Pregtirea atmosferei negocierii

Climatul unei negocieri poate s fie dificil, intransigent, ncordat, impulsiv, ntortocheat, ori cald,
prietenos i creativ sau poate fi rece, formal, precis. Diferenele dintre aceste tipuri de climat sunt
relativ uor sesizabile, ns trebuie s vedem cum putem s influenm atmosfera ctre una propice
unor negocieri cooperative.

Unde i cum se creeaz climatul ?

Ce putem face n aceast privin ?
Ce se poate nva din modul n care Ceilali ncep negocierile ?
Perioada critic
La nceput, negociatorii se ntlnesc i se salut. Dup unul, dou minute perioad n care au loc discuii de convenien - prile se aeaz la masa
tratativelor, ncepnd discuiile despre afaceri.
Influenarea climatului
Climatul optim asociat unei negocieri cooperative ar trebuie s fie: cordial, de
colaborare, vioi i propice afacerilor
Micrile de deschidere: experien, metode, stil
Deschiderea negocierilor
Fazele negocierii
Explorarea.
Prezentarea ofertelor.
Negocierea ofertelor.
Stabilirea aranjamentului.
Ratificarea.
Tipuri de negocieri:
Negocieri cooperative: maximizarea ctigului total, dup care se urmrete mprirea acestuia
Negocieri raionale (n avantaj propriu) : vom cuta s gsim cea mai bun soluie pentru noi, i
n acelai timp satisfacia Celorlali s fie maxim posibil.

 Negocieri rzboinice: ctigul s aparin unei singure pri

Instrumente specifice negociatorilor
Tehnici i tactici de negociere
Tehnica politeii i a complimentrii: Este mai greu s refuzi un om politicos i amabil. Puini
oameni sunt insensibili la laude.
Tactica confidenei: Ctigai ncrederea clienilor fiind sinceri, oneti, deschii, transpareni.

Da, dar: Diplomaii nu spun niciodat NU! Oamenii detest s fie contrazii sau negai!
Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE.
Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE.
Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU.
Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA.
Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU n timp ce o femeie adevrat nu
spune niciodat DA

Disimularea: Ascunde obiectivele tale i descoper-le pe ale celorlali.

De ce?: Aflai motivul, apoi motivul motivului.

Intoxicarea statistic: Cifrele pot spune orice, chiar i adevrul!

Tehnica bilanului: Avantajele sunt mai puternice dect dezavantajele.
Practica standard: Aa procedeaz toat lumea
Tactica piciorului n prag: Deschide o cale de comunicare cu ceilali.
Trntitul uii n nas: Cerei mult, retragei-v i revenii cernd mai puin.

Retragerea aparent

Tactica falsei concurene: Lsai impresia c nu depindei doar de partenerii de discuie.

Tehnica parafrazei: Uneori nu stric s fii papagali!
Schimbarea obieciilor n afirmaii: Tratai mai uor cu o persoan care spune DA dect cu una
care spune NU.
Tehnica salamului : Se mnnc mai uor bucat cu bucat dect totul dintr-o singur
nghiitur.

 Tehnica apelrii la un ter: Prerea a doi oameni este mai bun dect a a unui singur.
Tehnica lrgirii cmpului: Nu oferii totul dintr-o dat. Nu cerei totul dintr-o dat.
Oferirea unui stimulent sau a unui serviciu: Orice este gratis este binevenit.

Replica dur : Unii oameni cedeaz n faa ofensivei.

Tactici rzboinice
Un negociator rzboinic cunoate o mulime de tactici i manevre pe care le utilizeaz regulat. i are
propriul repertoriu i va admira (cutnd s foloseasc) tacticile care au fost utilizate mpotriva sa de ali
negociatori.

ntrebrile introductive

Primete/d

Artarea emoiei i a suprrii

Biat bun / Biat ru

inuta gen pocker

Organizarea timpului

Aceasta a fost o subliniere, nu o nelegere

Privind n sus

Mutri n for: exist i alte micri pe care negociatorii le pot utiliza, cum ar fi mita, sexul,
antajul. Nu toi negociatorii vor folosi instrumente mai puin etice, dar n cazul afacerilor foarte
importante exist riscul de a fi folosite i tocmai de aceea trebuie s fim n gard n privina unor
asemenea mijloace.
Contra-msuri la tacticile rzboinice
Evitarea btliei;
Controlul cmpului de btlie;
Utilizarea tacticilor adversarului;
Dezvoltarea atitudinilor proprii.
Comunicarea n cadrul negocierii
Bariere n calea comunicrii:

 Ceea ce se spune nu poate fi auzit;

Ceea ce se aude nu poate fi neles;
Ceea ce este neles nu poate fi acceptat;
Vorbitorul nu poate descoperi dac asculttorul a auzit/neles/acceptat.
Abiliti comunicaionale
Mesajul verbal este acela prin intermediul cruia v facei nelei de client. Elementele de
baz:
utilizai corect sensul cuvintelor; altfel s-ar putea s nu fii nelei;
evitai ambiguitatea (sau provocai-o dac este necesar) nu vei risca obiecii i
ntrebri ulterioare;
evitai jargonul profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat s tie
termenii profesionali i ncrcarea prezentrii cu aceti termeni o va face greu
de urmrit i acceptat.
Mesajul paraverbal este acela care nsoete mesajul verbal i l completeaz.
caliti vocale: nu trebuie neaprat s fii oratori, ns cel din faa
dumneavoastr trebuie s v neleag, deci este necesar o vorbire coerent i
fluent;
nlimea vocii: Folosii un ton adecvat, calm, sigur, jos, astfel nct s nu fie
zgriat urechea partenerului de discuie.
Volumul vocii: Dicia;Accentul;Pauzele; Intonaia; Ritmul vorbirii
Mesajele nonverbale

Comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor i exprimrii acestora ci i prin alte forme ale
mesajului, din care cel mai important este mesajul trupului. Cercettorii afirm c n comunicare doar
35% reprezint mesajele verbale i 65% reprezint mesajele nonverbale.

Fizionomia i expresia feei.

Privirea; inuta corpului: este legat de linia corpului, inuta corpului, poziia umerilor, ira
spinrii.

 Poziionare i orientare; Proximitate; Contactul fizic;

Micrile capului dau indicii despre atitudinea clientului fa de cele prezentate.
Manifestrile ostile
Palma arat un anumit tip de caracter: de exemplu micri ample ale minilor i palmelor indic
un om sincer. Motivaia clientului poate fi interpretat astfel: motivele ntemeiate se susin cu
palmele deschise, n timp ce motivele nentemeiate sunt indicate prin strngerea palmei. De
asemenea palma mai transmite mesaje de dominare, supunere, agresivitate sau calm.
Acoperirea gurii; Susinerea discursului cu gesturi;
Minile i degetele dau alte semnale cum ar fi: mpreunarea sub form de bolt: o persoan
sigur de ea; mpreunarea la nivelul ochilor: transmite arogan i nencredere n partenerul de
discuie; Aezarea coatelor pe mas sau mpreunarea n dreptul gurii arat slbiciunea sau faptul
c se afl n dificultate; Aezarea minilor pe mas arat calm i lmurire; ncordarea minilor
este un semn de tensiune;
Picioarele indic de asemenea o anumit atitudine a clientului.
ncruciarea picioarelor arat o atitudine negativ, defensiv. (pentru femei
acest gest nu este neaprat concludent deoarece poate fi o poziie specific
unei doamne).
Piciorul aezat peste genunchi i inut cu o mn indic o atitudine rigid,
puternic individualist, ncpnare, rezisten la argumente.
ncruciarea gleznelor mpreun cu strngerea braelor scaunului este un semn
de nervozitate, fric sau disconfort.
Alte indicii nonverbale

Limbajul timpului este dat de: punctualitate; vitez de reacie la ntrebri; gestiunea timpului;
privirea ceasului.

Scrisul (grafologia);
Emoia;
Empatia este un mecanism de apropiere emoional ntre persoane i uneori ajut n mod
decisiv comunicarea verbal i nonverbal.
Sinceritatea;

Puterea de negociere depinde de capacitatea de a controla urmtoarele elemente:

Recompensa;

Ascultarea

Constrngerea;

Legitimitatea;

Referina;

Expertiza.