Programa pentru cursul de calificare meseria comerciant vanzator Module relevante pentru calificare:

Studiul marfurilor alimentare,studiul marfurilor nealimentare,receptia si stocarea marfurilor,vanzarea marfurilor,igiena si protectia muncii,promovarea marfurilor,asigurarea necesarului de marfuri in sala de vanzare
. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor
Unitatea de competene Studiul mrfurilor alimentare Competene individuale C1 Clasific sortimentul mrfurilor nealimentare Oferta de mrfuri alimentare Clasificarea mrfurilor alimentare dup diferite criterii: materia prim, gradul de prelucrare, metoda de conservare Prezentarea sortimentului comercial al mrfurilor alimentare pe grupe i subgrupe de mrfuri: produse de morrit i panificaie; produse din legume i fructe; produse gustative; zahr i produse zaharoase; lapte i produse lactate; carne i produse din carne; pete i produse din pete; ou; grsimi alimentare; concentrate alimentare. Caracterizarea sortimentului de produse alimentare pe baza caracteristicilor de calitate (aspect general, consisten, culoare, gust, miros, Probe scrise si orale Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Manuale Coninuturi tematice Metode de formare Mijloace de instruire, Criterii de evaluare materiale de invatare Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa clasifice marfurile dupa diferite criterii,sa identifice sortimentul comercial al marfurilor alimentare,sa caracterizeze sortimentul pe baza caracteristicilor de calitate

arom, impuriti, diverse concentraii, etc.) Calitatea produselor alimentare Estimarea valorii nutritive a diferitelor produse alimentare: lapte; crupe; biscuii; conserve din carne, pete, legume i fructe; produse zaharoase; buturi alcoolice; etc. Verificarea calitii produselor alimentare prin metoda organoleptic i de laborator Evidenierea neconformitilor, a defectelor i a cauzelor acestora (materia prim; tehnologia de obinere; modul de marcare, etichetare, manipulare, transport, depozitare) Aciuni derulate pentru meninerea calitii produselor alimentare Verificarea termenului de valabilitate (modaliti de marcare, perioada de timp rmas pn la expirare) Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Manuale

prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa determine valoarea nutritiva a produselor,sa realizeze verificarea calitatii unui produs alimentar prin metode organoleptice

Identificarea modificrilor de calitate din timpul manipulrii, transportului, depozitrii produselor alimentare: modificri pozitive i negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice

Stabilirea msurilor de prevenire a modificrilor nedorite pe timpul pstrrii-depozitrii produselor alimentare: respectarea regimului optim de pstrare-depozitare, asigurarea microclimatului

Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa determine modificarile intervenite in timpul circuitului parcurs de produs si sa asigure conditiile optime de pastrare a produselor pentru a impiedica modificarile calitative ale produselor

pentru toate grupele de mrfuri alimentare, vecintatea admis. Studiul mrfurilor nealimentare C1 Clasific sortimentul mrfurilor nealimentare Clasificarea sortimentului mrfurilor nealimentare ncadrarea sortimentului n funcie de criterii generale de clasificare: origine, materie prim, locul pe care l ocup n procesul tehnologic, destinaie, funcionalitate Gruparea mrfurilor nealimentare n funcie de nomenclatura comercial: sector, grup, subgrup, articol, sortiment ncadrarea sortimentului comercial pe grupe de mrfuri nealimentare: textile, nclminte, marochinrie, jucrii, ceasuri, instrumente muzicale, bijuterii, gablonzuri, sport, voiaj, turism, papetrie i librrie, produse chimice de uz casnic pentru splat i curat, peliculogene, mrfuri din mase plastice, cauciuc, cosmetice, sticl, ceramic, lemn, metalice, mijloace de msurare, construcii, tehnico-sanitare, C2 Verific calitativ mrfurile nealimentare electrice, electrocasnice, Manuale Carti de specialitate Mostre de produse Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa determine caracteristicile de calitate ale marfurilor auto, moto, velo, birotic, telefoane Verificarea calitativ a mrfurilor nealimentare Analizarea Prezentarea mrfurilor nealimentare: organoleptic, de laborator caracteristicilor de calitate pe tipuri sortimentale de mrfuri nealimentare: Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Manuale Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice sortimentul marfurilor nealimentare si sa incadreze un produs nealimentar in functie de anumite criterii

