Negocierea i tehnica operaiunilor de comer exterior

Curs introductiv

Andra Ghibuiu

Structura materiei:
Curs introductiv Firma n comerul internaional. Internaionalizarea afacerii 1.1. Motivaiile internaionalizrii 1.2. Exportul direct avantaje, dezavantaje, forme 1.3. Exportul indirect avantaje, dezavantaje 1. Tranzaciile de comer exterior 1.1. Natura tranzaciilor de comer exterior 1.2. Mecanismul tranzaciei de comer exterior 1.3. Circuitul documentar 2. Logistica internaional 2.1. Soluia logistic 2.2. Pregtirea mrfii pentru livrare 2.3. Expediia internaional 2.4. Documentele de livrare 3. Transportul internaional 3.1. Caracteristici generale soluia de transport, contractul de T. 3.2. Tipurile principale de transport: maritim, terestru, aerian

Structura materiei:
4. Vmuirea mrfurilor 4.1. Atribuirea regimului vamal regimurile definitive i suspensive 4.2. Statutul vamal al mrfii valoarea n vam, poziia tarifar, originea mrfurilor 4.3. Procedura de vmuire 4.4. Schimburile comerciale intracomunitare 5. Plile internaionale 5.1. Soluia de plat 5.2. Instrumentele de plat virament, cec, card, efecte de comer 5.3. Modalitile de plat ordin de plat, incasso 5.4. Acreditivul documentar definire, tipologie, gestiune 6. Finanarea tranzaciilor internaionale 6.1. Finanarea pe termen scurt scontare i factoring 6.2. Finanarea pe termen mediu forfetare i leasing 6.3. Finanarea pe termen lung credit furnizor, credit cumprtor 7. Gestiunea riscului n tranzaciile internaionale 7.1. Riscul n afacerile internaionale definiie, tipologie 7.2. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional

Internaionalizarea afacerilor
Internaionalizarea = procesul de cretere a implicrii firmei n operaiuni internaionale Dimensiunile internaionalizrii: metoda de operare (cum), obiectul vnzrilor (ce), pieele int (unde), capacitatea organizaional, personalul, finanele. Metoda de operare CUM? - diferite forme de realizare a afacerilor internaionale - merg de la exportul simplu, pn la producia n strintate. Obiectul vnzrilor CE? - bunurile i serviciile exportate - tinde s se diversifice pe msura creterii implicrii firmei n piaa mondial. Piaa-int UNDE? - n fazele iniiale ale internaionalizrii se abordeaz piee mai uor accesibile n termeni de costuri, riscuri, concuren, distan geografic i cultural. Capacitatea organizaional CU CE? - msura n care sistemul de management al firmei este capabil s valorifice n mod eficient funciile firmei.

Motivaiile internaionalizrii
Internaionalizarea are premise obiective - evoluia de ansamblu a mediului de afaceri sub influena unui complex de factori de natur tehnologic, economic, politic i cultural i premise subiective - rezultatul unor decizii ale managementului, care au la baz o serie de motivaii:

legate de CERERE rspunsul la ofertele primite

legate de OFERT n urma unor decizii contiente a managementului ATITUDINEA pro-internaionalizare a managementului

Motivaiile internaionalizrii
1. Motivaiile REACTIVE - rspunsul firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri: a. Presiunea concurenei - pierderea segmentului de pia deinut, n favoarea unui concurent local sau teama de a pierde piee strine b. Scderea vnzrilor pe piaa intern - ca volum al vnzrilor sau sub forma cotei de pia; produsele de pe piaa intern n faza de declin a ciclului lor de via; c. Excesul de capacitate raportat la capacitile de desfacere pe plan intern - cnd capacitile de producie nu sunt pe deplin utilizate, firmele pot privi expansiunea n strintate ca o cale de a realiza o distribuire mai larg a costurilor fixe. d. Supraproducia - n cazuri de declin al pieei interne, pieele externe reprezentnd un debueu pentru stocurile existente. e. Apropierea de clieni - cele mai multe firme europene au o activitate internaional pentru simplul motiv c clienii lor sunt situai n ri apropiate geografic

Motivaiile internaionalizrii
2. Motivaiile proactive - angajarea voluntar a firmei n afacerile internaionale n scopul valorificrii unor avantaje comparative, strategice sau competitive.

