Arta razboiului

2007-10-16 de Anca Doicin La varful clasamentului caselor de avocatura si-a consolidat pozitia, anul acesta, o firma care acum doi ani si jumatate nici nu exista: printr-o miscare abrupta, care lua piata prin surprindere, opt parteneri paraseau in 2005 casa de avocatura la care se formasera. Dupa luni in sir de batalii corp la corp pentru racolarea de clienti si de noi avocati, la Tuca, Zbarcea si Asociatii a inceput, in fine, sa se instaleze relaxarea.

"Si acum as face acelasi lucru: as pleca. Nu am nici un dubiu?, spune Florentin Tuca, liderul grupului de opt pa rteneri care a parasit in primavara lui 2005 Musat si Asociatii, la care lucra de 12 ani. ?A fost foarte greu, dar un de suntem acum, dinamica pietei ne arata ca am avut dreptate?, adauga Tuca, unul dintre cei doi Managing Pa rtners la Tuca, Zbarcea si Asociatii, o firma care va depasi anul acesta pragul de 10 mil. euro ? cifra de afaceri, co nsolidandu-si locul al treilea in clasamentul dupa cifra de afaceri. Decizia avocatilor de la Musat a fost cel mai important cutremur de resurse umane inregistrat pana acum in avocatura de business: Florentin Tuca parasea atunci o firma care domina piata, alaturi cu Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP), insotit de sapte parteneri din cei 13 de la Musat si de 28 din cei 75 de avocati. Nici Florentin Tuca, nici Gheorghe Musat ? fondatorul Musat si Asociatii ? nu au dat atunci detalii desp re motivele rupturii, dar toata lumea a inteles ca a fost vorba de un conflict ireconciliabil. Au fost si voci care spuneau, invocand puterea brandului, ca e probabil ca Musat sa nu inregistreze pagube majore, desi plecasera circa 40% dintre avocati. Insa cei peste doi ani de existenta in mod paralel pe piata a celor doua case de avocatura arata ca, cel putin in acest moment, grupul disident de la Musat a condus eficient razboiul pentru clienti si influenta pe piata. Tuca, Zbarcea si Asociatii a incheiat anul 2006 cu o cifra de afaceri de 8,7 mil. euro, in vreme ce Musat si Asociatii a avut, potrivit anuarului ZF, afaceri de 5,5-6,5 mil. euro. Asadar, iata un prim bilant pentru Tuca, Zbarcea si Asociatii: 3,2 mil. euro in 2005, primul an de activitate, 8,7 mil. euro in 2006 si o estimare de circa 12 mil. euro pentru acest an ? un target care probabil ca va fi indeplinit, dat fiind faptul ca la ju matatea anului firma inregistra o cifra de afaceri de 6,7 mil. euro. ?Am crescut mai rapid decat ritmul pietei, e cl ar?, constata Gabriel Zbarcea, cel de-al doilea Managing Partner, care s-a alaturat vechiului sau coleg de indata ce a parasit, in 2006, presedintia AVAS, pe care o preluase la inceputul lui 2005 pentru un scurt interludiu in sectorul public. Zbarcea vorbeste de o crestere planificata de 30-40% pentru acest an, in conditiile unei rate a profitabilitatii de 50%, in vreme ce ?firmele romanesti au, in general, o rata pe undeva pe la 21%?, spune el. Ceea ce ar insemna ca la Tuca profitul va fi undeva la 600.000 de euro per partener. Se poate concluziona deci ca grupul de avocati care a parasit Musat si Asociatii si-a atins scopul: in mai putin de trei ani a creat un business care va depasi pragul de 10 mil. euro anual, lasand in urma case de avocatura mai vechi si avand in acelasi timp o profitabilitate mai mare decat media pietei. Cu ce arme s-a purtat insa razboiul? BATALIA PE CLIENTI. O caracteristica pe care cunoscatorii pietei de avocatura o atribuie Tuca, Zbarcea si Asociatii e agresivitatea. Cuvantul e folosit si de Gabriel Zbarcea: ?Unii ne-au considerat agresivi, dar, speram no i, in sensul bun al cuvantului, ca venim in intampinarea clientului...?. E vorba, admite implicit Zbarcea, de o anume agresivitate in atragerea de clienti: in 2005, fondatorii noii case de avocatura plecau la drum cu zero clienti ? cel putin oficial ?, pentru a ajunge, in prezent, la o lista de 3-400 de firm e carora le acorda asistenta. Avocatii din grupul desprins din Musat si Asociatii au dus, cu precadere in primul an, o batalie corp la corp pentru clienti: nu au asteptat sa vina clientii la ei, ci i-au ?harponat?, dupa cum se expr ima un avocat de la o casa concurenta. Au facut tot ce le-a stat in putere pentru a se face ?cunoscuti pe piata in

