fa

arta mai slaba

utrni i rtagras ava rtnia s nv lvii si tmai aast art. st

b#%l!^+a?

vrba aii dsr mtda ristiii, ar nu mai ava n vdr fundamntara advrului,
i numai trzira uni rri, trbui s fi susinut u ri r, fa d ala ar
nag, hiar i u autrul lr mai grslan sfism, um n rlataz latn n
dialgul su "uthidms".
Un al dila mar sfist st Grgias din Lntini, vstit ntru tzl sal u
rfrir la nnistn. Ast tz, nsidrat aradal, sunt:
1. Nu ist nimi;
2. hiar da ar ista tt nu s-ar uta unat al va;
3. hiar da am uta unat al va, aast unatr n-ar uta
fi mrtit i lrlali.
Aa s fa , la Grgias i la ilali sfiti, alturi d dialtia s ultiva i
arta d a vrbi frums i suntr, um n dvds frag mntl lui Grgias "itais"
i l du lurri "alamds" i "Hlna". Grgias ruit mult frma n dauna
6 Isadora Ioana Dunca, Politica i Metapolitica la Platon, Editura Lumen, Bucure ti, 2009, pag.
54.
8

ninutului. Afirmaia aasta s fundamntaz fatul l a mus ntru alai

luru du uvntri : una d laud i alta d ar.

b#%l!^+a?

Din ast tz s at trag nluzia l mai imrtant st s ai

aarnl d arta ta; un astfl d nihilism l un Grgias n situa ia d a ng
filzfia i atara rtriii, a uvntului stilizat ar influnaz auditrul. Grgias
vd gndira a un d uvint al rui nt sunt shmati. Din ast
fragmnt ris a ntru asta dialtia s transfrma ntr- art frmal, al ri
ninut st indifrnt. Gndira s transfrm la Grgias ntr-un al uvintlr i
al ntlr shmati. Grgias ra nrdinat utra uvntului ar mar
influn asura amnilr, daa asta st u mistri ntrbuinat. D aa l ava
rtitudina , rin uvnt, s at trzi n sufltul mului ri nvingr. D altfl,
tt aa gnds dsr utra uvntului i sfitii Antifn i Tarasmahs. l dinti
rtinda a l sda aa-zis arta a "alifii", u autrul ria l ar uta libra
sufltul d ri durr.

rsuasiuna n rtria lui latn

latn (427-347 ..n.). Numl advrat a lui latn st Aristkls. A fst
numit latn datrit hiului su vigurs. Dsndnt dintr- famili nbil - du
mam nrudit u Sln i du tat din namul rgs al drizilr - latn rim t
duai alas. n tinr s-a uat d zi i itur. La vrsta d 20 d ani,
vnind sa artii la un nurs d zi l-a ntlnit i l-a asultat Srat.
b#%l!^+a?

utrni imrsinat d nliuna astuia, l s dzi ntru ttdauna d zi,

dvin lvul lui Srat i nu l-a mai rsit n la marta astuia n anul 399.
guduit adn d marta iubitului sau nvtr, latn la ntr-un ir d ltrii.
Arta ar la filsful anti un statut dtrminat d nia grilr dsr
frums i d irarhia uman ar stabilt rin milira unuia dintr l mai
frtil nt din filsfia arti, ala d mimsis. iza ar latn ar n vdr
n ast sns nu st n md liit d fatur stti, a vizaz rartul ar
artistul l ar u ralitata. Ralitat st sinnim la latn u advr, a nsamn
unatra frmi idal, singura atat a ral, mdlul uni, divin, al tuturr
bitlr artiular rdus d m.
nnd u latn s at vrbi d zii d infriritat ar at
rtria n nia filsfilr. ntru l rtria nu ra tiin dar raz u
9

vrsimilul, u rbabilul arind dmniul inabilului, di nu imun dminaia

raiunii i a aftlr. latn ritia rtria i rsing, l nsidrnd- rutina
inaabil s fa mul mai lvnt. Nii un rtr nu a fst un mar ratr; rtri a
ar rtnia d a asigura susul riri tz indifrnt d drtat sau advr - rau
argumntl lui n rsingra rtriii.7
b#%l!^+a?

latn afirm urmtarl: "rtria ignr advrul lisindu-i tiina; singura

tiin d utr i friir amnilr st dialtia", infailibil n unatra tiii,
a litiii i a tiinlr naturii.
Un riniiu fundamntal n filzfia lui latn st untina asura binlui,
bligatri ntru ri fiin uman. aintul ti st bin ntru l, rlul
dtrului fiind d a-l auta s sat la surafa al infrma ii as uns n minta i
sufltul aintului, flsind rriil argumnt. n aast filsfi ist difrn
ntr "a nving" i "a fra". Ttui, da un mdi nu i nving aintul i l
fraz s fa a st rt, aast zii nu ar fi tihtat drt " rar
dmn d blamat", i dar rati atrnalist din vha lad.
n dialgul haidrs, latn, rin intrmdiul lui Srat, dsri disursul sub
frma uni struturi d sin stttar, asmntar rului mns: ", ri disurs
s uvin s fi altuit asmni uni fiin vii; s aib un tru ar s fi dar al i,
astfl nt s nu-I lisas nii aul, nii iiarl; s aib di art d mil i
trmitil, mnit s s trivas unl u altl i tat u ntrgul."
l mai bun uvntri sunt l flsit a i mil d ramintir, l ar
sriu u advrat dsr st frums, drt i bun. Asta sunt singurl dtriv
rt i mlinit.

rsuasiuna n rtria lui Aristtl

Aristtl, dnumit i Stagiritul, du raul natal n ar s-a nsut, Stagir
lni gras n inima Traii, a trit ntr anii 384 322 .Hr.
lv i disil a lui latn, a sinttizat n ra sa ansamblul untinlr
filzfi i tiinifi dbndit d antihitata gra n la l. A us bazl mai
multr disilin rum: lgia, sihlgia, tia, litia i sttia.

7 Constantin Stroe, Retoric i Teoria Argumentrii, Curs Universitar,

Bucureti, 2006, pag. 19.
10

Da sfitii ludau rtria ntru utra sa, Aristtl ariaz ntru

utilitata sa. dat u l, rtria nu mai st tiina rsuasiunii at s s substitui
valrilr, i dvin un mil d argumntar, u autrul unr niuni mun i
lmnt d rbar rainal, u sul d a fa a un auditriu s admit anumit
idi. tiinl i au limbaul lr, dar ast limba nu st asibil tuturr: rtri a ar
di funia d a munia idil. a nu mai st nii attutrni, ni i asrvit
filsfii, i st ur i simlu autnm.

rsuasiuna n rtria lui ir

Tait l-a aratrizat ir, a fiind l dinti ar a "lfuit uvntril; l
dinti ar a ntrbuinat um trbui algra uvintlr i mtugul d a l aza a a
um s uvin. A hibzuit tmini asura lururilr lr mai frmtar din
uvntar i a dsrit tluri trivit gndirii".8
arus Tullius ir a fst l mai d sam ratr din Rma anti , i at
hiar al lumii, un titan al rmvrii i afirmrii lan rtri. A studiat u asiun
filzfia, istria i drtul u i mai rnumii rfsri i urisnsuli ai vrmii.
S vstt n insula Rhds, und a studiat rtria u Allnius, ir
a susinut un disurs u mistri iit din mun. Ti i rzn i au alaudat u
ldur i l-au fliitat tnrul ratr, u ia lui ln, ful lii, ar
rmss trist i gnditr. La ndumrira lui ir, grul a liat: "d ai i n l,
atrii ml nu i mai rmn dt avantaul d a ti tu ai luat lvn a i ai adus-
la Rma."9
ir a lsat stritii vast r ar urind tratat (D ratr,
Brutus, ratr), disursuri i lurri d rtri (artitns ratria, D tim gnr
ratrum), sriri filzfi (Hrnsius, D finibus bnrum t malrum, Tusulana
disutatins, D natura drum), r liti (D rublia, D lgibus, D fiiis)
dar i bgat rsndn din ar s-au strat 16 ri d srisri adrsat
ritnului su Attius.
8 Alexandru iclea, op. Cit., pag. 69.
9 Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrime, Paris, pag.
278.
11

a dsbt, din untul d vdr al stratgiilr rsuasiv, l du

atgrii d disursuri st, n rimul rnd, miza lr: n azul ldariilr udiiar,
ratrul trbuia s tig narat adziuna udtrilr i a rstului statrilr,
fiind nstrns d miza imdiat a lurii uni dizii d tr mltul d ud at n
rivina lintului auzat, n tim ntins rau, l mai adsa, un simlu ril d
dlaraii liti al ratrului, fr urmri stringnt ntru asta. Nu rzult d ai i
ir ard mai uin imrtan astra din urm, ntrut adunril ular
uau un rl disiv n rsul ltral, astfl atragra simatii ubliului
dvna ruial ntru riin asira la arir liti, ns tatralitata disursurilr
rstit n ast ntt nu st la fl d ml i latant a aa a dis ursurilr
udiiar, d a rr rfrmar rsiv i nvingtar dinda sarta unui m. n
a rivt audina uvntrilr rnunat n snat, aasta difra substanial d
ubliul lrlalt du tiuri d disurs: snatul rman i shimbas mult nfiguraia
n urma rfrmlr lui Sulla din anii 80 a. hr. i, ultrir, n urma dizii lui asar d
a adu n uri amni ar nu avau narat asndn ilustr, dar instituia a
atar a ntinuat s s buur d un rt rst n la marta lui ir, astfl n t
ri intrvni ratri n intrirul i imuna sbritat i nizi, n ard u
duaia i statutul mmbrilr i.
Stratgiil rsuasiv din rraiil ldariilr udiiar irnin nstau
n utilizara tatral a rdului amlifirii, at ava la baz limaul ( r
Quinti, r Sulla), hirbla (r Rsi Amrin), ngris (r lunti) ri
antilimaul (r ali), a disursului minal (r Quinti, Ati rima in
Vrrm, r lunti, r iln, r Saur) i a lui atriti (r Ssti, r
Fla), unri hiar n varianta lui nfb ( r Fnti), sau a lamntaiilr atti
al ratrului (r Sulla, r iln). i aarnt d la rgula tatralitii
disursiv rrzint rraia rstit d ir n faa lui asar n arara lui
Ligarius: ratrul nlg natura sial a ubliului su i rtind mila l
tradiinal al rtriii ar fi mlt infiint n ast az, dar sfrt rin a-l flata
siv asar i a-i adu liguiri ar uta fi intrrtat fi a fiind sinr, fi
mai uin rbabil a irnii la adrsa sistmului ditatrial ar anihila utra
rsuasiv a uvntului i transfrma rati, din ati, ntr- siml rdur lgal n
ar librtata individului i stalul ustiiar rau mlt inadvat.
n riniiu, rsuasiuna s disting nt d nvingr, dnumit i disurs
aditi, rin luara n nsidrai a auditrilr n tat mlitata lr siritual i
12

rivilgira a mil rft lgitim d argumntar, dar, tmai din auza asti
trsturi fundamntal, s ari unri riuls d mult d a latn rsinga
u vhmn: maniulara. Difrnl dintr rsuasiun i maniular sunt rlativ
difiil d trasat din auza riginii mun i a disursului similar al lr du tiuri d
at rtri. st, ttui, unanim runsut astzi , n tim rsuasiuna
rrzint un disurs lgitim din unt d vdr argumntativ, maniulara s
aratrizaz rin ilgitimitat att n lan disursiv, t i sial, ilgitimitat ar
rvin din abuzul d utr al lui vrbt nrnd s-i rmvz rriil
intrs asuns.10
S-a utut nstata adsa un draa al rsuasiunii d ti tatral sr aanumita maniular minal, rin intrmdiul ria ratrul i rivaz auditriul d
sibilitata d a alg libr sluia ntr- anumit quasti. n aarn, ir nu fa
dt s s flsas d banal rsuasiun ralizat rin rd mai mult sau mai
uin larimgn, dar lgitim, ns, n ralitat, l rit rsiun minal
asura udtrilr, nstrngndu-i, n auzul tuturr, s adt dizia nvnabil
lintului su. n rraiil disursurilr uridi singurl ar, d altfl, l-am
avut n vdr, l ular i snatrial iind, din auza ntaiilr litiidlgi multil, din sfra d intrs a astui aitl maniulara s rdu rin
tri rd snial: ulabilizar, amninar i unr n dilm. ulabilizara,
smnalat n r Quinti, r Rsi Amrin, r urna, r ali, r Rabiri
stum i r iln, imli un transfr inrt d rsnsabilitat dinsr lintul
arat sr udtrii urma s-i da un vrdit, dlasnd astfl antul d la fata
aflat n disui sr nsinl dramati al uni vntual ndamnri, nsin
d ar udtrii sunt nvinuii n hi ilgitim. Amninara, rznt n Diuinati in
ailium sau r Fla, rstrng i a iunil udtrilr rin imunra dirt
a uni sluii astra. a d-a tria mdalitat d ralizar a maniulrii, nstnd n
unra udtrului n dilm, s rgst numai n rraiil disursurilr zarin
datrit gradului mai nalt d subtilitat intltual ar l imlia: ditatrul, ar
ra uni udtr al unr auz rum a a lui Ligarius sau a rglui Ditarus, us
n faa uni iuni aarnt lgitim din unt d vdr argumntativ, dar, n fat,
imsibil, -i ar sursa n raganda ar l nsui fa ntului d
lmntia, n aana ruia abilul ir l i trag. Nu trbui s s nlag ns, din
10 Al. iclea. op. cit., pag. 67.
13

l afirmat antrir, rraiil ar fi maniular ntinu, ntrut aasta l-ar

sat din sfra rsuasiunii n ar l-am nadrat, i dar fatul , ntr-un ntt
intninat tatral, argumntara at aluna sr zn dubias, um ar fi i aa a
maniulrii minal.11

