CAPITOLUL 3.

PREZENTAREA FIRMEI SC ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA

3.1 ISTORIC
Allianz Group are o istorie ndelungat i o tradiie bogat. nfiinat n 1890 n Germania,
grupul se numar, astzi, ntre cei mai importani furnizori de servicii financiare - asigurri,
servicii bancare i de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentat n peste 70
ri, deservind mai mult de 60 milioane de clieni pe tot globul.
Stabilitatea, serviciile calitativ superioare i experiena din cadrul Grupului sunt bazate pe
implicarea angajailor societaii, n numr de 182.000 n ntreaga lume.

Fig. 3.1 Structura Allianz Group

n anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar n 2001, Allianz iriac
a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mrime din Germania, plasnd grupul n topul 5 al
instituiilor financiare din lume.
n anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro.
Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care opereaz asigurri de bunuri i
rspundere, asigurri de viaa i sntate, operaiuni bancare, respectiv administrarea activelor
Allianz Group a cptat recunoasterea internaional pentru profesionalismul i expertiza
reprezentanilor si, pentru sigurana financiar a afacerilor pe care le deruleaz.
Grupul Allianz este o companie multinaional i este format din mai multe companii n
care a investit.

3.1.2 Allianz iriac Asigurari SA

Asigurri "Ion iriac", societate mixt, cu capital integral privat, constituit n august
1994, este un nume binecunoscut pe piaa asigurrilor din Romnia.
Societatea are 37 mld. lei capital social, iar ca principali acionari, firme de renume din
grupul Allianz.
Interesul pentru protecia afacerilor clienilor si, mpreun cu capacitatea financiar
proprie, au determinat societatea s devin, ntr-o perioad scurt de timp, un partener credibil n
domeniul asigurrilor.
Trinicia societii este bazat pe managementul su i pe colectivul de specialiti din
ntreaga reea naional format din peste 130 unitai (sucursale, agenii i reprezentane).
Auditul societatii este asigurat de firma cu renume internaional KPMG.
n august 2000, Allianz Group achiziioneaz 51% din aciunile societii ASIT, societatea
astfel constituit numindu-se Allianz-iriac Asigurri S.A.

Fig, 3.3 Prime brute ncasate din 1996-2005

Se observ c primele brute ncasate de Allianz iriac au crescut semnificativ n perioada
1996-2005, de la 6,87 milioane euro, la 179,9 milioane euro n 2005. Un rol important l-a avut i
preluarea pachetului majoritar de aciuni al ASIT de ctre Allianz AG.
3.2 Valoarea capitalului social i structura acionariatului
Valoarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurri este de 30.470.830 RON. Numrul
de aciuni emise este de 98.293 titluri cu valoare nominal de 310 RON fiecare.
Tab. 3.1 Structura acionariatului
Data

31.12.2004

31.12.2003

Capital social (RON)

30.470.830

27.030.575

ALLIANZ

51,62%

51,62%

AKTIENGESELLSCHAFT
VESANIO TRADING

44,01%

44,01%

LIMITED
Ali acionari

4,37%

4,37%

(mai puin de 5% fiecare)

Capitalul social al Allianz-iriac Asigurri a crescut cu 34,4 miliarde lei, ajungnd

actualmente la valoarea de 304,708 miliarde de lei. Operaiunea a fost aprobat de ctre Comisia
de Supraveghere a Asigurrilor printr-o Decizie a preedintelui instituiei emis la sfritul lunii
ianuarie, ulterior ea fiind nregistrat la Registrul Comerului. Majorarea capitalului social s-a
efectuat prin reinvestirea unei pri din profitul net obinut n anul 2003, ce a revenit sub forma de
Director
General
Adjunct
Asigurari
de Viata
Ileana
Cucos

dividende acionarilor, conform bilanului contabil la 31.12.2003.

n consecin, structura acionariatului Allianz-iriac Asigurri nu a suferit nici o
modificare:
-

Allianz

AG,

cu

cot

de

participare

la

capitalul

social

de

51,62%;

Vesanio Trading Ltd., cu o cot de participare de 44,01% la capitalul social total.

Dep.
Relati
i
Public
e

Dep.
Mar
ketin
g

Director
Executiv
Financia
r
Cleopatr
a
Marines
cu

(C)

Directiile
Regionale
Regiunea
Bucuresti
Regiunea
Centru
Regiunea
Est
Regiunea
Vest Crinu
Andanut

Dep.
Recru
tare si
Dezv
oltare
Perso
nal

C
o
m
p.
Se
cr
et
ari
at

Dep.
Relati
i de
Munc
a,
Salari
zare
si
Admi
nistrat
iv

Com
p.
Adm
inistr
ativ

Dep.
Meto
dolog
ie,
Evalu
are,
Rapo
rtari,
Interf
ata
Audit
Exter
n

Dep.
Contr
ol
Intern

Divizia
Audit si
Control
Intern

Dep.
Audit
Intern
Corne
l
Olari
u

Dep.
Reasi
gurari
Contr
actual
e

Divizia
Reasigurar
i

Dep.
Reasi
gurari
Facult
ative

Div
izia
Res
urse
Um
ane

Dep. Dep.
Prega Juridi
c
tire
Profe
sional
a

Director
General
Adjunct
Asigurari
Generale

Director
Executiv
Tehnologi
a
Informatie
i

Direct
or
Gener
al

(C)

Dep.
Asigura
ri
Razvan
Pavel
(C)

Comp.
Asigurari
Liviu
Dima (C)

Dep.
Asigura
ri
Agricol
e
Constan
tin
Zorca
(C)

Comp.
Daune
Aurel
Popescu

Dep.
Bancassur
ance
CristinaNi
tescu (C)

Dep.
Clien
i mari
Dep.
Daun
e

Comp
.
Daun
e

Dep.
Asigu
rari

Comp
.
Asigu
rri

Dep.
E.E.I.

Divizia Asigurari
Bunuri

Director
General
Adjunct
Asigurari
Generale

Director
General

Dep. Dep. Dep.

