Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor Specializarea: Management Turistic i Hotelier

Influena complexului Palas asupra comportamentului de cumprare al studenilor din Iai

Studen i: Grosu Andrada-Gabriela Maftei Bianca-Ctlina Matei Marian Mihai Bogdan Nistor Mihaela Echipa: Albastr Grupa: 2 Disciplina: Comportamentul Consumatorului

Iai, 2013

Cuprins

Capitolul I. Obiective.....................................................................................................................1 Capitolul II. Cercetarea propriu-zis (chestionarul)..................................................................3 Concluzii.......................................................................................................................................12 Bibliografie...................................................................................................................................13 Anex.............................................................................................................................................14

Capitolul I. Obiective

Complexul Palas este un concept nou n Romnia, o premier, att n Romnia, ct i pentru portofoliul imobiliar al companiei Iullius Group, fiind cea mai mare investiie privat realizat vreodat n nord-estul rii, cu un total de 265 milioane euro. Axat pe conceptul de lifestyle center, complexul Palas este prezentat i promovat ca ora n inima oraului, integrnd n aceeai arie: spaii comerciale, hoteliere, birouri clasa A, apartamente, parcare subteran i perimetru de recreere. Subiectul cercetrii este: influena complexului Palas asupra comportamentului de cumprare al studenilor din Iai, prin care i propune descoperirea importanei pe care o are implementarea unui astfel de proiect n municipiul Iai, axndu-se pe modificarea comportamentului de cumprare al unui segment de populaie tnr, respectiv studenii. Principalul instrument de cercetare care a fost folosit n lucrarea de fa este chestionarul, care este alctuit din 2 ntrebri deschise i 13 ntrebri nchise, cu variante simple sau multiple. Acesta a fost aplicat unui eantion de 100 de persoane, distribuit cu ajutorul internetului, segmentul de pia intervievat fiind format din studeni la o universitate din municipiul Iai, cu vrsta cuprins ntre 18-25 de ani. Primele patru ntrebri definesc caracteristicile individuale ale subiecilor chestionai, legate de sex, vrst, anul de studiu i nivelul veniturilor, oferind astfel o baz pentru cercetare i pentru observarea preferinelor diferitelor categorii de studeni (brbai vs. femei, venituri mici vs. venituri mari, etc.). Chestionarul conine de asemenea ntrebri care stabilesc modul n care subiectul chestionat este influenat s frecventeze complexul Palas sau s devin consumator al bunurilor i serviciilor puse la dispoziie de acesta. Astfel, ne propunem aflarea motivaiilor i obiceiurilor care stau la baza modificrii comportamentului de consum al studenilor. Alte ntrebri doresc s testeze gradul de fidelitate al studenilor fa se bunurile i serviciile comercializate de Palas, prin stabilirea frecvenei cu care viziteaz acest complex, prin acordarea de calificative sau chiar prin identificarea gradului n care sloganul Palas (ora n inima oraului) este recunoscut. n cele din urm, exist i ntrebri care vizeaz modul n care, n percepia consumatorului, Palas vine cu ceva nou pe pia, fie c este vorba de brandurile noi, care nu se

mai gsesc n alte centre comerciale, transformdu-l n prima opiune al cumprtorului, fie c este vorba de manifestrile culturale ce au loc destul de des aici. Prin ultima ntrebare se dorete realizarea profilul brandului Palas, modul n care acesta este perceput de consumatori fiind foarte important. n concluzie, cercetarea de fa i propune identificarea unor factori - cheie care relev modificrile care apar n comportamentul de cumprare al studenilor i gradul n care, misiunea proiectului Palas de a renviora piaa comercial ieean este ndeplinit.

Capitolul II. Cercetarea propriu-zis (chestionarul)

n urma distribuirii chestionarului, am constatat c 70 % din respondeni aparin sexului feminin i doar 30 % aparin sexului masculin, iar grupele de vrst n care sunt ncadrai studenii chestionai sunt: 18-22 ani, 22-25 ani i peste 25 de ani. Cea mai numeroas grup este 22-25 de ani, cuprinznd 63 % din reprezentani (cel mai probabil studeni n anul III de licen sau n anul I master), urmat de grupa 18-22 de ani (cu 36 %), categoria de peste 25 de ani, fiind reprezentat de un singur respondent. Cei mai muli dintre respondeni sunt studeni n anul I de master (41 %), urmai de cei din anul III de licen (27 %), anul II licen (15 %), anul II master (10 %), iar cea mai slab reprezentat categorie este cea a studenilor din anul I licen (7 %).

