CUPRINS

Raionul Bazar........................................................................................................................25

2
 CAPITOLUL I
Prezentarea generală a hypermarketului

1.1 Localizare, nume, slogan, siglă

Hypermarketul B-SMART este localizat în Alexandria, în apropierea unui complex de
locuinţe. Complexul de locuinţe cuprinde 1100 de apartamente.
Suprafaţa hypermarketului B-SMART este de 4000 mp şi a înregistrat în 2009 un
randament mediu global de 84 000 RON /mp.
Sloganul hypermarketului este „Cumpără isteţ”, „isteţ” fiind traducerea din engleză a
cuvântului „smart”.
Sigla hypermarketului arată în felul următor:
Hypermarketul dispune de o parcare de aproximativ 400 de locuri şi funcţionează de
luni până sâmbătă între orele 8-22, iar duminica de la 8 la 20.

1.2 Realocarea suprafeţei totale între raioane

Nr. Denumire 2009 2010
crt.
1 2 3 4 1 2 3 4
1. a 50 2000 200 1800 45 1800 180 1620
2. b 5 200 20 180 7 280 28 252
3. c- î 12 480 48 432 14 560 56 504
4. Î- c- i 20 800 80 720 21 840 84 756
5. a- v- e 13 520 52 468 13 520 52 468
Total 100 4000 400 3600 100 4000 400 3600

a = alimentar
b = bazar
c-î = confecţii- încălţăminte
î-c-i = îngrijire- curăţare- igienă
a-v-e = audio- video- electrocasnice
1- pondere din suprafaţa totală
2- suprafaţa raionuluim (mp)
3- suprafaţa holului
4- suprafaţa utilă.

1.3 Prezentarea politicii comerciale

3
 Credem că dorinţele nasc idei, iar ideile nasc fapte şi acţiuni concrete. Credem în ceea
ce facem şi în capacitatea noastră de a crea comerţ de calitate, la standarde pe care ne
străduim să le atingem şi să le menţinem. Misiunea noastră este, deci, de a oferi produse de
calitate la preţuri accesibile tuturor categoriilor de consumatori. Aceasta este calea noastră
spre succes şi dezvoltare şi spre menţinerea pe piaţă în condiţii de concurenţă acerbă.

Politica de produs
În cazul hypermarketului produsul este, de fapt, serviciul de comercializare a unei game
sortimentale foarte largi de produse, împărţite în 5 raioane: produse alimentare, bazar,
confecţii-încălţăminte, igienă-cosmetice-întreţinere, audio-video-electrocasnice.
Politica de produs este modalitatea de prezentare a magazinului, condiţiile de
cumpărare oferite, serviciile suplimentare, etc.
Produsul trebuie conceput, executat şi evaluat prin avantajele aduse de el
consumatorului, prin utilitatea pe care o aşteaptă cumpărătorul de la el. El oferă soluţii la
problemele consumatorului. Atributele sau avantajele produsului iau forma mai mult sau mai
puţin concretă a funcţiilor pe care el le poate îndeplini.
Am urmărit realizarea unui magazin mare, dar suficient de mic pentru a nu obosi
cumpărătorul, o ofertă de produse suficient de mare, dar nu una care să omoare alegerea (circa
10 000 de produse), o ofertă de produse proaspete impecabilă şi personal dedicat, susţinute
fiind de un portofoliu de furnizori, care a putut face faţă cerinţelor privind calitatea, preţurile
şi livrările.
Produsul oferit de noi va fi cunoscut sub marca B-SMART şi vom încerca să-l adaptăm
mereu cerinţelor clenţilor noştri, pentru a răspunde aşteptărilor şi nevoilor acestora.
Magazinul are formă dreptunghiulară. Intrarea este pe una dintre laturile ce reprezintă
lăţimea magazinului. Toate uşile sunt pe bază de senzori, deschizându-se la apropierea
cumpărătorului.
Casele de marcat duble sunt în număr de 13, cu o distanţă de 1,5 m între ele. Fiecare
este dotată cu sisteme moderne de încasare a contravalorii mărfurilor, de eliberare a chitanţei
şi contorizare a sumelor încasate.
Cosumatorii au la dispoziţie pentru efectuarea cumpărăturilor atât cărucioare metalice,
cât şi coşuri mici din plastic.
Pe holurile magazinului vor exista indicatoare spre diferite raioane, pentru a facilita
găsirea lor de către client şi a economisi timpul acestuia. De asemenea, în magazin vor fi
montate câteva dispozitive electronice pentru verificarea preţului produselor, ceea ce elimină

4
confuzia care apare des în hypermarketuri cu privire la preţ, cauza fiind diversitatea
produselor de pe rafturi.
Produsul B-SMART va răspunde următoarelor nevoi principale ale consumatorului:
• Aprovizionarea cu cele necesare, având posibilitatea de a alege dintr-un număr
suficient de referinţe, la preţuri convenabile;
• Posibilitatea de a economisi timp şi efort, găsind tot de ce are nevoie în aceeaşi
locaţie – „ totul sub acelaşi acoperiş”;
• Rapiditatea şi uşurinţa în gasirea produselor căutate (prin amplasarea de
indicatoare pentru localizarea raioanelor, aranjarea eficientă a produselor pe
raf);
• Ambianţa plăcută de cumpărare.
„Mereu în întâmpinarea clienţilor” nu înseamnă numai oferte şi reduceri de preţ, ci
reprezintă un întreg complex de produse şi servicii menite să asigure satisfacţia
consumatorilor exigenţi. Contactul cu oamenii este cel mai intim resort al retailului, acordul
fin al relaţiei dintre vânzător şi clientul său care, dacă este bine reglat, înţeles şi valorificat,
menţine şi creşte eficienţa afacerii. Dincolo de consumatorii care ne sunt clienţi vom încerca
să vedem să vedem mai întâi omul din ei, vom identifica atât segmentele cât şi nevoile şi
mesajele cu care îi putem apropia de produsul nostru.

Politica de preţ
Preţul este singurul care aduce venituri. El este în cele mai multe cazuri esenţial în
alegerea dintre diferite oferte. Este singura variabilă care poate fi adaptată rapid pentru a
răspunde atacurilor concurenţilor sau modificării cererii.
Pentru a face faţă concurenţei din Iaşi, hypermarketul va practica un adaos comercial
mediu de circa 30%.
Caracteristică hypermarketurilor este strategia preţurilor impare. În acest fel se încearcă
influenţarea percepţiei cumpărătorului dând preţului o anumită formă. Astfel, în folosirea
preţului impar se porneşte de la premiza că oamenii cumpără mai uşor un produs care costă
9,99 decât unul care costă 10, deoarece îl percep ca fiind mult mai ieftin decât este în realitate.
Deşi hypermarketul este nou, abia intrat pe piaţă, nu vom folosi totuşi politica de
penetare, adică preţuri mici la început, care cresc treptat. Concurenţa acerbă nu ne va permite
acest lucru, clienţii putând pleca alege oricând alt hypermarket. În plus, această strategie
creează consumatorilor o imagine inadecvată a punctului de vânzare, având impresia că au
fost înşelaţi.

5
 Politica de promovare
Scopul general al eforturilor promoţionale este acela de a influenţa comportmanetul.
Prin promovare urmărim furnizarea de informaţii către consumator, stimularea cererii,
diefrenţierea mărcii, contraatacarea concurenţilor, neutralizarea informaţiilor defavorabile,
atenuarea fluctuaţiilor cererii, influenţarea comportamentului public.
Promoţiile magazinului trebuie să se bazeze pe câţiva factori cât se poate de clari:
• Problemele şi nevoile identificate;
• Soluţii concrete la aspectele respective care să reprezinte un punct de întâlnire
între perspectiva magazinului cu cea a clientului şi a
producătorului/distribuitorului;
• Dorinţa sinceră de a servi mai bine clienţii înaintea celei de a obţine un profit
imediat;
• Sincronizarea ofertei cu aşteptările clienţilor, nu exclusiv cu nevoile
magazinului;
• Corectitudinea promoţiilor.
Obiectivul acestora este, în principiu, mereu acelaşi, şi anume, cel de a-i apropia pe
clienţi de magazinul nostru. De aceea promoţiile pentru magazin nu trebuie să şocheze prin
creativitate sau prin elementul spectaculos, ci trebuie să impresioneze prin eficienţa adresării,
prin faptul că vin în întâmpinarea unor nevoi concrete pe care clienţii le au.
Când se vorbește despre promovarea produsului majoritatea se gândește la publicitatea
ce se face acestuia la TV, la radio sau prin paginile ziarelor şi revistelor. Promovarea pusă la
punct de o echipă specializată de marketing cuprinde pe lângă publicitatea despre care am
amintit, şi alte modalităţi de comunicare cu consumatorii, cu intermediarii sau cu diferitele
organisme publice. Este vorba de vânzarea personală, de promovarea vânzârilor şi nu în
ultimul rând de relaţiile publice.

Politica de distribuţie
Canalul de distribuţie reflectă traseul fizic pe care-l parcurg mărfurile de la producător
la consumator şi ansamblul activităţilor, care asigură acest transfer.
Politica de aprovizionare a hypermarketului constă în aprovizionarea directă de la
producători, produsele venind în magazin, sau trecând iniţial prin propriul depozit central.
Magazinul primeşte legumele, fructele, alimentele de bază, băuturile şi alte produse non-food
de la depozitul central. Celelalte produse vin direct în magazin.

6
 Astfel, hypermarketul este veriga unică şi finală, care face legătura producătorului cu
consumatorul, creând un canal de distribuţie indirect scurt. Scopul lui este, deci, de a scurta
canalul de distribuţie.
Avantajele acestui tip de canal sunt:
• Permite exercitarea unui control ridicat al producătorului asupra canalului de
distribuţie;
• Duce la încărcarea relativ redusă a preţului cu adaosul comercial al detailistului;
• Producătorii şi intermediarii comunică mai bine, în timp instalându-se un climat
de încredere, care contribuie la armonizarea intereselor;
• Asigură o operativitate mai mare a transferului mărfurilor de la producător la
consumatorul final;
• Asigură producătorului posibilităţi mai mari de informare în legătură cu
procesul distribuţiei şi reacţiile cumpărătorilor finali.
Hypermarketul asigură servicii de transport a mărfurilor de volum mare la domiciliul
clientului, în mod gratuit. Aceasta poate fi clasificată ca un serviciu suplimentar oferit
clienţilor hypermarketului, care are scopul de a-i fideliza şi a crea legături cât mai strânse cu
aceştia. Vom încerca astfel, o orientare continuă spre cerinţele şi nevoile clienţilor.
În viitor, planificăm implementarea unui sistem de comenzi la domiciliu prin telefon şi
Internet. Astfel, clientul nu va mai fi nevoit să vină la hypermarket, ci îşi va comanda cele
necesare pe Internet, din cataloage speciale postate pe site-ul nostru, şi cumpărăturile îi vor fi
livrate la domiciliu. Astfel, prin modernizarea distribuţiei, vom economisi timpul clienţilor,
creând în acelaşi timp o legătura specială între B-SMART şi clienţii săi.

