Universitatea Spiru Haret

Facultatea de Management Financiar-Contabil

Contabilitate şi Informatică de gestiune
Forma de învăţământ: ZI
Marketing, anul II
Conf. univ.dr. Paula Cornelia Mitran
Introducere

În actualul peisaj economico – social din ţara noastră – marcat de instalarea treptată
a mecanismului unei pieţe libere, de afirmarea unor noi “reguli de joc” ale acesteia –
mentalitatea agenţilor economici, ca şi metodele lor de lucru se cer radical schimbate.
Pentru a supraveţui, întreprinderile trebuie să fie receptive la semnalele şi cerinţele
mediului extern, să dispună de o înaltă capacitate de adaptare la schimbări. În esenţă,
întreaga lor activitate urmează a fi concepută şi desfăşurată practic într-o nouă viziune,
modernă, de marketing.

Scopul şi obiectivele disciplinei

Scopul şi obiectivele disciplinei sunt să dezvolte o categorie de profesionişti în

domeniul marketingului, în România, care să contribuie la dobândirea avantajului
competitiv pe piaţă, pentru organizaţiile în care vor acţiona în calitate de manageri sau
specialişti, dezvoltarea cunoştinţelor, abilităţilor şi performanţelor în domeniul
marketingului, asigurarea condiţiilor necesare pentru desfăşurarea la standarde înalte a
activităţii de pregătire a viitorilor profesionişti în marketing, poziţionarea favorabilă a
marketingului şi profesiunilor de marketing în România, la nivelul mediului universitar şi
de afaceri.
Specializarea propusă aduce în perspectiva anului 2007 capacitatea de a contribui
la creşterea competivităţii şi profitabilităţii organizaţiilor româneşti, pentru a face faţă
exigenţelor şi provocărilor generate de integrarea ţării noastre în Uniunea Europeană şi de
procesul globalizării.
Până la finele deceniului actual, ca efect al mutaţiilor din mediul economic şi
politico-legislativ, majoritatea organizaţiilor din România, care nu au adoptat încă o
strategie de marketing, vor iniţia demersuri pentru orientarea întregii activităţi către piaţă
şi clienţi.
Conţinut: esenţa marketingului, funcţiile marketingului, apariţia, universalitatea şi
valenţele marketingului, specializarea marketingului, mediul extern al firmei, piaţa
întreprinderii, conţinutul politicilor de produs, preţ, distribuţie şi promovare şi cercetările
de marketing.

Bibliografie
1. Baker, M. - Marketing (traducere), Editura Societatea Ştiinţă şi Tehnică S.A.,
Bucureşti, 1997.
2. Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002.
3. Bruhn, M. - Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999.
1
4. Croue, Ch.- Marketing international, De Boeck-Wesmael, Bruxelles, 1993.
5. Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Editura Marketer, Grup academic de
marketing şi management, Bucureşti, 1992.
6. Florescu, C.- Marketing, Editura Independenţa Economică, Brăila, 1997.
7. Hill, E., O΄Sullivan, T. - Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997.
8. Kotler, Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998.
9 McCarthy, E.J., Perreault Jr, W.D - Basic Marketing, Irwin, Homewood, III, Ninth
Edition, 1987.
10. Mitran, P. C. - Marketing, Editura Europolis, Constanţa, 2003.
11. Neamţu, A.C. - Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 2004.
12. Pistol, Gh. M. - Marketing, Editura Fundaţia România de Mâine, Bucureşti, 2004.
13. Pop, N. - Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1996.
14. Thomas, M.J. - Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureşti, 1998.

Note de curs-sinteze

1. Esenţa marketingului
Întreprinderea modernă adoptă o nouă viziune faţă de piaţă, pune în acţiune metode
şi tehnici noi, ştiinţifice, de investigare a pieţei, de adaptare operativă la piaţă, dar şi de
influenţare a acesteia.

Conceptul de marketing *

1.Definiţii clasice (înguste)

Asociaţia Americană de Marketing – Prin marketing se înţelege realizarea
activităţilor economice care dirijează fluxuri de bunuri şi servicii de la producător la
consumator.
(marketing = mijloc de vânzare şi promovare)
2.Definiţii moderne (largi)
Ph. Kotler – Marketingul este activitatea umană orientată în direcţia satisfacerii
nevoilor şi dorinţelor prin intermediul schimbului.
*Marketingul este un sistem de activităţi referitoare la programarea, preţurile,
promovarea şi distribuţia produselor şi serviciilor menite să satisfacă cerinţele clienţilor
actuali şi potenţiali.

Orientarea de marketing

1. La nivel macroeconomicMarketingul este un instrument social graţie căruia

produsele materiale şi cultura unei societăţi sunt transmise membrilor săi. Transmiterea
se realizează prin schimb, prin relaţii de piaţă.
2. La nivel microeconomic
Marketingul reprezintă ansamblul mijloacelor de care dispune întreprinderea în
vederea creării, menţinerii şi dezvoltării pieţelor lor.

satisfacerea cererii profit

Marketing = ------------------------------------------ + ----------------
mijloc pentru atingerea scopului scop

2
 Ce reprezintă marketingul în prezent?

Definiţiil e marketingului sunt un produs al dezvoltării practicilor de marketing, dar

şi al reflectării lor pe plan ideatic. Drept urmare, autorii operează cu doi termeni,
respectiv marketingul, privit ca proces sau ca o acţiune practică şi conceptul de
marketing, semnificând o atitudine, o filozofie sau un mod de gândire.
În accepţiunea cu care se operează în prezent, prin termenul unic de „
marketing” se sugerează deopotrivă un mod de gândire şi un mod de acţiune,
aflate în strânsă legătură.
Situându-ne într-un asemenea cadru, o definiţie cuprinzătoare a marketingului,
care să evidenţieze cu pregnanţă trăsăturile sale, esenţa sa, ar trebui să includă ca
elemente de bază faptul că el reprezintă: o concepţie modernă, o atitudine în
orientarea întreprinderilor, concretizată într-un ansamblu coerent de activităţi
practice, programate şi organizate prin utilizarea unor metode şi tehnici ştiinţifice,
respectiv a unui instrumentar specific.
1. O concepţie nouă asupra orientării, organizării şi desfăşurării activităţii
economice, în care orice activitate economică trebuie îndreptată în direcţia satisfacerii
cerinţelor (efective şi potenţiale) ale consumatorilor, cu maximum de eficienţă.
Punctul de plecare al activităţii = cercetarea nevoilor de consum, a perspectivei
acestora.
Ordinea activităţilor: concepere  producere  vânzare  urmărirea comportării
în utilizare, nivelul de satisfacere a nevoilor  propuneri pentru perfecţionare,
diversificare şi înnoire.
Marketingul asigură orientarea întreprinderii spre exterior, încadrarea ei cât mai
perfectă în structura mediului economico– social, adaptarea la dinamismul, direcţiile şi
formele evoluţiei acestui mediu.
2. Marketingul = ansamblul de activităţi practice, concrete în cadrul cărora se
realizează noua orientare a întreprinderii.
Activităţile pot fi:
a) de producţie;
b) specifice, de marketing: investigarea pieţei şi a consumatorului, testarea
acceptabilităţii produselor şi serviciilor, acţiuni promoţionale, urmărirea comportării în
consum.
Marketingul aduce modificări în raportul dintre funcţiile întreprinderii: studierea
cererii, testarea prototipurilor, fabricaţia, pregătirea pieţei prin acţiuni publicitare,
urmărirea comportării produsului în consum.
3. Marketingul utilizează un instrumentar ştiinţific pentru cercetarea nevoilor de
consum, pentru investigarea pieţei, optimizarea acţiunilor practice, pentru fundamentarea
ştiinţifică a deciziilor de marketing şi de asigurare a condiţiilor realizării lor eficiente în
practică.
Existenţa unui instrumentar este impusă de fluxul informaţional (în dublul sens)
dintre întreprindere şi mediu. Se utilizează metode şi tehnici din economie, statistică,
matematică, sociologie, psihologie, tehnică modernă de calcul.
Orientarea de marketing a unei firme moderne scoate în evidenţă următoarele
trăsături:
 receptivitate faţă de cerinţele pieţei, garanţia desfăşurării unei activităţi utile;
 cunoaşterea cerinţelor, urmărirea, anticiparea lor = o abordarea ştiinţifică prin
utilizarea unui instrumentar adecvat;
 capacitate de adaptare a activităţii la cerinţele de consum, flexibilitate în
mecanismul de funcţionare;
 inventivitate, spirit creator, preocupări pentru înnoire şi modernizare;
3
  viziune unitară asupra ciclului economic complet al bunurilor şi serviciilor;
 eficienţa maximă, ca rezultat al orientării efective a activităţii economice către
nevoile pieţei.