organoleptice, fizico-chimice Examinarea calitii sortimentului de mrfuri nealimentare n vederea depistrii defectelor: de materie prim, proces transport, tehnologic, depozitare, Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Manuale ambalare, C3 Analizeaz condiiile ambalare, marcare, depozitare, manipulare i transport grupe sortimentale pe de marcare,

nealimentare si depistarea defectelor

manipulare Ambalarea, marcarea, depozitarea, manipularea i transportul mrfurilor nealimentare Compararea modalitilor mrfurilor de ambalare ale colectiv, nealimentare:

individual, pe tipuri de ambalaje, conform standardelor i normelor tehnice Determinarea tipurilor de marcare a mrfurilor nealimentare: etichetare, foi aurie, argintie, imprimare la cald, hrtie copiativ, tanare, pirogravare, litografiere, n conformitate cu prevederile standardelor n vigoare, cu specificaii pentru informarea cumprtorului i pentru identificare i evidene Alegerea condiiilor de depozitare adecvate sortimentul de mrfuri nealimentare: condiii de spaiu, temperatur, umiditate, distan fa de surse de cldur, lumin, grad de curenie, pe tipuri de purttori de mrfuri n funcie de sortiment Demonstrarea corespunztoare: unei conform manipulri semnelor de

Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa determine tipurile de ambalaje si de marcare utilizate pentru produse nealimentare,sa identifice metodele de ambalare utilizate ,sa determine conitiile optime de pastrare pentru diferitele grupe de marfuri

Recepia i stocarea mrfurilor

C1verifica documentele specifice receptiei marfurilor

avertizare Verificarea documentelor specifice recepiei Identitatea documentelor: de contractare (contractul, anexele la contract, graficele de lucrri, specificaiile), de nsoire a lotului (documente de livrare, de transport, de certificare a calitii) Verificarea concordanei dintre documente i mrfurile primite: ntre nscrisurile din documente (denumire produs, proveniena, cantitate, calitate, pre) i marfa primit

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

Manuale Carti de specialitate Mostre de produse

Probe scrise si orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice documentele care insotesc marfa,sa verifice concordanta dintredocumente si marfurile primite

C2. Verific cantitativ i calitativ lotul de mrfuri

Centralizarea documentelor de intrri: manual i informatizat Verificarea calitativ i cantitativ a lotului de marf Pregtirea mrfurilor pentru verificare: dezambalarea de ambalajul de transport, ambalarea pe sortimente, articole 1.Verificarea cantitativ a lotului de mrfuri: numrare, msurare, cntrire 2.Verificarea calitativ a lotului de mrfuri: verificare prin metoda controlului integral i prin sondaj (eantionare) Luarea deciziei de acceptare sau respingere a lotului: de acceptare (transport i spaiul de depozitare / vnzare); de respingere (retur, declasare, recondiionare) Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Manuale Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa realizeze receptia cantitativa a marfurilor prin numarare,masurare ,cantarire dar si pe cea calitativa prin sondaj si sa decida acceptarea sau respingerea lotului

C3. Stocheaz mrfurile

Stocarea mrfurilor Identificarea prioritilor de vnzare: articole cu frecven mare la vnzare, promoii, grad de perisabilitate Stabilirea procedurii de stocare: rotaia mrfurilor Actualizarea bazei de date: manual sau informatizat (soft pentru evidena stocurilor coduri, perisabilitate, fragilitate, vecintate admis,

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa identifice prioritati de vanzare si sa determine conditiile de stocare a marfurilor