a. Accesul la resurse materiale i financiare - st la baza nu numai a unor operaiuni comerciale (contracte pe termen lung), ci i a unor forme de aliane strategice i cooperri (subcontractare, societi mixte).
b. Reducerea costurilor - valorificarea raportului favorabil costul manoperei/ productivitatea muncii - diferenialul de costuri); economii de serie mare n cazul unor activiti de anvergur internaional; facilitile oferite de state: reducerea taxelor vamale pentru produsele importate n cadrul unor cooperri industriale; reducerea sau eliminarea impozitului pe profitul reinvestit c. Valorificarea avansului tehnologic - capacitatea de inovare tehnic n domeniul produciei, care permite firmei s lanseze continuu pe pia produse cu caracteristici calitative i funcionale superioare; flexibilitatea produciei i tehnologia comercial avansat pe baza crora firma poate asigura diversificarea ofertei i adaptarea ofertei la specificul diferitelor piee de desfacere d. Export-minded management - managementul superior - angajat direct n afacerile internaionale - tinde s lrgeasc orizontul de dezvoltare al firmei, s impun o strategie orientat spre exterior; dezvoltarea unor strategii active n raport cu riscul - metode de diversificare i acoperire a acestora =>mai mare stabilitate i e. Dezvoltarea reelei de informaii i comunicaii totodat o raiune i o condiie a expansiunii internaionale; procesul internaionalizrii este unul de asimilare cumulativ

Costurile i riscurile internaionalizrii

COSTURILE implicate de internaionalizare:
pe planul produciei adaptarea / reconceperea produsului pe planul marketingului cercetarea de pia, promovarea, negocierea pe planul structurilor instituionale crearea de structuri specializate de export

RISCURILE mai numeroase i mai complexe, tinnd cont de mediul intercultural n care are loc derularea tranzaciei i de gradul mai ridicat de variabilitate a pieei internaionale:
- riscurile politice, inclusiv cele determinate de modificrile cadrului instituional; - riscurile economice, legate de accesul la factori de producie, infrastructur, calitatea forei de munc i a managerilor, instabilitatea economic; - riscurile financiare, respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitatea firmelor

Fundamentarea deciziei de internaionalizare

Decizia de internaionalizare trebuie fundamentat pe: Diagnosticul EXTERN operaiunea prin care firma analizeaz i ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri; componentele principale: Cererea i oferta Concurena Condiiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul socio-politic Mediul cultural Diagnosticul INTERN evaluarea capacitilor strategice ale firmei pentru a determina aptitudinea ei de a valorifica oportunitile: Capacitatea financiar Diagnosticul comercial Producia Cercetarea i dezvoltarea Personalul Diagnosticul organizaional Diagnosticul cultural

Accesul la pieele internaionale

Selectarea metodelor de operare = alegerea diferitelor forme de internaionalizare a afacerilor: aciuni de implantare n strintate / aliane strategice sau cooperri / metode de operare complexe n care se mbin elemente de comer, cooperare i investiii directe. Exportul de mrfuri este operaiunea comercial de referin; baza juridic: contractul de vnzare internaional - creeaz raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa) dpdv economic - relaiile dintre pri se bazeaz pe interdependene n sfera comercializrii: aprovizionare din strintate = import, desfacere n strintate = export Dpdv operaional, exportul poate fi: EXPORT DIRECT productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea unei relaii nemijlocite cu clienii externi EXPORT INDIRECT - prin participarea unor firme de comer; nu se creeaz cu necesitate structuri organizatorice specifice pentru export; separaie ntre funciile de producie/comercializare; funcia de comercializare internaional este transferat integral de la productor ctre o firm de comer = interfaa ntre mediul intern i cel extern

EXPORTUL DIRECT

AVANTAJE nsuirea profitului comercial meninerea unui contact direct cu piaa internaional, reacionnd rapid la schimbri posibilitatea promovrii produselor, a mrcii de fabricaie posibilitatea de consolidare a poziiei comerciale

DEZAVANTAJE cheltuielile de comercializare sunt ridicate - numai de la un anumit volum al vnzrilor, exportul direct devine rentabil riscurile specifice se rsfrng direct asupra firmei necesar constituirea unor servicii sau compartimente de profil personal specializat + costuri suplimentare + riscuri n planul managementului

