CAPITOLUL I PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI AVON COSMETICS 1.1.

ISTORIA AVON COSMETICS Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari si mai cunoscute companii producatoare de produse cosmetice din lume, care functioneaza n sistemul vnzarilor directe. Compania a fost nfiintata n America, astfel: In 1886, David McConnell, un vnzator ambulant de carti, oferea clientelor o mostra de parfum ntre filele cartilor sale. Aceste daruri au fost att de populare, nct McConnell a decis sa nceapa o afacere cu parfumuri. Am nceput ntr-un spatiu care abia depasea marimea unei camari de bucatarie... Ambitia mea a fost sa realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte si sa transmit aceste produse, prin intermediul agentilor ambulanti, din laborator direct la clienti... doamna P.F.E..Albee a fost primul si singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit sa-i oferim ei titlul onorific de Mama a companiei The California Perfume Company, pentru ca sistemul pe care l oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operational datorita d-nei Albee. (David McConnell fondator al The California Perfume Company). Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei si un adevarat pionier al acestei afaceri, ea calatorind cu trenul sau cu diligenta pentru a vinde parfumuri n nord-est. In anii 1880, locul femeii era n casa, rolul ei era sa raspunda la usi, nu sa bata la ele. Pentru mai mult de 100 de ani, d-na Albee a fost model si simbol al reusitei pentru Reprezentantii Avon. Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor sansa de a deveni independente si de a-si atinge propriile lor teluri de mndrie si respect de sine. Astazi, lucreaza pentru Avon mai multe femei dect pentru orice alta companie din lume. Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri The Litle Dot Parfume Set, continnd cinci arome diferite: Heliotrofe, Violet, White Rose, Lily of the Valley, Hyadinth. Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare si ca suntem capabili sa ne satisfacem clientii, am adoptat Garantia 100%. In 1928, numele The California Parfume Company parea prea regional pentru o companie care-si extindea afacerile n 48 de state. O noua linie de produse intitulata Avon a fost introdusa n 1929, iar n 1939 numele companiei a fost oficial schimbat n AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales n onoarea fondatorului companiei care a admirat tinutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford). Avon pe piata de 121 ani. Lider mondial n vnzarea directa a produselor cosmetice. 1

n 1997 ea fiinta n Romnia Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost nregistrati primii 6 reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vnzari din Romnia. Astazi, exista 100 zone n Romnia, n care activeaza peste 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti. Avon Romnia este lider pe piata produselor cosmetice din 2001 pna n prezent. 1.2. EVOLUIA COMPANIEI AVON COSMETICS Cele mai importante momente din evolutia firmei Avon sunt redate n tabelul ce urmeaza.: Tabelul 3.2. evolutia firmei Avon Cosmetics n lume: 1887 David McConnell a deschis un laborator n Suffen New York; el a reusit sa-l aduca sa lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea vreme, Adolf Goeting. 1914 Compania si extinde activitatea n Canada. 1927 Gertrude Recordon Facial Treatment Kit marcheaza debutul companiei n fabricarea produselor de ngrijire a pielii. 1939 The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc. 1959 Avon a nceput sa functioneze n Marea Britanie si Germania; au urmat rapid Franta, Italia si Spania. 1969 Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima tara din Extremul Orient n care produsele Avon au fost vndute. 1989 Avon devine prima mare companie producatoare de cosmetice care anunta ncetarea testelor pe animale. 1990 Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce si vinde n China; de asemenea, n acest an, Avon devine prima companie americana de frumusete care patrunde n Germania de Est. 1992 Avon si ncepe afacerile n Rusia; de asemenea, Cruciada Avon mpotriva Cancerului la Sn ncepe n acest an si a adunat fonduri n valoare de peste trei milioane de lire. 1994 Avon devine prima mare companie de cosmetice produce si si vinde produsele n Egipt. 1996 Avon si ncepe activitatea n Republica Africa de Sud. 1997 Avon Cosmetics ea fiinta n Romnia.

1.3. PRINCIPIILE COMPANIEI AVON Principiile dupa care se ghideaza Avon au fost stabilite de catre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezinta valori, etici. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol si au la baza credinta n bunatatea oamenilor, importanta calitatii si relevanta metodei de vnzare adoptate. * Reprezentantii Avon vor ramne independenti, avnd posibilitatea de a se dezvolta si cstiga prin munca n sprijinul bunastarii si fericirii acestora. 2

Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astazi, aceasta sansa se existinde asupra a trei milioane de reprezentanti si a miilor de angajati n peste 135 de tari din toata lumea. sansa pe care AVON o ofera este n crestere si se refera la cunostinte, pricepere si potentialul de a cstiga muncind. Compania este una de succes doar daca angajatii acesteia au succes. * Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalta calitate, nsotite si de o garantie a satisfactiei. Avon are ncredere totala n calitatea produselor. Acest lucru se reflecta si n garantia prin care Avon returneaza banii neconditionat: daca, din orice motiv, un produs Avon nu este gasit satisfacator, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiata ntreaga suma platita, dupa ce produsul a fost returnat Reprezentantului. Nu exista produs care sa fie destul de bun. Noi trebuie sa producem si sa vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru sa poarte semnatura. * Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanti si clienti care sa se remarce prin utilitate si amabilitate. Admitnd ca Reprezentantul este si clientul nostru, trebuie sa i demonstram mai nti lui importanta calitatii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie sa-l asigure clientilor proprii. Trebuie sa fie acel gen de serviciu care sa reflecte respectul reciproc. Incercam sa furnizam acest serviciu cu zmbetul pe buze acesta este stilul Avon. * Avem ncredere deplina n angajatii si Reprezentantii nostri, recunoscnd ca succesul ntregii companii depinde de contributiile si de realizarile lor individuale. A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere... credinta este n modul nostru de a face afaceri si n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii nostri. Cei mai buni oameni si cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu. * Vom mparti cu altii recompensele faimei si succesului. Oamenii care participa la dezvoltarea noastra angajati, reprezentanti, actionari ar trebui sa participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua sa fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie sa atragem n continuare si sa retinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furniznd acel gen de cstiguri si compensatii, beneficii si recompense, echipament si conditii de lucru care sa inspire si sa reflecte perfectiunea. * Vom onora ndatoririle cetatenesti contribuind la binele societatii n care functionam. Credem ca succesul unei companii se masoara nu numai prin profitul obtinut, ci si prin grija sa fata de oameni si mediul nconjurator.