7
 CAPITOLUL II
Organizarea raioanelor hypermarketului

1. Raionul alimentar

1. Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Structura grupelor de mărfuri se prezintă astfel:

1. Produse congelate
2. Produse lactate
3. Carne proaspătă şi preparate din carne
4. Peşte proaspăt
5. Produse alimentare de bază
6. Conserve
7. Dulciuri
8. Condimente şi mixturi alimentare
9. Băuturi alcoolice
10. Băuturi nonalcoolice
11. Preparate culinare
12. Produse pentru mic dejun
13. Legume, fructe şi produse derivate
14. Produse pentru copii
15. Produse dietetice

Produse congelate
• Carne şi preparate din carne de vită, porc şi pui
• Peşte
• Legume şi fructe
• Produse de panificaţie şi patiserie
• Îngheţată
• Brânzeturi – brânză topită, brânză telemea, brânză proaspată, caşcaval, etc.
• Lapte
• Lactate acide: iaurt, smântână
• Unt şi margarină
• Ouă

8
2. Carne proaspătă şi preparate din carne
• Carne de vită, porc, pasăre, pui - muşchi, cotlet, pulpe, carne file, pui întreg, pipote,
etc.
• Vânat
• Carne tocată
• Preparate şi semipreparate din carne de vită, porc, pui - mezeluri, cârnaţi, afumături,
parizere, şunci etc.

3. Peşte proaspăt
• Peşte de apă dulce - somon, păstrăv, şalău
• Peşte afumat – păstrăv, scrumbie, hering, macrou
• Peşte de apă sărată – biban, scrumbii, hamsii, hering, cod
• Fructe de mare

4. Produse alimentare de bază

• Crupe – griş
• Făină - făină albă, făină neagră, mălai
• Produse de panificaţie - pâine, covrigei, colăcei, cozonaci, cheg-uri, blat de tort şi de
pizza, prăjituri, cornuri, etc.
• Zahăr
• Ulei
• Drojdie
• Paste făinoase
• Sare

5. Conserve
• Conserve din carne de vită, porc, pui
• Conserve din peşte
• Pateuri
• Conserve din legume
• Murături
• Copoturi
• Dulceţuri

9
 • Ketchup
• Muştar

6. Dulciuri
• Ciocolate
• Bomboane
• Napolitane
• Biscuiţi
• Jeleuri
• Gume de mestecat

7. Condimente şi mixturi alimentare

• Mâncare instant – supe, amestecuri uscate pentru supe, meniuri instant
• Boia
• Boabe de muştar
• Delicat
• Esenţe
• Piper
• Cimbru

8. Băuturi alcoolice
• Bere – blondă, brună
• Vin – alb, roşu, sec, demisec, dulce, semidulce, spumant
• Băuturi spirtoase – coniac, lichior, vodcă, whisky
• Şampanie

9. Băuturi nonalcoolice
• Apă – apă minerală şi apă naturală
• Sucuri – sucuri naturale şi sucuri acidulate
• Bere
• Energizante

10
10. Preparate culinare
• Salate
• Pizza
• Swaorma
• Pui la rotisol
• Kebab
• Hamburger

11. Produse pentru mic dejun

• Cafeea – ness, boabe, 3 în 1
• Capucino
• Ciocolată caldă
• Ceai
• Cacao
• Cereale
• Brioşe
• Creme – creme de ciocolată şi vanilie, şerbeturi, frişcă, budinci

12. Legume, fructe şi produse derivate

• Verdeţuri
• Legume de bază – roşii, dovleceii, castraveţi, cartofi
• Rădăcinoase – păstârnac, morcov, ceapă
• Fructe proaspete – struguri, citrice, banane, fructe exotice
• Fructe uscate- mere, curmale, stafide, smochine, nuci, alune, migdale, etc.

13. Produse pentru copii

• Lapte praf
• Conserve
• Dulciuri
• Sucuri

11
 • Produse de patiserie

14. Produse dietetice

• Produse pentru slăbit – batoane din cereale
• Produse aglutenice – făină de orez, turtă dulce
• Produse pentru regimuri speciale – biscuiţi fără zahăr
2. Prezentarea mobilierului folosit

Mobilierul raionului alimentar constă în gondole de perete cu capete dreptunghiulare,

gondole de interior cu capete dreptunghiulare, paleţi, lăzi şi vitrine frigorifice.
Mărimile acestui mobilier variază între:
 3 gondole de perete având dimensiunile de: 6m lungime şi 1m lăţime;
 2 gondole de perete având dimensiunile de: 7 m lungime şi 1 m lăţime;
 5 gondole de perete având dimensiunile de: 7.5m lungime şi 1 m lăţime;
 37 gondole de interior având dimensiunile de: 7 m lungime şi 1 m lăţime;
 8 paleţi având dimensiunile de: 4 m lungime şi 2 m lăţime;
 4 lăzi frigorifice având dimensiunile de: 5 m lungime şi 2 m lăţime;
 4 lăzi frigorifice având dimensiunile 4 m lungime 1m lăţime.

3. Calculul linearului
1. Linearul la sol
a) gondole de perete cu capete dreptunghiulare
Ls = L + 2*l
Ls1= 6 + 2*1 = 8 mp
Ls2= 7 + 2*1 = 9 mp
Ls3= 7,5 + 2*1 = 9,5 mp
b) gondole de interior cu capete dreptunghiulare
Ls = 2*L + 2*l + 4*c
Ls4 = 2*7 + 2*1 + 4*0,5 = 18 mp
c) paleţi
Ls = 2*L + 2*l
Ls5 = 2*4 + 2*2 = 14 mp
Ls6 = 2*5 + 2*2 = 14 mp

12
Ls7 = 2*4 + 2*1 = 10 mp
2. Linearul dezvoltat
LDi = LSi * n r * N i

a) LD1 = 8 * 4 * 3 = 96 mp
LD 2 = 9 * 4 * 2 = 72 mp
LD 3 = 9.5 * 4 * 5 = 190 mp

b) LD 4 = 18 * 4 * 37 = 2664 mp
c) LD 5 = 12 * 1 * 8 = 96 mp
LD 6 = 14 * 1 * 4 = 56 mp

LD 7 = 10 * 1 * 8 = 80 mp

3. Linearul dezvoltat pe raion

n
LDT = ∑ L Di
i =1

LDT = 3254 mp

4. Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Incasările totale pe raion

I ri = Ari *η = 1620 * 84000 RON / mp / an = 1360800000 RON / an

13
 Ponderea
fiecarei Linearul
grupe Marja dezvoltat
Denumirea Adaos in comerciala Marja alocat
Nr.c grupei de comerci incasarile Valoarea Valoarea pe gr.de comerciala fiecarei
rt marfuri al totale incasarilor achizitiilor marfuri (%) grupe
1 Produse congelate 0.18 0.08 108864000 92257627.1 16606373 7.60 247.28161
2 Produse lactate 0.2 0.15 204120000 170100000 34020000 15.57 506.58386
Carne proaspătă şi
3 preparate din carne 0.21 0.13 176904000 146201653 30702347 14.05 457.18147
4 Peşte proaspăt 0.19 0.03 40824000 34305882.4 6518117.6 2.98 97.059764
Produse alimentare de
5 bază 0.15 0.14 190512000 165662609 24849391 11.37 370.02647
6 Conserve 0.18 0.05 68040000 57661016.9 10378983 4.75 154.55101
7 Dulciuri 0.23 0.08 108864000 88507317.1 20356683 9.32 303.1266
Condimente şi mixturi
8 alimentare 0.17 0.02 27216000 23261538.5 3954461.5 1.81 58.884961
9 Băuturi alcoolice 0.25 0.05 68040000 54432000 13608000 6.23 202.63354
10 Băuturi nonalcoolice 0.22 0.07 95256000 78078688.5 17177311 7.86 255.78333
11 Preparate culinare 0.17 0.03 40824000 34892307.7 5931692.3 2.71 88.327442
Produse pentru mic
12 dejun 0.21 0.03 40824000 33738843 7085157 3.24 105.50342
Legume, fructe şi
13 produse derivate 0.16 0.12 163296000 140772414 22523586 10.31 335.39345
14 Produse pentru copii 0.23 0.01 13608000 11063414.6 2544585.4 1.16 37.890825
15 Produse dietetice 0.2 0.01 13608000 11340000 2268000 1.04 33.772257
TOTAL 1 1360800000 1142275311 218524689 100.00 3254

18
5. Tehnici promoţionale utilizate

În general, contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în

relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:
• comunicarea — tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia
consumatorilor şi furnizează de obicei informaţii care îi pot îndruma către
produsul respectiv;
• stimularea — tehnicile îmbină anumite concesii, îndemnuri sau contribuţii cu o
anumită valoare pentru clienţi;
• invitaţia — majoritatea tehnicilor de promovare a vânzărilor includ o invitaţie
distinctă pentru o anumită tranzacţie.

1. Reducerea temporară de preţ

Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a

reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este
considerat prea ridicat; scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;
contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi
ale pieţei. Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de
reducere, remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane
avantajoase.
La raionul alimentar se fac deseori reduceri temporare de preţ, deoarece majoritatea
produselor sunt perisabile, sunt destul de vândute clienţilor, căutate.
Pentru reduceri de preţ luăm umrătoarele produse:
RTP = portocale de 10%
Pv.am.=3.2lei/kg
Ac = 16%
V 0= 540 kg

V1 = 2250 kg

−TVA Pv.am 3.2

P Vam 0
= =
1 + TVA 1.19
= 2.69lei

−TVA 2.88
P Vam 1
= = 2..42 lei
1.19

19
 −TVA

= P
−TVA 2.69
P achizitie
Vam 0

1 + Ac
=
1.16
= 2.32lei

M B 0 = 2.69 − 2.32 = 0.37 lei

M B1 = 2.42 − 2.32 = 0.10 lei

PB 0 =0.37*540kg=199.8 lei

PB1 =0.10*1250kg=225 lei

RTP = roşii 5%
Pv.am. = 5.5 lei/kg
Ac = 16%
V 0= 385 kg

V1 = 952 kg

−TVA Pv.am 5.5

P Vam 0
= =
1 + TVA 1.19
= 4.62 lei

−TVA 5.23
P Vam 1
= = 4.39 lei
1.19
−TVA
−TVA P 4.62 3.98 lei
P achizitie
= Vam 0

