3.

2 Elaborarea srategiilor de marketing

Strategia const n specificarea abordrii fundamentale pentru obinerea avantajului
competitiv urmrit de restaurant, ce furnizeaz contextul aciunilor de ntreprins n fiecare
domeniu funcional.
3.2.1. Strategia de produs
Punctul de plecare n analiza i planificarea serviciului oferit l reprezint analiza cererii
consumatorului i a ofertei competitorilor n relaie cu capacitatea viitorului restaurant de a oferi
un produs competitiv, cea mai bun metod de realizare fiind testarea intensiv a lui pe piaaint. ns, innd cont de elementul de noutate i de necesitatea unei perioade de adaptare
specific trecerii de la alimentaia tradiional, bazat pe produse preparate termic, la o
alimentaie natural, o cretere rapid a cererii din partea clienilor nu este de ateptat. Ca atare,
pentru a determina intensitatea cererii pentru noul produs pe care restaurantul Fresh lunch
intenioneaz s l lanseze pe pia, acesta va apela la elaborarea unor chestionare prin
intermediul crora va ncerca s identifice i alte aspecte, precum cele legate de piaa int,
structura acesteia n funcie de vrst, venituri, frecvena cu care potenialii consumatori iau
masa n ora, aspecte legate de preul pe care acetia l-ar plti pentru un meniu din preparate
naturale, .a.
Ca urmare a manifestrii unei atitudini pozitive fa de produsul propus, a manifestrii
inteniei de cumprare i stabilirii pieei int, a necesitilor specifice acestei piee i avnd la
baz, o poziionare bun n raport cu oferta competitorilor, propunerea deschiderii unui restaurant
cu profil de alimentaie natural pe piaa braovean se consider a fi fezabil. n aceste condiii,
etapa urmtoare vizeaza crearea produsului cu tot ceea ce implic el, i anume, costuri mari n
investiii i promovare: alegerea locaiei, nchirierea spaiului, amenajarea restaurantului,
achiziionarea echipamentelor i dotrilor necesare, contractarea furnizorilor, recrutarea i
selecia personalului, alegerea modalitilor de comercializare i promovare, stabilirea perioadei
de lansare pe pia, .a.. Ulterior acestei etape, se regsete faza de lansare a noului restaurant,
etap prin care acesta va deveni disponibil potenialilor consumatori i care se va caracteriza
printr- un volum ridicat al cheltuielilor de promovare - deoarece clientela potenial trebuie
informat n legtur cu apariia produsului propus i trebuie atras s l cumpere comparativ
cu un volum al vnzrilor ce nregistreaz creteri lente. Se observ faptul c, sub aspectul
segmentrii pieei, restaurantul va adopta o strategie nedifereniat, acesta lansnd practic, un

singur produs prin intermediul cruia va ncerca s atrag toi cumprtorii. ns, n funcie de
modul n care va evolua restaurantul sub aspectul gradului de ocupare a locurilor la mas, a
ncasrilor, a cash-flow-ului i nu n ultimul rnd a cererii i concurenei, restaurantul
intenioneaz s adopte i o strategie de diversificare pe orizontal a gamei de produse.
3.2.2. Strategia de pre
Stabilirea preurilor corespunztoare pentru serviciile i produsele oferite consumatorilor
este important ntruct preul este un determinant direct al profitabilitaii Restaurantului Fresh
lunch. Fixarea preurilor decurge din dou etape i atingerea a dou obiective. Primul obiectiv
este de acoperire a costurilor i atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizeaz
practicarea unui pre care s corespund imaginii restaurantului pe care dorim s o promovm.
Pentru a stabili politica de pre sau tarif favorabil, restaurantul Fresh lunch are n vedere
urmtorii factori:
- obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre;
- piaa pe care acioneaz;
- mrimea cererii;
- evoluia costurilor;
- preurile, tarifele i oferta concurenei;
- metoda de calcul a preului.
Restaurantul va porni de la un pre mediu asociat cu o calitate a produselor ridicat
concomitent cu investiii mari n promovare, pentru a ncuraja clienii s cumpere, ceea va duce
la creterea vnzrilor i a cotei de pia urmrindu-se, totodat, crearea unei loialiti fa de
marca Fresh lunch.
3.2.3. Strategia de distribuie
Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind
totalitatea activitilor prin care bunurile materiale ajung de la productor la consumator. Dac
potenialii clieni nu sunt contieni de existena serviciului oferit nu l vor cumpra i de aceea
alegerea mijloacelor de a intra n contact cu potenialii consumatori reprezint un aspect foarte
important al strategiei restaurantului Fresh lunch.
Restaurantul Fresh lunch va opta pentru vnzrile directe, respectiv

produsul va ajunge direct de la productor (n cazul nostru, buctria proprie restaurantului) la