* Vom pastra si vom mentine spiritul de prietenie Avon. Vrem sa fim cunoscuti ca o asociatie de oameni de afaceri interesati si interesanti. Spiritul pe care l mpartasim de dreptate, prietenie si respect reciproc formeaza baza unei realizari marete, att pentru individ, ct si pentru companie. 1.4. SITUAIA ACTUAL A COMPANIEI AVON COSMETICS AVON azi: A. B. C. D. Peste 121 ani de experienta n domeniul cosmeticelor; Peste 140 de tari unde si desfasoara activitatea; Peste 6 milioane de Reprezentanti n ntreaga lume; Peste 600 milioane de Clienti;

AVON ofera: A. B. C. D. E. gama complexa si moderna de produse, pentru cele mai exigente gusturi; calitate remarcabila sustinuta prin garantia satisfacerii 100%; serviciile deosebite n ce priveste ajutorul si curtoazia fata de Clienti; formule avansate, nalta tehnologie n producerea cosmeticelor; posibilitatea de sporire a veniturilor ntr-un mod placut.

De peste un secol, Avon a adus frumusetea milioanelor de femei din ntreaga lume, prin intermediul Reprezentantilor Avon. Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatura servicii excelente si de ncredere. Acesti factori au contribuit la consolidarea pozitiei de leader mondial pe care Avon o ocupa n rndul companiilor de frumusete. Astazi, Avon ofera o gama completa, cuprinzatoare si moderna de produse create pentru a ntmpina nevoile de frumusete ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule si doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuantele placute si emotionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetari si teste laborioase si reflecta ultimele descoperiri stiintifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne si sofisticate produse. Parfumuri ncntatoare si inovatoare sunt puse la dispozitia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potriveste stilului de viata sau diferitelor stari sufletesti. Barbatii nu au fost uitati de catre Avon, care le ofera un sortiment de parfumuri generos si deversificat , precum si produse de ngrijire a picioarelor si obiecte de toaleta pentru ntreaga familie. Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa nchirieze echipamentele de cercetare de la alte laboratoare, Avon detine n acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Nici o alta firma de cosmetice nu detine, pentru moment, extraordinarul aparat de masurat microcirculatia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaza. Avon chiar a proiectat si construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie. 4

1.5. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMNIA S.R.L.

n data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics Romnia S.R.L a fost nregistrata la Registrul Comertului Bucuresti, cu numar de nmatriculare J40 / 16838 / 97,cu codul fiscal AR 9378657, avnd ca activitate principala: comertul cu amanuntul care nu se efectueaza prin magazin si un capital de 520.000.000 Ron. Sediul firmei Avon Cosmetics Romnia este n Sectorul 1 Bucuresti, strada Emil Pangrati, nr. 30. Structura companiei este urmatoarea:

Tabelul 1.5.1.- structura Avon Cosmetics Romnia S.R.L.

GENERAL MANAGER

Sales Marketing Rep.Service& Sales Suport Finance& Accouting Operations Human Resources IT

Sales Traninng &Develpoment

Shpping Line & Wartehouse Transportation

Tabel 1.6.2- structura departamentului vnzari Avon Cosmetics Romnia SRL NAIONAL SALES DIRECTOR REGIONAL SALES MANAGER DIVISION SALES MANAGER AREA SALES MANAGER SENIOR MANAGER JUNIOR MANAGER SENIOR COORDONATOR COORDONATOR REPREZENTANT

CAPITOLUL II STUDIU PRIVIND PIAA, CONCURENA SI CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Cnd Avon era deja cunoscuta n peste 140 de tari de pe mapamond, conducerea companiei a hotart ca este timpul sa si extinda activitatea si n Romnia. Dupa ce a fost studiata piata din Romnia, specialistii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezinta un potential ridicat si ca sunt sanse ca afacerea sa se dezvolte cu succes. Astfel, la data de 4 septembrie 1997, compania Avon Cosmetics Romnia a fost nregistrata la Registrul Comertului. In noiembrie 1997 au fost realizate primele vnzari pe piata romneasca. Avon Cosmetics a nceput activitatea n Romnia doar cu ctiva Reprezentanti n Bucuresti. Primele vnzari au devenit realitate datorita zelului Reprezentantilor care erau nsufletiti de gndul nceperii unei afaceri noi precum si datorita instruirii lor n prealabil; la acestea au contribuit n unele cazuri faptul ca printre primii cumparatori s-au aflat persoane care auzisera de produsele Avon si chiar le folosisera n strainatate sau cu foarte multi ani n urma. Cu toate ca, la nceput, au trebuit depasite unele greutati pricinuite de faptul ca n Romnia nu exista un depozit si linie de ambalare pentru produsele Avon , afacerea s-a derulat cu succes, facnd posibile dezvoltarea si extinderea activitatii. Astfel, n 1998, la doar un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat sa constate ca produsele sale se vnd cu succes si n afara Bucurestiului, patrunznd treptat pe pietele din cele mai importante orase din Romnia. De la cele sase zone n care era mpartit Bucurestiul, cu care Avon Cosmetics si-a nceput activitatea, s-a ajuns n anul 2007 la 100 de zone repartizate pe ntreg teritoriul Romniei. In afara de extinderea ariei de desfasurare si de intensificarea activitatilor de pe ntreaga piata romneasca, o alta mare realizare a reprezentat-o deschiderea n 1999 a Centrului Operational din Tunari cu depozit si linie de ambalare. Aceasta realizare a contribuit esential la mbunatatirea sistemului operational, la eficientizarea activitatilor de depozitare, sortare, ambalare, acestea realizndu-se cu mai multa usurinta, rapiditate si promptitudine. Punerea n functiune a Centrului Operational din Tunari a favorizat desfasurarea n conditii de lucru mai bune a activitatii angajatilor companiei care efectuau operatiunile necesare pe care trebuiau sa le parcurga produsele pna n momentul n care acestea ajungeau la Reprezentant. Intre anii 2000-2002, compania a adus mbunatatiri care sa avantajeze si sa sprijine si actiunile Reprezentantilor. Aceste mbunatatiri se refera la livrarea produselor comandate direct la domiciliul Reprezentantului, fara ca acesta sa mai fie nevoit sa se deplaseze la sediul firmei pentru a intra n posesia respectivelor produse. De asemenea, pentru a veni n 7