1 + Ac
=
1.16
=

M B 0 = 4.62 - 3.98 = 0.64 lei

M B1 = 4.39 – 3.98 = 0.41 lei

PB 0 =0.64* 358 kg = 229.12 lei

PB1 =0.41* 952 kg = 390.12 lei

RTP = ciocolată 5%
Pv.am. = 2.6 lei/buc
Ac = 23%
V 0= 90 buc

V1 = 185 buc

−TVA Pv.am 2.6

P = = = 2.19 lei
Vam 0
1 + TVA 1.19
−TVA 2.47
P Vam 1
=
1.19
= 2.08 lei

20
 −TVA

= P
−TVA 2.19 1.78 lei
P achizitie
Vam 0

1 + Ac
=
1.23
=

M B 0 = 2.19 – 1.78 = 0.41 lei

M B1 = 2.08 – 1.78 = 0.3 lei

PB 0 =0.41*90 buc= 36.9lei

PB1 =0.3*185 buc= 55.5 lei

RTP = iaurt 4%
Pv.am. = 1.9 lei/buc
Ac = 20%
V 0= 85 buc

V1 = 175 buc

−TVA Pv.am 1.9

P Vam 0
= =
1 + TVA 1.19
= 1.6 lei

−TVA 1.82
P Vam 1
= = 1.53 lei
1.19
−TVA
−TVA P 1.6 1.33 lei
P achizitie
= Vam 0

1 + Ac
=
1.20
=

M B 0 = 1.6 – 1.33 = 0.27 lei

M B1 = 1.53 – 1.33 = 0.20 lei

PB 0 = 0.27* 85 buc= 22.95 lei

PB1 = 0.20* 175 buc= 35 lei

RTP = pulpe pui 8 %

Pv.am. = 7.3 lei/ kg
Ac = 18%
V 0= 420 kg

V1 = 1020 kg

−TVA Pv.am 7.3

P = = = 6.13 lei
Vam 0
1 + TVA 1.19
−TVA 6.71
P Vam 1
=
1.19
= 5.63 lei

21
 −TVA

= P
−TVA 6.13 5.19 lei
P achizitie
Vam 0

1 + Ac
=
1.18
=

M B 0 = 6.13 – 5.19 = 0.94 lei

M B1 = 5.63 – 5.19 = 0.44 lei

PB 0 = 0.94* 420 kg =394.8 lei

PB1 = 0.44* 920 kg= 404.8 lei

2. Alte oferte

Pe o perioada limitată de timp, se vor acorda pachete cadou la cafea şi ulei.acestea

presupune ca pentru o pungă de cafea elita ,de exemplu, cumpărată să oferim gratuit o cană
personalizată, şi la o sticlă de ulei oferim un prosopel la rândul lui personalizat.
Altă tehnică promoţională va consta şi in aceea că, la o pungă de zahăr cumpărată, o a
doua poate fi achiziţionată la jumătate de preţ adică 1 produs iar al doilea la jumătate de
preţ.
Vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoţionale ce vizează
vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global inferior
celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale. Spre exemplu la sucurile Tedi se vor face
pachete de câte 3 sticle oferite la preţuri mai reduse.
Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii
recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu imaginea
produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă
cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În majoritatea cazurilor, aceste cadouri
promoţionale urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să
obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea. De exemplu, la
achiziţionarea unui pachet de cafea Jacobs de 500gr, la casă va primi o linguriţă inscripţionată
sau o eşarfă de la Jacobs.
Publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în
cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un
anumit produs utilizând şi mijloace auditive (sonore) pentru a readuce
în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate sau pentru a anunţa o
ofertă promoţională. Mai sunt persoane de la diverşi producători ce vin in magazine cu
mostre din noul produs, de exemplu la iaurt, mezeluri, sucuri, etc.

22
6. Analiza profitului direct pe produse (Preturi in RON)

Delikat
Ingheţată Iaurt Salam Zahăr Cafea Mere Lapte Turtă
Nr Amicii la Delisio Victoria Şalău Mărgăritar Conservă Ciocolată Knor Bere Suc Elita ionatane praf dulce
crt Specificaţii cornet 370gr 1 kg kg 500gr peşte Poiana 200gr Timişoreana Prigat Shaworma 100gr 1 kg 500gr 300gr
Pret vanzare cu
1 amanuntul 1.60 1.80 12.00 23.00 2.80 3.30 2.80 3.40 5.40 4.00 8.00 3.00 2.40 16.00 3.00
Pret de vanzare cu
2 amanuntul fara TVA 1.35 1.51 10.09 19.34 2.35 2.78 2.35 2.86 4.54 3.36 6.73 2.52 2.02 13.46 2.52
Pret de achizitie
3 fara TVA 1.09 1.23 8.17 15.67 1.91 2.25 1.91 2.32 3.68 2.72 5.45 2.04 1.63 10.90 2.04
4 Marja bruta 0.26 0.29 1.92 3.68 0.45 0.53 0.45 0.54 0.86 0.64 1.28 0.48 0.38 2.56 0.48
comisioane avantaje
scont,plata
5 anticipata 0.50 0.60 0.70 0.60 0.30 0.20 0.60 0.50 0.40 0.40 0.20 0.40 0.20 0.70 0.90
bonificatii
comerciale 0.60 0.60 0.60 0.50 0.40 0.40 0.60 0.60 0.60 0.50 0.40 0.50 0.40 0.90 0.80
6 Total comisioane 1.10 1.20 1.30 1.10 0.70 0.60 1.20 1.10 1.00 0.90 0.60 0.90 0.60 1.60 1.70
Costuri directe de
7 comercializare
costuri cu munca
directa in depozit 0.00 0.05 0.01 0.06 0.08 0.06 0.04 0.02 0.08 0.07 0.04 0.07 0.08 0.04 0.04
costul stocarii 0.19 0.15 0.13 0.04 0.09 0.05 0.02 0.01 0.08 0.07 0.04 0.04 0.11 0.12 0.08
cheltuieli exploatare
depozit 0.00 0.19 0.08 0.09 0.14 0.05 0.01 0.02 0.05 0.04 0.02 0.04 0.11 0.07 0.05
cheltuieli transport
depozitare 0.00 0.06 0.08 0.09 0.07 0.10 0.04 0.03 0.12 0.11 0.01 0.02 0.14 0.08 0.07
cheltuieli cu munca
directa in magazin 0.10 0.02 0.05 0.15 0.17 0.10 0.02 0.02 0.12 0.11 0.14 0.12 0.14 0.11 0.08
costul stocarii in
magazin 0.19 0.02 0.06 0.19 0.16 0.11 0.02 0.04 0.06 0.05 0.11 0.12 0.13 0.08 0.04
costul exploatarii
spatiului comercial 0.05 0.10 0.05 0.20 0.19 0.12 0.05 0.04 0.05 0.04 0.06 0.13 0.17 0.09 0.05
8 Total cheltuieli 0.53 0.59 0.46 0.82 0.90 0.59 0.20 0.18 0.56 0.49 0.42 0.54 0.88 0.59 0.41
Profit direct pe
9 produse 0.83 0.90 2.75 3.96 0.25 0.54 1.45 1.46 1.30 1.05 1.46 0.84 0.10 3.57 1.77
 Raionul Bazar

Organizarea spaţiului de vânzare pe raionul bazar

1. Prezentarea asortimentului de mărfuri (reguli de constituire)

Asortimentul raionului bazar este unul larg şi profund, acesta asigurând o mare
posibilitate de alegere a articolelor prezentate in game diferite. Categoriile de produse sunt
specifice acestui raion, clasificându-se in două mari categorii : bazar greu şi bazar uşor.
S-a estimat cantitatea produselor ce vor fi vândute in funcţie de dimensiunea pieţei şi
am stabilit un număr optim de referinţe considerat potrivit pentru maximizarea profitului
hipermarket-ului.

2. Clasificarea mărfurilor – delimitarea grupelor de mărfuri

• Grupa 1 – Accesorii auto: anvelope; jante; suport portbagaj; sisteme anti-furt

şi alarmă; cosmetice auto (polish-uri, şampoane, odorizante bord, aditivi,
uleiuri).
• Grupa 2 – Accesorii gradină: seminţe flori; pământ flori; îngrăşăminte;
ghivece; furtune de udat; foarfece intreţinere-copaci-gard verde.
• Grupa 3 – Articole camping: trekking (corturi, saci dormit, rucsaci, lăzi
frigorice); ocazii (umbrele şi paravane, pavilioane, şezlonguri, mese şi scaune
pliante, perne şi huse, grătare şi accesorii).
• Grupa 4 – Hrana pentru animale: hrană uscată (pentru câini şi pisici, pentru
păsări, pentru alte animale); hrană umedă pentru câini şi pisici; accesorii pentru
animale de casă (produse cosmetice, zgărzi şi lese, vitamine, boluri, jucării).
• Grupa 5 – Vesela: ceramică şi porţelan (servicii cafea-ceai-dulceaţă, servicii
complete de masă, veselă gastro « albă, colorata, decorată »); email, inox,
fontă, tablă neagră, teflon (tăvi şi capace, oale şi cratiţe, tigăi, ustensile gastro,
forme de copt).
• Grupa 6 – Sticlărie: pahare cu sau fără picior; halbe; cupe ingheţată; boluri de
gheaţă; carafe; scrumiere; veselă.
• Grupa 7 – Tacâmuri şi accesorii de tăiat: inox; lemn; ceramică şi porţelan;
argint; plastic.

25
 • Grupa 8 – Accesorii gospodărie: mese de călcat; uscătoare de rufe; seturi de
curăţenie complete; articole depozitare şi stocare (huse, rafturi, cutii pliabile);
ştergătoare; covoraşe intrare; articole de unică folosinţă (şerveţele, feţe de
masă).
• Grupa 9 – Cadouri şi decoraţiuni: articole decorative (sticlă, ceramică-
porţelan, bambus, ratan, fier forjat); articole ornamentale şi de aromoterapie;
tablouri; articole petreceri (baloane, spray-uri, coifuri, măşti); articole de
sezon.
• Grupa 10 – Articole sportive: rachete badminton/tenis; mese tenis; mingi;
role; skateboard-uri.
• Grupa 11 – Echipamente sportive : schiuri; clăpari; snowboard-uri; patine
gheaţă; sănii; boburi.
• Grupa 12 – Jucării: băieţi (maşini cu sau fără telecomandă, trenuleţe,
avioane, jocuri interactive/logice, personaje-figurine), fetiţe (păpuşi,
cărucioare, bucătării, puzzle-uri), de pluş.
• Grupa 13 – Articole pentru birou şi şcolare: hârtie şi articole de hârtie;
articole pentru organizare sau arhivare (formulare tipizate, role de fax);
instrumente de scris; articole comunicare sau prezentare; ambalare/marcare;
caiete; manuale; articole desen.
• Grupa 14 – Mobilier birou: birouri PC; scaune (directoriale, ergonomice,
fixe).

3. Tipul de gondole si amplasarea lor

La raionul bazar există trei tipuri de gondole: gondole de perete cu 2 rafturi (de 9 metri
lungime si 0,5 metri latime), gondole de interior cu 4 rafturi (de 6 metri lungime şi 1 metru
lăţime) şi gondole de interior cu 6 rafturi (de 4 metri lungime şi 1 metru lăţime). Inălţimea
gondolelor este de 1,8 metri. Distanţa intre gondole este de 1,5 metri pentru a facilita
parcursul clienţilor.

4. Calculul linearului

 Linearul la sol (Ls) – lungimea unei gondole la nivelul solului.

 Linearul dezvoltat (Ld) = Ls* numarul de rafturi ale gondolei

26
  Linearul total (Lt) = Ld * numarul de gondole (in cazul in care toate gondolele
sunt de acelasi tip)
Odata calculat linearul dezvoltat total, se va putea afla linearul dezvoltat alocat fiecarei
grupe de marfuri.

