Argument

Mi-am ales aceasta tema pentru proiect,deoarece ince de mica mi-a

placut sa desenez,sa ma exptim in scris pentru ca an de an am avut nevoie de
produsele de papetarie.Incercandu-le,am observat valoarea,utilitatea lor si mi-au
devenit indispensabile.
In contextul cresterii economice preconizate pentru anii urmatori, cererea
pentru acest gen de produse ar urma sa inregistreze o traiectorie ascendenta.
Comportamentul consumatorului spune ca pe masura ce veniturile populatiei vor
spori, o parte importanta a acestora vor fi directionate catre satisfacerea nevoilor
secundare si tertiare, la a caror satisfacere contribuie si produsele din aceasta
categorie
La randul ei, oferta in domeniu este deosebit de bogata si variata,
acoperind intr-o mare masura necesitatile actuale ale consumatorilor. De aceea,
patrunderea pe aceasta piata nu este deloc simpla, un nou “jucator” avand
nevoie de un avantaj competitiv important pentru a se putea impune in conditiile
in care relatiile de piata sunt deja, in mare masura, stabilite si functionale.
Gama de produse este foarte cuprinzatoare si are o permanenta tendinta
de specializare si diversificare, pe masura imbunatatirii proceselor de fabricatie si
a aparitiei unor noi solutii tehnice. In mod traditional, in aceasta grupa de
produse se includ urmatoarele: hartie si produse din hartie, articole pentru
laminare si indosariere, articole pentru organizare si arhivare, produse pentru
ambalat si marcat, instrumente de scris si corectat, articole pentru desen
(tehnic), rechizite scolare, accesorii pentru birou. In ultimul timp, din oferta
magazinelor de acest gen au inceput sa faca parte produse cum sunt: sisteme
de calcul, componente, imprimante, soft-uri (programe pentru calculatoare),
accesorii si consumabile pentru calculatoare.
Clientii: Tipul de clienti variaza in functie de tipul de magazin si de gama
serviciilor care se comercializeaza in unitatea respectiva. Astfel, cumparatorii pot
fi preponderent persoane fizice sau firme.
Printre produsele cumparate cu precadere de persoane fizice se numara
articolele de papetarie, rechizitele scolare etc. Institutiile achizitioneaza in special
articole si consumabile de birou, sisteme de calcul si accesorii (daca in oferta
magazinului intra si aceasta categorie de produse).
Concurenta: Agentii economici care comercializeaza acest gen de
articole au tendinta de specializare, axandu-se fie pe distributie, fie pe vanzarea
prin magazine specializate. Astfel, s-a creat un circuit pe care il urmeaza
produsele din momentul in care sunt fabricate sau importate si pana cand ajung
la consumatorul final. Acest circuit cuprinde mai multe etape si mai multi agenti
economici implicati in derularea sa.
Pe de o parte exista producatorii si importatorii. Unii dintre acestia aleg sa-
si distribuie produsele respective prin retele proprii de magazine sau agenti de
vanzari. Altii, dimpotriva, se concentreaza exclusiv pe aspectele legate de
productie si apeleaza la revanzatori pentru a asigura procesul de desfacere a
marfii.