Promovarea mrfurilor/ serviciilor

C 1:Aranjeaz mrfurile n vitrine i n interiorul magazinelor

Expunerea mrfurilor n vitrine i n interiorul magazinelor Organizarea spaiului de etalare: vitrin, vitrin frigorific, lad frigorific, gondol, sala de vnzare, stendere, rastel; Etalarea mrfurilor cu respectarea criteriilor specifice: etalarea pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele i culori, etalarea pe tematici de sezon, etalarea mrfurilor n raport cu complexul de consum: vrst i sex, mod de via, evenimente i srbtori, respectarea regulilor de asociere a culorilor, etalarea mrfurilor electronice i electrocasnice i n stare de funcionare, etalarea pe mrimi, modele, nuane coloristice. Adaptarea etalrii la condiiile existente: spaiu disponibil, suprafa, tematica, luminozitate, sezonalitate, coloristic, buget, siguran;

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

Manuale Carti de specialitate Mostre de produse

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa organizeze spatiul de etalare ,sa realizeze o etalare corespunzatoare a marfurilor respectand criteriile specifice,sa adapteze etalarea conditiilor existente in magazin,sa utilizeze elemente specifice de decor

 C2. Utilizeaz tehnicile promoionale la locul de vnzare

Folosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, suporturi de prezentare. Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

C3. Asociaz expoziiile interioare cu demonstraiile practice

Vnzarea mrfurilor

C4. Utilizeaz suporturi de prezentare a mrfurilor.

Tehnici promoionale la locul de vnzare Promovarea mrfurilor la locul vnzrii: prin marc, ambalaj, etichet; Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pre, vnzri grupate, concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, carduri de fidelitate, cadouri promoionale; Ambalarea promoional a mrfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon Alegerea locului i mobilierului adecvat grupei de mrfuri:la intrare n magazin, la raionul grupei de marf care face obiectul expoziiei, in locuri special amenajate pentru expoziii, degustri, demonstraii Stabilirea sortimentului de mrfuri care va face obiectul expoziiei interioare si demonstraiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau sptmnii; Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promoional si informativ : afie, pliante, embleme de fabrici productoare, mostre de produse. Promovarea cu ajutorul suporturilor de prezentare Asocierea suporturilor de prezentare cu tipul mrfii nealimentare expuse: manechine ntregi, busturi, picioare, mini. Determinarea locului de amplasare a manechinelor n funcie de condiii: spaiul disponibil, iluminat, stil de prezentare, mediu, mobilitatea manechinului. Alegerea mrfurilor corespunztoare: confecii, nclminte, galanterie, marochinrie, esturi, ciorapi.

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa realizeze o promovare eficienta a marfurilor utilizand diverse metode si tehnici de promovare Manuale Carti de specialitate Mostre de produse

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

Prezentarea mrfurilor pe manechin

C1 Evalueaz nevoile clientului.

Evaluarea nevoilor clientului ntmpinarea clientului adoptnd un comportament profesional(Utilizarea adecvat a formulelor de politee n relaiile comerciale, inuta, atenia, nivelul limbajului, atitudini non verbale, forme de salut; stabilirea unor legturi ntre caracteristicile diferitelor tipuri de clieni i comportamentul acestora n materie de cumprturi). Utilizarea tehnicilor de comunicare(dialog, chestionare cu ntrebri deschise i nchise, stabilirea momentului favorabil contactului cu clientul) n relaia cu clienii. Identificarea motivelor de cumprare ale clienilor(satisfacerea unei nevoi de baz, dorina de a economisi, siguran, costuri reduse, ncredere, comoditate, curiozitate, protecia mediului, starea de bine i sntate). Informarea clientului Prezentarea ofertei de produse i servicii(din magazin, din depozit i din cataloage) Utilizarea informaiilor curente cu privire la produse/servicii pentru argumentarea vnzrii(liste de preuri, liste de produse, cataloage, pliante, brouri, prospecte). Descrierea produselor i serviciilor n funcie de cererea clientului(aspect, culoare, marc productor, raport pre-calitate, condiii de ntreinere, condiii de utilizare, caracteristici tehnico-funcionale, fia tehnologic) Argumentarea vnzrii Conceperea unui scenariu de vnzare n funcie de tipurile de clieni(n funcie de