Daun Carte Conven
e
Verde tii
Externe

Divizia Asigurari
Auto

Dep.
Aviatie

Dep.
Maritim si
Transport

Divizia Asigurari
Maritim/Aviatie/T
ransport

Comp.t
Daune

Comp.
Asigurari

Dep.
Acciden
te
Persoan
e

Comp.
Comp.
Administrare Analize
Portofoliu
Credit
Risc
Financiar

Dep.
Risc
Financi
ar

Dep.
Raspunde
re Civila

Divizia Riscuri
Speciale

Fig. 3.4Organigrama Direciei Generale SC Allianz-iriac Asigurri SA

Directo
r
Genera
l

Dep.Intreti
nere si
Securitate
Retea

Dep. IT
Operativ
Non-life

Director
Executiv
Tehnologia
Informatiei

Fig. 3.6 Organigrama Direcia Asigurri de Via SC Allianz-iriac Asigurri SA

Dep.
Proiecte
Speciale

Director
General
Dep.
Administrar
ea
Distributiei
Dep.
SAP

Dep.
Metodolo
gie si
Proceduri

Dep.
Opus

Dep. Daune

Dep.
Dep.
Asigurari Clienti

Director
General
Adjunct
Divizia
Operatiuni
Asigurari de
Viata

Comp.
Prevenir
ea si
Depistar
ea
Fraudel
or

Comp.
Gestion
area
Vanzaril
or

Dep. Mg.
Vanzarilor

Dep.
Dep.
Actuaria Dezvolt
are
t
Produse

Fig. 3.5 Organigrama Direcia Asigurri Generale SC Allianz-iriac Asigurri SA

7
Ag
ent

Inspect
or
Coordo
nator
Agenti/
Brokeri

Ag
ent

Consul
tant
Financ
iar

Unit
Mana
ger

Ins
pec
tor
Asi
gur
ari

Inspec
tor
Coord
onator
Agenti

Ins
pec
tor
Su
bsc
riit
or

Ins
pec
tor
Asi
gur
ari

Inspect
or
Asigura
ri Life
(ISL)

Sef
Serviciu
Asigurari
Generale

Director
Agentie

Sef
Serviciu
Daune

Inspector
Evaluare
Daune

Director
Adj
Asigurari
Viata
Sef
Serviciu
Asigurari
Viata

Dir
ect
or
Ad
jun
ct
Su
cur
sal
a
Asi
gur
ari
Ge
ner
ale

Consilier
Juridic

Director
Sucursala

Sec
reta
ra

Fig. 3.7 Organigrama Direcia IT SC Allianz-iriac Asigurri SA

Muncit
Ad
or
mi
necalifi
nist
cat
rat
or

Inspecto
r
Adminis
trativ
Life

Ge
sti
on
ar

Op
erat
or
Dat
e

Ca
sier

Con
tabil

Contabil
Sef

Fig. 3.8 Organigrama Sucursal SC Allianz-iriac Asigurri SA

3.4 Alte activiti
Muli copii i tineri din Romnia cresc n condiii de srcie i sunt lipsii de spijin social.
Fie c provin din familii dezorganizate ori sunt orfani, ansele lor de reuit n via sunt reduse,
n condiiile n care programele de instituionalizare nu le pot oferi dect strictul necesar.
Perspectivele acestor tineri de a-i construi un viitor profesional nu sunt dintre cele mai
bune. Cu att mai mult n condiiile n care, deseori, muli dintre ei sunt exclui din colile
generale de stat. Fr s beneficieze de vreun program de formare profesional, la mplinirea
vrstei de 18 ani, aceti tineri vor fi lipsii de ansa de a duce o via independent. Fundaia
Allianz pentru Romnia dorete s le ofere tocmai aceast ans.
Allianz-iriac Asigurri SA a nfiinat n anul 2004 Fundaia Allianz pentru Romnia,
cu sediul n Bucureti. Fundaia iniiaz i sprijin proiecte de integrare social i profesional
pentru tineri, precum i proiecte culturale.
Fundaia Allianz pentru Romnia, n cooperare cu Direcia General de Asisten Social
i Protecia Copilului Sibiu i avnd alturi Colegiul Tehnic pentru Industrie Alimentar
Terezianum a creat atelierul de formare profesional la Sibiu. Acesta ofer anual 18 locuri de
formare n meseria de brutar.
Programul de formare profesional cuprinde module de instruire teoretic i practic care
se deruleaz n cadrul Colegiului Terezianum pe o perioad de 4 luni.

Scolarizarea este gratuit. Cheltuielile de personal, administrative i cadrele didactice sunt

finanate de ctre Allianz AG.
Fundaia Allianz pentru Romnia i propune pentru viitor extinderea programelor de
formare i caut, n acest scop, sprijinul firmelor, instituiilor i al persoanelor fizice interesate s
se implice n aceast direcie.
Allianz-iriac Asigurri SA a sponsorizat a asea ediie Gelsor Open Romania ce s-a
desfurat cu participarea unor juctori valoroi.
Turneul de tennis "Open Romnia" este cel mai important eveniment al tenisului
profesionist din Sud-Estul Europei. n 1991 a debutat sub numele de "Romania Open Tennis" iar
n 1996 s-a transformat n "Open Romania".1
3.5 Indicatori specifici
Allianz-iriac Asigurri a nregistrat, n anul 2005, o rat ridicat a profitabilitii n
contextul meninerii ritmului de cretere a afacerilor.
Compania i consolideaz, astfel, poziia numrul unu pe piaa asigurrilor din Romnia,
dovedindu-i competitivitatea i, totodat, capacitatea de a continua s adauge valoare afacerilor
pe care le deruleaz.

www.allianztiriac.ro

Fig. 3.9 Prime brute subscrise n 2001-2005

Allianz-iriac a avut un trend ascendent din 2001 i pna n 2005, respectiv de la 10,1%
n 2001 i 20,6% n 2005, nregistrnd o cretere de 10,5 %. Nu acelai lucru se poate spune i
despre Asirom, care de la 25,8% n 2001 a ajuns la 15,4% n 2005, un trend descendent i o
scdere de 10,4%.

