Sunteți pe pagina 1din 73

Proiect finanat de Uniunea European

Centrul de Mediere i Securitate Comunitar

Medierea conflictelor comunitare

NEGOCIEREA - Nivelul I

Instructori, Martha Hansen McManus i Lonny Balbi, din cadrul Proiectului de negociere Hharvard

Iai, aprilie 2001

REZULTATELE DE NVARE ALE CURSULUI Participanii i vor demonstra abilitile de a separa oamenii de problem. Abiliti de comunicare pentru recunoaterea sentimentelor i coninutului. Acceptarea preocuprilor i intenia de a focaliza energia asupra problemei, artnd respect oamenilor implicai. Participanii i vor extinde propria contientizare printr-o simulare de feed-back i propria evaluare a eficienei i empatiei lor fa de Oameni (relaie) Proces i Problem. Participanii i vor dezvolta abilitile de pregtire pentru disputele individuale i multipartite. Participanii vor explora cteva metode (abiliti mici & mari) pentru identificarea intereselor ntr-o negociere. Participanii i vor extinde utilizarea chart-ului, pnza de pianjen, brainstorming i inventarea opiunilor n cadrul negocierii. Participanii i vor crete contientizarea abilitilor i a punctelor slabe ntr-un proces echilibrat de negociere incluznd Pregtirea, Oamenii (relaia), Problema (extinderea acordurilor n domeniul coninutului), Proces (eficiena, echilibru, Alternative).

PRINCIPII
Ascultai i rspundei-le celorlali cu respect i integritate. 2. Profitai de situaia fiecrei ore de curs echilibrnd nevoile personale cu cele ale celorlali. 3. Dedicai-v programului i procesului pentru propria dvs. evoluie i pentru evoluia colegilor. 4. Informaiile private mprtite n clas vor fi tratate confidenial dac toat lumea este de acord. Dac se discut un conflict care implic o alt persoan, v rugm s schimbai numele i circumstanele pentru a mpiedica identificarea. 5. Concentrai-v asupra problemei i nu a persoanei n conflict. Judecile, umilirile i critica sunt atacuri personale i nu sunt permise. 6. Lucrai cooperant cu ceilali pentru a fumiza un feed-back adecvat n simulri i discuii. 7. Dac apar divergene ntre persoanele din program, v ncurajm s utilizai resursele de rezolvare a conflictului i procesele pentru a aborda aceste divergene.
1.

Rezolvarea conflictului ncepe cu procesul de construire a contientizrii stilurilor de conflict i a stilului personal n cadrul unui conflict.

REZOLVAREA CONFLICTELOR CU INTEGRITATE


1.

ACCEPTUL DE A REZOLVA CONFLICTUL Asigurai-v c este sigur pentru dvs. i pentru cealalt persoan. Alegei un moment i un loc bun pentru discuii. Discutai principiile i cadrul temporal. Angajai-v mpreun i rezolvai conflictul n mod constructiv. Care sunt scopurile discuiei pentru dvs.? individual i pentru ambele pri. ASCULTAI I POVESTII ARTND RESPECT Verificai ce ai neles din perspectivele prezentate. Ascultai sentimentele dincolo de lucrurile rostite.

2.


3.

Admitei sentimentele i recunoatei percepiile. Rezumai toate lucrurile asupra crora suntem de acord.

CUTAI INTERESELE DIN SPATELE POZIIILOR Afirmai-v nevoile i interesele n mod clar. Clarificai interesele celeilalte persoane. Stabilii interesele comune.

4. CREAI OPIUNI PENTRU REALIZAREA INTERESELOR COMUNE. Atacai problema, nu persoana. Facei brainstorming pentru multe idei. Fii creativi. Nu emitei judeci.
5.

STABILII UN PLAN Combinai opiunile. ntrebai-v, Cum se va ntmpla?. Cutai diferite perspective n plan. Utilizai criterii obiective. NCHEIERE Recunoatei acordurile pariale. Reafirmarea acordului i a urmrii. Mulumii-v reciproc pentru lucrul mpreun i SRBTORII. Recapitulare Oameni Procesul i problemele rezolvate.

6.

PREGTIREA PENTRU NEGOCIERE


Nici prin cap nu i-ar trece unui juctor de tenis profesionist s intre pe terenul de la Winbledon fr a se pregti n prealabil. Muli negociatori spun, Negociez n fiecare zi. i cu adevrat exist aspecte ale negocierii n viaa de zi cu zi. n acelai timp, este nelept s-i observi stilul zilnic de negociere. Ce funcioneaz bine? n ce domenii s-ar putea progresa? Ce domenii nu primesc atenia pe care o merit? Dup cum un juctor experimentat de tenis exerseaz anumite micri de 200 de ori, un negociator experimentat examineaz macro-aptitudinile procesului de negociere i microaptitudinile comunicrii din negocierile trecute. Examinai-v abilitile de mediere, gndindu-v la feed-back-ul pe care l-ai primit de la ceilali, ct i la impresia dvs. De la reflecii la pregtire, o viitoare negociere necesit gndire i atenie. Pregtire i abiliti de planificare. Care sunt elementele cheie ale acestei negocieri? Care mi sunt interesele? Care sunt grijile i interesele lor? Dac a fi n locul lor, ce ntrebri ar putea duce la acord? Exersai o negociere cu o persoan de ncredere care v poate ajuta s v formai, exersai, anticipai i pregtii Pentru negocierile majore (gen Winblendon) exersai negocierea jucnd roluri diferite, pentru a obine cele mai bune abiliti.

Chris Everett, o juctoare experimentat din circuitul de tenis, a descoperit c i scap cheia ctigului. Antrenorii i-au dat seama c lipsea jocul la plas i au lucrat la acest lucru. Antrenorul care a ajutat-o pe Chris s ajung n campionat a observat un joc puternic line-base. Concentrai-v asupra i extindei domeniile n care suntei expert n negociere. Aceasta v poate spori ctigul n negociere prin dedicarea unei perioade mai mari de timp unui domeniu n care nu suntei aa puternic. n Arta i tiina Negocierii, Howard Raiffa enumer cele mai importante 30 de caracteristici ale unui negociator eficient: 1. Abiliti de pregtire i planificare (coninut i sentiment, concepii). 2. Cunoaterea subiectului. 3. Capacitatea de a gndi clar i rapid sub presiune. 4. Capacitatea de a-i exprima verbal gndurile. 5. Abilitatea de ascultare reflexiv. 6. Judecat i inteligen. 7. Integritate. 8. Abilitatea de a-i convinge pe alii. 9. Rbdare. 10. Hotrre. 11. Capacitatea de a ctiga respectul i ncrederea adversarului. 12. Abiliti generale de analiz i rezolvare a problemelor. 13. Auto-control, emoii i vizibilitatea acestor emoii. 14. Perceperea sentimentelor celorlali. 15. Insisten i hotrre. 16. Capacitatea de a percepe i exploata puterea. 17. Perceperea nevoilor i reaciilor ascunse, proprii i ale altora. 18. Capacitatea de a conduce propriile echipe sau grup. 19. Experiena anterioar n negociere. 20. Sentimentul personal de siguran. 21. Deschiderea, tolerana punctelor de vedere ale celorlali. 22. Competitivitatea, dorina de a concura i a ctiga. 23. Capacitatea de a comunica i coordona diferite obiective. 24. Abiliti de dezbatere (ntrebri i rspunsuri n jurul unei mese). 25. A fi dispus s te expui riscului de a nu fi plcut de ceilali. 26. Capacitatea de a utiliza cu pricepere stiluri de conflict. 27. Tolerana la ambiguitate i incertitudine. 28. Abiliti de comunicare non-verbal. 29. Personalitate atrgtoare i simul umorului. 30. Temperament ncreztor. Revizuii-v propriile abiliti de negociere i evaluai caracteristicile pe care le prezentai n cea mai mare msur. n fiecare negociere identificai o caracteristic pe care dorii s o extindei i cutai f.b. de la partenerul dvs. de negociere cu privire la abilitatea dvs. n acel domeniu. Fii ct se poate de strategi n dezvoltarea abilitilor (de exemplu abiliti de comunicare sau abilitatea de a comunica nevoile i interesele mele n mod clar i o demonstraie clar a abilitilor de ascultare reflexiv).

Pregtirea pentru negociere

1. Sunt de acord prile cu privire la problemele care urmeaz s fie rezolvate? Dac o parte este acolo pentru a discuta distribuirea mobilei i clarificarea ultimelor note de plat n timp ce fostul coleg de camer dorete c ei s continue s locuiasc mpreun n apartamentul nchiriat acest lucru trebuie s fi clarificat nainte ca negocierea s rezolve nevoile prilor. 2. Doresc amndou prile s negocieze? (ca o alternativ la alte mijloace diferite?) S negociez cu tine? Nici nu se pune problema! Avocatul, prietenul meu spune c pot s ajung cu tine la tribunal. Verificai abilitile A trece dincolo de NU pentru a lucra cu trucurile murdare nainte de a negocia cu cineva care are standardele elevate ale alternativelor. 3. Se simt ambele pri n siguran, confortabil i gata s negocieze? V va fi de ajutor s lmurii disponibilitatea lor de a negocia. La puini oameni le place s fie surprini de probleme i dac nu fac tot ce le st n putin mulumirea dvs. cu privire la rezultat va fi afectat n mod negativ. Dac dvs. sau ceilali suntei foarte emoionai i probabil neinformai, nici o parte nu va beneficia de negociere. Dac una dintre pri este ntr-o stare suprtoare (bui, drogai) dup un oc recent, o ran la cap etc. sau potenial dezechilibrai i periculoi nu ncepei negocierea. 4. Trebuie ca problemele s fie rezolvate imediat? Cnd BATNA personal este s stea deoparte i s nu negocieze cu bun credin exist nevoia de examinare a alternativelor dvs. i explorarea alternativelor celorlali nainte ca ambele pri s treac dincolo de agenda ascuns. Disponibilitatea de a rezolva conflictul este deseori chiar cheia ajungerii la un acord. Care sunt variatele influene care ne afecteaz disponibilitatea? Incorectitudine, propriul respect mndrie, n3voia de scuz, dorina de rzbunare, rnire, furie, resentiment i Eu am avut dreptate, tu nu sunt blocajele n calea disponibilitii identificate n Oricine poate ctiga. Ai fi fericit s rezolvai acest lucru? Experienele anterioare nerezolvate (El ntotdeauna mi respinge ideile) sau experienele personale din trecut (Ultimii mei 3 parteneri cu care am vorbit despre asta m-au prsit) pot bloca capacitatea dvs. n a vedea potenialul de rezolvare a acestui conflict. Sunt nevoile lor nerezolvate pe care nu le admitei cu adevrat semnificativ pentru dvs.? (Este inutil s discutm responsabilitile n gospodrie, ntr-un fel simt c nu-mi fac treaba ca lumea i nu ar trebui s am nevoie de ajutor). (Nota editorului: oamenii nu ajut la baby-sitting sau la curenia casei, este o responsabilitate reciproc, nu o ofert generoas de a ajuta persoana care face aceste lucruri). Multe dintre blocajele n calea disponibilitii noastre de a rezolva conflictul vor aprea i n lipsa de disponibilitate a celorlali. Chiar dac nu este posibil s schimbi o alt persoan, o anumit contientizare i schimbare n propriul nostru comportament ar putea duce la o modificare. Cornelius i Faire recomand aceste etape: 1. Corectai partea dvs. din problem. 2. Analizai cum s-a ntmplat. 3. Analizai unde se pare c a aprut o proast interpretare. 4. ncercai o declaraie pozitiv. 5. Discutai avantajele care reies din rezolvarea conflictului.

Realizai c poate dura i c anumite persoane gsesc c e avantajos s menin un conflict. Dac povestii i repovestii o veche situaie conflictual (povestea cu altcineva a fcut ceva ru) analizai propriile scopuri n reamintirea acelui eveniment. Dac o alt persoan nc i plnge calul mort e posibil ca sentimentele i nevoile ne-rezolvate care sunt exprimate n poveste s fie nc prezente chiar dac in de poveti petrecute cu muli ani n urm. Cnd un conflict ine de un trecut lung i dureros succesul rezolvrii actualului conflict ar putea arunca puin lumin i asupra trecutului. Lista de verificare a pregtirii Sunt prile dispuse s negocieze? Au autoritatea s se angajeze? Care este problema? definirea problemei printr-o declaraie general. Problema esenial. Cunotinele din domeniu (termeni, domenii legate de aceast problem). Cine este implicat? cine este implicat n aceasta. Identificarea indivizilor, a grupurilor, a organizaiilor. Care sunt interesele mele? legate de problem. Consideraii viitoare. Care sunt interesele lor? legate de problem. Consideraii viitoare. Ce opiuni ne sunt disponibile n negociere? enumerai 8 pn la 10 opiuni creative de rezolvare a problemei. Facei brainstorming fr a judeca. Creai opiuni care s v promoveze cel mai bine interesele. Analizai opiunile exprimate ntr-o form Da capabil. Ce alternative exist la un acord negociat? alternativele mele. Alternativele lor. Care este cea mai bun alternativ a mea la un acord negociat. Care sunt cele mai proaste alternative ale noastre. Ce standarde i criterii obiective s-ar putea aplica aici? Separarea Oamenilor de Problem. Grijile relaii i a oamenilor: experiene anterioare n negociere legate de aceast problem sau probleme asemntoare. Abiliti de comunicare care vor ajuta n negociere.
6

Experiena anterioar cu acest negociator. - Stiluri de comunicare i conflict. - Ce funcioneaz? Alegerea momentului? Cine vorbete mai nti? etc. - De urmrit crligele i trgaciul. Abiliti n comunicare i negociere care vor funciona aici. Domenii n care este nevoie de abiliti dezvoltate.

PREGTIREA PENTRU NEGOCIERE


Separarea oamenilor de problem: Care este relaia mea cu aceast persoan? (negocieri trecute, contacte, succese?) Care sunt problemele n negociere? (cuvinte neutre). Care sunt Interesele implicate? Interesele mele Interese comune Ce opiuni avem pentru ntrunirea acestor interese? (Dai cel puin 10, fr a le judeca) Propuneri: Ce acord prefer? La ce m-a putea hotr? Ce Alternative avem la dispoziie dac nu ajungem la un acord?

Alternativele mele
. Ce scopuri vreau s am n vedere cnd ncep negocierea?

Alternativele lor

ABILITI DE COMUNICARE
PROCESUL DE NEGOCCIERE Capacitatea de a te exprima clar i cu nelegere dublate de abiliti de ascultare reflexiv, activ sunt dou din cele cinci caracteristici principale pentru negociatorii eficieni. Steven R. Covey cere oamenilor s ncerce nti s neleag i apoi s fie nelei. n mod clar, nelegerea este comunicat printr-o reafirmare i confirmare a ce s-a spus de ctre vorbitor.
7

Roger Fisher i sftuiete negociatorul n Haker Starr c exprimarea plin de nelegere de apreciere a relaiei i sentimentelor de regret i scuze pentru lipsa de comunicare anterioar poate crea o relaie bun. Echilibrul pe care-l cutm n negociere este capacitatea de a asculta i reflecta att coninutul, ct i sentimentele exprimate i capacitatea de a vorbi din cap i inim respectnd interesele i nevoile noastre. Ca dansatorii pricepui, cnd unul face o micare nainte, cellalt se mic mpreun cu dansatorul, apoi micrile se schimb (sau dansatorii cad pe podea). Abilitile de ascultare ncep cu redarea a ce s-a exprimat. Vorbitorul v spune ceva, verbal, alegnd cuvintele, tonul, volumul i inflexiunea. Dup cum o oglind reflecteaz ce i se ofer, fr a aduga sau scoate din ce e exprimat. Abilitile de reflectare includ: REFLECTAREA CONINUTULUI Se reafirm ce a spus vorbitorul, permind vorbitorului s aud ce a spus (i s extind sau s clarifice nelesul) i confirmnd ce l-ai auzit. Reflectarea difer de ascultarea reactiv care persoanele care ascult reacioneaz la ce se spune cu propria lor vedere asupra lucrurilor. REFLECTAREA SENTIMENTELOR Reacii la sentimentele exprimate artate de vorbitor n conflictele din familie i din cele care in relaii dintre persoane, sentimentele pot fi deseori reflectate prin cuvinte cu intensitate adecvat. Sentimentele pot fi reflectate cu intensitate egal, micorat sau crescut. La locul de munc, reflectarea sentimentelor poate duce la o exprimare deschis a emoiilor cu care vorbitorul ar putea s nu se simt n siguran sau confortabil. Reflectarea sentimentelor include cuvinte care identific sentimente, expresii ale feei, metafore i recunoatere non-verbal (dai-le un erveel sau o batist). Exemplu: Am fost pur i simplu ngrozit cnd am mers la ntlnire i am descoperit c nu am nici o fi! Exprimarea sentimentelor: Pariez c ai fost uluit s descoperi c fiele nu erau acolo. Reacie non-verbal: Oo, o privire ce exprim oc sau uluire. NTREBRI DESHISE ntrebrile sunt cereri de clarificare i informaii suplimentare. O ntrebare nchis restrnge rspunsurile cum ar fi: Erai acas ntre 6 i 7 asear?. O ntrebare deschis cere un rspuns extins. De exemplu: Spunemi mai multe despre ce s-a ntmplat asear.

ntrebrile deschise permit vorbitorului s clarifice, s extind i s explice ce s-a spus. ntrebrile deschise invit participarea la procesul de negociere i continuarea comunicrii. Tonul i comportamentul fizic reflect, de asemenea, deschiderea. NTREBRI ISCODITOARE ntrebrile iscoditoare cer o lmurire specific ntr-un anumit domeniu. Cine, ce, unde, cnd, de ce, care, cum i ct timp sunt cuvinte care ncurajeaz vorbitorul s extind informaiile dintr-un anumit domeniu. Fr a reaciona la coninutul unui anumit comentariu, clarificarea i iscodirea permit vorbitorului s aud c este ascultat. Haker spune Aceste procese legale, constituie toate acelai proces sau sunt procese separate?. Cercetarea pentru o clarificare fr a reaciona la intenia lui Starr de a-i pune sub acuzare partenerul. REFORMULAREA n timp ce oglindirea permite reprezentarea direct a ceea ce spun vorbitorii, reformularea permite s formulezi declaraia ntr-o lumin diferit fa de ceea ce a spus vorbitorul. Cnd este exprimat o declaraie negativ, reflectarea poate ntri i mai mult sentimentele i percepiile negative. Reformularea nu va schimba coninutul ori sentimentele, ci mai degrab va re-formula ntr-o lumin pozitiv. Aceasta este o abilitate de comunicare eficient cnd un atac este perceput. Putem reformula atacul la persoan ntr-un atac la idee, problem. O reformulare combin elementele de reflectare a sentimentelor i coninutului i se construiete pe intenia pozitiv a declaraiei. Sentimentele negative au adesea rdcini n trecut, dar o reformulare permite concentrarea pe schimbarea n nevoile i interesele actuale. Exist ocazia n formulare de a aduce mpreun domeniile de interes comun. Exemplu: Am pus acele hrtii pe biroul tu aa cum am vorbit. Tu trebuie c le-ai mutat. Reformularea: Eti cu adevrat suprat din cauza mutrii hrtiilor i ncerci s dai de ele. n timp ce se pare c ultima dat le-ai vzut pe biroul meu, acum ai nevoie s tii repede unde sunt. Am s te ajut.

