Condi ii pentru realizare a unei afaceri 1)Interac iunea agen ilor economici i ncheierea unei n elegeri/tranzac ii (business deals);

2)Crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative (firmebusiness firms); 3)Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condi iile caracterului complex al mediului n care se realizeaz afacerea; 4)Asigurarea sustenabilit ii procesului. n ge ne ral, tre i factori principali motive az companiile s se extind interna ional: economiile de scar (economie s of scale ), economiile de gam (sau de diversificare economie s of scope) i costul sc zut al factorilor de produc ie. a)Economiile de scar -O ntreprindere i reduce costurile unitare producnd mai multe bunuri sau servicii i, pe m sur ce cre te produc ia, costurile medii scad prin repartizarea costurilor fixe asupra unei produc ii mai mari. b)Economiile de gam -O ntreprindere i reduce costurile de produc ie m rind varietatea (gama) produselor i serviciilor realizate, prin utilizarea unor componente identice, a acelora i instala ii i a aceluia i personal. c)Costul sc zut al factorilor de produc ie - Una dintre cele mai importante motiva ii de a investi n str in tate este reprezentat de oportunitatea de a ob ine materii prime i alte resurse la cel mai mic cost posibil. Opera iunile come rciale inte rna ionale 1) Exportul/importul de m rfuri, bunuri i servicii 2) Opera iuni comerciale combinate (contrapartid , reexport); 3) Unele forme de implantare comercial n str in tate precum crearea de birouri comerciale, dar i piggyback-ul (portajul comercial). Implantarea n str in tate Are un caracter stadial, realizndu-se pe baza investi iilor directe. Pe pia a extern , firma : 1) i creeaz structuri organizatorice proprii cre terea intern (investi ii de tip greenfield); 2) particip la structuri preexistente cre tere extern (investi ii de tip brownfield). De cizia une i firme de a exporta poate avea motiva ii le gate de : 1) Cerere; 2) Ofert ; 3) Atitudinea prointerna ionalizare a managementului Se lec ia reactiv a pie elor 1) Exportatorul ac ioneaz pasiv n ceea ce prive te alegerea pie elor : a)R spunde de comenzi pe care nu le-a solicitat; b)A teapt ini iative din partea cump r torilor sau intermediarilor str ini. 2) Este folosit n primul rnd de ntreprinderile mici i mijlocii care nu au sau au foarte pu in experien n operarea ntr-un mediu economic str in; Se lec ia pro activ a pie elor 1)Abordare orientat c tre pia . 2) Exportatorul joac un rol activ n ini ierea procesului de selec ie a pie elor str ine. 3) Deoarece selec ia activ a pie elor este un proces sistematic i formalizat (cercet ri de mark eting, vizite la sediul partenerilor, personal specializat), mai degrab organiza iile mari i-l pot asuma.

Exportul - importul direct - reprezint ac iunea prin care un produc tor de dimensiuni mai mari i realizeaz activit ile de comercializare externa prin propriile compartimente de export sau de import; Expo rtul - impo rtul indirect -presupune faptul ca intre produc tor si consumatorul final exista un num r mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in totalitate sau par ial riscul comercial si ca atare dobndesc dreptul de a incasa profitul comercial. Av antaje ale exportului impo rtului direct 1)produc torul are posibilitatea s participe direct i complet la nsu irea profitului comercial; 2) posibilit i sporite de a se men ine n contact cu pie ele externe; 3) aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a firmei i consolidarea pozi iei sale pe pie ele externe. Fo rme organizatorice ale impo rtului - exportului dire ct 1. Organiza ii de export aflate n structura companiei n ara de origine; 2. Reprezentan a comercial n str in tate a firmei (overseas representative office); 3. Biroul comercial (overseas sale office); 4. Sucursala n str in tate( branch); 5. Filiala n str in tate (subsidiary); 6. Societatea mixt ( joint-venture ); 7. Depozitele de m rfuri si piese de schimb, expozi ii cu vnzare si magazine de desfacere (storage and warehouse facilities); 8. Organizarea comer ului cu am nuntul in str in tate. Re prezentan a comercial n str in tate a firme i Activeaz pe baza mandatului firmei pe care o reprezint , permi nd exportatorului sa se afle n contact direct i constant pe pia a extern . Re prezentan a ac ioneaz pe ntru: 1)prospectare a continu a pie ei; 2)difuzarea de info rma ii privind activitatea firmei si oferta de export 3)informare a firme i cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achizi ie, politici sectoriale din tara gazda, uzan e comerciale si obiceiuri locale, concurenta, etc. 4)mijlocirea contacte lor de aface ri. n Romnia, re prezentan a: 1) nu poate fi, in niciun caz, o ntre prindere producatoare de marfuri, prestatoare de se rvicii sau e xecutant de lucr ri pe ntru clientel ; 2)indeplineste functia de inte rmediar intre societatea comerciala primara care a organizat-o si partenerii ei contractuali; 3) prin urmare, exercita func ii fie de mandatar, fie de comisionar; 4) ca mandatar, incheie acte jur idice cu tertele persoane din tara de sediu n numele i pe seama societatii comerciale care i-a dat imputernicirea, iar in calitate de comisionar actioneaza fata de terti in nume propriu, dar pe seama societatii comerciale comitente; 5) reprezentan a este, de asemenea, lipsit de pe rsonalitate juridic , aceasta apartinnd societ ii comerciale mandante sau comitente;

Biroul come rcial Reprezint un compartime nt operativ implantat n str in tate, ori de cte ori derularea opera iunilor de comer exterior impune: a)urm rirea livr rii m rfurilor pn la utilizatorii finali; b)punerea n func iune a utilajelor care necesit asisten tehnic (service ). FUNC II ale biroului comercial: 1)asigurarea unui contact pe rmane nt cu pia a local n vederea promov rii vnz rilor; 2)sprijin n vederea preg tirii si desf ur rii tratativelor comerciale; 3)urm rirea la fa a locului a modului de de rulare a contractelor nche iate; 4)coordonarea activit ii de asiste n tehnic ; 5)asigurarea unui flux informa ional reprezentativ privind situa ia conjunctural . PARTICULARIT ILE biroului come rcial: 1) este organizat i func ioneaz ca entitate f r pe rsonalitate juridic ; 2) nu are capital social i nu poate fi declarat falimentat; 3) rela iile cu cre ditorii i cele patrimoniale sunt solu ionate de socie tatea mam ; 4) socie tatea mam p streaz tot timpul dreptul de a lichida biroul come rcial dac activitatea sa este nesatisf c toare; 5) practica impozit rii activit ii biroului comercial devine uneori obstacol n evitarea utiliz rii acestei forme de re ea extern . Sucursala: 1)nu are pe rsonalitate juridic , aceasta nu poate ncheia acte juridice n nume propriu; 2) actele juridice sunt ncheiate de c tre conduc torii acestora indica i de societatea mam ; 3) pentru obliga iile asumate de sucursal , r s punderea juridica este angajata si suportata de societate a mam n caz de nerespectare a obliga iilor asumate; 4) este finan at cu fonduri de socie tatea comercial ini ial constituit n vederea desf ur rii unei activit i economice n condi iile obiectului de activitate al societ ii. Filiala: 1) fiind o societate comercial de sine st t toare, care are pe rsonalitate juridic , incheie actele juridice in nume propriu; 2) i dobnde te drepturile i i asum obliga iile juridice n nume propriu, cu angajarea unei r spunderi juridice proprii; 3)ca pe rsoan juridic distinct , r spunde n condi iile regimului juridic pentru care a fost constituit . Socie tatea mixt ( jointventure ) Societatea comun sau mixt este o pe rsoan juridic de na ionalitate a rii gazd , constituit pe baze contractuale, prin participarea cu aport de capital a doi sau mai mul i parteneri (persoane juridice i/ persoane fizice) provenind din ri diferite, avnd ca scop desf urarea unei activit i profitabile. Caracte risticile socie t ii mixte : 1) societatea mixt (comun ) este o pe rsoan juridic de sine st t toare, diferit de persoanele juridice care au constituit-o; scopul e i este maximizare a pro fitului pe te rmen scurt i lung 2) are manage ment i structuri proprii, plan de activitate propriu, diferite de cele ale firmelor care au constituit-o; 1) pot desf ura o gam v ariat de activit i n domenii din cele mai diverse: comer , produc ie, servicii bancare, construc ii, agricultur , turism, explorarea i exploatarea resurselor naturale, transporturi, asigur ri, cercetare-dezvoltare etc.