2. Funcţiile marketingului
1. Funcţia de investigare a pieţei, a necesităţilor de consum, urmăreşte obţinerea de
informaţii asupra pieţelor prezente şi potenţiale, ansamblului nevoilor de consum
(solvabile şi nesolvabile), motivaţia acestora, comportamentul consumatorilor; precum şi
studierea factorilor demografici, sociali, culturali, politici şi de altă natură.
2. Conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economico – social; reflectă
concepţia modernă a marketingului = activitatea întreprinderii trebuie raportată la
fizionomia şi cerinţele mediului + influenţarea mediului + dezvoltarea cererii pentru
anumite produse şi servicii.
Realizarea acestei funcţii presupune promovarea spiritului novator, duce la creşterea
capacităţii de mobilizare a tuturor resurselor (umane, materiale, financiare) în vederea
adaptării operative şi a unei prezenţe active pe piaţă.
3. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum.
Aceasta presupune:
 recunoaşterea socială a concordanţei dintre produsele-serviciile în care
se materializează activitatea întreprinderii şi nevoile cărora le sunt destinate;
 realizarea numai a acelor produse/servicii care sunt necesare pentru
consum, distribuirea în condiţii optime, asigurarea unor largi posibilităţi de alegere pentru
toate gusturile şi preferinţele, lărgirea gamei serviciilor comerciale, informarea
consumatorilor asupra modalităţilor raţionale de utilizare a produselor, educarea
gusturilor consumatorilor, crearea de noi trebuinţe.
4. Maximizarea eficienţei economice (a profitului), presupune:
 o corectă alocare a produselor (fond de investiţii + capacităţi de
producţie + specialişti);
 optimizarea structurilor de producţie în concordanţă cu obiectivele
firmei;
 optimizarea desfăşurării tuturor proceselor economice (producţie +
transport + depozitare + comercializare).
Marketingul asigură elemente de fundamentare (informaţii), criterii de evaluare şi
de opţiune, promovarea tehnicilor de raţionalizare a activităţilor ş.a.
Cele patru funcţii ale marketingului, acoperă atât scopul acestei orientări a activităţii
economice cât şi mijloacele de atingere a acestui scop. Privindu-le în succesiunea lor
logică, prima dintre funcţiile amintite poate fi considerată a fi funcţie – premisă, punct de
plecare al întregului demers de marketing pentru orientarea activităţii de ansamblu a
întreprinderii. Conectarea dinamică la cerinţele mediului extern constituie funcţia –
mijloc, ea indicând căile de atingere a obiectivelor urmărite, făcând legătura între
potenţialul întreprinderii şi cerinţele mediului în care acţionează, asigurând, practic,
realizarea celor două funcţii – obiectiv, respectiv satisfacerea în condiţii superioare a
cerinţelor ( şi a nevoilor ) de consum şi maximizarea profitului întreprinzătorilor.
Toate aceste funcţii se pot regăsi – în forme specifice şi cu intensităţi variabile – în
practica marketingului, indiferent de domeniu, nivelul sau scara aplicării lui, ele ţinând de
existenţa marketingului ca sistem.

3.Valenţele, universalitatea şi specializarea marketingului

4
 3.1. Valenţele şi universalitatea

a) îşi aduce un aport decisiv la satisfacerea cât mai deplină, în condiţii superioare, a
cerinţelor şi nevoilor de consum ale membrilor diferitelor colectivităţi teritoriale, ale
societăţii în general, aceasta fiind reflectarea uneia dintre misiunile sale majore,
statuată drept funcţie-obiectiv;
b) absorbţia unei părţi importante a forţei de muncă; cu alte cuvinte, marketingul
asigură populaţiei apte de muncă un important număr de locuri de muncă, prin
angrenarea acesteia în activităţi practice ce intră sub incidenţa sa. Marketingul oferă
multe oportunităţi atractive şi bine recompensate de a face carieră . Un asemenea
raţionament stă la baza afirmaţiilor conform cărora „ marketingul urmăreşte – la nivel
macro – crearea şi furnizarea unui standard de viaţă”.
c) întreprinzătorii îşi pot adopta deciziile referitoare la activitatea curentă şi de
perspectivă în condiţiile unui risc mult diminuat, acceptabil; faptul că marketingul
contribuie la diminuarea gradului de risc în care acţionează întreprinzătorii
constituie unul dintre atuurile decisive in procesul propagării sale;
d) maximizare a eficienţei economice, respectiv a profitului; marketingul constituie un
important factor de progres al economiilor naţionale.
Lărgirea continuă a câmpului de aplicare a marketingului – cu deosebire începând
din anii ’50 -, difuzarea sa largă în cele mai diferite domenii de activitate şi spaţii
economico-geografice i-au scos în evidenţă o relativă universalitate, trăsătură
caracteristică pentru teoria ca şi pentru practicile sale. Argumente:
♦ a pătruns, treptat, în toate sectoarele vieţii economice, extinzându-şi în ultima vreme
aria de aplicabilitate chiar dincolo de acestea, în alte sfere ale vieţii societăţii.
♦ a pătruns în economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare. Apărut iniţial în ţări
puternic dezvoltate economic, marketingul s-a dovedit acceptabil teoretic şi aplicabil
practic şi în alte ţări, inclusiv în cele în curs de dezvoltare, geneza lui nefiind în fond
legată de starea de abundenţă specifică economiilor dezvoltate, ci de dinamismul
economico-social, specific astăzi, practic tuturor ţărilor;
♦ s-a afirmat în orice tip de economie, însă cadrul său cel mai fertil s-a dovedit a fi cel al
economiei de piaţa, în toate variantele sale. Practica „ a arătat şi teoria a reţinut şi
confirmat că nici economia dirijată centralizat nu a fost cu totul impermeabilă la viziunea
şi instrumentarul marketingului”. ( Florescu, C. )
Concluzii:
 marketingul introduce un demers ştiinţific în orientarea activităţii
practice, permite raţionalizarea eforturilor şi optimizarea efectelor;
 universalitatea = pătrunderea treptată a marketingului în toate
sectoarele economice = compartimente ale vieţii sociale;
 universalitatea = pătrunderea în economii aflate pe trepte diferite de
dezvoltare şi în orice tip de economie (de piaţă şi centralizată).

3.2. Specializarea marketingului

Profilul activităţii economice constituie criteriul principal. Acest criteriu stă la baza
afirmării a patru specializări majore ale marketingului :
1. Marketingul bunurilor de consum;
2. Marketingul mijloacelor de producţie;
3. Marketingul serviciilor ( bancar, transport);
4. Marketingul agricol (AGROMARKETING);

5
 Nivelul de organizare economică. În raport de treapta de încorporare şi
operaţionalizare în cadrul aparatului economic a noii concepţii s-au delimitat :
● macromarketingul;
● micromarketingul.
Cadrul teritorial, sau aria teritorială de desfăşurare a activităţii economice:
marketing intern şi marketing internaţional
Marketingul în activităţile nelucrative:
 marketing social;
 marketing politic (electoral);
 marketing ecologic;
 marketing al securităţii rutiere;
 marketing educaţional.

4. Mediul extern al întreprinderii

Într-un sens larg, mediul în cadrul căruia întreprinderile îşi desfăşoară activitatea
cuprinde un ansamblu de factori alcătuind o structură complexă, eterogenă; este vorba de
factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică
etc. Într-o viziune macroeconomică, întreprinderile însele fac parte din acest mediu, în
primul rând, din componenta economică a acestuia. Coborând însă observaţia la nivelul
întreprinderii, mediul apare alcătuit dintr-o reţea de variabile exogene cărora
întreprinderea le opune propriile sale resurse – umane, materiale şi financiare, respectiv,
un set de variabile endogene. Privite static, la un moment dat, componentele mediului se
găsesc în anumite raporturi, alcătuiesc o anumită structură, care reflectă natura societăţii,
stadiul de dezvoltare atins.
După modul cum se modifică aceste componente, după natura raporturilor dintre ele
şi a efectelor declanşate, mediul extern cunoaşte mai multe forme, între care :
● mediul stabil, specific perioadelor „ liniştite”, când evoluţia fenomenelor este lentă
şi uşor previzibilă, ridică întreprinderii puţine probleme de adaptare. Un astfel de mediu
este însă tot mai rar întâlnit în economia contemporană;
● mediul instabil, caracterizat prin frecvente modificări în majoritate componentelor
sale, reprezintă, în perioada actuală, tipul obişnuit de mediu cu care se confruntă
întreprinderile din aproape toate sectoarele de activitate. Confruntarea cu un astfel de
mediu solicită o atitudine prospectivă, descifrarea direcţiei şi cotei schimbărilor, creşterea
capacităţii de adaptare la schimbări a întreprinderilor;
● mediul turbulent, este în comparaţie cu celelalte două tipuri, relativ ostil
întreprinderii, punându-i probleme dificile, de adaptare sau chiar, de supravieţuire. Într-
un astfel de mediu, schimbările din evoluţia componentelor şi a raporturilor dintre ele
sunt bruşte, în forme şi direcţii imprevizibile, conducând uneori la schimbări susbstanţiale
în însăşi fizionomia mediului.
Componentele mediului extern al întreprinderii
Micromediul
Componentele mediului extern cu care o întreprindere intră în relaţii directe,
permanente şi puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale ( prezente şi de
perspectivă ), formează micromediul întreprinderii.
În esenţă, orice întreprindere combină trei categorii de factori de producţie, intrând
în relaţii cu tot atâtea componente de mediu, respectiv :
1. f urnizori de resurse materiale ( ori de prestări de servicii );
2. furnizori de resurse băneşti ( băncile );
3. furnizori de forţă de muncă.

