FORA DE VNZARE LA S.C. LATINPROD S.R.L.

Disciplina:
Managementul fortelor de vanzare
Facultatea de management turistic si comercial
Programa : Managementul afacerilor in comert,
FR
Semestrul 4
Razvan Dragan

FORA DE VNZARE LA S.C. LATINPROD S.R.L.

Managementul forei de munca este mult mai complicat dect, sa spunem,
gestionarea si ntreinerea capitalului material precum utilajele, sistemele computerizate,
etc. Abordarea mecanicist a relaiilor cu angajaii a condus deseori la eec. Din fericire,
acest eec a dus la studierea mai atenta a modului in care este tratat capitalul uman astfel
nct acesta sa-si foloseasc ntregul potenial.
De aceea, aplicarea managementului resurselor umane se focalizeaz pe o
analiza mai sensibila si mai umana pentru a determina ce anume funcioneaz in lucrul cu
angajaii.
Locul forei de vnzare n activitatea de marketing a
ntreprinderii
Fora de vnzare este definit n literatura de specialitate ca
fiind: una sau mai multe persoane nsrcinate s intrein contacte cu
clientela, actual sau potenial.
O for de vnzare nu se ntalnete numai n ntreprinderi, ci i
n organismele cu scop lucrativ: responsabilul cu relaiile publice al
unei mari coli, ataatul de pres al unui muzeu, serviciul de informare
al unui minister contribuie toi la a vinde organizaia lor. Termenul
tradiional utilizat pentru a descrie o persoan nsarcinat s vnd
este cel de vnztor. Totui numeroi ali termeni sau alte sintagme
descriu aceleasi responsabiliti: reprezentant, animator, agent, inginer
comercial etc.
Forele
ntreprinderi

de
n

vnzare
lupta

constituie

economic

vrful
cu

de

lance

concurena:

al

unei

structurile

organizaionale se aseaman cu organizarea unei armate ( de unde

expresia fora de vnzare); un vnztor este responsabil pe un
teritoriu, el trebuie s fac parte dintr-o echipa ncadadrata n
subordinea

unui

ef

de

regiune/zona,

coordonata de un director al vnzrilor.

2

aceasta

din

urma

fiind

Fora de vnzare este un termen controversat, deoarece se

creeaz o identitate ntre marca produsului i echipa sponsorizat
substantivizeaz aciunea de vnzare la modul superlativ, ntruchipnd
fora, puterea de convingere; n spatele acestui termen nu se afl nici o
for, ci specialiti avnd atribuii n domeniul marketingului, i mai puin al vnzrii,
n sensul sugerat de termenul fora de vnzare. n paragrafele urmtoare vom ncerca s
prezentm activitatea acestora, tacticile de vnzare utilizate i atribuiile aferente muncii
lor. Ei se nscriu n compartimentul de marketing (i nu n cel de vnzare n care suntem
tentai s-i ncadrm) i contribuie la promovarea imaginii ntreprinderii sau a produsului,
n scopul creterii vnzrilor. Ealonul superior al forei de vnzare este implicat n
negocierea condiiilor generale de vnzare, care determin cadrul general n care trebuie
s se nscrie toate vnzrile anuale. Dar, condiiile generale de vnzare i obiectivele
acesteia nu reprezint nc o cifr de afaceri. Pentru a trece de la teorie la practic trebuie
s existe vnzare efectiv. Acesta este momentul n care intervine, pe teren, fora de
vnzare activ.
Trebuie subliniat importana activitii forei de vnzare, care transform n
bani toate eforturile anterioare ale ntreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a
acestei activiti, capitolul de fa trateaz vnzarea efectiv pe teren, deoarece tot ceea
ce a fost prezentat pn acum. nu a fcut dect s pregteasc vnzarea propriu-zis,
trecerea de la calculele de pe hrtie la livrarea produselor i ncasarea banilor. Cu ct
munca de pregtire a fost mai bine realizat, cu att procesul de vnzare se va desfura
mai eficient. Pentru a rspunde criteriilor de eficien, producia nu poate fi separat de
marketing. Procesul de vnzare-cumprare este cel care rspltete efortul productorului
i satisface nevoile cumprtorului.
Teoria economic

consider c productorul are un comportament raional

atunci cnd maximizeaz profitul, iar consumatorul atunci cnd maximizeaz utilitatea.
Fora de vnzare, cunosctoare att a cererii, ct i a ofertei, va fi cea care mijlocete
procesul de vnzare-cumprare la parametri optimi. Legtura forei de vnzare cu
celelalte componente ale mixului comunicaional este mai puin evident, cu excepia
componentei vnzri promoionale inclus n arsenalul forei de vnzare n aciunile
practice, de teren.

