Proiect la Marketing

ANALIZA,CERCETAREA I
PROMOVAREA URUBELIEI

Profesor coordonator:

Student:

Bertea Patricia

Iosub Raluca
Maxim Raluca
Bonu Alexandru
Bonu Andrei
Grupa: 1222

Iai 2015

Cuprins

Partea I. Analiza pieei:urubelni.................................................................................4

1.1 Introducere...........................................................................................................4
1.2 Pia.....................................................................................................................4
1.3 Consumatori.........................................................................................................4
1.4 Neconsumatori.....................................................................................................4
1.5 Segmentarea Pieei................................................................................................4
1.6 Avantaje...............................................................................................................6
1.7 Piaa int..............................................................................................................6
1.8 Principali concureni.............................................................................................6
1.9 Produsele concurente............................................................................................6
1.10 Tendine ale pieei urubelniei pentru urmatorii 3 ani.........................................7
Partea a II a. Cercetarea de marketing............................................................................7
2.1 Problema decizional............................................................................................7
2.2 Obiectivele cercetrii.............................................................................................7
2.3 Metoda de cercetare...............................................................................................8
2.4 Operaionalizarea........................................................................................................11
2.5 Rezultatele cercetrii...........................................................................................11
2.6 Bugetul.................................................................................................................16
2.7 Concluzii.......................................................................................................................16
Partea a III a. Mixul de marketing.......................................................................................17
3.1Configurarea produsului...............................................................................................17
3.1.1 Atribute..........................................................................................................17
3.1.2 Caracteristici fizice.........................................................................................17
3.1.3 Sistem de susinere............................................................................................18
3.1.4 Diferenierea mrcii........................................................................................18
3.2 Configurarea preului...............................................................................................19
3.2.1 Strategia de pre.................................................................................................19
3.2.2 Nivelul preurilor...............................................................................................19
2

3.3 Configurarea promovrii........................................................................................20

3.3.1 Reclame.............................................................................................................20
3.3.2 Promovarea vnzrilor.............................................................................................20
3.4 Configurarea distribuiei...........................................................................................20
3.4.1 Extinderea teritorial a distribuiei .........................................................................21
3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor............................................21

Partea 1
Analiza pieei urubelniei

1.1

Introducere
Fie c suntem profesinaliti ori amatori, cu toii gsim ceva de meteugrit. De la
treburile cele mai simple pn la cele mai ample,oamenii au cutat din totdeauna cele
mai inovatoare instrumente prin care s-i uureze munca.
Firma noastr SC. Global Electronics SRL ,dorete s vin cu noi soluii inovatoare
pe piaa intern i extern, prin care doreste sa lrgeasc de la an la an gama de
produse prin crearea de noi urubelnie.

1.2

Piaa
Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali care au aceei dorin i nevoie i sunt
dispui de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru a satisface acele nevoi sau
dorine. Tot odata piaa este o diversitate de tipuri i semgmente de consumatori care
se afl ntr-o contunu schimbare i dezvoltare.

1.3

Consumatorii
Consumatorii sunt persoanele de sex masculin ,de diferite vrste, niveluri de educaie
i clase sociale : mecanicii, pasinaii,electricienii i oameni amatori creativi.

1.4

Nonconsumatorii
Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care nu au cumparat momentan acest
produs, dar la un moment dat vor deveni consumatori precum : copii care nu au vrsta
necesar de a folosi o urubelni, persoanele de sex feminin i persoanele vrstnice.
Noncosnumatorii relativi sunt persoanele care nu au folosit i nu vor folosi niciodat
urubelnia din cauza unor dezabiliti pe care le sufer: persoanele nevztoare,
persoanele inferme, dar i persoanele cu afeciuni mentale.

