SUBIECTE EXAMEN MARKETING I (un subiect, examen scris)

1. Orientarea spre client i atitudinea de marketing a firmei (exemplificai, pe

tema din proiect).
d) Orientarea spre client
O companie orientat spre consumatori se concentreaz asupra cerinelor clienilor (dorin e,
nevoi, motivaii) n formularea strategiilor de pia. Ea va putea mai uor s identifice noi ocazii
de pia, s stabileasc ce categorii de consumatori i ce nevoi sunt mai importante s le
satisfac, n funcie de resursele i obiectivele sale.
Firmele de astzi trebuie s i urmreasc, deopotriv, att pe consumatori, ct i pe
concureni, ntr-un echilibru care nseamn o adevrat orientare spre pia.
Noua concuren nu se desfoar ntre ceea ce produc firmele n fabricile lor, ci ntre
ceea ce ele adaug la produsul rezultat sub forma ambalrii, serviciilor, publicitii,
consultanei, finanrii, condiiilor de livrare, depozitrii i a altor avantaje apreciate de
consumatori.
Theodore Levitt
ATITUDINEA DE MARKETING: presupune luarea deciziilor firmei pornind de la cerinele
consumatorilor (potrivit obiceiurilor, dorinelor, preferinelor, gusturilor, mentali-tilor acestora
etc.), i nu doar n raport de interesele imediate ale sale. Cunoaterea consumatorilor, prin
realizarea studiilor de pia, reprezint un punct de plecare i o necesitate pentru pregtirea
unei strategii de marketing eficiente, n sensul influenrii favorabile a comportamentului de
cumprare i a fidelizrii acestora.
Firma este interesat s cunoasc prerile consumatorilor despre produsele i serviciile sale;
oamenii acioneaz pe baza imaginilor i preferinelor formate n urma experienei personale i
a stereotipiilor referitoare la calitatea, fiabilitatea, performanele, modul de ntreinere a
produselor. Firmele trebuie s in seama de aceste aspecte i s nu uite c este mai indicat
s adapteze produsul la atitudinile deja existente, dect s ncerce schimbarea acestora.
nainte de a concepe i fabrica un produs, compania trebuie s se asigure c are clieni;
deciziile privind produsul, preul de vnzare, distribuia i politica promoional trebuie s
porneasc de la analiza nevoilor consumatorilor (utilizatorilor).

2. Mixul de marketing (cei '4P') al ofertei agroalimentare: concept; construi i

2 variante (2 combinaii '4P') ale unui mix de marketing de succes, pe
exemplul din proiect (combinaiile pot fi reale sau ipotetice).
3.1 Conceptul de marketing-mix
Mixul de marketing reprezint un concept esenial al teoriei marketingului modern, fiind
cunoscut i sub denumirea de cei 4 P. Reprezint combinarea ansamblului politicilor de
produs, pre, distribuie i promovare utilizat de o companie pentru atingerea obiectivelor de
marketing pe piaa-int.

Mixul de produse
Gama de produse

Mixul preului
Pre de catalog

Mixul distribuiei
Canale

Mixul promoional
Publicitate media

 Calitate, stil

Remize

Acoperire

Promovarea vnzrilor

Design

Forme de plat

Sortimente

Relaii publice - PR

Servicii conexe

Termene de plat

Fora de vnzare

Marketing direct

Marca

Condiii de creditare
etc.

Arie teritorial

PLV

Transport

Merchandising

Dimensiuni

Depozitare

Garanii etc.

Stocuri etc.

Saloane, expoziii,
evenimente etc.

Ambalaj

Produsul constituie componenta de baz a mixului de marketing, principalul mijloc de

comunicare a companiei cu piaa. Acesta reprezint oferta tangibil a firmei, ce include
elemente precum: calitate, design, caracteristici, strategie de marc, mod de ambalare, servicii
conexe .a. Strategia de produs presupune adoptarea unor decizii coordonate privind gama de
produse, marcare, ambalare i etichetare.
Al doilea element important al mixului de marketing este preul, element care determin
volumul vnzrilor, cota de pia i profitabilitatea firmei. Este componenta mixului care
creeaz venit, celelalte genernd costuri. Este un element flexibil, care poate fi modificat foarte
rapid, spre deosebire de produs i de distribuie. De aceea, stabilirea preului prezint o
importan fundamental.
Distribuia comercial se refer la activitile pe care compania trebuie s la desfoare, astfel
nct produsul s fie accesibil i disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. Deciziile
legate de distribuie se afl printre cele mai complexe i mai dificile decizii pe care firma trebuie
s le adopte pe parcursul activitii sale. n condiiile actuale, majoritatea productorilor
apeleaz la intermediari (canale de distribuie) - angrositi, detailiti, distribuitori, ageni
comerciali etc. - care au rolul de a realiza transferul bunurilor de la productori la consumatori.
Cel de-al patrulea element al mixului de marketing este promovarea, care are ca mijloace
principale de aciune: reclama/publicitatea media, relaiile publice - PR, promovarea vnzrilor,
forele de vnzare (sales forces), merchandising, marketing direct etc. Odinioar, politica de
promovare viza ndeosebi produsele firmei (promovarea mrcii); progresiv, s-a dezvoltat foarte
mult i comunicarea instituional (engl. corporate communication).
Un sistem de comunicare comercial trebuie s rspund la ntrebri legate de: sursa de
comunicare - o companie, o instituie, o marc, o persoan), destinaia (segmentul-int de
clieni), mesajul care va fi transmis, canalul/suportul de transmitere i rezultatul/eficiena
comunicrii (gradul de ndeplinire a obiectivelor de marketing sau financiare propuse).
Structura mixului de marketing al firmei, poziia ocupat de fiecare dintre cele patru elementele
componente depinde att de posibilitile firmei, ct i de solicitrile pieei. n orice strategie de
marketing este ns necesar prezena tuturor componentelor; fiecare deine un rol important,
dei nu egal n cadrul mixului. Spre exemplu, calitatea produsului poate s constituie un
avantaj important, care s susin produsul n faa concurenei, ceea ce nseamn c ea are
un rol dominant, este un factor-cheie de succes.

3. Ciclul de via comercial a produsului - CVP: concept, semnificaie, faze;

dezvoltai faza de relansare a mrcii, pe exemplul din proiect.
3.2 - Ciclul de via (comercial) a produsului
Ciclul de via al produsului (CVP) reprezint un concept de marketing, un model grafic care
descrie tendina de evoluie a cifrei de afaceri i profitului unui produs/mrci, de-a lungul vieii
sale comerciale - durat care difer de la produs la produs.

