PIATA Cumparatorii produselor si piata de desfacere Activitatea societatii se incadreaza in sfera productiei de mobilier din lemn, focalizinduse pe segmental

consumatorilor cu pretentii. Conditia de competitivitate intr-un astfel de sector o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-o calitate ireprosabila a produselor livrate, care sa asigure un ambient placut, sa satisfaca cerintele acestora in raport cu moda si sa respecte cu promtitudine termenele de livrare stabilite in contracte. Produsele realixate de societate sunt destinate in proportie de 70% exportului, restul produselor fiind vindute in tara. Principalii clienti externi sunt: Tara Italia Franta Spania Firma Z.E.N. E.T.S. SOVIGNET CASA NOVA CASA GRANDIA

Societatea isi propune sa lanseze pe piata noi modele de scaune, destinate in principal consumatorilor interni. Pentru noile produse de mobilier principalii clienti vor fi cei de pe piata interna . O destinatie potentiala a produselor este reprezentata de scoli, gradinite, camine culturale si chiar unele obiective de cult prin achizitii de produse de stolerie, scaune, mese, dulapuri etc. In plus pentru clientii care doresc prelucrarea lemnului propriu, poate fi oferit tipul de prelucrare solicitat. Deasemenea in cazul produselor de stolerie si tamplarie pot fi oferite si servicii de transport, montare si reparatii ale acestora. Piata pentru produsele noastre este: y In crestere Motivarea afirmatiei de crestere a pietei : Putem afirma ca piata produselor si serviciilor este in crestere din aceleasi motive pentru care acest tip de activitate a fost considerata o prioritate : existenta resurselor necesare, cresterea activitatii de constructie de case pentru persoanele care se intorc in mediul rural, desfasurarea de actiuni de reabilitare a caselor existenta, a cladirilor care apartin diferitelor institutii cu caracter socio cultural, inexistenta unei concurente in zona, distanta relativ mare de centrele urbane importante etc.

1. Analiza SWOT

Punte tari (Strenghts)

Puncte slabe (Weaknesses)

- capacitare mare de productie; - executia produselor preponderant pe baza - eperienta in domeniu; de comenzi cu termene de finalizare de la - adaptibilitate la cererea clientului; 15-30 zile; - echipa de conducere experimentata si - solicitarea de avansuri pentru inceperea unita; productiei; - amplasament favorabil; - distributia prin magazine specializate care - servicii variate si de calitate; cresc pretul prin adaosul comercial. - raport pret/calitate favorabil. Oportunitati(Opportunities) - posibilitati de obtinere a unor fonduri Phare; - crestere macroeconomica prognozata; - cadru legislativ favorabil pt. IMM; - utilizarea la scara tot mai larga a internetului(comenzi prin e-mail). Amenintari (Threats) - extinderea unor firme cu profil asemanator; - preturi mai mici aplicate de firmele concurente; - conflicte intre Patronat si Guvern pe seama politicii guvernamentale; - posibilitatea introducerii unor taxe pe proprietatea imobiliara.

5. Analiza de marketing
5. 1. Caracteristicile si tendin ele mediului de marketing
Influenta macromediului: Componentele macromediului exercita asupra activitatii intreprinderii, influente de o int ensit at e difer it a. Evolut ia cursului de schimb. are o influent a direct a asupra int repr inder ii din cauza fapt ului ca aceast a est e antrenat a in exportul de pr o duse. Deasemenea evolutia rapida a tehnologii1or afecteaza intens intreprinderea, determinind necesitatea inovarii intr-un scurt timp si uzura morala rapida a echipamentelor.

Medi u l dem ograf i c inf lue nt eaza d ime ns iu ni le, par t icu lar it at ile cer er ii manifestate pe piata si comportarnentul consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici demografice: marimea populatiei. Structura pe sexe si pe varste, densitatea si mobilitatea populatiei. rata natalitatii, locul de rezidentaa (urban sau

rural), educatia, ocupatia etc.