Pentru o bun nelegere a termenului de for de vnzare i a

3

activitii acesteia, este necesar o grupare a componenilor forei de vnzare, pe care i

vom numi n continuare vnztori. n organizarea modern a activitii comerciale se
ntlnesc urmtoarele tipuri de vnztori:1
vnztorii propriu-zii sau reprezentanii de vnzri, care prospecteaz zona de
activitate, argumenteaz, conving i ncheie aciuni de vnzare cu clienii;
eful de vnzri, care fixeaz obiectivele vnztorilor, coordoneaz i
controleaz activitatea acestora;
inspectorul de vnzri, care supervizeaz activitatea de vnzare i se afl sub
autoritatea efului de vnzri;
promotorii-comerciani, care animeaz punctele de vnzare, au contribuii
legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vnzrii);
inginerul de afaceri, care trebuie s aib pregtire economicofinanciar i
comercial, s cunoasc piaa, concurena, s negocieze condiiile generale de vnzare
etc.
n domeniul agroalimentar, vnztorii i desfoar activitatea, de regul, n:
mari suprafee de vnzare cu amnuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.);
restaurante (inclusiv fast-food);
comerul specializat;
service-ul la domiciliu .
n cazul marilor suprafee de vnzare cu amnuntul, ntlnim urmtoarele
categorii de vnztori:
promotorul de vnzri n magazine;
animatorul de vnzri, care poate lucra, de asemenea, n afara magazinelor, la
manifestri comerciale exterioare;
tehnicianul comercial, care asist raioanele specializate: patiserie, mcelrie,
brutrie, lactate etc.;
vnztorul propriu-zis.
n practica economic, componenii forei de vnzare se regsesc i ntr-o alt
organizare structural, sub alte denumiri i avnd alte atribuii:

 reprezentantul de vnzri, cu atribuii n ceea ce privete promovarea

produselor pe teren;
agentul de vnzri, care argumenteaz, convinge, ncheie contracte i,
eventual, ncaseaz contravaloarea facturilor, dac acestea nu se achit cu ordin de plat
sau printr-un alt instrument financiar;
eful de vnzri, care coordoneaz, controleaz i stabileste obiectivele de
vnzare ntr-o zon comercial;
directorul de vnzri, care coordoneaz, controleaz i stabileste obiectivele de
vnzare pentru toate zonele comerciale.
Alturi de aceti componeni, managerul de produs are atribuii, competene i
responsabiliti aparte n domeniul comunicaiilor de marketing. Asupra acestui personaj
cheie ne vom opri ntr-un subcapitol special.
Activitatea vnztorului depinde de legtura care exist ntre productor i
distribuitor. n literatura de marketing fora de vnzare a fost inclus, iniial, ntre
componentele distribuiei. n ultima vreme, ns, tot mai muli specialiti recunosc rolul
promoional al activitii forei de vnzare, plasnd-o ntre componentele politicii de
promovare. Motivul a fost acela c echipa forei de vnzare ntreine un dialog permanent
cu clienii ntreprinderii agroalimentare, constituind cel mai adnc canal de comunicare.
Responsabilitile forei de vnzare se subscriu continuitii procesului de producie i de
vnzare i capacitii logistice a firmei.
Principalele responsabiliti ale acesteia sunt:
organizarea spaiului n magazin;
gestiunea fluxului de mrfuri de la productor pn la vnzarea lor n
magazin;
animarea vnzrilor.