Fig. 3.10 Ritmuri de crestere procentuale ale primelor

brute ncasate, exprimate n euro
Allianz-iriac Asigurri a avut o cretere continu i susinut devansnd anual ritmul de
cretere al pieei asigurrilor. Se observ i faptul c marea majoritate a primelor ncasate sunt din
asigurrile generale.

10

Fig. 3.11 Prime brute subscrise:31.12.2004

Compania este funizor i de servicii de asigurri de via. Poliele cele mai vndute de
via sunt cele legate de investiii (9,18%), la pol opus fiind cele legate de capitalizare (2,84%).

Fig.3.12 Prime brute subscrise:31.12.2004

Din figura de mai sus, reiese faptul c poliele casco sunt cele mai vndute din
portofoliul Allianz-iriac 60,75% urmate de cele de bunuri i proprieti- 10,01%. Cele de RCA
sunt vndute n proporie de 8,09%, carte verde-6,37%.

11

Fig. 3.13 Prime brute subscrise asigurri via

n prezent, Allianz-iriac Asigurri SA se situeaz pe locul 6 n topul asigurtorilor de pe
piaa asigurrilor de via din Romnia. Este vizibil faptul c vnzarile cresc de la un an la altul
ntr-un ritm alert.
Realizrile companiei n anul financiar 2005 i rezultatele preeliminare din 2006 confirm
capacitatea Allianz-iriac de a se dezvolta organic i profitabil chiar n condiiile n care
complexul de factori specifici mediului de afaceri n domeniul asigurrilor nu a fost favorabil.
Primele brute subscrise de Allianz-iriac pe parcursul anului 2005, cumulat din
activitile de asigurri generale i de via, au atins valoarea de 867 milioane RON, evideniind o
cretere de 20% fa de anul anterior.

Fig.3.14 Active totale, capitaluri proprii, venituri

12

totale si venituri din prime n 2004-2005

(1)

Venituri totale realizate la nivel consolidat (referitoare la activitatea de

asigurri generale i de via

(2)

Venituri din prime subscrise cumulat din activitatea de asigurri generale i

de via.
Rezultatele finaciare auditate confirm obinerea unei rate a profitului mult

superioar mediei nregistrat la nivelul pieei asigurrilor. n anul 2005, randamentul

capitalurilor proprii a depit 27%. 2

Fig. 3.15 Rezultatul tehnic i profitul net n 2004-2005

www.allianztiriac.ro

13

Fig. 3.16 Rezultatul tehnic, despgubiri datorate,

cheltuieli de achiz-admin n 2004-2005
Activitatea de asigurri non-via a nregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa
30 milioane RON, chiar dac mediul de afaceri specific acestor operaiuni nu a fost
favorabil. Anul 2005 a reconfirmat, n primul rnd, tendina de cretere a daunalitii pe
clasele de asigurri auto (RCA i Casco), care se manifest din ce n ce mai pregnant.
Au crescut substanial despagubirile datorate (cu echivalentul a aproape 20 mil.
Euro), pn la un nivel de 453 milioane RON (peste 125 mil. Euro). n ciuda evoluiei
nefavorabile a daunalitii, Allianz-iriac rmne printre puinele companii care reuesc
s deruleze o activitate profitabil pe segmentul asigurrilor generale.3

www.allianztiriac.ro

14

Fig.3.17 Prime brute subscrise n 2004-2005

Cota de pia este n cretere (6,3%). Urmtorii factori au fcut posibil realizare
acestui lucru:
-

Creterea accentuat a vnzrilor de polie noi (cca. 11 mii polie noi emise,
reprezentnd 60% din veniturile din prime de asigurri de via anualizate)

mbuntirea ratei persistenei personalului de vnzri specializat: 600 consultani

financiari la sfritul anului 2005

Creterea productivitii

Fructificarea avantajului operrii pe ambele segmente (via/generale) prin

dezvoltarea produselor integrate.

15

Fig.3.18 Structura portofoliului i principalele

clase de asigurri
Pentru anul 2005 s-a evideniat continuarea tendinei de diversificare a
portofoliului pe segemntul asigurrilor de via, n condiiile n care, n permanen, a
crescut flexibilitatea ofertei puse la dispoziia clineilor de ctre Allianz-iriac Asigurri.
Ponderea produselor tip unit-linked (cu componenta investiional) s-a redus n 2005 pn
la 67%, dup ce cu un an nainte aceste polie generau aproape 80% din veniturile anuale
ale companiei.

Fig. 3.19 Prime brute subscrise n Trim I 2005

i Trim I 2006

16

n ceea ce privete activitatea derulat n primul trimestru al anului curent (2006),

rezultatele sunt ncurajatoare. Veniturile din prime brute subscrise au evideniat o cretere cu
echivalentul a peste 20 milioane de euro, pn la nivelul de 288 milioane ROL (fa de cele 216
milioane ROL realizate n primele treiluni din 2005). Ambele segmente au susinut aceast
evoluie pozitiv: n valoare absolut, asigurrile generale au nregistrat o cretere de aproape 50
milioane de ROL.