Mediul economic - situatia economica atat a tarii noastre cat si a partenerilor de afaceri externi. influenteaza direct resursele de care dispun client ii si consumatorii pe care le ut ilizeaza pent ru cumpararea unui produs. Principalele variabile economice monitorizate si analizate in vederea fundamentarii strategiei de marketing sunt:
A. Distributia veniturilor nivelul veniturilor reprezinta un important criteriu de

segment are a piet ei. Put erea de cumparare a consumat orilor est e dependenta de nivelul veniturilor curente, a preturilor, economillor, nivelul do ba n z i lo r s i d is po ni b i l it at e a cr ed it e lo r . Av i nd i n ved er e sp ec i f ic u l produsului nostru mobilier de lux, consumatorii cu un nivel redus al venitului sunt sensibili la pret in timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispusi sa plateasca un pret mai ridicat pentru un produs de calitate superioara.

B. Fiscalitatea -- nivelul impozitelor si taxelor (impozitul pe profit si pe salariu. t a x a

pe v a lo a r e adaugata) in flu e nt ea za puterea de cu mp ar are a consumatorilor. In fundamentarea politicii fiscale, este necesar sa se gaseasca un echilibru intre marimea resurselor bugetare atrase prin impozite si taxe si mar ime a venit ur ilor lasat e la d ispozit ia agent ilor eco no mics car e vor fi utilizate pentru cheltuieli de consum si investitii,
C. Politica bancara creditele transfera puterea de cumparare din viitor in prezent.

Apeland la credite consumatorii au posibilitatea achizitionarii unor bunuri cu valoare ridicata in prezent. In perioada rambursarii creditului si dobinzilor aferente, consumatorul va dispune insa de un nivel mai redus al venitului disponibil pentru cheltuielile curente. 0 rata ridicata a dobanzii va descuraja consumatorij sa se imprumute,. va stimula econoniiiie si achizitia bunurilor de valoare redusa. 4

Mediul natural Societatea isi desfasoara activitatea intr-un cadru natural determinat fapt care creaza anumite oportunitati si totodata constringeri. pentru ca materia prima folosita cu prioritate este lemnul. In cazul acest ei resurse guvernul a promovat init iat ive legislat ive menit e sa descuraieze un consum abuziv al acestora, incercandu-se protejarea padurilor si a solurilor.

Medi u l poli t i c si ju ri di c In luarea deciziior de marketing. o influents puternica este exercitata de mediul polit ic. Principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt legile guvernamentale si diversele grupuri de presiune. Influenta micromediului Principalele forte ale micromediului cu care se confrunta intreprinderea sunt: clientii, furnizorii. intermediarii, concurentii si publicul. Clientii Puterea contractuala a clientilor este cu atat mai ridicata cu cat sunt mai putini la numar. cumpara un volum mai ridicat de produse, reprezinta o pondere, ridicata in volumul vanzarilor, produsele curnparate, au un nivel redus dc diferentiere. costurile de transfer spre produsele altui furnizor sunt reduse si posibilitatea for de integrare in amonte este ridicata. Furnizorii In procesul aprovizionarii societatea are la dispozitie mai multe alternative: y a produce de pe piata resurselor necesare: y a apela la un singur furnizor sau la mai multi.. In selectia furnizorilor societatea are in vedere un ansamblu de criterii:  standarde de calitate, nivelul tehnologiei si al produselor ;  nivelul pretului, reducerile de pret acordate pentru cantitate sau pentru o anumita modalitate de plata, condidile de plata oferite ;  termenele si punctualitatea livrarilor;  capacitatea de a adopta rapid inovatii de produs si de proces. Societatea se aprovizioneaza in proportie de 90% de la furnizorii interni. Acestia sunt: 1. SLOV FOREST Simleu; 2. FERONERIA S,A. - Satu Mare; 3. PEFROFLAX Piatra Neamt; 4. VASO FOREST Brasov; 5. KOBER - Piat ra Neamt ; 6. SEA Sat u Mare; 7. ATROM Baia Mare; 8. FEROCHIM Targu Mures; 9. UTIGIAS Oradea; 10. ARABESQUE Galati

