Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Mediul De Marketing Al Firmei

Firmele de succes au o viziune asupra activităţiilor orientată din exterior către

interior.
Ele inţeleg că, în mediul care operează, se ivesc noi şi noi ocazii favorabile şi
ameninţări, de aici importanţa vitală pe care firmele o acordă urmăririi permanente şi
adaptările continue la schimbările de mediu.
Deşi într-o organizaţie fiecare director are obligaţia de a urmări evoluţia mediului
extem, marketerii sunt cei care beneficiază de două aptitudini deosebite şi anume: ei dispun
de metode bine conturate în vederea obţinerii informatiilor despre mediul maketing
(sistemele informaţionale şi cercetările de marketing ) ; ei sunt cei care, în mod normal, îşi
petrec majoritatea timpului în anturajul chenţilor şi a concurenţilor.
Prin supravegherea sistematică a mediului, ei au posibilitatea de a revizui şi adapta
strategiile de marketing astfel încat firma să facă faţă dificultăţilor ivite şi să valorifice
ocaziile de piaţă.
Prezentarea firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE. Fiecare firma trebuie să-şi
evalueze periodic punctele tari şi slabe. Analiza punctelor tari şi slabe a unei firme nu implică
automat toate slăbiciunile, dar nici nu trebuie să-şi facă un titlu onorific din toate punctele
tari care le posedă.
Fiecare firmă trebuie să fie capabilă de a desfăşura lucruri elementare precum; crearea
de produse noi, transfonnarea materiei prime în produse finite, onorarea
comenzilor, rezolvarea probemelor clienţilor în timp util, etc.
Fiecare proces este creator de valoare şi implică lucrul în echipă. >-

Scurt istoric al firmei SC FA VIOR & VJDRA SA ORAŞTIE. Activitatea de blănărie

a fost practicată permanent în Orăştie, încă din secolul
al XI V - lea, meseriaşii de aici formându-şi o adevărată artă în prelucrarea pieilor
__________________________
1. Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora pag. 126
ceea ce a făcut ca în Orăştie şi în înprejurimi produsele să fie mult solicitate.
Intreprinderea de blănărie “VIDRA” a apărut in 1948 prin naţionatizarea fabricii lui Ion

Pagina 1 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Secheli, datată din 1923 cu denumirea de Prima Fabrică Sistematică de profil din România
care funcţiona în clădirile, existente şi astăzi din actuala incintă “centru”. Până în 1967,
intreprinderea a evoluat constant ca profit de fabricaţie cât şi ca niveluri de producţie, aceasta
crescând de circa 15 ori.
După 1967 începe dezvoltarea intreprinderi construindu-se spaţii noi pentru confecţii
de haine, manuşi etc. Dezvoltarea extensivă a intreprinderii începe din anii 1977 când se
realizează o mare investiţie cu punerea în funcţiune a 3 etape care plasează intreprinderea
“VIDRA” ca find cea mai mare intreprindere de blănuri din ţară. Urmare a progresului tehnic
din perioada 1970-1980 apare ca necesară o nouă investiţie în anii 1982- 1984 care se
materializează prin apariţia unei a doua incinte denumită “LANOLINA” în care se
organizează activitatea de pregăhire a materiilor prime pentru fabricaţie, se prelucrează pieile
în faza primară de argăsire şi se abordează fabricaţia lanotitei ca subprodus din industria de
prelucrare a pieilor în blană.
SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE s-a constituit prin preluarea integrată a
patrimoniului intreprinderi de blănuri “VIDRA” Orăştie conform H.G. nr. 1254/1990 find
organizată ca societate pe acţiuni cu capital integral de stat şi înregistrată la Registrul
Comerţului cu numărul J20/21/02.02. 1991.

Prezentarea rezultatelor firmei SC FAVIOR & VJDRA SA ORĂŞTIE

SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este în prezent societate cu capital privat
100%
Actionariatul este format din:

1. Asociatia salariatibor FAVIOR - PAS 70%

2. Acţionari persoane fizice care au subscris cu certificat de proprietate sau
cupoane nominative de privatizare.
Capitalul social al firmei este de aproximativ 20.000.000 mil lei
Sediul societăţi SC FAVIOR & VIDRA SA se află în Orăştie, Str. Gheorghe Lazăr
nr. 2 cod 2600, judetul Hunedoara, România.
În cadrul societăţi se desfăşoară activităţi de la achiziţionarea de piei crude,
transformarea acestora în semifabricate, realizarea de confecţi de blănărie, comercializarea
acestora pe piaţa intemă şi internaţională.

Pagina 2 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Ca o recunoaştere a rezultatelor deosebite în cursul 1991 societăţi i-a fost decemată

disfincţia “INTERNATIONAL GOLD STAR FOR QUALITY” (anexa numărul 1), iar în
anul 1993 “EUROPEAN MARKET RESEARCH CENTER”.

Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este foarte activă pe piaţă, poartă un
nume cunoscut şi respectat în ţară şi desfăşoară o activitate de prezentare şi promovare a
produselor sale de o calitate foarte bună, purtând un nume cunoscut şi respectat în toată ţara.
Structura producţiei în cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este următoarea:
____________________________
Firma Favior - Serviciul producţiei - Plan
Fig. 1.1 Structura producţiei firmei FAVIOR

MãnuºiAlte produse
GulerePapuci 4% 2%
2% 4%

Haine
Haine Gulere Papuci Mãnuºi Alte produse
88%

Tabel 2. Evoluţia profitului şi a cifrei de afaceri

Anul 1995 1996 1997 1998 1999

Nominal 500 1050 1600 1900 3500

Profit
Real 500 350 90 99 133

Nominal 2015 4600 9400 21700 30800

Cifra de

Pagina 3 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

afaceri Real 2015 1537 795 1134 1260

______________________
Firma FAVIOR - Serviciul Financiar - Contabilitate

Analizând tabelul privind evoluţia profitului se observă că creşterea profitului de la

500 mil. Lei la 3500 mil. lei, deci de 7 ori, corectând profitul reaLizat de firma în
fiecare au cu indicete preţurilor de consum la valoarea profitului din 1995 se observă
ca acest indicator a avut o evoluţie în declin ajungând în 1997 până ta 90 mil. lei
aceasta reprezentând doar 18% din profitul anului 1995 considerat ca an de bază. Privind şi
analizând evoluţia cifrei de afaceri ea a cunoscut o evoluţie spectacuosă.
deoarece aceasta a crescut de la 2015 mil. lei în 1994 la 30.800 mit. lei în 1998, deci
de 15 ori. Dar valoarea reată a cifrei de afaceri nu arată evoluţia adevărată a acestui indicator
deosebit de important pentru orice firma.
În anul1999 cifra de afaceni reală a fost de 1260 mit. lei ceea ce reprezintă 62,5% din
cifra de afaceri a anului 1995. Deci graficele din tabelul 1.2 reprezintă faptul că societatea nu
a luat decizi de maximizare a profitutui ci a fost interesată pentru cel puţin menţinerea
realizărilor la nivelul acceptabil astfel încât pragul de rentabititate a cifrei de afaceri să se
situeze sub cifra de afaceri nominală, dovadă şi profitul obţinut prin contribuţia uniformă a
fiecărui produs la realizarea profitutui. lntreprinderea a fost interesată să supravieţuiască
acestui şoc al treceri la economia cu piaţă care după cum se observă din analiza indicatorilor
valorici a durat pâna în anul 1997 an din care intreprinderea a început să-şi justifice cel puţin
existenţa ca firmă producătoare.
Obiectul de activitate al firmei.
Obiectul de activitate al soctietăţi aşa cum este prezentat şi în statutul societăţi
cuprinde următoarele activităti:

a) Achizitionarea de piei de ovine, carakul, nurcă, nutrie, vulpe, dihor, bizon,

iepure, şi alte piei vânat sau de animale mici de crescătorie CU blană.

b) Prelucarea (argăsirea sau / şi vopsirea) acestor piei.

c) Realizarea de confecţii:
- haine, jachete, căciuli din piele, nappalan, nutriet
- haine, jachete, căciuli, gulere din piei de nurcă, nutrie vulpe, dihor, bizon, şi alte
bunuri

Pagina 4 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

d) Importul de piei crude ovine şi alte piei cu blană, precum şi importul de

coloranţi, chimicale precum şi prelucrare şi accesori pentru confecţii.
e) Exportul de articole de blănărie
f) Prestări servici:
- argăsire, tabăcire, vopsire, piei ovine si vânat, curăţirea şi recondiţionarea
confecţilor din blană
g) Transporturi auto inteme şi internaţionale.
Pentru a avea o imagine mai clară asupra obiectului de activitate a firmei şi care sunt
principalele activităţi care deţin ponderea cea mai mare, în tabelul de mai jos este prezentată
contribuţia valorică a fiecărei activităţi la întreg obiectul de activitate.

