Piaa constituie un sistem economico-social, prin care cumprtorii i vnztorii intr n contact unii cu alii i interacioneaz continuu, adaptndu-i

activitatea i aciunile de producie i schimb n funcie de starea cererii i ofertei i de evoluia preurilor. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este de a permite nelegerea pieei de ctre ntreprinztor.

IDEE DE AFACERI

DISPONIBILITATEA RESURSELOR

C E R C E T A R E A

D E P I A A
COMPLETITUDINE

Plan de marketing
PLAN DE AFACERI

Cercetarea de pia este important: Pentru demararea unei afaceri noi; n cadrul activitii curente a companiei; Pentru informaiile culese de la diferii subieci; Pentru opiniile clienilor i ale persoanelor direct interesate de afacere.

Internet

Alte materiale publicate

Examinarea competitorilor

Vizitarea de expoziii

Cercetare de birou

Cercetare de teren Chestionarea

Studierea comportamentului clienilor efectivi/poteniali

Delimitarea populaieiint

Formarea eantionului

Elaborarea chestionarului

Culegerea datelor de pe teren

Analiza i interpretarea datelor

Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi. Etapele cercetrii de pia sunt: Cercetarea de birou reprezint componenta incipient a cercetrii de pia i se bazeaz pe studiul: - informaiilor publicate; - informaiilor disponibile pe Internet. Cercetarea de teren reprezint o investigare proprie cu obiective precise, necesare realizrii planului de afaceri.

Principalele faze ntr-o cercetare de teren: 1. Delimitarea populaiei int totale presupune identificarea clienilor efectivi i poteniali care ar beneficia de produsele/serviciile ce fac obiectul afacerii. Piaa format din nerezidenii zonei (pasiv) Piaa format din rezidenii autentici (activ) 2. Formarea eantionului presupune selecionarea unei pri a populaiei totale.

Principalele faze ntr-o cercetare de teren: 3. Elaborarea chestionarului constituie instrumentul de baz al investigrii de pia. Construirea unui eantion este precedat de fixarea obiectivelor. Exemple: Frecvena cumprrii produsului; Scopul pentru care este cumprat produsul; Ct s-a cheltuit pentru cumprarea produsului; Preferina pentru un anumit produs; Modul n care este prezentat produsul.

Principalele faze ntr-o cercetare de teren: 4. Culegerea datelor de pe teren reprezint forma de completare a chestionarului. Forme importante: Interviul direct (fa n fa); Interviul prin telefon; Chestionarul trimis prin pot; Discuiile cu grupul int. 5. Analiza i interpretarea rezultatelor reprezint forma de prelucrare a chestionarelor, dup care apar primele concluzii cu privire la produs.

Rolul principal n cercetarea de pia l deine informaia obinut de la cumprtorii poteniali. Cercetarea concurenilor Capacitatea concurenial a unei firme este analizat prin prisma factorilor: - Resurse economice i financiare (cifra de afaceri, acces la surse de finanare, rentabilitate, etc.); - Resurse n domeniul cercetrii dezvoltrii (bugetul alocat, competena i renumele echipelor, etc.); - Mijloace de producie i industrializare; - Mijloace de comercializare i reele de distribuie(cota de pia, strategia aplicat, reputaia, etc.); - Management (calitatea i experiena echipei de conducere).

Cercetarea furnizorilor

Conversaia cu furnizorii poate dezvlui o mulime de informaii preioase: - Tendinele pieei; - Produsele vndute cel mai bine; - Tehnici de stabilire a preurilor; - Creditul furnizor practicat.

Cercetarea clienilor

n acest proces de analiz sunt analizate urmtoarele aspecte: - Cine/ce motiveaz folosirea produsului/serviciului? - Cine i cum ia decizia de cumprare? - Care sunt caracteristicile produsului?

Previziunea vnzrilor reprezint procesul de organizare i analiz a informaiilor n scopul de a determina care va fi nivelul vnzrilor viitoare. Aspectele importante n previziunea vnzrilor: Elementele de structurare a previziunilor: - Perioada de timp prezentarea vnzrilor pe intervale de timp. Previziunile pot avea dou abordri: una optimist i una pesimist. - Produsele/serviciile structurarea vnzrilor dup ofert (mai mic sau mai mare). - Grupele de clieni agregarea utilizatorilor finali n entiti omogene. - Cota de pia mijloc neconvenional de msurare a performanelor n vnzri.

Factorii ce influeneaz volumul vnzrilor: Factori interni: Factori externi: Modificri de pre Evenimente speciale Modificri ale produsului Tulburri sociale Lipsa unor factori de producie Vacane Schimbri ale condiiilor de Micri demografice creditare Clima Probleme de munc Nivelul ctigurilor clienilor +/- capacitii de producie Competitori

Structura logic a procesului de previzionare: - Crearea profilului clientului i identificarea tendinelor n domeniul de activitate vizat - ierarhizarea acestora din punct de vedere al importanei lor pentru afaceri. - Stabilirea amplasamentului i mrimea aproximativ a zonei de aciune determinarea caracteristicilor generale i a celor specifice. - Analiza competitorilor din zon numr clieni, calitatea produselor, dotrile, tehnici promoionale. - Estimarea vnzrilor se face lunar n primul an de activitate i apoi anual.

