(1)Analiza micromediului Micromediul de marketing include factorii si fortele cu actiune imediata asupra ntreprinderii, care influenteaza direct succesul

activitatii desfasurate si asupra carora si ntreprinderea si exercita controlul ntr-o masura mai mica sau mai mare: firma, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, furnizorii fortei de munca, clientii, concurentii si organismele publice. Ca sistem evolutionist, firma actioneaza n desfasurarea activitatii sale concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata, firma apare n calitate de cumparator si stabileste legaturi n special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si prestatorii de servicii. Pe piata iesirilor, firma are calitatea de vnzator si si valorifica produsele si serviciile realizate, stabilind legaturi n principal cu clientii. (2)Analiza macromediului Aceasta analiza, ca prim pas n elaborarea strategiei firmei METRO , cuprinde fortele externe care actioneaza asupra ntreprinderii, macromediul, si a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfasurata de aceasta. Acesti factori exercita n permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii ntreprinderii, aflndu-se ntr-o permanenta schimbare. Toate firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si n adaptarea activitatilor desfasurate n consecinta. Elementele macromediului sunt clasificate n sase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural si cel politico-legislativ. Problema fundamentala a analizei mediului nconjurator este de a ntelege modul n care acesta influenteaza organizatia si, lucru mai dificil, modul n care o va face n viitor Mediul demografic Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor si trend-urilor n structura populatiei este posibila anticiparea comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, n masura n care numarul mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civila, ocupatia. O serie de modificari semnificative n datele demografice (accentuarea procesului de mbatrnire a populatiei, proliferarea familiei netraditionale, scaderea natalitatii) se reflecta ntr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumparare al populatiei, asupra dimensiunilor si structurii cererii1[5]. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunilor pietei potentiale, n elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si srevicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite actiuni promotionale. Mediul economic Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. ntre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, veniturile reale, strucura comertului cu ridicata, exportul si importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situatia economica a zonei n care firma Metro Cash&Carry si va desfasura activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si

structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si nivelul concurentei. Rata inflatiei n martie 2007 a cunoscut o scadere usoara fata de martie 2006 cu 0,1%, chiar daca serviciile au nregistrat o crestere destul de semnificativa 1,3%. Ponderea cea mai importanta la totalul inflatiei o au marfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la ideea ca populatia aloca un buget mai mare consumului de produse, n schimbul serviciilor Indicele salariului real (calculat ca raport ntre indicele cstigului salarial mediu nominal net si indicele preturilor de consum) a fost, n luna februarie 2007, de 110,5 cunoscnd o crestere fata de aceeasi luna a anului 2006 (104,9). Cresterea cea mai pronuntata a salariilor medii nete fata de luna precedenta s-a nregistrat n industria tutunului (+54,1%), industria de edituri si poligrafie (+50,2%), industria de echipamente, aparate de radio, televiziune si comunicatii (+20,7%), industria energetica (+16,3%), ceea ce a determinat pe ansamblul industriei o crestere de 5,6 . Cresteri pronuntate s-au nregistrat si n ramurile: constructii (+14,1%), comert (+10,8%), transporturi pe apa (+13,6). Evolutia lunara a cstigurilor salariale prezinta parti-cularitati (n sensul cresterii sau descresterii) constante n timp, datorate specificului sistemului de salarizare. Cea mai importanta particularitate o reprezinta cresterea cs-tigurilor salariale n lunile decembrie si ianuarie, urmare a veniturilor salariale suplimentare primite n respectivele luni. O alta caracteristica la fel de importanta n analiza mediului economic este reprezentata de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul n care populatia si distribuie si aloca veniturile detine un un rol important n analiza propriilor produse si previzionarea cererii pentru acestea Mediul tehnologic

Mediul tehnologic n care opereaza firma este alcatuit din numerosi factori ce concura la realizarea produselor si serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor si echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licente si brevete nregistrate, capacitatea de creatie-inovatie-inventie. Aceasta componenta a macromediului implica firma att ca beneficiar, ct si ca furnizor, n principal, prin intermediul pietei. Considerat, de regula, factorul cu cel mai puternic impact asupra activitatilor umane, cunoasterea mediului tehnologic prezinta o importanta deosebita pentru firma, deoarece creeaza modalitati noi de satisfacere a nevoilor consumatorilor, permite identificarea unei cereri latente, ajuta la descoperirea unor noi segmente de consumatori, modifica modelele cererii si stilul de viata, poate modifica natura concurentei ntr-o industrie si amplifica eficienta activitatilor de marketing, utiliznd tehnici avansate. O caracteristica aparte, n ceea ce priveste gradul de dezvoltarea al tehnologiei, l constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale (tabel ). Se observa o crestere importanta a alocarii fondurilor, n special, n domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata, att datorita cresterii numarului de unitati n zona, ct si ca efect al sporirii concurentei. Investitii importante s-au realizat si n domeniul protectiei mediului nconjurator, prin promovarea produselor ecologice, dar si desfasurarea activitatilor n scopul protejarii si evitarii efectului poluant. n aceasta directie s-au ndreptat att agentii economici, ct si autoritatile locale, care considera ca obiectiv prioritar mediul nconjurator. Mediul natural Mediul natural detine un rol din ce n ce mai important n perioada actuala n proiectarea si desfasurarea activitatilor economice. Conditiile naturale determina modul de localizare, de distributie n spatiu a activitatilor unitatii economice, influentnd n mod nemijlocit obiectivul activitatii. si n cadrul mediului