A. EXPORTUL DIRECT

1. Export prin structurile interne 2. Reprezentantul n strintate 3. Biroul de reprezentare 4. Sucursala 5. Filiala

1. Exportul prin structurile proprii

Firma exportatoare ce dispune de servicii / direcii de comer exterior specializate ncheie, n nume i pe cont propriu, contracte de vnzare internaional direct cu partenerul extern i se ocup de executarea acestora. Cnd:
exportatorul a obinut comenzi din strintate n urma activitii sale promoionale sau a participrii la trguri i expoziii internaionale operaiunile de export direct se realizeaz, de obicei, de firme aflate la nceputurile activitii lor pe plan internaional; poate, ns, deveni i o practic de durat, n cazul exportului de produse standardizate i care nu implic necesitatea unor livrri complexe de echipamente, servicii tehnice rezultatul participrii cu succes la o licitaie internaional la contractele ce au ca obiect bunuri de echipament, la cheie vnzarea prin coresponden trimiterea n strintate de cataloage E-commerce vnzarea internaional prin internet

2. Reprezentantul n strintate
Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de aceasta s-i desfoare activitatea n strintate i care este remunerat printrun salariu fix, plus un comision funcie de volumul vnzrilor realizate. Funcii: activiti de prospectare a pieei de implantare, promovare a produselor firmei i vnzri pe piaa respectiv, fr a avea dreptul s ncheie, n nume propriu, acte de comer. ntreaga activitate a reprezentantului este coordonat de firma exportatoare, care gestioneaz i controleaz activitatea de vnzare n strintate. Avantajele acestei forme de export const n: bun informare a firmei exportatoare privind piaa extern vizat existena unui specialist al firmei exportatoare care asigur legtura cu partenerii externi i care soluioneaz operativ eventualele probleme legate de livrarea mrfurilor care fac obiectul contractului de export controlul de ctre firma exportatoare a activitii de comercializare pe piaa extern Dezavantajele: asumarea riscurilor de plat i conjuncturale de ctre exportator dificulti legate de alegerea reprezentantului ncredere + eficien

3. Biroul de reprezentare
denumit i birou comercial - un compartiment operativ al a unei firme exportatoare, implantat pe o pia-int, care nu are personalitate juridic i nu poate ncheia, n nume propriu, acte de comer.
Cnd? derularea n bune condiii a unui volum important de livrri la export - asigurarea urmririi livrrilor mrfurilor contractate la utilizatorul final punerea produselor n funciune, acordarea de asisten tehnic i service aferente acestora Funcii: activiti specifice de prospectare a pieei promovarea produselor firmei stabilirea primelor contacte cu partenerii poteniali, acordarea de asisten pentru pregtirea i derularea tratativelor i urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor de export ncheiate coordonarea asistenei tehnice i service-ului post-vnzare asigurarea unui flux informaional despre conjunctura pieei externe de multe ori are doar caracter provizoriu, de cercetare a pieei locale

4. Sucursala (branch)
serviciu al firmei exportatoare, fr personalitate juridic, delocalizat n strintate, ce nu poate ncheia acte de comer n nume propriu (numai n baza mputernicirii de reprezentare date de societatea-mam) depinde n totalitate, dpdv financiar i administrativ de societatea-mam, iar obiectul su de activitate trebuie s fie identic cu cel al acesteia organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare; dispune de buget de venituri i cheltuieli cu sold reflectat n rezultatele economico-financiare ale SM Funciile: Comercial - gam larg de aciuni de prospectare, de aciuni de promovare Administrativ transmiterea comenzilor ctre societatea-mam, face livrrile pe plan local, urmrirea derulrii contractelor de export ncheiate cu firme din ara respectiv Avantaje: asigurarea informrii continue despre pia efectuarea operaiunilor de prospectare urmrirea derulrii contractelor Dezavantaje: necesit investiii importante riscurile financiare aparin societii-mam alegerea responsabilului local dificil

5. Filiala (subsidiary)
o societate constituit n strintate, care are personalitate juridic, dar este controlat de ctre societatea-mam, ce particip, n totalitate sau parial, la formarea capitalului su social. Caracteristici:
structura organizatoric i conducerea activitii - determinate de condiiile mediului economic i regimul juridic ale rii gazd; se integreaz n mecanismul economic al rii gazd => adaptarea deciziilor i conducerii activitii a regimul de funcionare al pieei respective imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor - determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu partenerii