ntmpinarea actiunilor ntreprinse de Reprezentanti, a fost deschis un Expres Centre, oferind Reprezentantilor ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de timp, cu livrarea la 48 de ore. Toate aceste realizari au avut drept scop crearea unor conditii optime pentru Reprezentanti, astfel nct acestia sa obtina rezultate satisfacatoare att n ceea ce priveste succesul individual ct si cel al companiei. Rezultatele nu au ntrziat sa apara; ele s-au concretizat n mai multe forme: cresterea numarului de Reprezentanti, cresterea vnzarilor, cresterea ariei de cuprindere, imaginea favorabila pe piata etc. Pentru a exemplifica, voi prezenta cteva date, astfel: n anul 2002, Avon Cosmetics Romnia nregistra 30.000 de Reprezentanti activi si aproximativ 580 de Coordonatori cu ajutorul carora compania a realizat ncasari de peste 20 de milioane de dolari. In acelasi an, indicele de penetrare era de 0,50 de centi/locuitor, iar media pentru fiecare zona din tara era de 1,5 Reprezentanti la 1000 de locuitori. Iar n 2007, exista 100 zone n Romnia, n care activeaza peste 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti. In Romnia, Avon Cosmetics detine 30% din piata produselor de machiaj, iar unul din 5 parfumuri cumparate este Avon; acesta reprezinta un fapt incredibil dupa circa zece ani de existenta pe piata romneasca. In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obtinut urmatoarele informatii: A. B. C. D. E. F. G. 53% din femeile din Romnia au cumparat produse Avon; 90% din femeile din Romnia au auzit de produsele Avon; nivelul mediu de vrsta la clientelor Avon este cuprins n intervalul 15-45 ani; veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse n intervalul 350 Ron si 1.500 Ron 71% din femeile din Romnia au cumparat produse prin sistemul de vnzari directe; 80% din clientii companiei Avon Cosmetics Romnia doresc sa mai comande produse; cele mai vndute produse ale companiei Avon Cosmetics Romnia sunt urmatoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru ngrijirea corpului, produsele pentru ngrijirea tenului.

2.1. CARACTERIZAREA PIEEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de ntreprinderi; fiecare n parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii n ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vnzare. Prin activitatea desfasurata, ntreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si mbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate n cadrul pietei, precizarea raporturilor n care se afla ntreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata. Din perspectiva acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul si activitatile concrete desfasurate n optica sa sunt indisolubil legate de sfera economica a pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare. 8

Avon Cosmetics este o companie al carui domeniu de activitate presupune att producerea de produse cosmetice, ct si comercializarea acestora. Compania functionnd n sistemul vnzarilor directe libere, n care actele de vnzarecumparare se desfasoara nestingherit, n cadrul pietei. In Romnia, Avon Cosmetics si desfasoara activitatea n cadrul unei piete limite impuse indirect, de regula, prin mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Actiunea pe o piata libera presupune manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului dintre cerere si oferta, concurenta ntre agentii economici. Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezinta, categoria principala de clienti n cadrul pietei campaniei Avon Cosmetics este reprezentanta de populatie. Astfel, piata n cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, n calitatea lor de persoane fizice, este cunoscuta sub denumirea de piata de consum. Piata, privita n conexiune cu spatiul, cunoaste forme diferite de localizare, densitati geografice diferite, precum si particularitati teritoriale n chiar continutul si modul de realizare a tranzactiilor pe piata. Cunoasterea relatiei piata-spatiu prezinta o importanta deosebita pentru ntreprinderile producatoare, dar si pentru cele comerciale, structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si dispersarea spatiilor de depozitare si a punctelor de desfacere, organizarea vnzarilor sunt direct legate de teritorialitatea pietei, de spatiul economicogeografic unde urmeaza a se ntlni cererea si oferta. Tinnd cont de faptul ca Avon Cosmetics este o companie care functioneaza n sistemul vnzarilor directe, aceasta va trebui sa organizeze, sa coordoneze si sa realizeze prin grija si fortele proprii activitatile mai sus mentionate, ntreprinderea fiind deci nevoita sa combine atributii att ale ntreprinderilor producatoare ct si ale celor comerciale. Pe lnga importanta care trebuie acordata structurii ofertei, logisticii marfurilor, organizarii spatiilor de depozitare etc., compania trebuie sa se intereseze si de organizarea vnzarilor, aceasta presupunnd, n mod deosebit, instruirea Reprezentantilor. Acestia sunt foarte importanti pentru compania Avon Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul carora compania si vinde produsele, ci, prin activitatea pe care o desfasoara, sunt si cei care asigura ntr-o mare masura propagarea unei imagini ct mai favorabile companiei, cei care prezinta cel mai bine produsele actualilor, dar si potentialilor consumatori, cei care ofera noi informatii despre companie si produsele acesteia, cei care recruteaza noi Reprezentanti etc. Asadar, din punct de vedere teritorial, al spatiului economicogeografic, Avon Cosmetics Romnia si desfasoara activitatea pe ntreg teritoriul tarii, cu precadere n zonele urbane, dar spatiul n care se ntlneste efectiv cererea cu oferta este cel creat si acoperit de Reprezentantii companiei, distanta dintre producator si consumator fiind minima n cadrul vnzarilor directe.

2.2. CONCURENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA In Romnia, Avon Cosmetics si desfasoara activitatea ntr-o economie de piata. O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru care aceasta este cunoscuta si sub numele de economie concurentiala. Succesul sau esecul actiunilor ntreprinse 9

de o firma ntr-o economie de piata este determinat nu numai de strategiile, metodele si instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci si de cele utilizate de ntreprinderile concurente. In deciziile referitoare la o actiune pe piata, trebuie sa se acorde importanta si activitatilor celorlalti participanti cu care ntreprinderea se afla n concurenta directa sau indirecta. Pentru Avon Cosmetics Romnia, orice produs cosmetic existent pe piata romneasca reprezinta un produs concurent. Desigur, exista anumite criterii pe baza carora concurentii se diferentiaza astfel nct fiecaruia sa i se acorde importanta cuvenita, mai ales n functie de influenta pe care actiunile acestora o exercita asupra activitatii Avon Cosmetics. Cei mai importanti concurenti ai firmei sunt cei care actioneaza n cadrul aceleiasi piete-tinta si utilizeaza aceeasi strategie. Ei alcatuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezinta importanta deosebita pentru firma, deoarece concurenta se manifesta att n interiorul grupurilor, ct si ntre grupurile strategice. In continuare, vor fi enumerati concurentii firmei Avon Cosmetics, clasificati n grupa de produse considerata si n functie de categoria n care se ncadreaza:. Tabel 2.2.1. -concurentii Avonului la produsele pentru machiaj Budget Constance Carol Paris Collection Margaret Astor Coty Gala Desiree Mass Oriflame Biolife Carreau Yardley Careline Revlon Visions Mass Premium Prestige Revlon Elizabeth Arden Max Factor Arancil Bourjois Givenchy Nina Ricci Clarins Guerlain Forever Living

Tabel 2.2.2. concurentii Avonului la produsele pentru ngrijirea tenului Budget Palmolive Oriflame Yardley Biolife Mass Oriflame Ponds Nivea Johnsons Visions Mass Premium Prestige Oriflame Revlon Eterna Careline LOreal Ellen Betrix Nivea Visage Givenchy Christian Dior

