Sunteți pe pagina 1din 118

CUPRINS CUPRINS ........................................................................ ............................................................................ 1 1 .Cadrul general al tranzaciilor internaionale .................................... ..................................................... 3 1.

1 Influena guvernului a supra comerului ................................................................. ................... 3 1.2 Politica comercial .................................... ................................................................................ ....... 4 1.2.1. Politica comerciala tarifara .................................. .................................................................... 4 1.2.2. Po litica comercial netarifar ....................................................... ........................................... 7 1.2.3.Politica comercial promoional s i de stimulare a exporturilor............................................ 9 2.Cu rsul de schimb si politica valutar .............................................. ...................................................... 11 2.1. Piata valutara in ternationala ................................................................... ....................................... 11 2.2. Determinarea cursului de schimb ................................................................................ ................. 13 2.3. Crizele monetare ..................................... ................................................................................ ....... 16 2.4. Balana de pli externe ............................................. .................................................................... 17 3.Strate gia i procesul de export ........................................................ ...................................................... 22 3.1 Strategia de expor t .............................................................................. ............................................ 22 3.2. Procesul de export. Exportu l direct i exportul indirect .................................................... .......... 23 4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de afacer i .................................................. 27 4.1. Metode de prospecta re a pietelor externe........................................................... .......................... 27 4.2. Evaluarea participarii ...................... ................................................................................ .............. 29 4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe...... .................................................... 30 5. Negocieri internaional e .............................................................................. ......................................... 31 5.1.Negocierea ca proces .......... ................................................................................ ............................ 31 5.2 Etapele negocierii ......................... ................................................................................ .................. 33 5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel in ternaional .............................................. 35 6.Contractarea inter naional .......................................................................... ......................................... 37 6.1. Sisteme de drept: ............ ................................................................................ ............................... 37 6.2.Proiectul de contract ................... ................................................................................ .................... 38 6.3.Contractarea electronica ........................... ................................................................................ ...... 40 6.4.Condiiile de livrare Incoterms .................................... .................................................................. 41 6.5.Contra ctul internaional de vnzare-cumprare .............................................. .............................. 43 6.6.Metode de stabilire a preturilor si factor i care afecteaz stabilirea preturilor de export ............ 46 6.7.Exemple de cl auze formulate greit in contracte ............................................... ........................... 49 6.8. Riscurile contractuale n comer exterior ...... ............................................................................... 51

2 Tranzacii internaionale 7. Derularea operaiunilor de comer exterior ...................................... ................................................... 56 7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor aferente exportului ...................... 56 7.1 .1 Ambalajul ................................................................... ............................................................. 56 7.1.2. Marcarea ............................................................................... .................................................. 58 7.1.3. ntocmirea documentel or de livrare .................................................................. .................... 59 7.1.4. Facturarea la extern ............................ ................................................................................ .... 60 7.2. Expediia internaionala .............................................. .................................................................. 61 7.3. Trans portul internaional ............................................................. .................................................. 62 7.3.1. Transportul maritim ............................................................................... ................................ 64 7.3.2. Transportul feroviar ................ ................................................................................ ............... 67 7.3.3. Transportul rutier.................................... ................................................................................ 67 7.3.4. Transportul aerian .................................................. ................................................................ 67 7.4. Vmuirea mrfurilor ....................................................................... ............................................... 67 7.4.1. Regimul vamal ........ ................................................................................ ............................... 68 7.4.2. Statutul vamal al marfii.............. ................................................................................ ............ 70 7.4.3. Procedura vamal .......................................... ......................................................................... 71 7.4 .4. Etapele vmuirii ............................................................. ........................................................ 71 7.5. Asigurarea mrfur ilor in traficul internaional.................................................... ......................... 72 7.5.1. Condiiile de asigurare ...................... ................................................................................ ..... 73 7.5.2. Contractul de asigurare ........................................ .................................................................. 74 8.Tehnica plilor i finanrii internaionale ...................................................... .................................... 75 8.1. Mijloace de plat ................... ................................................................................ ........................ 75 8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) ............... ................................................................................ . 75 8.1.2 Cecul ............................................................... ......................................................................... 77 8.1 .3.Efectele de comer: cambia si biletul la ordin ................................ ....................................... 78 8.2. Tehnici de plat.................. ................................................................................ ............................ 79 8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare ...... ................................................................................ . 79 8.2.2. Incasso documentar ................................................. .............................................................. 80 8.2.3. Acredit ivul ........................................................................... .................................................. 81 8.3 Scrisoarea de credit c omerciala ...................................................................... .............................. 85 9.Finanarea internaional ........................ ................................................................................ ............... 87 9.1 Tehnicile de finanare pe termen scurt .................... ...................................................................... 87 9.2 Te

hnicile de finanare pe termen mediu si lung...................................... ...................................... 91 9.3 Tehnica speciala de finantare-Leas ingul .......................................................................... ............. 95 10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare i nternationala.................................. 98 10.1 Operaiuni de contrapartid la nivel internaional ........................................................... ........... 98 10.2 Operaiunea de reexport ...................................... ....................................................................... 102 10.3 Operaiunea de prelucrare in lohn ............................................... .............................................. 103 10.4 Operaiuni de switch ..... ................................................................................ .............................. 104 10.5 Operaiunea de swap cu marf ............... ................................................................................ .... 106 10.6 Operaiunile de transfer de tehnologie ............................. ......................................................... 107 10.7 Operaiunile de cooperare industrial ........................................................... ............................ 111 BIBLIOGRAFIE .................................. ................................................................................ ................... 114 2

3 Tranzacii internaionale 1.Cadrul general al tranzaciilor internaionale Obiective: nelegerea motivelor interveniei guvernamentale asupra comerului prin stim ulente i restricii, studierea efectelor aciunilor realizate de grupurile de presiun e asupra politicilor comerciale i studierea tipurilor de bariere tarifare i netari fare aplicate importurilor precum i a stimulentelor aplicate exporturilor.

1.1 Influena guvernului asupra comerului Guvernul influeneaz comerul unei ri cu restul lumii prin politicile pe care le aplic a supra exporturilor i importurilor. Aceste politici genereaz de multe ori conflicte . Motivele interveniei guvernamentale 1) omajul- un important grup de presiune l re prezint omerii care cer protejarea firmelor locale fa de concurenii strini.Un exemplu constituie industria american a oelului unde s-au fcut presiuni asupra guvernului american pentru a aplica taxe vamale i contingente pentru a restriciona importuril e de oel. Riscul aplicrii unor msuri protecioniste l constituie pericolul aplicrii uno r msuri de rspuns din partea partenerilor comerciali. Practica a artat c eforturile de a reduce omajul prin restricii la import sunt ineficiente. 2) Argumentul indust riilor tinere- acesta presupune protejarea productorilor locali pn n momentul n care firma respectiv devine eficient i poate concura la nivel internaional.Un exemplu l co nstituie producia de automobile din Brazilia i Coreea de Sud, domeniu care a deven it eficient prin sprijinul guvernamental. Productorii de automobile din Malaezia i Australia au rmas ineficieni, dei au beneficiat de ajutor din partea statului. 3) Promovarea fluxurilor de investiii- restriciile aplicate importurilor pot determin a creterea investiiilor strine directe. De exemplu, n Tailanda, restriciile la import urile de automobile au determinat pe GM, Ford i BMW s investeasc pe aceast pia. 4) Aju stri ale balanei de pli restricionarea importurilor determin mbuntirea situaiei rciale, care reprezint o parte din balana de pli. 5) Obiective legate de controlul p reurilor- anumite ri care au poziii de monopol n anumite domenii pot limita exporturi le pe anumite piee determinnd o cretere a preurilor. Alte ri 3

4 Tranzacii internaionale

pot limita exporturile unor produse ale cror ofert este deficitar pe piaa intern pent ru a favoriza consumatorii locali 6) Sigurana naional- anumite ri restricioneaz export rile de produse strategice. De exemplu, americanii au impus sanciuni comerciale u nor companii din China care au vndut tehnologii Iranului folosite la programele d e narmare. Aceste companii nu puteau face afaceri cu guvernul american i nu puteau exporta bunuri n SUA. 7) Meninerea i extinderea unor sfere de influen guvernele acor d credite i ajutoare i ncurajeaz importurile din rile care intr n anumite aliane po Uniunea European a acordat tratamente prefereniale fostelor colonii la importuril e de banane. 8) Pstrarea identitii naionale- anumite ri limiteaz importurile de produs strine. Canada interzice proprietatea strin asupra unor publicaii, programelor de c ablu TV sau asupra vnzrilor de cri. Frana limiteaz numrul filmelor strine prezentate televiziunea francez. 1.2 Politica comercial Reprezint un ansamblu de reglementari de natura juridica, fiscala, administrativa , privind protejarea economiei naionale de concurenta strin si stimularea exporturi lor in vederea asigurrii unui echilibru in balana comerciala care poate fi exceden tara, echilibrata si deficitara. Categorii de politici la import: politica comer ciala tarifara (taxe vamale) politica comerciala netarifar politica comerciala pr omoional si de stimulare a exporturilor Politici pentru export: 1.2.1. Politica comerciala tarifara Politica comerciala tarifara este un ansamblu de reglementari privind intrarea s i ieirea din ar a mrfurilor, efectuarea formalitilor vamale si plata taxelor vamale. P rincipalul instrument taxele vamale care sunt impozite indirecte. Tipuri de taxe vamale: advalorem calculate ca procent din valoarea mrfii specifice pe unitate d e msur convenional mixte-ambele cazuri Cele mai multe taxe sunt la import. Taxe vamale: 4

5 Tranzacii internaionale -

de import de export tranzit pentru mrfuri care tranziteaz un teritoriu protecionist de protejare a productorilor locali, au valoare mare fiscal strngerea de fonduri la buget autonome nu au la baza convenii convenionale au la baza convenii intre tar i prefereniale au la baza un sistem de preferine acordate de tarile dezvoltate tar ilor mai puin dezvoltate de retorsiune (rspuns) la politica comerciala neloiala a altor ri: - taxe antidumping (dumping vnzare pe piaa sub preul pieei interne) - taxe ompensatorii. Ele ncearc sa rspund la politica de subvenionare. (ex. productorii reaci neaz) subvenionai au ctiguri mari iar cei nesubvenionai externa sub preul pieei sau Taxele vamale au caracter: Taxe vamale: Efectul taxelor vamale asupra unei economii P2 P1 Q0 Q0 Q C QC P1 preul la care se vinde cnd nu exista taxe vamale P2 P1+taxa -(a+b+c+d) pierdere a consumatorului datorita taxei +c ctigul statului +a ctigul productorului -(b+d) ct net in economia efectiva 5

6 Tranzacii internaionale

b este o pierdere din supraproducie, o cretere artificiala d este o pierdere din s ubconsum, scade cererea pentru produsele din strintate Taxele vamale determin o cret ere a preurilor bunurilor importate, oferind productorilor locali un avantaj relat iv de pre. Taxele vamale reprezint i o surs de venit pentru guvern. Dei taxele vamale aduc avantaje productorilor locali i guvernului, ele afecteaz consumatorul local c are suport creterea de pre pe piaa intern i sprijin productorii locali ineficieni.Pr ile realizate de productorii locali determin guvernele s adopte aceste politici ns ri scul unor sanciuni din partea partenerilor comerciali este foarte mare. Posibilit atea utilizrii acestei politici este limitat de existena unor acorduri comerciale p e care rile trebuie s le respecte. Efectul protecionist al taxelor vamale Taxele vam ale aplicate la produsul finit reprezint protecia nominala. Aceasta se calculeaz du p formula: Rpe Vp *Tf Vm *Tm /(Vf Vm) Vf =valoare produs finit Vm =valoare materie prima Tf =taxa aplicata produsului finit Tm =taxa aplicata materiei prime Ex: Pret=300$ (costul pentru materiile pr ime, materiale componente=220$) VA=80$ Taxa vamala=10% rezulta P1=330$ Presupune m ca se impoziteaz si materia prima cu o taxa vamala 5%, rezulta 231$, rezulta VA =99$. Rpe

V = valoarea adugata dup impunerea taxei vamale V = valoarea adugata nainte de impune re taxei vamale Rpe Rpe 99$ 80$ 19 * 100 * 100 23,7% 24% 80$ 80 3004 220 * 5% 19 * 100 * 100 24% 300 220 80 300$ 80$ VA 220$ 99$ VA 231$ 330$ 6

V *100 V

7 Tranzacii internaionale Ex: presupunem ca o firma de confecii realizeaz un costum pentru care este nevoie de 5 m de stofa iar preul stofei in comerul liber este de 20$/m (fr taxe). Cost=100$ VA=50$ Pret=150$ Presupunem ca se impune o taxa vamala de 20% la costumele impo rtate. Rpm Rpe 20% 80 50 * 100 60% 50

Pret1=180$ VA=80$ Presupunem ca se impoziteaz si stofa cu 10% Pret2=180$ VA=70$ Cos t=110$ Rpe 70 50 * 100 40% 50 Rpm ne arata cu cat poate creste preul unui produs astfel nct firma sa poat rmne competitiva. Rpe ne arata cu cat se modifica valoarea adugata fata de nivelul din comerul liber astfel nct firmele locale sa-si poat vinde produsele pe piaa. Rpe 0 Cost VA In anumite industrii foarte protejate se va realiza o cretere a valorii adugata pr in aceasta protecie strina. 1.2.2. Politica comercial netarifar ntre barierele netarifare aplicate importurilor se numr: A) Bariere netarifare care implic o limitare cantitativ direct a importurilor:contingentul de import. Contingentul este un plafon maxim cantitati v sau valoric admis la importul unor produse pe o perioada determinata de timp, de obicei un an. Diferena intre contingent si taxa vamala: - Cum se aloca conting entul? Prin intermediul licenelor de import. 7

8 Tranzacii internaionale

- Efectul contingentului pe o piaa asupra preului? Preul va creste pe piaa respectiv a datorita restricionrii ofertei. Productorii locali au de ctigat. +a=ctigul producto or locali. -(a+b+c+d)=pierdere la consumator aria c-poate fi ctigata in 3 situaii: - acordarea licenelor de import se face prin licitaie. Este o metoda eficienta. St atul ctiga aria c. Se rmne cu (b+d) efect net. - Acordarea licenelor de import unor pr oductori si importatori locali. a+c = ctigul productorilor; -(b+d) = efect net - Aco rdarea licenelor de import firmelor strine. c=ctigul firmelor strine; -(b+c+d)=efect net Metode de alocare a licenelor de import: - favoritisme - primul venit primul servit - alocarea licenelor acelorai firme care au obinut licena si in anii anterior i. Contingentul ofer mai multa putere administrativa oficialilor dintr-un guvern si favorizeaz corupia. De aceea, este de multe ori preferat taxelor vamale. Din pu nct de vedere economic, contingentul e mai ru dect o taxa vamala in urmtoarele situ aii: a) daca firma locala are putere de monopol. In cazul contingentului, monopol istul tie exact cate produse se importa din afara. Pe cnd in cazul taxei vamale, c antitatea importata se poat mari sau poate creste daca firmele strine decid o redu cere a preului. b) Daca forele pieei se modifica in timp, daca se produce o cretere a cererii, efectul de cretere a preului are un efect negativ asupra consumatorului datorita limitrii ofertei prin contingent. O protecie mai buna a productorilor loc ali ofer contingentul. O alta bariera cantitativa: licenele de import. Sunt autori zaii care vizeaz importul anumitor produse. Aceste licene pot fi automate pentru mrf urile liberalizate la import, fiind folositoare doar in scop statistic. Licene ne automate pentru mrfurile neliberalizate la import (ex: cele care intra in conting ent). Autolimitrile sau restrngerile voluntare la export. (voluntary export restra ints - VER). Sunt acorduri intre state prin care tara exportatoare la cererea (s ub presiunea) tarii importatoare se obliga sa-si reduc voluntar exporturile pe pi aa tarii partenere. Ex: restrngerile voluntare ale Japoniei pe piaa americana pentr u automobile si semiconductori. 8

9 Tranzacii internaionale B. Bariere netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul pretur ilor. Preturi minime si maxime la import. Scopul preturilor minime ar fi proteja rea productorilor locali iar preturile maxime protejeaz consumatorii si practic se ncearc mpiedicarea creterii artificiale a preturilor. Impozite si alte taxe cu cara cter fiscal. Ele determina o cretere a preturilor. C. Bariere netarifare care rez ulta din formalitile vamale si administrative privind importul. Acestea pot reprez enta bariere netarifare in situaia in care sunt implicate costuri suplimentare le gate de completarea formularelor. D. Bariere netarifare care rezulta din partici parea statului la activiti comerciale. Aici includem achiziiile de stat, comerul de stat si monopolul statului asupra unor operaiuni comerciale. Aceste achiziii de st at presupun realizarea unor proiecte sau cumprarea de produse de ctre stat. Daca s unt preferate firmele locale fata de firmele strine chiar daca sunt mai puin efici ente, acest lucru reprezint o bariera netarifar. E. Bariere netarifare care rezult a din normele si standardele aplicate produselor importate: normele ISO, normele sanitare, ecologice. Aceste bariere determin o cretere a preului produselor i limit eaz accesul produselor importate pe diverse piee. 1.2.3.Politica comercial promoional si de stimulare a exporturilor Modaliti de promovare a exporturilor: - prin intermediul ambasadelor si consulatel or in strintate; - deschiderea unor reprezentante in strintate; - participarea la trg uri si expoziii in strintate; - folosirea internetului; - reclame prin diferite med ii de comunicare: presa, radio, tv; Msurile de stimulare a exporturilor se realiz eaz pe 4 componente: 1) msuri de stimulare de natura bugetar; 2) msuri de stimulare de natur fiscal; 3) msuri de stimulare de natur financiar-bancar; 4) msuri de stimular e de natur valutar. 1) Msuri de stimulare de natur bugetar - subveniile directe si ind irecte de export - primele de export 9

10 Tranzacii internaionale

Subvenia directa de export sume de bani acordate exportatorilor pentru eficientiz area activitii de export. Aceste sume sprijin exportatorii. Subvenii indirecte supor tarea de ctre stat a unor cheltuieli legate de cercetarea pieelor externe si de re clama pe diverse piee, la fel spijin in participarea la trguri si expoziii internaio nale: ex firmele americane sunt sprijinite in acest sens. 2) Msuri de stimulare d e natura fiscala - scutiri si reduceri de taxe si impozite. Firmele nu pltesc TVA pentru produsele exportate, mrfurile sunt impozitate cnd ajung pe piaa importatoar e; 3) Msuri de stimulare de natura financiar-bancar - creditele pentru export cred it furnizor. Este un credit acordat direct importatorului de ctre exportator (ter men scurt). -creditul cumprtor este vorba de un credit acordat direct importatorul ui de ctre o instituie financiara specializata (pe termen lung, mediu si scurt) asigurarea si garantarea creditelor de export. Asigurarea se face pentru creditu l furnizor. Bncile din tara exportatorului fac aceasta asigurare (Eximbank din Bu cureti este specializata). - garantarea se face pentru creditul cumprtor de ctre o b anca din tara importatorului care se obliga fata de banca creditoare din tara ex portatorului sa restituie sumele respective, daca importatorul devine insovabil. 4) Msuri de stimulare de natura valutara - deprecierea monedei naionale si primel e valutare. Deprecierea monedei atrage stimularea exporturilor si frnarea importu rilor. Nu a avut mereu efectul scontat. - primele valutare. Acestea presupun con vertirea valutei obinuta de exportatori in moneda naionala la un curs mai avantajo s fata de cursul oficial. Rezumat n acest capitol s-a realizat o trecere n revist a instrumentelor de politic comercial i a argumentelor politice i economice pentru in tervenia guvernului n comerul internaional Firmele au mai mult de ctigat dac guvernele deschid pieele protejate fa de situaia protejrii industriilor locale de concurena stri . ntrebri: 10

11 Tranzacii internaionale

1) n momentul promovrii anumitor politici comerciale ce interese ar trebui s apere guvernul: ale productorilor sau ale consumatorilor? 2) Care sunt riscurile aplicri i unor politici protecioniste? 3) Suntei angajatul unei firme americane care produ ce calculatoare n Tailanda i le export n SUA i pe alte piee. Motivele alegerii Tailand ei pentru producie sunt costul sczut al forei de munc i existena unui personal calific at. Alte posibile locaii ar fi putut fi Malaezia i Hong Kong. Guvernul american de cide impunerea unor taxe vamale de 100% la importurile de calculatoare din Taila nda pentru a rspunde la barierele administrative care restricioneaz exporturile ame ricane ctre Tailanda. Cum credei c va trebui s acioneze aceast firm? Cine pierde i ci ctig de pe urma adoptrii acestor politici? 4) n Turcia se ncearc limitarea importurilo de autoturisme. Prezentai avantajele folosirii unei taxe vamale sau a unui conti ngent. 5) Care este politica Romniei de stimulare i promovare a exporturilor? Disc utai. 2.Cursul de schimb si politica valutar Obiective: nelegerea funcionrii pieei valutare i a factorilor care determin cursul de chimb, compararea sistemelor de cursuri care exist la nivel internaional i analiza cauzelor crizelor monetare. 2.1. Piata valutara internationala Firmele implicate n operaiuni de comer exterior i investiii directe realizeaz ncasri monede strine, fiind expuse astfel riscului valutar. Piaa valutar reprezint piaa pe care se schimb instrumente financiare denominate n dive rse monede. Valuta reprezint moneda unui stat deinuta si utilizata in tranzacii com erciale si financiare de ctre persoane fizice sau juridice aparinnd unui alt stat.

Cursul de schimb reprezint preul unei monede ntr-o alt moned. n numeroase ri exist s ul cursurilor de schimb flotante prin care cursul de schimb se determin liber, pe pia, n funcie de cerere i ofert. n cazul determinrii cursului de schimb ntre euro , oferta de euro pe pia este realizat de exportatorii americani care ncaseaz euro de pe pieele externe, de ctre investitorii europeni care cer dolari pe pia necesari rea lizrii investiiilor directe, de ctre investitorii americani 11

12 Tranzacii internaionale

care i repatriaz profiturile obinute n strintate i de ctre investitorii europeni imp investiii de portofoliu. Cererea de euro este realizat de importatorii americani care pltesc n euro, de ctre investitorii americani implicai n Europa n investiii direc e i de portofoliu i de ctre investitorii europeni din SUA care i repatriaz profiturile . n sistemul cursurilor de schimb fluctuante, pentru a ilustra modificarea cursul ui de schimb ntre dou monede se va folosi un model care implic dou ri: SUA i Japonia. graficul de mai jos este redat cursul iniial ntre yen i dolar i modificarea acestui curs n funcie de deplasarea curbelor cererii i ofertei. Cererea pentru yen este fun cie de cererea americana pentru bunuri si servicii japoneze si pentru active fina nciare exprimate in yeni. Oferta de yeni este funcie de cererea japoneza pentru b unuri si servicii americane si pentru active financiare exprimate in $. Sa presu punem ca se produce o scdere a cererii pentru bunurile americane din partea consu matorilor japonezi datorit unei inflaii mai mari pe piaa american, ceea ce determin o cretere a preurilor produselor americane. Aceast situaie va determina reducerea ofe rtei de yeni pe pia. Creterea preturilor pe piaa americana a determinat o cretere a c ererii de produse japoneze. De aici rezulta o cretere a cererii de yeni. Dac iniial cursul de echilibru era de 1 $=150 yeni noul curs de echilibru va ajunge la 1$= 130 yeni, ceea ce nseamn o depreciere a dolarului n raport cu yenul. US /yen S E1 E0 D D S Q2 Q1 Q3 cantitatea de yeni Cotaia dolar euro este diferit de la o banc la alta n funcie de interesul bncii de a f i implicat n tranzacii pe piaa valutar i n funcie de riscul asumat. 12

13 Tranzacii internaionale

Piaa valutar interbancar ntr-o ar este vzut ca o singur pia, dei cotaiile sunt d o banc la alta. ntruct majoritatea tranzaciilor valutare pe scar larg se realizeaz la nivel interbancar, cursul de schimb este determinat prin aceste tranzacii. Bncile locale i regionale pot lucra prin intermediul unei bnci mai mari, ns ele vor percepe un anumit comision pentru tranzacia respectv. Dac aceast banc mai mare nu deine n ace moment moneda strin respectiv, ea va intra pe piaa interbancar i va cumpra acea moned e la banca ofertant a celui mai mic pre. Dac, de exemplu o persoan din SUA dorete s vi ziteze Elveia peste o lun i este dispus s schimbe suma de 1000 dolari pentru a cumpra franci elveieni, are la dispoziie urmtoarele alternative: s cumpere la vedere franci i elveieni, alegnd una din bncile care ofer cel mai convenabil curs, s cumpere cecuri de cltorie care sunt mai sigure dar al cror cost este mai mare sau s cumpere franci elveieni pe piaa la termen. Dac se preconizeaz o depreciere a francului elveian fa de dolar se poate atepta pentru a se obine o sum mai mare n franci elveieni ns aceast ac este riscant deorece francul elveian poate evolua n sens contrar, nregistrndu -se as tfel o pierdere. Piaa la termen ofer oportunitatea bncilor, companiilor i indivizilo r s ncheie astzi un contract pentru o tranzacie viitoare la un pre fixat. Printr-un a stfel de contract firma poate reduce riscul asociat unei pli sau ncasri viitoare ntro moned strin. Pieele la termen exist n orice moned i pentru orice scadene pe care b doresc s le ofere. Contractele futures se difereniaz fa de contractele forward prin mr imea fix ( 50000 USD i 100000USD) i prin scadenele prestabilite. Aceste contracte su nt valabile numai pentru cteva valute ( de exemplu dolari canadieni, euro, franci elveieni, lira sterlin, zenul japonez). Arbitrajul pe piaa valutar implic contractar ea simultan pe 2 sau mai multe piee valutare pentru a cumpra i vinde moned strin, prof tnd de pe urma diferenelor de cursuri i fr a fi expus riscului valutar. De exemplu, c otaiile pentru yenul japonez pe piaa spot sunt urmtoarele: Bank of America n San Fra ncisco 108.94 yen/dolar Lloyds Bank n Londra 109.33yen/dolar Un arbitrajist va cu mpra dolari n San Francisco i i va vinde n Londra, ctignd diferena de curs. 2.2. Determinarea cursului de schimb Factorii care influeneaz cursul de schimb sunt urmtorii 1)Paritatea puterii de cumpr are ara n care inflaia este mai mare are moneda mai slab. Creterea ratei dobnzii dar n u datorit inflaiei va atrage mai mult capital, astfel nct moneda se va aprecia dator it creterii cererii. 13

14 Tranzacii internaionale

O schimbare a inflaiei ntr-o ar va determina schimbarea cursului de schimb pentru a se menine aceleai preuri n cele dou ri. Dac de exemplu, inflaia n Japonia este de 3 nflaia n SUA este de 6%, valoarea dolarului va scdea conform diferenei ntre ratele do bnzii. Aceast teorie explic diferenele n micarea cursurilor de schimb, ns prezint an limite. Preurile n diferite ri pentru acelai produs sunt diferite datorit taxelor i i pozitelor diferite i datorit marjelor diferite ale intermediarilor n cadrul sistemu lui de distribuie. 2) ncrederea n moned Daca investitorii au o mare ncredere n moned, vor face plasamente n moneda respectiv, determinnd o apreciere a acesteia. Nencrede rea investitorilor n lira turceasc n timpul crizei din Turcia i n rubl n timpul crizei din Rusia au determinat deprecieri importante ale acestor monede. 3) Psihologia investitorilor Factorii psihologici joac un rol important n aciunile ntreprinse de m arii investitori pe piaa valutar. De exemplu, George Soros a realizat o speculaie p e lira sterlin n 1992, vnznd lire i cumprnd mrci germane. Ceilali investitori l-au u ceea ce a determinat scderea valorii lirei sterline datorit ofertei foarte mari d e pe pia. Dei Banca Central a intervenit pentru a opri deprecierea nu a reuit s realiz eze acest lucru iar Soros a realizat un profit de 1 miliard de dolari n 4 sptmni. 4) Rata dobnzii n rile n care rata inflaiei este mare, rata dobnzii va fi mare deoarece i vestitorii doresc o compensare pentru declinul valorii monedei. Aceast legtur se nu mete efectul Fisher. Rata nominal a dobnzii se calculeaz prin nsumarea ratei reale a dobnzii cu rata inflaiei. Cnd moneda unei tari se apreciaz, creste in valoare in rap ort cu celelalte monede, bunurile din tara respectiva devin mai scumpe in strintat e , iar bunurile strine devin mai ieftine pe plan local. Situaia este exact invers a daca moneda unei tari se depreciaz. Importul scade, exportul creste. Creterea cu rsului de schimb nseamn aprecierea monedei. Creste cererea pentru produsele locale creste cererea pentru lei leul se apreciaz. n tabelul de mai jos sunt prezentai ali factori care influeneaz evoluia cursului de schimb. Factorii de influen 1) Nivelul p reului local 2) Taxe si contingente 3) Cererea de import 4) Cererea de export Evo luia cursului de schimb Moneda se depreciaz, cursul de schimb Cursul va creste, ce rerea pentru moneda locala Cursul de schimb cursul , moneda se apreciaz 14

15 Tranzacii internaionale 5) Productivitatea 6) Rata dobnzii la nivel local 7) Rata dobnzii in strintate Cursul de schimb Cursul de schimb Cursul de schimb Cnd se analizeaz efectele ratei dobnzii asupra cursului trebuie sa se fac distincie i ntre rata reala si rata nominala a dobnzii. Daca rata dobnzii la nivel local este mai mare datorita unei inflaii mai mari acest lucru este asociat cu o depreciere a monedei locale.

