TEMA IV.

ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICRII

4.1. Coninutul general al programrii neuro-lingvistice (PNL - excelena n relaiile
inter personale)
Programarea

neuro-lingvistic sau NLP (eng. Neuro-Lingvistic

Programming)

cerceteaz structura experienei umane subiective i este o tiin orientat spre modalitatea n
care oamenii gndesc i funcioneaz - soluie i proces, mai puin spre cauza comportamentului
acestora.
Denumirea acestei discipline provine de la cele trei tiine care i stau la baz: programarea
computerelor (aici

programare

sensul

de

nvare

prin

intermediul

experienei

umane), neurologia i lingvistica.

Programare.Toata existenta noastra noi ne programam modul de a gandi, de a resimti si de a
ne comporta angajandu-ne in multiplele situatii ale vietii noastre. Putem stabili o analogie cu
informatica: materia (corpul uman) este sistemul hardware : noi avem un creier si un sistem nervos.
Ceea ce se schimba sunt programele (soft-ul) de care noi dispunem pentru a ne servi de materie
(corp).
Neuro, pentru ca de aceasta capacitate de a ne programa raspunde activitatea neurologica.
Deoarece noi avem un creier si un sistem nervos cu care suntem capabili de a percepe mediul
inconjurator,de a crede si resimti, de selectionare a comportamentelor etc... Procedurile de lucru la
NLP tin direct de aceasta organizare neurologica: cum este perceput mediul, care sunt partile din
mediu care sunt retinute si care sunt neglijate , care sunt reprezantarile despre ei insisi si despre
ceilalti, cum se stocheaza informatia in memorie si cum este accesata aceasta informatie cind este
nevoie de ea.
Lingvistica, deoarece structura limbajului reflecta modul nostru de a gandi. Discursul unei
persoane este bogat in informatii, despre modul cum si-a costruit experienta de viata. Grinder si
Bandler au studiat relatiile dintre limbaj si gandire si au transpus aceste consecinte in domeniul
practic al comunicarii.Ei au egalat asteptarile acestor notiuni si a studiului asupra limbajului nonverbal: programarea neuro-lingvistica reprezinta tehnici de comunicare si comportament cu caracter
practic ce asigura o mare eficienta a actiunii.
Programarea neuro-lingvistic a luat natere n anii `70 (1976) n SUA, datorit efortului
lingvistului John Ginder i psihologului Richard Bandler de a reuni punctele comune ale marilor
psihoterapeui ai secolului XX, respectiv ale terapiilor dezvoltate de ctre acetia: Fritz Perls
- terapia gestalt, Virginia Satir - psihoterapia de familie i Milton Erickson - hipnoterapia
ericksoniana.

Psihoterapia neuro-lingvistic (NLP) este bazat pe principiul conform cruia fiecare dintre
noi reacioneaz mai degrab la lumea pe care i-o construiete din propriile experiene i percepii,
dect la lumea real, iar fiecare are un model sau o hart unic a lumii. Experienele senzoriale
(neurologie) - vz, auz, simt tactil, gust, miros - trec printr-o serie de filtre interne care elimin o
parte a experienei i o distorsioneaz pentru a se conforma ateptrilor hrtii lumii, sau
cteodat generalizeaz experiena pentru a deduce reguli i tipare ce mai apoi sunt adugate hrtii.
Aceast hart este stocat n minte i trup ca set de experiene - imagini, sunete, sentimente, triri,
arome, gusturi - ce pot fi conectate n tipare (programare). Fiecare experien este codat pentru a fi
categorisit drept plcut sau neplcut, imaginar sau real. Codul se realizeaz schimbnd forma
reprezentrii interne - spre exemplu experienele plcute sunt amintite n imagini viu colorate i
detaliate, iar cele neplcute n imagini mici alb-negru. Tipare utilizate pot afecta echilibrul vieii.
Limbajul (comportamentul verbal i nonverbal) determin modul n care o persoan i influeneaz
i comunic cu ceilali i cu sine (lingvistica); este o modalitate de a eticheta o experien.
Psihoterapia NLP este o form scurt de terapie orientat spre ndeplinirea obiectivelor i
evoluia personal - dezvoltare i schimbare n gndire, comportament i afect, avnd o abordare
practic a problemelor. n plan terapeutic programarea neuro-lingvistic nu este limitat la
anumite simptome sau afeciuni; este eficient n probleme de relaii interumane, dependente, fobii,
tulburri depresive i de anxietate, abuz i traume, probleme de nvare, controlul greutii
corporale, psihologie sportiv, mediul de afaceri (eficien n comunicare, dezvoltare personal).
Programarea neuro-lingvistica nu inseamna doar rezolvarea problemelor, ci si obtinerea
performantei in toate aspectele vietii. NLP studiaza descoperirea tiparelor eficientei in diferite
domenii, precum si implementarea si achizitionarea acestor tipare si aptitudini. Criteriile eficientei
personale

sunt stabilirea

unor

obiective sau

unor

rezultate

asteptate, acuitatea

senzoriala si flexibilitatea in comportament.

Programarea neuro-lingvistica (NLP) este o metoda de eficientizare a comunicarii si de
modificare a comportamentului, ale carei principii se bazeaza pe cunostinte din
domeniile programarii, teoriei informatiei si teoriei comunicarii, ct si pe cunostintele
de psihologie normala si clinica, avnd la baza ceea ce autorii numesc modalitati sau
submodalitati senzoriale, care nu snt altceva dect sisteme bazate pe reprezentari.
Exista trei modalitati senzoriale principale: vizuala, auditiva si kinestezica, n cadrul
acestora functionnd mai multe submodalitati care nu snt altceva dect forme prin
intermediul carora creierul uman precizeaza informatiile. Esenta metodei este de a-i
lasa subiectului posibilitatea de a actiona voluntar asupra acestor sisteme de
procesare psihica.
Sistemul NLP elaborat de Richard Bandler si John Grinder n 1976 s-a dovedit util
pentru optimizarea comportamentului (la sportivi, artisti, astronauti) pentru

perfectionarea nvatarii, medierea conflictelor, n domeniul comunicarii interpersonale

si intrapersonale, ca si n rezolvarea comportamentelor indezirabile. Practic, sunt
foarte putine domenii n care NLP sa nu-si fi adus o contributie considerabila. n cadrul
programarii neuro-lingvistice sunt prezentate tehnici simple de autoreglare si
autoconducere ale creierului si ale starilor psihice, avnd ca obiectiv modificarea
voluntara a experientelor de care nu sntem multumiti. Principiile fiind foarte simple,
tehnicile NLP pot fi aplicate de orice persoana, sistemul fiind perfectibil, prin
adaugarea unor inovatii. Observnd modul n care functioneaza oamenii si
calculatoarele, Richard Bandler ajunge la concluzia ca oamenii functioneaza perfect,
chiar daca acest lucru nu le este lor sau altora pe plac. Ei executa perfect ceea ce s-a
programat, cu mijloace lingvistice, pe creier. Dupa opinia sa, tulburarile n
comportament snt deficitare n programarea mentala.
Programarea neuro-lingvistica permite corectarea comportamentelor nedorite si este
un instrument eficient n realizarea unei personalitati integrate, autorealizate,
structurate.

Principii de baza in programarea neuro-lingvistica

Harta nu inseamna teritoriu. Cu alte cuvinte, imaginea pe care noi o construim despre
lumea inconjuratoare nu este acelasi lucru cu realitatea din jur. Ne raportam la lume prin simturi si o
serie intreaga de constructii subiective: idei, presupuneri, amintiri, experiente anterioare, mosteniri
educationale, sociale sau familiale. La fel cum o harta nu este insasi teritoriul pe care il reprezinta,
imaginea noastra despre lume nu este identica cu realitatea. Pentru o persoana depresiva lumea din
jur este impovaratoare si descurajanta, in timp ce o persoana optimista se bucura de tot ce ii ofera
viata.
Intelesul comunicarii este raspunsul primit. Comunicarea in programarea neurolingvistica este un proces dinamic si complex, desfasurat pe canale si planuri multiple. Fiecare
persoana (receptor) decodifica mesajul primit prin propriile filtre interne, de acestea depinzand si
raspunsul oferit. Raspunsul nu se refera la mesaj, ci la ceea ce receptorul a inteles din acel mesaj. La
randul sau emitatorul ofera un mesaj ce depinde de filtrele sale interne si nu coincide intotdeauna cu
intentia avuta. Din acest motiv intelesul comunicarii nu este mesajul aflat in intentie, ci raspunsul
primit de la celalalt. Daca privim astfel lucrurile, ne putem considera responsabili de reactiile
produse de mesajul comunicat si vom incerca sa ne corectam si sa imbunatatim aptitudinea de a
exprima conform cu intentia - totodata trebuie sa luam in considerare limbajul paraverbal (tonul
vocii) si nonverbal (gesturi, mimica).

 Comportamentul prezent reprezinta cea mai buna alegere pe care o persoana o are la
dispozitie si in spatele oricarui comportament uman exista o intentie buna inconstienta.
Comportamentul reflecta experientele si optiunile cunoscute pe care o persoana le are la dispozitie;
pentru a schimba un comportament este necesar sa ii punem la dispozitie respectivei persoane mai
multe optiuni. Acest principiu porneste de la premisa ca orice persoana dispune de resurse si intentii
pozitive.
Nu exista esec, exista doar feedback. Fiecare experienta trebuie vazuta ca o oportunitate
de invatare si autocorectie. Esecul doar denumeste un rezultat nedorit sau inacceptabil. Persoanele
pozitive sunt capabile sa invete din aproape toate situatiile intalnite si rezultatele obtinute, aceasta
fiind o caracteristica a oamenilor de succes. Pentru a obtine rezultate pozitive trebuie sa modificam
comportamentul.
Daca o fiinta umana poate face un lucru, si eu pot face acel lucru. Este vorba
de increderea in fortele proprii, dar si de realismul obiectivelor propuse. Pentru a avea succes este
esential sa crezi ca poti realiza ce ti-ai propus, apoi sa afli modul in care trebuie sa procedezi.
Mintea si corpul fac parte din acelasi sistem cibernetic si se afecteaza unul pe celalalt.
Nu se poate face separatie intre minte si trup - modul in care o persoana gandeste afecteaza
sentimentele si modul in care o persoana se simte fizic afecteaza gandirea. Perceptiile, gandirea,
procesele emotionale, raspunsurile fiziologice si ocmportamentul, toate au loc in acelasi timp. O
persoana poate schimba modul in care gandeste schimbandu-si fiziologia sau sentimentele, si
invers. Cu alte cuvinte, schimband filtrele, schimbam lumea in care traim.
Oamenii beneficiaza de toate resursele pentru a face schimbarile dorite. Dificultatea
consta in alegerea resurselor si utilizarea lor in contextul adecvat. Limitele exista doar in mintea
noastra.
Intrebarea "Cum?" este mai utila decat "De ce?". "Cum?" duce la aflarea si intelegerea
structurii problemei, in schimb "De ce?" scoate la iveala doar justificari si motive, fara a schimba
ceva.
Legea varietatii necesare. Conform acestei legi din cibernetica, elementul care dispune de
cea mai variata gama de optiuni va domina intregul sistem. Cu alte cuvinte persoana cu cea mai
mare flexibilitate in comportament va avea succes. Flexibilitatea reprezinta cheia eficientei. Pentru
a gasi o solutie trebuie sa incerci mereu variante noi de rezolvare a problemei.