 Pentru gondola de perete:

Ls = L + 2l = 9 + 2 * 0,5 = 10 m
Ld = Ls * nr. rafturi * nr. gondole de acest tip = 10* 2 * 2 = 40 m
 Pentru gondolele de interior cu 4 rafturi:
Ls = 2L + 2l + 4c = 2 * 6 + 2 * 1 + 4 * 0,5 = 12 + 2 + 2 = 16 m
Ld = 16*4 * 6 = 384 m
 Pentru gondolele de interior cu 6 rafturi:
Ls = 2*4+2*1+4*0,5=12 m
Ld = 12 * 6 * 2 = 144 m
LDT = Σ Ldi = 40+384+144 = 568 m

27
 5. Repartizarea grupelor de marfuri pe gondole
Aria totală a raionului bazar este de 6,31 procente din suprafaţa totală a hipermarket-ului: Ar = k% * St = 6,31/100 * 4000 = 253 mp
Valoarea încasărilor pe raion o vom afla inmulţind aria totală a raionului cu randamentul: Îr = Ar * η = 253 * 84000 = 21252000 RON
Nr. Incasari Ad. Com. Vî gri Va gri Mc gri
crt. Grupa de marfuri raion (%) (%) (RON) (RON) (RON) Mc gri (%) Ld indiv. (m lin)
1 Accesorii auto 3 20 637560 531300 106260 2.20 12.51
2 Accesorii gradina 4 22 850080 696787 153293 3.18 18.04
3 Articole camping 9 25 1912680 1530144 382536 7.93 45.02
4 Hrana pt. animale 10 30 2125200 1634769 490431 10.16 57.72
5 Vesela 9 21 1912680 1580727 331953 6.88 39.07
6 Sticlarie 5 26 1062600 843333 219267 4.54 25.81
7 Tacamuri/acc. taiat 5 28 1062600 830156 232444 4.82 27.36
8 Accesorii gospodarie 8 32 1700160 1288000 412160 8.54 48.51
9 Cadouri/decoratiuni 12 35 2550240 1889067 661173 13.70 77.82
10 Articole sportive 7 31 1487640 1135603 352037 7.29 41.43
11 Echipamente sportive 3 29 637560 494233 143327 2.97 16.87
12 Jucarii 15 36 3187800 2343971 843829 17.49 99.32
13 Articole birou/scolare 6 33 1275120 958737 316383 6.56 37.24
14 Mobilier birou 4 27 850080 669354 180726 3.74 21.27
2125200 1642618
TOTAL 0 1 4825819 100 568

29
 RAIONUL
CONFECŢII- ÎNCĂLŢĂMINTE

1. Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Acest raion de confecţii încălţăminte ocupă, după realocarea spaţiului, 14% din suprafaţa
hypermarketului. Înainte de realocarea spaţiului, raionul ocupa 12% din total, respective avea
480 mp; după realocare, suprafaţa sa s-a mărit la 504 mp.
Motivul care a determinat creşterea suprafeţei raionului de la 480 mp la 504 mp este
creşterea cererii pentru îmbrăcăminte femei şi încălţăminte copii, scopul principal avut în
vedere fiind creşterea vânzărilor şi, implicit, a încasărilor.
Raionul are lungimea de 29,6 m şi lăţimea de 17 m. Are formă dreptunghiulară şi ca
aranjament, este situat în stânga raionului bazar şi în dreapta raionului cu produse audio-
video -electrocasnice. În partea superioară este raionul alimentar.
EELECTROCASNICE

VECIN:
RAIONUL AUDIO-

RAIONUL ALIMENTAR
VIDEO-
VECIN:

RAIONUL
VECIN:
BAZAR

RAION
CONFECŢII-
ÎNCǍLŢǍMINTE

Referitor la spaţiul dintre gondole, se poate menţiona că distanţa dintre gondole este de
2 m, pentru o cât mai bună desfăşurare a cumpărăturilor, dar şi pentru a evita blocajele. De
asemenea, s-a ţinut cont şi de faptul că în momentul executării achiziţiei, este nevoie şi de
condiţii optime oferite clienţilor; astfel, în dimensionarea spaţiului dintre gondole, de 2 m, s-a
avut în vedere şi buna desfăşurare a fluxului de clienţi, precum şi facilitarea accesului
clienţilor la rafturile gondolelor. Capetele gondolelor sunt destinate promoţiiolr sau
produselor noi pe piaţă- dar îndeosebi ofertelor promoţionale.

30
 În cadrul raionului de confecţii- încălţăminte avem 12 grupe de produse, prezentate în
tabelul următor:

31
2
Grupele de mărfuri prezentate în imagini:
Grupa 1. Îmbrăcăminte femei
Grupa 2. Îmbrăcăminte bărbaţi
Grupa 3. Îmbrăcăminte copii
Grupele 4-5. Articole sportive femei şi bărbaţi
Grupa 6. Încălţăminte femei
Grupa 7. Încălţăminte bărbaţi
Grupa 8. Încălţăminte copii
Grupa 9. Lenjerie intimă- prezentare corsete.
Grupa 10. Articole pentru casă.
Grupa 11. Textile.
Grupa 12. Accesorii.

2. Prezentarea mobilierului folosit

În cadrul acestui raion se folosesc 4 tipuri de gondole, diferite ca formă sau ca
dimensiune. Astfel, avem:
• O gondolă de perete de 12 m lungime şi lăţime de 1 m (gondolă de tip A);
• Două gondole dreptunghiulare, cu lungimea de 6 m, lăţime 1 m, capete de 0,5
m şi 5 rafturi (gondolă de tip B);
• 14 gondole dreptunghiulare, cu lungimea de 5 m, lăţime 1 m, capete de 0,5 m
şi 5 rafturi (gondolă de tip C);
• 9 gondole rotative, cu diametrul de 1m, deci raza de 0,5 m (gondolă de tip D).
Tipurile de gondole sunt prezentate pe scurt în tabelul următor:

Tipul Nr gondole Dimensiune Nr rafturi

A 1 L: 12 m 1
l: 1 m
B 2 L: 6 m 5
l: 1 m
C 14 L:7 m 5
l: 1 m
D 9 Diametru: 1m 1
Raza: 0.5m

• Gondolele de tip A- de perete:

1m

49
 12m

• Gondolele de tip B:

0.5m

1m
5m
Gondolele de tip C:

0.5m

1m
6m
• Gondolele de tip D:
1m

0.5m

50
3. Calculul linearului

Linearul la sol.

Ls=2*L+2*l+4*c; unde: L- lungimea gondolei;

l- latimea gondolei;
Ls=2Πr c- capetele gondelei; c= 0,5
r-raza;
LS=L+2*l

LsA=12+2*1= 14m
LsB= 2*6+2*1+4*0,5= 12+2+2= 16m
LsC= 2*5+2*1+4*0,5= 10+2+2= 14m
LsD=2*3.14*0.5=3.14m

Linearul dezvoltat şi linearul total dezvoltat

LD=Lsj*nr rafturi*Ni, unde Ni- numărul de gondole de tipul i

LDt=∑LDt

LDA= 14*1*1= 14m

LDB= 16*5*2= 160m
LDC= 14*5*14= 980m
LDD=3.14*1*9= 28,26m
LDt= 14+ 160+ 980+ 28,26= 1182,26m

4. Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Încasări pe raion
Ir=Ar*η,
unde: η=randament mediu global

Ir= 504*84000= 42 336 000

54
Stabilirea adaosului commercial pe grupe de mărfuri şi ponderea fiecărei grupe în încasări
totale
Nr. Grupe de marfuri Procent Adaos
crt vanzari comercial
1 Îmbrăcăminte femei 11% 21%
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 8% 21%
3 Îmbrăcăminte copii 8% 25%
4 Articole sportive pentru femei 6% 27%
5 Articole sportive pentru barbati 6% 27%
6 Încălţăminte femei 10% 23%
7 Încălţăminte bărbaţi 9% 20%
8 Încălţăminte copii 11% 28%
9 Lenjerie intimă 7% 21%
10 Articole pentru casă 9% 29%
11 Textile 10% 20%
12 Accesorii 5% 30%
TOTAL 100,00%

Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri

Nr. Grupe de marfuri Procent Încasări Vî gr
crt vanzari raion
1 Îmbrăcăminte femei 11% 42 336 000 4 656 960
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 8% 42 336 000 3 386 880
3 Îmbrăcăminte copii 8% 42 336 000 3 386 880
4 Articole sportive pentru femei 6% 42 336 000 2 540 160
5 Articole sportive pentru barbati 6% 42 336 000 2 540 160
6 Încălţăminte femei 10% 42 336 000 4 233 600
7 Încălţăminte bărbaţi 9% 42 336 000 3 810 240
8 Încălţăminte copii 11% 42 336 000 4 656 960
9 Lenjerie intimă 7% 42 336 000 2 963 520
10 Articole pentru casă 9% 42 336 000 3 810 240
11 Textile 10% 42 336 000 4 233 600
12 Accesorii 5% 42 336 000 2 116 800
TOTAL 100,00% 42 336 000

Valoarea achiziţiilor pentru fiecare grupă de mărfuri

Vagr=Vigr/ (1+ adaos comercial)
Nr. Grupe de marfuri Vî gr Adaos Va gr
crt comercial
1 Îmbrăcăminte femei 4 656 960 21% 3 848 727,27
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 3 386 880 21% 2 799 074,38
3 Îmbrăcăminte copii 3 386 880 25% 2 709 504
4 Articole sportive pentru femei 2 540 160 27% 2 000 125,98
5 Articole sportive pentru barbati 2 540 160 27% 2 000 125,98
6 Încălţăminte femei 4 233 600 23% 3 441 951,22
7 Încălţăminte bărbaţi 3 810 240 20% 3 175 200
8 Încălţăminte copii 4 656 960 28% 3 638 250
9 Lenjerie intimă 2 963 520 21% 2 449 190,08
55
 10 Articole pentru casă 3 810 240 29% 2 953 674,41
11 Textile 4 233 600 20% 3 528 000
12 Accesorii 2 116 800 30% 1 628 307,69
TOTAL 42 336 000 34 172 131,01

Marja comercială a fiecărei grupe de mărfuri în expresie valorică

Mci=‌‌ Vigr-Vagr
Nr. Grupe de marfuri Vî gr Va gr Mci
crt
1 Îmbrăcăminte femei 4 656 960 3 848 727,27 808 232,73
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 3 386 880 2 799 074,38 587 805,62
3 Îmbrăcăminte copii 3 386 880 2 709 504 677 376
4 Articole sportive pentru femei 2 540 160 2 000 125,98 540 034,02
5 Articole sportive pentru barbati 2 540 160 2 000 125,98 540 034,02
6 Încălţăminte femei 4 233 600 3 441 951,22 791 648,78
7 Încălţăminte bărbaţi 3 810 240 3 175 200 635 040
8 Încălţăminte copii 4 656 960 3 638 250 1 018 710
9 Lenjerie intimă 2 963 520 2 449 190,08 514 329,92
10 Articole pentru casă 3 810 240 2 953 674,41 856 565,59
11 Textile 4 233 600 3 528 000 705 600
12 Accesorii 2 116 800 1 628 307,69 488 492,31
TOTAL 42 336 000 34 172 131,01 8 163 868,99

Marja totală: Mct = ∑ Mci= 8 163 868,9

Ponderea marjei comerciale a fiecărei grupe de mărfuri în Mct

Mci% = (Mci/Mct)*100
Nr. Grupe de marfuri Mci Mct Mci%
crt
1 Îmbrăcăminte femei 808 232,73 8 163 868,99 9,9001
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 587 805,62 8 163 868,99 7,2001
3 Îmbrăcăminte copii 677 376 8 163 868,99 8,2972
4 Articole sportive pentru femei 540 034,02 8 163 868,99 6,6149
5 Articole sportive pentru barbati 540 034,02 8 163 868,99 6,6149
6 Încălţăminte femei 791 648,78 8 163 868,99 9,697
7 Încălţăminte bărbaţi 635 040 8 163 868,99 7,7787
8 Încălţăminte copii 1 018 710 8 163 868,99 12,4783
9 Lenjerie intimă 514 329,92 8 163 868,99 6,3001
10 Articole pentru casă 856 565,59 8 163 868,99 10,4922
11 Textile 705 600 8 163 868,99 8,643
12 Accesorii 488 492,31 8 163 868,99 5,9836
TOTAL 8 163 868,99 100