1
 Urmeaza distribuitorii en-gros care, de cele mai multe ori, constituie
elementul de legatura dintre producatori sau importatori, pe de o parte si detailisti
sau consumatorii finali, pe de alta parte.
Ultima “veriga” in acest lant il constituie magazinele care vand en-detail,
exclusiv consumatorilor finali, care fac obiectul prezentului “profil”.
Exista deja unele firme care au dobandit o pozitie foarte buna pe piata vizand
activitatea de import / distributie / en-detail, pentru una sau mai multe categorii
de produse. Unele dintre acestea si-au construit lanturi de magazine si/sau
puncte de lucru, fie ca sunt amplasate in acelasi oras sau in localitati diferite,
pentru a eficientiza vanzarile si a-si spori profiturile.
De asemenea, au aparut si primele firme care au pus la punct “magazine
virtuale”, cu vanzare on-line, dar acest gen de activitate este inca in faza de
pionierat in Romania, iar rezultatele nu sunt, cel putin deocamdata,
spectaculoase.
Promovarea: Daca in cazul firmelor de distributie o promovare eficienta o
reprezinta Internetul (ele se adreseaza cu precadere firmelor, iar marea
majoritate a acestora dispun de acces la Internet), in cazul magazinelor, reclama
stradala (mai cu seama in apriopierea locului unde se gaseste magazinul) este
cea mai recomandata. Insusi aspectul general al magazinului are o influenta
deosebita in atragerea sau indepartarea potentialilor cumpatori si in crearea unei
prime impresii a acestora in legatura cu unitatea comerciala. In plus, daca este
vorba de un magazin de dimensiuni mari si care sa justifice cheltuieli
promotionale mai ridicate, se poate apela la anunturi in presa scrisa si la reclama
pe posturile de radio.
Costurile de inceput: Costurile cele mai importante pentru inceput sunt
cele necesare obtinerii spatiului (cumparare/inchiriere), mobilarii si decorarii
acestuia. Trebuie tinut cont de faptul ca amplasarea magazinului trebuie sa
asigure un grad de accesibilitate ridicat sau ceea ce se numeste “un vad
comercial bun”. Inchirierea unui spatiu comercial situat intr-o zona centrala a unui
mare oras costa de regula peste 10 Euro/mp., ajungand chiar la valori mult mai
mari in Bucuresti. Cu atat mai mult cumpararea spatiului presupune o investitie
insemnata si este o decizie de o importanta deosebita, care poate avea efecte,
pozitive sau negative, pe termen lung.
De asemenea, trebuie prevazute cheltuielile necesare salarizarii
personalului, platii furnizorilor diverselor utilitati (energie electrica si termica,
telefonie etc.) sau achizitionarii marfurilor ce urmeaza a fi comercializate (capital
de lucru pentru perioada initiala, de regula 3-6 luni). Suma este direct
proportionala cu volumul previzionat al activitatii.
Se adauga si cheltuielile de infiintare a societatii (care pot fi aproximate la
maximum 300 Euro, in cazul in care nu se apeleaza la intermediari).
Pregatire si calificare: Personalul de vanzare nu are nevoie de o pregatire
de specialitate, dar trebuie sa posede minime cunostinte in domeniu, pentru a
putea da explicatii in cunostinta de cauza in situatia in care clientul le solicita.
Daca magazinul comercializeaza computere sau alte echipamente care
inglobeaza o tehnologie avansata, este recomandabil ca personalul care vinde
aceste produse sa dispuna de o pregatire / calificare in domeniu.

2
 Cadrul legal: Nu exista legi speciale care sa restrictioneze aceasta
activitate. Ea se supune tuturor legilor comerciale in vigoare, dar fara restrictii
suplimentare.
Trebuie obtinute autorizatiile obligatorii pentru orice societate (autorizatia
de functionare din punct de vedere al prevenirii si stingerii incendiilor, autorizarea
sanitara, autorizarea functionarii din punct de vedere sanitar veterinar,
autorizarea din punct de vedere al protectiei mediului si autorizarea din punct de
vedere al protectiei muncii).
In ceea ce priveste forma de inregistrare recomandabila, aceasta este
societatea cu raspundere limitata (S.R.L.).