ANALIZA FOREI DE VNZARE

Managementul resurselor umane

Principalul obiectiv al managementului resurselor umane l constituie o

contribuie cat mai nalta la creterea eficientei organizaiei. Concept viu disputat i
deosebit de complex n semnificaii, eficiena economica este privit n general ca
raportul dintre rezultatele obinute i consumul de factori de producie. n prezent,
accepiunea larg a eficienei economice se refer la maximizarea efectelor obinute n
condiiile minimizrii eforturilor, ceea ce nu presupune o simpla minimizare aritmetica a
cheltuielilor, cat mai ales o cretere a rezultatelor. Acest principiu este cu att mai
important pentru managementul resurselor umane, domeniu in care interesul nu l
constituie minimizarea cheltuielilor prin disponibilizarea personalului, ci valorificarea cat
mai buna a acestui factor. Motivul acestei atitudini manageriale este strict pragmatic
perspectiva falimentului devine un factor care determina analizarea resurselor pentru
asigurarea unei dezvoltri raionale, gradul de rezistenta la faliment fiind dependent de
mobilizarea potenialului uman si material in acest scop.
Obiectivele forei de vnzare
Administrarea forei de vnzare consta mai intai in a-i stabili obiectivele.
Stabilirea obiectivelor forei de vnzare din cadrul companiei LatinProd s-a
fcut pornind de la pieele inta ale firmei si de la poziia dorita de firma pe aceste pe
piee.
Compania a realizat rolul unic pe care vnzarea personala l joaca in cadrul
micului de marketing astfel incot sa poat fi satisfcute nevoile clientului intr-un mod
eficient si competitiv .
Obiectivele trebuie sa fie SMART:
- Specific
- Msurabil
-de Atins
-Realistic
- in Timp
Astfel , in cadrul companiei LatinProd, pe ranga activitatea de vnzare efectiva,
agenii au in vedere respectarea urmtoarelor atribuiuni :
-

prospectare piaa : agenii de vnzri gsesc noi clieni si cultiva relaiile cu ei .

comunicare: agenii de vnzri comunica clienilor sau potenialilor clieni

informaii despre produsele si serviciile oferite de companie.

oferirea de servicii: agenii de vnzri ofer diverse servicii clienilor (exemplu:

mercantizarea produselor, ntreinerea in timp a produselor)

strngerea de informaii : agenii de vnzri efectueaz att cercetarea de pieei , cat

si colectarea de informaii referitoare la aceasta si completeaz rapoarte privitoare la
vizitele de vnzri pe care le-au efectuat .

alocare : agenii de vnzri decid cror clieni sa le fie alocate , cu prioritate ,

anumite produse , in situaiile in care compania dispune de cantitati insuficiente din
acestea.
Pe msura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare ctre piaa, forele

de vnzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieei si ale clientului.
Viziunea clasica are la baza ideea ca agenii de vnzri trebuie sa se preocupe doar de
vnzare, de vnzare si iar de vnzare, compartimentului de marketing revenindu-i sarcina
sa se ocupe de rentabilitate si de strategia de marketing.
n cadrul companiei LatinProd agenii de vnzri trebuie s tie cum s produc
att satisfacerea clientului, ct i profit pentru firma. Ei trebuie s tie s analizeze datele
referitoare la vnzri, s msoare potenialul pieei, s adune informaii referitoare la
piaa i s propun strategii i planuri de marketing .
Principalele obiective ale forei de vnzare n cadrul companiei sunt :
-

realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual

realizarea mixului de produs

realizarea marjei agreate

scderea numrului de zile credit

Pentru a veni in ntmpinarea unor probleme care pot aprea n ndeplinirea

obiectivelor LatinProd pune la dispoziie forei de vnzri, traininguri de specialitate

create att de personalul calificat din companie, director de vnzri in colaborare cu
directorul de marketing, ct i de firme specializate n instruirea forei de vnzare.

Recrutarea
7

cadrul

companiei

SC

LatinProd,

recrutarea

este

activitate

managementului resurselor umane care are rolul de a cuta i a gsi candidai pentru
posturile vacante ale organizaiei, astfel nct aceasta s poat selecta cele mai potrivite
persoane. Se au n vedere att obinerea necesarului numeric, ct i asigurarea unei
anumite caliti a forei de munc atrase pentru a satisface necesitile organizaiei,
concomitent cu minimizarea costurilor aferente.
Pentru ca fora de vnzare sa se bucure de succes este eseniala selecionarea
unor ageni de vnzri eficieni .
Diferena dintre performantele obinute de un agent de vnzri mediocru si cele
obinute de unul bun poate fi considerabila. Un studiu efectuat a relevat ca cei mai buni
27 % dintre membrii forei de vnzri au realizat 52% din volumul total de vnzri. n
momentul selecionrii candidailor, compania urmrete ca cei selecionai sa aib
urmtoarele caliti: s fie cinstit, de ncredere i plin de solicitudine i s posede
caracteristici comune celor mai de succes ageni de vnzri care lucreaz n cadrul
companiei, cum ar fi :
-