natural se nregistreaza o serie de tendinte, puse n evidenta prin criza materiilor prime, cresterea costului energiei si implicatiile legate de influenta reliefului, a climei Impactul mediului cultural asupra activitatii firmei este conditionat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezista n timp, fiecare cultura este compusa din culturi secundare, valorile culturale secundare se transforma n timp2[11]. Particularitatile pietei deriva si din mentalitatile unor grupuri de persoane, sasi si germani, care constituie o parte importanta a populatiei. Tipul de comportament al acestora difera prin cultura proprie, stilul de viata si exigentele specifice populatiei germane-conservarea propriei culturi-: calitatea produselor, usurinta n achizitionarea produselor sau serviciilor, respectarea traditiilor si obiceiurilor. Toate aceste elemente contribuie la definirea prototipului de consumator, iar firma, pentru a avea o activitate eficienta, trebuie sa ia n considerare si aceste caracteristici ale grupurilor etnice Clasa social mprtirea populatiei n diferite segmente tinnd seama de factori culturali precum originea printilor, ocupatie, educatie, surs de venituri defi-neste structura claselor sociale. Coleman si Rainwater , doi sociologi renumiti n Statele Uni-te, sugereaz o mprtire n clase sociale bazat pe sapte categorii: Foarte foarte bogati ( mai putin de 1%): elita social, triesc din averi mostenite si provin din familii foarte cunoscute; Bogati ( circa 2 %): acei profesionisti si oameni de afaceri care provin din clasa de mijloc, dar au evoluat prin forte proprii, capacitate profesional si abilitate de a face avere; Clasa de mijloc superioar (12%): profesionisti, proprietarii unor mici afaceri managerii unor companii cu venituri confortabile. Clasa de mijloc (31%): muncitori care cstig un venit mediu si consider c trebuie s triasc n partea bun a localittii. Clasa muncitorilor (38%): muncitori care cstig venituri mici si aproape de medie, dar opteaz pentru un stil de viat muncitoresc. Clasa celor sraci (9%): oameni presteaz munc necalificat si care lucreaz pentru putini bani, au slujbe temporare sau si schimb adesea locul de munc; Clasa celor foarte foarte sraci (7%): persoane care triesc n srcie, si sunt someri cea mai mare parte a anului. Cultura reprezint un mod de viat care face posibil diferentierea unui grup de oameni de un altul. Cultura este un rezultat al nvtrii si se transmite de la o generatie la alta. Acest mod de viat include anumite atitudini si valori ca model de comporta-ment : estetic, limbaj, religie, educatie, structura de clas, sau alte modele sociale. n cadrul unor largi arii culturale se pot deosebi arii mai restrnse care manifest aspecte specifice n functie de vrsta, zon geografic, ras, religie sau fundamente etnice. Din perspectiv de marketing, cultura determin dorintele ca o modalitate de exprimare a nevoilor. Diferentele culturale studiate de-a lungul timpului sau de la o natiune la alta se nscriu n preocuprile complexe ale operatorilor de marketing. De altfel, necesitatea de adaptare a programelor de marke-ting la cultur este

evident, si totusi se regsesc numeroase greseli de acest gen n esecurile nregistrate de marketeri , n special pe arena international a activittii lor.

Grupul de referint Primul si cel mai important grup de referint este familia. De fapt, multi oameni devin membri a dou familii - cea n care s-au nscut si cea pe care o ntemeiaz prin cstorie. Multe cumprri efectuate de indivizi iau n considerare dorintele si gusturile membrilor familiei din care acestia fac parte O alta caracteristica luata n considerare se refera la modul de gestionare a timpului liber. Pe fondul general al cresterii duratei medii de viata, sporirea timpului liber cunoaste o dinamica tot mai accentuata n zonele dezvoltate economic. Astfel, populatia vizata are tendinta ce a peterce timpul liber, n special n perioada weekend-ului, n zonele montane situate n apropierea orasului (48%), n zonele rustice(20%), sali de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activitati(18%). Petrecerea timpului liber reprezinta o variabila importanta n stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie sa-si directioneze activitatile n asa maniera nct sa asigure sursele materiale pentru acest tip de comportament. Un ultim aspect al factorilor culturali, dar nelipsit de importanta, este cel al atitudinilor fata de agentii economici si activitatea desfasurata de acestia. Adaptarea si acceptarea acestui tip de comert, cash&carry, si imaginea firmei reprezinta cele doua caracteristici importante ale consumatorilor, iar perceptia si importanta acordata firmei, conduce la o pozitie n ierarhia preferintelor acestora. Aceasta imagine a firmei, prin prisma clientilor, detine un rol decisiv n eficienta activitatii viitoare a corporatiei. n general, consumatorii si firmele ce fac parte din piata tinta a firmei METRO Cash&Carry s-au adaptat usor la tipul de comert promovat, iar imaginea firmei este perceputa ntr-un mod pozitiv si cu un renume international Mediul politico-legislativ