56
Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe
Loi= (Mci%*Ldt)/100
Nr. Grupe de marfuri Mci% Ldt Loi
crt
1 Îmbrăcăminte femei 9,9001 1182,26 117,04492
2 Îmbrăcăminte bărbaţi 7,2001 1182,26 85,123902
3 Îmbrăcăminte copii 8,2972 1182,26 98,094476
4 Articole sportive pentru femei 6,6149 1182,26 78,205316
5 Articole sportive pentru barbati 6,6149 1182,26 78,205316
6 Încălţăminte femei 9,697 1182,26 114,64375
7 Încălţăminte bărbaţi 7,7787 1182,26 91,964458
8 Încălţăminte copii 12,4783 1182,26 147,52594
9 Lenjerie intimă 6,3001 1182,26 74,483562
10 Articole pentru casă 10,4922 1182,26 124,04508
11 Textile 8,643 1182,26 102,18273
12 Accesorii 5,9836 1182,26 70,741709
TOTAL 100 1182,26

În aşezarea mărfurilor pe gondole s-a ţinut cont de următoarele:

 Cumpărătorul să vadă produsele care îl interesează;
 Cumpărătorul să remarce produse care îl pot atrage la prima vedere şi îl pot
detemina să le cumpere, chiar dacă iniţial cumpărătorul nu îşi plănuise să le
cumpere- cumpărătura la impuls.
În ceea ce priveşte culoarea fiecărei grupe de mărfuri, avem:
 Grupa 1- îmbrăcăminte femei, culoarea roz, ocupă un linear de 117,04492 m din
linearul total de 1182,26 m;
 Grupa 2- îmbrăcăminte bărbaţi, culoarea bleu, ocupă un linear de 85,123902 m din
linearul total;
 Grupa 3- îmbrăcaminte copii, culoarea galben, ocupă un linear de 98,094476 m din
linearul total;
 Grupa 4- articole sportive pentru femei, culoarea roşu, ocupă un linear de 78,205316
m din linearul total;
 Grupa 5- articole sportive pentru bărbaţi, culoarea albastru, ocupă un linear de
78,205316 m din linearul total;
 Grupa 6- încălţăminte femei, culoarea verde deschis, ocupă un linear de 114,64375
m din linearul total;
 Grupa 7- încălţăminte bărbaţi, culoarea negru, ocupă un linear de 91,964458 m din
linearul total;

57
  Grupa 8- încălţăminte copii, culoarea mov, ocupă un linear de 147,52594 m din total
linear;
 Grupa 9- lenjerie intimă, culoarea portocaliu, ocupă un linear de 74,483562 m din
total linear;
 Grupa 10- articole pentru casă, culoarea verde, ocupă un linear de 124,04508 m di
total linear;
 Grupa 11- textile, culoarea maro deschis, ocupă un linear de 102,18273 m din total
linear;
 Grupa 12- accesorii, culoarea maro închis, ocupă un linear de 70,741709 m din total
linear.

5. Tehnici de promovare
1. Reduceri temporare de preţ

Prin această tehnică de promovare se au in vedere următoarele:

- atragerea mai multor clienţi şi fidelizarea acestora;

- epuizarea unui anumit stoc.

Exemplu: costum damă reducere 12%.

Pv am = 110
Ad com = 21 %
, unde V0 =prognoza vânzărilor înainte de acordarea reducerii, iar
V0 = 115 buc
V1 = 215 buc

V1 =prognoza vânzărilor după reducerea de 12%.

M b = Pv am − Pachiz
−TVA Pv am 110
Pv am 0 = = = 92 ,43
1 + TVA 1,19

−TVA 96 ,8
Pv am 1 = = 81,34
1,19
−TVA
−TVA Pv am 92 ,43 92 ,43
Pachiz = 0
= = = 76 ,38
1 + Ad com 1 + 0,21 1,21
M b 0 = 92 ,43 − 76 ,38 = 16 ,05
M b1 = 81,34 − 76 ,38 = 4,96
Pbo = 16 ,05 * 115 = 1845 ,75 lei
Pb1 = 4,96 * 215 = 1066 ,4lei

2. Cuponul

58
 - încălţăminte copii- 10%
Pv am 0 = 45
Ad com = 28 %
Pv am 1 = 40 ,5

800 de cupoane, se returnează 200

V0 = 100
V1 = 200
−TVA 45
Pv am 0 = = 37 ,81
1,19
−TVA 40 ,5
Pv am 1 = = 34 ,03
1,19
−TVA 37 ,81
Pach = = 29 ,53
1,28
MB 0 = 37 ,81 − 29 ,53 = 8,28
MB 1 = 34 ,03 − 29 ,53 = 4,5
PB 0 = 8,28 * 800 = 6624 lei
PB 1 = 8,28 * 800 + 4,5 * 200 = 7524

3. Card de fidelitate: Cardul oferă puncte clienţilor la cumpărarea produselor. Când se

acumulează un anumit număr de puncte, clienţii pot achiziţiona produse cu ajutorul acestor
puncte.
4. Sampling-ul sau distribuţia de pliante se fac pentru a creşte vânzările în cadrul
costumelor bărbăteşti de firmă.
5. Pachetul ofertă: set de produse complementare. La cumpărarea unei perechi de blugi
de damă se primeşte o curea gratuit. (se estimează creşterea vânzării la blugi cu 9 % prin
această tehnică promoţională).
6. Stickerul- se primeşte de la producător, şi atenţionează că produsul e pe raft (de
exemplu, ulei).
7. Hangerul- se foloseşte pentru a atenţiona clienţii asupra unei anumite zone în care se
află anumite produse dorite de clienţi. Astfel, ei se vor orienta mai uşor în cadrul hypermarket
- ului.

59
6. Analiza profitului direct pe produs

60
Nr. Specificarea Fuste Cămăşi Jeans Trening Trening Cizme Pantofi Ghete Costume Papuci Feţe de Eşarfe
crt de baie de casă masă
1. Pv am 55 30 40 50 65 100 85 79 15 17 25 20
2. Pv am (- 46,21 25,21 25,21 42,01 54,62 84,03 71,42 66,38 12,6 14,28 21 16,8
TVA)
3. Pachiz (-TVA) 36,51 19,92 27,23 30,66 40,41 64,71 57,14 47,79 9,96 10,14 16,8 11,76
4. Mb 9,7 5,29 8,4 11,34 14,2 19,32 14,28 18,58 2,64 4,14 4,2 5,04
5. - comision şi 0,3 0,3 0,2 0,4 0,5 0,5 0,5 0,4 0,2 0,3 0,4 0,2
avantaje scont
plată
anticipată 0,4 0,5 0,4 0,3 0,3 0,2 0,1 0,17 0,5 0,5 0,4 0,4
- bonificaţii de
comercializare
6. Total 0,7 0,8 0,6 0,7 0,8 0,7 0,6 0,57 0,7 0,8 0,8 0,6
comisioane
7. Costuri
directe de
comercializare
- cu munca 0,12 0,15 0,15 0,16 0,14 0,25 0,22 0,18 0,11 0,15 0,13 0,12
directă în
depozit
- de stocare 0,3 0,5 0,5 0,4 0,4 0,4 0,5 0,42 0,3 0,2 0,4 0,1
- exploatare 0,15 0,12 0,1 0,15 0,11 0,12 0,11 0,15 0,15 0,12 0,17 0,12
depozit
- transport 0,04 0,03 0,05 0,03 0,03 0,03 0,05 0,04 0,03 0,03 0,01 0,04
depozit,
magazin
- cu munca 0,2 0,2 0,3 0,2 0,4 0,4 0,6 0,4 0,3 0,1 0,2 0,15
directă în
magazin
- de stocare în 0,05 0,03 0,03 0,04 0,02 0,06 0,03 0,05 0,04 0,04 0,02 0,05
magazin
- exploatare şi 0,1 0,15 0,15 0,13 0,09 0,12 0,16 0,12 0,12 0,15 0,14 0,15
comercializare
8. Total 0,96 1,18 1,28 1,11 1,19 1,38 1,67 1,36 1,05 0,79 1,07 0,73
61
cheltuieli
9. Profit direct 9,44 4,91 7,72 10,93 13,81 18,64 13,21 17,79 2,29 4,15 3,93 4,91
pe produs
62
 Raionul
Întreţinere-Igienă-
Cosmetică
Raionul Întreţinere-Igienă-Cosmetică

Raionul de întreţinere igienă şi cosmetică a adus un profit bun hyperrmarketului nostru

şi este al doilea ca mărime dintre cele 5 raioane. Are o suprafata de 21% (după realocare) din
totalul suprafetei hyperrmarketului:
21% * 4000 mp =840 mp
Din acesti 840 mp au fost alocaţi pentru hol 84mp (10%), rămânând cu o suprafaţă
netă de 756 mp.
Raionul de întreţinere, igienă şi cosmetică se învecinează cu celelalte raioane după
cum urmează:
- Nord: Raionul alimentar şi raionul Bazar
- Sud: perete
- Est: perete
- Vest : Raionul Audio Video şi Raionul Textile.

2.1.1 Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor

Mărfurile acestui raion se regăsesc in următoarele grupe de produse:
1. Produse cosmetice femei (rujuri, mascara, creioane dermatografe, fonduri de ten, pudre);
2. Produse cosmetice bărbaţi (produse pentru bărbierit, parfumuri şi deodorante)
3. Produse de styling (spume de păr, fixative, ceară,);
4. Produse de îngrijire capilară (şampoane, balsamuri de păr, tratamente de păr);
5. Produse de igienă orală (pastă de dinţi, periuţe de dinţi, apă de gură, aţă dentară);
6. Produse de igienă corporală (geluri de dush, săpunuri, antibacteriene lotiuni de
corp, creme, uleiuri)
7. Produse de întreţinere mâini şi picioare (crème, piatră ponce, pile, unghiere);

68
 8. Produse de toaletă personală (vată, tampoane, discuri demachiante, parfumuri);
9. Produse pentru copii (scutece, serveţele umede, pudra de talc);
10. Produse consumabile cămin (hârtie igienică, prosoape de bucătărie, saci
manajeri);
11. Produse pentru curăţat mobila şi parchetul, gresia şi faianţa (dezinfectant,
produse anticalcar, detergenţi pentru lemn, detergenti lichizi pentru parchet, produse
pentru mobilă)
12. Detergenţi (detergenţi de rufe, detergenţi de vase, balsam de rufe).