Intermediarii

Intermediarii sunt reprezentati de organizatiile implicate in distributia, vanzarea si promovarea produselor unei intreprinderi. Pent ru produsele pe care fir ma le realizeaza. conducerea a elaborat o strateg,ie de distributie in care s-a tinut seama de urmatoarele:
1. Natura. produsului: 2. 3. 4. 5.

Insusirile clientelei vizate: Structura consumului: Numarul si capacitatea concurentilor; Costurile distributiei.

I n po lit ica d e d ist r ibut ie f ir ma ut i l ize az a ur mat o ar e le c at ego r i i d e beneficiari:  Utilizatorii finali -- beneficiarii directi al produselor societatii;  Distribuitorii- fir me car e co mer cia l izeaza acest gen de pro du se catr e utiliozatorii finali;  Comisionarii - firme romanesti care comercializeaza produsele firmei catre clientii externi. In vederea realizarii unei distributii cat mai eficiente, care sa conduca in mod real la satisfacerea c1ientilor societatea a elaborat un plan de masuri care au rolul sa corecteze si sa imbunatatesca continuu sistemul de distributie. Cele mai importante masuri cuprinse in acest plan si urmarite de catre conducerea societatii sunt:  Utilizarea unei distributii intensive pentru acele produse care nu ridica probleme speciale ;  utilizarea unei distributii selective pentru acele produse cautatate in mod special pentru calitatea si designul lor ;  alegerea unor intermediari care ofera garantia unei distributii eficiente. Proiectul de viitor al societatii este dotarea cu noi capacitati de productie, atat hale, spatii de depozitare. cat si utilale noi, performante. Acesta investitie va aduee la marirea productiei realizata lunar, reducerea timpilor morti de lucru si obtinerea de produse de calitate superioara. Procesul tehnologic va respecta in principal aceiasi structura ca si procesul actual. fara modicarile necesare se vor efectua pe parcurs in functie de necesitati. Se vor efectua amenajari interioare si exterioare la cladirile deja existente din fondurile proprii ale firmei, se va aplica planul de investitii conceput la nivelul unitatii cu respectarea procesului tehnologic. Print punerea in aplicare a planului stabilit, cfectul asupra mediului va fi fara implicatii majore. deoarece hala de productie va fi dotata cu instalatii de exhustare si alte accesorii aferente pentru desfasurarea activitatii in conditii optime si un maxim de siguranta.

10.Segmentarea pietei

Piata produselor noastre este piata specifica product iei de mobila si mobilier. Aproape intreaga productie este livrata pe piata internationala, datorita relansarii acestora in special pentru product ia de mobila si mobilier din lemn masiv.