Tabel 3 . Contribuţia valorică la obiectivul de activitate.7

Procent Valoare mil. lei

Denumirea obiectivului de activitate

Producerea si comercializarea confecţiilor din blană 61,7% 19,015

Achiziţie şi prelucrare piei ovine 32,7% 10,080

Comerţ 2,2% 690

Comercializarea pieţei 1,2% 370

Transport 0,9% 208

Prestări servicii 0,5% 120

Import - export 0,5% 150

Aprovizionare - depozitare şi comercializare 0,3% 95

_____________________
7. Firma - Favior - Serviciul Plan, Serviciul Aprovizionare

Pagina 5 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pentru interpretarea corectă a datelor de mai sus trebuie făcută precizarea că materia
prima necesară activităţi de prelucare a confecţiilor şi articolelor din blană este realizată în
total în cadrul activităţi de prelucare a pieilor.
Deci intreprinderea achizitionează semifabricate necesare de producţie confecţii de
blană naturală.
Aşa cum se observă din graficut exterior ponderea cea mai mare din cadrul obiectului
de activitate o deţine prelucarea şi comercializarea articolelor din blană naturală şi artificială
19,015 mil. lei (61,7%).
O altă activitate principată o reprezintă achiziţionarea şi prelucrarea pieilor 10.080
mil. lei (32,7%), unde se realizează semifabricate necesare activităţii de confecţii. Din cadrul
producţiei de semifabricate, cca 90% sunt destinate necesităţilor proprii, iar cca 10% sunt
destinate consumutui extem (terţi).
Tot odată se observă obiectul de activitate al SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE
nu se limiteaza doar la activităţile specifice domeniului blănărie şi pielărie ci şi la activităţi
specifice altor domenii cum ar fi: transporturi, comerţ, servicii, etc,

Mediul extem a] firmei SC FA VIOR & VIDRA SA ORĂSTIE.

Mediul extem al firmei este format din agenţi şi forte care influenţează stabilitatea şi
menţinerea legaturitor de afaceri profitabite cu clienţi firmei.
Firma trebuie să-şi pună la punct sisteme de informaţie marketing care să urmărească
principalele tendinţe şi evoluţii ale mediului.Structura mediului extem a] fiimei sc FA 1/fOR
& VIDRA SA Orăştie
Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE se confruntă cu un mediu extem
dinamic ca urmare a instabi1ităţii manifestată în aproape toate domenile de activitate cu care
ea vine în contact direct sau indirect, consecinţă a tranziţiei către economia de piaţă. Ca
urmare, rezutatele activităţii sale vor depinde pe de o parte, de măsura cunoaşterii
fizionomiei si a mecanismului de funcţionare a mediului iar pe de alta
parte de capacitatea şi priceperea sa de a fructifica oportunitatile şi de a evita
primejdiile pe care acestuia le fumizează.
Mediul de marketing are două componente principale: - MACROMEDIUL
- MICROMEDIUL
_____________________
8.C. Florescu - Marketing - Ed. Marketer pag. 49

Pagina 6 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

MICROMEDIUL - este format din acei factori care influenţează direct capacitatea
firmei de servire a clienţilor.
Aceşti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice
a) FUMIZORII
Datorită faptului că SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE dispune de mijloace de
producţie uzate, a schimbat utilajele respective cu altele cu un grad ridicat de tehnologizare,
sau au fost efectuate înbunătăţiri la cele existente, asfel că produsele se realizează în condiţii
mult mai eficiente.
Principalele materii prime sunt fumzate din ţară şi din import, fie direct fie prin firme
specializate de comerţ exterior.
Pintre fumizorii de materii prime (piei crude ovine) se numără:
- SOCIETATI COMERCIALE cu capital privat din zona Constanţei şi Gorjului
- persoane fizice
- unităţi de achiziţii proprii care reprezintă cca 600c din necesarul de piei. Pe
piaţa extenă, principalele ţări de unde Societatea se aprovizionează cu materii prime sunt
- ITALIA, AUSTRIA, MOLDOVA, reprezentând cca 4000 din necesarul pieţei
Fumizorii de resurse umane:
O parte a personalului este formată din vechii angajaţi care au urmat cursuri de
calificare şi specializare în anumnite domenii; fie au fost angajaţi din afară, în urma unor
concursuri.
____________________
9. J. Stoner - Management, Pretince - Hall, Inc. London, 1978
Numărul total de angajaţi în 1998 era de 2600 iar în 1999 era de 813 din care:
- conducere 3
- administrativ 115
- productivi 695

Prestări servici

Sunt reprezentanţi de la firma care realizează o gamă largă de servici necesare

îndeplinind obiectivele de actiivitate ale firmei.
Printre aceştia sunt:
- firme de comerţ care prestează servicii firmei

Pagina 7 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

- agenţi de publicitate cărora li se plăteşte un comision pentru servicile aduse

firmei
- serviciile de transport sunt asigurate de parcul auto propriu al societăţii pentru;
livrarea mărfurilor atât în interior cât şi în exterior şi pentru aprovizionarea de materiale,
materii prime, coloranţi.
- prestători de servicii bancare cu care firma intră în contract cu prilejul
executării unor diverse operaţiuni bancare, acordări de credite etc.
b) CLIENŢII:
Reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, find beneficiarii
produselor în care se finalizează activitatea firmei şi cuprind: distribuitorii persoane
individuale şi societăţi cărora le sunt adresate produsele firmei.
Dintre principalii clienţi intemi unde intreprinderea îşi satisface cca 65% din
productia fizică şi valorifică amitim:
- SC ARIO SRI IASI
- SC COMAT SADEVA
- SC COMAT SA BUZAU
- SC ALCOM SA BOTOSANI
- MINISTERUL APARARI NATIONALE
- MINISTERUL DE INTERE
În ceea ce priveşte piata extemă Sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE vinde cca.
35% din producţia fizică şi valofică la diverse firme din ITALIA, RUSIA, GERMANIA.
C) CONCURENŢII:
Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se confruntă cu o putemică concurentă
deoarece piaţa este “invadată” de produse fie substituibile ( concurenţă verticală ) fie similare
( concurentă orizontală).
Printre firmele concurente cu care firma SC FAVTOR & VIDRA SA ORĂŞTIE işi
dispută lupta pentru cucerirea clienţilor se numără:
- SC ROVEX SA ORADEA
- SC PIELE şi BLANURI SA TIMI$OARA
- SC BLANURI SA BUCUREŞTI
Agenţii economici cu capital privat chiar dacă acestea nu au produse care excelează
prin calitate reprezintă un obstacol pentru firma deoarece inculude practică preţuri accesibile.
Un alt pericol pentru firmă reprezintă produsele de pe piaţa extemă (ITALIA, RUSIA,

Pagina 8 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

TAIWAN, CHINA, H’JDIA, AUSTRALIA, etc. ), care controlează peste 75% din exportul
mondial de piele şi blană.
d) OR GANISMFE PUBLICE
Acestea constituie o grupare care poate influenţa atingerea obiectivelor firmei.
Aceasta cuprinde:
- organele financiare
- organele vamale
- organele de justiţie
- mijloace de informare în masă
- organele de stat
- marele public
MACROMEDJUL
Este format din asamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului
firmei.
Aceşti factori sunt:
- demografici
- economici
- naturali
- tehnologici
- politici
- culturali
a) Mediul demografic:
Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care
formează pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece popu1aţiei
locale i se alătură şi cea din alte judeţe care se aprovizionează din acest oraş (fenomen
cunoscut sub numele de migratie a cererii de mărfuri).
b) Mediul economic:
Alături de popuplaţie pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea
de cumpărare depinde de veniturile curente, preţiuri, mărimea economulor, a datoriilor şi de
posibilităţile de creditare în vederea cumpărări.
Atentia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de
consum ale populaşţei. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei, putem spune
că avem de a face cu o problemă destul de gravă, cu influenţe majore asupra activităţii firmei