Ciclul de via comercial reprezint perioada de timp n care produsul/marca firmei se afl pe
pia, ncepnd cu introducerea i ncheind cu retragerea sa (faze care pot fi identificate cu
uurin).
Curba CVP definete un produs n funcie de vrsta comercial (criticile susin identificarea sa
arbitrar), mprit n mai multe etape/faze:
faza de cercetare-inovare;
lansare/introducere pe pia;
cretere;
maturitate;
saturaie;
declin i dispariie de pe pia;
relansare (eventual).
Fiecrei faze CVP i corespunde un obiectiv principal de marketing:

n faza de lansare: dobndirea de notorietate (produsul sufer numeroase modificri);

n faza de cretere: creterea vnzrilor/cotei de pia (eforturile de promovare sunt

nsemnate);

n faza de maturitate: creterea profitului i meninerea cotei de pia (pentru a

rspunde ct mai bine ateptrilor clientelei este necesar extinderea gamei);

n faza de declin: reducerea cheltuielilor i culegerea ultimelor rezultate (restrnge-rea

gamei, ntruct produsul nu mai corespunde cerinelor pieei).

Graficul CVP se prezint (aproximativ) sub forma literei S.

INTRODUCERE
vnzri sczute;
costuri ridicate;
preuri de vnzare ridicate;
pierderi financiare;
consumatorii testeaz noul produs;
concureni puini sau deloc etc.

MATURITATE
apogeul vnzrilor;
costurile cele mai sczute;
preurile cele mai mici;

CRETERE
cresc vnzrile;
scad costurile;
preuri de vnzare n scdere;
se nregistreaz profit;
crete numrul de consumatori;
apar concurenii etc.

DECLIN
scderea vnzrilor:
cresc costurile;
preuri sczute;

 profit maxim (producie de mas);

numr maxim de clieni;
numr de concureni stabil etc.

scderea profitului;
scade numrul de consumatori;
scade numrul concurenilor etc.

n faza de introducere produsul este nou, consumatorii sunt sceptici, fiind achiziionat numai de
experimentaliti (primii cumprtori ai unui produs nou). ncasrile sunt reduse, creterea vnzrilor
lent, n timp ce cheltuielile de promovare sunt ridicate; pe ansamblu, n aceast etap, firma
nregistreaz pierderi financiare ale produsului. Dac produsul nu satisface ateptrile consumatorilor
care l-au testat i nu vor repeta achiziia, vnzrile se vor diminua. Produsele nesatisfctoare vor fi
mbuntite sau retrase de pe pia.
Faza de cretere: dac produsul satisface nevoile clienilor, vnzrile vor nregistra creteri prin atragerea de noi clieni. Pe msur ce vnzrile cresc mai rapid dect costurile, firma obine profit.
Dac produsul se bucur de succes, pe pia apar concurenii; acetia, de multe ori, copiaz ideea de
baz (sau introduc i unele caracteristici noi).
Maturitatea: este etapa n care, datorit faptului c din ce n ce mai puini cumprtori noi
achiziioneaz produsul, creterea vnzrilor ncetinete sau stagneaz; concurenii lupt pentru
atragerea clienilor i se manifest un rzboi al preurilor, care submineaz profiturile obinute. Pe
msur ce concurena se intensific, competitorii ineficieni sunt eliminai de pe pia.
Saturaia apare n timpul etapei de maturitate, n momentul n care creterea vnzrilor a ncetat.
Dimensiunile pieei nu mai cresc, vnzrile constnd doar n cumprri repetate ale clienilor existeni
sau n cumprri de nlocuire. Profitul poate fi ridicat dac costurile vor fi meninute la un nivel
acceptabil (urmare a economiei de scar - att n ceea ce privete producia, ct i activitile
promoionale).
Declinul: este perioada n care vnzrile scad, concurena se intensific (firmele rmase i
disput un numr din ce n ce mai redus de cumprtori), profitabilitatea scade - datorit reducerii
preurilor de vnzare i restrngerii gamei de produse oferite. Firma trebuie s decid: se retrage sau se
menine pe pia cu acele articole rmase nc pe gustul celui mai mare segment de clieni fideli.
De menionat c majoritatea produselor agricole primare i pstreaz, de-a lungul timpului,
aceeai nfiare, chiar dac nu dein acelai loc n economie i n consum. Ca mrfuri destinate pieei,
deci ca obiect al activitii de vnzare-cumprare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de via ncepnd cu lansarea i ncheind cu retragerea lor de pe pia.

4. Marcarea: concept, importana i avantajele marcrii; canibalizarea mrcii

(exemplificai, pe tema din proiect).

3.3 Strategii de marcare

3.3.1 Concept
Marca este un semn susceptibil de reprezentare grafic, servind la deosebirea produselor sau a
serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane (Legea 84/1998, art. 3a);
semn distinctiv i notoriu atribuit de un fabricant sau un distribuitor unui/mai multor articole/linii/game
de produse i servicii din portofoliu, destinate comercializrii pe pia (nlesnete identificarea rapid a
ofertei firmei i o difereniaz de ofertele concurenei). Elementele unei mrci includ (exemplu - tipuri
de nume de marc, branduri celebre):

nume patronimic (numele fondatorului, iniiale, un pseudonim, un patronimic modificat etc.)

- Ford (Henry Ford, 1863-1947), Rolls-Royce (Charles Rolls, 1877-1910; Henry Royce, 18634

1933), Renault, Michelin, Daimler, Chrysler (Walter Chrysler, 1875-1940), Adidas (Adolf/Adi
Dassler), Boeing (William Boeing, 1881-1956), Harvard (University), Woolworth (Frank
Winfield Woolworth, 1852-1919), Tiffanys (Charles Tiffany, 1812-1902), Levis (Levi Strauss,
1829 -1902), Procter & Gamble (William Procter, James Gamble - 1837, Cincinnati, Ohio),
Danone (Dan One), Marks & Spencer, McDonalds, Zepter, Lipton, Hewlett Packard, Saatchi
& Saatchi .a.;

nume geografic - Borsec, Bucegi, La Dorna, Montblanc, vian .a.;

nume istoric sau mitologic - Napoleon, Dracula, Brncoveanu, Midas, Vampire .a.;