Modaliti de creare a filialelor: 1. preluarea unei structuri existente pe pia cumprarea unei participaii la o firm local, ce poate fi: majoritar (>2/3 din capitalul social), majoritar absolut (>1/2 din capitalul social) sau minoritar de blocaj (>1/3 din capitalul social) 2. greenfield investment crearea unei sructuri noi mai costisitor, mai mult timp, dar pe termen lung 3. societatea mixt mbin caracteristici ale implantrii cu aspecte de cooperare i parteneriat strategic

Filiala - tipologie
A. Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei de implantare, n vederea contractrii i vnzrii acestora ctre firmele din ara respectiv. constituie i gestioneaz reeaua de comercializare local administreaz operativ comenzile, livrrile i facturarea se ocup de recuperarea creanelor i servicii post-vnzare Avantaje: - contactul direct cu piaa - adaptarea produsului la cererea local - mbuntirea serviciilor ctre clieni - reducerea costurilor cu logistica - facturarea n moneda rii-gazd - accesul la multiple modaliti de finanare Dezavantaje: - investiie mare - control financiar dificil - dependena de sistemul juridic local => riscul ridicat n anumite ri

Filiala - tipologie
B. Filiala de producie n strintate - firma-mam implanteaz o unitate productiv, cu personalitate juridic pe piaa int aleas. de cele mai multe ori, filiala respectiv realizeaz i activiti de comercializare a produselor att n ara de implantare, ct i n rile limitrofe acesteia. Avantaje:
reducerea costurilor de fabricaie resurse materiale i de for de munc de pe plan local eliminarea costurilor impuse de ptrunderea pe pia prospectarea adaptarea produsului la cerinele locale msuri i faciliti fiscale acordate de guvernele locale ISD

Dezavantaje:
investiii importante riscuri ridicate i multiple dificulti de adaptare la specificul economic i cultural al rii-gazd

Exportul prin intermediari

modalitate de realizare a unei tranzacii comerciale internaionale, care se situeaz, dpdv al regimului juridic i al modului de derulare, ntre exportul direct i exportul indirect n sens larg, intermediere n domeniul comerului exterior = complexul de activiti specifice realizate de o alt persoan dect titularul interesului, persoana respectiv, fizic sau juridic, acionnd n numele i pe contul titularului (reprezentare perfect), sau acionnd n numele su i pe contul titularului (reprezentare imperfect)

n practic, exist urmtoarele forme de intermediari:

A. Agentul comercial B. Comisionarul C. Consignatarul

Categorii de intermediari
A. Agentul comercial - un mandatar care se angajeaz, de o manier permanent, s negocieze i, eventual s ncheie contracte de export/import, de locaie sau de prestri de servicii, n numele i pe contul mandantului. Firma productoare/exportatoare pstreaz, astfel, controlul asupra procesului de comercializare. Principalele activiti dezvoltate de un agent comercial: prospectarea pieei internaionale, promovarea produselor firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia, negocierea contractelor de comer exterior n numele exportatorului; dac nu este investit cu putere de reprezentare, acesta transmite comenzile ctre firma exportatoare, care preia i deruleaz activitile specifice dac dispune de putere de reprezentare, el poate ncheia, n numele i pe contul firmei exportatoare, acte de comer exterior, inclusiv contracte de export/import poate s i asume riscul de neplat decurgnd din derularea contractului de vnzare internaional, caz n care el devine un aa-numit reprezentant de vnzare. de regul, este o persoan juridic, care este remunerat printr-un comision, calculat ca o cot parte din tranzaciile efectuate prin intermediul su se deosebete de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaiilor care se stabilesc pe baze contractuale, ntre el i mandant (firma exportatoare).

Categorii de intermediari
B. Comisionarul productorul (exportatorul/comitentul) ncheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la rndul lui ncheie contracte de vnzare internaional, n nume propriu, dar pe contul comitentului. comitentul pune la dispoziia comisionarului o anumit cantitate de mrfuri, pe care acesta se oblig s o gestioneze cu grija bunului proprietar, s o valorifice pe piaa internaional i s predea comitetului contravaloarea convenit a mrfii comisionarul este remunerat de ctre comitent cu un comision, n funcie de tipul operaiunii, tipul de marf ce face obiectul tranzaciei comerciale internaionale, valoarea tranzaciei etc. form de realizare a operaiunilor de comer exterior, la care apeleaz productorii/exportatorii care nu doresc s suporte costurile legate de ncheierea i derularea contractelor, prefernd s beneficieze, n plus, i de experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa internaional de obicei, este o firm specializat n operaiuni de comer exterior - dispune de un personal calificat i de experiena necesar derulrii tranzaciilor comerciale internaionale cu anumite categorii de mrfuri i pe anumite zone geografice.