Faza st-irnian
llalt mar rtr al riadi rman st Quintilian, ar a trit n slul I
du rists i ar a lsat un vlumins tratat larg insirat din ir, D
institutin ratria (Arta ratri), ar urind dusrz ri i ar arurg
ntrgul m n matri. arta a -a frmulaz ntru rima dat rfl i
vritabil asura arti d a sri, asura lgturii dintr rtri i litratur. a lui
Quintilian marhaz fr ndial agul rtriii. S sistmatizaz nvtura sa
ar n la vrsta a mai fragd u grammatius, ar i iniiaz lvi n
gramati i n ltura d tt, ntru a s ntinua la rtr, ar fa s s rati n
rinial riiil naraiunii i al dlamaii (aast ultim matri urinznd
lgiil, aralll n manira lui lutarh i suasriil, disursuri liti imaginar).
n vul diu, rtria st mai rsus d ri bitul unui nvmnt ral
lisit d rfsri librali ar fau nurn lilr lziasti. Astfl, tanrul i
strluitrul Ablard, din slul al II-la (as sl du Btius), n r a s
rintrdu in rgraml sal dialtia aristtli. In rganizara gnral a studiilr,
aast disilin ii gst lul n Stnnium. l at art dsr ar st vrba
sunt mrit n du gru: Trivium, ar urind gramatia, dialtia (sau lgia) i
rtria, i Quadrivium, ar gruaz muzia, aritmtia, gmtria i astrnmia (mai
tarziu s va aduga i mdiina). Trbui rizat tlgia rmn n afara
Stnnium-ului. n Trivium, rtria fa mai urnd figur d rint sra i nu-i va
gsi dbu vritabil dt mai trziu, u tratatl d art ti al Rnatrii. I s
rfr gramatia, disilin n ar s vidniaz Dnat (Alius Dnatus), n slul al
IV-la, i risian (sll V-VI), i lgia, ar absarb snialul din tiinl

11 Ibidem.
14

limbaului, mai als n sll al II-la i al III-la, riad n ar lgi a lui

Aristtl ra bin nrdinat n ura.12
n lurara sa Dialg dsr ratri, sris in urul anului 81 du rists,
Tait nstat slbir a intrsului ar-l avau rmanii ntru rtri. l d
astui fnmn
liai dstul d nvingtar i rmas lbr: imriul a urmat dmraii du
Augustus i, rin urmar, dzbatra liti nu i-a mai avut lul n viaa statului. S-a
vzut ntr-advr du rimii sfiti arta ratri s-a instituit i s-a dzvltat a
rganul indisnsabil al dmraii. uvntul nu mai st dfinit d aum nl drt
instrumnt al rsuasiunii sau al utrii, i mai urnd n funia sa stti , litrar. n
vul diu, Aristtl va fi d altfl unsut mai mult ntru tia sa dt ntru
Rtria sa.
n vul diu, rtria st mai rsus d ri bitul unui nvmnt ral
lisit d rfsri librali ar fau nurn lilr lziasti. Astfl, tanrul i
strluitrul Ablard, din slul al II-la (as sl du Btius), n r a s
rintrdu in rgraml sal dialtia aristtli. In rganizara gnral a studiilr,
aast disilin ii gst lul n Stnnium. l at art dsr ar st vrba
sunt mrit n du gru: Trivium, ar urind gramatia, dialtia (sau lgia) i
rtria, i Quadrivium, ar gruaz muzia, aritmtia, gmtria i astrnmia (mai
tarziu s va aduga i mdiina). Trbui rizat tlgia rmn n afara
Stnnium-ului. n Trivium, rtria fa mai urnd figur d rint sra i nu-i va
gsi dbu vritabil dt mai trziu, u tratatl d art ti al Rnatrii. I s
rfr gramatia, disilin n ar s vidniaz Dnat (Alius Dnatus), n slul al
IV-la, i risian (sll V-VI), i lgia, ar absarb snialul din tiinl
limbaului, mai als n sll al II-la i al III-la, riad n ar lgi a lui
Aristtl ra bin nrdinat n ura.13
Du a gr-rman, tria munirii uman nu a mai unsut
rgrs nsidrabil tim d mai mult sl, n la Rnatr. nnd u anul
1600, n a mdrn, studiul munirii uman a fst radus n ntrul
rurilr mai multr atgrii d gnditri, dar dfinira rsului d rsuasiun
nu difr fart mult d l din a anti.
12 J. J. Robrieux. op. cit., pag. 17.
13 J. J. Robrieux. op. cit., pag. 17.
15

CAPITOLUL 2. STRATEGIA PERSUASIV N EPOCA CLASIC

2.1. Ethos

Primul element din cadrul teoriei aristotelice cu privire la persuasiune este

ethos-ul sau credibilitatea, care joac un rol central n cadrul proceselor persuasive.
Ethosul este modul de persuasiune propriu emitorului atunci cnd acesta ca orator
caut sa ctige bunvoina publicului prin atitudinea sa i prin ceea ce tie despre
caracterul i trecutul su, cu alte cuvinte este important ca emi torul s inspire
identitate morala i ncredere n caz contrar nimeni nu va fi dispus s-l cread, indiferent
de gradul de perfecionare al tehnicilor folosite.
Etimologic vorbind ethos nseamn caracter, mod obinuit de viat. Pentru
Aristotel ethosul este de natur moral i nu intelectual n sensul c oratorul trebuie s
apar simultan informat i binevoitor asupra unui subiect.
n viziunea lui, mijloacele de persuasiune pot fi extratehnice (mrturii, scrieri
care nu sunt procurate de orator i exist naintea demonstra iei) i tehnice care

16

reprezint invenia oratorului i care pot fi descoperite printr-o metoda putnd fi

prezentate cu ajutorul discursului.
Acestor 3 moduri persuasive le corespund n teoria modern a comunicrii mai
multe teorii i modele. Daca pentru Aristotel 3 sunt motivele principale pentru ca
vorbitorii s fie persuasivi, i anume: nelepciunea practica, virtutea, bunvoina,
teoriile moderne asupra persuasiunii recunosc ca principiu general 2 condiii pentru ca
procesul de influenare s poat avea loc:
1. iniiatorul influenei trebuie s dein un grad acceptabil de competen i
informaii fiind animat de intenii care sunt apreciate de receptor ca bine
orientate.
2. relaia de influenare trebuie s se bazeze pe un consens tacit al pr ilor
implicate i asupra valorilor mprtite, dar i al efectelor probabil produse.
Mecanismele persuasiunii au fost explicate avnd-se in vedere 3 componente
principale: comportamentale, cognitive si afective.
Dac sofitii ludau retorica pentru puterea sa, Aristotel o apreciaz pentru
utilitatea sa. Odat cu el, retorica nu mai este tiina persuasiunii apt s se substituie
valorilor, ci devine un mijloc de argumentare, cu ajutorul unor noiuni comune i
elemente de probare raionale, cu scopul de a face ca un auditoriu s admit anumite
idei. tiinele i au limbajul lor, dar acest limbaj nu este accesibil tuturor: retorica are
deci funcia de a comunica ideile. Ea nu mai este nici atotputernic, nici aservit
filosofiei, ci este pur i simplu autonom.

Problema datrii lucrrii Retorica a lui Aristotel, mult discutat, de altfel, i n

Antichitate, nu a fost rezolvat nc n mod definitiv. Dionysios din Halicarnas opta
pentru perioada cuprins ntre 334 i 324 .Hr. Dintre moderni, Max Schimdt a tratat
subiectul cu minuiozitate. Autorul crede c textul a fost redactat de Aristotel n timpul
tinereii sale, apoi revzut de mai multe ori i, n sfrit, publicat ntre 335 i 332 .Hr.,
n orice caz, dup moartea lui Theodectes, n 336 .Hr., care trebuie s i fi compus
propria sa Retoric, probabil chiar la sfatul lui Aristotel, nainte de anul 347 .Hr.14

14 efan-Sebastian Maftei, Aristotel, Retorica, Editura IRI, Bucureti, 2004,

pag. 16.
17

Cele trei cri ale Retoricii au fost pstrate sub forma de manuscrise, cele mai
vechi datnd din secolul al X-lea. Manuscrisele sunt apartenente la dou familii, una din
surse ocupnd un loc intermediar ntre manuscrisul A lui Bekker, cel mai vechi i
manuscrisele lui Gasford i Bekker, considerate ca deteriores.
De-a lungul timpului, tradiia a identificat dou mari texte ce pot fi atribuite lui
Aristotel: Rhetorica ad Alexandrum i Retorica sau Arta retoric, aa cum indic unele
ediii critice. Cu privire la Retorica, toi teoreticienii sunt de acord ca aceasta aparine
integral lui Aristotel. Exist, totui, unele probleme care arunc umbre de ndoial n
ceea ce privete originalitatea unor pri din Retorica.
Ansamblul celor trei cri ale Retoricii are, fr ndoial, o evident unitate
tematic. Primele dou cri expun teoria argumentrii, inventarea dovezilor comune
celor trei genuri oratorice n genere i ale fiecrui gen n parte. Cea de-a treia carte
studiaz forma, adic diversele moduri de expunere ale acestor dovezi i locul pe care
trebuie s l ocupe ele n ordinea discursului. 15
Modelul tripartit al componentelor persuasiunii ethos, pathos i logos
preluat din retorica lui Aristotel (I, 2, 1356a), a rmas pn astzi un reper i un
instrument foarte util n analiza discursului argumentativ. Formula lui Aristotel se poate
materializa ntr-un model de comunicare cu trei direcii principale posibile (n funcie de
focalizarea preferenial asupra locutorului, a interlocutorului sau a coninutului de
informaii al textului). Cele trei elemente nu se plaseaz, totui, n cadrul aceluiai plan.
Pathosul (apelul la sentimente) i logosul (recursul la argumente logice) i disput de-a
lungul discursului poziia dominant, ca metode de convingere complementare.
Persuasiunea prin intermediul discursului att prin argumentele logice, dar i prin
apelurile emoionale este completat de persuasiunea prin ethos, prin prestigiul i
calitile conferite locutorului: imaginii sale preexistente sau construciei sale
discursive. Ponderea relativ a metodelor retorice caracteristice fiecreia din cele trei
componente este relevat de componente istorice i culturale, de tipul de text, dar i de
carcateristicile oratorului.
n capitolul 2 din Cartea I, Aristotel definete retorica ca facultatea de a cerceta
tot ceea ce, ntr-un subiect dat, comport ceva demn de convingere. Persuasivul nefiind
15 Ibidem, pag. 21.
18

determinat, genul retoricii, precum i cel al dialecticii, nu este determinat. Aadar,

mijlocele persuasive sau dovezile se pot ncadra n dou categorii:
1) extratehnice (mrturii, mrturisiri sub tortur, scrieri) acestea nu sunt
procurate de orator ci doar utilizate de ctre acesta, existnd naintea demonstraiei,
neputnd fi inventate;
2) tehnice caracterul oratorului, dispoziia n care acesta reuete s i induc
auditorul, discursul care demonstreaz sau pare s demonstreze; dovezile de ordin
tehnic reprezint invenia oratorului, fiind nfiate prin intermediul discursului
oratoric. Persuasiunile tehnice sunt categorizate in trei specii: cele care se raporteaz la
individualitatea oratorului (adic acele tehnici ale discursului, prin care retorul convinge
auditoriul s-i formeze o prere pozitiv despre caracterul su), apoi cele ce vizeaz
creterea emoiei n auditoriu si cele care conduc la dovada exclusiv prin fora
argumentului.
Caracterul oratorului este determinat fie de personalitatea moral a
vorbitorului, fie de impresia e care discursul o face asupra auditorului. Impresia moral
are o mare eficacitate, dar trebuie s fie produs prin discurs pentru a fi retoric.
Dispoziia auditorilor depinde de pasiunile pe care vorbitorul le induce n sufletele lor.
Judecata asculttorilor este diferit, dup cum li se inspir bucurie sau tristee, prietenie
sau ur. Discursul convinge, i face s ias la iveal adevrul sau ceea ce pare a fi
adevr din raiunile persuasive implicate n fiecare caz dat.16
Scopul oricrui discurs este obinerea credibilitii, deoarece oratorul trebuie sa
fie demn de ncredere. Obinerea credibilitii este cheia oricrei aciuni practice, iar
caracterul, patosul si discursul sunt cele trei elemente necesare pentru a obine
convingerea. Un orator persuasiv trebuie sa fie n primul rnd credibil din punct de
vedere etic; trebuie apoi s mite afectiv auditorul, iar in al treilea rnd, pentru a nu
cdea n demagogie ieftin, trebuie s argumenteze i s conving raional.
Aristotel vorbete mai nti despre dovezile de ordin subiectiv i moral, apoi
despre cele obiective i logice. n privina dovezilor morale, studiul Eticii i al Politicii
ar putea, din punctul de vedere al rigorii, s le nlocuiasc. Raionamentele care au ca