o sigl/combinaie de litere i cifre - LG, LM, IBM, BMW, B.U., P&G, HBO, MTV, BBC, 3M,
7 UP, 3 Suisses, 8 x 4, 1664 .a.;
o expresie sau o asociere de nume: La vache qui rit, Untdelemn de la bunica, SOS Mdecin,
Milky Way, Uncle Bens, Head and Shoulders, Ivory Soap (marc popular de spun, produs
de P&G n SUA, de la 1879) .a.
un cuvnt uzual - Lux, Apple, Windows, Elle, Carrefour, Prsident etc.;
un nume artificial (spre exemplu, Kodak, creat n 1888 de George Eastman, 1854-1932) sau
fantezist (Uneeda Biscuit - slogan: Do You Now Uneeda Biscuit ?);
o contracie - Dim (de la dimanche);
un slogan/o deviz, un neologism, status names (Camp Coffee, Gold Dust, Diamond Dyes)
etc.
(Nume comercial este numele sub care compania este nregistrat i i exercit activitatea
comercial - semntura comercial a firmei. Expresia nume de marc face referire, de
regul, la numele instituional - al firmei, n timp ce termenii marc, brand - la
produsele/articolele acesteia).

Toate aceste nsemne, potrivit legislaiei mrcilor, formeaz obiectul unui drept de folosin
exclusiv, pentru o perioad de timp nelimitat, n condiiile legii.
Printre cele mai faimoase produse care au strnit zmbete n Marea Britanie sunt detergentul Colon, hrtia
igienic Krapp (porcrie) sau o conserv de pete numit grated Fanny (pucriaa Fanny).

3.3.2 - Strategii de marcare

Marcarea reprezint operaiunea de atribuire a unui nume de marc unui produs; n unele cazuri
acesta dobndete o notorietate att de mare nct ajunge s se identifice cu produsul generic (exemplu:
Adidas, Jeep, Pampers, Dero). Marcarea este o component esenial a strategiei de produs a
companiei, o reclam pentru produsele firmei, un mijloc important de ctigare i fidelizare a clientelei.
(Tot marcare se numete i operaiunea de aplicare pe ambalaje a semnelor i inscripiilor legale
necesare. Marcarea poate fi: de identificare, de informare, de avertizare, de inventariere etc.). Strategii de
marcare:

marcare individual (marca de produs) - fiecare produs/linie de produs are un nume distinct
(exemplu: mrcile Organics, Dove, Lux, Axe, Rexona, Omo, Rama .a. aparinnd companiei
5

Unilever; Nescaf, Nesquik ale companiei Nestl; Zanussi, Kelvinator, White ale companiei
suedeze Electrolux etc.);
o marc
o poziionare
un produs

marcarea familiei - un nume de marc (de multe ori numele companiei sau o combinaie ntre
acesta i nume ale mrcilor de produs) este folosit pentru a defini o varietate larg de produse:
una sau mai multe game de produse;
o linie sau o colecie de produse;
un ansamblu de produse avnd un suport identitar comun - marca-umbrel (Sony,
Danone).
o marc
o poziionare
gama A

gama B

gama C

Numele companiei este folosit n acest caz pentru a denumi numai o parte sau ntreg portofoliu
de produse al companiei - n scopul susinerii i dezvoltrii personalitii acestora (situaie n care
riscul unei imagini nefavorabile crete, dac noul produs se dovedete un eec).

3.3.5 - Importana i avantajele marcrii

Marcarea este o component foarte important a strategiei de produs a firmei, care confer
avantaje, att productorului, ct i consumatorului. Marca ofer garania calitii i funcionalitii
produsului, l personalizeaz, faciliteaz recunoaterea rapid, dezvolt un sentiment de ncredere i
securitate favorabil din partea clienilor - prin reducerea riscurilor la achiziia i consumul/utilizarea sa.
Pentru consumator, marca:
economisete timp i efort, ntruct consumatorul tie la ce s atepte cnd cumpr produsul;
confer siguran i reduce riscurile achiziiei: marca este o garanie a calitii;
poate oferi beneficii psihologice - prin asocierea cu o imagine dorit, care poate schimba
statutul cumprtorului.
Pentru productor, marca:
permite practicarea unor preuri de vnzare mai ridicate datorit valorii pe care consumatorii o
acord siguranei conferite de marc (mrcile avnd o notorietate ridicat sunt mai scumpe);
faciliteaz lansarea de noi produse; chiar dac un produs este nou i prezint un grad ridicat de
incertitudine, consumatorii se vor simi mai siguri dac acesta este legat de o marc cunoscut;
poate genera economii n domeniul promovrii - dac marca se aplic mai multor game de
produse;
reprezint un bun al firmei; drepturile asupra mrcii pot fi valorificate (nchiriate sau vndute).
6

3.3.8 - Canibalizarea mrcii

Aceast situaie se ntlnete atunci cnd creterea volumului vnzrilor pentru o marc din
portofoliul firmei provoac o reducere a vnzrilor pentru alt marc, aparinnd aceleiai linii/game de
produse a firmei (valabil prin extensie, i pentru mrcile dintr-un raion al unui supermarket). Riscul
canibalizrii apare, practic, de fiecare dat cnd o companie i extinde o linie de produs i se manifest
printr-un transfer al cumprrilor ctre noua marc. Vnzarea noului model poate, per ansamblu, s
mbunteasc sau nu mix-contribuia n cifra total de afaceri a liniei/gamei.
Canibalism voluntar: firma urmrete creterea vnzrilor prin nlocuirea intenionat a
produselor obsolescente sau aflate n declin cu produse noi, din propria gam. Aceast strategie are un
dublu rol: s canibalizeze produsele vechi (s fidelizeze clientela actual fa de noile modele) i s
atace concurena. Canibalizarea voluntar se justific atunci cnd noul produs nu va fi substituit sau
confundat de consumatori cu produsele comercializate actualmente de firm i atunci cnd vnzarea
noului model este mai profitabil dect vnzarea produselor canibalizate. Efectele sunt negative atunci
cnd diferenierea mrcilor este insuficient sau cnd se manifest o concuren accentuat ntre
managerii de marc ai companiei.
Efect de zapping: aciune de vagabondaj al cumprtorului - de la o marc la alta, de la un
magazin la altul - n funcie de avantajele promoionale oferite de productor/distribuitor.

