Negocierea Negocierea nu trebuie gndit ca apanaj al omului de afaceri, negocierea este folosit uzual, de fiecare dintre noi, n relaiile

pe care le stabilim zilnic cu persoanele din jur. Un negociator poate avea caliti nnscute, dar bun negociator poi deveni prin experien i prin nelegerea unor principii de baz ale acestui process. Negocierea poate fi definite ca un proces n care sunt implicate dou sau mai multe pri, care conlucreaz n mod voluntar pentru a obine un acord reciproc avantajos. Robert Cohen definete negocierea, drept modalitate de folosire a informaiei i puterii cu scopul de a schimba comportamentul oamenilor ntr-o situaie de a e nsiune. Tot acesta, vorbete despre ct de important este informaia o ai despre t cealalt parte i despre pia. Robert Cohen definete trei elemente eseniale care influeneaz mersul unei negocieri: Informaia. E foarte important ceea ce tii despre partea cu care Timpul. Acesta preseaz asupra ambelor pri, n moduri diferite Puterea. Acesta perceprie, asupra ambelor pri asupra puterii negociezi (aflarea nevoilor, intereselor, prioritilor, situaiei financiare) (compromisurile apar doar aproape de termenul limit al negocierii) celuilailalt influeneaz negocierea (puterea depinde n mare msur de experiena acumulat, perseveren, capacitate de persudare) o divergena asupra unui lucru; Fr divergena, interaciunea ar fi caracterul voluntar al negocierii; Nici o parte nu este obligat s marcat de consens i nu ar trebui s se negocieze. intre n tratative, dect datorit intereselor proprii i orice parte s-ar putea retrage oricnd din negociere. presupune cel mai adesea ntlniri fa n fa , dar se poate realiz i prin telefon, e-mail, scrisori i chiar intermediari. Orice negociere are cteva trsturi eseniale (Drago) :

presupune, in cele mai multe cazuri, ajungerea la un acord reciproc avantajos, care sa satisfaca ambele parti.

De ce negociaz oamenii? Prin negociere, indivizii doresc fie realizarea unei tranzacii, a unui schimb, fie rezolvarea unor conflicte, fie introducerea unei schimbri sau adoptarea unei decizii. Dup Gh. Pistol, pregtirea negocierii presupune mai multe etape, iat cteva din acestea: Studierea pieei, a concurenei; Studierea partenerilor de negociere Alegerea unor tehnnici de negociere Stabilirea planului de negociere Stabilirea datei i a locului negocierii.

n cazul negocierii n sfera afacerilor i a diplomaiei, este prevzut variant echipelor de negociere, nu a indivizilor, ntruct o echip conine specialiti din diverse domenii : juridic, economic, etc. i prin urmare, ntr-o negociere are competen cumulate. Negociatorul poate opta n procesul de negociere, la o serie de atitudini ce pot fi plasate pe un continuum: de la pasivitate la cooperare, raionalitate, chiar i dominaie, agresivitate, onestitate. Se ntmpl cteodat n negociere c una dintre pri s joace dup reguli necurate, folosind tehnici de intimidare, hartuire sau tehnici imorale. Un bun negociator are i caliti nnscute legate de inteligen, charism, atenie, volubilitatea verbal, ns n acelai timp se poate i educa prin experien i informare. Bibliografie: Enciclopedia dezvoltarii sociale, Catalin Zmfir, Simona Stanescu, Polirom, 2007 (p.395-398) Studenta: Cynthia Bukovszki, Asistenta Sociala, An III