16 Ibidem, pag. 26.

19

scop demonstraia real sau aparent sunt: exemplul, inducia pentru dialectic, i
entimema, silogismul pentru retoric.
Persuasivul poate fi imediat sau mediat, cci el pare s fie demonstrat prin
raiuni imediate persuasive. Individualul nefiind determinat, retorica nu ia n calcul ceea
ce este persuasiv pentru o persoan, ci pentru un grup de persoane care au diverse
caractere. Ea va persuada asupra unor chestiuni care cer arbitraj, cci se pot ob ine dou
rezultate contrare, fiind subiecte obinuite ale acestor arbitraje.
De altfel, auditorii par a fi incapabili de a urma un raionament inductiv ori
deductiv prea lung. Dac propoziiile pe care ne sprijinim argumentarea au fot deja
demonstrate, nu trebuie ca ele s fie prea numeroase, iar dac nu au fost demonstrate,
raionamentul nu va convinge toi auditorii.17
Strategiile persuasive sunt cele care realizeaz puntea de legtur ntre sine
(ethos) i ceilali (pathos) prin intermediul logosului. Aceast triad reprezint modelul
pe care s-au grefat principalele modele lingvistice i retorice din antichitate i pn
astzi. Modelul ideal este, bineneles, cel care asigur echilibrul perfect al celor trei
componente. Orice preferin sau tendin de supraevaluare a uneia dintre componente
poate conduce la dezechilibre comunicaionale. Considerarea logosului ca instan
suprem a condus spre o viziune cartezian asupra limbajului, dominarea ethosului
supraliciteaz problema (moral) a subiectului, iar favorizarea pathosului este strns
legat de manipulare, propagand i alte devieri n comunicare.
Pentru Aristotel, ethos-ul este ne natur moral, i nu intelectual, sens
privilegiat pan n zilele noastre. Aristotel este de prere c oratorul trebuie s apar att
informat dar i binevoitor cu privire la un anume subiect. Tipurile de ethos
corespunztoare diferitelor vrste ale vieii sunt relevate de Stagirit n Rhetorica, II, 1214.
Dac cartea I vorbete despre teoria deduciilor care constituie dovezi logice i
obiective ale argumentrii, Cartea a II-a este urmarea fireasc a celei dinti, deoarece
aici se se continu teoria dovezilor tehnice, administrate cu ajutorul discursului i
inventate de raiune.
Cartea a II-a este constituit din doua pri:
1) capitolele 1-17 n care sunt analizate dovezile subiective i morale;
17 Ibidem.
20

2) capitolele 18-26 unde se revine asupra dovezilor de ordin raional, logic,

care sunt studiate n ansamblul lor; dovezile subiective sunt caracterul vorbitorului i
pasiunea auditoriului.
Capitolul I vorbete despre caracterul oratorului, iar lumina n care se prezint
oratorul este important mai ales n genul deliberativ. Dispoziia auditoriului trebuie
strunit mai ales n cazul genului judiciar. Ethos-ul este relevat n primul rnd n timpul
discursului oratoric, iar mai apoi prin intermediul expresiilor faciale, al tonului vocii, al
limbajului corpului.
Oratorul nu trebuie s se asigure doar c discursul este unul demonstrativ i
convingtor, ci trebuie s se prezinte ntr-un anumit mod n faa publicului pentru a reui
s induc auditoriul n starea respectiv.
n toate cele trei genuri oratorice, auditoriul este i judector: n deliberri,
acesta apreciaz valoarea sfaturilor care i sunt date i verosimilitatea previziunilor care
sunt fcute; a tribunal, se pronun asupra realitii delictului i a gradului de vinovie a
acuzatului. n cazul genului deliberativ, autoritatea personal a vorbitorului este de o
importan crucial i depinde de trei factori: nelepciunea practic, virtutea i
bunvoina. Toi cei trei factori pot aciona fie separat, fie mpreun (cel care d sfaturi
se poate nela pentru c i lipsete prudena, poate gndi corect, dar avnd rele intenii
s nu doreasc ca auditoriul s profite de nelepciunea sa, este deci, nelept i drept, dar
lipsit de bunvoin).
Mai departe, Aristotel afirm: "Iar n afar de acestea nu mai exist alte cazuri.
Atunci, trebuie c vorbitorul, prnd s aib toate aceste caliti, este demn de ncredere
pentru auditorii si. n consecin, va trebui dedus din argumentele care au fost distinse
cu privire la virtui de unde ar putea prea vorbitorii drept nelepi i virtuoi; cci prin
intermediul acestor mijloace, orice vorbitor l-ar putea arta i pe altul i pe sine nsui
de un asemenea caracter; ct despre bunvoin i prietenie, trebuie vorbit n discu iile
despre pasiuni."
Proba prin ethos exprim aadar calitile legate de persoana oratorului, de
imaginea pe care acesta o d despre el nsui, pe tot parcursul actului discursiv. El
trebuie s se demonstreze ca fiind cinstit, competent, sever sau binevoitor, agresiv sau
conciliant, dup caz.
21

2.2. Pathos

Pathosul se refer la emoiile pe care le trezete discursul i care pot varia de

la convingere pn la seducie. Dac argumentaia poate convinge la nivele teoretic,
ceea ce ne face s acionm este mereu emo ia care trebuie s creeze sentimente
profunde ce vor conduce la schimbare.

Cea de-a treia cauz este perceput de gnditor n asociere cu prietenia i

supus dezbaterii categoriei de probleme despre pasiuni: or pasiunile sunt toate acele
afectri din a cror cauz oamenii se difereniaz n privina judecilor lor, i care sunt
urmate de durere i plcere, ca de pild mnia, mila, frica, i attea alte afectri, precum
i contrariile lor.18
Etimologic, termenul pathos desemneaz apelul la sentimente. Recomandarea
fiind de a ntrebuina pathosul n partea final a discursului fr a-l exclude din pr ile
anterioare.
Chiar dac critica retoricii are tendina de a sublinia supraevaluarea pathosului n acelai
timp cu autoevaluarea logosului, pathosul este i pentru Cicero i pentru Quintillian un
revelator subtil cu audienta.
Dintre efectele obinute n urma pathosului se numr:
-

efectul emoional conteaz pe afectivitate, pe sensibilitatea interlocutorilor, pe

obinerea prin contagiune a asentimentului.

efectul de bunvoin este rezultatul avansrii de concesii considerate ca

normale, dar suficiente pentru situaia respectiv;

18 Aristotel, Retorica, pag. 189.

22

Fiecare pasiune trebuie mprit i studiat pe felii, n trei pri distincte,

exemplul dat, n acest caz, fiind cel al mniei, Aristotel vorbind nu doar de oamenii
mnioi, ci i de persoanele pe care acetia se mnie i de motivele care i determin s
aib manifestri furibunde. Analiznd complexul pasional al mniei, Aristotel constat
c la insul uman orice mnie este urmat de o anume plcere... provenit din sperana
faptului de a se rzbuna.19 Plcerea provocat de mnie este aidoma celei determinat
de vise. Ulterior acestor consideraii, el descrie cele trei feluri de dispre nepsarea,
insolena i ultrajul care se manifest curent n viaa social, explicndu-le n detaliu i
concluzionnd c att nepstorul, ct i insolentul i ultragiatorul dispreuiesc i
desconsider.
Nepsarea poate fi anihilat prin emulaie. n schimb, insolena i ultrajul,
echivalente cu lipsa de respect, provoac umilin, calomnie, ur. Exist anumite
momente, vrste i locuri n care se amplific predispoziia uman ctre mnie, dar i
situaii cnd aceasta poate fi cu certitudine strnit.
Argumentele lui Aristotel vor s evidenieze unele aspecte delicate ale
problemei, despre modul cum auditoriul poate fi incitat, nfindu-l pe adversar n aa
fel nct s strneasc mnia acestuia, situaie n care misia oratorului poate fi
periclitat, dac nu cumva favorizat (cnd el nsui se preteaz la astfel de procedee
josnice). Gnditorul definete pasiunile, stabilind cupluri de contrarii: mnie i blndee,
prietenie i ur etc. Definind blndeea, n care vede o revenire a insului uman la starea
de normalitate, el o descrie ca pe o dreapt msur decurgnd direct din virtute. Aadar,
mnia nu poate fi dect o stare de exces.
Sunt enunate, apoi, dispoziiile umane care favorizeaz blndeea i sunt
enumerate argumentele cele mai potrivite pe care le poate aduce oratorul spre a induce
blndeea n auditorul su. Din descrierea prieteniei, a tipurilor ei, a originilor i a
condiiilor n care se dezvolt, filosoful enumer o seam de argumente care pot fi
localizate n aceast stare sau n contrariul ei, adic n ur.

19 Ibidem.
23

O alt pereche de sentimente care intr n atenia teoreticianului, fiind definite

tot prin contrast, sunt teama i ncrederea, cu precizarea c are importan s reamintim
c cele dou pasiuni nu sunt considerate aici dect ca locuri de argumentare.20
Definind ncrederea, dar i gradele temerii i utilizarea acestor premise,
Aristotel face distinciile necesare descrierii morale i le ancoreaz de teoria virtuii,
artnd c ele ar putea constitui, la un moment dat, o aplicaie practic pentru retor.
Este definit, apoi, pudoarea, filosoful artnd care sunt motivele pentru care
oamenii se ruineaz, n faa cui i n ce fel de dispoziii anume, aceasta fiind
considerat o suferin i o tulburare privitoare la vicii, fie ele prezente, trecute sau
viitoare, care par s conduc la dezonoare, iar lipsa ei, un soi de dispre i o indiferen
privind aceleai lucruri de acest fel.
Descriind bunvoina ntr-un mod cam obscur, filosoful se refer la anumite
acte de ajutorare sau de ndeplinire a unor dorine pe care oratorul le face auditorului.
Sunt examinate anumite grade de bunvoin, dup categoriile logice cunoscute,
consacrate n lucrarea Organon (privitor la esen, cantitate, calitate, timp, loc, relaie,
poziie etc.), contrariul ei fiind reaua-voin.
O alt analiz este aplicat cuplului mila i indignarea. Este definit primul
termen, filosoful procednd la enumerrile de argumente care o preced: dispoziiile n
care oamenii simt mila, obiectele milei lor i care sunt cei ncercai de mil. n opoziie
cu aceasta, indignarea este asociat cu ruinea, fiind considerat o cale de mijloc ntre
invidie i rea voin.
Aadar Aristotel o consider aproape o virtute, el enumernd apoi motivele,
cauzele, dispoziiile i situaiile care strnesc indignarea. n concluzie, dup ce constat
c mila i indignarea sunt opuse, filosoful conchide c ambele pasiuni in de un
caracter virtuos; cci trebuie s i comptimim pe cei care sunt nefericii nemeritat i s
avem mil de ei, dar s ne indignm de cei fericii nemeritat; cci este nedrept ceea ce se
ivete contrar meritului...
Invidia este analizat fr a fi plasat n vreo pereche de termeni anume, fiind
considerat o suferin, un soi de rivalitate pentru succesele i bunurile celuilalt, fiind
20 Ibidem.
24

enumerate o sum de factori i motive care o determin, i fac ca ea s fie o prezen

activ n viaa practic.
Confundabil la prima vedere cu invidia, emulaia este difereniat de filosof
prin indiciile caracteristicilor ei; dei ambele provin din spiritul de competiie,
determinat de un anumit complex de superioritate, ele tulbur sufletul uman fiind
expresia unor pasiuni nesatisfcute, dar cu nuane diferite, diferena dintre emulaie i
invidie reiese n mod evident din faptul c invidia este ru voitoare: cel invidios dorete
s i deposedeze dumanul de avantajul sau superioritatea sa. Emulaia, din contr, este
bun, deoarece intete spre achiziia lucrurilor bune i constituie o cale spre accederea
la virtute.21
O alt pereche de contrarii este trecut de Aristotel cu vederea n Retorica, dei
aceasta este important pentru posibilitatea oferit omului de a alege; am recuperat
cuplul respectiv dintr-o alt lucrare a filosofului, unde el apreciaz c definind astfel
voluntarul i involuntarul, ne rmne s tratm despre opiune, adic despre alegerea
deliberat, ea pare s fie trstura cea mai caracteristic a virtuii i un criteriu de
judecat a caracterului mai bun dect actele.22

2.3.Logos

ncepnd cu capitolul 17 al crii a doua se constituie un nou compartiment de

lucru, cu o serie de problematizri retorice, Aristotel revenind la dovezile logice
cuprinse n prima carte, cu deosebirea c, dac n cadrul aceleia erau supuse tirului critic
dovezile deductive (entimemele), acum sunt cercetate i indicate locurile comune ale
celor trei genuri retorice cunoscute, adic posibilul i imposibilul, marele i micul, el
chiar subliniind c toi oratorii au obligaia s se foloseasc n plus, n discursurile lor,
de locul comun privind posibilul i imposibilul i s ncerce a arta, unii c un lucru se
va petrece, iar alii c lucrul respectiv s-a petrecut. Mai este apoi un loc comun al