Pagina 9 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

pe care o anălizăm. Ne confruntăm aşadar cu plafonare a veniturilor reale, posibilităţi de

economisire scăzute şi modificarea structuri cheltuielilor de consum.
c) Mediul natural:
Mediul natural se caracterizează prin scăderea rezervelor de materii prime, variaţia
costului energiei, creşterea gradului de poluare şi a amplorii mişcării ecologiste. În ce
priveţte mediul natural firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE are o grijă permanentă
privind folosirea minimului necesar de substanţe poluante
C. Florescu - Marketing Bucureşti - 1992 pag. 53
d) Mediul politic:
Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta se
compune din legii, organisme guvemamentale şi care influenţează si limitează acţiunile
firmei. Legile referitoare la afaceri au crescut adată cu trecerea la economia de piaţă, dintre
acestea putem aminti:
- legea numărul 31/1990, privind societătile comerciale
- legea numărul 26/1990, privind registrul comerţului
- legea numărul 11/1991, privind combaterea concurenţei neloiale
e) Mediul tehnologic:
Ca urmare a privatizării accelerate a economiei avem de a face cu o tendinţă de
creştere a ritmului schimbărilor tehnologice.
f) Mediul cultural:
Mediul cultural se caracterizează prin tendinţe pe termen lung orientate spre
autorealizare si automulţumire.
Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmărească evolutia a şase forţe majore:
- demografice
- economce
- naturale
- tehnologice
- politice
- culturale
Nerecunoaşterea acestei evoluţii poate avea consecinţe negative asupra activităţii
intreprinderi.
Relatiile intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE cu mediul extern.
In calitatea sa de componentă a mediului intreprinderea se află într-un contract
cvasipermanent cu celelate componente. Practic, intreprindera intră într-un asamblu

Pagina 10 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

de relatii, prin intermediul cărora işi orientează şi finalizează activitatea economică.

Este vorba, pe de o parte, de cumpărare de mărfuri şi servicii, de asigurarea
necesarului de mijloace financiare şi de personal, iar pe de alta parte , de vânzarea propriilor
produse către clientii protenţiali.
Din multitudinea relaţiilor intreprinderii cu mediul sau extem se detaşează prin
amploare şi complexitatea lor, relaţiile de piaţă
Relaţiile cu piaţa
Are drept object vânzarea - cumpărarea de mărfuri şi servicii, împrumuturi de capital
şi angajarea forţei de muncă. Aceste relaţii ale intreprinderi vizează toate cele trei
componente ale pieţei şi anume:
- piata mărfurilor, unde cumpărarea este în dublă ipostază de cumpărator şi
vănzător
- piaţa capitalurilor, în care intreprinderea apare în calitate de solicitant
- piaţa forţei de muncă, în care intreprinderea intervine în postura de solicitant
al forţei de muncă necesară organizării şi desfăşurării

Relaţiile firmei SC FAV1OR & VIDRA SA ORĂŞTIECu piaţa, se pot grupa după
mai multe criterii printre care:
1 .După obiectul relaţiilor:
- potrivit acestui criteriu, relatiile de piaţa ale intreprinderii analizate sunt de
două tipuri:
a) relaţiile de vânzare — cumpărare: livrare de mărfuri, achiziţionare de mărfuri şi
materii prime ( necesare producerii mărfurilor ), prestări de servici ( servici de transport către
distribuitorii din parcul propriu de maşini). Ca formă pe care le îmbracă succesiv aceste
relaţii în procesul constituiri şi desfăşurări putem specifica relaţiile precontractuale,
contractuale, şi postcontractuale
b) relatiile de transmitere (recepţie) de mesaje şi informalii: aceste relatu vizează
crearea atitudinilor favorabile intreprinderii şiproduselor sale ca o condiţie a desf~a~urării
activitatii cu eficienta ridicată. Ele sunt reahzate prin intennediul unor instrumente speciale
ca: licitarea, promovarea vânzăribor, relatiile publice, manifestări promoţionale etc.
C. Florescu - Marketing, Bucureşti 1992 pag. 57
2.După profilul agenţi1or de piaţă:
a) relaţii de cumpărare realizate de furnizorii de materii prime şi prestări de
servici

Pagina 11 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

b) relaţii de vânzare cu distribuitorii comercianţi

c) relatii cu institutiile şi organismele de stat
3. După frecvenţa lor:
Relaţi1e intreprinderii cu piaţa sunt permanente ca urmare a ofertei aflată în continuă
schimbare a existentei cererii şi a obiectivului central al intreprinderii SC FAVJOR &
VIDRA SA ORA$TIE, de creţtere a cotei de piaţă.
4. După gradul de concentrare:
Relaţiile intreprinderii sunt concentrate (avem de a face cu distribuitori exclusivi ai
firmei SC FAVJOR & VIDRA SA ORĂŞTIE find caracteristici actelor de vânzare —
cumpărare neincheiate cu aceştia) şi dispersate temporar.

Relaţiile de concurentă
Activitatea de piaţă este mancată de prezenţa în spaţiul micromediului sau a unui
număr variabil de intreprindeni concurente. Actionând in cadrul ace1oraşi pieţe ele intră în
compeţie, îşi dispută oportunităţile pe care le oferă piaţa. Apare deci, o altă categoric de
relaţii şi anume cele de concurenţă. Competiţia pentru dobândirea surselor de aprovizionare
este inexistentă deoarece funnizorii sunt de regulă aceeaşi pentru toate filialele din Europa.
Aprovizionarea se face printr-un sistem de precomandă pentru fiecare fihială în parte.
Concureţta propriu zisă se desfăşoară însa între alte intrepninderi care au ca ofertă produse
similare sau prezintă mici deosebiri fată de cele al intrepninderii SC FAVIOR & VIDRA SA
ORA$TIE. Ele imbracă forma luptei pentnt cucenirea pieţei, intreprindenile concurente
străduindu-se ca purtători de cereni (clienţi), să le achiziţioneze produsele.
Difenenţele care apar între produsele ofenrte de firma analizată şi produsele
concurenţilor pot fi bazate pe faptul că cele ale companiei sunt bine cunoscute. Au rol
important în înbunatăţirea produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE au şi acţiunile
promoţionale intrepninse de firmă pnecum şi preţul accesibil al acestor
produse.

PIA ŢA FIR MEl SC FA VIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE

Piaţa intreprinderii, terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de

intreprinderi, fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în asamblul pieţei care
să îi asigure realizarea eficientă a produselor oferite spre vânzare. Din activitatea desfăşurată

Pagina 12 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

intreprinderea va căuta să-şi menţină sau chiar să-şi inbunatăţeasca poziţia deţinută la un
moment dat; realizarea unui astfel de obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în
cadrul pieţei, precizarea raporturilor în care se află intreprinderea şi procesele sale cu ceilalti
participanţi la activitatea de piaţa. Find o intreprindere prelucrătoare de piei şi confectii haine
blană, naturală şi sintetică, piaţa intreprinderii SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE se
caracterizează printr-o extindere geografica mare, produsele sale intâlnindu-se în toate zonele
ţări noastre şi binenteles şi pe cuprinsul altor ţări. Aşadar piaţa firmei SC FAVIOR &
VIDRA SA ORA~T1E ca intrepnndere producătoare , şi piaţa produselor depinde şi de
numărul de intreprinderi concurente. Ea işi valonifică activitatea pe o piaţa liberă conturată
într-o economie de piaţă în care activitatea de vânzare — cumpărare se desfăşoară
nestingherit în cadrul unor limite cupninse indirect de regula prin mijloace economice
( impozite, taxe, politică de credite).
Cercetarea dimensiunilor şi a dinamici/pieţei
Abordarea de marketing a pieţei foloseşte o seamă de criterii şi intrumente pentru ai
stabili continutul concret ş idimensiunile sale principale. Numai o corectă evaluare a unor
aseinenea dimensiuni oferă premisele orientării judicioase a activităţii economice, raportări
eficiente a intreprinderi ba posibilitătile şi cerinţele pieţei.

a) Cercetarea dimensiunilor pieţei. Structura pieţei:

În funcţie de profilul, dimensiunile şi aria de activitate, piaţa intreprinderii se înscrie
in anumite structuri ale pieţei globale reprezentând o subdiviziune a acesteia.
12. C. Florescu - Marketing, Bucureşti 1992 pag 68

In ace1aşi timp piaţa intreprinderi se compune din diferite segmente, delimitate după
anumite criterii: cel mai important criteri care operează diferenţieri la structura pieţei îl
constitue obiectul tranzacţiilor. După acest criteriu firma SC FAVIOR & VIDRA SA
ORĂŞTIE face parte ş idin piaţa bunurilor de consum care este la rândul sau componentă a
pieţei bunurilor materiale.
Ca metodă de cercetare vom utiliza:
- segmentarea pieţei - intreprinderea abordează piaţa în mod prioritar, ca
debuşeu pentru produsele ei, deci ca asamblu ( o colectivitate ) de cumparători efectivi sau/şi
potenţiali.
Segmentarea pieţei va fi în acest caz, un proces de divizare a unei colectivităti în
grupe omogene în funcţie de unul sau mai multe criteri. Tinând cont de natura produselor