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Carti de specialitate Mostre de produse Manuale

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa realizeze o evaluare corecta a nevoilor clientului utilizand diferite tehnici de comunicare si sa identifice motivele de cumparere ale clientilor

C2 Informeaz clientul cu privire la oferta de produse i servicii

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa prezinte oferta de produse si servicii a magazinului si sa descrie aceste produse in functie de cerintele clientului

Explicatia

Manuale

Probe orale prin care candidatul

C3 Construiete o argumentaie n scopul vnzrii

caracteristici demografice, socioculturale, economice, psihologice) Pregtirea unei argumentri pe baza criteriilor prestabilite(nevoile clientului, caracteristici i caliti specifice ale proprietii produselor propuse, servicii disponibile, termene de livrare, preul, modaliti de plat, valoarea psihologic a produselor) Anticiparea obieciilor i a rspunsurilor la obiecii(legate de pre, culoare, mrime, mod de plat, condiii de livrare, condiii de ntreinere, durabilitate, consum, fiabilitate)IP Formularea ofertei de pre i justificarea ei(n funcie de: materia prim, durata de folosin, comoditate n utilizare, caracterul de noutate, reputaia mrcii, politica firmei) ncheierea vnzrii Aplicarea tehnicilor de ncheiere a vnzrii(ntrebri de control, ntrebri alternative, rezumarea avantajelor, recomandarea din partea vnztorului cu privire la produse complementare sau suplimentare). Calcularea contravalorii mrfurilor i fidelizarea clientului(reduceri comerciale, reduceri financiare, cri de fidelitate, cri de credit pentru magazin). Eliberarea mrfurilor(ambalare, salutul de ncheiere). Oferirea serviciilor post vnzare(transport la domiciliu, instalare, retuuri, service) i completarea documentelor(certificat de garanie oferit de productor i/sau comerciant, documente de returnare i schimb).

Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate

demonstreaza ca este capabil sa argumenteze ofertele ,sa anticipeze obiectiile clientilor si sa formuleze raspunsuri la acestea

C4 Finalizeaz vnzarea

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

Manuale Carti de specialitate Mostre de produse

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa calculeze contravaloarea marfurilor si sa incheie actul de vanzare cu anumite tehnici pentru fidelizarea clientului

Igiena, securitatea protecia mediului

C1 Aplic legislaia privind igiena i securitatea muncii

Legislaia privind igiena i securitatea muncii echipei de lucru Legislatia privind igiena i securitatea muncii echipei de lucru: Instructaje generale la locul de munc; Instructaje curente, periodice; Afie, filme, cataloage, brouri, pliante, simboluri Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igien i securitatea muncii: - existena sau semnarea periodic a fiei individuale de instructaj; - folosirea echipamentelor de lucru i protecie; - existenta trusei de prim ajutor, a materialelor igienico-sanitare specifice locului de munc.

Manuale Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa monitorizeze modul de aplicare a normelor de igiena si securitate a muncii,sa verifice functionarea sistemelor, dispozitivelor si a normelor de protectia muncii

Verificarea funcionrii sistemelor, dispozitivelor i a condiiilor de igien i securitate a muncii : specifice locului de munc in funcie de fiecare domeniu

C2 Desfoar aciuni de evitare a riscurilor privind igiena i securitatea muncii

Activiti de evitare a riscurilor privind igiena i securitatea muncii Supravegherea activitilor la locurile de munc pentru evitarea riscurilor: observarea i verificarea activitilor specifice locului de munc; observarea i verificarea echipamentelor de protecie; observarea i verificarea truselor sanitare; observarea i verificarea parametrilor de lucru; observarea i verificarea sistemelor de siguran i a posturilor de prevenire a incendiilor Luarea msurilor pentru evitarea riscurilor

