CAPITOLUL I.

Introducere n strategia negocierii

O definiie relativ simpl a strategiei, privit ns n contextul desfurrii unei
negocieri, ar trebui s aib n vedere ansamblul de decizii

care urmeaz s fie luate (i

care de fapt, sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmrite, decizii care privesc o
serie de factori interni i externi, cu nalt grad de variabilitate i complexitate. Practic
ns, strategia const n modul de combinare i de dirijare a acestui ansamblu de decizii,
tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate.1
Const n modul de combinare i realizare a unui ansamblu de tactici i tehnici
comerciale n vederea realizrii obiectivelor propuse. Strategiile rspund la ntrebarea
Ce trebuie fcut?.
Elementele strategiei se refer la:
-

obiectivele urmrite;

cile (modalitile) de atingere a acestor obiective;

mijloacele utilizate pentru realizarea obiectivelor.

Factorii de alegere a strategiilor sunt:

-

conjunctura n care se desfoar negocierea;

aciunile posibile ale partenerului;

resursele (materiale, financiare i umane) proprii;

situaia de dominare sau de dependen fa de pia.

Fiecare din aceste categorii de factori prezint o importan mai mare sau mai
mic n funcie de obiectul negocierii propriu-zise. n negocierile comerciale o mare
importan o prezint conjunctura n care se desfoar negocierea, iar n negocierile
sindicale trebuie acordat o atenie deosebit posibilelor aciuni ale partenerului de
dicuie.
Elaborarea strategiei are loc n etapa pregtirii negocierii i trebuie s in seama:
-

de viitorul tranzaciei;

de schimbrile strategice de care s-ar putea folosi partenerul n fiecare etap a

negocierii.

Coninutul gndirii strategice cuprinde:

1

Tehnica i strategia negocierilor Gheorghe Pistol, Ed. Romnia de Mine, Bucureti, 1999

Fixarea prioritilor i a obiectivelor:

Prioritile pot fi abordate ntr-o scal de utilitate care poate ierarhiza
obiectivele principale i secundare. Dup fixarea prioritilor, pasul urmtor l constituie
selectarea unor tehnici prefereniale, adaptate acestora la condiiile concrete n care se va
desfura negocierea propriu-zis.
Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu
Depinde de diagnosticul situaiei ce precede negocierea, de opiunile posibile, de
riscurile i constrngerile unei afaceri. Orientarea negocierii se refer la fixarea
comportamentului echipei de negociere pornindu-se de la datele concrete ale negocierii,
de la diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele
riscuri i de la restriciile sau constrngerile ce pot apare pe parcursul desfurrii
propriu-zise a negocierii.
Alegerea mijloacelor de aciune i cadrul negocierii
Se refer la planul de campanie sau scenariul negocierii; alegerea cadrului
potrivit negocierii, adic locul, momentul, procedura; alegerea argumentrii i bazarea ei
pe principii sau pe fapte; compunerea echipei de negociatori, stabilirea limitei mandatului
de negociere.
Gsirea soluiilor de schimbare sau repliere
Este legat de posibilele schimbri de orientare pe parcursul negocierii i
determin decizia negociatorului de a continua sau de a ntrerupe negocierea.
Deciziile strategice majore
Strategiile n aciune sunt:
-

strategia ofensiv

strategia defensiv

strategia direct

strategia indirect

strategia nchis

Rspuns simetric sau asimetric. Unii negociatori rspund sistematic i simetric

folosind aceleai strategii cu care opereaz partenerul. Strategia cunoscut este tit for
tat (dinte pentru dinte).

Acordul complet sau parial. Acordurile pot fi: global sau parial, scris sau verbal,
cu clauze amnunite sau acord reflectat n termeni generali, pe termen lung sau
condiionat de o anumit conjunctur.
Decizia strategic n funcie de risc. Este legat de categoria n care se ncadreaz
produsul, i anume: produse strategice, determinante, banale.
Modelul strategic al negocierii constructive. Modelul psihometodologic al celor
3C ( a consulta, a se confrunta i a concilia), care se bazeaz:
-

pe un plan de aciune n apte etape: contactul, punerea ntrebrilor,

reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea.

pe trei categorii de atitudini: ajustarea, angajarea, angajamentul.