UNIVERSITATEA ROMNO-GERMAN DIN SIBIU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE Specializare Master: Marketing si comunicare in afaceri

PROIECT MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR LOGISTICE

Coordonator tiinific Conf.univ.dr. Elena Sima Masterand Elena Mihaila

SIBIU 2012

1.Managementul aprovizionarii
a) Definitia conceptului de managementul aprovizionarii Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei, in volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale intreprinderii, in condiiile unor costuri minime i ale unui profit cat mai mare. n literatura de specialitate, ca i in practica economic, sunt utilizai frecvent termeni ca: achiziionare, asigurare, aprovizionare, cumprare, alimentare. Aceti termeni au ins o semnificaieasemntoare sau, dup caz, diferit. Astfel, "achiziionarea" reprezint o aciune de angajament financiar "de cumprare" a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacie efectiv (formele prin care se realizeaz, de ctre unitile economice, devenind relativ uniforme). In raport cu achiziionarea, "aprovizionarea" are un coninut mai larg; achiziionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. Achiziionarea, ca o component a activitii de aprovizionare, este precedat, de exemplu, de aciunile de identificare a nevoilor, de stabilire a dimensiunii acestora i a momentelor de satisfacere (care declaneaz emiterea cererii sau a comenzii), fiind urmat apoi de negocierea condiiilor de furnizare, de aducere efectiv a resurselor materiale etc. "Asigurarea material i cu echipamente tehnice" se apreciaz in general ca termen similar noiunii de "aprovizionare"; in practica economic de specialitate asigurarea are o sfer de cuprindere mai extins, aceasta incluzand atat aprovizionarea, cat i aciunea de completare a bazei materiale i tehnice necesare cu resurse din surse proprii (interne) ale ntreprinderii (ne referim la resursele care se consum intr-o anumit proporie sau integral in aceeai intreprindere in care se i produc: SDV, anumite forme de energie, diferite piese, subansamble, materiale noi i refolosibile). In sfarit "alimentarea" reprezint o aciune de finalizare a procesului de aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse - sosite de la furnizori sau fabricate chiar n ntreprinderea consumatoare. Alimentarea se desfoar, deci, in interiorul unitii economice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare - consum in concordan cu programele elaborate n prealabil. Alimentarea se incadreaz n sistemul logistic intern al unitii, care cuprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern i cel informaionaldecizional. Managementul aprovizionrii reprezint un concept unitar complex, cruia ii este propriu o structur extins de activiti componente, care au in vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analiz i evaluare. b)Activitatile componente ale managementului aprovizionarii n categoria activitilor pentru a cror realizare se impune o atenie sporit se ncadreaz: studierea pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali; selectarea i testarea credibilitii furnizorilor; elaborarea strategiilorn cumprarea (achiziionarea) de resurse materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii stocurilor; negocierea condiiilorde vnzare-cumprare, de comercializare n general i finalizarea aciunii, n cea mai mare msur, pe baz de contracte comerciale;

 urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor .a. c) Departamentele ce se pot organiza in cadrul sistemului de aprovizionare sunt: planificare i control - elaboreaz previziuni privind necesitile de materiale, asigur dimensionarea stocurilor, stabilete cantitile economice de comandat, elaboreaz programele de aprovizionare, particip la selecia i testarea credibilitii furnizorilor, la negocierea i ncheierea contractelor comerciale, ntocmete situaii s tatistice sau diferite rapoarte referitoare la stadiul asigurrii bazei materiale i de echipamente tehnice necesare, al realizrii contractelor de aprovizionare pe total i pe principalii furnizori, evoluia stocurilor n raport cu limitele estimate, tendine i mutaii n consumul de resurse materiale, ncadrarea n consumurile specifice din documentaie .a.; procurare - asigur: depistarea surselor de furnizare i alegerea celor mai economice, participarea la negocieri, la ncheierea contractelor i con veniilor, achiziionarea materialelor neprogramate, impulsionarea i urmrirea livrrilor de la furnizori, participarea la recepia-expediia resurselor materiale de la furnizori sau/i la primirea -recepia acestora la sosire n ntreprindere, informarea sistematic asupra mutaiilor de pe piaa de materiale i produse .a.; recepie i depozitare - asigur primirea-recepia partizilor de materiale sosite de la furnizori, depozitarea i pstrarea resurselor, evidena i securitatea acestora, pregtirea lor pentru consum, eliberarea acestora pe destinaii de consum, urmrirea evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele estimate, a nivelurilor de comand -aprovizionare; transport asigur echipamentul i mijloacele de transport, elaborarea programelor optime de transport al resurselor la subunitile de consum ale ntreprinderii, deplasarea materialelor n interiorul i exteriorul unitilor economice, manipularea la descrcare - ncrcare, efectuarea de intervenii tehnice prin care se asigur funciona rea normal a mijloacelor de transport proprii .a d) Ce activiti realizeaz agentul de aprovizionare? Considerai c aceste activiti

sunt interesante i profitabile? Argumentai.

Agenii de aprovizionare se ocup, n general, cu: studierea pieelor de materii prime i produse; depistarea surselor de furnizare; negocierea preliminar a condiiilor de furnizare (inclusiv a preurilor de vnzare, de acordare a rabaturilor, a creditelor .a.); participarea la ncheierea de convenii speciale, de contracte economice de livrare; achiziionarea -cumprarea de materiale, produse sau echipamente tehnice neprogramate anticipat; urmrirea derulrii operative a procesului de aprovizionare n raport cu prevederile contractuale; contactarea unitilor de transport specializate i stabilirea condiiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaie (depozite centrale, depozite teritoriale, depozite amenajate pe lng punctele de consum etc.); etc. Agentul de aprovizionare este printre cele mai importante persoane din firma. O societate care se respecta si care vrea sa supravietuiasca pe piata trebuie sa aiba o astfel de persoana printre angajatii sai, deoarce acesta detine informatii de ultima ora atat din interiorul intreprinderii cat si din exterior. Daca nu ar exista agentul de aprovizionare probabil la un moment dat procesul de productie ar fii incetinit de lipsa unor produse necesare sau produsele finite si-ar pierde din calitati datorita stocurile enorme realizate de

persoane nepricepute. In concluzie prezenta unui agent de aprovizionare este obligatorie pentru ca intreg procesul de prosuctie sa functioneze in cele mai bune conditii. e) Ce activiti realizeaz analistul de aprovizionare? Considerai c aceste activiti
sunt interesante i profitabile? Argumentai