Piata produselor noastre este impartita astfel :  Piata occidentala (Olanda, Germania, Suedia) in specia l mo b ila si mobilier din lemn masiv  Piata esteuropeana (Cehia, Ungaria si fostele tari din URSS) mobila din lemn masix, si mobila combinata (lemn masiv si pal).  Din punct de vedere al client ilor segment area acestora trebu ie pr ivit a diferentiat, astfel :  Client ii de pe piata internat ionala firme mari specializate in vanzarea mobilei si mobilierului prin retele de magazine direct catre utilizatorul final Clientii de pe piata interna pot fi impartiti in doua categorii :  Parteneri (SC Micro Sri) care exporta o parse din produsele noastre impreuna cu produsele lor.  Intermediari si comisionari firme care exporta catre clientii lor de pe piata externa produsele noastre Pozitionarea produselor noastre pe aceasta piata specifica s-a stabilit tinand cont de modul in care percep clientii nostri calitatea produselor si accesibilitatea pret urilor. I n ur ma acest e i analize s-a co ncluzio nat ca pozit ia in crest ere a produselor noastre pe piata se datoreaza calitatii ridicate si utilizarea unor preturi atractive pentru clienti. Ana lizand pot ent ialu l s i cer int ele piet ei ext er ne am co nst at at ca mo bila si mobilierul din lemn masiv au o pozitie avantajoasa pe piata occidentala (cererea este intr-o cont inua crestere. Iar mobila combinata are o pozit ie buna pe piata esteuropeana in special in tarile fostei URSS). Potentialul pietei pentru mobila si mobilier in special pe piata internationala este in crestere. Cu toate acestea tendint ele piet ei sunt orientat e in special spre urmatoarele aspecte: f ) Exigenta tot mai mare in ceea ce priveste , calilatea produselor consumatorii se orieaza spre produsele cu calitatea cea mai ridicata ;  Atractia pentru mobila si mobilierul din lemn masiv in special pe piata occidentala, precum si interesul pentru noutate si diversilatea gamei sortimentale satisfactia consumatorilor nu consta numai in calitate ci si in realizarea de produse noi, fiabile, ca aspect natural si design atractiv. Pentru prosperitatea economica a afacerii un bun manager nu asteapta imbunatatirea produselor.

Invest it iile efect uat e in ult imii ani in cadrul fir me i vor per mit e adapt area produselor la t endint ele piet ei si exigent ei cerer ii. Pr in dot arile exist ent e s i personalul calificat firma are capacitatea de a se adapta la schimbarile ce pot avea loc pe piata. De asemenea conducerea firmei are elaborata si o strategie de market ing care raspunde prin obiect ivele propuse la necesitatile si tendint ele pietei actuate si potentiale.

10.Control si evaluare
Pentru a identifica rezultatele obtinute prin implementarea planului de masuri, departamentul de marketing a elaborat un diagnostic care include: controlul rezultatelor, auditul proceselor societatii, analiza mediului, a obiectivelor, strategiilor si politicilor anterioare.

Controlul obiectivelor presupune urmatoarele aspecte si raspunsul la intrebarile:

Evaluarea globala a politicii de marketing:

A permis politica pusa in aplicare sa atinga obiectivele fixate? Obiectivele sunt realiste? Exista coerenta intre politica de produs, pret, distributie, pe de o parte si forta de vanzare si comunicare pe de alta parte? Soliditatea sau vulnerabilitatea situatiei actuale a intreprinderii in raport cu concurenta.

Aprecierea obiectivelor:
Obiectivele sunt fixate autoritar sau participativ? Exista obiective cantitative pentru fiecare categorie de produse? o volum vanzari; o valoarea vanzarilor; o cota de piata; o profit. Obiectivele fixate sunt indeplinite?

Aprecierea sistemului informational de marketing:

Informatiile de marketing aflate la dispozitia intreprinderii sunt suficiente ca numar? Informatiile sunt de buna calitate? Intreprinderea dispune in permanenta de informatii asupra pietei si consumatorilor sai?

Aprecierea sistemului de control:

Rezultatele din vanzari sunt controlate? Controlul vanzarilor se realizeaza periodic? Controlul serveste pentru luarea unor masuri corective? -Rotatia personalului de vanzare este supravegheata?

Eficacitatea stimularii agentilor de vanzari este controlata? Rentabilitatea produselor este supravegheata? Rentabilitatea clientilor este controlata?