Pagina 13 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

fabricate de firma SC FAVI OR & V1DRA SA ORA~T1E în funcţie de segmentul de piaţa

căruia se adresează în cadrul pieţei identificăm mai multe segmente.
Segmentul utilizatorilor de bunuri de larg consum care se adresează, persoanelor
fizice şi juridice interesate de comercializarea şi chiar confecţionarea (în urima prelucrării
pieilor prin prestări servicii), hainelor din blană, produselor din piele nappa, căciuli, gulere,
huse auto, jucării, etc.)
Aria (localizarea pieţei)
Firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTJE iş d esfăşoara activitatea atát pe piaţa
internă cat şi pe piata extemă. Pc piaţa intermă,strategiile promotionale create de
compartimentul de marketing al firmei, au avut drept obiectiv pătrunderea produselor firmei
in toate structurile acesteia respectiv pe piaşa urbana şi rurală.
Capacitatea picţei.
Examinata global sau in structura detailata, pe o larga arie teritorială sau pe zone mai
restrânse ale acesteia piaşa trebuie adusă in ultima analiză, la o forma cantitativă de
exprimare, care să servească intreprinderilor drept element de referintă pentru dimensonarea
propriei activitati. Este necesar, cu alte cuvinte, sa fie evaluată
capacitatea pieţei în limitele căruia urmează a se desfăşura activităţile de marketing.
Capacitatea pieţei poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei,
ale cererii on ale tranzactiilor de piaţa ( vânzărilor). La aceste dimensiuni se vor
raporta activitătile de piala ale intreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa în cadrul pieţei,
respectiv cota sa de piata. Capacitatea pieţei poate fi apreciata de asemenea, după numărul
consumatorilor ( utilizatori) ai produsului, respectiv, numărul de clienţi ai intreprinderii.
Capacitatea pieţei poate fi privita din unghiuri diferite, recurgânduse, pentru exprimarea ei la
mai multi indicatori şi anume: Capacitatea pieţei efective, care este influenţată de:
a) amploarea tranzactiilor de piaţă; care depinde în primul rand de volumul
producşiei de mărfuri şi al prestărilor de servici, de varietatea şi calitatea lor. Volumul
tranzactiilor poate fi sub forma relizărilor de mărfuri din reteaua comercială.El se referă, se
intelege, La dimensiuni ale pieţei din perioada trecută.
b) Numărul cumpărătorilor ( consumatorilor sau utilizatorilor)
La produsele, la care consumul reprezintă diferenţieri de la o persoana la alta, ale
firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAŞT1E, se poate folosi respectivuL populaşiei (din
România) pentru a calcuba capacitatea efectivă pietei. La produsele care se adresează unor
anumiţi cumpărători în funcţie de gama de produse se poate utiliza numărul societătilor care
au acelaşi profit sau care utilizează aceeaşi gamă de produse.

Pagina 14 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

B) Cercetarea dinamicii pieţei.

Piata intreprinderii este dinamică, în timp evoluează dimensiunibe, se modifică
structurile interioare, se schimbă fizionomia pieţei.
Aflată in anumite raporturi, atât cu piaţa localá cat şicu piaşa anumitor produse, piata
intreprinderii, in dinamica sa, va fi marcată in mod decisiv de tendinta acestora.
C. Florescu — Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti, 1992, pagina.74,191 -193
a) Raporturi de piaţa:
Raportul produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIE piaţa sunt de
tipul:
- raportul piaţa a produsului - piaţa globala
- raportul piaţa produsului - piata celorlalte produse şiin cazul acestuia
avein de-a face cu raportul de concurentă, diputandu-şiaceeaşieonsumatori
şivizând satisfacerea aceloraşi nevoi de consum.
b) Factori pietei produsului.
Produsele firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORASTJE se adresează unor nevoii
secundare şi, ca urmare, piata va fi restrânsă, mai concentrată şitotodata mai elastică.
Preturile acestor produse sunt rezonabile in comparaşie cu alte produse (uncle având un nivel
calitativ mai mare), dar există şiproduse mai ieftine şimai slabe din punct de vedere calitativ
care se adresează masei largi de consumatori care sunt mutt mai accesibile ca urmare a
scăderii puterii de cumpărare a populatiei.
In ceea ce priveşte vársta produselor, putem spune Ca in cadrul compartimentului de
cercetare - dezvoltare al firmei SCC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEse duce o muncă
intensă in ceea ce priveşte innoirea şidiversificarea sortimentală a produselor. Piaţa
produsului mai depinde şi de actiunile de marketing intreprinse de firma, în acest sens
remarcăm folosirea diverselor cai de promovare a produselor.

Cercetarea cererii
Domeniul central in investigaşiile de piaţă este cel at cererii de mărfuri. Cunoaţterea
cereri beneficiarilor potenşiali pentru produsele şi servicile oferite pietei constituie premiza
orientării eficiente a activitatii oricărei intreprinderi. Cele mai multe şimai dificile probleme
in sfera cercetărilor de piaţă se referă la cererea e mărfuri a populaşiei. Dc aici şimarea
varietate a metodelor de investigare —generale sau specifice, directe sau indirecte, continue
sau discontinue, de teren sau de birou.

Pagina 15 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

A. Metode de analiză
Un prim grup de metode ăî formează cce al metodelor de analiză a cererii de
mărfuri, ce se caracterizează prin faptul Ca folosesc date statistice care sugerează
unele dimensiuni ale cererii in perioade trecute.
Dintre nietodele mai importante de studiere a cererii de mărfuri a populatiei, sunt de
retinut.
a) analiza vânzărilor ( către populaţie). Pentru perioade trecute cererea de
mărfuri a populaşiei poate fi examinată utilizând infoniiatiile di sponibile referitoare la
vânzările unitătilor comerciale.
Se pleacă de la premiza, că aceste vânzări sLtflt rezultatul manifestarii şi
reaLizării efective a cererii populatiei. Este adevărat căt ele nu acopera intotdeauna
cererea in asambLul ei; vânzările de mărfuri se exprimă, de fapt, doar cererea
satisfacută, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de La o grupa de mărfuri
la alta depinzând de mai mulţi facbori (ofertă, preturi, publicitate, etc.). Capacitatea
informatiilor referitoare la vânzári de a exprima dimensiunile şistructurile cererii
popLllatiei depinde, pe de altă pane, de sfera de cuprindere a acestor vânzanl. *
Pnivite La niveLul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE acestea sunt
reprezentate in graficul următ or.

Tabel 4. Evoluţia cifrei de afaceri

Anul 1995 1996 1997 1998 1999

Cifra de afaceri 2015 1537 795 1134 1260

15. Firma Favior - Serviciul Contabilitate

______________________
C. Florescu - Serviciul Contabilitate

C. Florescu —Marketing, Ed. Marketer, Bucure~ti. 1992, pagina. 208 - 209

Ca urmare aceste date reflectă vânzările firmei ofera indici asupra clientelei firmei
analizate şianume: produsele firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORAST1E
au fost solicitate mai puţin în perioada 1995-1997 după care din 1998
au inceput din nou sa crească, ajungând in 1999 62,5% c C.A. din 1995-

Pagina 16 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

b) Bugetele de familie fumizează informatii mutt mai apropiate de cererea de mărfuri.