Analitii n domeniul aprovizionrii au atribuii i responsabiliti legate de elaborarea de studii de prognoz privind evoluia consumurilor, fundamentarea necesitilor de resurse materiale, n volum i structur; elaborarea strategiei i a programelor de aprovizionare material, de echipamente i alte elemente tehnice, analiza gradului de fundamentare a necesitilor de consum, a cererilor de materiale emise de subunitile de consum; dimensionarea pe criterii economice a stocurilor, a cantitilor economice de comandat; participarea la selecia i testarea credibilitii furnizorilor, la negocierea condiiilor de livrare i ncheierea de contracte comerciale; etc. Activitatile realizate de analistul de aprovizionare sunt la fel de importante ca si activitatile prestate de agentul de aprovizionare. Analistul de aprovizionare lucreaza in stransa legatura cu agentul de aprovizionare, diferenta intre activitatile prestate de cei doi consta in faptul ca munca analistului de vanzari este in totalitate la birou acesta realizand analizari, strategii si diferite studii pentru firma.

2.Gestiunea economica a stocurilor

a) Definirea notiunii de stoc Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr -un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit scop. b) Functia vitala a stocurilor "Stocurile" ndeplinesc o "funcie vital", aceea de "decuplare" i de "armonizare" a fluxului: "cumprarea, aducerea (transportul), recepia-depozitarea, pregtirea pentru consum - utilizare a materialelor, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pn la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clieni, n magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializai pentru desfacere-vnzare". c) Tipurile de gestiune a stocurilor: denumiri si caracteristici. Gestiunea cu cerere constant la intervale egale, care prevede ca reaprovizionrile pentru rentregirea stocului curent s se fac n loturi egale din punct de vedere cantitativ. Acest tip de gestiune, are n vedere i posibilitatea epuizrii stocului curent i ntrzierii rentregirii lui n cadrul unor cicluri de aprovizionare, fapt pentru care se prevede formarea i utilizarea stocului de siguran Gestiunea cu cerere variabil la intervale egale implic reaprovizionarea cu loturi variabile ca mrime care trebuie estimate la momentele calendaristice "t i", cnd se are n vedere desfurarea aciunilor de comandreaprovizionare; cantitatea de materiale care a mai rmas n stoc la momentele ti va fi folosit pentru acoperirea cererii de consum pe durata de reaprovizionare Gestiunea cu cerere variabil la intervale neegale, la care nu se cunosc momentele calendaristice (ti) de lansare a comenzilor, ele trebuind

determinate prin extrapolare; ca i n cazul tipului de gestiune anterior, problema estimrii este dificil, fiind n funcie de modul n care se manifest cererea n cadrul duratei de aprovizionare (dar pentru care se poate cunoate distribuia statistic). Gestiunea de tip (S,s) sau cu dou depozite se caracterizeaz prin urmtoarele: intervalele i cererile sunt variabile, lotul de aprovizionare (S) este constant, iar lansarea comenzilor de reaprovizionare se declaneaz n momentul cnd se atinge, n procesul micrii stocului curent (prin consumul su), un "nivel de aprovizionare" (Nr=s) prin care se definete de fapt momentul de reaprovizionare
d) Care pot fi cauzele pentru lipsa de stoc, suprastocarea, formarea stocurilor cu micare lent sau fr micare?

Cauzele care determin formarea unor asemenea stocuri, ca i lipsa de stoc uneori, sunt n cea mai mare parte de ordin subiectiv, dependente sau nu de unitatea la care se constituie. ntre acestea amintim pe cele cu frecven mai mare de apariie, respectiv: supradimensionarea necesarului de resurse materiale ca urmare a folosirii n calculele de fundamentare a unor norme de consum specific i indici de consum mai mari, care au fost stabilii pe baze statistice sau n neconcordan cu factorii i condiiile concrete care influeneaz consumul de materiale; specificarea i comandarea materialelorn formate, dimensiuni, compoziii, caliti diferite de cele necesare n mod real n procesul de producie; livrarea de ctre furnizori a unormateriale n sortimente, dimensiuni, formate, caliti diferite de cele prevzute n comenzile clienilor, n contractele ncheiate cu acetia; cumprarea (achiziionarea) de ctre agentul de aprovizionare a unor materiale care nu oncord cantitativ i structural cu cerinele de consum ale unitii pe care o reprezint; modificarea pe parcursul perioadei de gestiune a planului i programelor de producie din punct de vedere cantitativ, structural i ca termene calendaristice de execuie fr adaptarea corespunztoare, n timp util, a documentaiei de aprovizionare; livrarea de ctre furnizor a materialelor comandate, contractate la alte termene dect cele iniial stabilite cu partenerii si; depozitarea i conservarea n condiii necorespunztoare a resurselor materiale, situaie care determin degradarea, pierderea unor proprieti fizico-chimice indispensabile pentru fabricarea calitativ a produselor pentru care au fost aprovizionate. Situaia va conduce la blocarea unor asemenea resurse n stocuri fr micare sau cu micare lent (consumul fiind n continuare posibil, dar pe alte destinaii i n cantiti mici); ncetarea fabricaiei unor produse comandate sau contractate pentru care sau fcut renunri sau rezilieri de contracte din partea anumitor clieni, sau ignorarea unor comenzi iniial luate n calcul, de ctre productor; necorelarea ritmurilor i momentelor de aducere a resurselor materiale n depozitele unitii economice cu cele la care acestea sunt

programate pentru trecere n consum; schimbarea profilului de activitate, restrngerea structurii de fabricaie pe parcursul anului fr corelarea aciunii, n timp util, cu sectorul de aprovizionare .a.

e) Cum apreciai problema stocurilor? Presupunnd c avei o firm de producie

spre ce fel de stocuri v-ai orienta? Motivai

In general, la nivelul unitatilor economice, se prevede constituirea obisnuita a stocului curent, dupa caz, a celui in curs de transport si, cu titlu de exceptie, stocurile de siguranta, de conditionare, de transport intern si de iarna. Aceste tipuri de stocuri indeplinesc aceleasi functii dar in conditii diferite si definesc continutul stocului de resurse materiale pentru productie a carei functie generala are in vedere desfasurarea normala a activitatii unitatii economice in perioada de gestiune estimata. Daca as detine o firma de productie m-as orienta spre stocul curent deoarece prin alegerea acestui tip de stoc as evita suprastocarea si in acelasi timp riscul de a ramane fara materie prima.

