Universitatea Transilvania Brasov Facultatea Stiinte Economice

Analiza Mixului de Marketing al Companiei Transnationale AMWAY

Coordonator tiinific: Lect. dr. TECU ALINA Student: Golumba Nicoleta Anul III, MN ID grupa 8361

Braov -2009-

Cuprins: 1. Prezentare companie Amway 1.1. 1.2. Scurt istoric Amway n Romania

2. Mixul de marketing in cadrul companiei AMWAY 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 3. Concluzii Politica de produs Politica de pret Politica de distributie Politica de promovare

Cap1. Prezentarea companiei transnaionale Amway

Cap1.1. Scurt istoric Corporaia Amway, cu sediul central n Ada, Michigan, a fost nfiinat n 1959 de ctre Rich DeVos i Jay Van Andel, iar astzi este una dintre cele mai mari i mai pline de success companii de vnzare directe din lume.In anul 2000, Amway a pus bazele unui holding, Alticor Inc., care s reuneasc diversele sale domenii de afaceri. Alticor Inc. este condus de un Consiliu Director alctuit din membri ai familiilor celor doi co-fondatori, mpreun cu ali directori. Grupul Alticor include companiile: Corporaia Amway - din 1959 una dintre cele mai importante companii de vnzare direct din lume Quixtar Inc. - afacerea electronic din America de Nord Access Business Group LLC. - companie de servicii specializat n dezvoltarea, fabricarea i distribuia produselor. Alticor continu s fie proprietatea privat a familiilor DeVos i Van Andel. n prezent Alticor nseamn: vnzri nete de 6,4 miliarde de dolari nregistrate la sfritul anului fiscal care s-a ncheiat pe 31 august 2005 peste 3 milioane de ntreprinztori nregistrai pe plan internaional filiale n peste 80 de ri i teritorii peste 13.000 de angajai mai mult de 160 de centre de distribuie birouri n 57 de ri peste 500 de cercettori implicai n dezvoltarea noilor produse peste 600 de patente nregistrate i nc 400 n curs de nregistrare

Cap1.2. Amway n Romnia Amway Romnia Marketing S.R.L. este o companie de vnzri directe, una dintre cele 57 de filiale Amway existente n ntreaga lume. Inaugurarea oficial a Amway Romnia Marketing S.R.L. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997. n ce privete modalitile de comand, Amway Romnia este un promotor al celor mai noi tehnologii, utiliznd un sistem integrat ntr-o reea de date internaional, care acceseaz o baz de date din afara rii i preia comenzi prin telefon. Acest sistem este unic n Romnia.

Cap2. Mixul de marketing al companiei Amway

Cap2.1. Politica de produs Amway ofer peste 600 produse in domenii ca frumusee, sntate i locuin. Avantajul major al Amway este c cercetarea, dezvoltarea, producia i distribuia sunt efectuate n cadrul corporaiei. Amway opereaz 57 laboratoare proprii n ntreaga lume. Rezultatele cercetrilor sunt imediat transferate ctre departamentul producie. Ideile clienilor i ale ntreprinztorilor privai reprezint o surs n plus de inspiraie, care contribuie la dezvoltarea continu i mbuntirea produselor. Peste 500 cercettori i jumtate de milion de teste pe an reprezint garania celui mai nalt nivel de calitate i siguran a produselor. ntreprinztorii privai care colaboreaz cu Amway beneficiaz de pregtire i instruire periodic, pentru a oferi clienilor informaii complete i corecte referitoare la produse. Calitatea produselor se reflect ntr-un grad nalt de satisfacie i fidelitate al clienilor

Descriere produse Amway.