Elemente de programare neuro-lingvistic

Modul raional de nelegere a sinelui, lumii, realitii n general, pornete de la mesajele
primite prin cele 5 simuri (vz, auz, pipit, miros, gust) - neuro. Aceste informaii sunt valorizate
de ctre individ de la fr importan pn la foarte important sau ordonate i divizate n diferite
categorii morale, dup educaia i sistemul de valori ale fiecruia. Pentru a face aceast ordonare
exist un program propriu oricrui om, care de cele mai multe ori funcioneaz incontient. Pe
baza acestui program se manifesta interior si exterior fiecare fiina umana. Indiferent de ceea ce este
in exterior, propriul program este cel care decide cum se traduce exteriorul in interior (aceeai
imagine, un scaun de ex., poate fi perceput si pstrat ca i informaie de catre creier, diferit de la om
la om). Aceasta activitate de programare a noastr este ordonata sau transmisa altora de gandire
prin limbaj (lingvistic) .
Aadar, n NLP exista 5 sisteme senzoriale:
1.
2.
3.
4.
5.

Vizual
Auditiv
Kinestezic
Olfactiv
Gustativ

Sistemele senzoriale
Programarea neuro-lingvistica (NLP) reprezinta studierea modului de functionare a gandirii,
limbajului si comportamentului. Programarea se refera la anumite strategii dupa care ne ghidam in
viata, neuro reprezinta modul in care gandim si ne folosim resursele interioare, iar lingvistica
implica propriul limbaj prin care alegem sa comunicam.
Sistemele senzoriale reprezinta unul dintre conceptele NLP-ului. Informatiile sunt preluate
din mediul inconjurator prin intermediul simturilor: vaz, auz, atingere, gust si miros. De-a lungul
existentei, datorita experientelor de viata unice fiecarui individ, oamenii si-au format un sistem de
reprezentare predominant.
In continuare voi descrie pe scurt sistemele senzoriale dominante, iar la finalul articolului veti
putea face un test pentru a identifica propriul vostru sistem senzorial dominant.
Sistemul vizual (vazul).
- ideile, amintirile, gndurile sunt reprezentate sub forma unor imagini mentale; persoana care
folosete preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: vd, perspectiv, imagine,
din punctul meu de vedere, avnd n vedere, lumin, imaginaie, strlucire, clar i fac
referiri la culori, forme, imagini.
Exemplu:
Vd c perspectivele sunt bune.

Sistemul auditiv (auzul).

- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate sub forma unor sunete; persoana care foloseste
preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: aud, sunet, glas, voce, muzica,
asculta si fac referiri la sunete, tonalitate, muzica.
Exemplu:
Imi spun ca vor reusi sa ajunga pe aceeasi lungime de unda.
Sistemul kinestezic (atingere).
- ideile, amintirile, gndurile sunt reprezentate ca sentimente, reacii fizice; persoana care
folosete preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte precum: simt, energie, caldur,
impresie, emoie, atingere, senzaie, sentiment, tensiune, temperatur i fac referiri
la senzaii fizice i emotii.
Exemplu:
Simt c lucrurile se vor concretiza n mod pozitiv.
Sistemul olfactiv
(miros).
- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca mirosuri; persoana care foloseste
preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: parfum, miros, aroma, mireasma.
Exemplu:
Imi miroase a reusita.
Sistemul gustativ (gustul).
- ideile, amintirile, gandurile sunt reprezentate ca gusturi; persoana care foloseste
preponderent acest sistem va utiliza frecvent cuvinte ca: gust, amar, dulce, delicios,
gustos, apetit.
Exemplu:
Simt gustul succesului.
Chiar daca exista un sistem senzorial preferat, fiecare dintre noi are posibilitatea sa-si extinda
aria tiparelor de gandire, astfel mintea noastra devine mai agila, tot asa cum flexibilitatea corpului
creste odata cu exercitiile fizice.
6.

Orice program poate fi schimbat!

Programarea neuro-lingvistica ajut la schimbarea modului de operare a

gndirii, este un instrument pe care l putem folosi atunci cnd devenim contieni
c suntem ceea ce gndim.
Sunt ase modaliti n ca gndim:
1. Gandim in imagini
2. Gandim in sunete
3. Simtim sentimente

4. Gandim in mirosuri
5. Gandim in gusturi
6. Gandim in dialog interior.
Aceste modaliti nu sunt separate, putem gndi in imagini si sunete sau in
diferite combinaii ale celor ase modaliti. Dincolo de teorie, se poate verifica
analiznd noi nine modul in care gndim - gndul la un covrig cald sigur va implica
mirosul,

mai

mult

dect

sunetul,

de

exemplu.

Alturi de modaliti NLP-ul analizeaz i folosete submodalitile, pentru fiecare

modalitate

existnd

mai

multe

submodalitati.

Pentru

imagini

exist

culori,

intensitate, un loc al imaginii n mintea noastr, adic atributele pe care o modalitate

le are.
Submodalitile sunt instrumentul nostru de joac: atunci cnd gndim n
imagini, putem manipula acea imagine dup placul nostru.
Reacii comportamentale n funcie de tipologia morfo-psihologic a interlocutorului
(sanguin, coleric, nervos, limfatic)
TIPUL

CARACTERISTICI

PERSONALITATE

COMPORTAMENTUL
NOSTRU

SANGUIN

fata

rotunda

spre oval

predominanta
planului median

fata larga

gura si nasul

dinamism
sociabilitate
extravertita
optimism
iritabilitate

calm,

rabdator,

comprehensiv, cordial

a vorbi deschis,
atragnd simpatia

argumente
emotionale

ascutite
COLERIC

fata

aproape

patrata, retractata

ten, n general,

energie "rece"
intransigenta
autoritara,

dominatoare

simt practic
n
general,

fiinta
foarte
trasaturile fetei sunt
echilibrata
lungi
si
denota
mat

logic,

precis,

calm, rabdator

a vorbi pe baze
fundamentale,
justificate logic

argumente
precise, chiar exacte

impasibilitate,

chiar

rautate
NERVOS

predominanta

planului superior al
capului,

barbie

ascutita

tipul
intelectualului

mobilitate
nervozitate

permanenta
introvertita
fragilitate

subiectiva
imaginatie

calm,

comprehensiv, vesel

a-i
strni
curiozitatea

si

imaginatia

argumente
originale

(este

un

cerebral !)
LIMFATIC

predominanta

planului
capului,

inferior

al

barbie

puternica

n general, este
scund,
chiar greu

"ndesat",

pasivitate latenta
reactii lente
indecizie
conservatorism

concret, simplu,

practic, calm

a-i
vorbi

pe

placul sau, pentru a-l

reconforta

a-i
argumentatie

face

simpla,

asiguratoare (este un
instinctiv !)

Identificarea canalului senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor prin

relevarea predicatelor (verbelor i/sau a expresiilor) prefereniale apelate i utilizate de fiecare
persoan.

Stabilirea contactului pozitiv cu interlocutorul. Comunicarea eficienta cu interlocutorul

Fapt indubitabil, fiecare dintre noi tie, deja, cum s observe. n acest context, acuitatea
noastr senzorial se va dezvolta pe msur ce vom exersa i vom fi din ce n ce mai ateni la
detalii. Pentru ca, dei puini recunosc, ntotdeauna, detaliile sunt cele care "fac ansamblul". i, de
la "semnele" percepute de la interlocutorii notri, pn la obiceiurile acestora privind apelarea unui
canal preferabil senzorial de comunicare nu este dect un "singur pas"... Acest "singur pas" este
numit, n PNL, "raport" si el este rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv
cu interlocutorul.
Sa presupunem, spre exemplu, ca urmrim doua persoane care converseaza. Vom putea, foarte
repede, sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor,
mimica si gesturile sunt n armonie, oarecum chiar sincronizate. Daca vom putea auzi conversaia,
este foarte probabil sa remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul,

intonatia, alegerea cuvintelor etc.) sunt n acord. Fenomenul este cu att mai remarcabil, cu ct totul
se petrece de parca una dintre cele doua persoane ar "ghida-o" pe cealalta, iar aceasta, la rndul sau,
o influenteaza pe prima etc. Daca una dintre persoane schimba tonul, ritmul sau "postura", cealalta
o va urma. Este ceea ce n PNL ntlnim sub denumirea de "conducere a interlocutorului", n
vederea stabilirii unui "raport" ct mai eficient.
Oricare ar fi subiectul supus conversatiei, "raportul " este absolut necesar, altfel devenind
imposibila atingerea obiectivului urmarit. Altfel spus, fara stabilirea unui "raport" eficace sau n
absenta acestuia, comunicarea interpersonala nu are loc.
De asemenea, pentru a stabili un "raport" eficient cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea
"zona" (distanta) care sa ne asigure propria siguranta (de regula, aceasta trebuie sa fie egala cu
lungimea unui brat). De cte ori nu ne-am simtit, pur si simplu, "agresati" de interlocutorul care "se
baga n noi", mai ales din dorinta excesiva de a ne convinge "cu orice pret". n asemenea situatii,
efectul obtinut va fi exact contrar celui dorit, riscnd chiar "ndepartarea" interlocutorului si
manifestarea dorintei acestuia de a "scapa" ct mai repede, daca nu chiar "cu orice pret"... de noi.
Schematic, stabilirea unui "raport" eficient ntre doi interlocutori este redata n fig.nr.27. Din
continutul acesteia rezulta, finalmente, nsusi scopul adaptarii propriului comportament la cel al
interlocutorului: "calibrarea" elementelor componente ale comportamentului nostru verbal si a celui
nonverbal la "dimensiunile" celor ale persoanei cu care comunicam ne poate asigura o substantiala
crestere a eficientei raporturilor interpersonale, precum si atingerea scopurilor si/sau a obiectivelor
vizate. Asadar, si n acest caz, PNL ne asigura o mai facila ntelegere a ceea ce ne este familiar,
astfel nct sa fim capabili, finalmente, sa l "seducem" pe interlocutor si sa i cream dorinta
(nedisimulata) de a ne revedea ct mai curnd ...