Produse cosmetice femei

Produse cosmetice bărbaţi

Produse de styling

Produse de îngrijire capilară

Produse igienă orală

Produse de igienă corporală

Produse de întreţinere mâini şi picioare

Produse de toaletă personală

Produse pentru copii

Produse consumabile cămin

Produse întreţinere mobillă şi parchet

Detergenţi

2.1.2 Prezentarea tipului de gondole folosit

. Mobilierul raionului a fost ales şi amplasat pentru a crea clienţilor un aspect plăcut,
care să atragă prin estetica dispunerii produselor pe gondole.
Mobilierul este format din 4 tipuri de gondola după cum urmează:
- Tip A: 10 gondole duble cu lungimea de 13m (capetele incluse, a câte 0.5m fiecare),

69
lăţimea de 1m, înălţimea de 2m;
- Tip B: 9 gondole duble cu lungimea de 10m (capetele incluse, a câte 0.5m fiecare), lăţimea
de 1m, înălţimea de 2m;
- Tip C: 5 gondole circulare cu raza de 0,5 m, înălţimea de1,5 m;
- Tip D: 1 gondolă de perete cu lungimea 28 de lăţimea de 0,5m, înălţimea de 2m;
- Tip E: 1 gondolă de perete cu lungimea de 25,5m, lăţimea 0.5m, înălţimea de 2m;
Gondolele sunt alcătuite din 5 rafturi a câte 0.4m înălţime. Spaţiul dintre gondole în
cadrul raionului este de 1.5m pnetru a facilita trecerea cărucioarelor unul pe lângă altul, iar
între celelalte raioane este de 3m.

2.1.3 Calcularea linearului

Linearul-reprezintă lungimea de expunere a produselor pe suprafaţa de vânzare a
hypermarketului.
Este de 2 tipuri:
- Linear la sol -lungimea gondolei la nivelul solului;
- Linear dezvoltat –lungimea totală de prezentare pe diverse rafturi a unui mobolier şi
este dat de linearul la sol înmulţit cu numărul de rafturi de expunere.
Calculul linearului pentru gondola de tip A:
Ls = 2*12m + 4*0.5m + 2*1m = 28m
Ldi = 28m*5 rafturi *10gondole=420m
Calculul linearului pentru gondola de tip B:
Ls = 2*9m + 4*0.5m + 2*1m = 22m
Ldi = 22m*5 rafturi*9gondole=990m
Calculul linearului pentru gondola de tip C:
Ls =2*3,14*0,5=3,14m
Ldi = 3,14m*1 raft*5gondole=15,7m
Calculul linearului pentru gondola de tip D:
Lp=28+2*0,5=29m
Ldi =29*5rafturi*1gondolă=145m
Calculul linearului pentru gondola de tip E:
Lp=25,5+2*0,5=26,5m
Ldi =26,5*5rafturi*1gondolă=132,5m
Calculul linearului dezvoltat:
Ldt =420m+990m+15,7m+145m=1703,2m

70
 2.1.4 Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

Nr. Den. gr A.C Pondere Vi gr Ve gr M ci %M ci LDi

crt încasări
totale
1 Cosmetice 26 12 762048000 604800000 157248000 11,86
femei 202,0138913
2 Cosmetice 22 7 444528000 364367213,2 80160786,89 6,04 102,9812302

bărbaţi
3 Produse 20 4 254016000 211680000 42336000 3,19 54,38835535

styling
4 Produse 25 8 508032000 406425600 101606400 7,66 130,5320528

întreţinere
capilară
5 Produse 28 10 635040000 496125000 138915000 10,47 178,461791

igienă orală
6 Produse 27 5 317520000 250015748,0 67504251,97 5,09 86,72159022

igienă
corporală
7 Produse 21 3 190512000 157447933,9 33064066,12 2,49 42,47685604

întreţinere
mâini şi
picioare
8 Produse 23 6 381024000 309775609,8 71248390,24 5,37 91,53162241

toaletă
persoane
9 Produse 26 10 635040000 504000000 131040000 9,88 168,3449094

pentru copiii
10 Consumabile 28 7 444528000 347287500 97240500 7,33 124,9232537

cămin
11 Produse 29 13 825552000 639962790,7 185589209,3 13,99 238,4233717

întreţinere
mobilier
12 Detergenţi 30 15 952560000 73278461,5 219821538,5 16,58 282,4010758

1325774143 1703,2

71
 2.1.5 Tehnici promoţionale
Reducerea de preţ. Preţul este un element de importanţă majoră în luarea deciziei de
cumpărare. De aceeea o reducere de preţ chiar şi temporară, poate reprezenta un instrument
promoţional deosebit de eficient. Reducerile de preţ sunt avute în vedere în situaţii diferite: ca
mijloc de eliminare a reţinerilor de cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru
care preţul este considerat prea ridicat; scăderea sau lichidarea stocurilor de produse lent
vandabile; contractarea acţiunilor concurenţei.
Reducere de preţ- 10% - Ariel 5 kg
Pv 0am= 48,6 RON
Pv 1am = 43,74 RON
A.C = 30%
V0=126
V1= 215
MB=Pv -Tvaam – Pa –Tva
Pv am 0 48,6
Pvam0 –Tva= = = 40,84 RON
1 + Tva 1 + 19%
Pv am1 43,74
Pvam1 –Tva= = = 36,75 RON
1 + Tva 1 + 19%
−Tva
Pv 40 ,84
Pa = am 0
-Tva
= = 31,41RON
1 + A.C 1,3
MB0= 40,84- 31,41=9,43 RON
MB1= 36,75-31,41=5,34 RON
Profit brut 0 = 9,43*126=1188,18 RON
Profit brut 1 = 5,36*215=1152,4 RON
Cupon pentru reducere-15%- produsele din gama Domestos
Dezinfectant Domestos Pine Fresh 750 ml
Pv 0am= 10 RON
Pv 1am = 8,5 RON
A.C = 29%
850 cupoane –returnate 350 cupoane
V0= 850
V1= 1200
MB=Pv -Tvaam – Pa –Tva
Pv am 0 48,6
Pvam0 –Tva= = = 40,84 RON
1 + Tva 1 + 19%

70
 Pv am1 43,74
Pvam1 –Tva= = = 36,75 RON
1 + Tva 1 + 19%
−Tva
Pv 40 ,84
Pa = am 0
-Tva
= = 31,41 RON
1 + A.C 1,3
MB0= 8,40- 7,14=1,26 RON
MB1= 7,14-6,51=0,63 RON
Profit brut 0 = 1,26*850=1071 RON
Profit brut 1 = 1,26*850+350*0,63=1291,5 RON
Mostră.. Actiune promoţională constând în facilitarea consumului sau utilizării
imediate a unui produs, prin punerea gratuită a acestuia la dispoziţia clienţilor potenţiali, sub
forma unui eşantion-cadou, la domiciliu sau în magazine. Este cea mai rapidă şi mai eficace
tehnică de încercare a unui produs de larg consum, percepută în mod pozitiv de consumatori,
dar şi foarte costisitoare.
Cumperi un produs “Nivea body lotion” la 400 ml şi primesti gratuit o mostră din
noua gamă Nivea visage Oxygen –cremă de zi.

Pachet Ofertă:
Pachet cuplu.
 Cumperi o sticlă de detergent de vase lichid Pur la 2l şi primeşti gratuit un set de 2
lavete Scotch&brite
 Cumperi un produs de curăţat parchetul PRONTO la 5l şi primeşti cadou un
produs de curăţat carpete Benfatto la 1l.
Pachet bonus
 La achiziţionarea unei paste de dinţi Colgate Herballa 100ml se acordă 15%
gratuit.
 Cumperi 2 sticle de Lenor la 1 l la preţ de una.
Pachet cuplu
Cumperi o sticlă de detergent de vase lichid Pur la 2l şi primeşti gratuit un set de 2
lavete Scotch&brite
Preţ vânzare detergent de vase lichid Pur 2 litri = 15 ron
Adaos comercial = 30%
Preţ de achiziţie al detergentului = preţ vânzarea/(1+ad.com)=15 RON/1,3 = 11,53 RON
Marja brută = Pv-Pa = 15 ron-11,53RON=3,47 RON
Pv lavete Scotch&brite = 2,5RON
A.C=28%

71
Preţ de achiziţie al lavetei = preţ vânzarea/(1+ad.com) = 2,5RON/1,95=1,28RON
Marja netă = marja brută-Pa lavete = 3,47-1,28 = 2,19RON
Cumperi un produs de curăţat mobilă Pronto la 5l şi primeşti cadou un produs de
curăţat carpete Benfatto la 1l.
Preţ vânzare produs de curăţat mobila CHEMIX = 25,7 ron
Adaos comercial = 29%
Preţ de achiziţie al produsului pt mobila=preţ vânzarea/(1+ad.com)=25,7/1,29 = 19,92 RON
Marja brută = Pv-Pa = 25,7 RON-19,92 RON =5,78 RON
Pv produs de curătat carpete = 6 RON
Adaos commercial=29%
Preţ de achiziţie al produsului de curăţat carpete = preţ vânzarea/(1+ad.com)
=6RON/1,29=4,65RON
Marja netă = marja brută-Pa lavete = 5,78RON-4,65RON=1,13RON

Reducere cuun anumit procent a preţuluide vânzare la un produs în vederea

lichidării stocului
Reducerea cu 15% a preţului de vânzare la setul Elseve pentru protecţia părului
pentru anotimpul răcoros.

Pv set Elseve = 30 RON

Ad.com = 25%
Pa = 30RON/1,25 = 24RON
Marja brută = 30-24 = 6RON
Reducere = 15% * Pv = 15%*30 = 4,5RON
Marja netă = Marja brută - Reducere = 6-4,5 =1,5 RON

72
 Determinarea profitului direct pe produs.
Nr. Specificare Lei/ After Spumă Head Pastă Gel Crema Parfum Serveţele Saci Pronto
crt unitate shave pentru & Colgate dush de Urlic umede menajeri spray
produs Gillete volum should 100ml Camay mâini de Pampers
fond de Londa ers 250 ml Nivea varlens 80 buc
ten Loreal 400 ml
1 Pv am 42,8 19 10 15 6 9 6,5 30 20 5 13 9,6
2 Pv am -tva 35,96 15,97 8,40 12,61 5,04 7,56 5,46 25,2 16,80 4,22 10,92 8,06
3 Pe -tva 28,53 13,09 7 10,09 3,93 5,95 4,51 20,49 13,33 3,28 8,46 6,2
4 Marja brută 7,43 2,88 1,4 2,52 1,11 1,61 0,95 4,71 3,47 0,92 2,46 1,86
5 Comisioane
Scont plata 0,2 0,2 0,3 0,4 0,2 0,4 0,3 0,4 0,2 0,3 0,4 0,5
anticipată
bonifacţie 0,5 0,4 0,3 0,6 0,3 0,6 0,4 0,5 0,4 0,3 0,5 0,2
6 Total 0,7 0,6 0,6 1 0,5 1 0,7 0,9 0,6 0,6 0,9 0,7
comision
7 Costuri de
comercializ
are
-cu munca 0,15 0,16 0,17 0,18 0,11 0,13 0,11 0,14 0,12 0,15 0,17 0,18
în depozitul
de mână
-stocări 0,3 0,3 0,2 0,4 0,4 0,4 0,5 0,4 0,3 0,5 0,6 0,5
-cheltuieli 0,11 0,10 0,13 0,09 0,08 011 0,13 0,12 0,11 0,14 0,10 0,13
exploatare
73
 depozit
-cheltuieli 0,02 0,03 0,03 0,04 0,02 0,06 0,05 0,06 0,06 0,07 0,05 0,05
transport,
depozitare
mărfuri
-cheltuieli 0,21 0,19 0,17 0,20 0,18 0,26 0,27 0,29 0,28 0,30 0,28 0,31
cu munca în
magazin
-costul 0,03 0,04 0,05 0,02 0,03 0,07 0,05 0,07 0,08 0,06 0,07 0,09
stocării în
magazin
-costul 0,02 0,03 0,04 0,03 0,05 0,07 0,05 0,06 0,05 0,06 0,07 0,03
exploatării
suprafeţei
magazinului
8 Total 0,84 0,85 0,79 0,96 0,86 1,1 1,16 1,14 1 1,28 1,34 1,29
cheltuieli
9 Profitul 7,29 2,63 1,21 2,56 0,75 1,51 0,49 4,47 3,07 0,24 2,02 1,27
direct

74
 2.5 Raionul Audio-Video-Electrocasnice
2.5.1 Prezentarea asortimentului şi clasificarea mărfurilor
Raionul Audio-Video-Electrocasnice a hypermarketului „B-SMART” este situat în
partea dreaptă de la intrarea în hypermarket. Amplasarea are ca scop atragerea atenţiei
consumatorului, care are tendinţa de a privi spre dreapta când intră, şi creşterea vânzărilor acestui
raion, produsele căruia nu sunt scopul principal al venirii clienţilor în magazin de obicei. Raionul
se învecinează la vest cu raionul igienă cosmetică, la nord cu raionul confecţii-încălţăminte, iar la
est are o gondolă de perete.