21 Ibidem, pag. 48.

22 Ibidem.
25

tuturor discursurilor, referitor la mrime; cci toi se folosesc de a atenua, respectiv a

amplifica, i cnd delibereaz, i laud sau blameaz, i cnd acuz sau apr.23
Sensul limpede al locului ntr-un discurs l constituie tocmai acele
aranjamente care se pot constitui n metode de argumentare. n aceast sfer a
demonstraiei posibilului i imposibilului, filosoful apreciaz c dac un lucru contrar
poate fie s existe, fie s devin, i contrariul ar prea c este posibil, ca, de pild, dac
un om poate s fie nsntoit este posibil s fi fost i bolnav...24
Apoi el stabilete c este posibil i nceputul i sfritul unui lucru, motivnd c
toate lucrurile se ivesc dintr-un nceput, n timp ce nici unul dintre cele imposibile nu
ia natere i nici nu ncepe s fie... Cum tiinele i artele exist, sunt posibile i cele ce
decurg din acestea, adic pri ale lor, al cror nceput al producerii lor se afl n astfel
de lucruri, nct le-am putea constrnge sau persuada...25
Cum exist dovezi comune genurilor retorice exemplul i entimema ,
Aristotel ine s precizeze c exemplul este asemntor induciei, iar inducia, la rndul
ei, este un punct de plecare. Dar exemplul este i un model de urmat sau o paradigm.
Paradigmele, la rndul lor, pot fi decupate din viaa real, aa precum exemplul istoric,
sau pot fi inventate, iar n aceast variant din urm le sunt proprii att parabola ct i
fabulele26, ambele avnd menirea de a face posibil o analogie, o comparaie cu mare
putere de convingere. ntre parabole, filosoful amintete discursurile lui Socrate despre
obiceiul nechibzuit al cetii de a-i alege un crmuitor, nu dup competenele lui n arta
conducerii, ci prin tragere la sori; iar ntre fabule menioneaz scurtele povestiri ale lui
Esop, preciznd c ndeosebi acestea sunt foarte potrivite n discursurile publice,
ntruct argumentele extrase din ele sunt uor de stabilit. Preferina gnditorului ns se
ndreapt ctre argumentele derivate din fapte i ntmplri reale, mult mai eficiente n
operaiunea de deliberare. El recomand ca oratorul, care are la dispoziie entimeme, s
i poat completa demonstraia cu exemple, anume ca adaos la entimeme; cci
23 Ibidem, pag. 247.
24 Ibidem, pag. 249.
25 Ibidem, pag. 253.
26 Ibidem.
26

exemplele plasate n fa sunt asemntoare induciei, iar inducia nu este un lucru

potrivit pentru discursurile retorice dect n puine situaii, n schimb, exemplele
enunate n plus aduc cu mrturiile, iar martorul este capabil de a persuada
pretutindeni.
Aadar, filosoful opteaz pentru o argumentaie edificatoare cu entimeme
retorice, dar completat cu un blindaj convingtor de exemple, potrivite subiectului
abordat. Cnd se refer la oratoria prin maxime, gnditorul subliniaz aspectul de
generalitate al acestora, chiar dac n coninutul lor nu se reflect toate adevrurile
generale, ca de pild adevrurile geometriei, precum faptul c o linie dreapt este
contrar liniei curbe.27 Dar maxima are un rost clar argumentativ, ea fiind definit ca o
entimem prescurtat. Adic, dac lum componentele entimemei: premisa,care este
major, deducia, cu semnificaia logic a lipirii minorei la cea major, i concluzia
atunci maxima este fie numai premisa major, fie numai concluzia.
Recomandarea gnditorului este ca vorbitorul s utilizeze maxima fie dup
epilog (sau peroraie), folosindu-se de concluzie ca de o maxim, fie invers, situaie n
care maxima ar preceda discursul propriu-zis. Vorbirea n maxime este mai potrivit
celor n vrst i total inadecvat tinerilor. De asemenea, poate fi utilizat nainte sau
dup demonstraie, pentru a convinge auditoriul n lamentaie i exagerare, cnd
faptele respective nu sunt de mare generalitate, urmnd a se recurge la maxime
cunoscute sau chiar la maxime de domeniu comun (precum erau n antichitate cele
legate, de exemplu, de primejdia rzboiului). Cum proverbele sunt aforismele
poporului, cci cei de la ar sunt mai cu seam mai sentenioi, filosoful precizeaz
c unele dintre proverbe sunt i maxime.
Performana i pasiunea oratorului deriv, adesea, i din rostirea unor maxime
cu sens contrar celor cunoscute de auditoriu ca celebra sentin Cunoate-te pe tine
nsui! cci, comenteaz Aristotel, omul dac s-ar fi cunoscut pe sine, nu ar fi pretins
niciodat s fie strateg. Succesul vorbirii prin maxime este garantat i de vulgaritatea
auditorilor, cci ei sunt mulumii dac un orator anume, vorbind n general, atinge
opiniile pe care acetia le au n particular. Cum puterea persuasiv a maximei este
dinspre general ctre particular, ea poate avea i o aciune moralizatoare, prin unele
exemple etice oferite auditoriului, de unde poate rezulta un anumit eticism imprimat
27 Ibidem, pag. 255.
27

discursurilor; aadar, dac maximele sunt oneste, ele l fac pe vorbitor s par de un
caracter onest.
Aristotel ndeamn s menionm, adnotnd, locurile refutative, locurile
demonstrative, precum i pe acelea ale entimemelor aparente... 28 Deja problematica
expus de filosof se suprapune mult, sub aspectul analizei argumentelor i situaiilor,
peste problemele de logic, abordate n Organon.
Un prim loc este indicat de filosof, n cadrul entimemelor demonstrative, ca
provenind din contrarii, cci trebuie cercetat dac un lucru contrar i are contrariul
su, distrugndu-l dac el nu exist, construindu-l dac el exist, stabilind, spre
exemplu, c faptul de a fi cumptat este bun; cci faptul de a nu fi cumptat este
duntor.
Un alt loc provine din flexiunile gramaticale, cci flexiunile cuvntului
trebuie s existe sau s nu existe, la fel, de pild, cum c un lucru drept nu este n
ntregime bun; cci... faptul de a muri pe drept nu poate fi de dorit. 29 Apoi, din relaia
existent ntre diverse lucruri i fapte, ca de pild: dac celui care a ndurat o suferin
i este posibil un comportament cinstit sau drept, i este posibil i celui care a pricinuito.
Sintetiznd cu inteligen, filosoful pune n seama locului demonstrativ faptul
c oamenii nu aleg mereu aceleai ci, dup i nainte, ci de multe ori invers, dnd ca
pild entimema: dac, exilai fiind, luptam ca s ne rentoarcem, odat rentori, ne
vom exila ca s luptm! i, legat de acest aspect, filosoful coteaz i afirmaia c un
lucru este sau a fost n vederea acelui lucru, exemplificnd cu versul: multora
daimonul le druiete mari succese, nu dup bunvoina inimii lui, ci ca s le aduc
nenorociri mai izbitoare, de unde rezult, n mod clar, intenia i consecina de
inferioritate a aciunii exercitate de ctre divinitate. ...30
Referindu-se la entimemele aparente, filosoful le furnizeaz oratorilor, n
vederea respingerii argumentate, cteva mijloace de prevenire i de soluionare a
28 Ibidem, pag. 267.
29 Ibidem.
30 Ibidem, pag. 279-281.
28

paralogismelor n confruntarea cu adversarii lor, struind mai mult asupra a dou

moduri, unele verbale (expresive) i altele axate pe logic. Din primul mod, cauzat de
forma exprimrii, scond n relief sfritul ca pe o concluzie, fr a se nregistra un
raionament pe calea silogismului, el exemplific astfel: nu este, aadar, acesta i
acela, trebuie, deci, c este acesta i acela; sau: i-a salvat pe unii, i-a rzbunat pe alii,
i-a eliberat pe eleni.
Ct privete cel de-al doilea mod, cel omonimic, similar cu echivocul, teoria
lui Aristotel se bazeaz, de asemenea, pe un exemplu edificator: faptul de a susine c
cuvntul este cel mai valoros, ntruct oamenii buni sunt demni nu de bogii, ci de
consideraie; ntr-adevr, expresia demn de consideraie nu este spus n sens unic.
Dintre efectele obinute n urma utilizrii logosului se pot reine:
-

efectul demonstrativ obinut prin folosirea bunei reputaii a gndirii logice (ceea
ce se dorete a fi spus trebuie prezentat rar , subliniind cuvintele de legtur).

efectul de metod care se obine prin folosirea tipologiilor, clasificrii,

clarificrii unor termeni, avnd ca rezultat credibilitatea.

efectul de principiu se obine prin stabilirea prealabil a anumitor reguli i

conveniene a discursului, de asemenea impune un anumit control al situaiei
chiar dac n aparen rigidizeaz i formalizeaz discursul.

efectul dialectic care se obine prin situarea pe poziie contrar prin cutarea
incompatibilului i a opoziiei. Acest fapt solicit din partea oratorului
temperament i spirit vioi de replic.

n sinteza final a crii a doua, Aristotel i exprim preferina pentru

entimemele refutative care, fa de cele demonstrative, ar reprezenta chiar o concluzie
a contrariilor i, alturate acestora, devin dovezi clare i eficiente pentru auditori, cu
aceste aprecieri ncheindu-se, practic, descoperirea diverselor tipuri de argumente ale
inventio-ului aristotelic.

29

30

31

CAPITOLUL 3: PRINCIPIILE MODERNE ALE PERSUASIUNII

3.1.Definiii ale persuasiunii n perioada modern

Winston Brembeck i William Howell

Winston Brembeck i William Howell, profesori de teoria comunicrii,

definesc persuasiunea drept o ncercare contient de a schimba gndurile i aciunile,
manipulnd motivaiile oamenilor n raport cu eluri predeterminate. 31 Se realizeaz
aadar reorientarea de la aspectele logice ctre motivaia intern a auditoriului. Ei revin
mai trziu asupra definiiei i consider persuasiunea o comunicare prin care se
intenioneaz s se influeneze alegerea.32 Aa cum se observ, primele teoretizri i
definiii ale persuasiunii s-au focalizat asupra sursei mesajului i a miestriei agentului
persuasiv n conceperea discursului. Definiiile moderne ale persuasiunii scot n
eviden modificrile generate de persuasiune insistnd asupra efectelor pe care le are
aceasta la nivelul celui care este supus acest proces; astfel, publicul auditor trebuie
convins s-i modifice comportamentele i atitudinile pentru a se putea adapta la noile
situaii ivite.
Cei doi modific viziunea general asupra persuasiunii, despre care se credea
ca este posibil numai prin prisma argumentelor logice. n definiia lui Brembeck i a
lui Howell se constat o trecere remarcabil de la logica impersonal a persuasiunii
ctre o viziune personal. se constat reorientarea notabil de la aspectele logice ctre
motivaia intern a auditoriului. Pn cnd au publicat a doua edi ie a cr ii lor, prin anii
70, Brembeck i Howell schimbaser definiia persuasiunii, prezentnd-o ca pe o
comunicare prin care intenioneaz s se influeneze alegerea.

31 Brembeck, Winston Lamont, Howell, William Smiley, Persuasion: A Means of

Social Control, New York: Prentice-Hall, 1952, p.24, apud Larson, Charles U., op.
cit., pag.26.

32 Idem.

32

Wallace Fotheringham
Definiia persuasiunii n viziunea lui Wallace Fotheringham se focuseaz
asupra receptorului i a modului n care comportamentele i atitudinea acestuia
influeneaz rata de succes a mesajului persuasiv. El definete persuasiunea ca acel
complex de efecte asupra receptorilor provocat de mesajul agentului persuasiv", rolul
principal n cadrul procesului de persuasiune avndu-l receptorul i nu emitorul, cu
accent pe efectul psihologic pe care l are comunicarea persuasiv.

Kenneth Burke
Persuasiunea este pentru Kenneth Burke o utilizare a resurselor ambiguitii
afirmnd c utilizarea limbajului ca mijloc simbolic induce cooperarea ntre fiine,
care, prin natura lor, reacioneaz la simboluri. Teoria lui Burke se concentreaz pe
strategiile abordate de Aristotel, efectele ntruchipate de care amintete Fotheringham.
n mod traditional, Burke este considerat ca cel care a nlocuit definiia clasic
a retoricii ca persuasiune cu definiia retoricii ca identificare, accentund c cei doi
termeni nu se pot confunda niciodat .El a fost de asemenea cel care a recunoscut
limitrile limbajului simbolic; se subliniaz c dincolo de aceste limitri exist o
persuasiune n forma cea mai pur. Retorica este arta persuasiunii, iar persuasiunea ine
mai degrab de atitudine dect de comportament.
Publicul auditor joac un rol central n procesul de persuasiune, cci
persuasiunea nu este un mecanism n care un mesaj este transmis de la emi tor la
receptor, ci este un proces complex. Cei care apeleaz la persuasiune se numesc
emitori ntr-adevr, dar procesul de persuasiune nu poate fi considerat complet pn
cnd audiena nu se implic n derularea acestuia. Fr auditoriu nu exist aadar
persuasiune.

Charles U. Larson

33

Profesor de comunicare politic i publicitate la Universitatea din Minnesota,

Larson consider c premisele procesului de persuasiune sunt nevoile, atitudinea i
consistena. n cadrul primei premise nevoia agenii persuasivi trebuie s identifice
clar necesitile audienei pentru a atinge obiectivele dorite. A doua premis a
persuasiunii atitudinea reprezint "predispoziii comportamentale, nite tendine
psihologice exprimate prin evaluarea unei entiti particulare n mod prielnic sau
avantajos"33.
Petty i Cacioppo prezint o explicaie amnunit a modelului de prelucrare a
informaiei n persuasiune; conform acesteia, natura schimbrii de atitudine depinde de
calea urmat. Dac se folosete calea periferic, modificarea atitudinii este slab, de
scurt durat i este puin probabil s determine un comportament, iar n cazul n care
calea este una central, schimbarea este puternic i de lung durat, determinnd de
cele mai mute ori o schimbare n comportament.
Cea de-a treia i ultima premis a persuasiunii este consistena. Larson
apreciaz c fiinele umane se simt n largul lor cnd lumea opereaz n mod consistent
cu percepiile lor referitoare la evenimente. n momentul n care consisten a nu este
evident, oamenii sunt predispui fie s se schimbe, fie s-i modifice propriile
interpretri cu privire la evenimente.