17

CAPITOLUL 4.
ORGANIZARE I STRATEGII LA ALLIANZ-IRIAC ASIGURRI SA
4.1 Perspective pentru Allianz-iriac i pentru pia pentru perioada 2006-2008
Pentru ca o companie de asigurri s fie n top, are nevoie de un management performant,
for de vnzare bine pregtit i mult seriozitate.
Integrarea Romniei n Uniunea European, atrage dup sine o serie de norme i n
asigurri. Acum ne aflm n perioada de preconsolidare pe piaa asigurrilor i sunt urmrite
spre a se finaliza urmtoarele:
Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;
Manifestarea (nca timid) a efectelor aplicrii supravegherii i controlului bazate pe
principiile prudenialitii;
Creterea interesului investitorilor strategici (asigurtori internaionali) pentru piaa
romneasc.
n ceea ce privete cadrul legislativ-instituional avem n vedere urmtoarele aspecte:
Introducerea normelor cu character preventive i prudenial n legtur cu evaluarea
activitii asigurtorilor
Majorarea limitelor de capital social-dispariia juctorilor mici
Calculul indicatorilor de siguran financiar-demascarea companiilor
bomb
Lobby pentru execitarea atribuiilor de control i supraveghere corect i
neprtinitor-responsabilizarea CSA
Crearea progresiv a cadrului de liberalizare a pieei RCA
Reformarea legislaiei incidente asigurrilor sociale (sntate, pensii)
Posibila introducere a obligativitii asigurrii locuinelor
Toate aceste schimbri n cadrul legislativ-instituional vor duce la posibile efecte pe
pia, cum ar fi: concentrarea pieei (transferuri de portofoliu, achiziii, fuziuni); posibiliti tot
mail imitate de cosmetizare a situaiilor fianciare; scderea profitabilitii la nivelul pieei;
revizuirea politicilor de subscriere; tendine de (re)configurare a cotelor de pia pe diferitele
clase de asigurri: RCA, Carte Verde, sntate, pensii.

18

n ceea ce privete intensificarea proceselor de fuziuni i achiziii, putem spune c s-au

fcut i se vor mai face modificri pe piaa asigurrilor. Societi de asigurre din alt ar vor
intra pe piaa romneasc prin achiziia unui operator local sau prin crearea unor puncte de lucru
n ara noastr.
n anul 2005, erau de vnzare cel puin cinci dintre primele zece companii de asigurri:
Asirom (cota de pia: 15%)
Omniasig (8,7%), mpreun cu societile deinute Omniasig asigurri de via
(1,5%); Omniasig Addenda (0,1%); AGI (1,07%); Asirag (0,94%); cot de pia
cumulat : 12,2%
Astra (5,7% cota de pia)
Ardaf ( 5,2% cota de pia)
Asiban (cota de pia: 5,3%)
(BCR Asigurri 4,2% cot de pia n funcie de rezultatul privatizrii BCR)
Aproape jumtate (47,6%) din cota de pia se afl sub semnul schimbrii.
Toate aceste intensificrii ale proceselor de fuziuni i achiziii vor avea cu siguran
efecte. Pentru concuren SCHIMBARE = INCERTITUDINE n ceea ce privete: strategia,
ncrederea clienilor, ncrederea angajailor, implicaiile financiare privind integrarea.
Incertitudinile ce afecteaz concurena avantajeaz compania Allianz-iriac:
o companie deja adaptat cerinelor europene
o marc local i internaional puternic
o companie sigur pentru clienii i angajaii si
achiziia (absorbia) unui operator poate nsemna dispariia unui concurent.
Allianz-iriac este o companie cu o poziie foarte bun pe piaa asigurrilor i ca orice
companie are propriile avantaje i slbiciuni.
Unul dintre avantajele pe care le ofer societatea este acela de a acorda beneficii
angajailor prin ncheierea unei asigurri de via de grup i reducere de 70 % pentru ncheierea
polielor de asigurare.
Alte avantaje sunt acelea c Allianz-iriac are suportul uneia dintre cele mai importante
instituii financiare din lume, c este recunoscut cu statutul de lider i formator al pieei, c are
stabilitate finaciar i c are programele eficiente i complexe de asigurare (nici o alt companie
nu are poziia de negociere pe care o deine Allianz-iriac).

19

Ca i puncte slabe putem spune c firma are rezultate sub ateptri pe diferitele nivele de
management i ineficiena forei de vnzri (studiu de pia-Brand funnel).
Allianz-iriac i-a creat propriile strategii de realizare a obiectivelor i de consolidare pe
poziie. Sunt 3 obiective pe care firma se axeaz:
1. Cretere
2. Profitabilitate
3. Cretere profitabil
4.1.1 Programe strategice
n ceea ce privete programele strategice pentru asigurrile generale, compania dorete
eficientizarea proceselor de vnzare prin:
Concentrarea pe entiti mici i mijlocii n ceea ce privete asigurrile de proprieti,
pentru a compensa eventuala pierdere n viitor a clienilor din segmentul industrial i fronting
Vnzarea ncruciat va fi relansat prin dezvoltarea de noi produse complexe:
Pachetul PJ cldiri + coninut + BI + auto + rspundere + grup life
Pachet casco + rca
Pachet auto + accidente persoane + via
Pachet cldiri + coninut + raspundere + accidente
Numirea unui Director Naional de Vnzri
Restructurarea forei de vnzri prin mparirea acesteia n 2 categorii: una responsabil
de vnzrile directe i una responsabil de coordonarea agenilor
Definirea unei strategii de recrutare i cretere a calitii agenilor
Fructificarea momentului 2006 pentru ctigarea cotei de pia rca
Implementarea rezultatului proiectului de cretere sntoas a liniei auto (difereniere
tarife n funcie de vrst, sex, regiune etc.)
Meninerea calitii serviciilor unica ans de a ctiga loialitatea clienilor
(mbuntirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clieni noi
Continuarea programelor de curare a portofoliului auto casco
Curarea i consolidarea bazei de date a clienilor
Restructurarea activitilor administrative n agenii prin desfiinarea funciei de
contabil/casier
Preluarea autoamat a extraselor bancare
20

4.1.2 Programe strategice asigurri de via

Lansarea asigurrilor de sntate
Pre-startul programelor de administrare privat a pensiilor
Proiecte IT: arhivarea electronic
mbuntirea recrutrii:
o nou poziie creat la nivel de management regional Director de Vnzri
Adjunct, responsabil n principal de recrutare i training
evaluarea profilului personalitii candidailor, pe baza unor instrumente de
testare profesioniste
Dezvoltarea de programe pentru intensificarea exploatrii canalelor de distribuie
existente (ageni, brokeri, bancassurance):
Persoana responsabil de creterea vnzrilor de asigurri de via prin
intermediul brokerilor importani
Identificarea problemelor majore ale situaiei actuale n ceea ce privete
vnzrile de asigurri de via prin intermediul brokerilor i adoptarea
msurilor necesare
Promovarea noului produs lansat n colaboarare cu Banca iriac
Orientarea ctre client n loc de concentrarea pe produs
Site interactiv
Orientarea ctre client este cel mai important proiect i Allianz-iriac. Prin acest proiect
firma dorete sa mbunteasc calitatea serviciilor oferite clienilor pre i post-vnzare, s
evalueze oportunitile de vnzare ncruciat: pregtirea segmentrii clienilor i dezvoltarea
marketingului direct, s implementeze un site interactiv pentru clieni.
Au fost pregtite seturi de brouri care conin principalele caracteristici ale produselor de
asigurri i n ceea ce privete trainingul angajailor, Allainz a creat Administrarea portofoliului
de clieni, training pe care toi angajaii il vor efectua.