Protejarea mpotriva riscului valutar Adaptarea la riscul valutar O firm italian tre buie s plteasc unui furnizor american peste 3 luni suma de 1000000 USD. Pentru a el imina riscul valutar ( aprecierea sau deprecierea euro n raport cu dolarul americ an) firma poate recurge la urmtoarele msuri: 1) Cumprarea pe piaa la vedere a sumei de 1000000 USD i plasarea sumei ntr-un depozit bancar cu scadena la 3 luni. 2) Real izarea unui export de ctre firma italian, plata realizndu-se n USD, cu aceeai scaden c i primul contract. 3) ncheierea unui contract la termen cu o banc pentru cumprarea sumei n dolari, necesar plii importului, la cursul convenit. Implicaiile economice al e modificrii cursului de schimb 1) Implicaiile asupra deciziilor legate de marketi ng Dac un televizor Sony se vinde cu 605000 yeni, preul n SUA devine 5500 USD la cu rsul de schimb de 110 yeni/ 1USD. La un curs de 108 yeni/1 USD, televizorul cost 5601 USD. Dac yenul crete i mai mult n valoare ( 105 yeni/1USD) preul devine 5762 USD . Firma Sony are n acest moment dou alternative: s creasc preul la consumatorul final sau s vnd la acelai pre, suportnd pierderea determinat de diferena de curs din profi su. 2) Implicaiile asupra deciziilor legate de producie Un productor dintr-o ar unde salariile sunt mari va reloca producia n ri cu salarii mai mici i a cror moned se depr ciaz. Aceast investiie permite cumprarea unei cantiti mai mari din moneda mai slab iar bunurile produse n ara respectiv sunt mai ieftine pe pieele externe. 3) Implicaiile a supra deciziilor financiare 15

16 Tranzacii internaionale

O companie este tentat s mprumute bani de pe pieele unde rata dobnzii este mai sczut fac plasamente unde rata dobnzii este mai ridicat.

2.3. Crizele monetare Criza din Turcia n mai 2001 FMI a mprumutat 8 mld. USD Turciei pentru a stabiliza economia i pentru a stopa scderea valorii monedei. Finanarea subveniilor destinate a griculturii i susinerea sectorului de stat ineficient s-a realizat prin recurgerea la datorii care au fost acoperite prin emisiune monetar. Programul FMI presupune a reducerea ratei inflaiei, stabilizarea lirei turceti i restructurarea economiei p entru a reduce datoriile guvernamentale. Pentru a limita posibilitatea atacurilo r speculative asupra lirei pe pieele la termen, guvernul turc i FMI au anunat legar ea monedei de un co de monede i devalorizarea lirei cu 25% anual. Iniial, programul a dat rezultate, inflaia ajungnd la 35%. La sfritul anului 2000, datorit unor credit e neperformante, numeroase bnci au fost preluate de guvern deoarece au fost presa te de politicieni s ofere credite la dobnzi sub nivelul pieei. Investitorii strini a u nceput s-i retrag banii din Turcia, ceea ce a determinat presiuni asupra lirei tur ceti, guvernul recurgnd la mrirea ratei dobnzii pentru a reduce ieirile de capital. n decembrie 2000 FMI a acordat 7.5 miliarde USD mprumut Turciei cernd nchiderea a zec e bnci care nu erau solvabile i accelerarea privatizrii. n 2001 guvernul a decis flo tarea liber a lirei turceti, dndu-i seama c nu poate menine lira n limitele lunare de epreciere fr s creasc foarte mult rata dobnzii sau fr s reduc foarte mult rezervele lut, ceea ce a determinat o depreciere imediat de 50%. FMI a acordat un mprumut de 8 miliarde USD insistnd ca guvernul turc s accelereze privatizarea, s nchid bncile ins olvabile, s dereglementeze piaa i s reduc cheltuielile guvernamentale. Criza din Rusi a Datorit nlturrii controlului asupra preurilor, rata inflaiei n Rusia a ajuns n 1992 3000% iar n 1993 a fost de 900%. Pentru a nu se confrunta cu consecinele sociale ale unui omaj ridicat, n urma privatizrii companiilor de stat guvernul a continuat s subvenioneze numeroase firme care lucrau n pierdere. Rezultatul a fost o cretere a deficitului bugetar, care nu a fost finanat prin creterea taxelor, ci prin emisiu ne monetar, ceea ce a determinat creterea inflaiei. n februarie 1996, FMI a mprumutat Rusiei 10 mld.$ n schimbul acordului de a limita oferta monetar, de a reduce dato ria public i de a lega rubla de dolar. Inflaia a sczut, iar cursul de schimb a rmas n banda de variaie, ns Guvernul rus a continuat s cheltuie mai mult fa de ceea ce era pr evzut cu 16

17 Tranzacii internaionale

FMI. Veniturile mici din impozite s-au datorat scderii preurilor la petrol i econom iei subterane. FMI a rspuns prin suspendarea plii planificate ctre Rusia, ceea ce a determinat Banca Central s creasc rata dobnzii la 150%. n 1998 FMI a acordat trana de 640 mil.$, la care s-a adugat un mprumut de 11.2 mld.$. FMI a contribuit la ieirea Rusiei din aceast criz monetar prin mprumuturile acordate i prin condiiile impuse, dei de multe ori aceste msuri au fost foarte controversate.

2.4. Balana de pli externe Balana de pli o nregistrare statistic a fluxurilor tuturor ncasrilor i plilor din enii unei tri si restul lumii pe o perioada de un an de zile. nregistrrile n balana de pli se fac pe principiul dublei nregistrri contabile, intrarile n debit avnd semnul m inus iar intrrile n credit avnd semnul plus. Per total balana de pli este echilibrat, ezechilibre putnd exista numai n subconturile balanei, cum ar fi de exemplu contul curent sau contul de capital. BPE Credit 1. Contul curent (CA) - exportul de marfa - import de marfa Debit Sold Balana comerciala Balana - exportul de servicii - importul de servicii serviciilor balana invizibila sau - intrrile de transferuri unilaterale: publice sau - ieiri de transfer private 2. Contul de capital (KA) - intrri de investiii - ieiri de investiii directe - intrri de investiii de portofoliu - pe termen scurt - pe termen lung directe - ieirile de i nvestiii de portofoliu pe termen scurt si lung Investiii nete Transfer net sau solduri de capital 17

18 Tranzacii internaionale 3. Tranzacii de stabilitate sau de echilibrare Tranzaciile Bncii Centrale diminuare a rezervei creterea strine Erorile si omisiunile intrri de fluxuri ieiri de fluxuri ERO Descreteri nete rezervei (-DRFX) oficiale nenregistrate nenregistrate

CA+KA+(-DRFX)+ERO=0 Dac exist un surplus sau un deficit n subconturile balanei de pli, aceast situaie se poate remedia prin fluxurile comerciale i de capital sau prin in termediul cursului de schimb. De exemplu se poate recurge la o reducere a import urilor prin taxe vamale contingente sau alte tipuri de bariere sau se pot impune restricii asupra micrilor de capital, respectiv asupra repatrierii dividendelor. O alt cale de a restabili echilibrul o reprezint corectarea deficitelor economice i nterne. De exemplu inflaia poate fi o surs major de deficit n balana de pli i poate f edus ptin politici fiscale i monetare stricte i prin controlul preurilor i salariilor . Aceste msuri, ns, pot determina omaj i o ncetinire a creterii economice. Exporturile pot fi stimulate prin alocarea unor resurse ctre produse care sunt mai competitiv e la export. Legtura intre balana de pli si cursul de schimb Preul bunurilor locale c rete scad exporturile scade cererea pentru moneda locala deprecierea monedei local e -nrutirea situaiei balanei comerciale Preul bunurilor strine crete cresc exportu ete cererea pentru moneda locala aprecierea monedei naionale. mbuntirea situaiei b comerciale. Venitul naional crete crete consumul cresc importurile crete cererea ntru bunurile strine deprecierea monedei locale. nrutirea situaiei balanei comerci Veniturile strine cresc crete consumul strinilor cresc importurile strinilor cresc xporturile romneti crete cererea monedei locale aprecierea monedei locale. mbunt tuaiei balanei comerciale Un deficit al balanei comerciale persistent i n cretere are ca efect devalorizarea monedei locale, ceea ce nseamn: 18

19 Tranzacii internaionale

- creterea preturilor importurilor exprimate in moneda locala in tara in care se produce devalorizarea, ceea ce duce la scderea cererii pentru importuri; - scderea preturilor pentru exporturi exprimate in moneda strina, ceea ce duce la creterea cererii pentru exporturi; Efectul curbei in J se refera la modelul balanei comerc iale dup o devalorizare, cnd soldul balanei cunoate iniial o scdere urmata apoi de o c retere. Creterea cererii externe pentru exporturi combinata cu scderea cererii loca le pentru importuri ar trebui sa contribuie la mbuntirea soldului balanei comerciale, insa reacia cererii la noile preturi este lenta iar cantitile tranzacionate nu se m odifica prea mult, efectul fiind crearea unei curbe in J, adic soldul balanei come rciale cunoate iniial o scdere, urmata apoi de o cretere. Scderea iniiala se datoreaz lasticitii sczute pe termen scurt, dup un timp elasticitile urmnd sa creasc, va rezul o mbuntire a situaiei balanei comerciale. Efectul curbei n J arat ca atunci cnd deva area creste preul bunurilor strine pentru tara importatoare si scade preul bunurilo r locale pentru cumprtorii strini exista o perioada scurta cnd balana comerciala nregi streaz o deteriorare suplimentara. Cerere inelastic Daca cererea pentru importuri in Romnia ar fi inelastic, atunci importatorii ar cumpra pe termen scurt aceeai cant itate pentru orice nivel de pre, rezultnd o cretere a valorii importurilor in moned a locala. In cazul unei cereri inelastice pentru exporturile romneti, cumprtorii stri ni vor cumpra pe termen scurt aceeai cantitate, indiferent de pre. Exportatorii rom ani doresc sa vnd mrfuri dup devalorizare pentru mai putina moneda strina deoarece ac easta valoreaz mai mult in moneda locala, determinnd o scdere a valorii exportului in moneda strina. Deci efectul deprecierii leului asupra balanei comerciale va fi negativ. Scade balana comerciala devalorizarea monedei locale Creste locala preul bunurilor cererea importurilor Crete Scade Duce la importate exprimate in moneda scade cererea formarea curbei in J importurilor moneda strina Scad preturile exprimate in creste cererea cererea exporturilor exporturilor 19

20 Tranzacii internaionale Cerere inelastic Preul importurilor in Valoarea importurilor Cantitatea importuril or constanta valuta constant Preul importurilor in moneda locala creste in valuta creste Valoarea importurilor in moneda locala creste Preul exporturilor in Valoarea exporturilor Cantitatea exporturilor constanta val uta scade in valuta scade Preul exporturilor in Valoarea exporturilor moneda cons tant locala in moneda locala constanta

Balana comercial = valoarea exporturilor-valoarea importurilor Deprecierea monedei locale mbuntete balana comerciala in special pe termen lung, atunci cnd elasticitatea cererii la import si export este mare. S-a demonstrat ca pe termen lung fiecare tara se confrunta cu curbe elastice pe piaa mondiala, att pentru cerea strina cat s i pentru oferta strina la import.

Cerere elastica In cazul unei cereri elastice la export cantitatea exportat va cr este deoarece acelai pre al exporturilor in dolari nseamn mai muli lei pe unitatea vnd uta. Cantitatea importata va scdea deoarece acelai pre pentru importuri in valuta v a insemna un pre mai mare in lei. Soldul balanei comerciale va fi afectat de scdere a valorii monedei locale in sens pozitiv, ntruct veniturile din export cresc iar p lile pentru import scad. Devalorizarea monedei este o metoda nedorita de mbuntire a si tuaiei balanei comerciale deoarece conduce la scderea nivelului de trai prin scumpi rea importurilor si ieftinirea exporturilor (Michael Porter). Extinderea exportu rilor datorita unor salarii mici si unei monede slabe, concomitent cu importul u nor bunuri sofisticate pe care firmele locale nu le pot produce cu o productivit ate suficienta pentru a concura firmele strine, poate conduce la o echilibrare a balanei comerciale insa contribuie la scdere a nivelului de trai. Se dorete ca mbuntir a situaiei balanei comerciale sa se fac pe seama exporturilor de produse care incor poreaz o productivitate mare si a unor importuri de produse fabricate cu o produc tivitate mai mica. Obinerea competitivitii pe baza unei monede ieftine sau pe baza unor costuri sczute cu fora de munca conine multe capcane. Scade balana comerciala d evalorizarea monedei locale 20

21 Tranzacii internaionale Creste locala preul bunurilor importate exprimate in moneda scade cererea cererea Scade Duce la formarea curbei in J importurilor moneda strina importurilor Crete Scad preturile exprimate in creste cererea cererea exporturilor Cerere elastic exporturilor Preul importurilor in Valoarea importurilor Cantitatea importurilor scade valuta constant Preul importurilor in moneda locala creste in valuta scade Valoarea impo rturilor in moneda locala constanta Preul exporturilor in Valoarea exporturilor Cantitatea exporturilor cre ste valuta scade in valuta constanta Preul exporturilor in Valoarea exporturilor moneda constant locala in moneda locala creste

Rezumat Firmele cu activitate internaional trebuie s neleag influena micrii cursuril schimb asupra tranzaciilor pe care le realizeaz, precum i forele care influeneaz curs ul de schimb. Cererea pentru moneda unei ri este o funcie a cererii de bunuri i serv icii i active financiare din ara respectiv. Principalii factori care determin valoar ea unei monede sunt paritatea puterii de cumprare, rata reala a dobnzii, ncrederea n moned i psihologia investitorilor ntrebri i probleme Problema 1: un automobil ceh, c u toate cheltuielile incluse, se vinde pe piaa american la un pre de 60.000 coroane . Cursul de schimb existent este 1 $ = 3 coroane. Dup ce intervine o devalorizare a coroanei cu 10% care va fi noul raport $ / coroana si ce se ntmpla cu preul? Dup ce coroana s-a devalorizat cu 10% pentru ce va opta firma ceha care exporta in S UA? 1$=3,3 C 21

22 Tranzacii internaionale Pr etinitial 60000 20000$ 3 60000 Pr etnou 18000$ 3.3

Firma exportatoare ceha e avantajata de devalorizarea coroanei si va alege: - fi e sa vnd tot cu 20000 $ (echivalentul la 66000 coroane) mrindu-i profitul; - fie s-i p treze profitul dinainte vnznd la 60000 coroane (adic 18000 $) ceea ce va duce tot l a creterea profitului dar indirect datorita creterii cererii. Firma alege una din cele doua variante in funcie de natura cererii pe piaa american: - daca cererea est e elastica alege varianta II; - daca cererea este inelastic alege varianta I. Pro blema 2: un automobil german vndut pe piaa ceha cu echivalentul a 20.000 $, va fi cumprat in Cehia la 60.000 coroane nainte de devalorizare si cu 66.000 coroane dup devalorizare. Care va fi efectul devalorizrii coroanei asupra exportului de autom obile in Cehia si ce posibiliti are firma germana? Problema 3: Dac inflaia n zona eur o este de 3% pe an n prezent iar inflaia n SUA este de 2% pe an, ceredei c se va ntmpl cu evoluia cursului de schimb euro/dolar n urmtoarele luni, motivnd rspunsul. Proble ma 4: Cum poate afecta FMI activitatea companiilor pe pieele internaionale? Proble ma 5: Care sunt efectele deprecierii dolarului pentru economia american i pentru e conomiile rilor europene? Discutai. 3.Strategia i procesul de export Obiective: Identificarea strategiilor de export, compararea exportului direct cu exportul indirect i discutarea rolului intermediarilor n activitatea de export.

3.1 Strategia de export Exportul reprezint o modalitate de intrare mai puin riscant pe pieele externe deoare ce necesit un nivel mai sczut de investiii fa de alte modaliti de intrare, cum ar fi i vestiiile strine directe. Alegerea acestei strategii este de multe ori influenat de strategia adoptat de concureni. Companiile care produc bunuri intensive n capital i cercetare, cum ar fi automobilele i produsele farmaceutice export pentru a obine ec onomii de scar. Un alt motiv al exportului poate fi rezolvarea problemei excesulu i de capacitate pe piaa intern. 22

23 Tranzacii internaionale Numeroase firme folosesc exportul ca o strategie de diversificare, ceea ce permi te firmei s foloseasc creterea de pe o pia pentru a contrabalansa pierderile de pe al te piee. Prin export se poate realiza i o extindere a ciclului de via a produsului, faza de introducere i cretere permind stabilirea unor preuri ridicate. 3.2. Procesul de export. Exportul direct i exportul indirect Pentru exportul pe pieele externe, exportul se poate face direct sau prin interme diari. Exportul direct. Exportul direct reprezint acea forma de export in care pr oductorul ncheie contracte de vnzare internaionala direct cu principalii clieni exter ni. Aceasta presupune folosirea unor structuri organizatorice proprii din tara d e origine sau crearea unor structuri in strintate, dependente si controlate de exp ortatori. Avantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior: - controlul foarte bun asupra pieei; - adaptarea produselor la specificul pieei; - promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaa. Dezavantaje ale organi zrii propriului aparat de comer exterior: - costurile iniiale mai mari; - pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare. Principalele forme de realizare a exp ortului direct sunt: - exportul prin structuri interne; - utilizarea unui reprez entant in strintate; - constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale. E xportul prin structuri interne: Firma contacteaz direct clienii si ncheie contracte le in nume si pe cont propriu. Urmrete derularea, executarea exportului. Metode de contactare a clienilor externi: - in urma unei activiti promoionale sau ca urmare a participrii la trguri si expoziii internaionale; - internetul; - participarea la li citaii internaionale; - folosirea unor cataloage - corespondenta economica; - prin consultarea diverselor publicaii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comer, am basade. 23

24 Tranzacii internaionale

Reprezentant in strintate. Este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar activ tatea pe piaa externa si este pltit printr-un salariu fix plus un comision in funci e de rezultate. Aceti reprezentani furnizeaz firmei informaii privind piata externa, eventualele adaptri necesare pentru produs si informaia referitoare la clieni. Ava ntajele folosirii reprezentantului: - varianta buna din punct de vedere financia r; - cheltuieli mai sczute; - contactarea directa a clienilor (un feedback foarte bun cu clienii); - o buna informare cu privire la piaa; - controlul realizrilor de export a reprezentantului. Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctu l de vedere al productorului: - asumarea riscului de neplata de ctre productor si a altor riscuri conjuncturale; - gsirea unui reprezentant de ncredere. Daca repreze ntantul nu e de ncredere, loial, acest fapt poate afecta imaginea firmei pe acea piaa. Biroul comercial sau de biroul de reprezentare. Este un compartiment operat iv implantat in strintate si care nu are personalitate juridica. Funciile biroului de reprezentare: - asigurarea contactului permanent cu piaa; - derularea contract elor: service, asistenta post-vnzare; - informaii privind concurenta si clienii. Po ate fi o forma provizorie de implantare folosita nainte de deschiderea unor filia le sa u sucursale. Sucursala. Este o firma fr personalitate juridica, este nregistr ata si funcioneaz potrivit legislaiei locale si i desfoar activitatea pe baza autoges nii economico-financiare si valutare. Sucursala transmite comenzile ctre societat ea mam, realizeaz vmuirea mrfii si se ocupa de livrare pe piaa respectiv. Avantajele f olosirii unei sucursale: - obinerea de informaii legate de piaa respectiva. Dezavan tajele folosirii unei sucursale: - este nevoie de o investiie mare. Filiala este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama, conducerea si organizarea activitii sunt influenate de regimul juridic al tarii gaz da. Aceste filiale pot avea capital strin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama sau mixta. Vnzarea direct prin Internet Firmele ex portatoare folosesc la ora actual tot mai mult comerul electronic. Acest tip de co mer este important pentru firmele mici i mijlocii care nu-i pot permite constituire a unei reele 24

25 Tranzacii internaionale internaionale de vnzri. Avantajele acestui tip de comer constau n accesul mai rapid i mai ieftin la informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena glo bal i schimbul electronic de date cu furnizorii i clienii.

Intermediarii, exportul prin intermediari Intermediarul este o persoana care poa te aciona in numele si pe contul productorului (aceasta reprezint reprezentarea cla sica sau poate aciona in nume propriu dar in numele productorului, caz in care se numete reprezentare imperfecta). Reprezentarea este operaiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant ncheie acte juridice cu terii in numele altei perso ane numita reprezentat. Tipuri de intermediari: - agentul comercial si comisiona rul acetia apar in dreptul continental; - agentul acesta apare in dreptul anglo-s axon. Agentul comercial negociaz si ncheie contracte de vnzare-cumprare cu principal ii clieni acionnd in numele si pe contul productorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar si pentru bunuri industriale, el acioneaz mai puin in domeniu l serviciilor. Agentul economic i poate asuma si riscul de neplata, caz in care de vine agent delcredere. Avantaje ale folosirii agentului comercial: - risc mai mi c; - cheltuieli mai mici dect folosirea propriului aparat de comer exterior; - con trolul foarte bun asupra operaiunilor respective; - acces la informaii privind piaa respectiva. Dezavantaje ale folosirii agentului comercial: - afectare a imagini i productorului daca agentul nu e destul de loial; - asumarea riscurilor de ctre e xportator. Comisionarul este tot un intermediar care pe baza unui contract de co mision ncheiat cu un comitent efectueaz operaiuni in nume propriu dar pe contul com itentului respectiv. Acest comisionar se poate implica in operaiunile de export, vmuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu strngerea comenzilor de la clienii externi pe care le transmite productorului. Este pltit cu un comision care variaz i n funcie de tipul operaiunii, natura mrfii si valoarea tranzaciei. De exemplu: in Fr ana acest comision variaz intre 3 10 %. Comercianii lucreaz n nume i pe cont propriu. Comisionarii cumpr marfa de la diveri productori si o revnd in strintate. Ei ctig d intre preul de cumprare si cel de revnzare. Sunt implicai si in aciuni de reexport. I n acest caz, productorii nu i asuma riscuri 25

26 Tranzacii internaionale

legate de vnzarea mrfii pe pieele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienilor, negocierea si ncheierea contractelor si chiar derularea contractelor. E i pot sa apeleze la ali intermediari. Avantajele folosirii comercianilor pentru pr oductori: - nu i asuma riscuri; - are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte sczu te. Dezavantajele folosirii comercianilor pentru productori: - profit foarte mic; - afectarea imaginii firmei pentru ca aceti comerciani nu sunt prea loiali cu mici excepii: dealerii exclusivi. La nivel internaional, exista aa numitele case de com er sau trading houses. Comercianii implicai in tranzacii internaionale, sunt speciali zai pe diverse tipuri de mrfuri. Firmele japoneze numite Sogo Shoshas au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind conglomerate uriae care se ocup de ma rketing, distribuie i finanare la nivel global. Rezumat Exportul reprezint o strateg ie eficient de intrare pe pieele externe deoarece presupune uneori doar o tatonare a pieelor riscante sau o evaluare a pieelor nainte ca firma s se implice mai mult p e pia prin producie local, asamblare , crearea de societi mixte i aliane strategice. ortul direct prezint avantajul unui control mai bun asupra pieei dar are ca dezava ntaj cheltuielile iniiale mai mari. Exportul indirect are ca avantaj costuri mai mici dar ca dezavantaj un control sczut asupra preurilor, ceea ce poate aduce prej udicii imaginii firmei. Alegerea uneia din cele dou variante se realizeaz n funcie d e resursele firmei, obiectivele urmrite de firm pe piaa respectiv i n funcie de evalua ea mediului economic, politic, cultural i legislativ de pe piaa int. ntrebri: 1. O fir m romneasc productoare de mobil realizeaz export pe piaa italian. Ce factori ar trebu evalueze firma pentru a alege exportul direct sau exportul indirect pe aceast pia? 2. O firm american productoare de calculatoare intr pe piaa romneasc prin export. Prez ntai pentru aceast firm avantajele i dezavantajele exportului direct i a exportului i ndirect. 3. n cazul unui exportator german de maini pe piaa japonez credei c este opor tun s recurg la nceput la intermediari datorit necunoaterii culturii locale? Discutai. 4. Ce variant de export ai propune productorilor romni de vinuri pe piaa american? 5. Care sunt avantajele folosirii exportului direct pentru ofertanii de produse ind ustriale? 26

27 Tranzacii internaionale

4. Prospectarea pieelor externe i contactarea partenerilor de afaceri Obiective:prezentarea modalitilor de contactare a partenerilor de afaceri, evaluar ea participrii la trguri i expoziii internaionale i prezentarea organizrii unor misiun comerciale n strintate. 4.1. Metode de prospectare a pietelor externe Ptrunderea firmelor pe pieele externe presupune urmtoarele etape: - prospectarea pi eelor externe - contactarea partenerilor de afaceri - participarea la trguri si ex poziii internaionale - organizarea unor misiuni comerciale in strintate Rolul public itii in promovarea imaginii firmei pe pieele externe. Mixul promoional cuprinde: pub licitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, personalul de vnzri. Publicitatea p resupune promovarea imaginii firmei att prin metodele clasice promoionale (TV, rad io, presa scrisa, afiaje) cat si prin metode moderne (on-line-net). Catalogul firmei Publicitatea on-line se face folosind banner-ul (mesaj concis c are trimite informatia la siteurile firmei), E-mail News Letters (mesaje promoti onale trimise in adrese)

Formularile de discutii Publicitatea traditionala si publicitatea on-lune. 1. Spatiul in publicitatea traditionala e finit si foarte costisitor. Se renunta la anumite informatii. In publicitatea on-line e nelimitat si relativ ieftin, se p ot crea reforme pentru clienti, cu anunmite specificuri. 2. Timpul. In publicitatea traditionala, pentru timpul scurt se pune mare accent pe transmiterea de imagini vizuale. In publicitatea on-line, timpul e gestionat de utilizator. 3. Crearea imaginii. In publicitatea traditionala, pot fi imagini foarte scurte, ra pide, in miscare si statice, conore, colore, actiune. Imaginile sunt primare, in formatiile secundare. In publicitatea online informatiile sunt principale. 4. Directia comunicarii. In publicitatea traditionala exista o comunicare cu un sin gur sens de la emitator la receptor. In publicitatea on-line, comunicarea e bidi rectionala. 5. Reactii la publicitate. In publicitatea traditionala, emotii, anumiti stimuli. I n publicitatea on-lin, elemente rationale, se cauta informatii specifice. 27