3. Indicatori de consum si valorificare

a) Nominalizai cile de aciune pentru folosirea economic a resurselor materiale i
energetice.

Cile de aciune pentru folosirea economic a resurselor materiale i energetice sunt : fundamentarea tehnico-economic a indicatorilor de consum i valorificare a resurselor materiale i energetice; ridicarea nivelului tehnic i calitativ al produselor, lucrrilor i prestaiilor; modernizarea structurii produciei din profilul de fabricaie;

folosirea nlocuitorilor (de calitate i mai economici) pentru resursele materiale clasice; extinderea tipizrii i standardizrii pieselor, reperelor, subansamblelor, tehnologiilor i construciilor; recuperarea, recondiionarea i valorificarea intern sau prin vnzare la teri utilizatori a resurselor materiale refolosibile s.a. b) Nominalizai categoriile de indicatori de consum i valorificare normele de consum (consumurile specifice din documentaiile tehnicoeconomice) de materii prime, materiale, piese de schimb, repere, subansamble, combustibili i energie; coeficienii tehnici de utilizare productiv a resurselor materiale; coeficienii de valorificare a materiilor prime i materialelor noi i refolosibile; coeficienii de mas net specific a produselor; coeficienii de recuperare, recondiionare i refolosire a resurselor materiale i pieselor reutilizabile.

c) Care sunt funciile obiectiv n cazul problemelor de croire? Problemele de croire sunt foarte variate, fiind posibil diferenierea i gruparea lor n funcie de gradul de complexitate, de forma i dimensiunile materiilor prime i ale reperelor, de numrul funciilor-scop ce se urmresc pentru rezolvare, de tipul produciei (serie mare, mic sau unicat), de tehnologia de tiere-debitare .a. n procesul de croire un rol semnificativ l joac dimensiunile materialelor i reperelor, n funcie de care aceast operaie poate fi: unidimensional, bidimensional i tridimensional. O problem de importan deosebit const n precizarea funcieiscop sau funciilor-scop la care trebuie s rspund soluia de croire aleas. Cele mai semnificative funcii-scop sunt considerate urmtoarele: minimizarea restului total, care cade de la croire; minimizarea numrului de planuri distincte de croire pentru fiecare partid (lot) de materiale croit; maximizarea numrului de repere distincte ce se croiesc dintr-un suport; minimizarea numrului de operaii de debitare (tiere); maximizarea productivitii muncii lucrtorilor antrenai la operaia de croire .a. d) Exemplificai efectele economice concrete ale recuperrii i refolosirii materialelor reutilizabile care justific punerea n valoare a unor asemenea resurse. O cale de aciune de "maxim importan', care este n tot mai mare msur pus n valoare, se refer la "recuperarea i reciclarea materialelorrefolosibile"; colectarea i valorificarea materialelor, pieselor i subansamblelor reutilizabile, ntr-o form sau alta, reprezint o problem de mare actualitate, cptnd astzi dimensiuni impresionante n toate rile lumii. S -a creat o adevrat industrie a reciclrii care este aezat n rndul celor mai prospere sectoare de activitate ale produciei materiale. Efecte economice i sociale importante se nregistreaz i n domeniul maculaturii, care se gsete din belug, practic n toate locurile, sub form de cri, ziare i reviste vechi, hrtie de ambalaj, caiete, dosare i registre uzate etc. Astfel, o ton de maculatur nlocuiete o ton de celuloz, din care se poate fabrica hrtie pentru 12.000 de ziare sau 2.500 de caiete sau 400 cutii de ambalaj e) Presupunnd c suntei managerul unei firme de producie la care n urma procesului tehnologic rezult cantiti remarcabile de materiale refolosibile ai opta pentru constituirea unor secii anexe de valorificare a acestora? Argumentai In mod normal in cadrul oricarei firme in urma procesului tehnologic rezulta cantitati foarte mari de materiale refolosibile si de cele mai multe ori acestea sfarsesc prin a fi ridicate de catre firma colectoare de deseuri, astfel se ajunge la niste pierderi majore. Daca as fii managerul unei asemenea firme as opta pentru infiintarea unei secti de valorificare a acestora deoarece as putea scapa de pierderile financiare. De exemplu daca firma la care as fii manager s-ar ocupa cu crearea de posete si curele pentru femei si barbati din materialele care raman in urma procesului de prosuctie as incerca sa realizez o sectie unde sa se creeze asa numitele portchei sau huse pentru telefoanele mobile plasandu-le apoi pe piata.

4. Fundamentarea programului de aprovizionare a unitatilor economice

a) Definii nomenclatorul de materiale i echipamente tehnice.

Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice reprezinta o list (catalog) centralizatoare a tuturor resurselor materiale, pieselor de schimb, subansamble, alte repere necesare unitii economice, ordonate dup anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative i de calitate, prin care se asigur individualizarea distinct a fiecrui articol. b) Ce sisteme de indexare (codificare) se pot folosi n atribuirea codului pentru fiecare articol cuprins n nomenclator? codificarea reprezint aciunea prin care, folosind un anumit system de indexare, se atribuie fiecrui articol un simbol, in scopul substituirii denumirii acestuia; astfel se asigur fiecrei resurse o form mai scurt de prezentare, care permite identificarea operativ a poziiei ce o ocup in nomenclator. "Codurile", impreun cu denumirile stabilite pe fiecare articol, servesc la inregistrarea, colectarea i prelucrarea,prezentarea i analiza informaiei economice; ele se inscriu pe documentele care circul in cadrul relaiilor ce se stabilesc intre compartimentele i subunitile intreprinderii, sau cu furnizorii. Prin cod se asigur: denumirea ntr-o form prescurtat a articolelor din nomenclator; creterea operativitii in vehicularea informaiei; simplificarea operaiilor de completare a documentaiei economice; prelucrarea in sistem computerizat a datelor, a informaiei economice in general .a. Pentru a permite obinerea unor asemenea avantaje, codul trebuie s fie rezultatul unui "sistem de indexare" eficient i de utilitate practic; intre sistemele utilizabile menionm: cel alfa-numeric i numeric. "Sistemul numeric" se prezint n mai multe variante: zecimal, centisimal, milenar, combinat. Din aceste variante cel mai utilizat este sistemul numeric combinat; un exemplu de cod elaborat dup aceast variant se prezint pe lungimea a cinci subdiviziuni, astfel: 0 Grupa 1 Subgrupa 00 Felul 03 Tipul 001 Sortimentul O atenie deosebit trebuie acordat verificrii inscrierii codurilor pe diverse documente, operaie care, in mod curent, se realizeaz cu ajutorul unei "cifre de control"; aceasta se poate stabili n mai multe variante metodologice i se ataeaz codului pentru care se determin (insoindu-l ntotdeauna). Ca modul, n cazul sistemului de codificare adoptat, se poate stabili cifra 9, iar ca ponderi cifrele 8, 7, 5, 4, 2, 1. In vederea desfurrii calculului, ponderile se vor aranja fa de cod. Pentru introducerea datelor in calculator se codific asemntor i "unitile de msur" corespunztoare fiecrui articol. Menionm c se pot adopta i alte "variante" de combinaie a sistemelor cifrice de codificare. Indiferent de variant ins, sistemul utilizat trebuie s permit obinerea unor coduri cu un numr de caractere relativ redus (pentru a nu incrca inutil capacitatea de inmagazinare a calculatorului), dar prin care se identific, pan la Pentru introducerea datelor in calculator se codific asemntor i "unitile de msur" corespunztoare fiecrui articol. Menionm c se pot adopta i alte "variante" de combinaie a sistemelor cifrice de codificare. Indiferent de variant ins, sistemul utilizat trebuie s permit obinerea unor coduri cu un numr de caractere relativ redus (pentru a nu incrca inutil capacitatea de inmagazinare a calculatorului), dar prin

