Sunteți pe pagina 1din 45

1.

PLANUL DE AFACERI

Activitatea de investiii este indispensabil societii umane pentru c ncetarea ei ar nsemna ncetarea nsi a existenei umane, deoarece s-ar ajunge la o sistare a produciei ce ar pune mari semene de ntrebare asupra existenei umane. De fapt, activitatea de investiii este cea care st la baza ntregului progres al omenirii i ea continu s rmn motorul permanent al progresului tehnic. In toat aceast activitate continu, investitorii nu trebuie s porneasc la aciunea de investire pn nu au posibilitatea s analizeze preliminar toi factorii ce pot asigura succesul investirii, cunoscnd faptul c aceasta necesit costuri mari i i arat rezultatele economice i financiare ntr-o perioad de timp ulterioar ce dureaz, uneori, muli ani. Investiia n construcii este ntotdeauna parte a unei afaceri n care investitorii se hotrsc s investeasc. Realizarea unei construcii nu poate fi considerat o investiie dect n condiiile n care exploatarea ei conduce la realizarea unor beneficii. Prin urmare, realizarea unei investiie n construcii trebuie s fie fcut cu respectarea unor condiionri economice, tehnice, administrative i de timp care s asigure succesul afacerii i care au fost stabilite n prealabil prin intermediul unui plan de afaceri.

1.1. PLANUL DE AFACERI Investitorii sunt tot mai mult solicitai s prezinte creditorilor, finanatorilor sau posibililor asociai, planuri de afaceri. Bncile, deintorii de capital, analizeaz ndelung planul de afaceri nainte de a lua vreo decizie. n zilele noastre chiar i bncile comerciale solicit prezentarea planului de afaceri nainte de a lua vreo decizie de creditare. Planul de afaceri este un document care face cunoscute resursele existente i perspectivele de dezvoltare ale unei afaceri. Un plan de afaceri precizeaz inteniile iniiatorilor afacerii, cile i metodele prin care se dorete ca acestea s fie realizate i calculeaz rezultatele anticipate pentru o perioad de timp. Un plan de afaceri bun este o hart care indic o cale printr-o pia competitiv, plin de evoluii i schimbri, unele previzibile altele nu.

Planul de afaceri este o unealt indispensabil pentru a convinge investitorii i pentru a beneficia de suportul acestora. Bncile n mod tradiional nu solicit planuri de afaceri de la solicitanii de mprumuturi, bazndu-i ncrederea pe rapoartele anterioare i actuale privind activitatea economico-financiar a acestora. Problemele intervenite prin eecul unor proiecte economice au fcut bncile s devin circumspecte i nedispuse s mai continue politica mprumuturilor conform procedurilor tradiionale. Bncile cer informaii nu numai asupra sumei necesare finanrii investiiei (afacerii) ci i cu privire la scopul urmrit, modul de utilizare a fondurilor i modul de rambursare a creditelor. Investitorii privai sau alte firme similare nu vor lua decizia de a investi dect n condiiile unui plan de afaceri credibil. Spre deosebire de bnci care sunt interesate n mod deosebit de reintrarea la scaden n posesia capitalului mprumutat i a dobnzilor la acesta, investitorii doresc s li se demonstreze nalta profitabilitate a proiectului de investiii propus. n timp ce bncile tind s fie interesate n existena unor aciuni capabile s stea drept garanii c nu se pierde suma de bani dat ca mprumut, investitorii sunt interesai n calitatea proiectului de investiie care s asigure o profitabilitate pe durat ct mai ndelungat. CE este un plan de afaceri? Pentru a nelege ce este un plan de afaceri trebuie definit nti conceptul de afacere. O definiie neconvenional a acestui concept, poate fi:

intenia unei persoane (fizice sau juridice) de a face/a ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unui profit

O afacere trebuie aadar bine pregtit, din timp, exact aa ca atunci cnd i construieti o cas; trebuie ca nainte de a te apuca de construcia efectiv, s pui pe hrtie sub forma unui proiect concepia i calculele tale. Acest proiect este planul de afaceri: proiectul afacerii tale. i, evident o afacere bun necesit un plan de afaceri bine conceput. Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente: un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin un anumit profit mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afacere) un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).

DE CE este nevoie de un plan de afaceri? nainte ca zidurile halei de fabricaie sau oricare alte spaii ale firmei tale s fie construite, conceptul firmei se nate n mintea oricrui ntreprinztor parcurgnd cteva etape: la nceput a fost ideea ta de afacere apoi din idee s-a nscut viziunea ta la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie i n final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale. Iat de ce acest plan reprezint pe de o parte instrumentul intern prin care tu poi conduce i controla, pentru tine, ntregul proces de demarare a firmei tale. Un plan de afaceri, este un instrument important pentru managementul firmei. Astfel : el d posibilitatea managerului s planifice creterea firmei i s anticipeze schimbrile ei structurale ; planul de afaceri mobilizeaz i oblig ntregul management la ndeplinirea acelorai deziderate. Procesul elaborrii obiectivelor planului, n mod invariabil foreaz conducerea executiv s-i reconsidere prerile asupra situaiei firmei i asupra direciilor ctre care este condus ; conducerile firmelor de mrime medie uneori argumenteaz c este inutil s scrie un plan de afaceri, pentru c se schimb foarte rapid situaia pieei i planul se perimeaz. Este n mod cert adevrat c schimbrile sunt o stare de fapt, dar procesul pregtirii pentru elaborarea planului de afaceri este cel puin tot la fel de important ca i planul ca atare. El foreaz managementul s gndeasc asupra afacerii n detaliile ei i s stabileasc obiectivele n ndeplinirea crora s fie pilotat activitatea ; un plan de afaceri scris poate fi un document intern important i pentru firme cu sedii i activiti multiple. Managementul poate dirija elaborarea planului de afaceri spre a fi ct mai cert n privina atingerii, pe termen lung, a scopurilor firmei n ceea ce privete piaa i rezultatele financiare. n egal msur planul de afaceri reprezint i un instrument extern, fiind i un instrument excelent de comunicare cu mediul economic. Acesta transmite tuturor celor din jurul tu, clieni, furnizori, parteneri strategici, finanatori, acionari, c tu tii cu certitudine ce ai de fcut, iar ntr-o economie de pia funcional, partenerii ti de afaceri serioi apreciaz acest lucru i te vor percepe ca pe un actor pertinent al mediului economic. Finanarea bancar. Bncile, n mod tradicional, un au cerut formal planuri de afaceri de la solicitanii de mprumuturi, bazndu-i ncrederea pe rapoartele anterioare i actuale privind activitatea economic i financiar a firmei solicitant de credite. Dar problemele intervenite prin eecul unor proiecte economice (unele de stat i de mari proporii) au fcut bncile s devin circumspecte i redispuse s mai continue politica mprumuturilor conform procedurilor tradiionale. Un plan de

afaceri scris poate ajuta firma, sitund-o ntr-o poziie favorabil n strdania sa de a obine mprumuturi i credite. Bncile cer informaii un numai asupra dimensiunii mprumutului dorit ci i privind scopul dar cer i certitudini asupra rambursrii mprumutului i dobnzilor; Investiia de capital. Investitorii particulari de capital i alte firme similare un vor lua n considerare acordarea sprijinului financiar unei firme care un prezint un plan de afaceri scris i credibil. Spre deosebire de bnci, care sunt interesate n mod deosebit n reintrarea la scaden n pesesia capitalului mprumutat i a dobnzilor la acesta, investitorii doresc s li se demonstreze profitabilitatea proiectului de investiii propus, care s permit recuperarea investiiei la o rat accelerat. n plus, ei vor s tie cum i vor recupera banii investii, prin vnzarea companiei sau pe alt cale pentru a se edifica asupra profitabilitii corespunztoare. Investitorii analizeaz foarte atent urmtoarele: o Recordurile nregistrate de firma solicitante, piaa ei de desfacere, persoanele din conducerea ei i performanele acestora; o Fezabilitatea ndeplinirii previziunilor; o Unicitatea produsului i/sau tehnologiei; o Calitatea managementului n timp ce bncile tind s fie foarte interesate n existena unor aciuni capabile s stea drept garanii c nu se pierde suma dat cu mprumut i c datoria se poate plti cash, investitorii sunt foarte interesai n calitatea oamenilor care conduc firma i profitabilitatea pe durat ct mai lung ; Alianele strategice. Astfel de aranjamente care se pot referi la cercetarea tiinific aplicativ comun, asupra problemelor dezvoltrii produsului i marketingului, de regul i n mod tipic ntre corporaii mari i firme tinere, dar n dezvoltare, au devenit tot mai obinuite n ultimii ani. Pentru firmele n cretere, aranjamentul, cel mai adesea, incluye o combinaie de sprijin financiar i acces la canalele de distribuie consolidate. Efortul comun poate s dureze ani. Firmele Mari, n mod invariabil, vor s examineze planul de afaceri al unei firme mici sau medii, nainte de a se angaja la un aranjament pe termen lung; Fuzionrile. Firmele mici i/sau medii caut de cele mai multe ori calea fuzionrii ca mijloc de expansiune i pentru aceasta are tot mai mult nevoie de planul de afaceri Relaiile cu clienii. Ctigarea, n calitate de client, a unei firme mari, sau dobndirea unui angajament din partea unui distribuidor important, pot fi evenimente care s impun existente unui plan de afaceri scris. Organizaiile Mari sunt ntotdeauna reticente s intre n aranjamente cu firme medii i/sau mici mai puin cunoscute. Un plan de afaceri bun poate nltura nencrederea i dubiile unei astfel de asocieri.