3.2. Principiul reciprocitii

Aceast regul, n opinia lui Robert Cialdini, spune c ar trebui s ne strduim

s rspltim ntr-un mod asemntor gestul pe care l face o persoan fa de noi.
Dac o femeie i face o favoare, ar trebui, de asmenea, s-i acorzi o favoare a
rndul tu; dac un brbat i trimite un cadou cu ocazia aniversrii tale, ar trebui s- i
aminteti s-i trimii, la rndul tu, un cadou de ziua sa; dac o familie te invit la o
petrecere, ar trebui s te asiguri faci i tu la fel. n virtutea regulii reciprocit ii, suntem
obligai la rspltirea favorurilor, darurilor, invitailor, i altele asemenea. Este att de
obinuit s rspunzi n aceeai manier cnd primeti asemenea lucruri nct expresia
33 Charles U. Larson, Receptare i Responsabilitate, Editura Polirom,
Bucureti, 2003, pag. 177.
34

"i rmn dator" a devenit sinonim cu "mulumesc", nu numai n limba englez, dar i
n alte limbi.34
Ce este inedit cu privire la aceast regul rezult din universalitatea i
generalitatea pe care o are n cadrul culturii umane. Acest aspect este att de rspndit
nct, n urma numeroaselor studii, sociologul Alvin Gouldner a afirmat c nu exist
societate uman care s nu ncalce aceast regul.
Regula reciprocitii este valabil n orice tip de societate, influen nd o gam
larg de schimburi, sistemul de ndatorare rezultat din aceast regul este o trstur
definitorie pentru cultura uman. Arheologul Richard Leakey atribuie esen a naturii
umane sistemului de ndatorare bazat pe reciprocitate; el afirm c suntem fiin e umane
pentru c strmoii notri au nvat cum s-i mpart hrana i cunotin ele n cadrul
unei reele oneste de obligaii.
Antropologii Lionel Tiger i Robin Fox au privit reeaua ndatorii reciproce ca
un mecanism de adaptare specific fiinei umane, mecanism care a fcut posbil
diviziunea muncii, schimbul diverselor soiuri de bunuri precum i schimbul unor
servicii diverisficate i crearea unei mulimi de interdependene care unesc indivizii n
comuniti cu o eficien crescut.
Orientarea spre viitor, inerent obligaiei, este decisiv pentru capacitatea de a
produce progres social n viziunea celor doi savani, Tiger i Fox. Un sentiment al
obligaiei viitoare, puternic i mprtit pe scar larg, a nsemnat enorm pentru
evoluia societii umane deoarece a nsemnat c o persoan i poate oferi ceva (de
exemplu, hran, energie, asisten) alteia cu sigurana c nu va avea nimic de pierdut.
Pentru prima dat n istoria evoluiei, un individ putea oferi o varietate de resurse fr a
renuna practic la ele.35
Creterea ncrederii a avut drept rezultat scderea inhibiiei naturale fa de
tranzaciile care trebuie iniiate de un individ ce i furnizeaz resursele personale altuia.
Astfel, au devenit posibile sisteme sofisticate de ajutor reciproc, de druire a talentelor
naturale, aprare i schimburi comerciale care au oferit multiple beneficii societii care
34 Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, Bucureti,
2008, pag. 31.
35 Ibidem.
35

le deinea. Avnd asemenea consecine pozitive la nivel cultural, nu este surprinztor c

regula reciprocitii are implicaii tot mai importante n procesul de socializare.
Nu este nicio ndoial c societile umane capt un avantaj semnificativ n
momentul respectrii principiului reciprocitii, asigurndu-se c membrii lor au
ncredere n acest principiu i sunt dispui s-l pun n aplicare.
Unul din motivele pentru care regula reciprocitii poate fi folosit ntr-un mod
eficient ca modalitate de obinere a acordului altor persoane este puterea ei. Regula
reciprocitii posed o putere uimitoare determinnd un rspuns pozitiv la o solicitare
care altfel ar fi fost refuzat dac nu ar fi existat un sentiment de ndatorare.
n cadrul unui studiu realizat de Reagan, acesta a relevat c regula reciprocit ii
este att de puternic nct a anihilat influena unui factor simpatia pentru solicitant
care afecteaz n mod normal decizia de a-i da acordul.
Regula reciprocitii funcioneaz n aa fel nct, atunci cnd cineva accept o
favoare din partea unor persoane necunoscute, chiar dac nu sunt simpatizate, au mai
multe anse de a o obine acordul privind solicitrile acestora. Cu toate acestea, mai
exist un aspect al regulii reciprocitii, n afar de puterea acesteia.
O persoan ne poate declana un sentiment de ndatorare fcnd-ne o favoare
nesolicitat. Am menionat c regula reciprocitii susine doar c ar trebui s oferim
altora genul de servicii pe care i ei ni le-au oferit nou; ea nu susine c trebuie s fi
solicitat ceea ce am primit pentru a ne simi obligai s rspltim gestul.36
Pentru ca regula reciprocitii s poat fi folosit la potenialul ei maxim,
atunci o prim favoare nesolicitat trebuie s aib capacitatea s creeze o obliga ie.
Relaiile reciproce confer un avantaj extraordinar culturilor care le ncurajeaz i, prin
urmare, vor fi exercitate presiuni puternice pentru a ntri certitudinea ca regula
reciprocitii i ndeplinete scopul.
Exist o alt cale de a folosi regula reciprocitii pentru a determina pe cineva
s fie de acord cu o solicitare. Este mai subtil dect calea direct de a oferi unei
persoane o favoare i apoi de a-i cere o alt favoare ca i recompens, dar, totui, este
mult mai eficient dect abordarea direct. Aceast regul aduce cu sine concesii
36 Ibidem, pag. 36.
36

mutuale pe dou ci. Prima cale este evident: preseaz primitorul unei concesii s
rspund la fel. A doua vizeaz crearea de aranjamente sociale corecte dnd asigurri c
oricine caut s iniieze un asemenea aranjament nu va fi exploatat.
Deoarece regula reciprocitii guverneaz regula compromisului, se poate
folosi o concesie iniial ca parte a unei tehnici foarte eficiente de obinere a acordului.
Tehnica este destul de simpl i o putem numi tehnica respingere-retragere.
Cialdini exemplific tehnica n modul urmtor: "S presupunem c vrei s m
determini s fiu de acord cu o anumit solicitare. O cale de a-i crete ansele ar fi ca,
pentru nceput, s solicii de la mine ceva important, ceva cu care probabil nu voi fi de
acord. Apoi, dup ce te-am refuzat, mi prezini o solicitare mai puin important, dar
care este n realitate cea care te-a interesat de la bun nceput. Dac formulezi ambele
cereri cu pricepere, ar trebui s consider ce-a de-a doua solicitare ca o concesie fa de
mine i s m simt nclinat s rspund cu o concesie, iar singura care mi st la
ndemn este s fiu de acord cu ce de-a doua cerere a ta."
Un experiment a analizat dac tehnica respingere-retragere a determinat
victimele s se simt manipulate n aa msur nct s refuze s accepte alte solicitri
venite de la aceeai persoan, persoanele int fiind studeni crora li s-a cerut s doneze
o jumtate de litru de snge ca parte a campaniei anuale din campus.
Unui anume grup li s-a cerut mai nti s doneze jumtate de litru de snge la
fiecare ase sptmni de-a cursul a trei ani. Celuilalt grup i s-a solicitat s dea numai o
singur dat o jumtate de litru de snge. Persoanele din ambele grupuri care au
acceptat s doneze snge i care s-au prezentat mai trziu la centrul pentru recoltare au
fost ntrebate dac ar fi dispuse s-i lase numrul de telefon astfel nct s poat fi
contactate pentru a mai dona snge.
Aproape toi studenii care erau pe cale s doneze snge ca rezultat al aplicrii
tehnicii de respingere-retragere au fost de acord s doneze snge n continuare, n timp
ce mai puin de jumtate dintre ceilali studeni au mai fost de acord s doneze snge n
viitor.
Din cele prezentate se poate concluziona c tehnica respingere-atragere nu doar
c i mpinge pe oameni s fie de acord cu solicitare acord, ci i determin s-o duc la
mplinire i, n final, s se ofere ca voluntari pentru a da curs altor solicitri.
37

3.3. Principiul raritii

O alt tactic folosit n scopul obinerii asentimentului se bazeaz pe raritate,

fiind folosit ca o arm de influenare. Ori de cte ori se vorbete despre o arm de
influenare, principiul folosit are o putere remarcabil asupra orientrii aciunii umane.
n cazul principiului raritii, fora sa provine din dou surse importante. Prima
este cunoscut. Ca orice arm de influenare, principiul raritii exploateaz slbiciunea
noastr pentru scurtturi. Aceast slbiciune este, ca i mai nainte, una care provine din
cunoaterea dobndit datorat experienelor de via. n acest caz, tiind c lucrurile
dificil de obinut sunt, de obicei, mai bune dect cele uor de obinut, putem folosi
deseori indiciul disponibilitii pentru a ne ajuta s decidem rapid i corect asupra
calitii unui lucru. Astfel, un motiv care susine fora principiului raritii este acela c,
urmndu-l, acionm de obicei corect i eficient.37
Conform acestui principiu, ori de cte ori alegerea liber este ngrdit ori pus
sub semnul ndoielii, necesitatea pstrrii libertii devine mult mai crescut. Aadar,
atunci cnd o lips tot mai pronunat interfereaz cu accesul pe care individul l avea
anterior la un anumit lucru, acesta va reaciona mpotriva acestei interferene printr-o
dorin i mai mare de a se afla n posesia lucrului respectiv.
Ca i n cazul celorlalte modaliti ale persuasiunii, principiul raritii, este mai
eficient n unele situaii dect n altele. Prin urmare, o important problem practic este
detrminarea momentului n care principiul funcioneaz cel mai bine, i anume- atunci
cnd un lcuru este este mai puin disponibil.

3.4. Principiul autoritii

37 Ibidem, pag. 250.

38

Unul dintre cele mai puternice simboluri ale autoritii sunt ttlurile. n mod
normal, pentru a obine un titlu sunt necesari ai de munc i realizri. Cu toate acestea,
este posibil ca cineva care nu a investit nimic din aceste eforturi s obin dor eticheta i
s primeasc n acest mod un respect deosebit.
ntr-un experiment realizat cu ajutorul a cinci grupe de studeni australieni, un
brbat a fost prezentat ca fiind un reprezentant al Universitii Cambridge din Anglia.
Rangul su a fost prezentat diferit n faa fiecrei grupe de studeni. Astfel, unui grup a
fost prezentat ca fiind student, unui alt grup ca asistent, unui al treilea grup ca fiind
lector, unui al patrulea ca i confereniar i ultimului grup drept profesor.
Dupa prsirea ncperii, fiecrui grup i s-a cerut s-i estimeze nlimea. S-a
constatat c, de fiecare dat cnd cretea n rang, cretea i nlimea perceput al
aceluiai om cu o medie de un centimetru, astfel nct profesorul era cu 5 centimetri mai
nalt dect studentul.
Un alt simbol al autoritii care poate declana o supunere mecanic este
vestimentaia. Dei hainele sunt mai tangibile dect un titlu, acest nveli al autorit ii
poate fi i el la fel de uor de falsificat.
Studiile expertului n psihologie social Leonard Bickman, ofer un indiciu
relevant despre ct de dificil este ca cineva s se opun solicitrilor din partea unor
persoane a cror vestimentaie sugereaz autoritate.
Procedeul de baz al lui Bickman era s cear trectorilor de pe strad s fie de
acord cu vreo solicitare ciudat (s ridice de pe jos o pung de hrtie aruncat acolo, s
atepte pe partea opus indicatorului pentru staie de autobuz). n jumtate din cazuri,
solicitantul un brbat tnr era mbrcat n haine de strad normale; n restul
timpului era mbrcat n uniforma unui agent de paz. Indiferent de felul solicitrii, mult
mai muli oameni se supuneau solicitantului cnd acesta purta o uniform de agent de
paz.38
Pe lng funcia lor ca uniforme, hainele simbolizeaz o autoritate general mai
ales atunci cnd sunt folosite cu scop decorativ. Efectul unei asemenea influene este de
multe ori subestimat, aceast caracteristic fiind responsabil pentru mare parte din

38 Ibidem, pag. 236.

39

succesul ei ca instrument al persuasiunii. Nu doar c autoritatea este un factor influent

asupra individului, dar aceast influen se manifest de cele mai multe ori neateptat.

3.5. Principiul consecvenei

La fel ca i alte arme de influenare, principiul consecvenei se afl adnc
nrdcinat n individ determinndu-i aciunile cu o putere tcut. Este vorba despre
dorina, uneori obsesiv, de a fi i a prea consecveni n cadrul aciunilor ntreprinse.
Odat ce s-a fcut o anumit alegere, vor interveni presiunile sociale pentru a adopta un
comportament consecvent fa de angajamentul respectiv.
Psihologii au neles demult puterea principiului consecvenei n direcionarea
activitii umane. Teoreticieni remarcabili ca Leon Festinger, Fritz Hieder i Theodore
Newcomb au vzut n nevoia de consecven o for motivatoare central a
comportamentului uman. 39
Pentru a nelege de ce consecvena este un factor persuasiv este important de
tiut c de cele mai multe ori consecvena este valoroas i oportun. De obicei,
inconsecvena este privit ca o caracteristic nedorit; persoana ale crei credine i
cuvinte nu se potrivesc cu faptele poate fi considerat ca fiind nehotrt, confuz,
ambivalente sau chiar cu probleme psihice. Pe de alt parte, un grad nalt de
consecven este asociat cu un grad nalt al caracterului, cci consecven a st la baza
logicii, raiunii, stabilitii i onestitii.
Un citat atribuit marelui fizician britanic Michael Faraday sugereaz msura n
care este aprobat consecvena - uneori mai mult dect ar fi corect. Cnd a fost ntrebat,
dup o conferin, dac a vrut s insinueze c un rival academic n-a avut niciodat
dreptate, Faraday a aruncat o privire iritat celui care i-a pus ntrebarea i a replicat:
Individul nu este chiar att de consecvent.40
Consecvena are calitatea de a oferi o orientare rezonabil i n acela i tmp
profitabil asupra lumii nconjurtoare. n lipsa consecvenei, viaa devine una dificil,
dezordonat i incoerent. Uneori ns consecvena devine un act automat chiar i atunci
cnd nu este necesar. Ca orice alt form de rspuns automat, ea ofer o scurttur
39 Ibidem, pag. 66.
40 Ibidem.
40

necesar n aglomeraia vieii sociale. Odat ce s-a adoptat o pozi ie o anumit atitudine
fa de un subiect, o consecven ilogic ofer un avantaj interesant acela de a nu mai
fi necesar ca individul s se gndeasc la respectiva problem; nu mai este necesar
luarea unor decizii dificile n mod repetat i nici cntrirea argumentelor pro i contra.
Tot ce avem de fcut atunci cnd suntem confruntai cu subiectul respectiv este
s pornim "banda consecvenei" i vom ti exact ce s credem, s spunem sau s facem.
Trebuie doar s credem, s spunem sau s facem ceea ce este n concordan cu o
decizie interioar.41
Mai exist o alt atracie periculoas a consecvenei mecanice. Cteodat nu
efortul solicitantei activiti de gndire este cel care determin sustragerea ci
consecinele grave rezultate n urma acestei activiti. Uneori rspunsurile clare dar i
neplcute furnizate de un proces de gndire corect sunt cele care determin
automatismul consecvenei. Consecvena automat poate oferi o ascunztoare sigur
fa de lucrurile neplcute.
Puterea consecvenei este formidabil n direcionarea comportamentului
uman, aceast for fiind angajat prin intermediul angajamentului; odat asumat o
asemenea poziie, exist tendina natural de a fi asumat un comportament cu orice pre
n acord cu poziia respectiv.
Pentru obinerea angajamentului sunt folosite tot soiul de de strategii ale cror
scop este determinarea ntreprinderii unor aciuni care vor constitui baza unui
comportament consecvent. Procedeele astfel concepute iau cele mai diverse formeunele sunt destul de directe, iar altele sunt dintre cele mai subtile.
Specialitii

sociologi

au

ajuns

la

concluzia

individul

accept

responsabilitatea personal pentru a anumit aciune atunci cnd el crede c a ales s o

fac n absena unor presiuni puternice exercitate din afar. Spre exemplu primirea unui
premiu substanial poate constitui o presiune exterioar; el mpinge individul s
realizeze o anumit activitate, dar nu l va determina s i asume responsabilitatea
pentru acel act.