21

4.2 Programul 3 + UNU

Programul 3 + UNU a fost lansat n decembrie 2003 i urmrete atingerea a trei (3)
obiective iniiale:
Protejarea i ntrirea bazei de capital
Creterea profitului operaional
Reducerea complexitii
Acestea sunt menite s pregteasc compania pentru dezvoltarea iniiativelor ce in de
ultima parte a programului, + UNU:
Orintarea ctre client
Schimbul de experien ntre grup i organizaiile locale
Liniile directoare de conducere
Comunicarea unitar a valorilor grupului pentru promovarea unei
mrci prestigiu
Programul 3+ UNU are ca obiectiv final ntrirea ncrederii clienilor i investitorilor n
grupul Allianz, asigurndu-i o imagine pozitiv pe piaa internaional a serviciilor financiare.
Primul obiectiv al programului este protejarea i creterea bazei de capital, obiectiv creat
cu scopul obinerii unor cotaii superioare i meninerii gradului de ncredere al partenerilor i
clienilor. Se dorete asigurarea unei baze de capital suficiente pentru a susine creterea
afacerilor i a garanta sigurana financiar a grupului.
Revizuirea politicii de investiii prin diversificarea plasamentelor strategice i disiparea
conglomeratelor de capital din companiile germane sunt i ele obiective pentru realizarea
programului.
Al doilea obiectiv este creterea profitului operaional, creat pentru a reduce dependena
de fluctuaiile pieei de capital. Pricipalele caracteristici ale obiectivului sunt: meninerea unei
discipline a costurilor, eficientizarea activitilor acelor companii din cadrul grupului ce
nregistreaz pierderi i luarea de msuri de mbuntire a marjei profitului.
Reducerea complexitii, cel de-al treilea obiectiv i aciunea privete toate nivelele de
activitate: grup, companiile din cadrul grupului i departamente. Prin acest obiectiv se urmrete
concentrarea pe activitile de baz i retragerea din sectorele ce nu reprezint investiii
strategice, creterea eficienei prin simplificarea structurii, a proceselor de comunicare i a gamei
de produse, i simplificarea modelelor de comunicare cu clienii.

22

+ UNU se refer la consolidarea poziiei Allianz pe toate segmentele i pieele n care

activeaz.
Creterea cantitativ i calitativ a avantajelor competitive are ca obiective strategice
orientarea ctre nevoile clienilor, distribuirea strategic a capitalului de risc pe baza capacitii
dovedite de cretere profitabil i de a crea i menine avantaje competitive, adoptarea unei cuturi
a performanei i poziionarea strategic pe pieele n dezvoltare.
Setul de valori manageriale ale grupului Allianz a luat natere din dorine de a avea la
ndemn o serie de parametri pentru msurarea calitii procesului de management i a
succesului adoptrii iniiativelor programului 3+UNU.
Prin acest obiectiv se dorete transmiterea strategiei prin iniiative de comunicare intern
i extern astfel nct toi cei implicai sa o cunoasc, crearea unui climat intern de ncredere i
ncurajarea comunicrii bilaterale n interiorul companiei, dezvoltarea profesional a angajailor
i modelarea produselor, a operaiunilor i a proceselor interne avnd ca punct de referin
nevoile clientului.

4.3 Strategia Grupului Allianz pentru cretere profitabil + UNU

Principalele iniiative pe care sprijin programul + UNU

Fig.4.1 Iniiativele programului + UNU

23

Obiectivul este poziionarea difereniat, ce are la baz punerea n valoare a avantajelor

competitive.4
Orientarea ctre clieni este prioritatea numrul 1 a grupului Allianz i are urmtoarele
obiective:
1.

Pstrarea clienilor existeni, pentru a valorifica la maxim fondurile investite

pentru ctigarea lor

2.

Creterea cotei de pia i majorarea sumelor investite individual de clieni n

produsele deja existente

3.

Creterea investiiilor clienilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi

adaptate nevoilor individuale

Acestei strategii i se aplic principiul intereselor paralele adic, alinierea dorinelor

clienilor cu dorinele companiei pentru a obine ncrederea i loialitatea acestora, proces ce va
avea ca efect o difereniere strategic i obinerea de avantaje competitive fa de pricipalii
concureni.
Pentru o vnzare ct mai bun, Allianz a emis i un ghid de satisfacere a nevoilor
clienilor.