terna?, spune Zbarcea. Rezultate: primul client al noii case de avocatura cu care contractul s-a semnat ? Florentin Tuca isi aminteste si data exacta, pe 1 aprilie 2005 ? a fost Romtelecom. ?Au urmat Deutsche Bank, CEZ, Mittal, Zent iva, Colgate... sunt clienti care ne-au ajutat sa avem un an 2005 foarte bun, chiar peste asteptari?, evalueaza Fl orentin Tuca afacerea, ?chiar daca am pierdut trei luni si o gramada de timp si energie cu demararea bu sinessului?. Primul sediu a fost la World Trade Center, dupa care casa de avocatura s-a mutat ?in Danielopolu, lang a Satul Francez?, si mai apoi, din 10 martie 2006, la America House. ?Ne consumam timpul cu treburi pe care alti i le aveau deja rezolvate?, isi aminteste Tuca ? si, totusi, cifra de afaceri pe primele noua luni din istoria casei de avoc atura a fost onorabila: 3,2 mil. euro, din care 2,7 mil. euro incasati la finele lui decembrie. Dupa ce si-au castigat suficienta notorietate in Romania, cei de al Tuca, Zbarcea si Asociatii si-au indreptat atentia si spre clienti din afara tarii: au organizat, dupa cum se exprima Zbarcea, ?desanturi? in strainatate: cate doitrei avocati luau avionul catre ?diferite tinte? ? banci, firme straine, case de avocatura. ?Numai eu cate vizite nu am facut ...?, isi aminteste Zbarcea. Clientii au venit, ?chiar daca nu dupa o zi sau dupa o luna, dar au venit, si in numar mare ?, spune Zbarcea: dupa ce in 2006 se dublase fata de 2005, portofoliul firmei a crescut anul acesta cu circa 30%, aj ungand sa numere 3-400 de clienti. Printre acestia: Erste Bank, OMV, Carrefour, Alstom Transport, Siemens, Equest Partners sau Mittal ? un client pe care, de exemplu, Tuca il asistase inca de pe vremea in care lucra la Mu sat. In 2007, firma se implica in privatizarea Daewoo ? tranzactie in care au aparat interesele statului ? si in list area Erste la bursa, avocatii de aici venind cu o premiera pe piata: listarea prin passporting. Tuca tine sa precizeze ca firma pe care a fondat-o ? al carei business, spune el, e generat in proportie de doar 5% de contracte cu statul ? nu este dependenta de un anumit client sau grup de clienti, ?lucru care reiese dintr-o analiza simp la a portofoliului nostru?. Un portofoliu consolidat, spun cei doi Managing Partners, si multumita unei politici de on orarii flexibile si de discounturi mai mari decat cele practicate de casele internationale. Care ar fi onorariile? Florentin Tuca prefer sa nu dea cifre, insa ghidurile de specialitate ? IFLR, Legal 500 ? spun ca rata orara pe care o taxeaza un partener este de 300-600 euro si poate ajunge si pana la 750 euro pentru un Senior Partner. O ECHIPA DEJA FORMATA. Rezultatele financiare ar fi aratat cu siguranta diferit daca Florentin Tuca ar fi pornit o casa de avocatura intr-adevar de la zero. Lucrurile n-au stat asa, iar businessul a inregistrat astfel de cresteri pentru ca a fost pus pe picioare de o echipa rodata: partenerii si avocatii de la Tuca, Zbarcea si Asociatii au lucrat impreuna ani la rand; mai mult, relatiile de serviciu s-au transformat, in multe cazuri, in relatii personale. Florentin Tuca, de exemplu, i-a cununat si pe Gabriel Zbarcea, si pe alti parteneri. Multi dintre avocati isi petrec timpul liber impreuna ? in septembrie, de pilda, o parte dintre ei au petrecut un weekend la pe scuit, in Delta ? un fel de ?partnership building?, dupa cum spune Tuca. ?Pentru ca trebuie sa ramana un baci, am tras la sorti si a iesit Zbarcea?, glumeste Tuca. La noua casa de avocatura s-a structurat un sistem de responsabilitati ? fiecare din tre cei opt parteneri raspunde de un domeniu, fie ca este vorba despre IT, despre