Ventiturile studenilor, dup cum bine tim cu toii, nu parte dintre ei sunt lor lunare depind n sunt foarte ridicate. Cea mai mare ntreinuti de prini, iar veniturile mare parte de situaia familial.

Cea mai mare partea studenilor respondeni, fac parte din categoria 0-500 Ron, procentul acestora fiind de 57%. Dei suma nu este una mic, i limiteaz i i constrnge pe studeni atunci cnd vine vorba de Cu studenii Ron, fapt un cu care comportamentul de consum. procent de 29% se situeaz veniturile cuprinse ntre 500-1000 poate sugera o situaie material sau acea parte a studenilor care cel puin minimul pe economie.

familial mai bun lucreaz i ctig

Restul de 14% dintre studeni este constituit din studenii cu venituri cuprinse ntre 1000-1500 Ron i >1500 Ron, iar aceast situaie poate avea dou explicaii: fie studeni au un loc de munc bine pltit, fie prinii acestora lucreaz n strinatate.

Dup cum a fost prezentat anterior, colectivul respondent, este alctuit din studeni, persoane tinere, care spre deosebire de celelalte grupe de vrst, au un comportament bazat pe consum iar mall-urile, cafenele, parcurile de distracie, barurile constituie o mare parte din viaa social a acestora. Fr ndoial, pentru muli dintre noi, aceast perioad, va rmne ntiprit n memorie ca una dintre cele mai frumoase etape ale vieii, condimentat de trend-urile vremii. Complexul Palas, la natura sa, s-a proclamat un ora n ora, de unde rezult automat ca nu este un simplu centru comercial ci un spaiu bine gndit i amenajat de aa natur nct s atrag prin gama sa diversificat de servicii i produse. Astfel, n baza datelor

colectate, la cea de-a patra ntrebare din cadrul chestionarului De cte ori frecventai complexul Palas, ntr-un iinterval de timp: cea mai mare parte a respondenilor (59 dintre cei 100), au rspuns c frecventeaz: odat la dou sptmni, sptmnal i de mai multe ori pe sptmn, de unde a rezultat un procent de 54%. Am considerat util a uni aceste 3 categorii de rspunsuri avnd n vedere diferena mic de timp dintre acestea. De aici putem trage concluzia c: fie locuiesc n apropierea complexului n zon fiind Universitatea Gh. Asachi, fie este de vin poziionarea strategic a complexului, la jumtatea drumului dintre zona Copou i Tudor Vladimirescu, atrage acea categorie de studeni care studiaz i sunt cazai n cminele din Copou. n ceea ce i privete pe respondenii care au rspuns c frecventeaz mai rar complexul: odat la 2-3 luni i odat pe lun, care reprezint 46% din totalul respondenilor, acest comportament poate fi datorat lipsei timpului liber avnd n vedere c cea mai mare parte a studenilor sunt masteranzi sau n ultimul an al studiilor de licen. Un alt motiv poate fi faptul c sunt salariai, iar cea mai mare parte a timpului este mprit ntre facultate i munc. Dup cum bine tim, persoanele cu care te nconjori i creaz buna dispoziie i de multe ori nu conteaz numai dect locul n care te afli, astfel, la ntrebarea numrul cinci am ncercat s aflm ce fel de locaie este complexul Palas pentru ei: Un loc destinat plimbrilor cu familia sau cu prietenii?. Trebuie menionat faptul c la aceasta ntrebare respondenii au avut