28 Tranzacii internaionale Alte metode de prospectare a pietelor externe Delegatiile in strainatate, participarea la misiuni economice in strainatate, pa rticiparea la targuri si expozitii internationale. Delegatul in strainatate va f i un reprezentatnt al firmei care trebuie sa cunoasca foarte bine produsele firm ei si sa aiba posibilitatea de a negocia, la fel sa aiba competenta in incheiere a contractului, in negocierea unor clauze contractuale. Acest reprezentant trebu ie sa fie pregatit in primul rand cu oferta firmei. Este foarte important ca ace st reprezentant sa prezinte o serie de materiale de prezentare a firmei, infomar ii legate de firma. Pe multe piete e important sa existe o traducere a ofertei i n limba respecitva sau in limba engleza. Arata interes pentru acea piata prin tr aducere. Delegatul trebuie sa cunoasca limbile straine. Vizavi de piata pe care se deplaseaza , delegatul va incerca sa cunoasca firma, informatii despre concur enti si despre piata. Informatiile despre piata necesare sunt: - puterea de cump arare - indicatorii macroeconomici - preturile - obiceiuri, cultura de afaceri D in perspectiva pietei vizate reprezentantul trebuie sa obtina niste date general e despre piata vizata, acei indicatori economici apoi trebuie s cunoasca elemente legate de uzante in afaceri (cum trebuie sa te comporti, reguli legate de polit ete, punctualitate, tinuta vestimentara, organizarea zilei de munca, sarbatori l egale). Mai trebuie sa tinem cont si de urmatoarele reguli in negocieri: pentru japonezi si arabi ei apartin timpului, nu se grabesc; americani timpul le aparti ne lor, ei se grabesc, au acele deadline-uri. Reprezentantul trebuie sa aiba inf ormatii practice legate de piata respectiva: - elemente legate de clima - fus or ar - elemente legate de regimul vamal - organizarea de misiuni economice in stra inatate Diferente intre misiune si delegatie: - in misiunea economica se face cu noscut numele si se contacteaz clientii, se prospecteaz piata, i nu se exclude inch eierea unor contracte. In astfel de actiuni firma trebuie sa-si intocmeasca buge tul de prospectare. Bugetul de prospectare cuprinde cheltuieli de transport, caz are, cataloage, brosuri, cadouri de afaceri. delegaia presupune negocierea direct cu partenerul de afaceri 28

29 Tranzacii internaionale Targuri si expozitii internationale Alte modalitati de prospectare: targuri si e xpozitii internationale. Firma poate participa la manifestari economice in strai natate: conferinte, aniversari ale firmei. Pe langa aceste manifesari mai sunt: congrese, saloane specializate, zile ale tehnicii, zile comerciale. In ceea ce p riveste targurile si expozitiile internationale, se observa o tendinta de specia lizare, renumite fiind : targul din Germania, targul de la Detroit, de la Las Ve gas, targul din Franta. Participarea la targuri internationale si alegerea targu lui se face in functie de urmatoarele elemente: - numarul de ani de existenta a targului respectiv - numarul de tari si firme care participa - rezultatele obtin ute anterior, ca numar de vizitatori si tranzactii incheiate - costurile indicat e - diverse actiuni permise sau interzise Cheltuielile de participare sunt foart e mari si trebuie vizate avantajele. Se aloca un buget de participare iar actiun ile realizate de firma presupun inscrierea firmei la comitetul organizator pentr u manifestarea respectiva si proiectarea standului. Activitatea de promovare pre alabila in randul specialistior si a publicului: - trimiterea de invitatii unor clienti, unor specialisti, personalitati din mass-media, furnizori - anuntarea p articiparii in presa, la tv Un alt element important il constituie organizarea l ogistica: - pregatirea produselor, expedierea lor Derularea participarii la un t arg: - modul de atragere a clientilor la stand: modul de prezentare al standului , personalul - pregatirea personalului care participa: tinuta, comunicare verbal a si nonverbala - organizarea unor conferinte de presa - prezentarea unor docume nte de prezentare a firmei: brosuri 4.2. Evaluarea participarii 1. 2. 3. Numarul de contracte incheiate in cadrul targului respectiv Evaluarea de produse , impactul intoducerii unor produse noi asupra clientilor Numarul de contracte p otentiale, contacte de afaceri 29

30 Tranzacii internaionale Dupa fnalizarea unui astfel de targ se trimit scisori de reamintire impreuna cu o serie de informatii suplimenatre catre clientii potentiali, trimiterea unor of erte celor care au fost interesati sau ca raspuns la cereri de oferta. 4. Invitarea pentru negocieri a firmelor care au fost interesate in stabilirea unor legaturi de afaceri. 4.3. Modaliti de contactare a clienilor de pe pieele externe 1. 2. Telefonul permite contactarea rapida insa este o metoda foarte scumpa. Faxul est e o metoda mai ieftina din punct de vedere al costurilor, permite prezentarea un ei documentaii scrise insa calitatea prezentrii las uneori de dorit. Folosirea unor curieri. Avantajele: sigurana in primirea documentelor, costul este mare si mai poate exista o incertitudine in legtura cu receptarea corecta a mesajului si in rs punsul destinatarului 3. 4. 5. 6. Contactarea prin e-mail care este o modalitate foarte ieftina, foarte rapida de comunicare. Comunicarea verbala si nonverbala este foarte importanta Purtarea co respondentei comerciale ca metoda de contactare. Un element foarte important l re prezint oferta. Rolul ofertei este sa atrag atenia, sa prospecteze piaa. Oferta va c uprinde prezentarea firmei, prezentarea produselor si a condiiilor de vnzare. Ofer ta poate fi ferma sau facultativ. Cererea de oferta reprezint manifestarea interes ului unei firme importatoare pentru produsele oferite de diferii productori si exp ortatori. Aceasta cerere de oferta este o metoda de iniiere a tratativelor cu div eri clieni. La cererea de oferta e bine sa se rspund printr-o oferta chiar daca firm a nu e interesata de firma care a fcut cererea de oferta. Gestionarea relaiei firm ei cu principalii furnizori si clieni In funcie de ce elemente alegem furnizorii? In funcie de pre, renume, amplasare, renumele 7. sau notorietatea firmei, calitatea produselor oferite, preturile sunt foarte imp ortante, capacitatea de a face fata cerinelor firmei si alte elemente legate de o rganizarea eficienta. Interesele firmei vizavi de aceti furnizori: - furnizorul s a respecte termenele convenite - respectarea calitatii - cunoasterea sau folosir ea produselor 30

31 Tranzacii internaionale - obtinerea unui pret scazut datotita unor cheltuieli scazute cu forta de munca - obtinerea unor facilitati pe piata respectiva (avantaje fiscale) gestionarea r elatiei cu principalii clienti: - realizarea unor evidente privind principalii c lienti, fise ale clientilor care vor cuprinde date referitoare la firmele respec tive, sediul, contracte incheiate. Negocierea este foarte importanta dupa contac tare. Rezumat: Participarea la trgurile i expoziiile internaionale reprezint o metod e ficient de contactare a partenerilor de afaceri, de prezentare a ofertei firmei i de studiere a concurenei. La sfritul acestor manifestri este important s se realizeze o evaluare a participrii. ntrebri: 1) Care sunt etapele pe care trebuie s le parcur g firmele pentru a organiza participarea la un trg internaional? 2) Cum se evalueaz rezultatele participrii la un trg internaional? 3) Care sunt diferenele ntre publicit atea tradiional i publicitatea on-line? 4) n vederea realizrii unui export de tractoa re cum ai proceda la contactarea partenerilor de afaceri? 5) Prezentai principalel e tipuri de cheltuieli realizate n cadrul unui trg internaional. 5. Negocieri internaionale Obiective: studierea etapelor negocierii, a diferenelor ntre diferite culturi prec um i a diferitelor tehnici de negociere utilizate la nivel internaional. 5.1.Negocierea ca proces Negocierea reprezint un proces organizat de comunicare si de armonizare a interes elor

prilor implicate in scopul ncheierii unui acord. Un element foarte important n negoc ieri l reprezint raportul de fore ntre pri, determinat de mrimea firmelor implicate i ziia pe pia. Obiectivele si interesele prilor sunt diferite dar se ncearc armonizarea cestora i crearea unui spaiu de negociere. Negocierea poate fi descrisa ca un joc cu sum pozitiv din care ambele pri au de ctigat (principiul win-win) si bineneles nu un joc cu suma nul de tipul win-lose. 31

32 Tranzacii internaionale 1. Diverse strategii si tactici de negociere Strategiile se refera la ansamblul negocierii, sunt elaborate pentru un orizont de timp ndelungat si exprima interes ele de baza ale firmei. Tehnicile de negociere sunt modaliti de aciune care vizeaz r ealizarea obiectivelor pe care firma si le-a propus. Tehnicile sunt aciuni punctu ale de valorificare a unor oportuniti in cadrul tratativelor. In general sunt folo site pe termen scurt. Tipuri de strategii: 1. Conflict sau cooperare. a) Strateg ie bazata pe conflict. Se pleac de la ideea win-lose. Strategie bazata pe coopera re. b) Se pleac de la ideea win-win. 2. Strategii ofensive sau defensive. Strateg ia ofensiva agresiva, ctig cat mai mare, ataca partea opusa. Strategia defensiva nc earc sa se apere cat mai bine. 3. Dictat sau adaptare. Dictat for, impunerea punctu lui de vedere, rigiditate mare, nu-si schimba punctul de vedere. Adaptare exista o mare flexibilitate in purtarea tratativelor. 4. nchidere sau deschidere. nchide re ideea de a pstra negocierea intre nite limite strict determinate, pe cnd la stra tegia de deschidere se poate permite extinderea negocierii ctre alte puncte. Stra tegii conflictuale. Se bazeaz pe: unul din parteneri va ncerca sa impun anumite con diii celuilalt iar raportul de forte e dezechilibrat. Ex: in cazul unor politici neloiale pentru impunerea unor taxe antidumping, ameninri. Nu este recomandat. Tipu ri de tehnici 1. Tehnica negocierii secveniale (negocierea punct cu punct). Fiecare clauza, artico l din contract se discuta separat si nu se trece la altul pana cnd nu s-a soluionat punc tul anterior. Aceasta tehnica e frecvent utilizata in culturile care dau mare im portan organizrii si programrii. 2. Tehnica de negociere integrat. Aceasta presupune oferirea unor soluii de ansamblu pentru obiectul negocierii si pentru un ansamblu de puncte de negociere. La acord se aj unge prin diferite concesii din partea ambilor parteneri. 3. Tehnica negocierilor in trepte (negociere in patru trepte). Se pune o condiie ina cceptabil

pentru ambele pri apoi se modific propunerea lor astfel nct s fie acceptabil pentru un din pri pentru ca in final propunerea s fie avantajoasa pentru ambele pri. 4. Tehnica bilanului. Presupune trecerea in revist a tuturor punctelor discutate punnd u-se accent pe cele asupra crora s-a czut de acord. 5. Tehnica folosirii unui reprezentant (tehnica competentei limitate). 32

33 Tranzacii internaionale 5.2 Etapele negocierii 1.Pregtirea negocierii Pregtirea negocierii presupune studierea pieei din care prov ine partenerul din perspectiva factorilor economici, culturali, politici, legisl ativi i concureniali. Firma va ncerca s obin date referitoare la: piaa de unde provine partenerul de negociere concuren firma partener, reputaie, situai e financiar

Etapa de pregtire poate continua cu studierea echipei adverse din punctul de vede re al criteriilor de selectare a negociatorilor, gradul de formalizare n relaiile de afaceri, nclinaia spre risc, percepia timpului, sistemul de luare a deciziilor i forma acordului. Este importanta ntocmirea analizei swot pentru firma partenera. Formarea echipei de negociatori se face pe principiul pluridisciplinaritii (persoa ne pregtite in mai multe domenii) Cei care negociaz primesc un mandat de negociere prin care se stabilete exact poziia de negociere, adic marja de manevra in timpul tratativelor. 2. Debutul negocierii i construirea relaiilor Aceast etap este importa nt n culturile nalt contextuale, cum ar fi cultura japonez i cultura arab deoarece pre supune cunoaterea partenerilor i crearea ncrederii. n culturile mexican i chinez angaj mentele fa de indivizi sunt mai importante fa de sistemul legislativ, punndu -se acce nt pe comunicare informal i pe evenimente i ceremonii sociale. n vederea depirii event ualelor probleme care pot s apar firmele pot recurge pe anumite piee la intermediar i care se bucur deja de o anumit recunoatere i respect. Schimbul de informaii ntr-o ne gociere este foarte mult influenat de elementele culturale. Americanii folosesc i nformaii scurte, la obiect pe cnd mexicanii se angajeaz n conversaii evazive iar fran cezilor le plac dezbaterile n contradictoriu. Orice negociere trebuie s debuteze c u stabilirea unui climat de ncredere intre parteneri, starea de spirit a negociat orului fiind una pozitiv i constructiv. Urmrirea discursului celorlali negociatori tr ebuie s se realizeze fr ntreruperi, cu observarea comportamentului nonverbal al inte rlocutorului i transmiterea unui feedback pozitiv, adic gesturi din care s rezulte c a neles mesajul transmis. 33

34 Tranzacii internaionale 3.Derularea tratativelor Convingerea partenerilor este influenat semnificativ de e lementele culturale i n special de comportamentul verbal i non-verbal. Americanii f olosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raionale i informaii emp irice iar japonezii se bazeaz mai mult pe emoii.. Comportamentul non-verbal poate influena foarte mult negocierea prin gesturi, expresii faciale, contactul ochilor , atingerea. De exemplu, brazilienii ntrerup conversaiile de dou ori mai mult fa de j aponezi i americani i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Japonezii folosesc mai multe perioade de linite fa de americani i ambii evit apropierea sau atingerea p artenerului de negociere. Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii , explicarea acesteia si demonstrarea validitii sale. Argumentarea poate fi teoret ica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraii, cuprinznd tehnici cum a r fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe c alculator). Tehnici de argumentare tehnica de argumentare progresiv: se pornete de la argumente mai slabe i se merge pn la argumente foarte puternice tehnica nestorian presupune folosirea unui pachet de argumente puternice pentru a suscita interesul partenerului de negociere, urmnd ca ulterior s se lanseze un al t set de argumente viznd convingerea partenerului i ncheierea acordului Obieciile reprezint nite reacii negative care pot fi prezentate deschis sau pot fi d oar sugerate. De aceea, obieciile sunt: nesincere folosite pentru testarea partenerului sau pentru obinerea unor avantaje sincere dar nefondate care apar datorita lipsei de informare sincere si fondate care au cea mai mare greutate n negocieri Strategii de rspuns la obiecii Pentru obieciile de forma ignorarea acestora sau min imalizarea lor. La obieciile sincere, nefondate se rspunde printr-o informare mai puternica. Obiecii sincere, fondate sunt acceptate i se ofer compensri. O alt metod o reprezint anticiparea obieciei si oferirea de la nceput a unor avantaje care s atenu eze gravitatea obieciei. Concesii si compromisuri Concesia reprezint renunarea unil ateral a unor poziii de negociere. 34

35 Tranzacii internaionale Concesiile depind ntotdeauna de durata negocierii, raporturile de fore si de profe sionalismul negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, n timp ce arabii i japonezii realizeaz concesii la sfritul negocierii. Cuvntul dat este mai important pentru japonezi fa de contract, ncrederea fiind foar te important. Japonezii sunt negociatori calmi, linitii i obinuii cu sesiuni de negoci ere detaliate. Tehnici de negociere om bun om ru- presupune alternana la negocieri a unui negociator foarte dur , infl exibil i a unui negociator dispus la concesii. piciorul in ua solicitarea unei con cesii minore pentru obinerea unor concesii mai mari ua in nas cererea de obinere a unei concesii majore, inacceptabile, pentru a se obine o concesie minor aliatului prestigios referire la clienii importani, furnizori, specialiti pentru a creste cre dibilitatea Metode de finalizare a negocierii -

cu mna pe clan negociatorul condiioneaz ntreaga negociere de luarea unei decizii din p rtea celuilalt metoda alternativelor forarea lurii unei decizii metoda presiunii t impului metoda concentrrii argumentelor metoda bilanului se trec in revista toate punctele din negociere -

5.3 Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional La americani se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar conc esiile le realizeaz in timpul negocierilor, gradul de formalizare este sczut. Japo nezii rbdtori in negocieri, iau decizii lent, se bazeaz pe ncredere, pe cunoaterea pa rtenerului, concesiile se realizeaz ctre sfritul negocierilor. Chinezii, spre deoseb ire de americani, pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul grupului i p e atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii c hinezi este influenat de urmtoarele elemente: politeea i constrngerile emoionale, acce ntul pe obligaiile sociale i ncrederea n legturile dintre munc, familie i prietenie. P esiunile emoionale i elementele agresive nu trebuie folosite n negocierile cu parte nerii chinezi. n societatea chinez se pune un mare accent pe ndeplinirea obligaiilor fa de ceilali iar prestigiul i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere polit c i birocratic. Respectul trebuie demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie meninute. n cadrul negocierilor negociatorii strini trebuie s se a dreseze ntregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur 35

36 Tranzacii internaionale individ i trebuie s stabileasc legturi pe termen lung, ncrederea fiind deosebit de im portant n cultura chinez. Armonia se bazeaz pe relaii personale i pe ncredere. Guanxi eprezint reeaua de relaii personale pe care fiecare chinez o cultiv cu grij i presupun e obligaia de a schimba favoruri n afacerile viitoare. Rbdarea, respectul i experiena sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui negociator strin. O strngere de mn poat e fi considerat politicoas ns contactul fizic nu este acceptabil iar discuiile despre familie trebuie evitate. Gestionarea conflictelor Diferenele n stilurile de comun icare provin din elementele culturale i din apartenena la culturile slab contextua le i nalt contextuale. n culturile slab contextuale, cum ar fi cea american, conflic tul apare direct i explicit. Negociatorii se bazeaz pe fapte i pe analiza logic. n cu lturile nalt contextuale, cum ar fi cultura arab, conflictele sunt analizate indir ect i implicit, negociatorii ncercnd s evite conflictul dac nu pot ajunge la un acord . Deciziile n negocieri Abordarea vestic se bazeaz pe raionalitate, n timp ce latinoamericanii sunt mai subiectivi, bazndu-i deciziile pe emoii. nclinaia ctre risc afecte az modul de luare a deciziilor. Americanii i asum uor riscurile, spre deosebire de ja ponezi care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de luare a deciziilor n anumite ri e ste dezcentralizat, cum ar fi n Suedia. n alte ri ca Germania, Turcia, India i China deciziile sunt luate de ctre cel mai nalt nivel ierarhic. Dei tranzaciile n Orientul Mijlociu se realizeaz ntr-o manier personalizat, deciziile finale sunt luate de mana gerii de la cel mai nalt nivel. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia, deciziile n grup predomin i consensul este important. Elementele culturale afecteaz i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Japonezii se identific cu firma n care lucreaz i pun ac centul pe cooperare, rezolvarea problemelor prin consens i luarea deciziilor baznd u-se pe o perspectiv pe termen lung. Rezumat Abilitatea de a negocia cu succes este un element foarte important n afac erile internaionale. Negocierea include mai multe etape: pregtirea negocierii i con struirea relaiilor, schimbul de informaii, convingerea partenerilor i realizarea co ncesiilor i ncheierea acordului. Diferenele culturale influeneaz procesul de negocier e n fiecare etap. Luarea deciziei este o parte important a procesului de negociere, cultura afectnd deciziile prin tolerana la risc a indivizilor, prin perspectiva o biectiv sau subiectiv i prin orientarea pe termen scurt sau pe termen lung. 36

37 Tranzacii internaionale ntrebri: 1) Descriei modul n care ai negocia cu partenerii chinezi i cum ai face fa selor situaii. 2) Discutai cteva tipuri de strategii legate de concesii pe care un negociator ar trebui s le foloseasc pe diverse piee. 3) Explicai rolul i importana con struirii relaiilor n diferite ri. 4) ntr-o negociere cu un partener american, ce stra tegii ai folosi pentru a rspunde la obiecii. Discutai. 5) Prezentai comparativ ce teh nici de negociere ai folosi ntr-o negociere cu un partener japonez i un partener am erican, n cadrul unui exemplu concret.

6.Contractarea internaional Obiective: nelegerea diferenelor ntre sistemele de drept care exist n lume i a clauzel r care sunt cuprinse ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional precum i a metode lor folosite pentru acoperirea riscurilor contractuale. 6.1. Sisteme de drept: 1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW (SUA, UK, Australia); 2. Sistemul dreptului c ontinental CIVIL LAW; 3. Sistemul islamic; 4. Sistemul de drept din China Japoni a. 1. Sistemul anglo-saxon COMMON LAW Acest sistem se bazeaz foarte mult pe cutum e (obiceiuri vechi). Un rol foarte important l are judectorul,contractele fiind sc rise in detaliu. Sistemul este ntlnit n Marea Britanie, SUA, Australia i Canada. 2. Sistemul dreptului continental CIVIL LAW Se bazeaz pe lege, e mult mai rigid fata de dreptul comun; acest sistem apare in foarte multe tari europene iar contract ele sunt foarte scurt scrise in spiritul legii. 3. Sistemul islamic Se bazeaz pe Coran (cartea sfnta a Islamului). 4. Sistemul de drept din China Japonia 37

38 Tranzacii internaionale In sistemul chinez contractele se bazeaz pe nelegere, prin conciliere. Diferene intre sisteme privind contractele Culpa in contactare In primul rnd, culp a in contractare presupune existenta unui comportament de buna credina in negocie re, este important asumarea unui comportament responsabil in angajamente. In dre ptul francez cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut rspunztor de paguba cau zata in acest fel partenerului. In dreptul german se interzice ruperea unor trat ative foarte avansate fr just motiv si o alta obligaie este si cea de confidenialita te. Diverse angajamente precontractuale scrisori de intenie (letters of intention); memorandumuri (Memorandum of Understa nding) un acord intre pri privind colaborarea in diverse domenii. Acest memorandum poate sa fie un preacord sau poate sa nu fie obligatoriu (se definesc nite domen ii in care firmele vor colabora). In cazul unor contracte complexe se poate practica formula unor contracte pregtit oare (se pot stipula: realizarea negocierilor in exclusivitate, durata negocieri lor, pstrarea confidenialitii informaiilor sau suportarea unor cheltuieli). Aceste co ntracte sunt bune pentru ca se vor stabili nite date importante de la nceput si ne gocierea va fi realizata mai bine, mai eficient. 6.2.Proiectul de contract 1. Se poate realiza in primul rnd un contract specific 2. Se poate realiza un con tract pe baza unor condiii generale 3. Se poate apela la contractele tip Un contr act specific este realizat pentru exporturi complexe, pentru cooperri industriale , fiind negociat integral (se negociaz fiecare clauza a contractului si o trecem in contract pentru ca pot exista situaii foarte specifice). Contractul bazat pe c ondiii generale. Aceste condiii generale reprezint un ansamblu de termeni prestabil ii si destinai a fi inserai intr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Con tractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de vnzt or. 38

39 Tranzacii internaionale

Uneori aceste condiii se pot negocia sau se pot accepta aa cum sunt de cumprtor. In acest contract apar condiii scrise doar condiii negociate. Contractul tip reprezin t un model de contract standardizat care poate fi completat si modificat. Acest c ontract tip poate reprezenta un instrument contractual de baza sau chiar unic. A ceste contracte sunt elaborate de anumite organizaii sau comisii (comisia internai onala de comer de la Paris sau comisia economica ONU pentru EU). Aceste contracte au deja principalele clauze trecute, ele sunt uor de utilizat. Redactarea contra ctului Prile pot opta pentru un contract lung specific dreptului anglo-saxon bazat pe jurisprudena sau pentru un contract scurt specific dreptului continental unde contractul e interpretat in spiritul sau pe baza legii. Limba engleza este folo sit in principal pentru redactarea contractului, dar se poate accepta si redactar ea in limbile prilor respective. Daca contractele sunt redactate n limbile prilor con tractante exista dezavantajul de a exista diferente n traducere i diferite sensuri ale termenilor. Contractarea prin corespondenta Oferta = o propunere pentru nche ierea bunei tranzacii care poate sa porneasc din iniiativa vnztorului sau a cumprtorul i. Oferta ferma = un angajament unilateral din partea vnztorului. Oferta facultati va = oferta fr obligaie data cu titlu indicativ. Elementele unei oferte: descrierea mrfurilor, a produselor, cantitatea oferita, preturile (prezentate unitar sau pe valoarea total), condiiile de livrare (cine suporta cheltuielile si riscurile leg ate de marfa), modalitatea de plata, moneda in care se face plata(plata prin acr editiv, ordin de plata), termenul / data livrrii, durata limita pana la care e va labila oferta, garanii, date despre piese de schimb, date referitoare la legea ap licabil. Oferta se poate revoca daca revocarea ajunge la destinatar nainte ca aces ta sa fi expediat acceptarea. La fel oferta nu poate fi revocata daca este nscris a o condiie privind irevocabilitatea ofertei. Daca se trimite oferta cu modificri este vorba de contraoferta. O oferta acceptat constituie un contract ncheiat. Teor ia informaiunii oferta este acceptat in momentul in care vnztorul e ntiinat de accep ea ofertei. Teoria recepiunii acceptarea devine efectiva in momentul in care vnztor ul primete acceptarea ofertei. Dreptul latin se bazeaz pe teoria informaiunii. 39

40 Tranzacii internaionale 6.3.Contractarea electronica Contractul electronic reprezint baza juridica a comerului prin internet numit e-co merce sau comerul on-line. Aici avem 2 tipuri de comer: Bussines to bussines B2B (intre firme) Bussines to customer B2C (intre o firma s i consumator) B2B are o pondere mai mare. Caracteristici: 1. Este un contract ncheiat intre parteneri care nu se afla in acelai moment si in ac elai loc fiind un contract intre abseni si fiind considerat o varianta a contractu lui perfectat prin corespondenta Operaiunea comerciala e asimilata vnzrii la distan ta in sensul ca vnztorul trimite o oferta, iar cumprtorul trimite o comanda Transmit erea informaiilor si comunicarea se realizeaz in mediul electronic si anume: video transmisie, catalog electronic si posta electronica Dimensiunea internaionala Fo rmarea contractului electronic Oferta electronica este transmisa de vnztor din pro prie iniiativa sau poate fi rspuns la o 2. 3. 4. cerere transmisa prin e-mail. Oferta poate fi realizata intr-un web propriu sau intr-un magazin virtual. Oferta trebuie sa fie clara, ferma, concisa, inteligibi la. Acceptarea ofertei se face prin completarea unui formular on-line si validar ea acceptrii. Aceasta validare se poate face prin fax, prin scrisoare sau prin email. Ofertantul trebuie sa confirme recepia comenzii primite de la client pe cal e electronica, formarea contractului este supusa in principiu normelor si reglem entarilor care apar pentru contractele intre abseni sau pentru vnzri la distanta. P rivind acceptarea ofertei se aplica teoria recepiunii. Executarea contractului Se poate face off-line, on-line sau intr-o varianta mixta. Livrarea mrfii si plata se fac prin mediile clasice, nu electronic (off-line).Mixt plata electronica si livrarea mrfurilor clasic. On-line plata electronica si (software) livrarea on-li ne. nscrisul si semntura electronica Semntura electronica e o data electronica cone xata cu alte date si folosita ca metoda de autentificare. Prima oara a fost folo sita in domeniul bancar in sistemul cardurilor (cardul, codul PIN). S-a ncercat e laborarea unor reglementari privind semntura electronica si anume rspunderea sa fi e aceeai ca si pentru semntura pe hrtie. n scopul folosirii semnturii electronice ca dovada in justiie, trebuie sa existe un dispozitiv de creare a semnturii electroni ce care trebuie certificat de o autoritate desemnata prin lege. 40

41 Tranzacii internaionale Certificatul electronic e o atestare electronica care leag datele de identificare a semnturii de persoana respectiva.