capacitatea de asumare a riscului;

puternicul sim al datoriei;

aptitudinea de a rezolva probleme;

grija pentru client;

rbdarea de a-si plnui cu grija vizitele de vnzri;

dorina de afirmare.
Posesorul unei personalitii corespunztoare pentru munca de vnzri este tipul

de peitor , un individ care are o nevoie imperioas de a ctiga i menine afeciunea

altora. Un super agent de vnzri trebuie sa aib o mare energie interioara, o mare
ncredere in sine, o foame cronic de bani, o conduit specific industriei

n care

lucreaz i o stare de spirit care l face s priveasc fiecare obieciune, rezistent sau
obstacol ca pe o provocare .
Concluzionnd, agentul de vnzri eficient pentru compania LatinProd Com
trebuie sa aib 2 mari calitati :
- empatia, respectiv capacitatea de a simi ceea ce simte si clientul;
- energie interioara, o puternica nevoie personala de a realiza vnzarea.
8

Surse i metode de recrutare a forei de vnzare

Recrutarea interna :
Avantaje :
-

factor de motivare a angajailor;

candidaii nu au nevoie de familiarizare cu politica companiei;

mai puin costisitoare.

Dezavantaje :

candidaii interni nu pot produce schimbri, ei fiind deja conectatati la spiritul

echipei;

menin vechile legturi cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ

performanta;
Pentru eficiena acestui tip de recrutare, este necesar respectarea urmtoarelor

cerine :
-

att promovarea, ct i transferurile s fie anunate;

criteriile de selecie s fie clarificate si comunicate.

Recrutarea externa :
Avantaje :

candidaii din exterior pot veni cu idei inovatoare , cu noi perspective in ceea ce
privete politica firmei;

poate fi mai uor si mai puin costisitor pentru firma sa angajeze personal cu
experiena.
Dezavantaje :

atragerea , contactarea si evaluarea potenialului candidailor sunt dificile, necesit

timp relativ ndelungat i costuri ridicate;

noii angajai au nevoie de o perioad mai lung de acomodare cu noul loc de

munc, cu noii colegi i cu procedurile i politica firmei, pn cnd vor putea
ajunge la randamentul maxim.
Metode de recrutare folosite de companie :

anunurile publicitare ( ziare, internet );

persoane care vin intr-un contact anume cu firma vizitatori , colaboratori, etc;

referine oferite de angajaii firmei;

9

ageniile de fora de munca private.

Selecia forei de vnzare
Selecia reprezint alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit

candidat pentru ocuparea unui anumit post in cadrul companiei.

La baza seleciei stau pregtirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale
candidailor; acestea sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale cror caliti
corespund cel mai bine cerinelor postului.
Decizia de angajare este deosebit de important, att pentru organizaie ct i
pentru individ. Ea antreneaz o serie de costuri ( ale recrutrii si selectrii ), plasrii la
noul loc de munca, integrrii ) ce trebuie recuperate prin performanele noului angajat la
locul su de munc. Angajarea unei persoane este, de fapt, o investiie fcut de
organizaie i, de aceea, ea trebuie s-i dovedeasc rentabilitatea. O decizie greita n
acest domeniu poate aduce prejudicii importante organizaiei.
Selecia se refer la stadiul final al lurii deciziei n procesul de recrutare i
prezint dou caracteristici eseniale :
-

s identifice, dintr-o mulime de angajai, acea persoana potrivit postului liber i

care s realizeze performanele solicitate de organizaie;

s fie eficient, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea i desfurarea

procesului de selecie s fie justificate de calitatea noilor angajai.
Metode de selecie
Selecia se poate realiza, astfel :

pe cale empiric bazndu-se pe recomandri, impresii, modul de prezentare la

interviu, aspect fizic, etc.

pe cale tiinific utiliznd criterii riguroase de alegere i folosind drept metode de

selecie testele, chestionarele, etc.
Oricare metod este aleas , ea trebuie s satisfac urmtoarele cerine:

validitatea, respectiv msura n care se prezice cu acuratee performana ulterioar

la locul de munca;

eficient, ca raportare a costurilor de selecie la rezultatele obinute cu ajutorul

metodei respective;

10

practicabilitatea , adic metoda sa fie uor de aplicat si acceptata de ambele pari