1.5

Segmentarea Pieei

Piaa este un mediu complex din punct de vedere al consumatorilor, nevoia i cererea sunt
diversificate i de aceea trebuie luat n considerare diferite criterii: personale, sociale,
comportamentale, deoarece trebuie sa tim unde anume ne poziionm n cadrul pieei.
Segmentul de pia reprezint un grup omogen de consumatori din punct de vedere a
caracteristicilor de consum.
Astfel vom realiza principalele criterii i variabile de segmentare a pieei.
4

1) Segmentarea geografic ce presupune mprirea pieelor n funcie de

regiuni,zone i uniti administrativ-teritoriale
ar: Romania
Regiune: noi am ales s ne desfurm activitatea n Modova deoarce este o
zon comercial n plin dezvoltare i intenionm s extindem activitatea i n

zone unde au ample proiecte de construcii.

Judeul: este judeul Iai ca punct de fabricare i distribuire i este urmat de

Suceava,Neam,Bacu i Botoani.
Mediul: activitatea firmei noastre se va desfura n cea mai mare parte n
mediul urban

2) Segmentarea demografic este diviziunea pieei dup variabilele:

Vrsta: clieni care achiziioneaza produsele noastre au vrsta cuprins ntre
18-26, 26-35,35-45,45-55 dar i peste 55 de ani.
Sexul: majoritatea persoanelor care achiziioneaz acest produs sunt n
special persoanele de sex masculin.
Venitul: au un venit sub 500 RON

3) Segmentarea psihologic:
Personalitate i temperament: persoanele pot opta pentru produse de
calitate n funcie de tipul de personalitate i temperamnet(ex. Autoritar,
introvoertit,impulsiv, innovativ,independent) dar mai pot opta si pe diferite

mrimi i modele pentru achiziionarea unei urubelnie.

Stil de via: produsul este adresat persoanelor ocupate.
Grupuri de referin: sunt persoanele ce isi desfoar activitatea n
domeniul construciilor i amenajrilor interioare.

4) Segmentarea comportamental presupune mprirea pieei dup variabilele

Avantajele cutate: clieni acestui produs sunt existena unui raport ntre
pre i calitate si s aib o durabilitate mare i o eficien sporit i s fie

simplu i usor de folosit.

Motivele cumprrii: produsul nostru uureaza i reduce considerabil
timpul de lucru.
5

1.6

Avantaje
Cele mai importante avantaje ale unei urubelnie:
o mbinare perfect dintre urub i urubelni
o dimensiune mic pnetru depozitarea lor i n spaii nguste
o manevre usoare

1.7

Piaa int
Firma noastr Global Electronics a ales s se adreseze ca pia int mecanicilor,
electricienilor, pasinai i amatorii cu vrsta cuprins ntre 20-45 ani,iar venitul ntre
500-1500 Ron, ce pun accent pe calitate,pre i confort indiferent de stilul de via
adoptat de fiecare.

1.8

Principalii concureni
Hilti
Bosch
Makita
Hawera
Power Plus

1.9

Produse concurente pe pia

Imbus
Pistoale de nurubat
Bormain

1.10 Tendine ale pieei urubelniei n urmtorii 3 ani

Potrivit unui studiu de pia puntem prevedea c lansarea urubelniei determin
creterea volumului de vnzri cu 10%, datorit avantajelor ce le prezint produsul
nostru comparativ cu raportul calitate,pre.eficient,durabilitate i c dorim s lansm
produsul ntr-o perioad favorabil anume n perioada de primvar-var.
6

O dat cu diversificarea gamei noastre de produse tindem s credem c vom atinge

mai muli clieni i numrul lor va crete considerabil dar i cererea de produse,astfel
firma noastr va majora i vom putea face mai multe investiii.
Sezonul de iarn va fi o perioada nefavorabil lucrrilor de construcii, iar volumul
acestora scade n funcie de numrul de zile lucrtoare i de sezonalitate, cea ce duce
la o scdere a veniturilor firmei noastre cu 4%,dar nu considerm acest fenomen o
ameninare care poate determina scoaterea de pe pia n viitor,deoarece urubelnia
este un produs util i eficient atunci cand vine vorba de o amenajere n interiorul casei
dar i n exterior.
Sezonul care ne vor aduce mereu ctiguri mari n vnzarea acestui produs este vara.