6.4.Condiiile de livrare Incoterms (E) EX WORKS (EXW) (F) FREE CARRIER (FCA) FREE ALONG SIDE SHIP (FAS) FREE ON BOA RD (FOB) (C) COST AND FREIGHT (CFR) COST INSURANCE AND FREIGHT (CIF) CARRIAGE PA ID TO (CPT) CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (CIP) (D) DELIVERED AT FRONTIER (DAF) DELICERED EX SHIP (DES) DELIVERED EX QUAY (DEQ) DELIVERED DUTY UNPAID (DDU) DEL IVERED DUTY PAID (DDP) Ex works sau EXW sau franco fabric. Potrivit acestei condii i exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa la dispozii a importatorului, la sediul exportatorului, fr a avea vreo obligaie de ncrcare a mrfii pe mijloacele de transport sau de vmuire a acesteia pentru export. Clauza preved e obligaii minime pentru exportatori si poate fi folosita in orice tip de transpo rt. Importatorul suporta riscurile mrfii din momentul livrrii si toate costurile a ferente din momentul livrrii si pan marfa ajunge la destinaie. Free carrier sau FCA sau franco cru. Obligaia de livrare a exportatorului este ndeplinit atunci cnd acesta a pus marfa vmuit pentru export la dispoziia cruului numit de importator la locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal. Free along side ship sau FAS sau franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a ndep linit obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa pe chei lng vasul desemnat pentru t ransport in portul de ncrcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumprtoru lui din acest moment, utilizata numai in transportul fluvial si maritim. 41

42 Tranzacii internaionale Free on board sau FOB sau franco la bord. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare atunci cnd marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumprtor pentru t ransport, presupune ca mrfurile au fost vmuite si cheltuielile au fost suportate d e exportator, riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii trecnd ca cumprtor dup trecerea la bord. Utilizat in transportul fluvial si maritim Cost and freight sau CFR sau cost si navlu (navlu preul transportului pe mare). Obligaia exportator ului este ndeplinit cnd aduce mrfurile in portul de destinaie desemnat suportnd costur ile si cheltuielile de transport si ndeplinind formalitile de vmuire a mrfii pentru e xport. Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii ca si celelalte cheltui eli ulterioare ncrcrii mrfii pe vasul desemnat pentru transport, revin importatorulu i in momentul in care marfa a trecut la bordul vasului in portul de ncrcare desemn at. Utilizabila numai in transportul fluvial si marin Cost insurance and freight sau CIF sau cost asigurare si navlu. Prevede in sarcina exportatorului obligaii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurrii mrfi i mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vmu irea la export. Carriage paid to sau CPT sau fracht pltit pn la. Impune exportatoru lui sa plteasc transportul mrfii pn la destinaia convenita, riscurile si celelalte che ltuieli transferndu-se la importator din momentul in care mrfurile au fost transfe rate in custodia cruului. Utilizabila numai in transportul terestru, inclusiv multi modal (cu maina sau cu trenul). Carriage and insurance paid to sau CIP sau fracht si asigurare pltite pn la. Este similara cu CPT, ins in plus exportatorul se ocupa si de asigurarea mrfii mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Deliver ed at frontier sau DAF livrat la frontier. Obligaia exportatorului privind livrare a este ndeplinit atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importatorului vmuite p entru export, la punctul de frontiera desemnat dar nainte de frontiera vamala a t arii vecine. Utilizabil numai in transportul terestru. Delivered ex ship sau DES sau livrat pe nava. Obligaia exportatorului este ndeplinit atunci cnd marfa a fost p usa la dispoziia importatorului pe nava desemnata pentru transport in portul de d estinaie dar nevmuit pentru import. Acesta este si momentul cnd are loc transferarea riscurilor de la exportator la importator. Utilizabil numai in transportul marit im si fluvial. Delivered ex quay sau DEQ sau livrat pe chei. Exportatorul si-a nd eplinit obligaia de livrare, atunci cnd mrfurile au fost puse la dispoziia importato rului in portul de destinaie convenit de-a lungul navei transportatoare. Toate co sturile pana in acest moment, inclusiv cele legate de vmuirea pentru import revin exportatorului. 42

43 Tranzacii internaionale Delivered duty unpaid sau DDU sau livrat taxe vamale nepltite. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare, atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, l a punctul convenit dar nevmuite pentru import. Cheltuielile de vmuire la import si ndeplinirea formalitilor de vmuire la import revin importatorului. Utilizabila in o rice tip de transport. Delivered duty paid sau DDP sau livrat taxe vamale pltite. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a pus marfa la dispoziia import atorului, la punctul de livrare convenit ca destinaie suportnd si taxele vamale si efectund formalitile aferente. Este utilizata in orice tip de transport. 6.5.Contractul internaional de vnzare-cumprare Un contract clasic de vnzare-cumprare internaional cuprinde urmtoarele elemente: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. Preambul Prile contractante Obiectul contractului (marfa) Preul si condiiile de plat a Modalitatea de plata Condiiile de livrare Termenul de livrare Modaliti de livrare Elemente legate de cantitatea si calitatea mrfii Garanii pentru marfa Soluionarea reclamaiilor Despgubirile si penalitile Clauze de revizuire a preului Clauze de index are a preului Clauze de renegociere a preului Clauze de impreviziune Clauze de for m ajora Clauze de reziliere ale contractului Legea aplicabila contractului si modu l de soluionare al litigiilor La sfritul contractului se pot prezenta o serie de anexe: 43

44 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Tranzacii internaionale Descrieri tehnice ale produsului Anumite te ale contractului redactate in limbile rt Contracte conexe contractului de baza Certificate de calitate Rezultatele unor brouri de prezentare a produsului Varian tarilor respective Contracte de transpo Contracte de asigurare, de locaie Avize evaluri contabile

In orice contract poate sa existe un preambul in care se scriu cteva elemente gen erale legate de intenia prilor privind contractul respectiv . Prile contractante: se vor prezenta prile contractante cu adresele, domeniul de activitate pe termen scur t, precum si capacitatea de a contracta (cine are dreptul sa ncheie contractul, d aca reprezentantul are drept sau nu din partea firmei sa ncheie contractul). Dup c e au fost prezentate prile se trece obiectul contractului, care in sens practic, e reprezentat de marfa care se vinde, iar in sens juridic e reprezentat de ansamb lul obligaiilor prilor referitoare la marfa respectiva. Obligaiile prilor: de vnzare s de cumprare. Obligaia vnztorului este s aib produsele pregtite pentru livrare. Preul te elementul esenial din contract. Exista diferente intre sistemul de drept privi nd acceptarea preului determinat si a preului determinabil. De exemplu, dreptul fr ancez admite si preul determinat dar si preul determinabil, codul civil roman menio neaz faptul ca preul trebuie sa fie serios si cert. In dreptul german daca preul nu a fost convenit nu exista contract pentru ca nu s-a discutat chiar elementul es enial al contractului. In dreptul englez (COMMON LAW) daca nu s-a stabilit un pre in contract vnztorul poate cere preul rezonabil al bunului vndut. Clauze asiguratori i cuprind clauzele de adaptare a contractului si clauze de meninere a valorii con tractului. Clauze de adaptare: 44

45 1. Tranzacii internaionale

Clauza ofertei concurente: prin aceasta vnzare, vnztorul se obliga sa acorde cumprtor ului aceleai condiii pe care le-ar oferi si altor furnizori. Clauza clientului cel mai favorizat: prin aceasta vnztorul se obliga sa acorde cumprtorului cele mai favo rabile condiii pe care le-ar acorda eventual si altor parteneri. Clauza primului refuz: vnztorul se obliga sa ofere cu prioritate o anumita afacere cumprtorului urmnd ca in caz de refuz al acestuia sa ncheie afacerea cu un ter. Clauza de hardship ( de impreviziune). Se poate renegocia contractul daca s-au petrecut nite eveniment e care au adus prejudicii unei pri. Clauza de for majora: calamiti (inundaii, cutremur ), greva , elemente ce depind de sistemul de drept. Clauze de meninere a valabili tii contractului 2. 3. 4. 5. 1. Clauza de indexare: presupune legarea preului din contract de un etalon monetar s i modificarea preului in funcie de schimbarea condiiilor de pe piaa. Clauza de reviz uire a preului: se renegociaz preul daca au intervenit modificri importante. Clauza de escaladare: daca creste preul la materiile prime se recalculeaz preul. Clauza va lutara Clauza alegerii monedei de plata Cantitatea si calitatea mrfii In contract se va trece cantitatea exacta a mrfii si rspunderea prilor daca se constata 2. 3. 4. 5. anumite lipsuri cantitative. ntotdeauna se face un proces de recepie la cumprare, i ar daca se constata un minus atunci trebuie sa se observe daca marfa nu s-a pier dut in timpul transportului, cumprtorul poate s cear daune, reducere de preturi. Cal itatea mrfii. Metode de determinare a calitii: 1.

Determinarea calitii mrfurilor pe baza de descriere. Aceasta metoda se folosete att l a materiile prime cat si la echipamente si instalaii complexe. Determinarea calitii pe baza de mostre. Se compara marfa cu mostra respectiva. Mostra poate fi inut de cumprtor sau de ctre un ter cum ar fi Camera de Comer, asociaii ale productorului sau comisii de arbitraj. Mostrele pot fi folosite pentru expertiza daca exista recla maii privind calitatea. Determinarea calitii pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Se face referire la un anumit standard, norma (ISO) care subliniaz o anumita cali tate. Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric sau a celei de comer Determ inarea calitii pe baza vizionarii mrfurilor 45 2. 3. 4. 5.

46 a. Tranzacii internaionale Clauza vzut si plcut. Vnztorul se declara de acord cu marfa fr sa mai fie necesara o criere tehnica. Clauza dup ncercare. Presupune testarea produsului (autoturisme, na ve, avioane). Dac in perioada de testri apar defecte vnztorul/cumprtorul rspunde. b. 6. Determinarea calitii pe baza unor formule sau clauze consacrate. a.

Tel quel = aa cum este. Cumprtorul accepta marfa aa cum este fr vizionarea acesteia s dup ce a vzut-o (produse standardizate). Sound delivered = marfa sntoasa la descrcare. Cumprtorul preia marfa daca aceasta sosete la destinaie fr deprecieri calitative. Rye erms = clauza comerului cu secara. Presupune ca importatorul sa accepte marfa chia r daca sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative insa i se ofer o bonificai e de pre (reducere). b. c. Ambalaje si marcare Ambalajul va fi menionat in contract prin urmtoarele elemente: tipul ambalajului, daca este returnabil sau nu si daca este inclus in pre sau nu . Marcarea ambalajului are ca avantaj o mai mare operativitate in manipularea mrf ii in timpul transportului. Publicitatea comerciala pentru marfa respectiva. Con tractul va cuprinde o serie de date privind marcarea ambalajului. 6.6.Metode de stabilire a preturilor si factori care afecteaz stabilirea preturil or de export Factori care afecteaz stabilirea preturilor de export. Factori legai de firma. Acet ia cuprind: a. 1. Obiectivele firmei. Daca firma urmrete maximizarea venitului va folosi un pre mai s czut iar daca urmrete maximizarea profitului va folosi un pre mai mare. Pentru creter ea cotei de piaa va practica costuri mici. b. c. d. e. Politica firmei Tehnologia de fabricaie Costurile produsului Poziia firmei si stra tegia competitiva. Firmele mici care fac produse la comanda vor practica preturi mari. 46

47 f. Tranzacii internaionale Strategia de intrare pe pieele internaionale. Firma poate intra pe o noua piaa prin export direct sau indirect, producie, liceniere, franchising, societi mixte, invest iii directe. Daca firma alege exportul indirect prin mai muli intermediari, preul s e va ncrca cu marjele acelor intermediari. Exportul direct preul poate fi mai mic. 2. Factori legai de piaa. a. Concurenii. Firma trebuie sa se orienteze in funcie de preturile concurenilor. Firm ele trebuie sa ncerce sa diferenieze produsele fata de concureni si nu neaprat sa lu pte prin preturi. Firma va fi influenata de numrul concurenilor, strategiile adapta te de concureni, controlul canalelor de distribuie de ctre anumii concureni. Clienii: Segmentul de piaa vizat, valoarea perceputa de client, loialitatea fata de produs e. Limita maxima a preului pe o piaa este valoarea perceputa de client iar limita minima a preului pe o piaa este costul. b. 3. Factori legai de mediu. a. b. c. Elementele legislative Sistemul fiscal Rata dobnzii. Daca pe piaa inta exista un ni vel sczut al ratei dobnzii, aceasta presupune un acces mai uor la creditele locale, deci posibilitatea firmei de a vinde pe credit. Daca nivelul ratei dobnzii e rid icat atunci exportatorul trebuie sa crediteze el clienii (firme sau persoane fizi ce). Acest fapt influeneaz creterea preului. Rata inflaiei Mediul politic Elemente de politica comerciala si diverse influente favorabile si constrngeri guvernamental e. Bariere tarifare si netarifare acestea mresc preul. Exemplu: standarde si norme tehnice. Acestea determina o cretere a preului produsului. d. e. f. Trebuie s inem cont si de elasticitatea cererii in funcie de pre si in funcie de veni t. Daca cererea este elastica va rspunde rapid la micrile din preturi. Cererea va f i influenat de puterea de cumprare, venit si preul stabilit. 4. Factori legai de produs. a. b. Preul materiilor prime Stadiul din ciclul de viata in care se afla produsul. In p rimele faze preturile sunt mai mari si scad in faza de maturitate si declin. Legtura intre pre si portofoliul de produse. Preul din contract se va calcula pe ba za costurilor de producie si a costurilor pe parcurs extern la care se adaug si o marja de profit. Acestea 47

48 Tranzacii internaionale formeaz preul anunat insa la acest pre se adaug o marja suplimentara pentru negociere , ajungndu-se la preul rezervat.

Metode de stabilire a preturilor Stabilirea preului pe baza costului (cost+). Ace asta metoda presupune calcularea tuturor cheltuielilor de producie si comercializ are, cheltuieli la care se calculeaz o marja de profit. Aceasta marja de profit s e calculeaz ca procent din cheltuieli, toate firmele folosesc aceasta metoda. Dez avantaje: presupunem ca pentru o firma costul fix e de 5000$ iar costul variabil are aceeai valoare, rezulta ca CT 0=10.000$. Presupunem ca firma produce 10.000 de produse. Atunci costul mediu e 1$ pe unitate produs, profit unitar = 0,1$, re zult c preul unitar este 1,1$. In luna urmtoare firma produce doar 5.000 de buci, CF r e 5.000$ si CV1=2.500$, profit = 1,1*5.000-7.500 = -2.000$. 2. 1. Metoda determinrii preului pe baza pragului de rentabilitate P*Q=CF+CVm*Q Q CF P CVm

Analiza cost-volum-profit permite calcularea pragului de rentabilitate pentru di ferite preturi. La fel si calcularea profitului sau a pierderii rezultate. 3. 4. Metoda stabilirii preului in funcie de preturile concurenilor (Kotler) Metoda diagn ostic. Se compara mai multe produse concurente in funcie de cteva caracteristici: consum, puterea motorului, service. Clientul mparte cele 100 de puncte la cele 3 firme. Fiecare din cele 3 caracteristici primete o anumit pondere, n funcie de impor tan. Caracteristici tehnice A B C 48

49 Tranzacii internaionale 1. Consum 2. Puterea motorului 3. Service 100% 50 40 50 25 30 25 25 30 25 Metoda ajuta la determinarea preului in raport cu produsele concurenilor, determin area elementelor care sunt evaluate mai slab de ctre clieni si a elementelor evalu ate mai bine de ctre clieni. 5. 6. Stabilirea preului pe baza cererii. Estimarea curbei cererii Stabilirea preturilo r in funcie de participarea la anumite licitaii si probabilitatea ctigrii licitaiei. S tabilirea unor preturi mici determina o mare probabilitate de ctigare a licitaiei i ns profitul ateptat este mic. Cu cat creste preul profitul ateptat e mai mare insa p robabilitatea de ctigare a licitaiei este mai mica.

6.7.Exemple de clauze formulate greit in contracte Clauzele legate de un pre de cumprare fixat Clauza greit: stabilirea exact a preului d e cumprare: cumprtorul consimte sa achiziioneze marfa la preul de 100.000 $ per bucata Analiz: aceasta clauza nu este bine formulat deoarece nu specific cine suporta che ltuielile de ambalare, depozitare, cheltuielile de transport. Clauza corect: clau za ar fi trebuit s sune astfel: cumprtorul consimte s achiziioneze marfa la preul de 1 0.000 $ per bucat, preul de cumprare al mrfii poate fi modificat in urmtoarele condiii : 1. Dac nainte ca marfa sa fie livrata, indiferent de motiv, costurile de producie ale vnztorului cresc intr-o asemenea msur nct acesta va ntmpin mari greuti in a v a la respectivul pre de cumprare, prtile convin s renegocieze un pre corect si rezona bil. Vnztorul trebuie s l anune pe cumprtor in scris cu cel puin 30 de zile nainte d a livrrii asupra necesitii renegocierii preului. Dac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare, prezentul contract nceteaz fr a fi fcut rspunztoare una din p ituaie se poate trece si pentru cumprtor in situaia in care preul de vnzare a mrfii pe pia scade foarte mult. Trebuie menionat marja de variaie a preului pentru ambele pri licate. 49

50 Tranzacii internaionale

Clauza greit: preul de cumprare include taxele si costurile aferente ambalrii, manipul ii, ncrcrii, transportului si vmuirii mrfii. Analiz: includerea acestor costuri in pre ste mai riscant deoarece acestea trebuie cunoscute, exprimate cat mai exact si tr ebuie menionate prile care le suport. Clauza corect: preul de cumprare este de 90.000 lari per bucata, in acest pre nu sunt incluse cheltuielile de transport, asigurar e si vmuire care vor fi suportate separat de ctre cumprtor. Clauz legat de momentul tr nsferului proprietii asupra mrfii Clauza greit: proprietatea asupra mrfii se transfer mprtorului in momentul in care marfa a fost expediat. Analiz: termenul expediat nu ara exact cine suport diversele cheltuieli, de exemplu marfa se putea afla la depozit ul vnztorului sau marfa a fost livrat unui cru terestru, sau putea s fie la bordul une nave. Clauza corect: proprietatea asupra mrfii va fi transferat cumprtorului in momen tul in care vnztorul ii livreaz acestuia marfa. Marfa va fi considerata livrata in momentul in care ea este stivuit la bordul vasului (FOB). Clauz legat de transferul proprietii mrfii simultan cu transferul riscurilor Clauz greit: vnztorul va rmne p ul mrfii pn in momentul in care marfa este acceptat de cumprtor. Riscul avarierii mrfu ilor va fi transferat asupra cumprtorului in momentul in care el accept prezenta of erit. Analiz: problemele care apar pot s apar aici, de exemplu cnd cumprtorul accept ta, marfa se afla in depozitul vnztorului. Depozitul ia foc iar cumprtorul va suport a pierderile chiar dac nu este el proprietarul mrfii. Clauz corect: formulare mai bu n: proprietatea asupra mrfii si riscul avarierii acesteia vor fi transferate cumprtor ului in momentul in care marfa este stivuit la bordul navei in portul Constanta. C lauz legat de returnarea mrfii 50

51 Tranzacii internaionale

Clauz greit: dup livrarea iniial cumprtorul are dreptul de a returna vnztorului m care nu a reuit s le vnd dup o perioad de 30 de zile, dei el nu a fcut eforturi ca s east marf. Analiz: ar trebui menionat cantitatea de produse care poate fi returnat. In aceast clauz trebuie s se menioneze in ce situaii se vor acorda despgubiri sau reducer i de preturi, numr defecte maxime atinse, daca marfa se livreaz in loturi trebuie menionat faptul ca returnarea este posibil pentru toate aceste loturi. Clauz legat d e vmuire Clauz greit: vnztorul rspunde de vmuirea mrfii. Dup efectuarea vmuirii, iina imediat pe cumprtor asupra faptului ca marfa este disponibil pentru livrare. Ana liz: o prim greeal este legat de faptul c nu se specific despre ce vmuire este vorba, m ar fi vmuirea la export, vmuirea la import sau ambele. Vnztorul poate fi acuzat de nerespectarea contractului dac vmuirea nu se poate realiza chiar dac acest lucru nu este vina vnztorului. A doua greeal este marfa este disponibil pentru livrare. Clau bun: vnztorul va fi obligat s obin, s completeze si s prezinte toate documentele si sc toate cheltuielile necesare vmuirii att in tara exportatoare ct si in tara import atoare intr-un interval de timp care s-i permit s livreze marfa la sediul cumprtorulu i nu mai trziu de x zile (sau data exact). Cumprtorul va coopera, furniznd documentel e si informaiile vnztorului in vederea vmuirii. Dac vmuirea ntrzie deoarece cumprto furnizeaz informaiile sau documentele necesare, vnztorul nu poate fi acuzat de neres pectarea contractului prin nelivrarea mrfii la data indicat. Vnztorul are dreptul de a-l ncrca pe cumprtor cu toate cheltuielile de depozitare a mrfii, generate de faptu l c la data livrrii cumprtorul nu este pregtit s preia marfa, dei livrarea s-a realiza la data indicat in contract. 6.8. Riscurile contractuale n comer exterior Riscul reprezint posibilitatea ca ntr-o operaiune de comer exterior s nu se nregistrez e profitul preconizat sau s se nregistreze o pierdere datorit evoluiei nefavorabile a conjuncturii comerciale si financiar-valutare internaionale. Riscul contractual se refer la posibilitatea ca partenerul contractual s nu-i ndeplineasc obligaia asuma t prin contract cu efecte pgubitoare asupra firmei care a contractat. 51

52 1. Tranzacii internaionale

Riscul de neexecutare a contractului se poate recurge la includerea in contract a unor clauze care presupun plata unor penaliti . Riscul de insolvabilitate - se p oate practica plata unui avans sau se pot cere unele garanii bancare Riscurile le gate de pre Riscul valutar reprezint ctigul sau pierderea intr-o operaiune de comer e terior ca urmare a evoluiei favorabile sau nefavorabile a monedei de plat Ctig pierd ere sau 2. 3. 4. Export SUA 100.000 $ Import Elveia 350.000 SFR + (0) 1$ = 3,5 SFR + (1) SFR pierdere 20.000 SFR 1 $ = 3,3 Tehnicile de acoperire pot fi contractuale si extracontractuale. Tehnicile de ac operire contractuale cuprind urmtoarele clauze: - clauza (monetar) valutar simpl clauza pa baz de co valutar - clauza alegerii monedei de plat Metode: - compensarea - devansri si amnri de plat Tehnicile extracontractuale - metode: - spot - forward - hedging - swap - futures Tehnicile de acoperire contractuale Clauza valutar simpl presupune legarea preului contractual exprimat ntr-o moned de un anumit curs de schimb al acelei monede fa de o valut aleas ca referin sau fa de un co 52

53 Tranzacii internaionale valutar. Prin aceast clauz moneda stabilita prin contract este legata de o alta valu ta denumita valuta etalon, printr-un raport stabilit in momentul contractrii. Dac cursul monedei fa de reperul ales se modific cu mai mult de un anumit procent ( 5% ) preul va fi recalculat automat majorndu-se dac moneda de plat s-a depreciat sau re ducndu-se dac aceasta s-a apreciat. Calculul sumei de plata la fiecare scadenta se face pe baza coeficientului de variaie a cursului valutar si presupune urmtoarea formula: D C0 1 * 100 Ct

D coeficientul de variaie a cursului valutar Ct cursul in momentul contractrii C0 cursul in momentul plii Pt = P0 (1 1) t0 D) 1 $ = 3,5 SFR t1 1 $ = 4 SFR D 3,5 1 * 100 - 12,5% 4

Pt = 100.000 * (1 12,5 %) = 87.500 $ 2) t(1) D 1 $ = 3 SFR 3,5 1 * 100 16,66% 3

Pt = 100.000 * (1 + 16,66 %) = 116.660 $ Clauza coului valutar Este, in prezent, cea mai indicata pentru asigurarea respectarii echilibrului contractual, datorit a gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. Cosul valutar reprezinta un g rup de valute astfel selectate, incat prin compensarea evolutiilor diferitelor m onede care compun cosul, sa se asigure stabilitatea acestui etalon. In cazul cos ului valutar simplu, monedele ce intra in componenta acestuia au aceeasi pondere (daca in cos sunt n valute, ponderea fiecaruia este 1/n). In cazul coului valuta r ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, in functie, de exemplu, de importana valutelor respective pe piaa de referinta, de ponderea in pasivul balane i de pli sau de comerul exterior cu ara respectiv. Un co valutar poate s fie compus, d exemplu, din dolar american ($), euro (), lira sterlina (L), franc elvetian (SF R) si yen japonez (Y), in felul urmator: a*$+b*E+c*L+d*SFR+e*Y, unde a+b+c+d+e=1 00%. 53

54 Tranzacii internaionale Aceasta clauz are n vedere acordarea pentru fiecare valut din co a unei anumite pond eri. Calculul sumei de plata se va face potrivit cursurilor n cele dou momente: K C1 C1 C1 C1 % C0 % C0 % C0 ... % C0 1 * 100 % - ponderi acordate valutelor din co C co valutar C = 0,4 $ + 0,3 Euro + 0,1 Lira sterlina + 0,1 SFR + 0,1 Yeni t0 1 $ = 1,1 Euro 1 $ = 0,6 Lira sterlina 1 $ = 3 ,5 SFR 1 $ = 120 Yeni C = 0,4 + 0,3 1$ = 1 0,8688 1 1,1 + 0,1 1 0,6 + 0,1 1 3,5 + 0,1 1 120 = 0,8688 $ C = 1,15 C t1 1 $ = 1,2 Euro 1 $ = 0,65 Lira sterlina 1 $ = 4 SFR 1 $ = 160 Yeni C = 0,4 + 0,3 1$ = D 1 1,2 + 0,1 1 0,65 + 0,1 1 4 + 0,1 1 160 = 0,8295 $ 1 0,8295 C = 1,15 C

1,15

1 * 100

- 4,2 %

1,20

Pt = 100.000 * (1 4,2) = 95.800 $ Clauza DST sau Euro Valoarea DST sau Euro este calculat pe baza unor couri ponderate de valute. Accesul rapid si sigur la cursul acestor uniti monetare de cont publicat zilnic de autoritile monetare respective (F MI si UE) a determinat extinderea cu precdere a utilizrii lor. Formula de calcul e ste similara celei prezentate la clauza valutar simpl: C1 K 1 * 100 C0 K coeficient de variaie a cursului valutar 54

55 Tranzacii internaionale

C0 cursul in momentul contractrii C1 cursul in momentul plii La data exigibilitatii plilor, debitorul va achita preul inand seama de modificarea cursului valutei de pl at n raport cu DST. Clauzele valutare se utilizeaz, cel mai adesea, la contractele pe termen lung, de valori mari i pli ealonate i apar de regul n relaiile cu rile n dezvoltare. Clauza alegerii monedei de plat se trec mai multe monede n contract. I mportatorul va alege moneda de plat (in favoarea lui). Este numit si clauza monede i multiple, stabileste exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar la scaden unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de plat poate fi acordat cred itorului plii, exportatorul, sau debitorul, importatorul. Compensarea se stabilesc n aa fel monedele de plat i termenul de plat astfel nct s se produc o compensare n igaia de plat si dreptul de primire a unei sume de bani Amnri la plata se poate face plata anticipat cnd importatorul prevede o cretere a cursului monedei de plat (se p oate amna plata dac se prevede o depreciere a monedei de plat). Acoperire pe piaa sp ot Se pot mprumuta 100.000 $ * 3,5 SFR = 350.000 SFR care se depun n banc, dup trei luni obinndu-se o dobnd mai mic fa de dobnda de la mprumut. Pierderea datorat difer dobnzi este mai mic fa de pierderea suportat de firm n cazul evoluiei nefavorabile a sului.

Rezumat Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex deoarece prile nu provin din acelai mediu cultural. ntr-o tranzacie internaional prile au va sociale i practici diferite iar legile crora li se supun provin din sisteme juridi ce diferite. Aceti factori pot s duc la nenelegeri, de aceea prile trebuie s negociez detaliu clauzele contractuale referitoare la: obiectul contractului, preul, terme nele de livrare, modalitatea de plat, legea aplicabil. ntrebri 1)Ce clauze ar trebui s cuprind un contract ntre un exportator romn de mobil i un importator german? 2)Un p roductor romn de tractoare realizeaz exporturi ealonate pe o perioad de 1 an. Ce clau ze referitoare la pre ar trebui s includ n contract? 55

56 Tranzacii internaionale 3)Care este influena diferitelor sisteme de drept asupra clauzelor contractuale? 4)Prezentai avantajele i dezavantajele diferitelor metode de stabilire a preurilor.