3
 CAP I Prezentarea firmei SC Diverta SRL

Deschiderea Bucuresti Mall in 1999 a fost prileul cu care RTC a lansat OFFICE
NET,un sub-brand care utiliza conceptulde retail in vanzarea produselor de birotica,
papetarie si IT.Concomitent,sub brandul @Libra a fost dezvoltat o retea specializata in
vanzarea de carte,muzica,papetarie si produse scolare.
Lantul de magazine Diverta.intr-o forma similara celei de astazi,a aparut in 2001,
odata cu unificarea celor doua retele (Office Net si @Libra).
Anul 2003 este anul in care Diverta isi lanseaza si varianta electronica –
www.dol.ro.
In 2004 Hollywood Music & Film este inglobat in divizia Retail,alaturi de Diverta.
In anul 2005 Best Computers este preluat de Grupul RTC si devine brandul de IT
al retelei Diverta.
In anul 2006 se lanseaza primul Mastercard Diverta.
In anul 2007 Diverta stabileste o noua tendinta pe piata,introducand conceptul
Fashion Office – o noua gama de produse de papetarie.
Cu experienta de 7 ani pe piata de retail,Diverta – parte a grupului RTC,
reprezinta cel mai mare lant de magazine media prezent in 45 de orase,acoperind o
suprafata comerciala de peste 21.000 mp. Care este vizitata anual de peste 7 milioane
de oameni.
Noua orientare strategia “Diverta-mereu ceva nou!” a revolutionat oferta de
produse astfel ca in prezent Diverta vine in intampinarea clientilor cu cea mai buna
calitate si cu ultimele noutati in papetarie,birotica,carte,mesia si IT.
Motivatia celor 850 de angajati Diverta o reprezinta atat placerea de a lucra intr-
un mediu dinamic,tanar si provocator cat si placerea de a auta clientii sa descopere
ultimele lansari in domeniu.
Opt ani de prezenta pe piata romaneasca au insemnat performante deosebite:
 de sase ori mai multe carti vandute decat numarul lucrarilor aflate in
biblioteca din Alexandria;
 DVD-urile cumparate de la noi insumeaza 35 de ani de film,in timp ce CD-
urile insumeaza 110 ani de muzica;
 cu hartia de copiator vanduta de Grup se poate umple 140 de trenuri
Orient Express;
 numarul caietelor produse de Diverta este egal cu numarul locuitorilor
globului in anul 1;
 prin firma de cargo-curier s-a transformat de-a lungul timpului greutatea a
3.250 de navete Discovery;
 cu instrumentele de scris vandute de Diverta se poate trasa o linie de 60
milioane de kilograme (de la Pamant la Marte).
Reteaua de magazine Diverata este prezenta in 70 localitati di 41 de orase,in
principal in marile centre comerciale.Anul trecut,rulaul Diverta a depasit 46 de
milioane euro,iar pentru 2008 compania estimeaza o cifra de afaceri de peste 56
milioane euro.

4
 CAP II Sortimentul comercial al marfurilor de papetarie

1. Clasificarea marfurilor de papetarie

• Instrumente de scris
• Articole scolare
• Genti
• Jucarii
• Felicitari
• Party
• Hartie si carton
• Articole din hartie
• Agende di calendare
• Organizarea si arhivare
• Accesorii pentru birou

2. Sortimentul marfurilor de papetarie

~Componenta grupa de instrumente de scris~

 Creioane
~Definitie:
-Instrument de scris,cu mina degrafit si invelis lemnos din rasina,vopsit sau
nevopsit;
~Caracteristici:
-duritate mina (H – mina dura; B – mina moale; HB – uzuala)
-flexibilitate mina
-calitatea invelisului lemnos (tipul de lemn folosit)
-finisare (invelis natural sau vopsit,folie metalica)
 Creioane mecanice
 Pixuri
 Stilouri
 Liniere
 Rollere
 Markere
 Textmarkere
 Rezerve instrumente de scris

~ Componenta grupa articole scolare ~

 Caiete
~Definitie:

5
-Fascicul de foi,legat (capsat sau cu spira),folosit la scris
~Caracteristici:
-modul de legare: capsat / cu spira;
-format:A5/ A4 /speciale;
-liniatura:dictando / matematica / velina;
-calitate hartie interior:standard (55gr/mp),ridicata (>70 gr/mp);
-calitate coperta ( carton/design):standard,lux (licente);
-destinati:uz scolar/office.
 Creioane colorate si cerate
 Markere pentru copii
 Articole pentru desen artistic
 Articole pentru desen tehnic
 Penare,ghiozdane,mape
 Harti si globuri geografice
 Diverse articole scolare

~ Componenta grupa genti,mape,umbrele ~

 Accesorii travel
 Borsete,portofele
 Umbrele
 Genti office
 Serviete,diplomat-uri
 Genti laptop
 Genti voiaj