A.Firme care ac ioneaz n nume i pe cont propriu: a) CASELE COMERCIALE b) FIRMA DE COMERT EXTERIOR c) COMERCIAN II ANGROSI TI d) NTREPRINDERI CU AM NUNTUL e) ORGANIZA IILE COOPERATISTE a) CASELE COMERCIALE 1)sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cump r m rfurile de la produc torii sau de la angrosi tii din ara lor i le revnd n str in tate, iar p.d.a.p. achizi ioneaz produse din str in tate pe care apoi le revnd angrosi tilor locali sau detaili tilor, precum i ntreprinderilor produc toare; 2) realizeaz n principal opera iuni pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc i diferite servicii pe baz de comision. 3) casele comerciale de in n afara grani elor un aparat comme rcial propriu, format din distribuitori, reprezentan i, sucursale i filiale. b)FIRMA DE COMER EXTERIOR-Datorit rela iilor pe rmanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cump r torii, pe de alt parte cu produc to rii, i pot influen a pe cei din urm s - i modernizeze produc ia pentru a se ine pasul cu cerin ele pie ei externe.n practica interna ional se reg sesc mai multe tipuri de structure organizatorice: 1)organizarea pe func ii.Este adoptat de ntre prinderile mici i mijlocii, fiind potrivit pentru firmele care export produse pu in diversificate pe un num r redus de pie e i comparabile n cee a ceprive te modul de abordare. Aceast structura permite delimitarea sarcinilor, competen elor i responsabilit ilor. 2)organizarea pe zone geografice. Este recomandat atunci cnd pia a de export impune o abo rdare specific , fiecare serviciu fiind specializat n acest sens. Asigur o abordare dire ct a pie elor, o mai bun cunoa te re a spe cificului ace stora: concuren , exigen ele consumatorilor, riscuri etc. 3) organizarea pe produs. Este potrivit pentru ntreprinderile care dispun de o gam vast de produse apar innd unor dome nii de activitate diferit . c) COMERCIAN II ANGROSI TI 1)Cump r partizi mari de m rfuri pe care le depoziteaz i le revnd, defalcate n partizi mici, detaili tilor i chiar unor ntreprinderi comerciale; 2)ndeplinesc rolul de verigi inte rme diare ntre firmele industriale i cele de comer cu am nuntul; 3)ndeplinesc i rolul de age n i n ceea ce prive te desfacerea m rfurilor str ine pe propria pia a; 4)Exercit o mare influe n asupra firmelor industriale i come rciale mici, unele constituind cump r torii lor permanen i.