Categorii de intermediari
C. Consignatarul - form de comercializare apropiat de cea prin comisionar; comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n anumite condiii tehnice i de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui comision calculat procentual la valoarea exporturilor realizate. pe perioada n care mrfurile se afl depozitate la consignatar, consignantul are dreptul de supraveghere i control permanent al desfacerii exportul mrfurilor prin metoda consignaiei se face n cazurile de concuren puternic pe piaa internaional, situaie n care, produsele n cauz au o desfacere lent. nu orice marf se poate preta la vnzarea prin consignaie: mrfurile perisabile sau utilajele complexe; dar metoda este adecvat pentru desfacerea pieselor de schimb pentru maini i utilaje, a diverselor bunuri de larg consum de folosin ndelungat, a diverselor scule i utilaje simple etc.

EXPORTUL INDIRECT
AVANTAJE
productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de export productorul poate ncasa contravaloarea mrfurilor livrate mai devreme productorul nu are nevoie de un departament propriu de export eforturi i riscuri minime pentru productor intermediarul poate realiza economii de scar

DEZAVANTAJE
productorul ncaseaza un profit mai redus productorul nu are contact direct cu piaa dificulti n gsirea unor firme de comer exterior productorul pierde controlul asupra comercializrii produselor

Exportul INDIRECT
Casele de comer, implicate n acest tip de tranzacii comerciale internaionale, sunt firme specializate care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din rile lor i le revnd n strintate, iar pe de alt parte, achiziioneaz mrfuri din strintate, pe care apoi le revnd angrositilor sau detailitilor locali, precum i ntreprinderilor cu activitate productiv. mobilul firmei: obinerea de profit comercial = diferen ntre preul de vnzare pe piaa extern (n valut) i preul de achiziie al bunurilor de export pe piaa intern (n moned naional) trebuie s dispun de un capital important pentru asigurarea finanrii derulrii tranzaciilor comerciale internaionale i asum toate riscurile legate de comercializare prin reeaua de filiale din strintate, ptrund pe diferite piee externe = > dispun de o vast reea de ageni, distribuitori i reprezentani societi comerciale specializate ce asigur pentru clienii lor (productorii) o serie larg de servicii pentru derularea exportului/importului de mrfuri:
cercetarea i prospectarea pieei externe punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantate asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor finanarea operaiunilor i preluarea riscurilor

1. Tranzaciile de comer exterior

Tranzaciile de comer exterior sunt o form a afacerilor internaionale ce au ca obiect schimbul internaional de mrfuri i ca baz interdependena dintre ri; principala form de realizare: operaiunile de export-import
Export = desfacere n strintate Import = aprovizionare din strintate

Alte forme de realizare a afacerilor internaionale: alianele strategice i ISD-urile

Caracteristicile tranzaciilor de comer exterior

1. COMPLEXITATEA comerul exterior angajeaz: operaiuni n amonte: intermediere n comerul exterior, reprezentan/ comision, operaiuni n aval: ambalare, expediie, transport, depozitare, asigurare, plat, finanare de regul, tranzacii de valoare ridicat, de tip B2B 2. INTERNAIONALITATEA i INTERCULTURALITATEA trstura definitorie a tranzaciei comerciale internaionale, fa de tranzaciile comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate deosebiri de sistem politic, de cadru legislativ, politici comerciale 3. RISCURILE SPECIFICE n special cele de tip conjuctural riscul de pre, riscul valutar, riscul ratei dobnzii => implic mijloace specifice de protecie: contractuale (clauze de adaptare / renegociere a contractului) i extracontractuale (hedging pe piee valutare sau pe cele futures i cu opiuni)

