NEGOCIEREA AFACERILOR

DELIMITĂRI CONCEPTUALE
“Negocierea este procesul prin
care reuşim să obţinem ce vrem
de la cei care vor ceva de la noi.”
Gavin Kennedy

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 Negocierea - amploare
 “Vă place sau nu vă place, sunteţi un negociator... Toată lumea
negociază ceva în fiecare zi” (Fisher şi Ury);
 “Negocierea este pentru manageri un mod de existenţă...atunci când
aceştia tratează cu superiorii lor, cu membrii consiliului de conducere
şi chiar cu cei care fac legile”(Lax şi Sibenius);
 “Lumea noastră este o uriaşă masă a negocierilor”(H.Cohen), în care
“toţi negociem de mai multe ori pe zi” (R. Shell);
 “Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de
câte ori nu ne putem atinge obiectivele singuri” ( Leigh Thompson);
 Negocierea este principalul instrument de comunicare şi influenţă în
interiorul şi în exteriorul companiei (Leigh Thompson).

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE

Rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de

factori economici şi social-politici:
 Natura dinamică a activităţii economice:

- Îi obligă pe oameni să-şi negocieze şi să-şi renegocieze

existenţa în cadrul organizaţiilor pe toată durata carierei lor
profesionale (de ex. în SUA o persoană obişnuită născută în ultima parte a
perioadei exploziei demografice a avut cam 10 locuri de muncă între 18 şi 36 ani, 2/3
din acestea fiind obţinute înainte de vârsta de 28 ani);

- Apariţia structurilor economice descentralizate şi absenţa

deciziilor luate pe scară ierarhică le oferă managerilor diverse
ocazii, dar ridică şi o serie de probleme descurajatoare.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
 Interdependenţa şi existenţa unor probleme complexe, cu
implicaţii globale, ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări:
- Datorită interdependenţei crescânde a persoanelor din interiorul
organizaţiilor, atât de orizontală, cât şi pe verticală, oamenii trebuie să
ştie cum să-şi integreze interesele şi cum să colaboreze cu alte
funcţiuni şi unităţi de activitate (de ex. când Chrysler şi Mercedes Benz au fuzionat în
1988 , în sânul diferitelor grupuri de angajaţi ai noii companii a existat o reţinere maximă în privinţa
utilizării sinergiei apărute. În primii ani, directorii de la Mercedes şi-au pazit cu străşnicie piesele şi
proiectele, iar inginerii de la Crysler au încercat să-şi păstreze o oarecare independenţă ).
- Datorită gradului crescând de specializare, oamenii sunt tot mai
dependenţi de alţii în procurarea componentelor necesare pentru
realizarea unui serviciu sau produs complet.
- Cum nu este înţelept să se creadă că şi ceilalţi au interese
asemănătoare, managerii trebuie să ştie să-şi promoveze interesele
creând în acelaşi timp o valoare comună pentru organizaţiile lor, iar
acest lucru presupune negociere.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
 intensificarea concurenţei interne şi internaţionale:
- În economia actuală, câteva companii importante îşi asumă rolul de jucători
dominanţi pe cele mai mari pieţe.

- Aceşti lideri beneficiază adesea de semnificative economii de scară şi obţin

profituri imense.

- Firmele trebuie să cunoască bine mediul competitiv. Managerii nu trebuie doar

să suţină produsele şi serviciile proprii, ci şi să recunoască acea concurenţă
inevitabilă între companii şi, uneori între unităţile aceleiaşi firme. Este esenţial
pentru succesul negocierii să ştii să navighezi în acest mediu competitiv.

 era informaţiei :
- Cu tehnologia poate face posibilă comunicarea cu oameni aflaţi oriunde în lume, este de aşteptat ca
managerii să negocieze instantaneu;
- Tehnologia informatică extinde obligaţiile unei companii şi capacitatea ei de a adăuga valoare pentru
proprii clienţi.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
 globalizarea şi consecinţa imediată, creşterea puternică a
contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii
geografice şi culturale distincte:

- Majoritatea managerilor trebuie să depăşească graniţele culturale ca să-şi

îndeplinească sarcinile de serviciu.

- Lăsând la o parte problemele evidente de limbă şi valută, globalizarea ridică

probleme din punctul de vedere al normelor de comunicare.

- Managerii trebuie să dezvolte aptitudini de negociere care să poate fi

folosite cu succes în relaţiile cu oamenii de diferite naţionalităţi, cu o
pregătire diferită şi cu stiluri de comunicare diferite.