NUTRILITE
ncepnd cu 1939, NUTRILITE a devenit o marc de renume n ceea ce privete integritatea natural i excelena nutriional n suplimentele alimentare pe baz plante. Marca NUTRILITE este lider n nutriie i cercetare de peste 70 de ani, inovnd i ridicnd standardele de calitate. Produsele NUTRILITE sunt disponibile n peste 50 de ri, aducnd noi oportunitai n cutarea sntii milioanelor de oameni din ntreaga lume. Cu un angajament serios fa de sntatea uman, marca NUTRILITE continu s se concentreze pe sntate prin nutriie i-i menine poziia de lider respectat n domeniu. NUTRILITE este cea mai important marc de vitamine, minerale i suplimente dietetice din lume.. (pe baza cifrelor de vnzri din 2005, conform studiilor efectuate de Euromonitor International) n 2006, marca NUTRILITE a depit toate ateptrile. Marca NUTRILITE nu numai c i menine supremaia n nutriie i sntate, dar i-a mrit gama de vitamine i suplimente alimentare. Recoltele care dau natere concentrailor din plante NUTRILITE sunt crescue prin metode organice i agricultur susinut. n loc s ne bazm pe pesticide, ierbicice i fertilizatori chimici duntori, lsm natura s-i urmeze cursul.

eSpring
AMWAY/eSpring ESTE NUMRUL 1 PRINTRE SISTEMELE DE TRATAREA A APEI DISTRIBUITE PRIN VNZARE DIRECT N EUROPA.

tim c apa este esenial pentru via. Dar majoritatea dintre noi nu suntem contieni de rolul pe care l joac apa n aproape fiecare organ i funcie ale corpului nostru. Apa este mai mut dect sursa vieii. O ap de calitate v poate mbunti sntatea, condiia fizic i chiar aspectul fizic. Apa hidratreaz ochii, gura i cile nazale, ajutnd organele s funcioneze corect i pe noi s ne simim confortabil din punct de vedere fizic. Acioneaz ca un absorbant al ocurilor pentru a proteja organele Lubrifiaz ncheieturile Cur rinichii de substanele toxice Echilibreaz electroliii pentru a ajuta la reglarea temperaturii corpului i la controlul presiunii sngelui.LI Apa de consum este printre cele mai importante lucruri pentru sntatea familiei noastre. Dei peste 80% din suprafaa pmntului este acoperit de ap, mai puin de 1% din aceasta este adecvat consumului uman. Sistemul de tratare a apei eSpring v ofer apa n care putei avea ncredere.

iCook
Vasele de gtit iCook nu sunt doar o metod excelent de preparare a hranei, ci i un mijloc de a investi n bunstarea familiei dumneavoastr. Vasele de gtit iCook sunt mai mult dect o colecie de vase de gtit de nalt calitate, ele sunt un sistem planificat cu grij, n cadrul cruia fiecare vas, tigaie, capac se poate folosi combinat pentru a crea mncruri delicioase i nutritive folosind mai puin grsime "Totul const n a gti i a tri mai bine, iar asta ncepe cu vasele de gtit iCook" - Jason Roberts, Expert culinar. Gama de vase de gtit iCook nseamn buctrie nutritiv care v inspir. Versatilitatea uneltelor i a seturilor ajut persoane cu stiluri de via diferite s gteasc mai sntos.

LOC - Produse pentru ntreinerea locuinei

SA8 - Produse pentru splat rufe

Un sistem complet pentru splarea rufelor care ofer soluii simple pentru orice problem cu rufele. LOC - Produse pentru ntreinerea locuinei
DISH DROPS -Detergeni de vase

ndeprteaz grsimea i murdria rezistent de pe vase, lasndu-le curate i strlucitoare.

AMWAY - Alte produse pentru ntreinerea locuinei

O excelent gam de produse pentru curenie.

Deodorant de camer

Neutralizeaz i elimin orice miros neplcut.

Produse pentru ntreinerea mainii

Amway v ofer o gam complet de produse pentru curarea mainii i accesorii care vor face maina s arate ca nou.