Este vorba tot de cererea satisfăcută. Informatiile care le cuprind bugetele
de familie sunt insă mutt mai bogate, prin faptul că oferă indicii şiasupra purtătorului
cererii - populatia, intr-o varietate de structuri.
B) Metode de estimare indirectă
Uncle date au caracter general, privind cererea de mărfuri, pot fi obţinute apelând la
aşa numitele metode de estimare. Aceste metode abordează cererea ca efect at altor fenomene
economice, demografice, etc., asupra căreia există informatii disponibile.
Efectivut total at societatilor şiat poputatiei ( pe judeţe, pe localitati ), numărul de
persoane pe medii ( urban sau rural ), mărimea populatiei pe grupe de vârstă pot constitui
punct de ptecare an estimarea cererii pentru diferite produse.
In general, produsele firmei SC FAVIOR & V1DRA SA ORASTIE prezintă
diferentieri in ceea ce priveţe segmentele de consumatori cărora se adreseaza.
Dimensiunile cereri pot fi puse in legătura şicu alti factori cum ar fi:
- miţcarea prefurilor, a satarilor
- rata inflatiei
- rata somaj utui
Cu o rata a somajutui şi a inflatie in continua creştere ambete coretate cu o creştere
continua a preţurilor bunurilor de consum şio relativă cre~tere a salariitor, mult mai redusă
decât cea a preţurilor, cererea reprezentată de poputaşie, se poate spune ca este afectat grav
de aceste probleme, putând influenta negativ volumul vânzărilor societătu anahzate.
Situatia este la fel ca şiin cazul societătilor cărora ne adresăm.
Cercetarea ofertei firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE
Până acum intreprinderile noastre au acordat atentie cu totul redusă cercetării situatiei
ofertei de mărfuri pe piaţă. Una dintre cele mai importante directii ale cercetarii ofertei o
reprezintă studierea dinamicii acesteia. Ea se caracterizează prin:
1) Modificare cantitativă
2) Variatie calitativă
3) Diversificare sortimentală. Ritmul anual at diversificării sortimentale exprimă,
in procente, raportarea diferenţei dintre produsele nou introduse şi cele scoase din fabricatie
in respectiva perioadă, Ia flumărLll de produse existente la începutut perioadei.
4) Iimoire sortimentată. Aceasta are drept object determinarea ritmului anual at
innoiri sortimentate, care exprimă, in procente, raportut dintre numărul produsetor noi
jntroduse in fabricatie in cursul anutui şieel al produselor existente in productie ta sfârşitut

Pagina 17 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

perioadei analizate. Proportia innoirii sortimentate ne oferă infonnatii suficiente asupra

modificăritor de structură ale intregii oferte a unei firme.

Oferta firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEse caracterjzează printr-o

continua diversificare sortimentală. In anul 1998 această diversificare se caracterjza prin
aparitia pe pia~ă a unor produse ca:
- haine de blană ecotogica
- subproduse (papuci, căciuti) din blană ecotogică
In 1999, oferta s-a targit, prin raportul produselor din piete pentru pitoşii de curse in
diferite modete
Studierea structurii ofertei: - urmăre~te stabitirea proporşiitor deţinute de
componentele acesteia, in raport . Un anumit criteriu de structurare.
- continutut material
- caracteristici merceotogice,
- piata cărora se adresează
- segmentele de consumatori - beneficiarei ai ofertei
- specificul formelor de manifest are a cereri
C’ercetarea loca]izăari oferte - oferta de mărfuri parcurge mai multe etape pe drumul
sau fizic şieconomic de la producator la consumator, sau utilizator, durata stationării in
verigile de distribuţie precum şi dispersarea in profil teritorial reprezintă obiectul cercetarilor
privitoare la localizarea ofertei.
C~ercetarea varstei ofertei: şidiagnoza fazei din ciclul de viata care se găseşte, la Ufl
moment dat un produs se poate realiza, pe lânga alte metode, folosind parametri de ordin
calitativ cum sunt: imaginea pe care o are un anumit articol in rândul consumatorilor şi
gradul de fidelitate manifestat de clientelă faţa de acesta. Factorii care determină durata
şistructura ciclului de viaţa pot fi generali sau specifici. Cei generali suit:
- progresul tehnico — stiintific
- cre~terea veniturilor purtătorilor cererii; ambii accentuează uzura morală a
produselor existente la un moment dat pe piaţa
Din categoria factorilor specifici fac parte:
- natura produsului ( factor principal ). In marea majoritate a cazurilor, viteza
de imbătrânire a unui produs este cu atât mai mare cu cat el se află mai aproape de consumul
final şieste considerat un bun de consum curent.

Pagina 18 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

- gradul de noutate; cu cat acesta este mai mare cu atât speran~a sa de viata este
mai lunga
- mărimea gamei sortimentale din care face parte un articol. Produsele solitare
sau slab diversificate au o speranta de viaţa mult mai mare decât cele a căror gama
sortimentală este foarte bogata.
- capacitatea produsului de a primi noi intrebuintări şide a fi destinate altor
segmente de consumatori
C. Florescu — MARKETING— Ed. Marketer, Bucure~ti, 1993, pag. 224,
232,234,235,237)
84-
Politica de produs:
Oferta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se prezintă Cu un număr mare
de produse (peste 200 de modele) şi anume:
- haine fungi, velur pentnt femei
- hatne fungi, nutriet pentru femei (mounton — dore)
- haine fungi, blănuri nobile pentru femei (vulpe, nutrie, nurcă, bizam, caracul,
etc.)
- haine din blană ecologica (sintetică) pentru feinei
- haine din piele nappa pentnt femei şibărbati
- jachete % velur pentru femei
- jachete % bfănuri nobife pentru femei
- haine velur pentru bărbaţi
- geacă velur pentru femei şibărbaţi
- confectii haine protecţie postav, tercot imblanite cu piei sau MRR (bucăţi)
ovine.
- căciuli velur pentru femei şibărbati
- căciuli blănuri nobile pentnt femei şibarbaţi
- caciufj blană ecofogica pentru femei
- gulere din blănuri nobile pentru femei şibărbati
- papuci de casa din velur şinutriet pentnt femei şibărbati
- manuşivefur_pentru femei, barbaţi şicopii
- jucării din blană naturală
- huse auto din piei sau MIRR ovine

Pagina 19 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Se poate constata că aproape toate aceste produse se caracterizează printr-o

diversificaree a structuri sortimentale cuprinzând aproape toate mărimile şiculorile cerute de
clienti.

STRATEGIA PROMOTIONALA LA
Sc FAVIOR & VIDRA SA
ORASTIE

4.1. Sistemul de comunicatie a! firmeii SC FA VJOR & VIDRA SA ORASTIE.

Marketingul de activitate generala cuprinde un asamblu de activităti thenici metode ce

vizează studiul pietei in vederea orientării producţiei spre satisfacerea intr-o cat mai mare
măsura a nevoilor consumatorilor. Ca urmare nu este necesar numai sa produci daca produci
să şi vini.
Deoarece perioada de trecere din parka economiei de piaţa presupune din partea
firmelor eforturi sustinute pentru a supravietui este necesar să existe un compartiment care să
ia “pulsul” ptetei , să vină la intâmpinarea cenntelor cbenţilor. In cadrul firmei SC FAVI OR
& VIDRA SA ORA$TIE, compartimentul de marketing a evoluat trecând prin câteva stadii;
la ănceput era un simplu compartiment de desfacere, ca mai târziu sa preia si alte funcţii
aşixi1iare, ca de exemplu reclame şicercetare marketing.
Compartimentul de marketing cuprinde specia1i~ti diii diferite modele: ingineri,
economi~ti, informaticieni, chimi~ti, care trebuie sa coopereze atât intre ci cat şicu celelalte
persoane aflate in compartimentele invecinate, fiecare din posturile aferente acestui
compartiment având anumite atributi şiresponsabi1ităşispecifice.
Compartimentul de marketing are ca obiecte: cre~terea volumului de vânzari;
extinderea retelei de distributie a produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIE
in toate jude~ete tan prin reprezentanşe precum şimentinerea şiacapararea de noi segmente pe
piata confectiilor de blană.
Compartimentul de marketing a luat o mare amploare in penioada actuală. Dintre
activitatile compartimentului de marketing amitim:
- mentinerea şi acapararea de noi segmente pe piata
- studierea nevoilor şia cerintelor potenşia1i1or clienti
- studierea gradului de satisfacere a clientilor

Pagina 20 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

- etaborarea de oferte atrăgătoare

- cercetarea produselor aflate in etape diferite ale ciclului de viată al roduselor
- cercetarea comportarii in consum a noilor produse
- evaluarea imagini firmei
- cercetarea preţurilor existente pe piafa
- cercetarea concurenţei (a ofertei, a preşuriLor şi al calitătii)
- organizarea activităţilor Cu caracter promotional

Prin politica dusă de compartimentul de marketing se incheie contracte cu clientii, se

păstreaza permanent legatura Cu aceştia şise analizează periodic vânzările, atât ceLe prin
distribuitor cat şicele realizate de firma Cu clienţi traditionali.
Sunt incheiate contracte cu diverşi distribuitori, ce vor folosi numele de
SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE in utilizarea materialelor promotionale şivor
sustine toate campaniile publicitare de marketing şivânzari initiate de firma. Dintre aceşti
distribuitori ii putem menţiona pe unnătorii:

- IASI - SC ARIO SRL, SC CRISTIAN SRL

- BOTO$ANI - sc ALCOM SA, SC FLOT SRL
- BUCURE~TI — Magazinul UNIREA, Magazinul COCOR —firma
RADiCAL, Complexul PRISMA if etc.