care se identific, pan la ultima caracteristic, fiecare articol din nomenclator (i implicit din fiierul de materiale - fiier nomenclator). De asemenea, sistemul ales trebuie s fie cuprinztor, s permit includerea ulterioar a noi coduri aferente resurselor materiale care nu au fost avute in vedere in faza iniial de elaborare a nomenclatorului. Asociat sistemului de coduri utilizat de unitatea economic pentru nevoile interne, aceasta trebuie s elaboreze i un "dicionar de translaie" n diferite alte coduri folosite de factorii cu care ea are relaii de comunicare a informaiei economice (furnizori, sistemul statistic, financiar-bancar .a.). Pentru simplificarea aciunii de codificare, s-au creat sisteme informatice adecvate. c) Prezentai cele dou pri ale planului de aprovizionare separate prin natura coninutului specific. Coninutul planului i programelor de aprovizionare a unitilor economice se definete prin mai muli "indicatori specifici" care, in funcie de natura lor economic, pot fi grupai pe dou categorii: indicatori care reflect necesitile (cererile) de consum de materii prime, materiale, combustibili, energie, lubrifiani, piese de schimb .a., destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii economice, in primul rand a celei de baz (fabricaia de produse, executarea de lucrri sau prestaia de servicii), n vederea ndeplinirii obiectivelor strategice finale; indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural cu resurse materiale a necesitilor de consum. d) Care sunt metodele generale de calcul a necesarului de consum al ntreprinderii de producie? n calculele de fundamentare a necesitilor (cererilor) de resurse materiale pentru consum (Npl) se folosesc mai multe metode, care, in practica economic de specialitate, imbrac forme concrete specifice fiecrei ramuri, subramuri, sector de activitate, grupe de produse sau de lucrri i prestaii. Metodologia de calcul este influenat i de natura resurselor materiale i energetice, de sursa de provenien i forma de asigurare etc. Metodele cu caracter mai larg de aplicabilitate sunt: Metoda de calcul direct, care ia n calcul volumul fizic, pe structur, al produciei prevzute pentru fabricaie (Qp) i "consumul specific standard" stabilit prin proiect, reet de fabricaie etc. care, in practic, este cunoscut sub denumirea de norm de consum (Nc). Metoda de calcul direct se utilizeaz in dou variante, in funcie de modul de exprimare a volumului de producie i a normei de consum specific: metoda de calcul direct pe piesa si metoda de calcul direct pe produs. Metoda de calcul pe baz de analogie se folosete pentru stabilirea necesarului de materiale pentru "produsele noi", care nu au mai fost fabricate, dar urmeaz s fie trecute in producia de serie, iar normele de consum specific din documentaie nu sunt inc definitivate. Calculul pornete de la consumurile specifice din documentaia produselor asemntoare, fabricate anterior sau aflate n paralel in fabricaie curent (Nca) i volumul estimat al produciei pentru produsul nou (Qpn); rezultatul se corecteaz cu un coeficient (s) care exprim raportul (de greutate, mrime, complexitate etc.) dintre principalele caracteristici ale

produselor noi i ale celor analoage. Cu ajutorul acestei metode se estimeaz necesarul de materiale intr-o prim etap; ulterior, pan la trecerea efectiv in fabricaia de serie, trebuie s se elaboreze i definitiveze normele de consum specifice proprii pentru fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs nou asimilat, pe baza documentaiei tehnico-economice aferente. Metoda de calcul pe baz de analogie conduce la determinarea unor necesiti de materiale mai mari sau mai mici decat cele reale, in funcie de relativitatea gradului de exprimare a diferenelor intre produse de ctre coeficientul de corecie. Din aceast cauz, metoda respectiv se aplic foarte rar, in determinri globale ale necesarului de materiale sau in calculele de dinamic, de tendin, pentru aprecierea pe o perioad mai lung a evoluiei consumului de materiale. Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producie nominalizat se folosete la stabilirea necesarului de materiale cand unitatea economic nu are "nominalizat integral", la data elaborrii planului, producia marf pe volumul i structura fizic prevzute pentru fabricaie. Prin aceast metod, necesarul de consum se determin in mai multe etape: a. stabilirea necesarului de materiale aferent produciei fizice nominalizate (Nn) b. determinarea "indicelui mediu de consum" de materiale pentru fabricaia unui milion de lei producie nominalizat (lgc) c. stabilirea necesarului de materiale aferent produciei nenominalizate (Nnn) d. determinarea necesarului de materiale pentru ndeplinirea planului la ntreaga structur a produciei (Npl). Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producie nominalizat conduce ins la obinerea unor rezultate de regul aproximative, deoarece "se extrapoleaz" consumul de materiale aferent produciei fizice nominalizate asupra celei nenominalizate, fr o fundamentare riguroas. "Diferenele fizice" de volum i structura dintre cele dou categorii de produse, precum i deosebirile constructive, de tehnologie, de complexitate, de componen material, nu pot asigura determinarea astfel a unui necesar real de materiale. Aceast metod poate fi utilizat in cazul unei structuri constante a produciei de la o perioad la alta, precum i atunci cand este necesar determinarea volumului de materiale pentru lucrri de construcii, de intreinere i reparaii sau pentru producia secundar a atelierelor ntreprinderii. Metoda coeficienilor dinamici, care are un pronunat caracter statistic i presupune extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de baz i pentru anul urmtor. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip este utilizat atunci cand se fabric o gam sortimental de produse foarte larg. In aceast categorie se includ unitile din industria textil, a confeciilor, a pielriei, din industria alimentar etc., care inregistreaz variaii mari de structur a produciei pentru fiecare produs, ca urmare a influenelor determinate de mod, de anotimp, specific zonal, comenzi neprevzute etc. Prin aceast metod, necesarul de materiale se determin in funcie de volumul total de producie (Q) pentru o anumit grup de produse luat in calcul (de