Etapele lui Ben Hoffman


Cele mai multe negocieri trec prin 4 etape. n timp ce acionai este util s tii n ce etap v aflai. Etapele sunt: 1. Introducerea. - scrisori de acreditare. - Autoritatea negociatorului. - Propuneri de nceput. 2. ntrebri i Informaii.
9

cereri pentru a fi informai. ntrebri i rspunsuri. Lucrul n grup (dac sunt civa juctori).

3. Reducerea problemelor. - problemele sunt reduse. - Crearea de opiuni. - Formarea i reformarea de opiuni ntr-un mod creativ. 4. Sfritul jocului. - nchiderea spaiilor dintre pri. - ntlniri restrnse pentru grupul mare. - Crearea acordului.

10

GHID PENTRU SIMULARE


naintea simulrii: - Discutai scopurile personale. - Gradul de dificultate. - Domeniile n care se cere feed-back. Luai n considerare experiena personal p care o avei n negociere: Pstrai sau mbuntii relaia? V simii confortabil cu echilibrul dintre pri? Un anumit nivel al abilitilor n abilitile de comunicare (ascultare reflexiv, probare, reformulare etc.). Participai la generarea de opiuni? Trecei la rezolvarea problemelor fr a explora complet opiunile? Stabilii scopurile personale i notai-le. mprtii scopurile i cerei feed-back pentru ceea ce ai fcut bine pentru atingerea scopurilor dvs. n timpul procesului de negociere uitai-v pe foaia de feed-back a negocierii. Dup negociere: - discutai succesul avut cu scopurile personale. - Cerei feed-back specific n domeniile solicitate. - Prile spun celorlali dou comportamente ale celeilalte pri care ajut la naintarea procesului. - Revedei i discutai: - Oameni-relaie. - Procesul. - Posibilitile generate. - Problemele rezolvate. - Cnt nc odat, Sam ncercai nc odat poriunile unde v-ai blocat. Mulumiri i celebrarea negocierii de succes i re-jucarea de succes. Scriei n jurnalul dvs.: lucruri care m-au surprins, ce am fcut bine, data viitoare o s-mi amintesc.., scopuri viitoare etc.

FEED-BACK N NEGOCIERE
Exist 3 opiuni pentru primirea de feed-back n negociere: 1. Cerei i mprtii feed-back-uri specifice n rezumarea procesului cu cealalt parte / celelalte pri. 2. Invitai observatorul s noteze i s dea feed-back pentru poriunile identificate. 3. nregistrai negocierea pe video / caset audio.

11

Cnd un observator este prezent: mprtii cu observatorul scopurile dvs. i poriunile pentru care dorii feed-back specific. Dac alegei s urmai un proces n etape sau pai, cerei observatorului s observe etapele, ca i comunicarea n timpul acestor etape specifice. Observatorul: nregistrai cuvintele, gesturile i limbajul trupului care fac ca negocierea s mearg mai departe. Notai feed-back-ul specific n poriunile solicitate de pri. Observai i notai: - echilibrul timpului ntre pri. - Echilibrul sentimentelor (relaiei) i problemele de coninut. - Notai abilitile pozitive e comunicare: ascultarea reflexiv, cercetarea, reformularea, ntrebri nchise /deschise etc. Dac identificai o comunicare ce creeaz o blocare sau distragere de la negociere, notai aceasta i punei-le participanilor ntrebri iscoditoare. Aceasta poate fi o oportunitate pentru Cnt nc odat, Sam. Relund negocierea in punctul unde s-a blocat ori o schimbare de direcie. n eventualitatea n care negocierea urmeaz un proces n pai sau etape, notai fiecare etap i poriunile de evaluare adecvate acelui proces. Formatul feed-back-ului: F-b general pentru ambele pri. Dai feed-back pentru poriunile pentru care vi s-a cerut. Descriei ceea ce ai vzut i auzit. Asistai partea prin explorarea altor opiuni de comunicare. Jucai din nou de la comportamentul observat cu alte lucruri ataate. Verificai rspunsul colegului negociator la aceste schimbri. Sprijinii partea care ncearc schimbarea comportamentului cu scopul de a extinde aceast abilitate. Dac observai poriuni de comportament care blocheaz comunicarea i care nu au fost n poriunile specifice pentru feed-back: ntrebai participanii dac exist pri ale negocierii unde se poate da feed-back ulterior. Echilibrai feed-back-ul dvs. pentru ambele pri. Pstrai un feed-back pozitiv i abordai schimbrile comportamentale n detaliu. Odat feed-back-ul primit, partea poate rspunde cu o declaraie de ascultare reflexiv pentru a recunoate observaiile dvs. Mai departe, o parte primind un feed-back pozitiv este rugat s descrie folosul acestei abiliti n comunicarea i negocierea din viaa real.

12

INTERESE
Trebuie s fii acas la semnalul de ora 11.00 i asta e tot. Ultimatumul prinilor este spus unui copil de 14 ani cu un picior afar din camer. Nu exist negociere despre dac adolescentul este lsat acas la un prieten s lucreze mpreun la un proiect pentru coal, care trebuie fcut pn mine sau s se duc la Mall s se ntlneasc cu nite prieteni. n spatele poziiilor prinilor apar interesele, temerile i preocuprile care duc la stabilirea momentului de venire acas. Amintirile prinilor despre adolescena lor, teama de comportament periculos (sex neprotejat, bande, droguri, toate acele lucruri ngrozitoare pe care adolescenii le fac la TV) i o lips a comunicrii hrnesc teama. Un ultimatum, ca linia apei pe un lac, este adesea partea vizibil a multe probleme de dedesubt. O poziie este ceva ce noi decidem. Interesele noastre sunt ceea ce ne fac s decidem. Interesul prinilor notri este s tie c adolescenta lor este n siguran i responsabil. Noi am putea s ne imaginm care sunt interesele adolescentului, s se distreze, s fie cu prietenii lui, s fie acolo unde adulii nu au cum s-i spun ce s fac. Interesele comune sunt acele interese mprtite de toate prile. A fi n siguran este un interes comun pentru prini i adolescent. (Nu, copii nu aleg s primeasc bti sau HIV). A fi responsabil poate fi mai mult un interes al prinilor dect al adolescentului. Negocierea bazat pe interese ne duce la concentrarea pe interese care stimuleaz negocierea. Prinii spun Nu conteaz dac ai 14 ani sau 74 ani (ca bunica), trebuie s tiu c familia mea este n siguran. Ce putem face ca s tim c eti OK: Interesele sunt importante i sunt mai uor de auzit dect poziiile. Fii puternic pe interesele tale, dezvolt-le pentru a le face s devin reale. Cnd altul prezint o poziie, gndete-te la ea ca la o oportunitate de a cerceta interesele care stau la baza declaraiei. Este valoros s anticipezi interesele celuilalt i reformulezi o poziie ntr-un interes. Confirm ceea ce a fost spus i reformuleaz ntr-un interes pozitiv. 1. 2. 3. 4. Fii flexibil n ceea ce privete cum pot fi realizate interesele. Fii puternic pe problemele i interesele tale pentru rezolvare. Fii moale cu oamenii, confirmnd sentimentele intense i motivele pentru credinele puternice. Mut concentrarea pe viitor: Ce doreti s se ntmple?. Cel mai bun rezultat i aducerea temerilor n lumina zilei pentru discuie. Cele mai rele temei?

OPIUNI
Ori X ori Y. Uneori exist 2 alegeri. Uneori pericolele sunt deghizate n alegeri: ori vii acas la 11.00, ori vei fi pedepsit pentru tot restul verii. Opiunile sunt alegeri, care sunt create mpreun, alese i n final ndeplinite. Crearea opiunilor Interesele sunt clare i acum este necesar s generm opiuni creative pentru a satisface interesele noastre. Opiunile pot fi create n jurul informaiilor, procedurilor, subiecte materiale i servicii. Brainstorming
13

Generarea de opiuni creative poate s se produc prin brainstorming. Acesta permite un timp scurt (5 minute) pentru ca participanii s genereze ct mai multe opiuni. Nu permite judecarea opiunilor. nregistrarea ideilor repede, ncurajarea distraciei, construirea spontan a unei idei pe baza alteia. Permite nebunie, realism i ieirea n afara limitelor. Pnza de paianjen Cercul de interese pe o foaie de flipchart. Asocierea liber de cuvinte permite ca o opiuni s o atrag pe alta. Ca o pnz de pianjen, construit din centru ctre afar, permite ca ideile dvs. s curg din una n alta. Harta n cerc Patru pai de baz pentru a genera opiuni ne permit s ne uitm la analiza problemei dintro lume real i un cadru teoretic. Pasul I Pasul II Pasul III Pasul IV Plriile lui De Bono Gndire de tip crierul stng creierul drept i gndire lateral sunt toate eforturi de a ne ncuraja s utilizm ambele aspecte ale creierului nostru pentru o schimbare. Construind pe abilitile PNL de la Introducere n Rezolvarea Conflictului, utilizm diferite instrumente pentru a extinde gndirea noastr. Plria Alb Plria Roie Plria Neagr Plria Galben Plria Verde Plria Albastr Neutr i obiectiv, preocupat de fapte obiective i imagini. Roul sugereaz furie i sentimente intense, viziune emoional a lucrurilor. ntunecat i negativ, gndire de tip nori negri. nsorit i pozitiv, optimist i plin de speran i viitor. Cretere fertil i abunden, creativitate, idei noi. Ca cerul, calm i deasupra lucrurilor, organizatorul, cu o vedere larg. Ce este greit? Diagnoza problemei. Ce este de fcut? Idei de aciune. n lumea real. n teorie. n teorie. n lumea real.

ALEGEREA OPIUNILOR Multe opiuni sunt acum gata pentru selecie. Care dintre idei v atrag cel mai tare? Care opiuni acoper nevoile dvs.? Lista poate fi nsemnat cu numere de la 1 la 5 (5 est cea mai bun alegere). Putem evalua opiunile bazndu-ne pe criterii sigure: Este posibil? Este corect? Este destul? Ajustai opiunile pentru un ctig comun. Eliminai opiuni (importan sczut). ACIONAREA PE BAZA OPIUNILOR ALESE

14

Opiunile selectate sunt acum gata de a fi dezvoltate ntr-un plan. Cine este nevoie s fac ce? Cnd? Planul i acordul trebuie s includ un timp pentru revedere i potenialele modificri al acordului. Privind la opiunile alese este important s lum n considerare opiunile prin diferite puncte de vedere. Exist standarde normative care trebuie luate n considerare? Criteriul corectitudinii? Realizai o cutare comun a criteriilor. Un acord n principiu i un acord parial poate duce la mai mult.

CONFRUNTAREA CU TRUCURI MURDARE I OAMENI DIFICILI


S trecem dincolo de nu, trebuie depite fiecare dintre aceste bariere ale cooperrii: Emoiile lui negative. Obiceiurile lui negative. Scepticismul lui n privina beneficiului unui acord. Perceperea lui asupra puterii i reacia ta. Astfel ntlneti provocarea. Primul pas este s controlezi propriul tu comportament. nainte de a reaciona trebuie s rectigi echilibrul tu mental i s stai concentrat pe realizarea a ceea ce tu doreti. Prima provocare: Nu reaciona. Cele cinci provocri ale lui Ury includ: 1. Nu reaciona. 2. Dezarmeaz-i oponentul. 3. Schimbarea jocului. n loc s respingi tactica, redirecionezi atacul spre satisfacerea intereselor ambelor pri. ntrebri despre rezolvarea problemelor. De ce? De ce nu? Dac? (A) CERE sfatul lor. Ce face asta corect? ntrebri deschise. (B) Reformuleaz tacticile specifice. (C) Negociaz regulile jocului. 4. F uor a se spune Da. Uneori lucrurile vor progresa direct spre acord i apoi vor deraia. Ei ar putea rezista pentru c nu este ideea lor, exist interese nesatisfcute, ei se tem s-i piard faa ori lucrurile au mers prea repede. (A) Construiete-le un pod de aur, mediaz propriul acord. (B) Cere idei i critici i alegeri la oponent. (C) Satisf interesele nesatisfcute.
15

(D) Ajut-i s-i salveze faa. (E) ncetinete i ghideaz-i pas cu pas. 5. F uor a se spune Nu. Cnd tactici puternice te fac s vrei s reacionezi, folosete acea putere s educi. (A) Exploreaz consecinele: Ce s-ar putea ntmpla.? (B) Folosete BATNA i fr a provoca. (C) Folosete o a treia parte. (D) Accentueaz alegerile lor. (E) Formeaz un acord cu un mecanism de disput. (F) Mergi pe satisfacii comune nu pe victorie. Oamenii dificili, situaiile i tacticile ne provoac s aruncm abilitile pe fereastr. Pstrnd ochii de scopuri, putem s mergem spre acord i s nvm ceva valoros n acelai timp. Pentru a ncerca abilitile tale n faa trucurilor murdare i practicilor dure, folosete-le cu un coleg de ncredere. Revezi gradul de dificultate n negocierile tale cu stane de piatr, atacuri i trucuri. Asigur-te c vrei confirma cu partenerul de simulare scopurile i planul nainte de a ncepe. COMPLEXITATEA N CONFLICT Conflictele se extind pentru cteva motive. Numrul problemelor create, intensitatea emoiilor sporete i numrul parilor n conflict se nmulete. N NIVELUL UNU AL CONFLICTULUI Dou pri ale conflictului au o relaie care merge, cu tact. Ambele pri sunt de acord despre care sunt problemele de substan i c exist opiuni de explorat ntr-un proces colaborativ de tip nvingtor-nvingtor n care nevoile i interesele sunt satisfcute. Relaia ar putea fi mbuntit i procesul ar putea aduga noi abiliti. Abilitile negocierii principiale vor permite ambelor pri s se aud i s fie validate reciproc, i s reconecteze buna comunicare i abilitile de negociere. N NIVELUL DOI AL CONFLICTULUI Emoiile sporite de creterea temerii, nencrederii i tensiunii. Problemele oamenilor pot fi onorate i abordate cu ncredere pentru a lucra cu problemele substaniale. Participanii sunt invitai s participe la proces, oamenii i relaia sunt validate i se lucreaz sub auspicii de siguran emoional i confort al prilor. N NIVELUL TREI AL CONFLICTULUI Conflictul a crescut pn la pericol, agresiune i potenial pentru violen (fizic, moional, verbal). Nu este timp pentru construirea abilitilor. Mai degrab obinei un acord pentru implicare de la toate prile. ntlnete separat prile pentru a te asigura c procesul de rezolvare a conflictului poate satisface cererile de siguran. ntlnirile trebuie s menin regulile de baz cum ar fi comunicarea deschis unde toate prile particip n toate nivelele procesului N NIVELUL PATRU AL CONFLICTULUI

16

ncrederea este pierdut i agresiunea i ameninrile sunt prezente. Nu se va avea ncredere n specialiti i procese. O a treia parte neutr poate ctiga ncrederea i construi comunicarea, cu acordul de facilitare in partea prilor. Fii ateni la regulile de baz aplicate i la Regula lui Robert pentru grupurile mari. Medierea precedent n ntlniri cu grupuri mari poate fi important n cadrul grupurilor mici. Diplomaia separat ar putea fi cerut cnd grupurile nu pot fi n siguran dac sunt n contact. Ia-i timp de gndire dac emoiile intensific posibilele violene, ia o pauz, asigur sigurana i primete ajutorul. S tii cnd s-i ii, s tii cnd s le dai drumul, s tii cnd s dai napoi, s tii cnd s fugi PUTERE I CONFLICT Rollo May n Power and Innocence, discut rolul puterii n viaa oamenilor.

Puterea de a fi Violent cnd puterile de a afirma puterea sunt sczute. Puterea de a fi Agresiv neauzirea i nesatisfacerea nevoilor de-a lungul timpului duc la agresiune. Puterea de Auto-Impunere cnd cine suntem nu este afirmat, avem puterea de a ne afirma puterea. Puterea de Auto-Afirmare nainte de a fi este nevoia de auto-afirmare i a avea de spus un cuvnt n a defini cine este acea fptur. Puterea de a Fi nevoie uman de baz de a fi i de a fi recunoscut pentru nevoile noastre.