Stabilirea scopului si/sau a obiectivelor n contextul programrii neurolingvistice

Indiferent de "stilul" de comunicare pe care l avem, pentru a putea ajunge la
rezultatele dorite este

necesar sa ne cunoastem, foarte bine, propriile scopuri si/sauobiective.

Nu

putem sa nu relevam, chiar cu riscul de a repeta, un fapt att de (aparent) banal si uzitat, adeseori,
pna la exasperare: cel mai important pentru noi, n orice moment al actiunilor ntreprinse, este sa
ne cunoastem si sa ne urmarim, consecvent, obiectivul si/sau scopul propus(e) ! .

Este mai mult dect evident ca persoanele care reusesc n ceea ce ntreprind au o
trasatura comuna: sunt capabile sa si defineasca, foarte precis, scopul si obiectivele. Cu ct vom
reusi sa definim mai bine si mai clar ceea ce vrem sa obtinem, cu att ne vom putea oferi, cu mai
multa generozitate, mijloacele pentru a avea succes n demersul nostru catre reusita. n acest
context, PNL ne arata ca, pentru a defini ct mai bine un obiectiv, trebuie sa fim capabili sa
construim, aferent acestuia, o imagine care sa poata fi exprimata printr-o singura modalitate. Mai
precis, imaginea aferenta obiectivului vizat trebuie sa fie clara, concreta si pozitiva. Spre exemplu,
daca ne propunem ca obiectiv libertatea, va fi necesar sa ne furnizam raspunsurile aferente
semnificatiei concrete a termenului "libertate": avem libertatea de a face ce vrem ?; avem libertatea
de a ne organiza, cum vrem, timpul ?; avem libertatea de a ne alege prietenii ?; avem libertatea de
a spune chiar tot ceea ce gndim, fara sa ne fie teama de urmari ?; etc.
n general, n demersul sau de a ne propune o "strategie a obiectivelor", PNL apeleaza
la sapte ntrebari fundamentale, pornind de la ceea ce dorim sa facem (sau de la fapte si/sau lucruri
asupra carora avem o idee precisa). Tendinta generala a acestor ntrebari este de a ne permite sa
cunoastem, prioritar, cum si, ntr-o etapa ulterioara, de ce sa facem. n acest context, este cazul sa
ne stabilim un obiectiv n termeni de proces, si nu de rationalizare sau de justificare. ntrebarile au
fost selectionate n functie de eficacitatea lor, avndu-se prioritar n vedere frecventa apelarii
(utilizarii) lor de catre specialistii n comunicare. Insistam asupra faptului ca ntrebarile redate mai
jos au un caracter pur orientativ, n acest sens propunndu-va nu utilizarea lor "copiata", ci
adaptarea acestora n functie de contextul dat si/sau creat. Ele trebuie, deci, bine memorizate si sunt
destinate sa ne clarifice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune:
1. Ce doriti ?
2. Dupa ce v-ati dat seama ca ati obtinut ceea ce doreati ?
3. Cum va sti, o terta persoana, ca ati obtinut ceea ce doreati ?
4. Ce se va ntmpla acum, dupa ce ati obtinut ceea ce doreati ?
5. Ce se va ntmpla daca ceva/cineva va va mpiedica sa obtineti ceea ce doriti ?
6. Cnd doriti sa obtineti rezultatul dorit ?
7. Ce ati putea pierde obtinnd ceea ce doriti ?
Este recomandabil ca aceste ntrebari sa aiba o dubla apelare si/sau utilizare,
respectiv, sa le formulam att propriei noastre persoane, sub forma unui dialog interior, ct si
interlocutorului, ntr-o forma adecvata, astfel nct sa excludem riscul oricarei nentelegeri.

Insistam, de asemenea, asupra faptului ca, n functie de modul n care stim sa apelam
tipologia ntrebarilor, este imperativ sa:
-

nu acceptam dect raspunsuri formulate "la pozitiv". Subliniem, n context, faptul ca

negarea este o creatie abstracta si, daca dorim sa aratam ca ceva este interzis, va fi necesar sa
utilizam o reprezentare a ceea ce vrem;
-

sa interzicem, cu un "semn" unanim recunoscut, orice negare. Ceea ce este echivalent cu

a fi, ntotdeauna, directi si simpli, ca o conditie obligatorie pentru a reusi;

-

preferam raspunsurile exprimate n termeni concreti. Astfel, cu ct vom fi mai capabili sa

"coborm" de la nivelul abstractului, cu att vom diminua posibilitatile de ambiguitate care sunt, n
general, surse de "probleme" si/ sau de conflicte. Spre exemplu, punnd ntrebarea "Cum veti sti
ca v-ati atins obiectivul ?", vrem (asteptam) sa obtinem raspunsuri capabile sa ne arate dovezile
"palpabile" (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur ca si-a atins, realmente,
obiectivul vizat. n situatia n care vom ntlni, n continutul raspunsurilor interlocutorului nostru,
termeni vagi si/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clara asupra semnificatiei lor, este
recomandabil sa apelam la ntrebari de tipul celor redate n continuare: (raspuns: Nu mi pot atinge
obiectivul din cauza timiditatii si a emotivitatii !) - Mai precis, cum actioneaza timiditatea si
emotivitatea astfel nct sa va mpiedice sa va atingeti obiectivele vizate?; (raspuns: Doresc sa mi
asum responsabilitati n munca mea !) - Ce nseamna, pentru dumneavoastra, sa va asumati
responsabilitati ? Puteti fi mai concret ? Am dat precedentele doua exemple mai ales datorita
faptului ca, frecvent, unii tinerii absolventi de facultate (si, n general, tinerii) apeleaza la aceste
tipuri de "scuze" sau "declaratii fulminante", spernd ca vor obtine anumite facilitati. Dar, asa cum
experienta o arata, "ntrebarile-tip" de genul celor relevate "nlatura", rapid, orice "umbra" de
ndoiala asupra viitoarelor directii de actiune.
4.2.2. Fenomene de modelare a limbajului: omisiunea ( omisiunile simple, omisiunile
simple prin comparaie, omisiunile complexe); generalizarea; distorsiunea ( nominalizrile,
divinizrile, relaiile cauz-efect); cinci ntrebri-cheie ale limbajului utilizat pentru a
releva c tim ceea ce vrem;
n demersul lor, ndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importantei
detaliate

propriilor

scopuri

si/sau

obiective,

Grinder

si

cunoasterii

Bandler

s-au

bazat pe experienta si rezultatele activitatii lingvistului american Noam Chomsky, insistnd asupra a
trei elemente de maxima utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, n functie de

raspunsurile primite la ntrebarile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni,

generalizari si distorsiuni.
OMISIUNILE

constituie un fenomen de "modelare a experientei" capabil sa ne

permita ignorarea anumitor informatii, n detrimentul altora. Altfel spus, este vorba despre
principiul alegerii selective a informatiilor, principiu pe care l aplicam, n si cu grade diferite de
vointa, cunostinta si constiinta, n majoritatea exprimarilor formulate interlocutorilor nostri. n
general, exista urmatoarele trei categorii de omisiuni la care apelam pentru atingerea scopului si/sau
a obiectivului vizat:
a)

omisiunile simple aferente verbelor. Acestea sunt cel mai frecvent ntlnite, deoarece

verbele sunt, ntotdeauna, mai mult sau mai putin precise. Spre exemplu, cnd o persoana ne
spune "Vestea aceasta m-a surprins ! ...", ncercam sa dam "fru" liber imaginatiei noastre, pentru
ca nu stim, nici macar cu aproximatie, cum a fost surprinsa respectiva persoana. n acest caz, n
contra-replica, este oportun si recomandabil sa i punem o ntrebare de genul "Ce nseamna, pentru
dumneavoastra, sa fiti surprins de o anumita veste ?" sau "Cum (n ce sens) v-a surprins aceasta
veste ?". Cu siguranta ca raspunsurile "generate" de un asemenea tip de ntrebari vor fi capabile sa
ne ofere importante si utile elemente de reflectie. Sau, pentru a apela si la alte exemple:
(raspuns: "Drumurile sunt periculoase iarna") - De ce, n mod particular?; (raspuns: "Voi pregati
examenul n mod foarte serios !") - Mai exact, cum l vei pregati ?; etc.;
b)

omisiunile simple prin comparatie. n cazul acestora pornim de la faptul, de altfel

evident, ca orice comparatie presupune si implica existenta a doi termeni. n situatie contrara,
comparatiile nu si mai au nici sensul si nici locul, fiind necesara, din partea noastra,
"readucerea" interlocutorului la subiectul supus comparatiei. Spre exemplu, la afirmatia "Am
platit mai scump detergentul pe care l-am cumparat saptamna trecuta", ntrebarea adecvata este
cea de genul "Mai scump, comparativ cu ce ?"; sau, la att de "generoasa" ntrebare "Vrei sa fii
miliardar ?", ntrebarea pe care o putem pune este: "Pe banii cui ?"... n general, acest tip de
omisiuni este att de frecvent ntlnit nct, nu de putine ori, trece neobservat la o prima "auditie",
deoarece avem tendinta (evident, subiectiva) de a accepta unele mesaje asa cum ne sunt "livrate",
fara a le "bloca". Esential este, nsa, sa le "contestam" ct mai repede, pentru a nu lasa loc nici unei
ambiguitati, prin ntrebari solicitatoare de lamuriri suplimentare;
c)

omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). si acest tip

de omisiune este, de asemenea, frecvent ntlnit si este generat, aproape n exclusivitate, de

utilizarea, "din abundenta", a unor verbe ca: a trebui, a vrea, a putea, a fi necesar sa ... (n