5. Marcarea: extinderea mrcii, poziionarea i repoziionarea mrcii, notorietatea

mrcii (exemplificai, pe tema din proiect).
Extinderea mrcii: firma folosete numele unei mrci existente pentru a lansa un articol
aparinnd unei noi game de produse (avantaje: un nume de marc recunoscut d posibilitatea
recunoaterii imediate a noului produs i a unei acceptri rapide, din partea consumatorilor;
permite firmei s lanseze mai uor pe pia noi categorii de produse. Riscuri: noul produs
poate dezamgi cumprtorul, afectnd negativ i imaginea fa de celelalte produse ale
firmei; numele mrcii ar putea s nu fie compatibil cu noul produs; extinderea exagerat a
mrcii poate conduce la diminuarea interesului cumprtorilor fa de aceasta .a.). Cele mai
bune rezultate se obin atunci cnd numele de marc determin vnzarea att a noului produs,
ct i a celui existent.
Poziionarea reprezint o strategie de marketing, tehnic avnd drept scop construirea unei
imagini de marc fiecrui produs/serviciu din portofoliul firmei, prin atribuirea unor trsturi
distinctive favorabile, care s le fac uor de identificat i de difereniat fa de mrcile concurente.
Atuurile mrcii, avantajele oferite cumprtorului (spre exemplu, calitate, confort, satisfacie,
economie etc.) trebuie evideniate i semnalizate eficient pieei-int; imaginea distinctiv a mrcii
devine astfel, pe de o parte, mai uor de recunoscut i de reinut (se va ntipri n mintea
cumprtorilor), iar pe de alt parte, mai uor de difereniat (pentru a nu fi confundat) de oferta concurenei. Poziionarea stabilit la lansare poate rmne neschimbat pe durata ciclului de via a mrcii, n
timp ce, pentru a corecta la un moment dat percepia nefavorabil a clientelei fa de un produs/serviciu
din portofoliu sau pentru a mbunti imaginea de marc i (re)numele companiei, se procedeaz la
repoziionare.

nsemntatea alegerii voluntare a unei poziionri (identiti) adecvate pentru un produs - care
trebuie s fie compatibil cu segmentul de pia vizat - rezult din faptul c, dac nu este stabilit, de la
bun nceput, marca va trebui s suporte poziionarea spontan a pieei. n condiiile unei oferte
abundente i diversificate, consumatorul asociaz mental fiecrei produs de pe pia, o etichet
proprie, care poate fi nefavorabil (cazul produselor poziionate confuz, ndoielnic sau subpoziionate cnd cumprtorii au doar o idee vag despre marca respectiv). Poziionarea unei mrci de produs sau
unei companii pe o pia poate fi ilustrat cu ajutorul hrii de poziionare a mrcii.
Fiecare companie trebuie s-i elaboreze o strategie precis de poziionare, simpl dar original,
care s rspund ateptrilor consumatorilor (s permit aprecierea exact a poziiei firmei n raport cu
concurena).
Repoziionarea mrcii. Orict de bine ar fi poziionat pe pia, la un moment dat, poate fi
necesar repoziionarea mrcii. Este posibil ca un concurent s lanseze o marc asemntoare, care s
conduc la reducerea cotei de pia a firmei ori este posibil ca preferinele consumatorilor s se
modifice, ceea ce va diminua cererea pentru marca firmei.
Aceast strategie const ntr-o transformare de esen a imaginii (i a convingerilor cumprtorilor privind marca firmei) sau n atributele cunoscute ale produselor, cum ar fi: modificarea reetei i a
ambalajului, schimbarea reelei de distribuie sau chiar a numelui de marc .a. Aceast msur este
necesar pentru corectarea deficienelor aprute, la un moment dat, n ceea ce privete imaginea i
convingerile consumatorilor despre marca respectiv, evidenierea acelor atribute ale mrcii apreciate
de cumprtori, realizarea unor modele noi, cu performane superioare, n concordan cu potenialul
firmei i cu cerinele pieei .a.

3.3.7 - Notorietatea mrcii

Reprezint gradul de recunoatere/popularitatea unei mrci de produs/firme n rndul publicului
(clienii poteniali, subiecii unei cercetri prin sondaj etc.), expresie a renumelui sau celebritii sale.
Acest indicator se exprim sub form de procent din populaia total care recunoate
marca/firma/personalitatea respectiv. Msurarea notorietii unei mrci include urmtoarele
tipuri/niveluri ierarhizate:

notorietate spontan - procentul de persoane care citeaz n mod spontan marca, fr nici un
alt indiciu din partea recenzorului;

notorietate top of mind - procentul de persoane care citeaz (spontan) marca pe primul loc,
raportat la celelalte mrci;

asistat - procentul de persoane care recunosc marca dintr-o list cuprinznd mai multe mrci
diferite, propus de recenzor;

calificat - subiecii trebuie s indice, pe lng numele mrcii i alte informaii: care este mesajul
publicitar, slogan, logotip, aspecte legate de activitatea firmei, de poziionarea mrcii etc.

6. Politica de pre: preul de acceptabilitate, strategii de pre, alternative la

concurena prin pre (exemplificai, pe tema din proiect).

Preul de acceptabilitate
8

Experimentele au dovedit c, de cele mai multe ori, cumprtorii au tendina s asocieze o imagine
negativ produselor care afieaz un pre sczut i o imagine pozitiv celor cu un pre ridicat; atunci
cnd incertitudinea ntre mai multe mrci este mare, consumatorul tinde s o diminueze atribuind cea
mai bun calitate produsului care afieaz preul cel mai ridicat. Speculat de comerciani, aceast
situaie este cunoscut n marketing sub numele de efect de calitate.
Aceasta nu nseamn ns c firmele care practic preuri exagerate vor dobndi automat o mai bun
imagine a calitii mrcilor i activitii lor. Efectul de calitate, pe de o parte, i mrimea venitului - ca
limit n decizia de cumprare -, pe de alt parte, au condus la necesitatea determinrii preului de
acceptabilitate, pre orientativ ce corespunde egalitii dintre nivelul cererii i al ofertei.
Calitatea reprezint ansamblul trsturilor unui produs care au capacitatea de a satisface pe deplin nevoile i
ateptrile consumatorilor. Managementul calitii totale este considerat, n prezent, calea cea mai adecvat de
satisfacere a clienilor i de cretere a profitabilitii firmei.

Pentru determinarea preului de acceptabilitate se procedeaz astfel:

se alege un eantion reprezentativ - format din clientela potenial a mrcii respective; fiecrei
persoane intervievate i se cere s indice intervalul de pre n interiorul creia consider c ar
trebui s se situeze preul noului produs (sau model), respectiv:

preul minim sub care nu ar accepta s cumpere produsul (care este nivelul de pre sub
care considerai c acest produs este de slab calitate?);

preul maxim care sunt dispui s-l plteasc pentru achiziionarea produsului (peste ce
nivel de pre considerai acest produs prea scump?);

n final, se determin intervalul de pre care va permite atingerea celui mai mare numr de clieni
- ecartul maxim ntre curbele preului minim i maxim (la reprezentarea grafic).

