Sunteți pe pagina 1din 24

UNIVERSITATEA Al.I.

Cuza, Iasi Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Leonte Vlad Miron Alina


Grupa 1425
Cuprins:

CAP.I. PIATA................................................................................2
PIATA SE IMPARTE IN :............................................................................................................4 1.2 PROFIL CONSUMATORI.......................................................................................................4 1.3.SEGMENTAREA.................................................................................................................5 1..4.PIATA TINTA...................................................................................................................7

CAP.III. PREUL.......................................................................15
3.1.FACTORII CARE INFLUENEAZ PREUL.............................................................................15 3.2.STRATEGIA DE PRE I NIVELUL PREURILOR.....................................................................18 PROMOVAREA VNZRILOR CUPRINDE GRUPUL DE TEHNICI PE CARE MARKETERII L FOLOSESC PENTRU A STIMULA CUMPRAREA IMEDIAT. ACESTE TEHNICI INCLUD: EANTIOANE GRATUITE, CUPOANE, RAMBURSRI, TOMBOLE, CONCURSURI, PREMII, TIMBRE COMERCIALE, EXPOZIII COMERCIALE, PACHETE CU PREMII, REDUCERI TEMPORARE DE PRE, MARCHANDISINGUL, DEMONSTRAIILE I DEGUSTRILE I ALTE ASEMENEA.. .............................................................22 DINTRE TOATE TEHNICILE ENUMERATE, FIRMA GARGOYLE CIGAR COMPANY LE-A ALES PE URMTOARELE:.....................................................................................................................22

Cap.I. PIATA Motto: Succesul unei afaceri nu este determinat de producator, ci de client. PETER DRUCKER

1.1 Identificarea pietei Piata este un ansamblu de actori care sunt, pe de o parte, cererea, adica clientii unui produs si, pe de alta parte, oferta, adica producatorii si distribuitorii aceluiasi produs. Piata este un grup de persoane aflate n relatii de afaceri si care efectueaza tranzactii n legatura cu o marfa oarecare, numarul persoanelor participante la actul de vnzare-cumparare dimensionnd ntinderea pietei.

Domeniile de referinta, obiectivele si actiunile marketingului sunt orientate preponderent spre piata, strategiile de marketing, deciziile si programele de marketing fundamentndu-se pornind de la informatia de piata, care urmeaza a fi corelata ulterior cu posibilitatile ntreprinderii. Din perspectiva marketingului, se acorda o importanta deosebita consumatorilor si nevoilor acestora, fara a se neglija celelalte categorii de agenti ai pietei, care influenteaza eficienta actiunilor de marketing. In tara noastra exista Clubul fumatorilor de pipa din Romania , ce are ca presedinte pe dl. Popescu Marius care a facut cateva precizari : fumez pipa din 1983, ceea ce in "vremiile acelea", era o provocare:"Ce ma, esti mic-burghez?"?? Timpul a trecut, dar pipa a ramas un hobby pentru mine...Poate chiar mai mult de atat! Din pacate, a fuma pipa, necesita atat fonduri, cat si rabdare, si implicit...cunostiinte ! La noi in tara, pipa se foloseste destul de rar, iar "pipangii" (cei care fumeaza pipa), sunt destul de putini, iar magazinele specializate, rare! Asta ca sa nu mai vorbesc de carti, sau materiale de unde un incepator, sa poata sa invete, primii pasi corecti in "manuirea acestui instrument"!

dl. Popescu Marius Pe acest principiu se bazeaza si firma Gargoyle Cigar Company, societate n plina afirmare si dezvoltare, bazata pe o echipa tnara si dinamica, avnd drept principala preocupare calitatea si multumirea clientului. Firma Gargoyle Cigar Company, a aparut pe piata Romaniei de 10 ani si este lider pe piata Moldovei in productia de tigarete si pipe . In cei 10 ani de activitate ai firmei, s-a acaparat 25% din piata actuala datorita calitatii produselor, a preturilor accesibile , a partenerilor nostri, a retelei de distributie bine amplasate si organizate in