CARE este coninutul unui plan de afaceri ? Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. i de asemenea nu exist formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuie s fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic. Anumite aspecte tipice este bine s fie atinse n elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea acestora, ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie global asupra afacerii, c nelege toate aspectele ei, att cele tehnice ct i cele financiare sau de resurse umane. Demonstreaz mediului exterior (dar i celui interior) c stpnete situaia. Toate planurile de afaceri trebuie s ndeplineasc aceste prevederi, ntr-o form clar, concis i convingtoare. Cu alte cuvinte, cel ce citaste planul de afaceri trebuie s-l neleag i s fie ncreztor c obiectivele planului pot fi ndeplinite. i dac toate planurile trebuie s aib aceste atribute comune, este important s fie pregtit bine tot procesul ntocmirii i scrierii planului. n acest sen spot fi nominalizate 4 etape importante: 1. Strngerea datelor corespunztoare Prin date eseniale se neleg: Numele exact al firmei, adresa, data i felul nregistrrii, domeniile n care este pregtit firma s fac afaceri; Structura legal a firmei; Rezumat asupra celor carea u ntemeiat firma i managerii ei; Statisticile de pia, inclusiv dimensiunea pieei, cerinele recente de cretere, numele participanilor principali i factorii de subliniat (pozitivi i negativi) carea r afecta dezvoltarea viitoare; Numele competitorilor, cu ct mai multe informaii posibile despre fiecare, inclusiv vnzrile lor, veniturile, metodele de marketing i distribuie i tendinele nregistrate n vnzri; Date cu privire la costal materialelor a forei de munc; Date despre afacerile din industria respectiv; Evidene scrise despre performanele produselor i serviciilor respectivei firme i satisfacia exprimat de clienii anteriori i actuali; Numele eventualilor clieni de perspectiv; Principalii furnizori i condiiile de vnzare a acestora; Cercetarea i dezvoltarea, informaii privind proyctele realizate i care se planific pentru viitor; Reglementri i legi care pot afecta afacerile, att cele pozitive ct i cele negative; Patente, brevete, drepturi de copiere, informaii asupra mrcii de fabric i comer. 2. Elaborarea proiectului de plan. Trebuie s fie organizat elaborarea planului de afaceri n seciuni bine definite. De regul planurile de afaceri conin capitole distincte, care se ocup cu strategia firmei, prodcele i serviciile acesteia, programele de marketing i vnzri, informaii de orden financiar. Principalele aspecte care pot fi avute n vedere n cadrul unui plan de afaceri sunt:

a. b. c. d. e. f. g. h.

Sinteza planului Viziune, strategie Istoric, management, resurse umane, activitatea curent Analiza pieei Analiza costurilor de operare Investiii necesare Proiecii financiare Anexe

Viziune, strategie. Totul pleac de la viziune. Cuvinte pretenioase, dar n esen att de simple. Fiecare ntreprinztor are o viziune. Vreau s produc subansamble auto pe care s le vnd Uzinei Dacia Vreau s fabric confecii pentru copii Vreau s produc i s comercializez sucuri din fructe de pdure Vreau s nfiinez o reea de Internet - cafe Vreau s renovez cldiri pe care s le exploatez sau s le vnd Vreau - iat o viziune.

Aceast viziune e de fapt obiectivul final ctre care vrei s te ndrepi prin afacerea ta. Calea pe care ai hotrt s porneti pentru a atinge i mplini viziunea este strategia firmei Pentru a clarifica noiunea de strategie trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri: Care este esena afacerii tale ? Ce anume va genera bani i profit ? Cum vrei s arate produsele/serviciile tale ? Ai deja un model sau un prototip ? Cine vor fi clienii ti ? Exist o ofert comparabil pe pia ? Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani. Fixeaz-i obiective cuantificabile! Care este punctul tu tare care te determin s crezi c vei avea succes ? Exist un consens ntre asociai/acionari referitor la problemele mai sus menionate? c. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a nelege afacerea n sine, afacerea din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc n jurul voinei unui/unor oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz, conduse de acei oameni. Parafraznd zicala popular omul sfinete locul putem fr ndoial afirma c managerul sfinete afacerea. Managerul sau viitorul manager ar trebuie s-i pun ntrebri de genul: Ce experien practic aduci n afacere ? De ce cunotine teoretice dispui ?

Ce referine poi prezenta ? Este familia ta dispus s te sprijine ? Dispui de mijloace financiare pentru a ntreine familia n perioada dificil de nceput a afacerii ? Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ? Dispui de aport n natur pentru a sprijini afacerea ? Cunotinele/experiena ta sau a partenerului tu acoper domeniile cheie ale afacerii ? Unde vei localiza sediul organizaiei ? De ci angajai ai nevoie ? Ce calificri trebuie s aib angajaii ? Ce nivel de salarizare trebuie prevzut ? Poi gsi pe piaa muncii specializrile necesare ? Ai schiat o structur organizatoric ? Unde va fi localizat afacerea ta ? d. Analiza pieei De ce exist o afacere ? Ca s vnd anume produse/servicii ctre pia. O analiz a pieei, a modului n care a evoluat n trecut i a modului n care se anticipeaz pe viitor evoluia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera. Este important s rspundem la ntrebri referitoare la: Clienii notri Cine sunt clienii ti ? Firme sau persoane fizice ? Cum se poate segmenta piaa ta ? Cum este piaa potenial mprit din punct de vedere geografic ? tii ct de mare este volumul pieei poteniale ? Ai un plan de aciune pentru atragerea clienilor ? Concurena Ce tii despre concuren ? Ci angajai au ? Ce for de vnzare ? Ce cote de pia au ? Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ? Ce strategii de pre are concurena ? Dar strategii de comunicare/reclam ? Piaa Cum apreciezi c vor evolua vnzrile ? Care este prognoza cererii ? Politici de marketing Ai o strategie de produs ? Ai stabilit o politic de distribuie ? Ai o politic de pre i condiii de plat ? Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa ?

Activitile de marketing i politicile de marketing sunt prezentate pe larg n capitolul Despre marketing n faza de lansare a unei afaceri. e. Analiza costurilor de operare Acest capitol este dedicat nelegerii i evidenierii costurilor de funcionare curent a activitii. Realizarea lui demonstreaz deopotriv nelegerea aspectelor tehnologice, economice i manageriale ale activitii curente. Demonstreaz c nelegem fluxul tehnologic, c tim de ce infrastructur de utiliti avem nevoie, ci oameni trebuie s angajm i n ce structur trebuie s i dispunem. Este bine s avem n vedere i s nu omitem costuri ca de exemplu: Costuri de nfiinare a firmei: Autorizaii nscrierea n Registrul Comerului. Costuri curente: Materii prime Materiale consumabile, materiale auxiliare, Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime i bonusuri Costuri de training i formare personal Impozite i taxe locale Servicii externe Contabilitate Consultan fiscal Consultan juridic Consultan n management Consultan IT Consultant PR Costuri de spaiu Spaiu de birouri Spaiu de producie Spaiu de vnzri Spaiu de depozitare Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal, gunoi Costuri cu echipamentele Reparaii ntreinere Costuri cu mijloacele de transport Combustibil Revizie ntreinere/reparaii Asigurri Impozite

Costuri legate de procesul de vnzare Deplasri Materiale de prezentare Participri la trguri Costuri administrative Materiale de birou Comunicaii e. Investiii necesare De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i, de cele mai multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv, n acest capitol trebuie s fundamentm n mod pragmatic, onest i realist investiia. A diminua sau a ignora aspecte conexe investiiei (de. ex. infrastructura de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare (justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor. Costuri conexe investiiei: infrastructura ap gaz curent canalizare drum de acces reabilitri amenajri asigurarea normelor de protecia muncii, de protecia mediului Alte costuri Cheltuieli de project/investment management Cheltuieli pentru iniializare n scopul utilizrii noilor echipamente Cheltuieli pentru probe tehnologice Costuri de investiii: cldiri echipamente maini alte bunuri de capital f. Proiecii financiare Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora se calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate a afacerii. Proieciile sunt indisolubil legate de punctele c, d i e de mai sus. Aceste puncte furnizeaz datele de intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate, rezultatele modelului matematic al proieciilor financiare nu poate fi dect tot eronat i deci complet inutil.

g. Anexe Evident c nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. ns n cazul anumitor programe de finanare pot fi puse la dispoziia solicitanilor formate cadru specifice. 3. Determinarea tipului de plan dorit sau necesar Cei care scriu un plan de afaceri, se ntreab n mod frecvent ct de mare i ct de detaliat trebuie s fie ? . Nu exist reguli fixe. Mrimea planului va depinde n mare msur de ceea ce dorim s se realizeze prin el, precum i ct de sofisticate i complicate sunt operaiunile pe care le realizeaz firma n cauz. n mare se poate vorbi de 3 tipuri de planuri de afaceri : Planul sumar (prescurtat) Pentru cei care aciuni cum ar fi : rennoirea unei linii de credit sau obinerea unei sume mici ca fond de investiii, un plan scurt care evideniaz schematic modul de abordare a afacerilor de ctre firm i proiectele sale poate fi corespunztor scopului propus. n general un plan scurt se potrivete cel mai bine firmelor care nu au vechime mare, ci se afl ntr-o etap incipient de dezvoltare. Un plan succint poate fi utilizat i de o firm bine consolidat care dorete s testeze viabilitatea unui proiect de investiie ; dac aciunea se confirm a fi promitoare se elaboreaz un plan mai detaliat. Un plan succint poate fi util pentru un antreprenor cu succes, cu bune rezultate anterioare. Oricum planul sumar de afaceri trebuie s conin suficiente informaii pentru ai convinge pe cei crora li se adreseaz. Planul dezvoltat Un plan de afaceri dezvoltat, este un plan detaliat, care prezint pe larg operaiunile i proiectele viitoare ale firmei n cauz. Acest tip de plan devine dezirabil n condiiile n care necesarul de fonduri pentru care se pledeaz este mare. Un plan de afaceri detaliat cuprinde o analiz aprofundat a pieei, a costurilor de investiie ct i informaii de ordin financiar care s susin propunerile planului. Planul de afaceri operacional ACESA tip de plan este un ghid important pentru managementul unei firme. El asegura nelegerea de ctre toi managerii a direciilor de acionare ale companiei i rolul lor n atingerea scopurilor propuse. Din necesitate, planul de afaceri operacional este detaliat. Cu ct este mai detaliat cu att este mai sigur c managerii neleg rolul lor i modul de ducere la ndeplinire a tuturor aciunilor.