Aceast metod are o serie de limite i trebuie utilizat cu pruden. Preul astfel determinat poate fi
optim doar ntr-o perioad de timp limitat i numai pe o anumit pia. De cele mai multe ori, preul
de acceptabilitate nu este preul care maximizeaz profitul. Pentru majoritatea consumatorilor acest
pre este inferior preului de vnzare efectiv, practicat pe pia.

Strategii de pre
Importana stabilirii preului de vnzare este i mai mare atunci cnd firma fixeaz preul unui
produs nou. n aceast situaie, firma are de ales ntre dou politici de pre complementare: politica de
penetraie i politica de pre nalt, dup cum ea poate s adopte i o strategie de pre mediu.
a politica de penetraie: nseamn fixarea unui pre de vnzare sczut n sperana vnzrii unor
cantiti mari (creterea volumului i valorii vnzrilor) i sporirii cotei de pia - cu precdere
fa de rentabilizarea pe termen scurt a noului produs. Aceasta presupune ca elasticitatea cererii
n raport cu preul produsului s fie ridicat, iar unei creteri a ofertei firmei s-i corespund
reducerea costului unitar. Aceast strategie necesit, n general, resurse financiare importante i
se justific, mai ales, n cazul n care creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia va permite
o mbuntire a rentabilitii pe termen lung;
b politica de pre nalt (pre de prestigiu, premium price): poate fi practicat cu succes atunci
cnd mbuntirile aduse produselor firmei permit o difereniere semnificativ fa de produsele
9

concurenei. Un pre ridicat rspltete, n acest caz, avantajele conferite de inovare, argumentnd
costurile de cercetare efectuate. Aceast politic se bazeaz pe ideea c, la nceputul vieii
comerciale a unui produs, exist anse mari ca cererea s fie mai puin elastic n raport cu preul.
Consumatorii nu au puncte de reper, de comparaie. La nceput, firma se adreseaz cu preuri mai
ridicate segmentelor de pia a cror cerere este cel mai puin elastic (rigid), apoi ea ptrunde,
progresiv, pe celelalte segmente, reducnd preul; este mult mai uor, n fazele urmtoare, s se
diminueze dect s se mreasc preul. Un pre ridicat poate s serveasc, de asemenea, la
mbuntirea imaginii pe ansamblul mrcii (ntregului portofoliu sau diverse game de produse).
Firmele i stabilesc preurile n mod diferit. Ele trebuie s se decid, de la bun nceput, asupra
locului pe care l va ocupa produsul pe pia - din punct de vedere al calitii i preului.
n figura de mai jos sunt prezentate nou strategii calitate-pre ce pot fi adoptate pentru un
produs.
Strategiile 1, 5 i 9 nseamn c: o firm ofer un produs de calitate la un pre ridicat, o alt firm
ofer un produs de calitate medie la un pre moderat, iar cea de-a treia un produs de calitate slab la un
pre sczut. Toate cele trei firme pot exista simultan, atta timp ct pe pia activeaz trei categorii de
cumprtori: cei interesai de calitate, cei interesai de pre i cei care pun n balan aceste dou
considerente.
Stratergii de pret
PREUL DE VNZARE
Ridicat

Mediu

Sczut

1. Strategia valorii
ridicate

2. Strategia valorii
superioare

3. Strategia de excepie

Medie

4. Strategia valorii medii

5. Strategia valorii
acceptabile

6. Strategia preului
exagerat

Sczut

7. Strategia jefuirii

8. Strategia falsei
economii

9. Strategia economisirii

Ridicat

CALITATEA
PRODUSULUI

Strategiile 2, 3 i 6 reprezint ci de atac ndreptate asupra poziiilor iniiale. Spre exemplu,

strategia 2 nseamn: produsul nostru este la fel de bun calitativ ca i 1, dar noi solicitm un pre mai
sczut.
Strategiile 4, 7 i 8 reflect un pre prea mare pentru o calitate nesatisfctoare. Cumprtorii se
vor simi nelai, vor face reclam negativ produselor firmei, de aceea astfel de situaii trebuie evitate.
Elemente de analiz n fixarea preului de vnzare al unui produs
Elemente-cheie

Puncte de analiz

piaa global

rata de cretere, bariere de intrare

segmentul de pia vizat de firm

mrime, produse de substituie

concurena

grad de concentrare, atuuri, slbiciuni

concurenii direci

cot de pia, performane

consumatorul-int

motivaie, putere de cumprare

imaginea de marc

recunoatere, valorizare

poziionarea gamei sau produsului

difereniere facil

diferite modele n cadrul gamei

lrgimea i profunzimea gamei

obiectivele firmei

rentabilitate, rat de cretere, cot de vnzri

10

Marja de manevr a firmei n stabilirea preului de vnzare al unui produs trebuie s fie
coerent i depinde n mod direct de:

imaginea produsului i poziionarea sa pe pia;

tipul de distribuie practicat;

intensitatea concurenial care se manifest pe piaa produsului - marj practic nul n cazul
unui produs de mas, puin difereniabil, caz n care va suporta preul impus de pia.

n concluzie, preul reprezint:

primul vector de comunicare promoional (exemplu: pre de atracie, pre magic etc.).

o variabil generatoare de venituri (indicarea preului produselor este o cerin obligatorie);

factor de comunicare a valorii produselor - poate exprima o calitate ridicat/exclusiv sau
un produs banal, uor accesibil;
Alternative la concurena prin pre