d)NTREPRINDERI CU AM NUNTUL - Categorii de firme: magazinele universale, cele n lan , ntreprinderile de expedi ie; 1)Magazin unive rs al: o organiza ie de comer cu am nuntul care ofer o mare variatete de linii de produse, de regul mbr c minte, dot ri pentru locuin i produse folosite n gospod rie; fiecare linie este administrat n cadrul unui raion separat, sub conducerea unor achizitori specializa i sau a unor manageri de vnz ri. 2)Lan de magazine: dou sau mai multe unit i de comercializare cu am nuntul, care sunt de inute i controlate de acela i proprietar, au un serviciu central de aprovizionare i de organizare a ofertei de marf din magazin i vnd linii de produse similare. 3)Marile ntre prinde ri comerciale cu am nuntul i re alize az par ial singure importul de m rfuri pe care le desfac pe pia a intern , reducnd astfel cheltuielilor necesitate de distribu ie; e) ORGANIZA IILE COOPERATISTE - Sunt asocia ii de produc to ri, fe rmie ri i me se ria i care au drept scop cump rarea sau desfacerea m rfurilor f r interme dierea comercian ilo r cu am nuntul i cu ridicata din ara lor.ntlnim dou fo rme de astfel de asocia ii comerciale: 1)Piggyback marketing portajul comercial asocia ia alc tuit din doi produc tori prin care unul dintre ei i export m rfurile folosind re eaua de distribu ie a celuilalt ; 2)Exporting combinations Grup ri de exportatori din care fac parte mai mul i produc tori care doresc s vnd marfa n str in tate n condi ii mai bune. B.Firme care ac ioneaz n nume propriu i pe contul altora a) COMISIONARII b) CUMPARATORII VOIAJORI a)COMISIONARII - Sunt persoane fizice sau societ i comerciale care particip la ncheierea opera iunilor n numele lor, dar pe contul altora (persoane fizice sau juridice), primind pentru serviciul astfel prestat o renumera ie numit comision; Contractul de comision constituie o rela ie juridicoeconomic n care comiten ii se oblig s pun la dispozi ia comisionarului o cantitate de m rfuri, iar comisionarul se oblig s manevreze marfa cu grija bunului comerciant, s o valorifice la pre ul pie ei i sa predea comitentului s u contravaloarea m rfii. b)CUMP R TORII VOIAJORI - Sunt angaja i ai firmelor importatoare, competen i s aprecieze calitate a produse lor, ambalajul, proce deele de fabrica ie, me tode le de control al calit ii, modul de determinare a pre urilor; Lanseaz come nzi fe rme potrivit necesita ilor de aprovizionare, n limita r spunderii date de firma pe care o reprezint .

C.Firme care ac ioneaz n nume le i pe contul altora a) AGEN II (REPREZENTAN II) b) BROKERI (MISI I, SAMSARI SAU CURTIERI) a)AGEN II (REPREZENTAN II) - Ac ioneaz n baza ordinului pe care l primesc de la comitent de a s vr i acte i fapte de comer legate de vnzarea i cump rarea m rfurilor pe contul i n numele p r ii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare (age ncy contract); Nu particip n calitate de parte n contract i nu cump r m rfuri pe contul s u. CATEGORII DE AGEN I 1)AGEN II DE EXPORT (manufacturers e xport age nt)=Sunt firme comerciale care ac ioneaz din ordinul unei ntreprinderi industriale sau al unui num r restrns de astfel de ntreprinderi din ara lor pe baza contractului de agent. 2)AGEN II DE IMPORT (rezide nt buyer)=Agen ii reziden i sunt firme care i desf oar activitatea pe contul vnz torului extern, intermediind opera iuni de import n schimbul unui comision. Nu poart r spunderea financiar pentru opera iunile realizate, decont rile f cndu-se nemijlocit ntre vnz tor i cump r tor. 3)AGEN II DE DESFACERE N STR INATATE (sales agent)=Sunt persoane fizice sau juridice c rora le este acordat dreptul de c tre o alt companie de a ac iona n numele ei ntr-un anumit teritoriu dintr-un stat str in, cu un anumit nomenclator de m rfuri. b)BROKERI (MISI I, SAMSARI SAU CURTIERI):1)Sunt intermediari care se ocup cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea n leg tur a cump r torului cu vnz torul sau invers. 2)Brokerul ac ioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i ter ul interesat n perfectarea unei anumite tranzac ii. 3)De i este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul nche iat ntre acesta i ter , deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu de ine controlul m rfurilor care se negociaz . Conceperea mesajului (mode lul AIDA) n situa ia ideal , mesajul trebuie s atrag aten ia, s treazesc interesul, s stimuleze apari ia dorin ei i s dea un imbold la ac iune. Fo rmulare a mesajului impune re zolvare a mai multo r probleme : continutul mesajului, structura mesajului, formatul mesajului, sursa mesajului. Adve rtising-ul (publicitate a) este definit ca fiind n acela i timp tiin a, afacerea sau profesia cre rii i disemin rii mesajelor (reclamelor), o institu ie social care afecteaz via a de zi cu zi a fiec rui individ, o for care modeleaz cultura de mas , o component a activit ii de marketing sau o surs de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau institu ii (companii). Adve rtising-ul (publicitatea) este procesul plas rii unor reclame identificabile, n media bine definite, contra unor costuri cunoscute ale spa iilor sau timpilor folosi i pentru aceasta.