4.Stabilirea responsabilitilor Planul de afaceri poate fi elaborat n diverse moduri. El poate fi elaborat n interiorul firmei. n aceast situaie fiecare manager pe compartimente specializate elaboreaz propria parte din plan (marketing, operaii, vnzri, etc). eful colectivului discut, analizeaz i revizuiete planurile propuse i apoi le cuprinde n planul de afaceri final. O alt abordare presupune c ntreg planul este elaborat de ctre conductorul unitii, dup care este naintat compartimentelor specializate pentru revizuire i completare. n fine, planul poate fi elaborat n exteriorul firmei de ctre firme specializate. Din pcate acetia nu sunt implicai n transpunerea n practic a planului de afaceri. Ca manager - ntreprinztor trebuie s-i alctuieti planul afacerii tale. Poi introduce acele materiale care te pot ajuta s-i prezini mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de studii/calificri ale echipei manageriale i ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la clieni, aprecieri de la banc, detalii tehnologice sau constructive i orice alte materiale sau documente pe care managerul - ntreprinztorul le consider relevante n prezentarea propriei afaceri.

MODEL DE PLAN DE AFACERI


DATE DE IDENTIFICARE 1. Numele firmei: 2. Codul unic de nregistrare: 3. Forma juridic de constituire: 4. Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale: 5. Natura capitalului social: Natura capitalului social % Public Privat Romn Strin

6. Valoarea capitalului: 7. Adresa, telefon/fax, e-mail : 8. Persoan de contact: 9. Conturi bancare deschise la: 10. Asociai, acionari principali: Nr.crt Numele Adresa Pondere n capitalul social

A. Viziune, strategie n acest capitol de nceput ncercai s rspundei la urmtoarele ntrebri: Care este esena afacerii ? Ce anume va genera bani i profit ? o Produsul 1,2,3 o Serviciile 1,2,3, o Activitatea 1,2,3 Cine vor fi clienii ti ? o Persoane o Firme o Bugetul statului Clieni/grupe Anul 1 de clieni euro % Total cifr de afaceri Anul 2 euro % Anul 3 euro % Anul 4 euro % Anul 5 euro %

100

100

100

100

100

Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani. Fixeaz-i obiective cuantificabile ! o La ce cifr de afaceri/profit ? o La ce numr de angajai ?

Obiective (indicatori int) Cifr de afaceri din care export Profit Nr. salariai

U.M. Euro Euro Euro Nr.

Anul 1

Anul 2

Anul 3

Anul 4

Anul 5

Care sunt punctele tari care te determin s crezi c vei avea succes ? o Cunotine tehnologice o Cunotine de pia o Capital o Relaii o Capacitate de munc B. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent B1. ISTORIC n aceast seciune ncercai s rspundei succint la ntrebri de genul: Cum a aprut ideea Dvs. de afacere ? Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent ? Ce activiti genereaz astzi profitul firmei i sursele de dezvoltare ? B2. MANAGEMENT, RESURSE UMANE, MANAGEMENT Nume i prenume Funcia Studii, specializri

Ataai un Curriculum Vitae pentru fiecare persoan relevant. Managementul unei organizaii este determinant pentru evoluia acesteia. ncercai s evideniai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei. PERSONAL Detaliere pe activiti Activitatea Numr de salariai Activitatea 1 Activitatea 2 Activitatea 3 TOTAL (Organigrama poate fi ataat, dac e cazul)

B3. ACTIVITTEA CURENT 1. Produsele/serviciile actuale : (putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri) PRODUS PONDERE N VNZRI Produsul 1 Produsul 2 .. 2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale: FURNIZORI FORMA DE PROPRIETATE Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu Pondere materii prime importate (%) n total materii prime: 3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual: 4.Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport aflate n proprietatea agentului economic: Mijloc fix Caracteristici tehnice An fabricaie Valoarea de pia estimat

VALOAREA ANUAL A ACHIZIIILOR

5. Imobile existente: Denumire Destinaie Valoare

Proprietate Ipoteci

Valoare chirie

nchiriate Durat nchiriere

Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile necesare (energie electric, ap, canal). NOT :Pot fi anexate, n copie, acte de proprietate/contracte de nchiriere, liste de inventar, facturi de achiziie, etc.

C. Analiza pieei C1. PIAA ACTUAL 1. Principalii clieni:


Vnzri pe principalii clieni 1 2 3 Total pia 1 2 3 Total pia Grupe de produse/servicii, mii euro Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 Mii euro Total %

Clieni interni

Clieni externi

Total intern+export

2. Principalii concureni : Nr. crt Produs/serviciu oferit pieei Denumire firm 1 2 3 4 5 6 3. Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparativ cu cele ale concurenei: (Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastr comparativ cu cele oferite de concuren). C2. DATE PRIVIND PIAA I PROMOVAREA NOULUI PRODUS/SERVICIU: 1. Clieni poteniali: (Descriei ce strategie de marketing ai gndit s aplicai, cum ai identificat clienii poteniali, cum vei extinde piaa sau identifica noi piee, etc.) Anul curent (N)
Vnzri pe principalii clieni 1 2 3 Total pia 1 2 3 Total pia Grupe de produse/servicii, mii euro Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 Mii euro Total %

Pondere pe pia

Clieni interni

Clieni externi

Total intern+export

Anul curent (N+1)


Vnzri pe principalii clieni 1 2 3 Total pia 1 2 3 Total pia Grupe de produse/servicii, mii euro Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 Mii euro Total %

Clieni interni

Clieni externi

Total intern+export

Anul curent (N+2)


Vnzri pe principalii clieni 1 2 3 Total pia 1 2 3 Total pia Grupe de produse/servicii, mii euro Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 Mii euro Total %

Clieni interni

Clieni externi

Total intern+export

Anul curent (N+3)


Vnzri pe principalii clieni 1 2 3 Total pia 1 2 3 Total pia Grupe de produse/servicii, mii euro Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 Mii euro Total %

Clieni interni

Clieni externi

Total intern+export

(se pot ataa studii de cercetare de pia sau statistici la care se face referire, precum i cereri de ofert/pre-contracte de la potenialii clieni) 2. Concureni poteniali:
Nr. crt Produs/serviciu oferit pieei Firme concurrente n condiiile lansrii pe pia a produselor/serviciilor noi Denumire firm Pondere pe pia

1 2 3

3. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite: De exemplu: Pre, Calitate, Caracteristici noi, Servicii post-vnzare Alte avantaje : 4. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia: 5. Cum se va realiza desfacerea produselor:
Produse/grupe de produse Pondere n cifra de afaceri % Forma de desfacere %

6. Activiti de promovare a vnzrilor : De ex.: Publicitate, Lansare oficial, Pliante, brouri, Plata n rate (Descriei care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor i dup aceea estimai costurile anuale de promovare)
Cheltuieli pentru promovarea produselor/serviciilor Anul 1 Anul 2 Anul 3

Total cheltuieli

D. Analiza costurilor de operare (Dup implementarea investiiei) 1. Produsele noi : (descriei tipul de produse/servicii i caracteristici, procentul din total vnzri, pre vnzare)
PRODUS Produsul 1 Produsul 2 Produsul nou 1 Produsul nou 2 Produsul nou 3 PONDERE VNZRI TOTALE

2. Principalii furnizori de materii prime :


FURNIZORI Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu FORMA DE PROPRIETATE VALOAREA ANUAL A ACHIZIIILOR

(Descriei cum v-ai propus s facei aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.) Putei anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.

3. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic: (Descriei pe scurt procesul tehnologic i mbuntirea adus prin proiectul de investiii, dac e cazul) 3.1. Impactul asupra mediului: (Descriei cum poate proiectul afecta mediul, i ce soluii ai gndit pentru eliminarea acestor efecte) (Dac a fost elaborat se poate ataa un Studiu de Impact) 4. Cheltuieli anuale de producie: (Detaliai cheltuielile directe i indirecte anuale ale activitii ce se va desfura n urma implementrii proiectului la capacitatea maxim)
Cheltuieli de producie directe Materii prime Materiale auxiliare Manoper direct Energie i alte utiliti Subansamble Servicii sau alte lucrri subcontractate Alte cheltuieli directe Cheltuieli de producie indirecte Administraie / management Cheltuieli birou / secretariat Transport Paz Protecia muncii i a mediului Alte cheltuieli indirecte Total Suma %

5. Venituri anuale preconizate : (Detaliai volumul vnzrilor anuale pentru fiecare categorie de produs/servicii oferite prin implementarea proiectului la capacitatea maxim a echipamentelor)
Vnzri la capacitatea maxim Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Total Suma n lei

E. Investiii necesare 1. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior Obiectul investiiei Furnizor Valoarea estimat Durata total de amortizare

TOTAL (Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum i proiectul, autorizaiile i avizele necesare, dup caz.)