7. Derularea operaiunilor de comer exterior Obiective: prezentarea diferitelor etape parcurse de exportatori pentru livrarea mrfii ctre consumatorul final, analiza principalelor documente utilizate n export, nelegerea activitilor de vmuire, asigurare, transport i plat. Derularea operaiunii d xport nseamn ansamblul activitilor prin intermediul crora are loc livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor si efectuarea plii de ctre cumprtor in beneficiul vnztorului. e privete livrarea internaionala a mrfii, principalele activiti sunt: - pregtirea mrfi in vederea exportului si facturarea la extern - expediia si transportul internaio nal - asigurarea mrfurilor - vmuirea 7.1. Pregtirea mrfii pentru export i ntocmirea documentelor aferente exportului Se poate face direct de productor sau de un intermediar (firma de comer exterior) care este pltit prin comision. Firma de comer exterior gsete clienii, contracteaz, neg ociaz. Pregtirea mrfii pentru export nseamn: - ambalarea mrfii - marcarea mrfii

7.1.1 Ambalajul Una din obligaiile principale ale vnztorului este s livreze marfa n bune condiii n con ormitate cu prevederile contractuale, mpreun cu dovezile solicitate prin contract. In acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii deoarece f iabilitatea transportului depinde de ambalaj. Funciile ambalajului: 1. Protejarea mrfii pe parcursul transportului mpotriva ocurilor, coroziunii si conser varea acestora pe parcursul transportului 56

57 2. 3. 4. 5. Tranzacii internaionale Faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promotional - funcie estetica, prom otionala Adaptarea la modalitatea de transport aleasa Asigura inviolabilitatea p rodusului si protecia acestuia mpotriva furtului Facilitarea operaiunilor de transp ort, respectiv ncrcarea/descrcarea mrfii, transbordarea si alte manipulri, precum si operaiunile de verificare a partizii de marf Ambalajul trebuie sa ndeplineasc mai mu lte cerine: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

ambalajele s aib masa si volum propriu reduse (in funcie de marfa) s nu fie toxic ni ci pentru produs, nici pentru mediul extern ambalajul s fie compatibil cu produsu l cruia ii este destinat s nu prezinte miros i gust propriu s ofere protecie produsul ui, s fie etan fa de praf, gaze, grsimi s aib o rezisten mecanic foarte bun s pre u, dup caz, permeabilitate fa de radiaiile luminoase culoarea, forma, grafic trebuie s fie atrgtoare Ambalajul poate fi realizat sub diferite forme, n funcie de natura mrfurilor ce urm eaz a fi transportate: 1. 2. 3.

mrfurile care se transport neambalate: fier vechi, evi, bare mrfuri care se transpor ta in vrac (cereale, crbune) mrfuri transportate in saci: zahar, orez. In acest ca z cruul nu rspunde pentru pierderi datorate deteriorrii ambalajului mrfuri transportat e sub forma baloilor. Aceti baloi cuprind mai multe pachete legate mpreuna si cruul nu rspunde de numrul de pachete existente intr-un balot lichidele sunt transportate i n butoaie, cisterne. Cruul nu rspunde pentru eventualele scurgeri ale lichidului n ti mpul transportului (guri, cep neetan) ambalarea mrfurilor cu volum redus n pachete d e carton sau n pachete de lemn. Lzile transparente prezint riscuri de avariere sau perforare, care nu sunt n sarcina cruului 4. 5. 6.

O importan special o prezint, n comerul internaional, livrarea cu ajutorul paletelor containere. Paletizarea permite reunirea ntr-o singur unitate de ncrcare numit Load U nit a mai multor mrfuri depuse pe o palet care este compus din 2 platouri suprapuse din lemn. Principalul avantaj: manipularea mult mai facil. Containerul este un r ecipient mobil si ermetic conceput pentru a fi ncrcat cu marf n vrac sau cu mrfuri uor ambalate, astfel nct transportul s se fac fr manipulri sau transbordri de mrfuri de ocul de expediie la cel de destinaie. Este un ambalaj definitiv. 57

58 Tranzacii internaionale In conformitate cu INCOTERMS, ambalarea mrfurilor este ntotdeauna n sarcina i rspunde rea vnztorului. Factori de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

natura produsului starea infrastructurilor de transport protecia pe care o ofer am balajul modalitatea de transport durata transportului compatibilitatea clima pen tru ara n care ajunge infrastructura portuar costul ambalajului, avndu-se n vedere ra portul dintre costul ambalajului i valoarea mrfii, precum i economiile pe care amba lajul le permite n ceea ce privete transportul, manipularea i asigurarea mrfii. aspe ctul tehnic. In general ambalajele grele mresc costul transportului insa ambalaje le uoare ofer o protecie mult mai sczuta aspectul comercial: influen negativ asupra re aiilor cu clientul n caz de avarie, furt sau pierdere; afectarea imaginii de marc a exportatorului aspectul juridic i financiar. Dac mrfurile se deterioreaz datorit amb alajului este rspunztor vnztorul 10. 11. 12. 7.1.2. Marcarea Este n sarcina vnztorului i privete att marfa ct i ambalajele. In practica de comer ior exist urmtoarele tipuri de marcare i anume: - marcarea necesar pentru a individu aliza expedierea mrfii - marcarea impus de reglementrile rii importatoare Exportatoru l va nscrie pe marf elementele de identificare ale mrfii, destinatarul si locul de destinaie. Marcarea trebuie s fie simpla, uor de identificat, s prezinte toate infor maiile necesare i s nu fie suprapus peste o marcare mai veche. Exemplu de marcare fo losit n Marea Britanie: - n primul rnd se trece numele destinatarului dar printr-o a breviere a numelui acestuia - numrul de ordine al destinatarului astfel nct marfa s poat fi identificat fr deschiderea ambalajului - trecerea destinaiei 58

59 Tranzacii internaionale - se scrie ruta de acces (via Roterdam) - o fracie in care numrtorul indic numrul de ordine al pachetului si numitorul indic numrul total de colete

7.1.3. ntocmirea documentelor de livrare Licene de export se practic ntr-o mic msur datorit politicii comerciale de stimulare romovare a exporturilor. Exist i anumite excepii pentru produse contingentate la ex port, pentru anumite mrfuri care fac obiectul unor operaiuni de lohn, barter, clea ring sau pot fi mrfuri interzise la export: arme si muniii, explozibile si toxice, stupefiante, bunuri aparinnd patrimoniului cultural. In toate situaiile costul lic enei este suportat de vnztor dar in cazul clauzei Ex Works costul licenei este supor tat de cumprtor. Certificatul de calitate este un document ntocmit de vnztor care ate st calitatea mrfii. Acest document poate prezenta o certificare din partea anumito r institute specializate n certificarea calitii. Muli productori au astfel de certifi cate. Face parte din setul de documente depus de exportator la banc n vederea ncasri i contravalorii exportului. Certificatul de calitate este un document eliberat d e productorul mrfurilor exportate, el putnd fi atestat de o instituie specializat de control a calitii. Coninutul certificatului trebuie s corespund ntocmai cu prevederile din contract privind calitatea mrfii pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de l a banc. Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din ara exportatorului cum ar fi: camera de comer. Acesta este un document care at est natura mrfii, cantitatea, precum i locul de fabricare, incluznd o declaraie care precizeaz ara de origine a bunurilor respective. El poate, de asemenea, s precizeze preul de vnzare al bunurilor pe piaa intern a exportatorului. Funciile acestui docum ent: permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator, la fel exportatorul p oate beneficia de anumite preferine vamale documentul asigur respectarea msurilor d e politic comercial din ara importatorului asigur protejarea unor drepturi privind p roprietatea intelectual (de exemplu, denumirea de origine) Productorul procur acest certificat numai n cazul n care partenerul extern l solicit, deoarece este foarte s cump. Certificatul de origine a fost adoptat pentru utilizarea n cadrul UE i a alt or ri care i exercit controlul asupra nivelului i originii importurilor lor. Certifica tul poate fi emis de Camera de Comer si Industrie sau poate fi chiar factura come rciala a exportatorului cu condiia s fie certificat de o Camer de Comer. Se elibereaz cte patru exemplare pentru fiecare mijloc de transport n parte (n cazul n care marfa exportat este ncrcat 59

60 Tranzacii internaionale

n mai multe maini sau vapoare). Dou exemplare rmn la exportator, unul la Camera de Co mer si unul ajunge la importator. Lista de ambalaj sau lista de colisaj sau packi ng list - cuprinde elemente privind greutatea ambalajelor, tipul ambalajului, co ninutul partizii de marf, modul de ambalare i marcare. Este tot mai mult cerut la or a actual de ctre autoritile vamale dar este folosit i n setul de documente bancare. Ac asta cuprinde numrul coletelor n ordinea marcrii lor, denumirea reperelor de marf ca re se gsesc n fiecare colet. Documentul este completat i eliberat de ctre expeditor (ncrctor) n momentul cnd mrfurile sunt expediate i insoete partida de mrfuri pe par transportului pn la destinatar. Recipisa de depozitare este un document care atest primirea mrfurilor n depozit pe parcursul expediiei. Pentru transportul maritim con osamentul este un document emis de compania de transport maritim care atest primi rea mrfii n vederea transportului. In acest document sunt nscrise toate condiiile le gate de transport. Este un document translativ de proprietate.

7.1.4. Facturarea la extern Cel mai important document n operaiunea de comer exterior este factura de export. E ste ntocmit de exportator i arat condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servici Ea cuprinde n detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente acestora. Este un document comercial contabil, sub forma unui document tipizat, ale crei rubrici trebuie completate n totalitate. Factura comercial rezum toate con diiile eseniale ale unei afaceri ncheiate clauze privind partenerii, obiectul, preul astfel nct din coninutul ei rezult n mod clar drepturile i obligaiile prilor. Fac e urmtoarele funcii: - atest faptul c marfa a fost vndut - mijlocete transferul de pro rietate de la vnztor la cumprtor - nsoete marfa - servete la ncasarea banilor fiind it n setul de documente depus la banc pentru ncasarea contravalorii mrfii - servete la efectuarea formalitilor vamale Factura este documentul primar de eviden, identifica re i evaluare n vam a mrfurilor de exportimport. Exist aa numita factura proform. Este un document solicitat de importator exportatorului pentru a-i servi la realizare a unor formaliti prealabile importului cum ar fi de exemplu obinerea 60

61 Tranzacii internaionale licenei de import. Nu are un statut legal fiind folosit pentru a facilita bncii cum prtorului s-i procure fondurile necesare pentru a cumpra produsul importat. Nu este u n document care intr n contabilitatea firmei. Mai exista factura consulara este so licitat n unele ri importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale. Acest f ormular este vizat de consulatul rii importatoare. Costul facturilor consulare var iaza de la ar la ar, dar el poate fi adesea foarte ridicat. Conform INCOTERMS, cumprto rul este inut s ramburseze vnztorului costul facturilor consulare pe care ultimul le -a procurat n contul importatorului.

7.2. Expediia internaionala Expeditorul internaional este o persoana fizic sau juridic care pe baza unui contra ct de mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile ncredinate de exp ortator si s realizeze ansamblul operaiunilor necesare astfel nct mrfurile s ajung la estinaie: expedierea mrfii la destinatar, ambalare, manipulare, transport, asigura re, vmuire, procurarea documentelor de livrare. Transportatorul realizeaz deplasar ea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe cheltu iala exportatorului sau importatorului, n funcie de condiia de livrare prevzut n contr actul de vnzare internaional. Formalitile de expediie n Romnia Expeditorul ntocmete ntul numit dispoziie de transport si vmuire sau DTV. Acesta servete la organizarea transportului mrfii pn la frontiera vamal a rii exportatoare i la efectuarea formalit vamale de export. Documentul acesta este transmis exportatorului firma speciali zata n expediii internaionale. Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr, expedi torul internaional va ntocmi pe baza elementelor cuprinse n DTV setul de scrisori d e trasur internaionale, care prin intermediul firmei exportatorare, n cazul contrac tului de intermediere, sunt remise furnizorului intern i pe care transportatorul va completa, n momentul prelurii marfii spre ncrcare, cantitatea mrfii i numrul vagonu ui sau al camionului i va individualiza data expediiei, extrem de important n mecani smul decontrilor prin acreditiv. In cazul transportului aerian se intocmete scriso area de trsur aerian iar pentru transportul feriviar scrisoarea de trasura feroviar a. Pentru transportul maritim, n conditiile de livrare CFR i CIF, compartimentul o perativ al firmei completeaz i formularul numit cererea de tonaj, care este transm is firmei de expediii internaionale n calitate de navlositor, pentru a nchiria sau r eine spaiul maritim necesar. 61

62 Tranzacii internaionale Expeditorul rspunde prin avizul de navlosire care cuprinde date referitoare la na vlositor, armator, numele navei, anul construciei, pavilionul, navlul si modalita tea de plat. Acest navlu este costul transportului pe mare i este determinat de ra portul dintre cerere i ofert pe piaa navlurilor. Acest document este transmis n ateni a compartimentului de transporturi si expediii internaionale al firmei, care nregis treaz datele n registrul de eviden, remind apoi documentul compartimentului operativ d e resort. In vederea ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale, se completeaz i transmite expeditorului formularul nota comanda conosament. Clauzele conosamentului trebuie s fie identice cu cele din contract si din acreditivul doc umentar. Foarte important este polia de asigurare care nsoete setul de documente banc are. In afara elementelor referitoare la marf, expediie, destinatar, n cererea (avi zul) de asigurare se includ i date privind valoarea mrfii i riscurile care se asigu r. Cererea de asigurare servete la ncheierea contractului de asigurare a mrfii cu o firma specializat in asigurri internaionale.

7.3. Transportul internaional 3.1. Transportul multimodal presupune deplasarea mrfii din poart n poart adic de la ctul de expediere la punctul de destinaie prin utilizarea a dou sau mai multe mijl oace de transport, marfa fiind transportat n aceeai unitate de transport pe tot par cursul transportului. Tehnici de realizare a transportului: expedierea exclusiv c ontractul este ncheiat direct ntre cel care expediaz marfa i firma de transport. Se poate alege orice modalitate de transport n funcie de natura mrfii, durata transpor tului. grupajul aceasta este o tehnic prin care un intermediar numit colector (le groupeur) navlosirea este nchirierea (contract de locaiune) a unui mijloc pentru o cltorie se interpune ntre expeditor i firma de transport formnd uniti de transport c mplete. sau o perioada determinat. Aceasta tehnic este folosit n transporturile mari time internaionale si, sub forme specifice, n cele fluviale. Pentru organizarea tr ansportului se vor lua in calcul: - costul transportului - durata transportului - sigurana livrrilor Costul operaiunilor logistice includ costuri legate de ambalaj , de transport, de asigurare, diverse taxe care apar, costuri legate de manipula rea mrfii, depozitarii, costul operaiunilor vamale, costurile financiare ale imobi lizrii mrfurilor, durata operaiunilor, durata transportului, durata 62

63 Tranzacii internaionale

formalitilor vamale. Costul total al operaiunilor de logistica influeneaz competitivi tatea produsului exportat. Este un criteriu foarte important ndeosebi n cazul mrfur ilor de valoare redus sau n condiiile unei piee puternic concureniale. Exportatorii t rebuie s gseasc un compromis ntre interesul lor financiar i cerina clientului de a ben eficia de un pre avantajos, optimiznd cantitile si ritmul livrrii. Durata operaiunilor de logistic (transit time) include timpul total necesar pentru tranzitul mrfii de la locul de expediie la locul de destinaie. Aceasta include durata transportului, durata de ateptare (la ncrcare, transbordare, descrcare, etc) si durata formalitilor vamale. Sigurana livrrilor depinde de calitatea prestaiilor expeditorului, cruului i a altor participani la operaiunile de logistic. Ea trebuie privit sub dou aspecte: - se curitatea mrfurilor, depinde de mai muli factori: - modalitatea i mijlocul de trans port - modul de pregtire a mrfii pentru livrare (ambalaj, etc) - modul de realizar e a operaiunilor de manipulare - securitatea termenelor stabilite pentru livrare, acestea depinznd de: - modalitatea mijlocului de transport - numrul de transbordri - greve - condiii climaterice Recepia mrfii. In cazul n care, la primirea partizii de mrfuri, destinatarul constat neconcordane ntre bunurile recepionate i modul n care u fost determinate n contract, acesta poate formula reclamaii, pe care le poate tr imite partenerului contractual. Importatorul poate realiza reclamaii referitoare la cantitatea i calitatea mrfurilor. Pentru eventuale pagube, pentru constatarea a cestora si evaluarea lor, importatorul poate apela la un expert independent. Pen tru transportul maritim se apeleaz la un comision de avarie desemnat de societate a de asigurri. In transporturile rutiere si aeriene se poate utiliza expertiza am iabil iniiat de cru sau expertiza judiciar la cererea importatorului, in cazuri foarte controversate. Este important sa se treac un termen de livrare pe documentul de t ransport si eventuale penaliti de ntrziere. In cazul unor lipsuri cantitative se poa te cere livrarea mrfii care lipsete sau restituirea banilor pentru marfa care lips ete. Pentru deteriorri calitative se poate cere o bonificaie. In ceea ce privete pie rderea totala a ncrcturii practica internaional consacr un termen de 60 de zile, dup t ecerea cruia, dac marfa n-a fost livrat, se consider c aceasta a fost pierdut. Importa torul va solicita cruului un certificat de pierdere. Cteva documente eliberate de ex peditor atunci cnd condiiile contractuale o cer: 63

64 Tranzacii internaionale FCR Forwarding Agents Certificate of Receipt este un document care atest

primirea mrfii de ctre expeditor mpreun cu dispoziia irevocabil de a livra marfa la de stinatarul indicat. Se folosete foarte mult n condiia de livrare Ex-Works si furniz orul are obligaia s probeze c el s-a achitat de obligaiile sale privind livrarea. FC T Forwarding Agents Certificate of Transport certific faptul ca marfa a fost prelu at pentru a fi transportat, expeditorul asumndu-si rspunderea livrrii mrfii pn la des aie. Este important pentru toate condiiile de livrare FBL Fiata Combined Bill of La ding este un conosament direct utilizat n FWR Fiata Warehouse Receipt (Recipisa d e depozit FIATA) acest document transportul multimodal, acoperind ntregul parcurs al mrfii certific primirea mrfii n depozit de ctre expeditor (el l elibereaz). In baza acestui document proprietatea mr fii poate trece de la o firm la alta, marfa fiind preluat in final de ctre firma cre ia i-a fost andosat recipisa de depozit

7.3.1. Transportul maritim Este considerat cel mai important transport deoarece 75 80 % din mrfurile transpo rtate se transport maritim. Se pot alege navele de linie liner care realizeaz curs e regulate ntre anumite porturi i navele tramp nava este nchiriat total de la armato r pentru diverse caltorii si diverse perioade de timp. Navele de linie furnizeaz s erviciile unor firme care expediaz mrfuri n partizi mici i care nu pot constitui lua te individual o ncrctur complet pentru o nav dat. Cltoriile i escalele sunt anunat at, de aceea trebuie s se accepte toate ncrcturile prezentate la transport pe ruta r espectiv, conform principiului primul venit, primul servit. Navigaia cu nave tramp nu este legat de o anumit rut de transport, cursa fiind legat de satisfacerea cerinel or de transport ale unui singur navlositor care dispune de suficient marf pentru a ocupa spaiul de transport. Fiecare curs are la baz un contract de transport ncheiat anticipat ntre armator i navlositor, cunoscut sub numele de charter party. Navele t ramp transport mrfuri grele, voluminoase, cum ar fi iei, minereuri, crbuni, cereale, n grminte chimice, fosfai, cherestea. Tipuri de contracte: 1) Contractul de cltorie Voyage Charter Party este o convenie ncheiat ntre armator i navlositor prin care primul se oblig s transporte celui de al doilea, cu o nav echipat i armat de el, o cantitate determinat de marf, de la portul de ncrcare portul de destinaie contra unui pre numit navlu.

Fdration Internationale des Associations des Transitaires et Assimile 64

65 2) Tranzacii internaionale Contractul pe timp Time Charter nseamn nchirierea navei si a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Aceste contracte sunt pe termen mediu si lung. Suma care se pltete este o chirie denumita hire. 3) Contractul pe nav goal Bare Boat Charter este vorba de nchirierea unei a navei i

nave, chiriaul ajungnd s dein controlul navei nchiriate n schimbul plii unei chirii. evine armator (chiria), asumndu-si responsabilitatea pentru navigarea in bune cond iii exploatarea acesteia. Pentru navele de linie documentul care se ntocmete este c onosamentul. Pentru navele tramp, pe lng conosament apare si contractul de transpo rt. Staliile reprezint perioada de timp n care nava se afl la dispoziia navlositorul ui conform contractului. Contrastalii perioada de timp folosit pentru ncrcarea sau descrcarea mrfurilor de pe nav. Dac depete perioada, chiriaul va plti o suma suplime penalizare), iar dac ncarc / descarc mai devreme i se d o prim de ctre armator numita ispatch. Preul transportului maritim navlul se stabilete la burs. Una din bursele u nde se negociaz preul transportului maritim, este bursa internaional de la Londra. P entru navele de linie preul se stabilete in funcie de natura mrfii transportate, can titatea mrfii si acest pre poate suferi o serie de ajustri, de exemplu: ajustarea i n funcie de preul combustibilului sau ajustarea in funcie de cursul de schimb, ajus tri pentru aglomerri portuare. Apar o serie de condiii in contractul de transport c are prezint cheltuieli neincluse in navlu. Navlul va fi influenat si de asigurare care este de 3 ori mai mare in transportul maritim dect in transportul aerian. Pr eul va fi influenat de ambalaj, de modalitatea de depozitare, de condiiile climater ice, de distant, de infrastructura portuar. Factori care influeneaz navlul: 1) Felul mrfii mrfurile voluminoase care ocup un spaiu mare i mrfurile perisabile, care neces t instalaii frigorifice vor avea un pre mai ridicat pe tona de marf fa de mrfurile uzu le. 2) Clasificarea navei- fiecare nav este clasificat de un registru navlu. Cu ct nava este mai nou construit, cu att are un grad mai mare de clasificare. Navele ma i vechi pot accepta un navlu mai sczut deoarece sunt n mare parte amortizate. 3) G radul de dotare a porturilor i regimul de lucru- n unele porturi aglomerate navele ateapt mult timp s intre la operare iar pentru ncrcri i descrcri urgente se pltesc uplimentare, ceea ce poate determina o cretere a navlului. 65

66 Tranzacii internaionale 4)

Nivelul taxelor portuare acestea se refer la transbordri, descrcare, ncrcare n vagoan , manipulri pe teren, n hambare, operaiuni de transport n incinta portului, de depoz itare. Preul combustibilului Distana ntre nav i portul de ncrcare uneori nava vine p ru a ncrca de la mari distane, de aceea n calculul navlului se ia n considerare dista na de mar n gol pn la portul de ncrcaredescrcare. Posibilitatea ncrcrii navei la c etur Situaia social-politic din zon pentru riscuri de rzboi, greve, navlul este mai r idicat. Data efecturii plii navlului i valuta de plat- navlul poate fi pltit anticipat la destinaie, parial la ncrcare i parial la descrcare, dup semnarea conosamentului s dup o anumit perioad de timp de la descrcare. Nivelul navlului depinde de data plii i alut. 5) 6) 7) 8) 9)

Conosamentul este un document scris prin care armatorul sau un mputernicit al ace stuia, de regul, cpitanul vasului certific preluarea mrfurilor in vederea transportu lui si a livrrii ctre beneficiar. Este, in primul rnd, un titlu de proprietate. Cel care deine acest titlu poate sa dispun de marfa respectiva. El este dovada contra ctului de transport. Conosamentul are o serie de meniuni obligatorii si facultati ve. Tipuri de conosament: - nominativ are scris pe el numele destinatarului - la purttor aici nu este menionat numele destinatarului, deci posesorul conosamentului dispune de marf - la ordin cpitanul elibereaz marfa destinatarului sau unei alte pers oane desemnat de destinatar prin andosarea conosamentului - curat prin care comand antul recunoate primirea mrfurilor la bordul navei in condiii aparent bune - cu rez erve sau murdar conine meniuni restrictive n ceea ce privete starea aparent a mrfii sa a ambalajului, sau din care rezult c primitorul are de suportat anumite cheltuiel i - primit pentru mbarcare arata ca mrfurile au fost efectiv ncrcate pe nav. Este cel i avantajos tip de conosament pentru exportator deoarece faciliteaz ncasarea rapid a contravalorii partizii de mrfuri exportat. - Oceanic sau maritim- acoper transpor tul de la portul de ncrcare la portul de descrcare 66

67 Tranzacii internaionale - De serviciu se elibereaz mai multe conosamente la ordinul cruului principal cnd la transport particip mai muli crui. - Direct- folosit pentru transportul mrfurilor din p oart n poart

7.3.2. Transportul feroviar Este reglementat prin convenia privind transporturile internaionale feroviare la c are particip toate rile europene si unele ri din Asia. Conform conveniei taxele de tra nsport se calculeaz prin nsumarea tarifelor rilor pe teritoriul crora are loc transpo rtul de la staia de ncrcare la staia de destinaie. Se ntocmete documentul scrisoare de transport feroviar sau scrisoarea de trsur feroviar. Acest document este o scrisoar e de adeziune prin care expeditorul recunoate condiiile stabilite in mod unilatera l de ctre caile ferate membre.