6
 a. Furnizorii de mărfuri (mijloace materiale) sunt reprezentaţi de diverse firme
sau persoane particulare, care, în baza unor relaţii de vânzare-cumpărare, asigură
întreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maşini şi
utilaje etc.
Informaţiile de care întreprinderea are nevoie, despre aceşti agenţi de mediu, se
referă la dimensiunile şi calitatea ofertei, preţurile practicate, politicile comerciale
utilizate, localizarea geografică etc. În acelaşi timp, asigurarea unor relaţii de piaţă cu o
desfăşurare normală impune cunoaşterea şi a unor aspecte referitoare la climatul intern al
firmei furnizoare ( greve, starea de disciplină etc. ) şi orice alte elemente care s-ar putea
constitui la un moment dat în eventuali factori neprevăzuţi, perturbatori ai unei bune
aprovizionări.
b. Prestatorii de servicii sunt reprezentaţi de firme sau persoane particulare care
realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al
întreprinderii. Din rândul lor se detaşează intermediarii (firme de comerţ, de transport,
agenţii de publicitate etc) şi mai ales prestatorii de servicii bancare, cu aceştia din urmă
întreprinderea întâlnindu-se în cadrul unei pieţe ce reprezintă particularităţi distincte-piaţa
financiară.
c. Furnizorii forţei de muncă se constituie în agenţi de mediu, cu influenţe
considerabile în activitatea întreprinderii, datorate rolului factorului uman în procesul
muncii. În sfera acestor „ furnizori” se cuprind unităţile de învăţământ, oficiile de forţă de
muncă, precum şi persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă.
d. Clienţii alcătuiesc cercul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor individuale
cărora le sunt adresate bunurile (serviciile) întreprinderii. Reprezentând cea mai
importantă componentă a micromediului întreprinderii, clienţii ocupă un loc central în
tematica studiilor de marketing, acestea sunt axate pe cunoaşterea nevoilor, a cererii, a
comportamentului de cumpărare şi de consum. În funcţie de statutul lor, natura
solicitărilor faţă de produsele (serviciile) întreprinderii, clienţii se pot grupa astfel :
● consumatori;
● utilizatori industriali;
● întreprinderi distribuitoare ( comerciale );
● agenţii guvernamentale etc.
e. Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsiţi
din cadrul mediului competitiv, specific, la rândul său, economiei de piaţă. În postura de
concurenţi apar firmele sau persoanele particulare care îşi dispută aceeaşi categorie de
clienţi, iar în numeroase cazuri, aceiaşi furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se
deosebesc între ei prin rolul pe care îl joacă în raporturile cu clienţii, atitudinea faţă de
noutăţi, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de intervenţie pe piaţă etc.
f. Organismele publice constituie o componentă a micromediului în măsura în care
momentan sau potenţial pot influenţa atingerea obiectivelor întreprinderii. În lucrarea
citată mai sus, Philip Kotler identifică şapte categorii ale unor astfel de organisme, între
care :
● asociaţii ale consumatorilor;
● asociaţii profesionale;
● mediile de informare în masă,
● marele public ş.a.
În cadrul acestei componente, un loc aparte îl ocupă organele de stat, faţă de care
întreprinderea are o serie de obligaţii legale : este vorba de organele financiare, vamale,
de justiţie etc.

Macromediul întreprinderii

7
 Ansamblul factorilor care acţionează indirect, pe termen lung şi cu o intensitate mai
slabă asupra activităţii întreprinderii formează macromediul acesteia.
Majoritatea lucrărilor de specialitate le delimitează în următoarele grupe :
a) Mediul demografic se referă la populaţia aflată în zona de activitate a
întreprinderii; mediul demografic reprezintă totodată unul din factorii formativi ai cererii
de mărfuri, terenul finalizării activităţii economice. Indicatori specifici ai mediului
demografic, între care :
● numărul populaţiei;
● structura pe sexe şi grupe de vârstă;
● numărul de familii şi dimensiunea medie a unei familii;
● repartizarea teritorială şi pe medii ( urban-rural ) a populaţiei;
● rata natalităţii.
Prezintă importanţă: trăsăturilor specifice grupurilor etnice din şi dintr-o anumită
zonă sau ţară, grupurile educaţionale: analfabeţii, persoanele cu studii elementare, cu
studii medii, cu studii superioare şi cu studii postuniversitare.
b) Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa
economică a spaţiului în care acţionează întreprinderea. În caracterizarea lui intră în
consideraţie structura pe ramuri a activităţii economice, nivelul de dezvoltare pe
ansamblu şi pe fiecare ramură, gradul de ocupare a forţei de muncă, situaţia financiar-
valutară etc. factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, în situaţia pieţei: ei
determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor băneşti şi mărimea
cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor, nivelul concurenţei etc. analizat în strânsă
corelaţie cu mediul demografic, mediul economic oferă elementele necesare pentru o mai
corectă evaluare a potenţialului de piaţă, pe care poate conta întreprinderea.
c)Mediul tehnologic, în care operează întreprinderea, este constituit din
componente care explică, în esenţă, „ cum” se obţin produsele (serviciile) de care se
foloseşte societatea la un moment dat. Evoluţia mediului tehnologic dobândeşte o
exprimare concretă prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt :
● invenţiile şi inovaţiile;
● mărimea şi orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării;
● „ explozia” produselor noi;
● perfecţionarea produselor tradiţionale;
● reglementările vizând eliminarea tehnologiilor poluante etc.
d) Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor în
societate. Pe baza acestor componente se formează, între altele, comportamentul de
cumpărare şi de consum de care va trebui să ţină seama întreprinderea. De altfel,
elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de
piaţă, în conturarea unei anumite tipologii a cumpărătorilor, contribuie în acelaşi timp la
exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, ceea ce condiţionează atât felul produselor şi
maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor întreprinderii cu piaţa,
ale mesajelor transmise pieţei.
e) Mediul politic reflectă, într-o alcătuire specifică fiecărei ţări, structurile
societăţii, clasele sociale şi rolul lor în societate, forţele politice şi relaţiile dintre ele,
gradul de implicare a statului în economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern,
zonal şi internaţional etc. Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi
– după caz – ai unor activităţi de piaţă. Rolul lor sporeşte în situaţiile de instabilitate,
datorate modificării raportului de forţe din arena politică.
f) Mediul instituţional este constituit din ansamblul reglementărilor de natură
juridică prin care este vizată direct sau indirect activitatea de piaţă a întreprinderii. În
acelaşi cadru se înscriu şi reglementările elaborate de organisme interne şi internaţionale
8
vizând armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de piaţă cum sunt : norme
tehnice, recomandări, convenţii etc. ele privesc o arie largă de domenii, dintre care se pot
menţiona :
● transporturile;
● asigurările;
● facilităţile vamale;
● clasificările de mărfuri etc.
g) Mediul natural intră tot mai mult în consideraţie în perioada actuală, în
proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. În toate cazurile, condiţiile naturale (
relief, climă ) determină modul de localizare , de distribuţie, în spaţiu a activităţilor
umane; pentru unităţile economice din unele sectoare – agricultură, turism, prospecţiuni
etc. – condiţiile naturale intră în mod nemijlocit în însuşi obiectivul activităţii.
Şi în cadrul mediului natural se manifestă o serie de tendinţe, puse în evidenţă de
numeroase studii de specialitate ce în mod cert vor marca activitatea majorităţii firmelor:
● criza materiilor prime;
● creşterea costului energiei;
● creşterea gradului de poluare;
●creşterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediului
înconjurător.

5. Piaţa întreprinderii

Piaţa = teren pentru valorificarea activităţii unui număr mare de întreprinderi fiecare
urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul pieţei, care să-i asigure realizarea
eficientă a produselor / serviciilor oferite spre vânzare.
Piaţa = sfera în care producţia apare sub formă de ofertă, iar nevoile (solvabile) de
consum apar sub formă de cerere de mărfuri / servicii.
Piaţa = sfera manifestării şi confruntării ofertei cu cererea, a realizării lor prin acte
de vânzare – cumpărare.
Piaţa liberă = situaţia în care actele de vânzare – cumpărare se desfăşoară
nestingherit.
Piaţa controlată (planificată) = actele de vânzare – cumpărare sunt dirijate prin
pârghii specifice.
Categorii
Piaţa efectivă = dimensiunile pieţei atinse la un moment dat.
Piaţa potenţială = dimensiunile posibile ale pieţei.
Piaţa întreprinderii exprimă raporturile ce se formează între oferta proprie
(alcătuită din unul sau mai multe produse / servicii) şi cererea pentru aceasta.
Piaţa produsului exprimă gradul de pătrundere al acestuia în consum sau
gradul de solicitare de către consumatori.
Piaţa rurală.
Piaţa urbană.
Piaţa zonală.
Piaţa naţională.
Piaţa internaţională.
Piaţa mondială.