2. Modul de asigurare cu utiliti: (Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaiului i cum sunt asigurate utilitile necesare) (se poate ataa o schi de amplasare a mijloacelor fixe achiziionate) 3. Graficul de realizare a investiiei:
ACTIVITATE LUNA 1 DURATA DE IMPLEMENTARE LUNA 2 LUNA 3 .

6. Modificrile necesare a fi efectuate la echipamentele, cldirile existente: 7. Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat: (Prezentai numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar propus, inclusiv costurile referitoare la impozite i contribuii sociale. Putei descrie cum intenionai s recrutai personalul necesar i cum l vei instrui pentru postul respectiv, precum i ce program de pregtire gndii n viitor i cum v propunei s motivai personalul). (Noua organigram poate fi ataat, daca e cazul) F. Proiecii financiare Indicatori economici ai situaiei trecute
N-2 Rata curent a lichiditii Rata rapid a lichiditii Rata de recuperare a creanelor Rata profitului Rata solvabilitii Anul N-1 N

(Bilanurile contabile pe ultimii trei ani i pe ultimul semestru pot fi ataate. Situaiile financiare pe ultimul trimestru pot fi ataate). Plan de finanare a investiiei: Suma Credite bancare Capital propriu Alte surse Total n cadrul planului de afaceri este recomandabil s se prezinte: Proiecii financiare ale Fluxului de Numerar (prezentm mai jos un model realizat n conformitate cu Standardele Romneti de Contabilitate). %

100

Fluxuri de numerar din activiti de exploatare

Fluxuri de numerar din activiti de investiii

Fluxuri n numerar din activiti de finanare

AN ncasri n numerar din vnzarea de bunuri i prestri servicii ncasri provenite din redevene, onorarii, comisioane i alte venituri Plile n numerar ctre furnizori Plile n numerar ctre angajai Plile n numerar sau restituirea de profit ncasri n numerar din vnzarea de terenuri i mijloace fixe Plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i alte mijloace fixe Plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital ncasrile n numerar din vnzarea instrumentelor de capital Avansuri n numerar i mprumuturi efectuate ctre teri ncasri n numerar din mprumuturi i creane de la teri Venituri n numerar din emisiunea de aciuni Plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau rscumpra aciuni Venituri n numerar din emisiunea de obligaiuni, credite, ipoteci i alte mprumuturi Rambursri n numerar ale sumelor mprumutate Pli n numerar pentru leasing-uri

N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5

Fluxuri n numerar total Numerar la nceputul perioadei Numerar la finele perioadei

Proiecii financiare integrate ale Bilanului, Contului de Profit i Pierdere i ale Fluxului de Numerar (modelul Bncii Europene pentru Reconstrucie i Dezvoltare, BERD, realizat n conformitate cu normele contabile IAS International Accounting Standards) BILAN SIMPLIFICAT
Mii euro ACTIVE Active circulante Numerar existent la nceputul perioadei Numerar generat de activitatea de exploatare Creane Stocuri Alte active circulante Total active circulante Active fixe nete Total active fixe TOTAL ACTIVE Capital i datorii N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

Datorii curente Descoperiri de cont la nceputul perioadei Credite pe termen scurt Furnizori Alte datorii Total datorii curente Datorii pe termen lung Credite pe termen lung Total credite pe termen lung Alte datorii pe termen lung i provizioane TOTAL DATORII CAPITALURI Capital social Profit repartizat n cursul anului Profituri repartizate n anii anteriori TOTAL CAPITALURI TOTAL CAPITALURI I DATORII

CONT DE PROFIT I PIERDERI


Mii euro VNZRI Interne Export Total vnzri COSTURI I CHELTUIELI Costul bunurilor vndute Materia prime i materiale Combustibili i energie Servicii subcontractate Altele Salarii, prime i contribuii Costul total al bunurilor vndute COSTURI ADMINISTRATIVE I DE DESFACERE AMORTIZARE Amortizare total VENITURI/COSTURI DIN DOBNZI Total venituri/costura din dobnzi TOTAL COSTURI DE EXPLOATARE PROFIT / PIERDERE DIN ACTIVITATEA EXTRAORDINARA Total profit / pierdere extraordinar VENIT NET NAINTE DE IMPOZITARE IMPOZIT PE PROFIT PROFIT NET DIVIDENTE PLTITE PROFIT REPARTIZAT N2 N1 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

SITUAIE SIMPLIFICAT A FLUXULUI DE NUMERAR


Mii euro SURSE Din activitatea de exploatare Profituri repartizate Amortizare Numerar din activitatea de exploatare Numerar din activitatea financiar Profit din activitatea financiar Numerar din alte surse Numerar din vnzarea de active Injecii de capital TOTAL SURSE UTILIZRI Activiti de investiii Investiii totale Din activiti financiare Pierdere din activitatea financiar Cresteri ale capitalului de lucru TOTAL UTILIZRI SURPLUS/DEFICIT ANUAL DE NUMERAR SURPLUS/DEFICIT CUMULAT N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6

n continuare, pe baza proieciilor financiare de mai sus, este necesar s se realizeze: analiz a Fluxului de Numerar Actualizat cu calcularea Valorii Actualizate Nete (VNAT) i a Ratei Interne de Rentabilitate (RIR) analiz a pragului de rentabilitate Un flux de numerar detaliat lunar / sptmnal, pe termen scurt, pentru primele luni dup nceperea investiiei analiz de senzitivitate

MODEL PLAN DE AFACERI


A. 1. 2. DATE DE IDENTIFICARE ALE AGENTULUI ECONOMIC

Numele firmei: Data nregistrrii la Oficiul Registrului Comerului . 3. Forma juridic: 4. Tipul activitii: .. 5. Natura capitalului: .. 6. Asociai, acionari principali Nume i prenume Data naterii Adres Telefon .. .. .. .. .. .. .. .. B. CONDUCEREA/PERSONALUL FIRMEI

B1. Conducerea Nume i prenume Funcia Perioada Studii .. . .. .. . .. .. . .. .. . .. Experiena Perioada .. .. .. .. .. .. .. .. B2. Personal Numr total de salariai: , din care:.. direct productivi: auxiliari: funcionari C. DESCRIEREA ACTIVITII CURENTE

1. Produsele/serviciile 2. Principalii furnizori Denumire produs Furnizor Forma de proprietate Pondere .. .. . . .. .. . . .. .. . . 3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual 4. Date tehnice cu privire la mijloacele fixe aflate n proprietatea agentului economic:

Denumire .. .. .. D.

Date tehnice .. .. ..

An fabricaie

Productor .. .. ..

PIAA ACTUAL Adres Forma de proprietate Pondere . .. . .. . ..

1. Clieni: Nume .. .. ..

2. Concureni; date cu privire la acetia 3. Poziia produselor/serviciilor firmei comparativ cu cele ale concurenilor Produs Pre Calitate Comparabil/ieftin/scump .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. E. DESCRIEREA PROIECTULUI PENTRU CARE SE INTOCMETE PLANUL DE AFACERI

1. Produse/servicii 2. Principalii furnizori Denumire produs Furnizor Forma de proprietate Pondere .. .. .. 3. Descrierea procesului tehnologic ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... Impactul asupra mediului: ............................................................................................................... ............................................................................................................... Modul de asigurare cu utiliti (energie, ap, abur etc.) ............................................................................................................... ............................................................................................................... Grafic de atingere a capacitilor ............................................................................................................... ............................................................................................................... 4. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic descris Obiectul investiiei Furnizor Valoarea estimat .. .

.. .. 5.

. .

Graficul de realizare al investiiei: CONFORM ANEXEI LA PLANUL DE AFACERI

6. Modificrile necesare la echipamente, cldiri existente ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 7. Modificri necesare n structura i numrul personalului angajat ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... F. DATE PRIVIND PIAA I PROMOVAREA VNZRII PRODUSULUI/SERVICIILOR 1. Clieni poteniali Nume Adres Vnzri prevzute .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 2. Concureni poteniali Nume .. .. .. ..

Adresa .. .. .. ..

Produs .. .. .. ..