exemplu: bocanci, pantofi, rochii, costume etc.) i norma de consum estimat care corespunde sortimentului tip ales (Ncst); Metoda de calcul al necesarului de materiale aferent produciei, prevzut, a se obine pe baz de arj, se utilizeaz in industria siderurgic, cea chimic, a materialelor de construcii etc., deci in procesele de producie in care mai multe materiale particip "simultan" i in proporii diferite la fabricarea unui produs corespunztor reetelor de fabricaie specifice. Prin aceast metod, necesarul de materiale se determin in trei etape: 1. se stabilete "volumul de material bun turnat" 2. se determin "necesarul global pe arj" (Ng) 3. se calculeaz "necesarul" pentru fiecare materie prim ce intr, conform reetei de fabricaie, n volumul global al arjei. e) Presupunnd c suntei analist de aprovizionare i trebuie s ntocmii un plan de aprovizionare material pentru ce metod de clacul ai opta? Argumentai. Daca as fi un analist de aprovizionare as folosi pentru a intocmi un plan de aprovizionare metoda de calcul direct deoarece este cea mai rapida.

5. Conducerea si organizarea desfacerii ( vanzarii ) produselor

a) Ce reprezint managementul desfacerii? Managementul desfacerii produselor reprezint activitatea prin care se asigur vanzarea rezultatelor produciei. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi vandute produsele fabricate, ca i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vnzarea lor) se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii. b) Care este caracteristica esenial a managementului desfacerii? Managementul desfacerii se prezint ca un proces unitar complex, cruia i este proprie o structur extins de activiti specifice care au n vedere problemele legate de conducerea-coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractarea-vnzarea produselor, antrenarea, urmrirea i controlul derulrii-realizrii activitii, analiza i evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezint caracteristica esenial a managementului desfacerii. c) Nominalizaii activitile componente ale managementului desfacerii. Managementul desfacerii produciei industriale - component a funciunii comerciale a ntreprinderii - are ca obiectiv principal vanzarea produselor din profilul propriu de fabricaie in condiii de eficien. In acest scop se desfoar mai multe "activiti SPECIFICE", i anume: Elaborarea studiilor de marketing, in vederea asigurrii portofoliului de comenzi i a contractelor comerciale, al cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie trebuie oprit, sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care trebuie s rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor crora li se adreseaz. Totodat, se definesc mai bine canalele de distribuie, formele eficiente de promovare a produselor, a vanzrilor, posibilitile de aciune pentru extinderea pieei interne i externe de desfacere a produselor proprii, condiiile de "service" care trebuie

asigurate, mutaiile care se inregistreaz in cerinele, opiunile i sugestiile utilizatorilor, modalitile de rezolvare a reclamaiilor emise de clieni cu privire la sistemul de intervenii tehnice in perioada de garanie etc. La acestea se adaug i o serie de alte aciuni ca, de pild: elaborarea i prezentarea de oferte, de cataloage comerciale, de pliante i prospecte, de mostre; participarea la targuri i expoziii din ar i strintate; folosirea publicaiilorcurente, a radio-tv .a. Asemenea modaliti i mijloace de prezentare implic, cand este cazul i sunt create condiii, efectuarea de aciuni de reclam - de genul demonstraiilor de funcionalitate etc. Colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea, astfel, a portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale in strict concordan cu cererile clienilor i capacitile de producie disponibile. Se are in vedere contractarea integral a produciei in corelaie cu potenialul tehnic, material i energetic asigurat i in condiiile unui profit cat mai mare; Elaborarea planului strategic i a programelorde livrare-vnzare a produselor contractate pe sortimente concrete i pe cile de distribuievnzare stabilite. Rezultatele aciunii constituie baza concret pentru elaborarea, pe de o parte, a programelor de fabricaie (inand cont de structura i dimensiunea capacitilor de producie), cat i a fielor de urmrire operativ a derulrii livrrilor pe clieni, pe canalele de distribuie alese. Urmrirea stadiului execuiei produselor in procesele de fabricaie, prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ, impulsionarea factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie - aciune care condiioneaz in continuare indeplinirea obligaiilor fa de clieni stipulate in contractele de livrare (termene de livrare, sortimentaie, calitate, cantitate .a.). Crearea sau, dup caz, modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere a produselor pe piaa intern i extern. Existena unor reele proprii de vanzare creeaz condiii pentru materializarea operativ a deciziilor referitoare la imbuntirea calitii produselor, modernizarea lor, testarea unor noi produse, imbuntirea sistemului de distribuie, de prezentare a produselor. Aadar, infiinarea, iar acolo unde deja exist, extinderea i modernizarea reelelor de magazine i depozite proprii de desfacere reprezint, in economia de pia, o aciune deosebit de important. Asemenea reele proprii de desfacere se amenajeaz atat la sediul productorului, cat i in teritoriu, asigurndu-se astfel apropierea sursei de furnizare de locul de consum. Organizarea unorreele proprii de service sau modernizarea i extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativ a deficienelor de funcionalitate a produselor, sporirea interesului cumprtorilor la produsele ce se vand, a increderii acestora fa de utilitile oferite de productor. Important este modul de organizare i