Vecin: Raionul confecţii-

încălţăminte; Lăţime:17m
Vecin: Hol ,raionul
Lungime: 27,5m

RAION AUDIO-VIDEO-
alimentar

ELECTROCASNICE

Se întinde pe o suprafaţă de 520 mp, ceea ce reprezintă 13% din suprafaţa totală a
magazinului, din care 10%, adică 52 mp au fost cedaţi holului. Pe suprafaţa rămasă de 468 mp au
fost repartizate următoarele grupe de mărfuri:
1. Video mari: televizoare, sisteme Home Cinema;
2. Video mici: DVD playere, rame foto digitale, videoproiectoare;
3. Audio: MP3-player-e, iPod-uri, MP4-player-e, combine muzicale, boxe, căşti;
4. Camere foto şi video digitale;
5. Comunicaţii: telefoane mobile, telefoane fixe, fax-uri;
6. Aparate frigorifice: frigidere, combine frigorifice, lăzi frigorifice, congelatoare;

76
 7. Aparate pentru confort: aparate de aer condiţionat, boilere, aparate de încălzit,
aparate de ventilaţie;
8. Maşini de spălat rufe: cu încărcare frontală, cu încărcare verticală;
9. Aparatură de bucătărie: cuptoare cu microunde, aragazuri, ceainicuri electrice,
prăjitoare de pâine, roboţi de bucătărie, friteuze şi grill, mixere, blendere, cafetiere,
râşniţe de cafea, storcătoare de fructe, cântare pentru bucătărie, maşini de tocat
carne, maşini de spălat vase;
10. Aparate pentru îngrijirea locuinţei şi hainelor: fiare de călcat, aspiratoare;
11. Aparate pentru îngrijirea personală: uscătoare de păr, ondulatoare, plăci de
îndreptat părul, epilatoare, perii de dinţi electrice, cântar pentru baie;
12. IT: PC-uri (Notebook, calculatoare), copiatoare, imprimante, scanner-e, jocuri
PlayStation, Webcam-uri, CD-uri, Memory Flash-uri, componente PC (tastaturi,
mouse), monitoare LCD;
13. Accesorii: rucsacuri, genţi pentru notebook-uri, huse pentru telefoane, camere şi
notebook-uri, port-CD-uri.
2.5.2 Prezentarea mobilierului
Pe suprafaţa raionului sunt amplasate 18 gondole, dintre care:
1) gondola de perete cu 3 rafturi, 1x24,5 m;

1m
24,5 m

2) 2 gondole pătrate, 2x2m, cu 3 rafturi, fără capete de gondolă, având produse amplasate
pe tot perimetrul;

2m

3) 2 coşuri 1x1m, pentru promoţii;

4) 2 gondole 2x8m, cu un raft, pentru produsele de mari dimensiuni – figidere, aragazuri,
etc.

77
 5) 2 gondole 2x9m, cu un raft, pentru acelaşi tip de produse ca şi cele anterioare;
6) 3 gondole 1x7m, cu 3 rafturi;
7) 3 gondole 1x7m, cu 4 rafturi;
8) 3 gondole 1x7m, cu 5 rafturi.
0.5m

1- 2m
7; 8; 9m

Gondolele au capete drepte, fiecare capăt măsurând 0,5 m. Amenajarea gondolelor în

cardul raionului a fost făcută atât pentru a uşura circulaţia clienţilor şi a mărfurilor în interiorul
supermarketului cât şi pentru a valorifica întreaga suprafaţă a raionului Audio-Video-
Electrocasnice.

2.5.3 Calculul linearului la sol şi a linearului dezvoltat

Linearul la sol se calculează ca fiind de fapt perimetrul gondolei.
1. Calculul linear la sol pentru gondola tip 1
Gondola de perete: L= 24,5m şi l= 1m
Lp= L+2*l= 24,5+2*1= 26,5m
2. Calculul linear la sol pentru gondola tip 2
L= l= 2m
LS 2 = 4*L= 8m

3. Calculul linear la sol pentru gondola tip 3

L= l= 1m
LS 3 = 4*L= 4m

4. Calculul linear la sol pentru gondola tip 4

L= 7m , l= 2m şi c= 0,5m
LS 4 = 2*L+ 2*l + 4*c= 20m

5. Calculul linear la sol pentru gondola tip 5

L= 8m, l= 2m şi c= 0,5m
LS 5 = 2*L+ 2*l + 4*c= 22m

6. Calculul linear la sol pentru gondola tip 6, 7, 8

78
L= 6m, l= 1m şi c= 0,5m
LS 6 , 7 ,8 = 2*L+ 2*l + 4*c= 16m

Linearul dezvoltat pe tip de gondolă se calculează după formula:

L Di = LSi * n * N i , unde

LSi - linearul la sol pentru tipul i de gondolă;

n – numărul de rafturi ale gondolei;

N i - numărul de gondole de tip i.

1. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 1

LS 1 = 26,5m, n=3 rafturi, N 1 =1 gondolă

L D1 = 26,5*3*1= 79,5m

2. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 2

LS 2 = 8m, n=3 rafturi, N 2 =2 gondole

LD 2 = 8*3*2= 48m

3. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 3

LS 3 = 4m, n=1 raft, N 3 =2 gondole

LD 3 = 4*1*2= 8m

4. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 4

LS 4 = 20m, n=1 raft, N 4 =2 gondole

LD 4 = 20*1*2= 40m

5. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 5

LS 5 = 22m, n=1 raft, N 5 =2 gondole

LD 5 = 22*1*2= 44m

6. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 6

LS 6 = 16m, n=3 rafturi, N 6 =3 gondole

L D 6 = 16*3*3= 144m

7. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 7

LS 7 = 16m, n=4 rafturi, N 7 =3 gondole

L D 7 = 16*4*3= 192m

8. Calculul linearului dezvoltat pentru gondola de tip 8

LS 8 = 16m, n=5 rafturi, N 8 =3 gondole

79
 L D 8 = 16*5*3= 240m

Linearul dezvoltat total pe raion se calculează ca sumă a linearelor dezvoltate pe tipuri de

n
gondole: LDT = ∑ Ldi
i =1

LDT = 79,5+ 48+ 8+ 40+ 44+ 144+ 192+ 240= 795,5 m

2.5.4 Repartizarea linearului între grupele de mărfuri

• Încasările totale pe raion: Î ri = Ari * V , unde
Ari - aria raionului;

V - valoarea medie a încasărilor (randamentul mediu global);

Î ri = Ari * V = 468 mp* 84000 Ron/mp/an= 39 312 000 Ron/an
• Valoarea încasărilor pe fiecare grupă de mărfuri: V Îgr = Pg * Î ri , unde
Pg - ponderea grupei de mărfuri în încasările totale;
• Valoarea achiziţiilor pentru fiecare grupă de mărfuri:
V Îgr
Vag = , Ac – adaosul comercial al grupei de mărfuri;
1 + Ac

• Marja comercială a fiecărei grupe de mărfuri în expresie valorică:

M ci =V Îgr −Vag

• Marja comercială totală pe raion:

n
M CT = ∑ M ci
i =1

• Ponderea marjei comerciale a fiecărei grupe de mărfuri în marja comercială totală:

M ci
M Ci% = * 100%
M CT

• Linearul dezvoltat alocat fiecărei grupe:

M ci%
LDi = * LDT
100
Nr. Denumirea Ac % în încasările V Îgr Vag M Ci M Ci% L Di

Crt. grupei de % totale

mărfuri
1. Video mari 30 11 4324320 332640 997920 11,5 92,02
0 6

80
2. Video mici 25 7 2751840 220147 550368 6,38 50,75
2
3. Audio 25 8 3144960 251596 628992 7,29 58,00
8
4. Camere foto şi 35 6 2358720 174720 611520 7,09 56,5
video 0
5. Comunicaţii 30 10 3931200 302400 907200 10,5 83,90
0 2
6. Aparate 30 14 5503680 423360 127008 14,7 117,12
frigorifice 0 0 2
7. Aparate pentru 35 5 1965600 145600 509600 5,91 47,02
confort 0
8. Maşini de spălat 25 9 3538080 283046 707616 8,20 65,25
rufe 4
9. Aparatură pentru 25 10 3931200 314496 786240 9,11 72,50
bucătărie 0
10. Aparate pentru 25 3 1179360 943488 235872 2,73 21,75
îngrijirea
locuinţei, hainelor
11. Aparate pentru 30 4 1572480 120960 362880 4,21 33,46
îngrijire personală 0
12. IT 25 10 3931200 314496 786240 9,11 72,50
0
13. Accesorii 30 3 1179360 907200 272160 3,15 25,09
∑ 100 3931200 862668 100 795,5
0 8
Repartizarea mărfurilor în funcţie de linearul alocat
Grupa 1: video mari – gondola de perete: 79,5m linear dezvoltat
gondola de tip 6: 12,52m linear dezvoltat;
Grupa 2: video mici – gondola de tip 6: 1,75m LD
gondola de tip 7: 4m LD
gondola de tip 8: 40m LD;
Grupa 3: audio – gondola de tip 2: 24m LD
gondola de tip 3: 4m LD
gondola de tip 8: 30m LD;
Grupa 4: camere foto şi video – gondola de tip 2: 24m LD
gondola de tip 8: 32,5m LD;
Grupa 5: comunicaţii – gondola de tip 7: 4m LD
gondola de tip 8: 80m LD;
Grupa 6: aparate frigorifice – gondola de tip 5: 44m LD
gondola de tip 6: 73,12m LD;

81
 Grupa 7: aparate pentru confort – gondola de tip 6: 31,36m LD
gondola de tip 7: 15,66m LD;
Grupa 8: maşini de spălat rufe – gondola de tip 4: 40m LD
gondola de tip 6: 25,25 m LD;
Grupa 9: aparatură de bucătărie – gondola de tip 7: 32m LD
gondola de tip 8: 40m LD;
Grupa 10: aparate pentru îngrijirea locuinţei şi hainelor –
gondola de tip 7: 16,34m LD
gondola de tip 8: 5m LD;
Grupa 11: aparate pentru îngrijirea personală –
gondola de tip 7: 33,46m LD;
Grupa 12: IT - gondola de tip 7: 72,5m LD;
Grupa 13: accesorii - gondola de tip 3: 4m LD;
gondola de tip 7: 9,5m LD
gondola de tip 8: 12,5m LD.