3. Principalele avantaje ale noului produs/serviciu Pre: Calitate: Caracteristici noi: . Servicii post-vnzare: .. Altele: . 4. Reacia previzibil a concurenei la apariia noilor oferte pe pia ............................................................................................................... ............................................................................................................... ............................................................................................................... 5. Cum se va realiza desfacerea produselor Reea proprie de desfacere: ..; pondere: . Direct detailitilor: .; pondere: En-gros:..; pondere: . Alte metode:..; pondere:... 6. Activitate de promovare a vnzrilor Reclam: ..; costuri: Publicitate: ...; costuri: Participare la trguri/expoziii: ..; costuri: .. Pliante: ; costuri: . Brouri: ; costuri:

Alte forme: ; costuri: G. INFORMAII FINANCIARE PRIVIND ACTIVITATEA TRECUT A FIRMEI Se vor anexa: Bilanuri contabile pentru ultimii 2 ani Situaia veniturilor i cheltuielilor pentru ultimii 2 ani Estimri pentru anul n curs Situaia creditelor deja existente Se vor calcula indicatori de bonitate: 1. Rata curent = active curente / pasive curente 2. Serviciul datoriei = (Profit net+Amortizare+Dobnzi credite) / (Rat credite TS,TM,TL + Dobnzi) H. PLANUL DE FINANARE A INVESTIIEI Sursele de finanare ale investiiei se asigura din: Suma a) Capital propriu b) Credite bancare c) Alte surse (nominalizate) . . . %

Se vor anexa: Fluxul de numerar Situaia veniturilor i cheltuielilor I. INFORMAII FINANCIARE PRIVIND ACTIVITATEA VIITOARE A FIRMEI 1. 2. 3. Rata intern de rentabilitate Raportul active curente/pasive curente previzionat Serviciul datoriei previzionat

J. GARANTAREA CREDITULUI (dac se dorete finanarea printr-un credit)

MODEL PLAN DE AFACERI PENTRU DEZVOLTAREA DE CONSTRUCTII

Introducere Fosse Comerciale Contractanii LLC este o companie de constructii mica formata din fuziunea a Fosse Painting & Constructii General i Antreprenori West General. Compania a operat cu succes n zona Houston, iar in ultimii zece ani a executat lucrari de toate categoriile atat la scar mic i mare, reparare, modificare i proiecte axate pe contractante rezideniale. Cu boom-ul de afaceri, care are loc n zona noastr local i dorina de a mbunti marjele de profit global, compania are n plan s schimbe piaa sa int de la clientii rezidenial la clienii mai mari comerciali. Acest plan de afaceri va expune obiectivele i sarcinile pentru a face aceast tranziie de succes i de a crea o cot de pia suficient pentru a reui n aceast pia extrem de competitiv. Compania In anul 1985, domnul Robert Fosse a nceput propria sa companie, Fosse Painting & Constructii General. n 1993 compania originala a fuzionat cu o alt companie local mic, West Contractori General i compania a nceput s liciteze cu succes pentru proiectele de scar mai mare. Ca parte a creterii sale , FCC are de planificat sa se transforme dintr-o societate de tip SRL intr-o societate de tip SA. Acest lucru va permite FCC sa acceseze fonduri de investitii pentru a alimenta cresterea sa. Servicii Fosse ofer servicii complete, fiind capabila s fac tot ce este nevoie pentru a termina un proiect. Unele dintre aceste servicii includ: design, remodelare i modificri, tamplarie, lucrari de betoane, pictur, instalaii sanitare i de instalare i de utiliti. Pentru lucrarile la care FCC nu dispune de competente acestea pot fi subcontractate. Piaa Zona Houston este n plin expansiune n acest moment, dezvoltarea mediului de afaceri per ansamblu n decursul ultimilor apte ani, este n medie de aproximativ 9,5% i este de ateptat s continue pentru cel puin urmtorii patru ani. Acest lucru face ca cladirile de birouri sa fie o pia foarte atractiv pentru contractori comerciale. Ne vom concentra pe clientii care ne vor oferi cu cea mai mare marja, cu alte cuvinte, clieni care doresc construcii de cldiri de birouri. Aceasta este cea mai rapid cretere din segmentul clientilor comerciali care necesit serviciile noastre. Alte categorii pe care le va servi include segmentul restaurant, faciliti speciale segment, si toti ceilalti clienti cu potenial comercial.

Consideraii financiare FCC are doar o marja mic de datorii i intenioneaz s rmn aa. Ne asteptam ca profiturile noastre sa creasca in termen de 2 ani ca urmare a schimbarii orientarii de piata. In urmatorii trei ani ne ateptm la profituri mai mici deoarece conditiile de piata vor fi mai dificile. Noi estimm c vom fi n msur sa reducem costurile marginale i sa crestem profitabilitatea global de anul 3 anul 4

Obiective FCC intenioneaz s: Sa se extinda in mod semnificativ pe piata comerciala a construirii de birouri, pentru a imbunatatii marjele de profit si a-si creste cota de piata. Extinderea serviciilor si reducerea costurilor de operare. FCC intentioneaza sa creeze o echipa permanenta pentru executia lucrarilor de finisaje la cladiri, precum si angajarea unui contabil si a unui responsabil cu prsonalul. Extinderea pietei si in zona orasului San Antonio. Se urmareste ca in termen de cel mult 4 ani sa se deschida un punct de lucru permanent in acest oras. 1.2. Misiune Fosse Commercial Contractors (FCC) urmareste sa ofere servicii de cea mai inalta calitate privind cladirile cu destinatie comerciala, birouri. Serviciile se refera la: proiectarea, pregatirea santierelor, executia lucrarilor de constructie, estimarea costurilor, executia lucrarilor de renovare si consolidare a cladirilor. Se urmareste in permanenta asigurarea celor mai inalte standarde de functionare pentru cladirile comerciale si de birouri.

1.3 Cheile succesului Piaa local de construcii comerciale este n plin expansiune n acest moment. n scopul de a obine o poziie privilegiata, n acest mediu, Fosse trebuie s se concentreze asupra urmtoarelor sarcini. Realizarea/contractarea a cel putin 5 contracte mari de cladiri comerciale si/sau de birouri in urmatorii 3 ani. Extinderea baza de clienti prin extinderea activitatilor n alte zone geografice si meninerea unui nivel suficient de profitabilitate. Creterea cheltuielilor de marketing cu 15%.

Rezumat companie
Fosse Contractani Comerciali, LLC a nceput n 1985, cnd domnul Robert Fosse a nceput propria sa companie, Fosse Finisaje si Constructii Generale in zona Houston. n 1993 compania initiala a fost fuzionat cu o alt societate local mica, Contractori West General, iar compania a nceput s liciteze cu succes pentru proiectele de scar mai mare. n anul 2002 managementul companiei a ajuns la concluzia c firma a crescut suficient pentru a extinde obiectul sau initial de activitate spre segmentul pietei constructiilor comerciale si de birouri. Compania intenioneaz s pun n aplicare aceast schimbare de mijlocul de Anul 1 de la implementarea acestui plan de afaceri. Ca parte a extinderii obiectului sau de activitate si a modificarii obiectivelor de lucru, FCC intentioneaza sa se transforme dintr-o societate de tip SRL intr-o societate de tip SA. In acest fel se creeaza posibilitatea de accesare a unor fonduri de investitie necesare dezvoltarii companiei. 2.1 Istoric Fosse Contractani Comerciali, LLC a nceput n zona Houston, n 1985, cnd domnul Robert Fosse, care au lucrat n domeniul construciilor rezidentiale timp de zece ani a infiintat propria sa companie, Fosse Finisaje si Constructii Generale in zona Houston. Pentru urmatorii opt ani compania a crescut lent, realizind mai ales proiecte mici rezidentiale, n timp ctigind o buna reputatie pentru servicii de calitate i fiabilitate. n 1993 compania originala a fost fuzionat cu o alt societate local mica, West Contractor General i compania nou rezultata a nceput s liciteze cu succes pentru proiecte mai mari. Compania a obtinut un permis de Antreprenoriat General n statul Texas. n anul 2002 managementul companiei a ajuns la concluzia c firma a crescut suficient pentru a modifica piaa sa int din segmentul construciilor rezideniale la piata cladirilor de birouri i segmentul construciilor comerciale, care asigura o marja de profit mai mare. Compania intenioneaz s pun n aplicare aceast schimbare de la mijlocul anului 2004.

Istoric performane financiare Vnzri Margin Marja brut Marja brut% Cheltuielile de funcionare Perioada de incasare (zile) Bilan 2001 Active circulante Numerar Conturi de creante Obiecte de inventar Alte active circulante Totalul activelor circulante Active imobilizate Active imobilizate Amortizarea cumulat Total active imobilizate Total active Datorii curente Conturi Furnizori Datorii pe termen scurt Alte datorii curente (fr dobnd) Total datorii curente Datorii pe termen lung Total datorii Capital Vrsat Rezultatul reportat Profit net 2002 2003 2001 $523,276 $94,190 18.00% $41,129 42 2002 $547,870 $98,124 17.91% $43,063 45 2003 $571,976 $111,364 19.47% $44,957 48

$36,705 $18,215 $39,240 $37,300 $131,460

$38,430 $22,403 $41,083 $35,661 $137,577

$40,428 $23,157 $43,220 $37,991 $144,796

$18,540 $6,000 $12,540 $144,000

$19,411 $7,000 $12,411 $149,988

$20,421 $8,000 $12,421 $157,217

$23,300 $17,000 $20,600 $60,900 $17,438 $78,338 $0 $65,662 $0

$22,600 $18,000 $23,162 $63,762 $18,164 $81,926 $0 $68,062 $0

$25,400 $20,000 $21,677 $67,077 $19,039 $86,116 $0 $71,101 $0

Total Capital Total capital i datorii Alte venituri Zile de plat Vnzri pe credit Creane

$65,662 $144,000

$68,062 $149,988

$71,101 $157,217

15 $156,983 8.62

15 $164,361 7.34

15 $171,593 7.41

2.2 Proprietatea Companiei Fosse este o societate cu rspundere limitat nregistrat n statul Texas. Fosse Contractani Comerciali, LLC este deinute exclusiv de ctre dl Robert Fosse (50%) i partenerul su, Michael Vest (50%). Compania se ateapt s isi modifice actionariatul prin trecerea la o companie de tip societate pe actiuni, n 2004. Acest lucru va crea oportuniti mai mari de investiii, prin achiziionarea de capital de investiii de la un numr limitat de acionari. Servicii FCC ofera un pachet complet de servicii concepute pentru a permite clientului s lucreze cu unul dintre managerii notri de proiect de la faza de creeare a proiectului pina la faza de punere in functiune.Unele dintre serviciile oferite sunt: Servicii pe proiectare Renovare si consolidari Servicii de obtinere a autorizatiilor Organizare de santier Dulgherie Lucrari de betoane Zugraveli si placaje Instalaii sanitare Renovari fatade

Analiza pieei Rezumat


Zona Houston este n plin expansiune n acest moment, dezvoltarea mediului de afaceri global n ultimii apte ani a nregistrat o medie de aproximativ 9,5% i este de ateptat s continue pentru cel puin urmtorii patru ani. Din acest motiv reprezinta o pia atractiv pentru FCC. FCC se va concentra asupra clientilor care vor aduce o marja de profit mai mare, respectiv clientii care isi doresc cladiri de birouri. Acest segment are cea mai mare crestere dintre toti clientii potentiali ai firmei noastre. Celelalte categorii pentru care vom asigura servicii includ : restaurante i cladiri si spatii comerciale.