marile orase ale regiunii Moldovei, si nu in ultimul rand a modalitatilor de promovare a produselor si a personalului bine pregatit. Pe piata produselor tigarete si pipe de pe teritoriul Moldovei nu exista numerosi concurenti, dar putem aminti: Pan Moris , British American Tabaco care si-au castigat locul pe piata datorita calitatii produselor si a si a stabilitatii in timp. Structura pietei Piata se imparte in : - consumatori de pipa care au o varsta cuprinsa intre 40 si 70 ani cu venituri de peste 500lei - nonconsumatori care se impart in : - absoluti - relativi Nonconsumatorii absoluti ai pipelor sunt bolnavii ce sufera de TBC, afectiuni cardiace , pulmonare , digestive sau motive religioase, juridice sau de alta natura, sau cei pentru care produsul este total inadecvat. Sunt si nonconsumatori relativi al pipelor, cei care au venituri mici si renunta la cumprarea lor sau cei care din obisnuinta inlocuiesc pipa cu tigarile si de asemenea copiii cu varste cuprinse intre 0 si 18 ani.

1.2 Profil consumatori Caracteristicile dimensionale ale pietei produsului sunt date de indicatori specifici cum sunt: numarul consumatorilor, capacitatea pietei, potentialul pietei. Consumatorii pipei sunt satisfacuti de produs deoarece este un mod placut de relaxare, are un grad scazut de nicotina , este de lunga folosinta. Sunt persoanele care nu folosesc acest produs din cauza ca sunt bolnavi de TBC, afectiuni cardiace sau motive religioase sau din cauza ca folosesc tigarile care sunt produse similare. Populatia totala a judetului Iasi, potrivit datelor statistice prezentate n Anuarul Statistic din anul 2002, este de 842126 locuitori.

Piata teoretica se obtine scaznd din populatia totala, nonconsumatorii absoluti sau adunnd consumatorii cu nonconsumatorii relativi: Piata actuala, reala sau efectiva a produsului va fi alcatuita din consumatorii efectivi ai acestuia. Consumatorul, n achizitionarea acestui produs, ia n considerare avantajele pe care le poate obtine utiliznd acest produs. n urma cercetarilor statistice efectuate, aceste criterii de selectie aratau astfel: 30% - sa fie practice (sa fie usor de utilizat); 25% - sa fie la moda (diferite nuante, modele); 10% - calitatea produsului (durabilitate, materialul folosit); 5% - raportul calitate/pret.

Dupa acest ultim criteriu, produsele se pot mpartii n doua categorii:

produse ieftine pretul lor este mic, ele fiind cumparate de cei cu venituri mici si medii;

produse scumpe de buna calitate si de pret mai ridicat, cumparate de cei cu venituri mari. 1.3.Segmentarea Segmentarea pietei a fost facuta dupa urmatoarele criterii : a) criterii geografice: Aria geografica a pietei produsului pipa se ntinde pe raza judetului Iasi. b) criterii socio-demografice:

sexul: masculin. In general marea parte a utilizatorilor de pipa sunt barbatii.

vrsta: principalele grupe rezultate sunt: 40 70 grad mai ridicat de nicotina.

ani, peste 70ani

deoarece tinerii sunt tentati sa utilizeze tigari de diferite marci avand un categoria socio profesionala: studenti, intelectuali, pensionari; Studentii folosesc acest produs din curiozitate , din dorinta de a experimenta lucruri noi. Intelectualii si pensionarii folosesc acest produs deoarece reprezinta un mod de a se relaxa si a medita. pregatirea profesionala: fara studii, cu studii primare, cu studii secundare, cu studii medii, cu studii superioare. c) criterii bazate pe comportament atitudinea fata de marca: persoane pentru care marca este foarte importanta si cele care sunt indiferente n ceea ce priveste marca. d) criterii economice veniturile consumatorilor: dupa acest criteriu ntlnim persoane cu venituri mici, cu venituri medii si cu venituri mari.