cazul operatorilor

modali

denecesitate); daca ne referim

la operatorii

modali

de

posibilitate, exemplele cel mai frecvent ntlnite pot fi de forma: mi este imposibil !; Nu pot !;
Nusuntem capabili sa ne depasim conditia de balcanici !; etc. Asadar, aceste verbe si/sau exprimari
introduc o formulare care indica o limita sau o imposibilitate, neoferind, nsa, nici un element sau
indicatie capabil(a) sa lamureasca situatia de fapt. Spre exemplu, ntr-o propozitie de genul: "Nu pot
discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei" ni se indica, clar, o imposibilitate, dar nu ni se ofera,
n schimb, nici o indicatie capabila sa ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situatii.
ntrebnd, simplu, "De ce ?", este evident ca vom putea obtine lamuriri suplimentare (spre
exemplu: "Nu pot sa discut, serios, cu nici unul dintre colegii mei, deoarece nu am ncredere n ei").
Pentru a putea solutiona o eventuala "capcana" (n sensul ca unele omisiuni sunt apelate n mod
special, pentru a ne face sa ntrebam lucruri la care raspunsul este, deja, pregatit ...), este
recomandabil sa "suplimentam" ntrebarea initiala cu una de genul "n ce sens nu ai ncredere n
ei ?". Evident, ntrebarea poate aparea de-a dreptul stupida dar, n acelasi timp, poate avea, prin
raspunsul implicat, o mare eficacitate pentru cel care o pune. Sau, pentru a oferi un alt exemplu de
ntrebare oportun a fi pusa la un asemenea tip de formulari, la "plngerea" de genul "Nu pot
discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei", putem replica astfel : "Ce te mpiedica sa o faci ?".
Asemenea ntrebari au, nu arareori, "darul" de a "bloca" interlocutorul si/sau de a l (re)aduce la o
pozitie mai realista (sau mai explicita) referitor la propriile opinii si/sau formulari.
GENERALIZARILE, n contextul PNL, nseamn a face o constant dintr-un caz particular
sau, altfel spus, presupun "a ridica la rang de lege o experien". La nivelul limbajului apelat,
fenomenul generalizrii este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte si/sau expresii, de genul: "Va
vorbesc n numele tuturor colegilor mei"; "Se ntmpla, din ce n ce mai des, sa ..."; "Nu am fost
lasat sa vorbesc"; etc. ntrebarile oportun a fi formulate la astfel de generalizari urmeaza "contextul
general" precizat anterior; spre exemplu, la formularea "Nu am fost lasat sa vorbesc", o ntrebare de
genul "Mai precis, cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" poate lamuri multe lucruri. Astfel, n functie de
scopul urmarit, putem apela o atitudine de necontestare, la una de a nu cauta sa aflam elemente
suplimentare etc. Daca, nsa, dorim elemente suplimentare, cu scopul de a aprofunda situatia, va fi
necesar sa avansam "pas-cu-pas": "Mai precis cine nu v-a lasat sa vorbiti ?" ... "Ce l-a determinat
pe X sa nu va lase sa vorbiti ?" ... "Practic, ce vroiati sa spuneti ?" ... etc. n alte situatii, la
generalizarea initiala se mai adauga, treptat, cte "ceva", ajungndu-se, spre exemplu, la o
formulare de genul"Nimeni nu ma ntelege !". Raspunsul la aceasta veritabila "tragedie" poate avea
alura: "Daca va nteleg bine, n nici un moment al existentei dumneavoastra nu s-a gasit cineva sa
va nteleaga !?..." . Desi, din punct de vedere gramatical, exprimarea nu este cea mai "fericita",
generalizarea initiala se transforma ntr-una caricaturizata ... si, n mod normal, raspunsul firesc ar

putea fi de genul: "Nu, nu este exact asa; vreau sa spun ca, acum, am impresia ca nimeni nu
ma poate ntelege". Iata, deci, cum, concentrndu-ne asupra unei generalizari si, ndeosebi, asupra
cuvintelor si/sau a expresiilor utilizate, putem ca, printr-o "regula" (respectiv, prin tipul ntrebarii)
impusa interlocutorului, sa i "determinam" acestuia dorinta (sau chiar necesitatea) de a trece de la
arbitrar si de la impersonal, la fapte, lucruri si/sau persoane precise. Concluzionnd, subliniem ca,
asa cum practica o dovedeste, este recomandabil sa apelam ct mai putin la generalizari, n favoarea
"personalizarilor", cu exceptia cazurilor n care intentiile noastre sunt orientate spre alte scopuri ...
DISTORSIUNILE constituie cel de-al treilea element apelabil n demersul nostru catre
(auto)modelarea comportamentului, n functie de raspunsurile primite de la interlocutor. Ele sunt
capabile sa efectueze "substitutii" de date n experienta pe care o posedam, dupa cum pot fi
generatoare de creativitate si de inventivitate. Dar, n acelasi timp, distorsiunile ne pot crea mari
handicapuri, mai ales n situatiile n care iau forma unor presupozitii, a unor relatii cauzale pentru
efecte arbitrare, precum si a unor interpretari si/sau a unor anticipari hazardante. Cel mai uzual
ntlnite distorsiuni sunt urmatoarele:
a)

"nominalizrile", respectiv acele "fenomene" lingvistice care transforma un proces ntr-

un eveniment (spre exemplu, adeseori, a iubi este transformat n dragoste). n marea majoritate
a cazurilor, "nominalizarile" sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste, libertate, decizie,
bunastare, creativitate,imaginatie, bogatie, saracie, speranta etc.), de unde deriva si faptul ca
semnificatia lor poate fi diferita de la un utilizator la altul. n acest context, apelarea la ntrebari
capabile sa lamureasca, ntr-o maniera ct mai clara, ambii interlocutori, se poate dovedi a fi de
maxima eficacitate. Spre exemplu, la formularea "Vreau s obin o ameliorare a condiiilor
de lucru", ntrebarea "Cum le-ai vedea, dumneavoastr, ameliorate?" poate fi urmata de un
raspuns de forma: "Pai, n primul rnd, mi-ar mai trebui ceva mai mult spatiu, un birou mai bine
luminat, dotat cu mobilier modern si functional etc. ...".De mentionat si de retinut faptul ca, ntre "o
mbunatatire" si elementele (foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum "vede" ea
"mbunatatirea", exista o mare si semnificativa diferenta ... n general, cu ct vom reusi sa "epuram"
conversatia de ambiguitati, cu att vom genera o comunicare interpersonala mai simpla, directa si
eficienta;
b)

"divinizarile" se bazeaza pe nsusirile supranaturale pe care (nca suficient de) multi

oameni banuiesc ca le au si sunt relevate de exprimari de genul:"Mda, stiu, sigur, la ce va

gnditi !..."; replica poate fi: "Da, dar cum faceti ? ... "; "stiu, deja, ce-o sa spuna cnd se va
ntoarce !..."; replica: "V-as fi recunoscator sa nvat si eu cum ?! ... "; "Cu siguranta, aceasta o sa-i
faca mare placere !..."; replica: "Nu mi-am dat, nici macar o data, seama de acest fapt ! ... "; etc.

Dupa cum se poate observa, verbe ca a gndi, a crede, a resimti, a judeca, a estima etc. pot
conduce, adeseori, la "divinizari". ntr-un atare context, este eficient sa apelam la empatie si la
inferiorizare. Spre exemplu, inferiorizndu-ne, l "aducem" pe interlocutor (n functie si de scopul
urmarit de noi) "cu picioarele pe pamnt", si l determinam sa fie dornic sa ne explice ... ce si cum .;
c)

relaiile "cauz - efect". n mod paradoxal, acestea par a fi extrem de uzuale, normale si

logice ! Dar apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor "cauza-efect" poate provoca, nu de putine ori,
situatii dintre cele mai contradictorii si chiar bizare. De regula, stabilirea unei relatii "cauza - efect"
asigura si reconforteaza, dar aceasta se dovedeste, adeseori, total inexacta, mai ales datorita faptului
ca, n general, este putin probabil ca un efect sa fie generat de o singura cauza ! ... Cu alte cuvinte, a
reduce explicatiile la un singur element, poate constitui o importanta limita ("bariera") n calea
optiunilor care ar putea exista si ar fi de natura sa lamureasca mult mai complex o anumita stare de
fapt. Iata de ce este (cel putin) recomandabil sa "verificam" modul n care interlocutorul nostru stie,
cu-adevarat, ce vrea, "parndu-l", n functie de caz, n orice situatie contextual-specifica. Spre
exemplu, la formularea "A pleca la munte, dar nu am, i eu, o main !", una dintre replicile cele
mai adecvate poate fi: "S neleg c, dac vei avea o main, vei pleca, i tu, la munte !?". Din
momentul formularii acestei ntrebari, desi nu am schimbat, practic, continutul afirmatiei
conditionale a interlocutorului, reformularea apelata va fi de natura sa ne conduca la obtinerea a
minimum doua lucruri: primul consta n verificarea relatiei "cauza-efect", iar cel de-al doilea, n a
"deschide usa" unei contestari a precedentei: "La drept vorbind, nu este chiar asa ... Dar chiar ca
mi-ar placea sa plec la munte cu o masina ! ...". Din acest moment, discutia este "relansata" si
"deschisa", mai ales ca i-am demonstrat interlocutorului ca plecarea sa la munte nu este,
deloc, conditionata de . existenta unei masini ...
4.2.3. Adaptabilitatea rezultant a reuitei aplicrii programrii neuro-lingvistice:
Din prezentarea unor tehnici utilizate n si prin PNL am putut observa si constata ca
eficacitatea apelarii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecaruia dintre noi de a-si modifica
propriul comportament. Daca, nsa, nu vom fi capabili sa ne adaptam, rapid si eficient, la relatia
interpersonala "impusa" de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili sa stabilim un raport eficient cu
acesta si, drept consecinta, situatia se va putea "bloca".
n formarea specialistilor n vnzari (si nu numai) se poate auzi, destul de frecvent, utilizata
exprimarea : "Dac ceea ce facei nu merge, facei altceva!". Dar, desi "generos", acest ndemn
ramne, adeseori, la nivel de deziderat - de cte ori nu am constatat, fiecare dintre noi, aceasta ?!...
- , deoarece suntem predispusi, evident sub "presiunea psihicului" (putem sa o numim
chiar comoditate), la atitudini care ne mpiedica sa adoptam altele. Altfel exprimat, comoditatea

