MODUL 3

INDIVID I GRUP: PERFORMAN I INFLUEN SOCIAL

1. INFLUENA SOCIAL
Influena social se definete ca modul n care comportamentul individual este influenat de
prezena real sau imaginar a altor persoane.
Cele mai multe studii iau n discuie trei tipuri de influen social:
Conformitate vs. Independen o persoan se poate conforma normelor grupului sau i poate
pstra independena (comportndu-se independent de acestea).
Complian vs. Asertivitate o persoan poate fi compliant la solicitrile pe care ceilali i le fac
sau poate s fie asertiv (s le refuze ntr-o manier asertiv).
Obedien vs. Sfidare o persoan poate s se supun autoritii celorlali (sau a grupului) sau
s o sfideze.
Influena social poate fi manifestat de o instituie, un grup sau o persoan.
Continuumul influenei sociale:
Accept influena social
Supunere

Complian

Rezist influenei sociale

Conformitate

Independen

Asertivitate

Sfidare

Conformitatea
Conformitatea reflect tendina de a ne schimba opiniile, percepiile i comportamentul sub influena
normelor grupului din care facem parte.
Opiniile cercettorilor n legtur cu conformitatea sunt divergente. Unii susin faptul c
conformitatea este esenial pentru existena grupului. Este esenial pentru existena speciei ca oamenii
s se conformeze, s respecte anumite norme comune (normele etice i de conduit n situaii sociale).
Ali autori ns susin faptul c conformitatea are consecine nefaste (ex., consensul de alcool n situaii
sociale).
LECTUR OBLIGATORIE
nainte de a trece mai departe citii studiile asupra conformitii realizate de ctre Sherif (1936) i Asch
(1951).
Putei lectura aceste studii n subcapitolele 1.1. Studiul lui Sherif (p. 37-40) i 2.2 Experimentul lui Asch:
cnd opinia majoritar este absurd (p.51-54) din cartea
Drozda-Senkowska, E. (2000). Influena social, Polirom: Iai.
Aceste pagini sunt ataate n documentul arhivat numit influena social, la sfritul suportului de curs.
Ambele studii demonstreaz faptul c

experienele perceptive pot fi puternic influenate de

prezena altor persoane i de opiniile exprimate ale acestora.