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 FACTORI DETERMINANŢI AI
PROCESULUI DE NEGOCIERE
 tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce
ale politicilor, legislaţiilor şi cadrului instituţional;
 adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească
numărul şi diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri;
 posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de
contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea
tehnicilor şi instrumentelor comerciale, financiare şi de
management;
 terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor
împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de
produse datorită progresului tehnico-ştiinţific;
 necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o
colaborare
27-Oct-10
reciproc avantajoasă.
Valeriu Potecea
 Ştiu oamenii să negocieze?
 Greşeli comise în cursul negocierilor:
- Lăsarea banilor pe masă (“negocierea reciproc dezavantajoasă”) – apare atunci când
negociatorii nu-şi dau seama de potenţialul de câştig reciproc şi nu-l exploatează.
- Acceptarea unui câştig prea mic (“blestemul câştigătorului”) – se întâmplă atunci când
negociatorii fac concesii prea mari, ceea ce duce la obţinerea unei părţi prea mici din tortul de
negociere.
- Părăsirea mesei – se produce atunci când negociatorii resping condiţiile oferite de cealaltă parte, dar
care se dovedesc a fi mai bune decât altă opţiune disponibilă (uneori această greşeală se produce şi din
cauza aroganţei sau mândriei exagerate sau din cauza unui calcul greşit).
- Acceptarea unor condiţii mai rele decât alternativa (“tendinţa de cădere la învoială”)

 De ce nu ştiu oamenii să negocieze:

- Feedback defectuos – se ridică 2 probleme: tendinţa de confirmare (tendinţa oamenilor de a vedea
ceea ce vor ei să vadă atunci când li se apreciază randamentul, ceea ce poate duce la deformarea
realităţii) şi egocentrismul (tendinţa oamenilor de a-şi vedea experienţa proprie într-un mod care îi
măguleşte sau îi mulţumeşte)
- Mulţumirea cu puţin
- Incompetenţa
27-Oct-10autoalimentată Valeriu Potecea
 FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE

 negocierea afacerilor sau negocierea comercială;

 negocierile politice
-negocieri interne
-negocieri externe;

 negocieri sindicale;

 negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă;

 negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială.

27-Oct-10 Valeriu Potecea
 NEGOCIEREA AFACERILOR SAU
NEGOCIEREA COMERCIALĂ

 Este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa

unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei
nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte;

 Procesul prin care două sau mai multe părţi caută să

schimbe bunuri şi servicii şi prin care încearcă să stabilească
o rată de schimb echitabilă pentru ele.

 Procesul prin care parteneri care au atât interese comune,

dar şi opozabile doresc să ajungă la un acord acceptabil
pentru toţi. (Johnson, 2000)

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 NEGOCIEREA AFACERILOR

 Negocierea comercială internaţională este un proces

organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri
din ţări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a
poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materializată în contractul extern
(Ioan Popa).

 Mircea Maliţa in “Teoria şi practica negocierilor” afirmă că

”negocierile sunt procese competitive, desfăşurate în
cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe
părţi, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim şi
sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii
explicite, agreată în comun”.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 ETIMOLOGIA
TERMENULUI DE „NEGOCIERE”

 termenul de negociere vine din latinescul negotiatio

(negustorie, comerţ);

 a negocia vine de la negotiari (a face comerţ, a face

afaceri);

 Cuvântul latinesc negotium este format din neg, derivat

din cuvântul negare, care înseamnă tăgădui, a refuza
şi otium = odihnă, tihnă, destindere şi a dat în română
cuvântul negoţ.

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 PARTICULARITĂŢILE
NEGOCIERII COMERCIALE

 Negocierea comercială este un proces organizat,

concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de
mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între
partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe
statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi
economic determinat;

 Negocierea este un proces competitiv în care, pornind de

la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea
unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor
comune, să asigure avantaje proprii preponderente;

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 PARTICULARITĂŢILE
NEGOCIERII COMERCIALE

 Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi

armonizare a intereselor distincte ale părţilor, astfel încât,
dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre
părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos;

 Negocierea este un proces orientat către o finalitate

precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete.

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI
DE NEGOCIERE

 Interesul - manifestarea dorinţei de cumpărare/vânzare a

partenerului;

 Poziţia de negociere - totalitatea intereselor uneia din părţi;

 Poziţia reală - obiectivele pe care una din părţi urmăreşte să

le atingă;

 Poziţia declarată iniţial - fiecare participant doreşte să-şi

asigure un spaţiu de negociere;

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 ELEMENTE SPECIFICE
CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

 Spaţiul de negociere - exagerarea conştientă a

intereselor proprii;

 Puterea de negociere – este constituită din totalitatea

mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în vederea
obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de poziţia
proprie de negociere.

