Sunteți pe pagina 1din 4

Strategiile de pre la ntreprindere cuprind urmtoarea clasificare: 1.

Srategia preurilor nalte (strategia de smntnire), se folosete n cadrul fundamentrii preurilor pentru produsele exclusiv noi. Firma stabilete preuri iniial nalte, orientate spre anumire segmente a consumatorilor, de regul pentru cei cu venituri mari sau pentru cei ambiioi care in cu tot dinadinsul s posede produsul respectiv. La aceast etap firma se afl pe poziia de monopol, deci poate utiliza politica preurilor nalte, care au ca obiectiv principal recuperarea imediat a investiiilor. Atunci cnd vnzrile se reduc, se reduc i preurile, firma orientnduse spre alte segmente de cumprtori. Aceast strategie este eficient cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: a) se nregistreaz o cerere curent ridicat pentru produsul respectiv, b) pentru a menine clientela preul trebuie s corespund calitii fiindc preul ridicat promoveaz imaginea unui produs de calitate superioar, c) practicarea reducerilor ulterioare de pre trebuie executat foarte atent fiindc consumatorul poate aprecia preurile mai mici ca reflectare a calitii mai joase, d) costurile unitare n condiiile produciei restrnse s fie sufucient de reduse pentru a nu anula avantajele prin micorarea ulterioar al preului i pentru nu a afecta rezultatele financiare pe termen lung, 2. Strategia preurilor medii este caracteristic firmelor care au ca scop obinerea profitului pe termen lung. Aceast strategie este considerat ca fiind cea mai corect fiindc practicarea ei exclude rzboiul preurilor, nu favorizeaz apariia concurenilor n ramur i genereaz un profit rezonabil calculat la capitalul investit (n practica occidental se consider normal 8-10% profit la capitalul acionar); 3. Strategia preurilor joase (strategia de acaparare a pieii), firma stabilete iniial preuri mici pentru produsele unice. Firma n acest caz tinde s acapareze piaa chiar de la nceput, s nregistreze vnzri mari pe seama crora s recupereze capitalul investit. Atunci cnd produsul este recunoscut de consumatori se recurge la anumite majorri de pre. Practicarea acestei strategii trebuie executat cu atenie, fiindc orice eroare nu va face posibil recuperarea investiiilor, fapt ce va afecta rezultatele financiare a ntreprinderii. La fel, exist riscul ca majorrile ulterioare de pre s nu fie acceptate de cumprtori i firma s fie nevoit s practice n continuare preurile iniiale. 4. Strategia preurilor int se utilizeaz de marile corporaii i presupune schimbarea preurilor i a cantitilor n funcie de conjunctura pieei n condiia obinerii obligatorii a profitului; 5. Strategia preurilor legate, la stabilirea crora se iau n calcul preurile de realizare i cheltuielile legate de exploatare (deservirea tehnic);

6. Strategia urmrii dup leader, cnd preul produciei firmei leader este considerat ca o variabil dat (cum ar fi cazul pieei concureniale sau al firmelor oligopoliste). n unele cazuri preul poate varia n funcie de calitate sau de caracteristice tehnice inovatoare; 7. Strategia preurilor neschimbate. n condiiile schimbrii permanente al preurilor la resurse i materii prime, costurile nu pot rmne aceleai pe o perioad lung de timp. Pentru a exclude majorri de pre se recurge la reducerea greutii, mrimii .a. Nectnd la faptul c astfel de aciuni pot influena negativ calitatea mrfii, consumatorii accept aceast strategie n detrimentul creterii preurilor; 8. Strategia preurilor psihologice, fixate la un nivel cu puin mai redus dect o cifr rotund i creaz iluzia unor preuri mai mici (1,99 etc); 9. Strategia calitate-pre. Orice firm este confruntat cu problema poziionrii produsului su pe un nivel mediu al calitii i preului, inferior sau superior acestora. Concurena cea mai puternic are loc ntre produsele aflate pe acelai nivel de calitate. Dar poate avea loc i o concuren ncruciat pre-calitate ntre produse de diferite caliti, aa cum se poate observa din tabelul 2.1. Tabelul 2.1 Interdependena dintre pre i calitate n cadrul strategiei calitate - pre Calitatea Ridicat Ridicat Medie Sczut 1. Strategia de excepie 4. Strategia preului ridicat 1. Strategia jefuirii Preul Mediu Sczut

2. Strategia valorii 3. Strategia ridicate valorii superioare 5. Strategia valorii 6. Strategia medii valorii acceptabile 8. Strategia falsei 9. Strategia economii economisirii

Strategiile 1, 5, 9 pot fi aplicate concomitent de firme diferite pe aceeai pia, cu condiia c exist trei categorii de consumatori pe fiecare pia, unii interesai de calitate, alii de pre, iar alii interesai att de calitate, ct i de pre i care pun balana ntre aceste dou elemente. Strategiile 2, 3, 6 constituie o ameninare pentru strategiile anterioare, deoarece se ofer produse de calitate ridicat sau medie, dar la un pre mediu sau sczut. Strategiile 4, 7 i 8 reflect un pre prea mare comparativ cu calitatea produselor, determinnd reacia negativ a cumprtorilor, care se vor simi nelai mai ales n cazul strategiei 7. De aceea aceste strategii ar trebui evitate sau utilizate o perioad scurt de timp. Concurena ncruciat poate avea loc ntre firmele care folosesc una din strategiile 2 i 4 sau 3,