ARTISTRY - Produse pentru ngrijirea pielii

ARTISTRY essentials Eseniale. Este att de simplu! Trei pai. Trei minute. Produsele de ngrijire a tenului ARTISTRY essentials mbin tiina cu tot ceea ce ofer natura mai bun, folosind plante ce redau frumuseea natural a tenului. Anti-rid Pe lng produsele pentru ngrijirea zilnic a tenului, ARTISTRY v propune i produse speciale care ofer o protecie eficient mpotriva semnelor mbtrnirii. Produse speciale Produsele speciale ARTISTRY sunt formulate pentru toate tipurile de ten, pentru orice necesiti specifice. Gama Spa ARTISTRY Spa Collection v permite s v relaxai cu produse inspirate de conceptul SPA, cu reale beneficii pentru epiderm, n confortul propriului cmin. Produse pentru ntreinerea corpului

Produse cu formule speciale ce asigur un aspect vibrant, ferm i revigorat al epidermei. ARTISTRY Creme LuXury Utiliznd cele mai avansate descoperiri din domeniul tiinei i tehnologiei, ajuta tenul s se simt cu 15 ani mai tnr. Demonstrat clinic!

E FUNKHOUSER NEW YORK

Seturi i produse profesionale

Seria de produse profesionale E. Funkhouser New York v prezint cosmetice profesionale de nalt calitate, care evideniaz, corecteaz, contureaz i accentueaz trsturile dvs. naturale i creeaz un look profesional i rafinat
Colecia 008

optii-i vntului, unduii-v precum apa, dansai cu luminile i invocai un nou trm de magie i iluzie. Evocai puterea nelimitat a elementelor universale pentru a v nconjura de mister i pentru a hipnotiza cu produsele din Colecia 008 E. FUNKHOUSER NEW YORK: Mystic & Magic.
Literatur i materiale promoionale E. Funkhouser NY

Materiale informative i promoionale pentru a sprijini prestigioasa gam de produse cosmetice E. Funkhouser.
Colecia 009

Paramount este imaginea unui star n devenire. O interpretare modern a starului classic de la Hollywood. V putei transforma ntr-o legend vie cu ajutorul Coleciei de machiaj 009 E. FUNKHOUSER NEW YORK: Paramount. Numele i marca Numele Ccorporaiei Amway a fost ales ct mai edificator, conform regulilor de alegere a numelui la americani. Prin traducere liber nseamn Sunt calea. De asemenea motto-ul Amway este: Nu m-am nscut s aparin doar unui col de ar; tot pmntul este patria mea(Sneca- Scrieri de etic(Scrisoarea 28)). Eticheta

Toate produsele Amway poart eticheta prin care se identific produsul sau marca, se prezint i se descrie produsul: nume, cantitate, model, mrime, coninut, calitate, mod de utilizare i se promoveaz produsul prin elemente de design i grafic. Culoare Aproximativ pe toate ambalajele produselor Amway ntlnim culoarea alb, celelalte culori avnd rolul de a evidenia prin scris sau desene proprietile, calitile produsului. Stilul abordat este unul modern i simplu. Performane n principal toate produsele Amway s-au perfecionat n direcia micorrii volumului i mrirea capacitilor de satisfacere a nevoilor spre care sunt destinate. Astfel, de exemplu, toate produsele Amway care sunt lichide se vor gsi cu un grad concentraie foarte mare.

Garanii Toate produsele fabricate de Amway sunt nsoite de o garanie de 100% cu napoierea necondiionat a ntregii sume de bani. n cazul n care clientul nu este mulumit de produsul cumprat acesta l va putea schimba cu altul, va putea cumpra un alt produs echivalent ca valoare sau va putea solicita rambursarea integral a banilor.Certificatul de garanie nu se aplic i la produsele de buctrie Gourmet, produsele de catalog i la produsele celulare, deoarece toate acestea sunt nsoite de un certificat de garanie propriu.

Cap 2.2. Politica de pre

n primul su an de activitate -1959-, Amway a ncasat din vnzarea detergentului peste o jumtate de million de dolari. Pn la sfritul anilor 60, Amway oferea 200 de produse i avea 700 de angajai. Numrul distribuitorilor n SUA i Canada care, n jargonul companiei, construiau afaceri Amway ajunsese la 100 000. Anii 1970 au nsemnat deceniul altei creteri uriae, pornind de la cifra anual de afaceri de 100 milioane de dolari. Tot atunci compania a demonstrat n cele din urm Camerei de Comer Federale c oferea o oportunitate real de afaceri i nu era implicat n vnzri piramidale.

