Tema: Aspecte ale psihologiei sociale aplicate n economie

1. Mentalitatea reuitei i spiritul ntreprinztor

2. Psihologia consumatorului
3. Psihopatologia comportamentului profesional
1. Jean-Baptist Saz creaz noiunea de ntreprinztor pe care o definete ca
persoan ce deplaseaz resursele economice de la un nivel de productivitate i
randament la un nivel superior. Actualmente mai persist confuzia ntre
ntreprinztor i spirit ntreprinztor.
Spiritul ntreprinztor este acel a de a crea o nou pia i un nou tip de
clientel, nu se limiteaz doar la sfera economic, dar i la cea social. Identificarea
potenialului de reuit aduce n discuie urmtoarele criterii:
- capacitatea de adaptare i rezistena la stres;
- motivaia dorina de reuit, de a ntreprinde;
- capacitatea de organizare;
- energia exprimat n termeni de rezisten;
- aptitudinea de alege momentul cel mai potrivit;
- plcerea competiiei etc.
Apare ntrebarea Ce conduce la o puternic motivaie de reuit la anumite
persoane, iar la altele nu?. Mc. Clelland consider un factor determinant nu
ereditatea, ci mai degrab condiiile sociale. Aceste condiii sunt:
1. educaia primit n familie (autonomia copiilor, ambiii precise, ncredere,
libertatea i confort);
2. clasa social din care face parte
3. motivaia de reuit, care este mai dominant la grupurile ce au o
puternic aspiraie de mobilitate social;
4. climatul ideologic.
Reflectnd asupra comportamentul ntreprinztorului se evideniaz dou
grupuri de cercetri: economitii, psiho-sociologii.
Economitii. Keynes, analiznd comportamentul ntreprinztorului, susine
c este un individ care estimeaz n fiecare an starea prezent i viitoare a afacerilor.
Apoi el face un calcul de actualizare, apoi o comparaie cu preul actual al capitalului.
(cei mai muli ns adopt alt tip de comportament). Keynes susine tipul sangvinic
reuit pentru ntreprinztor.
Schumpeter la fel este preocupat de acest comportament i susine c a
ntreprinde nseamn a face noi combinaii. ntreprinztorul acioneaz ca un centru
autonom, a crui decizii se lovesc de obstacole sociale exterioare (concurena,
colaboratorii, banchirii, consumatorii). ntreprinztorul schumpeterian este
ntotdeauna o existen detaat de mediul su.
Psiho-sociologii. Acetea, n special, s-au preocupat de comportamentul
consumatorului Katona, Slickman, Kuhn.
Katona ncearc s precizeze anumite trsturi ale comportamentului
ntreprinztorului n contextul anumitor probleme economice, cu un anumit substrat
psihologic (efectul de lider, analizeaz anumii factori psihologici).
1

Slickman i Kuhn n lucrarea Indivizi, grupuri i aciune economic pentru

prima dat n istoria gndirii economice se plaseaz un sistem de explicaii psihosociologice.
Ei arat c profitul maxim este n prezent o parte fundamental a ideologiei
noastre economice, este credina i atitudinea trit n ntreprindere. Comparativ cu
alte teorii care precaut ntreprinztorul ca o personalitate izolat de grup, el prezint
motivaia ntreprinztorului drept dependent de ctre grupul respectiv de
apartenen. Deci, individul este motivat de ctre rolul pe care l are.
2. Psihologia consumatorului
Consumatorii reprezint agenii vitali pentru orice ntreprindere. Referitor la
aceast problem s-au dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie apare n SUA la nceputul anilor '50 - o teorie n special bazat
pe luarea deciziei de ctre indivizi n materia de consum, innd seama de mediul
social economic din care provin. ncercm s analizm unele teorii, care ar fi
relevante pentru stadiul actual al cercetrilor actuale.
Demersul economic. Pn la sfritul anilor ' 40 se susinea c decizia de
cumprare este un rezultat al unor calcule raionale i contiente. n aceast optic,
cumprtorul cheltuie veniturile sale pe produse care i aduc maximum de utilitate.
Respectiva opinie ignor problema nelegerii comportamentului consumatorului n
ceea ce privete cum se formeaz preferinele pentru produse i mrci.
Psihanaliza i coala behaviorist. n anii ' 50 se caut o contrapondere la
curentul economist. Psihanalitii se intereseaz de lumea interioar a indivizilor, a
tririlor interne, de ceea ce-l face pe om s procure un obiect sau altul. Behavioritii
susin c integrnd un numr rezonabil de stimuli putem ajunge la un anumit
determinism al comportamentului. n concluzie menioneaz c comportamentul este
mult mai complex dect relaia cauzal stimul-rspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
- normele ce demonstreaz consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaz alte
activiti. Deci nu exist o activitate specific de consum;
- comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument de
nelegere a structurii societii la un moment dat.
n anii '70 80, de exemplu, n rile dezvoltate, apare o dorin a unei
categorii sociale de a se integra n societatea modern. A consuma era o exigen,
deoarece posesia unei mari varieti de bunuri este perceput ca un paaport spre
noua civilizaie. n anii '80 apare un climat social i cultural diferit. Consumul nu mai
este valorizat material, dar spiritual. Emoiile domin raiunea, predomin
ideologizarea maselor. n anii '90 apare o alt orientare social n care munca i
poziia profesional i pierd parial rolul lor i accentul se pune pe afirmarea
individualitii, care condiioneaz un alt tip de comportament.
Comportamentul consumatorului nu este nnscut. Psihologii se strduie s
explice procesul de consum ca un proces de nvare. Familiarizndu-se cu o anumit
clas de produse, consumatorul trece prin mai multe etape:
I etap decizia extensiv a problemei. Ex.: consumatorul se confrunt cu un
produs (de orice tip). El i ierarhizeaz cu dificultate ateptrile fa de acest produs,
2