n studiul lui Sherif subiecii erau efectiv n ntuneric, mediul experimentului era ambiguu, deci ei
s-au orientat spre ceilali, fiind nesiguri n legtur cu propriile judeci (estimri). n acest caz, ceilali sunt
utilizai ca o surs valoroas de informaii. Orientndu-se spre ceilali, persoanele ncearc s
dezambiguizeze situaiile ambigue cu care se confrunt. Astfel, se negociaz o interpretare colectiv a
realitii nestructurate.
n experimentul lui Asch, sarcinile experimentale sunt simple, subiecii vd cu proprii lor ochi
faptul c liniile sunt inegale. Muli dintre subiecii care nu s-au conformat grupului spuneau c se simt
ciudat, sunt suspicioi, iar cei care s-au conformat susin c dei au mprtit opinia majoritii nu sunt
convini de corectitudinea acesteia. Cei 60% de subieci care s-au conformat cel puin o dat au fost ns
influenai de mecanisme diferite n rspunsul pe care l-au dat: unii au ajuns efectiv s vad linia greit
ca fiind corect, aa cum susineau restul membrilor grupului (distorsiune perceptiv), alii au vzut corect,
dar se ndoiau de propria lor judecat i au decis c e mai bine s aib mai mult ncredere n opinia
majoritii (distorsiune de judecat), n timp ce o a treia categorie a preferat s se conformeze doar la
nivelul aciunii, contieni fiind c dau rspunsul greit (distorsiune a aciunii).
Se desprind aadar dou tipuri de influen: influena informaional i influena normativ.
Influena informaional apare atunci cnd oamenii se conformeaz deoarece doresc s ofere rspunsuri
corecte i sper c rspunsul cu cel mai nalt grad de acord social este cel corect. n acest caz, cauza
conformismului este dat de un conflict informaional, care duce la o distorsiune a judecii (care
distorsiune reprezint mecanismul de producere a influenei informaionale). Influena normativ se refer
la faptul c persoanele se conformeaz deoarece se tem de consecinele negative pe care le-ar putea
avea deviana lor de la grup. Ea este dat de un conflict motivaional care duce la distorsiunea aciunii
mecanismul de producere a influenei normative.
Care sunt factorii care influeneaz conformitatea?
1. Relaia i tipul interaciunii dintre individ i grup: cu ct similaritatea perceput de individ n
relaie cu grupul este mai mare, cu att este mai mare posibilitatea ca acesta s se conformeze grupului
(Feldman). Cu ct grupul este mai atractiv pentru individ, cu att este mai mare probabilitatea de a se
conforma lui. Statusul persoanei n grupul respectiv este un alt factor ce influeneaz conformitatea, cei cu
un statut nalt conformndu-se mai puin. Cu ct statusul unei persoane este mai ridicat, cu att
probabilitatea de a se conforma este mai redus (Homans, 1950; Feldman).
2. Condiiile n care se ofer rspunsul: probabilitatea de a se conforma grupului este mai amre
atunci cnd rspunsul individului este public (poate fi cunoscut de toi membrii grupului) dect atunci cnd
rspunsul dat de individ este secret.
3. Caracteristicile sarcinii pe care o realizeaz grupul: gradul de dificultate al sarcinii i
competenele membrilor grupului. Cu ct este mai dificil sarcina pe care grupul trebuie s o
ndeplineasc i cu ct competenele individului sunt mai reduse, cu att sporete posibilitatea de a se
conforma grupului. De aici rezult prevalena influenei informaionale (nevoia de a gsi informaii care s-i
susin punctul de vedere).
4. Compoziia grupului: n urma unei analize, Allen (1965) a artat c majoritatea studiilor arat c
femeile au tendina de a se conforma ntr-o mai mare msur dect brbaii.
O alt metaanaliz realizat de Eagly (1983) a artat ns c dei exist un efect semnificativ al
variabilei sex n compoziia grupului, n condiiile n care grupul este supus presiunii timpului, (femeile

conformndu-se mai mult dect brbaii), totui exist o variabil de care trebuie s inem seama. Din
studiile cuprinse n metaanaliz, 80% erau realizate de brbai, n studiile realizate de femei
neevideniindu-se diferene semnificative ntre brbai i femei.
5. Mrimea grupului: vrful de conformitate se ntlnete n grupuri de 3-4 indivizi. Cu ct grupul
crete ca numr, gradul de conformitate rmne constant (Gerard, Wilhelmy & Connoley, 1968;
Rosenberg, 1965) sau chiar scade (Stanford & Penrad, 1964).
6. Unanimitatea: un studiu al lui Allen (1975) arat c dac individul tie c se bucur de suportul
a cel puin unul din membrii grupului, el rmne independent i nu se conformeaz.

Compliana
Compliana reflect tendina de a ne schimba comportamentele la cerina direct a membrilor
grupului. Dac prin conformitate individul se raliaz la normele implicite ale grupului, prin complian
individul satisface solicitri explicite ale acestuia.
Cialdini (1994) enumer ase principii ce stau la baza complianei. Acestea sunt:

Simpatia (tehnici: lauda celuilalt, managementul impresiei)

Angajament i consisten (tehnici: piciorul n u, lowball)

Reciprocitate (tehnici: ua n fa, asta nu e tot)

Validare social (tehnici: piciorul n gur)

Resurse limitate (tehnici: playing hard to get, termenul limit)

Autoritatea (expertiza)
Vom ilustra n continuare unul din aceste principii (norma reciprocitii) i una dintre tehnicile

circumscrise principiului angajamentului i consistenei, i anume tehnica piciorului n u.