Partea II
Cercetarea de marketing
2.1

Problema decizional

Firma noastr SC. Global Electronics SRL i propune s lanseze o nou urubelni pe pia.
Cercetarea pe care o facem are n vedere indentificarea principalelor preferine ale clienilor
ce privete raportul calitate,pret i durabilitate.

2.2

Obiectivele cercetrii
1) Identificarea pieei int a urubelniei
2) Stabilirea frecvenei de utilizare
3) Identificarea caracteristicilor cutate de consumatori pentru produsul nostru
4)
5)
6)
7)

(durabilitate,calitate,pre)
Identificarea surselor de informare i sursele de distribuie
Identificarea principalilor concureni care se afl pe piaa int
Identificarea elementelor ce determin decizia de cumprare
Identificarea preului pe care consumatorii sunt dispui s-l plteasc pentru

achiziionarea produsului
8) Identificarea influenei venitului consumatorului pentru produsul nostru
9) Identificarea influenei factorilor(sex,mediul,vrsta) asupra deciziei de
achiziionare a urubelniei.

2.3

Metoda de cercetare
7

Firma noastr a ales metoda de cercetare prin ancheta stradal, deoarece am interac ionat
direct cu consumatorii, astfel am obinut informaii necesare n ceea ce privete lansarea pe
pia a unei noi urubelnie.
Instrumentul care a fost folosit pentru anchet a fost chestionarul; realizat pe un eantion de
40 de persoane.

Chestionar
Dat:...............

Chestionar nr:..........

Localitatea: Iai
Bun ziua! Suntem studeni la Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor i vrem s
realizm un studiu de pia pentru lansarea unui nou tip de urubelni. mi pute i acorda
cteva minute pentru a rspunde la urmtoarele ntrebri? V asigur c datele dumneavoastr
sunt confideniale i sunt folosite pentru analiza de marketing.

1. Obisnuii s utilizai urubelnia?

Da
Nu
Prima ntrebare din chestionar are rolul unei ntrebri filtru, i a fost folosit pentru a delimita
consumatorii de non-consumatori. Aceast ntrebare este o ntrebare nchis cu dou variante
de rspuns Da/Nu,scala este nominal.

2. Ct de eficient considerai c v este acest produs?

Deloc
Puin
Util
Foarte util
Indiferent
La cea de a doua ntrebare este una nchis, cu o scal ordinal i cu ajutorul acestei ntrebri
am aflat cat de eficient poate fi urubelnia.
3. Ct de des cumprai o urubelni?
Anual
Lunar
Foarte rar
8

 O dat la 2-3 luni

Cu ajutorul acestei ntrebri aflam frecvena de cumprare a urubelniei, am folosit o scal
ordinal.

4. Care sunt cele mai importante caracteristici pentru dumneavoastr cnd cumprai o
urubelni?
Trsturi

Important

Foarte
important

Indiferent

Puin
important

Deloc
important

Material
Culoare
Pre
Calitate
Durabilitate
La cea de a patra ntrebare este una semi-nchis i se folosete o scal ordinal ce ne
ajut s identificm trsturile care sunt cutate de consumatori la o urubelni.
5. La ce metoda apelai pentru a afla noile promoii i oferte?
Internet
Panouri
Ziare/Reviste
Reclame TV
Prieteni
Altele: ...............
Aceast ntrebare este multipl cu o scal nominal i este folosit pentru a afla prin ce
metode apeleaz consumatorii ce privete ofertele i promoiile.
6. Ce marc preferai cnd achizitionai o urubelni?
...........................................
ntrebarea 6 este una deschs i aflm care sunt principalii concureni.
7. mprii 100 de puncte proporional ce privete decizia dumneavoastr de a
achiziiona o urubelni
Culoare .....
Pre ......
Brand ......
Calitate ......
ntrebarea 7 folosete o scal proporional ce ne ajut s identificm gradul de
importan pentru decizia de cumparare a consumatorilor.
8. Ce pre ai fi dispus s oferii pentru a achiziiona acest produs?
0-20 lei
21-40 lei
9