Dimensiuni

9
 1. CAPACITATEA PIEŢEI
 exprimarea se face cu ajutorul unor indicatori:
- volumul ofertei;
- volumul cererii;
- volumul tranzacţiilor de piaţă;
- cota de piaţă;numărul de cumpărători ai produsului;
- numărul de clienţi ai firmei.

2. DINAMICA PIEŢEI
Piaţa produsului (şi a întreprinderii) este influenţată de:
 orientarea generală a pieţei în care se înscrie produsul respectiv, alături de
alte produse (servicii);
 tendinţe particulare, în funcţie de natura şi destinaţia produsului, de tipul
relaţiilor sale cu alte produse.
Piaţa produsului poate fi:
- elastică;
- slab elastică;
- rigidă.
Caracterul pieţei depinde de:

elasticitatea cererii populaţiei (în funcţie de preţ, venituri);

substituirea în consum, concurenţa dintre produse.
Piaţa produsului depinde de:
 Categoria de nevoi căreia i se adresează.
Dacă este o nevoie presantă (hrană, îmbrăcăminte), atunci piaţa este mult
mai largă, mai mult sau mai puţin rigidă, cu un număr mare de puncte de desfacere.
Dacă produsele sunt destinate unor nevoi secundare, atunci piaţa este mai
restrânsă, concentrată şi mai elastică.
 Gradul de accesibilitate al produsului (exprimă numărul de
cumpărători şi intensitatea consumului); este în funcţie de preţ, raport venit / preţ, preţ /
calitate şi preţul produselor similare.
 Vârsta produselor.
 Calitatea activităţii de desfacere, acţiunile de marketing ale firmei.
Pentru produsele noi este nevoie de un program de lansare corespunzător pregătit şi
susţinut de întreprinderea producătoare şi cea comercială. Pentru produsele destinate unor
nevoi noi, marketingul trebuie să pună accentul pe „creerea” acestor nevoi la
consumatori.
 Raportul resurse – nevoi (se reflectă în raportul cerere-ofertă).
 Politica economică a statului.

3. CĂI DE DEZVOLTARE A PIEŢEI

■ Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele
întreprinderii, fie din rândurile nonconsumatorilor relativi, fie din rândul clienţilor unor
întreprinderi concurente. Este una din căile cele mai frecvent întâlnite în activitatea
întreprinderilor, limitele sale fiind practic foarte largi. În cadrul pieţei interne, calea
extensivă se concretizează mai ales în abordarea unor noi zone geografice, a unor noi
pieţe externe.
O astfel de cale este pusă în aplicare prin două metode :
● identificarea unor noi utilizatori;
● descoperirea şi promovarea unor noi utilizatori.

10
■ Calea intensivă constă în creşterea cumpărătorilor medii efectuate de o unitate de
consum – individ, familie, întreprindere utilizatoare. O asemenea situaţie se poate datora
sporirii cantităţilor consumate de aceştia sau scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi
folosite o perioadă mai îndelungată de timp.
Calea intensivă prezintă o serie de limite, determinate de natura produselor care fac
obiectul actelor de vânzare-cumpărare. Astfel, în cazul mărfurilor alimentare, această cale
presupune, teoretic, o ridicare a consumului până la nivelul limitelor fiziologice; pentru
mărfurile nealimentare şi mai ales pentru o mare parte din serviciile prestate populaţiei,
asemenea limite sunt greu de stabilit, aşa încât posibilităţile de creştere a pieţei rămân
mult mai mari. În cazul bunurilor de utilizare productivă, calea intensivă poate fi mult
utilizată prin lansarea pe piaţă a unor produse cu performanţe superioare, ceea ce are ca
efect accentuarea „ uzurii” morale şi scoaterea din uz a produselor depăşite.
Cele două căi de creştere a dimensiunilor pieţei – extensivă şi intensivă – intervin in
proporţii diferite de la un produs la altul. Astfel, pot exista produse la care una din căi să
fi fost epuizată ( de exemplu, antrenarea tuturor nonconsumatorilor relativi ), accentul
urmând să cadă în continuare pe utilizarea celeilalte căi.

6. Politica de produs
CONCEPT
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma referitor la
dimensiunea, structura şi evoluţia gamei de produse / servicii care fac obiectul propriei
sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la
tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.
Politica de produs este un proces economic complex de raportare permanentă a
firmei la cerinţele pieţei, de modelare a componentelor ofertei în raport cu aceste cerinţe.

ACTIVITĂŢI COMPONENTE
 Cercetarea produsului – are semnificaţia unei analize diagnostic, de natură să
semnaleze punctele „forte” şi cele „slabe” ale gamei de fabricaţie sau ale sortimentului
comercializat, pentru a permite o fundamentare cât mai adecvată a strategiei
întreprinderii.
 Activitatea de inovaţie – urmăreşte crearea unui climat novator în toate
compartimentele firmei, ce concură direct la realizarea tehnico-economică a produsului.
 Modelarea produsului – are în vedere conceperea şi realizarea sub formă de
prototip sau machetă a tuturor componentelor ce dau conturul viitorului produs.
Modelarea are o semnificaţie de orientare potrivit cerinţelor pieţei a tuturor
componentelor ce contribuie la realizarea viitoarei mărfi.
 Asigurarea legală a produsului – ansamblul acţiunilor juridice prin care acesta
este protejat contrafacerilor. Reprezintă şi o responsabilitate permanentă din partea
producătorului că va păstra nealterată calitatea mărfii pe tot parcursul duratei de viaţă.
 Atitudinea faţă de produsele vechi – priveşte preocuparea întreprinderii faţă de
soarta mărfurilor cu un grad mare de uzură morală şi nivel de rentabilitate redusă.

ALCĂTUIREA GAMEI DE PRODUSE A ÎNTREPRINDERII

PRODUCĂTOARE

Componenta de sinteză a politicii produsului;

Valorifică efectele ansamblului de factorii endogeni şi exogeni ce
acţionează asupra mărfurilor aflate la un moment dat în fabricaţie;

Se face ţinându-se cont nu numai de rentabilitatea fiecărei componente
sau considerente de ordin tehnic ci şi de exigenţele pieţei.
11
 POLITICA SORTIMENTALĂ (pentru întreprinderea comercială)
Se referă la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de mărfuri desfăcut
de o întreprindere comercială în raport cu potenţialul de care dispune şi cu cerinţele pieţei
căruia i se adresează;
Trebuie să îmbine criteriile de ordin merceologic cu cele ce ţin de formele de
manifestare ale cererii.

CONCEPTUL DE PRODUS
Produsul este o sumă de atribute şi caracteristici tangibile, fizice şi
chimice reunite într-o formă identificabile. Este format din:
 Elemente corporale (caracteristicile merceologice ale produsului şi
ambalajului său);
 Elementele acorporale: numele, marca, instrucţiunile de folosire, protecţia
legală prin brevet, licenţă de fabricaţie sau comercializare, preţ, orice alt serviciu acordat
pentru produs;
 Comunicaţiile privitoare la produs: informaţii transmise de producător
cumpărătorului potenţial;
 Imaginea produsului;
 Sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială şi
personală a produsului în rândul consumatorilor. Este modul de percepere a unui
produs/mărci de către utilizatori.

GAMA DE PRODUSE – produse înrudite prin destinaţia lor comună în consum şi

prin trăsături similare privitoare la materii prime, tehnologie de fabricaţie.
În sfera distribuţiei se utilizează termenul de gamă sortimentală – definită prin
ansamblul mărfurilor şi modul lor de asociere, folosind un reper comun de sistematică (de
exemplu, gama produselor de marochinărie, a minicalculatoarelor de birou, a bicicletelor
etc.). În cadrul unei game se disting mai multe linii de produse; o linie semnifică un grup
omogen de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie. Plecând
de la aceste elemente, dimensiunile gamei de produse se pot defini prin următoarele
coordonate :
• lărgimea gamei, dată de numărul de linii de produs ce o compun;
• profunzimea gamei, dată de un număr de linii de produse distincte pe care le conţine
o linie de produse;
• lungimea gamei, reprezentând însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricaţie.
Această dimensiune semnifică „ suprafaţa” pe care o „ acoperă” o gamă de produse în
satisfacerea unei anumite trebuinţe.

POZIŢIONAREA PRODUSELOR ÎN CADRUL GAMEI

Reprezintă o operaţiune premergătoare elaborării strategiei produsului;

Urmăreşte determinarea rolului jucat de fiecare componentă a gamei de
mărfuri a unei firme în realizările sale economico – financiare;

Stabilirea raportului între produsele proprii şi cele similare ale concurenţilor.

INCIDENŢELE CICLULUI DE VIAŢĂ AL PRODUSELOR ASUPRA

POLITICII DE MARKETING A FIRMEI
Cercetarea ciclului de viaţă a unei grupe de produse presupune:
o Stabilirea factorilor generali (ce acţionează asupra duratei acestuia) şi specifici
(structuri).