7.3.3. Transportul rutier Pentru transportul rutier exist anumite convenii internaionale. Preul se stabilete pr in negociere direct intre cru si clieni. Preul este influenat de tipul mrfii, ambalaj istant, preul combustibilului, salariul oferului, s.a.m.d. Se ntocmete documentul: sc risoare de transport rutier sau scrisoare de trsur la cru si unul la importator. 7.3.4. Transportul aerian Se ntocmete documentul: scrisoare de transport aerian air way bill este documentul care dovedete transportul. Se ntocmete n trei exemplare. Preul este influenat de greut atea mrfii, tipul ambalajului, distanta. 10) Charges prepaid taxe pltite anticipat - odat cu predarea mrfii, este pltit si Charges collect preluarea banilor de la de stinatar dac acest lucru este acceptat de Cash on delivery cash la livrare. Aceas ta presupune plata transportului dar si a preul transportului. Este varianta cel mai mult folosit. 11) firmele de transport. 12) mrfurilor de ctre destinatar (cumprtor). 7.4. Vmuirea mrfurilor Procedura vamala reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor. Ea include: 67

68 Tranzacii internaionale - verificarea mrfii - stabilirea regimului vamal - ntocmirea declaraiei vamale si e fectuarea controlului vamal - plata taxelor vamale - declararea mrfii liber de vam

7.4.1. Regimul vamal Regimul vamal indic dac i unde vor fi pltite taxele vamale i dac i n ce condiii marf fi supus controlului vamal. Regimurile vamale sunt de dou tipuri: - regimul comun (definitiv) se refer la mrfurile importate i exportate i se aplic conform legii vamal e - regimul suspensiv se refer la suspendarea plii taxelor vamale. De multe ori se pot cere garanii pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama, de exemplu ma rfa capt un alt regim sau intr n consumul intern i intr n regimul comun Regimul vamal la export - TVA este recuperat de firmele exportatoare - exist si mr furi prohibite la export: arme, muniii - sunt prohibite exporturile ctre ri asupra cr ora se instituie un regim de embargo Regimul vamal de import In vederea prelurii mrfurilor de import de ctre importator se parcurg etapele: 1) eventuala ncadrare n contingente de import i prezentarea licenei de import i a docume ntelor respectarea altor restricii la import (de pre, cu caracter fito-sanitar) de clararea valorii vamale, ncadrarea tarifara, calculul taxelor vamale si plata ace stora plata altor taxe, de exemplu TVA controlul efectiv al mrfii de ctre autoritile vamale de origine a mrfii 2) 3) 4) 5) Regimul de tranzit - este un regim vamal suspensiv, deoarece marfa tranziteaz un teritoriu si nu i se impun taxe vamale 68

69 Tranzacii internaionale - in rile UE fiecare operaiune de tranzit implic depunerea unei declaraii sumare i uti lizarea unei garanii financiare Regimul de depozit vamal - depozitul vamal este un regim suspensiv la import deo arece se suspend aplicarea formalitilor de vmuire pentru o perioada determinat - marf a nu trebuie s fac obiectul nici unei prelucrri, fiind permise doar manipulrile uzua le, ca: ambalare, marcare, sortare - la ieirea din depozit marfa va fi afectat de un nou regim vamal (import definitiv, reexport, lohn) - marfa aflat n depozitul va mal la export este considerat din punct de vedere juridic, ca fiind n afara terito riului vamal. Astfel se poate recupera TVA. Aceasta formul este folosit de ctre fir mele care practic distribuia direct i cele care realizeaz livrri ealonate la export

Regimul de admitere temporara Admiterea temporar la import - se aplic mrfurilor imp ortate pe o perioad limitat (participare la trguri, demonstraii), avnd loc apoi un re export. Pentru aceste mrfuri se suspend total sau parial plata taxelor vamale dac mrf urile nu sufer nici un fel de prelucrare sau transformare, dac sunt reexportate n a ceeai tar, n cadrul unui anumit termen - regimul nceteaz n momentul n care marfa dobn un alt regim (reexport sau depozit vamal de export) - n acest regim se ncadreaz mo strele si ambalajele. Pentru ambalajele care sunt importate cu marfa si care urm eaz sa fie reexportate, reexportul trebuie s aib loc intr-o perioad determinat Regimu l de retur se aplic mrfurilor care au fost exportate temporar si sunt reimportate. Regimul ATA permite importurile temporare, cu scutire de taxe, precum si exportu rile temporare, libere de taxe la reimport. Produsele la care se aplica acest re gim sunt mostrele si materialele pentru demonstraii. Carnetele ATA sunt utilizate in operaiunile de prospectare internaional, fiind necesara respectarea urmtoarelor condiii: reimportul mrfurilor in starea lor iniial si respectarea termenului de read ucere in tara a produselor. Carnetul ATA simplifica foarte mult operaiunile. 69

70 Tranzacii internaionale

Regimul de prelucrare lohn Lohn-ul activ reprezint prelucrarea pe teritoriul naion al a unor produse provenite din import. Regimul vamal aplicat este cel suspensiv si cel de rambursare ( draw back). Conform regimului suspensiv, pentru materiil e prime, materialele importate si care urmeaz sa fie ncorporate ntr-un produs finit se suspend plata taxelor legate de vmuire dac acestea sunt de origine ter i dac produ ele finite sunt destinate vnzrii n strintate. Regimul de rambursare presupune ca impo rtatorul s plteasc taxele vamale conform regimului comun, dar dup prelucrare, s prime asc rambursarea plii n proporia pe care o au materiile prime importate n valoarea prod usului finit exportat. Firma poate reexporta marfa sau o poate vinde pe piaa inte rn (fr rambursarea taxelor in acest caz). Dezavantajele sunt legate de avansarea un or fonduri n momentul importului i de necesitatea parcurgerii formalitilor pentru ra mburs. Subcontractarea in strintate (lohn-ul pasiv) presupune reexportul unor mate riale in vederea prelucrrii lor in strintate si reimportul produsului finit. In mom entul reimportului, produsele nu sunt impuse la valoarea integral, ci numai la di ferena de valoare corespunztoare prelucrrii in strintate. 7.4.2. Statutul vamal al marfii Valoarea n vam la import se determin la locul de intrare n ara de import sub forma va lorii de tranzacie a mrfii, calculat la punctul de trecere a frontierei de import ( valoarea CIF sau CIP la punctul de intrare n ara importatoare). La preul din factur se pot aduga urmtoarele elemente: - cheltuieli suportate de cumprtor, care nu au fos t incluse in preul pltit (costul ambalajului) - redevene si drepturi de licen pe care cumprtorul trebuie s le plteasc direct sau indirect Nu fac parte din valoarea din va m: - cheltuielile de transport dup import, pe teritoriul vamal al rii importatoare comisioane pltite la import, taxe i importuri din ara importatoare Sumele facturat e n valut sunt transformate n moned naionala la cursul de schimb dat de Banca Central a. Dac valoarea n vam nu poate fi determinat pe baza valorii de tranzacie a mrfii impo rtate, se pot folosi metodele: valoarea tranzaciei a mrfii identice, valoarea de t ranzacie pentru mrfuri similare, metoda deductiva si valoarea calculata. 70

71 Tranzacii internaionale Declaraiile vamale trebuie s cuprind i meniuni privind originea mrfurilor. In tarile U E exista un set de criterii comune pentru aplicarea uniform a reglementarilor vam ale. Mrfurile obinute integral dintr-o ar sunt originare din acea ar (produse primare) . Pentru mrfurile la realizarea crora concur mai muli productori din tari diferite, s e ia in calcul locul unde a avut loc ultima transformare sau prelucrare substania l a mrfii. In cazul unor acorduri cu anumite tari se tine seama de transformrile re alizate in toate tarile in diferite etape de fabricaie. Unele tari pot beneficia de taxe vamale reduse, beneficiar fiind ultima tara in care are loc o transforma re suficient (major). Documentul justificativ al originii mrfurilor este certificat ul de origine. 7.4.3. Procedura vamal Declaraia vamal se ntocmete pentru export, import sau tranzit de ctre exportator, imp ortator, un reprezentant legal sau un comisionar in vam. Prin aceast declaraie se s olicit un regim vamal pentru marf, declarantul obligndu-se la plata taxelor aferent e. Documentele anexate la declaraia vamal sunt: - factura comercial pentru stabilir ea valorii in vam, pentru plata taxelor vamale - lista de colisaj - documentele d e transport - documentul de origine - certificate sanitare Se mai pot solicita: factura consular, factura vamal. Vmuirea are loc la birourile vamale de frontier sau din interiorul trii. Se pot practica si proceduri simplificate la birourile vama le sau la domiciliul declarantului. In UE se folosete un document administrativ u nic - DAU - care este folosit si pentru import, export si tranzit si poate fi fo losit pentru toate tipurile de regimuri de vmuire. Comisionarul vamal O firm specializat in realizarea operaiunilor de vmuire. Firma ac easta poate lucra in numele si pe contul exportatorului sau poate lucra in nume si pe cont propriu. 7.4.4. Etapele vmuirii 1) Verificarea declaraiei vamale si nregistrarea declaraiei 2) Controlul efectuat d e biroul vamal asupra documentelor si asupra mrfii 71

72 Tranzacii internaionale 3) Plata taxelor plata imediata. Se poate practica creditul vamal si creditul de ridicare al mrfii. 4) plata taxelor vamale in Romnia. Se mai pot plti si alte taxe : accize, TVA

Exemplu de calcul al taxelor de import Sa presupunem ca o marfa de import are un pre facturat de 20.000 USD si ca transportul, asigurarea si alte cheltuieli pe p arcurs extern reprezint 4.000 USD, iar cursul de schimb este 33.000 lei 1 USD. Va loarea in vama va fi: V V = (PE + T + A) * CS V V pre franco frontiera romana in lei PE preul mrfii in valut, condiia FOB A preul asigurrii pe parcurs extern CS c de schimb VV = (20.000 + 4.000) USD * 33.000 lei / USD = 792 milioane de lei La o tax normal ad valorem (la valoare) de 20%, importatorul va trebuie s plteasc 158,4 mil lei iar comisionul vamal de 0,5% - 3.960.000 lei. Daca marfa este supus si u nei taxe de acciz de 20%, valoarea accizei este: 0,2 * (792 158,4 + 3,96) = 190,8 7 mil lei Dac se percepe si TVA de 19%, aceasta se calculeaz astfel: 0,19 * (792 + 158,4 + 3,96 + 190,87) = 217,59 mil lei Fat de un import franco frontier de 792 m il lei, taxele vamale, accizele si TVA ncarc marfa cu nc 570,82 mil lei (72%). In ac est caz pltim impozit la impozit. 7.5. Asigurarea mrfurilor in traficul internaional Asigurarea este relaia contractual intre asigurat (posesorul bunului) si asigurato r (compania de asigurri) prin care asiguratul transfer anumite riscuri asigurtorulu i, pltindu -i o prim de asigurare pentru ca, in cazul producerii daunelor, asigurto rul s l despgubeasc pe asigurat confirm condiiilor stabilite in contract. Clauzele IN COTERMS oblig la plata asigurrilor in condiiile CIP si CIF, polia de asigurare fiind ncheiat de expeditor. In celelalte cazuri asigurarea se face de ctre acela pe risc ul cruia circul marfa. Pentru clauzele DAF, DES, DEQ, DDU, DDP exportatorul asigur marfa Pentru clauzele EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT importatorul asigur marfa 72

73 Tranzacii internaionale

Costul asigurrii variaz in funcie de natura mrfii, a riscurilor acoperite, ambalaj, modul de transport. Dup plata despgubirii, asigurtorul se poate ntoarce cu aciune mpot riva cruului sau unor teri pentru recuperarea unor sume in msura in care rspunderea pa gubei este in sarcina transportatorului sau terilor. Se poate practica partajarea responsabilitii si a plii intre toi cei care au concurat la realizarea transportului . Cruul este rspunztor de pierderea coletelor, de avarii si ntrzieri (pot exista limit si cazuri de exonerare de rspundere: for major, viciul propriu al mrfii, ambalaj nec orespunztor, ncrcare descrcare defectuoas). Avarie total Total loss = pierderea sau strugerea total a mrfii Avaria particular sau parial Particular loss = deteriorri sau pierderi de marfa datorit unor evenimente majore care survin in timpul transportu lui (naufragiu, deraiere) sau unor situaii care privesc exclusiv marfa respectiv ( cdere, pierdere) Avaria comun sau general General average loss = pierderea rezultat in urma unei decizii contiente a cpitanului de a sacrifica o parte din marf pentru a salva nava dintr-o situatie dificil (inundarea vasului) sau de a face cheltuiel i excepionale pentru a salva ncrctura. Cheltuielile sunt repartizate intre armator ( proprietarul navei) si proprietarul ncrcturii.

7.5.1. Condiiile de asigurare Condiiile de asigurare tradiionale, elaborate de ctre Institutul Asigurtorilor din L ondra sunt: - condiia AR All Risks acoper toate riscurile de pierdere sau deterior are a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun ca si toate avariile particular e, inclusiv dispoziia parial sau total a mrfii prin furt, ca si pierderea total sau pa rial - condiia WA With Particular Average - cu avaria inclus acoper daunele rezultat din pierderea total sau parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscuri le mrii (incendii, furtun, coliziune, naufragiu) - condiia FPA Free of Particular A verage fr avaria particulara acoper daunele rezultate din avaria comun, neacoperind pierderea parial sau deteriorrile Toate condiiile exclud riscurile de rzboi si grev, c are trebuie asigurate separat. Noile condiii de asigurare: A, B, C au o determina re mai clar o sferelor lor de acoperire. Urmtoarele tipuri de riscuri nu sunt asig urate prin condiiile A, B, C: - pierderea, avaria si cheltuiala rezultate sau pro vocate de comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normal a bunului, pierderea cltoriei, etc - riscuri de rzboi si greve pot fi asigurate prin asigurar e suplimentar 73

74 Tranzacii internaionale Condiia A sunt acoperite toate riscurile de pierdere si avarie a bunului asigurat . Este cea mai cuprinztoare, asigur mpotriva celor mai multe riscuri. Condiia B sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendii, euarea, scufundarea navei, col iziunea, cutremur de pmnt, trsnet, intrarea apei de mare pe nav, etc. Condiia C sunt acoperite pierderi si avarii cauzate de incendiu, explozie, euarea, scufundarea s au rsturnarea navei, coliziunea navei. Este cea mai puin cuprinztoare. 7.5.2. Contractul de asigurare Poliele de asigurare pot fi: - maritime, terestre si aeriene - casco pentru mijlo cul de transport, cargo pentru marf si de navlu asigurarea preului transportului m aritim Polia cargo poate fi: - polia de cltorie prin care se asigur un transport dete rminat de marf - polia cu alimentare prin care se stabilete un plafon valoric in li mita cruia se pot face mai multe transporturi pan la epuizarea sumei prevzut in poli polia de evaluare, evaluarea mrfurilor transportate realizndu-se ulterior, pe baza facturilor. Este mai puin ntlnit. - polia de abonament, prin care se asigur mrfurile ntr-un anumit interval de timp, indiferent de modul de transport, destinaie sau n atura mrfii Prin contractul de asigurare, asiguratul este obligat s plteasc prima ia r asigurtorul s-l despgubeasc pe asigurat pentru pierderile suferite in cazul produc erii riscurilor acoperite prin poli. In transportul aerian asigurarea se extinde d e la punctul iniial de expediie pn la punctul final de destinaie. Polia de asigurare a coper avaria particular, furtul parial sau total si poate fi extins la riscul de gre v, rzboi. In transportul rutier si feroviar polia acoper perioada de la remiterea mrf ii ctre transportator pan la predarea acesteia destinatarului. In cazul producerii riscului asigurat, asiguratul ntocmete dosarul de despgubire, care include: - polia de asigurare - documentul de transport - factura comercial - necesarul verbal de constatare a avariei Asigurtorul verific dosarul si pltete despgubirea. El poate acio na in regres asupra cruului sau expeditorului. 74

75 Tranzacii internaionale Rezumat Derularea unui export presupune ntocmirea documentelor i pregtirea mrfii pen tru livrare, angajarea unui transportator, ncheierea contractului de transport i a celui de asigurare, vmuirea mrfurilor n urma aplicrii unui anumit regim vamal i calc ulul taxelor vamale n cazul perceperii acestora. ntrebri 1) Un importator romn a plti t pentru o marf cumprat din SUA 20000 USD. Cheltuielile cu transportul, asigurarea i manipularea pe parcurs extern reprezint 20% din preul mrfii. Cursul de schimb este 1 USD=2.4 RON. Taxele vamale sunt de 10%, iar acciza 25%, comisionul datorat vmi i fiind de 1%. S se calculeze suma datorat de agentul economic statului romn. 2) Pr ezentai comparativ diferite tipuri de regimuri de vmuire. 3) Care sunt cele mai im portante documente necesare livrrii unui export de confecii romneti pe piaa francez? 4 ) Un exportator chinez livreaz confecii pe piaa european. Ce tip de contract de tran sport ar trebui s ncheie? 5) Care sunt cei mai importani factori care determin calcu lul navlului? 8.Tehnica plilor i finanrii internaionale Obiective: studierea mijoacelor de plat i a tehnicilor de plat utilizate n comerul ex terior, cu prezentarea avantajelor i dezavantajelor pentru prile implicate.

8.1. Mijloace de plat 8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) payment order este o dispoziie dat de o persoan numita ordonator unei bnci de a plti o sum determin t in favoarea unui beneficiar in vederea stingerii unei obligaii a ordonatorului f at de beneficiar. Plata se face prin debitarea contului ordonatorului de la banca acestuia si transferul sumei respective in contul beneficiarului, la banca aces tuia din urm, adic prin virament, denumire sub care mai este cunoscut acest mijloc de plat. 75

76 Tranzacii internaionale

E exportatorul I importatorul BE banca exportatorului BI banca importatorului 1 se ncheie un contract comercial 2 importatorul emite ordinul de plata din depozit ul pe care-l are sau constituie un depozit. Daca nu are bani cere un credit. 3 s e dau instruciuni privind efectuarea plii 4 notificarea expeditorului de ctre banca sa 5 expedierea mrfii de ctre exportator importatorului 6 prezentarea documentelor si ncasarea banilor 7 preluarea banilor de la banca importatorului 8 predarea do cumentelor ctre importator si ncasarea banilor din contul sau In tara noastr import atorul completeaz dispoziia de plata valutara externa DPVE pe care o depune la ban ca. Dispoziia se ntocmete o dat cu predarea facturii comerciale si declaraia vamala d e import. Banca va efectua plata numai dup prezentarea documentelor care atesta s osirea mrfii pe teritoriul vamal al Romniei, documente care cuprind factura extern a definitiva si declaraia vamala de import. Pentru mrirea garaniei de plat se pot ce re scrisori de garanie bancara sau exportatorul poate trimite documente nsoite de o cambie la vedere echivalenta cu valoarea datoriei cumprtorului care odat acceptata ntrete obligaia de plata a importatorului. Expedierea mrfurilor pe adresa unei bnci s au a unui depozit de la destinaie, marfa fiind eliberata contra dovezii de efectu are a plii, procedeu care se numete vinculaie pentru a mri garania de plat. SWIFT re zint o reea de comunicare interbancar internaional pe suport electronic. Acest sistem a fost construit intr-o manier modular pentru a permite intrarea unor ri in sistem. 76

77 Tranzacii internaionale Avantaje: sigurana informaiilor care circul; rapiditatea (20 minute in procedur norm al, 5 minute in procedur de urgent); cost redus.

8.1.2 Cecul este un ordin scris si necondiionat dat numit de o persoan numit trgtor drawer un i tras drawee -de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar. Caracteristici: - mijloc de plat si nu neaprat un instrument de credit. Pentru fol osirea cecului trgtorul trebuie s constituie la banc un provizion din care s se fac pl ata. Cecul se pltete la vedere adic la prezentare dar nu mai trziu de o anumit dat pen tru a se evita frauda.

Tipuri de cecuri: - cec la ordin indic beneficiarul prin specificaia pltii la ordinu l lui (firma X). Acest cec se poate transmite unei alte firme prin andosare, adi c nscrierea pe verso a meniunii pltii la ordinul lui urmat de semntur - cecul no re nscris numele beneficiarului, deci nu poate fi pltit dect acelui beneficiar - ce cul la purttor nu cuprinde meniuni privind numele beneficiarului si poate fi ncasat de ctre cel care l prezint - cecuri cu limit de sum - cecuri in alb Dup modul de plat - cecul obinuit la ordin care poate fi pltit att in numerar ct si in cont - cecul b arat prezint pe fata cecului dou dungi paralele, acest lucru nsemnnd c se poate plti oar prin virament bancar - cecul certificat este cecul pentru care banca emitent garanteaz existena provizionului din care se face plata 77

78 Tranzacii internaionale 8.1.3.Efectele de comer: cambia si biletul la ordin Cambia este un ordin scris si necondiionat dat de o persoan numit trgtor unei alte pe rsoane numit tras de a plti o sum de bani unui ter numit beneficiar la o anumit sca den. Caracteristici ale cambiei: 1. este un instrument de credit, plata cambiei se poate face la vedere dar nu ma i trziu de un anumit termen stabilit prin lege. Plata se mai poate face la o dat f ix sau la o anumit perioad de la emisiune sau de la prezentare Mecanismul plii prin c ambie

V vnztorul B beneficiarul C cumprtorul 1 vnztorul livreaz mrfuri cumprtorul credit furnizor 2 vnztorul trage o cambie sau o trat asupra cumprtorului avnd ca ben ficiar banca vnztorului 3 vnztorul depune cambia sau trata * la banca sa 4 la scaden anca prezint cambia sau trata spre ncasare cumprtorului care face plata Un rol foart e important l are procedeul acceptrii cambiei de ctre cumprtor. Cambia poate fi folos it pentru stingerea unor obligaii si ea poate circula de la un beneficiar la altul prin andosare ordinul de a plti unui ter urmat de semntur. 2. poate fi utilizat pent ru a obine lichiditi (scontare) Valoare pltit de banc = Valoare trat Valoare scont 78

79 Tranzacii internaionale Vs Vc * Ts * Nz 360 * 100

Vs valoarea scontului Vc valoarea cambiei Ts taxa scontului Nz numr zile rmase pn scaden 3. cambia reprezint si un instrument de garantare al pltii deoarece cambia a cceptat de tras devine obligaie cambial. Dac acesta refuz plata, se poate aciona mpotr va lui. 4. o alt garanie privind plata se realizeaz prin avalizare = un ter certific pe faa tratei faptul c i asum solidar obligaia reflectat in cambie sau in trat

8.2. Tehnici de plat 8.2.1. Plata in avans si plata dup livrare Plata in avans cash in advance - presupune ca nainte de a livra marfa exportatoru l primete de la importator toata suma sau un acont. Este tehnica cea mai sigura p entru exportator si cea mai riscanta pentru exportator. Se utilizeaz cnd exportato rul are o poziie forte in negocieri sau pentru achiziii de valoare redus. Instrumen tele de plata folosite sunt cecul, cardul, cambia sau biletul la ordin. Plata la predarea mrfii cash on delivery COD se utilizeaz pentru tranzacii de valoare redus a si are avantajul uurinei de realizare. In esen, aceasta tehnica de plata consta in faptul ca vnztorul mrfii instructeaz pe cru (firme de transport) sa prezinte marfa de tinatarului livrrii si s o predea contra plii in numerar sau prin cec. Cruul este rsp or personal pentru plata mrfii predate si este garant al restituirii preului ctre e xportator daca a acceptat formula cash on delivery pentru marfa transportata. Pr incipalul dezavantaj al acestei tehnici de plata deriva din riscul de refuz al p lii din partea importatorului, ceea ce produce daune din partea vnztorului pentru ca trebuie sa suporte costul transportului mrfii napoi. Cruul nu are dreptul s efectueze livrri pariale pltite pro rata. In cazul plii prin cec, cruul nu este obligat s ver existenta provizionului in contul emitentului cecului. 79

80 Tranzacii internaionale Plata contra factura open account, payment on shipment of goods este o tehnica u tilizata pentru tranzacii de valoare mic si intre parteneri tradiionali. Presupune n credere reciproc intre parteneri. Dup ce si-a ndeplinit obligaiile de livrare export atorul trimite factura comerciala direct la cumprtor, care va plti contravaloarea a cesteia la data stabilita prin contract. Principalul avantaj: evitarea formalitilo r si costurile legate de o modalitate mai complexa de plata. In caz de litigiu, exportatorul este lipsit de protecie. Dezavantaj: riscul foarte mare pentru expor tator de a nu-si incasa banii dup livrarea mrfii. Plata se poate face prin cec, ca mbie, ordin de plat.

8.2.2. Incasso documentar Definiie: Incasso documentar reprezint ordinul pe care l da exportatorul bncii sale de a incasa contravaloarea unei tranzacii si de a o vira in contul su. Este o moda litate simpl de plat, ns este negarantat bancar, bazndu-se pe obligaia de plat a cump lui, fr angajamentul de plat al bncii. 1 intre exportator si importator se ncheie un contract de vnzare cumprare internaion al 2 exportatorul livreaz deja marfa ctre importator 3 - exportatorul depune docume ntele de livrare la banca sa 4 - banca exportatorului transmite bncii importatoru lui documentele de livrare mpreuna cu ordinul de ncasare a banilor 5 banca importa torului l anuna pe importator cu privire la sosirea documentelor si ii elibereaz do cumentele contra plata sau contra acceptare (acceptarea unei cambii) 6 importato rul pltete contravaloarea mrfii sau accept cambia si primete documentele 7 banca impo rtatorului crediteaz banca exportatorului 8 banca exportatorului trimite banii in contul exportatorului Avantaje: 80

81 Tranzacii internaionale

- livrarea imediata a mrfii pentru importator - numrul mai mic de documente, de pr oceduri realizate - timpul transmiterii documentelor mai mic - costul redus al a cestei modaliti de plat care e mult mai mic dect la acreditiv Dezavantaje: - marfa e ste livrata de ctre exportator fr nici o garanie de plat dezavantaj pentru exportator . In caz de neplata, marfa trebuie returnata sau depozitata in vederea gsirii unu i alt client, ceea ce implica cheltuieli importante pentru exportator - riscul e xportatorului este ca importatorul sa refuze sa ia documentele de la banca si de ci ridicarea mrfii si marfa va face drumul napoi la exportator pe cheltuiala expor tatorului - domicilierea incasso-ului la banca din tara importatorului poate det ermina ntrzieri in ncasarea valutei - dezavantaj pentru importator: nu are acces la marfa pan nu pltete si dup ce o pltete poate descoperi ca marfa sosit de la exportato poate prezenta deteriorri sau poate fi chiar o alta marf - in situaia acceptrii une i cambii, exportatorul acord de fapt importatorului un credit comercial pe termen scurt si dac are nevoie de fonduri mai devreme el poate sconta cambia Procedura pentru a mri garania pentru exportator: - se poate folosi procedeul numit vinculaie , adic eliberarea mrfii contra documentelor care atest plata - eliberarea unei scri sori de garanie bancar ins costul obinerii acestei garanii va influenta mrirea preului pltit e cumprtor, scznd atractivitatea acestei tranzacii Acest incasso se folosete int e parteneri tradiionali, vechi, intre care exista ncredere.

8.2.3. Acreditivul Este modalitatea folosit cel mai mult in comerul exterior. Camera Internaional de Co mer de la Paris a eliberat prima dat revizuite ultima dat Publicaia 500. Definiie: acr ditivul documentar reprezint angajamentul scris pe care si-l ia o banc, adic banca pltitoare la ordinul clientului su, importatorul de a plti o sum de bani unui benefi ciar, in 1933 un set de reguli privind acreditivul documentar numit reguli si uz ane uniforme referitoare la acreditivele documentare. Aceste reglementari au fost in 1933, intrnd in vigoare de la 1 ianuarie 1994 si purtnd denumirea de 81

82 Tranzacii internaionale adic exportatorul contra prezentrii de ctre acesta in interiorul unui anumit termen a documentelor cate atest dreptul su de a incasa acea sum. Elemente generale Acest formular privind deschiderea acreditivului poate fi un f ormular standardizat elaborat de Camera Internaional de Comer sau poate fi sub form a unui mesaj swift, mesaj care este codificat. Acest acreditiv presupune o relaie de creditare, importatorul d ordinul de deschidere a acreditivului pe baza unei sume de bani din contul s u sau pe baza unui credit acordat de banc. Dac banca expo rtatorului este banca pltitoare atunci ea l crediteaz pe exportator pn in momentul in care exportatorul i va prelua banii de la banca importatorului. O alt caracteristi c a acreditivului este formalismul exportatorul nu poate pretinde plata pe baza d ocumentelor care atest ndeplinirea condiiilor nscrise in acreditiv. Bncile verific rig uros documentele ins nu verific mrfurile.