sfera de servire asigurat unitilor de acest gen pentru a se rspunde prompt i calitativ interveniilor solicitate de cumprtorii produselor. Astfel, unitile de "service" trebuie dotate cu utilaje, instalaii, dispozitive, apara tur de mare eficacitate i utilitate, amplasate raional din punct de vedere teritorial pentru a acoperi operativ sfera de servire stabilit, i dotate cu stocurile de piese de schimb in structura specific produsului i solicitrilor utilizatorilor. Condiiile de "service", dac sunt bine organizate, pot contribui in mare msur la penetrarea pe diferite piee, la promovarea vanzrilor, la extinderea aciunilor de modernizare, la sporirea eficienei reclamei comerciale. Extinderea relaiilor de vanzare pe baz de comenzi, convenii i contracte prezint o aciune care asigur certitudine in activitatea de desfacere pentru o anumit perioad. n interiorul acestei perioade productorul-furnizor va aciona, direct sau prin reelele proprii de desfacere, pentru o conlucrare judicioas cu partenerii in scopul obinerii increderii acestora; se creeaz astfel premise pentru prelungirea colaborrii i chiar extinderea vanzrilor determinat de eventuale solicitri suplimentare sau a apariiei de noi parteneri. Elemente stimulatoare pentru stabilirea unor relaii contractuale pe perioade mai lungi de timp sunt i cele care au in vedere asigurarea unor inlesniri la preurile de desfacere, rabaturi comerciale, servirea cu prioritate organizarea de "service" la sediul utilizatorilor, aplicarea unui sistem de servire stimulator (acordarea de bonificaii, livrarea pe credite .a.). Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitate livrrilor, in concordan cu clauzele prevzute in contractele comerciale incheiate, i s poat satisface implicit eventualii clieni intampltori, dar care pot reprezenta pentru viitor utilizatori sau solicitani constani, stabili i al cror consum se poate amplifica (deci care pot deveni parteneri siguri de afaceri). Asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de formare a loturilor de livrare. Livrarea produselor in condiii de integritate calitativ i cantitativ, la momentele calendaristice prevzute in contractele comerciale, la cele la care sunt solicitate de clieni, implic desfurarea activitilor de primire-recepie, de sortare, ambalare, etichetare, marcare i de formare a loturilor destinate livrrii sau vanzrii pe spaii dimensionate raional, cu amenajri i dotri adecvate. Pe parcursul depozitrii lor, produsele trebuie aezate pe un mobilier modern, care asigur stivuirea pe inlime dup sisteme eficiente evitandu-se afectarea unor suprafee prea mari pentru asemenea scop fr justificare tehnic i economic. Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmrire a derulrii livrrilor, de intocmire a documentaiei de livrare (dispoziii de livrare, facturi, avize de expediie). Informatizarea activitii de desfacere la nivelul intreprinderii contribuie semnificativ la imbuntirea procesului de servire a partenerilor de contract, a

clienilor, in special in cazul vanzrilor din magazinele i depozitele proprii Organizarea activitii operative de livrare-vnzare a produselor finite, servirea ritmic a clienilor programai i neprogramai in concordan cu cererile acestora specificate in contracte, n comenzile emise; Urmrirea derulrii operative a livrrilorctre clieni, a realizrii contractelor incheiate pe total, din care pe principalii cumprtori, a evoluiei stocurilor de desfacere; Coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizarea primirii i recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, a aciunii de formare a loturilor complexe i complete de livrare; d) Care este gradul de condiionare ntre producia industrial i activitatea de aprovizionare material? Motivai. Producia industrial este cea care condiioneaz activitatea de aprovizionare material, punndu-i la dispoziie datele i informaiile prin care se determin dimensiunea i structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele calendaristice la care sunt necesare, perioada pe care se ntinde aciunea. Are loc, deci, un proces complex corelat, care ncepe cu aciunea de studiere a cererii, colectarea i constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate etc. i se transmite n amonte, spre producie i apoi spre aprovizionare. Productia industriala conditioneaza activitatea de aprovizionare deoarece in functie de cat producem cu atat ne aprovizionam. Daca am realiza aprovizionarea fara nici un fel de studiu s-ar ajunge la suprastocare si la cheltuieli in plus. e) Presupunnd c lucrai n Compartimentul de desfacere caracterizai sistemul de
relaii al unitii unde lucrai (att pe plan intern ct i cu factorii din mediul economic n care funcioneaz).

Pe planul intern al unitii de producie, principalele relaii ale compartimentului de desfacere se iniiaz i desfoar cu: compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare i conducere operativ (programare) a produciei pentru prevederea fabricaiei produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere direct prin depozitele i magazinele proprii, realizare a acestora n cantitatea, sortimentaia, calitatea i la termenele solicitate de clieni sau n corelaie cu programele de livrare anterior elaborate compartimentul de marketing care, prin studiile de pia, asigur informaii referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie s rspund, canalele de distribuie care prezint interes, cererile de ofert i comenzile care s-au colectat .a.; compartimentul de aprovizionare n scopul asigurrii ambalajelor i materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii ctre clieni; subunitile de producie n sensul: urmririi, pe parcursul fabricaiei, a stadiului execuiei produselor; lansrii n producie a acestora n concordan cu programele de livrare asimilrii n fabricaie a produselor noi solicitate de clieni; rezolvrii diferitelor sugestii, reclamaii, propuneri ale acestora care au n vedere

modernizarea produselor, nnoirea structurii de fabricaie, amplificarea gradului de finisare, de estetic industrial a acestora .a. compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau nchiriate necesare expedierii produselor la clienii (dac contractele economice stipuleaz o asemenea clauz n sarcina furnizorului-productor) sau la depozitele i magazinele proprii pentru desfacere; compartimentul tehnic, de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic pentru: concepia i asimilarea de noi produse, modernizarea celor din fabricaia curent, mbuntirea condiiilor de prezentare a produselor, de ambalare a acestora; cu depozitele de produse finite (a cror activitate este direct coordonat de compartimentul de desfacere) pe linia asigurrii condiiilor eficiente de efectuare a operaiilor de primire -recepie a produselor de la seciile de fabricaie, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de eviden i securitate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i pentru organizarea, ndrumarea i controlul desfurrii livrrilor compartimentele financiar i de contabilitate n scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferent stocurilor de produse finite, a vitezei de rotaie, ncasrii contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmririi operaiunilor de banc privind decontrile financiare cu clienii pentru produsele expediate, urmririi facturilor emise i nencasate .a.; compartimentul de control tehnic de calitate pentru desfurarea operaiilor de recepie calitativ a produselor destinate livrrii i emiterea documentaiei de atesta re a acesteia la expediie-eliberare n afar, relaiile se organizeaz ntre unitatea de producie industrial i: clienii (cumprtorii produselor), pe linia aciunii permanente desfurate n scopul onorrii comenzilor emise de acetia, ncheierii de contracte economice, ndeplinirii obligaiilor contractuale de livrare, urmririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurrii condiiilor de service, de asisten tehnic, stabilirii formelor concrete de distribuie -transport, a cilor de mbuntire a acestora, rezolvrii reclamaiilor consumatorilor, colectrii de informaii de la clienii reali i poteniali privind direciile de modernizare a produselor, a condiiilor i formelor de livrare .a.; unitile de transport pentru expedierea produselor la clieni sau la magazinele proprii de desfacere, cu mijloace inchiriate centre de calcul, pentru prelucrarea automat a datelor i informaiilor referitoare la desfacerea produselor (dac unitatea economic de producie nu dispune de posibiliti proprii pe aceast linie); uniti specializate n comer exterior, pentru desfacerea de produse pe piaa internaional, modernizarea cilor, formelor i modalitilor de distribuie, a condiiilor de service, de asisten tehnic, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendinele care se manifest pe plan mondial n structura cererilor, mutaiile n vnzarea produselor i evoluia preurilor .a.; institute i uniti de cercetare specializate n elaborarea de studii de marketing, de prognoz privind tendinele n dimensiunea i structura pieei interne i internaionale de produse, n evoluia preurilor, de strategii n vnzri, de perfecionare a diferitelor laturi ale activitii de desfacere etc. uniti bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni (decontarea contravalorii