12
 o Determinarea etapei la care se găseşte la un moment dat fiecare din
principalele componente ale gamei şi estimarea evoluţiei viitoare ale acesteia pe piaţă;
o Generarea de noi idei privind relansarea, la momentul oportun a unor articole,
schimbarea destinaţiei acestora prin orientarea lor spre alte segmente de consumatori sau
retragerea lor din fabricaţie şi comercializarea odată cu lansarea de noi articole;
o Influenţarea politicii de produs, a politicii comerciale şi a politicii de investiţii;
o Influenţe asupra activităţii de cercetare – dezvoltare, orientarea investiţiilor,
folosirea capacităţilor de producţie.

ÎNNOIREA PRODUSELOR
Se răsfrânge pozitiv asupra indicatorilor săi economico-financiari, întărind
capacitatea sa de adaptare la dinamica mediului economico – sociali.
Procesul inovaţional are: - două laturi – inovaţie de produs şi de proces
- trei forme – a prin acumulare
- b inovaţie sintetică
- c discontinuă

a = produsele sau procesele dobândesc noi caracteristici, prin extinderea performanţelor

existente;
b = combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente;
c = antrenează dezvoltarea sau aplicarea de noi idei sau tehnologii semnificând un salt
faţă de cele existente.

PROCESUL DE CREAŢIE A NOILOR PRODUSE

Introducerea în fabricaţie a unui produs nou presupune un cadru organizatoric bine
stabilit şi o concepţie clară a etapelor ce trebuie parcurse. Ideea de produs nou capătă
contur în procesul de creaţie industrială. Procesul de creaţie vizează şi ambalajul noului
produs, alegerea numelui, a mărcii, service-ul aferent, preţul.
Testarea noilor produse = filtrul prin care trebuie să treacă produsul nou pentru a fi
lansat în fabricaţia de serie şi apoi pe piaţă.
Cuprinde:
- testarea tehnică: priveşte respectarea parametrilor tehnico – funcţionali, a
compoziţiei, a tipodimensiunilor ş.a.;
- testarea de acceptabilitate: caracteristicile noului produs sunt supuse verificării
consumatorilor potenţiali.
Lansarea noilor produse pe piaţă include:
- stabilirea perioadei de lansare, corelată cu natura produsului şi specificul său de
consum;
- fixarea zonei teritoriale pentru lansare;
- alegerea canalelor de distribuţie;
- pregătirea pieţei,
- alegerea modalităţilor de comercializare şi pregătire a forţelor de vânzare.
Controlul lansării noilor produse are ca obiect: analiza eficacităţii noilor produse pe
piaţă, gradul de satisfacere a nevoilor cărora le sunt destinate, precum şi totalitatea
dimensiunilor comportamentului consumatorului, implicate în opţiunea pentru bunurile în
discuţie.
Urmărirea comportării produsului în consum (utilizarea):
modul cum a fost primit produsul de consumator,
13
 gradul de satisfacere a nevoi pentru care a fost creat;
măsura în care consumatorii cunosc modul de folosire raţională a produsului;
modificările sau îmbunătăţirile cerute de consumatori;
cauzele insatisfacţiilor în utilizare;
aria de răspândire a produselor pe piaţă;
noile îmbunătăţiri date mărfurilor în procesul utilizării lor;
idei de noi produse.
Informaţiile ce se obţin prin investigaţiile de piaţă reprezintă surse de idei pentru
continuarea activităţii de cercetare – dezvoltare, implicând tot mai mult pe utilizatorul
mărfii în munca de inovaţie.

7. Politica de preţ
Preţul intră în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere şi mediul extern;
este un element acorporal al produsului. Preţul nu este nici o variabilă pur endogenă, nici
exogenă. Preţul nu este doar un instrument de măsură şi calcul, ci şi un mijloc de
comunicare a întreprinderii cu exteriorul, nu este doar rezultat, ci şi un punct de plecare.

Opţiuni strategice
Există posibilitatea particularizării strategiei de preţuri, a diferenţierii ei, criteriile
care intervin în diferenţierea strategiei se referă la nivelul, diversitatea şi stabilitatea
preţurilor.
1. Nivelul preţurilor, de care va depinde aderenţa produselor (serviciilor) la piaţă,
accesibilitatea lor la consumator, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. Orice
invocare a preţului priveşte în primul rând nivelul acestuia. În precizarea atitudinii
strategice faţă de acest parametru esenţial al preţului se porneşte deopotrivă de la
produsul şi de la segmentul de piaţă căruia i se adresează. În cazul unei pieţe stratificate
după nivelul veniturilor, se poate avea în vedere, prin nivelul preţurilor practicate, fie
consumatorul mediu, fie cel cu venituri ridicate ori cu venituri modeste.
■ Orientarea după costuri a preţului ( cost-plus pricing ) pare a fi cea mai raţională. Se
pleacă de la premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea
unui beneficiu net. Adaosul la costuri – din care, după recuperarea cheltuielilor de
distribuţie, se obţine acest beneficiu – poate fi unic sau variabil, în funcţie de cantitatea de
produse vândute, de piaţa pe care se face tranzacţia sau de alte condiţii. De aici rezultă că
orientarea după costuri se poate solda cu practicarea fie a unui nivel unic, fie a unor
niveluri diferenţiate de preţuri.
■ Orientarea după concurenţă a preţurilor ( competitive pricing ) este un alt tip de
strategie, având frecvenţa cea mai mare în practica firmelor care acţionează în economiile
de piaţă Dar modul particular de raportare la concurenţă, de implicare a ei în precizarea
strategiei de preţ va fi determinat de poziţia întreprinderii pe piaţă. Pe aceste considerente
are loc delimitarea mai multor variante de strategii caracterizate prin orientarea după
concurenţă.
O întreprindere puternică va urmări, prin politica sa de preţuri, să anticipeze şi să
fructifice în avantajul său capacitatea de răspuns, la propriile sale acţiuni, ale celorlalţi
competitori, în vreme ce o întreprindere mai slabă, cu o cotă de piaţă redusă ori intrată de
curând în competiţie, va încerca şa-şi alinieze preţurile în aşa fel încât să fie competitivă,
să reziste presiunii concurenţei. Nu sunt practic excluse ( deşi legislaţia din unele ţări le
interzice ) nici înţelegerile dintre competitori în privinţa preţurilor. În general însă,
preţurile sunt rezultatul desfăşurării spontane a raporturilor de forţe dintre competitori,

14
întreprinderea cu poziţii mai modeste fiind nevoită să ţină seama de preţurile impuse
pieţei de competitorii mai puternici.
În cazul firmelor care sunt nevoite să ţină seama de concurenţii mai puternici, strategia de
preţuri poate fi una pur imitativă sau o strategie diferenţiată, după cum se are în vedere
imitarea ( cu maximum de fidelitate şi promptitudine ) a mişcărilor concurenţilor
principali, sau o reacţie la mişcarea acestora, dar cu o anumită distanţare.
■ Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei de preţuri ( value-oriented sau
customer-oriented pricing ), intervine în cazurile – mai rare – în care raporturile la piaţă
dintre ofertă şi cerere prevalează asupra celor dintre ofertanţi. Când concurenţa lipseşte
ori se manifestă „ paşnic”, ca urmare a unei relative stabilităţi în delimitarea potenţialului
pieţei între competitori, preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare ( dinamică ) a
cererii cu oferta. Criteriul aplicat de astă dată este acela al forţării nivelului preţului „ atât
cât suportă piaţa”.
Adoptându-se o astfel de strategie, se mizează pe elasticităţile diferite ale cererii în
funcţie de preţuri, pe substituibilitatea în consum a produselor. Elasticitatea ridicată poate
favoriza sporirea activităţii de piaţă, creşterea ofertei, atunci când există potenţial de
producţie incomplet folosit sau capacităţile de producţie se pot lărgi cu uşurinţă; dar chiar
şi în inelasticitatea cererii faţă de variaţia preţurilor poate fi avută în vedere, mai ales în
conjuncturile favorabile majorării preţurilor. Totodată, se are în vedere şi posibilitatea
unor presiuni ale cererii asupra preţurilor, iar în continuare, prin intermediul acestora, şi
asupra producţiei ( ofertei ). Este vorba de ceea ce mai sus se prezenta drept o „
răsturnare” a raporturilor de cauzalitate dintre cerere şi preţ.
2. Gradul de diversificare a preţurilor practicate este un alt criteriu de diferenţiere a
strategiilor, strâns legat, de altfel, de criteriul anterior. În funcţie de gradul de
diversificare sortimentală a produselor cu care se adresează pieţei şi de gradul de
omogenitate a acesteia din urmă, firma îşi poate propune folosirea unei palete de preţuri
de lărgimi diferite.
3. Gradul de mobilitate a preţului, durabilitatea lui în timp reprezintă un alt criteriu
care diferenţiază strategiile firmelor. Este vorba de cazurile şi de măsura în care
stabilitatea ori mobilitatea preţurilor pot fi decise sau măcar influenţate de firmele în
cauza; altfel, ne găsim în prezenţa nu a unor strategii conştient adoptate, ci a unor condiţii
ori restricţii exterioare, la care firmele urmează a se adapta.
Tot mai mult câştigă teren strategiile care iau în consideraţie necesitatea modificării
preţului în funcţie de traiectoria ciclului de viaţă al produsului, de oscilaţiile sezoniere.