10

Tabel 2.2.3. concurentii Avonului la produsele pentru ngrijirea corpului Budget Oriflame Lady Speed Stick Camey Rexona Nivea 8*4 Fa Tabel 2.2.4.concurentii Avonului la parfumuri A) parfumuri de dama Budget Mass Deodorantele de corp Yardley sau roll-on Adidas Oriflame Oriflame Federico Mahora Visions Mass Premium Prestige Gabriella Sabatini Chanel No 5 Yardley Fleur Yardley Baroque Nina Ricci Cacharel Eden Lancome Anais Anais Laura Biagotti Givenchy Organza Escada B) parfumuri barbatesti Budget Mass Deodorante de corp Harley Davidson si roll-on Mass Premium Prestige Caroline Herrera Davidoff Johnsons Palmolive Pantene Oriflame Nivea Elseve Mass Mass Premium Prestige Aloe Vera -Forever Christian Dior

11

Old Spice Brut Oriflame

Oriflame Yardley

Caractere Fahrenheit

Hugo Boss Kenzo Tommy Calvin Klein Paco Rabanne Caroline Herrera

2.3. CLIENII FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Prin produsele sale, Avon Cosmetics Romnia se adreseaza tuturor femeilor din Romnia, dar nu n exclusivitate, n gama sortimentala oferita regasindu-se si produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos si igiena ale barbatilor. Avon Cosmetisc Romnia nceaca sa acopere satisfacator cerintele de produse cosmetice (cerinte care pot fi specifice fiecarei vrste), astfel nct sunt oferite spre vnzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi att copii cu vrsta de peste 3 ani, dar si adolescente, femei tinere, femei mature sau femei n vrsta. Pe lnga diferentierea tipurilor de consumatori n functie de vrsta si n functie de sex, Avon Cosmetics Romnia mai are n vedere si criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achizitionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinatii diferite, fiind adresate urmatoarelor categorii de consumatori, n functie de veniturile acestora: budget mass mass premium prestige

In continuare, sunt prezentate principalele caracteristici ale pietei, ale consumatorilor, dar si ale produselor incluse n categoriile prezentate mai sus, n functie de categoria de produse analizata (produse pentru machiaj, produse pentru ngrijirea tenului, parfumuri, produse pentru ngrijirea corpului). Tabel 2.3.1. produse pentru machiaj caracteristicile pietei Budget Mass & Mass Premium Prestige

12

-pretul prezinta importanta n -principalele marci multidecizia de cumparare; nationale; -utilizare usoara; -culoare; -amuzament; -consumatori mai putin experimentati. -ambalaj de calitate;

-imagine; -aspiratii si ostentatie; -ambalaje sofisticate;

-valori si aspiratii; -inovatie. -imagine; -pretul nca important; -alte avantaje n afara de culoare.

Tabel 2.3.2. produse pentru ngrijirea tenului caracteristicile pietei Budget -hidratare de baza; Mass & Mass Premium Prestige

-consumatori mai sofisticati; -imagine de marca si ostentatie;

-luarea deciziei de cumparare n -produse cu tratament complet; -inovatii tehnologice; functie de volum si de pret; -ambalaje functionale si de -ambalaje si formule avansate. -produse pentru tratarea tenului; calitate; -volum mare si folosire frecventa. -pretul este nca important.

Tabel 2.3.3. produse pentru ngrijirea corpului caracteristicile pietei Budget Mass & Mass Premium Prestige -pretul este important n luarea-produse care se adreseaza unor -imagine de marca deciziei de cumparare; nevoi mai speciale (produse pentru tratarea celulitei, pentru protectie solara etc); -produse pentru ntreaga familie; -utilizare frecventa. -ambalaje functionale si de calitate.

13

CAPITOLUL III STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, se urmareste modul n care compania concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete, viznd valorificarea potentialului sau n concordanta cu cerintele pietei. Analiznd strategiile si tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumita maniera specifica de abordare si rezolvare a problemelor sale. Acest capitol si propune sa analizeze conduita pe care o adopta compania referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti. 3.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI 3.1.1. ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Optiunile companiei privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica si comercializeaza se reflecta n strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea carora Avon Cosmetics Romnia a adoptat diferite alternative strategice n politica de produs, n anul 2007, sunt urmatoarele: cresterea numarului de Reprezentanti activi; mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor; nbunatatirea deservirii Clientilor; obtinerea unui succes mai mare dect cel obtinut n anul anterior; cresterea cotei de piata n segmentul deodorante; cresterea nivelului vnzarilor; cresterea gradului de penetrare pe piata; cresterea nivelului valoric al comenzii; cstigarea de clienti noi si ncntarea actualilor Clienti si Reprezenti; crearea de brand awareness (constiinta brand-ului). 14

Politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia presupune adoptarea si punerea n practica nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificari n dimensiunile gamei, la nivel calitativ si la gradul de nnoire a produselor. Avon Cosmetics Romnia a urmarit dobndirea unei pozitii mai bune, obtinerea unei cote de piata; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de crestere a dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voi mentiona ca, ntre 2006 si 2007, au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum Crystal Aura, apa de toaleta Be...Sensual , apa de parfum si lotiunea dupa ras Avon Essence, apa de parfum si lotiunea dupa ras Blue Rash), au fost introduse n oferta noi game de produse pentru ngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk si Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adaugate produse noi la game deja existente (Avon Care, Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,). Modificari n dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai n vederea cresterii liniilor de produse, ci si n vederea retragerii din vnzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse cu viata limitata (ex.diferitele game Naturals ale caror viata dureaza aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusa, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate ntr-o formula mbunatatita. Totusi, numarul produselor noi care au fost introduse n oferta firmei Avon Cosmetics Romnia l depaseste cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din oferta, realizndu-se o evidenta extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontala. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romnia a elaborat si a pus n practica strategia diferentierii calitative a produselor, pentru a raspunde corespunzator la exigentele specifice diferitelor segmente de cumparatori. In plan practic, aceasta strategie se materializeaza n conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si exigentelor doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care contine produse pentru ngrijirea corpului care sunt destinate sa acopere necesitatile minime ale tenului, fara diferentiere n functie de vrsta sau tipul de ten; produsele din aceasta gama se adreseaza clientilor care sunt interesati de un produs cu pret acceptabil potrivit pentru ntreaga familie. La capatul extrem opus se afla gama de produse pentru ngrijirea tenului Anew. Aceasta gama contine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigente n legatura cu problemele tenului (n functie de vrsta, factori de stres, efecte ale poluarii mediului asupra tenului, caracteristici diferite n functie de fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate retete ct mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovatii tehnologice etc. De asemenea, se acorda o foarte mare importanta si atentie modului de prezentare, produsele fiind comercializate n ambalaje moderne si sofisticate. Gama Anew se adreseaza femeilor care acorda o ngrijire speciala tenului lor si sunt gata sa aloce o suma mai mare de bani n acest scop. Gradul de nnoire a produselor reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics Romnia atunci cnd au fost stabilite directiile strategice n anul 2007. Din acest punct de vedere, au fost afectate urmatoarele game, astfel:

15

Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca n campania 9/2007 sa fie lansate 10 nuante stralucitoare, rezistente, ntr-un ambalaj nou, original. Noua formula este mbunatatita si contine doua sisteme patentate de Avon: tehnologia speciala cu polimeri si complexul hranitor keravite. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumita Avon Nailwear. Gama Colour Rich Lipstick, care continea 19 nuante diferite de rujuri, este supusa si ea unei transformari de proportii. Astfel, noua gama Ultra Colour Rich Renewable este structurata n trei finish-uri diferite (lucios, mat si sidefat) si pune la dispozitia clientelor nu mai putin de 30 de nuante. Gama de produse de ngrijire a unghiilor Nail Care este nlocuita de produse noi, cu formule mbunatatite, un design nou si o noua denumrie: Nail Experts.

Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele actiuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics Romnia le-a realizat pentru satisfacerea cerintelor mereu n schimbare ale clientilor sai. Pe ntreg parcursul anului 2006, au fost si alte game supuse unor astfel de schimbari, fie integral, fie partial. 3.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Politica de pret detine un loc aparte n cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare detine un loc aparte si n cadrul actiunilor ntreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale ntreprinderii. Analiza preturilor practicate de companie se poate face avnd n vedere trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor. Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pret, si anume; costurile, cererea si concurenta. Orientarea dupa costuri a preturilor este luata n calcul de catre firma Avon Cosmetics Romnia pentru produsele care se ncadreaza n categoria budget. Este vorba, n general, despre produsele pentru ngrijirea corpului, produse destinate uzului ntregii familii, produsele folosite n mod frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase. Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon Cosmetics Romnia n cazul produselor mass si mass premium. Acestea sunt produse de calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. In aceasta situatie, compania ncearca sa valorifice avantajele oferite de 16

faptul ca exista o cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca ntreprinderea poseda potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta se mentine sau se extinde. Astfel, ntreprinderea practica un nivel al preturilor att ct suporta piata, fara a trece de pragul care ar nsemna practicarea unor preturi ridicate. Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics Romnia mai ales pentru produsele din categoria prestige, produse de nalta calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel nct, pentru a desfasura o activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare actiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics Romnia a adoptat practicarea unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea consumatorilor, care, la preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse superioare, care pot satisface pretentiile celor mai sofisticati clienti. Avon Cosmetics Romnia ncearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile practicate, avndu-se n vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumparare, cresterea vnzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, n principal, de preturile de vnzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o ntrepatrundere armonioasa ntre toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare). Avon Cosmetics Romnia a stabilit preturile de vnzare pentru produsele comercializate astfel nct acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta evolutia preturilor pe piata romneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de urmatoarele aspecte; - produsele Avon Cosmetics comercializate n Romnia nu sunt fabricate la noi n tara, ci n alte tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei au selectat pentru Romnia acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse cosmetice. Preturile practicate n Romnia sunt calculate avnd la baza costurile de productie din tara n care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distributie etc. - preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata romneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia n domeniu etc. sub acest aspect, preturile produselor Avon Cosmetics au nregistrat o evolutie doar n sens ascendent. - Avon Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori, de la cei care prefera produsele accesibile pna la cei care doresc produse de lux. Astfel, si preturile se diferentiaza pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium si prestige. 17

3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Factorul principal care determina si caracterizeaza politica de distributie a firmei Avon Cosmetics Romnia este acela ca compania functioneaza n sistemul vnzarior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentantilor firmei care deservesc compania n schimbul unui comision stabilit n functie de valoarea totala a comenzii. Activitatea n sistemul vnzarilor directe presupune preluarea de catre ntreprindere a tuturor activitatilor referitoare la activitatile logistice si la serviciile functionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea si onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising). Avon Cosmetics Romnia si distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fara intermediari, n relatii directe cu potentialii clienti. Reprezentantii firmei sunt cei care asigura o permanenta comunicare ntre companie si clienti, sunt cei care transmit informatiile de la client catre firma si de la firma catre client.

3.3.1. ETAPELE SI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VNZARE PERSONAL

Tabel 3.3.1.1- etapele si obiectivele procesului de vnzare personala Etapa Prospectarea Obiective Cautarea potentialilor clienti Observatii - nceperea procesului de vnzare

Inceputul abordarii

- sunt identificati potentialii clienti, prin reclama, referirea la produs, propaganda. Culegerea de informatii si alegerea Sunt utilizate urmatoarele surse: modului de abordare a clientului - observatii personale; - alti clienti; - personalul de vnzare propriu. Atragerea atentiei clientului, - prima impresie este deosebit de stimularea interesului acestuia si importanta; trecerea la prezentarea produsului - atragerea atentiei prin referire la aspectele comune, referire la produs sau la o demonstratie. Inceperea transformarii unui potential - sunt posibile diferite forme de prezentare; client ntr-unul adevarat prin crearea dorintei pentru produsul respectiv. - este foarte importanta implicarea clientului prin referire la anumite necesitati ale acestuia;

Abordarea

Prezentarea

18

- tratarea corecta a indiferentei sau a obiectiilor clientului.

Incheierea vnzarii

Obtinerea unui angajament de a - vnzatorul ntreaba despre decizia de cumpara si crearea unui client real. cumparare pe cale directa, presupunere, indirecta; Mentinerea relatiei Asigurarea ca clientul este satisfacut rezolvarea oricaror probleme ridicate de de produs client Amploarea distributiei reprezinta o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi exprimata prin numarul de Reprezentanti care asigura livrarea catre clientii companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics Romnia colabora cu peste 1.000 de Reprezentanti care preluau si livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 5.000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei n activitatea canalului de marketing, se realizeaza o distributie prin aparatul propriu. Referitor la gradul de control asupra distributiei, mai exact asupra conditiilor de depozitare, a conditiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preturilor, asupra continutului si amploarei publicitatii etc., Avon Cosmetics Romnia manifesta un control ridicat. In legatura cu logistica marfurilor, succesiunea activitatilor este urmatoarea: Reprezentantul aduna comenzi de la clientii pe care i-a contactat si care s-au aratat interesati de produsele firmei; formularul de comanda este depus de catre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care apartine sau pe internet unde si palseaza singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line n ziua de comanda sunt predate operatorilor care vor verifica datele nscrise pe formulare si vor centraliza comenzile; urmatorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate catre Centrul Operational din Tunari, unde functioneaza un depozit si o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate n colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentantilor de catre o firma angajata de companie pentru acest serviciu; n continuare, fiecare Reprezentant va avea grija ca produsele sa ajunga la clientii care le-au comandat si pentru care vor trebui sa plateasca pretul corespunzator, odata cu produsele comandate, n colet, Reprezentantul primeste si factura nsotita de anuntul de sold, calculul sumei de achitat, alte informatii necesare, precum si un ordin de plata; dupa ce va ncasa sumele de bani de la clienti, Reprezentantul va achita n contul companiei Avon Cosmetics Romnia suma nscrisa n ordinul de plata, suma care nu contine si comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii si pna la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul n care un client este nemultumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta l poate returna Reprezentantului, care la rndul lui l va returna la sediul firmei, urmnd ca la urmatoarea comanda sa fie scazuta suma platita pentru produsul respectiv. 19