noastr ne predispune s lsm lucrurile s "mearg de la sine", fie pentru a nu "deranja", fie din
team, fie din necunoatere, fie din alte ... motive.
n momentul n care ne ntrebam, spre exemplu, . "Care sunt factorii ce au determinat
blocarea situatiei si/sau a dialogului ?" ajungem, n general, sa evocam fenomene de conditionare.
Marea majoritate a timpului, nsa, repetam comportamente fiindca am nvatat sa facem aceasta si,
pe masura ce "exersam", devenim din ce n ce mai rutinieri (si, de cele mai multe ori, avem tentatia
sau chiar ne place sa credem ca a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) . Preferam, asadar,
chiar si (sub-sau in-) constient, sa apelam o persoana preponderent rutiniera ca fiind un (excelent)
specialist n domeniu, omitnd faptul ca aceasta atitudine este generatoare de blocaje ("filtre") n
relatiile interpersonale. Mai mult, aceste blocaje ("filtre") se accentueaza, pe masura ce convingerea
ca "altfel nu se poate" este din ce n ce mai prezenta (n grade si cu intensitati diferite) n psihicul
fiecaruia dintre noi. Spre exemplu, o persoana care si spune . "Nu am avut niciodata sansa n viata
si nici nu voi avea ! ... Asa sunt eu, ghinionist(a) ! ... ", si "construieste" cele mai autentice si
specifice "filtre", care vor fi invocate si chiar mentinute, mai ales n situatii de esec. Mai mult,
respectiva persoana va evita fapte si/sau lucruri capabile sa i confere sanse n demersul spre reusita,
deoarece gndeste (chiar foarte ... "coerent") ca orice modificare a unei situatii va amplifica
"ghinionul care o urmareste, peste tot, permanent si obsesiv ! ... ".
Se poate pune, asadar, nca o data, ntrebarea "De ce aceste atitudini ?". Adeseori, raspunsul,
desi poate aparea foarte "dur", consta n faptul ca PNL ne determina sa gndim, asemenea altor
demersuri psihologice (dupa cum vom vedea, spre exemplu, n cazul analizei tranzactionale), ca
eternul "ghinionist" (sau cel care pierde ntotdeauna) gaseste un important beneficiu (adeseori
inconstient) n a perpetua propriul comportament "de esec", mai ales sub puternica (auto)
convingere ca noile schimbari sunt capabile sa i accentueze nesansa.
Experiena

este

cea

care

demonstreaz

orice

comportament

are

sens

att

timp ct se studiaz contextul su relaional. Pe aceasta baza, putem ntelege ntrebari de

genul "Cum ?" si "De ce ?", n contextul relational al mediului ambiental, fiind capabili sa dam
cele mai adecvate raspunsuri n functie de ceea ce exista si/sau se manifesta, si nu n functie de ceea
ce credem (sau dorim sa credem) ca exista.
A) Atitudini comportamentale distincte la persoanele rigide:
Daca acceptam si/sau credem (si, fapt demonstrat, este normal sa adoptam o asemenea stare
mentala ! .) ca schimbarea este necesara si posibila, nseamna ca, deja, fie am produs-o, fie am
sesizat-o la interlocutorii nostri. n acest caz, se afirma ca posedam un anumit grad de "suplete". n

cazul

contrar,

una

dintre

principalele

noastre

caracteristici

comportamentale

va

constitui rigiditatea.
Persoanele "rigide" sunt facil observabile . Au atitudini psihice caracteristice (pozitia corpului,
mimica si gesturi etc.) si si demonstreaza "superioritatea" printr-o voce transanta, "seaca" si
"rapida". Prioritar, la persoanele "rigide" se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte, si
anume:
-

spiritul de contradicie;
"mania" contraexemplelor;

dorina de a avea, ntotdeauna, "ultimul cuvnt".

a) spiritul de contradictie, n sensul evocat n contextul actual al PNL, se manifesta prin

contrazicerea, sistematica, a interlocutorului. Daca, din "nefericire", statusul si/sau pozitia
sociala/politica/economica nu ne permit contrazicerea "fatisa" a interlocutorului, apelam la cele mai
"sugestive" manifestari ale comportamentului nonverbal, rezultanta constituind-o, cu caracter de
permanenta, dezacordul fata de tot ceea ce vedem si/sau auzim. n PNL, asemenea atitudini sunt
denumite "raspunsuri polarizate". Persoanele care recurg la asemenea tipuri de "programe" opun
un "NU !" categoric la tot ceea ce aud si/sau vad, pentru ca acesta este singurul raspuns (instinct)
primar si, n contextul relational al oricarei situatii, a denigra, a blama etc. devine o autentica
ratiune de a fi ! ... Mai mult, cei ce poseda "darul raspunsurilor polarizante" sunt convinsi ca
nimeni nu este mai inteligent si/sau mai capabil dect ei, "cheia dezvoltarii viitoare a
omenirii/universului fiind n minile lor" ! ... Frecvent, asemenea persoane folosesc exprimari de
genul "Habar n-ai !", "Mai ai multe de nvatat pna sa ajungi la nivelul meu !", "Asculta-ma pe
mine: nimeni, dar absolut nimeni, n afara de mine, nu este capabil de asa ceva !" etc. Din
nefericire, de la aceste reactii pna la izolarea, de catre propriul anturaj, a respectivelor persoane,
nu mai este dect un ... foarte mic "pas". si, asa cum o demonstreaza experienta, este foarte facil a
"anihila" atitudinea persoanelor care au spirit de contradictie: este suficient sa le propunem
contrariul si succesul poate deveni, instantaneu, "prefabricat". Altfel exprimat, este ceea ce uzual
cunoastem sub denumirea de "reactii la fructul oprit" ... Daca propunem altceva (respectiv, ceea ce
nu vrem sa se realizeze), vom "nregistra", de regula, totalul dezacord al interlocutorului si, n
consecinta, obiectivul nostru va fi atins ! . Mai mult, daca dorim att o adaptare mai rapida la
context, ct si (printre altele .) manipularea interlocutorului, putem apela la cteva ntrebri negative
de genul: "Nu credei c ar fi mai bine s ... ?"; "Cu siguran c dorii s ... ?!"; etc. Adoptnd o

asemenea maniera de a pune ntrebarile, va fi foarte usor sa provocam confuzie si sa actionam ... n
consecinta ! ...
b) "mania" contraexemplelor se manifesta, adeseori, prin formularea unor raspunsuri de
genul "Da, dar ...". Acest caz difera de precedentul prin faptul ca, n marea majoritate a situatiilor,
persoana "stapnita" de "mania" contra-exemplelor, dupa ce abordeaza un subiect, l reia si trece,
subit, la o alta idee - n general, complementara - sau contrazice ceea ce tocmai a auzit si/sau a
vazut. Atitudinea unei asemenea persoane este, n marea majoritate a cazurilor, una creativa, contraexemplele constituind, finalmente, alternative (optiuni). Dimpotriva nsa, apelate exclusiv, contraexemplele demonstreaza rigiditatea n gndire, precum si imposibilitatea de a adopta decizii
multicriteriale. Asadar, atitudinea de a formula raspunsuri de genul "Da, dar ... " poate conduce la
insatisfactii cu caracter permanent, fiind specifica "perfectionistilor" pe care, adeseori, i introduce
n veritabile "cercuri vicioase". Asemenea situatiilor "raspunsurilor polarizate", contraexemplele nu
sunt, ntotdeauna, exprimate verbal, diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putnd fi
relevante pentru demonstrarea dezacordului si/sau a optiunilor care urmeaza a fi propuse de acesta.
Concluzionnd, relevam faptul ca, daca dorim adoptarea unei asemenea atitudini de catre
interlocutor, este util s i adresm, acestuia, o formulare de genul:"Contez pe prerea dvs. pentru
a-mi spune ce nu merge i, n consecin, v rog s m sftuii ce ar trebui s fac pentru ca
lucrurile s intre n normalitate !...". Evident ca, adoptnd o asemenea atitudine, vom stimula,
prioritar, exteriorizarea unei trasaturi realmente pozitiva a caracterului interlocutorului nostru:
creativitatea;
c) dorinta de a avea, ntotdeauna, "ultimul cuvnt". Aceasta atitudine este sinonima cu
comportamentul acelor persoane care cred si chiar sunt convinse ca ele si numai ele au dreptatea de
partea lor. Aparent, numai cei care si schimba foarte des optiunile si/sau parerile apartin acestei
categorii comportamentale a "rigizilor". n realitate nsa, respectivele persoane sunt facil
influentabile,

mai

ales

ca

nu

(prea)

au

puterea

de

spune "NU !". Ele au nvatat ca a fi, ntotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de
catre ... sefi !), este una dintre cele mai eficiente si sigure cai spre . reusita ! ... Fiind, permanent, "la
unison" cu interlocutorul, aceste persoane dovedesc ca nu au capacitatea de a adopta, individual,
decizii, dar, n contrapondere, au o nalta capacitate de a asculta si de a stabili, rapid si eficient,
contacte personale. si, totusi, finalmente, doresc sa mai ... adauge (cte) ceva la ceea ce
interlocutorul a spus si/sau a facut ... Ceea ce ne intereseaz la acest tip comportamental este de a
determina respectivele persoane s adopte poziii clare, fr echivoc, dar, adeseori, conforme cu
ceea ce ... dorim s obinem, chiar dac ultimul cuvnt le aparine! ...

Pentru a ne "cstiga" si/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca, ntotdeauna,

ntr-o prima etapa, "de pornire", sa admitem ca raspunsul nostru, n contextul dat, nu este,
obligatoriu, cel mai bun. Aceasta, deoarece respectivul raspuns nu constituie dect o exteriorizare a
propriului "program" (rezultanta a combinarii organizarii gndirii, starilor si trairilor noastre),
"program" care nu este, obligatoriu, conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede.
n consecinta, chiar si cu riscul de a apela la comportamente "rigide", este necesara
adaptarea "programului" nostru n functie de ceea ce doreste si/sau asteapta interlocutorul, crendu-i
acestuia certitudinea ca am realizat, n sfrsit, consensul mult asteptat ! ... Pentru ca ceea ce
conteaza, cel mai mult, este sa fim capabili sa cunoastem cum "functionam" si, de asemenea, sa
nvatam cum sa ne servim si de alte "programe" n contexte n care acestea se dovedesc
pertinente.
B). Etapele necesar a fi parcurse n aplicarea strategiei adaptabilitii prin desprinderea
concluziilor i nvmintelor din propriile erori
"Supletea" comportamentala, n sensul adaptabilitatii fiecaruia dintre noi la contextul
dat, consta n aptitudinea de a utiliza numai acele "programe" conforme cu scopul urmarit si, mai
ales, de a fi capabili sa nvatam din propriile erori.
A nvata din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv si, aparent, facil
realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe si
precise, respectiv a unei strategii n care orice eroare ne poate costa ... reusita.
n contextul mentionat, etapele necesar a fi parcurse n cadrul strategiei "adaptabilitatii", prin
desprinderea concluziilor si a nvatamintelor din propriile erori, sunt urmatoarele :
a)

identificarea erorii consta n recunoasterea unui rezultat prezent sau trecut al unei

actiuni si/sau activitati, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta si analizarea altor cai
posibil a fi fost urmate n demersul nostru catre reusita;
b)

identificarea relatiei "cauza-efect" ntre ceea ce am facut si/sau ntreprins si rezultatul