Prin auzirea nevoilor i intereselor i recunoaterea sentimentelor i viziunilor, putem lucra n negociere s mputernicim ca opus la peste-puterea altora. Orice persoan are capacitatea de a-i afirma puterea n mod violent dac nevoile nu sunt recunoscute i nesatisfcute n timp. Blocrile specifice pot escalada puternic n agresiune i violen imediat. Fii atent la blocrile care te escaladeaz i la rspunsurile neexeprimentate pe care le-ai putea da i reaciile agresive ilicite. COMPLEXITATEA NEGOCIERII PRI I PROBLEME Multe pri multe probleme, interese diverse & probleme. Importana agendei, ghidului i facilitrii. Negocierea n echip. Negocierea ntre membrii echipei apoi planul lor pentru negocierea cu alte echipe. Dou pri multe probleme. Nevoia de a identifica problemele, stabilirea agendei de prioriti, nu te grbi. Dou pri o singur problem. Exist o nelegere clar privind problema ce va fi negociat. Cnd problemele negociate i prile cresc n numr i complexitate, procesul de negociere are nevoi s se acomodeze cu schimburile. n timp ce partenerii ntr-o afacere pot avea propriile lor conflicte, exist nc posibile nevoi de a negocia ca o echip. Cum comunic mpreun membrii unei echipe nainte, n timpul i dup deciderea acordului?

17

Multe pri aduc propriile lor interese i probleme. Exist de asemenea un potenial pentru aliane i grupri mici cu acordri restrnse. n timp ce negocierea simpl permite o abordare mai aleatorie, mai mult grij va fi acordat stabilirii agendei i procesului specific pe msur ce complexitatea crete. Negocierea n echip cere comunicare clar ntre membrii echipei. Negocierea n grup este asistat de facilitare, stabilirea agendei i ghid.

18

NEGOCIEREA MODULUL II
CONSTRUIREA DE ABILITI N NEGOCIERE Negocierea bazat pe interes este un cadru care garanteaz c nevoile tuturor prilor sunt identificate i realizate. Instrumentele unei negocieri ctig-ctig ne pot ajuta s ajungem la un acord despre ce se face, de ctre cine i cnd. Ele ne pot ajuta n lucrul cu dinamica puterii. Furia este o parte normal a unui conflict. Instrumentele i conceptele pentru nelegerea furiei vor aborda prezena furiei n procesele de rezolvare a conflictului prin mediere i negociere. Negociere care se centreaz pe interese ne cere s respectm aspectul uman i s recunoatem procesul i problemele cu care ne confruntm. Faptul c suntem diferii ne invit s ne concentrm asupra diversitii personale i impactul acesteia asupra conflictului. Cnd lucrurile merg greu, care sunt instrumentele negocierii care ne vor ajuta S trecem de nu? Lucrul cu trucurile murdare i situaiile dificile aplic abilitile negocierii bazat pe interese i provocrile negocierii.

OBIECTIVE I NDRUMTOR
Obiective: Aceast sesiune de construire a abilitilor n Negociere modulul 2 va: Recunoate variatele noastre stiluri n comunicare i diferenele de temperament. Extinde comunicarea & strategiile de rezolvare a conflictului n lucrul cu conflictul. Dezvoltarea mio-abilitilor de reflectare & rencadrare i a macro-abilitilor de pregtire i negociere bazat pe interes. Lua n considerare rolul puterii n mediul nostru i a abilitilor de negociere pentru mputernicire i responsabilitate. Examinai rolul furiei n conflict i extindei strategiile pentru stpnirea furiei n ADR. Generai un sac cu trucuri individual pentru realizarea provocrilor sesiunii. Aplicai abilitile i instrumentele negocierii la procesul de mediere. ndrumar: Fii contieni de propria experien i propriile reacii Avei grij de voi. Respectai-v propriile cunotine luai doar ce se potrivete i lsai restul deoparte. Contribuii i participai potrivit propriului vostru nivel de confort. Vorbii i ascultai cu respect i compasiune, & i pentru voi niv mesaje u. Confidenialitatea nseamn c ce spunem aici rmne aici, dac nu se stabilete altceva. Dac vorbii despre alte persoane, facei asta cu permisiunea lor sau modificai povestea/numele/informaiile din respect pentru ceilali. Simii-v bine. Nu folosii ar trebui pentru propria persoan sau pentru ceilali. Acordarea de sfaturi nu este permis dect dac este cerut n mod concret. Suferina este opional.

19

COMUNICAREA MICRO ABILITI


Abilitatea de a te exprima clar i cu compasiune, combinat cu abilitatea de ascultare activ, reflexiv sunt dou dintre cele cinci caracteristici de baz pentru negociatorii eficieni. Steven R. Covey invit persoana cu principii s ncerce nti s neleag, apoi s fie neleas. nelegerea se comunic printr-o declaraie i o confirmare. Echilibrul pe care-l cutm n comunicare este abilitatea de a reflecta i asculta att coninutul, ct i sentimentul exprimat i abilitatea de a vorbi din minte i inim cu respect fa de propriile gnduri i sentimente. Ca dansatorii experimentai, pe msur ce unul nainteaz, cellalt i se altur, apoi micarea se schimb (sau dansatorii cad la podea). Abilitile de ascultare ncep cu reflectarea. Vorbitorul i spune ceva asculttorului, verbal, alegndu-i cuvintele, tonul, volumul i inflexiunea. Dup cum o oglind reflecteaz ce i se d, fr a aduga sau retrage din ce s-a exprimat. Abilitile de reflectare includ: reflectarea coninutului Reafirm ce a spus vorbitorul, permind vorbitorului s aud ce s-a spus (i eventual s extind sau s clarifice nelesul) i s confirme ce a auzit. Reflectarea este diferit de ascultarea reactiv care l gsete pe asculttor reacionnd la ce se spune cu propria nelegere asupra lucrurilor. Exemple: Ai spus c ai nevoie de aceste dou lucruri pn joi. De care ai nevoie cnd? Reflectarea coninutului: Mary, trebuie s clarifici aceste prioriti, nu-i aa? Reacia la coninut: Ascult, nu i-am spus c amndou trebuie s fie fcute? Nu am timp pentru asta. reflectarea sentimentelor Reacii la sentimente exprimate/artate de vorbitor. n conflictele n familie i relaii, sentimentele pot fi deseori reflectate prin cuvinte cu intensitate adecvat. Sentimentele pot fi exprimate cu o intensitate egal, sczut sau mrit. La locul de munc, reflectarea sentimentelor poate mri expresia direct a emoiei, cu care vorbitorul s-ar putea s nu se simt n siguran sau confortabil. Reflectarea sentimentelor poate include cuvinte care identific sentimente, expresia facial, metafora i recunoaterea non-verbal. (Dai-le un erveel.). Exemplu: Am fost furios cnd am aflat c i mi-au dat mi sarcina asta pentru c eu nu am fost la edin. Reflectarea sentimentului: Pariez c ai fost uluit i enervat s auzi aa ceva. Reacia non-verbal: Ooh, privire de oc/uluire. ntrebri deschise ntrebrile sunt cereri de clarificare i informaii ulterioare. O ntrebare nchis restrnge reaciile, cum ar fi Ai fost acas ieri ntre 6 i 7? O ntrebare cu final deschis invit o replic extins. Exemplu: Poi s-mi spui mai multe despre asear?

20

ntrebrile deschise permit vorbitorului s clarifice, s extind i s explice ce s-a spus. ntrebrile deschise invit comunicarea. Tonul i atitudinea fizic, de asemenea, reflect deschiderea. ntrebri isoditoare ntrebrile iscoditoare cer o anumit extindere a vorbitorului ntr-un anumit domeniu. Cin, Ce, Unde, Cnd, De ce, Care, Cum i Ct timp? Sunt cuvinte care l ncurajeaz pe vorbitor s extind informaiile intr-un anume domeniu. Fr a reaciona la coninutul unui anumit comentariu, clarificarea i iscodirea permit vorbitorului s aud c interlocutorul este atent. rencadrarea n timp ce oglindirea permite reprezentarea direct a ceea ce spun vorbitorii, rencadrarea permite s formulezi declaraia ntr-o lumin diferit fa de ceea ce a spus vorbitorul. Cnd este exprimat o declaraie negativ, reflectarea poate ntri i mai mult sentimentele i percepiile negative. Rencadrarea nu schimb coninutul sau sentimentele, ci, mai degrab, ncadreaz declaraia ntr-o lumin pozitiv. Aceast abilitate e comunicare eficient cnd se percepe un atac. Putem reformula atacul la persoan ntr-un atac la idee, la problem. O reformulare combin elementele de reflectare a sentimentelor i coninutului i se construite pe intenia pozitiv a declaraiei. Sentimentele negative au adesea rdcini n trecut, dar o rencadrare permite concentrarea pe nevoile i interesele actuale. Exist ocazia n rencadrare de a gsi domeniile de interes comun. Exemplu: Te pori de parc e numai vina mea! Nu sunt singurul/singura care a spus ceva! Rencadrare: Este foarte important pentru tine s gndim la noi toi cei implicai, s nu ne blocm discutnd ce s-a ntmplat, ci s facem pai pozitivi nspre progres. Reacia: Da, te-am auzit, nu mai fi aa defensiv.

VORBIND PENTRU A FI NELES


Comunicarea este echilibrul dintre a asculta pentru a nelege, a comunica acea nelegere i apoi mprtirea opiniilor i sentimentelor astfel nct toat lumea s neleag. Interlocutorii ascult pentru a nelege i nu i exprim opiniile. Dansul conversaiei permite ca ascultarea i vorbirea s se desfoare fluent ntre oameni.

FOLOSIREA PERSOANEI I SINGULAR


Vreau ca acest serviciu nou s mearg bine, i m angajez s vin aici cu o or mai devreme, n condiiile n care exist un singur autobuz. Nu este de ajuns s dai din cap i s nelegi, este important s-i exprimi prerile, sentimentele i convingerile. Vorbind pentru tine nsui i asumndu-i responsabilitatea pentru convingerile, prerile i sentimentele tale, dai putere comunicrii. Cnd ideile sunt mascate de cuvinte ca: Pi alii au spus, sau Pur i simplu nu nelegi, nu se asum responsabilitatea pentru ce s-a spus i se micoreaz importana a ceea ce sa spus. Exemplu: tiu sunt bun pentru slujba asta i pot s nv de la alii deoarece am ocazia de a lucra cu alte departamente. Mai puin convingtor: Unii au spus c slujba asta ar fi bun pentru mine.
21

PROPRIA EXPUNERE
Legtura ntre 2 oameni apare cnd aflm lucruri despre cealalt persoan i i spunem lucruri despre noi nine. A spune despre mine nsumi poate merge de la informaiile publice (nume, detalii pe care le mprtesc), pn la informaii personale (despre sentimentele mele, speranele i convingerile mele). Dup ce ascult pe cineva care mi povestete de problemele pe care le are cu un copil cu dificulti de nvare, propria dezvluire despre fiul meu cel mai mare poate comunica celeilalte persoane c avem o experien similar. mprtirea unei experiene comune poate varia de la Eti de la Colegiul de Medicin? Am fcut clasele superioare acolo. i Ai clrit la sfritul sptmnii? i eu am clrit la un prieten. Echilibru nseamn c mi povestesc experienele dup ce cealalt persoan i le-a povestit pe ale ei. Propria expunere realizeaz legturi i nu ndeprteaz conversaia de la cellalt vorbitor. Dac persoana 1 este la mijlocul povetii despre copilul ei i persoana 2 ncepe s povesteasc despre propriul copil, comunicarea poate fi distrus. Alegerea momentului potrivit este esenial n propria expunere. Ateptai pn ce vorbitorul i termin gndul i povestea, altfel este posibil s o luai razna i s discutai despre Colegiul de Medicin cnd adevratul subiect al povetii era nmormntarea. Conversaia este gal. Vorbitorul vorbete ntr-un ritm prin care s permit asculttorului s participe. mi pot comunica opiniile i convingerile i pot fi deschis la alte opinii care sunt diferite de ale mele. Cred c este important s ai carnet de conducere pentru a merge la interviuri pentru o slujb, dar presupun c unii oameni sunt att de familiari cu autobuzul nct i ei pot ajunge oriunde. Vit folosirea lui dar i ar trebui n conversaii. mi place acest serviciu, dar programul de lucru nu-mi convin. Dar neag prima parte a propoziiei. Ar trebui i sfaturile dau impresia c viaa celuilalt este simpl i uoar.

OCAZII DE RENCADRARE Rencadrarea nseamn pur i simplu a rspunde vorbitorului ntr-un mod care valideaz experiena vorbitorului i i permite s plece de la o anume perspectiv i reacie la una potenial mai constructiv. Este important s reinei c vorbitorul nu ncearc s fie o persoan care s comunice distructiv, ci mai degrab ncearc s transmit un mesaj cu privire la un anumit subiect i emoiile ar putea pune blocaje n calea comunicrii. 1. De la general la specific. Scop: a ajuta vorbitorul s se concentreze mai clar asupra mo0tivelor ce srtau la baza sentimentelor i opiniilor lor. Nimeni din acest sistem nu i spune ce se ntmpl. Rencadrare: Se pare c nu ai fost anunat n aceast privin. Oamenii de pe aici nu respect munca pe care o facem. Aa cum vd aceti oameni din Alberta lucrurile. 2. Identificai sentimentele ce stau la baz. Scop: de vzut, identificat i numit sentimentele care stau la baza cuvintelor vorbitorului.

22

Nu-mi vine s cred c nici nu s-au gndit la mine pentru postul acela. n afi nii nu trecuser clar condiiile. Am verificat. Rencadrare: Eti ocat c i-au respins cererea i nemulumit c scrisul nu era prea clar. nti pun toat treaba n seama celor de sus i apoi preiau alte responsabiliti? ncerc s fiu un membru eficient al acestui consiliu, dar, pe cuvntul meu unii dintre ei sunt acolo pentru propriul lor program. 3. Splarea / atacuri de neutralizare. Scop: a valida intensitatea sentimentelor prin nelegerea i concentrarea asupra preocuprilor de baz. Profesoara asta e o mincinoas dac spune c ncercam s-o concediez! Rencadrarea: E clar c eti furios c ai putea fi ap ispitor pentru necazurile profesoarei. Supervizorul acela este un ticlos i ip ntr-un hal la personal! Printe preocupat? Nu cred, pare o vrjitoare pus pe vnat oameni pentru a-i arde! 4. Identificarea ofertelor ascunse / punctelor de acord / proprieti comune Scop: A auzi, a rspunde i a construi pe inicii de progres i micare pozitiv. Ei se ateapt ca eu s fac toat aceast treab, dar nu s-au oferit niciodat s m pregteasc s fac asta. Rencadrare: Ai fi dispus s continui treaba dac i s-ar oferi training i suport. Dac restul comitetului i-ar oferi contribuia, am putea face asta. Nu pot gsi dosare in anii trecui. Nici mcar nu tiu care ghidul pentru acest lucru. Sunt pierdut.

Reacia la ncercrile de transmitere a informaiilor


Scop: a valida vorbitorul, dar a vita transmiterea indirect a informaiilor. Nu eti de acord c nu normal pentru un printe s vin pe terenul de joac i s fac disciplin cu copiii astfel? Rencadrare: E clar c eti deranjat de aciunile D-lui Thomas i ai nevoie de confirmare c este responsabilitatea colii comportamentul pe terenul colii. Nu ai fi suspicios dac ai auzi aceast conversai ntmpltor? Pariez c ai mai avut probleme cu el nainte, nu-i aa? 5. Reacia la a vorbi pentru ceilali. Scop: A ncuraja mprirea problemei de ctre prile prezente i descurajarea comunicrii indirecte. Nimeni din comitet nu i poate tolera brfa. Rencadrarea: Eti ngrijorat c aceste conversaii lateral pot deranja climatul de la locul de munc. Civa profesori (dar nu dau nume) au avut aceeai problem cu planul. Am auzit c cel puin 5 ali prini i-au vorbit despre asta. 6. Reacia la dou poveti contradictorii. Scop: a aduce claritate ntr-o situaie sau a ajunge la un acord cu privire la cum se va proceda mai departe. Strategie: folosii atitudinea de uluire, reflectnd confuzia cu privire la contradicie. tii c nu a fost aa, stteam aici dup col i am auzit totul!

23

Rencadrare: Presupun c nu neleg acest lucru la fel de clar ca tine. Probabil c nu trebuie s fim de acord cu privire la cele dou versiuni pentru a aborda problema Cum poi s ai o perspectiv real asupra lucrurilor cnd ea spune un lucru aici i altul n afara biroului. Nu poi avea ncredere n ea. Trebuie s instalm o camer video aii. Nu am spus aa un lucru. 7. Reacia la afirmaii acuzatoare. Scop: a evita atitudinea defensiv sau contra-atacul. A reaciona la temeri, preocupri, durere. Cum poi fi director al acestei coli dac nu eti niciodat acolo sau nu poi fi gsit la telefon? Rencadrarea: mi imaginez ce frustrant e cnd ai griji presante pe care vrei s le rezolvi i eu nu sunt acolo s discut. Ei bine, e clar ai luat partea ei n aceast problem. tii, nu conteaz ce spun eu. Nimic nu se va schimba i tu vei lua hotrrile ca ef.