 41-60lei
Mai mult de 60 lei
Aceast ntrebare s-a folosit o scal interval ce ne ajut s aflm ce sum este dispus
consumatorul s plteasc pentru a achiziiona o urubelni.
9. Ce venit avei ?
Sub 500lei
500-1000lei
1001-1500lei
Mai mult de 1500lei
ntrebarea cu numrul 9 a fost folosit o scal de tip interval ce identific nivelul de venit a
consumatorilor.
10. Ce vrst avei?
<25
25-35
35-45
Peste 45
n aceast intrebare s-a folosit o scala de tip interval pentru a identifica vrsta
consumatorilor.
11. Sexul
Feminin
Masculin
ntrebarea este una nchis se folosete o scala nominal pentru a diferenia consumatorii
dup sex.
12. Mediul de provenien
Urban
Rural
ntrebarea cu numrul 12 este una nchis i s-a folosit o scal ordinal pentru a afla mediu de
provenien.

Date de identificare:
Nume si Prenume:
Telefon:
Adresa e-mail:
V mulumim pentru timpul acordat !

10

2.4 Operaionalizarea
S-a realizat cercetarea de pia prin intermediul a 40 de chestionare,cte 12 ntrebri cu privire
la comportamentul consumatorului pentru achiziionarea i folosirea unei urubelni ei. La
realizarea celor 40 de chestionare au participat 40 de persoane de sex masculin.
Colectarea informaiilor s-a desfurat n diferite zone alea Iaului: Tudor,Copou, Piaa Unirii.
Durata de aplicare a chestionarului a fost de 5 minute, la diferite ore.

2.5 Rezultatele cercetrii

ntrebarea nti este una de tip filtru ce serveste la delimitarea consumatorii de nonconsumatori. n acest studiu au participat persoanele ce utilizeaz o urubelni. Aceste
informaii ce le-am obinut au fost interpretate prin intermediul diagramei Pie.

1. Obisnuii s utilizai urubelnia?

Da
Nu
100%

Graficul arat frecvena de utilizare a produsului de ctre consumatori notri. Dintre

persoanele chestionate 48% cred ca acest produs este foarte util,iar 47% din populaie
consider c este doar util, ins nici o persoana nu a considerat c este deloc util.

11

2. Ct de eficient considerai c v este acest produs?

Deloc util

5%
48%

Putin util
47%

Util
Foarte util
Indiferent

Graficul cu intrebarea numarul 3 arat frecvena cu care eantionul chestionat folosete

produsul. 52% sunt cei care folosesc o urubelni ocazional, 30% sptmnal iar 8% rareori.

3. Ct de des cumprai o urubelni?

8% 10%

Zilnic
30%

52%

Saptamanal
Ocazional
Rareori

Graficul prezint caracteristicile produsului nostru n funcie de importana acrodat de

consumatori n decizia de achiziioare a urubelniei. Putem obseva c aspectul cel mai
important este durabilitatea i mai puin este culoarea.

12

Cele mai multe persoane prefer sursa de informare prin intermediul internetului(29%), iar cei
mai puini prefer paourile publicitare(2%).

5. La ce metoda apelai pentru a afla noile promoii i oferte?

Reclame TV
8%

Paouri publicitare

20%
2%
13%

28%

Ziare/Reviste
Internet
Prieteni

29%

Altele

Boch este marca preferat de majoritatea consumatorilor(17%), iar cei mai puini prefer
Electro Tech sau Bavaria(3%).

6. Ce marc de urubelnie preferai?

Boch
3%
5%
17%

5%

3%

Hawara

5%

Powe Plus
62%

Bavaria
Yato
Electro Tech
Indiferent

13

n graficul de mai jos observm c 60% ar fi dispui s plteasc ntre 21-40 lei.

8. Ce pre ai fi dispus s oferii pentru a achiziiona acest produs?

13%

27%

0-20
21-40
41-60
Peste 60

60%

Cei mai muli consumatori au un venit pana la 500Ron (37%), iar ceilalti din respondent au un
venit peste 1500Ron.

9. Ce venit avei ?

sub 500

10%
37%

24%

500-1000lei
1000-1500lei
Peste 1500lei

29%

Majoritatea persoanelor (55%) au vrsta ntre 26-35 ani, iar 5% au vrsta peste 45 ani.