8. Politica de distribuţie
1. Distribuţia fizică (logistica mărfurilor) reprezintă lanţul de procese operative la
care sunt supuse mărfurilor în traseul lor spre consumator; traseul pe care îl parcurg
mărfurile pe piaţă + ansamblul operaţiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune,
consignaţie etc.) care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piaţă la
altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumaţiei + aparatul tehnic (reţea de unităţi,
dotări personal) care realizează asemenea operaţiuni.
2. Rolul economic şi social al distribuţiei
Prin intermediul distribuţiei se finalizează activitatea economică a întreprinderilor,
se încheie ciclul economic al produselor: întreprinderea producătoare redobândeşte în
formă bănească resursele investite în producerea (comercializarea) produselor împreună
cu un profit pentru activitatea desfăşurată, iar consumatorul intră în posesia bunurilor
necesare.
3. Canale de distribuţie
15
 Canalul de distribuţie = o combinaţie de utilităţi şi funcţiuni asigurate de
întreprinderile ce constituie itinerarul deplasării mărfurilor de la producţie de consum.
Un canal de distribuţie cuprinde obligatoriu producătorul şi consumatorul; aceştia
formează punctele extreme – de intrare şi ieşire – ale unui canal de distribuţie, alcătuit
dintr-un lanţ de verigi prin care mărfurile trec succesiv.
4. Distribuţia fizică (logistică)
Distribuţia fizică reprezintă mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde
acestea sunt produse la cel în care sunt consumate.
Structura sistemului logistic:
- transportul (alegerea modalităţilor de transport, alegerea reţelelor de transport,
programarea operativă a vehiculelor pentru transportul produselor);
- stocarea produselor – obiectivul urmărit îl constituie asigurarea unei aprovizionări
continue, adaptată specificului cererii şi cu costuri cât mai mici;
- depozitarea;
- manipularea fizică a produselor;
- fluxurile informaţionale.

9. Politica promoţională
Sistemul de comunicaţie al întreprinderii moderne şi activitatea promoţională
Dezvoltarea şi diversificarea neîntreruptă a produselor/serviciilor destinate
satisfacerii nevoilor materiale şi spirituale ale societăţii implică problema comunicării cu
consumatorii, cunoaşterea nevoilor lor şi informarea reciprocă.
Sistemul de comunicaţie urmăreşte:
- informarea şi stimularea consumatorilor; modificări favorabile asupra mentalităţii
şi obiceiurile de consum ale consumatorilor;
- comunicaţii efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii, cu furnizorii, cu mediile
financiare şi ale puterii publice.

Structura activităţii promoţionale

PUBLICITATEA
 unul din mijloacele cele mai utilizate în activitatea de piaţă;
 mijloc prin care întreprinderea se implică şi se raportează la evoluţia
pieţei;
 cuprinde toate acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă
(nepersonală) – orală şi vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, servicii, marcă
sau firmă de către orice susţinător;
 vizează, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul
diferitelor categorii de consumatori, menţinerea fidelităţii faţă de oferta întreprinderii;
 este un mijloc de comunicare în masă;
 prin acţiunile publicitare întreprinderea urmăreşte să asigure o
cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea sau cu produsele /
serviciile sale, cu mărcile sus care acestea sunt prezentate pe piaţă să-l convingă şi să-l
determine în efectuarea actului de cumpărare.
Formele publicităţii:
 în funcţie de obiect: publicitate – de produs/serviciu
- de marcă
- instituţională
 după aria geografică: publicitate – locală
- regională
16
 - naţională
- internaţională
 după natura activităţii întreprinderii: publicitatea întreprinderii - producătoare
- comerciale
- prestare de servicii
 după tipul mesajului difuzat:
- de natură facturală
- de natură emoţională
 după efectul intenţionat: publicitate cu acţiune
- directă
- întârziată
 după sponsor: - producătorul
- intermediarul
- alţi agenţi economici
Tehnici şi mijloace publicitare
Mesajul publicitar – „fructul” unor activităţi creative de imaginaţie care asigură
eficienţa unui şir de elemente psihologice, sociologice, economice, etc.
Tipuri de mesaje:
mesaje funcţionale – caracterizate prin ton tranşant pun în evidenţă performanţele
produsului;
mesaje de relaţii – sunt concepute în aşa fel încât consumatorului îi sunt redate
mărturii şi scene din propria viaţă cotidiană, prin care să îşi justifice şi să îşi explice
alegerea produsului/serviciului;
mesaje evidenţiere a mărcii – subliniază autoritatea „morală” şi „socială” a firmei;
mesaje de implicaţie socială – sugerează şi incintă consumatorul să urmeze un
anumit model social;
mesaje de contemplare – presupun contemplarea unui obiect prezentat ca fiind
perfect;
mesaje narcisiste – în care consumatorul este prezentat cum ar dori să fie ca
standard în viaţă şi originalitate;
mesaje fantastice – sugerează că produsul/serviciu are capacitatea să ofere o
evadare din real, într-un mediu de consum cu satisfacţii maxime.
Medii de transmitere a mesajelor publicitare
1. Presa: - cotidiană
- periodică
Elementele componente ale mesajului publicitar:
- ilustraţia (sporeşte efectul anunţului prin elementele informative, sugestive şi
explicative ale mesajului);
- textul;
- sloganul publicitar – o formă scurtă, uşor de reţinut, capabilă să atragă atenţia, se
compune 4-8 cuvinte incluzând marca, produsul/serviciu, forma.
Eficienţa anunţului publicitar depinde de mărimea anunţului, amplasarea în pagină
şi frecvenţa apariţiei
2. Radioul
- acoperă în mod rapid şi cu regularitate cea mai mare parte a publicului;
- avantaje: selectivitate, cost moderat, flexibilitate, mobilitate;
- dezavantaje: mesajul nu poate fi prezentat de cât sonor.
3. Televiziunea
- asigură combinarea sunetului cu imaginea şi mişcarea;
- impresia de contact cu destinatarul mesajului;
- posibilitatea repetării;
17
 - dezavantaje: selectivitate scăzută, costuri ridicate.
4. Cinematograful
- ocupă un loc modest;
- este costisitor;
- nu-şi poate identifica bine intenţiile asupra cărora acţionează;
- se realizează prin film de documentare comercială (durata, cca,30 minute) şi film
publicitar (durata cca. 5 minute).
5. Publicitatea exterioară
- utilizează afişe publicitare, panouri şi însemne luminoase;
- consumă idei simple, concise menite să stimuleze vânzarea, să menţină interesul
publicului pentru o marcă, o firmă;
- este eficientă în aglomeraţiile urbane.

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

 presupune folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionare şi

creştere a vânzărilor;
 cuprinde acţiunile de promovare care trebuie să răspundă unor obiective
precise, integrate organic în politica promoţională.
Tehnici utilizate:
 Reducerea preţurilor – are un efect promoţional incontestabil, contribuie la:
 accesul unor anumite categorii de cumpărători;
 reducerea sau lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;
 menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţăîn perioadele în care
se constată un reflex al cererii;
 lichidarea stocurilor la produsele ce urmează a fi înlocuite cu altele noi;
 contractarea cţiunii concurenţilor;
 folosirea oprtunităţilor oferite de anumite coonjuncturi ale pieţei;
 are efect biologic.
 Vânzările grupate - urmăreşte vânzarea simulată sau sau succesivă a două sau
mai multe produse la un preţ global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor
individuale;
 se poate corela cu acţiunea de reducere a preţurilor;
 oferă avantaje pentru vânzător şi cumpărător.
 Concursurile publicitare – reprezintă o modalitate ofensivă de popularizare a
ofertei unor întreprinderi producîtoare sau firme comerciale, prin crearea unei atmosfere
de interes în jurul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare.
 urmăreşte: creşterea consumului, atenuarea sezonalităţii vânzărilor,
lansarea de noi modele ale produselor, stimularea distribuţiilor, contractarea acţiunilor
promoţionale ale concurenţilor.
 Publicitatea la locul vânzării P.V.L. – reprezintă un ansamblu de tehnici de
semnalare pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion,
produs sau ofertă, utilizând mijloace auditive, pentru a readuce în memoria
cumpărătorilor o marcă, un produs, cât şi pentru a anunţa o ofertă promoţională.
 P.V.L. este necesară: în cazul autoservirii, în situaţia prevenirii formării
sau lichidării stocurilor sezoniere, forţarea vânzărilor la produselor vechi ce urmează a fi
înlocuite cu altele noi.
 Merchandising-ul
 reprezintă tehnici utilizate în procesul comercializării care se referă la
prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi phihologice) a produselor oferite;

18
  apariţia lui se explică prin schimbările intervenite în metodele de vânzare
şi în structura aparatului de distribuţie.
Tehnici de merchandising privesc:
 acoredarea unei mari importanţe factorului vizual în vânzare;
 sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.
Tehnicile de merchandisingului sunt utilizate în reţeaua comercială cu
amănuntul dar şi în manifestările aparţinând mai multor întreprinderi poate genera
sporirea volumului contactelor economice, facilitarea lansării unor produse.
 Cadourile promoţionale – sunt considerate favoruri pe care vânzătorul le
acordă cumpărătorului;
 urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs, unei mărci sau firme, să
obţină simpatia şi adeziunea publicului faşă de aceasta să păstreze fidelitatea
consumatorilor pentru oferta întreprinderii.