41 Ibidem, pag. 67.

41

Aadar, individul nu va simi nici un fel de angajament fa de actul respectiv.

Acelai lucru este valabil i n cazul unei ameninri puternice, ea putnd conduce la
supunerea imediat, ns este puin probabil s duc la un angajament pe termen lung.

3.6. Principiul simpatiei

Cu privire la acest principiu, specialitii au reuit s identifice o serie de factori

care stau la baza inducerii simpatiei, fiecare dintre acetia fiind folosit cu iscusin de
ctre profesionitii persuasiunii pentru obinerea unui rspuns pozitiv din partea
interlocutorului.
Dei se tie deja c oamenii care arat bine posed un avantaj n relaiile
sociale, constatri recente arat c, probabil, am subestimat teribil dimensiunea i raza
de aciune a acestui avantaj. Pare s existe un rspuns automat fa de oamenii atractivi.
La fel ca toate reaciile de acest gen, acest rspuns are loc reflex, fr o analiz logic
prealabil. Acest tip de rspuns este clasificat de ctre sociologi n categoria efecte tip
halo. Efectul acesta apare atunci cnd o trstur pozitiv a unei persoane domin
impresia pe care acea persoan o face altora. i exist acum dovezi clare c atracia
fizic este adeseori o astfel de caracteristic.42
Cercetrile ntreprinse au relevat faptul c se atribuie n mod automat
persoanelor cu un fizic plcute trsturi pozitive precum buntate, talent, inteligen,
fr a realiza ca acest lucru se ntmpl datorit aspectului fizic.
Un studiu efectuat asupra alegerilor din Canada a demonstrat c acei candidai
care sunt atractivi din punct de vedere fizic primesc de dou ori i jumtate mai multe
voturi n comparaie cu candidaii mai puin atractivi fizic. n ciuda acestor dovezi
puternice de favoritism fa de politicienii artoi, studii suplimentare au artat c cei
care au votat nici mcar nu au realizat c sunt prtinitori.

3.7. Principiul consensului

42Ibidem, pag. 179.

42

n urma studierii acestui principiu, se poate afirma c individul percepe un

comportament ca fiind corect ntr-o anumit situaie n msura n care vede i alte
persoane c procedeaz la fel.
Indiferent dac problema este ce s faci cu o pung de floricele goal ntr-o
sal de cinema, ct de repede s conduci pe o anumit poriune de autostrad sau cum s
mnnci puiul la o mas festiv, aciunile celor din jurul tu vor fi importante pentru
definirea rspunsului.43
Tendina de a percepe o activitate ca fiind potrivit atunci cnd i ceilali
procedeaz n mod asemntor, confer, de obicei, rezultate satisfctoare. De obicei, se
fac mai puine greeli acionnd n acord cu voina social dect dac se ac ioneaz
mpotriva ei. Se ntmpl de cele mai multe ori ca atunci cnd mai mul i oameni fac un
anumit lucru, acel lucru s fie corect. Aceast caracteristic a principiului consensului
este, n acelai timp, punctul su tare i punctul slab.
La fel ca i celelalte arme ale persuasiunii, acest principiu furnizeaz o
scurttur convenabil pentru stabilirea comportamentului la un moment dat dar n
acelai timp, fcndu-l pe cel care utilizeaz principiul de fa vulnerabil n faa
atacatorilor i a profitorilor.
Unul dintre cele mai bune exemple pentru a releva acest principiu are mai
multe trsturi care l fac deosebit: ofer o superb ilustrare pentru metoda prea puin
apreciat a observaiei directe, ca participant, prin care un om de tiin poate studia un
proces implicndu-se n desfurarea lui fireasc; furnizeaz informaii de interes
general pentru grupuri foarte diverse ca istorici, psihologi, teologi; i, lucrul cel mai
important, arat cum poate fi folosit dovada social asupra noastr nu de alii, ci de
noi nine pentru a ne autoasigura c ceea ce preferm s fie adevrat va prea
adevrat. Povestea este veche i a solicitat evaluarea informaiilor din trecutul unor
micri religioase cu existen milenar.
Diverse secte i culte au profeit c la o anumit dat va ncepe o perioad de
eliberare i nemaintlnit fericire pentru acei ce credeau n nvturile cultului
respectiv. n fiecare caz, s-a prezis ca nceputul perioadei de salvare va fi marcat de un
eveniment important i de necontestat, de obicei, sfritul catastrofic al lumii.
43 Ibidem, pag. 122.
43

Firete, aceste preziceri s-au dovedit n mod invariabil false. Spre disperarea
adnc a membrilor unor asemenea grupuri, sfritul nu a venit niciodat dup cum
fusese prevzut. Dar, imediat dup evidentul eec al unei profeii, istoria nregistreaz
de fiecare dat un enigmatic model. n loc s renune la acea religie din cauza deziluziei,
adepii cultului respectiv sunt mai degrab ntrii n convingerile lor. Riscnd s fie
ridiculizai de mulime, ei ies n strad susinndu-i public dogmai cutnd noi adepi
cu o fervoare intensificat i nu diminuat de o clar neconfirmare a uneia dintre
credinele lor eseniale.
Principiul consensualului funcioneaz cu mai mult putere atunci cnd se
poate observa comportamentul unor oameni asemntori. Tocmai conduita celor
asemntori confer cea mai bun viziune despre ceea ce constituie un comportament
corect i oportun. Prin urmare, oamenii sunt mai nclinai s urmeze exemplul unui
individ asemntor lor dect exemplul unui individ total diferit.
De aceea cred eu c, n prezent, vedem la televizor n scop de reclam un
numr tot mai mare de interviuri cu persoane obinuite de pe strad. Cei care fac
reclam tiu acum c o cale de a vinde cu succes un produs privitorului obinuit (din
care este format cea mai mare parte a pieei) este s demonstrezi c altor oameni
obinuii le place produsul i l folosesc.44
Un alt exemplu revelator este reprezentat de rsetele nregistrate pe band;
astfel, experimentele au artat c folosirea rsetelor nregistrate face ca audiena s rd
mai mult i mai des cnd este prezentat un material umoristic i s-l aprecieze ca fiind
mai amuzant. n plus, unele dovezi arata c rsetele nregistrate sunt cu att mai
eficiente cu ct glumele sunt mai slabe.
Realitatea sugereaz c ritmul mereu mai accelerat i cantitatea zdrobitoare de
informaii specifice vieii moderne vor face ca supunerea negndit datorat modelelor
de comportament automat s fie din ce n ce mai rspndit n viitor. Prin urmare, va fi
tot mai important pentru membrii societii s neleag exact care sunt principiile
psihologice care influeneaz tendina de supunere unei solicitri i cum sunt folosite
armele de influenare de maetrii n psihologia persuasiunii.
Cele ase principii - consecvena, reciprocitatea, consensualul, autoritatea,
simpatia, raritatea -sunt tratate fiecare din punctul de vedere al funciei lor n societate i
al modului n care este exploatat enorma lor putere de ctre profesionitii puterii de
44 Ibidem, pag. 147.
44

convingere care le ncorporeaz cu abilitate n solicitrile lor pentru vnzri, donaii,

concesii, voturi, consimmnt, etc.

3.8. Mtrice persusiunii definit de Willim McGuire

Modelul medierilor multiple (1953) reprezint rezulttul cercettorilor din

cdrul Universitii Yle, ducnd o contribuie deosebit n studiere fenomenului
persusiunii. Cel de-l doile model, Modelul procesrii informionle fost prelut
de l reliztorii primului model persusiv, Crl I. Hovlnd, Herbert C. Kelmn i lii
(1953), dr teoretizt n specil de Willim J. McGuire (1968). Cercettorul relizt o
mtrice persusiunii n cre individul este nfit drept un procesor l
informiilor.
Willim McGuire construiete o mtrice persusiunii unde identific 5 clse
de fctori: (surs, mesj, cnl, receptor, destinie) cre prin procesului
de comunicre (vribil independent) fiind combinte cu 6 pi comportmentli
(vribile dependente): prezentre, tenie, nelegere, cceptre / cedre, remintire,
comportment mnifest. Kpferer demonstrez c modelul de l Yle concepe
procesul c pe o succesiune de operii plicte informiei l cre este supus
person. n mtrice persusiunii vor fi dugte i lte elemente, jungndu-se l 12
vribile dependente n cdrul unui proces de persusiune: expunere, tenie, interes,
nelegere, cumulre, cceptre, memorre, folosire cunotinelor cumulte n
situii noi, decizie, ciune, confirmre, consolidre.

Prezentre mesjului
Este posibil convingere unei persone de un numit fpt dor tunci cnd
cest se fl n locul potrivit i timpul potrivit pentru percepe mesjul cre se
45

dorete fi trnsmis. Cinev cre nu re televizor nu v vede nunul din ctegori

serviciilor publice cre se fce prin televiziune. Dc re televizor, dr urmrete lt
cnl, rezulttul v fi celi. n mbele czuri, n-re nici ce mi mic importn ct
de bine este formult respectivul nun. L fel se ntmpl i cu un rticol din zi r c re
fce referire l un concert de binefcere n scopul susinerii finncire unui spit l.
Dc person respectiv nu re bonment l publici respectiv su nu-1 cumpr
de l chioc, mesjul nu re cum s jung l e i s o conving.

Acordre teniei
Se presupune c vecinul celui cre nu viziont mesjul respectiv re
televizor i c el vzut nunul dumnevostr. Dr pote c nu i- cordt destul
tenie. Pote c se uit pur i simplu l ecrn i ncerc s ghicesc nvingtorul din
meciul de fotbl mericn cre trebui s ncep. n cest situie, nici el nu
receptt mesjul dumnevostr. El trebuie dr s urmresc mesjul s i
corde tenie mxim - c s existe o minim ns de convingere.

nelegere
Este posibil c soi lui s urmresc mesjul cu pricin. E privete ecrnul
i scult cu tenie sunetele. Dr re lt nionlitte i nu cunote limb n cre
este trnsmis mesjul. i plce s urmresc meciurile de fotbl mericn, chir dc
nu nelege ce spun comenttorii. Nu nelege dr nici nunurile, stfel nct nu
exist nicio ns spre convinge. Morl este c, n mesje, trebuie utilizte
simboluri pe cre publicul s le pot percepe cu uurin. n cz contrr, mes jul,
chir dc fost trnsmis i, din punct de vedere tehnic, receptt, nu reuete s
stbilesc nici un tip de comunicre.

Acceptre
n cs lturt se fl o lt femeie, cre vizionez celi mesj. E
vorbete limb englez, stfel nct nelege nunul referitor l concert i l fondurile
46

destinte spitlului. ntmplre fce s lucreze chir l cel spitl. Dr reci ei este
orecum neutr, deorece nu este forte interest cu privire l ce formie
muzicl, ncerc s-i scund lips tlentului zdrngnind mi tre i urlnd", i
spune e. E v recepion mesjul, dr nu l v ccept. Comunicre vut loc, ns
nu i persusiune.

Pstrre noii pozitii.

Se presupunem c, de fpt, soul primei femei nu visez cu ochii deschii l
scorul meciului, ci vede reclm i este impresiont. Pre o idee grozv" i spune el.
Eu zic s mergem l concert, pentru c, pe lng distrc ie, mi jutm i spit lul."
Dr ciune re loc peste o lun. Pn tunci, omul v uit de concert i de beneficiul
destint spitlului. ncercre de convingere fost un de succes, n sensul c
specttorul cceptt-o teoretic vorbind. Dr, din cuz c cest nu i- pstrt nou
poziie, n pln prctic persusiune eut.