1 ncheierea unui contract de vnzare cumprare care prevede plata prin acreditiv 2 im portatorul d ordin bncii sale s deschid acreditivul in favoarea exportatorului. Acea st sum de bani este inut la dispoziia exportatorului o anumit perioad de timp numit t enul de valabilitate al acreditivului 3 banca importatorului anun banca exportator ului cu privire la deschiderea acreditivului. Foarte important este domicilierea acreditivului. Dac acreditivul este domiciliat la banca importatorului atunci ace asta este banca pltitoare. Dac acreditivul este domiciliat la banca exportatorului atunci aceasta este banca pltitoare. Acreditivul mai poate fi domiciliat la o ba nca ter. Cel mai important este sa fie domiciliat acreditivul la banca exportatoru lui. Acreditivul poate fi revocabil, adic poate fi retras de care banc la ordinul importatorului. Acreditivul irevocabil care nu poate fi retras in interiorul ter menului de valabilitate. Acreditivul poate fi confirmat sau neconfirmat. Acredit ivul neconfirmat nseamn negarantat de un ter iar acreditivul confirmat nseamn garanta t de ctre o banc care se oblig s fac plata in locul bncii pltitoare. 82

83 Tranzacii internaionale

Cel mai bun acreditiv acreditiv irevocabil, confirmat, domiciliat la banca expor tatorului. 4 notificarea (anunarea) exportatorului cu privire la deschiderea acre ditivului. Funcii ale bncii exportatorului: - banca exportatorului poate fi banc no tificatoare care avizeaz doar pe exportator despre deschiderea acreditivului - ma i poate fi banc garant in sensul c ea confirm acreditivul deschis la o alt banc - banc negociatoare dac acreditivul a fost deschis la o alt banc - ea poate s fac plata in l ocul bncii pltitoare fiind astfel banc pltitoare, recuperndu -si ulterior banii 5 exp ortatorul livreaz marfa importatorului 6 exportatorul depune documentele in banc 7 exist posibilitatea ca exportatorului s i recupereze banii de la banc numai dup ce b nca le-a verificat, in banc se depun urmtoarele documente: - factura comercial - do cumentul de transport - polia de asigurare - certificatul de origine - certificat ul de calitate - certificate fito-sanitare Aceste documente se depun in original la banc. 8 banca exportatorului transmite documentele bncii importatorului si ncas eaz banii de la banca importatorului 9 banca importatorului transmite documentele importatorului si preia banii din contul su 10 importatorul se deplaseaz cu docum entele s ridice marfa Avantaje: - dubla garanie care acesta o ofer - exportatorul n u realizeaz livrarea pn nu este ntiinat ca banca s-a angajat irevocabil s plteasc ma importatorul are si ele o garanie in sensul c el face plata in momentul in care i ntr in posesia documentelor Dezavantaje: timpul destul de mare pentru derularea o peraiunii costul mult mai mare care face ineficiente operaiunile sub 10.000 $ oric e greeal in documente poate s atrag neplata din partea bncii sau plata cu rezerve Acreditivele pot fi: 83

84 Tranzacii internaionale - cu plata la vedere in sensul c in momentul prezentrii de ctre exportator a docume ntelor la banc acesta este pltit imediat - cu plata prin acceptare acesta este fol osit pentru exporturile pe credit. Se folosesc cambii, garantndu-se plata la livr area pe credit efectuat de exportator. Dac exportatorul are nevoie de bani el va s conta cambia nainte de scaden - cu plata prin negociere exportatorul prezint bncii do cumentele nsoite de cambii cu scadenta la vedere sau la termen, cambii trase asupr a importatorului bncii sale sau asupra unei alte persoane indicate in acreditiv. Banca negociatoare achit cambiile si le transmite bncii mpreun cu documentele, urmnd s-si recupereze de la aceasta banca banii - cu plata amnat (diferat) importatorului i se permite s fac plata la un anumit interval dup primirea documentelor, fiind un credit pe termen scurt acordat de exportator importatorului. Este folosit in caz urile in care importatorul este un intermediar (angrosist) - cu clauz roie se face o meniune cu cerneal roie. Plata se face de ctre importator parial sau total nainte d e primirea documentelor acreditivul transferabil poate fi transferat de la o ban ca pltitoare la alta banca pltitoare sau de pe numele unui beneficiar pe numele al tui beneficiar. Se face in cazul in care beneficiarul este un intermediar si ele trebuie sa fac plata mai departe ctre un furnizor intern (trecerea de pe numele u nuia al altuia). Acreditivul documentar transferabil de la o banca la alta trans ferul intre bnci cnd acreditivul documentar este domiciliat la o banca din strintate si se dorete transferul la banca din tara sa acreditiv documentar revolving (renn oibil) toate livrrile sunt acoperite de acelai acreditiv documentar, plile se fac du p fiecare livrare. Aceste livrri fiind tratate de ctre bnci ca livrri independente, p lata se face la vedere si dup efectuarea fiecrei livrri. Acreditivul se rentregete au tomat de unde apare si numele de revolving. Valoarea acreditivului este data de valoarea unei livrri si nu de suma tuturor livrrilor rezulta avantaj in ceea ce pr ivete comisioanele bancare care sunt mult mai mici -acreditiv documentar cumulati v in sensul c valoarea mai mic ncasat pentru livrri mai mici poate fi recuperat prin ivrri ulterioare mai mari fr a se depi valoarea de ansamblu a acreditivului documenta r -acreditiv documentar necumulativ atunci cnd acreditivul poate fi utilizat ins n umai in limita valorii stabilit pentru fiecare trans in parte Avantaje: - importat orul are posibilitatea corelrii livrrilor cu producia si vnzarea 84

85 Tranzacii internaionale

- deschiderea acreditivului pentru suma aferent fiecrei transe, comisioanele fiind mai mici avantaj pentru importator - exportatorul este avantajat prin asigurare a sigur a livrrilor si a ncasrii banilor prin intermediul acreditivului documentar D ezavantaje: - bncile emitente sunt mai reticente in deschiderea acestui tip de ac reditiv comisioanele sunt mai mici - daca exportatorul nu ndeplinete condiiile prevz ute in acreditiv la una din livrri atunci acreditivul devine neutilizabil pentru transa respectiva si pentru transele care urmeaz - din perspectiva preturilor car e se pot modifica in funcie de conjunctur si care pot favoriza sau defavoriza prile - acreditivul disponibil prin fraciuni acest tip de acreditiv se deschide pentru valoarea integrala a mrfii care se expediaz ins sunt autorizate expedieri pariale de valori inegale Pentru o firm care export un lot de 2.000 de tractoare in valoare de 12 mil $ transele sunt prevzute astfel: 300 de tractoare in martie, 800 in apr ilie, 600 in mai si 300 in iunie. Acreditivul se deschide pentru 12 mil $ cu pre cizarea sumelor si termenelor in care poate fi utilizat de exemplu: 30 zile pent ru fiecare lot, adic 120 de zile. Principalul avantaj: acreditivul se deschide o singura dat pentru ntreaga valoare ins nu se specific ntreaga suma ci fraciuni din ace stea in cadrul transelor programate. - acreditivul reciproc acest acreditiv se p ractic atunci cnd tranzacia comercial este o compensaie de valori egale eliminndu-se n ecesitatea dublului transfer de valut - acreditivul spate in spate back to back a tunci cnd cineva se bazeaz pe nite bani din alte activiti ca s deschid acreditivul nt 8.3 Scrisoarea de credit comerciala Este o varianta a acreditivului utilizata in SUA, Marea Britanie si Japonia. Car acteristici: - este totdeauna irevocabila - este ntotdeauna domiciliata la banca din strintate a importatorului - se utilizeaz prin tragerea de cambii 85

86 Tranzacii internaionale Mecanismul derulrii scrisorii de credit comerciala

1 ncheierea contractului de vanzare internationala, cu plata prin scrisoare de cr edit comerciala 2 importatorul incheie cu banca sa un contract, prin care aceast a este autorizata sa emita scisoarea de credit, angajandu-se fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca va face plata din contul importatorul ui sau dintr-un credit acordat acestuia 3 banca importatorului trimite scrisoare a de credit comerciala direct exportatorului, autorizandu-l sa traga cambii asup ra sa 4 la primirea scrisorii de credit exportatorul expediaza marfa si obtine d ocumentele necesare incasarii pretului 5 exportatorul trimite documentele insoti te de cambii la banca emitenta a scrisorii de credit, la primirea carora aceasta va face imediat (cazul cambiilor la vedere) la ordinul bancii indicate de catre exportator ca beneficiar, sau le va accepta prin semnare (cazul cambiilor la te rmen), urmnd ca acestea sa devina liber negociabile, conform dreptului cambial 6 banca emitenta remite importatorului documentele de expeditie a marfii pentru ca aceasta sa intre in posesia marfurilor ajunse la statia de destinatie Este o va rianta foarte sigura, este un credit pe termen scurt. Rezumat: Dintre toate moda litile de plat utilizate n comerul exterior acreditivul documentar este cea mai sigur modalitate, prezentnd garanii pentru toate prile implicate. Celelalte modaliti de plat pot fi folosite dac se cer garanii suplimentare sau dac tranzaciile se desfoar avnd l az ncrederea ntre parteneri. ntrebri: 1) ntr-un contract de export se accept urmtoare clauze: plata prin acreditiv documentar revocabil, neconfirmat, domiciliat la ba nca importatorului. Ce riscuri i dezavantaje prezint aceste clauze? 2) Un exportat or romn export mobil pe piaa francez i accept plata prin virament bancar. Care sunt ri curile la care se expune firma i cum pot fi evitate? 86

87 Tranzacii internaionale 3) Un exportator romn accept condiia de livrare Ex Works, plata prin incasso docume ntar i moneda de plat euro. Care sunt implicaiile acestor clauze pentru exportator i ce schimbri propunei? 4) Dac valoarea nominal a unei cambii este de 300000 USD, scadena peste 180 dse zil e iar scontarea se face la o rat a dobnzii de 10% pe an care este valoarea efectiv a cambiei pe care o obine posesorul cambiei n momentul scontrii? 5) Realizai o compa raie din punct de vedere al avantajelor i dezavantajelor pentru exportator i import ator, a derulrii plii prin acreditiv documentar, incasso documentar i ordin de plat. 9.Finanarea internaional Obiective: analizarea i compararea tipurilor de credite utilizate la nivel intern aional i a modalitilor de finanare pe termen scurt i pe termen lung. Finanarea internaional reprezint asigurarea mijloacelor de plata necesare efecturii o peraiunilor comerciale, aceasta finanare se poate realiza din surse interne sau di n surse externe si poate avea la baza surse private sau publice acordate de stat . Finanrile se pot realiza pe termen scurt in jur de 12 18 luni, termen mediu pana la 5 ani sau chiar 7 ani si termen lung peste 7 ani (maxim 25 de ani). 9.1 Tehnicile de finanare pe termen scurt 1) Creditele de prefinanare a) creditele de prefinanare specializate se acord expor tatorului pentru continuarea activitii si pentru pregtirea mrfurilor (a unor produse ) pentru export. Acest credit se acord pentru produse de valori mari cu ciclu lun g de fabricaie. Bncile impun un volum valoric minim al exportului. Dac in aceast act ivitate sunt furnizori, au drept la credit. La acest credit pot participa si fir me furnizoare, obinnd sume proporionale cu ponderea activitii lor in activitatea expo rtatorului b) creditele de prospectare de cercetare a pieelor externe. Au ca scop studierea pieelor externe de ctre exportator 87

88 Tranzacii internaionale 2) Creditele de export a) avansul pe documente referitoare la export se poate lu a un credit pe baza documentelor care dovedesc ncasarea de pe urma exportului. Es te vorba de acordarea unor credite exportatorului pe baza unor documente care at esta valoarea mrfurilor exportate insa acest credit nu poate depi 80% din valoarea documentelor b) avansul in valut reprezint o metoda de protecie mpotriva riscului va lutar si presupune acordarea de ctre o banc firmei exportatoare a unui mprumut in v alut pe baza creanei acesteia (firmei) fat de clientul din strintate. Termenul mprumut ului este egal cu scadenta creanei. Suma acordata pe baza documentelor care justi fica expedierea mrfurilor. Acest credit poate fi acordat si in moned naional c) avan sul bancar prin cesiunea de creane este vorba de acordarea unui credit exportator ului sub forma unui avans pentru rentregirea fondurilor avansate de acesta in liv rarea mrfurilor prin cesionarea creanelor deinute asupra importatorilor strini. Aces t avans poate sa acopere pana la 70% din valoarea facturilor d) creditul de scon t Mecanismul creditului de scont 1 contractul de vanzare internationala; exportatorul solicita importatorului acc eptarea unei cambii 2 livrarea marfurilor 3 depunerea documentelor de livrare si a cambiei la banca de catre exportator 4 scontarea cambiei la o banca comercial a 5 creditarea contului exportatorului e) creditul de accept poate avea 2 forme: - creditul de accept in favoarea exportatorului daca importatorul nu este de ac ord cu utilizarea unor titluri de credit, atunci exportatorul are posibilitatea s trag cambii asupra bncii sale (termen maxim de 180 zile). Exista mai multe posibi liti: - banca respectiva poate reesconta titlul respectiv la o banc central acordnd u n credit exportatorului 88

89 Tranzacii internaionale - exportatorul, pe baza acceptului bancar primit sconteaz cambia la o alt banc - ex portatorul se folosete de standing-ul bncii respective si poate obine o finanare de la alt banc prin semntura dat de cambie de banca sa, ins banca care d acceptul sau cre ditul. La baza acestor lucruri exportatorul trebuie s prezinte documentele ncasate (in maxim 180 de zile) - creditul de accept in favoarea importatorului acest ti p de credit apare in situaia in care banca acceptant accept cambii trase asupra sa si destinate s achite sumele ctre exportator. Exportatorul este pltit la vedere iar importatorul rmne debitor fat de banc suportnd valoarea creditului de accept f) fact oring-ul un acord ncheiat intre factor si aderent care pltete mai repede exportator ului pe baza documentelor de la importator. Este operaiunea desfurat pe baza contrac tului ncheiat intre factor si aderent (exportator) prin care primul (factorul) pr eia in schimbul unui comision in proprietatea sa creanele aderentului prin plata facturilor acestuia, facturi care poart semntura cumprtorului 1 contract de vnzarecumprare prin care intre exportator si importator care prevede plata la un anumit interval de timp 2 intre exportator si factor se ncheie un con tract care prevede plata imediata a unei pri din facturi cu deducerea comisionului de factoring 3 plata facturilor plata imediat, cam 80 85 % din valoarea facturii se pltete imediat iar diferena se pltete in momentul in care importatorul achit factu rile 4 factorul prezint facturile la ncasare ctre importator Exist 2 tipuri de facto ring: - factoring clasic old line factoring factorul pltete imediat facturile ctre exportator urmnd s-si recupereze banii de la importator. Este mult mai bun si mai folosit - factoring la scaden maturity factoring factorul pltete facturile aderentul ui in momentul exigibilitii acestora facilitnd operaiunile de decontare 89

90 Tranzacii internaionale

Pentru aceste operaiuni factorul preia un comision care se poate situa intre 0,8 2,5 % din valoarea facturilor. Factorul i asum riscul de neplat din partea importato rului si poate si alte atribuii in sensul c poate s ndrume exportatorul in alegerea informaiei despre pia si urmrete ncasarea contravalorii facturilor. Dac el i asum s l valutar se poate aduga o marj la costul operaiunii. Avantajele factoringului: - p entru factor el obine o dobnd mai mare dect dobnda bancar cu 1,5 3 % la factor - se ate cere si o garanie intre 10 20 % din valoarea facturii pentru acoperirea riscu lui de neplat - pentru aderent exportatorul nu mai are riscurile legate de neplat din partea importatorului si primete 80 85 % in avans si i poate relua activitatea - nu cunoate foarte bine legislaia si alege firma de factoring Dezavantaje: - cnd f actorul nu poate recupera facturile de la importator g) forfetarea - forfaiting este operaiunea prin care creanele obinute din operaiunile de comer exterior sunt tra nsferate unor instituii financiare specializate care le pltesc imediat urmnd sa rec upereze contravaloarea acestora de la importator Diferene intre scontare i forfetare Scontare credit naionale de Forfetare ctre inter naional de ctre marile instituii specializate financiare aflate in 1 se efectueaz pe pieele de 1 se efectueaz pe piaa diverse bnci comerciale importante centre financiare ale lumii 2 scadena poate fi in jur de 2 termenul me diu poate fi 90 de zile depit un an si poate merge pn la 7 ani 3 scontarea se realiz eaz 3 mobilizarea unor fonduri prin mobilizarea unor fonduri pe piaa internaional de pe piaa naional si prin refinanri de la Banca 90

91 Tranzacii internaionale

Central 4 costul scontrii este 4 costul este determinat de nivelul dobnzii la valut a in care este exprimat creana respectiv 5 se lucreaz in moned 5 se lucreaz in valu onal 6 taxa de forfetare depete taxa de scontare din cauza diferentelor si riscurilo r mai mari preluate de marile instituii financiare 7 la nivel internaional se pot folosi cambii, bilete la ordin, acreditive 8 sunt necesare o serie de garanii cum ar fi garaniile bancare, acreditive irevocabile influenat de taxa scontului Cambia si biletul la ordin se folosesc foarte mult pentru forfetare dar si acred itivul cu plata diferat sau amnat pentru operaiuni de forfetare pe termen scurt pn la maxim un an de zile.

9.2 Tehnicile de finanare pe termen mediu si lung Creditul furnizor este un credit acordat de o banc exportatorului atunci cnd acest a este de acord cu amnarea plii din partea importatorului. Este vorba de 2 relaii de creditare: - un credit n marf acordat de exportator importatorului - un credit n b ani acordat de banc exportatorului Acest credit este pe termen mediu sau lung. Po ate s fie cu scaden pn la 7 ani sau chiar peste 7 ani i nu depete 80 pn la 90 % di a mrfii. Se recurge si la o asigurare a creditelor printr-o instituie de asigurare fiind pltit o prim de asigurare care este suportat de importator. Creditul furnizor are la baza cosiderentul ca, desi valoarea marfii livrate este mare, resursele financiare ale exportatorului permit vanzarea ei pe credit. Bncile comerciale con ditioneaza acordarea creditelor exportatorilor de asigurarea acestora la o insti tutie de asigurare. Polita de asigurare emisa in favoarea funrizorului este ceda ta de acesta 91

92 Tranzacii internaionale bancii care a finantat exportul. Astfel, polita de asigurare serveste drept gara ntie bancii pentru creditul acordat exportatorului pe toata durata valabilitatii sale. Costul asigurarii, sub forma primei de asigrare platita de exportator, es te intotodeauna suportat de importator, fie direct prin evidentierea ei separata in contract, fie indirect prin includerea in pretul marfii. Documentele utiliza te sunt urmtoarele: - contractul internaional intre cele 2 bnci - convenie de credit are exportator-banc - polia de asigurare ntre exportator i firma de asigurri 1 contract comercial (credit de marfa) 2 conventie de credit (credit in bani) 3 polita de asigurare 4 refinantare la o instituie specializata pe piata monetar 5 livrarea marfii 6 finantarea (creditarea) 7 plata livrarii 8 rambursarea credit ului Este destul de scump datorit comisioanelor i dobnzilor. Dobnda pentru credit se stabilete in funcie de nivelul dobnzii de refinanare a Bncii Centrale din ara credito rului iar pentru credite internaionale se ia n calcul aa numita dobnd LIBOR London In terbank Open Rate este un nivel-reper al pieei, n cazul eurocreditelor. 92

93 Tranzacii internaionale

Creditul cumprtor reprezint o finanare acordat direct importatorului de ctre o banc di tara exportatorului pentru a-i permite importatorului s achite contravaloarea mrf urilor. Se ncheie o convenie de credit intre importator si banca exportatorului di n tara exportatorului. Este mai avantajos pentru exportator pentru c-si primete ba nii imediat. Importatorul este dezavantajat pentru c pltete mai rapid si este o var iant dac nu are bani. Bncile care acord creditele pot apela la refinanri de la Banca C entral sau pot apela la instituii de finanare a exporturilor apelnd la reescontare. Acest credit acoper in jur de 85% din valoarea facturii, diferena fiind achitat sub form de avans sau plat la livrare de ctre importator. Documente necesare: - contra ctul comercial internaional - factura comerciala - toate documentele necesare liv rrii - convenia de credit - polia de asigurare Mecanismul creditului cumprtor

1 comercial 2 convenie de credit 3 polia de asigurare 4 refinanarea 5 livrarea mr contract 93

94 Tranzacii internaionale 6 plata 7 restituirea creditului Dezavantaj: - pentru acest tip de credit costurile sunt foarte mari pentru impor tator Avantaj: - poate fi folosit pentru importul de mrfuri de valoare mare (util aje, aparate tehnologice) - valorific bunuri de valoare foarte mare cu plata imed iat - importatorul nu trebuie s plteasc imediat creditul In cazul exportului de bunu ri de echipament (camioane, macarale, excavatoare, etc.) sau de materii prime im ediat utilizabile, plata exportatorului se face de ndat de prestaia acestuia a fost ndeplinit. In cazul unor instalaii si utilaje de producie al unor obiecte industria le, banca pune in funciune un sistem prin care exportatorul poate dispune de cred it in timpul realizrii prestaiei (exemplu, lucrri de construcii-montaj), in timp ce importatorul nu urmeaz sa ramburseze creditul dect dup ce prestaia a fost finalizata (de exemplu, punerea in funciune). Deosebiri intre creditul furnizor ci creditul cumprtor Criterii Creditul furnizor Contracte de mai Creditul cumprtor Contracte de valoare ridicata Valoarea creditului valoare redusa Perioada montare creditului Costul creditului de a Mai redusa Mai mare Mai ridicat pentru Mai exportator redus pentru exportator mare pentru Libertate de micare Mai mare pentru Mai exportator importator In perioada actuala, creditul cumprtor tinde sa fie preferat de ctre firmele export atoare, datorita unor avantaje: exportatorul este eliberat de riscul de credit, acesta fiind transferat asupra bncii creditoare 94

95 Tranzacii internaionale furnizorul este pltit de ctre banca, in contul importatorului, aceasta neavnd drept de recurs (cu excepia conduitei culpabile a exportatorului) exportatorul este sc utit de toate demersurile administrative legate de rambursarea creditului 9.3 Tehnica speciala de finantare-Leasingul Leasingul s-a dezvoltat prima data in SUA. Leasingul este un contract ncheiat int re o firma de leasing si un beneficiar sau utilizator prin care se nchiriaz un num it bun pe o perioada determinata de timp contra plii unor rate lunare. Leasingul p resupune doua contracte distincte si anume un contract de vnzare-cumprare ncheiat nt re productor si firma de leasing si un contract de locaiune ncheiat intre firma de leasing si un ter beneficiar. Iniiatorul operaiunii este in general beneficiarul ec hipamentului. Costul acestei nchirieri este determinat de ratele ealonate in timp iar la sfritul contratului beneficiarul are ntotdeauna o tripl opiune: 1) 2) 3) Continuarea leasingului: prelungirea contractului sau preluarea unui alt bun Rez ilierea contractului Cumprarea produsului la valoarea rezidual Dezavantaje: - in cazul in care productorul face leasing direct i primete banii in r ate Forme de leasing: - leasingul brut - leasingul net La Leasingul brut sunt inclus e in pre diverse servicii acordate de firma de leasing si diverse servicii acorda te de productor (trening, service, reparaii). Leasingul net nu cuprinde aceste ele mente: costul bunului este separat de preul serviciilor respective. In funcie de d urata sau timpul pentru care se nchiriaz bunul avem: 1. Leasingul pe termen scurt: acesta reprezint nchirierea unor produse pe cteva zile s au cteva luni mai multor beneficiari in vederea amortizrii: in construcii Leasingul pe termen mediu: numit equipment leasing nchirierea pe o perioada in jur de 2-3 ani: maini, calculatoare 2. 95

96 3. Tranzacii internaionale Leasingul pe termen lung: numit si plant leasing acesta se practic pe piaa bunuril or imobiliare pentru cldiri complet utilate pe o perioad de 20-30 de ani. La sfritul perioadei se poate cumpra cldirea la un pre mai mic Dup modul de calculare al redevenelor (plilor) exist: 1. Leasing cu amortizare integrala caz in care suma ratelor de leasing marja de pro fit amortizeaz valoarea bunului Leasing cu amortizare pariala - in acest caz valoa rea reziduala este foarte mare 2. Dup proveniena bunurilor finanate: 1. 2. Leasing direct finanatorul este productorul Leasing indirect finanatorul este firma de leasing Leasingul financiar urmrete recuperarea integral a valorii bunului ndeplinind urmtoar ele condiii: Riscurile si beneficiile aferente dreptului de proprietate Drept asu pra utilizatorului din momentul ncheierii contractului La sfritul contractului drep tul de proprietate se transfer asupra beneficiarului Beneficiarul poate opta pent ru cumprarea bunului la un pre de cel mult 50% din valoarea de piaa in momentul in care sa face opiunea Leasingul operaional presupune recuperarea doar a unei pri din bunul nchiriat. Perioada de nchiriere este de obicei mai mica fata de perioada de funcionare a bunului. La leasingul financiar deductibilitatea ratelor apare doar la nivelul amortizrii bunului si la nivelul dobnzii, valoarea reziduala fiind de 2 0%. Pentru leasingul operaional deductibilitatea ratei este integrala si apare in contabilitatea sub forma chiriei. Leasing financiar Valoarea cumprare Avans Valoarea totala rate Credit Dobnda Valoa re reziduala de 10.000 $ 3000 $ 9606,33 $ 6500 $ 3103,33 $ 500 $ Leasing operaional 10.000 $ 3000 $ 11.155 $ 500 $ 96

97 Tranzacii internaionale Valoare total contract Rata lunara 13.103,33 $ 533,52 $ 14.655 $ (18 luni) 619,72 $ Leasing operaional se deduce ntreaga rata. Leasing financiar credit se deduce doar dobnda. La leasingul financiar mijlocul fix intra in patrimoniul utilizatorului si se amortizeaz. La leasingul operaional se deduce pe cheltuieli ntreaga valoare a ratelor. Leasingul operaional este mai scump dar este mai avantajos din punct de vedere fiscal. Este o forma foarte atractiva pentru firmele care doresc s-si inv esteasc profitul pentru modernizarea capacitilor de producie evitnd astfel modernizar ea profitului reinvestit. Amortizarea se face la finanator (se amortizeaz valoarea , valoarea reziduala nu se amortizeaz). Diferente intre leasing si credit bancar Leasing 1 Credit bancar Beneficiarul nu este afectat de Beneficiarul este afectat de uzura morala a bunu lui Ratele de leasing uzura morala a bunului sunt Ratele de credit nu sunt 2 deductibile din profit Bunul cumprat nu apare in bilan (creterea activului) deductibile din profit Bunul cumprat apare in bilan In funcie de condiiile pieei 3 4 Ratele de leasing sunt mai mici dobnzile pieei pot fi mai mari 5 In cazul leasin gului exista Bunul posibilitatea de opiune cumprat aparine beneficiarului Avantaje Pentru firma de leasing: - obine un profit important - dac beneficiarul d faliment, firma de leasing nu intr in masa credal fiind de fapt proprietarul bunul ui respectiv Pentru beneficiar: - beneficiaz de cele mai noi tehnologii fr plata im ediat 97

98 Tranzacii internaionale - avantaje de ordin fiscal deoarece bunurile importate sunt scutite de la plata taxelor vamale acestea fiind pltite la sfrit aplicate la o valoare egala cu 20% din valoarea de intrare a bunurilor - deductibilitatea ratelor pe costuri - tripla opiune pe care o are la sfritul contractului - graficul de pli la leasing este mai fl exibil dect in cazul creditului bancar Pentru productor: - la leasingul indirect e ste o surs imediat de bani Rezumat: Alegerea de ctre firmele implicate n operaiuni de comer exterior a unei variante de finanare se face n funcie de avantajele i dezavant ajele specifice fiecrei variante. Compararea tuturor acestor metode face posibil a legerea variantei optime. Intrebari: 1. Indicati avantajele utilizarii factoringului international de expo rt. 2. Ce reprezinta forfetarea si in ce consta aceasta operatiune? 3. Care sunt avantajele si dezavantajele principale ale operatiunii de leasing? 4. Realizati o comparatie intre creditul furnizor si creditul cumparator. 5. Care sunt avant ajele leasing-ului fata de creditul bancar? 10. Operatiuni comerciale combinate, complexe si de cooperare internationala 10.1 Operaiuni de contrapartid la nivel internaional Compensaiile se mpart in: compensaii particulare sau individuale compensaii globale Compensaiile globale sau individuale reprezint tranzacii ncheiate intre firme din di verse tari si se refera la schimbul de mrfuri. In funcie de numrul de participani co mpensaiile se clasific in: - compensaii simple - compensaii progresive Compensaiile g lobale se realizeaz in cadrul acordurilor de clearing si barter. 98

99 Tranzacii internaionale

Compensaiile simple se ncheie intre firme din doua tari care participa in calitate de exportator si importator. Valorile celor doua partizi de mrfuri fiind egale s i compensndu-se reciproc. Contractul ncheiat cuprinde clauza de compensaie prin car e se prevede ca marfa exportata este acoperita printr-un import de valoare egala . Problema: riscul pentru cel care trimite primul marfa de a nu primi marfa de l a celalalt. In aceasta compensaie exista riscul pentru firma care livreaz prima sa nu mai primeasc marfa la schimb, de aceea firma poate recurge la urmtoarele metod e: - solicitarea unei scrisori de garanie bancar - expedierea mrfii pe adresa unui ter cu dispoziia de a livra marfa numai dup ce s-a primit dovada livrrii propriei pa rtizi de mrfuri - divizarea mrfii in mai multe loturi care se vor livra ealonat int r-o anumita perioada de timp Compensaiile progresive presupun participarea mai mu ltor firme. Pot fi: Compensaii bilaterale se ncheie cu participarea a doua firme d in fiecare tara, mrfurile circula intre cele doua tari iar decontrile se fac intre firmele din aceeai tara in moneda naionala Compensaii triunghiulare sau in lan aici participa firme din 3 sau mai multe tari. Se evita decontarea externa, intre ac este firme are loc doar schimbul de mrfuri Operaiunile paralele constau in legarea sau condiionarea efecturii unui import de un export concomitent sau invers. De ac eea, aceste operaiuni se mai numesc operaiuni conexate sau de reciprocitate. Carac teristici: - valoarea celor doua partizi de mrfuri nu mai este egala, ceea ce nsea mn ca numai o parte din valoarea importului este acoperita prin export iar contra valoarea celor doua partizi de mrfuri este decontata in valuta utilizndu-se una di n modalitile de plata cunoscute cum ar fi acreditiv, incasso documentar - nu mai e xista un numr egal de firme participante pentru cele dou ri Tipuri de operaiuni paral ele: Achiziionri sau cumprri legate intr-un astfel de contract se condiioneaz efect ea unui import de acceptarea ncheierii unui contract de export in tara partener, a cesta acoperind intre 30 100% din valoarea primului contract. Se practic pentru vn zarea unor tehnologii in ri mai puin dezvoltate, acestea reuind prin ncasrile din expo rturi s achite o parte din valoarea importului Operaiunile adresate o firm care urm eaz s exporte un anumit produs de valoare mare cumpr in prealabil de la clientul su o anumit marf ndeplinindu-si obligaia de contrapartid 99