RELAŢII PUBLICE

activitate distinctă desfăşurată de întreprinderi, instituţii, organizaţii publice;

implică cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent şi sistematic, cu
diferite categorii de public, de persoane influente din conducerea altor întreprinderi din
ţară şi străinătate, cu mass media, cu reprezentanţi ai puterii politice, liderii de opinie, în
scopul obţinerii acestora în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.
obiectivul principal urmărit – instaurarea în rândul ueni cât mai mari a
publicului, a unui climat de încredere în forma respectivă, în capacitatea ei de a satisface
trebuinţele şi exigenţele diferitelor categorii de consumatori ţi utilizatori.
Caracteristici:
promovează relaţii cu persoane fizice şi juridice, căutând să cultive încredere
şi înţelegere;
se adresează opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public;
are două sensuri: către public şi dinspre public;
încearcă să câştige ataşamentul şi simpatia consumatorilor potenţiali.
Mijloace utilizate: editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi, organizarea de
manifestări (congrese, colocvii, simpozioane), acordarea de interviuri, crearea şi
difuzarea de filme, înfiinţarea de fundaţii, iniţierea şi susţinerea diverselor opere
filantropice şi de caritate, participarea la diverse acţiuni sociale şi de interes public.
Alegerea tehnicilor se face în funcţie de categoria de public căreia i se adresează:
 public intern (toate categoriile de angajaţi)
 public extern (consumatori, agenţi economici)

UTILIZAREA MĂRCILOR

Participarea la manifestări cu caracter expoziţional se realizează prin organizarea de

pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane. Cu această ocazie are loc
distribuirea de prospecte, pliante, organizarea de demonstraţii ale funcţionării şi utilizării
produselor, proiecţii de filme publicitare, etc..
Obiective:
 crearea de noi sectoare de vânzare în zone geografice în care întreprinderea nu
este reprezentată;
 stabilirea de max. De contacte cu agenţii de piaţă, într-un interval de timp
foarte scurt;
 prezentarea şi listarea de noi produse / servicii;
 lansarea de noi produse prin practicarea unor preţuri promoţionale;
19
  dirijarea concretă a tuturor mijloacelor promoţionale asupra unui număr mare
de agenţi de piaţă şi a unei mase importante de consumatori potenţiali;
 prezenţa alături de formele concurente şi obţinerea de informaţii despre
produsele şi condiţiile în care acestea le oferă;
 crearea unui portofoliu de comenzi imediate şi de perspectivă;
 lărgirea dialogului cu agenţii pieţei ţi cultivarea imaginii întreprinderii în masa
consumatorilor potenţiali;
Rezultatele se pot aprecia prin: numărul de încheiate, volumul de comenzi
înregistrate, numărul de clienţi noi contractaţi, vânzarea produselor/serviciilor pentru
prima dată.
Sponsorizarea este o metodă utilizată de firmele mari, constă în susţinerea
financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-şi face cunoscute marelui public
mărcile sub care îşi ofer produsele/servicii pe piaţă.

FORŢELE DE VÂNZARE

o cuprind un grup de reprezentanţi ai întreprinderii investiţicu multiple

competenţe: creşterea cifrei de afaceri, prospectarea întreţinerea dialogului în cadrul
pieţei;
o această formă este specifică şi se dovedeşte mai importantă pentru
întreprinderile industriale a căror ofertă se adresează unei clientele specializate, restrânse.
Prin obiectivele urmărite, forţele de vânzare nu se limitează numai la acte de
vânzare, ci desfăşoară concomitent o gamă largă de activităţi: identificarea pieţelor
potenţiale, definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică, acţiuni de
merchandising în reţeaua de distribuţie, consultanţă tehnico-comercială acordată
utilizatorilor industriali şi intermediarilor, servicii de marketing legate de folosirea
produselor, prospectarea pieţei, negocierea ofertei, încheierea de contracte, culegerea de
informaţii provenind de la clienţii contactaţi sau despre concurenţă.
Forţele de vânzare reprezintă un canal de comunicaţie cu avantaje certe:
o comunicaţia personală a reprezentantului este mai suplă;
o mesajul comunicat este difuzat celui căruia îi este destinat;
Obiectivele urmărite se pot exprima în:
o termeni cantitativi: cifra de afaceri de realizat, cotă de piaţă de atins;
o termeni calitativi: ameliorarea imaginii întreprinderii.

10. Marketing mix

 reprezintă orientarea activităţii de marketing a întreprinderii în funcţie de
resursele interne şi de condiţiile pieţei, prin combinarea într-un lot unitar, coerent, sub
forma unor programe a elementelor politicii de produs, preţ, distribuţie şi promovare.
Mixtura sugerată de concept priveşte modul cum sunt antrenate rezervele
întreprinderii, dozajul în care vor intra în efortul global al întreprinderii şi instrumentele
pe care le utilizează în contactele sale cu piaţa.
Structura concretă a mixului, poziţia ocupată de fiecare element va depinde de
posibilităţile întreprinderii şi de solicitările pieţei, dar ţi de optica decidentului, de
capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinaţii de instrumente, corespunzător
condiţiilor concrete în care îşi desfăşoară activitatea.