Evaluarea performantelor si promovarea resurselor umane se impune sa aiba loc la anumite intervale,o data sau de doua ori pe an; aceasta are un caracter formal si presupune un contact direct intre managerul general asistat eventual de un specialist de resurse umane si salariat. In cadrul acestor evaluari se consemneaza impresiile si observatiile privind performanta salariatilor. Sistemul de evaluare presupune urmatoarea succesiune: productivitate evaluarea performantei recompense. Structura personalului din noua sectie se prezinta astfel: Pozitia ocupata Nr. salariati Salar individual net -RON1000 800 650 550

Sef sectie Maistru Muncitori direct productivi Muncitori indirect productivi

1 1 16 6

Pentru realizarea proiectui de investitii consructia halei de prductie, si dotarea cu mijloace fixe necesare, societatea identifica un necesar de finantare de 200.000 euro, suma care se argumenteaza astfel: Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 11. 12. 13. Alocari fonduri Teren 450 mp. Constructie Gater 1 buc Srung lemn. Circular 2 buc. Masina de debitat -1 buc. Agregat de scobit 1buc. Presa hidraulica 1 buc. Compresor 1 buc. Alte utilaje Total necesar Acoperit din surse proprii Necesar de finantare Valoare Euro 25.000 150.000 5.000 10.000 4.000 8.000 7.500 6.000 2.500 6.000 235.000 35.000 200.000

Se intentioneaza ca necesarul de finantare astfel obtinut sa fie acoperit prin obtinerea unui credit din partea unei institutii specializate. Previziunile financiare s-au facut prin obtinerea unui imprumut pe termen lung de 200.000 euro, a carui rambursare se va face in 5 ani prin rate egale si dobinda calculate la sold. Rata dobinzii creditului in valuta este de 12%. S.c. Simex va garanta imprumutul primit printrun contract de gaj si ipoteca asupra activelor societatii.

ANEXA 1

DETALIILE ANALIZEI SWOT

Analizarea societatii sub aspectele juridic, comercial, contabil financiar, tehnologic si a mijloacelor fixe scoate in evidenta unele puncte tari si puncte slabe: Puncte tari:            Capacitatea mare de productie; Existenta titlurilor de proprietate asupra imobilului si mijloacelor fixe; Valabilitatea licentelor; Neexistenta litigiilor cu alte persoane juridice; Utilajele si instalatiile permit o folosire mai eficienta a materiilor prime, reducerea timpului de fabricatie si reducerea costurilor; Existenta unor programe de calificare si pregatire profesionala privind personalul societatii; Existenta unui sistem de premiere in functie de implicatia si performantele realizate; Soliditatea intreprinderii in raport cu concurenta; Procesul de onoare a comenzilor este satisfacator; Procedurile de transport si de livrare minimizeaza erorile; Conditiile de vanzare sunt adaptate clientilor.

Puncte slabe:      Existenta unor creante de incasat de la clientii externi; Lipsa diversificarii de mobilier si schimbarea designului unor produse; Remuneratia neta este redusa avand in vedere profilul societatii; Existenta unor obligatii fiscale si taxe restante; Nerespectarea unor contracte de imprumut;

 Intreprinderea nu dispune in permanenta de informatii asupra pietei si consumatorilor sai.

ANEXA 2

IPOTEZE SI RISCURI MAJORE: 1. Care sunt ipotezele principale pe care le-ati folosit in elaborarea proiectului dv. de investitii? Principalele ipoteze care au stat la baza elaborarii proiectului si realizarii unei investitii in cadrul firmei in Simleu Silvaniei sunt urmatoarele: - diminuarea costurilor de productie pentru mobila si mobilier; - asigurarea unei calitati mai bune a produsului finit ( mobila ) pe care firma noastra il exporta pe piata internationala; - cresterea cererii pe piata locala si regionala pentru acest gen de produse din partea producatorilor de mobila; - cresterea cifrei de afaceri a firmei prin livrarea unei cote parti a semifabricatelor si altor beneficiari; - existenta unei forte de munca disponibila pe plan local si capabila sa se adapteze la noul flux de productie; - posibilitatea diversificarii activitatilor firmei.