Practica de rencadrare
Am auzit c ai dar noul spaiu (ai permis prezena la conferin) lui Jones sunt aici de mai mult timp i tii c mi-am dorit asta. n nici un caz fiul meu nu va fi la anul n clasa lui Jones! Asta e tot! Ai idee ce se ntmpl cnd nu eti la birou? n faa magazinului meu la prnz sunt bande i ucigai i voi chema poliia! Dac i nchipui c o s admit asta, te neli! O s merg mai departe n problema asta, poi fi sigur de asta! ntotdeauna eti n edin sau plecat din birou, cum s te gseasc oamenii cnd au nevoie de tine? Ca director, treaba ta s te asiguri c profesorii tiu s disciplineze copii! Am vorbit cu civa membri ai personalului i ei toi sunt de acord! Spui c nu e vorba de implicarea prinilor? Ascult, e treaba ta s conduci coala, cnd eu eram elev, prinii nu trebuiau s ajute la conducerea colii.! Vorbii in inim, nu doar din minte. Concentrai-v pe subiectul conversaiei i echilibrai sentimentul i gndirea. i artai persoanei celeilalte c va pas ascultnd, acum e ansa s artai c v pas. Exemple: Printele i descrie grija cu privire la copilul care e icanat. Apreciez c ai venit la mine cu grijile tale. Unul dintre motivele pentru care am devenit directoare a fost datorit angajrii de a crea coli sigure pentru noi toi. Din perspectiva mea asupra a 4 coli diferite, cteodat mi se pare c apropierea de liceul de alturi face ca lucrurile s fie mai complexe. i promit c m voi gndi la acest lucru. Hai s stabilim o or vineri pentru a discuta! Preocuprile Consiliului de prini ridicate de printe. Cnd eram eu copil, nu cred c prinii erau la fel de implicai n educaia copiilor aa cum sunt acum. Eu m-am implicat n coala copilului meu, hockey, gimnastic, ca s nu mai zic c sunt ofer permanent. Cred c colile nu pot exista fr parteneriate cu prinii. Aceast provincie are multe direcii conflictuale. Este important s crem ceva aici care ne va ajuta la o comunicare bun ntre prini, personal i elevi.

24

Personalul ridic problemele de lips a comunicrii i resurse limitate. Se pare c lucrurile se schimb ntr-un ritm foarte rapid n colile noastre n ultima vreme. Cteodat m simt copleit, apoi aud c n cadrul sistemului se dubleaz personalul pentru programul EAP pentru stres. Sunt bucuros c recunoatem stresul, dar ne-am angajat reciproc s ne sprijinim. Ce ne va ajuta? Cred c e bine c cel puin vorbim despre problemele noastre i atacm problemele, i nu oamenii.

Recadrarea

Reformulare care schimb cadrul sau contextul n care o persoan percepe un eveniment sau nelege o afirmaie.

Focalizarea rencadrrii Definiia problemelor. Poziiile n raport cu interesele. Limbajul duntor i cel neutru. Plngeri i cereri. Individual i comun. Trecut i viitor. Blamarea i discutarea problemei.

Negociatorii sunt nti de toate oameni. Ce spunei i facei ntr-o negociere are la fel de mult impact asupra acordului sau a lipsei acordului ca i poziiile noastre cu privire la diverse probleme. Insultele, aciunile i comportamentul din timpul negocierii deseori pteaz corectitudinea i justeea variatelor rezultate. Respectai nti aspectul uman. Fisher i Brown n Lucrul mpreun: Construirea unei relaii duce la DA, recomand urmtoarele strategii: Facei doar acele lucruri care sunt bune att pentru relaie, ct i pentru noi. 1. Raionalitatea. Chiar dac ei reacioneaz emoional, echilibrai emoia cu raiunea. 2. nelegerea. Chiar dac ei ne neleg greit, ncercai s-i nelegei. 3. Comunicare. Chiar dac i nu ascult, consultai-i nainte de a decide cu privire la problem car i afecteaz.

25

ncredere. Chiar dac ei ncearc s ne nele, nu avei ncredere n ei i nu i dezamgii; fii de ncredere. 5. Modaliti ne-coercitive de a influena. Chiar dac ei ncearc s ne foreze, nu cedai acestei fore i nu ncercai s-i forai; fii deschii la persuasiune i ncercai s-i convingei. 6. Acceptarea. Chiar dac ei ne resping i grijile noastre nu merit atenia lor, acceptai-i ca meritnd atenia noastr, preocupai-v de ei i fii deschii n a nva de la ei.
4.

Aceste sfaturi nu sunt sfaturi de cum s fii bun, cu mai curnd de cum s fii eficient.

Instrumentul de lucru cu conflictul al lui Thomas Killman


1. (A) Cteodat i las pe alii s-i asume responsabilitatea pentru rezolvarea problemei. (B) Mai curnd dect s negociem lucrurile cu care nu suntem de acord, ncerc s accentuez acele lucruri cu privire la care suntem de acord. 2. (A) ncerc s gsesc o soluie de compromis. (B) ncerc s discut toate preocuprile lui/ei i ale mele. 3. (A) De obicei sunt ferm n urmrirea scopurilor mele. (B) A putea ncerca s protejez sentimentele celorlali i s menin relaia. 4. (A) ncerc s gsesc o soluie de compromis. (B) Cteodat mi sacrific propriile dorine pentru dorinele celorlali. 5. (A) Caut n permanen ajutorul celorlali n gsirea unei soluii. (B) ncerc s fac ce e necesar pentru a evita tensiunile inutile. 6. (A) ncerc s evit crearea de situaii neplcute pentru propria persoan. (B) ncerc s-mi ctig poziia. 7. (A) ncerc s amn problema pn cnd am timp s m gndesc la ea. (B) Renun la unele puncte n schimbul altora. 8. (A) De obicei sunt ferm n urmrirea scopurilor mele. (B) ncerc s fac imediat cunoscute toate grijile i problemele. 9. (A) Simt c nu ntotdeauna trebuie s-i faci probleme cu privire la diferene. (B) Fac eforturi pentru a obine ce vreau. 10. (A) Sunt ferm n urmrirea propriilor scopuri.

26

(B) ncerc s gsesc o soluie de compromis. 11. (A) ncerc s fa cunoscute imediat toate preocuprile i problemele. (B) A putea ncerca s protejez sentimentele celorlali i s menin relaia. 12. (A) Cteodat evit s adopt s iau o anumit poziie, care ar crea o controvers. (B) O s-l/o las s-i menin unele poziii dac el/ea mi permite s-mi menin unele dintre ale mele. 13. (A) Propun o soluie de compromis. (B) Fac presiuni pentru a obine ce vreau. 14. (A) i spun lui/ei ideile mele i vreau s le aflu pe ale lui/ei. (B) ncerc s-o conving pe cealalt persoan de meritele poziiei mele. 15. (A) A putea ncerca s protejez sentimentele celorlali i s menin relaia. (B) ncerc s fac ce e necesar pentru a evita tensiunile. 16. (A) ncerc s nu rnesc sentimentele celuilalt. (B) ncerc s o conving pe cealalt persoan de meritele poziiei mele 17. (A) Sunt de obicei ferm n urmrirea scopurilor mele. (B) ncerc s fac ce e necesar pentru a evita tensiunile inutile. 18. (A) Dac acest lucru o face pe persoana cealalt fericit, permitei-i s-i menin prerile. (B) i voi permite s-i pstreze o parte din poziiile lui/ei dac i el/ea mi permite s-mi pstrez o parte din ale mele. 19. (A) ncerc s fac imediat cunoscute toate preocuprile i problemele. (B) ncerc s amn problema pn cnd am timp s m gndesc la ea. 20. (A) ncerc s rezolv imediat divergenele. (B) ncerc o combinaie corect ctigurilor i pierderilor pentru ambele pri.
21.

(A) n abordarea de negociere ncerc s iau n considerare dorinele celeilalte persoane. (B) ntotdeauna nclin spre o discuie direct a problemei.

22. (A) ncerc s gsesc o poziie intermediar ntre a lui/ei i a mea. (B) mi afirm dorinele.
23.

(A) Sunt deseori preocupat de satisfacerea tuturor dorinelor noastre. (B) Exist momente cnd le las celorlali responsabilitatea de a rezolva problema.

24. (A) Dac poziia celuilalt pare foarte important pentru el/ea, ncerc s-i satisfac dorinele. (B) ncerc s-l/o determin s fac un compromis. 25. (A) ncerc s-i art celuilalt logica i beneficiile poziiei mele. (B) n abordarea negocierilor, ncerc s iau n considerare dorinele celeilalte persoane. 26. (A) Propun o soluie de compromis. (B) Sunt aproape ntotdeauna preocupat de satisfacerea tuturor dorinelor noastre.

27

27. (A) Cteodat evit s adopt poziii care ar crea controverse. (B) Dac acest lucru l face pe cellalt fericit, i permit lui/ei s-i menin opiniile. 28. (A) De obicei sunt ferm n urmrirea scopurilor mele. (B) De obicei caut ajutorul celuilalt n gsirea unei soluii. 29. (A) Propun o soluie de compromis. (B) Simt c nu merit ntotdeauna s te ngrijorezi cu privire la divergene. 30. (A)ncerc s nu rnesc sentimentele celuilalt. (B) ntotdeauna mprtesc problema cu cealalt persoan astfel nct s-o putem rezolva.

EXERCIIU DE COMUNICARE

REFLECTARE: SENTIMENT RENCADRARE REACIE


CONINUT Nu pot s cred asta. Trei oameni sunt n concediu de sntate sau n vacan i grmada asta pe biroul meu? Reflectare: Eti att de ocat de atta munc ce se adun, cu atia oameni plecai. Rencadrare: Este cu adevrat important pentru tine s termini munca care trebuie s fie fcut i grmada din faa ta este copleitoare. Ar cam trebui stabilite prioriti. Reacia: Dac oamenii care sunt plecai mpart fora de munc n dou, este momentul s stabilim prioritile. Eu pot lua acest teanc i dac tu l aranjezi pe cellalt, putem determina ce trebuie fcut i cine ce va face.

Responsabilitate? Se pare c sunt singurul de aici de la care se ateapt acest lucru.


tii, aici nu merit s faci toat treaba rapid. Dac faci asta, i dau mai mult. Unii dintre noi discutam despre asta i se aude c se vor face concedieri n acest departament. E adevrat?

FURIA TA, A MEA I A NOASTR


Definiia furiei din dicionarul Webster:

28

Furie un sentiment de neplcere care rezult din insulte, opoziie ce pornete dintr-un tratament prost, etc. i de obicei se manifest printr-o dorin de a reaciona la cauza presupus a sentimentului. Ideile legate de furie: Agresiunea este catharsisul instinctiv pentru furie. Dac i exprimi furia, scapi de ea sau cel puin ea scade. Toanele i alte accese de furie ale copiilor sunt expresii sntoase ale furiei care anticipeaz nevrozele. Depresia este furia interiorizat. Exist diferene semnificative n modul n care reacioneaz brbaii i femeile la furie. Din Carol Tavris Furia Emoia greit neleas

Dansul furiei Harriet Golder Learner Furia este un semnal i unul pe care merit s-l asculi. Furia noastr poate fi un mesaj care transmite c suntem rnii, c drepturile ne sunt violate, c nevoile sau dorinele noastre nu sunt ndeplinite adecvat sau c cineva nu are dreptate. Totui, femeile sunt descurajate de contientizarea i expresia sincer a furiei. Noi suntem cei care alimentm, linitim, facem pace i echilibrm brcile care se clatin. E treaba noastr s mulumim, protejm, conciliem lumea. Noi putem menine relaiile de parc viaa noastr ar depinde de acest lucru. Dac citii primele cteva pagini din Dansul furiei, o femeie ar putea simi permisiunea s se nfurie i s elibereze forul sentimentelor i ar putea s nu fie considerat o doamn. ntregul tablou care ilustreaz dificultatea societii n a accepta furia unei femei este un tablou care nu poate fi eliminat peste noapte sau n cadrul unei singure generaii de feminiti. Subiectul principal al Dansului furiei este analizarea relaiilor pentru femei. Transmiterea indirect a informaiilor la serviciu i brfa sunt evideniate n aceast lucrare care le mputernicete pe femei s treac de la o furie puternic la o stpnire echilibrat a furiei, nsoit de planuri clare pentru a mbunti relaia i a utiliza furia pentru facilitarea schimbrii. Learner enumer principiile de stpnire a furiei pe termen scurt (jogging, meditare, numrat pn la 10). Totui, pe termen lung, nu aa se stpnete furia ntr-un anumit moment. Aspectul important este dac n timp poi s-i utilizezi furia ca stimulent pentru a obine o mai mare clarificare i a descoperi noi modaliti de folosire a vechilor relaii. Vedem cum faptul c ne enervm nu ne duce nicieri dac perpetum vechile tipare din care rsare furia. Observai stilul vostru caracteristic de stpnire a furiei: urmai sentimentul, v distanai, funcionai sub limit, funcionai peste limit sau nvinovii? Analizai n mod curajos tiparele i creai o mic micare pentru a v schimba reaciile i furia i a fi pro-activi n ce dorii s se ntmple diferit. Pregtii-v s ntmpinai rezisten cnd modificai tiparele n relaie schimbai dansul.

29

Ce s facei i ce nu: 1. Exprimai-v cnd problema este important pentru voi. 2. Nu batei fierul ct cald. 3. Luai-v timp s v gndii la problem i clarificai-v poziia. 4. Nu utilizai tactici sub centur. 5. Vorbii la persoana nti. 6. Nu facei cereri vagi. 7. ncercai s recunoatei faptul c oamenii sunt diferii. 8. Nu participai la dezbateri intelectuale care nu duc nicieri. 9. Admitei c fiecare persoan e responsabil de propriul comportament. 10. Nu spunei unei alte persoane ce gndete ea sau ce simte sau ce ar trebui s gndeasc sau s simt. 11. ncercai s evitai s vorbii prin a treia parte. 12. Nu ateptai s vin schimbri din confruntri lovete i fugi.

2 Cartea de rezolvare a furiei a Domnului Weisinger


n lucrul cu furia nr. 3 Bunul, rul i urtul, Weisinger distinge trei tipuri de furie: furie justificat, furie nejustificat i comportament inutil sau adaptabil. Furia justificat nseamn c ai dreptul s ataci (s discui) ceea ce consideri c e o provocare. nseamn c furia ta e justificat i c ali oameni ar fi probabil furioi n aceeai situaie. ntrebai-v: Este furia mea ndreptat nspre cineva care a reacionat n cunotin de cauz, intenionat i n mod necesar ntr-o manier duntoare? Furia nejustificat este iniiat de propria voastr percepere fierbinte sau de aciunile cuiva care nu a intenionat s v supere. (Copiii se joac. Este nedrept s ataci o persoan ale crei intenii nu sunt de a v rni sau a fi nedrept cu voi). Furia inutil e cea care te rnete. E alt lucru cnd te ajut. Sarcina voastr este s v analizai tiparele de furie i s recunoatei dac furia voastr este just sau nu. Chiar dac este just, nu nseamn c o exprimai n mod just. Verificai-v gndirea practicai gndirea auto-distructiv n furie? Etichetarea distructiv ei nu au dreptate, x este un ticlos. Citirea gndurilor inventarea de motive i realizarea de presupuneri pentru a-l explica pe cellalt. Exagerarea exagerarea semnificaiei unui eveniment negativ. Imperativele muli de ar trebui i reguli cu privire la cum ar trebui s acioneze oamenii. Gndirea distorsionat apare n forme scurte. Se nva, are tendina de a fi catastrofic i e greu de oprit. Putei nva s v monitorizai gndirea automat cu ajutorul unui jurnal. Contralovitur ca ntr-o lupt, imediat lovii cu duritate napoi mpotriva gndirii neproductive cu o replic raional, o declaraie care v ajut s evaluai o situaie dat.

30

ntrebai: Ce mi spun mie nsumi despre aceast situaie?


Creai proprii declaraii a reaciei pe care o alegei cnd suntei furioi. Exemplu: Pot crea un plan ca s rezolv asta. inei minte, oprii-v la probleme i nu o luai personal. Nu ipai. Respirai adnc. Ascultai ce spun ceilali. Transformai propriile declaraii n ceva automat. Abordai ceva, care v nfurie pe bun dreptate vorbind de propriile sentimente, atacnd problema fr a o agrava sau a o micora, fii direct. Spunei ce ai dori. Aceast carte povestete despre aplicarea acestor abiliti n familie, la munc i n situaii deosebite. Abordeaz dumniile familiale i tiparele. 3. Puterea vindectoare a minii Lama Tulku Thondup tibetan Exist dou lucruri: energia furiei i natura furiei. Cnd te nfurii, energia te trezete. i d putere. n acel moment, n loc s te concentrezi pe motivele furiei, blnd, dar cu atenie percepe natura furiei. Adevrata natur a furiei, ca a oricrui alt lucru este pacea. Realizarea acestui lucru va elibera furia, i va da adevrata valoare. Astfel se utilizeaz puterea vindectoare a minii. Deoarece furia ne trezete, buditii ne ndrum s fim linitii i s atingem adevrul interior al experienei. Nu spune nimic. Stai linitit ca un butuc, spune Shantideva (un nvtor din secolul al 8-lea). Apoi, cnd presiunea scade, poi s te gndeti ce trebuie s spui sau s faci. Orice spui sub presiunea furiei, este glasul furiei, nu al tu. Emoia ta vorbete i va fi duntoare, nu util. Primul ajutor este nevoia esenial de a sta linitit i a atepta momentul potrivit i sinele panic pentru a vorbi. Rencadrarea unei experiene pe care o vedei ca negativ, vznd c are o funcie pozitiv, este transformaional. Buditii au un concept de asumare a responsabilitii i de a nu-i nvinui pe ceilali. Exist un sim al echilibrului n univers care include noiunea de plat pentru orice. Cineva ar putea avea o anume experien din cauza unei datorii karmice anterioare sau a unui comportament dintr-o alt via. Instrumente pentru a te liniti i a gsi pacea dincolo de furia pe care o ai: nti relaxeaz-i ntregul corp. Imaginea gndii-v la o stare de pace ca la o surs de putere. Numirea sau gndirea exprimai starea panic, neleapt, de nelegere n cuvinte. Sentiment experimentai bucuria i sentimentele de fericire cu inima, ntregul corp i mintea. Sistemele credincioase budiste i estice nu ncearc s gndeasc prin furie, ci ncearc s aib linite i s cread prin ea. Cum experimenteaz i permit culturile diferite exprimarea furiei?