consumatorul final, avantajele acestui canal de distribuire fiind urmtoarele: 1. permite
comunicarea direct ntre restaurant i cumprtor, rezolvnd eventualele ntrebri i
incertitudini; 2. mesajul poate fi transmis n funcie de nevoile personale ale clientului; 3. Fresh
lunch poate cunoate i poate ajunge cunoscut de clieni dezvoltndu-i reeaua de cunotine; 4.
faciliteaz monitorizarea rspunsului/reaciilor/opiniilor clienilor. Restaurantul va acorda o
importan deosebit satisfacerii cu promptitudine a cererilor de livrare la domiciliu sau la birou
a preparatelor gastronomice solicitate.Se dorete ca durata maxim de distribuie a comenzii s
fie de 20 minute din momentul n care autoturismul pleac de la restaurant. n ceea ce privete
distribuia fizic, chiar dac restaurantul ofer un serviciu clienilor si prin desfurarea
activitii de catering, acesta poate fii cuantificat i necesit constituirea, depozitarea i
chestionarea stocurilor, precum i ambalarea preparatelor culinare n scopul livrrilor la
domociliu sau firme. Prin activitatea de catering, considerat ca fiind un serviciu pentru clieni,
se urmrete ca produsele restaurantului s fie disponibile clienilor si n proporie de 100% ,
motiv pentru care restaurantul va include n sistemul su de distribuie i comunicaie forele de
vnzare proprii (interne).Constituirea unei fore de vnzare proprii presupune angajarea unor
persoane care s desfoare activiti de teren.
3.2.4. Strategia de promovare
Fr un efort promoional real, chiar i cele mai bune produse sau servicii cu preuri
atractive, pot ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere
motivele pentru care ar trebui s cumpere produsele respective i s fie convini s acioneze ct
mai repede, prin urmare, restaurantul si va direciona activitatea promoional ctre potenialii
clieni, avnd drept scop s i fac pe acetia s solicite preparatele culinare care poart amprenta
Fresh lunch. Elementele comunicaiei de baz reprezint un factor decisiv n atragerea
potenialilor clieni. Firma (semnalizarea local) servete ca punct de reper pentru client. n cazul
restaurantului Fresh lunch firma va fi luminoas, iar efectul specific acesteia este amplificat
prin iluminatul faadelor i prin utilizarea tuburilor cu neon colorate. Conceptul de alimentaie
natural fiind inovator este necesar pentru restaurant de a se face cunoscut i de a se putea
sprijini pe o imagine performant, clar i argumentat. n consecin, conceperea unei campanii
de promovare devine absolut necesar. Astfel, restaurantul i propune sporirea notorietii ntrun timp ct mai scurt printr-o campaniei de marketing agresiv dar bugetul fiind limitat se va
exclude nc de la nceput reclama la televizor. De asemenea nu se va apela nici la afiaje i
reviste deoarece cheltuielile vor fi foarte mari, i de asemenea se impune rezervarea cu cel puin
o lun nainte a spaiului publicitar. Radioul, presa cotidian si internet rmn singurele elemente
media care vor promova mesajul publicitar al restaurantului nostru. Se va apela la posturile de

radio locale precum Radio Prahova,Radio Zu iar preurile pentru spoturile publicitare nu sunt
ridicate ceea ce convine bugetului restaurantului alocat politicii de comunicare.
Restaurantul Fresh lunch apeleaza la presa cotidian datorit avantajelor pe care le
ofer: aria de difuzare, posibilitatea de a stpni i dirija expunerea anunurilor, flexibilitate,
prestigiul de care se bucur un anumit cotidian. Printre principalele aparitii pe care le folosete se
regsesc: Ziarul Raid, AltPHel, iar cele mai folosite publicaii periodice sunt revistele Zile i
Nopi, apte seri.
Totodat, restaurantul Fresh lunch va apela i la publicitatea pe site-uri web prin
intermediul banerelor animate care vor fi inserate pe pagini cu un numr ridicat de accesri ca
www.altPHel.ro avnd posibilitatea de a direciona vizitatori pe site-ul restaurantului
www.freshlunch.ro Publicitatea prin tiprituri se va realiza prin intermediul pliantelor i
brourilor. Aceste suporturi publicitare ofer avantajul de a permite stimularea vnzrilor sau
promovarea restaurantului. Ele cuprind informaii referitoare la ceea ce nseamn alimentaia
bazat pe produse naturale, efectele terapeutice ale acestora, preparatele gastronomice naturale
oferite, preurile corespunztoare, descrierea obiectivelor turistice, localizarea acestuia,
prezentarea serviciului de livrare la domiciliu i o hart pentru o mai buna localizare i se vor
distribui n structurile de primire turistic, centrele comerciale, n diferite compani, universiti,
coli sau vor fi expediate prin pot marketing direct . Aceast form de publicitate prin
tiprituri se va baza i pe activitatea de distribuire a unor fluturai n centrul oraului i n zonele
cu trafic (flux) ridicat de populaie. Pe lng metodele clasice de promovare, restaurantul va
folosi i o nou metod de reclam n ceea ce privete sistemul de alimentaie public i nu
numai, i anume cea a cardului de fidelitate. Acest card se obine n urma unui consum constant
(de minim 10 ori ntr-o lun) i ofer o serie de reduceri i avantaje posesorului.
Pe site-ul web www.freshlunch.ro vom prezinta i promova oferta gastronomic i
serviciile pe care acesta le ofer, localizarea, descrierea ambientului, recomandarea i sfatul unor
persoane avizate n acest sens i chiar reete culinare corespunztoare diferitelor diete, toate
acestea i ntr-o limb de circulaie internaional, respectiv limba englez.
Mai mult, restaurantul va pstra o bun legtur cu potenialii clieni rspunznd promt
oricror ntrebri adresate pe forumul ce va fi creat n cadrul site-ului, oferind i informaiile
suplimentare care vor putea fi solicitate pe aceast cale. Conceptul campaniei promoionale
Fresh lunch este situat pe platforma a ceea ce nseamn alimentaia bazat pe produse