Gama de produse a continuat s creasc cu suplimentele alimentare Nutrilite i cataloagele Personal Shoppers care au sporit diversificarea. Pn la sfritul anilor 70 existau literalmente milioane de distribuitori nu numai n America ci i n Australia, Marea Britanie i Hong Kong. n anul 1980 cifra anual de afaceri a companiei a depit tacheta de un milliard de dolari i pentru a face fa cererii au fost anexate alte fabrici. A urmat o direcie noua n produse, prin introducerea sistemului de tratare a apei Amway, distribuit n acelai mod ca i pn atunci. n anul 1997 Amway i-a stabilit recordul propriu, nregistrnd vnzri cu amnuntul de 7 miliarde de dolari.Numrul angajailor din toat lumea a fost de 14 000. n prezent peste 3 milioane de oameni din ntreaga lume beneficiaz de avantajele oferite de oportunitatea de afaceri Amway. Unii vor numai s ctige bani n plus, n timp ce alii vd aceast afacere ca pe o ans unic de a ctiga experiena n afaceri. Pentru unii, aceasta este o activitate de sezon, n timp ce alii vor s-i construiasc o carier. Produsele Amway se difereniaz de alte produse prin calitate i pre. Formulele concentrate sporesc eficiena tuturor produselor. Clienii pot face mai mult folosind o cantitate mai mic dintr-un produs. Fiind ns obinuii s foloseasc mari cantiti din produsele pe care le ntrebuineaz n mod normal, modificarea obiceiurilor lor va mai dura probabil un timp. Totui, o cantitate mic dintr-un concentrat Amway are o valoare de cteva ori mai mare dect aceeai cantitate dintr-un produs obinuit de curare. Concentraia poate i ea s sporeasc flexibilitatea folosirii produsului - se poate adapta gradul de diluare n funcie de cerinele muncii respective. Aceasta le difereniaz categoric n cadrul ofertei de pe piaa.

Raport concentraie/ pre. Principalul factor care influeneaz produsele Amway este costul. Aceasta pentru c toate produsele Amway au un cost de fabricaie destul de ridicat; aeasta deoarece orientarea liniei tehnologice a fost spre protecia mediului ncojurtor (ex. detergentul biodegradabil L.O.C.), spre fabricarea unor produse foarte concentrate (ex. Spray sau Stick Body Series- asigur 48 de ore de protecie mpotriva mirosurilor neplcute ). Edificatoare n acest sens sunt cteva preuri ale produselor Amway aa cum se prezentau n martie 2007:

Cap 2.3. Politica de distribuie

Prima iniiativ a fondatorilor companiei Amway, Rich DeVos i Jay Van Andel, a fost un restaurant de tip drive-in (servire n main), totui adevratul succes l-au cunoscut abia dup o vacan luat pentru o croazier n America de Sud, cnd au devenit distribuitori independeni ai vitaminelor Nutrilite. Ei au neles c marketingul direct, de la om la om, putea cldi rapid o afacere. Creterea real, au descoperit ei, avea s apar atunci cnd atrgeau i alte persone n latura de vnzri a afacerii i, utiliznd aceeai metod de la om la om, au recrutat distribuitori pentru noua lor companie, Amway. Planul Amway de vnzri i marketing i nva pe viitorii distribuitori cum s nceap s vnd i s s-i formeze proprii lor distribuitori. Iniial produsul principal pe care-l vindeau aceste canale a fost un detergent universal.

Vnzarea direct
Spre deosebire de locaiile de vnzare clasice, vnzarea direct presupune comercializarea produselor i serviciilor direct ctre consumatori. De regul vnzarea direct implic i explicarea produselor precum i recomandri personalizate. Vnzarea direct ofer clienilor posibilitatea de a vedea, testa i aprecia produsul n timpul liber, acas sau cu prietenii. produsele sunt apoi livrate direct la adresa indicat de client.