31

Ce ntrebri ai putea pune la introducerea medierii pentru a nelege furia i care este expresia acceptabil i cea inacceptabil a furiei pentru pri? Cum a putea ajuta interviurile anterioare stpnirea pro-activ a furiei n mediere? Cu ce grad de linite, de a lsa medierea s revin la subiect, de exprimare a furiei i exprimare agresiv, zgomotoas, ne-reinut v simii confortabil n mire? Dar dac participanii la mediere se simt mai confortabil cu exprimarea furiei dect voi? 4. Inteligena moional Daniel Goleman Aristotel a spus despre furie, oricine poate s se nfurie, asta e uor. Dar s te nfurii pe persoana potrivit, n gradul potrivit, la momentul potrivit, cu scopul potrivit i n modul potrivit asta nu e uor. n aceast carte, Goleman accentueaz c inteligena noastr emoional este un indicator important al succesului n via, a relaiilor de munc i a propriei persoane i a ct de inteligeni suntei. Goleman identific cinci domenii la EQ. (1) Identificai propriile sentimente. (2) Stpnirea propriilor sentimente. (3) Stabilirea scopului, concentrarea asupra viitorului cu optimism. (4) Empatia fa de emoiile celorlali. (5) Problemele relaionale de stpnire a emoiei c ceilali, pregtire a cuiva, rezolvare a conflictului etc. n cercetarea lui pentru aceast carte Goleman citeaz experimentele lui pe Dolf Zillmann (Universitatea in Alabama/psiholog) de a avea o msur exact a furiei i a anatomiei furiei. Zillmann gsete c punctul universal de plecare al furiei este simul de a fi n pericol. A fi n pericol poate fi semnalat nu doar printr-o ameninare fizic direct, ci i, mai ales, printr-o ameninare simbolic asupra stimei de sine sau asupra demnitii: s fii tratat incorect sau nepoliticos, s fii insultat sau njosit, s fii frustrat n urmrirea unui scop important. Puntul de plecare a acestei gndiri mpinge substane chimice ctre creier, adrenalina este o influen fiziologic are poate dura ore sau zile ntregi. Aceast strnire are ca reacie strnirea unui alt acces de furie: astfel furia se construiete pe furie. Degajarea furiei poate ncepe cu recunoaterea i provocarea gndurilor pe care le are cineva. Dac provoci gndurile tale originale c eti prost tratat sau n pericol, poi degaja procesul de furie. Un alt instrument de scdere a furiei este s atepi pornirea de adrenalin ntr-un cadru sigur, unde nu exist posibilitatea de a fi transformat mai departe n furie. Distracia poate fi un alt instrument de schimbare a strii, deoarece e dificil s rmi furios cnd te distrezi. Plimbrile lungi, relaxarea muchilor sunt instrumente de ateptare i schimbare a reaciei de strnire, dar ele sunt eficiente numi dac exist un gnd care s duc la ncetarea furiei. Cnd ne aventurm spre alt persoan care confirm i repet c nu avem dreptate, putem declana un alt atac de furie. Repetarea permanent a povetii face acelai lucru. Distracia este eficient dac i ia gndul de la evenimentele declanatoare. De aceea mncatul i mersul la cumprturi sunt mai puin eficiente
32

dect vizionarea unui film sau cititul, deoarece exist nc acea capacitate de a-i aduce aminte i a re-declana furia. Diane Tice a studiat abilitile oamenilor de a face fa furiei. Ea a descoperit c descrcarea furiei duce n mod tipic la strnirea emoional a creierului i oamenii se simt mai furioi, i nu mai puin furioi. Mult mai constructiv este s lai s apar calmul i apoi s-i exprimi preocuprile ntr-o manier asertiv i constructiv. 5. Furia ucide Redford i Virginia Williams Doctorii Redford i Virginia Williams au un interes personal n furie-pericol. Ca personalitate, Redford era pe cale s se distrug i s-i distrug mariajul cu exprimarea necontrolat a furiei. Familia Williams afirm c furia ucide i cele trei seciuni ale crii sunt: (a) Evaluarea propriei tale ostiliti. (b) Dovezi tiinifice c furia ucide. (c) Cea mai mare parte a crii se concentreaz pe cucerirea ostilitii. Moduri de a cuceri ostilitatea: (a) Gndete eficient discuie cu propria persoan. (b) Strategii de stopare: distracia. (c) Strategii de stopare: meditaia (acestea sunt 2 moduri de abatere gndurilor cinice i reducere a furiei). (d) Evitarea stimulrii n exces. (e) Aseriunea a aciona eficient cnd eti prost tratat i nevoia de a-l opri pe cellalt. (f) mbuntirea relaiilor: - ascultarea. ngrijirea animalelor. practicarea ncrederii. implicarea comunitii. creterea empatiei. a fi tolerant. a fi ierttor. (g) Adaptarea atitudinilor pozitive: - utilizarea umorului. - a fi credincios. - a-i imagina c asta e ultima ta zi de via. (h) Aceast ultim seciune este pentru acei care au cumprat cartea pentru persoana deosebit de ostil cu care triesc. Miturile sunt din Carol Tarvis, Furia Emoia neneleas Mitul 1 Agresiunea este catharsisul instinctiv pentru furie. Realitatea: agresiunea este un obicei cathartic dobndit, ca o reacie nvat, practicat de oameni care cred c pot scpa comportndu-se astfel. Mitul 2 Dac i exprimi furia, scapi de ea sau cel puin ea scade n intensitate. Realitatea: O serie de studii indic c exprimarea deschis poate focaliza sau chiar crete furia. Tavris sugereaz c nainte de a o exprima, s evaluai dac intenioneaz rmnerea n starea de furie sau nu.

33

Mitul 3 Accesele de furie i ale copiilor sunt expresii sntoase ale furiei care anticipeaz nevrozele. Realitatea: Accesele de furie care apar la 2 i 3 ani ncep s descreasc la 4 ani dac aceti copii nu ncearc s-i controleze pe ceilali prin acest comportament. Emoiile se supun legilor nvrii ca orice alt comportament Carol Tavris. 6. Despre moarte i a muri Elizabeth Kubler-Ross Moartea i a muri nu se refer doar la pierderea final a vieii, ci la toate pierderile pe care le experimentm. O prietenie pierdut, vise pierdute, casa (mutarea), un animal etc. Paii pe care Kubler-Ross ni-i d sunt: Negarea Asta nu mi se ntmpl mie. Nu e aa de ru. Furia M nfurie att de tare ntreaga situaie. Sunt foarte nervos i nu mai suport asta mult timp. Negocierea Poate am putea? Dar dac? Pariez c lucrurile ar sta altfel dac? Depresia E cumplit de trist. Sunt nefericit/. Nu e nici o speran. Nu o s trec niciodat peste asta. Acceptarea Nu trebuie s-mi plac, nu trebui s fiu de acord dar accept c aa stau lucrurile. Poate c e o lumini la captul tunelului. Dac furia este o etap normal a pierderii, ncercarea de a o opri nu va ajuta n mersul nainte i dezvoltarea spre urmtoarea etap. Ce pierderi au loc n rezolvarea conflictului i n mediere? Ai sufla vreodat pe crbuni i ai aprins furia pentru a trece la urmtoarea etap? n mediere, la desprirea familiei, care sunt implicaiile dac prile sunt n etape diferite? Ce sprijin ar putea oferi medierea n normalizarea furiei ca parte a pierderii i a instrumentelor de a o depi? Exist ntrebri preliminare care ar putea ajuta la contientizarea tiparelor de furie i comportament? FURIA ESTE CA FEBRA Cntecul lui Anne Mortifee Furia e ca febra descrie furia ca o reacie secundar la alte emoii primare. Febra n corp servete ca un indicator de avertizare pe msur ce corpul se nclzete n goana celulelor de a ajuta boala. Diferite grade de febr necesit diferite reacii.

34

MNIE

SECUNDAR NERVOZITATE

NORMAL

PRIMAR

Care este boala care cauzeaz febra? Ce sentimente declaneaz furia?

FURIA DE-A LUNGUL TIMMPULUI

DECLANRI RECURENTE X EVENIMENT SENTIMENTE PRIMARE FURIE SECUNDAR RE-ACIUNEA

DECLANATORUL OBINUINE ALE GNDIRII I


35

SENTIMENTULUI

X EVENIMENT SENTIMENT-GNDIRE FURIE

EVENIMENT CE AJUT?
Identificarea sentimentelor primare
Ascultarea obinuinelor gndirii

F & T FURIE

Rencadrarea-obinuinele gndirii Pregtire i planuri practice

CRLIGELE I DECLANATOARELE CARE PRECIPIT FURIA

36

Comportamente verbale:
A da sfaturi (Ar trebui) Etichetare global (Toi brbaii/femeile suntei la fel) Critica (Te-ai descurcat jalnic) Blamarea (Dac nu ai fcut asta, cutare lucru nu s-ar fi ntmplat) Stabilirea abrupt a limitelor (M-am sturat) Ameninare (Dac nu taci, voi) Proferarea de njurturi (La naiba) Plngerea (ntotdeauna muncesc, niciodat nu m ajui) Ridicarea unui zid (Nu avem despre ce vorbi) Citirea gndurilor i presupunerea (tiu ce ncerci s faci, s m nnebuneti) Observaii inocente (Am observat c nu ai fcut curat aa cum trebuia) Tachinarea (Pantalonii tia cred c au intrat la ap stnd n dulap de vara trecut) Afirmaii umilitoare (Era amuzant s ies cu tine, acum mi-e ruine) Comentarii de ndeprtare (Iei din viaa mea) Diminuare (Asta numeti tu cin? Cinele mnnc mai bine ca mine) Profanri Sarcasm (Sigur c l vei repara ntr-o zi i va fi pace n lume) Acuzaii (Ai fcut in nou asta, nu-i aa?) nvinovire (Ar trebui s tii) Ultimatumuri (Asta e ultima ta ans, dac nu te schimbi, plec)

SUNETE NON-VERBALE
Gemete (O, nu din nou) Oftat (M-am sturat de prostia asta)
37

Sunet de cloncnit (Trebuie s vorbeti despre asta acum) Tsk, tsk (Ai fcut din nou asta)

CALITATEA, TONUL I VOLUMUL VOCII


Scncitor (ncercnd s irite) Plat (sugernd: eu nu sunt aici) Ton rece, ngheat (sugernd: sunt aici, dar nu m poi atinge niciodat) Ton contractat (sugernd furie controlat) Calitatea dur, zgomotoas (ncercarea de a intimida) Ton dispreuitor, batjocoritor Mormit (las-i s ghiceasc ce se spune) Rictus (umilire) Rnjet (Taie-o de aici) Sunete emise printre dini

GESTURI CU MINILE I BRAELE


Artatul cu degetul (Acuzare) Agitarea unui pumn (Intimidare) Pasrea (Obscenitate) Brae ncruciate (Nu m poi atinge) Dnd din mini a distan (Concediere) Micare de tiere (Termin-o)

EXPRESII FACIALE Privire n pmnt (Abandon)


Ochi care se rotesc (Nu asta din nou)
38

Ochi ngustai (Amenintor) Ochi larg deschii (Nencredere) Grimase (Nu-mi place asta) Rnjet (defimtor) ncruntare (Dezaprobare) Buze strnse (Furie suprimat) Sprncene ridicate (Ai grij, biete) Privire posomort (Plictiseal)

MICRI ALE CORPULUI


Scuturat din cap (Nu, nu, nu) Ridicat din umeri (Renun) Dat din picioare sau din degete (Plictiseal) Micare sau aplecare nainte (Intimidare) Micare sau ntoarcere (Abandon) Minile pe olduri (Exasperare) Micare rapid sau pai (Agitaie crescut) Lovituri cu piciorul sau aruncare de obiecte (Furie scpat de sub control) mpingere sau apucare (Contact fizic furios)

O DISUIE SNTOAS CU TINE NSUI/NSI Reasigurare


Asta ar putea fi o situaie dur, tiu cum s-mi controlez sentimentele.

39

Oprirea gndurilor declanator


Sunt responsabil pentru ce fac i spun i simt aici. Nu o s fac acest lucru mai mare dect e.

Activitate fiziologic
Respir adnc, relaxeaz-i umerii i destinde-te.

ine-te de sarcin
Concentreaz-te asupra nevoilor tale. Gsete o cale ca ambii s fie nvingtori.

Cum s faci fa strnirii sentimentelor


Nu e vorba de ei, calmeaz-te i pstreaz-i simul umorului.

Cum s faci fa unei persoane furioase


Nu vorba de mine, nu voi reaciona pentru a mri intensitatea.

Cum s faci fa privind n urm


Ceva ne-rezolvat: Nu are sens s dai cu biciul ntr-un cal mort. Ceva rezolvat: Am trecut cu bine de asta, hei, nv!

REPETIIE OPIUNE REACII


Reacii active: 1. Exprimarea unei nevoi specifice.

40

Simt (m deranjeaz) n aceast situaie am nevoie (vreau, a dori) .. (Lsai deoparte sentimentul dac relaia nu e important) (Nevoia este comportamental, nu ine de atitudine) 2. Negociere Ce ai propune pentru rezolvarea acestei probleme? (Invitai-i s rezolve problema) 3. ngrijire proprie Dac aceast problem continu, va trebui s (ngrijire proprie) mi port de grij. (Ia-i timp liber, gsete o alt soluie singur i angajeaz pe cineva) Reacii pasive: 1. Obinerea de informaii: De ce ai nevoie n aceast situaie? Ce te deranjeaz (ngrijoreaz) la acest lucru? 2. Admiterea. Deci tu doreti ca . Deci te deranjeaz (rnete) c. 3. Retragerea. Se pare lucrurile se agraveaz, vreau s m opresc i s m linitesc puin. Repetiie opiunilor de reacii: Practicai i nvai 6 reacii active i pasive. Repetai din timp (propria ngrijire, BATNA cea mai bun alternativ) Creterea furiei nseamn reacii schimbate Variai reaciile de cteva ori Cunoatei cteva reacii cnd te ndeprtezi.

A RSPUNDE LA FURIE I ALTE SITUAII INCERTE

41

Acordai-i persoanei ntreaga voastr atenie Ascultai cu atenie


Nu e vorba de mine stai deoparte

Evaluai factorul pericol


Stai ..Plecai Termen scurt ..Permanent

Evaluai nivelul furiei


Ct de puternic? Ct de lung? Semne fizice.

Recunoatei sentimentele de furie Reacionai la sentimentele de furie


Intensitate, urgen, ansa de a acorda o atenie deplin preocuprilor

Rmnei calm i linitii


inei minte s respirai

Aici nu e vorba de lucrurile evidente


Ce altceva se mai ntmpl n viaa acestei persoane?

Meninei suportul i concentrarea asupra procesului


Concentrai-v asupra rezolvrii problemelor, putem lucra mpreun pentru a FACE ceva

ncercarea de a difuza furia nu de a o aprinde


Dac apare furia, situaia se ncurc

Stai n prezent
Facei loc pentru puin trecut, rencadrai-l n prezent i ridicai-l uor spre viitor. Alegei cuvintele cu ateni. Evitai: cuvintele declanatoare.

Fii contieni de efectul dup furie


Sub furie ar putea fi rnire, fric, tristee, furie n cadrul relaiei, la locul de munc etc.

Nu suntei salvamarii de pe plaja vieii


Desprindei-v, referii, sprijinii, dar nu facei terapie.

Abilitile de stabilire a limitelor necesit o schimbare a comportamentului

42

Recunoate
problemele i sentimentele celuilalt.

Implicarea angajant
arat interes n rezolvarea problemei.

Descrie
comportamentul celuilalt ntr-un limbaj concret, obiectiv.

Exprim-i
reacia la comportamentul celuilalt.

Specificai schimbrile de comportament pe care le dorii n mod deosebit. Consecine


Explicai cum se va beneficia reciproc, fii pozitivi. Exemplu: Angela. mi dau seama c eti stresat i trebuie s analizm cantitatea de munc pe care o ai de fcut. Cuvinte ca presant i solicitant nu merg la mine. Devin defensiv. mi vine greu s ascult. Trebuie s-mi spui ce te preseaz n aceast sptmn n mod concret. Astfel putem s ne punem mpreun mintea la contribuie i s rezolvm problema.

PREGTIREA PENTRU NEGOCIERE

43

Separarea oamenilor de problem: Care a fost relaia dintre pri n trecut? Succesele din trecut? Legturi i relaii? Care sunt problemele n negociere? (Formularea neutr a problemelor) Care sunt interesele implicate? Interesele mele Interesele lor

Interese comune

Ce opiuni avem pentru a realiza aceste interese? (Creai cel puin 10, fr a le judeca)

Propuneri: Ce acord preferi? Ce a alege?

Ce alternative sunt disponibile dac nu ajungem la acord?

Alternativele mele

Alternativele lor

CEA MAI BUN ALTENATIV

AXAREA PE INTERESE, NU PE POZIII


Pregtirea pentru negocierea intereselor:
44

Care sunt interesele mele? (What do i care about?) Personal Profesional

Termen scurt

Termen lung

Care sunt interesele lor? (Dac a fi n locul lor, de ce mi-ar psa?)

Termen scurt

Termen lung

CERETARE PENTRU DESOPRIREA INTERESELOR DE BAZ Selectarea intereselor cheie Explorarea factorilor de baz (ntrebai-v de ce? n ce scop?) Importana relativ?

Interesele mele: Interesele lor: Alte persoane implicate:

Cteva expresii utile n Negocierea bazat pe interese


tiu c nu neleg acest lucru pe ct de clar ai vrea tu. Poi s-mi explici din nou?