produselor livrate, urmrirea debitorilor etc.); uniti specializate n comercializarea de produse n sistem en gros n scopul nlesnirii desfacerii produselor i amplificrii aciunii (prin evitarea conlucrrii directe cu un numr prea mare de consumatori), rezolvrii eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricaiei, mbuntirea condiiilor de service, a servici ilor n general care stimuleaz vnzarea (asemenea uniti avnd posibilitatea centralizrii i sistematizrii informaiilor emise de clienii lor i prezentrii acestora productorilor); instituii de conjunctur mondial pentru informare privind evoluia pieei produselor similare, a condiiilor de pre i de livrare, tendine n politicile de furnizare din partea unor firme, a unor ri, evoluia concurenei etc.; burse de mrfuri pentru desfacerea de produse prin aceste instituii, prezentarea de oferte de vnzare, informarea asupra evoluiei condiiilor de livrare, a concurenei, tendinelor i mutaiilor n structurarea pieei, n evoluia preurilor etc.; ageni de vnzare independeni, reprezentani sau reprezentane comerciale n scopul culegerii de informaii de pe segmentele de pia pe care acetia acioneaz, depistrii i nlesnirii contactului cu poteniali clieni, a ncheierii de tranzacii sau contracte comerciale etc uniti organizatoare de trguri i expoziii permanente sau periodice n scopul nlesnirii i stabilirii condiiilor de participare la asemenea manifestri cu produsele proprii, informrii asupra momentelor i locurilor de desfurare etc.

6. Testarea credibilitatii agentilor economici

a) Precizai factorii care determin necesitatea testrii agenilor economici n primul rnd, numrul mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia, transformarea sau dispariia frecvent a unor firme (ceea ce determin msuri obligatorii de protecie, in general, fa de partenerii necunoscui in special, cu privire la condiiile perfectrii unor afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relev c anual se infiineaz ntre 45000-55000 firme, din care circa 4% dispar in primul an de existen, iar un numr de circa 10000 firme devin anual insolvabile. In Statele Unite ale Americii, numrul firmelor nou infiinate anual este de ordinul sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate in stare de faliment, cam de acelai ordin de mrime. Desigur, regulile generale din economia de pia cu privire la "micarea natural" in randurile agenilor economici se manifest i in Romania, aspect care implic evident msuri preventive de reducere a riscurilor in tranzacii. Pentru ara noastr, necesitatea testrii riguroase a credibilitii partenerilor de afaceri, a furnizorilor i clienilor, este mai necesar pentru c muli ageni economici sunt noi, nu au trecut "istoric", nu au date de referin asupra activitii lor anterioare, obiectul activitii este, in general, in schimbare, legturile cu eventualii parteneri abia se consolideaz etc. n al doilea rnd, necesitatea testrii credibilitii partenerilor este dictat de fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor, chiar i a celor mai mari i mai solide, care constituie un fenomen frecvent. Agenii comerciali cu o situaie foarte solid, solvabili, platnici la termen, pot evolua rapid spre o stare de insolvan, dup cum i fluxul invers este deseori intalnit. Ca urmare, chiar i in cazul unor relaii tradiionale (de durat) cu parteneri cunoscui, apare necesitatea verificrii credibilitii lor naintea ncheierii unor afaceri. n al treilea rnd, insolvabilitatea se propag foarte uor in lan, ntocmai ca un lichid n vasele comunicante. In economia de pia, insolvabilitatea este real, aceasta nu

poate fi "deblocat" prin msuri decise de administraie, ducand astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol, al propagrii in lan a insolvabilitii, accentueaz foarte mult importana testrii credibilitii partenerilor de afaceri. Toate aceste argumente scot in eviden necesitatea instituionalizrii in economia romaneasc a unor practici specifice de protecie a intreprinderilor impotriva riscului, att n afacerile realizate cu parteneri din ar cat i cu parteneri din strintate. b) Dorii s v informai despre un agent economic. Ce surse de obinerea informaiilor ai utiliza? Motivai Sursele de obinere a informaiilor sunt, in principal, urmtoarele: 1. contactarea unor ageni economici, a unor firme care au avut i/sau au relaii cu partenerul testat, de regul, a unor persoane de ncredere, cu care exist bune relaii; scopul investigaiilor este de a afla ct mai multe despre situaia financiar, potenialul economic. Ipoteca reprezint un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparinnd debitorului, ca o garanie pentru plata unor creane: mprumut n bani acordat de bnci i garantat cu terenuri, cldiri, construcii, livezi etc. comportamentul n relaii a eventualului partener n afaceri. Asemenea informaii sunt de regul incomplete, deseori subiective i nu prezint nici o garan ie. 2.obinerea de informaii de la instituiile de credit-bnci, case de economii cu care viitorul partener are relaii de afaceri. In practic pot exista dou situaii diferite: sursa de informare, respectiv instituia de credit la care se apeleaz, este finanatorul ambelor firme, respectiv atat a firmei care face testarea, cat i a partenerului testat. In acest caz informaiile pot avea un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanatorul poate constitui, in multe situaii, o surs credibil de informaii, deoarece acesta nu are interes direct de a favoriza pe unul din clienii si in dauna celuilalt. n situaia n care banca finanatoare a celui testat este alta decat cea a testatorului, sau in cazul in care viitorul partener potenial lucreaz cu mai multe instituii de credit (ceea ce se intampl foarte frecvent), obinerea de informaii obiective este dificil i incert. In cazul in care partenerul testat are o situaie economic dificil, banca finanatoare are tot interesul de a re stabili capacitatea de plat a clientului su prin obinerea unor credite de la teri. Practica evideniaz c, in asemenea situaii, nu se poate conta pe informaii exacte, care s permit decizii cu un risc cat mai mic n afaceri. 3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizeaz, la cerere, informaii economicofinanciare; apelarea acestei surse reprezint o practic larg extins in rile cu economie de pia. In Romania, o instituie important specializat in furnizarea de informaii tehnicoeconomice despre orice agent economic inregistrat legal, cu arie extins de aciune in acest scop, cu conexiuni internaionale este Camera de Comer i Industrie. Dei existena unor asemenea firme specializate in furnizarea de informaii tehnicoeconomice este atestat de peste un secol, transformarea informaiei intr-o marf de larg circulaie este de dat recent i este legat de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea i inmagazinarea unui volum uria de informaii, prelucrarea i furnizarea rapid a acestora).