LECTUR OPIONAL
Pentru cei interesai s aprofundeze tehnicile de cretere a complianei propuse de Cialdini, precum i
mecanismele lor de funcionare, recomandm cartea:
Cialdini, R.B. (2004).Psihologia persuasiunii, Bucureti: Business Tech International Press.
Norma reciprocitii se refer la a-i trata pe ceilali aa cum ai fost tratat. Un studiu demonstrativ
este cel realizat n 1971, Regan. Sub masca unui experiment de estetic, experimentatorul pune cte un
subiect n contrast cu un complice care se comport fie ntr-o manier plcut sau dizgraioas. n una din
condiiile experimentale, complicele face subiectului o favoare neateptat: dup o scurt pauz se
ntoarce cu dou cutii de Coca-Cola, una pentru sine i una pentru subiect. n una dintre condiii nu face
nici o favoare. n ultima condiie, subiectul primete o favoare, dar din partea experimentatorului (tot o
cutie de Cola).
n urmtoarea etap ns complicele i comunic subiectului din toate cele 3 condiii faptul c
deine bilete de la o agenie de pariuri care cost 2 ceni i l ntreab dac nu dorete s cumpere. Cei
care au primit Cola de la complicele ce se purta plcut cumpr n medie 2 bilete, iar ei care au primit
Cola de la complicele ce se purta dizgraios au cumprat n medie 1,7 bilete.
Tehnica piciorului n u spune c o solicitare important are mai mari anse de a fi acceptat
dup ce una nesemnificativ a fost acceptat. Ea se bazeaz pe principiul angajamentului i consistenei.
Primul pas const n a-l face pe interlocutor s accepte o cerere mic (de ex., s se opreasc pe strad
pentru a rspunde la un chestionar despre copiii orfani) . n momentul n care aceast prim cerere a fost
acceptate , se realizeaz i o atribuire intern pentru realizarea aciunii, atribuire ce duce la modificarea
unor cogniii i atitudini (stau aici de 5 minute s rspund la acest chestionar, dei m grbesc, pentru c
sunt o persoan responsabil civic, m intereseaz soarta copiilor orfani). n pasul doi se realizeaz o
cerere mai mare (de ex., o donaie pentru copiii orfani). Aceast cerere este acceptat datorit nevoii de
consisten a interlocutorului i a angajamentului pe care el l-a fcut deja n primul pas. Primul pas
servete aadar ca o ancor ce modific att comportamentul, ct i atitudinea persoanei, cea de-a doua
cerere fiind asimilat primei.