45

M ntreb cum am putea analiza asta din multe perspective diferite fr a ne lega de ce e corect sau ce e greit? Se pare c avem cteva interese comune aici. Unul este dorina de a nelege diferitele perspective, i de asemenea nelegerea noastr de a aborda aceste griji cu respect. Putem porni de la interesul nostru comun i s construim pe acesta? Sunt contient de acordul nostru de a echilibra problemele, oamenii i preocuprile. Putem verifica dac discuiile ulterioare ar fi productive sau dac ne apropiem de un acord n principiu? Permite-mi s subliniez ceea ce cred c spui ca s m asigur c neleg despre ce vorba. A vrea s ne reamintim, toi, de liniile ndrumtoare pe care le-am acceptat. A dori s revenim la ele. Preocuparea noastr este corectitudinea. M poi ajuta s neleg n ce mod este acest lucru corect? Pentru c unele dintre aceste subiecte i procese nasc emoii puternice, m angajez s echilibrez atenia emoional i raional n aceste probleme.

ABORDAEA NEGOCIERII BAZAT PE INTERES

RELAIA
Cum pot mbunti comunicarea & respectul n cadrul departamentului nostru? Cum este comunicarea mea cu alte aspecte ale instituiei? Respect diversitatea noastr?
46

Separ oamenii de probleme i sunt puternic n privina intereselor i blnd cu oamenii?

COMUNICARE
ncerc s neleg interesele celorlali? Vorbesc astfel nct s fiu neles, mi comunic clar interesele? Am o relaie excelent cu colegii mei i cu managerul/supervizorii? Abilitile de comunicare de Reflectare, Rencadrare i Receptare sunt activ folosite? Sunt flexibil i comunic n mod constructiv?

INTERESE
Mi-am dezvoltat interesele n proces, rezultat i relaie? Iau n considerare interesele tuturor prilor? mi echilibrez interesele tuturor prilor? Exist o nelegere clar a tuturor intereselor, n termeni de prioritate?

OPIUNI
Utilizez moduri creative pentru a inventa opiunile? Ne extindem de la una sau dou opiuni la cteva posibiliti? Nu emitem judeci n etapa opiunilor? Separm inventarea opiunilor de decidere? Cutm ctiguri comune?

ALTERNATIVE
mi sunt clare alternativele mele/noastre n afara procesului de negociere? Care sunt alternativele lor? Am evaluat impactul alternativei asupra tuturor aspectelor, muncii, relaiei etc.? Care este cea mai bun alternativ a mea (BATNA)? A lor?

LEGITIMITATEA
Am luat n considerare standardele normative pentru ca propunerile s duc la realizarea intereselor? Utilizm criterii obiective? Explorm legitimitatea opiunilor prin mai multe perspective? Cum ar putea s par toate astea unei a treia pri ne-implicate?

ANGAJARE
Ne demonstrm angajamentul fa de negocierea n principiu? Sunt angajamentele solicitate n mod realist? Operaional? Fac s fie uor pentru ei s spun da? Este responsabilitatea specificat clar?

PROCESELE ADECVATE DE REZOLVARE A DISPUTEI UN CONTINUUM


Procesele alternative de rezolvare a disputei Personal & indivizi cu abiliti
47

Lupt sau fug Aprarea izolat i

Abordarea dezvoltat a lucrului cu conflictul Pregtire i ndrumare pe plan

individual, neag sau ia-o personal, control autoritar - Asta trebuie s fie n legtur cu mine sau cu ei. - Suntem o mare familie fericit, nu avem conflicte. - Avem nevoie de reguli mai puternice. Personal fric de evaluare. Dac cineva are necazuri, trimitei persoana n alt parte. E acea familie, acel printe, acel personal, acel ndrumtor provincial

n ADR (rezolvarea alternativ a disputei) Grupul nostru ar putea utiliza cte ceva din asta. Ar putea fi bun pentru studeni? Utilizai medierea n cazuri speciale (hruire etc., nu prin sistem) Departament concret Acest departament e interesat de acest lucru. Anumite alternative au medierea pentru colegi, un curs de pregtire cu personalul pentru abilitile n realizarea consemnului, dac conflictele nu se rezolv prin negociere, medierea este disponibil, Supervizorul ajut/decide.

instituional. Conflictul este un lucru normal n tot sistemul. Trebuie s crem mpreun o reacie strategic ca un sistem cu procese alternative de rezolvare a disputei.

Crearea unei abordri dezvoltate a sistemului. Personalul, supervizorii, studenii, administraia etc. creeaz n colaborare procese i politici ADR- tot drumul de la cum primete secretara un telefon de la un individ furios pn la rspunsul administraiei i procesele alternative de rezolvare a disputei. Evitare (negare, defensiv Concilierea (putem furniza Colaborare (Crearea sau personalizarea nite procese pentru a se proceselor flexibile, conflictului). adapta la interese exprimate, Conflictul este o ocazie de a personalul dorete o evidenia domenii de contribuie. preocupare i schimbare). Directive administrative de Anumite procese alternative de Fiecare departament are un sus n jos. rezolvare a disputei baz pe sistem & proces, incluznd interese nvate & practicate, propriile nevoi i parte a ns nu e o politic. politicii sistemului. Cel care face plngerea Cel care face plngerea Cel are face plngerea face apel la o autoritate lucreaz cu personalul i beneficiaz imediat de mai mare administraia la poziii, direcii abordarea problemelor de Profesorul/supervizorul n privina proceselor conflict i de linii nu m aude alternative de rezolvare a ndrumtoare clare la toate disputei. nivelele, personal & administraie, prini toi au abiliti ADR (metode alternative de rezolvare a disputei) PUTEREA TA, A MEA & A NOASTR Definiia Puterii: Puterea (n) abilitatea de a aciona sau de a produce un efect, abilitatea de a fac; a-i controla pe ceilali, a influena. Energie.
48

Dicionar. Abilitatea de a preveni sau cauza schimbarea. Rollo May Puterea care poate fi vzut mai curnd ca o putere cu, dect putere peste i poate fi folosit pentru competen i co-operare, mai urnd dect dominare i control." Anne L. Barstow

Care este definiia ta pentru putere?

__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ ___________________________________________________


Dac am putere de negociere, am abilitatea de a afecta n mod favorabil decizia altei persoane. Roger Fisher

Puterea n negociere: 1. Puterea abilitilor i cunotinelor. 2. Puterea uni bune relaii. 3. Puterea unei alternative la negociere. 4. Puterea opiunilor creative. 5. Puterea legitimitii. 6. Puterea angajrii.

4 ETAPE ALE NEGOCIERII Stage One RELAIE

Crearea unui mediu de colaborare.


Negociatorii pregtii se ntlnesc ntr-un anume moment i loc. Discutarea procesului i autoritii. Respectarea relaiei & a scopurilor reciproce.

49

Stage Two

PROBLEME

Identificarea domeniilor de conflict pentru toate prile.


Clarificarea domeniilor de conflict pentru toate prile. Creai o agend bazat pe prioriti. Definirea neutr a problemelor. Stage Three INTERESE

Discutarea intereselor i a problemelor.


mprtirea informaiilor. ncercai nti s nelegei, apoi s fii nelei. Spunei-le interesele voastre i ntrebai de ale lor. Axai-v pe interesele comune. Stage Four OPIUNI

Dezvoltarea opiunilor i crearea acordului


Crearea multor opiuni pentru abordarea intereselor. Explorarea standardelor i normelor de corectitudine. Extinderea detaliilor acordului. Cine, ce, unde, cnd, cum & ct timp etc. Acceptarea implementrii i evalurii.

4 ETAPE ALE NEGOCIRII Etapa 1

Crearea unui mediu colaborativ


Negociatorii bine pregtii se ntlnesc ntr-un anume moment i loc. Discutarea angajrii la o negociere colaborativ cinstit. Confirmarea procesului i a autoritii. Respectai relaiile & scopurile comune.

ntlnii-v la momentul stabilit ntr-un mediu care este favorizant pentru o colaborare bun. ncepei cu exprimarea pozitiv a interesului n negocierea unui acord nelept i corect pentru toate prile. Discutai despre cum va decurge procesul i despre cum va fi mprit timpul (pauze etc.). Dac este potrivit pentru negociere: discutai autoritatea de a rezolva problemele. discutai aspecte de confidenialitate.

Domenii de care trebuie s fii contieni:

50

Aceasta nu este o conversaie pe dou ci. Limitai etapa nti la o discuie scurt, pozitiv despre scopurile negocierii i proces n general. Definii conflictul n termeni pozitivi cu un scop comun al negocierii. Facei acest lucru scurt i clar.

Etapa a doua Identificai arii ale conflictului i stabilii prioritile


Clarificai arii ale conflictului pentru toate prile. Creai o agend bazat pe prioriti. Definiie neutr a problemelor.

Ascultai declaraia problemelor ce vor fi negociate. Enunai problemele dvs. ce vor fi negociate. Stabilii prioritile pentru puntele de pe agend. Stabilii o agend comun cu o mprire a timpului realist pentru negociere. Rezumai agenda comun.

Arii la care ar trebui s fii ateni: ncepei s discutai punctele prioritare punnd toate domeniile de interes pe mas. Ascultai temele celuilalt i reacionai la ele. Concentrai-v pe problemele lor i nu le identificai pe ale dvs. ncrcarea procesului prin concentrarea pe problemele dvs. i fr considerare pentru problemele lor. Aceast etap este temeinic i clar. Nu pierdei timp discutnd fiecare punct, mai degrab restabilii agenda.

Etapa a treia Discutarea intereselor i problemelor mprtii informaiile.


51

Cutai mai nti s nelegei, apoi s fii nelei. mprtii interesele dvs. i invitai-i s fac acelai lucru. Concentrai-v pe interesele comune.

ncepei cu primul punct de pe agend, explorai interesele individuale i comune. Identificai fondul comun i interesele comune. Dac interesele ntr-o problem sunt legate de alt problem, facei conexiunea pentru o nelegere mai larg. Ascultai i reflectai preocuprile i nevoile, reformulndu-le n interese. Echilibrai emoia i motivaia discutnd lucrurile raional. Echilibrai discuia intereselor ntre pri. Explorarea complet a intereselor de a trece la rezolvarea problemei. Aceasta este o etap care cere cel mai mult timp i comunicare clar. Acordai-i atenia meritat!

Arii la care trebuie s fii ateni: Concentrarea pe probleme importante, nu cderea n capcana problemelor minore. Trecerea la rezolvarea problemelor fr explorarea complet a intereselor. Comunicai concentrarea pe un viitor pozitiv, evitai s reacionai la nvinuiri i emoii intense.

Etapa a patra

Dezvoltai opiuni i creai acordul


Creai multe opiuni care abordeaz interesele. Explorai standardele i normele pentru corectitudine. Dezvoltai detaliile acordului: cine, ce, unde, cnd, cum, ct timp etc. Obinei un acord de implementare i evaluare.

Rezumai interesele asupra crora ai czut de acord. Facei un brainstorming despre posibilele opiuni pentru atingerea acestor interese. Brainstormingul include generarea tuturor opiunilor fr a discuta sau judeca aceste opiuni. Generai cel puin 10 opiuni ori mai multe pentru a evita alegerile ori-ori.

52

Cnd opiunile sunt discutate, combinai, specificai i considerai fiecare opiune n parte, examinnd beneficiile pentru toi. Luai n considerare un acord i examinai standardele normative i detaliile legate de un asemenea acord. Specificai detaliile acordului cine, ce, unde, de ce, cnd, cum i ct timp. Exist diferite posibiliti ale desfurrii procesului: 1. Se lucreaz pe o problem trecnd-o prin etapele 3 i 4, apoi se merge la urmtoarea problem. 2. Se combin i se ajusteaz interesele de la Etapa a treia pentru a crea un acord care combin simultan cteva interese.

ncheierea i celebrarea recunosc mbuntirea relaiei, dezvoltarea acordului cu privire la problema respectiv i procesul de negociere principial. Arii la care trebuie s fim ateni: Permitei multe soluii creative i nregistrai cuvintele utilizate pentru a dobndi implicarea i intenia creatorului de opiuni. Evitai schimbarea formulrii. Considerai binevenite posibilitile divergente fr a judeca. Stilurile introspective i extrovertite pot avea nevoie de timp pentru a genera i lua n considerare opiuni. Luai n considerare o pauz. nregistrai opiunile n mijlocul paginii pentru a evita polarizarea ideile mele ideile lor. Uurarea de la acord poate duce la celebrarea prematur fr stabilirea a cine ce face, cnd i a unei reele de siguran pentru modificrile ulterioare. RESPECTAI NTI ASPECTUL UMAN Negociatorii sunt mai nti oameni. Ce punem sau facem ntr-o negociere are la fel de mare impact asupra acordului ca poziiile noastre n variate probleme. Injuriile, aciunile i comportamentul din timpul negocierii pteaz deseori corectitudinea i justeea variatelor rezultate. Respectai mai nti oamenii. Fisher & Brown n Getting Together: Construirea unei relaii care duce la Da necesit urmtoarele strategii: Facei doar acele lucruri care sunt bune att pentru relaie, ct i pentru noi. Fie c sunt sau nu reciproce. 1. Raionalitatea. Chiar dac ei acioneaz emoional, echilibrai emoia cu raiunea.
2. 3.

nelegerea. Chiar dac ei ne neleg greit, ncercai s-i nelegei. Comunicarea. Chiar dac ei nu ascult, consultai-i nainte de a hotr n probleme care i afecteaz.

53

4.

ncrederea. Chiar dac ei ncearc s ne nele, nici nu avei ncredere, nici nu-i nelai; fii de ncredere. Moduri non-coercitive de a influena. Chiar dac ei ncearc s ne foreze, nici nu v supunei la for, nici nu ncercai s-i forai; fii deschii la persuasiune i ncercai s-i convingei. Acceptarea. Chiar dac ei ne resping i nu iau n considerare grijile noastre, acceptai-i ca meritnd consideraia noastr, gndii-v la ei i fii deschii la a nva de la ei.

5.

6.

Aceste linii ndrumtoare nu constituie sfaturi cum s fii bun, cin mai urnd de cum s fii eficient.

NIVELURILE DE CONSENS Un individ formuleaz clar decizia care se ia. Oamenii vorbesc pe rnd, n ture pn cnd se ajunge la un nivel al consensului. Dac exist un consens clar dup ce vorbete toat lumea, nu trebuie s se verifice nivelele consensului. O persoan poate s aleag s nu vorbeasc ntr-o tur. I se va da ocazia s vorbeasc nainte ca facilitatorul s rezume tura.

1. Pot spune un Da incompetent la decizie. Sunt satisfcut c decizia este expresia nelepciunii grupului. 2. Gsesc decizia ca fiind perfect acceptabil. 3. Pot tri cu decizia; nu sunt deosebit de entuziast. 4. Nu sunt pe deplin acord cu decizia i vreau s se ia la cunotin opinia mea. Totui nu vreau s blochez decizia. Sunt dispus s o sprijin pentru c am ncredere n discernmntul grupului. 5. Nu sunt de acord cu decizia luat i vreau s-o mpiedic. Doresc o nelegere mai mare cu privire la interesele nerespectate. BIBLIOGRAFIE The Art and Science of Negotiation, Howard Raiffa, Harvard University Press, Boston, 1982.

54

Conflict, Power, Persuasion: Negotiating Effectively, Ben Hoffman, Captus Press, 1990. Designing Conflicct Management Systems, Cathy Constantino and Christina Sickles Merchant, Jossey-Bass Publishers, 1996. Emotional Intelligence, Daniel Goleman, Bantam Books, 1995. Everyon Can Win: How to Resolve Conflict, Helena Cornelius and Shoshana Faire, Simon & Schuster Australia, 1989. Getting Disputes Resolved: Designing Systems To Cut The Costs of Conflict, William Ury, Jeanne Brerr and Stephen Goldberg, Jossey-Bass Publishers, 1988. Getting Past No: Negotiation With Difficult People, William Ury, Bantam Books, 1991. Getting Ready to Negotiate, Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Press, 1995. Getting to Yes: Negotiating agreement Without Giving In, Roger Fisher and William Ury, Penguin Books, 1981, 1991. Getting Together: Building Relationships as We Negotiate, Roger Fisher and Sott Brown, Penguin Books, 1988. Messages The Communication Skills Book, Matthew Mkay, Martha Davis and Patrik Fanning, new Harbinger Publications, In. 1995. Please Understand Me Character & Temperament types, Keirsey, David & Bates, Marilyn, Gnosology Books Ltd. 1984. Work Types, Kummerow, Jean; Barger, Nancy & Kirby, Linda, Warner Books, 1997.

SIMULRI I FOI DE LUCRU

55

Danielle / Daniel dentistul


Eti un dentist de success cu destui bani n plus de investit ntr-un parteneriat pentru un software mpreun cu Cam, un profesionist n domeniu. Acum partu ani ai investit 60.000 USD n Compusoft un parteneriat de afaceri cu Cam. Cam este un real geniu n computere. El / ea nu este la zi cu raportarea, ntlnirile i conducerea anumitor aspecte ale afacerii. Cam a venit cu ideea de a dezvolta o a treia parte a pachetului de software dincolo de cele dou pe care Compusoft a fost de acord s le dezvolte i s le scoat pe pia. Se pare c cele dou cu care ai nceput nu au avut succes la vnzri, aa c ai spus nu cererii lui Cam de a nu continua cu dezvoltarea de Ideax. Se pare cc Cam a mers mai departe cu Ideax i acum a terminat produsul i este n negocieri cu ali oameni de afaceri despre marketing. Eti suprat c Cam a mers fr s te ntiineze i c el / ea ar fi putut lucra la aceasta n timpul lucrului, i c celelalte dou pachete software nu au primit atenia cuvenit. Tu i ari ngrijorrile i eti de acord cu Cam s negociezi despre aceste dou produse, acest nou software, viitorul afacerii i relaia este expus 56

riscului. Tu admiri abilitile lui Cam i i face plcere s ai aceast parte a vieii, departe de afacerea ta ca dentist, dar fr ncredere se pare c e ca i cum ai arunca banii ntr-o afacere frustrant fa de care Cam nu este devotat. Tu i Cam avei standardul de acord de parteneriat off the shelf, cu egalitate a puterii ambelor pri. Tu ai garantat un mprumut pentru X anul trecut cnd afacerea a avut nevoie de o infuzie de capital.