Segmentarea dupa avantaje : pret accesibil varietatea sortimentelor design continut scazut de nicotina ambalaj cantitate calitate culoare

Stabilirea segmentelor : S1 : persoane care urmaresc pretul accesibil si cantitatea S2 : persoane care urmaresc designul si calitatea S3 : persoane interesate de continutul scazut de nicotina si calitate

S4 : persoane care urmaresc culoarea si varietatea sortimentelor S5 : persoane care urmaresc ambalajul si calitatea 1..4.Piata tinta Piata tinta este acea piata formata din cumparatorii S1 care urmaresc pretul accesibil si cantitatea iar S2 care urmaresc designul si calitatea. Aceste persoane au venituri intre 500 si 800 lei, sunt persoane care fac parte din gurele albe, persoane casatorite cu varsta cuprinsa intre 40 si 70 ani. Noul nostru produs se numeste Dr. Plumb's Peacemaker Pipes .Este o pipa ce are prevazute o serie de inovatii precum : facut din materiale speciale , calitate superioara, nu contine obiecte daunatoare omului , inel de cauciuc care impiedica scurgerea scrumului si al fumului.

n urma segmentarii, societatea Gargoyle Cigar Company se opreste asupra consumatorilor cu vrsta cuprinsa ntre 40 si 70 de ani, dinamici, cu venituri medii si mari care doresc o pipa calitate. practica, dar n acelasi timp la moda si de

CAP.II CONFIGURAREA PRODUSULUI

In marketing, notiunea de produs semnifica orice ansamblu de elemente care poate declansa cererea pe o piata.Poate fi un obiect fizic tangibil sau un serviciu intangibil. Produsul este o sum de satisfacii sau utiliti pe care le primete cumprtorul. ntreprinderile ncearc s se distaneze de concurenii lor, propunnd noi produse mai bine adaptate cererii. Produsul este rareori cumprat doar pentru componentele sale tehnice, ci pentru serviciile anexe. 2.1. Atribute. Fizionomie si caracteristici fizice Aproape orice produs actioneaza asupra consumatorului in doua ipostaze: o data ca produs fizic si, inca o data ca produs psihologic.Ca entitate fizica este perceput in sensul existentei reale a produsului,iar ca entitate psihologica produsul exista pe piata in masura in care il percepe consumatorul. Marketingul face abstracie nc de la nceput de elementele care alctuiesc produsul, punnd accent pe atribute sau caracteristici. Produsele firmei noastre , Gargoyle Cigar Company se gasesc in gama diversificata in functie de preferintele consumatorilor. Noul nostru produs se numeste Dr. Plumb's Peacemaker Pipes .Este o pipa ce are prevazute o serie de inovatii precum : facut din materiale speciale , calitate superioara, nu contine obiecte daunatoare omului , inel de cauciuc care impiedica scurgerea scrumului si al fumului. Produsul nostru se adreseaza persoanelor cu vrsta cuprinsa ntre 40 si 70 de ani, dinamici, cu venituri medii si mari care doresc o pipa moda si de calitate. Pipa este un bun de consum, care se adreseaz direct consumatorului final, este un produs comercial cu o frecven de cumprare mai mic. Utilitate principala si secundara practica, dar n acelasi timp la

Ulterior, tot n marketing, accentul este pus pe funciile pe care le ndeplinete produsul i care, ce-i drept, sunt condiionate de caracteristicile pe care acesta le posed. Principala funcie a pipei este de satisfacere a unei nevoi,dar in acelasi timp si a unei placeri. . Pe lng aceast funcie principal se ntlnesc i funcii complementare cum ar fi cea de recreere si destindere . 2..2. Sistem de sustinere Numele este un element esenial de identificare prin care se sugereaz principalele avantaje i caracteristici ale produsului. Marca este un semn de reprezentare grafic, un nume, o fraz sau un simbol.

Pentru societatea noastra marca este : Marca adaug valoare produsului, satisfcnd i nevoile psihologice ale consumatorului, determinnd ncrederea acestuia n produs considerat superior calitativ celorlalte produse. Ea permite identificarea rapid a produsului, oferindu-i satisfactia si placerea de care are nevoie. Eticheta pentru consumator contribuie la identitatea produsului, dnd informaiile necesare despre acesta, iar pentru ntreprindere ea este un suport decomunicare comercial eficace prin care se pune produsul la dispoziia clientului. Pe ea sunt nscrise numele produsului, numele productorului, marca i modul de utilizare i pstrare. Filtrul absorbant este usor de inlocuit pt. a asigura placerea fumatului .Pachetul are 12 filtre a cate 3E bucata.