Din punct de vedere al distributiei, ntre 2000 si 2002 s-a nregistrat un progres reprezentat de punerea n aplicare a livrarilor la domiciliu (n anii anteriori, Reprezentantii erau nevoiti sa se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de nfiintarea unui Express Centre, unde Reprezentantii pot lansa comenzi n orice zi a saptamnii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de ct a fost comandat,sau la domiciliul clientului. 3.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics Romnia, vor fi dezbatute principalele activitati promotionale, dupa cum urmeaza: 3.4.1. PUBLICITATEA In functie de obiect, Avon Cosmetics Romnia a desfasurat o publicitate institutionala, avnd ca principal obiectiv instaurarea n rndul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si fata de oferta sa. Avon Cosmetics Romnia a desfasurat o publicitate institutionala de informare. innd cont de faptul ca Avon Cosmetics Romnia este o firma cu raza de actiune la nivel national, si publicitatea sustinuta a fot la nivel national, urmarindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei. Avon Cosmetics Romnia a transmis mesajele publicitare prin intermediul urmatoarelor medii majore: Presa mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate n principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.); Radioul pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, n special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21); Televiziunea posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxima audienta si nu numai, Publicitatea exterioara a fost utilizata de compania Avon Cosmetics Romnia prin intermediul tipariturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potentialilor cumparatori cu ajutorul cataloagelor n care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vnzare; de asemenea, catalogul contine caracterizari ale produselor, enumerari ale principalelor proprietati ale acestora, precum si paletele de culori disponibile si listele cu preturile practicate). Ca mijloc de publicitate exterioara sunt utilizate si agendele si calendarele cu logo Avon, care sunt oferite clientilor si Reprezentantilor cu diferite ocazii. 20

3.4.2. PROMOVAREA VNZRILOR Avon Cosmetics Romnia a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a vnzarilor: Reducerea preturilor n fiecare campanie de vnzari, Avon Cosmetics Romnia ofera spre vnzare produse la preturi reduse. In brosura fiecarei campanii exista anumite sectiuni care si propun sa determine o crestere a cererii pentru produsele respective prin reducerea pretului. Iata cteva exemple: Pasaport pentru frumusete (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagina care ofera clientilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorita preturilor ridicate, dar care acum beneficiaza de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai usor de procurat, chiar daca pentru o perioada scurta de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea Trebuie sa-l am, o pagina din catalog contine produse (n general, pentru ngrijirea corpului sau pentru uzul ntregii familii) comercializate la preturi accesibile, dar care devin si mai accesibile datorita unor reduceri de 15-30%. In afara de exemplele prezentate mai sus, n fiecare campanie, produse din diferite game si la diferite niveluri ale preturilor beneficiaza de reduceri ntre 10-30 %. Pe lnga acest tip de reduceri, Avon Cosmetics Romnia a adoptat si medota vnzarilor grupate; astfel se ofera posibilitatea achizitionarii de produse la un pret total mai mic dect n cazul n care produsele respective ar fi achizitionate separat. Avon Cosmetics Romnia mai practica reduceri de preturi sub urmatoarele formulari: la doua produse cumparate din gama Avon Basics, 20% reducere sau la o apa de toaleta cumparata, primiti gratuit un deodorant etc. Concursuri promotionale sunt folosite de Avon Cosmetics Romnia cu scopul de a determina cresterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzarilor, de a stimula Reprezentantii, de a contracara actiuni promotionale ale concurentilor care organizeaza concursuri etc. Concursurile promotionale organizate de Avon Cosmetics Romnia s-au canalizat pe doua directii: concursuri promotionale destinate sa impulsioneze consumatorii si concursuri promotionale destinate sa impulsioneze Reprezentantii. Din prima categorie fac parte actiunile de genul prin tragere la sorti, unul dintre cititorii revistei Unica va cstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia sau primul ascultator al postului Radio 21 care suna la redactie, va cstiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romnia. Din categoria concursurilor promotionale organizate n scopul stimularii Reprezentantilor, fac parte actiuni cum ar fi: Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics n valoare de 100 Ron sau Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasa scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indragostitilor o cina romantica n doi la un restaurant din Bucuresti. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics Romnia pentru a mentine n permanenta att interesul consumatorilor ct si pe cel al Reprezentantilor. Tabel 3.4.2.1 - Masuri de promovare a vnzarilor orientate spre consumator Metoda Obiective 21 Avantaje Dezavantaje

Cupoane Premii

Stimularea cererii Implica vnzatorii Amnarea comenzii Crearea unei imagini Atragerea Clientii cumpara pt.premiu nu favorabile consumatorilor pt.produs Concursuri Stimularea cumpararii siImplicarea Necesita gndire creatoare, crearii de stocuri consumatorilor n dar si analitica evolutia produsului Mostre Incercarea produselor noi scazut pentru Costuri mari pentru companie Risc consumator la ncercarea produsului Reduceri de pret Incurajarea clientilor sa Stimuleaza efectiv Usor de imitat; reduce cumpere; stoparea cererea vnzarile viitoare; scade declinului vnzarilor valoarea perceputa a produsului Vitrine cu Suport pentru alte metode Ofera o vizibilitate buna dificil pentru vnzator sa Este produse pentru promovare; ncurajeaza de a produselor aloce spatiu pentru asa ceva. ncercat ncercarea produselor Tombole Incurajarea clientilor sa Stimuleaza clientii sa Vnzarile scad la ncheierea cumpere mai mult; cumpere mai mult perioadei scaderea tendintei de schimbare a marcii 3.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE Intre instrumentele promotionale utilizate de Avon Cosmetics Romnia, se nscriu si participarile cu caracter expozitional si sponsorizarea. Participarea la manifestari cu caracter expozitional de catre firma Avon Cosmetics Romnia s-a realizat cu ocazia organizarii de catre companie a unor actiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunitati de a vedea produsele si n realitate nu numai n catalog, precum si de a ncerca produsele respective. Un exemplu n acest sens l reprezinta actiunea desfasurata de catre Avon Cosmetics Romnia n sala de conferinte a hotelului Sofitel din Bucuresti n primavara anului 2006. Cu aceasta ocazie, a fost organizata si o conferinta n care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la nfiintare, s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi ndeplinite, au fost premiati Coordonatori si Reprezentanti ce au desfasurat o activitate remarcabila n cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost initiat un concurs cu premii substantiale pentru Reprezentanti. In holul hotelului au fost amenajate display-uri n care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau ncercate de catre invitati. Actiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezinta doar o manifestare expozitionala, ci contine foarte multe elemente ce tin de relatiile publice. De remarcat ca aceasta actiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica att cu publicul intern ct si cu publicul extern, posibilitatea punerii n miscare a unor variante de actiuni promotionale, ntre care distribuirea de cataloage si brosuri, organizarea de demonstratii ale utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.