Daca as dori sa obtin informatii despre un anumit agent economic cu siguranta as apela la serviciile Camerei de Comert si Industrie deoarece consider ca este singura institutie de unde as putea obtine informatii certe si reale . c) Considerai c tehnicile de obinere a informaiilor corespund unui cod etic? Motivai Tehnicile de obinere a informaiilor sunt alese de firma interesat i adecvate scopului urmrit de aceasta. Strangerea informaiilor se asigur in contextul unui "cod etic", caracterizat de urmtoarele elemente: transparen in afaceri; fiecare tie s ineleag c partenerul are dreptul s fie informat corect despre situaia celui cu care negociaz crearea treptat, in randul agenilor economici, a sentimentului de necesitate n a fi cunoscut pe pia ca intreprindere, societate, firm serioas, capabil de a susine afaceri solide, n anumite limite; in economia de pia, incercarea de izolare a unor ageni economici, de "sustragere" din circuitul informaiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendin este generatoare de suspiciuni care se rsfrang negativ in reuita afacerilor; de regul, chiar firmele aflate intr-o situaie nefavorabil nu au interesul s se sustrag circuitului de informaii, pentru c singura (eventual) posibilitate de redresare se poate baza numai pe o incredere partenerial. In consecin, furnizarea benevol a informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri reprezint o problem de etic i o necessitate. Intradevar tehnicile de obtinere a informatiilor apartin unui cod etic deoarce in lumea concurentei acerbe din ziua de azi o informare corecta si precisa este mai mult decat benefica. d) Ai agrea ideea de a deveni membru asociat al unei firme specializat n furnizarea de informaii? Motivai. Regulile generale care guverneaz activitile de informare tehnico-economic despre parteneri reali i poteniali de afaceri sunt, in general, urmtoarele: Informaie obiectiv; este o condiie principal a funcionrii sistemului care presupune o verificare corelat a informaiilor provenite din diferite surse i definitivarea concluziilor dup o minuioas analiz fcut de un personal calificat i specializat privind realismul (veridicitatea acesteia). Informaie integrat, care s formeze o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de sintez referitoare la activitatea fiecrui agent economic testat Informaia actualizat, ceea ce presupune aducerea sistematic la zi a bncii de date, printr-un sistem de legturi cu sursele de baz i prin controlul desfurrii aciunii Informaie colectat in sistem descentralizat, in sensul prezenei agenilor specializai in teritoriu, in apropierea firmelor cu care lucreaz, ceea ce permite s se obin, in termen scurt, informaii viabile de la sursele primare. Informaii furnizate la termene scurte, spre a satisface, n timp util, nevoia oamenilor de afaceri de a cunoate situaia la zi a partenerului cu care esteinteresat s incheie o afacere; o informaie dat cu intarziere poate determina amanarea i pierderea unei afaceri, care va fi "atras" de un alt partener.

Informaii garantate. Credibilitatea informaiilor furnizate merge pan acolo incat unele firme le i garanteaz, in sensul c fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maxim de credit" care s fie acordat partenerului. In limita recomandat, firma furnizoare de informaii se constituie ca un garant in cazul unei eventuale insolvabiliti, ceea ce evideniaz gradul de exactitate i de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat. Informaii extensibile. Sistemul practicat pe piaa informaiilor este acela de a furniza, in mod uzual, un pachet de informaii cu coninut standard, care acoper de obicei intreaga arie de cerine a oricrui client pentru afaceri curente. In cazul unor situaii speciale, cum sunt, de exemplu, fuziunile intre firme, perfectarea unei cooperri pe termen lung, acordarea unui credit special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaii mai detaliate despre firmele indicate de client (bineineles la cerere). Informaii in conexiuni internaionale. Intre firmele care furnizeaz informaii economicofinanciare din diferite ri sunt stabilite relaii, care permit testarea unui partener de afaceri, indiferent de ara in care acesta ii are sediul; situaia determin mai mare fluiditate afacerilor internaionale. Desfurarea unor activiti complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt cele de marketing, de urmrire a debitorilor .a. Daca as detine o firma si mi s-ar propune sa ader la o astfel de firma specializata cu siguranta as face acest lucru deoarce in acest fel as sustine transparenta in afaceri si cine ar dori ar putea obtine la orice ora informatii despre societatea pe care o conduc. e) Cunoatei cazuri n care informaiile culese despre un anumit agent economic au fost false total sau parial? Ce repercursiuni a avut acest fapt? Exemplificai pe situaii reale dac cunoatei sau tratai ipotetic aceast problem Din fericire nu cunosc cazuri despre asemenea agenti economici insa ipotetic un anumit agent economic care produce produse cosmetice in judetul Sibiu si-a realizat un site unde isi descria afacerea si a publicat anumite informatii despre aceasta. Diferite personae au apelat la acesta firma comandand produse incredintandu-se in brandul de renume sub care aparea societatea si in patronul acesteia ( cel putin in numele patronului care aparea pe site). La momentul comenzii multora li sa cerut plata in avans la jumatate din suma facturabila, iar in acel moment unii clienti au apelat la serviciile de informare a Camerei de comert si industrie si au aflat in acest fel ce acel agent economic defapt nu exista. Pentru o parte din clienti a fost prea tarziu cand au aflat acest lucru si au pierdut sume importante de bani. Acestia au actionat in judecata persoanele din spatele jafului, acelasi lucru l-a facut si conducerea societatii sub numele careia acestia au actionat deoarece societatii I sa adus un prejudiciu major de imagine.