Ambalajul faciliteaz conservarea produsului, asigurnd protecia mpotriva aciunii duntoare a factorilor externi, facilitnd transportul, stocarea i manevrarea. Funciile ndeplinite de acesta sunt de alert, de atribuire, de informare. Produsele societii sunt ambalate in material de plastic de culoare albastru cu gri, purtand emblema firmei . Mentionam ca produsele sunt livrate in magazine in cutii de carton. Acestea sunt insotite de instructiunile de utilizare si de un certificat de calitate. Pentru mai multe informatii putem fi contactati la nr de tel. 0232 452765 sau pe site-ul nostru: www. Gargoyle Cigar Company.ro 2.3. Linia de produse Linia de produse cuprinde produse omogene, destinate unei singure piee int i servind unei singure categorii de nevoi. Ele ndeplinesc o funcie similar, se comercializeaz prin aceleai canale de distribuie sau se ncadreaz n limite comparabile de pre. Firma noastra produce urmatoarea gama de pipe :

Dr. Plumb Cub Pipes 3 culori Pret 39.95 Dr.

Plumb Quintex Briar Pipes 3 modele

* De Luxe Finish :pret: 109.95 E * Black Coral Finish: pret 79.95 E * Standard Finish: pret 69E

Dr. Plumb's Pipe Smoker's Starter Kit Pret : 89.95 E

Dr. Plumb Pipe Basket

Pret : 39.95E/ pipa Dr. Plumb's Peacemaker Pipes Preturi cuprinse intre 37 E 40 E

2.4. Diferentierea si pozitionarea marcii Prin difereniere nelegem realizarea unui set de elemente specifice prin care oferta ntreprinderii se deosebete semnificativ de cea a concurenilor i s devin mai atractiv.

Societatea Gargoyle Cigar Company realizeaz diferenierea prin diversificarea produsului, prin extinderea portofoliului de activiti al firmei pentru satisfacerea mai bun a consumatorilor. Ea realizeaz o diversificare orizontal, prin creterea numrului de sortimente, dar i vertical, prin adugarea unor caracteristici noi. Societatea ofer i servicii care preced vnzarea, cum ar fi: servicii de informare a clienilor prin publicitate i promovare a vnzrilor, servicii de consultan care ajut cumprtorul s se orienteze mai uor n gsirea produsului de care are nevoie, servicii care nsoesc vnzarea: efectuarea unor probe i demonstraii. Se pune accentul i pe profesionalismul, seriozitatea, amabilitatea i comunicarea personalului societii. Poziionarea urmrete ocuparea unui loc distinct i favorabil n mintea consumatorilor vizai sau n mintea publicului n general. Poziionarea poate fi perceput, atunci cnd produsul este perceput de consumatori ntr-un cadru sau univers i dorit, imaginea pe care firma dorete s o dea produsului su. In functie de prt si calitate , produsele firmei se pozitioneaza astfel :

Plumb Quintex Briar Pipes Dr. Plumb's Pipe Smoker's Starter Kit Dr. Plumb Cub Pipes Dr. Plumb Pipe Basket Dr. Plumb's Peacemaker Pipe Filters Dr. Plumb's Peacemaker Pipes

Cap.III. PREUL Preul este elementul principal al mix-ului de marketing, avnd implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de marketing ale ntreprinderii. Nu pot fi stabilite niveluri ale preurilor fr a lua n considerare principalii factori de influen. 3.1.Factorii care influeneaz preul Aceti factori sunt interni i externi. Ei sunt n legtur cu obiectivele privind poziionarea societii pe pia i cu structura pieei vizate. Preul este folosit pentru a mpiedica intrarea pe pia a concurenei, pentru stabilizarea pieei i pentru a atrage consumatorii. Un factor intern care influeneaz preul sunt costurile, adic cheltuielile implicate n realizarea produsului. Ele au un impact profund n fabricarea i

comercializarea produsului, n fixarea preului su, fiind cea mai natural preocupare a conductorilor societii. Costurile societii sunt alctuite din costuri fixe: asigurri, amortizri, salarii lunare, dobnzi i rate la mprumuturi i din cheltuieli variabile: cheltuieli cu energia, cu materiile prime, alte cheltuieli. Societatea Gargoyle Cigar Company nregistreaz urmtoarele costuri, la nivelul unei luni:

cheltuieli cu asigurrile: de cldiri: 7000000 lei, de autoturisme: 2000000 lei, de personal: 5000000 lei; cheltuieli cu amortizrile: cldirilor: 50000000 lei, autoturismelor: 10000000 lei, instalaiilor: 30000000 lei; cheltuieli ca salariile: societatea are 50 de muncitori, cu un salariu mediu lunar de 6000000 lei, de unde rezult cheltuielile cu salariile de cca. 400000000 lei; cheltuieli cu rata i dobnzile la mprumuturile contractate la deschiderea ntreprinderii: 15000000 lei;

Total cheltuieli fixe (CF): 579000000 lei; cheltuieli cu energia electric consumat variaz ntre 50000000 cheltuieli cu materia prim: societatea produce lunar cca. 1000

i 70000000 lei/lun, deci o medie de 60000000 lei/lun;

pipe, pentru fiecare pipa fiind necesare urmtoarele materiale: fibra de carbon, lemn special, alte metale folosite in aliaje, care cost, n medie, 370000 lei; ,plastic care costa 100000; diferite piese metalice folosite pentru realizarea piselor din material dur care costa in medie 150000 lei, cauciuc folosit la realizarea inelelor care costa in medie 200000 lei . Deci cheltuielile cu materiile prime au valoarea de : 820000*1000buc =820000000 Total cheltuieli variabile (CV): 820000000 lei.

Din datele rezultate, rezult: CF + CV Costul unitar al unei pipe= Q = 1399000 = 1000 buc 579 mil + 820 mil =

Dintre factorii externi care influeneaz preul produsului amintim cererea, adic elasticitatea cererii fa de pre, ceea ce nseamn modificarea procentual a cererii determinat de modificarea cu un punct procentual a preului. n cazul pipelor, ntre cerere i pre exist o relaie invers: cu ct crete preul unei pipe, cu att cererea scade i invers. Cererea este elastic, influenat de proporia preului n bugetul cumprtorului. De exemplu, la un venit de 4000000 5000000 lei i preul unei pipe de cca 1400000 lei, proporia acesteia n venitul consumatorului este de 36%. 5000000 lei 100% 1600000 lei x

x = 32% Daca pretul unei pipe ar creste la 1800000, proportia lui in venit ar fi 36% deci cererea ar scade. Un alt factor extern de influen a preului este comportamentul consumatorului, sau altfel spus modul n care pipa este perceputa de cumprtor, modul n care aceasta se poziioneaz n mintea cumprtorului. Din acest punct de vedere exist dou concepii: una bazat pe pre, adic firma noastra adopta un pre mai mic dect firmele care produc produse similare, iar cealalt bazat pe non-pre: adic, firma noastra ofera la achizitionarea unei pipe gratuit un ghid de utilizare a produsului iar daca este client fidel ofera anumite discounturi . Pe de alt parte firma noastra produce deasemenea si pipe care au un pre ridicat, ceea ce genereaz cumprtorului o imagine de calitate, pe cnd un pre mai sczut este asociat cu o calitate mai scazuta.

Un al treilea factor extern de influen este concurena, att cea direct (firmele care produc pipe), ct i cea indirect (firmele productoare de tigari ). Firma noastra trebuie s se in cont de costurile i preurile concurenei i de reaciile acesteia la modificrile de pre. Firmele concurente avnd o mai mare experien n domeniu, o capacitate de producie mai ridicat, avnd recuperate o parte din cheltuielile efectuate la nceputul activitii, ar putea s reacioneze prin reducerea preurilor lor, ceea ce s-ar transforma ntr-o barier de ptrundere pe pia a unor noi concureni. 3.2.Strategia de pre i nivelul preurilor n adoptarea strategiei de pre, societatea Gargoyle Cigar Company ine cont de obiectivele sale i anume:

rentabilitatea afacerii: asigurarea unei rate a rentabilitii minime, adic obinerea unor venituri care s-i asigure acoperirea cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului i o marj de profit ce va fi folosit pentru creterea afacerii; cucerirea unei pri a pieei: cutarea unei poziii puternice, generatoare de profit prin ctigarea unui segment de pia.