Cameron / Camile / specialistul - n computere.


Eti talentat n creaie, design i dezvoltare de software. L-ai ntlnit pe Dan, un dentist de succes cu un interes n computere i 60.000 USD de investit. Tu i Dan ai nceput un parteneriat Off the shelf. Dan a investit financiar anul trecut ntr-un mprumut pentru mai mult capital. Tu i Dan avei pachete software pe care tu le-ai dezvoltat. Nu a mers aa bine i tu ai vorbit de 5 ori cu Dan despre un nou pachet. Cnd Dan a votat contra noului pachet, tu ai dezvoltat Ideax pe cont propriu i asta e minunat! Ai vorbit cu o companie de marketing interesat n a conduce afacerea. Dan este suprat c tu ai mers nainte cu acest pachet (pe care l-a respins) i vrea o negociere de afaceri pentru a discuta asta. Acest pachet este copilul tu i tu i-ai dat lui Dan o lovitur cu asta. Cine nu ar vrea o pies dintr-un ctig att de garantat ?

Educaia lui Ben Nr. 1


Anne i Richard au divorat acum cinci ani. Cei trei copii (17, 15, 12) locuiesc cu Anne, vzndu-i tatl din dou n dou sptmni n weekend n noua lui cas. Richard este cstorit cu Lynn de 2 ani. Lynn i fostul su so au dou fiice (17, 15) care locuiesc cu Richard i Lynn. Acordul de divor stipuleaz sprijinul pltit de Richard lui Anne la 700 de copii pe lun (2100 pe lun n total). Dac copiii ajung la vrsta de universitate i triesc n continuare n cas cu Ann n timp ce merg la universitate, sprijinul pentru fiecare copil rmne la 700 pe luna pn la mplinirea vrstei de 21 ani sau pn la terminarea facultii. Indiferent care dintre acestea se ntmpl ntii. Ben vrea s mearg la Universitate n afara localitii. El nu va locui la Anne i prinii trebiue s renegocieze sprijinul pentru Ben pentru timpul facultii.

57

Richard ctig 100.000 pe an ca profesor universitar, iar Anne 45.000 lucrnd la departamentul financiar al unui spital local. Banii pe care Richard i plptete lui Anne de la acordul de divor sunt eliminai din taxele lui Richard i sunt declarai i taxai din venitul Annei. Richard: n familia ta, crescnd, copiii au trebuit s munceasc s-i plpteasc universitatea. Tu i Lynn suntei de acord ca copiii au nevoie s-i dezvolte responsabiliti prin munc, i cu fetele lui Lynn, va exista un sprijin venit din partea tatlui lor, dar ele vor trebui clar s adauge ceva din propria lor munc ca s-i acopere cheltuielile la universitate. Fata mai mare a lui Lynn poate s stea acas i merge la Universitatea din Calgary i apoi fostul so al lui Lynn va continua sprijinul. Simii c este important ca Ben s se ntrein singur la coal i, de asemenea, suntei de acord c munca poate deveni att de solicitant, nct poate influena activitatea colar. Ben are nite economii i dac i folosete acei bani pentru cri i pregtire, muncete cu jumtate de norm i prinii i ofer i ei ceva sprijin financiar, toate problemele pot fi rezolvate. Familia lui Anne a pltit n ntregime pentru educaia lui Anne i a celor doi frai ai ei. Ea a cerut ca voi doi s v ntlnii i s discutai planul de ntreinere a lui Ben la universitate. Amndoi credei n valoarea universitii i l ajutai pe Ben s aib o carier de succes. Vei atepta o decizie final pn cnd vei afla de posibilitatea unei burse pentru Ben, dar v vei ntlni pentru a discuta eventualele opiuni i un acord n principiu.

Educaia lui Ben Nr. 2


Anne i Richard au divorat acum cinci ani. Cei trei copii (17, 15, 12) locuiesc cu Anne, vzndu-i tatl din dou n dou sptmni n weekend n noua lui cas. Richard este cstorit cu Lynn de 2 ani. Lynn i fostul su so au dou fiice (17, 15) care locuiesc cu Richard i Lynn. Acordul de divor stipuleaz sprijinul pltit de Richard lui Anne la 700 de copii pe lun (2100 pe lun n total). Dac copiii ajung la vrsta de universitate i triesc n continuare n cas cu Ann n timp ce merg la universitate, sprijinul pentru fiecare copil rmne la 700 pe luna pn la mplinirea vrstei de 21 ani sau pn la terminarea facultii, indiferent care dintre acestea se ntmpl ntii. Ben vrea s mearg la Universitate n afara localitii. El nu va locui la Anne i prinii trebiue s renegocieze sprijinul pentru Ben pentru timpul facultii. Richard ctig 100.000 pe an ca profesor universitar, iar Anne 45.000 lucrnd la departamentul financiar al unui spital local. Banii pe care Richard i plptete lui Anne de la acordul de divor sunt eliminai din taxele lui Richard i sunt declarai i taxai din venitul Annei. Anne: Cnd tu ai mers la universitate, prinii ti i-au pltit toate cheltuielile colare la fel cum au fcut i pentru fraii mai mari. Tu anticipezi din discuia cu prinii copiilor care au absolvit anul trecut i au mers la universitate c cheltuielile vor fi de aproximativ 1.000 USD pe lun. I-ai propune lui Richard s mpari cheltuielile proporional cu veniturile voastre. n eventualitatea c Ben primete bursa sau sprijin financiar din alte surse acest lucru poate fi cuprins n educaie. Problema pltirii taxei pe sprijinul lunar dat de Ben este revizuit n legislaie potrivit recentelor ordonante. E posibil ca Richard s poat plti dup cum a pltit pentru Ben i tu ai putea s suplimentezi cu sprijinul tu acordat lui Ben, trimind toi banii la un loc. Te temi c dac nu exist un acord clar scris i Richard i trimite banii direct lui Ben, 58

situaia se va nruti. Se pare c noua soie a lui Benn, Lynn, are o continu nevoie de vacane scumpe, renovri, o main nou i tii c cuplul i permite ct se poate de mult i aceasta ar putea face ca studiile lui Ben la universitate s nu fie o prioritate.

1. Separai oamenii de probleme


Conflictele conin dou elemente. Primul aspect evident al conflictului este problema cu privire la care avem divergene. Dincolo de esena problemei este vorba de oameni. Nu doar divergenele pe care le avem cu privire la ceea ce considerm noi a fi problema constituie cel mai bun rezultat, ci i problema uman a personalitii, sentimentelor i comportamentului, care pot fi utile sau duntoare rezolvrii conflictului. Un tnr i un printe vor s discute despre utilitarea mainii familiei. Discuia nu se refer doar la main, ci implic i abilitile personale ale negociatorilor i personalitatea, trecutul, diferena de putere, emoiile etc. Relaiile de familie sunt ncordate i genereaz conflict, iar aspectul uman al unui conflict joac de asemenea un rol important n cazurile n care se pare c nu exist o legtur sau o relaie pe termen lung n sensul obin n Getting to Yes, Fisher and Ury introduc conceptul separrii oamenilor de problem. Acest lucru nseamn concentrai-v doar asupra problemei i ignorai aspectul uman. Dimpotriv, nseamn nevoia de a recunoate i a lucra cu aspectul uman MAI NTI. Se lucreaz cu problemele oamenilor recunoscnd c negociatorii sunt n primul rnd oameni i au propriile lor percepii, emoii i stiluri de comunicare. Pentru a crea o relaie i o legtur este important s asculi i s nelegi opiniile lor. Vechiul proverb Nu judeca niciodat o persoan pn nu ai mers o mil cu pantofii ei descrie nevoia ambelor pri de a asculta cu nelegere cum vd ceilali problema i de a te asigura c nelegi fr s reacionezi. Cnd realizam o legtur ntre oameni i construim o relaie noi putem trece de la doi oameni care stau fa n fa ca adversari la doi oameni care stau unul n altul, concentrndu-se asupra unei probleme comune. Imaginai-v doi experi ncercnd s hotrasc n calitate de colegii erudii cu privire la o anume divergen comparativ cu doi lupttori nverunai unul mpotriva celuilalt. n abordarea persoana lng persoan ambii pot ajunge la un acord i ctig. Dac reliazm o legtur ntre noi, ca fapturi umane, ascultm cu grij, mprtim percepii i recunoatem emoii, problema esenial este rezolvat de doi experi grijulii ale cror idei pot crea un acord grozav. n Getting together, Building a relationship Which gets to Yes Fisher and Brown afirm c elementul cheie n rezolvarea tuturor disputelor despre naiuni, grupuri i indivizi este abilitatea de a respecta, menine i mbunti problemele de relaie dintre oameni n cadrul unui conflict. Un mod esenial de a crea nelegere i stabilirea unei relaii ntr-un conflict este de a face ce ne sftuiete Steven Covey, ncercai nti s nelegei, apoi s fii nelei.

2. Concentrai-v pe interesele i nu pe poziii

59

Pornind o negociere, deseori adoptm poziia Poi s fii sigur c n-o s dau napoi. Vreau ASTA! Acest rezultat ferm, concret este deseori exprimat n poziia iniial. Poziiile noastre sunt ferm meninute, bine repetate i de obicei cunoscute de toat lumea. Presa conine declaraii politice, sunt declarate poziii i se adun ca sprijin n jurul unei poziii. Vreau...Cer... afirm o poziie i interesele noastre stau n spatele unor astfel de afirmaii puternice. Sunt interesat de...Sunt preocupat de... O poziie este ferm i ntrit, interesele sunt mai mari i mai flexibile. O negociere de succes permite prilor s-i satisfac interesele i s-i extind dorinele. nainte ca o negociere s nceap, trebuie s ne pregtim pentru negociere identificndu-ne interesele. Interesele noastre sunt att personale, ct i profesionale sau de afaceri. nainte de a ncepe o negociere este important s ne identificm toate interesele SI apoi s le anticipm pe a le lor. Dac a fi n locul lor, care ar fi interesele mele? Cnd facem presupuneri i le anticipm interesele, succesul nostru n a gsi moduri de ntrunire a intereselor noastre comune este mai mare. n conflictul dintre Arabia i Israel cu privire la pmnturile cucerite poziiile erau de ambele pri Vrem acel pmnt, e al nostru. ncercrile de a lua hotrri pe o baz istoric a mers n trecut cu prietenii asupra pmntului i fapte pentru TOATE prile. Cedarea pmntului pe baza dreptului religios a constituit intrarea poziiilor. Interesele comune n traiul panic i-a unit n acordul cu un DMZ cnd nu au stat tancuri pe graniele Israelului i Egiptului i-a scuturat steagurile peste casele oamenilor. Cnd lucram din interesele, pot fi realizate interesele comune; se poate lucra cu interesele diferite pentru obinerea unui ctig reciproc. Odat ce interesele noastre sunt identificate, trebuie s le stabilim ordinea cea important. n familie, un partener poate considera prioritar un weekend panic i mai puin prioritar o cas curat. Prioritatea celuilalt ar putea fi perceperea timpului cu prietenii, casa curat fiind o cerin necesar petrecerii timpului cu prietenii. Pe msur ce negocierile evolueaz, s-ar putea ca petrecerea timpului cu prietenii s devin prioritar i cuplul s-i ntlneasc prietenii. Dac se menine un interes comun, curenia poate constitui un acord realizat pentru obinerea armoniei n relaie. nti ne identificm interesele: ale lor i ale noastre. Apoi punem n ordine acele interese. Cele mai puternice interese sunt nevoile umane de baz. Ierarhia lui Maslow privind nevoile umane descrie cele mai fundamentale nevoi de supraveuire (aer, ap, mncare etc.) apoi asigurarea siguranei (adpost, cldur). Dup aceea urmeaz nevoia de a aparine unui grup social sau a avea legturi sociale. Cnd aceste nevoi sunt ntrunite trecem la stima de sine i n cele din urm la propria actualizare. Prin identificarea intereselor lor, ca i celor ale noastre i stabilirea importanei acestor interese, e foarte posibil s ne realizm interesele ntr-o negociere. Poziiile ne blocheaz i ne ntresc, iar interesele ne fac s progresm.

3. Crearea de opiuni pentru un ctig reciproc


60

Identificarea i discutarea intereselor permit negociatorilor s construiasc blocuri de construcie eseniale unui acord. Opiunile sunt posibilitile diferite de creare a unui acord construit cu acele nevoi i interese. Crend prin brainstorming multe posibiliti fr restricii sau judecat or judgment se poate ajunge la o abunden de opiuni. Crearea opiunilor este un proces reflectiv i de gndire requiring care necesit abiliti de gndire divergente ca i neutralizarea judecii pentru a putea fi practice i aplicate n lumea real. Ce ne blocheaz n crearea de opiuni? Prile s-ar putea aeza la mas avnd o anumit poziie de retragere sau compromis i s-ar putea s cread c renun la prea mult dac cedeaz. Pentru a nu ne mpotmoli n numerele cu privire la date, dolari sau muncitori, este posibil s-l numim pe X pentru a reprezenta numrul sau detaliu. Acest lucru permite existena opiunilor n principiu. Dup cum doi prini divorai discut timpul pe care l petrec copiii cu fiecare dintre ei i cheltuielile legate de custodie, putem discuta cele mai bune opiuni pentru copii cu X dolari ca suport. Odat ce acordul este realizat n principiu, X este determinat n legtur cu stilul de via, nevoile speciale, vrsta i dezvoltarea copiilor i implicaiile taxei pentru persoana care pltete i cea care primete. Judecata prematur este un alt blocaj n calea crerii de multe opiuni Asta nu ar merge niciodat...sau Vino la realitate, timpul face ca acest lucru s fie imposibil sunt blocaje, care fac s dispar energia discuiei i s apar din nou poziiile. Este nevoie de o persoan experimentat care s nu rspund nepoliticos i care s aib idei n ceea ce privete abinerea de la judecat. Este mult mai uor s sari i s judeci ideile altora dect s ai una proprie. uit al cuvntului. O persoan de la Oil and Gas a spus odat: tiam c asta era o negociere unic, niciodat n-o s am de afacere cu aceast persoan...Chiar c m-am nelat! Era o mic mulime acolo. Oamenii au un stil de a se ivi i de a cunoate pe cineva care te cunoate pe tine. Componenta uman de a realiza legturi cu respect i de a construi relaii este important i este un element al conflictului chiar cnd perspectiva iniial asupra situaiei reflect un singur moment asupra unei anumite probleme. Anumite interese pot favoriza mai mult interesele lor dect ale noastre. Un alt blocaj este s crezi c rezolvarea problemeli lor e problema LOR. De fapt, crearea opiunilor nseamn deseori gsirea de opiuni care chair rezolv o parte din interesele lor. Este deosebit de eficient s rezolvi un interes i o preocupare and concern de a lor care s nu v coste nimic. Oferii bun credin, gndire inventiv i mai multe opiuni, astfel nct lor s le fie mai uor s spun da. Brainstorming de succes: Definii subiectul brainstormingului. Stnd alturi, concentrai-v asupra problemei. Clarificarea liniilor de baz: i.e. multe idei, fr judecat sau critic, proces rapid. Facei brainstorming: nregistrai ideile rapid i cu cuvintele lor nu traducei. Dup brainstorming promovai ideile promitoare.

61

Completai i extindei inventai pentru a mbunti. (Fii ateni le cei care gndesc mai greu i solicitai-le ideile). Planificai timp pentru evaluarea ideilor i selectai i combinai alegerile. Cutai ctigul reciproc opiunile de care beneficiem amndoi. Determinai-i s le fie uor s spun da. Analizai opiunile din perspectiva celorlali.

Lrgii opiunile, putem lucra cu interese mai puin tangibile care ar putea mbunti acordul. Ce abiliti i resurse avem individual i n comun care ar putea s ne satisfac interesele ? Crearea opiunilor, stnd unul lng altul poate fi amuzant i eliberatoare.