Distribuia fizic
Din 1964 propria flotil de transport a Corporaiei Amway asigur deplasarea rapid a materiilor prime de la depozite pn la fabrica productoare i apoi a produselor pn la distribuitori, respectiv clieni. Exist centre regionale de distribuie care aprovizioneaz distribuitorii locali. De exemplu un asfel de centru se afl la Bucureti. Acesta deservete centrele de comand din ar, cum este cel din Bacu. Distibuitorii obin produsele pe baz de comand. Plata se face n numerar, pe baza facturii n momentul livrrii coletului. Durata livrrii din momentul depunerii comenzii este de maxim 5 zile lucrtoare. n prima zi lucrtoare a fiecrei luni centrele de comand sunt nchise. Valoarea minim a unei comenzi prin pot pentru care nu se percepe taxa de manipulare este de 50 lei. Pentru comenzile a cror valoare nu depete 50 lei, taxa de manipulare este de 4 lei (TVA inclus). Valoarea minim a unei comenzi predate la centrul de comand pentru care nu se percepe taxa de manipulare este de 70 lei. Pentru comenzile a cror valoare nu depete 70 lei se aplic o tax de manipulare de 5 lei(TVA inclus).pentru toate comenzile a cror valoare depete 3000 lei se aplic taxa de transport de 4 lei. Comenzilor a cror valoare depete 3000 lei nu li se aplic nici o tax.

Avantaje distributie
Adaosul comercial: preul la care distribuitorul achiziioneaz produse de la Amway permite aplicarea unui adaos comercial de 30 % la preul de vnzare sugerat. Desigur, ca n cazul oricrui comerciant, se poate stabili procentul adaosului comercial pe care se practica.

Amway ofer distribuitorilor bonusuri pe baza volumului de vnzri realizat. De asemenea, pot primi bonusuri adiionale pe baza volumului de vnzri realizat de persoanele pe care le-au ndrumat n afacere. Aceste persoane reprezint linia lor de ndrumare, iar plata bonusurilor adiionale este calculat n aa fel nct s nu afecteze bonusurile pltite persoanelor din linia de ndrumare.

Strategie de distribuie.
Ca strategie de distribuie este folosit distibuia intensiv. Aceast strategie deriv i din structura intern a firmei care cuprinde o reea de distribuie n continu expansiune. Astfel se obin dou avantaje: volumul de vnzri este pe msura potenialului pieei i se realizeaz o recunoatere generalizat a mrcii Firma dispune de un sistem vertical de marketing de tip contractual de franchising care are urmtoarele avantaje: permite o procurare uoar a fondurilor necesare investiiilor; costurile de distribuie se pot reduce; permite o bun motivare a distribuitorilor.

Cap 2.4. Politica de promovare

UNICEF i Amway Filialele Amway din Europa susin UNICEF, Fundaia pentru Copii a Naiunilor Unite, nc din anul 2001. mpreun cu distribuitorii i angajaii si, Amway contribuie la campania de vaccinare a copiilor din rile n curs de dezvoltare mpotriva unor maladii periculoase ca poliomielita sau tetanosul. n primii trei ani ai acestui parteneriat, Amway a contribuit cu peste 2 milioane Euro.