5 i 7, ori 6 i 8, avnd anse mari firmele care ofer produse de calitate mai bun la aceleai preuri sau la preuri mai reduse. Problema strategiilor calitate-pre se complic n cazul n care economia unei ri intr ( iese ) ntr-o (din) o perioad de recesiune, numrul cumprtorilor scade i preferinele lor se ndreapt spre produsele mai ieftine. n astfel de situaii firmele trebuie s identifice alternative strategice care pot rezulta din combinarea deciziilor pe linie de pre i calitate, i s aleag varianta cea mai bun, innd seama de motivaia i obiectivele urmrite, precum i de consecinele aplicrii fiecrei variante. 10. Strategia utilizrii adaosurilor i reducerilor de pre, cuprinde urmtoarele tipuri: Adaos la pre ce decurge din o comand special a clientului, calitatea excelent, oferirea de servicii suplimentare sau cnd pentru marfa procurat se pltete n rate. Reducerea de pre pentru plata cash (de ex. cumprtorul ce face transfer de bani decurs de 10 zile poate obine reducere de 2-3 %) n cazul achiziionrii unei cantiti considerabile reducerile sunt mai eseniale. Acest tip de reducere mbuntete gradul de lichiditate a furnizorului, asigur ritmicitatea ncasrilor i reducerea cheltuielilor legate de obinerea datoriilor debitoare. Reducere pentru volumul achiziiei, care se stabilete n procent fa de valoarea total al mrfurilor procurate sau n dependen de numrul unitilor achiziionate. Aceste reduceri servesc ca stimulent pentru a face cumprturile de la acelai furnuzor. o reduceri necumulative, reprezint reducere pentru cantitatea achiziionat peste partida minim. De ex: pentru cantitatea de 1-15 unit. nu se ofer reduceri, pentru 16-25 unit. reducere de 5%, pentru 26-35 unit. de 7% etc. o reduceri cumulative se ofer clienilor dac pe parcursul unei perioade a fost achiziionat o cantitate peste limita minim. De ex: dac s-au cumprat pn la 1000 unit. pe an reducerea va atinge 12% din valoare, de la 1001 la 3000 unit. - 15% etc. Reduceri extrasezoniere ce pot constitui pn de la 10-15% pn la 50-75%. Reducere pentru clienii fideli, ce poate atinge 15-30%. Reducere funcional este practicat de productori fa de unitile comerciale ce se ocup cu realizarea, pstrarea i publicitatea produselor lor. Reducere progresiv pentru achiziionarea unei serii de produse n termenii stabilii anterior. Reduceri de dealer sunt oferite de ctre productori reprezentanilor i intermediarilor permaneni. Este folosit n cadrul realizrii automobilelor, tractoarelor .a. i pot atinge 15-20% din preul cu amnuntul. Reduceri speciale n cazul realizrii seriilor de prob .

Reduceri ascunse oferite clienilor sub form de credite prefereniale, servicii gratuite, machete gratuite. Reduceri n cazul utilizrii unui ambalaj pentru dou sau mai multe produse. De ex: past de dini n set cu periua. Reduceri practicate pentru bunurile ce au o cerere nalt pentru a stimula i mai mult vnzrile. De ex: preurile reduse timp de o lun pentru hamburgerul McDonalds. Reduceri practicate cu ocazia unor srbtori, jubilee care se consider reduceri de caritate. Ele sunt menite s ntreasc imaginea i poziia firmei pe pia. Vnzarea prin lichidarea stocurilor de mrfuri ce nu se bucur de succes. De ex: dac marfa se achiziioneaz pn la 8 august cumprtorul va beneficia de reducere de 10%, de la 9 pn la 21 august 30%, n perioada 22-30 august 50%. Astfel de informaie genereaz cumprtorul s atepte pn cnd reducerile vor fi mai eseniale, ns exist riscul ca acel moment stocul s fie lichidat. Practica demonstreaz c cea mai mare cantitate de mrfuri se relizeaz,totui, n prima perioad de reduceri. Reduceri de club, oferite membrilor diferitor cluburi asociate. De ex: cluburile naionale i internaionale emit i vnd unitilor comerciale licene de activitate contra angajamentului de a practica reduceri pentru membrii acestor cluburi. Ei ntroduc anual o sum, n schimbul creia primesc cartela clubului respectiv pe care o folosesc la procurarea de mrfuri i servicii. Aceste cartele permit reduceri de 10-50%, chiar i mai mult. Reduceri practicate n rile arabe, din Balcani i din Asia. Practica negocierilor n aceste ri arat, c din considerente de cinste cumprtorii nu procur nimic dac nu se ofer reduceri. Deaceea n multe cazuri preul propus spre negociere este iniial artificial mrit.