2.5.5 Tehnici promoţionale

Ansamblul de acţiuni de comunicare având drept scop "împingerea" ofertei firmei pe piaţă
şi activităţile promoţionale puse în aplicare de firmă în cadrul planului său de acţiune comercială,
constând în acordarea de avantaje temporare clientelei, în vederea creării/schimbarii favorabile a
comportamentului de achiziţie reprezintă tehnici de promovare a vânzărilor.
Tehnicile de promovare folosite în cadrul raionului Audio-Video-Electrocasnice sunt:

1. Reducerea temporară de preţ:

• Monitor LCD Samsung, 19”, reducere 15%
Preţ de vânzare cu amănuntul Pvam = 839,9 lei, PVam 1 = 713,9 lei
Adaos comercial: Ac= 25%
Vânzări fără RTP: Vo= 10 bucăţi
Vânzări cu RTP: V1−15% = 30 bucăţi
−TVA −TVA
Marja brută: M b = PVam − Pa

−TVA PVam 839 ,9

PVam 0 = = = 705,79 lei
1 + TVA 1,19

82
 −TVA 713 ,9
PVam 1 = =599,9 lei
1,19
−TVA
PVam 705 ,79
Pa−TVA = 0
= = 564,63 lei
1 + Ac 1,25
M b 0 = 705,79- 564,63= 141,16 lei

M b1 = 599,9- 564,63= 35,27 lei

Pb 0 = 141,16*10= 1411,6 lei

Pb1 = 35,27*30= 1058,1 lei

• Combină Frigorifică Indesit, reducere 10%

Preţ de vânzare cu amănuntul Pvam = 1919 lei, PVam 1 = 1727,1 lei
Adaos comercial: Ac= 30%
Vânzări fără RTP: Vo= 15 bucăţi
Vânzări cu RTP: V1−15% = 30 bucăţi
−TVA −TVA
Marja brută: M b = PVam − Pa

−TVA PVam 1919

PVam 0 = = = 1612,6 lei
1 + TVA 1,19

−TVA 1727 ,1
PVam 1 = =1451,34 lei
1,19
−TVA
PVam 1612 ,6
Pa−TVA = 0
= = 1240,46 lei
1 + Ac 1,3
M b 0 = 1612,6- 1240,46= 372,14 lei

M b1 = 1451,34- 1240,46= 210,88 lei

Pb 0 = 372,14*15= 5582,1 lei

Pb1 = 210,88*30= 6326,4 lei

• Mixer Braun, reducere 10%

Preţ de vânzare cu amănuntul Pvam = 169,9 lei, PVam 1 = 152,9 lei
Adaos comercial: Ac= 25%
Vânzări fără RTP: Vo= 20 bucăţi
Vânzări cu RTP: V1−15% = 40 bucăţi
−TVA
Marja brută: M b = PVam − Pa−TVA

83
 −TVA PVam 169 ,9
PVam 0 = = = 142,77 lei
1 + TVA 1,19

−TVA 152 ,9
PVam 1 = =128,49 lei
1,19
−TVA
PVam 142 ,77
Pa−TVA = 0
= = 114,21 lei
1 + Ac 1,25
M b 0 = 142,77- 114,21= 28,55 lei

M b1 = 128,49- 114,21= 14,27 lei

Pb 0 = 28,55*20= 571 lei

Pb1 = 14,27*40= 570,96 lei

2. Pachetul promoţional
• Pachet bonus: la un Memory Flash Kingston de 4Gb, al doilea flash îl poţi
cumpăra la jumătate de preţ:
Pvam = 115,9 lei, pentru al doilea flash: PVam 1 = 57,95 lei, iar preţul pachetului devine Pt=
173,85 lei
• Pachet cuplu:
- Notebook HP + Webcam HP gratis:
Pvam = 3200 lei, preţul normal al Webcam-ului fiind de 99,9 lei

- Aparat foto Canon + card SD de 1 Gb gratis

Pvam = 449,9 lei

- Aparat de aer condiţionat Daewoo + instalare gratuită

Pvam = 1299 lei

- Maşină de spălat automată Gorenje, capacitate de 16 kg + cadou detergent Ariel de

2 kg
Pvam = 1419 lei

3. Tombolă
La achiziţionarea unui televizor LCD Samsung, Sony sau Panasonic, cu diagonala de peste
100 cm se depune într-o urnă special amenajată un talon cu datele cumpărătorului. La final se
extrage câştigătorul, premiul fiind un DVD Thomson în valoare de 150 lei.
Preţul mediu al televizoarelor LCD este de 3500 lei.

84
 2.5.6 Analiza profitului direct pe produs
Profitul direct pentru câte un produs din fiecare grupă va fi prezentat în tabelul de mai jos.
Cele 13 coloane reprezintă cele 13 grupe, produsele luate în considerare fiind:
• Grupa 1: televizor;
• Gupa 2: DVD player;
• Gupa 3: iPod;
• Gupa 4: aparat foto digital;
• Gupa 5: telefon mobil;
• Gupa 6: frigider;
• Gupa 7: aparat de aer condiţionat;
• Gupa 8: maşină de spălat auromată;
• Gupa 9: cuptor cu microunde;
• Gupa 10: fier de călcat;
• Gupa 11: epilator;
• Gupa 12: notebook;
• Gupa 13: geantă pentru notebook.

85
Nr.crt. Specificare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
1 Pvam 549 149,9 499 399 299 1299 1310 1419 379 50 120 3249 149
2 −TVA
PVam 461,3 125,9 419,3 335,2 251,2 1091, 1100,8 1192,4 318,4 42,0 100,8 2730,2 125,21
4 6 3 9 6 6 4 3 8 1 4 5
3 P a
−TVA
354,8 100,7 335,4 248,3 193,2 839,6 815,43 935,95 254,7 33,6 77,57 2100,1 96,31
7 7 6 6 7 8 8 1 9
4 MB 106,4 25,18 83,86 86,92 57,98 251,9 285,4 238,48 63,69 8,39 23,27 630,05 28,89
6 1
5 Comisioane +
avantaje
-Scont plată 9 2 1 2 2 10 11 12 3 1 2 11 1
anticipată
-Bonificaţii de 12 5 2 3 2 15 16 15 5 2 4 15 2
comercializare
6 Total 21 7 3 5 4 25 27 27 8 3 6 26 3
comisioane
7 Costuri
directe
comercializare
Costuri muncă 3 1 0,5 2 2 7 6 7 3 1 1 4 1
directă
depozit
Costurile 5 2 0,6 1 1 10 9 9 5 1 2 5 2
stocării
Cheltuieli 4 2 1 1 1 7 7 6 3 2 2 5 2
exploat.

91
 Depozitului
Cheltuieli 2 1 0,5 0,5 0,5 5 4 4 2 1 1 6 1
transport dep-
magaz
Cheltuieli cu 4 2 1 1 1 6 5 5 4 1 2 3 2
munca directă
Costul stocării 2 1 0,5 0,7 0,6 4 3 3 2 0,9 1 3 1
în magazin
Costul exploat 4 1 0,3 0,5 0,5 6 5 6 4 0,9 1 2 1
spaţiu comerc.
8 Total 24 10 4,4 6,7 6,6 45 39 40 23 7,8 10 28 10
cheltuieli
9 Profitul direct 103,4 22,18 82,46 85,22 55,38 231,9 273,4 225,48 48,69 3,59 19,27 628,05 21,89
pe produs 6 1

92
 CAPITOLUL III
Planograma

Întreaga piaţă de cafea din România, incluzând cafeaua prăjită şi măcinată, instant şi
specialităţile, a totalizat, în prima jumătate a acestui an, 10 279, 5 mii tone, la o valoare de
399 448,4 mii lei. Specialităţile de cafea au înregistrat cele mai spectaculoase creşteri din
punct de vedere al volumului şi vânzărilor.
Piaţa de cafea din România a avut o creştere, în funcţie de categorie, cuprinsă între 7%
şi 23%, încadrându- se astfel în trendul general de creştere a consumului. Competiţia pe
această categorie se dă între jucătorii déjà existenţi şi care deţin o majoritate cumulată de
aproximativ 90%.
Cei mai importanţi producători de cafea sunt: Kraft, cu brandul Jacobs, Elite Industries,
cu Elite Caffe şi Tchibo.

Prezentarea produselor şi producătorilor

Kraft
Jacobs
Conform studiilor conduse de Institutul de Cercetare de Piata GFK România, marca de
cafea Jacobs se situeaza pe locul întâi în topul preferintelor consumatorilor români. Jacobs
este prezenta pe piata din România din anul 1999, la ora actuala consumul mediu zilnic fiind
de aproximativ 900.000 de cesti de cafea Jacobs Kronung.
Jacobs ocupa pozitia de lider pe piata de cafea prajita si macinata, detinând cea mai
mare cota de piata (conform studiilor ACNielsen) atât din punct de vedere valoric, cât si
cantitativ. Aceasta pozitie de lider de piata atribuita unei marci de cafea din segmentul de pret
superior (aproximativ cu 30% peste pretul mediu al pietei) întareste si mai mult valoarea
atribuita marcii, datorita pretului peste medie pe care consumatorii de cafea au decis sa-l
plateasca în schimbul calitatii Jacobs.
În România, traditia si calitatea Jacobs au facut ca majoritatea consumatorilor de cafea
(71% - conform GFK România) sa recunoasca marca Jacobs ca fiind o cafea de cea mai
buna calitate.
Elite România a fost înfiinţată în anul 1994; în ultimii 6 ani Elite a avut un consum de
30 000 tone /an şi un profit de 60 milioane euro.
Sortimente:
• Elite Cafea traditional

93
 • Elite Cafeea Elite pliculet
• Elite Cafea FORT
• Elite Cafea decofeinizata, after dinner

Tchibo- Sortimente:
• tchibo cafea exclusive
• tchibo exclusive cafea usor decofeinizata
• tchibo cafea family
• tchibo cafea mocca
• tchibo exclusive cafea solubila

Criterii de amplasare a mărfurilor pe gondole

Mărfurile vor fi amplasate conform “regulii diamantului”. În partea superioară vor fi
amplasate sortimentele brandului, Tchibo, deoarece au calitate superioară şi preţuri mai
ridicate. În centrul diamantului vor fi amplasate noile produse din gama Jacobs Night & Day,
250 gr, măcinată. În partea de jos a diamantului vor fi produsele Elite, având un preţ mai
redus şi o categorie mai largă de consumatori. Un alt motiv al amplasării mărcii Elite în partea
de jos sunt cheltuielile de publicitate, care conform unui studiu realizat de Alfa Cont în 20061,
sunt cele mai mari în comparaţie cu Kraft şi Tchibo, aceasta implicând o notorietate ridicată a
marcii.
În partea inferioară a gondolei amplasăm produse cu un gramaj mai mare (500gr, 1 kg).
Regulile de aranjare:
Produsele vor fi aranjate pe rafturi după producători, iar in partea de jos (produsele în
ambalaje mai mari) vor fi amplasate orizontal, pe produse similare.
Gondola va avea 5 m lungime şi 6 rafturi.

PLANOGRAMA

1
Piaţa- Revista bunurilor de larg consum, Nr. 20, iunie, 2006

94