TEMA7:STABILIREA PRETURILOR LA SERVICII

1.ROLUL STRATEGIC SI TACTIC AL PRETULUI IN SECTORUL TERTIAR

2.FACTORII DE INFLUENTA ASUPRA PRETULUI IN SECTORUL TERTIAR
3.TIPOLOGIA METODELOR DE STABILIRE A PRETURILOR PT SERVICII
4.ALTERNATIVE STRATEGICE DE PRET IN SECTORUL TERTIAR
5.DIFERENTE IN ABORDAREA PRETURILOR LA SERVICII

1)Prin pretul pe care il practica prestatorul de servicii isi asigura valorificarea resurselor
sale,recupereaza cheltuielele,obtine un anumit profit si este un instrument eficient in lupta cu
concurentii.Pt servicii pretul este un element regulator;prin adaptarea corecta a pretului se poate
actiona asupra cererei corecte a unei anumite tendinte si se poate stimula consumul serviciilor.
La nivel strategic pretului ii pot fi atribuite urmatoarele roluri:
 reflecta strategia de mk acceptata de prestator(fie obtinerea profitului, fie maximizarea
cotei de piata)
 determina pozitia si imaginea serviciului,precum si segmentului caruia se adreseaza
 comunica asteptarile potentialIlor clientI privind calitatea si valoarea serviciului.
 reflecta etapa din ciclul de viata al serviciului
 determina nivelul general al cererei pt respectivul serviciu(exprimat prin nr rezervarilor in
avans)
La nivelul tactic pretul are urmatoarele roluri:
 manipuleaza cererea marginala pentru servicii(cererea in ultimul minut)
 realizeaza alinierea la concurenta existenta atunci cind este cazul.
 incurajeaza cumparatura de incercare a serviciului.
 determina profiturile prestatorului pe termen scurt.

2)Factori de influenta asupra preturilor

 obiectivele strategice ale prestatorului-in functie de deciziile strategice privind pozitionarea si
imaginea servicilui prestatorul poate adopta doua strategii de prêt:
 strategia pretului de penetrare-consta in fixarea unui prêt la un nivel redus in momentul lansarii
pe piata a unui serviciu pt a obtine intr-un timp relativ scurt o cota de piata cit mai mare sau pt
a ataca agresiv concurenta existenta.Strategia pretului de penetrare se poate apica atunci cind
costurile aferente serviciului sunt reduse,mobilitatea concurentilor este mare,continutul
serviciului este putin diferentiat(serviciul standart oferit pietii de masa);prin pretul de penetrare
se poate urmari maximizarea vinzarilor in unitati fizice.Cu ajutorul acestei strategii prestatorul
isi asigura o baza de clientI fideli pe care o va putea exploata si mai tirziu daca serviciul a fost
calitativ prestat.Specialistii de mk considera ca prestatorul utilizind strategia respectiv cumpara
cotele de piata si ca rezultat vind o parte din profit.Exista anumite conditii cind strategia
pretului de penetrare poate fi efficient aplicata:
-pretul sa fie mai mare decit costurile suportate de prestator.
-clientii se fie multumiti de calitatea prestatiei oferita contra acestui prêt.
-pretul redus nu trebuie asociat cu o prestatie necalitativa.
 strategia pretului maxim posibil(strategia pretului de smintinire)aplicata in cazul serviciilor noi
si se bazeaza pe ipoteza ca un prêt este mai usor de al reduce decit de al major pe viitor.Un
prestator care practica aceasta strategie vinde cota de piata dar in schimb obtine profituri
mari.Aceste preturi se adreseaza segmentelor de piata insensibile la prêt si are success pt
servicii puternic differentiate,ofertei individualizate si oferte noi.
  Segmentarea de piata-fiecare decizie de prêt trebuie sa fie realista in ceea ce priveste perceptia
potentialilor clienti asupra serviciului si posibilitatile lor de al plati(ex:un hotel econom adresat
turistilor de categorie medie va practica preturi accesibile comparative cu un hotel de lux care
va aplica tarife corespunzatoare standardului sau.

 costurile suportate-scopul prestatorului care isi stabileste preturile in functie de costuri este
acela de a depasi punctul mort(veniturile sunt egale cu cheltuielile suportate si de a obtine acel
profit care ii asigura rata rentabilitatii dorita(metoda cost-plus).Foarte multe unitati de cazare si
alimentatie isi calculeaza preturile in acest mod;specialistI in domeniu considera metoda cost-
plus ineficienta deoarece pretul orientat doar in functie de costuri risca a fi necompetitiv.

 caracteristicile serviciului-daca serviciul nostru are substituenti asemanatori si prestatorii

dispun de capacitate de prestatie excidentare ,acest fapt se reflecta in deciziile prestatorului cu
privire la prêt.Foarte multi prestatori se gasesk intr-o situatie ca sunt impusi uneri se reduca
tarifele din cauza concurentei substituentilor

 reglementarile legale-ex:companiile aeriene americane stabilesc tarifele potrivit unor acorduri

cu guvernul menite sa asigure protectia consumatorilor.In unele tari tarifele orientative pt
serviciile hoteliere sint stabilite de autoritatile guvernamentale,prestatorii individuali le pot
ajusta doar in anumite limite.acasa:exemple de reglementari legale care vizeaza prestatori de
servicii autohtoni???