( companie si candidat );

generalitatea , respectiv posibilitatea aplicrii pentru mai multe tipuri de posturi /

funcii / activitatea.

acceptabilitatea, legalitatea, adic eliminarea oricrei posibiliti de a stnjeni

candidatul sau a leza candidatul.
Procesul de selecie urmrete parcurgerea urmtoarelor etape:

scrisori de intenie i curriculum vitae, completarea fielor de candidatur;

triere;

interviu preliminar;

triere;

teste / probe practice;

triere;

referine / interviuri finale;

decizia final.
Decizia final
Responsabilitatea lurii deciziei finale de selecie este luat de eful ierarhic al

postului vacant care utilizeaz toate informaiile oferite de ceilali participani la

selectarea candidailor si care particip la interviul final de selecie (sau la interviul
diagnostic).
Dup recrutarea vnztorilor, pentru a nu pierde benficiul acestei aciuni, se
pune problema integrrii acestora n companie. Familiarizarea noului recrut cu compania
este efectuata inca din procesul de recrutare si mai ales cu ocazia interviurilor. nc din
aceasta etap sunt furnizate informaii asupra companiei i produselor companiei.
Integrarea se continu ncepnd cu sosirea recrutului, printr-o prezentare mai detaliat
asupra companiei, ale caracteristicilor muncii i ntlnirilor cu echipa de vnzare. Pentru
o mai bun integrare n colectiv a noilor angajai dar i pentru meninerea bunelor relaii
ntre angajaii existeni, LatinProd organizeaz la un interval de 3 luni TEAM BILDINGuri care cuprind cursuri de vnzri, comunicarea strategiei firmei pe plan scurt, mediu i
lung, concursuri menite s dezvolte spiritul de echip i bineneles enterteiment.

11

Integrarea n companie
Integrarea reprezint procesul de acomodare a noului angajat cu condiiile
specifice ale activitii firmei, ale departamentului / diviziei si locului de munca.
Responsabilitatea integrrii revine efului ierarhic i prezint urmtoarele
aspecte :
-

oferirea informaiilor necesare bunei ndepliniri a sarcinilor ( liste de pre cataloage

de produse; prezentarea pricipalilor concureni din piaa, etc. );

oferirea unei mape de ntmpinare care sa includ : structura organizatoric a

firmei, lista cu telefoanele interne i externe, formalitatea privind evaluarea ( date,
forme, proceduri );

cursuri de prezentare a coleciei de produse;

prezentarea zonei arondate;

prezentarea noului angajat la clienii / colaboratorii din zona.

Strategia forei de vnzare
Pentru a primi comenzi din partea clienilor , firmele sunt obligate sa concureze

cu alte firme. Ele trebuie sa-si desfoare in mod strategic forele de vnzare astfel incat
sa viziteze clienii potrivii , la momentul potrivit si in modul potrivit.Agentii de vnzri
lucreaz cu clienii in mai multe moduri:
-

de la agentul de vnzri la comparator : un agent de vnzri discuta diverse

chestiuni cu un client sau cu un potenial client , in mod direct sau prin intermediul
telefonului.

de la agentul de vnzri la grupul de comparatori : un agent de vnzri ajunge sa

cunoasc cat mai muli membrii ai grupului de comparatori.

de la echipa de vnzri la grupul de comparatori: echipa de vnzri a unei firme

lucreaz ndeaproape cu membrii grupului de comparatori .

12

vnzarea prin intermediul conferinelor: agentul de vnzri reunete n cadrul unei

conferine pe specialitii n aprovizionare, pentru a discuta o problem major sau o
ocazie de afaceri important.

vnzarea prin intermediul seminarilor: o echip din cadrul unei firme organizeaz
un seminar la care invita reprezentanii firmelor ce formeaz clientela .
Aa ca agentul de vnzri de astzi joaca adesea rolul de manager al clientelei