Aciune
Se presupune c specttorul nu uitt mesjul trnsmis. Pote c viziont
iri nunul exprimndu-i nc o dt dorin de merge l concertul de binefcere.
Pote c ieit n or c s cumpere bilete i, juns l geni de bilete, consttt c
n week-end-ul urmtor cntreul lui prefert v d un concert. A c, n loc s
cumpere bilete pentru concertul de binefcere, cum stbilise de fpt, cumprt bilete
pentru cel n cre cnt respectivul cntre. Deci nunul 1- convins s-i schimbe
titudine iniil, dr persusiune s- dovedit pre slb pentru -1 determin s
trec l fpte.
C s ib rezulttul scontt, persusiune trebuie s prcurg tote ceste
se etpe. Este necesr c mesjul s jung l public. Mi mult dect tt, trebuie s
fie urmrit cu tenie dr s fie i inteligibil; este mi prob bil c omenii s cite sc
lucrurile cre sunt uor de neles. ns nelegere nu este de juns; rgumentele sunt
cele cre trebuie s fie convingtore. Publicul trebuie s doresc supunere su
cceptre de bunvoie, poi s cioneze n cest sens.
47

Atunci cnd se dorete proiectre unui mesj persusiv trebuie vute n

vedere tote spectele prezentte nterior. Tehnicile cre se dovedesc fi eficiente
pentru unele dintre etpe se pot dovedi ineficiente pentru ltele. Unele dintre mes jele
persusive trg teni omenilor, dr pot fi repede uitte. Mesjele cre u n vedere
dor obinere cceptrii pot s nu fc publicul s cioneze. De exemplu, s- relizt
un studiu cu privire l cele mi potrivite metode de persusiune pentru determin
tinerele mme s merg l cbinetul mternitii n vedere unor consultii. S-
descoperit c metod ce mi potrivit depinde de modul de msurre rezulttelor.
Un dintre metode determint mjoritte mmelor s firme c se vor ntorce
peste o lun, dr o lt metod convins mjoritte viitorelor mme chir s revin
peste o lun. Se pote concluzion c o metod er eficient pentru obinere
cceptrii, ir cellt er mi bun pentru pstrre poziiei i trecere l ciune.

48

CAPITOLUL 4: STUDII DE CAZ APLICATE

4.1.Prile discursului persusiv

Exordiumul
Exordiumul su introducere re c scop ctigre uditoriului de prte
ortorului. El urmrete nc de l nceput, cpttio benevolentie i o fce pelnd
mi cu sem l rgumente sensibile, fective. Form clsic este ce orl-direct,
cnd ltcinev prezint pe vorbitor, se numete orl-indirect, ir cest prezentre
fce i e prte din exordium, c i ce propriu-zis.45
Eficien exordiumului este dt de simplitte, onestitte, clritte i de
inteligen gndirii lui. Lungime pre mre, nepotrivire cu situi retoric,
bnlitte su, dimpotriv, limbjul bscons, contribuie l diminure efectului
scontt. Absen exordiului constituie un non-sens n economi unui discurs.

Propositio
Dup ce ortorul s- sigurt de bun-voin sculttorilor, tunci, odt cu
exordiul, el pote nun n linii mri subiectul pe cre i l- propus. Acest prte este
numit propositio, dic expunere succint i clr subiectului.
Se consider c, dc sculttorul re n minte, de l nceput, idee
fundmentl i plnul de idei l discursului, cest le v urmri cu mi mult
uurin. Acest prte discursului pune, cu lte cuvinte, jlonele expunerii.
Propunere pote fi simpl su compus, dezvoltt, n funcie de numrul lucrurilor ce
se doresc fi dovedite.46

45 Dumitru Tiutiuc, Retoric i Discurs, Editur Zigotto, Gli, 1998, pg.

145.
46 Ibidem, pg. 152.
49

Expunere fptelor nu trebuie s se fc n cronologi lor firesc, cee ce r

produce monotonie i lips de interes. Mult mi interesnt v fi dc se expune de l
nceput ultimul fpt, deznodmntul, i dup cee se continu cu prezentre
celorllte, n ordine, de cum, firesc.
Expunere trebuie s fie simpl, rpid, clr i verosimil i s nu fie
mestect cu discui, pentru evit crere unei confuzii. nfire fptelor trebuie
s fie verosimil i lipsit de contrdicii inutile, pentru c ltfel se compromit i c uz
i voctul cre o susine.

Nrtio
Nrtio presupune dezvoltre propriu-zis subiectului, prte nlitic
discursului persusiv. Acest prte se dresez cu precdere riunii i se v folosi de
regulile logicii formle. Nriune este prezentre unor evenimente n dicroni lor,
ir descriere o reltre dispunerii spile configuriilor sincronice.
Activitte este deosebit de complict, deorece o norm, o vlore, un
concept, etc., n pot fi nrte, dup cum nu pot fi descrise r porturile juridice, binele,
etc. De cee, pentru constitui o reuit, cest ctivitte de proiectre discursului
trebuie s se subordoneze urmtorelor reguli:

obiectul discuiei trebuie s fie bine delimitt n timp i spiu, bsen

su mbiguitte delimitrii constituind o inbilitte uor de tct;

s ib un punct de vedere clr formult. n czul n cre cest nu

este nc cristlizt, se recomnd nulre discuiei, solicitndu-se
rgz pentru renlizre documentelor, fptelor, etc.;

s fie rgumentbil, s ofere posibilitte dovedirii oricnd cu probe;

s fie coerent sub spect logic, din tote punctele de vedere: spil,
temporr, socitiv, l rionmentului, etc.;

s fie scurt, pertinent i oportun n rport tt cu tem de discuie,

ct i cu publicul;

50

fiecre component trebuie s fie interesnt i rgumentbil.47

Confirmti
Confirmti su confirmi este ce prte discursului n cre sunt expuse
dovezile, probele duse n sprijinul cee ce se susine. Confirmti constituie fondul
discursului, cest incluznd flre probelor, selecionre i orgnizre cestor
dup regulile rgumentrii. Aici vorbitorul i pote dovedi tote disponibilitile sle
ortorice.

Refuttio
Acest prte discursului mi port numele de respingere su erisire,
constnd n tcre i eventul desfiinre posibililor dversri. E se pote
dezvolt i mbin cu rgumentre din confirmre.
Respingere rgumentelor nu este o ctivitte simpl, ci un destul de dificil
i obligtorie, E presupune un proces de nliz celor firmte i dovedite de
dversr. Astfel, ortorul, trebuie s prevd, pe ct posibil, slbiciune unor dintre
probele duse de el i eventulele contrrgumente, c s pot pregti n timp util
rspunsurile corespunztore.
Pregtire contrrgumentelor trebuie s ncep cu notre succesiunii
rgumentelor, stfel nct s se sesizeze punctele slbe le cestor, dup cre:
. enun clr rgumentul ce urmez fi combtut;
b. prezint concluzi proprie;
c. comunic elementele contrrgumentului;
d. subliniz efectul pe cre l pote ve contrrgumentul supr ntregului
enun l rgumentrii interlocutorului.48
47 Ibidem, pg. 154-155.
48 Ibidem, pg. 157.
51

Perortion
Perortion su perori constituie prte finl, epilogul discursului. Finis
coront opus, spuneu nticii, pe idee c orice construcie, compoziie, trebuie s fie
mplinit, rotunjit, s ib, cum se spune, un nceput, un cuprins i o ncheiere; cest
din urm este i riune peroriei n economi unui discurs. De cee se consider c
e se fl, virtul, n germen, in nuce, n chir cuprinsul trtrii, nlizei i interpretrii
fptelor.49
Aristotel preci c perori trebuie s fie un discurs verbl fr conjuncii,
elemente de relie, pentru c imptul s fie unul direct i deosebit de puternic.
Prezen cestor complic mereu discursul prin reliile de subordonre ori
coordonre impuse. Precizre cestor re n vedere i multele pericole ce ting
forte uor perori, cee ce determint i compromitere ei prin sensul peiortiv
tribuit verbului peror, cre semnific vorbi mult dr nu i eficient.

4.2. Discursul lui Demostene mpotriv lui Midis

Demostene, cre trit n ceei period cu Aristotel, fost cel mi mre

ortor l Greciei ntice i unul din cei mi importni i tuturor timpurilor. Dr, spre
deosebire de Aristotel, cre trit n prejm lui Filip l II- le, regele M cedoniei i
l fiului cestui, Alexndru cel Mre, crui i- fost de ltfel profesor, Demostene s-
ridict cu o deosebit energie mpotriv cestor, mobiliznd mulimile din Aten
contr gresorilor mcedoneni.
Demostene fot nu numi un mre ortor i lider politic, dr i un jurist de
sem l Atenei. S-u pstrt ptru discursuri judicire le lui: mpotriv legii lui
Leptines, mpotriv lui Midis, Asupr mbsdei necredinciose i Pentru coron.

49 Ibidem, pg. 159.

52

Discursul mpotriv lui Midis, este prilejuit de conflictul dintre Demostene i

dversrul su, Midis, n timpul reprezentiei tetrle oczionte de srbtorile
Dionysice; Demostene fost plmuit de Midis de f cu publicul c re l- u huiduit
pe gresor. Demostene l- cuzt pe Midis de scrilegiu f de serbre n Adunre
poporului declrndu-l ciumt.
Prin intermediul exordiumu-lui Demostene duce n f publicului tez pe
cre dorete s o prezinte. Astfel, Midis este cuzt c l-r fi lovit pe Demostene, f pt
cre constituie de fpt climx-ul unei vechi rivliti ntre cei doi.
n propositio el povestete c totul r fi nceput din momentul n cre Midis
r fi dt buzn n cs lui Demostene n ncercre de for un ntidosis 50: "Cel cre
m- provoct fost frtele su, Thrsylochus, ns cel cre pus totul l cle este
Midis." n consecin, Mids intentez o ciune mpotriv oponentului su, pentru
c cest s provoce pe ltcinev cre pote suport cheltuielile, pentru prelu
ceremoni su fce schimb de proprieti.
Demostene nun trecere ctre nrtio tunci cnd firm c v fce
cunoscute n continure fptele pentru cre Midis este vinovt i merit s mor.
Astfel, pentru duce rgumente supr vinoviei (confirmti) fce trimiteri repette
l legi i l declriile mrtorilor; Pmmenes povestete c Demonstene i-r fi dt o
coron de ur s o furesc i hine pe cre s le cos cu fir de ur pentru se
prezent cu ele l procesiune lui Dionysus. "Midis, mpotriv crui depun mrturie,
dt buzn n miez de nopte mpreun cu lii i ncerct s distrug coro n i
hinele, ns nu distrus totul cci m juns eu colo." Printre li mrtori se numr
Cllisthenes, Diognetus, i Mnesitheus.
Cnd Demostene ncerc s creeze o legtur ntre el i udien , creez de
fpt cdrul n cre cuziile duse lui Midis sunt primite i cceptte de ctre juriu.
Lui Midis i sunt duse n continure nenumrte cuzii: nclcre mi multor legi,
crim mpotriv divinitii, fpte reprobbile mpotriv propriei fmilii, distrugere
propeitii publice, etc. Mi mult dect tt, el nu re nicio temere n nel juriul
folosindu-se de trucuri legle su de mit pentru scp de mn justiiei.

50 Provocre privind refuzul unui ceten de oferi un serviciu public n

schimbul unei proprieti.
53

Tote ceste nu reprezint ltcev dect ncercrile lui Demostene de

prentmpin i respinge posibilele rgumente le lui Midis, proces numit refuttio. n
cdrul refuttio Demonstene merge i mi deprte dect tt, ncercnd distrugere
reputiei oponentului su, cuzndu-l totodt de hybris; el ncerc s ctige
udien de prte s rgumentnd c ciunile sle u c scop interesul exclusiv l
poporului. Pentru demonstr c ciunile lui Midis nu l fectez dor pe el, ci
ntreg populie, el scote n eviden dunele produse i ltor ceteni (Strto su
Aristrchus), precum i ntregului or, fiind o meninre pentru "cei slbi i srci".
n finlul discursului (perortion), Demostene fce pel l locul scru n cre
se desfor ciune s, sigurndu-i nc o dt de vinovi lui Midis. El invit
juriul s pedepsesc n mod corespunztor vinovtul, ducnd stfel poporului un
exemplu de morl. Ultim frz ortorului fce referire l responsbilitte juriului
f de divinitte, ndemnndu-l s l pedepsesc pe Midis cum o cere justi i i
morl.