Baza de comparaie
Costul administrrii

Pot
Medii ( include i costul returnrii chestionarului)

E-mail Fax
Mari (se ia n considerare costul echipamentelor)

Telefon
Destul de mari, n funcie de numrul de ntrebri i complexitatea rspunsurilor
Medie (exist numrul format i lista abonailor) Medie (chestionarele trebuie s fie scurte i nu se poate detalia) Mic (pot exista inflexiuni n vocea

Direct (personal)
Cele mai mari (intr timpul i cheltuielile de cltorie ale operatorului)
Mic, datorit contactului fa n fa Mare (operatorul poate utiliza materiale suplimentare plane Mare, datorit vocii i expresiei feei operatorului

Confidenialitatea acordat respondentului Abilitatea de a pune ntrebri ajuttoare

Complet (nu necesit o semntur)

Medie (returnarea poate conine adresa expeditorului)

Mic (chestionarele sunt autoadministrate, trebuie s fie scurte i simple)

Posibilitatea ca operatorul s fie prtinitor

Nu exist (chestionarul nu este completat n prezena operatorului)

Resursele reprezint totalitatea elementelor care pot fi atrase i utilizate pentru producerea bunurilor economice i serviciilor. Dup natura lor, resursele se grupeaz astfel: Financiare Materiale Umane Producerea bunurilor materiale implic utilizarea de resurse n anumite cantiti i de o anumit calitate.

Resursele financiare reprezint mijloacele bneti ale agenilor economici utilizate n activitatea economic. Clasificarea resurselor financiare:
Resurse financiare iniiale Dup necesitate Resurse financiare curente

Cheltuieli de constituire
Publicitate i promoie

Licene i autorizaii
Alte cheltuieli

Costuri de personal
Chirii i utiliti

Costuri aprovizionare
Costuri administrative

Impozite i taxe
ntreinere i reparaii

Aceste resurse trebuie estimate cu exactitate pentru a putea procura capitalul necesar.

Clasificarea resurselor financiare:

Dup provenien
Surse interne (proprii) Capital Amortizare Rezultatul exerciiului Rezerve din reevaluare mprumuturi Surse externe (strine) Datorii fa de teri

Rezerve

Finanare nerambursabil Ajustri pentru depreciere

Credite

Prime de capital

Leasingul

Resursele materiale se refer la diferitele tipuri de bunuri necesare pentru pornirea i derularea afacerii, acestea includ dotrile, echipamentele, vehicule, mobila, spaiile de lucru, materia prim, etc. Resursele materiale includ resursele naturale primare (minereuri, combustibili fosili, etc.) ct i resursele derivate (baza material,echipamente, etc.) Resursele materiale au o structur complex i de aceea trebuie adoptat o strategie de planificare i administrare a acestora.

Elaborarea programului de producie pentru fiecare produs n parte se face pornind de la nivelul estimat al vnzrilor i volumul stocurilor de produse finite disponibile. Estimarea achiziiilor se face ca diferen ntre necesarul anual de materii prime i stocul de materii prime existent la nceputul perioadei. Aceste calcule se fac pentru fiecare categorie de materie prim.

Estimarea consumului de materii prime i materiale se face pe categorii de materii prime, n funcie de numrul de produse ce vor fi lansate n producie. Producia anual estimat nu coincide cu producia ce urmeaz a fi lansat n cursul anului respectiv, ca rezultat al existenei produciei n curs de execuie.

Resursa uman constituie factorul principal de succes, este elementul ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren. Resursele umane cuprind la rndul lor: Resurse primare - populaia apt de munc; Resurse derivate - nivelul de instruire. Politica de management a resurselor umane este definit de sincronizarea, selecia i promovarea personalului.

Organizarea resurselor umane are urmtorul flux:

Necesiti de personal imediate i viitoare

Identificarea persoanelor necesare

Dimensionarea organigramei

Estimarea costurilor salariale

Plan de recrutare preliminar

Pe produs

Pe responsabiliti

Mixt

n cadrul unei entiti se proiecteaz structura organizatoric a acesteia (organigrama) prin care se pun n eviden: funciile ndeplinite de ctre personal i repartizarea acestora ntre diferitele compartimente operaionale/funcionale; tipurile de relaii existente ntre aceste compartimente, inclusiv stabilirea ierarhiei. Dimensionarea resurselor umane se face prin explicarea prognozelor preliminare de desfacere i producie n efective de personal necesar.

Organigrama: este un element de informare i de analiz care are ca obiectiv punerea n eviden a elementelor componente: postul, funcia, compartimentele, nivelurile ierarhice, relaiile organizaionale; este reprezentarea grafic sistematic i sintetic a structurii organizatorice. Antreprenorul trebuie s cunoasc faptul c la nceputul afacerii, organigrama iniial poate fi competitiv, iar dezvoltarea ulterioar necesit o maturizare a organizrii primare i, implicit, schimbarea organigramei.

Postul ansamblul obiectivelor, cu sarcinile, competenele i responsabilitile asociate, care revin spre exercitare, n mod regulat, unei persoane angajate. Funcia ansamblul atribuiilor i sarcinilor, omogene din punct de vedere al naturii i complexitii lor, desemnate n mod regulat i organizat unui angajat. Compartimentul o reunire sub aceeai autoritate ierarhic a unui numr de persoane, crora le revin permanent sarcini bine definite.

Nivel (treapt) ierarhic() ansamblul subdiviziunilor plasate la aceeai distan de conducerea superioar. Relaiile organizatorice raporturile instituite ntre componentele organizatorice. Factorii definitorii ai managementului resurselor umane: Sincronizarea se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor salariale n raport cu veniturile obinute n afacere. Selecia se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. Recompensarea salariailor se refer la prezentarea beneficiilor angajailor.

Manual clasa a X a: Educaie antreprenorial Autori: C. Mateiciuc, M. Nedelcu, E. Nedelcu, N. Singureanu Editura: Sigma, 2005

Ghid util n iniierea i organizarea unei afaceri: Organizarea unitii economice Autori: V. Capot, V. Dorin, S. Nicorici Editura: Akademos Art, 2010