 Concurenta.Deciziile de prêt luate in functie de actiunile concurentiale sunt niste decizii

tactice,de regula stabilite pe termen scurt care urmaresc pastrarea pozitiilor pe piata si alinierea
prestatorului la politica de prêt a celui mai puternic concurrent din domeniu.Exista totusi o serie
de modalitati care constau in diferentierea serv si in amplificarea prestatiei pe contul serv
auxiliare si adaugatoare-prin aceasta ne putem astepta la o crestere semnificativa a utilitatilor
si beneficiilor pe care serv ofera anumitor categorii de consumatori si in consecinta prestatorul
justifica aceste preturi si tarife mai inalte corespunzatoare valorii adaugate a serviciului.Orice
prestator ar trebui sa cultive in cadrul ofertei sale cel putin un avantaj diferentiat si in acest caz
deciziile sale de prêt vor fi mai putin afectate de fluctuatiile cererii.

3)Tipologii de stabilire a preturilor

In mk pretul constituie o alternativa strategica importanta pt ca in functie de prêt se asambleaza
componentele serv prestat si pretul e un factor determinant al pozitionarii serv si prestatorului pe
piata.Actualmente in viziunea de mk determinarea nivelului de prêt porneste obligatoriu de la cerere.
Tipologia metodelor de stabilire a pretului:
 Orientarea pretului in functie de costuri
Scopul metodei:
-maximizarea profitului prestatorului;
-acoperirea integralaa cheltuielilor suportate de prestator;
Aceste strategii impun calculul costurilor la care se adauga un profit astfel se identifica nivelul minim
al pretului pe care il solicita ofertantii.
Limitele aplicarii metodei:
-determinarea exacta a costurilor de baza pt servicii pt stabilirea nivelului minim al pretului de
vinzare;
 -pereviziunea reactiei consumatorilor la acest nivel al pretului;
-previziunea volumului de vinzari la nivelul corespunzator al pretului;
-evidentierea separate a pretului pt fiecare serv in parte in cazul cind se ofera un pachet de
servicii(consumatorii trebuie sa cunoasca pt ce platesc
 Orientarea pretului in functie de cerere
Scopul metodei:
-adaptarea permanenta a ofertei existente la fluctuatiile cererii.Aceste strategii sunt utilizate cind
pretul este factorul cheie in decizia de cumparare a clientului,în acest sens se identifică limitele
minimă şi maximă a preţului)
Limitele aplicării metodei:
-practicarea preţurilor nediferenţiate se face cu scopul raţionalizării cererii în perioadele de sezon şi
extrasezon;
-precticarea unro preţuri ridicate în perioade de sezon cînd cererea la serv este mare;
-practicarea preţurilor reduse pînă la limita costurilor în perioadă de timp limitată;
-practicarea preţurilor reduse nu trebuie asociată cu scăderea calităţii serv prestate;
-practicarea unor preţuri variabile pt a orienta oferta prestatorului spre anumite segmente de piaţă în
scopul atragerii acestora;
-stimularea cererii şi intensificarea consumului prin acordarea facilităţilor;
 Orientarea preţului în funcţie de concurenţă
Scopul metodei:
-alinierea preţului prestatorului la cele ale concutenţilor;
-dezv. extensivă a pieţei;
-diversificarea şi diferenţierea ofertei prestatorului inclusiv prin politica de preţ
Limitele aplicării:
-practicarea preţului înalt pt diferenţierea ofertei prestatorului poate determina ca consumatorii să
renunţe la serv prestatorului sau să amîne decizia de cumpărare;
-la preţuri similare consumatorii de regulă optează pt oferta prestatorului cunoscut;
-oferirea unor serv adaugatoare gratuite;
-innoirea permanenă a ofertei de servicii??????????pe acasa pt toate inca limite

4).Alternative strategice de preţ în sectorul terţiar?????????

5).Diferenţe în abordarea preţurilor la serv

-costurile suportate atît de prestator cît şi de client(timpul,costuri psihice,sociale şi efortuei fizice);
-termeni specifici(tarif,taxe,comision,dobînda,procente,onorarii);
-impotanţa psihologică mai mare
-definirea unităţii de servicii(o acţiune,distanţă,timpul afectat);
-diapazon variat(în funcţie de locul prestaţiei,timpul,tipul clientului,participarea clientului la
prestaţie);
-percepţia preţului prin prisma utilităţii nete(diferenţa dintre suma beneficiilor oferite şi suma
cheltuielilor suportate)
-independenţa relativă a preţului pt serv faţă de raportul cererea-oferta????informaţii adaugătoare

Preţurile de discriminare în funcţie de cerere:

1.Discriminare între locurile de prestare(la sediul prestatorului,livrări la domiciliu,comanda
online,rezervările)
2.discriminare între timpul de prestare(sezon,extrasezon,ocazia sărbătorilor şi evenimentelor
speciale,zi,noapte,săptămîna de lucru,sfirşit de săptămînă)
3.discriminare între grupuri de consumatori(criterii socio-demografice,presoane fizice,juridice,clienţi
noi,loiali)
4.discriminare între tipuri de nevoi(tipuri de utilizări)-????????

Tactici de preţuri:
 Reduceri de preţuri şi tarife pt asigurarea avantajului competitiv de scurtă durată;
 Reducerea preţului pt sincronizarea ofertei şi cererii;
 Reducerea preţului pe TS pt protejarea pieţei de debutanţii;
 Practicarea preţurilor de motivare a intermediarilor

Tema8:GESTIUNEA ACCESIBILITĂŢII SERVICIILOR PT CONSUMATORI

1. Esenţa şi importanţa accesibilităţii serv
2. Tipologia şi funcţiile canalelor de distribuţie în sectorul terţiar
3. Rezervarea
4. Procedura elaborării politicii de distribuţie a serviciilor
5. Determinanţii alternativelor strategice de asigurare a accesibilităţii serviciilor
6. Stratedii de distribuţie în sectorul terţiar