Promovarea vanzarilor = Reprezint un ansamblu de tehnici prin care se urm re te mbog irea con inutului ofertei prin ad ugarea unei valor i suplimentare la nivelul produsului/serviciului, pre ului, distribu iei, pe o perioad limitat de timp, innd seama de obiectivele companiei i cu scopul de a c tiga un avantaj temporar fa de concuren . Te hnici de promovare a vanzarilor: 1) Reduceri temporare de pre ; 2) Vnz rile grupate; 3) Cadourile promo ionale; 4) Concursuri publicitare, jocuri i loterii; 5) Publicitatea la locul vnz rii; 6) Merchandising; 7) Programele de loialitate.Re duce rile de pre pot fi avute n ve de re n situa ii dife rite:1)ca mijloc de eliminare a re inerilor de la cump rare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care pre ul este considerat prea ridicat; 2)sc derea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile; 3)contracararea ac iunilor concuren ei; 4)folosirea oportunit ilor oferite de anumite conjuncturi ale pie ei. Publicitatea la locul v anzarii - Cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unit ilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit ghi eu, produs sau ofert , utiliznd i mijloace auditive (sonore) pentru a readuce n memoria cump ratorilor poten iali o marc , un produs, o utilitate sau pentru a anun a o ofert promo ional . Sampling-ul se realizeaz pentru promovarea unui anumit produs sau la lansarea unui produs nou i const n distribuirea de mostre gratuit din produsul respectiv pentru ca produsul s fie cunoscut, folosit i ulterior cump rat. Sampling-ul se realizeaz n 2 moduri: a) ata nd mostrele gratuit la revistele vndute pe pia ; b) n ac iuni organizate cu hostesse (fete prezentabile angajate de cu contract de colaborare pe perioada sampling-ului). Merchandising - Cuprinde tehnicile utilizate n procesul comercializ rii, care se refer la prezentarea n cele mai bune condi ii (materiale i psihologice) a produselor i serviciilor oferite pie ei. Reprezint totalitatea opera iunilor care se desf oar pentru a m ri viteza de plecare a produsului de pe raft. Targurile si expozitiile internationale 1)Trgurile reprezint pie e organizate n locuri dinainte stabilite i n care concentreaz n perioade limitate de timp, cererea i oferta de m rfuri, ultima fiind prezent fie produse sau mostre de produse, fie prin documente ilustrative i avnd obiective complexe, promo ionale i de comercializare. 2)Expozi iile sunt manifest ri ocazionale care nu i propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept scop asigurarea de informa ii asupra unor progrese realizate ntr-un anumit domeniu. Indicatori de e valuare ai participarii 1)costul unui contract de afaceri ncheiat la trg 2)prin raportarea total a cheltuielilor la num rul contractelor semnate; 3) indicele etalon trg raport ntre cheltuielile ocazionate de participarea respectiv i volumul tranzac iilor ncheiate la trg; 4) costul atragerii unui vizitator n stand raport ntre costul programului de marketing i num rul vizitatorilor. Standul ndepline te, de regul , urm toare le func ii: 1)Atrage aten ia vizitatorilor; 2)Eviden iaz caracteristicile calitative ale produselor expuse; 3)Asigur transmiterea informa iilor care contribuie la crearea unei imagini favorabile despre firm sau economia na ional ; 4)Ofer condi ii prielnice pentru tratative

Tipuri fundamentale de ne gociere 1)Negocie re a distributiv (c tig tor/perdant sau victorie/nfrngere); 2)Negocie re a integrativ (c tig tor/ c tig tor sau victorie/victorie); In con inutul pre g tirii ne gocie rii comerciale intr : 1) Identificarea partenerului extern poten ial de afaceri i examinarea bonit ii lui; 2) Stabilirea obiectivului de negociat; 3) Simularea negocierii, organizarea de mese rotunde, conferin e; 4) Formarea echipei de negociatori; 5) Elaborarea materialului specific. Documentele necesare n procesul de negocie re : 1) Mandatul de negociere; 2) Proiectul de contract; 3) Cererea de ofert sau oferta; 4) Dosarele de negociere; 5) Planul de negociere; 6) Agenda de lucru; Mandatul de negociere:Con inutul mandatului de negociere se refer la: 1)Nominalizarea conduc torului i membrilor echipei; 2)Definirea obiectului negocierii; 3)Sintetizarea informa iilor ce privesc produsul, pia a, partenerul, concuren a, pre ul orientativ, condi iile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc. Proie