şi alte orase ca - HUNEDOARA, DEVA, ARAD, TIMI$OARA, BRA$OV,

BRAILA, CRAIO VA, ONE$T1, PITESTI, TULCEA, SUCEAVA, VATRA DOMEI, etc,
(vezi anexa 2).
Prin politica de promovare şicomunicare firma SC FAVIOR & VTDRA SA
ORASTIE urmăre~te o informare a clienţiLor prin participarea La târguri, expozitii şisaloane
specializate, organizarea de concursuri publicitare, pubLicitatea radio — TV etc.
-87-
Toate aceste activităti fac parte dintr-un program de promovare prin care se
urmăre~te Inbunatatirea imagini de marcă a societatii, difuzarea cat mai complectă a celor
mai importanhe aspecte, privind produsete pe care le fabrică, dar in acelaşitimp urmăre~te
şireceptionarea modului cum toate aceste mijloace promoşionaIe stint primite şiapreciate de
clienti.

Pagina 21 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pentru a asigura satisfacerea celor mai variate cerinte ale clientilor, in cadrul firmei se
desf~a~oara o intensă activitate promoşionala. Accentul se pune in special pe cercetările de
piata completate Cu 0 eficientă activitate de publicitate şireclamă.
Instrumcnte ale politici promotionale utilizate de firma
SC FAVIOR & VLDRA SA ORASTIE
Promovarea este unul din cete patru elemente principale ale mixului de marketing at
unei firme. Cete mai importante instrumente promoţionale — numite mix promotional —
constă in publicitate, promovarea vânzărilor, vânzarea personala şirelatii publice.Toate
acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument
promoşiona1 are propriile sate caracteristici şicosturi. Speciali~ti de marketing trebuie să
cunoască bine aceste caraeteristici atunci când vor să-şialeaga intrumentele promoţionale.
4.2.1. Publicitatea
Ca variabilă importantă a politici promoşionale a intreprinderii modeme
publicitatea reprezintă unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de piaţă
— unii specialisti au denumito nervul politicii de comunicatie a firmei”.
Publiciatea poate fi utilizată atât pentru a crea o imagine pentru produs, cat şi pntru a
impulsiona vânzările.
Publicitatea, principalul mijloc de promovare utilizat de firma
SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste o modalitate eficientă de a realiza
contractul cu numeroşi clienti.
Creatorii de opinie, preferinte şigusturi are ca sarcină sa pozitioneze produsele cat mai
vizibil in mintea consumatorului ostentativ şitrebuie să pună accentul pe atributele la care el
este eel mai sensibil.
Mediile maj ore de transmitere ale mesajelor publicitare utilizate in firma SC
FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE sunt extrem de diverse: - presa, radio, televiziunea,
publicitatea exterioară, publicitatea prin tipărituri (catalogul, pliantul, prospectul, bro~ura,
agendele şicalendarele), publicitatea directă şipublicitatea gratuită.
Mesajul publicitar este conceput de firma SC FAV1OR & VIDRA SA ORA$TIE
care beneficiază de serviciile unei firme de reclamă şipublicitate. La rândul for
şifirmele din tară care vând confectii FAVI OR fac reclamă.
Aşadar, obiectul de activitate a! firmei SC FAVI OR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste
regăsit in “PAGINI NATIONALE” pe 1998 la pagina 293 şiin “PAGINI NATIONALE” pe
1999 la pagina 353 (anexa numărul 3).
Actiunile firmei vizează atât publicitatea de marcă cat şipublicitatea de produs

Pagina 22 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Publicitatea de marcă are o pondere insemnată, find fitndamentată pe calitate

şiperforma~ele prodttselor firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE.
Publicitate de orodus se realizează in cadru apariţiei unui nou produs (model) sau in
motnentul unei companii de reclamă pe produs
Publicitatea prin presă - pentru acest tip de publicitate se utilizează presa periodica
deoarece ea asigură o calitate de regulă superioară a reproducerilor şi utihzarea cLtlOfilOr
care permit o mai bună scoatere in relief a mesajelor. Cele mai utilizate publicatii s tint in
special cele care sunt destinate oamenilor de afaceri: “CAPITAL”, şiin presa locala din tară,
unde firma işicomercializeaza produsele, in magazine proprii sau diferite societăti
comerciale. Mai putem adauga aici publicitatea fŕcută de reteaua de magazine “METRO”
prin cataloagele bilunare distribuite de această firma.
Publicitatea prin radio se realizează pe fiecvenfele posturilor de radio locale unde
firma işidesface produsele: RADIO COLOR, PRO FM HUNEDOARA, RADIO 21 DEVA
etc.
Publicitatea prin televiziune este tin mod de publicitate pe care firma o abordează in
mare măsură. In anii 1997 si 1998 firma a fost invitată Ia emisiunea “CEAIUL DE LA ORA
5” unde manechinele creatoarei Zina Dumitrescu au prezentat colectia de modele pentru iama
1997 şi1998.
Firma si-a făcut reclamă la emnisiune — coiiscurs “PRETUL CORECT” de la
PROTV unde au fost prezentate câteva produse ale firmei. Se mai face publicitate firmei prin
intermediul posturilor de televizune locale: PROTV DEVA, SELTRON ORA$TIE.
Cinematograful
SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEnu are nici un film de documentare comercială
pe care să-l prezinte pe ecranele cinematografelor din România, deci putem considera că
cinematograful flu face parte din rândttl mijloacelor publicitare utilizate de SC FAVIOR &
VIDRA SA ORĂŞTIE, aceasta deoarece costurile stint ridicate şinimic nu ne face să credem
ca spectatori filmelor de cinematograf stint şipublicul nostru tinta.

Publicitatea exterioară
Toate punctele de vânzare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEse
indentifică prin prezenta unor reclame ale mărcii SC FAVI OR & VIDRA SA
ORASTIE. Reclamele pot fi lumionoase şineluminoase. Aceste reclame se montează
obligatoriu pe cladirea unde se află magazinul sau depozitul unde se află produse SC
FAVIOR & VIDRA SA ORAŞTIE.

Pagina 23 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Afisul este o formă importanta de publicitate exterioară utilizată de SC FAVIOR &

VIDRA SA ORA$TIE. AfiŞele realizate pe hârtie de bună calitate şi pe tin fundal galben
prezintă emblema fabrici, “vidra”, un animal cu blană preşioasa, şidenumirea societăţii adică
FAVIOR & VIDRA SA find expuse in magazinele care comercializează produsele firmei.
Reclama stradală (panourile) acestea se gasesc expuse pe străzile CU 0 circulatie
intensă ( E 68 - ARAD — RM. VALCEA — BUCUREŞTI ş icare reprezintă Un cuplu de
linen inbrăcati in haine modeme de blană.
Publicitatea prin tipărituri:
Catalogul
Catalogul de prezentare a produselor SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE este
reaLizat in condiţii grafice deosebite, prezintă manechini inbrăcati in haine de blană,
reaLizând o prezentare deosebită a produselor confectionate de firma. catalogul este pus la
dispozişia potentialilor clienti şiagenşi1or comerciali ai firmelor distnibuitoare şi sunt
distribuite gratuit. (vezi anexa numărut 4).
Pliantul
Pentru produseLe firmei sunt utlizate şipliante, prin fotografii a câtorva modele mai
apreciate sau a unora noi apărute, de dimensiunilor diferite şimod de pliere. Ele sunt
distribuite gratuit La locurile de vânzare ale produselor firmei SC FAVI OR & VIDRA SA
ORĂŞTIEşipentru informarea publicului larg, la diferite manifestări promotionale
specializate La care firma participa, (vezi anexa 5)
Agendele şi calendarele ( obiecte promotionale)
In activitatea promoşionala firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORAŞTIE, fo1ose~te
datorită traditiei: calendare şiagende, acestea find personaLizate. Agendele şi
calendarele sunt oferite clienţilor fideli ai firmei de regula la sfârşit de an. Pentru
anul 2000 calendarele arată ca in anexa numărul 6.
Publicitatea directă
Se are in studiu Si realizarea unei publicitati directe — firma SC FAVTOR &
VIDRA SA ORASTIE a incepLtt sa folosească tehnicile de publicitate directă pentru a-şi
asigura fidelitalea clientilor si pentru a “rapil clienti vizati de mărcile
concurente. Aceasta se realizează in special prin distribuirea de pliante şicataloage la
locuri de vânzare. Sunt puse la punct fişiere cu elemente de referinlă ale clienţilor sau
potenşialilor clienţi.
Elementele de referinta sunt:

Pagina 24 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

— codul clientului
- denuinirea intreprinderi (societătii)
— numele clientului
- adresa clientului
- numarul de telefon sau/şifax
- numele persoanei contractante
- proprientarul intreprinderii
- produsele şiserviciile cumpărate
- data ultimei cumpărări
- valoarea totală a mărfii cummpărate de client
- situatia ‘Ia zi” a plăţilor şi ultimul termen scadent

Publiciatea gratuită
In aceasta categorie sunt incluse mai multe situatii clasice si mai puşin clasice. Cea
mai clasica este interviul realizat la aniversarea firmei, cu prilej ul unor anchete de opinie pe
o temă foarte specializată.
Promovarea vânzărilor
In vreme ce publiciatatea oferă tin motiv de a cumpăra promovarea vânzărilor oferă
Un stimulent de a cumpăra. Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin
obiectivele br specifice.