4.1 Segmentul de piaa


In acest moment lista potentialilor nostri clienti include toate ntreprinderile din zona Houston i suburbiile sale. Potrivit Asociatiei Micilor Afaceristi din Texas, exist 6512 de firme de toate tipurile i dimensiunile n zona nconjurtoare. Ne vom concentra pe clientii care ne pot oferi cea mai mare marja de profit, cu alte cuvinte, clienii care doresc construcia de cladiri pentru birouri. Aceastia au cea mai rapid cretere din segmentul tuturor clientilor comerciali care necesit serviciile noastre. Celelalte categorii carora li se adreseaza serviciile noastre includ segmentul restaurante, faciliti speciale, cum ar fi staiile de benzina, teatre, i o categorie pe care o vom numi "general", si care cuprinde toti ceilalti clienti cu potenial comercial.

Analiza pieei 2004 Clienti potentiali Cladire de birouri Cretere 6% 2,517 1,779 2,750 3,264 10,310 2,668 1,832 2,833 3,329 10,662 2,828 1,887 2,917 3,396 11,028 2,998 1,944 3,005 3,464 11,411 3,178 2,002 3,095 3,533 11,808 6,00% 3,00% 3,00% 2,00% 3,45% 2005 2006 2007 2008 CAGR

Restaurante 3% Faciliti speciale de construcii 3% General Total 2% 3.45%

4.2 Segmentul de piata tinta Deoarece construciile de cldiri de birouri au cea mai mare marja de profit, ne vom concentra cele mai multe dintre eforturile noastre de marketing si service fa de aceti clieni. De obicei, aceti clieni necesit proiecte mari, urmarind ocuparea cit mai eficienta a terenurilor si costuri cit mai scazute. n plus, acesti clienti sunt foarte restrictivi si sensibili la duratele de executie. Prin urmare, va trebui sa ne adaptam exigentelor acestor clienti, urmarind: reducerea duratelor de obtinere a autorizatiilor, gestionarea stricta a costurilor, un management al proiectului care sa valorifice experienta pe care o are FCC.

4.3 Analiza pietei serviciilor similare Zona Houston este n plin expansiune n acest moment, cu o cretere global de afaceri pentru ultimii apte ani n medie de aproximativ 9,5%. Acest nivel de cretere este de ateptat s continue pentru cel puin urmtorii patru ani. Unul dintre motivele pentru previziunea aceastei creteri este crearea Acordului Nord-American de Comer Liber (NAFTA), care duce la ndeprtarea granielor pentru tranzacii comerciale intre tarile de pe ntreagul continent. Texasul este situat ideal pentru a profita de aceste noi condiii i se confrunt cu un boom pentru cererea de spatii pentru birouri si comerciale diverse. Acest lucru face ca piata spatiilor comerciale si de birouri sa fie foarte atractiv pentru FCC. Industria construciilor comerciale este foarte fragmentat. Mai mult de 86% din toate firmele de construcii din SUA constau din companii care au mai puin de zece angajati. n contrast cu aceasta sunt marile companii care se angajeaz n realizarea de construcii mari, cum ar fi drumuri, mall-uri, etc care au adesea un domeniu de aplicare la nivel naional i angaja cateva mii de muncitori. Acest lucru creeaz o pia foarte competitiv, cu marje de profit reduse. Companiile care doresc s creeze o poziie de aprat n aceast pia nevoie de o form de avantaj competitiv, cum ar fi numele de brand, avantaje preturilor mici sau dimensiune a firmei. 4.3.1 Concurena i modul de contractare n prezent, avem trei concureni importani n zona Houston. Acestia sunt TNT, General Contractors, si constructii Polanski. Fiecare dintre aceste companii au ca tinte de piata aceiasi clienti ca FCC i fiecare are o bun reputaie pentru satisfactia clientului. Cu toate acestea, piaa n Houston este n cretere att de rapid nct n prezent cererea este mai mare dect oferta. Aceasta este o ocazie excelent de a ctiga cot de pia i o poziie de aprat n industrie. Unul din factorii care limiteaz aceast industrie este de sezonalitate puternica. n timpul lunilor de iarn, contractele scad brusc, crescnd riscul companiei pe termen scurt de a dispune de fluxuri de numerar. Strategia de punere n aplicare i Rezumatul FCC intenioneaz s intre pe pia printr-o varietate de metode. Planul nostru va folosi sisteme de recomandare, reclame la radio i in publicatii, contactele noastre pre-existente cu companiile locale imobiliare. FCC a reuit s ctige un contract cu furnizorul de materiale foarte avantajoase, care va permite achizitia de materiale la un discount semnificativ. Acest lucru va permite companiei s ofere preturi mai ieftine decit a rivalilor si. 5.1 Avantaje competitive n industria construciilor modurile principale de a concura sunt costuri scazute sau un management de proiect mai competitiv. Una dintre cele mai importante modalitati pentru castigarea unui contract este procesul de ofertare. FCC are un avantaj competitiv unic fa de cele ale concurenilor si. Dl. David West, FCC Manager de Proiect, este nepotul

lui Charles Nunn, care detine firma de cherestea McHoughton, unul dintre principalii furnizori de materiale de construcii. Prin aceast relaie, FCC a fost n msur s ctige un contract cu furnizorul foarte avantajoas care s permit FCC sa obtina materiale cu un discount semnificativ. Cu aceast margine compania poate oferi preturi de executie mai ieftine decit a rivalilor si i atinge un nivel sczut a costukui de executie. 5.2 Strategia de marketing FCC intenioneaz s cistige piaa printr-o varietate de metode. n primul rnd, compania va utiliza un sistem de referinte de la ntreprinderile locale. Vom folsi, de asemenea, spoturi radio i anunturi publice in presa locala ntr-o varietate de reviste comerciale de constructii. n plus, ne vom folosi de prghia contactelor noastre pre-existente cu companii imobiliare locale. 5.3 Strategia de vanzare Partea cea mai critic din vnzri nu este de introducere pe pia, ci procesul de licitare, n care companiile ofer serviciile lor, calitatea materialelor, estimrile cronologie de proiect, i costuri. Compania care ofera cea mai buna combinatie a acestor variabile este cel mai probabil sa obina contractul. Prin urmare o planificare foarte detaliata a proiectului, incluzind si subcontractorii, facilitatile oferite sunt cruciale pentru cistigarea contractelor de catre FCC. Vom introduce metode standardizate de prezentare a ofertelor pentru a face acest lucru cu toate contractele noastre, cu un accent pe calitate, promptitudine, i cost scazut fata de concurenii notri. 5.3.1 Previziunea vanzarilor Ne ateptm ca vnzrile n 2003 s fie mai mici dect se planificase anterior pentru a ne adapta la o baz de clieni noi. Dup aceea, ne ateptm la o cretere a vnzrilor si la o crestere a cotei de piata a firmei.

Previziune vanzari 2004 Vnzri Construcii noi Reparaii Renovari Totalul vnzrilor Costurilor directe de vnzri Construcii noi Reparaii de lucru Renovari Subtotal costuri directe de vnzri $247,562 $250,414 $245,760 $743,736 2004 $176,797 $181,004 $177,723 $535,525 2005 $293,478 $293,478 $293,478 $880,434 2005 $214.239 $214.239 $220.109 $648,586 2006 $332,165 $332,165 $332,165 $996,495 2006 $242,480 $242,480 $249,124 $734,085

Rezumat Managementul FCC este realizat de domnul Robert Fosse i dl. West David. Dl Fosse se va concentra pe incheierea contactelor cu clienti i de procesele de licitare, mpreun cu managementul general al companiei. Dl. West va manager general de proiect, ocupinduse de coordonarea tuturor managerilor de proiect, concentrndu-se pe controlul costurilor, furnizori, supervizarea proiectului de zi cu zi, relaiile de munc, etc. Dna Janet Fosse va fi managerul nostru care se va ocupa de facturare, de autorizare, si va tine legatura cu clientii in vederea satisfacerii cerintelor acestora. Cele mai multe dintre nevoile noastre de personal, vor fi ndeplinite prin contracte de munca cu timp limitat sau vor fi realizate cu persoane autorizate. Compania intenioneaz s creasca numarul de personal prin angajarea de sefi de punct de lucru pe masura ce vor creste numarul de proiecte. Acestia vor avea urmtoarele atribuii: Supravegherea direct a tuturor lucrrilor la locul de munc. Controlul calitii. Programare subcontractani i livrrile material.