11. Cercetări de marketing

20
 Cercetarea de marketing are o sferă de cuprindere extrem de largă.
1. Un prim domeniu al cercetării de marketing îl constituie întreprinderea însăşi,
începând cu obiectivele, strategiile şi politicile de dezvoltare. Resursele umane, materiale
şi financiare ale întreprinderii (volumul, structura, calitatea şi disponibilitatea lor),
capacitatea de mobilizare şi de adaptare a acestora la obiectivele urmărite, calitatea
activităţii de conducere – toate acestea trebuie corecte evaluate, astfel că ele intră cu o
pondere semnificativă în programul cercetărilor de marketing, în fundamentarea
deciziilor.
2. Domeniul cel mai important al cercetării de marketing îl constituie, fără îndoială,
studierea pieţei. Astfel, pot fi supuse investigaţiei, pe de o parte, aspectele generale ale
pieţei, între care: caracteristicile, structura, capacitatea şi conjunctura pieţei, dinamica
fenomenelor de piaţă, dimensiunile spaţiale ale pieţei, categorii ale pieţei, cererea şi
oferta ( considerate atât separat cât şi în relaţiile de influenţare reciproca ), preţurile şi
tarifele, exporturile şi importurile, cotele de piaţă, pieţele-test şi altele.
3. Cercetarea de marketing nu se limitează la sfera pieţei, ci urmăreşte să
evidenţieze şi incidenţele altor componente ale mediului asupra activităţii de piaţă a
întreprinderii, cum sunt: evoluţia generală a economiei şi ramurii respective, evoluţia
concurenţei şi a politicii de marketing a acesteia, cadrul legislativ şi instituţional, mediul
tehnologic, ecologic, social-politic, demografic, cultural etc.
4. Un domeniu important al cercetării de marketing îl reprezintă şi investigarea
nevoilor de consum, din punct de vedere atât al modului în care iau naştere, al
dimensionării şi ierarhizării lor, al raporturilor dintre ele, cât şi, mai ales, al modalităţilor
de materializare a lor în consum, prin intermediul cererii, pe piaţă.
5. Pentru înţelegerea mecanismului complet de transformare a nevoii în cerere de
mărfuri sau servicii, un loc cu totul aparte în cercetarea de marketing îl deţine studierea
comportamentului de cumpărare şi de consum al cumpărătorilor. Printre obiectivele
cercetării în acest domeniu se înscriu ; drepturile consumatorilor şi utilizatorilor,
consumul şi caracteristicile sale, procesul decizional de cumpărare, factorii determinanţi
ai comportamentului de cumpărare şi de consum, comportamentul manifest de cumpărare
şi de consum.
6. Cercetarea de marketing presupune investigarea tuturor activităţilor desfăşurate
pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor şi utilizatorilor. În acest scop, ea va
fundamenta strategia de piaţă, întreaga politică de marketing a întreprinderii. De aceea, în
sfera cercetării de marketing intră şi investigaţiile menite sa direcţioneze politica de
marketing-mix în întregul ei şi pe fiecare componentă considerată separat ( produs, preţ,
distribuţie, promovare ).
7. Nu în ultimul rând ca importanţă, cercetarea de marketing presupune şi o amplă
activitate de analize, precum şi de previziuni pe termen scurt, mediu sau lung pentru
fundamentarea programelor şi tuturor activităţilor de marketing, pentru evaluarea
performanţelor în acest domeniu.
Tipologia cercetărilor de marketing
A. obiectivul cercetării
■ Cercetările exploratorii au ca scop principal identificarea coordonatelor fenomenului
cercetat, formularea mai precisă şi mai buna înţelegere a acestora, prin definirea
conceptuală şi operaţională a variabilelor ce le caracterizează şi a ipotezelor care vor face
21
obiectul unei cercetări ulterioare. Cercetările exploratorii se desfăşoară sub diverse
forme :● studii pilot;● experimente de laborator;● analize statistice de tipul celor
factoriale.
■ Cercetările instrumentale au ca obiectiv elaborarea, testarea şi validarea unor
instrumente şi metode de cercetare, cum sunt :● chestionare;● teste psihologice;● scale
de cuantificare a fenomenelor calitative;● metode statistice de analiză şi previziune etc.
Astfel de cercetări sunt foarte utile în procesul de definire a conceptelor, de
formulare şi testare a ipotezelor şi de definitivare a metodologiei de cercetare.
■ Cercetările descriptive se organizează atunci când există un nivel minim de cunoaştere
cu privire la un anumit fenomen de marketing; ele urmăresc să-i descrie şi să-i evalueze
coordonatele, insistând asupra a ceea ce se întâmplă cu fenomenul respectiv şi nu asupra
cauzelor evoluţiilor sale, evidenţiind ceea ce este tipic în evoluţia fenomenului, modul de
variaţie a diferitelor variabile, similitudinile şi diferenţele dintre grupurile investigate etc.
■ Cercetările explicative ( cauzale ) au ca scop principal să explice desfăşurarea specifică
în timp şi spaţiu a unui fenomen de marketing, variabilele de care depinde evoluţia
acestuia, forma funcţională a dependenţei fenomenului de variabilele explicative
considerate, direcţia şi intensitatea influenţei acestor variabile. Procesul de identificare a
variabilelor care pot explica variaţia unui fenomen şi analiza naturii relaţiilor cauzale
existente cuprinde activităţi diferite şi foarte complexe. Astfel, este necesară obţinerea de
dovezi referitoare atât la variaţia asociativă a variabilelor respective şi a fenomenului
considerat, la secvenţa lor în timp, cât şi privitoare la absenţa influenţei altor variabile. În
realizarea acestor obiective, cercetarea de marketing îşi poate aduce o contribuţie
importantă.
■ În sfârşit, cercetările predictive, foarte frecvente şi ele, urmăresc realizarea unor
previziuni pe termen scurt, mediu sau lung ale fenomenelor de marketing.
B ) locul de desfăşurare
■ cercetări de teren ( field research );
■ cercetări de birou ( desk research ).
Prima categorie presupune investigarea efectivă a fenomenelor care intră sub incidenţa
cercetărilor de marketing şi apelează mai ales la metode de recoltare, grupare şi
prelucrare a informaţiilor. Cea de-a doua categorie are la bază studierea diverselor surse
statistice şi a unor documente care au tangenţă cu fenomenul cercetat.
C ) frecvenţa desfăşurării
■ permanente, când se desfăşoară în mod sistematic ( de exemplu, panelurile de
gospodării, panelurile de magazine, bugetele de familie );
■ periodice, când se efectuează la anumite intervale de timp ( de exemplu, cercetările
realizate cu ocazia târgurilor şi expoziţiilor interne sau internaţionale, cercetările realizate
cu ocazia contractărilor );
■ ocazionale, când nu se mai repetă în timp ( de exemplu, cercetarea de piaţă făcută în
vederea lansării în vânzare a unui produs sau serviciu, cercetarea audienţei unui mesaj
publicitar transmis prin radio ).
1.Ce reprezintă conceptul de marketing?
2. Enumeraţi funcţiile marketingului.
3. În ce constă funcţia de investigare a pieţei?
4. În ce constă funcţia de conectare dinamică a întreprinderii la mediu?
22
5. În ce constă funcţia de satisfacere în condiţii superioare a nevoilor de consum?
6. În ce constă funcţia de maximizare a profitului?
7. Ce semnifică universalitatea marketingului?
8. Care sunt valenţele marketingului?
9. Care sunt componentele micromediului firmei?
10. Care sunt componentele macromediului firmei?
11. Câte tipuri de mediu extern cunoaşteţi?
12. Care este structura mediului intern al firmei?
13. Enumeraţi relaţiile de piaţă.
14. Care sunt formele concurenţei după natura nevoilor?
15.Care sunt formele concurenţei după instrumentele utilizate?
16. Ce este piaţa?
17.Definiţi piaţa potenţială.
18. Definiţi piaţa efectivă.
19. Care sunt dimensiunile pieţei?
20. Indicatorii capacităţii pieţei.
21. Gravitaţia şi atracţia comercială.
22. Relaţiile pieţei produselor.
23. Care sunt căile de extindere a pieţei?
24. Specializarea marketingului după profilul activităţii economice.
25. De cine este reprezentat mediul demografic?
26. De cine este reprezentat mediul politic?
27.Ce este strategia de marketing?
28. Care sunt componentele strategiei de marketing?
29. Enumeraţi alternative de poziţie.
30. Enumeraţi domeniile cercetării de marketing.
31.Ce sunt cercetările explicative?
32. Ce sunt cercetările ocazionale?
33.Descrieţi scala interval.
34. Descrieti scala nominală.
35. Precizaţi coordonatele politicii de produs în optica marketingului.
36. Care sunt componentele politicii de produs în optica marketingului?
37. Care sunt activităţile ce compun politica de produs?
38. Care sunt tipurile înnoirii sortimentale?
39. Care sunt etapele înnoirii sortimentale?
40. Care sunt opţiunile strategice în politica de produs?
41. Care sunt etapele lansării unui nou produs pe piaţă?
42. Care sunt opţiunile strategice în politica de preţ?
43. Care sunt opţiunile strategice în politica dedistribuţie?
44. Care sunt opţiunile strategice în politica de promovare?
45. Care sunt etapele unei cercetări de marketing?
46. Ce sunt canalalele de distribuţie?
47. Care sunt dimensiunile canalelor de distribuţie?
48. Structura sistemului logistic.
49. Precizaţi rolul economic şi social al distribuţiei.
50. Ce este sistemul de comunicaţie al firmei?
51. Care sunt componentele sistemului de comunicaţie al firmei?
52.Conceptul de distribuţie.
53. Structura activităţii promoţionale.
54. Ce reprezintă publicitatea?
55. Ce reprezintă promovarea vânzărilor?
23
56. Ce reprezintă merchandisingul?
57. Ce presupune utilizarea mărcilor ?
58. Cum se realizează manifestările cu caracter promoţional?
59. În ce constau forţele de vânzare?
60. Etapele realizării bugetului promoţional.
61. Metodele de control şi evaluare a rezultatelor activităţii promoţionale.
62. În ce constă investigarea statistică?
63. În ce constă cercetarea directă?
64. Ce presupune o anchetă selectivă de teren?
65. Ce reprezintă chestionarul?
66. Ce semnifică reprezentativitatea unui eşantion?
67.Care sunt procesele elementare în abordarea comportamentului consumatorului?
68. Definiţi comportamentul consumatorului.
69. Pe ce se bazează modelul Marshalian ?
70. Care sunt conceptele modelului Pavlovian?
71. Ce impune modelul Freudian?
72. Pe ce se sprijină modelul Vlebenian?
73. Care sunt criteriile de evaluare a unei informaţii în cercetările de marketing?
74. Enumeraţi etapele unei cercetări de marketing.
75. Ce are în vedere proiectarea unei structuri organizatorice?
76. Care sunt factorii ce influenţează structura organizatorică?
77. Care sunt atribuţiile compartimentului de marketing?
78. Care sunt formulele organizatorice întâlnite în activitatea de marketing?
79. Ce presupune crearea direcţiilor de marketing?
80. Organizarea compartimentului de marketing având la bază criteriul funcţiilor.
81. Organizarea compartimentului de marketing având la bază criteriul geografic.
82. Organizarea compartimentului de marketing având la bază criteriul produselor.
83. Care sunt elementele sistemului informatic ?
84. Ce reprezintă sursele externe de informaţii?
85. Etapele proiectării sistemului informaţonal de marketing
86. Tipologia deciziilor de marketing după natura lor.
87. Tipologia deciziilor de marketing după numărul decidenţilor.
88. Etapele procesului decizional.
89. Descrieti scala proporţională.
90. Descrieti scala ordinală.
91. Ce este cota de piaţă a firmei?
92. Care sunt etapele ciclului de viaţă ale unui produs în optica marketingului?
93. Ce este mixul de marketing?
94. Care sunt formele concurenţei directe?
95. Care sunt formele concurenţei indirecte?
96. Ce sunt cercetările instrumentale?
97.Ce metode de previziuni îm marketing cunoaşteţi?
98. Ce reprezintă politica de service?
99.Ce reprezintă politica de garanţie?
100. De câte feluri este testarea noilor produse?

24