ntr-un experiment (Freedman & Fraser, 1966) cercettorii s-au prezentat ca membrii unei
organizaii de protecia consumatorului i au telefonat unor femei casnice solicitndu-le s rspund la o
serie de ntrebri viznd produsele electrocasnice. Celor care au fost de acord li s-au adresat cteva
ntrebri despre produsele pe care le foloseau i apoi li s-a mulumit pentru participare. ntr-un moment
ulterior li s-a telefonat din nou (dup 3 zile) i experimentatorii le-au fcut o alt solicitare, de data asta
aproape aberant. Le-au solicitat s porneasc n ziua urmtoare cinci sau ase persoane (brbai) care
s le cotrobie prin dulapuri pentru aproximativ dou ore pentru a vedea ce produse electrocasnice
folosesc i n ce stare sunt acestea. 53% din cele chestionate au rspuns pozitiv la aceast solicitare. n
condiia n care nu a fost fcut nici o solicitare anterioar, doar 22% au acceptat solicitarea.
Adesea ns, mult mai important este modul n care solicitm ceva dect solicitarea n sine, dup
cum demonstreaz Langer (1978). n acest studiu, studiu, experimentattorul cerea unor persoane dintr-o
bibliotec s-i cedeze locul la maina de copiat. n prima variant, ei se adresau cu urmtoarea replic:
Scuzai-m, am cinci pagini de copiat. Pot folosi copiatorul?. n a doua variant, replica era: Scuzai-m,
am cinci pagini de copiat. Pot folosi copiatorul, deoarece m grbesc foarte tare?. A treia replic era
Scuzai-m, am cinci pagini de copiat. Pot folosi copiatorul, deoarece trebuie neaprat s fac aceste
copii.
Obediena
Obediena reflect acceptarea necondiionat a solicitrilor sau comenzilor directe realizate de o
autoritate sau o persoan cu influen. Dac n cazul conformismului individul nu i pierde autonomia,
atunci cnd vorbim de obedien, el trece ntr-o stare agentic, adic se consider agentul exclusiv al unei
voine care l depete. El nu se mai consider responsabil de actele sale.
Bickman (1974) a realizat un studiu n care experimentatorul oprea trectori i artnd spre o
pung de hrtie aruncat pe jos, el spunea: Ridic hrtia de jos. O treime din subici se supuneau
acestei cereri. Cnd experimentatorul fcea acelai lucru mbrcat n poliist, 90% dintre subieci se
supuneau cererii.
Cele mai celebre experimente asupra obedienei a fost realizat de Stanley Milgram ntre i
publicate n Obedience to authority. n aceste studii erau implicai experimentatorul, complicele acestuia
(dl. Wallace, o persoan uor supraponderal) i cte un subiect naiv. Subiecilor li se spunea c este
vorba despre un studiu asupra memoriei, sarcina fiind aceea de a vedea influena pedepselor asupra
procesului de memorare. Complicele i subiectul naiv intrau deodat n sala de experimente i li se
mpreau rolurile. Bileelele erau ns msluite i dl. Wallace primea ntotdeauna rolul elevului, iar
subiectul naiv cel al profesorului. ntr-o camer separat, dl. Wallace este conectat la un electrod care
genereaz ocuri electrice, subiectului naiv aplicndu-i-se ca test un oc de intensitate slab. Subiectul
citete o list de cuvinte, apoi pune o serie de ntrebri. Sarcina lui este de a aplica un oc electric ori de
cte ori subiectul face cte o greeal. ocul trebuie s creasc n intensitate cu 15 voli la fiecare
greeal, pn ce se ajunge la 450 V.
Designul experimentului prevedea urmtoarele reacii standard ale domnului Wallace:

75-105V geme

120-150V strig c ocurile sunt dureroase

150-180V cere s ias

180-270V urlete de agonie

270-300V implor s fie scos din sala de experimente

300-330V ip i refuz s rspund

de la 330V nu mai reacioneaz deloc

Rspunsul experimentatorului la cerina subiectului de a ntrerupe experimentului era standard: la

prima astfel de cerere, el i spunea: Te rog s continui; la a doua Experimentul trebuie continuat, la a
treia Este esenial s mergem mai departe, iar la a patra cerere spunea Nu ai de ales, trebuie s
continui. La a cincea cerere a subiectului, experimentul era oprit. n tabelul urmtor red la ce nivel de
electroocuri s-au oprit subiecii, i ci subieci s-au oprit la fiecare nivel.
V
300
315
330
345
360
375-435
450

Nr. Subieci
5
4
2
1
1
1
26

Printre factorii ce influeneaz obediena se numr:

proximitatea fa de autoritate

proximitatea fa de victim (scade procentajul la 30%)

prestigiul autritii

discordana n snul autoritii

contestatarii autoritii

asumarea responsabilitii propriilor fapte

Procentajul
12,5%
10%
5%
2,5%
2,5%
2,5%
65%

2. PERFORMANA INDIVIDULUI N CONTEXT SOCIAL

Facilitarea social
Primele studii riguroase au fost realizate de Norman Triplett n 1898-1897. Acesta
studiaz timpii realizai de cicliti n dou condiii: (1) ciclitii realizeaz cursa singuri sau (2)
realizeaz cursa n cadrul unei competiii. Rezultatul a fost c n cea de-a doua situaie
performana a fost semnificativ mai ridicat. Explicaia lui Triplett este c prezena celorlali
activeaz un instinct al competiiei care are ca efect creterea energiei nervoase i sporirea
performanei. Rezultatele ulterioare sunt ns inconsistente.
Zajonc (1965) propune teoria arousalului, care afirm c creterea nivelului difuz de
activare (arousalul) are ca efect tendina individului de a realiza un rspuns/reacie dominant
supranvat. Dat fiind c pentru sarcini simple rspunsul dominant este corect, creterea
arousalului va duce la creterea performanei, n timp ce pentru sarcini complexe rspunsul
dominant este incorect, deci creterea arousalului va duce la scderea performanei. Schematic,
acest mecanism ar putea fi reprezentat n felul urmtor:
Rspunsul dominant e
potrivit n acea situaie