contabilitate sau despre marketing si organizare de traininguri, astfel incat o parte din problemele firmei nici nu mai ajung la cei doi Managing Partners. ?Exista un anume mecanism la nivelul deciziilor, dar el este prevazut pentru situatii mai sp eciale. Spre exemplu, daca vrem sa fuzionam, avem nevoie de majoritate calificata?, explica Zbarcea. Lui Tuca ii revin si contabilitatea, si sedintele saptamanale de planificare a afacerilor, la care participa oamenii de la marketing, de la HR, Account Managerul ? care se ocupa, in principal, de incasari si de facturare. Si totusi, in ci uda agitatiei pe care o presupune gestionarea unui nou business, Florentin Tuca si-a facut timp si pentru doctorat, pe care l-a obtinut anul acesta cu o lucrare despre parteneriatul public-privat. In privinta resurselor umane, delegarea dispare: interviurile pentru angajari, de la secretare la avocati, sunt tinute de Tuca si Zbarcea ? de ei depind si deciziile care tin de optimizarea de costuri sau de chestiunile administrative. In dimineata interviului cu MONEY EXPRESS, de exemplu, Tuca avea de rezolvat problema aranjarii avocatilor in birouri: o treime dintre acestia au fost angajati in ultimele 10 luni si se impunea o rearanjare a spatiului de la

etajul 8 al America House. Pe scurt, e vorba de o abordare handson: ?Nu suntem manageri doar cu numele, ne implicam in toate lucrurile?, expl ica Tuca. ?Sunt anumite chestiuni care trec prin mainile unuia, ale altuia sau chiar ale amandurora?, adauga el. LECTIA DE MARKETING. Nici contributia componentei de marketing in rezultatele financiare nu este de neglijat. Inca din 2005, Florentin Tuca a incheiat un contract cu firma de branding Brandient pentru a-si crea identitatea vizuala: se opteaza pentru culoarea rosie, care sugereaza dinamism, si pentru cuvintele ? Pe rformance. Cum Laude?. Sigla Tuca e, de altfel, vizibila pe site-urile de specialitate, precum Legal 500 ? unde se rega sesc si siglele caselor Deleanu, VoicuFilipescu, si SovaPartners ? sau IFLR, un alt ghid prestigios, unde Tuca es te singurul care are publicitate. Gabriel Zbarcea spune ca, la firmele straine de avocatura, cheltuielile de marketing sunt de 2-4% din cifra de afaceri, limite intre care au incercat sa se inscrie. De altfel, ghidul IFLR, care intocmeste anual statistici ale caselor de avocatura, a plasat Tuca, Zbarcea si Asociatii pe primul loc in doua din cele patru domenii analizate: piete de capital si fuziuni si achizitii. Singurele case de avocatura din Romania recomandate pentru toate cele patru domenii analizate ? piete de capital, banking, fuziuni si achizitii si project fi nance ? sunt NNDKP si Linklaters, Musat si Asociatii avand recomandare pentru trei domenii. Departamentul de marketing valorifica eficient si informatiile de presa: stirea ca Tuca, Zbarcea si Asociatii ocupa in clasamentul intocmit de ?Financial Times? un onorabil loc 16 in randul celor mai inovative 50 de firme din domeniul juridic apare, de pilda, in toate prezentarile firmei, inclusiv pe site. Marketingul si comunicarea, de altfel, isi au locul lor bine stabilit la sedintele de organizare de la inceputul anului, care tin 4-5 zile, spune Tuca. ?Tin minte ca, la inceputul anului asta, a venit PRMarketing Executive-ul no stru cu 3-4 pagini A3 scrise foarte marunt, pline cu evenimente la care trebuie sa participam?, adauga si Zbarcea. CE URMEAZA . Pe scurt, rezulta ca viitorul e, pentru Tuca, Zbarcea si Asociatii, planificat si planificabil ? nici unul dintre cei doi Managing Partners nu lasa lucrurile la voia intamplarii. Mizeaza in anii care vin pe o crestere anuala mai mica, de 10-15%, apropiata de cresterea pietei. De unde va veni ea? ?Nu cred ca exista scadere dramatica in nici un sector?, spune Zbarcea. Pe scurt, cifre mai mari ar putea veni din real estate, care ?va ramane in continuare o impo rtanta sursa de venit?, mai ales ca tranzactiile sofisticate de-abia acum au inceput sa apara, din