Fig. 4.2 Ghid de satisfacere a nevoilor clienilor

Punctul de pornire este grupul int, ultima poiie fiind cea de monitorizare i ncurajare.
Pentru reuita strategiei de orientare ctre client, este necesar parcurgerea tuturor etapelor.
Schimbul de experien are ca obiectiv mbuntirea sistemului operaional i
dezvoltarea unui model de afaceri mai eficient.
Este necesar parcurgerea urmatoarelor etape pentru ndeplinirea obiectivului de realizat:
4

www.allianztiriac.ro

24

1. Identificarea celor mai bune practici la nivelul grupului

2. Evaluarea efectelor pozitive i a dificultilor n cazul adoptrii unei anume practici i
a implicaiilor financiare
3. Realizarea i implementarea unui plan detaliat pe etape i obiective concrete5
Valorile manageriale ale grupului Allianz sunt urmtorele:
Transmiterea strategiei prin iniiative de comunicare intern i extern astfel
nct toi cei implicai s o cunoasc;
Promovarea unei culturi organizaionale ce ncurajeaz i rspltete
performana;
Modelarea produselor, a operaiunilor i a proceselor interne avnd ca punct de
referin nevoile clienilor;
Un proces continuu de dezvoltare profesional a angajailor;
Crearea unui climat intern de ncredere i ncurajarea comunicrii bilaterale n
interiorul companiei
Aceste valori manageriale sunt necesare pentru a crete calitatea procedeelor manageriale
n ntreg grupul Allianz, pentru a accelera dezvoltarea unei culturi organizaionale centrate pe
performan, pentru a stabili o legtur ntre obiectivele de afaceri i comportamentele
manageriale, pentru a ncuraja dialogul bilateral ntre conducere i angajai i pentru a oferi
suport n implementarea schimbrilor organizaionale, trasnd repere care s ghideze relaiile cu
angajaii i clienii.
Cea mai bun metod pentru a asigura succesul implementrii valorilor manageriale este
dezvoltarea de programe interne care s le susin i dialogul permanent cu angajaii.
Crearea i promovarea unei mrci de prestigiu are ca obiectiv competitivitatea (putere,
ambiie, pasiune), dedicare (atitudine proactiv, inovaie, preocupare pentru gsirea celor mai
bune soluii), competena (expertiza internaional, experine ndelungat, performan),
ncredere (integritate, ncredere n forele proprii, sinceritate).

www.allianztiriac.ro

25

4.4 Privire de ansamblu 3+ UNU

Prin strategia 3+ unu se dorete ntrirea bazei de capital, creterea profitabilitii
operative, reducerea complexitii i creterea eficient a competitivitii i a valorii.
4.4.1 Focus strategic pentru ntrirea bazei de capital
Msuri pentru ntrirea bazei de capital:
asigurarea unui capital suficient i a anselor de cretere
Exemplu: creterea capitalului n primvara anului 2003; eliberarea de capital
prin retragerea din domeniile de afaceri ne-strategice
o mai bun prevenire a riscurilor pieei de capital
Exemplu: introducerea managementului de risc la nivel de grup
verificarea comportamentului propriu de investiii
Exemplu: reducerea ponderii aciunilor deinute pentru a reduce dependena de
dezvoltrile negative de pe piaa de capital6

Fig. 4.3 Dezvoltarea dramatic a

capitalizrii bursiere

Site-ul intranet al companiei Allianz-iriac

26

4.4.2 Focus strategic pentru creterea profitabilitii operative

Obiectivul Allianz este de a-i crete profitabilitatea, n primul rnd prin intermediul
activitilor operative, pentru a deveni ct se poate de independent de influenele conjuncturale i
ale pieelor de capital pe termen lung

Fig. 4.4 Originea cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a asigurrilor de via este pe primul loc, cu 46,6%, urmat de asigurrile
generale, care are o cifr de afaceri de 44,4%. Pe ultimul loc se afl cifra de a afaceri a
administrrii de active care este de 2,6%.
Msuri pentru sporirea profitabilitii:
Managementul revirimentelor: La Dresdner Bank, Firemans Fund, Allianz Global
Risks i AGF, n Frana actualmente mai este angajat un reviriment,dou dintre aceste societi
nregistreaz de ja profit.
Asigurarea excelenei n activitatea operativ: Acesta cuprinde o gam de msuri, ca
de exmplu mbuntirea ratei combinate (a raportului despgubirii datorate/cheltuieli n raport cu
primele ctigate); asigurarea unor tipuri de prime n concordan cu riscurile asumate;
introducerea unor iniiative care s permit o mai bun orientare ctre client, stns legate de
27

necesitile pieei locale; promovarea cunotinelor de specialitate i a profesionalismului;

utilizarea transferului de cunotine i a sinergiilor; integrarea strategiei de investiie.

4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexitii

Allianz Group a devenit o organizaie foarte complex. Din acest motiv se va retrage din
sfere de faceri i de pe pieele care nu ofer suficient potenial sau n care, pn acum, a fost
reprezentat doar cu activiti marginale. Aceasta constituie premisa asigurrii creterii profitabile
a grupului Allianz.

Fig. 4.5 Structura naintea transformrii

Fig. 4.6 Structura dup transformare

28

Msuri pentru reducerea complexitii: retragerea din domeniile de activitate i de pe

pieele ne-strategice,corectarea structurilor i a proceselor ineficiente ale societilor grupului i
la nivel de holding ( Group Center), reducerea participanilor n entiti economice pe baza de
reciprocitate, crearea de procese mai eficiente pentru clienti prin dezvoltarea unor forme de
management a serviciilor la o singur adres.

4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creterea eficient a competitivitii i a valorii

Cele trei puncte eseniale descrise mai sus asigurarea bazei de capital, creterea
profitabilitii, reducerea complexitii grupului sunt utile i unui obiectiv pe termen lung
(+UNU): creterea eficient a competitivitii i a valorii Allianz Group. Pe termen lung, vor avea
succes acele societi ale grupului care obin marje ridicate ale profitului raportat la valoarea
capitalului investit prin dezvoltarea afacerilor i asigurarea amselor de cretere a acestora, nu
doar prin controlul costurilor.