Prezena
altora
(audieni sau
co-actori)

Crete
arousalul

Performan
superioar

Apare tendina de a da
rspunsurile dominante

Rspunsul dominant e
incorect n acea situaie

Performan
inferioar

Cercetrile lui Zajonc susin aceast ipotez: prezena membrilor din aceeai specie crete
arousalul i influeneaz difereniat performana. Pentru a demonstra acest lucru, unul dintre

experimente a fost realizat pe gndacii de buctrie. Acetia erau pui ntr-un labirint i se
aprindea o lumin, tiut fiind faptul c ei fug de sursa de lumin. Gndacii puteau fugi pe dou
tipuri de culoare (V1): n linie dreapt sau n labirint. De asemenea, ei erau pui s fug sau
individual sau cu un alt gndac (V2). Rezultatele obinute sunt redate n urmtorul tabel.
Linie dreapt
40 sec
30 sec

Condiia de fug: singuri

Condiia de fug: n perechi

Labirint
100 sec
120 sec

Se observ c ntr-un labirint complex, gndacii obin un timp mai bun atunci cnd fug
singuri dect n perechi, n timp ce n linie dreapt e preferabil situaia de fug n perechi.
Simplitatea acestor studii, precum i subiecii (sic!) lor i-a fcut pe cercettori s se
ntrebe dac simpla prezen a altor con-specifici e suficient pentru a afecta performana cuiva.
Teoria preocuprii pentru evaluare (evaluation apprehension) (Cottrell, 1968; Henchy & Glass,
1968; Jones & Gerard, 1967) susine c prezena celorlali afecteaz performana doar n
condiiile n care ei o pot evalua.
ntr-un studiu, Cottrell (1968) cere unor atlei s fug n diferite condiii: cnd sunt de fa
colegi care i priveau; cnd sunt de fa colegi care desfoar o alt activitate; cnd nu e
altcineva de fa. ntr-un studiu similar, subiecilor li se cerea s rezolve o anumit sarcin n
prezena altor subieci despre care li se spunea c sunt orbi, n prezena altor subieci care i
privesc i singuri. Rezultatele obinute de aceste studii sunt n acord cu asumpia acestei teorii, i
anume c facilitarea social apare doar n condiiile n care te tii observat, nu i dac ceilali
(observatorii) sunt orbi sau dezinteresai.
Disputa s-a desfurat n continuare n jurul gndacilor de buctrie, care infirmau
asumpiile teoriei preocuprii fa de evaluare prin faptul c n sarcini simple gndacii aveau
performane superioare n prezena altor gndaci, chiar dac acetia nu-i evaluau.
Teoria distragerii atenionale (Baron, 1986) vine s mpace cele dou categorii de
rezultate obinute pn n acel punct. Integrarea oferit de aceast teorie e redat n cele ce
urmeaz:
Tendina de a fi atent
la ceilali
Prezena
altora
(audieni sau
co-actori)