~ Componenta grupa ucarii ~

 Puzele-uri
~Definitie:
-Joc de perspicacitate ce consta in imbinarea unor piese pentru a reconstitui un
obiect,o imagine.
~Carecteristici:
-target:copii / adulti (hobby);
-imagini:basme / animale / harti / peisaje / picturi,etc;
-reprezentare:plana / 3D;
-numar de piese:6 / 12 / 24 / 30 / 54 / 60 / 70 / 100/ / 104 / 105 / 200 / 240 / 250 /
300 / 350 / 500 / 540 / 1000 / 1500 / 2000 / 3000 / 5000 / 18000;
-dimensiunea imaginii;
-materiale:carton / plastic;
-calitatea tiparuluisi a realizarii pieselor.
 Jocuri creativ-educative
 Papusi,plusuri si accesorii
 Masini,machete si accesorii
 Seturi jucarii

6
  Jucarii diverse.

~ Componenta grupa felicitari si produse auxiliare ~

 Felicitari
~Definitie:
-Ilustrata folosita pentru a transmite un mesaj,cu diverse ocazii.
~Caracteristici:
-calitate carton / tipar;
-design:diverse modele / licente,etc;
-finisari speciale:folio / stantare,etc;
-sezonalitate;
-gama permanenta;
-1 & 8 Martie;
-Paste;
-Craciun;
-tematica::peisaje / picturi / umoristice / dragoste / office;
-dimensiuni;
-fara / cu mesaj pretiparit (romana / engleza / maghiara).
 Pungi / sacose / cutii
 Hartie de ambalaj
 Accesorii ambalare.

~ Componenta grupa party ~

 Baloane
-forma:sferice / ovale / figurine;
-design:simple / imprimate;
-culori:standard / metalizate / perlate;
-diametru;
-calitate.
 Lumanari aniversare
-forma:standard / cifre / diverse;
-unitate vanzare:bucata /set.
 Coifuri
-design:diverse imprimeuri / licenta.
 Ghirlande
 Trompete
-design:diverse imprimeuri / licente.
 Suflatori
-design:diverse imprimeuri / licente.
 Stickere
-design:diverse modele / licente;
-tematica:animale / flori / diverse;
-reprezentare:plana / 3D;

7
-sezonalitate.

~ Componenta grupa hartie si carton ~

 Hartie copiator / hartie de scris

~Definitie:
-Este un produs solid,cu structura fibroasa,obtinut prin prelucrarea celulozei.In
functie de calitate se disting 3 clase de hartie: C (economica),B (medie), A
(superioara).
~Caracteristici:
-gramaj;
-culoare alba / color;
-grad de alb;
-opacitate;
-rezistenta la smulgere (da comportamentu hartiei in aparte);
-incluziuni de celuloza scad de la clasa C spre clasa A.
 Hartie imprimanta
 Hartie speciala / hartie foto
 Carton
~Definitie:
-Se aseamana cu hartia,dar are o structura mai compacta,o grosime mai mare,o
flexibilitate mai mica.Ca sortimente mai importante:
• carton velix;
• carton duplex
• carton triplex (in trei straturi,fiind pe fata satinata si lucios).
 Role

~ Componenta grupa articol din hartie ~

 Etichete autoadezive
 Plicuri
~Definitie:
-Obiecte confectionate dintr-o hartie impaturita intr-un anumit format si lipita pe
trei parti,pentru a inchide o scrisoare,un act etc. In vederea expedierii lor.
~Diferentierea de pret este data de:
-calitatea hartiei folosite (grama);
-tipul de hartie folosita:kraft / alba / color;
-dimensiune;
-modul de inchidere.
~Dupa modul de inchidere se distinge:
-plicuri gumate se sigileaza prin umezirea suprafetie uzate;
-plicuri autoadezive se sigileaza prin suprapunerea suprafetelor acoperite cu
adezivi;

8
-plicuri cu banda siliconica se sigileaza prin indepartarea benzii care acopera
suprafata siliconica si suprafata clapelor.
 Formulare comune
 Bloc notes-uri
 Registre si repertoare
 Cuburi hartie