Fig. 4.7 Programul strategic n pregtire

Msuri de cretere eficient a competitivitii i a valorii la Allianz Group i Allianz
iriac.
Iniiativa de orientare ctre client (Customer Focus Initiative CFI)
La Allianz Group

29

CFI se bazeaz pe o analiz temeinic a comportamentului de consum al clienilor notri,

ct i pe nevoile i ateptrile lor n legtur cu situaii concrete i decizii de cumprare. Aceast
nelegere ne permite s depim ateptrile clienilor notri n momentele decisive i s crem
astfel valoarea adugat de durat, orientndu-ne n funcie de cele 3 imperative centrale ale CFI:
asigurarea loialitii clienilor, ctigarea de noi clieni, generarea unei valori mai mari per client.
La Allianz iriac
Demararea proiectului Net Promoter Score pentru un eantion reprezentativ de clieni
Casco Din Bucureti.
Programul Sustainability (continuitate)
La Allianz Group
Programul Sustainability identific n interiorul i n exteriorul organizaiei noastre cele
mai bune practici, best practices, referitoare la produse, procese i servicii i le transform n
practici uzuale, common practices, n interiorul Allianz.
La Allianz iriac
Direcii de implementare: o mai bun evaluare a ricului la preluarea n asigurare;
implementarea unui sistem mbuntit de management al fraudei
Ledership Values (Linii directoare de conducere)
La Allianz Group
Leadership Values au fost introduse pentru a mbuntii calitatea conducerii n Allianz i
pentru a mbuntii calitatea conducerii n Allianz i pentru a accelera dezvoltarea unei culturi de
nalt performan. Acestea reprezint o modalitate de verificare msurabil privind nelegerea
comun de ctre personalul de conducere a obiectivelor fundamentale: transmiterea consistent a
strategiei noastre; ntrirea culturii noastre de performan; orientarea ctre nevoile clienilor;
dezvoltarea colaboratorilor notri; miza pe ncredere i feedback
La Allianz iriac
Stabilirea obiectivelor, planificarea dezvoltrii i intervievarea angajailor.
Promovarea unei mrci de prestigiu (Global Branding)
La Allianz Group
Promovarea unitar peste tot n lume, a unei mrci de prestigiu are n vedere ctigarea
unei poziii puternice pentru marca Allianz i dezvoltarea unei campanii globale n jurul
conceptului Moments of Truth.

30

La Allianz iriacAllianz este alturi de clienii si n momente importate, reuind s

ctige i s pstreze ncrederea acestora.

CAPITOLUL 5.
CONCLUZII, PROPUNERI

Sectorul asigurrilor prezint conotaii economice complexe ce implic nu doar

persoanele asigurate ci ntreaga societate.
n Romnia, aceast activitate de asigurri s-a desfaurat ntr-un cadru legislativ marcat de
neconcordane semnificative fa de sistemul internaional, iar societile de asigurri au fost
nevoite s rezolve problemele de ctigare a sectoarelor de pia, ct i pe cele generate de
fructificare prudent, n condiiile unei piee de capital puin dezvoltate i instabile, a resurselor
atrase. n context macroeconomic, reforma asigurrilor nu a putut depai subsanial stadiul
reformei la nivelul ntregii economii.7 Aceast concluzie este susinut prin comparaii
internaionale a ctorva indicatori specifici asigurrilor cu o importan semnificativ.
O concluzie important care se desprinde din lucrarea de fa este c piaa asigurrilor din
ara noastr s-a extins continuum dup 1989 pna n prezent, s-a diversificat i a produs efecte
utile asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numrul societilor de asigurri i reasigurri, au
fost create numeroase societi de intermediere, a sporit volumul capitalului social investit n
acest ramur, inclusiv a celui de provenien strin; s-a lrgit sfera produselor oferite de
asigurtori clienilor lor, persoane fizice sau juridice; au fost create noi sucursale i agenii ale
societilor de asigurri i reasigurri i s-au nregistrat progrese n aciunea de modernizare a
celor existente.
Toate acestea au fcut posibil crearea de noi locuri de munc, mai ales pentru speciliti
cu calificare superioar i medie. A crescut an de an volumul total al primelor ncasate (n
expresie real), ca i cel al indemnizaiilor acordate n urma riscurilor nregistrate, ceea ce a oferit
posibiliti din ce n ce mai mari de acoperire a daunelor suferite de asigurai. A sporit volumul
rezervelor de prime i de daune constituite de societile de asigurri i reasigurri, ceea ce a
contribuit la creterea gradului de participare a acestora la formarea capitalurilor de mprumut.
7

Ion Negoi- Macroeconomie cooperare economic internaional pag. 19-25, 186-193

31

Se observ o anumit cretere a interesului unei categorii de persoane fizice, ca i al unor

ageni economici, pentru ncheierea de asigurri, mai ales de via.
n Romnia, n spatele acestei evoluii global pozitive, se ascund ns unele rezultate mai
puin spectaculoase, dac nu chiar mediocre, i unele stri de lucru preocupante.8
Astfel ntre societile de asigurri i reasigurri existente, numai cteva au potenial
financiar redus ceea ce duce la neputina implicrii n operaiuni de amploare. Cu asemenea
societi sub capitalizare nu se poate depi, ntr-un termen scurt, actuala situaie n care
densitatea asigurrilor i gradul de penetrate a asigurrilor ne situeaz pe locuri extrem de
modeste n ierarhia mondial. Atta vreme ct valoarea adugat brut n asigurri este redus,
impactul acestei ramuri asupra economiei nu poate fi prea mare.
n condiiile n care, n Romnia, cteva societi mari domin piaa, nu se poate vorbi de
o concuren real ntre asigurtori. Pn la admiterea Romniei n Uniunea European, este
imperios necesar consolidarea societilor autohtone de asigurri pentru a putea face fa
concurenei societilor comunitare de asigurri, care deja manifest interes s-i deschid
sucursale i filiale la noi sau s ncheie contracte pe piaa noastr.
Este adevrat c dezvoltarea asigurrilor nu este condiionat numai de sporirea
capitalului societilor respective, ci, mai ales, de mbuntirea evoluiei de ansamblu a
economiei. Macrostabilizarea economic, restructurarea i tehnologizarea intreprinderilor,
creterea profitabilitilor acestora, mbuntirea condiiilor de trai ale populaiei i reluarea
creterii economice constituie premise materiale ale impulsionrii asigurrilor. La rndul lor,
asigurrile pot contribui la revigorarea economiei reale, la progresul social-economic al rii i la
mbuntirea calitii vieii n general.
Totodat se impune intensificarea preocuprilor organelor de decizie ale societilor de
asigurri i reasigurri pentru: mbuntirea structurii portofoliilor de contracte; realizarea
stabilitii rezultatelor financiare pe termen lung; organizarea de aciuni susinute i
convingtoare cu privire la necesitatea i eficacitatea ncheierii de contracte de asigurare de ctre
persoanele fizice i juridice; promovarea unei politici prudeniale n ceea ce privete dezvoltarea,
n perspectiv, a activitii; plasarea rezervelor n investiii sigure i profitabile; perfecionarea