Verificarea i asigurarea c toate lucrrile se efectueaz n conformitate cu planurile. Asigurarea c toate lucrrile se efectueaz n conformitate cu toate instruciunile din manualul calitatii si programul de control al calitatii. n plus, odat cu creterea afacerii, vom angaja supraveghetorii suplimentare de locuri de munc i managerii de proiect dup cum este necesar.

6.1 Planul de personal


Marirea numarului de muncitori angajati o vom face prin contractarea de muncitori sezonieri / zilieri. Tabelul de mai jos prezinta o estimare a costurilor forei de munc.

Planul de personal Dl Robert Fosse, CEO Dl. West David, General Manager de proiect Doamna Fosse Janet, Office Manager Sefi de punct de lucru Angajati temporar Oamenii Total Total Salarizare 2004 $42,000 $42,000 $24,000 $0 $72,000 9 $180,000 2005 $42,000 $42,000 $24,000 $0 $72,000 9 $180,000 2006 $42,000 $42,000 $24,000 $14,400 $90,000 12 $212,400

Planul financiar Urmtoarele seciuni sunt proieciile financiare pentru FCC pentru urmtorii trei ani. Aceste tabele reprezint o estimare conservatoare a veniturilor, cheltuielilor. Noi nu anticipm o cretere semnificativ a profiturilor pn n 2006, pentru ca vom avea nevoie de timp pentru a ptrunde pe noua pia. 7.1 Ipoteze Important Urmtoarele estimari se bazeaza pe experientele noastre anterioare.

Ipoteze generale 2004 Planul de Luna 1 Rate Rata dobnzii curente 10.00% Dobinzi pe termen lung Rata impozitului Alte 10.00% 30.00% 00 2005 2 10.00% 10.00% 30.00% 00 2006 3 10.00% 10.00% 30.00% 00

7.2 Analiza punctului de bilant echilibrat Analiza noastra se bazeaz pe costurile medii lunare fixe, care la rndul lor, se bazeaz pe cifrele istorice, la care se adaug preul nostru mediu pe produs. Aceast estimare se bazeaz i pe experien, ns din cauza gamei largi de proiecte poteniale, precizia previziunilor este diminuata. Mediei costurilor variabile se bazeaz pe standardele industriei.

Analiza punctului de bilant echilibrat

Venituri lunare

$64,451

Ipoteze: Procentul mediu de costuri variabile 72% Costuri fixe lunare $18,043

7.3 Estimri Profit i Pierdere Mai jos se prezinta cea mai bun estimare a noastra de veniturile viitoare i costuri, pe baza tendinelor actuale ale pieei, performanele anterioare, i a veniturilor percepute de piaa int. Cititorii vor s reinei c profiturile totale sunt destul de mici pentru perioada 2004-2006. Acest lucru se datoreaz faptului c noi estimam ca vor plati costuri mai mari forei de munc imediat i veniturile globale va rmne oarecum mici. Vom avea, de asemenea, clienti mai puini iniial. Cu toate acestea, estimm o cretere semnificativ a rentabilitii n termen de cinci ani.

Pro Forma Profit and Loss Pro Forma de profit i pierdere Sales Vnzri Direct Cost of Sales Costurilor directe de vnzri Other Costs of Sales Alte costuri de Sales Total Cost of Sales Costul total al vnzrilor Gross Margin Marja brut Gross Margin % Marja brut% 2004 2004 2005 2005 2006 2006 $743,736 743.736 dolari $880,434 880.434 dolari $996,495 996.495 dolari $535,525 535.525 dolari $648,586 648.586 dolari $734,085 734.085 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $535,525 535.525 dolari $648,586 648.586 dolari $734,085 734.085 dolari $208,211 208.211 dolari $231,848 231.848 dolari $262,410 262.410 dolari 28.00% 28.00% 26.33% 26,33% 26.33% 26,33%

Expenses Cheltuieli Payroll Salarizare Sales and Marketing and Other Expenses Vnzri i Marketing i alte cheltuieli Depreciation Depreciere Rent Chirie Utilities Utiliti Insurance De asigurare Payroll Taxes Taxele de salarizare Other Alte Total Operating Expenses Total cheltuieli de exploatare Profit Before Interest and Taxes Profit inainte de dobanzi si taxe EBITDA EBITDA Interest Expense Cheltuieli cu dobnzile Taxes Incurred Taxele Suportate Net Profit Profit net Net Profit/Sales Profitul net / Vanzari $180,000 180.000 dolari $180,000 180.000 dolari $212,400 212.400 dolari $2,400 2400 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $1,320 1320 dolari $3,600 3600 dolari $27,000 27.000 dolari $2,200 2200 dolari $2,400 2400 dolari $1,000 1000 dolari $0 0 dolari $1,320 1320 dolari $3,800 3800 dolari $27,000 27.000 dolari $2,500 2500 dolari $2,400 2400 dolari $1,000 1000 dolari $0 0 dolari $1,600 1600 dolari $4,200 4200 dolari $27,000 27.000 dolari $3,000 3000 dolari

$216,520 216.520 dolari $218,020 218.020 dolari $251,600 251.600 dolari

($8,309) ($ 8,309) ($8,309) ($ 8,309) $3,498 3498 dolari $0 0 dolari ($11,807) ($ 11,807) -1.59% -1.59%

$13,828 13.828 dolari $14,828 14.828 dolari $2,964 2964 dolari $3,259 3259 dolari $7,605 7605 dolari 0.86% 0,86%

$10,810 10.810 dolari $11,810 11.810 dolari $2,564 2564 dolari $2,474 2474 dolari $5,773 5773 dolari 0.58% 0,58%

7.4 Cash Flow We do not expect to have any serious cash flow problems in the future. Nu ne ateptm s aib probleme grave de flux de numerar n viitor. We plan on having all short-term debts paid off in 2007 and long-term debts by 2012. Noi plan de a avea toate datoriile pe termen scurt pltit n 2007 i datorii pe termen lung pn n 2012. The declining cash account during the period covered by this plan, and is to be expected as we build our new customer base. Contul de numerar n scdere n timpul perioadei acoperite de acest plan, i este de ateptat ca vom construi baza de clieni noi. Once we reach a sufficient volume of sales, we will take advantages of economies of scale to decrease costs and improve profit margin. Odata ce vom ajunge la un volum suficient de vnzri, vom lua de avantajele economiilor de scar pentru a reduce costurile i a mbunti marja de profit.

Pro Forma Cash Flow Pro Forma Cash Flow 2004 2004 Cash Received Numerar primite Cash from Operations Numerar din exploatare Cash Sales De vnzare n numerar Cash from Receivables Numerar de la Creane Subtotal Cash from Operations Subtotal de numerar din operaiuni $483,428 483.428 dolari $248,641 248.641 dolari $732,069 732.069 dolari $572,282 572.282 dolari $301,751 301.751 dolari $874,033 874.033 dolari $647,722 647.722 dolari $343,339 343.339 dolari $991,061 991.061 dolari 2005 2005 2006 2006

Additional Cash Received Numerar suplimentare primite Sales Tax, VAT, HST/GST Received Taxa de vnzri, TVA, HST / $0 0 dolari GST primite New Current Borrowing Noi curent ndatorrii $0 0 dolari New Other Liabilities (interest-free) Noi Alte datorii (fr dobnd) $0 0 dolari New Long-term Liabilities Angajamente noi pe termen lung $0 0 dolari Sales of Other Current Assets Vnzrilor altor active circulante Sales of Long-term Assets Vnzri de active pe termen lung New Investment Received Investiii noi primite Subtotal Cash Received Numerar Subtotal primite $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $732,069 732.069

$0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $874,033 874.033

$0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $991,061 991.061

dolari Expenditures Cheltuieli Expenditures from Operations Cheltuieli din exploatare Cash Spending Cheltui bani Bill Payments Bill Pli Subtotal Spent on Operations Subtotal petrecut pe Operaiuni $180,000 180.000 dolari $567,657 567.657 dolari $747,657 747.657 dolari 2004 2004

dolari 2005 2005

dolari 2006 2006

$180,000 180.000 dolari $667,422 667.422 dolari $847,422 847.422 dolari

$212,400 212.400 dolari $776,115 776.115 dolari $988,515 988.515 dolari

Additional Cash Spent Numerar suplimentare uzat Sales Tax, VAT, HST/GST Paid Out Taxa de vnzri, TVA, HST / $0 0 dolari GST pltite Principal Repayment of Current Borrowing Rambursarea principal $5,000 5000 dolari al ndatorrii curent Other Liabilities Principal Repayment Alte pasive Rambursarea Principal $0 0 dolari $0 0 dolari $2,000 2000 dolari $0 0 dolari $2,000 2000 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $851,422 851.422 dolari $0 0 dolari $2,000 2000 dolari $0 0 dolari $2,000 2000 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $0 0 dolari $992,515 992.515 dolari

Long-term Liabilities Principal Repayment Angajamentele pe $2,400 2400 dolari termen lung Principal Rambursarea Purchase Other Current Assets Achiziionarea Alte active circulante $0 0 dolari Purchase Long-term Assets Achiziionarea de active pe termen lung $0 0 dolari Dividends Dividende $0 0 dolari Subtotal Cash Spent Subtotal Cash uzat $755,057 755.057 dolari ($22,988) ($ 22,988)

Net Cash Flow Fluxul de numerar net Cash Balance Cash Balance

$22,611 22.611 dolari ($1,454) ($ 1,454)

$17,440 17.440 dolari $40,051 40.051 dolari $38,596 38.596 dolari

7.5 Bilanul previzionat The following is a presentation of assets and liabilities. Because we have low debt, our net worth is higher than other comparable companies. Ceea ce urmeaz este o prezentare a activelor i pasivelor. Deoarece avem datorii redus, in valoare de nostru net este mai mare dect alte societi comparabile.