A) Reduceri de pret
Aceste reduceri au un efect promotional incontestabil. Teoretic, având in vedere
specificul promovarii vânzăribor (durata limita de timp şicaracterul exceptional al
operatiunibor) o acţiune de reducere de pret flu ar trebui sa aibă o foarte mare influentă
asupra rezultatebor de asamblu ale intreprinderii. Din categoria
reducerilor temporare de pre~ fac parte:
OFERTE SPECIALE , acestea reprezintă reduceri directe ale preturilor de
vânzare către clienti şiconstau in comercializarea unui produs La un pre~ inferior
celui practicat de obiecei. Aceste operatiuni au un caracter exceptional şise desf~a~oară pe o
perioada de titnp limitat.
Un caz aparte a reducerilor directe de pret, o coiistituie actiunea de lichidarea rapida a
stocurilor şisoldurilor. Ea a fost utilizată de firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEin
anii 1996 , 1997 , 1998 când conducerea a decis lichidarea stocurilor formate din produse de

Pagina 25 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

o calitate inferioară sau modele mai vechi Ia un pret ridicat, reducând mult aceste preturi.
Această acţiune a avut Un efect pozitiv asupra firmei, reuşind să-şilicliideze aproape bate
produsele de pe stoc.
B’) Publicitatea la locttl vânzăru
Eefctul acestei tehnici de promovare a vânzărilor trebiue să 11 intregească pe ccl al
publicitătii propriu zise, care aşa cum s-a arafat nit actionează decât foarte lent şipe termen
lung. sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEutilizeaza o gamă larga de procedee de publicitate
La locul vânzării.
Publicitatea La locul vânzării interioară reprezintă asamblul instrumentelor de natură
publicitară utilizate in interiorul magazinului pentru a transforma clientitl in cumpărător
efectiv.
In incinta intreprinderii se află o miniexpozitie du vânzare, unde sunt etalate maj
orifatea produselor.
De data aceasfa rolul publicifătii La locul vânzării este de a supune clientul potential
prezenf in magazin unei presiuni promiţionale in măsura sá provoace o cumparare sponf ană.
Dintre maferialele utilizate in acest scop de firma SC FAVIOR & VIDRA SA
ORASTJE pot fi mentionate:
- mijloace de decorare a vifrinelor (miniexpozitiilor)
afişi realizafe penfru produse
- o serie de accesorii: stegu1e~e de masă, obiecte promotionale, ca pixuri,
brichete, sacose (plase), stergator parbriz, stergator ochelari, set suprtt pentru pahare;
- autocolante expuse pe geamurile uşi1or de la intrarea in magazine sau pe
vitrinele raioanelor (vezi anexa 7).
C) Merehandisingul
Merchandisingul cuprinde Lull mănunchi de tehnici in procesul comercializării cu
LIII rol promoşiona1 unanim acceptat, care se referă La prezentarea in cele mai bLtne
conditii a produselor. Acesta este considerat ca având unul din rolurile proinoţionale cele mai
insemnate pentru că se ocupa Cu modalitatile optime de amplasare a produselor cu acordarea
unei importante deosebite factorului vizual şi sprijinirea produselor mire de în procesul de
vânzare.
Putem menţiona aici:
- prezentarea hainelor sa fie pe umera~e care se agaşa de ban speciale sau chiar
pe manechiene
- produsele sa fie aşezate pe sortimente , mărimi şichar culori.

Pagina 26 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Echipa de supervizori ai firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE, are ca sarcmt:

- vizitarea magazinelor unde firma işidesface marfa
- constatarea de nereguli in expunerea produselor şicorectarea br
- să ofere sfaturi cu privire La aranjarea produsebor in vitrine sau in interiorul
magazinului
D) Cadourile promotionale
Cadourile promotionale sunt fobosite in firma SC FAVIOR & VIDRA SA
ORASTIE atât ca mijboc de vânzare, cat şica subiect de publicitate, şi constau in:
sacoşe (plase), pixuri, bnichete, toate acestea find personalizate.
E) Vânzarea cu prune
Este o modalitate frecvent folosită şiconstă in a asocia un avantaj temporar unui
produs.
Spre deosebire de reducerile de pret, de aceasta data avantajul se referă la un produs
pe care producătorul ii oferă cumpărătorului cu titlu gratuit. Forma practicată de SC
FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEconstă in:
- La trei confectii blană cumpărate de persoane fizice se oferă gratuit trei
perechi mănuşiLa aceeaşicutoare pe care o au confecţiile
- la un volum de maria de peste 50.000.000 lei cumpărată de agenşieconomici
se acordă un discount de 10%
4.2.3. Relatii publice
In intreaga sa activitate SC FAV1OR & VIDRA SA ORĂŞTIE, realizează cultivarea
unor contracte directe cu diferite categorii de persoane din conducerea altor societăti, cu
mass- media, cu reprezentanti ai puteri publice cu scopul obtinerii spijinului acestora in
efortul de dezvoltare a activitătii generate a societătii. Intreaga activitate de relaţii pubtice nu
are ca scop decât reahzarea unei imagini corecte şiConcrete a firma SC FAVIOR & VIDRA
SA ORASTIE a unui partener de afaceri potent, exigent, serios, capabit sa satisfacă
trebuintele diferitilor consumatori. Mijloacele utitizate de către SC FAVIOR & VIDRA SA
ORĂŞTIEin activitatea de relatii publice sunt variate:
- interviuri
- organizarea de mănifestări de genul conferintelor pe tema prelucrarii pieilor
şiconfectionarii produsetor din blană, seminarii de informare
- sustinerea unor opere de caritate (Centre de plasament, azilul de bătrâni de la
Geoagiu, spitalul municipal, Mănăstirea Cozia şiLainici precum şi pentru copii străzij.

Pagina 27 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Prin specificul său şiimplicare in mutte activitati, relatia cu mass-media odupa un rot
important şise reatizează prin fumizarea permanentă de informatii, invitarea unor ziari~ti La
evenimentele firmei, participarea La manifestări internaţionale.
altă metodă de cooperare in relatiile publice este conectare firmei la reţeaua Intemet
aceasta având Lin E-mail propriu şianume: E-mail: Favior@. intelcredo.ro
Evocarea unor momente speciate: anivesarea infiintarii firmei, participarea la
expozitii şitarguri inteme şichar internationale, constituie Iiiomente prielnice pentru relatii
publice.
4.2.4 Utilizarea mărcii
Marca firmei serveste ta identificarea bunurilor şidiferentierea de cele ale cone
urentei.
Numele de marcă in cazut nostru este VIDRA ORASTEI. Emblema intreprinderii SC
FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIE reprezintă o “vidra” care este un animal cu blana
preşioasă sub care este trecută denumirea firmei.
SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEeste o marcă depusă adica se bucură de
protectie legala ea garantând juridic dreptul exclusiv at proprietarului ei de a o utiliza. Toate
firmele care comerciatizează produsete firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E
Lltilizeaza aceaşiembtemă ca şifirma SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TIE.
Emblema SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E este prezentată in anexa numărul 8.
Potitica de marcă a firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEvizează obiectivele dictate
de necesitatea individuatizării şidiferentierii produselor şiserviciilor sate fată de cele ale
concurentei, in functi e de specificul segmentelor de piaţă. Firma se numară printre primi
pretucrători de piei şiconfectii haine blană din ţară având , traditie in acest domeniu şio
experientă de peste 70 de ani.
4.2.5. Manifestările promotionale
A) Participarea la manifestări cu caracter expozişional reprezintă un instrument
promoşional insemnat find una din formele inanifestarilor promoşiona1e larg utitizate de
firmete modeme. SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEa particpat in ultimii ani (1998,
1999) la târguri şiexpozişii Ca:
- tárgul de toamna - iamă de la Wortd Trade center
- târgurite anuate organizate de Camera de Comert şiIndustrie a jude~etor
TIMIS, CLUJ, IA$f, BRA$OV, CONSTANTA,
-96-