Plecnd de la aceste obiective, societatea Gargoyle Cigar Company adopt strategia preurilor mici sau de penetrare. Aceasta const n practicarea de preuri mici pentru a atrage un numr maxim de cumprtori nspre produs, ncercnd astfel s compenseze slabele marje comerciale unitare cu importante cantiti vndute, bazndu-se pe fenomenul elasticitii preului. Investiiile sunt ridicate i, n consecin, riscul financiar este mare. Obiectivele urmrite prin strategia de penetrare sunt profitul pe termen lung, ctigarea unei cote nsemnate de pia, dominarea pieei. Strategia ulterioar poate fi majorarea preurilor, aceasta fiind posibil dar greu de impus. Aceast strategie este eficace, pentru c lupt mpotriva concurenei, practicarea preului mic mpiedic ptrunderea pe pia a noilor concureni, fiind o barier foarte eficace la intrarea pe pia.

Aceast strategie ndeplinete condiiile de reuit, societatea dispunnd de resurse financiare necesare punerii la punct a unei producii la nivel nalt i a comercializrii acesteia, dar mai ales cererea este sensibil la pre i segmentul vizat este important permind totodat creterea produciei. innd cont de aceste condiii, societatea practic un nivel sczut al preurilor, variind intre 1600000 pana la 3600000 lei/buc. Concomitent cu aceast strategie se folosesc i aa-numitele preuri magice sau impare, cele care se termin n cifra 9 sau 5, care sunt deosebit de atractive pentru consumator. De exemplu, pentru o pipa care costa 3000000 se va folosi preul de 2999000 sau pentru una care cost 3500000 lei se va folosi 3450000 lei.

Cap . IV. CONFIGURAREA PROMOVARII 4.1. Reclama Obiectivul campaniei: Firma Gargoyle Cigar Company ii propune ca pn la 21 iunie segmental Peacemaker Pipes.. Una din cele mai importante decizii privete utilizarea unui apel predominant raional sau predominant emoional. Astfel, unele reclame ncearc s conving prin argumente raionale, n timp ce altele ncearc s nmoaie inima pentru a ajunge acolo unde au interes. Firma Gargoyle Cigar Company i propune s atrag atenia clienilor apelnd la un ax publicitar emoional. Perioada de desfurare a campaniei este 1iunie 2005 21 iunie 2006. Reclama TV: Cadru 1: Un cartier de case al unui ora de provincie . int s afle despre noul produs al firmei, pipa Dr. Plumb`s

Cadru al 2-lea: Seara pe un fotoliu , la focul unui semineu , dl. Popescu Marius sta ganditor privind la focul din semineu. Cadru al 3-lea. In acest timp apare sotia domnului Popescu, care vazandul stresat si ganditor ii ofera acestiua o pipa pentru a se relaxa. Cadrul al 4-lea. Dupa ce savureaza pipa acesta ii multumeste sotiei ca prin intermediul pipei a reusit sa se relaxeze. Reclama va dura aproximativ 30 de secunde. Posturile de televiziune pe care se va difuza spotul publicitar, sunt : TVR 1, Antena 1, Pro TV, Prima ,B1. Acestea vor fi transmise la diferite ore din zi. Alt opiune de promovare este cea outdoor. Panouri publicitare, amplasate n mai multe zone ale oraului: B-dul tefan cel Mare, B-dul Independeei, B-dul Carol, la intrarea i n cldirile Iulius Mall i Hala Central i n celelalte orae (Bacu, Botoani, Suceava, Vaslui), n preajma magazinelor proprii. Avantajele acestor panouri publicitare sunt impactul vizual ridicat, numeroase opiuni creative, costuri i concuren redus. Panourile vor arta astfel: -

dimensiune de 2m lime/1,5 m nlime; vor aprea imaginile acelor variante de pipe produse de firma noastra. mesajul afiat pe panou este urmtorul: Gargoyle Cigar Company scris cu verde, amplasat n partea superioar, centrat, i sloganul nostru incluznd emblema produsului: Pipa , relaxarea de care ai neoie !;

culorile folosite sunt vii i n combinaii adecvate (verde, galben i portocaliu)

Pipa , relaxarea de care ai nevoie !