precum i beneficiile pe care le poate primi. La aceast etap are loc prelucrarea
informaiei.
II etap decizia limitat a problemei. n mare msur aceast etap depinde
de informaiile referitoare la produs, ct i de ncrederea pe care o are n judecile i
valorile sale.
III etap rezolvarea rutinier a problemei. Consumatorul cunoate deja
informaia despre produs i componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este
nevoie de o variaie de preuri, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al
vnzrii sau de apariia unui concurent pentru ca el s-i modifice obiceiurile de
cumprare.
IV etap plictiseala n decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd
consumatorul este obosit de faza rutinier. n acest caz cumprtorul reia ntregul
proces, ajungnd dinnou n faza de rutin.
Motivaia consumatorului joac un rol major n conduitele de cumprare:
- obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaz cumprarea sau
respingerea;
- a cumpra nseamn a te identifica, exist ntotdeauna un acord ntre ceea ce dorim
s fim sau s prem i ceea ce poate fi cumprat;
- a cumpra nseamn a te exprima n ochii altora, nseamn a fi judecat. Noi
cumprm n funcie de ce se va spune despre noi;
- cumprarea este concomitent o alegere i o renunare, ceea ce antreneaz regretul i
ndoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuial antreneaz o remucare moral,
consecin a unei anumite educaii).
La baza motivaiei st stilul de via (o anumit mentalitate):
1. mentalitatea utilitarist o consumaie de acumulare, de economisire, gsirea
unui raport ntre calitate i pre.
2. mentalitatea de securitate pasiv cutarea echilibrului, fr conflict
3. mentalitate de progres sau aventur (prioritatea produsului, gusturi etc.)
4. mentalitatea de decalaj (prin cutarea plcerii, este iraional, imaginar)
3. Psihopatologia comportamentului profesional
Personalitatea se afl ntr-o strns interdependen. Ea dispune de numeroase
surse de energie (pulsiuni constructive i distructive), trsturi, tip de personalitate
etc. n acest sistem personalitatea ndeplinete cel puin 2 funcii:
1. pstrarea integritii
2. asumarea activitilor
Atunci cnd una din aceste funcii este mpiedicat n derularea ei se produce
un conflict, care apare n rezultatul unei stri conflictuale. Apar urmtoarele
consecine conflictuale:
1. Reaciile de fric un sentiment de nelinite, o team fr de obiect. n
psihologie acest proces l numim anxietate (n care domin sentimentele de
insecuritate). Persoanele anxioase se caracterizeaz prin faptul c sunt permanent n
alert, au senzaia de neputin. Ex.: un tnr economist este numit director adjunct la
o ntreprindere. Directorul era o fire autoritar. Imediat dup numirea n funcie,
proasptul director adjunct devine nervos i agitat. El i-a dorit foarte mult aceast
3