14

10. Ce vrst avei?

8% 5%

32%

<25
26-35
36-45

55%

Peste 45

Graficul ilustreaz c toate cele 40 de persoane care au fost chestionate au fost de sex
masculin.

11.Sexul

Masculin
Feminin
100%

Majoritatea persoanelor (70%) care au participat la cercetarea noastr provin din mediul
urban.

15

12. Mediul de provenien

30%

Urban
Rural
70%

2.6 Bugetul
Timpul pentru distribuirea chestionarelor,centralizarea datelor i interpretarea rezultatelor a
durat 2 zile. Au fost folosit programele Microsoft Office i Excel pentru editarea
chestionarului i procesarea datelor.
Cheltuielile pentru realizarea proiectului de cercetare:
Multiplicarea chestionarelor = 5lei
Transportul = 20 lei
Resursele umane: Pentru realizarea proiectului de cercetare a participat o echip format din
4 membrii i 40 de persoane care au fost chestionate.

2.7 Concluzii
n urma cercetrii am constatat c putem lansa pe pia un nou tip de urubelni ce vizeaz
persoanele de sex masculin ce au vrsta cuprins ntre 26-35 ani, ce au un venit sub 500Ron i
sunt dispui s plteasc pentru o urubelni suma cuprins ntre 21-40Ron.
Vom promova produsul prin intermediul Internetului, deoarce majoritatea dintre
consumatori prefer aceast metod.
n urma cercetri, departamentul nostru a hotrt s lansm pe pia noua urubelni.

16

Partea a IIIa
Mixul de marketing

3.1

Configurarea Produsului
3.1.1 Atribute( caracteristici fizice, secundar, fizionomie,etc).

Produsul nostru este creeat dintr-un material rezistent, durabil ce ajut la realizarea lucrrilor
dificile n diverse domenii ce in de consrucii i amenajrii interioare.

3.1.2 Caracteristici fizice

Culoare- urubelnia va avea culoarea rou cu galben pentru o recunoatere mai uoar in
trusa cu scule.

Material-produsul va fi confecionat dintr-un material metal iar ca capat va fi plasticat.

Mrime- produsul va avea dimensiuni mici pentru a uura utilizarea si portabilitatea.

Inovaie- ca element inovativ este ledul din capul suburelniei care ajuta la luminarea unui
spaiu ntunecat

Utilizarea primar a urubelniei se folosete la strngerea i desfacerea uruburilor.

Utilizarea secundar- aceast urubelni poate fi folosit i ca lantern

3.1.3

Sistem de sustinere (marca, ambalaj, service, garantie, etc.)

17

Marc este alctuit:

din numele produsului EASY WORK combinat cu o urubelni vizual,

reprezentnd

domeniul nostru de activitate.

Emblema este reprezentat de o urubelni asocit numelui produsului nostru.

Ambalajul

Ambalajul protejeaz produsul nostru pe timpul transportrii i depozitrii.

Ambalaj de transport : cel care protejeaz urubenia din depozitele firmei noastre pn la
punctul de desfacere, este reprezentat de cutii de carton de dimensiuni reduse(25/10/15)

Ambalajul de expunere este reprezentat de o folie transparent ce asigur protecia

urubelniei, mpotriva prafului i umezelii, oferind totodat posibilitatea consumatorilor s vad
i s analizeze produsul.
Etichet- este obligatorie, fiind realizat din carton de form dreptunghic. Este
ataat fiecrui produs i prezint elemente de identificare: numele produsului: urubelni
;marca:EASY WORK; mrimea: 20cm; calitate : de nivel European; materialele din care
este confectiona; mod de ntreinere; codul de bare;logo-ul firmei;interzis copiilor sub 14 ani

Garanie
Dup achiziionarea urubelniei, cumparatorii vor primi un certificat de
garanie pentru de 12 luni. Dac n acest timp, cumprtorii nu sunt satisfcu i
de calitatea produsului, l pot restitui returnndu-li-se contravaloare acestuia
integral.