22

CAPITOLUL IV STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia voi arata strategiile pe care compania Avon Cosmetics Romnia le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important l prezinta strategia de piata a firmei Avon Cosmetics Romnia, n jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, ntreprinderea si poate ndeplini misiunea, si poate realiza obiectivele si si poate asigura o evolutie ascendenta, ncununata de succese n domeniu. 4.1. STRATEGIA DE PIA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are n vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a ntreprinderii. In strategia de piata s-a luat n calcul unele elemente pe care le-am analizat n Capitolul IV al lucrarii, elemente care se refera la piata, concurentii, clientii firmei Avon Cosmetics Romnia si care influenteaza strategia de piata a ntreprinderii. Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei (pozitia companiei fata de dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei, pozitia ntreprinderii fata de schimbarile pietei, pozitia ntreprinderii fata de exigentele pietei, pozitia ntreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia cresterii, strategia diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a cresterii cotei de piata). Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romnia, ele aflndu-se n concordanta cu domeniul de activitate, obiectivele propuse si politica firmei. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecarei variante strategice n functie de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei: 1) Pozitia companiei fata de dinamica pietei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activitatii de piata, daca tinem cont de faptul ca Avon Cosmetics Romnia se afla de putin timp pe piata romneasca, n comparatie cu alte firme, n intervalul de timp, adica cei 11 ani, care au trecut de cnd si-a nceput activitatea la noi n tara, compania s-a aflat ntr-o continua expansiune (a crescut numarul Reprezentantilor activi, s-a extins aria de actiune a firmei, a crescut numarul clientilor, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea ncasarilor etc.), ntreprinderea functionnd n cadrul unei piete cu potential ridicat. 23

2) Pozitia companiei fata de structurile pietei permite adoptarea strategiei diferentiate, deoarece Avon Cosmetics Romnia are posibilitatea sa se adreseze diferitelor segmente ale pietei cu produse si preturi care sa vina n ntmpinarea nevoilor si exigentelor care variaza n functie de diversele categorii de consumatori carora le corespund. 3) Pozitia companiei fata de schimbarile pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics Romnia, care este considera o companie moderna, puternica, preocupata permanent de nnoire si perfectionare. Formulele, tehnologia si expertii care lucreaza pentru Avon Cosmetics Romnia dispune de propriile laboratoare si detine n acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o alta firma nu detine, pentru moment, aparatul de masurat microcirculatia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaza. Avon a proiectat si a construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie. Toate acestea au ca efect provocarea n cadrul pietei a unor schimbari care sa raspunda intereselor companiei, care nu se multumeste sa studieze si sa anticipeze schimbarile pietei, ci intervine efectiv pentru influentarea sau chiar modelarea acesteia. 4) Pozitia companiei fata de exigentele pietei atrage adoptarea strategiei exigentei ridicate. Aceasta se afla n strnsa legatura cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile si interesul firmei Avon Cosmetics Romnia de a se perfectiona si de a inova trebuie sa fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania si propune sa-si desfasoare activitatea n raport cu exigentele pe care le manifesta piata. Avon Cosmetics Romnia a adoptat garantia 100%, tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare si ca are capacitatea de a satisface pe deplin chiar si cele mai exigente cerinte ale clientilor. 5) Pozitia companiei fata de nivelul competitiei determina adoptarea strategiei ofensive. Aceasta strategie este benefica pentru Avon Cosmetics Romnia, deoarece aceasta este o companie relativ nou-venita pe piata romneasca de cosmetice,dar care se bucura, totusi, de prestigiul, experienta si performantele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics Romnia doreste sa se impuna pe aceasta piata si are ca principal obiectiv cresterea cotei de piata sa mentinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider n vnzarea produselor cosmetice. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate dupa ce au fost realizate si analizate amanuntit pe piata, dar si analize referitoare chiar la companie, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia. 4.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor secvente ale activitatii companiei, de unde si denumirile: politica de piata, politica de produs etc. 4.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Avnd la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia si n functie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de nnoire al produselor, compania are urmatoarele variante strategice: strategia de crestere a dimensiunilor gamei, strategia diferentierii calitative, strategia nnoirii sortimentale. 24

Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine conditiilor pe care compania Avon Cosmetics Romnia trebuie sa le ndeplineasca pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse si pentru ca rezultatele obtinute sa fie satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse n acest sens. Argumentele aduse n favoarea aplicarii variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia sunt prezentate n functie de fiecare criteriu n parte care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romnia, trebuie continuata strategia de diversificare orizontala a gamei sortimentale pentru ca compania sa vina permanent n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics Romnia este o companie care produce si comercializeaza o gama complexa si moderna de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi si tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale pietei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si proprietatile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia folosita la producerea cosmeticelor, a fi n pas cu moda, etc. De asemenea, trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa se solutioneze problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romnia sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati n domeniu. Strategia nnoirii sortimentale este cea mai complexa si mai diamica din rndul strategiilor de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente, mobiliznd ntregul potential uman, material si financiar al companiei. Strategia nnoirii sortimentale este beneficia pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca. Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct si industriei de produse cosmetice din Romnia. 4.2.2. POLITICA DE PRE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Au fost elaborate n urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics Romnia trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a pretului.

25

La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Desigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, n functie de fiecare categorie de produse n parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de viata n care se afla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul preturilor poate varia n functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea si concurenta. Dupa aceste considerente, compania Avon Cosmetics Romnia poate opta, n continuare, pentru practicarea unei strategii a preturilor joase n cazul produselor din categoria budget, pentru care orientarea nivelului preturilor se face dupa costuri. Orientarea dupa cerere a preturilor poate fi mentinuta pentru produsele mass si mass premium, produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat si potentialul de productie de care dispune ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau creste. Orientarea dupa concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din categoria prestige, deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie acordata atentia corespunzatoare n acest sens. Pentru Avon Cosmetics Romnia poate prezenta un avantaj faptul ca ofera produse de nalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele concurente. Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de nivelul preturilor si se refera la gradul de diversificare a preturilor practicate. Este absolut necesara o diversificare a preturilor, tinnd cont de gradul de diversificare sortimentala a produselor cu care compania Avon se adreseaza pietei. Optiunea pentru aceasta diversificare a preturilor practicate este vizibil conditionata de strategia de produs si implicit, de cea de piata. Privitor la politica de pret a firmei Avon Cosmetics Romnia, este benefica o mentinere a nivelului preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Avon se situeaza deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Romnia. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium si prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor si ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii n parte. Preturile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata. 4.2.3. POLITICA DE DISTRIBUIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distributie a firmei Avon Cosmetics Romnia, ce au la baza analiza politicii de distributie a firmei. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt urmatoarele: dimensiunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a firmei, gradul de control, 26