opiunea de a bifa mai multe rspunsuri drept pentru care totalul de rspunsuri la aceast ntrebare este de 123. Cu toate c n snul familiei te simi cel mai protejat i cel mai bine, doar 5% dintre respondeni au bifat c viziteaz complexul mpreun cu familia. n schimb, aceast situaie are o dubl explicaie: cea mai mare parte a studenilor din Iai, nu locuiesc n Iai i de aici rezult procentul mic pe care l ocup familia sau cei care locuiesc n Iai, frecventeaz rar complexul alturi de familie datori programului ncrcat pe care l au prinii i mai ales avnd n vedere maturitatea i vrsta acestora, o plimbare ntr-un centru comercial nu le mai trezete entuziasmului. Cu un procent de 91 %, prietenii reprezint acea categorii de oameni cu care majoritatea studenilor se nsoesc atunci cnd viziteaz complexul. Nimic surprinztor n aceast situaie avnd n vedere c prietenii constituie o mare parte din viaa fiecarui om i mai ales n cazul persoanelor tinere. Pe lng familie i prieteni, la aceast ntrebare o alt variant de rspuns era mi place s m plimb singur prin magazine i parc care deine un procent de 4%. Respondenii care au bifat aceast opiune i putem considera acea categorie de persoane care prefer din cnd n cnd plimbrile solitare i gsesc prin aceasta variant un mod de relaxare sau acele persoane care viziteaz complexul atunci cnd sunt n cutarea unui cadou. Fiind stabilite frecvena i compania, pasul urmtor urmrit n chestionar era de a afla scopul vizitei la complexul Palas. Dup cum bine tim mall-urile n prezent au devenit un fel de obiective turistice, care se prezint ca nite bijuterii arhitecturale pe care muli turiti nu rateaz a le vizita, fiind apreciat n mod special arhitectura modern i inovaiile inginereti. Fiind unul dintre cele mai noi i moderne complexuri din Iai, Palas-ul de la deschiderea sa a reuit s monopolizeze o mare parte a oraului datorit brand-urilor noi aduse, serviciilor diversificate precum i datorit noilor cafenele mult mai moderne i mai pretenioase deschise n incinta complexului. n urma rspunsurilor la cea de-a aptea ntrebare din chestionar Motivul pentru care mergei la complexul Palas a rezultat c cea mai mare parte a intervievailor cu un procent de 49% vin aici pentru cumprturi. Acest procent demonstreaz faptul c acest complex i ndeplinete scopul, iar brand-urile noi aduse, precum i amplasarea lor ntr5

un singur loc constituie un avantaj pentru studeni, care nu mai sunt nevoii sa piard zile ntregi la cumparaturi prin tot oraul. Apoi pe lng shopping un alt factor important l constituie cafenele i barurile, locurile de ntlnire cu prietenii, care ocup un procent de 31%. Motivul pentru care opteaz pentru aceste cafenele, dup cum am menionat i mai sus, poate fi datorit noutii i distinciei fa de alte cafenele din ora. Iar n cele din urm cu un procent de 20%, motivul cel mai putin menionat din cadrul complexului este reprezentat de Alte servicii. Aceste servicii sunt constituite din supermarket, spectacole, patinoar, carouselul i slile de jocuri. Acest procent dei nu este foarte sczut ne poate sugera faptul c nu reprezint puncte de interes pentru studenii respondeni, ns acest lucru ar putea fi remediat odat cu deschiderea cinematografului. Cea de-a opta ntrebare Dac ar fi s evaluai serviciile puse la dispoziie, le-ai considera: ne arat modul n care respondenii percep complexul i serviciile. Avnd n vedere faptul c grupul de persoane intervievate este alctuit din studeni, persoane tinere i n pas cu moda, pe baza rspunsurilor am observat c cea mai mare parte apreciaz confortul i noutatea rezultnd un procent de 88%. Din nou am considerat util a uni categoriile: Calitate foarte bun, bun i servicii excelente deoarece nuanele nu prezint diferene foarte mari. Aceste rspunsuri ne sugereaz c personalul, serviciile i locaia promoveaz un centru comercial bine pus la punct, aliniat la standarde nalte, fiind un loc destinat relaxrii i cumprturilor. Pe lng acea categorie a studenilor mulumiti, pe baza rspunsurilor adunate rezulta c un procent de 12% este reprezentat de acele persoane care consider Grupul este format care serviciile din 10 au nesatisfctore i satisfactoare. respondeni probabil

ntmpinat incidente, apoi gsesc serviciile mult prea scumpe pentru oraul Iai i totodat nemulumirea ar putea fi datorat faptului ca acest complex pune n umbr celalalte mici afaceri din ora. Scopul ntrebrii cu numrul 8 din chestionar a fost s evidenieze prerea chestionailor din rndul studenilor, o categorie int pentru complexul Palas, despre calitatea serviciilor