Pro Forma Balance Sheet Pro Forma Bilanul 2004 2004 Assets Active Current Assets Active imobilizate Cash Numerar Accounts Receivable Conturi de creante Inventory Inventar Other Current Assets Alte active circulante Total Current Assets Totalul activelor circulante Long-term Assets Active pe termen lung Long-term Assets Active pe termen lung Accumulated Depreciation Amortizarea cumulat Total Long-term Assets Total active pe termen lung Total Assets Total active $20,421 20.421 dolari $8,000 8000 dolari $20,421 20.421 dolari $9,000 9000 dolari $20,421 20.421 dolari $10,000 10.000 dolari $17,440 17.440 dolari $34,824 34.824 dolari $35,509 35.509 dolari $37,991 37.991 dolari $40,051 40.051 dolari $41,224 41.224 dolari $43,006 43.006 dolari $37,991 37.991 dolari $38,596 38.596 dolari $46,659 46.659 dolari $48,676 48.676 dolari $37,991 37.991 dolari 2005 2005 2006 2006

$125,764 125.764 dolari $162,273 162.273 dolari $171,922 171.922 dolari

$12,421 12.421 dolari $11,421 11.421 dolari $10,421 10.421 dolari $138,185 138.185 dolari $173,694 173.694 dolari $182,343 182.343 dolari

Liabilities and Capital Pasive i capital Current Liabilities Datorii curente Accounts Payable Conturi Furnizori Current Borrowing Curent ndatorrii Other Current Liabilities Alte datorii curente Subtotal Current Liabilities Subtotal Datorii curente Long-term Liabilities Pasive pe termen lung Total Liabilities Total datorii Paid-in Capital Vrsat n Capital Retained Earnings Rezultatul reportat Earnings Ctig Total Capital Total Capital Total Liabilities and Capital Total pasive i capital Net Worth Net Worth

2004 2004

2005 2005

2006 2006

$25,575 25.575 dolari $15,000 15.000 dolari $21,677 21.677 dolari $62,252 62.252 dolari $16,639 16.639 dolari $78,891 78.891 dolari $0 0 dolari $71,101 71.101 dolari ($11,807) ($ 11,807)

$57,479 57.479 dolari $13,000 13.000 dolari $21,677 21.677 dolari $92,156 92.156 dolari $14,639 14.639 dolari

$64,355 64.355 dolari $11,000 11.000 dolari $21,677 21.677 dolari $97,032 97.032 dolari $12,639 12.639 dolari

$106,795 106.795 dolari $109,671 109.671 dolari $0 0 dolari $59,294 59.294 dolari $7,605 7605 dolari $0 0 dolari $66,899 66.899 dolari $5,773 5773 dolari

$59,294 59.294 dolari $66,899 66.899 dolari $72,671 72.671 dolari $138,185 138.185 dolari $173,694 173.694 dolari $182,343 182.343 dolari $59,294 59.294 dolari $66,899 66.899 dolari $72,671 72.671 dolari

7.6 Indicatori de afaceri The following is a presentation of industry standard ratios vs. our own projections. Ceea ce urmeaz este o prezentare de rapoarte standard industrial fa de propriile noastre proiectii. Our SIC industry class is currently Commercial and office building, new construction - 1542.0101. Clasa noastra SIC industria este n prezent de constructii comerciale si de birouri, constructii noi - 1542.0101. For the most part, we follow the industry averages. Pentru cea mai mare parte, urmm mediile industriei. We expect to see higher growths than average over the next two years due to our new ventures. Ne ateptm s vedem creteri mari dect media n urmtorii doi ani, datorit noii noastre societi. Also our company is relatively debt-free, meaning we have higher than average net worth. De asemenea, compania noastra este relativ datorie-free, ceea ce nseamn am mai mare dect valoarea net medie.

Ratio Analysis Raportul de analiz 2004 2004 Sales Growth Vnzri de cretere Percent of Total Assets Sut din total active Accounts Receivable Conturi de creante Inventory Inventar Other Current Assets Alte active circulante Total Current Assets Totalul activelor circulante Long-term Assets Active pe termen lung Total Assets Total active Current Liabilities Datorii curente Long-term Liabilities Pasive pe termen lung Total Liabilities Total datorii 25.20% 25.20% 25.70% 25.70% 27.49% 27.49% 91.01% 91.01% 8.99% 8.99% 23.73% 23.73% 24.76% 24.76% 21.87% 21.87% 93.42% 93.42% 6.58% 6.58% 25.59% 25.59% 26.69% 26.69% 20.83% 20.83% 94.28% 94.28% 5.72% 5,72% 24.47% 24.47% 26.16% 26.16% 37.01% 37.01% 87.64% 87.64% 12.36% 12.36% 30.03% 30.03% 2005 2005 18.38% 18.38% 2006 2006 13.18% 13.18% Industry Profile Industria de profil 4.60% 4,60%

100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 45.05% 45.05% 12.04% 12.04% 57.09% 57.09% 53.06% 53.06% 8.43% 8.43% 61.48% 61.48% 53.21% 53.21% 6.93% 6.93% 60.15% 60.15% 40.60% 40.60% 12.11% 12.11% 52.71% 52.71%

Net Worth Net Worth Percent of Sales La sut din vnzrile Sales Vnzri

42.91% 42.91%,

38.52% 38.52%

39.85% 39.85%

47.29% 47.29%

100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 26.33% 26,33% 25.47% 25.47% 0.00% 0.00% 1.57% 1,57% 26.33% 26,33% 25.75% 25.75% 0.00% 0.00% 1.08% 1,08% 15.22% 15.22% 7.62% 7.62% 0.24% 0.24% 1.94% 1.94%

Gross Margin Marja brut 28.00% 28.00% Selling, General & Administrative Expenses De vnzare, 29.58% 29.58% cheltuielile generale si administrative Advertising Expenses Cheltuielile de publicitate 0.00% 0.00% Profit Before Interest and Taxes Profit inainte de dobanzi -1.12% -1.12% si taxe Main Ratios Indicatori principal Current Curent Quick Rapid Total Debt to Total Assets Total datorii la total active Pre-tax Return on Net Worth Return Pre-impozitul pe Net Worth

2.02 2.02 1.45 1.45 57.09% 57.09%

1.76 1.76 1.29 1.29 61.48% 61.48%

1.77 1.77 1.27 1.27 60.15% 60.15% 11.35% 11.35% 4.52% 4.52% 2006 2006 0.58% 0,58% 7.94% 7.94%

1.93 1.93 0.94 0.94 4.32% 4.32% 56.40% 56.40% 9.90% 9.90%

-19.91% -19.91% 16.24% 16.24% 6.25% 6,25%

Pre-tax Return on Assets Return Pre-impozitul pe Active -8.54% -8.54% Additional Ratios Indicatori suplimentare Net Profit Margin Marja profitului net Return on Equity Rentabilitatea capitalului propriu Activity Ratios Indicatori de activitate Accounts Receivable Turnover Conturi de creante Cifra 7.47 7.47 de afaceri Collection Days Zile de colectare a Inventory Turnover Cifra de afaceri inventar Accounts Payable Turnover Conturi Furnizori Cifra de afaceri Payment Days Zile de plat Total Asset Turnover Cifra de afaceri total a activului Debt Ratios Indicatori datoriei Debt to Net Worth Datorie la Net Worth Current Liab. Liab curent. to Liab. la Liab. Liquidity Ratios Indicatori de lichiditate Net Working Capital Nete de capital de lucru Interest Coverage Interes Acoperire Additional Ratios Indicatori suplimentare Assets to Sales Active la vnzri $63,512 63.512 dolari -2.38 -2.38 59 59 10.91 10.91 22.20 22.20 28 28 5.38 5.38

2004 2004 2005 2005 -1.59% -1.59% 0.86% 0,86% -19.91% -19.91% 11.37% 11.37%

na na na na

7.47 7.47 45 45 16.52 16.52 12.17 12.17 22 22 5.07 5.07

7.47 7.47 46 46 16.01 16.01 12.17 12.17 28 28 5.46 5.46

na na na na na na na na na na na na

1.33 1.33 0.79 0.79

1.60 1.60 0.86 0.86

1.51 1.51 0.88 0.88

na na na na

$70,117 70.117 dolari 4.67 4.67

$74,889 74.889 dolari 4.22 4.22

na na na na

0.19 0.19

0.20 0.20 53% 53% 0.85 0.85 13.16 13.16 0.00 0.00

0.18 0.18 53% 53% 0.79 0.79 13.71 13.71 0.00 0.00

na na na na na na na na na na

Current Debt/Total Assets Datorii curente / Total Active 45% 45% Acid Test Acid Test 0.89 0.89 Sales/Net Worth Vnzri / Net Worth Dividend Payout Dividende plat 12.54 12.54 0.00 0.00