Colegiul Tehnic de Alimentaie i Turism Dumitru Mooc Galai Modul 3 NEGOCIERE N AFACERI Clasa: a- XII- a liceu rut direct

ct Nr ore alocate: Unitatea de nvtare nr. 1 : TEHNICI DE COMUNICARE N NEGOCIERE Criterii de apreciere: 1. Comunicarea verbal 2. Comunicarea scris 3. Comunicarea nonverbal n negociere

Profesor: ing. Drgu Oana DESCRIPTORI DE PERFORMAN CRITERII 1. Comunicarea verbal NOTA 5 -definete comunicarea,negocierea; - enumer elementele comunicrii; - prezint schema comunicrii caracterizeaz mesajul scris; - enumer forme de comunicare scris; - definete termenii specifici; - prezint semnific aia atitudinil or nonverba le; - precizea z principal NOTA 7 tipului de comunicare NOTA 10 - precizeaz obiectivele urmrite n procesul de comunicare; - descrie modaliti de rezolvare a barierelor de comunicare - identific deosebirile dintre principalele stiluri de comunicare; - elaboreaz modele de invitaii, rapoarte - utilizeaz comunicarea scris n negociere - aplic elementele de comunicare nonverbal n negociere; - realizeaz comparaii ntre diferitele elemente de limbaj nonverbal.

- alege verbal adecvat; - identific formele de comunicare verbal - aplic reguli de comunicare - caracterizeaz stilurile de comunicare - identific elementele unei invitaii; - descrie structura de baz a raportului; - caracterizeaz formele de comunicare scris - identific aspectele negative legate de inuta interlocutorului - argumenteaz rolul i importana punctualitii n afaceri;

2. Comunicarea scris

3. Comunicarea nonverbal n negociere

ele reguli de comport ament utilizate n negocier e;

ntocmit, ing. Oana Drgu

Colegiul Tehnic de Alimentaie i Turism Dumitru Mooc Galai Modul 3 NEGOCIERE N AFACERI Clasa: a- XII- a liceu rut direct Nr ore alocate: Unitatea de nvtare nr. 2 : PREGTIREA NEGOCIERILOR Criterii de apreciere: 1. Factorii cheie n pregtirea negocierii 2. Logistica negocierilor 3. Locul de desfurare a negocierilor 4. Ordinea de zi a negocierii 5.ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere Profesor: ing. Drgu Oana DESCRIPTORI DE PERFORMAN CRITERII NOTA 5 NOTA 7 1.Factorii cheie -identific etapele negocierii; - caracterizeaz etapele negocierii; n pregtirea - prezint rolul etapelor - identific factorii-cheie necesari n negocierii negocierii; pregtirea negocierii - prezint cadrul specific al - prezint cadrul specific al negocierilor negocierilor 2. Logistica - prezint rolul echipei de - prezint criteriile de constituire a echipei negocierilor negociere; de negociere - enumer domeniile ce trebuie - caracterizeaz mandatul de negociere; acoperite n negociere

NOTA 10 - compar etapele negocierii; - compar factorii cheie necesari pregtirii negocierii exemplific factorii cheie necesari pregtirii negocierii - elaboreaz mandate de negociere; -activiti de pregtire a membrilor echipei de negociere;

3.Locul de desfurare a negocierilor 4. Ordinea de zi a negocierii

- definete termenii specifici; - enumer articolele de mobilier necesare n spaiul de negociere; - prezint importana ordinii de zi; - enumer elementele ordinii de zi a negocierii;

- caracterizeaz ncperea de desfurare a negocierii; - prezint avantajele/ dezavantajele n diverse sedii. - precizeaz factorii care influeneaz durata i momentul nceperii negocierii; - caracterizeaz faza de consultare cu partenerii de afaceri.

5. Documentele i dosarele de negociere

- enumer documentele necesare negocierii; - definete planul de negociere;

- caracterizeaz elementele planului de negociere; -enumer informaii din documentele de negociere;

- ntocmete variante de aezare la mas a negociatorilor; - descrie modul de organizare a unei recepii - ntocmete ordine de zi, protocoale; - identific greeli ce trebuie evitate la ntocmirea ordinii de zi a negocierii - ntocmete documente dosare de negociere; - realizeaz schia programului de negociere; - realizeaz model de analiz SWOT
ntocmit, ing. Oana Drgu

Colegiul Tehnic de Alimentaie i Turism Dumitru Mooc Galai Modul 3 NEGOCIERE N AFACERI Clasa: a- XII- a liceu rut direct Nr ore alocate: Unitatea de nvtare nr. 3: STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE Criterii de apreciere: 1. Factori care stau la baza alegerii strategiei 2 Tipuri de strategii de negociere 3. Tactici i tehnici de negociere 4. Negocierea ofertelor

Profesor: ing. Drgu Oana DESCRIPTORI DE PERFORMAN NOTA 7 - caracterizeaz resursele financiare, umane i materiale; - identific posibile aciuni ale partenerului de negociere.

CRITERII Factori care stau la baza alegerii strategiei

NOTA 5 - definete termenii specifici; -identific principalele resurse necesare ncheierii unei tranzacii negocierii;

NOTA 10 - compar factorii care definesc conjunctura intern a negocierilor; creioneaz calitile comportamentale ale negociatorului

 Tipuri de strategii de negociere Tactici i tehnici de negociere

- definete termenii specifici; - clasific strategiile de negociere; - definete termenii specifici; - clasific tacticile i tehnicie de negociere;

- caracterizeaz tipurile de strategii de negociere: direct, indirect, conflictual, cooperativ - caracterizeaz tacticile i tehnicie de negociere; - compar tacticile i tehnicie de negociere; - identific diferite riscuri n negociere - elaboreaz contacte; - aplic tactici de presiune cu influen pozitiv/ negativ - prezint tehnici de finalizare a negocierilor

- elaboreaz planuri de aciune utiliznd diferite strategii - aplic msuri ce se pot lua n diferite faze ale negocierii; - precizeaz indicii care semnaleaz ncercri de nelciune n situatia negocierii preurilor - ntocmete planuri de negociere; - negociaz diferite oferte.

Negocierea ofertelor

- definete termenii specifici; - prezint etapele argumentrii - enumer etapele negocierii propriu-zise.

ntocmit, ing. Oana Drgu