obtinut. n cazul n care consecinta nu poate fi clar pusa n evidenta, problema consta n a putea fi
capabili sa determinam alte cai potentiale de actiune. Aceasta, cu att mai mult, cu ct, fara ndoiala,
actionnd ntr-o alta maniera, am fi putut obtine alte rezultate. Iata de ce este necesara, dupa fiecare
etapa a actiunilor ntreprinse, o verificare minutioasa a rezultatelor nregistrate, care sa fie n
sprijinul comparatiilor cu situatii similare;

c)

stabilirea cauzei generatoare a efectului "adaptat": din momentul n care cunoastem

rezultatul negativ nregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilita, este
necesara definirea precisa a rezultatului dorit a se obtine, ntr-o situatie comparabila, n viitor.
Pentru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta n identificarea unui potential obiectiv ne este de maxima
utilitate (spre exemplu: informatii exterioare, prieteni etc.);
d)

dorinta de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va

fi posibila dect daca vom obtine avantaje si nu vom mai repeta eroarea comisa. n acelasi timp,
(auto)activarea motivatiei se produce si din dorinta fiecaruia dintre noi de a profita din experientele
proprii traite. Aceasta, cu att mai mult, cu ct, daca exista o relatie de la cauza la efectul-eroare,
exista si una ntre comportament si persoana.
C) Etapele arbitrrii conflictelor n relaiile personale:
a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul;
b) metapoziionarea;
c) indexarea simultan;
d) definirea rolurilor;
e) determinarea obiectivelor comune ale tuturor partenerilor;
O

metoda

uzual

si

eficient

apelata

cadrul programarii

neurolingvistice

constituie gestionarea ("arbitrarea") conflictelor.

Fapt bine cunoscut, a interveni, dinamic si activ sau "din umbra" (mai ales, n sensul medierii)
n "problemele" altor persoane este cel putin delicat si, mai ales, dificil. Pentru ca, asa cum am putut
deja constata, fiecare dintre cei pe care dorim, din inima, sa i ajutam are reactii (cel putin)
imprevizibile. Dupa cum, nu arareori, riscam ca tot ajutorul pe care am dorit sa l acordam sa se
"ntoarca" mpotriva noastra, ajungndu-se chiar la comentarii de genul: "Ia uite-l si p'ala, s-a
bagat el sa ne strice si mai rau treaba !..."; "Cica vrea sa ne ajute, dar este de o indiscretie
totala ! ..."; "Ce ti-am spus eu: i plac brfele si speculatiile ! . N-are ce face si se baga numai asa,
din placerea de a deranja ! ..."; etc. i, totui, gestionarea ("arbitrarea") conflictelor este perfect
realizabila si ne poate crea si/sau aduce importante avantaje n relatiile interpersonale (n sensul
amplificarii efectelor pozitive ale acestora, pentru ambele parti, stiut fiind faptul ca raportul de baza
n afaceri si, ndeosebi, n relatiile interpersonale, este cel nvingator - nvingator).

Etapele

att alee delicatului si nu mai putin complexului proces al gestionarii

conflictelor constau, n esenta, n:

a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Aceasta presupune, n contextul
programarii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de "realitatea
interlocutorului". Sau, altfel exprimat, este extrem de util sa adoptam, ct mai fidel,
mimetismul comportamental al interlocutorului, evitnd, nsa, a ne lasa antrenati ntr-o
atitudine emotionala specifica starilor conflictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la
unul sau altul dintre interlocutori sau, n cazul cel mai nefericit, chiar la amndoi ! ...). n
scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa:
-

observam si sa analizam, cu maximum de atentie,

"datele

comportamentale"

ale

interlocutorului (pozitia corpului; mimica si gesturile; expresia vizuala/ miscarea pupilei;

calitatea vocii - spre exemplu, tonul, ritmul si volumul acesteia - ; sistemul de reprezentare
senzoriala; alegerea cuvintelor si/sau a exprimarilor etc.);
-

adoptam ntregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa i

"reproducem", ct mai fidel, pozitia corpului, mimica si gesturile, "acordarea" sistemului

de reprezentare senzoriala etc.;
-

verificam eficienta contactului stabilit (schimbarea pozitiei corpului nostru si observarea

eventualelor "paralelisme" intervenite; modificarea calitatii vocii si observarea mimetismului

vocal al interlocutorului; etc.). Aceasta ultima etapa este de maxima importanta, deoarece ne
va permite sa aflam pna n ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). Spre exemplu,
daca interlocutorul ne urmareste cu maxima atentie, atunci putem fi siguri ca propunerile
noastre sunt, realmente, ascultate, n loc de a fi numai auzite. n acest caz, cu siguranta ca am
fost capabili sa cream un adevarat climat de ncredere ntre noi si interlocutor;
b) "metapozitionarea" ne permite sa ne situam n afara cadrului conflictual si este, prin
excelenta, una de asumare a rolului de "arbitru" si, n consecinta, a celui de "comentator" a tot ceea
ce se petrece. "Metapozitionarea" ne ofera indubitabilul avantaj al "detasarii" de situatia
conflictuala, ca si pe cel al observarii "globale" a derularii "operatiunilor" de pe "cmpul de lupta".
Ca principal dezavantaj al "metapozitionarii" l relevam pe cel al ndepartarii noastre de realitatea
subiectiva a starii partenerilor aflati n situatie conflictuala. Spre exemplu, a vedea lucrurile "de
prea departe" poate fi echivalent si cu a nu le ntelege, n "spiritul" celor doi opozanti. Iata de ce
eficienta "arbitrajului" depinde de capacitatea fiecaruia dintre noi de a mentine, la toate partile
implicate n situatie conflictuala, convingerea ca avem aptitudinea de a ntelege perfect tot ceea ce

se ntmpla si, implicit, si pozitiile lor. Acestor considerente le adaugam faptul ca

"metapozitionarea" este eficienta numai n situatia n care devine "secventiala". Spre exemplu, este
foarte indicat sa adoptam o pozitie de genul : "Sunt sigur ca, daca as fi fost n locul dumneavoastra,
as fi actionat n mod identic. Dar, cum sunt convins ca va dati seama de faptul ca nu mi permit sa
intervin n conjunctura creata, nu pot accede la totalitatea revendicarilor formulate de
dumneavoastra

!".

maniera

de

exprimare

exemplificata,

apare evident

faptul ca

"metapozitionarea" nu intervine dect spre finalul formularii, o data cu pronuntarea

cuvintelor "conjunctura" si "revendicari",

fiind

perfect

posibila

largirea

dezbaterilor

cu

interlocutorii aflati n situatie conflictuala ca si cum am fi studiat, deja, situatii similare, dar n ...
alte cazuri, (eventual) mai grave ... Se poate observa, de asemenea, ca circa doua treimi din fraza
exprimata constau n a demonstra interlocutorului ca i-am nteles, perfect, pozitia si/sau demersul
personal. Iata de ce am apelat la o reformulare, urmata de o "divinizare" ("Sunt sigur ca ..."). Acesta
constituie, de altfel, unul dintre principiile fundamentale ale tratarii obiectiilor cu prilejul vnzarii
unor produse si/sau servicii: n primul rnd, l asiguram pe interlocutor ca avem acelasi obiectiv ca
si el, dupa care "venim" cu alte elemente, capabile sa i creeze puternica dorinta de a cumpara de
la noi si numai de la noi ! ...
n contextul abordat, un exemplu simplu de apelare si utilizare a unor tehnici
ale programarii neurolingvistice poate avea "alura" urmatoare:
- Nu doriti un mar ?
- Este foarte dragut din partea dumneavoastra sa mi faceti o asemenea propunere ! ...

n exemplul prezentat, interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta,

neraspunznd, direct, la propunerea noastra, dar facnd un mic comentariu aferent subiectului
abordat.
Daca interlocutorul nostru ar fi raspuns: "Prefer o portocala" , ar fi fost vorba despre
un "contraexemplu". Iar daca raspunsul ar fi avut formularea: "Nu, merele nu sunt deloc bune !",
raspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanenta ("raspuns polarizat").
Iata, asadar, numai unele dintre multiplele posibilitati de apelare a tehnicilor
"contraexemplelor" si "metapozitionarii" capabile ca, n contextul negocierii, sa se constituie n
mijloace de creativitate si sa permita largirea arealului optiunilor n caz de situatii conflictuale;
c) indexarea

simultana

referintelor

constituie,

alaturi

de

"metapozitionare",

o atitudine esentiala n si pentru gestionarea ("arbitrarea") unei situatii conflictuale. Sintetic,

"indexarea simultana a referintelor", abordata n contextul programarii neurolingvistice, reprezinta

ansamblul constituit din propriile noastre referinte si cele ale interlocutorilor nostri, n interactiunea
si/sau n interdependenta lor. Organizarea "indexarii", n contextul mentionat, ne va indica repartitia
si utilizarea referintelor, de regula n una dintre cele patru situatii de mai jos:
"Eu si numai eu ! ". Aceasta organizare a "indexarii" se refera la criteriile persoanei care
ramne "neclintita" n fata punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori, pentru ca . ea
si numai ea are dreptate, tot ce spune interlocutorul fiind "pe lnga";
"Deplasarea". n cazul acesteia ncercam, nca din "start", sa impunem propriile noastre
criterii tuturor interlocutorilor, fara nsa a tine cont de ceea ce acestia gndesc, simt, arata sau
demonstreaza. Acest tip de atitudine sta la baza comportamentelor asa-numite "de divinizare";
"Permutarea". n acest caz, suntem att de mult influentati de criteriile interlocutorilor nct,
prelundu-le, acestea devin, "automat", valabile si obligatorii si pentru noi ! . Astfel, dovedim
numai ceea ce si interlocutorii nostri au dovedit, deja, genernd (suficient de des) situatii
"dezarmante" si "profund dureroase" pentru noi nsine. Spre exemplu, fiind prea "sensibili" la
durerile altora, compatimindu-i, ajungem sa suferim si noi, nemaifiind n stare sa ntreprindem
nimic care sa poata solutiona starea de fapt existenta;
"Indexarea simultana" constituie nsasi unul dintre scopurile esentiale ale demersului
programarii neurolingvistice Este, altfel exprimat, fenomenul de empatie, care ne permite sa ne
transpunem si sa fim, ntotdeauna, n locul interlocutorilor nostri, utiliznd criteriile (bazele) de
referinta ale acestora, simultan (concomitent) cu cele personale si pastrnd coerenta necesara
adoptarii, de regula, a celor mai adecvate si oportune decizii. Practic, pentru a realiza "indexarea
simultana", demersul nostru trebuie sa constea n:
-

cunoasterea, exacta si n amanunt, a propriilor obiective, precum si a criteriilor

de alegere utilizate n anumite situatii;