proiectele de in frastructura sau din asistenta juridica pe partea de fonduri structurale. Potrivit lui Tuca, exista cateva trenduri vizibile pe piata romaneasca: companiile tind catre structuri corporative mai sofisticate si iau in calcul listarile pe piata locala sau internationala. Manifesta deci, in prezent, mai multa deschidere catre infuziile de capital strain prin prezenta in actionariat a unor fonduri de investitii si vizeaza extinderea operatiunilor pe plan regional, inclusiv prin preluarea de jucatori locali. Ceea ce ar presupune intarirea rolului avocatului si aparitia unui potential de piata mare pentru casele de avocatura. In ceea ce priveste evolutia pietei, la modul general, cei doi nu au spaime. Vor mai exista intrari de case internationale pe piata, dar nu vor fi ?invazii?, se va intari concurenta, dar Tuca si Zbarcea sunt linistiti, pentru ca a u ?echipa competitiva? si vor ?face fata?. Se asteapta in viitorul apropiat la o crestere a valorii pietei serviciilor de avoca tura probabil pana la a 170-180 de mil. euro. ?Oricum, loc pe piata este pentru toti?, spune Tuca. Desi nerostita, dori nta de dominare a topului transpare, Tuca vorbind la un moment dat despre o ?reasezare a ierarhiilor?. ?Noi credem ca, in perioada urmatoare, competitia se va accentua, in special in segmentul de top, ceea ce va determina si o reasezare a ierarhiilor?, considera el. Managerii de la Tuca spun ca este posibil ca o serie de firme sa-si di versifice serviciile de asistenta si sa se extinda regional. Insa ?este greu de crezut ca firmele romanesti vor sp arge gheata la Bruxelles sau la Londra?. Desi nu o spun cu voce tare, pentru avocatii de la Tuca, anul 2007 este unul vital. Pentru ca el reprezinta o noua

caramida, pe care o cladesc in structura experientei personale si a imaginii lor. Intr-un fel, 2007 este anul consolidarii la Tuca, Zbarcea si Asociatii ? isi stabilizeaza prezenta pe locul trei in topul rezultatelor financiare, du pa NNDKP si Bostina, reducand si decalajul, dar este vorba si de un an al consolidarii unei identitati. Pentru IFLR, de pilda, Tuca, Zbarcea si Asociatii este ?una dintre cele mai dinamice case de avocatura din Romania?, ?sim bolul tinerei si ambitioasei generatii de avocati? si, in acelasi timp, firma care ?este in curs de a-si construi o isto rie de succes?. NNDKP insa e caracterizata de acelasi ghid IFLR drept ?una dintre cele mai mari si mai de succ es case de avocatura din Romania?, care reuseste sa se mentina in top chiar daca ?piata se fragmenteaza?, in vreme ce Musat si Asociatii este casa care, dupa ani de dominatie a pietei, trebuie sa faca fata provocarilor lansate de ?firme locale si internationale?. Cu alte cuvinte, e de asteptat ca din birourile Tuca, Zbarcea si Asociatii sa se auda in continuare zanganit de arme. Top 3 la sfarsitul lui 2007 Anul acesta, avocatii de la Tuca, Zbarcea si Asociatii au obtinut o confirmare a pozitiei a treia pe care o castigasera anul trecut in topul caselor de avocatura si sunt pe punctul de a reduce, in termeni de business, din diferenta pe care o inregistrasera in 2006 fata de primele doua clasate. Cifrele de afaceri sunt exprimate in mil. euro. Casa de avocatura CA 2005 CA 2006 CA 2007** 1) NNDKP 7 12,5 15 2) Bostina si Asociatii 6,4 10,2* 15 3) Tuca, Zbarcea si Asociatii 3,2*** 8,7 12 *La aceasta cifra de afaceri, obtinuta din contractele din Romania, s-au adaugat in 2006 alte 2,4 mil. euro

proveniti de la clientii birourilor Bostina din strainatate; **Estimari ale caselor de avocatura pentru anul in curs; ***Cifra de afaceri in perioada aprilie-decembrie 2005, in care firma a functionat Articol publicat la http://www.moneyexpress.ro/articol_10713
2007 Grupul Realitatea Catavencu www.gruprc.ro. Toate drepturile rezervate. Articolele din acest site sunt proprietatea Grupului Realitatea Catavencu. Pentru detalii privind reproducerea acestor informatii contactati Redactia Money Channel