oferite de acest complex, servicii pe care reprezentanii rspunztori cu domeniul calitii de la Palas, le doresc a fi de o calitate excelent. n urma analizrii celor 100 de rspunsuri oferite de chestionai, se observ c un numr de 2 studeni consider serviciile oferite de Palas de o calitate nesatisfctoare, un numr de 10 studeni consider c sunt satisfctoare, ali 40 de studeni consider c sunt de o calitate bun, n timp ce 40 de stundeni apreciaz serviciile oferite de Palas la o calitate foarte bun, iar un numr de 8 studeni consider serviciile excelente. Luate n considerare rspunsurile oferite de studeni observm c un numr total de 88 de chestionai consider serviciile oferite de Palas ca avnd o calitate de la bun n sus i doar 12 studeni le consider satisfctoare i nesatisfctoare. Avnd n vedere c majoritatea studenilor au vrst curpins ntre 19-24 de ani, sunt mult mai bine informai, fa de alte categorii de public, asupra calitii serviciilor oferite de marile complexe comerciale vesteuropene, care sunt de o calitate de la bun n sus. Acest fapt demonstreaz c Palas este un complex care ofer servicii de calitate recunoscute i apreciate de studeni. ntrebarea cu numrul 9 a avut ca scop principal identificarea motivelor pentru care studenii frecventeaz acest complex. Decizia studenilor de a vizita Palasul poate fi influenat de strategiile de marketing ale complexului, cum ar fi oferirea unei diversiti de brand-uri cu o calitate recunoscut ca fiind foart bun sau prin oferirea de promoii i reduceri foarte dese. De asemenea decizia studenilor poate fi influenat doar prin simplul fapt c acest complex ofer posibiliti diverse de petrecere a timpului liber. n urma analizrii rspunsurilor oferite de chestionai la aceast ntrebare, observm c influena cea mai mare n decizia chestionailor de a vizita Palasului o au brand-urile disponibile, acest rspuns regsindu-se la 38 dintre studeni. Un numr de 23 de chestionai sunt influenai de diversitatea oferit pentru petrecerea timpului i prefer s frecventeze complexul doar pentru a se plimba prin magazine cu prietenii, n timp ce ali 22 de studeni sunt influenai de promoiile i reducerile foarte dese promovate de Palas. Calitatea foarte bun a serviciilor influeneaz un numr de doar 12 chestionai, asta n condiiile n care, n urma rspunsurilor oferite la ntrebarea cu numrul 8, s-a stabilit c aceast calitate a serviciilor este una, n general foarte bun.

Se dovedete astfel c cea mai bun metod de a influena acest grup int este de a oferi o gam foarte de diversificat de brand-uri cu renume i recunoscute internaional pentru calitatea produselor oferite, deoarece studenii sunt mai uor de influenat cnd vine vorba de produse i servicii de tip occidental i sunt mai deschii la experimentarea a ceva nou pe piaa din Romnia. ntrebarea cu numrul 10 a avut ca scop analiza poziia pe care o are Palas Mall pe piaa ieean fa de principalii adversari n materie de mbrcminte i anume Iulius Mall, care este condus de acelai investitor comun cu Palas Mall, Carrefour Felicia/Era i micile magazine din oraul Iai. Analiznd rspunsurile chestionailor, se observ c 53 dintre studeni au oferit ca i rspuns la ntrebare, Palas Mall, ali 27 prefer micile magazine din jurul oraului, 11 prefer Iulius Mall, iar 9 studeni au oferit ca i rspuns Carrefour Era/Felicia. nainte ca Palas Mall s se inaugureze, liderul n materie de mbrcminte pe pia era Iulius Mall, care aparine aceluiai investitor deintor al complexului Palas. n urma analizrii rspunsurilor oferite de chestionai se poate observa c acest loc de lider a fost luat de Palas din mai multe motive, cum ar fi diversitatea mai mare de brand-uri fa de concuren, avantajul de a fi nou i diferit fa de ce se gsete acum pe pia i proximitatea de centrul civic al oraului care ofer o accesibilitate mai mare. De asemenea varietatea mai mare de moduri de a petrece timpul liber ofer un avantaj real pentru Palas pentru c studenii au mai mult timp liber dect celelalte grupuri int i dup ce i fac cumprturile prefer s mai rmn s-i ocupe timpul plimbndu-se sau s mnnce. innd cont c bugetul lunar al studentului este mic fa de alte grupuri int, muli dintre ei prefer s-i fac cumprturile n materie de mbrcminte de la alte magazine mai mici din ora, chiar dac produsele oferite sunt de o calitate mai mic fa de brand-urile cu renume din Palas Mall, dar ofer preuri mai accesibile i astfel, aceast categorie de studeni, prefer doar s se plimbe prin magazinele de mbrcminte din Palas, foarte rar alegnd s i cumpere. Dup cum am putut observa din analiza rspunsurilor chestionailor la ntrebrile de mai sus, brand-urile sunt factorul cel mai mare de influen a studentului datorit diversitii, noutii i calitii produselor oferite. Aadar, scopul acestei ntrebri a fost de a descoperi care
8