-

descoperirea propriilor noastre calitati de atenti si fini receptori ai perceptiilor

interlocutorilor, cu scopul de a identifica si de a cunoaste obiectivele si criteriile

valorice ale acestora;
-

pastrarea asa-numitului "spirit al obiectivitatii", astfel nct sa putem fi capabili

sa revenim, n orice moment, la "metapozitionare", mai ales atunci cnd sesizam ca

"indexul referintelor" noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus.
Spre exemplu, daca, ntr-o situatie conflictuala, am ajuns n punctul n care suntem

"tinta atacurilor" interlocutorilor, revenirea la "matapozitionare" se poate face printr-o

redefinire a contextului, n maniera: " Va reamintesc ca ne-am reunit pentru a gasi,
mpreuna, o solutie ... ! ... ";
d) definirea rolurilor. Am abordat, pna n prezent, o ntreaga gama de aspecte referitoare la
atitudini comportamentale. Dar, acceptnd ideea necesitatii medierii unui ipotetic, potential sau
chiar real conflict, nainte de a studia continutul acestuia, orice "arbitru" trebuie sa si defineasca,
precis, propriul rol, precum si obiectivele urmarite, comparativ cu cele ale interlocutorilor
(oponentilor).
Principiul aplicat n cazul definirii rolurilor este, dupa cum vom vedea, foarte
simplu ... Astfel, opozantii (sau adversarii) fac apel la o terta persoana, aceasta urmnd a avea
complexul rol de conciliator, "arbitru" si "traducator" al "limbajelor" utilizate de partile aflate n
conflict. Practic, conciliatorul este cel care va constitui "puntea de legatura" ntre partile implicate
n conflict, urmnd sa exprime un punct de vedere clar si fara echivoc, nteles si acceptat de catre
acestea.
Definirea rolurilor este de maxima importanta, deoarece exista, cu certitudine, o
diferenta ierarhica ntre oponenti, cu att mai mult, cu ct actionam n raport cu ideea (evident,
subiectiva) pe care ne-am facut-o referitor la rolul si/sau la functia fiecarei persoane implicate n
respectivul conflict. Este clar si demonstrat faptul ca fiecare dintre noi poseda anumite prejudecati,
anumite idei "primite"[3] si/sau nsusite referitoare la comportamentul oamenilor, n functie de
pozitia lor ierarhica n cadrul unei organizatii, institutii, firme sau chiar n cadrul familiei (n acest
caz, vom face referire la structura organizatorica de tip informal ! ...).
Daca, spre exemplu, spunem: "Un patron, un manager sau un sef trebuie sa actioneze
ntr-o anumita maniera ...", modalitatea practica de a actiona pe care o gndim sau o concepem
provine de la mai multe surse de inspiratie dar, prioritar, din propria noastra experienta si din
informatiile pe care le-am receptionat si asimilat din mediul ambiental. Aceste referinte diferite de
care dispunem contribuie la crearea si dezvoltarea unui "filtru" care ne faciliteaza (decisiv) puterea
de a conferi un anumit sens fiecarei experiente traite sau "nvatate" pe parcursul anilor. si, asa cum
am putut constata, fiecare dintre noi actioneaza ntr-o asemenea maniera, dar putini sunt aceia care
sunt constienti de existenta acestor "filtre".
Oricare ar fi rolul nostru n organizatia, institutia, firma etc. n interiorul careia exista
si se manifesta un conflict si/sau o stare conflictuala, suntem, nainte de orice, fiecare dintre noi,
oameni. Deci, suntem, evident, (mai mult sau mai putin) subiectivi. Daca am fi fost numai niste

simple roluri, orice masina specializata ne-ar fi putut nlocui ! . Iata de ce este de o importanta
primordiala, pentru fiecare dintre noi, sa stim cum si sa tinem cont de personalitatea fiecaruia, de
trairile, senzatiile, emotiile, prejudecatile etc. ale fiecarui interlocutor "participant" la un conflict
si/sau la o stare conflictuala.
Asumndu-ne dificilul si nu mai putin riscantul rol de arbitru, n tentativa de a defini cu
precizie rolul fiecarei parti implicate n conflict, sarcina oricaruia dintre noi consta n parcurgerea,
cu (extrem de mult) tact, abilitate si diplomatie, a urmatoarelor patru etape esentiale:
-

sa procedam astfel ca si cum oponentii nu s-ar cunoaste . i prezentam, pe rnd, unul

altuia, ntr-o maniera acceptabila pentru toti; cei prezenti vor utiliza, pentru fiecare dintre ei, cele
mai adecvate cuvinte. Aceasta, pentru ca este extrem de important sa se stie cine (si) cui se
adreseaza, delimitnd "teritoriile" n functie de rolurile jucate de catre fiecare interlocutor. Altfel
exprimat, trebuie sa ne adresam tuturor interlocutorilor, stiind ce dorim si ce asteptam de la fiecare
dintre ei, n functie de rolul conferit (si/sau jucat) de acestia;
-

sa stim (cnd si, mai ales, cum) sa punem cele mai adecvate ntrebari, n functie de scopul

urmarit. Spre exemplu, o ntrebare generalizata poate fi de genul:"Ce asteptati de la aceasta situatie
si/sau de la acest produs (serviciu) ?" . n acest mod vom reusi sa identificam si sa cunoastem,
eventual chiar etapizat, care sunt criteriile de referinta (valorice) ale fiecarui interlocutor si, n
functie de acestea, ce se asteapta de la noi si, practic, cum se doreste rezolvarea (solutionarea)
conflictului sau a starii conflictuale. Pentru ca, finalmente, n marea lor majoritate (daca nu chiar n
totalitate), conflictele provin ca urmare a diferentelor existente ntre rolurile asumate si cele reale
care revin fiecarui interlocutor;
-

sa stim, n functie de rolurile atribuite si/sau nsusite de fiecare interlocutor, sa ne

"apropiem",

pentru

nceput,

de

(minimum)

una

dintre

parti,

prin

identificarea

si

delimitarea unui sau unor obiective (pareri) comune. Odata rolurile bine definite si recunoscute de
oponenti, vom avea posibilitatea sa ne urmarim obiectivele fixate si sa readucem la subiect, la
fiecare tentativa de "ndepartare" de la acesta, pe oricare dintre interlocutori, mai ales ca una dintre
partile aflate n conflict este, deja, "de partea noastra". Pe de alta parte, odata rolurile definite,
putem apela si/sau utiliza "exprimarea-cadru" de tipul "... n acest mod, vom reusi sa ... ",
constientiznd, pentru fiecare oponent, pozitia si obiectivele fiecaruia dintre interlocutori;
-

sa aplicam, cu maxima eficienta, empatia. n acest sens, punnd o ntrebare de

genul: "Daca ati fi n locul interlocutorului dumneavoastra, cum ati proceda (ce ati spune, ce ati

face) ?", vom crea, fiecarui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obtine o modificare a
propriului sau punct de vedere, n favoarea celui comun urmarit.
Concluzionnd, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre
noi, n definirea rolurilor pot fi sintetizate dupa cum urmeaza:
-

definirea fiecarei persoane, n functie de rolul acesteia. Pentru a fi validata, definirea

trebuie acceptata de catre cel interesat;

-

prezentarea fiecarui oponent ntregului grup;

determinarea asteptarilor fiecarei persoane, n functie de rolul sau si de cele ale

interlocutorilor;
-

identificarea si explorarea diferentelor care pot exista ntre rolurile atribuite si cele reale.
e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. Aceasta se constituie n

elementul fundamental al oricarei negocieri si/sau a oricarui arbitraj. De asemenea, determinarea

obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelenta strategie de vnzari, care consta n a
coordona obiectivele clientului cu cele ale vnzatorului. Ideea fundamentala este identica n orice
situatie si ea consta n faptul ca obiectivul esential al negociatorului este acela de a si determina
interlocutorii sa i fie parteneri de dialog, si nicidecum adversari.
Din momentul n care am reusit sa stabilim un contact pozitiv real pentru toti
oponentii ("adversarii") angajati ntr-un conflict, indiferent de resentimente si/sau de prejudecati si
indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale), cream un "pod", o "punte" de
legatura, un mijloc eficient de a comunica, fapt care va permite si facilita un schimb constructiv de
opinii, cu scopul de a identifica solutiile comune ale "dezamorsarii" respectivului conflict si/sau
stare conflictuala.
n

vederea identificarii obiectivelor comune, este necesara cunoasterea,

ct

mai

detaliata, a criteriilor personale de ierarhizare apelate si/sau utilizate de catre fiecare interlocutor,
rezultanta acestor informatii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri
acceptabile pentru toate partile implicate n conflict. Dar, pentru ca propunerile sa fie agreate de
catre fiecare interlocutor, este necesar ca ele sa fie bine formulate. n acest sens, este obligatoriu sa
uitam, practic, de orice idee de precizie pe care am urmarit sa o imprimam dialogului si relatiei
dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord initial ("de pornire") dect prin
intermediul utilizarii unor termeni suficient de generali si de abstracti. n acest sens, subliniem

importanta folosirii, n comunicarea cu interlocutorii implicati n conflict, a expresiilor

nenominalizate (spre exemplu: "Ne-am reunit astazi pentru a ncerca sa gasim, mpreuna, o solutie
constructiva pentru starea conflictuala aparuta ..." ).
Considerentelor prezentate le adaugam faptul ca, n orice proces de vnzare, este
recomandabila evitarea utilizarii termenilor asa-numiti "catastrofali". Spre exemplu, daca vom
spune: "Acest produs nu prezinta nici un risc de utilizare", avem toate sansele ca, apelnd termenul
"risc", sa l determinam pe interlocutor sa se ntrebe ce fel de risc ar putea aparea si/sau exista ?! ...
Daca, nsa, vom spune: "Acest produs este de maxima ncredere", nu vom face dect sa evocam un
avantaj capabil sa atraga interesul potentialului cumparator; si, evident, ntre cele doua formulari
este o mare diferenta ! ...
Exista o "tehnica" de negociere care consta n a anunta consecinta negativa a unei
actiuni si/sau a unui obiectiv. Apelarea si utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace ntr-o
situatie conflictuala, deoarece se bazeaza pe o observare generala a comportamentului care releva
faptul ca avem tendinta de a "merge" mult mai repede catre lucruri si/sau fapte care ne
"aranjeaza" (si nu ne deranjeaza).
Din momentul n care am stabilit si formulat o propunere initiala, este foarte util sa o
scriem pe o tabla (panou sau coala mare de hrtie) aflata n sala de conferinte. Pentru ca, n acest
fel, de fiecare data cnd se va manifesta tendinta unor persoane de a se "abate" (ndeparta) de la
subiect si/sau de a adopta un limbaj prea "pasional", vom putea aminti tuturor celor prezenti scopul
pentru care ne aflam n respectiva sala, realiznd un simplu "acrosaj" vizual catre tabla ... Mai mult,
din momentul n care interlocutorii aflati n conflict au nceput sa formuleze propuneri si sa
elaboreze o lista a punctelor care urmeaza a fi tratate (negociate), scopul pe care ni l-am propus
ncepe sa devina realizabil. ntr-o maniera asemanatoare vom proceda si n cazul n care dorim
realizarea acelui att de mult uzitat "spirit de echipa" . n context, relevam faptul ca, niciodata, nu
este recomandabil sa cerem (si/sau chiar sa impunem ! .) participantilor sa creeze (formeze) o
echipa, ci sa le propunem sa realizeze, n comun, o anumita sarcina, repartiznd, fiecaruia, cte un
rol bine definit ... Din momentul n care membrii grupului vor ncepe sa colaboreze si sa lucreze
mpreuna, cu siguranta ca scopul nostru (si, de fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realizndu-se,
deja, o coeziune de echipa ntr-un context determinat ...
http://www.scritub.com/economie/PROGRAMAREA-NEUROLINGVISTICA81356.php