naturale, efectele benefice pe care aceasta le genereaz asupra sntii, o alimentaie altfel fa
de cea tradiional.
Campania promoional va fi una educativ, incitant, stimulativ adoptnd un mesaj
publicitar revelator: Meniu altfel pentru un restaurant altfel!!! , slogan ce evideniaz
diferena, caracteristica esenial a restaurantului fiind nsi unicitatea ofertei de produse i
servicii.

Capitolul 4
ELABORAREA PLANULUI DE IMPLEMENTARE A STRATEGIILOR
n vederea lansrii i promovrii restaurantului Fresh lunch pe pia, acesta i propune
derularea unor aciuni mpreun cu toi factorii care vor fi implicai n elaborarea acestei afaceri.
Activitatea A: Studiu de pia S-a constatat o cretere a interesului consumatorilor fat de
specialitile culinare aparinnd buctriei naturiste, existnd un segment de pia puternic
interesat de acest tip de alimentaie natural, motiv pentru care afacerea se consider a fi
fezabil. Studiul pieei potenialului restaurant include urmtoarele subactiviti: elaborarea
chestionarelor; cercetarea propriu-zis; interpretarea datelor obinute n urma studiului de pia;
comunicarea rezultatelor obinute. Studiul pieei va avea n vedere aciuni ca: identificarea
nevoilor populaiei, alegerea publicului int i definirea concret a produsului. Activitatea B:
Amenajarea spaiului n care i va desfura activitatea viitorul restaurant Aceast activitate
presupune urmtoarele:
gsirea spaiului ideal din punct de vedere al amplasrii;
nchirierea spaiului necesar funcionrii restaurantului; contractarea unui antreprenor
care s se ocupe de executarea lucrrii de renovare; amenajarea/ recepionarea lucrrii;
definitivarea listei cu mobilierul, echipamentele tehnologice, dotrile i ustensilelor necesare;
evaluarea i selectarea ofertelor cu privire la dotrile necesare; achiziionarea mobilierului,
echipamentelor tehnologice i elementelor minime de ambient; decorarea localului. Activitatea
C: Conceperea campaniei promoionale Lansarea campaniei de promovare a restaurantului n
cadrul publicului int trebuie s nceap cu cel puin dou sptmni nainte de inaugurarea
acestuia. Responsabil pentru conceperea campaniei promoionale va fi managerul restaurantului
mpreun cu fima de advertising, firma selectat n urma recomandrilor furnizate de Camera de

Comer i Industrie Prahova i va consta n urmtoarele subactiviti: alegerea mijloacelor media

i suporturilor promoionale prin care se va realiza campania publicitar rezervarea spaiilor
publicitare, cu cel puin o lun nainte de difuzare; stabilirea dimensiunilor suporturilor
promoionale i durata difuzrii sau apariiei acestora; crearea mesajului publicitar;
crearea reclamei audio;
crearea ilustratelor i conceperea fluturailor, banerelor; conceperea reclamelor tiprite.
Activitatea D: Recrutarea si selectarea personalului n vederea finalizrii acestei aciuni, trebuie
avute n vedere urmtoarele subactiviti: stabilirea necesarului de personal (1 administrator,
contabil, 2 bucatari, 2 ospatari, 1 barman, 1responsabil curatenie); formularea anunului privind
oferta de munc n funcie de personalul necesar, calificrile i cerinele pe care acetia trebuie s
le ntruneasc; alegerea tipului de media prin care se face anunul ofertei de locuri de munc;
studierea C.V-urilor primite de la potenialii angajai i contactarea celor care ntrunesc sau se
apropie cel mai mult de caracteristicile postului solicitat; intervivarea candidailor i selectarea
celor potrivii cerinelor posturilor.
Aceast aciune este realizat de ctre proprietarul restaurantului, ntreaga activitate
trebuind finalizat n termen de 14 zile.