Schema unei operaiuni de export-import

Cru

Organisme i instituii publice

Organisme i instituii publice

Asigurtor

Exportator

Importator

Bnci

MEDIUL MONDIAL

Elementele componente ale unei tranzacii de comer exterior

Obiectul tranzaciilor de comer exterior marfa, produsele bunuri corporale Participanii la tranzaciile de comer exterior organisme publice, dar mai ales societile private; rol aparte al STN se implic prin filialele lor de comer sau prin aliane startegice i cooperri (societi mixte)
Exportatorii firme productoare sau firme de comer Importatorii firm cu activitate de producie (se aprovizioneaz de pe piaa extern) sau firm de comer

Mediul mondial caracterizat prin complexitate i eterogenitate ce deriv din diferenele de ordin economic, politic i cultural dintre state, dar care trebuie raportate la fenomenul de globalizare Mediul naional cuprinde n general urmtoarele tipuri de instituii:
o autoritate central, de stat, responsabil n domeniu minister o autoritate vamal agenii sau centre de promovare a comerului exterior instituii de garantare/asigurare a creditelor de comer exterior agenii de promovare a ISD

Mecanismul tranzaciei de export-import

Derularea operaiunii de export = ansamblul activitilor prin intermediul crora au loc livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor i efectuarea plii de ctre cumprtor n beneficiul vnztorului Baza juridic: contractul de vnzare internaional guverneaz tranzacia de export, deoarece ansamblul celorlale contracte transport, asigurare i plat trebuie s fie permanent n concordan cu acesta Contractul de transport ncheiat ntre ncrctorul mrfii (shipper), care poate fi vnztorul sau cumprtorul i transportatorul (carrier), o societate de transporturi care poate la rndul su s acioneze prin intermediul unui agent, ca de exemplu expediionarul (freight forwarder).

Contractul de asigurare presupune ca asiguratul, persoana posesoare a uni bun, s transfere asigurtorului, o companie specializat de asigurri, o serie de riscuri ce privesc bunul respectiv, pltindu-i acestuia o sum de bani denumit prim de asigurare, urmnd ca n cazul producerii evenimentului asigurat, asigurtorul s l despgubeasc pe asigurat conform prevederilor contractuale.

Ciclul producie-desfacere (1)

Ciclul producie-desfacere are 2 dimensiuni:
1. ciclul comercial activitile legate de deplasarea fizic a mrfii logistica internaional 2. ciclul financiar deplasarea internaional a fondurilor bneti finanarea internaional

1. Ciclul comercial divizat n 3 mari etape:

a) Aprovizionarea procurarea de ctre productori a factorilor de producie necesari pentru producia produsului destinat exportului; necesarul de materie prim se obine pe baza unei comenzi din strintate (PO-purchase order) care odat confirmat = baza contractual a raporturilor cu furnizorii strini b) Producia (WIP, work in progress) gestiunea stocurilor, managementul produciei n vederea realizrii la timp i n mod corespunztor a obligaiilor productorului c) Comercializarea exportatorul livreaz marfa la export prin intermediul unui anumit sistem logistic; finalizarea ciclului producie-desfacere !!! Poziiile exportatorului i importatorului sunt simetrice aceeai operaiune poate fi privit n ambele moduri: export sau import

Ciclul producie-desfacere (2)

Livrarea internaional a mrfii presupune:
pregtirea mrfii pentru export i facturarea expediia i transportul propriu-zis asigurarea mrfurilor vmuirea

2. Ciclul financiar subdivizat n 3 etape:

finanarea importului procurarea de fonduri necesare importului i plata facturilor furnizorilor b) finanarea activitii de producie c) finanarea exportului prin diferite tehnici creditul furnizor i creditul cumprtor i recuperarea creanelor fa de clienii din strintate Problema plii internaionale stabilirea mijloacelor i tehnicilor de plat n procesul decontrii intervin 4 pri: a)
Exportatorul beneficiarul plii Importatorul debitorul obligaiei de plat Banca exportatorului Banca importatorului

ETAPELE DERULRII UNEI OPERAIUNI DE EXPORT-IMPORT 1. Cererea pentru bunuri - Comanda 2. Primirea comenzii; producerea mrfurilor 2a. Intermediarii contacteaz firmele de expediie Verificarea bonitii cumprtorului

3. Transport intern (pre-transport) A. Rutier B. Cale ferat C. Aerian

D. Maritim

4. Port / aeroport (de expediie) A. Depozitare B. Asigurare C. Vmuire D. ncrcare E. Controlul autoritilor 5. Transport 6. Port / aeroport (de destinaie) A. Descrcare B. Controlul autoritilor