ctul de contract - Proiectul de contract reprezint un instrument ajut tor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Ce re re a de ofe rt i o fe rta- Cererea de ofert reprezint propunerea de a cump ra un anumit produs sau serviciu, nso it de un minim de documenta ie tehnic i comercial . Oferta se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, n limba de uz interna ional de pe pia a unde se lanseaz i se transmite pe cale letric , telefonic , fax sau e-mail echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Planul de negociere va contura: 1)obiectivele maxime i minime ale negocierii,2)modul i pozi iile de tratare a problemelor n decursul negocierii, 3)variantele de negociere, 4)responsabilit ile echipei, 5)posibilit ile de compromis, reperele temporale etc. ntocmire a unui plan al ne gocierii pe baza informa iilo r culese i apoi pre lucrate i analizate este necesar deoarece: a) Planul scris permite ca pe parcursul tratativelor s fie urm rite limitele strategice i tactice originare, facilitnd structurarea acestora pentru urm toarele runde; b) Negocierea n echip presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat; c) Redarea, notarea pe hrtie a direc iilor de ac iune gndite permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradic ii n procesul negocierii.AGENDA DE LUCRU: Contribuie la ntocmirea unei ordini de zi ra ionale care s conduc la : 1)Ordonarea activit ilor pentru sesiunea de negocieri; 2)Selectarea priorit ilor; 3)Informarea negociatorilor despre problemele ce urmeaz a fi discutate i evitarea reac iilor emo ionale generate de surprize; 4)Cunoa terea de principiu a succesiunii activit ilor, aspect care contribuie la cre terea ncrederii dintre parteneri pe m sur ce fiecare punct al agendei este convenit.

OFERTA DE M RFURI: Oferta are un dublu rol: 1)come rcial: urm re te determinarea clientului n a cump ra o marf ; 2)juridic: preg te te realizarea acordului de voin dintre p r i, materializat n contractul comercial. Ofert fe rm (cu termen de op iune, cu termen de acceptare). Exportatorul se oblig s p streze marfa pentru clientul c ruia i-a oferit-o un anumit termen de op iune, care difer n func ie de felul m rfii, de conjunctura pie ei etc. Dac importatorul nu accept oferta pn la data indicat , ea se consider refuzat . Ofert facultativ (f r obliga ii)=Vnz torul are posibilitatea de a accepta comanda transmis , de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta ini ial . Poate oferi aceea i partid de marf mai multor clien i, executnd comanda celui care r spunde primul la ofert . De obicei, la o ofert f r obliga ii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnz torul a acceptat comanda. Cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modific ri n raport cu oferta primit , avem de-a face cu o contrao fe rt . Ele mente le con inute de ofert : 1)Descrierea m rfii 2) Cantitatea 3)Pre ul 4)Condi ia de livrare 5)Condi ii de plat 6)Termenul/ data livr rii 7)Alte condi ii. Contractul de vnzare inte rna ional de m rfuri este acordul de voin ntre 2 parteneri, avnd sedii n state diferite, prin care una din p r i (exportatorul) se oblig s transfere asupra celeilalte p r i (importatorul) proprietatea asupra unui bun al s u contra pl ii unui pre . In cazul m rfurilo r fungibile este suficient nscrierea in contract a denumirii complete si atipului de marf , conform uzan elor interna ionale. Pentru m rfurile ne fungibile sau servicii, se recomand identificarea elementelor de individualizare a produselor, cum ar fi:1)tehnologia de produc ie; 2)caracteristicile tehnice reprezentative; 3)referirile la cataloage, prospecte, tipuri sau norme tehnice; 4)mostr , e antion, uneori marca de fabric Calitate a marfii: 1)Me toda vizionarii m rfii - cu 2 clauze: I) v zut i pl cut Importatorul a v zut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, f r s fie nevoie de o descriere tehnic . II) dup ncercare - ncheierea contractului este condi ionat de acceptarea calit ii de c tre cump r tor, care trebuie s se pronun e ntr-un timp limitat. Este frecvent utilizat n comer ul cu ma ini, aparate, nave, automobile etc., ncercarea fiind prev zut , de obicei, n perioada de garan ie convenit , vnz torul angajndu-se s nlocuiasc piesele defecte i s aduc mbun t irile necesare pe cheltuiala sa.

