CAPITOLUL III Organizarea spaiului de vnzare i a vnzrii

3.1 Consideraii generale

Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de prezentare a magazinului. Att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se urmrete n esen, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe care-l formeaz ansamblul suprafeei de vnzare. Un plan al optimizrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un magazin, urmrete dou obiective-scop [11,119]: 1. Evaluarea mrimii i numrului raioanelor; pe lng dimensionare se are n vedere i asocierea acestora ntr-o structur specific unui sistem n care fiecare component se ajut reciproc. O atare opiune pretinde rezolvarea problemelor generate de localizarea raioanelor n corelaie cu cerinele dirijrii fluxului de clieni i cu necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea cumprturilor. 2. Amenajarea suprafeei de vnzare. n cadrul acestei operaiuni se caut rezolvarea a dou probleme eseniale: dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toat suprafaa de vnzare i etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.

3.2 Autoservirea: principii de baz i avantaje

n zilele noastre consumatorii au la dispoziie o mare diversitate de magazine de unde pot cumpra bunurile i serviciile necesare. Noile magazine apar pentru a satisface preferinele extrem de diferite ale consumatorilor n materie de nivel al produselor i al serviciilor speciale. Inovaia comercial a secolului al-XX-lea este fr ndoial apariia autoservirii. Ea a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare pentru c ofer consumatorilor dou mari avantaje: o mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului ca plata se face o singur data la cas; absena vnztorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii i cumprrii produselor de ctre client. n timp, alte avantaje au fost adugate, astfel c, n funcie de talia de vnzare, se asigur clientului: couri i/ sau crucioare, spaii de parcare (pentru c no parking means no business).

75

Dup numeroase studii s-a concluzionat c nivelul cheltuielilor la magazinul cu autoservire este mai redus cu dou procente fa de nivelul nregistrat la magazinele similare cu servire, iar baza tehnico-material se utilizeaz cu maximum de eficien. Ponderea cheltuielilor pentru salarii la vizita unui client ntr-un magazin cu servire este cu aproximativ 40% mai mare dect ntr-un magazin cu autoservire, iar ponderea cheltuielilor pentru salarii per bon de cas este, ntr-un magazin cu servire, cu 100% mai ridicat dect n magazinul cu autoservire. Dezvoltarea rapid a autoservirii arat c preocuparea general nu const n a convinge pe cineva asupra oportunitii introducerii acesteia ci n perfecionarea ei continu, n organizarea tiinific a procesului de vnzare i modernizarea lui sub toate aspectele i, mai ales, n ceea ce privete mrimea optim a unitilor, asigurarea unei ct mai bune ncrcri a suprafeelor comerciale, stabilirea nomenclatorului optim al sortimentului de mrfuri, realizarea unei proporii raionale a stocurilor expuse n magazin n raport cu frecvena lor de vnzare, organizarea raional a fluxului de consumatori, stabilirea numrului optim de case de marcat astfel nct s se asigure o eficien maxim a acestei forme de vnzare.

Principii de baz [3,1]: Prezentarea, la vederea i ndemna clientului, cu afiarea preurilor, produselor condiionate sau preambalate; Liberul acces al clientului la marf; Libera alegere a articolelor de ctre cumprtor, fr intervenia personalului vnztor; Post de ncasare special echipat (chiar dac uneori sunt mai multe), amplasat la ieirea din magazin; Punerea la dispoziia clientelei a unui suport ajuttor (co sau crucior) care s-i permit s transporte grupat mrfurile n interiorul magazinului, la postul de ncasare i pn la eliberarea lui prin transbordare n propriile mijloace de transport (saco, geant, portbagajul autoturismului, etc.)

Avantajele pe care le ofer magazinul care funcioneaz pe baza principiului autoservirii, fa de magazinul clasic, pot fi formulate astfel: 1. Economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor. Cumprtorul nu trebuie s atepte ca s fie servit de ctre vnztor, ci se servete singur n cadrul timpului de care dispune. O mare economisire a timpului se realizeaz i prin faptul c n magazinele cu autoservire se gsesc sortimente variate de mrfuri.
76

2. Libertatea alegerii nestnjenite a mrfii face inutil efortul de convingere din partea vnztorului (cu unele excepii), astfel c dorinele consumatorului pot fi pe deplin realizate. 3. Garantarea calitii i greutii mrfurilor este asigurat prin nsemnele i etichetele de pe marf, care ofer posibilitatea controlului acestora. Preurile nscrise clar pe mrfuri sau pe ambalajele n care se afl acestea fac imposibil incorectitudinea, abuzul fa de consumator. 4. Condiiile igienice ntr-un magazin cu autoservire sunt mult mai bune datorit faptului c mrfurile se vnd preambalate. 5. Frecvena consumatorilor n magazinul cu autoservire este mult mai mare dect n magazinul clasic, deoarece nu se ateapt mult la rnd, utilizndu-se astfel mai raional spaiul de vnzare i, n general, capacitatea magazinului. 6. Magazinele cu autoservire creeaz posibilitatea realizrii de economii de investiii prin "reducerea" necesarului de spaiu comercial (aplicarea principiilor merchandisingului permite expunerea unui sortiment mai variat pe mp sau metru linear de expunere). 7. Utilizarea forei de munc n magazinul cu autoservire este mult mai raional ntruct, de regul, numrul salariailor este mult mai mic, n comparaie cu magazinul clasic. 8. Datorit numrului mare de consumatori i de asortimente variate, se realizeaz o vnzare mai mare fa de magazinul clasic, se mrete productivitatea, ceea ce permite creterea rentabilitii ntreprinderii comerciale.

3.3 Amplasarea, dimensionarea i amenajarea raioanelor

3.3.1 Principii generale Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clienilor. Prin operaiunea de amplasare se urmrete, n general, localizarea raioanelor, a mobilierului i a produselor ntr-o concepie care s asigure prezena unui stoc de mrfuri echilibrat n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor expuse. Este necesar gsirea unor soluii de utilizare intensiv a spaiilor de vnzare prin luarea n considerare, n principal, a mai multor factori de influen: natura i caracteristicile mrfurilor expuse; formele de vnzare practicate; dimensiunile i forma suprafeei de vnzare; obiceiurile de cumprare i preferinele cumprtorilor; condiiile de aprovizionare de la furnizor; normativele de stoc i viteza de rotaie a stocurilor de mrfuri.
77