el avnd sarcina s aranjeze contacte intre diveri oameni aparinnd firmelor

comparatoare i, respectiv, vnztoare.
Arta de a vinde necesita, din ce in ce mai mult, o munca n echip, fcnd apel
la sprijin din partea din partea altor angajai ai companiei, aa cum este cazul persoanelor
ce dein poziii de vrf in conducere, care sunt tot mai adesea implicate n activitatea de
vnzri, mai ales cnd e vorba de beneficiari de nivel naional sau de volume importante
de vnzri; al specialitilor n probleme tehnice, care ofer clienilor informaii i servicii
de factur tehnic nainte, n timpul, i dup achiziionarea unui anumit produs, precum i
al personalului de la birouri, personal ce const n analiti de vnzri, expeditori de
comenzi, etc.
O dat ce compania s-a decis asupra modului n care va aborda problema
vnzrilor, ea poate opta fie pentru utilizarea unei fore de vnzare proprii, fie pentru
utilizarea unei fore de vnzare angajate pe baza de contract.
Fora de vnzare proprie consta n angajai cu norma ntreaga sau jumtate de
norma care lucreaz exclusiv pentru compania in cauza .Acest tip de fora de vnzare este
compus din personalul de vnzri de la sediul firmei, care i desfaoar activitatea n
birouri, utiliznd telefonul sau primind vizite ale potenialilor comparatori , si
personalulde vnzri de pe teren, care viziteaz clienii .
Fora de vnzare angajata pe baza de contract consta in : reprezentani ai
productorilor, ageni comerciali sau brokeri .
Compania SC LatinProd folosete fora de vnzare proprie. Reprezentanii de
vnzri sunt pltii cu un comision bazat pe vnzrile / ncasrile realizate de fiecare
dintre ei.
Structura / mrimea forei de vnzare
13

Strategia adoptata de fora de vnzare are serioase implicaii asupra structurii

acesteia . Daca firma vinde un singur gen de produse, destinate unei industrii care este
utilizatorul lor final, iar clienii sunt amplasai n mai multe localiti, atunci compania va
folosi o for de vnzare teritorial. Dac firma vinde mai multe genuri de produse ctre
mai multe tipuri de clieni, atunci este nevoie de o structur a forei de vnzare fie dup
produs, fie dup pia.
O dat ce firma i-a clarificat aspectele legate de strategia i structura forei sale
de vnzare , ea este gata sa analizeze problema mrimii forei de vnzare. Agenii de
vnzri se numr printre activele cele mai productive si , totodat , cele mai costisitoare
ale unei firme. Creterea numrului lor va duce att la creterea vnzrilor dar i la
creterea costurilor.
Dup ce compania stabilete numrul de clieni pe care dorete sa-i contacteze ,
ea poate utiliza , pentru a stabili mrimea forei de vnzare , metoda volumului de munca
necesar . Aceasta metoda consta in urmtoarele etape :
1.

clienii sunt grupai pe categorii de mrime , in funcie de volumul total

de vnzri .

2.

sunt stabilite frecventele de vizitare ( adic numrul de vizite de vnzare

care se fac unui beneficiar in cursul unui an calendaristic ) , pentru cazul
fiecrei categorii de vnzri .

3.

numrul de beneficiari din cadrul fiecrei categorii se nmultete cu

frecventa de vnzare corespunztoare ,pentru a se obine volumul de
munca necesar pentru ntreaga ara ( ncrcarea personalului ), exprimat
n numr de vizite de vnzri pe an .

4.

se determina apoi numrul mediu de vizite de vnzri pe care l poate

face, intr-un an, un agent de vnzri .

5.

numrul agenilor de vnzri necesari este apoi determinat prin

mparirea numrului anual total de vizite necesare la numrul mediu
anual de vizite pe care le poate face un agent de vnzri.
In compania LatinProd fora de vnzare este structurat dup tipul canalului de

vnzare in trei divizii :

14

divizia ON ( si anume , clientul este persoana juridica pentru care produsele

distribuite de noi sunt folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmeaz
sa fie oferite consumatorilor pentru a fi consumate direct in unitile acestora. In
aceasta categorie intra clienii din canalul HoReCa)

divizia OFF ( si anume , clientul cumpra produsele pentru a le revinde in

magazinele sale. n aceast categorie intr clienii din canalul Retail )

divizia speciale ( si anume , clientul este unul din marile lanuri de magazine cum
ar fi : Metro Cash & Carry, Selgros, etc. )
Motivarea materiala / non materiala a forei de vnzri
Unii ageni de vnzri vor munci la capacitatea lor maxima fr a fi nevoie sa

primeasc vreun instructaj din partea conducerii. Pentru ei , activitatea de vnzare este
cea mai fascinanta slujba din lume. Ei sunt ambiioi si automotivai. ns, majoritatea
agenilor de vnzri necesit ncurajri i stimulente speciale pentru a munci la ntreaga
lor capacitate. Aceasta afirmaie este adevrata mai ales in cazul activitii de vnzri de
teren , din urmtoarele motive :
-

natura slujbei : in activitatea de vnzare, strile de frustare sunt foarte frecvente.