4.3. Procesul lui Delvrnce n procesul Crgile Cion

nzestrt cu un deosebit sim polemic i srcstic, cel mi mre drmturg

romnd l- ironizt pe un tnr numit Constntin Al Ionescu, l crui pseudonim er
Cion. Acest trimis publiciei Moftul romn o poem n proz, crui surs de
inspirie er prul iubitei.
Poemul fost publict n publici mintit n dt de 6 mi 1901, fiind
nsoit de un comentriu critic cu numele "Un frizer poet i o dm cre trebuie s se
scrpine n cp", semnt de Crgile sub pseudonimul de Ion. Autorul este
crcterizt c "liric-decdendo-mistico-cpilro-secesionist, turbt de impresi
stupefint ce i- produs-o cpelur d'uro blond irizo-bronzt celei cre
etc"
Aprope se luni, Cion, tnr orgolios, cre se crede dej o mre
personlitte literr, s- gndit cum s se rzbune. Sftuit i de mentorul su spiritu l
Alexndru Mcedonski, les un procedeu josnic: inventre unui plgit. n revist

54

literr publict un rticol intitult Domnul Crgile, n cre cuz c drm

Npst nu e dect o plgitur de pe o drm unguresc intitult Nenorocul.51
Crgile decis s peleze l justiie, procesul ncepnd n f Curii cu
juri judeului Ilfov. Cion ve de prte lui ptru voci, ir Crgile trei, to i
scriitori: Brbu tefnescu Delvrnce, Gheorghe Pnu, Petre Grditenu.
Mrele ortor Delvrnce folosete exordiul pentru pregti membrii
juriului, introducndu-i n tmosfer specific procesului supus judecii, dr i pentru
cpt bunvoin. El rt c, din nefericire, czul respectiv dovedete nc o dt
fptul c o ntur re nu se ndrept prin nv tur i educie, c nv mntul
universitr nmulete nturile perverse le obiceiurilor dezonornte.
Mi deprte, voctul subliniz crcterul periculos l clomniei: "Prin
clomnie poate fi vtmat un om n onore sa", pot fi puse n pericol mijlo cele lui de
existen, "dr este cu putin cnd ur nu mai are limite, s se loveasc n onore , n
mijlocele de existen i n riune de fi unei persoanePe un Crgile, cre i dedicat toat vi drmturgiei romne, s fie acuzat pe nedrept c furt
cpodoperele lui, pentru a-i pt onore lui, -i reduce mijlocele lui de existen, -i
desfiina chir i riune lui de fi fost pn zi i de zi ninte"
Trecnd l discui i nliz propriu-zis (propositio) mijlocelor i
rgumentelor cre formez esen pledoriei voctului, cest i ndrept teni
mi nti ctre dou cuzie: furtul literr dup L puissnce des tnbres de Lev
Tolstoi. El rt c cest cuzie fost nscocit de Cion n momentul n cre
relizt c prim cuzie fost demsct de dovezile solide.
n cdrul nrtio, Delvrnce continu cu o nliz literr profund,
evideniind deosebirile de substn dintre cele dou opere: "L puissnce des tnbres!
nfiortore putere ntunericului. Contiine distruse, bigotism orb, bis l beznei!
Credin, crim, cruzime, lcrimii nimeni nu-i d sem de cee ce fce, de ce
vre; crimele se svresc de cei cre nu vor s le svresc; i cei c re vor crimele
nu le-r svriCe semnre r fi posibil cu drm lui Crgile? Niciun.
Crgile nu se ocup de ntunecime minii. Aici o femeie de o voin extr ordin r,
n serviciul dreptii, vre cu orice pre s descopere i s pedepsesc pe ssinul
51 Al. icle, op. cit., pg. 127.
55

primului su brbt. Delvrnce nlizez poi personjele din drm lui Tolstoi.
Punndu-le n ntitez cu cele le lui Crgile. Dup evideniere crcterului
femeilor din cele dou opere exclm: "Ce semnre posibil r fi domnilor, ntre
ceste trei femei i Anc, singur femeie din drm lui Crgile?" Anc iube pe
Dumitru, e este o energie curt, un suflet plin de curj, o contiin limpede cci pune
dreptte mi presus de religie. E nu este o criminl, cci fce jertf suprem
mritndu-se cu Drgomir pentru -l determin s mrturisesc crim.
n continure pledoriei sle, mrele voct se ntorce l prim clomnie
pentru cre s- pornit procesul. Evideniz, mi nti, demersurile pe cre le- fcut
mpreun cu Crgile pentru gsi i consult cest oper. "Am fost l Brov, apoi
am mers l Budpest, Crgile lergt peste tot; muncit, cheltuit bani, s-
drest l tote utoritile competente, i n ziua de azi putem spune c avem un lung
ir de dovezi despre perversitte clomnitorului i despre flsurile ntocmite de
acesta." n scopul demonstrrii cestor firmii (confirmti), voctul nintez
Curii un ctlog cu lucrrile tiprite l Brov ntre nii 1535-1886, lucrre dtorit
lui Iulius Gross, profesor i bibliotecre, n cre nu sunt mintii nici Istvn Kemeny,
nici trductorul Alexndru Bogdn i nici drm Nenorocul. O lt dovd o
reprezint publici procurt de l Budpest numit "Vi i operele scriitorilor
mghiri", scris de svntul de origine mghir Mghyr Irok, din cre reiese c din
cei 33 de Kemeny nici unul nu este Istvn, i nicio drm cu titlul Nenorocul nu exist.
Depune, n celi scop, i lte dovezi precum scrisori prinnd unor scriitori i
critici de origine romn i mghir.
Delvrnce relizez mi poi un portret l lui Cion (refuttio). Astfel,
vorbete despre fptul c tiprise cu litere chirilice dou foi pe cre le- nf it c
fiind rupte din volumul n cre se regsete drm Nenorocul.
Pentru c foile "trebuiu s ib erul de vechime c l 1848hrti modern
fost supus l torutr, fiind rtificil nglbenit l foc". Anterior cest Cion relev
Delvrnce publicse "n trducere" nite nuvele proprii tribuindu-le lui Ibsen,
uzurpse pternitte unei lucrri literre de Mupssnt, fcuse mre vlv n jurul
descoperirii unui document istoric privitor l Mirce cel Btrn, cre fost denun t c
fls de ctre istoricul Dimitrie Cuclin, ntocmise pe copert unei brourele scris de el o

56

list fntezist de lucrrii proprii tiprite n limb frncez pentru -i cre ureol
unui utor cu o vst ctivitte tiinific.52
n continure pledoriei, Delvrnce vertizez cu privire l tineree lui
Cion c o scuz pentru fptele sle; de fpt ctele sle sunt o insult dus tinere ii i
inocenei: "Copilrie es inventezi un utor, o drm i un trductor, n scop de
njosi un scriitor ilustru? Copilrie es flsifici documente, s le nglbeneti l
lumnre, s imprimi cu litere chirilice i s firmi c le-i rupt dintr-un volum pe cre
l posezi, fgduind -l drui Acdemiei? ...Copilrie e s inventezi documente
istorice?... Copilrie e s nuni c i publict dej trei volume n limb frncez?" 53
Tote ceste ntrebri un evident crcter retoric l cror scop este respingere
posibilelor rgumente ce r pute veni n sprijinul lui Cion.
n finlul pledoriei (perortion) Delvrnce rog instn de judect s
ib n vedere tt person clomnitului, ct i clomnitorului, s relizeze
perversitte de cre dt dovd inculptul n cdrul mijlocelor folosite i s
pronune n finl "o hotrre cre s restbilesc demnitte ultrgit mrelui
scriitor".

4.4. Discursul victoriei lui Barrack Obama

nc de la nceputurile carierei sale de politician, Obama s-a afirmat prin

discursuri care evocau trecutul istoric, ncrcat de patriotism, al SUA. i-a fcut
remarcat prezena la Bostons Fleet Center Arena, unde, n faa unei mulimii a
prezentat o poveste personal de via, despre realizarea visului american. Acest lucru se
ntmpla dup ce senatorul John Kerry a fost numit de ctre Convenia Democrat a
SUA candidatul la prezidenialele din 2004. n orice caz, povestea de via a lui Barack
Obama este una care, odat povestit, nu poate fi uitat. Ascensiunea lui n politic i
viaa personal confer greutate discursurilor i contribuie la cizelarea ideii de vis

52 Ibidem, pg. 133.

53 Ibidem.
57

american. Toate discursurile sale despre unitate parc vin n completarea celebrului
discurs a lui Martin Luther King, I have a dream.54
n prima parte a discursului, exordiumul, Obama adreseaz mulumiri celor
care i-au exprimat votul, indifernet de opiune, mulumete apoi vicepreedintelui Joe
Biden, staff-ului de campanie, familiei i celului. Oratorul dorete s fie fairplay, a a
c trimite mulumiri i contracandidatului su Mitt Romney.
n cadrul propositio, Obama nfieaz ideea de democraie care este testat
prin campaniile electorale, prin intermediul exprimrii votului. El sbtorete
democraia amintind c, n lume, exist nc ri care se lupta pentru dreptul de vot care este spiritul poporului american.
Naratio urmeaz conceptul unei naiuni mree, care a izbutit s treac peste
problemele din trecut i care continu s lupte pentru un viitor mre. Acum este intodus
termenul cheie de "speran". n continuare, oratorul vorbete despre misiunea de ef al
statului, unul mai hotrt care este gata s ndrepte erorile trecutului. El se declar un
preedinte al poporului, nu unul al ideologiilor rigid.
n urmtoarea secven a discursului politic al lui Obama (confirmati i
refutatio), acesta vorbete despre ideea de unitate i nevoia de a rmne unii indiferent
de circumstane. Exemplele pe care le ofer sunt unele din rndul oamenilor, ajutorul
acordat unor prieteni dar i la efortul deosebit pe care oamenii i autorit ile l-au depus
n faa unor dezastre.
n a asea parte a discursului (peroration) su, preedintele readuce n prim
plan ideaa de unitate i speran, afirmnd c progresul este principlalul obieciv din
cadrul mandatului su de ef al statului american.
Discursul se angajeaz ntr-un soi de antitez, care vine s sprijine ideea
central, cea de unitate. Prin aceste elemente contrastuale se certific ideea de naiune
mrea, care prin unitate i efort comun a reuit s depeasc momente critice i s
contribuie la formarea unei societi prospere: the spirit that has lifted this country
from the depths of despair to the great heights of hope, democracy in a nation of 300
million can be noisy and messy and complicated most of us share certain hopes for
Americas future, progress will come in fits and starts. Its not always a straight line.
54 www.memorandum.ro
58

Its not always a smooth path. Aceste exemple sunt ntlnite n majoritatea
discursurilor politice ale lui Obama, mai ales n cele unde reitereaz ideea de unitate i
speran ntr-un viitor mai bun.55

55 Ibidem.
59

CONCLUZII
Persusiune reprezint o form puternic de influenre. Este un proces cre,
folosit corect, pote conduce l o convingere deosebit de eficient.
Ce se ntmpl ns cnd cest tehnic nu este bine stpnit? Exist
numerose cursuri pe cest tem, studii de specilitte, exist omeni cre i-u
dedict ntreg vi srcinii de construi cursuri de tehnici de persusiune, menite s
cresc performn fiecrui cursnt l birou i l client, dr i s-i mbuntesc
reli cu fmili, cunotinele, prietenii.
Art de comunic i convinge nu este un proces nturl ori o bilitte cu
cre ne ntem. Noi nvm s comunicm. De cee trebuie s studiem ce nvm c
s putem folosi cunotinele nostre mi eficient. Orice comunicre implic creie i
schimb de nelesuri. Aceste nelesuri sunt reprezentte prin semne" i coduri". Se
pre c omenii u o devrt nevoie s citesc" nelesul tuturor ciunilor umne.
Observre i nelegere cestui proces pote s ne fc s fim mi contieni referitor
l ce se ntmpl cnd comunicm.
Procesul de comunicre re i el mi multe registre. Prin intermediul su
putem, simplu, trnsmite informii, prezent preri su opinii, fce evluri.
Persusiune reprezint registrul cel mi dificil l ctivitii de comunicre, exmenul
cel mi sever. E urmrete schimbre opiniei unei persone su udiene i, implicit,
modificre titudinii i comportmentului lor. Trnsformre opiniei reprezint o
ctivitte de complict, nct e implic din prte celui cre o iniiz dc nu o
strtegie, mcr o ciune ct de ct elbort i elont n timp.
Indiferent de putere de convingere, v exist ntotdeun cinev cre s
refuze persusiune su s resping ideile fr vreo justificre clr. Vnztorii de
succes, ntreprenorii i trinerii tiu forte bine cest lucru. Rezisten este firesc
tunci cnd comunici pentru c omenii u nevoie s i gsesc justificri pentru cre
ccept ideile unei persone. Logice su nu, ceste explicii reprezint lintul dintre
idee cre se dorete fi trnsmis i ideile pe cre interlocutorul le re dej ntiprite
despre subiectul n cuz.
60

ninte de plicre oricrei tctici, este importnt recunotere fptului c

nu toi omenii sunt rezisteni l persusiune; mjoritte vor scult i vor ccept
ideile tunci cnd ortorul v rt suficient interes pentru ei c i persone.
Pe de lt prte, exist situii n cre din diverse motive vei fi ntmpin t cu
scepticism, refuz, nemulumire, etc. Pentru stfel de situii exist o serie de tctici
subtile pe cre merit s fie prelute n vocbulrul fiecrui. Ele sunt n speci l
instrumente lingvistice (cuvinte folosite n diverse combinii).
Cnd ceste metode vor fi stpnite, nu numi c nsele de fi convingtor
cu ceilli cresc semnifictiv... dr, regretul pe cre ceti r pute s l simt c
urmre cceptrii ideilor tle este elimint su redus drmtic. Pe termen lung cest
rezultt este unul nepreuit.

61

BIBLIOGRAFIE
1. Jean-Jacques Robrieux, Retoric i Argumentare, Dunod, Paris;
2. George Enescu, Dicionar de Logic, Editura tiinific i Enciclopedic,
Bucureti, 1985;
3. Dicionar de Filozofie, Editura Politic, Bucureti, 1978;
4. Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Filozofia de la A la Z, Editura
All Educaional, Bucureti, 2000;
5. Isadora Ioana Dunca, Politica i Metapolitica la Platon, Editura Lumen,
Bucureti, 2009;
6. Constantin Stroe, Retoric i Teoria Argumentrii, Curs Universitar, Bucureti,
2006;
7. Marilena Vlad; Adrian Sandu, Memoria filozofilor de la Platon la Derrida,
Editura Zeta Books, Bucureti, 2007;
8. Alexandru iclea, Retoric, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2010;
9. Indro Montanelli, Istoria grecilor, Editura Artemis, Bucureti, 1996.
10. Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrime, Paris;
11. Charles U. Larson, Receptare i Responsabilitate, Editura Polirom, Bucureti,
2003;
12. efan-Sebastian Maftei, Aristotel, Retorica, Editura IRI, Bucureti, 2004;
13. Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, Bucureti, 2008;
14. Dumitru Tiutiuc, Retoric i Discurs, Editur Zigotto, Galai, 1998;
15. www.cretin-ortodox.ro;
16. www.memornadum.ro.

62

63