gradul de elasticitate si logistica marfurilor. In functie de criterile enumerate mai sus, sunt urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics Romnia le adopta n politica de distributie: distributie directa, distributie prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie. Tinnd cont de faptul ca compania Avon Cosmetics va functiona pentru mult timp de azi nainte n sistemul vnzarilor directe, politica de distributie nu va fi supusa unor schimbari radicale. Eventual, vor fi operate mbunatatiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operatioanl, al sistemului informational. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romnia, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentantii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant si pna n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. De asemenea, s-ar realiza o mbunatatire a conditiilor n care Reprezentantii si desfasoara activitatea, daca produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie sa-l aloce deplasarii la sediul companiei pentru a intra n posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de catre Reprezentant. 4.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMNIA Ca si n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promotionale n ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere n detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a ntreprinderilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale. Criteriile care determina alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activitatii promotionale, natura si conditiile concrete ale pietei n care actioneaza, pozitia ocupata de ntreprindere n cadrul pietei, sediul organizarii activitatii promotionale. In functie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt urmatoarele: promovarea imaginii globale strategia de extindere a imaginii, desfasurarea unei activitati promotionale permanente, strategia promotionala ofensiva, strategia nediferentiata, organizarea activitatii promotionale apelnd la institutii specializate. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptata de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informati de existenta acesteia din actiunile promotionale desfasurate anterior. Strategia promotionala ofensiva ar putea fi benefica pentru Avon Cosmetics, deoarece compania beneficiaza de resursele necesare desfasurarii unei astfel de actiuni, care ar dubla siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. Strategia nediferentiata poate servi companiei Avon Cosmetics Romnia, prin care sa se adreseze ntregii piete, tuturor consumatorilor potentiali n scopul atragerii lor.

27

Organizarea activitatii promotionale prin intermediul institutiilor specializate prezinta avantajul ca profesionalismul n cadrul acestor institutii garanteaza elaborearea unor solutii de cel mai nalt nivel. Reprezentantii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informatii referitoare la companie si la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentantii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori si realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentantii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta de publicitate n favoarea companiei; dar munca Reprezentantilor ar trebui dublata de eforturile companiei n vederea formarii pe piata a unei imagini reale si pozitive cu privire la activitatea si produsele firmei.

CONCLUZII SI PROPUNERI 28

In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romnia, un rol important l prezinta strategia de piata a firmei, n jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, compania si poate ndeplini misiunea, si poate realiza obiectivele si si poate asigura o evolutie ascendenta, ncununata de succese n domeniu. Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are n vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a companiei. Pozitia ntreprinderii fata de schimbarile pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics Romnia, care este considera o ntreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de nnoire si perfectionare. Avon Cosmetics Romnia a adoptat garantia 100%, tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare si ca are capacitatea de a satisface pe deplin chiar si cele mai exigente cerinte ale clientilor. Deciziile privind variantele strategice adoptate de ntreprindere sunt luate dupa ce au fost realizate analize amanuntite ale pietei, dar si analize referitoare chiar la ntreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia. De asemenea, consider ca trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa fie solutionata problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romnia sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati n domeniu. Strategia nnoirii sortimentale este benefica pentru Avon Cosmetics Romnia, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca. La nivel global, compania Avon Cosmetics Romnia ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Din punctul de vedere al preturilor, Avon Cosmetics Romnia se afla deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate n Romnia. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. n continuare, preturile practicate de Avon Cosmetics Romnia pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

29

Ca si n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promotionale n ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere n detaliu a mediului economicosocial, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

Propunerea mea pentru viitor, ar fi daca Avon Cosmetics Romnia ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, America ci produse fabricate chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n Romnia ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct si industriei de produse cosmetice din Romnia. Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice n politica de produs, n anul 2008, sunt urmatoarele: cresterea numarului de Reprezentanti activi; mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor; nbunatatirea deservirii Clientilor; obtinerea unui succes mai mare dect cel obtinut n anul anterior; cresterea cotei de piata n segmentul deodorante; cresterea nivelului vnzarilor; cresterea gradului de penetrare pe piata; cresterea nivelului valoric al comenzii; cstigarea de clienti noi si ncntarea actualilor Clienti si Reprezenti; crearea de brand awareness (constiinta brand-ului).

Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei (pozitia companiei fata de dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei, pozitia ntreprinderii fata de schimbarile pietei, pozitia ntreprinderii fata de exigentele pietei, pozitia ntreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia cresterii, strategia diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a cresterii cotei de piata).

30

Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romnia, ele aflndu-se n concordanta cu domeniul de activitate, obiectivele propuse si politica firmei. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romnia, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentantii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant si pna n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. Avon Cosmetics Romnia ar trebui ca pe viitor sa declanseze o campanie publicitara mai agresiva, care sa presupuna, n primul rnd, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire nationala la ore cu audienta ridicata si cu o frecventa care sa atraga curiozitatea si interesul publicului. Reprezentantii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informatii referitoare la compania Avon Cosmetics Romnia si la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentantii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori si realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentantii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta n favoarea companiei.

BIBLIOGRAFIE:

31

1. Anghel L.,Florescu C., Zaharia R. - Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert, Bucuresti ,1993 2. Balaure V. -Tehnici promotionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucuresti, 1999 3. Braha S. - Elemente de dermatologie si cosmetologie, Editura Cermi, Iasi, 1998. 4. Dobre C., Negrut C. - Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Resita 1997 5. Dobre C. - Publicitatea, Editura Mirton, Timisoara, 2005 6. Foltean F., Ladar L.,Dobre C., -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2000 Ionescu Ghe.,Negrut C. 7. Kotler Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

8. Radu C. - Marketing - Curs pentru directia de aprofundare: Medicamente si cosmetice, Editura Universitatea Politehnica, Bucuresti, 2005. 9. Morariu D. -Tehnici promotionale, abordare teoretica si studii de caz, Editura Bibliofor, Deva, 2001 10. Negrut C. - Initiere n marketing, Editura Augusta, Timisoara,1995. 11. Negrut C., Oancea M. - Bazele Marketingului,Editura Nero,Timisoara, 2005. 12. Popescu I. C., serbanica D., Balaure V.- Tehnici promotionale, Editura Metropol, 1994 13. Suciu Gh. - Cosmetologie-ndreptar practic, Editura Medicala Universitara, Bucuresti, 2004.

32