Este, indiferent daca putem sau nu sa acceptam realitatea, demersul suprem al

programarii neurolingvistice: identificarea posibilitatilor comune de a comunica, pentru a realiza,
ntr-un spirit de echipa, scopul si/sau obiectivele urmarite.

Pentru ca, finalmente si adaptarea "limbajului nonverbal" al fiecaruia dintre noi la cel al
interlocutorului, este tot o dovada a "supletei" comportamentale pe care o putem dovedi n demersul
nostru catre reusita.

"Supletea" comportamentului fiecaruia dintre noi constituie, asadar, conditia necesara a

practicarii tehnicilor PNL. Cu ct vom sti si vom reusi sa ne adaptam mai repede si mai bine
contextului creat sau dat, cu att vom avea mai multe sanse de a ne atinge, cu maximum de
eficienta, obiectivele propuse.

Oamenii iau adesea decizii bazate pe sentimente. i organizeaz logica pentru a fi de acord
cu sentimentele, mai degrab dect s i organizeze sentimentele pentru a fi de acord cu logica.
ntr-o lupt politic primul i cel mai important lucru pe care l ai de fcut este s identifici
emoiile primare. Cnd vrei s comunici cu un grup de persoane cu care n mod evident nu poi
stabili un raport direct trebuie s construieti un mesaj care s ating toate cele 3 modaliti
senzoriale (vizual, auditiv, kinestezic). Acum (n 2004) Bush (fiul) a venit cu o campanie plin de
sloganuri kinestezice, ce vizeaz aspecte sentimentale: "puternic", "drept", "mic-te nainte", "nu
renuna i fugi". Un asculttor ntreab: "muli oameni pe care i cunosc i chiar eu nsumi l-am

votat pe Bush pentru c avem ncredere n el, nu pentru motive logice. Are aceast ncredere de-a
face cu ceea ce numii kinestezic?" Am vorbit ieri despre oamenii care sunt vizuali, auditivi,
kinestezici i c pentru a crea o campanie politic mesajul principal trebuie s fie ancorat n limbaj
kinestezic pentru c acesta se adreseaz sentimentelor. i este exact ce a fcut Bush n ultima
campanie electoral. Dac te adresezi acestei pri a creierului care s ocup de emoii poi
determina persoanele s voteze complet mpotriva propriei logici."
Newt Gringrich, reprezentantul statului Atlanta n Congresul american, a venit cred c prin
'92 cu "contractul cu America", magistral construit n termeni PNL. La fel ca i celebra sa list de
cuvinte. Aceasta era un memo secret la nceput, care a circulat pe la liderii republicani. Nu tiu
dac el a scris-o, era foarte bine fcut. Eu l bnuiesc tot pe vechiul meu prieten n ale PNL-ului
sau altcineva ca el. Memo-ul avea ca titlu: "Limbajul, un mecanism cheie al controlului" de Newt
Gringrich. Newt scria: "Deseori cutm din greu cuvinte care s ne ajute s ne definim adversarii.
Aplicai aceste cuvinte oponenilor notri, amintirilor despre ei, propunerilor lor i partidelor din
care fac parte". i iat lista cuvintelor pe care republicanii trebuiau s le utilizeze oridecte ori
vorbeau despre democrai sau despre liberali: decdere, eec, nerealizare, colaps, mai profund,
criz, urgent, distructiv, bolnav, patetic, minciun, liberal, ei, al lor, birocraie neionizat, nu este
suficient compasiunea, trdare, trdtor, consecine, limite, superficial, senzaionaliti, a pune n
pericol, coerciie,

ipocrizie, radical, a devora, pierdere, corupie, incompetent, permisiv,

distrugere, impunere, autoservire, lcomie, ideologic, nesigur, anti-steag, anti-familie, anti-copii,

anti-locuri de munc, pesimist, scuze, intolerant, stagnare, o duc bine, corupt, egoist, insensibil,
status quo, mandatari, taxe, cheltuieli, ruine, disgraie, pedeaps, bizar, cinism, nelciune, furt,
abuz de putere, main, efi, drepturi criminale, nregistrri incendiare, patronat.
Pe de alt parte, pentru a se referi le ei nii, republicanii trebuiau s foloseasc
urmtoarelor cuvinte: a mprti, schimbare, oportunitate, motenire, provocare, control, adevr,
moral, curaj, reform, prosperitate, cruciad, micare, copii, familie, dezbatere, competiie, n
mod activ, noi, ai notri, candid, uman, pur, a furniza, libertate (n limba englez liberty),
angajament, principial, unic, datorie, preios, premis, plin de grij, a asculta, a nva, dificil, a
ajuta, a conduce, viziune, succes, mputernicire, ceteni, activist, mobilizare, conflict, lumin, vis,
libertate (n limba englez freedom), pace, drepturi, mndrie, a construi, a pstra, pro-steag, procopii, pro-mediu, reform, pro-locuri de munc, eliminarea traiului uor din nchisori, putere,
alegere, a alege, cinstit, a proteja, ncreztor, incitant, bun sim, pasionat. Aceasta este lista oficial
a lui Newt Gringrich. Toate acestea sunt lucruri foarte foarte puternice. Ceea ce v pot spune este
c au trecut dou decade de rzboi psihologic care a fost condus doar de una din pri,"
concluzioneaz trainerul PNL Thom Hartmman (13)

Nu era prima oar cnd PNL era utilizat n politic la cel mai nalt nivel pentru a influena
masele. ntr-un articol publicat n New York Times citim: "Doug Wead, un apropiat al lui Bush, care
scrie i o carte despre discuiile sale cu preedintele povestete: "Bush mi-a spus: dup cum vezi
exist anumite cuvinte cod. Exist moduri potrivite de a spune unele lucruri i alte moduri
nepotrivite. Le voi spune c l-am acceptat pe Christ n viaa mea" (14). n Boston Globe se relateaz
despre acelai subiect sub titlul "Cuvintele conteaz. Cum vorbete Bush n codul religios": "era o
aluzie la tiina ocult PNL prin care preedintele dorete s i manipuleze alegtorii cretini prin
intermediul unor cuvinte menite s le induc n subcontient ideea c este unul de-al lor" (15).
PNL i vnzrile
Reproducem un dialog dintre un agent de vnzri iniiat n PNL i un potenial client, aa cum
este el relatat n cartea lui Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare:
"Agentul de vnzri (AV): Bun dimineaa, domnule Petrescu. Sunt George Alexandru, agent
de vnzri la Delta Electronics.
Clientul potenial (CP): Da, mi amintesc c am vorbit cu dumneavoastr la telefon. (Dup
ce i strnge mna, se aeaz napoi n fotoliu, se reazem de sptar i i pune piciorul stng peste
cel

drept).

AV: (se aeaz i el n fotoliul din faa biroului; imit insesizabil tonalitatea vocii i felul de a sta
ale celuilalt). Am neles c vnzrile de computere ZKM v merg foarte bine...
CP:

(zmbete

satisfcut)

Da,

cererea

este

nc

mare.

Suntem

mulumii

de

ele.

AV: (testeaz stabilirea contactului subtil, modificndu-i treptat poziia; cellalt l imit fr s-i
dea seama, deci contactul a fost stabilit) Ce anume v-a determinat s cumprai produsele
concurenilor

notri?

CP: (privirile i rmn spre dreapta-jos, dezvluindu-i modul de percepie "kinstezic") Pi, am
simit {expresie kinestezic sau senzitiv} c era cea mai bun afacere la vremea respectiv i de
aceea am semnat contractul cu ei. (agentul de vnzri "ancoreaz" subtil fraza privind semnarea
contractului, rostit de cellalt, cu o ridicare a sprncenelor i cu un anume gest al minii) Mi-am
imaginat ce frumos vor arta {expresii vizuale} ZKM-urile n noile noastre brouri publicitare i mam gndit c dup asocierea asta se va auzi de noi {expresie auditiv}. M-a prins aa de mult ideea
asta {expresie senzitiv}, c ardeam de nerbdare {expresie senzitiv} s m ntorc i s-i pun pe
oamenii mei la treab (din nou, AV "ancoreaz" fraza celuilalt, privind decizia luat n trecut, cu o
ridicare din sprncene i cu acelai gest al minii). Cam asta s-a ntmplat atunci i simt {expresie
senzitiv} c nu m-am nelat.

AV: (deschide servieta i ncepe prezentarea ofertei sale): Tastatura noilor noastre modele
este mult mai confortabil. O simpl atingere {expresie senzitiv} a tastelor este suficient pentru a
le activa, de aceea perioada de garanie oferit de noi este de trei ori mai mare dect a
concurenei. n calculator, modulele sunt uoare i simplu de nlocuit. Sunt sigur c simii
{expresie senzitiv} diferena ntre caracteristicile calculatoarelor noastre i cele pe care le
comercializai. La fel, sunt sigur c i cumprtorii vor simi {expresie senzitiv} imediat
avantajele oferite de firma noastr... (n timp ce vorbete, agentul imit tonalitatea i gesturile cu
care angrosistul i-a descris strategia cu cteva momente mai nainte; de asemenea el arunc
"ancora", pentru a-l determina pe cellalt s semneze contractul, ridicnd sprncenele i
gesticulnd din mn)" (5).