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 CATEGORII DE INTERESE DIN
CADRUL NEGOCIERILOR
 Interese comune ale participanţilor, ca punct de echilibru
al dorinţelor partenerilor;

 Interese specifice, diferite de ale celorlalţi şi adesea

opuse;

 Interese nenegociabile provenite din caracteristici

economice, organizatorice, politice etc., ca urmare a
politicii economice sau comerciale ale unor state;

 Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate în faza

iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 FACTORII DE INFLUENŢARE AI
PUTERII DE NEGOCIERE
 mediul de negociere spaţial şi temporal;
 mixul potenţial de strategii, tactici şi tehnici de negociere;
 aptitudinile negociatorului;
 raportul cerere–ofertă;
 mărimea partenerilor de negociere;
 puterea economică a părţilor;
 gradul de cunoaştere a pieţei;
 viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor;
 existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură;
 experienţa şi personalitatea negociatorului;
 capabilitatea de a risca.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 PUTEREA DE NEGOCIERE

 Puterea negociatorului depinde de acurateţea evaluării pe

care o fac aceştia. Negociatorul poate sa greşească în
aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra-
sau subevaluare. De aici rezultă următoarele implicaţii
practice:

- puterea mai mare a unei părţi nu devine efectivă dacă

celalalt nu cunoaşte că ea există sau nu cunoaşte amploarea ei.

- (invers) dacă adversarul nu ştie că partenerul este slab,

acesta apare mai puternic decât este în realitate.

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 Diferenţa dintre negocierea comercială
internă şi negocierea comercială
internaţională
Are la bază :
• Concurenţa deosebit de • Condiţionări tehnice de
puternică şi calificată; adaptare;
• Conflicte între preţurile • Confecţionări de ambalaje
interne şi externe; şi marcaje speciale;
• Confruntări ale legislaţilor • Dificultăţi în procurarea
naţionale; mijloacelor de transport;
• Finanţarea exporturilor;
• Confruntări între
monedele naţionale; • Manipularea creditelor;
• Întâmpinarea măsurilor
• Fluctuaţii valutare; protecţioniste;
• Transferabilităţi valutare • Organizarea activităţii de
interzise sau limitate; marketing.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 Tipuri fundamentale de negociere
Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de
negociere:

 Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau

victorie/înfrângere);

 Negocierea integrativă (câştigător/ câştigător sau

victorie/victorie);

 Negocierea raţională .

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 Tipuri de Strategii de Negociere

Caracteristici Negociere Negociere

ale Negocierii Distributivă Integrativă

Resurse Disponibile Sumă Fixată Sumă Variabilă

Motivaţii Primare Eu Câştig, Tu Pierzi Eu Câştig, Tu Câştigi
Interese Primare Opuse Congruente
Accent pe crearea relaţiilor Scurtă Durată Lungă Durată

27-Oct-10 Valeriu Potecea

 NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ
 Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care
optează doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde
unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu
este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să
nu piardă. Fiecare concesie făcută partenerului vine în
dauna concedentului şi reciproc.

 În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu

interese opuse, şi devine o confruntare de forţe, în care una
din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune, iar orice atac reuşit apare ca un semn
de putere.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ
Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea
distributivă sunt tipice, pentru rezolvarea stărilor
conflictuale, fiind dure şi tensionate. Între tacticile uzuale,
pot fi amintite:
 Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică
de la subiect;
 Atacul în forţă şi intimidarea;
 Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intenţiilor,
ascunderea adevărului şi pe culpabilizarea adversarului;
 Descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea
în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de

interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este
semnificativ.
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 NEGOCIEREA INTEGRATIVĂ
 Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate
aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin
împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează
pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de
aspiraţii şi opinii.
 Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările
conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin
încredere şi optimism. Acordul odată obţinut, are toate
şansele să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi
ambele susţin soluţia şi acordul încheiat.
 Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor
(de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor
plăţi imediate).
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 NEGOCIEREA RAŢIONALĂ
 Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu
doar să facă sau să obţină concesii consimţite, de pe poziţii
de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de
fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau
alteia din ele.
 Este un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia
părţilor sau a intereselor subiective ale acestora.
 Trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei
transparenţe şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică
disimulare sau suspiciune.
 Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca
răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se
află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care sunt faptele
care contravin situaţiei dorite? ".
27-Oct-10 Valeriu Potecea
 Tipul de negociere
Integrativă Distributivă Raţională
Obiectivul Acord şi relaţie de durată A câştiga, a învinge A rezolva
acum problema
Participanţi Prieteni Duşmani Oameni care
rezolvă un
diferend
Comportament Încredere Suspiciune, sfidare Neutralitate
Relaţia Cedează la presiuni Exercită presiuni, trece Cedează la
Caracteristici

presiune/ cedare la represalii principii, nu la

presiuni
Exigenţă Satisface exigenţele False exigenţe Exigenţele cele
minimale minimale mai înalte
Atitudinea faţă de Acceptă pierderi Cere avantaje Caută soluţii
acord unilaterale pentru a unilaterale în schimbul mutual
obţine acordul acordului avantajoase
Atitudinea faţă de Sunt bune dacă obţin Sunt bune soluţiile care Imaginează
soluţii acordul, important este îi aduc un avantaj, soluţii, ia decizii
să se ajungă la înţelegere propria poziţie este după evaluarea
unic acceptabilă soluţiilor posibile
27-Oct-10 Valeriu Potecea