Pagina 28 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

unde pe Lânga faptut ca produsele firmei an fost expuse vizitatorii, amatom sau
agenşii au putut să şicumpere produsete finnei.
Firma a mai participat şiIa unele târguri internationate CUll ar fi:
- târgul de blănuri nobile de la Frankfurt
- târgul international de blănuri şiconfectii de ta Milano
- târgul de blănuri de Ia Moscova
- târgul de blănuri şipiele de la Viena
săptămâna pieli de la Paris
Prin particparea ta manifestările promoţionale firma SC FAVIOR & VIDRA SA
ORĂŞTIE pune la dispozişia potenşia1ilor clienti m ostre şimateriale publicitare.
Simpozioanele care le realizează cu distribuitorii sunt realizate Cu scopul declarat de a
asigura instruirea personalului san se gase~te in tegatura nemijlocită cu consumatorul final.
La aceste târguri şiexpozitii firma si-a prezentat standuri bine puse La punct de cca. 10 — 20
mp amenajate cu bare speciale monate in trepte pe care se pun confectiile de blană. Fiecare
confecţie are câte un umera~ care se pune pe bară, a~ezándu-se după mărime, culoare,
sortiment etc., Ufl număr mai mic de confectii putând fi prezentate şide manechine.
Participarea ta aceste manifestari are un dublu rot: intărirea cotaborări intre parteneri
şi stabiLirea unor noi retatii de colaborare cu atţi posibili parteneri. lată de ce pnn tema de
proiectare a pavilionuLui sunt prevăzute săli de tratative şiprotocol, bc de a~teptare san
scurte discuţii, vitrine de prezentare a produsebor.

Prezenta firmei SC FAVIOR & VIDRA SA ORA$TTE La aceste manifestari cu

caracter expoziţional este accentuată şiprin diverse forme de recbamă in massmedia,
ineterviuri, reportaje, şipoze in stand.
B) Sponsorizarea
SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE realizează opere de caritate ajutând:
- casebe de copii (centrul de plasament număruL. I Orăştie)
- căminul de bătrâni de ta Geoagiu
— spitalub municipal
- copii străzii
- mănăstiri ca Lainici, Cozia
4.2.6. Fortele de vănzare
lntreprinderile modeme, actionând in economia de piaţa, includ in sistemul de
comunicatie şiaşa numitele forte de vănzare, considerate ca unu din canalele cele mai

Pagina 29 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

performante in desfăşurarea dialogului Cu agenţi pieţei cat şi Un important criteriu de

estimare a competitivităşii. Forţele de vânzare cuprind Un grup de reprezentanşiai firmei
investiti cu multiple competente. Având un dublu rol: de cre~terea cifrei de afaceri , prin
distribuirea produselor f~ară utilizarea reţelei comerciale clasice, şide prospectare si
intretinere a dialogului in cadrul pie~ei, fortele de vânzare se alătura celorlalte instrumente
promotionale şicontribuie intr-o manieră mult mai concretă la atingerea obiectivelor
comerciale ale firmei.
SC FAVIOR & VIDRA SA ORA~T1E are forte de vânzare atât in Bucure~ti cat şiin
tara in judetele: ARAD, ARGE~ BRA$OV, BRAILA, BOTO$ANI, CONSTANTA, DOLJ,
GORJ, MURE$, SUCEAVA, TULCEA , VASLUI, VRANCEA, ZALAU.
O alta categorie a fortelor de vânzare sunt agentii de vânzare, care pe baza unor
garanşii imobiliare sau financiare preiau marfa de la firma urmând apoi valorificarea ei la
diverşiclienti sau societăti comerciale.

Remunerarea personalului incadrat ca agenşide vânzare se realizează prin stabilirea

unor comisioane variabile in funcţie de cifra de afaceri realizată, funcţie pe distanta şirulajul
de marfŕ lunară.
Comunicarea personala realizată de reprezentanţii SC FAVI OR & VIDRA SA
ORĂŞTIEeste ampla deoarece aceasta se poate adapta nevoilor, cerin~e1or, dorintelor
şireacşiilor clientului potential. In plus ei realizează activitati de merchandising, informează
firma despre cerinţele, atitudinea şidorintele chentilor.
Fortele de vănzare au un malt nivel de pregătire şise caracterizează print-un malt grad
de adaptabilitate, un caracter dinamic, o bună stăpânire a tehnicilor şiprocedurilor de vânzare.
Definirea strategiei de comunicatie promotională utilizată de firma SC FAVIQR &
VIDRA SA ORASTIE
Varietatea mijloacelor şiinstrumentelor de actiune specifice activitatii promoşiona1e
marchează in procesul elaborári strategiilor aferente. Ca urmare, strategia promoţională, va
reprezenta In toate cazurile, o combinatie de acliuni şimijloace
sLlbordonate obiectivelor politicii globale de marketing a intreprinderi şimenite să
contribuie la reahzarea br.
Se poate constata că strategia adoptata de firma SC FAVIOR & VIDRA SA
ORASTIE in funcţie de obiectivele globale ale actlvităţi promoţionale, este cea a promovării
exclusive a produsebor oferite pieţei. Dacă se are in vedere modul de desfăşurare in timp a

Pagina 30 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

activitătii promotionale cea a firmei SC FAVTOR & VIDRA SA ORĂŞTIE este

permanenta , necesitând eforturi financiare importante.
In functie de rolul activitătii promotionale strategia promotională a firmei este una
ofensivă vizând patrunderea pe piata şi atragerea clientilor firmelor concurente, ceea ce
presupune utilizarea masivă a tuturor mijboacelor şiun buget considerabil.

Optimizarea raportului dintre eforturi şirezultate, reclama o abordare strategică a

intregi activitaţi promoşionale, in strânsă legatura cu startegia globala a intreprinderii.
CQNCLUZII
In urma studiului realizat la firma SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se poate
concluziona faptul că in cadrul acestei firme există un putemic compartiment de marketing
cu o bogata activit ate de promovare.
SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEutilizează toate eompartimentele politicii
promoţionale şianuine: publieitatea, promovarea vânzărilor, utihzarea măreii, manifestarile
promoşiona1e şifor~ele de vânzare.
In cadrul lucrării au fost prezentate atât piata preluerătorilor şi Confeclionarilor de
blănuri, cât şidate geiierale despre sc FAVIOR & V1DRA SA ORĂŞTIEprecum şiintreg
arsenalul de activităti promotionale utilizate.
Firma sc FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEa elaborat cu mult timp in urma politica
sa promoşiona1ă, jar pe pareursul a zeci de ani de experientă a inbunătătit-o contmu. Se
poate spune ca SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEurmează aeeleaşicaraeteristici generale
ale politiei promoşiona1e asupra cărora işipune amprenta fieeare prin intermediul activitatii
de marketing realizat in eadrul soeietăfi. Are o politi~ă oeeidentala adaptată Conditiilor
speeifiee pie~ei tan noastre. SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE concurează pe piata
românească a prelucrătorilor şieonfeeţionerilor de blănuri cu succes alături de: sc ROVEX
SA ORADEA, sc PIELE $1 BLANURI SA T1MI~OARA, SC BLANURI SA BUCURE$TI,
agenşieConoImCi CU Capital privat (mai ales in Orăştie şiinprejurimi). ACtivitatea
promotională a SC FAVIOR & VIDRA SA ORASTIE se poate caraCteriza prin:
-100-
- consecventa (reclame fotosite cit aceaşiprezentare etc putând fi recunoscute
imediat)
- prestişiu1 (reclamele SC FAVIOR & VIDRA SA ORĂŞTIEapar
- pe cele mai bune posturi TV, PROTV, ROMANIA 1 si sunt poziţionate in
locuri centrale sait pe arterete publice de circulatie).

Pagina 31 din 32
 Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

- profesionatism (intreg personalul din cadru compartimentului de marketing au

o pregătire in domeniu prin cursuri universitare şipostuniversitare).
- omogenitate, echilibru şicalitate (fo1ose~te toate componentete activităţii
promoşiona1e de ta rectama până ta prestatia ta târgurile internationale
Ca o ultimă concluzie putem spune ca in cadrul firmei SC FAVIOR & VIDRA SA
ORĂŞTIE se face marketing in adevăratul sens al cuvântului şi se realizează o politica
promoţiona1ă deosebită.

Pagina 32 din 32