dintre brand-uri au influena cea mai mare asupra deciziei studentului de a vizita complexul comercial Palas. n urma analizrii rspunsurilor oferite de studeni se poate constata c brandurile de mbrcminte i nclminte sunt cele care influeneaz cel mai mult, fiind n proporie de 89%. Dintre acestea cele mai dese rspunsuri au fost date de magazinele de mbrcminte care aparin grupului Inditex i anume: Zara, Pull&Bear i Bershka, urmate de H&M i New Yorker, rivalii grupului Inditex. Celelalte rspunsuri (9%) au fcut referire la brand-urile de fast-food, cum ar fi Subway, Kfc sau Mado, sau la restaurantele de renume din Iai, cum sunt Corniche, Fenice sau Restaurantul Chinezesc. Cea mai mic influen o au brand-urile de electronice i telefonie (2%), cum ar fi Sony sau Asus, din cauza preurilor mari practicate i a bugetului restrns al studentului. Din cei 100 de studeni care au participat la aciunea noastr de chestionare, marea majoritate au rspuns la ntrebarea legat de procentul pe care l cheltuie lunar din veniturile lor cu varianta ce cuprinde procentele legate ntre 0- 10%, urmat de varianta cu 10-30%, rezultnd faptul c cei mai muli dintre stundeii notri sunt n primii ani de facultate sau n ani terminali cu venituri acceptabile ce le permit s cheltuie o mic parte din profitul ctigat. Astfel, diferena dintre cele dou procentaje menionate nu este foarte mare (12%) ceea ce demonstreaz c a fi student nu nseamn i venituri foarte mari pe durata unei luni, marea majoritate depinznd nc de ajutorul prinilor ori nu sunt mari amatori de cumprturi, prefernd aceast activitate n weekend-uri pentru relaxare sau din spontaneitate la o simpl plimbare cu prietenii, plimbare n scopul comunicrii, aflrii de nouti sau chiar de upgrade de energie dup o lung sptmn de cursuri sau examene. O alt ntrebare la care au rspuns studenii notri a fost legat de elementele care fac ca Palas Mall s se diferenieze de alte centre comerciale i aici ca i la ntrebarea precedent rspunsurile au fost variante ns cei mai muli au pus accent pe designul interior i