7. Tranzacii financiare A. Banca importatorului primete documentul de transport B. Creditarea contului firmei exportatoare
8. Intermediarii contacteaz comisionarul vamal

9. Liberul de vam la import

10. Transport intern (post-transport) A. Rutier B. Cale ferat C. Aerian D. Maritim

11. Importatorul primete mrfurile A. Vnzare imediat B. Depozitare C. Prelucrarea mrfurilor importate

Circuitul documentar - clasificarea documentelor:

1. Documente emise sau validate de autoriti
Licena de export/import Factura consular i factura vamal Declaraia vamal Certificatul de origine, certificate sanitare, de inspecie, carnete de transport

2. Documente emise de exportator

Factura proform Factura comercial

3. Documente emise de importator

Cerere de deschidere acreditiv documentar Declaraia vamal Not comand conosament Cerere de asigurare Conosamentul Scrisoarea de trsur tip CIM- feroviar Frahtul aerian Scrisoare de trsur tip CMR

4. Documente emise de cru

5. Documente emise de bnci

Acreditivul documentar Scrisoare de garanie bancar

Detalierea documentelor (1)

1. Documentele emise sau validate de autoriti:

Licena de export/import instrument de politic comercial utilizat pentru reglementarea exportului/importului; se obine de la autoritatea competent minister/departament; n lipsa acestuia, nu se poate derula operaiunea de export/import
Factura consular i factura vamal documente solicitate de autoritile din ara importatoare; emise de reprezentanele consulare ale statului exportator i servesc mai ales la determinarea nivelului taxelor vamale la import Declaraia vamal document ntocmit de persoana ce face formalitile vamale (exportator/importator/comisionar n vam), iar autoritatea vamal trebuie s-l verifice i s dea mrfurilor liber de vam Certificatul de origine emis de regul de Camera de Comer i Industrie a statului exportator i are rolul de a atesta faptul c marfa este originar din acel stat; face parte din dosarul de vmuire Certificate sanitare, de inspecie, carnete de transport (ATA i TIR)

Detalierea documentelor (2)

2. Documente emise de exportator Factura proform document emis de exportator nainte de livrarea mrfii i destinat importatorului - cuprinde datele principale din contractul de vnzare internaional i servete la o serie de formaliti legate de import (deschidere acreditiv)

Factura comercial conine elementele eseniale ale contractului de vnzare internaional partenerii, obiectul i preul; servete la ncasarea preului i la efectuarea formalitilor vamale
Alte documente pentru: depozitarea mrfii, angajarea transportatorului, ncheierea contractului de asigurare, efectuarea de controale sau inspecii, la condiia DDP, ntocmete incusiv declaraia vamal la import

Detalierea documentelor (3)

3. Documente emise de importator Cererea de deschidere a acreditivului documentar declaneaz mecanismul de garantare a plii, iar n baza lui, exportatorul poate livra marfa Declaraia vamal importatorul sau un comisionar n vam Not comand conosament cnd transportul este n sarcina importatorului Cerere de asigurare

Detalierea documentelor (4)

4. Documente emise de cru Conosamentul emis de comandantul navei i face dovada existenei unui contract de transporturi de mrfuri, a recepiei sau a ncrcrii mrfii; este negociabil; n cazul transportului maritim i fluvial Scrisoarea de trsur tip CIM transportul feroviar Frahtul aerian Scrisoarea de trsur tip CMR transport rutier 5. Documente emise de banc Acreditivul documentar angajamentul asumat deeo banc la ordinul i n contul clientului su (importatorul) de a plti o sum de bani contra documentelor atestnd livrarea mrfii pe care exportatorul (beneficiarul acreditivului) trebuie s le prezinte la banc n anumite condiii i ntr-un anumit termen Scrisoarea comercial bancar - document prin care banca emitent se angajeaz n mod irevocabil fa de exportator s onoreze cambiile trase asupra de ctre acesta, fie prin plat (dac tratele sunt la vedere), fie prin acceptare (dac tratele sunt la termen) cu condiia ca, odat cu tratele, s fie prezentate n termen i documentele menionate n scrisoarea de credit, prin care se atest expedierea mrfii.