Conflict ntre cele

dou tendine

Tendina de a fi atent
la sarcin

Arousal
crescut

Facilitare
social
pentru
rspunsurile
dominante

Prin conceptualizarea ei, aceast teorie explic att mecanismele care stau la baza
facilitrii sociale (mai mult dect face Zajonc), ct i rezultatele obinute pe studii att cu oameni,
ct i pe animale (ceea ce teoria lui Cottrell nu reuete). Ea postuleaz c audiena duce la
facilitare social numai cnd a-i acorda acesteia atenie interfereaz cu concentrarea asupra
sarcinii.
Teoria inhibiiei sociale
Cercetrile n aceast ramur au fost iniiate de Max Ringelmann. ntre 1880-1890, studii
publicate n 1913. Concluzia sa este c performana individual scade n prezena celorlali, iar
una dintre explicaiile avansate este c ntr-o astfel de sarcin nu se poate face evaluarea
persoanei. n studiul su, sarcina subiecilor era tractarea unei greuti ataat la o frnghie.
Subiecii ridicau n medie 63 kg cnd erau singuri, 53 kg/persoan cnd ridicau cte doi, i 31
kg/persoan cnd opt persoane trgeau de frnghie.
Aceste concluzii sunt confirmate de ctre Latane (1979), care demonstreaz ntr-un studiu
c studenii care bat din palme i ovaioneaz au o performan individual mai sczut n
prezena celorlali (zgomotul produs de fiecare individ n prezena celorlali fiind cu pn la 60%
mai redus dect atunci cnd ovaionau de unii siguri). Latane explic aceste rezultate prin difuzia
responsabilitii n grup.
Un model care explic comprehensiv acest fenomen este propus de Karau i Williams
(1993). Acest model, numit Modelul Efortului Colectiv, susine c inhibiia social se datoreaz
faptului c legturile percepute ntre efortul individual i rezultatele lui sunt mai slabe n cazul
mucii n grup. Acest model pornete de la teoria expectan-valen, care afirm c indivizii vor
lucra mai bine dac:

cred c a depune un efort mai mare duce la o performan mai bun (expectana)

o performan superioar e recunoscut i respectat (instrumentalitate)

recompensele disponibile sunt cele valorizate i dorite (valena)

n grup ns o persoan vede c performana depinde i de ali factori dect propriul efort

(este slbit expectana) i c recompensele sunt mprite ntre membrii grupului, fr ca fiecare
s primeasc proporional cu efortul depus (slbind astfel instrumentalitatea).

Pornind de la acest model Karau i Williams realizeaz o metaanaliz a studiilor de

inhibiie social i concluzioneaz c inhibiia social este mai redus dac:

grupul e mai mic

sarcina e personal relevant (Brickner, 1986), atrgtoare (Zaccaro, 1984) sau interesant
(Haskins & Petty, 1982).

lucrezi cu persoane pe care le respeci

i vezi contribuia personal ca unic i important

te atepi ca ceilali s aib o performan slab (apare compensarea)

membrii grupului provin din culturi colectiviste

grupul se ateapt s fie pedepsit pentru o performan slab

Cele dou teorii (facilitarea i inhibiia social) care s-au rzboit de la nceputurile

psihologiei sociale au dat natere, dup cum am vzut, la multiple modele explicative. Harkins i
Szymonski (1987) propun o integrare a rezultatelor obinute de cele dou tradiii de cercetare.
Astfel, cei doi autori susin c atunci cnd contribuia personal poate fi identificat
(evaluat), performana crete n sarcini simple i scade n sarcini complexe (aspect consistent cu
rezultatele din facilitarea social). Atunci cnd contribuia personal nu poate fi identificat
(evaluat), performana scade n sarcini simple (apare plictiseala, demotivare) i crete n sarcini
complexe, deoarece dispare teama de a fi blamat pentru eec i crete motivaia.

Sarcin simpl

Sarcin complex

Performan identificabil
Performana crete

Performan neidentificabil
Performana scade

(facilitare social 1)

(inhibiie social lenea

Performana scade

social)
Performana crete

(facilitare social 2)

(siguran social)

n tabelul redat se observ pe prima coloan cele dou situaii prezentate de teoria
facilitrii sociale, prima, n care activarea rspunsului dominant duce la creterea performanei, i
a doua, n care activarea rspunsului dominant atrage dup sine scderea performanei. Rezultate
asemntoare sunt obinute i la nivel individual n cazul creterii motivaiei (vezi legea YerkesDodson). n cea de-a doua coloan avem situaia inhibiiei sociale, cnd lipsa unei evaluari atrage
scderea motivaiei i a efortului depus n sarcini simple, dar prin aceeai demotivare reduce de
fapt anxietatea de performan n sarcini complexe, ducnd la o performan superioar.