Publicitate prin Internet: n momentul deschiderii csuei de e-mail va aprea o fereastr de dimensiuni 10cm/3cm n care vor rula pozele pipelor, numele productorului, precum i locurile de unde pot fi achiziionate (magazinele principale din zona Moldovei, n care sunt comercializate produsele firmei). Am ales acest canal de promovare datorit creterii intensive n ultimii ani a utilizatorilor de Internet peste 18 ani. Modul de selecie al csuelor n care va apare spotul se face n funcie de vrsta i localitatea utilizatorilor vrsta peste 18 ani, localitile Iai, Botoani, Vaslui, Suceava, Bacu), date completate de acetia la crearea csuei de e-mail. 4.2 . Promovarea vnzrii

Promovarea vnzrilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii l folosesc pentru a stimula cumprarea imediat. Aceste tehnici includ: eantioane gratuite, cupoane, rambursri, tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, expoziii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pre, marchandisingul, demonstraiile i degustrile i alte asemenea.. Dintre toate tehnicile enumerate, firma Gargoyle Cigar Company le-a ales pe urmtoarele: cuponul: la cumprarea a trei pipe, cumprtorul obine o reducere de pre de 10% la jocurile Lego; tombola: la achiziia a doua pipe, clientul va primi de la vnztor un tichet care trebuie completat i depus ntr-o urn amplasat lng casa de marcat. Extragerea ctigtorilor se face pe data de 21 iunie 2006, ultima zi a campaniei publicitare. Clienii pot obine reduceri de pn la 50% pentru un an ntreg la orice produs al firmei Gargoyle Cigar Company. Aceste tehnici promoionale sunt folosite de ctre firma nu pentru a obine profituri imediate i de scurt durat, ci n vederea atragerii ctor mai muli clieni spre produsele firmei i pentru fidelizarea acestora. 4.3. Relaii publice Relaiile publice includ ansamblul contactelor directe realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanii administraiei locale i centrale, pentru a determina o atitudine favorabil a acestora fa de firm i interesele acesteia. Sponsorizarea este o aciune promoional care poate fi inclus n categoria relaii cu publicul. n acest sens, firma Gargoyle Cigar Company i-a propus sponsorizarea diferitelor spectacole pentru adulti (piese de teatru). Obiectivele care urmeaz a fi atinse prin aceste aciuni sunt: ntrirea relaiilor cu clienii, ctigarea ncrederii acestora; totodat se urmrete crearea unei imagini favorabile firmei i promovarea produselor.

Cap V. CONFIGURAREA DISTRIBUTIEI . 5.1. Extinderea teritorial a distribuiei Noile produse vor fi distribuite n oraele din Moldova unde firma i comercializeaz deja produsele, prin magazine proprii sau intermediari: Iai, Botoani, Bacu, Suceava i Vaslui. Firma utilizeaz canale directe (cu structura productor consumator) i canale indirecte scurte de distribuie (cu structura productor vnztor detailist consumator). Se asigur astfel un control ridicat al firmei asupra canalului de distribuie, ncrcare relativ redus a preului i posibiliti mai mari de informare n legtur cu procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor finali. 5.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor Pentru a face ca reeaua de distribuie s fie eficient, productorul trebuie s-i defineasc cu precizie clienii crora se adreseaz. Prin definirea clienilor int trebuie luat i decizia tipului de distribuie n care se va angaja. Firma a optat pentru distribuia selectiv. Numrul comercianilor este limitat, alegndu-i numai pe acei care pot contribui la atingerea obiectivelor distribuiei i a obiectivului de marketing. Intermediarii folosii de societate sunt detailitii, reprezentai n principal de magazinul Cygar (Iulius Mall) din Iai i din Bacu, Arlechino din Suceava. Intermediarii realizeaz informarea asupra clienilor actuali i poteniali, asupra concurenei, promovarea, transmiterea unor mesaje despre oferta firmei pentru a atrage consumatorii, negocierea, lansarea de comenzi, distribuia fizic, reducerea numrului tranzaciilor, preluarea operativ a produselor, finanarea productorilor.

Canal direct

Canale de distribuie

Canal indirect scurt

Structura canalelor de distribuie este prezentat n figura de mai jos:

Productor anal direct

Productor

Consumator

Vnztor detailist

Consumator