avansare i l satisfcea noul su loc de munc. Putem conchide c anxietatea sa se

datoreaz fricii pe care o avea anterior fa de directorul adjunct. Contientiznd acest
fapt (cu ajutorul psihologului) simtomele au disprut.
Dac frica atinge reacii acute personalitatea se afl n incapacitate temporar
de funcionare corect. Reaciile de fric pot deveni cronice dac nu sunt tratate.
Exist mai multe tipuri de fobii: claustrofobia, fobofia, sociofobia, agorafobia,
acvafobia etc.
2. Reacii de depresie o maladie psihic caracterizat printr-o modificare
profund a strii de dispoziie n sensul tristeii, al suferinei morale i ncetinirii
psiho-motorii. Reacia de depresie poate s apar:
a) n urma unei grave pierderi i cnd dorina de dependen profund resimit nu
poate fi satisfcut. Individul nu poate nici s primeasc i nici s ofere afeciune
aa cum o fcuse nainte;
b) n urma relaiilor profesionale sau din afara lor;
c) datorit unor sentimente nsoite de jen fa de propria persoan.
Depresia devine boal atunci cnd se depete senzaia de incapacitate i
pierdere a propriei stime. Depresia medie decurge ntre 6 i 18 luni, pe cnd o stare
depresiv de o mare gravitate poate dura mai muli ani i la vrste diferite.
Reaciile cronice de depresie se caracterizeaz prin insomnii, sentiment de
inutilitate, dificulti de exprimare, iritabilitate.
3. Reacii de repliere fuga de presiunile ce vin din exterior i se manifest
prin nevoia de a fi singur, dorina de a evita contactele cu alii, nchiderea n sine.
Devine cronic atunci cnd subiectul rupe relaiile cu prietenii i colegii, ncetnd
brusc activitile obinuite. Persoana dat se prezint ciudat n viziunea altora.
Refuzul este mecanismul major de repliere n sine, iar proiecia completeaz
individul. Individul neag existena sentimentelor ce-l frmnt i caut s evite
confruntarea cu cei din jur. Ex.: foarte muli oameni adopt replierea ca stil de via,
prefernd s se in la distan de ceilali oameni (unii prefer o plimbare n locul
unei partide de fotbal).
4. Reaciile de ostilitate - o reacie de aprare sau de fug (prin agresivitate).
Ex.: n aproape orice loc de munc exist indivizi venic nemulumii, argoi. Sunt
nite reacii care apar n rezultatul unui conflict intern.
5. Frustrarea o ateptare trgnat a ndeplinirii unei necesiti. Apar
tulburri psihice ale ateniei, memoriei, afecte, insomnii, scade randamentul
productiv.
6. Stresul profesional o surs a demotivrii (are proveniena englez i
semnific efort, tensiune etc.). De problema stresului s-a preocupat G. Selze care
evideniaz 2 tipuri de stres: stresul pozitiv (eliminarea emoiilor negative) i
distresul (distrugerea organismului).
Cum se manifest un individ hiperstresant ?
- pierde puterea de concentrare i memorie;
- comportamentul este nsoit de o anumit nervozitate;
- iritabilitate, anxietate;
- o diminuare a capacitii de a lua decizii;
- simte o oboseal cronic;
- perturbarea somnului, depresii, maladii cardiovasculare.
4

Din punct de vedere al ntreprinderii, consecinele pot fi urmtoarele:

1. directe apariia unor comportamente disfuncionale, confuzie decizional;
2. indirecte apariia absentismului, a ntrzierilor, a accidentelor, a strilor
negative n comunicare.
n ceea ce privete stresul profesional, putem spune c orice loc de munc
este stresogen n msura n care titularul resimte o inadecvare, pe de o parte ntre
specificul muncii i condiiile efecturii sale, iar pe de alt parte, ntre condiiile
muncii i aspiraiile individului. Aceste condiii nu sunt n mod uniform prezente n
fiecare profesie.
Stresul apare mai rapid la urmtoarele categorii de indivizi:
- la introveri, holerici;
- la cei incapabili s rspund negativ la solicitrile locului de munc;
- la salariaii ambiioi, ce-i fixeaz obiective deosebit de exigente;
- la persoane emotive, care nu se pot stpni;
- la indivizi ce nu au ncredere n forele proprii;
- la persoanele singure, lipsite de sprijinul emotiv.
Ce poate face managementul pentru a reduce sursele de stres personal?
- ncercarea de a structura sarcinile de munc n aa fel nct ele s permit atingerea
obiectivelor economice, reducerea distresului etc.;
- neexercitarea unui control foarte constrngtor;
- introducerea unui anumit grad de transparen n ntreprindere, n aa fel nct
colaboratorii s nu munceasc n incertitudine n ceea ce privete viitorul lor;
- crearea unei anumite stabiliti i continuiti n ceea ce privete obiectivele,
valorile;
- garantarea siguranei locului de munc a salariailor