De obicei, agenii de vnzri lucreaz singuri, programul lor este neregulat si ei sunt
adesea departe de casa. Ei se confrunt cu concurena agresiv pe care le-o fac ali
ageni de vnzri; se situeaz pe o poziie de inferioritate fa de cumprtor; adesea
nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este necesar pentru a ctiga un
beneficiar; pierd comenzi mari pentru obinerea crora au muncit din greu.

natura uman : majoritatea oamenilor nu muncesc la ntreaga capacitate n absena

unor stimulente speciale, cum ar fi ctigul financiar sau recunoaterea pe plan
social.

problemele personale : uneori, agenii de vnzri sunt preocupai de probleme

personale.
Cu ct este mai mare motivaia agentului de vnzri, cu att este mai mare si

efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor
duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacie;
iar o satisfacie mai mare va duce la creterea motivaiei .
15

Motivaie > Efort > Performane > Recompense > Satisfacie

1. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de
vnzri ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruii sa
munceasc intr-un mod mai inteligent. ns, dac volumul vnzrilor este determinat n
cea mai mare msura de condiiile economice sau de aciunile concurenei, atunci aceast
legtur este, ntr-o anumita msura, nedeterminat.
2. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de
vnzri ca recompensele pe care le vor primi daca realizeaz performante mai mari
justifica pe deplin eforturile suplimentare fcute. ns dac recompensele par a fi stabilite
arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceasta legtura este nesigur.
S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de
promovare, dezvoltare n plan personal i sentimentul de mplinire profesional.
Recompensele crora li s-a atribuit cea mai mic valoare au fost simpatia i respectul,
sentimentul de securitate i recunoaterea meritelor. Cu alte cuvinte, agenii de vnzri
sunt puternic motivai de salariul i de ansa de a promova, fiind mai puin motivai de
complimente i de sigurana locului de munc.
Retribuirea agenilor de vnzri este strict legat de gradul de ndeplinire a
targetului valoric i cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vnzri este
stabilit n general la valori mai mari dect valorile prognozate pentru a-i fora pe
manageri i pe agenii de vnzri s lucreze la capacitatea lor maxim. n aceste condiii
s-ar putea ca firma s realizeze volumul de vnzri prognozat, chiar daca agenii de
vnzri nu reuesc sa-si ndeplineasc normele de lucru.
In cadrul firmei LatinProd, stabilirea si comunicarea targetului de vnzri se
face utiliznd cate puin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabilete anual
pentru fiecare luna in parte / divizie / zona / agent si are urmtoarea componenta :
- target valoric
- target cantitativ ( realizarea mixului de produs )
Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiionata de realizarea
mixului de produs. n afar de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective exist i
bonusul de depire de target, procentul constnd din 1% din total depire .

16

Pentru a-i stimula fora de vnzare, SC LatinProd utilizeaz factori motivai

suplimentari.
edinele de analiz a vnzrilor ofer agenilor de vnzri ocazia stabilirii unor
relaii interumane , reprezint pentru acetia o evadare din rutina de fiecare zi , o ansa de
a se ntlni si de a discuta cu mai marii firmei , precum i o ans de a-i exterioriza
sentimentele i de a se identifica cu un grup mai mare. ntlnirile de analiz a vnzrilor
sunt un important instrument de comunicare si de creare a motivaiei.
Tot pentru stimularea forei de vnzri, n cadrul companiei LatinProd se
organizeaz concursuri de vnzri cu premii ce pot consta n vacane, bani iar anunarea
ctigtorilor se face n cadrul edinelor naionale de vnzri.
Concluzii
Personalul din vnzri servete ca verig de legtura la nivel personal cu
clienii. Pentru muli dintre clienii si, agentul de vnzri nseamn nsi firma i, la
rndul su, acesta furnizeaz firmei multe informaii necesare referitoare la client. n
consecin, firma trebuie s analizeze cu maxim atenie problemele referitoare la
proiectarea forei de vnzri, adic: stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, mrimii i
modului de recompensare a forei de vnzare.

17