organizarea de evenimente. Aceste dou lucruri sunt cele mai evidente n cadrul acestui centru comercial, investitorii axndu-se pe acestea nc din etapa de promovare promind viitorilor clieni curioi de acest proiect evenimente ce i va face pe acetia s fie prezeni foarte des n nou mall. La penultima ntrebare legat de sloganul Palas, majoritatea studenilor chestionai au confundat adevratul slogan netiind cel mai probabil care este acesta, fcnd confuzie i ncorpornd complexul Palas ca i inim a Iaului, datorit amplasrii acestuia n partea central a oraului. Adevratul slogan nu este la fel de popular (33%) ca cel ales de respondeni, ns are rolul de a ncadra ansamblul n sintagma cuvntului ora datorit faptului c nc din stadiul de promovare a acestuia i-au propus s fac din acest complex punctul central al oraului, locul n care s se desfoare cea mai mare activitate prin mbinarea mai multor elemente ce au un punct forte n a atrage clieni sau chiar curioi s vad noul ansamblu. Zona aleas de investitori a fost una popular datorit prezenei Palatului i au fcut din acesta un punct de reper pentru cei ce vor s ajung i s viziteze noul punct de atracie al oraului. Astfel, tot din grafic reiese faptul c ntr-un procentaj mic acesta mai este considerat i o afacere datorit nenumratelor investiii din acest complex dar i din organizarea evenimentelor ce au atras foarte muli ieeni pe domeniul Palas Mall. Acest fapt se datoreaz i prezenei nenumratelor cafenele, magazine i alte boutique-uri din care poi s achiziionezi diferite lucruri: cri, accesorii, etc. La ultima ntrebare a acestui chestionar, studenii au fost rugai s descrie complexul Palas Mall n 3 cuvinte. Marea majoritate a acestora au asociat cte trei cuvinte complexului Palas Mall, ns au existat i respondeni care au asociat un singur termen, studeni care au asociat fraze ntregi sau studeni care au asociat termeni irelevani (wasd, wasd, wasd). Dei n mod normal ar fi trebuit s rezulte 300 de termeni, rezultatul final a fost 230 (cu 210 asocieri pozitive, reprezentnd 91 % din total i 20 de asocieri negative, reprezentnd numai 9 %). n urma analizrii acestor rezultate, am constatat faptul c Palas Mall are o imagine bun n faa studenilor, reprezentnd principalul centru comercial din Iai, vizitat de studeni att pentru cumprturi ct i pentru recreere, loisir, plimbri sau ntlniri cu prietenii. Termenii pozitivi sunt foarte muli la numr (210), cu cele mai multe asocieri fiind: mare, spaios (18 asocieri), frumos (14), modern (14),

10

calitate (11), stil, elegan, lux (11), diversitate (7), nou, noutate (7), relaxare, loisir (7), inovator, ingenios (6), complex (5), verde, iarb verde (5), accesibil (4) i curenie, confort (cu patru asocieri). n ceea ce privete asocierile negative, acestea reprezint doar 9 % din total, ns au o importan deosebit pentru c indic motivele pentru care unii studeni nu viziteaz complexul Palas Mall: preuri prea mari, aglomeraie sau l consider monoton, dezamgitor i neprofitabil. Aadar, principalii termeni negativi sunt: scump, prea scump (cu 6 asocieri), agitat, aglomerat (4), fi (3), exagerare urbanistic (2), iar cu o singur asociere se afl termenii: dezamgitor, habar nu am, irosire de spaiu, kitsch, monoton i neprofitabil.

11

Concluzii

n urma cercetrii cantitative cu privire la Influena complexului Palas, asupra comportamentului de cumprare ale studenilor din Iai am constat c:
1. cea mai mare parte a colectivului este format din persoane de sex feminin (70%) fapt care

favorizeaz prosperitatea complexului avnd n vedere pasiune pentru cumprturi a femeilor;

2. Studeni fiind, veniturile acestora nu sunt foarte ridicate, n schimb 94% dintre acetia

cheltuie sume lunare cuprinse ntre 0-30% n cadrul complexului, iar cea mai mare parte a banilor (49%) se duc pe articolele de mbrcminte;
3. De asemenea, cea mai mare parte a acestora viziteaz i consum serviciile n proporie

de 91% alturi de prieteni, astfel am observat c din totalul vizitatorilor 31% dintre ei vin aici special pentru cafenelele i barurile din incinta complexului;
4. 54% din totalul respondenilor frecventeaz destul de des complexul ceea ce ne

sugereaz c a devenit precum spune i sloganul inima oraului;

5. Frecvena mare este generat i de serviciile care au fost apreciate n proporie de 88%

ca fiind excelente, foarte bune i bune;

6. De asemenea, frecvena mare este generat i de concentrarea ntr-un singur loc a unei

game diversificate de brand-uri, fapt care a generat monopolul la nivelul oraului n materie de produse i articole de mbrcminte;
7. Un alt aspect important constat cu privire la complexul Palas este reprezentat i de faptul

c a strrnit o reacie pozitiv n rndul studenilor, nsumnd 210 termeni pozitivi. Prin urmare, pe baza datelor analizate putem declara c complexul Palas reprezint unul din punctele centrale i cele mai vizitate din oraul Iai de ctre studeni i automat acesta a influenat comportamentul de cumprare a studenilor din Iai.

12

Bibliografie
www.palasiasi.ro Programe folosite: Microsoft Office Excel 2003 Microsoft Office Word 2003

13

Anex
Pentru a putea vizualiza anexa, v rugm accesai urmtorul link:

14