Atunci cnd productorul dorete s evite rzboiul cu concurena la nivelul preului, acesta va
cuta s se nfrunte pe alte planuri, cum ar fi: produsul, publicitatea, promovarea vnzrilor (ofertepachet, cadouri promoionale, prime-cadou etc.).
Spre exemplu, unii productori practic marketingul direct sau acord exclusivitate unor
distribuitori pe care i oblig s utilizeze preurile stabilite - pentru a-i mpiedica s profite de
competiia prin pre.
Printre metodele de competiie n afara preului se numr:
1*
diferenierea produsului: prin aceasta se evit comparaia de pre cu produsele competitive
aparinnd concurenei; astfel, fabricantul face dificile comparaiile privind preul, accentund asupra
unor inovaii minore, variante multiple de produs, diferite ambalaje - care perturb perceperea
preurilor exacte de consumatori;
2*
servicii conexe: credit, expediii gratuite, acceptarea restituirii produselor cumprate, instalare
gratuit, garanie, piese de schimb, colarizare etc.
3*
publicitatea: este un mijloc important de influenare a cumprtorilor (prin persuasiune). Atunci
cnd un productor are de ales ntre o reducere de pre i o cretere a bugetului promoional este de
dorit s prefere cea de-a doua variant. Publicitatea este o modalitate de aciune mai greu de imitat pe
termen scurt (reacia concurenei poate fi i ea ntrziat). Dac ne-am decis, totui, s reducem preul,
vom cuta s deghizm aceast scdere, pentru a evita un rzboi al preurilor.
Spre exemplu, pentru un productor de lapte care vinde, anual, un milion de uniti, de un
litru, la un pre de 2,5 lei/litru, o reducere de pre cu 20 bani corespunde unui buget promoional de un
200 mii lei (respectiv 8% din cifra anual de afaceri a mrcii). Reducerea preului nseamn, pe termen
scurt, reducerea ncasrilor firmei, reducere care poate s nu se reflecte n preul cu amnuntul al
produsului (unii comerciani vor profita de aceast reducere pentru a-i spori marja de profit) i s nu
conduc la creterea prognozat a vnzrilor (reducerea poate fi considerat nesemnificativ de unii
consumatori).
Situarea magazinelor n apropierea locului de consum i deschiderea de reprezentane i filiale
ale productorului - pentru a deservi mai bine piaa -, pot constitui, de asemenea, o baz pentru
competiia n afara preului, ns formele cele mai importante ale acestei competiii rmn mijloacele
promoionale.
11

7. Politica de distribuie comercial: circuitul de distribuie, logistica de

distribuie comercial, forele de vnzare ale firmei (exemplificai, pe tema
din proiect).

Circuit de distribuie
Un circuit de distribuie reprezint traseul parcurs de un produs de la productor la
consumatorul final. El este format, de obicei, din unu sau mai multe canale de distribuie (o categorie
de intermediari, avnd aceeai natur i aceeai specializare, care particip la fluxul produsului de la
productor la consumatorul/utilizatorul final).
n condiiile actuale, cei mai muli productori nu-i vnd produsele n mod direct
consumatorilor finali; ntre cele dou extreme ale unui circuit de distribuie exist numeroi
intermediari (angrositi, detailiti, comisionari, mandatari .a.), care ndeplinesc diferite funcii.
Atunci cnd trebuie s decid politica de distribuie, productorul are mai multe alternative:
a

vnzare direct (fr trepte de intermediere): este cel mai scurt circuit de distribuie:
Productor
Consumator

Aceast form de distribuie este favorizat de existena unui grad ridicat de concentrare
geografic a cumprtorilor poteniali, precum i de complexitatea tehnic a produsului, ceea ce
necesit prestarea de servicii de specialitate de ctre fabricant. Exemple: vnzarea prin magazine
proprii, vnzarea la domiciliul clienilor, vnzarea prin pot (mailing), phoning, teleshoping, vnzarea
prin Internet. Avantaje i dezavantaje:
permite pstrarea controlului asupra ntregului proces de comercializare;
contact direct al productorului cu consumatorul, facilitarea cunoaterii pieei;
susinerea mrcii de fabric;
controlul meninerii preului n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea de servicii de calitate pentru clientel .a.;
necesit resurse financiare importante pentru organizarea reelei proprii de magazine,
personal suplimentar, organizarea serviciilor post-vnzare, instruire etc.
b

vnzarea prin intermediari: pe un singur canal (1 i 2) sau pe mai multe canale utilizate
simultan (3):

12

1 Circuit scurt, cu o
singur treapt de
intermediere

2 Circuit lung, cu dou

trepte de intermediere

Productor

Productor

Detailist

Angrosist

Consumator

Detailist

Consumator
3 - Circuit cu plasare pe mai multe canale de distribuie:

a) nedifereniat
Productor
Detailist
Consumator

b) difereniat
1 - dup produse

2 - pe piee specializate

Productor

Productor

Detailist
Consumator

Detailist
Piaa 1

Piaa 2

Circuitul scurt este folosit att pentru produsele de larg consum, ct i pentru produsele de
marc. La unele produse se practic n exclusivitate: automobile, mobil, aparate electronice. Avantaje:
contact direct i rapid cu piaa, control mai bun al distribuiei. Dezavantaje: necesitatea unui numr
mare de reprezentani comerciali - datorit numrului mare de detailiti; fracionarea comenzilor i
necesitatea organizrii de livrri multiple .a.
Circuitul lung este utilizat pentru produsele alimentare cu cerere curent, produse textile,
electrice, igri .a.
Avantaje:
reducerea echipei de vnzare a productorului;
reducerea costurilor legate de organizarea vnzrilor, depozitare, stocuri etc;
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de cheltuieli - dac angrosistul i
ndeplinete funciile fa de productor (stocare, formarea sortimentului comercial i
distribuia ctre detailiti);
participarea angrositilor la o mai bun cunoatere a pieei.
Dezavantaje:
dependent de angrosist, productorul pierde contactul cu clienii i cu detailitii;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate, care se reflect n preul de vnzare;
dac angrosistul nu i ndeplinete n totalitate funciile sale, ntregul sistem de distribuie
devine ineficient;
este dificil asigurarea de servicii post-vnzare.
13

Logistica de distribuie : nglobeaz activitile de prelucrare a comenzilor, depozitare,

stocare, transport (de la punctele de provenien la punctele de consum/de utilizare a produsului),
serviciile oferite clienilor i administrarea distribuiei, astfel nct s fie satisfcute cerinele clienilor,
la momentul potrivit, cu costuri minime.