4. Ajungerea la un acord
tiam c nti suntem oameni i am ascultat cu respect i ndemnare cnd a vorbit colegul nostru negociatorul. Neam mprit percepiile i eurile. Ne-am concentrat asupra intereselor noastre i am avut ca rezultat interese opuse, dar i comune. Opiunile pe care le-am inventat au fost multe i creative i acum ne apropiem de partea final! Realizarea unui acord este etapa n care punem toate piesele la un loc. Ca ntr-un puzzle n care etapele de nceput include ntoarcerea sau expunerea pieselor spre conflict. Observm c eu am cerut i tu ai un vas pe mare cu nite piese libere amestecate. Dezvoltm ujn proces care ncepe s construiasc limitele i putem sta unul lng altul crend un tablou ntreg. Acordurile n principiu se transform n detalii specifice cu privire la ce va merge, cnd, unde, cum i pentru ct timp. Cine mai trebuie s tie ? Cine mai trebuie s fie implicat n aceasta ? Acestea sunt ntrebri importante dac ceilali sunt membrii ai familiei, organizaiei sau locului de munc. Dac un profesor i un printe ajung la o nelegere c e cel mai bine ca Jason s lucreze la computerul din clas toat ziua, c acordul trebuie s fie privit dintr-un standard normativ al contextului i a celorlalte persoane implicate. Ali elevi, ali frai n familie, ali membri ai personalului se combin cu Acest lucru nu este cinstit ! dac acordul n principiu nu este vzut att din perspectiva standardelor obiective i utiliznd un proces care permite o contribuie a prilor la conflict Analiza criteriilor obiective este o negociere n cadrul negocierii. Colegii sau partenerii care i mpart lucrurile dintr-o gospodrie pot mpri lucruri care sunt categoric ale tale sau ale mele. Aveai scaunul sta n vechea cas sau mi aduc aminte c l-ai cumprat cu banii de absolvire. Dar bunurile pe care le avem n comun ? O negociere poate s aib loc pentru a realiza un acord cu standarde obiective. De exemplu: o evaluare s se fac de ctre un evaluator ales de ctre ambele pri. Utilizai negociatorul, vindei total i mprii rezultatele vnzrii, schimbai balansoarul pentru cuca de iepuri, etc. Legitimitatea ne cere s analizm ce standarde i criterii ar putea furniza norme pentru deciziile noastre. Negocierea de cumprare a unei case ar putea include standarde ca valoarea pieii, vnzri ntre vecini, evaluare extern,

62

valoarea pe metru ptrat pentru taxe, starea de reparaie a casei, reputaia constructorului, etc. Criteriile de legimitate trebuie s fie parte din munca de pregtire a negociatorilor. Acordul creat n colaborare este scris cu propriile cuvinte. Familia care disput un domeniu stabilete principiul de corectitudine incluznd criteriile obiective pentru standarde. Includei un acord cu privire la probleme i includei o clauz viitoare de negociere dac este necesar. ncheierea unei negocieri permite recunoaterea a trei lucruri: 1. 2. 3. Unde sunt conflictele oameni-relaie acum ? A coninut procesul integritate, inclusiv a ideilor, pe baza principiilor, nu a forei ? S-a rezolvat problema ntr-un mod, care funcioneaz acum i poate fi mbuntit pe viitor ?

5. Alternative Ce fac dac nu ajung la un acord ?


Crearea unei relaii i nelegeri ntre negociatori ca oameni, concentrarea asupra intereselor i nu asupra poziiilor, i crearea opiunilor pentru un ctig reciproc sunt toate aspecte n cadrul unei negocieri care ne ajut s ajungem la un acord care onoreaz i poate mbuntete relaia, rezolv problema i utilizeaz un proces care e constructiv pentru viitor. Identificarea alternativelor sunt preocupri, pe care le identificai n pregtire naintea nceperii negocierii. Procesul de rezolvare a conflictelor n negocierea de principiu poate s ne duc la un acord i s ajungem la da. Sunt momente cnd ajungem la un acord cu privire la ceva, doar pentru a realiza c cea mai bun opiune ar fi fost s nu negociem deloc. O negociere ntre un proprietar i un chiria ar putea rezulta ntr-un acord cu privire la acoperirea n comun a unor daune aduse grdinii de ctre cinele vostru. Ulterior descoperii c viitorii chiriai au un cine i nu doresc o curte complet amenajat. Sau suma la care s-a ajuns e semnificativ mai mare dect dac s-ar fi ocupat de acest lucru prietenul fratelui vostru. Pentru a v da seama dac acest acord e cea mai bun opiune... este important s dezvoltai alternative nainte de negociere. Sunt pregtit s negociez cu acest individ sau grup, care sunt alternativele mele, ce pot face SINGUR dac aceast negociere nu duce la ctig pentru ambele pri ? Facei o list cu alternativele voastre i examinai ce alternative exist i pentru ei naintea negocierii. Pregtirea implic crearea de multe altenative i alegerea CELEI MAI BUNE ALTERNATIVE A UNUI ACORD NEGOCIAT (BATNA). Pregtirea BATNEI nainte de o negociere este esenial n a hotr dac s mergi mai departe cu acordul sau s te ndeprtezi. Pentru a dezvolta BATNA este esenial s pregtii nti o list de alternative. Producei ct de multe alternative putei, apoi alegei cea mai bun alternativ. Dup ce o alegei, este posibil s-o mbuntii. Care sunt alternativele deschise celeilalte pri ? Estimai BATNA lor (cea mai bun alternativ). Cteodat altenativele includ include the beneficial outcome of a rezult in court. Dac acest conflict ajunge n instan, voi ctiga ! Cteodat este important s dai un cadru real alternativelor celorlali. 63

Cnd negocierile nu funcioneaz, poate fi util s te retragi din negociere i s se discute alternativele. Cnd analizai alternativele, includei i alternativa nu f nimic ca o opiune de a atepta un loc i moment mai potrivit pentru a rezolva conflictul. La locul de munc, alternativele pot include completarea unei plngeri, prsirea serviciului, ncercarea medierii, ateptarea ca cealalt persoan s ias la pensie i transferul. Evaluai pierderea de timp i energie personal ca i costurile financiare ale alternativelor.

LISTA ABILITILOR DE NEGOCIERE Principii i concepte:


Concentrai-v asupra intereselor, nu asupra poziiilor. Relaie separai oamenii de problem, respectai aspectul uman. Opiuni punei toate opiunile pe mas fr a judeca, separai crearea de decidere. CUNOATEI ALTERNATIVELE DEPARTE de mas, a voastr, a lor i BATNA cea mai bun Examinai i cercetai legitimitatea norme i standarde. Comunicare Fii gata de a asculta i vorbi eficient. Paii de angajare la acord i acordul n principiu.

alternativ.

Proces
Pregtire Relaie Probleme Interese Crearea de opiuni Ajungerea la un acord Urmarea planuri de viitor Srbtorirea ncheierea pentru oameni, proces i problem Practicianul reflectiv

Stil:
Modelul n 4 pai

64

Rezolvarea conflictelor cu integritate Cunoaterea terenului

Micro abiliti:
Ascultarea reflectiv Sentiment Coninut Stil de comunicare Reformulare ntrebri - Deschise Clarificare Focalizare Iscoditoare Rezumare A vorbi pentru a fi neles Stiluri multiple de comunicare Abordarea direct a relaiei Exprimarea sentimentelor Auto-dezvluirea

VICTIMA 1. Lucruri ce trebuie evaluate: a) Verificai sentimentele victimei


sczut Ct de mult experimenteaz victima Rnire Furie Fric Neajutorare Frustrare Amrciune Vinovie mediu ridicat nu tiu

b) Verificai atitudinea victimei


Ct de stereotip este imaginea pe care o are victima asupra agresorului ? Ct de puternice sunt opiniile victimei cu privire la pedeaps ? Ct de receptiv este victima la mediere / reparaii ?

65

c) Verificai comportamentul victimei


Ct de agresiv este victima ? Ct de defensiv este victima ? Ct de ncreztoare este victima n propria persoan ? Exist vreun comportament care ar putea face ca medierea s fie dificil ? Limbaj Stare de ebrietate Rasism Discriminare sexual Comportament anti-social Alte lucruri

d) Nevoile victimei
Care sunt nevoile victimei de: Reparaii ................................................................................................................. Un acord ................................................................................................................. Referirea la o alt organizaie ................................................................................. (VSS, Serviciul Social, altele) ................................................................................ Viitor contact cu LMRS ......................................................................................... Exist nevoi deosebite n termeni de clas social, vrst, gen, ras sau infirmitate care ar putea influena medierea ...........................................................

2. Ct de potrivit considerai c este medierea direct / indirect pentru victim ? a) Sigurana


da Poate victima s fac fa nu nu tiu

Mintal ? .................................................................. Fizic ? ..................................................................... Emoional ? ............................................................

Exist riscul de violen fizic din partea victimei ? ...............................................

b) Disponibilitatea
Dorete victima s tie de agresor ? .......................................................................

66

Este victima deschis cu privire la un viitor contact cu agresorul ? ....................... Este victima deschis cu privire la un viitor contact cu agresorul ? ....................... Este victima receptiv la serviciul de mediere ? .................................................... Este victima interesat de reparaii ? ......................................................................

NOTIE INTERVIUL DE EVALUARE


Opinia primei pri / celei de-a doua pri: Notiele mediatorului: Fapte Sentimente Probleme

Dorine

Nevoi

Temeri

Sunt ei dispui s le rezolve ? 67

Continuarea notielor mediatorului Opiuni identificare, ncercate, menionate sau discutate:

Remarci conciliante sau gesturi identiifcate:

Domeniile de acord notate:

Informaii care nu trebuie dezvluite:

Stabilirea continurii:

68

TERMINOLOGIE JUSTIIE REPARATORIE practicienii admit c


Infraciunea apare ntr-un context moral, social, economic, politic i legal. Agresorul are o responsabilitate fa de victim i fa de societate. Victima are dreptul s se fac auzit. Rspunsul societii ar trebui s includ: a) b) c) nevoile societii; nevoile victimei; nevoile agresorului.

MEDIEREA este un proces de comunicare care permite victimei / victimelor s i exprime nevoile i sentimentele i agresorului / agresorilor s-i accepte i s-i asume responsabilitile. MEDIEREA DIRECT este o ntlnire fa n fa a victimei / victimelor i a agresorului / agresorilor n prezena unei a treia pri neutre. Scopurile sunt de a exprima opiniile i sentimentele i de a ajunge la o nelegere n ncercarea de a a pune lucrurile n ordine. Prile, i nu mediatorul sunt responsabile pentru acest lucru. Rolul mediatorului este de a facilita procesul. MEDIEREA INDIRECT este un schimb de informaii ntre victim i agresor printr-o a treia parte (mediator) cu aceleai scopuri ca medierea direct. n anumite cazuri acest tip de mediere este cel mai adecvat din cauza mprejurrilor legate de victim i agresor sau din cauza naturii infraciunii. REPARAIA este esenial pentru a face bine sau a repara rul i n acest context procesul de mediere este deseori reparatoriu. Reparaia direct o reprezint munca practic pe care agresorul o ndeplinete pentru victim. Reparaia indirect este munca practic pe care agresorul o face pentru a treia parte (caritate, munc n folosul societii). RESTITUIREA este returnarea de bani furai sau de bunuri distruse. COMPENSAREA este o sum oferit de agresor victimei. UN ACORD DE MEDIERE este o declaraie prin care se aduc mbuntiri prin scuze, reparaii, restituire i/sau compensare. Acesta este un acord personal ntre cele dou pri i nu are statut legal. Poate fi pus n mod voluntar sau aprobat ca parte a unei hotrri judectoreti. PAUZA poate fi cerut de orice parte n timpul unei edine de mediere. Ea permite oamenilor s se odihneasc, s plng puin, s discute n particular cu mediatorul i/sau s-i adune gndurile.

69

VALIDAREA este actul de recunoatere a adevrului i importanei evenimentelor, sentimentelor i a experienelor exprimate n timpul medierii. Face parte din procesul de a face bine al medierii. Mediatorul va recunoate experiena victimei i a agresorului. Cteodat victima i agresorul i pot recunoate reciproc experienele.

RISCAREA SIGURANEI FORMULAR


1. Ct de puternic / vulnerabil din punct de vedere fizic este persoana ? (mediu-mare) 2. Ct de puternic / vulnerabil din punct de vedere emoional este persoana ?

(emoional, control sczut) 3. V este clar care sunt motivele persoanei de ncercare a medierii ?

(imaginea social, confortul familial, conflict, mai puin sentimental) 4. 5. Care sunt acestea ? Ce nivel al puterii deine aceast persoan fa de cealalt parte n termeni de: Mrime (mare) Vrst (mare) Sex Ras (mare) (mic) (mediu-mare)

Clas social

Relaii cu familia (mare) Reele comunitare (mare) Ct de nepotrivit a fost infraciunea (mic-mediu) Violena infraciunii (mediu) Relaia anterioar (mare, proast) 6. Ce pericole ar prezenta medierea indirect pentru aceast persoan ? (mrime, imposibil pentru el de a-i exprima credina fa de ea) 7. Ce pericole ar prezenta medierea direct pentru aceast persoan ? (prezint pericole) Enervarea Atitudini dominatoare i de intimidare Ascendentul moral

AGRESORUL

70

1. Lucruri ce trebuie evaluate: a) exist condiii de cauiune care stabilesc c agresorul nu Da Nu Nu tiu

trebuie s abordeze/s aib contacte cu martorii acuzrii ?

b)

Verificai sentimentele agresorului

Sczut

Mediu

Ridicat

Nu tiu

Ct de mult experimenteaz agresorul: Rnire Furie Fric Neajutorare Frustrare Amrciune Vinovie c) Verificai atitudinea agresorului

Ct de stereotip este imaginea pe care o are agresorul asupra victimei ? Ct de puternice sunt opiniile agresorului cu privire la pedeaps ? Ct de receptiv este victima la mediere / reparaii ? d) Verificai comportamentul agresorului

Ct de agresiv este agresorul ? (mediu-mare) Ct de defensiv este agresorul ? (mediu) Ct de ncreztor este agresorul n propria persoan ? (ridicat) Exist vreun comportament care ar putea face ca medierea s fie dificil ? Limbaj Rasism Discriminare sexual Comportament anti-social Alte lucruri e) nevoile agresorului temperamentul

Care sunt nevoile agresorului de:

71

Reprezentare legal Referirea la o alt organitaie (Direcia Imobiliar, Serviciul Social, altele) Viitor contact cu LMRS Exist nevoi deosebite n termeni de clas social, vrst, gen, ras sau infirmitate care ar putea influena medierea Care Care sunt sunt mijloacele abilitile financiare personale ale ale agresorului agresorului pentru de a ntruni a ateptrile ateptrilor victimei victimei ? ? ntrunire 1. a) Ct de potrivit considerai c este medierea direct/indirect pentru agresor ? Sigurana Mintal Fizic Emoional Exist riscul de violen din partea agresorului b) Disponibilitatea

Poate agresorul s fac fa

Dorete agresorul s tie de victim ? Este agresorul deschis cu privire la un viitor contact cu victima ? Este agresorul receptiv la serviciul de mediere ? ... Este interesat agresorul de reparaii ?

DOMENIUL IMOBILIAR EAST-END Instruciuni pentru directorul executiv ieit la pensie


Eti un executiv al companiei n domeniul afacerilor de divertisment ieit la pensie. Locuieti n prima cas de la colul dintre strad East i bulevardul Maple Avenue. Ai un trecut de activist comunist. Ai jucat un important rol organizaional n recenta campanie de succes care a avut scop restrngerea construirii de apartamente scumpe. Eti foarte competent n domeniu politic.

72

n proiectul de construcii te deranjeaz zgomotul i circulaia. i petreci mult timp scriind i i place aceast ocupaie. Nu poi auzi muzica din cauza zgomotelor produse de rotile care scrnesc i claxoanele care ip. n plus, aceste camioane grele o iau sus pe strada Maple i scrnesc cnd ajung la col. Te temi fie ca unul dintre ei se va rsturna sau va pierde controlul i va intra n casa ta. Pe osea multe dintre aceste camioane refuz s opreasc nainte de a intra pe Maple. n loc de asta, mizeaz pe mainile mai mici s se dea din calea lor. Ai numrat cel puin 3 ciocniri n fiecare zi de cnd a nceput construcia. Pe deasupra, aceste camioane las mult noroi, pietri i ciment cnd trec pe osea i toat lumea car aceste mizerii n cas. Este dezgusttor! i te enerveaz cumplit. Cel puin ar putea acoperi toate camioanele cu pnz i s conduc mai ncet.

Povestea
n anii 60`-70` comunismul a desfiinat proprietatea privat. ntr-un interval de 10 ani, prin naionalizare i colectivizare tot pmntul din mediul rural a fost trecut n mod forat n proprietatea comun a Colectivelor. Neculai i Alexandru sunt doi frai. Neculai, fratele mai mare s-a cstorit n satul printesc i a rmas s locuiasc btrneasc. Alexandru, mezinul, a prsit satul i a plecat s locuiasc n gospodria soiei sale ntr-un sat nvecinat. Tradiional, n cstoria copiilor, prinii i nzestrau pe acetia cu cas i pmnt. Tot conform tradiiei, mezinul rmne s locuiasc n casa printeasc, motenind-o pe aceasta i terenul aferent. Neculai s-a cstorit primul, primind zestre dev la tatl su un teren (2 ha) agricol la marginea satului printesc. Fiind btrn i bolnav, tatl a ntocmit testament, lsnd lui Alexandru casa printeasc i terenul aferent. La momentul cstoriei sale intr ns, Alexandru a prsit satul natal aa c s-a neles cu fratele su Neculai s lucreze el pmntul i s aib grij de casa printeasc. n acel moment deja Statul Romn dduse o lege prin care interzicea vnzarea terenurilor n intravilan. Ulterior acestui moment, terenul aferent casei printeti (2 ha) a fost colectivizat i Neculai l-a primit s-l lucreze ca lot n folosin. Neculai a ngrijit acest teren din anul 1967 pn n anul 1991 n mod nentrerupt, pe 500 m2 (un sfert din teren) plantnd i cultivnd o vi-de-vie nobil deosebit de valoroas. n anul 1999 a aprut legeea 18/91 prin care s-a dispus retrocedarea pmntului motenitorilor ndreptii. Alexandru face cerere i i se restituie terenul printesc pe care timp de 25 de ani l-a lucrat ca vechea nelegere cu privire la pmnt a czut.

Neculai
Regret nespus c fratele meu a rmas fr cas i gospodrie. in foarte mult la el i chair m bucur c vrea s se ntoarc n satul printesc. Mi se pare ns extrem de nedrept c vrea s-mi ia pmntul pe care l-am lucrat 25 de ani i pe care l iubesc ca i pe copilul meu. Am investit muli bani n acest pmnt i practic de pe urma viei mi ctig existena (vnd vin). Sunt dispus s-l ofer fratelui meu n schimbul acestei grdini o alt suprafa de teren de mrime egal sau chiar mai mare tot n vatra satului, la o distan de 200 m. Sper din tot sufletul c el va accepta.

73