3.1.4

Diferenierea mrcii

Produsul nostru se difereniaz de celelalte prin design i funcia inovatoare.

3.2 Configurarea preului

3.2.1 Strategia de pre

18

Strategia reprezint un principiu respectat pe o durat mai mare de timp atunci

cnd se stabilete nivelul preului unui produs.
Strategia de pre folosit de SC. Global Electronics SRL. este strategia de
penetrare, cu un pre impar.Astfel, firma

lanseaz produsul pe pia la un pre mic,

umrindu-se atragerea unui numar ct mai mare de consumatori, se obine astfel un c tig
mare prin vnzarea unei cantiti mari de produse.Prin strategia aceasta, firma ncearc s
influeneze percepia consumatorului conferind preului o anumit form. Astfel, se consider
c stabilind preul produsului EASY WORK la un nivel mai mic, acesta se va cumpra mai
uor, fiind perceput mult mai ieftin dect este n realitate. Aceast strategie poart denumirea
de strategia preului psihologic.
Astfel produsul va

putea fi achiziionat de majoritatea persoanelor care

lucreaz n domeniul construciilor, produsul fiind n relaie cu suma pe care cosumatorii ar fi

dispui s o ofere n schimbul unei urubelnie EASY WORK.

3.2. 2

Nivelul preului
Preul stabilit pentru produsul nostru, este de 39,99Ron, ncadrndu-se astfel n

intervalul 21-40 Ron,conform cercetarii de pia, suma pe care consumatorii ar fi dispui s o

plteasc pentru achiziionarea unei urubelnie.
Nivelul preului produsului nostru este determinat de variabile , cum ar fi
costul cu materiile prime, costul factorului uman, adaosul comercial,acestea avnd un rol
important n obinerea profitului de ctre firma noastr.

3.3

Configurarea Promovarii

3.3.1

Reclama (audiena, mesaj, canale media)

Stabilirea obiectivului campaniei de promovare

Auditoriul int- este un grup restrns de consumatori cu vrste cuprinse ntre 26 i 35 ani,
conform cercetrii de marketing fcut de firma noastr.

19

Acest tip de campanie influen la nivel cognitiv, astfel oamenii vor afla avantajele unei
urubelnie pe care care nu le tiau nainte de fi expui la mesajul publicitar.

Nivel de performan i perioada atingerii performanei Pn la 31 decembrie 2015 ne

propunem s ocupm 50% din piaa int din regiunea Moldovei, judeul Iasi i respectiv
judeul Botoani.

Axul Publicitar- La nivel raional vrem sa ne facem cunoscui pe piaa poten ialilor clieni
prin inovaiile aduse produsului : ledul luminos i prin rezultatele folosirii urubelniei EASY
WORK.

3.3.2

Promovarea vnzrilor

Pentru a crete vnzrile firma noastra i-a propus s promoveze urubelnia EASY WORK ,
astfel la achiziionarea unei urubelnie Easy Work , oferim un pachet de 100 de hol uruburi
cu dimensiunea de 5 cm . A doua metoda de promovare vom reduce temporar pre ul n prima
spmn de la lansarea produsului i va consta ntru-un discount de 15%.

3.4

Configurarea distribuiei

Distribuia implic trecerea produselor de la fabricant la consumatorul final. Trebuie s avem

pentru aceasta n vedere managementul canalului de marketing i al distribuiei fizice.

3.4.1 Extinderea teritorial a distrivuiei(zona geografic)

Firma noastr SC Gobal Electronics SRL este nou pe pia iar concuren a este puternic ,
consumatorii necunoscnd detalii despre firma noastr ce i desfoar activitatea momentan
doar in Iai, dorim ca pe viitor s ne extindem i n celelalte orae din ar.

20

3.4.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Pentru distribuirea produsului nostru am ales canalele indirecte scurte adic productorvnztor-consumator , pentru c sunt mai multe avantaje pentru firma noastr dar i pentru
consumatori. Produsul nostru va fi distribuit n magazine de specialitate ce desf oar
comerul cu amnntul(ex. Dedeman,Baumax,Praktiker).

21