~ Componenta grupei organizare arhivare ~

 Bibliografuri
~Definitie:
-Clasor din carton prevazut cu mecanism nichelat,destinat clasarii de documente.
~Clasificare:
-calitatea materialului din care este confectionat;
-finisaj (prevazut cu colturi metalice);
-tipul de mecanism;
-format.
 Caiete mecanice & rezerve caiete mecanice
~Definitie:
-Caiet prevazut cu mecanism nichelat,destinat clasarii de documente,pentru
prospecte,cataloage sau prezentare.
~Caracteristici:
-calitatea materialului din care este confectionat;
-destinatinatia;
-numarul de inele;
-diametrul inelelor;
-forma inelelor;
-dimensiune.
 Accesorii de arhivare
 Componenta:
 Separatoare
~Definitie:
-Fila de plastic sau carton,numerotat numeric / alfabetic sau nu,care serveste la
separarea documentelor in vederea unei bune organizari a materialelor
indosariate.
~Caracteristici:
-calitatea materialului din care este confectionat;
-format;
-ambalare;
-culoare;
-numerotare.
 Etichete
~Definitie:
-Foaie de carton,hartie care se fixeaza pe cotorul unui bibliograf in vederea
inscrierii indicatiilor de continut,destinatie etc.
~Caracteristici:
-calitatea materialului din care este cinfectionat;

9
-tip;
-format;
-culoare;
-ambalare.
 Alonje,inele,menere transfer
~Definitie:
-Alona = sistem din plastic ce auta indosarierea in bibliorafuri sau caiete
mecanice.
-Inele autoadezive = utilizate pentru intarirea perforatiilor pentru indosariere.
-Maner transfer = dispozitiv ce auta la transferul documentelor din biblioraft pe
alona pentru cutiile de arhivare.
~Caracteristici:
-calitatea materialului din care este confectionat;
-dimensiuni;
-ambalare;
-culoare.
 Cutii de arhivare
~Definitie:
-Cutie confectionata din carton,destinata clasarii economice a documentelor.
~Caracteristici:
-calitatea materialului din care este confectionat;
-dimensiuni;
-culoare.
 Dosare,mape,serviete,file din plastic
 Componenta
 Dosare plastic
 Mape plastic
 Serviete
 File plastic
~Caracteristici:
-grosime;
-format;
-deschidere;
-ambalare;
-sistem de inchidere;
-destinatie.
~Clasificare:
-file plastic standard (RP-format A5,A4,A3)
-file plastic speciale:cu fermoare,indez,cu capsa (LE),cu burduf (RP),cu burduf si
clapa (VF),cu deschidere sus si lateraltransparente (RP),pentru fotografii si carti
vizita (VF).
 Dosare,mape de prezentare,clipboard-uri
 Componenta:
 Dosare prezentare
 Mape prezentare

10
  Clipboard-uri
~Definitie:
-Dosare speciale prevazute cu cleme (plastic sau otel),destinat prezentarilor de
oferta,documente sau rapoarte pentru conferinta si seminarii.
OBSERVATIE: documentele nu necesita perforare.
 Suporti cataloage,tavite,etaere
~Definitie:
-Tavita = rcipient confectionat din plastic,suprapozabil,avand forme,dimensiuni
diferite si marginile putin ridicate,destinat organizarii unui birou.
~Clasificare:
-tavita -> standard (FL,AS,HA)
-> seturi (PI)
-suporti de cataloage (EA,FL,HA)
-suporti pentru dosare -> cu capac
-> fara capac
-etaere -> modulare
-> monitor
-> multimedia

~ Componenta grupei accesorii pentru birou ~

 Notesuri adezive
~Clasificare:
-notesuti adezive;
-indecsi.
~Definitie:
-Cub de hartie destinat insemnarilor,prevazut cu file autoadezive ce permit
pozitionarea pe diferite suprafete:monitoare,usi,pereti si chiar materiale textile.
~Clasificare:
-calitatea adezivului;
-culoare;
-dimensiuni;
-forma.
 Benzi adezive,capse,adezivi,corectoare
 Accesorii
 Capsatoare,capse,decapsatoare,perforatoare
 Ambalare,marcare
 Organizatoare birou.