Forele de vnzare ale firmei (engl. sales forces)

Reprezint ansamblul personalului firmei (intern i extern) avnd drept misiune principal
comercializarea efectiv, prospectarea i impulsionarea vnzrilor firmei printr-un contact permanent i
nemijlocit cu clientela potenial. Eficiena forei de vnzare joac un rol esenial n succesul sau eecul
comercial al firmei. Organizarea i gestionarea forelor de vnzare va avea n vedere aspecte privind
selectarea i formarea vnztorilor, mrime, structur (specializare pe produse, pe clieni, geografic,
mixt), motivare (remunerare flexibil, stimulare n raport de performane), controlul activitii etc.
(vezi i schema Structura forelor de vnzare)
Modul de organizare/structura forelor de vnzare depinde de mrimea, profilul i obiectivele
firmei:

structurare geografic (teritorial) - pe regiuni, judee, pe unul sau mai multe orae, sectoare i
localiti (distincte). n fiecare teritoriu, reprezentanii comerciali au misiunea s vnd
clienilor toat gama de produse ale firmei. Este metoda cea mai simpl i economic (reduce
riscurile de conflict ntre ageni, minimizeaz costurile de deplasare .a.);
structurare pe categorii/linii de produse - abordare care vizeaz o bun cunoatere a produselor
de ctre agenii de vnzare; este mai costisitoare i poate genera confuzie - dac produsele sunt
foarte numeroase i se aseamn ntre ele;
specializare pe tipuri de clieni, n funcie de mrime i importan (criteriul pieei) - permite o
bun cunoatere a nevoilor clienilor;
structurare complex - o combinaie ntre diferite criterii: teritoriu-produs, teritoriu-pia,
produs-pia .a.

Itinerarul unui responsabil comercial ntr-un anumit sector de vnzare, n scopul maximizrii
numrului de contacte i minimizrii costului reprezint un circuit de vizitare. Circuitul poate fi sub
form de margaret, de trefl (permite revenirea agentului la sediu), de spiral (n cercuri concentrice).

8. Strategii de distribuie comercial: distribuia intensiv, distribuia selectiv,

distribuia exclusiv (exemplificai, pe tema din proiect).
Strategii de distributie
n funcie de numrul de intermediari utilizai, firmele pot apela la mai multe variante de
distribuie. Productorul trebuie s evalueze periodic rezultatele obinute de intermediari n activitatea
lor, n ceea ce privete: vnzrile realizate, stocul mediu de marf existent, serviciile prestate clienilor,
cooperarea n cadrul programelor de pregtire i de promovare a mrcilor etc.
1 Distribuia intensiv. Aceast strategie implic prezena produsului ntr-un numr ct mai
mare de uniti de desfacere, n dorina de a asigura o acoperire maxim a pieei cu mrcile
ntreprinderii (pentru satisfacerea deplin a cererii). Se recomand n cazul produselor care
se cumpr frecvent, cu o valoare unitar sczut, uor de prezentat (produse de tutungerie,
buturi .a.).
14

Inconveniente ale distribuiei intensive:

este o strategie incompatibil cu protejarea imaginii de marc i cu o poziionare
precis pe pia, datorit lipsei de control asupra reelei de distribuie;
atunci cnd produsul este distribuit pe scar larg, n numeroase puncte de vnzare,
ntreprinderea risc s piard controlul politicii de comercializare (lipsa de control
asupra preurilor de vnzare, nivel sczut sau lipsa serviciilor suplimentare, lipsa
colaborrii cu detailitii).
1) Distribuia selectiv. Atunci cnd productorul utilizeaz voluntar un numr mai redus de
intermediari fa de numrul de intermediari disponibili, distribuia este selectiv. Este un
sistem adecvat pentru bunurile care necesit efectuarea de comparaii asupra
performanelor i preului. Optnd pentru o distribuie selectiv, productorul accept s
limiteze din start disponibilitatea produsului, n scopul reducerii costului de distribuie i
pentru a obine o colaborare mai bun din partea distribuitorilor, sub forma:
participrii la cheltuielile de publicitate i de promovare a vnzrilor;
acceptarea produselor noi i a celor care se vnd mai lent;
acceptarea unor cantiti mai mari;
garantarea serviciilor, informarea productorului .a.
Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:
mrimea distribuitorului (volumul su de afaceri); un numr mic de distribuitori
realizeaz, pe cele mai multe piee, cea mai mare parte a volumului total de afaceri;
calitatea serviciilor i interesul manifestat pentru comercializarea mrcilor
ntreprinderii; cu toate c ar trebui s exercite un numr de activiti, unii distribuitori
ndeplinesc aceste obligaii mai eficient dect alii;
competena i dotarea tehnic a distribuitorului - criterii importante pentru produsele
nestandardizate;
loialitatea, notorietatea i imaginea de care se bucur distribuitorul.
Riscul principal al unui sistem de distribuie selectiv este neacoperirea suficient a pieei.
Productorul trebuie s se asigure c utilizatorul sau consumatorul final pot identifica uor
distribuitorii n domeniu, altfel ar putea pierde numeroase oportuniti de vnzare.
1) Distribuia exclusiv. Este un caz extrem al distribuiei selective. n acest caz, bunurile sau
serviciile sunt disponibile numai n puncte de desfacere speciale. ntr-o zon bine stabilit,
un singur distribuitor obine dreptul exclusiv de vnzare a unei mrci, obligndu-se s nu
comercializeze mrci concurente. Calitatea i serviciile oferite sunt reflectate de preul de
desfacere mai ridicat. Produsele de mod sau automobilele sunt exemple tipice, n acest
sens. Exemplu: Wolswagen i distribuie automobilele prin concesionari; fiecare are o
anumit zon n care nici un alt reprezentant nu este autorizat s reprezinte marca. O form
particular a distribuiei exclusive este franciza.

9. Activitatea de merchandising: concept i exemplificare pe oferta din proiect.

15

Activitatea de merchandising
Este o practic de marketing, rezultat al evoluiilor intervenite n comerul modern, ndeosebi
n comerul cu amnuntul din magazinele cu autoservire (specific marii distribuii). Rolul su const
n a defini o nou organizare a spaiului de vnzare - arta de a asigura gestionarea cantitilor necesare
i suficiente din marfa de care consumatorul are nevoie, la locul i momentul potrivit, la preul
potrivit, dup cum a descris aceast tehnic Keppner.
Spre exemplu, succesul unui magazin poate fi influenat decisiv de modul de aranjare a
produselor: dispunere pe game de produse sau pe productori, pe orizontal sau pe vertical (inclusiv n
funcie de notorietatea mrcii sau dup tipul de ambalaj etc.).
Merchandisingul poate fi definit ca ansamblul de metode i tehnici de prezentare activ, n
cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii
vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i al cumprrii
produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc.
Pentru distribuitor, este necesar mai nti s se decid, ntr-un spaiu limitat, n favoarea celor
mai profitabile mrci de produse i a celui mai favorabil loc posibil al diferitelor familii de produse
comercializate. Spre exemplu, n cadrul unui supermarket, fiecare categoie de produse (produse
proaspete, congelate, buturi, textile etc.) ocup o zon bine delimitat; fiecare distribuitor are o
politic specific - iar pentru magazine de mrime diferit alocarea spaiilor se face n mod diferit:
prioritar produse alimentare - n punctele de vnzare mici, spaii extinse pentru articole de
vestimentaie, de ntreinere .a. - n magazinele de dimensiuni mari.
Pentru a nu mpiedica fluxul circulaiei clientelei, produsele caracterizate printr-o achiziie
frecvent sunt amplasate, adesea, n captul magazinului (sau raionului).