Manuale Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia Mostre de produse Carti de specialitate Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa supravegheze activitatile la locurile de munca pentru eviterea

privind igiena i securitatea muncii: intervenii specifice locului de munc prin nlturarea factorilor de risc Factori de risc: specifici activitii i locului de munc Coordonarea echipei pentru rezolvarea situaiilor provocate de accidente: stabilirea sarcinilor; eliminarea cauzelor accidentelor; evacuarea accidentailor; anunarea organelor abilitate. Aprovizionare a cu mrfuri a slii de vnzare C1.Pregtete mrfurile pentru vnzare Pregtirea mrfurilor n vederea vnzrii Efectuarea operaiilor comune n vederea pregtirii mrfurilor pentru vnzare: dezambalare, etichetare, codificare Efectuarea operaiilor specifice n vederea pregtirii mrfurilor pentru vnzare cu instrumente specifice: o Operaii specifice mrfurilor alimentare: cntrire, preambalare, porionare o Operaii specifice mrfurilor nealimentare: clcare, recondiionare, tergere de praf, asamblare, remedierea micilor defecte: coasere de nasturi, tierea butonierelor, prinderea ochiurilor scpate. Instrumente specifice operaiilor de pregtire a mrfurilor: de cntrire, tiere, de msurare, ambalare, sigilare, etichetare, porionare, condiionare Transportul mrfurilor n sala de vnzare : manual, cu crucior, semiautomatizat, automatizat Manipularea mrfurilor n sala de vnzare: respectarea instruciunilor de utilizare a aparatelor, decodarea semnelor i simbolurilor de pe ambalaje, aplicarea normelor de

riscurilor si sa ia masuri pentru evitrea riscurilor si pentru inlaturarea factorilor de risc

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz

Manuale Carti de specialitate

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa efectueze operatii necesare pregatirii marfurilor pentru vanzare

securitate, aplicarea tehnicilor legate de condiionare fructelor, legumelor, brnzeturilor ( ldie, tvi, buci tiate etc.). C2: Expune mrfurile n sala de vnzare Expunerea mrfurile n sala de vnzare Pregtirea spaiilor i mobilierului comercial din sala de vnzare: tergere de praf, splare, curare Aplicarea elementelor de etichetare n sala de vnzare: coduri, denumirea produsului, pre, cantitate, afie promoionale Reguli de aranjare i expunere: pe rafturi, gondole, suporturi, vitrine, vitrine frigorifice, lzi frigorifice, pe podium, pe stendere, gradene, conform ncadrrii pe sortiment carusele, conform ncadrrii pe sortiment , asigurarea vizibilitii tuturor sortimentelor, expunerea a ct mai multor articole din acelai sortiment pentru o alegere optim, expunerea n raport cu modul de ambalare i prezentare, amplasarea pe vertical i orizontal sau combinat innd cont de gradul de nrudire, folosirea expunerii n vrac pentru mrfurile mrunte. Actualizarea sortimentului de marf n sala de vnzare Identificarea sortimentului descompletat pe msura epuizrii mrfurilor din sala de vnzarea : dup form, articol, marc, pre, mrime, model. Scoaterea din vnzare a sortimentului expirat: pe baza termenului de valabilitate, expirarea promoiei produsului. Completarea sortimentului n sala de vnzare: n funcie de vnzrile zilnice, ritmul aprovizionrii, promoii, acorduri cu furnizorii, sezonalitatea cererii, evenimente speciale. Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Carti de specialitate Manuale Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa efectueze operatii necesare expunerii marfurilor in sala de vanzare

C3. Actualizeaz sortimentul de mrfuri n sala de vnzare

Explicatia Dezbaterea Studiul de caz Demonstratia

Manuale Carti de specialitate

Probe orale prin care candidatul demonstreaza ca este capabil sa completeze sortimentul de marfa in sala de vanzare in functie de anumite criterii si sa inlatur de la vanzare marfurile expirate