11
 CAP III Promovarea marfurilor

In sistemul relatilor cu mediul inconjurator, unitatea nu isi poate limita

activitatea doar la producerea si distributia de marfuri, deoarece o firma poate
produce sau vinde cel mai bun produs, dar daca clientii nu il cunosc si nu se
sesizeaza avantajele detinerii lui, este foarte putin probabil ca acesta sa aiba
succes. Deci, pe langa activitatile considerate a fi cele mai importante cum ar fi
dezvoltarea unui produs, stabilirea pretului sau, intreprinderea trebuie sa
desfasoare o activitate promotionala care sa ii asigure un loc cat mai bun pe
piata.
Mecanismul comunicatiei promotionale antreneaza mai multi factori aflati in
interdependenta, in vederea obtinerii efectelor dorite, dintre care : mediul socio –
economic, activitatea de marketing, activitatea concurentei etc.
In urma analizei lor se stabilesc obiectivele comunicatiei promotionale, mai
departe acestea sunt transmise cu ajutorul emitatorilor care pot fi persoane,
grupuri de firme ce transmit un anumit mesaj promotional.
Activitatile promotionale se pot structura astfel : publicitatea, promovarea
vanzarilor, relatiile publice, utilizarea marcilor, manifestarile promotionale, fortele
de vanzare. Aceste componente formeaza impreuna continutul unei politici
promotionale unitare, participand la atingerea obiectivelor strategice ale
intreprinderii.
Ca o componenta importanta a politicii promotionale, publicitatea cuprinde
toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta (orala sau vizuala) a
unui mesaj in legatura cu un produs, serviciu, marca, de catre orice sustinator
(platitor identificat).
Actiunea publicitara urmareste sa asigure informarea publicului in legatura cu
activitatea, cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt
prezentate pe piata, sa-l convinga, sa-l determine in efectuarea actului de
cumpararea.
Mecanismele publicitatii corespund criteriilor de comunicare in masa, si
anume :mesajele nu sunt transmise unui singur individ, ci unui intreg grup mai
mult sau mai putin numeros de persoane; raporturile intre emitatorul mesajului si
destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de
comunicare in masa.
Formele concrete de realizare a publicitatii pot fi grupate in functie de obiect
in : publicitate de produs, publicitate de marca si publicitate institutionala.
Reprezentand forma cea mai familiara si mai des utilizata in practica
publicitara, publicitatea de produs urmareste stimularea cererii de consum pentru
produsele la care se refera.
Publicitatea de marca s-a impus in conditiile multiplicarii neintrerupte a
marcilor sub care intreprinderiile isi prezinta produsele.

12
 Publicitatea institutionala are ca obiectiv principal instaurarea in randul
publicului a unei atitudini favorabile fata de firma si oferta sa.
Actiunile de promovare a vanzarilor trebuie sa raspunda unor obiective
precise, integrate organic in politica promotionala.
Relatiile publice, componenta a relatiilor umane, urmaresc crearea si
cultivarea in randul opiniei publice a unui climat de incredere in forma ce le
genereaza, in bonitatea sa, in nivelul calitativ competitiv al produselor si
serviciilor pe care le ofera, comparativ cu celelalte mijloace si tehnici de
comunicare, cu capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor
categorii de consumatori si utilizatori.
Pe baza celor mentionate mai sus, S.C. DIVERTA S.R.L. isi desfasoara
politica promotionala astfel:
• prin tiparirea¬ unui catalog anual al activitatii unitatii ce se distribuie
clientilor (parteneri de afaceri mai vechi), sau se discuta cu potentialii
clienti in campania de atragere a acestora. Catalogul este prezent in
fiecare magazin spre a fi consultat de potentialii clienti, astfel incat
produsele neexistente la raft pot fi comandate prin sistemul comenzilor
speciale.
• prin emiterea de¬ pliante (materiale promotionale) ce se distribuie
clientilor care isi desfasoara cumparaturile in reteaua magazinelor Diverta.
• prin semnalizarea realizata¬ la nivelul magazinelor care se imparte in
cateva categorii:
-semnalizare brand – Diverta, prezent la intrarea in magazin;
-semnalizare raioane;
-semnalizare grupe de produse;
-semnalizare oferte promotionale aflate pe raft sau la capat de raft.
Acest lucru se poate observa in imaginile urmatoare:
-Magazinul Diverta Mall Bucuresti (fatada) – Centru Comercial
-Magazinul Diverta Mall Bucuresti (fatada) – Centru Comercial
-Magazinul Mall Plaza Bucuresti (interior) – Centru Comercial
-Semnalizare raion MuzicaSemnalizare raion Carte
-Semnalizare raion Carte.

13
ANEXE

14
15
16
17
18
19
20
21