2. Care sunt riscurile majore pe care le anticipati in cadrul afacerii/ investitiei dv.? Odata ce firma a luat decizia sa exploateze o oportunitate existenta pe piata, se pune si problema controlarii nivelului de risc pe care aceasta si-l asuma. In acest sens un rol important in dezvoltarea afacerii il are capacitatea managerilor de a identifica riscurile majore care pot sa afecteze afacerea. Din punct de vedere al importantei, ierarhizarea riscurilor majore anticipate de conducerea societatii ar fi urmatoarea: y Scaderea surselor de materii prime si posibilitatea cresterii pretului la materia prima; y Accelerarea schimbarilor tehnologice in domeniul fabricarii produselor din lemn; y Cresterea costului la energia electrica;

y y y y

Existenta unor competitori cu experienta pe piata regionala; Necesitatea adaptarii la clienti noi de pe piata regionala; Presiunea inflationista; Intensificarea interventiilor guvernamentale in managementul resurselor naturale.

3. Ce puteti face pentru a minimiza primele trei riscuri dintre cele mai serioase? Strategia de dezvoltare a firmei prevede si masuri de evitare sau reducere a riscurilor prezentate si care ar afecta negativ dezvoltarea afacerii: y Scaderea surselor de materii prime si posibilitatea cresterii pretului la materia prima va fi evitata prin urmatoarele masuri: - constituirea unui stoc tampon de materie prima care sa permita functionarea la capacitatea normala a utilajelor pe o perioada de minim 60 zile; - identificarea si stabilirea de contacte cu furnizori de materie prima si din celelalte judete ale regiunii de nord vest; y Accelerarea schimbarilor tehnologice in domeniul fabricarii produselor din lemn utilajele si echipamentele ce urmeaza a fi achizitionate sunt noi si corespund tehnologiilor moderne din acest domeniu de activitate. Asa cum rezulta si din previziunile financiare, activitatea va fi profitabila. Strategia de dezvoltare a firmei pe termen mediu si lung prevede ca profitul realizat sa fie an de an reinvestit in modernizarea utilajelor existente si achizitionarea de noi tehnologii performante; y Cresterea pretului la energia electrica utilajele fiind performante s-a estimat o profitabilitate foarte buna a afacerii. Profitul estimat va fi singurul indicator care poate fi afectat de catre acest risc. Datorita calitatii estimate a semifabricatelor, firma va putea sa aplice o crestere minima pe semifabricate care ii va permite sa acopere cheltuielile cu cresterea costurilor la energia electrica. 6.3. Pozitionarea produsului
Etapele de lucru in utilizarea metodei sunt: 1) S-au ales cele sase domenii de activitate ale societatii si s-au introdus notatiile urmatoare: - prelucrarea materialului lemons propriu sau a clientului U1; - productia de mobilier U2; - productia de cherestea U3; - montarea pieselor de mobilier la cerea clientului - U4;

- productia de scaune U5; - productia de obiecte de stolerie sau tamplarie U6. 2) Fiecare domeniu este evaluat in raport cu doua grupe de criterii: - atractivitatea industriei A - pozitia competitionala - P 3) Se idenifica factorii principali din fiecare categorie, care se vor reprezenta in tabelul de mai jos; Atractivitatea industriei (A) este determinata de factori ca: - segment de piata A1; - largirea gamei de produse A2; - avantaje de pret A3; - calitate manageriala A4. Pozitia competitionala (P) este determinata de factori ca: - marimea industriei P1; - rata de crestere a industriei P2; - diversitatea pietei P3. 4) Se stabileste importanta fiecarui factor identificat prin acordarea unui coeficient de importanta corespunzator (pondere), asfel incat suma acestor coeficienti la nivelul fiecarei grupe sa fie egala cu 1. 5) Se apreciaza consecinta fiecarui factor pentru fiecare domeniu ( U ),adica a nivelului factorului. In acest scop se poate utiliza, de pilda o scala de apreciere cu note de la 1 la 10 (1 pentru total neatragatorsi 10 pentru foarte atragator; nota 1 pentru potential competitiv foarte slab, respective 10 pentru potential foarte ridicat.).