100 Tranzacii internaionale

Cumprarea de produse rezultate Operaiunea de tip buy-back presupune vnzarea unor ec hipamente, a unor tehnologii de valoare foarte ridicata sau chiar punerea in fun ciune a unor capaciti de producie, plata realizndu-se parial cash si parial cu produse rezultate din folosirea tehnologiei respective sau echipamentului respectiv Plat a se realizeaz in proporie de 15% cash si anume 5% la semnarea contractului, 5% la livrare si 5% la punerea in funciune a obiectivului. Diferena 85% se poate plti as tfel: - cu produse rezultate sau cu alte produse naionale In cazul in care firma care a vndut echipamente nu mai este interesata sa preia produsele poate apela la un trader (firma care va plasa produsele reinndu-i un comision). Operaiuni de tip o ffset operaiunile de tip offset reprezint un acord ncheiat intre o firma exportatoa re de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicata si un importator pr in care exportatorul se obliga sa asocieze firme din tara importatoare pentru pu nerea in funciune a obiectivului respectiv. Aceste acorduri se realizeaz la nivel guvernamental, perioada de timp este foarte mare si presupune mbinarea unor operai uni de contrapartida cu operaiuni de cooperare industriala. Aceste offset-uri se practica in relaia dintre tarile dezvoltate si cele in dezvoltare. Tara care cumpr tehnologia respectiv si particip la offset are urmtoarele avantaje: 1. 2. 3. 4. 5. acces la tehnologii avansate folosirea firmei locale si ocuparea forei de munca cti guri bazate pe imagine prin atragerea unor firme importante pregtirea personalulu i beneficiaz de asistenta tehnica Avantaje pentru exportator: 1. 2. 3. vnzarea unor tehnologii de valoare mare delocalizare a produciei in condiiile unor costuri favorabile posibilitatea de a vinde tehnologii mai puin avansate Avantajele operaiunilor in contrapartida: - exist posibilitatea vnzrii unor tehnolog ii: echipamente de valoare ridicat fr plata integrala in valut, echipamente greu van dabile in cash sau prin credite bancare - posibilitatea de acces la consultanta, asistenta tehnica, pregtirea personalului, piese de schimb 100

101 Tranzacii internaionale Riscurile si dezavantajele operaiunilor de contrapartida: - riscurile contractual e riscul de neexecutare a obligaiilor contractuale. Se pot prevedea daune , despgu biri si plata unor penalizri care sa descurajeze nendeplinirea obligaiilor contract uale - riscurile politice: prin implicarea destul de ampla a guvernelor in acest e operaiuni de offset, barter - tendina de subfacturare a produselor cu grad mai s czut de prelucrare si tendina de suprafacturare a tehnologiilor Exista la nivel in ternaional case de clearing specializate care se ocupa cu realizarea operaiunilor de contrapartida la nivel internaional i compartimente proprii ale firmelor pentru derularea operaiunilor de contrapartida Operaiunile de clearing: diverse angajame nte compensatorii de natura financiara. Clearing-ul presupune un acord intre dou a sau mai multe ri privind compensarea global a unor mrfuri si servicii pe o perioad determinat de timp, de obicei un an. In cadrul acordurilor de clearing se institu ie un nou regim de plat diferit de cel in devize libere. Moneda utilizat se numete valut clearing si se afl intr-un anumit raport fat de dolarul american sau fat de al te monede. Clearing-ul acceptat poate fi cu doua conturi sau doar cu unul singur . Intre cele dou ri care au ncheiat acordul se creeaz un birou de clearing in cadrul bncii centrale sau in cadrul unor bnci specializate. Importatorul care a cumparat marfa achit la biroul de clearing din tara sa contravaloarea sa in moneda nationa l. Exportatorul, cu documentele de livrare, se prezint la biroul de clearing din t ara sa si va primi banii in moneda lui national. Aceste operaiuni se fac simetric. In cazul in care nu exist suficienti bani pentru plata exportului, banca ii poat e oferi un credit pe care il recupereaza 101

102 Tranzacii internaionale

10.2 Operaiunea de reexport Reexportul presupune cumprarea si revnzarea unor mrfuri in scopul obinerii unei dife rente intre preul de cumprare si cel de vnzare, diferen care s acopere toate cheltuiel ile implicate de operaiunea de reexport. Urmrindu-se acest profit prin reexport, m arfa va tranzita de multe ori zone sau porturi libere, evitndu-se plata taxelor v amale. Reexporturile se mpart: - reexporturi cu prelucrarea sumara a mrfii (reexpo rturi cu tranzitare printr-o zon liber) - fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzit re) Mecanismul derulrii operaiunii de reexport Vnztor Tara B Cumprtor Tara C 6 5 4 1 2 3 7 8 Firma de comer exterior Tara A

1 contract de import de la firma din tara B 2 contract de export ctre firma din t ara C 3 acreditiv deschis de cumprtorul final 4 acreditiv deschis de firma care ef ectueaz reexportul 5 livrare marf de ctre vnztorul iniial 6 plata in valut convert livrare marf ctre cumprtorul final 8 plata in valut convertibil Operaiunea de ree poate fi combinat cu alte operaiuni sau poate implica un numr foarte mare de firme . Reexportul multiplu sau in lan caz in care marfa este revndut succesiv unui numr m ai mare de comerciani. 102

103 Tranzacii internaionale

10.3 Operaiunea de prelucrare in lohn Este o form specific a operaiunilor in contrapartid in care se mbin caracteristicile o peraiunilor pur comerciale cu cele de prelucrare a materiilor prime, materiale si produse semifinite aparinnd uneia dintre pri , importatorul de manoper, de ctre ceala lt parte numit exportator de manoper. Exist dou tipuri de lohn: - lohn-ul activ expor t de manoper. Exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziia sa de ctre impor tator si le reexport ctre acesta. - lohn-ul pasiv import de manoper. Importatorul d e manoper trimite materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le readuce in tara sa in form finit. Plata se poate face in valut sau se poate face i n diverse produse cum ar fi materii prime, produse finite. Avantaje: - pentru ce l care vinde manoper: - ocuparea forei de munc in firma respectiv - beneficiaz de anu mite echipamente, tehnologii (dotarea firmei) - acele traininguri pentru pregtire a forei de munc, angajaii nva cum s fac produsele si se poate trece la o producie pr - pentru importatorul de manoper - folosirea de for de munc ieftin - poate rspunde la fluctuaii ale cererii apelnd la acest surplus de manoper - el ctig un profit mare dat orit folosirii forei de munc ieftine Dezavantaje: - pentru exportatorul de manoper produsele nu se vnd sub marca sa - pentru importatorul de manoper - probleme lega te de calitate - ntrzieri in fluxurile de livrare - greve, alte conjuncturi nefavo rabile 103

104 Tranzacii internaionale

10.4 Operaiuni de switch Sunt legate de operaiunile de clearing. O caracteristic a operaiunilor de clearing este aceea c fondurile realizate din operaiunea de reexport sunt folosite exclusiv pentru realizarea unor importuri din tara partener de clearing. Apare posibilita tea la un anumit moment ca una din ri s realizeze exporturi ins s nu mai fie interesa t s importe din tara partener. O alt caracteristic a clearingului este stabilirea unu i credit tehnic care este de fapt un plafon valoric denumit si spaiu de joc sau p lafon descoperit in limita cruia se pot realiza unilateral importurile. Schimburi le in acest sistem au loc atta timp cat soldul contului de clearing nu depete credit ul tehnic (swing). Dac are loc aceast depire a creditului tehnic, tara importatoare se afl in imposibilitatea de a importa in continuare mrfuri din tara partener, deoa rece nu dispune de mrfuri pe care s le exporte in schimb, pentru a acoperi creditu l tehnic. Astfel, se ajunge la blocarea derulrii in continuare a schimburilor rec iproce de mrfuri. Operaiunile de switch au fost iniiate pentru activarea acordurilo r de clearing in astfel de situaii avnd un rol pozitiv in desfurarea relaiilor dintre parteneri, ca si in realizare unor profituri in valut. Operaiunea de switch presu pune transformarea unor disponibiliti din valut liber convertibil in disponibiliti de clearing sau invers sau combinarea celor dou operaiuni. Exist astfel switch de tip: - ALLER transformarea unor fonduri in valut convertibil in disponibiliti de clearin g - RETOUR transformarea unor disponibiliti din contul de clearing in fonduri in v alut - ALLER RETOUR combinarea celor dou operaiuni Switchul ALLER este iniiat de ct o firm de switch dintr-o tar care deine un sold pasiv in cadrul acordului de cleari ng. Aceast firm gsete un furnizor de marf de ter provenien pe care o reexport in ta ener de clearing ca pe o marf proprie. Marfa este achiziionat cu plata in devize lib er convertibile iar decontarea se face in moned clearing. Dei ridic unele dificulti l egate de necesitatea punerii la dispoziie a unei sume in devize libere, prezint av antajul de deblocare a contului de clearing prin reducerea soldului pasiv ce se n registreaz pentru tara importatoare, care are, astfel, posibilitatea s-si continue importurile din tara partener de clearing. Vnztor din ara ter C 2 Cumprtor din ara de clearing B 3 1 1 4 Firme de switch din ara de clearing A 3 Cumprtor/vnztor din ara de clearing A 104

105 Tranzacii internaionale

1 marfa este formal cumprata din tara tera in valuta si vnduta in tara de clearing 2 livrarea efectiva a mrfii are loc din C in B 3 vnztorul real C este pltit in valut a convertibila de ctre cumprtorul formal B, prin intermediul firmei de switch 4 cum prtorul real B pltete pe vnztorul formal A in clearing De pe urma acestei operaiuni se obine o diferena favorabila numita agio care revine partenerului ce iniiaz operaiunea . Acest agio depinde de nivelul si de importanta clearingului respectiv si depin de si de raportul cerere0oferta adic cu cat preturile de pe piaa tera exprimate in valuta sunt mai mici cu att agio este mai mare si invers. Agio poate fi intre 5-3 0% si se calculeaz la volumul valoric al mrfii in valuta. Cu cat preul in valuta es te mai mic cu att agio este mai mare. Switchul RETOUR Este iniiat de ctre firma de switch cnd exista un sold activ in favoarea tarii respective sau cnd s-a creat ace asta poziie printr-o operaiune de tip ALLER. Firma de switch achiziioneaz o marf din tara partenera de clearing, marfa pe care o reexporta unui partener de pe o ter pi aa. Vnztor din ara ter C 2 Cumprtor din ara de clearing B 4 1 1 3 Firme de switch din ara de clearing A 5 Cumprtor/vnztor din ara de clearing A

1 marfa este formal cumprat din tara B in clearing si vndut in tara ter C in valu ertibil 2 livrarea efectuat a mrfii are loc din B in C 3 vnztorul real B este pltit clearing de ctre firma cumprtoare din A 4 si 5 cumprtorul real din C pltete pe vnz formal din A in valuta convertibila prin intermediul firmei de switch Operaiunea se bazeaz pe 2 contracte: - unul de import, ncheiat cu un vnztor din tara de clearin g si avnd ca scop valorificarea disponibilului in clearing al partenerului A; ace asta nseamn sa reexporte mrfurile astfel 105

106 Tranzacii internaionale

achiziionate pe poiata de devize libere, vnzarea fcndu-se direct de la B la C sau, a tunci cnd anumite reglementari interzic acest lucru, marfa este tranzitata prin A - al doilea contract, de export, se ncheie intre cumprtorul in clearing si o firma tera C, cu preul in valuta convertibila si decontare, de regula, prin acreditiv C ostul operaiunii consta in diferena dintre preul pltit in clearing si cel ncasat in v aluta convertibila (la care se adaug comisionul firmei de switch, daca aceasta aci oneaz ca intermediar). Aceast diferen, numita disagio, este cu att mai mare cu cat pr eturile pe piaa liber sunt mai mici; exista insa si situaii cnd operaiunea se poate r ealiza si fr disagio. Dei in urma operaiunii de switch de tip RETOUR se obine in gene ral o diferen nefavorabil disagio care este suportat de firma iniiatoare, ea prezint vantajul deblocrii disponibilitii sale de clearing si al obinerii unor fonduri in de vize libere, fr a angaja mrfuri proprii. 10.5 Operaiunea de swap cu marf Swap-ul este o operaiune care mbin contrapartida cu elemente ale reexportului. Este un acord intre doi exportatori de mrfuri similare situai la distant, acord in baza cruia fiecare exortator va livra marfa ctre importatorul de pe propria piaa pentru a reduce cheltuielile implicate.

1 si 1 livrarea unor mrfuri A si B nu sunt pe aceeai piaa dar sunt apropiate 2 n a unui acord de swot prin care firma A va livra ctre A si B ctre B in scopul redu ce rii cheltuielilor de transport 3 si 3 livrarea de mrfuri Operaiunea de swap se util izeaz in comerul cu zahar, metale preioase, produse chimice. 106

107 Tranzacii internaionale 10.6 Operaiunile de transfer de tehnologie Transferul de tehnologie reprezint vnzarea unui ansamblu de cunotine, de mijloace, t ehnici si proceduri astfel in cat cumprtorul sa poat produce bunuri sau servicii, a ltfel spus un export de bunuri incorporale, o vnzare de inteligenta. Principalele forme pe care la mbrac transferul de tehnologie sunt: 1. 2. 3. 4. 5. cedarea licenei de fabricaie licenierea acordarea dreptului de utilizare a mrcii fra nciza vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate know-how consultanta si ingineria teh nologica consulting-engineering formarea profesionala Franciza internaionala - franchising Este un contract intre un francizor si un fr ancizat prin care primul cedeaz celui de al doilea dreptul de folosire al mrcii sa le de prestigiu precum si toate cunotinele legate de derularea unei afaceri. Acest tip de contract a aprut la benzinriile din SUA si apoi s-a extins la reele de maga zine. Exista 2 tipuri de franizare: - prima generaie sau franciza de produs, care se aplica in relaiile dintre productor si detailist, dintre productor si angrosist - a doua generaie este reprezentata de franciza formulei de afaceri, caz in care se beneficiaz de o afacere complet (business package) ca McDonalds Din punctul de v edere al coninutului, operaiunea prezint urmtoarele caracteristici: se bazeaz pe un c ontract prin care cedentul permite beneficiarului s desfoare activiti lucrative sub m arca sa si in conformitate cu o formula de afaceri agreata de acesta - cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori financiara att naint ea angajrii afacerii, cat si in timpul acesteia - cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaz afacerile, acesta din urma trebuind sa respecte condiiile nscrise in manualul de operare - beneficiarul este propriet ar al afacerii sale, fiind o persoana juridica distincta de cedent; el folosete p ropriul capital si i asuma riscurile afacerii - intre parteneri se stabilesc relaii de colaborare strnsa si continua o perioada relativ ndelungata 1. Franciza este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala. 2. Franciza est e si o forma de marketing si distribuie. 107

108 Tranzacii internaionale 3. Franchisingul este o modalitate de internaionalizare a activitii firmei. Exista trei forme de: franciza directa, master-franciza si crearea unei societi mixte. a) franciza directa este o operaiune realizata direct intre francizor si beneficiar ii de franciza din strintate. Ea se poate realiza in exact aceeai termeni in care s e acorda franciza pe plan intern (direct unit franchising), prin crearea unei fi liale in strintate care sa joace rolul unui francizor pentru beneficiarii locali s au printr-un contract de dezvoltare (development agreement), cnd furnizorul acord a unei firme locale dreptul de a crea o reea proprie de franciza (sistemul multif ranciza) b) formula master franchising presupune ncheierea unui contract intre fu rnizor si un subfrancizor din strintate, in baza cruia acesta, in afara de faptul c a dezvolta propriile uniti francizate, poate acorda francize directe unor teri. Est e vorba de un sistem de 3 niveluri: francizorul master-ul si beneficiarii, subfran cizorul avnd dubla calitate de beneficiar (franchisee), in raport cu francizorul principal, si de furnizor, in raport cu partenerii si francizai c) francizorul se poate asocia cu un partener local in cadrul unei societi mixte, aceasta ncheind apo i un contract de master franchising sau de dezvoltare cu francizorul 4. Franciza este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient si in co ndiii de cooperare. Principiul de baza al francizei este mbinarea avantajelor cond ucerii centralizate cu desfurarea la scara larga a operaiunilor prin uniti mici, capa bile s se adapteze mai bine specificului local al consumatorilor. Aceast operaiune s-a dezvoltat spectaculos tocmai prin antrenarea in reea, in calitate de benefici ari, a firmelor mici si mijlocii. Condiiile pentru realizarea francizei: - taxa d e intrare - redevene variabile care sunt calculate ca un procent din cifra de afa ceri - se adaug o serie de alte cheltuieli: echipament, costuri de deschidere, ch eltuieli lunare legate de activitatea in franciza: taxa pentru drepturile de mar fa Master firm care la rndul ei poate ncheia un contract de subfranciz. Avantaje: pe ntru francizor vnztor - ctiguri din folosirea numelui de marc - nu-si risca propriul capital - extindere pe diverse piee si cunoaterea numelui, a firmei - contravaloar ea activitii francizatului: condiiile de calitate pentru francizat - cumprtor 108

109 Tranzacii internaionale

- preluarea unei afaceri de succes - folosirea unui nume de marca cunoscut - asi stenta din partea francizorului pentru toate problemele privind preluarea activi tii respective Dezavantaje: pentru francizor vnztor - nerespectarea condiiilor impus si afectarea imaginilor impuse - dac piaa nu merge bine veniturile lui vor fi mul t diminuate pentru francizat - cumprtor - taxele de intrare sunt foarte mari: 150. 000 USD - autonomia foarte sczuta: nu poate lua decizii in ceea ce privete utilaje le, calitatea Licenierea internaional licensing Licenierea reprezint un contract intr e o firma liceniar si o firma liceniat prin care liceniarul ii cedeaz liceniatului dr eptul de folosire a unor cunotine tehnice brevetate. La liceniere se pltete o sum inii l, diferena o reprezint redevenele (royalties) care se calculeaz ca procent din vnzri au procent din producie. Convertirea redevenelor in aciuni la firma liceniat sau plat a prin produse (dac sunt produse, realizate cu ajutorul licenei) sunt metode posib ile de plat. La contractul de licen pot exista limitri teritoriale. Tehnologia cupri nde 3 componente principale: - elementele materiale materiale, maini, etc - eleme ntele informaionale cunoaterea procedeelor, experienele/deprinderile individuale sau colective, etc - elementele operaionale funciile de producie, coordon area, ritm de lucru, etc Licenierea are urmtoarele caracteristici: 1. este o forma a transferului de tehnologie obiectul licenierii l constituie cunotinel e tehnice care au fcut obiectul unui brevet. In aranjamentele de producie sub lice na poate fi inclus si transferul de know-how este un mijloc de valorificare a uno r drepturi de proprietate industriala deintorul (liceniarul) trebuie sa ndeplineasc 2 condiii prealabile: - sa asigure brevetarea cunotinelor tehnice, care urmeaz sa fac transferului de tehnologie - sa depun brevetul respectiv (sau brevetele) in tara in care primitorul tehnologiei (liceniatul) asigura punerea in exploatare a acest eia 109 2.

110 Tranzacii internaionale De multe ori in contractele de licena se ofer un pachet de drepturi de proprietate i ntelectuala cuprinznd o combinaie de mai multe elemente: - acces la brevet pentru un produs - tehnologie pentru un proces de fabricaie - expertiza operaionala - num e de marca 3. este o forma de cooperare industriala prin contract se stabilesc obligaiile recip roce ale prilor, inclusiv faptul c liceniarul trebuie sa asiste pe liceniat in realiz area si comercializarea produciei este o modalitate de internaionalizare a afaceri lor firmei licenierea poate fi considerata ca o etapa intermediara intre export ( producie interna si comercializare la extern) si delocalizarea produciei (producie in strintate). Avantaje: 4.

pentru liceniar - intr pe diverse piee externe fr s se implice foarte mult sau pe pie externe dificil de penetrat - obine bani cu care-si poate relua activitile de cerce tare in dezvoltarea de noi produse - el nu vinde ultima generaie de tehnologii implicarea redusa cu resurse si risc sczut - informaii cu privire la produs si con curenta - costuri reduse - mbuntirea calitii livrrii si serviciilor post-vnzare pen iceniat - beneficiaz de o tehnologie cu un cost mult mai mic dect dac ar fi dezvolta t-o pe cont propriu - beneficiaz de renumele liceniarului Dezavantaje: pentru liceniar - poate exista o anumit concurent din partea liceniatul ui - lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului - lipsa controlului asupra operaiunilor liceniatului pentru liceniat - posibile pierderidatorita unor conjunc turi nefavorabile 110

111 Tranzacii internaionale 10.7 Operaiunile de cooperare industrial Cooperarea intre firme separate: subproducia si coproducia Subproducia internaionala reprezint o relaie contractuala intre o firma principala (ordonator) si una sau m ai multe firme executante, firme care fabrica pe baza documentaiei primite de la ordonator produse finuite sau subansamble componente, piese care sunt livrate co ntra cost ordonatorului, acesta utiliznd produsele sub marca proprie. Cooperarea intre firme separate cunoate o diversitate de forme. Cooperarea intre firme separate Prin specializare Cooperare in producie Cercetare dezvoltare 1. subproducia 2. coproducia 1. programe comune de cercetare 2. schimb de informatii si documentatie 1. specializarea in vanzari 2. oferta comuna Comercializare - finantare Subproductia (sub-contracting) cuprinde toate operatiile bazate pe relatii contr actuale intre o firma principala (ordonator) si una sau mai multe firme executan te in temeiul carora subcontractanii fabrica, pe baza documentatiei tehnologice a ordonatorului, produse finite sau subansamble, componente, piese, care sunt liv rate contra cost ordonatorului, acesta asigurand si comercializare (integrala sa u partiala) a produsului finit pe piata internaionala, sub marca sa. Din punctul de vedere al ordonatorului, se transfera fabricarea unei parti din productia ca tre firme terte, care asigura suplimentarea ofertei de produse finite a ordonato rului sau procurarea unor componente specializate. In subproductia international a firma principala deplaseaza in strainatate o parte din capacitatea de producti e substituind astfel relatia traditionala productie-export cu un raport mai comp lex: transfer de documentatie tehnica- import sau componente productie export. D in punctul de veder al executantului: producia este destinat satisfacerii unei cer eri specifice, a ordonatorului, care preia integral sau partial productia realia ta de executanti si are beneficiile si riscurile comerciaizarii pe piata externa . Deoarece subcontractantii realizeaza un produs cu o destinatie specifica, stri ct determinat din punct de vedere tehnic si calitativ pentru necesitatile ordona torului, ei pot imtampina dificultati in desfacerea produsului direct pe piata. 111

112 Tranzacii internaionale Se disting 2 forme ale subcontractarii: subproductia de capacitate si cea de spe cialitate. Subproductia de capacitate presupune fabricarea de catre subcontracta nti a unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia pr oductia executantului si o desface sub marca proprie, permitand eventual si subc ontractantului sa comercializeze, pe o arie limitata si de regula sib aceeasi ma rca, restul productiei. O varianta o reprezinta productia la comanda (lohn), sit uatie in care ordonatorul, care poate fi o firma producatoare sau comerciala, pr eia integral si comercailizeaza exclusiv sub marca sa produsele realizate de sub contractant. Obligatiile partilor in subproductia de capacitate Ordonator Subcontractant 1. s a comande la timp si sa procure de la 1. sa livreze documentatia in termenul sta bilit partener sau din terte surse subansamble, 2. sa asigure asistenta tehnica necesara, pe o piese, etc pe care nu le-a asimil at in productie perioada determinata participa particip la actiunea de cooperare 2. sa livreze ordonatorului, dupa un grafic de 3. sa asi3. s asigure formarea si specializarea celor care esalonare lunara sau trimestriala, cantitatea anuala de produse pe care acesta s-a obligat 4. sa livreze gratuit modele de referinta pentru prin contract sa o preia compar area caracteristicilor tehnice ale 3. sa asigure pe o perioada de timp convenita piese de schimb pentru produsele livrate partenerului Subproducia de specialitat e inseamna realizarea de catre subproducatori, in urma unei specializri mai accen tuate a unor piese componente, subansamble ce urmeaza a fi integrate in produsul finit la ordonator. produselor la verificari Avantajele subproductiei internationale Subcontractant Ordonator 1. reducerea co sturilor de productie, prin 1. utilizarea capacitatilor valorificarea manoperei 2. valorificarea situatiilor diferentialului de cost proprii de al productie, crearea de noi locuri de munca 2. acces la tehnologie fara angajar e de conjuncturale lichiditati internationale favorabile fara extinderea capacitatilor de 3. specilizarea mai avansata pe prod use / productie subansamble si cresterea productivitatii posibilitatea afirmarii pe piata ca 112 3. diminuarea riscurilor asociate afacerilor 4.

113 Tranzacii internaionale internationale producator independent de piese, 4. concentrarea pe activitatile productive si subansamble, etc comerciale de baz a si cresterea competitivitatii 5. posibilitatea crearii si coordonarii unor structuri internat ionale productive si comerciale cu caracter durabil Coproductia reprezinta o forma de cooperarea industriala ce presupune un grad ri dicat de complexitatea tehnica a activitatii si de complementaritate a potential ului partenerilor. Ea consta in intelegerea dintre 2 firme din tari diferite de a fabrica independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble si de a-si livra e lementele fabricate pentru a se efectua asamblarea in vederea obtinerii produsul ui finit. Avantajele coproductiei: 1) potenteaza eforturile partenrilor, deoarec e fiecare va executa acele subansamble sau produse finite pentru care are avanta j comparativ 2) determina o sporire a nivelului calitativ al rezultatelor cooper arii, folosindu-se specialistii, cat si abilitatea tehnica, experienta de produc tie, si anumite procedee de fabricatie, know-how, brevete de inventie, etc 3) pr in coproductie pot fi surmontate dificultatile pe care le ridica cerintele largi rii capacitatilor de productie carora intreprinderile cu potential mic sau mijlo ciu le rezista destul de greu in mod autonom 4) fiind o cooperare de tip structu ral, bazara pe specializare, in cadrul careia interesele partenerilor sunt, in p rincipiu, convergente, coproductia are un caracter stabil si durabil, fapt ce fa ciliteaza o riguroasa esalonare temporala a activitatilor si elaborarea unei str ategii optime de ctre firma 5) nu afecteaza autonomia partilor contractante, pent ru ca fiecare partener este independent in organizarea productiei in propria fir ma si poate angaja si alte raporturi de cooperarea 6) prezinta avantaje si in sf era comercializarii produselor rezultate din cooperare: clientii uneia din parti devin cumparatori potentiali ai celeilalte parti Inconveniente ale coprodutiei: 1) din punct de vede tehnic, este necesara o riguroasa sincronizare a executari i subansamblelor si o maxima promptitudine a livrarilor Rezumat: Firmele se pot implica in diverse contracte la nivel international cum ar fi contrapartida, lohn-ul, licentierea, fransiza, reexportul si switch-ul. Li centierea poate genera venituri cu investitii reduse, poate fi o buna alegere pe ntru o companie care poseda tehnologie avansata, o puternica imagine a marcii sa u o proprietate intelectuala valoroasa. Lohn-ul este folosit de firmele romanest i in special ca o politica de supravietuire, fiind un contract care realizeaza t ranzitia catre exportul direct. 113

114 Tranzacii internaionale ntrebri 1) Dati exemplul unor firme multinationale care practica fransiza in Roman ia, prezentand avantajele si dezavantajele acestui tip de contract. 2) Ce optiun i strategice pentru intrarea pe piata externa poate avea o companie mica, dar o companie mare? 3) Care sunt avantajele si dezavantajele folosirii licentierii ca instrument de marketing. Dati exemple de companii din diferite tari care folose sc licentierea ca o strategie de marketing globala. BIBLIOGRAFIE 1) Caraiani G., Cazacu C.- Vamuirea marfurilor de export-import,Ed. Economica, 200 4 2) Caraiani G., Cazacu C.- Transporturi si expeditii internationale, Ed. Economi ca, 2003 3) Daniels J. D., Radebaugh L. H., Sullivan D. P. International business : environments and operations, Ed. Pearson Prentice Hall, 2006 4) Derensky H. Inte rnational Management: managing across borders and cultures, Ed. Pearson Prentice Hall, 2006 5) Hill C. W. L. Global business today , Ed. McGraw-Hill/Irwin , 2004 114

115 Tranzacii internaionale 6) Hinkelman E.- Plati internationale, Ed. Teora, 2000 7) Keegan W, Green M.-Global Marketing, Ed. Pearson, Prentice Hall, 2005 8) Johansson J.,-Global Marketing, Ed. McGraw Hill, 2003 9) Lindert P.,- International Economics, Ed. Irwin, 1991 10) Ne grus M.,-Plati si garantii internationale, Ed. Economica, 2006 11) Noonan C.,- The CIM Handbook of Export Marketing, Ed. Butterworth Heinemannn, 1996 12) Popa I..,-T ranzactii de comert exterior, Ed. Economica, 2002,2005 13) Rugman A. M., Collinso n S. International business. Ed Pearson Education Limited, 2006 14) Shippey K.,-Con tracte internationale, Ed. Teora, 2000 15) ***-Manual practic 2006 pentru exportat ori si importatori, Ed. Rentrop&Straton 115