Campania pentru copii Amway One by One Campania pentru copii Amway One by One (www.amwayonebyone.com) creeaz parteneriate care au ca rezultat un impact global. Cu ajutorul programelor One by One Amway, angajaii i distribuitorii sprijin sute de organizaii nonprofit n peste 50 de ri, adresndu-se tuturor necesitilor copiilor. ncepnd din 2003, Campania pentru copii Amway One by One a donat peste 70 milioane de dolari ctre cauzele copiilor, schimbnd vieile a 6 milioane de copii. Angajaii i ntreprinztorii Privai Autorizai Amway au contribuit cu peste 1 milion de ore de voluntariat pentru a oferi o via mai bun copiilor din ntreaga lume. La nivel local, Amway are un parteneriat foarte strns cu UNICEF i unul dintre cele mai importante proiecte este Maternitatea prieten al copilului proiect prin care se ncearc pregtirea cadrelor medicale, pregtirea tinerelor mame i mbuntirea condiiilor din maternitile din Romania. Proiectul se apropie de final la maternitile din Sibiu i Constana i continu cu maternitatea Pantelimon din Bucuresti. Mediul nconjurtor Fiind lider mondial n industria vnzrilor directe, Amway i ia responsabilitile legate de mediul nconjurtor foarte n serios. Chiar primul produs comercializat de Amway, detergentul universal L.O.C., era un concentrat biodegradabil. n prezent, Amway continu eforturile pentru mbuntirea produselor astfel nct s-i ndeplineasc responsabilitile ecologice Detergentul universal L.O.C.TM, de exemplu, respect criteriile Organizaiei pentru Cooperare i Dezvoltare Economic, coninnd ingrediente biodegradabile. Detergentul SA8 TM este livrat exclusiv n ambalaje de carton creat 100% din hrtie reciclat.

Amway n Internet Pe Internet se pot gsi nenumrate informaii despre Amway.

Propriile site-uri de comer electronic i/sau de prezentare precum i site-urile firmelor partener genereaz cea mai mare parte a acestor informaii, dar sunt i alte tipuri de site-uri care publica informaii despre Amway. Site-urile oficiale Amway sunt ntotdeauna actualizate cu cele mai noi informaii, dar ntruct Internetul este un mediu dinamic i divers, s-au gndit c ar fi util s se extinda canalele de comunicare oferindu-v acces la mai multe tipuri de site-uri care public date despre afacere i despre produse.

Cap3. Concluzii
Amway merge mai departe de standardele legale i ofer clienilor garania satisfaciei n mod voluntar: dac un produs nu ndeplinete ateptrile clientului din orice motiv, acesta poate fi returnat oricnd fr a oferi alte explicaii. n aceste cazuri, clienii vor primi napoi suma pltit pe produs. ncrederea i satisfacia clienilor Amway reprezint condiii importante pentru succesul companiei. Pe de alt parte, tratarea corect a clienilor se face pe baze de etic. Codul de Conduit Codurile de conduit adoptate de fiecare dintre asociaiile Companiilor de Vnzare Direct din Europa se bazeaz pe Codul Federaiei Internaionale WFDSA, iar acest lucru a avut o influen remarcabil n stabilirea bunei reputaii a ntregii industrii. Amway se bucur de o excelent reputaie internaional, filialele europene fiind membri activi n Asociaiile Companiilor de Vnzare Direct locale. Codul de reguli respectat de Amway n practicile de afaceri, prevede c fiecare companie trebuie: S se asigure c fora de vnzri identific n mod clar compania ale crei produse le distribuie i prezint produsele ntr-o manier integr i onest. Amway cere Intreprinztorilor Privai Autorizai s afirme clar c prezentarea se refer la produsele sau oportunitatea de afaceri Amway. Regulile de Conduit Amway interzic intreprinztorilor s abordeze persoane pentru a participa la ntlniri sau

prezentri fr a specifica foarte clar numele comapniei care promoveaz respectivele produse i/sau oportunitate de afaceri. S ofere clienilor o perioad de gndire de minim 14 zile (de la data plasrii comenzii) n care comanda poate fi returnat cu rambursarea banilor. Aceast practic este cunoscut sub denumirea "drept de retragere". Contractele semnate de distribuitori cu Amway respect aceast cerin precum i orice alt prevedere legal privind protecia consumatorilor.
S respecte arbitrajul unui administrator independent al Codului de Conduit n

cazul oricrei reclamaii depuse de consumatori.

Bibliografie: Ken Langdon Cele mai reuite 100 de idei pt afaceri din toate timpurile Internet: http://www.amway.ro/ http://www.amway-europe.com