Iulian Vcrel, Florian Bercea Asigurri i Reasigurri, pag. 11

32

continu a pregtirii profesionale a personalului n subordine i promovarea n funcii de

conducere a celor care ndeplinesc criteriile de competen, experiena i onorabilitatea.
La rndul lor, n Romnia, autoitile publice competente au datoria s completeze i s
perfecioneze cadrul legislativ existent i s-l armonizeze cu cel comunitar, mai ales n ceea ce
privete starea de solvabilitate a societilor, gradul de lichiditate al acestora, constituirea
rezervelor de prime i de daune, disciplina financiar i cea contractual.
n rile dezvoltate, asigurrile au devenit o important ramur a economiei naionale,
deoarece: prin valoarea adugat n societile de asigurare, de intermediere i alte prestri de
servicii nrudite particip la sporirea produsului intern brut; ofer locuri de munc unui numr
mare de persoane, care realizeaz o productivitate a muncii mai mare dect media pe economie;
particip la oferta de capital de mprumut pe piaa financiar, cu resurse bneti pe care le pun la
dispoziia bncilor, agenilor economici sau autoritilor publice; prin indemnizaia pe care o
acord asigurailor contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate de riscurile asigurate i,
n felul acesta accelereaz procesul de producie.
n ceea ce privete piaa romnesc a asigurrilor, rezultatele obinute sunt o consecin a
lipsei unei strategii de dezvoltare a economiei i a unui management ineficient. Lipsa unor
instituii de pregtire a personalului din domeniu este o alt caren, care se reflect n calitatea
serviciilor oferite de asigurtori i n perspectivele de dezvoltare a domeniului.
Pna n acest moment, s-ar putea spune c asigurrile s-au dezvoltat oarecum mpotriva
mediului economic romnesc. ntr-o pia n care aproape c nu exist resurse pentru investiii, n
care companiile sunt datoare vndute, decapitalizate i dezinteresate de ceea ce nseamn nevoia
de protecie, asigurrile au reprezentat unul dintre cele mai dinamice domenii. ntrebarea este ct
va mai continua aceast cretere, atta timp ct nimic din politica statului romn nu ncurajeaz
asigurrile.
Asemenea rilor dezvoltate economic i n Romnia trebuie s funcioneze coli pe lng
societile de asigurri unde cursanii s beneficieze de o pregtire de specialitate structurat pe
seciuni corespunztoare diferitelor categorii de asigurri, pe care le vor practica.
Pentru alinierea rapid la standardele internaionale va trebui s importam informaii
know-how din rile cu experien vast n domeniul asigurrilor. n acest scop este nevoie de o

33

schimbare a mentalitii, de o revoluie n gndire, o concepie adecvat privind reorganizarea i

modernizarea nvmntului, impus de evoluia mediului social intern i internaional.9
Acesta este un sector prioritar de care depinde nsi existena i viitorul Romniei.
Aceast nnoire ampl se cere realizat pe baza unui diagnostic riguros al strii actuale a
nvmntului, a elaborrii unei strategii cu obiective realiste care s constituie soluii
performante.
Din tot acest material se desprinde concluzia c domeniul asigurrilor este un domeniu
care funcioneaz (sau ar trebui s funcioneze) pe baze stiinifice, ofer certitudini ntr-o lume a
incertitudinilor i subliniaz necesitatea i oprtunitatea dezvoltrii i consolidrii acestei
importante ramuri a economiei naionale.
Informaiile cuprinse n lucrare , arat ct de numeroase i de variate sunt pericolele care
amenin integritatea bunurilor i vieilor oamenilor i c fenomenele generatoare de pagube au
caracter aleatoriu i se produc att n rile dezvoltate, ct i n cele mai puin dezvoltate. De aici,
concluzia fireasc: asigurarea este cea mai sigur i mai eficient form de lupt mpotriva
acestora, pentru protejarea intereselor oamenilor luai n mod individual ct i pe cele ale ntregii
comuniti.
O trstur primordial i n acelai timp o concluzie foarte important care se detaeaz
din tot acest material este aceea c asigurrile reprezint un sector foarte interesant, necesar i
foarte dinamic, dar n acelai timp imprevizibil.

Ion Negoi- Aplicaii practice n asigurri i reasigurri, pag. 668

34

B I B LI O G RAFI E :
1. Ciurel V.,- Asigurri i
reasigurri. Abordri teoretice i practici
internaionale. Ed ALL BECK, Bucureti, 2000
2. Cristiana Cristureanu Economia imaterialului : Tranzacii internaionale cu
servicii. Ed ALL BECK, Bucureti, 1999
3. Eva Cristiana Petrescu Marketing n asigurri, Ed URANUS, Bucureti,
2005
4. Ion Negoi Macroeconomiecooperare economic internaional, Ed,
ECOMAR, Bucureti, 1999
5. Marinic Dobrin Asigurri i Reasigurri, Ed ALL BECK, Bucureti, 2001
6. Maria Ioncic Economia serviciilor. Teorie i practic, Ed URANUS,
Bucureti, 2002
7. Vcrel I., Bercea F. Asigurri i reasigurri, Ed EXPERT, Bucureti, 1999
8. Valeric Olteanu Marketingul financiar-bancar, Ed ECOMAR, Bucureti,
2003
9. www.allianz.com
10. www.allianztiriac.com
11. www.asirom.ro
12. www.astrasig.ro
13. www.axa.com
14. www.csa-isc.ro
15. www.portaldeasigurari.ro
16. www.unsar.ro
17. www.xprimm.ro

35