De terminare a calit ii pe baza de clauze consacrate: 1)clauza te l que l (a a cum este) Const n faptul c importatorul accept marfa a a cum este, f r vizionarea acesteia sau dup ce a vizionat-o. Se folose te n urm toarele situa ii: a)cnd produsele sunt relativ omogene calitativ i nu comport abateri semnificative n timp; b)n vnzarea unor m rfuri la licita iile de vnzare; c)revnzarea unor produse ajunse la destinatie deteriorate partial i refuzate de client. 2)clauza sound delive re d (marfa s n toas la destina ie) Importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sose te la destina ie intact , f r degrad ri calitative. 3) clauza rye te rms (clauza comer ului cu secar ) Oblig importatorul s preia partizile de m rfuri chiar dac acestea au ajuns la destina ie cu deterior ri calitative, putnd n schimb s ceara i s ob in bonifica ii de pre . Se foloseste atunci cnd: rutele de transport sunt sigure i nu se vor nregistra deterior ri ale m rfii contractele se incheie ntre vechi parteneri de afaceri, fiind bazate pe ncredere reciproc . AMBALAJUL: De regul , natura ambalajului se prevede expres in contract. Daca acest lucru nu s-a f cut, exportatorul are obliga ia uzual sa predea marfa ntr-un ambalaj uzual de e xport. Cu privire la pre ul ambalajului, n contract se pot prevedea urm toarele clauze : 1)ne to - presupune c ambalajul se include in pre ul m rfii, si nu se factureaz diferit; 2)ne to + ambalajul - vnz torul factureaz separat ambalajul la un pre diferit de cel al m rfii; 3)bruto per ne to - ambalajul este facturat separat, dar la pre ul unitar al m rfii. MARCAREA AMBALAJULUI: P r ile pot conveni asupra unui marcaj: 1)SPECIAL pentru m rfurile la care se cere o manipulare atent ; 2)ORIGINAR, cnd marfa r mne n l zile sau sacii n care a fost ambalat de produc tor, purtnd fie marca originar a acestuia, fie a primului manipulant; 3)NEUTRU, cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a m rfii. La stabilirea une i ofe rte de pre trebuie s se in se ama de: 1)pre ul pie ei, oferta trebuind sa r mn n limitele de varia ie determinate i de concurenta i s ia n calcul calitatea produselor sau serviciilor oferite; 2)constrngerile comerciale previzibile (marje normale ale vnz torilor, comisioane de distribu ie, obliga ii fiscale, etc.) 3)constrngeri legate de distan a fa de parte ne r (cheltuieli de transport, costuri de amortizare, termenele de repatriere a ncas rilor valutare, etc.) 4)incide n a cheltuie lilor anexe(cheltuieli administrative, consulare, garan ii, prime de asigurare, ambal ri suplimentare, etc.)5) reflectarea la nivelul costurilor a func ion rii re elei de come rcializare , a se rviciilo r de export, n scopul asigur rii rentabilit ii ac iunilor.