10.

Relaiile publice ale companiei (exemplificai, pe tema din proiect).

Relaiile publice ale companiei

Relaiile publice - RP reprezint un concept dificil de delimitat (de cele mai multe ori sunt
asociate sectorului relaiilor cu presa), motiv pentru care specialitii nc nu au formulat nc o definiie
satisfctoare, n eforturile de a le gsi locul potrivit n cuprinsul tabloului general al comunicrii
organizaionale. De aici i urmtoarea disput: activitile de relaii publice reprezint o funcie a
marketingului sau a managementului?
Marketerii ncadreaz, de regul, relaiile publice n mixul de comunicare al companiei - mai
precis n politica de comunicare extern. n principiu, orice persoan fizic, companie, instituie sau
asociaie poate (i trebuie) s utilizeze tehnicile de relaii publice, inclusiv personaliti din lumea
politic, artistic sau sportiv, sindicate, partide politice etc. - deseori, aciunile de RP fiind considerate
drept singura modalitate de comunicare accesibil, sub aspect financiar. Din punct de vedere istoric,
politicienii au fost, se pare, primii utilizatori ai tehnicilor de PR.
Numrul firmelor romneti care folosesc n prezent servicii de RP este redus, cu toate c din
ce n ce mai multe recunosc i ncep s descopere nevoia acestei forme de comunicare - un serviciu
esenial, pus n slujba oricrei firme de succes. Fiindc, aa cum o companie are nevoie de publicitate
16

pentru a-i face cunoscute i vinde produsele consumatorilor, la fel ea are nevoie de RP pentru a-i crea i
consolida o imagine de marc puternic, de prestigiu.
Exist o legtur strns, de interdependen ntre publicitate, jurnalism i relaiile publice.
Creterea spectaculoas a pieei publicaiilor de pres i a publicitii nregistrate n ultimii ani ne
ndreptesc s afirmm c i domeniul relaiilor publice va cunoate n urmtorii ani o tendin
pozitiv de dezvoltare.
Este cunoscut faptul c orice companie se definete nu doar n termenii produselor i
serviciilor realizate, ci i prin personalitatea social i locul pe care l ocup n cadrul mediului su de
activitate. Nu exist alternativ: compania trebuie s rspund ateptrilor publicului - fie ei
consumatori, distribuitori, acionari, administraie, lideri de opinie, jurnaliti etc. -, trebuie s se afirme,
s dialogheze, s rspund ateptrilor acestor segmente - mai concret, s comunice. Activitatea
companiei are o destinaie precis: piaa, drept urmare, utilizarea tehnicilor de relaii publice trebuie s
se sprijine pe suporturi de comunicare bine puse la punct i pe un nalt nivel de profesionalism n ceea
ce privete aciunile ntreprinse.
Relaiile publice regrupeaz un ansamblu de aciuni i mijloace cu caracter non-comercial
direct, constnd n stabilirea i promovarea unor contacte favorabile n cadrul mediului de activitate al
companiei, n vederea atragerii unor categorii ct mai largi de public i consolidrii imaginii de marc.
Un advertorial publicat n ziarul local, un interviu al directorului executiv, organizarea unui eveniment
gen zile ale porilor deschise, sponsorizarea de ctre companie a unui eveniment artistic, tiinific sau
sportiv pot fi cteva exemple n acest sens.
Domeniul relaiilor publice acoper, aadar, o palet larg de aciuni i mijloace de comunicare
de diverse genuri, n care sunt implicai sau se regsesc:
a
b
c
d
e
f

beneficiarul - o persoan fizic, o companie, o instituie (emitorul aciunii);

segmentul de public vizat;
mijloce i suporturi de comunicare utilizate;
mesajele transmise;
eficacitatea campaniei;
managementul aciunii de RP organizate.
Fig. 6.4 - Sistemul de relaii publice al unei companii

1 n interiorul companiei:
acionari;

Partenerii ntreprinderii

administratori;
personal (sindicate, reprezentani);

1. n afara companiei:
autoriti

publice:
politice (partide, parlamentari);
economice (camere de comer);
tiinifice;
sindicate etc.

asociaii profesionale;
organizaii

ale consumatorilor;

concureni;

Piaa bunurilor i
serviciilor
- furnizori
-

Piaa comercial

- mass-media

organizaii
profesionale

- administraie

- clieni

- concureni
- distribuitori

- organizaii de consumatori

COMPANI
A

- sindicate
- opinia public

- acionari
- instituii financiare
- burse de mrfuri i de valori
- bnci comerciale

furnizori;
Piaa muncii

17

Piaa de capital

 bnci

comerciale, instituii financiare;

(distribuitori i consumatori);
medii de informare:
clieni

presa scris, agenii de pres;

TV, radio, Internet, reele sociale;

public.

Stabilirea, meninerea i dezvoltarea unor relaii de ncredere cu aceste segmente, aciuni ce

condiioneaz, practic, existena i dezvoltarea oricrei companii, se realizeaz printr-o varietate larg
de modaliti i suporturi de comunicare specifice, instrumente care vor fi prezentate n prima parte a
modulului de fa.

PUNCTAJ: 1,5 puncte. ATENIE! Exemplificarea pe tema din proiect este obligatorie!!
NU SE ADMITE REPRODUCEREA, CUVNT CU CUVNT, A CONCEPTELOR DIN CURS!
(lucrrile sunt verificate pe loc, iar ntr-o astfel de situaie, studentul va repeta examenul).

Facultativ: terminologia de marketing, examen oral: 3 ntrebri

(3 termeni de specialitate), conform bibliografiei,

respectiv din dicionarul de marketing + cursul de marketing, integral (inclusiv tehnicile promoionale).
PUNCTAJ: 1,5 puncte (pentru un rspuns complet/convingtor).
Bibliografie: materialele puse la dispoziie, pe suport electronic:
a)

Curs de marketing (Partea I Marketing general);

b)

Dicionar de marketing @ advertising (ambele sunt disponibile i pe site-ul facultii: www.managusamv.ro

seciunea Biblioteca virtual).

MULT SUCCES!

Conf. univ. dr. Frone D. Florin

dffrone@yahoo.com

18