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca si gradul de interventie a statului n economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii. Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale ntreprinderilor. Mediul juridic si institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna, ci si reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate

(3)Furnizorii de marfuri Tipul si numarul furnizorilor firmei METRO se axeaza n principal pe doua categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. n general, firmele furnizoare detin un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, att la nivel local, ct si international. n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma METRO analizeze o serie de aspecte legate de: - respectarea termenelor si conditiilor de livrare; - nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare a propriilor produse; - discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare; - cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor (publicitate la locul vnzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele); - contributia procentuala la profitul propriu al firmei. Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau prin diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit pe o perioada ndelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, n masura n care furnizorul ocupa un loc important n firma. Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide ca acestia detin o influenta prea mare n stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si ntrerupe activitatea cu furnizorul.

Principalii furnizori ai firmei METRO Cash&Carry Tip Respectare Negociere Denumire produs termene,conditii oferit de livrare preturi Decalaj 1 zi Mediu Procter&Gamble NF F-NF Decalaj 2-3 Ridicat Unilever zile NF Decalaj 2 zile Mediu Henkel NF Decalaj 3-4 Mediu Beiersdorf zile NF Mediu Adidas NF Ridicat Sony NF Ridicat Philips NF Ridicat Canon NF Ridicat Daewoo NF Decalaj 2 zile Mediu Johnson& Johnson Philip Morris RTC ColgatePalmolive Tabco Campofrio Scandia Romna La Festa De Silva Chio Internat. Kraft Denny Impex Excelent Cris-Tim Napolact Delaco Molkerei Danone European Food Vinaria

Discount, Cota piata* reduceri oferite Da 1,39 Da 0,72 Da Da Rar Rar Rar Da Da Da 0,63 0,46 1,71 2,3 2,1 0,8 2,0 0,31

PLV, promovare Da Da Da Rar Deloc Deloc Deloc Deloc Deloc Da

Cota la profit 1,5% 1,7% 1,5% 0,6% 0,3% 1,5% 1,5% 0,4% 1,5% 1,6%

Importanta Mare Mare Mare Medie Medie Mare Mare Medie Mare Mare

NF NF NF F F F F F F F F F F F F F F F

Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi Decalaj 2-3 zile Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi Decalaj 2 zile Decalaj 1 zi Decalaj 1 zi -

Mediu Mediu Mediu Minim Minim Mediu Mediu Minim Minim Minim Minim Mediu Mediu Minim Minim Mediu Mediu Mediu

Rar Da Da Da Da Da Da Da Rar Rar Rar Da Da Rar Rar Da Da Rar

3,14 0,51 0,25 0,68 0,52 1,65 1,21 2,18 1,56 2,31 1,65 2,91 1,69 1,52 0,21 2,21 4,15 3,57

Rar Deloc Da Da Da Da Da Da Da Deloc Da Da Deloc Deloc Deloc Da Da Da

0,7% 0,4% 0,6% 0,5% 0,9% 0,9% 0,8% 0,8% 0,5% 0,4% 0,3% 1,2% 1,3% 0,7% 0,6% 1% 2% 0,8%

Medie Medie Medie Medie Medie Medie Medie Medie Medie Medie Medie Mare Mare Medie Medie Mare Mare Medie

(4)Prestatorii de servicii

n ceea ce priveste promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce colaboreaza cu firma METRO se grupeaza n functie de media prin care se face cunoscuta imaginea sau spotul publicitar, n: publicitate radio publicitate TV publicitate scrisa manifestatii si expozitii panouri si afise promotionale (5) Analiza concurentei Mediul nconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a organizatiei, fiind constituit din acele elemente - indivizi, grupuri sau alte organizatii, ce o influenteaza direct si aupra carora poate exercita o influenta semnificativa3[13]. Concurentii firmei constituie o veriga importanta ce-i permite sasi optimizeze si sa-si mbunatateasca performantele economice, n special indicatorii profitului. n cazul unei competitii firma poate sa-si revizuiasca performantele ntregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca pret si calitate pentru consumatori. Dubla ipostaza, de cumparator si vnzator, n care firmele concurente apar n cadrul mediului, plaseaza competitia dintre ele pe doua planuri. Pe de o parte ele si disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta , clientii, fiecare n parte urmarind obtinerea de conditii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor si n plasarea produselor proprii n cadrul pietei.Concurenta poate fi privita si din perspectiva firmei, cu unii agenti econimici, firma poate sa fie n competitie numai n calitate de cumparator, cu altii numai n calitate de vnzator, iar cu altii n ambele ipostaze. Sistemul relatiilor de concurenta poate fi considerat ansamblul raporturilor de interactiune n care intra agentii economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere4[14]. Intensitatea competitiei este determinata de un numar de cinci factori, "forte"5[15]: noii intrati, produsele de substitutie, puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor si nivelul rivalitatii, forte

a caror rezultanta va determina performantele potentiale ale firmei, masurate n indicatori ai profitabilitatii. n functie de aceasta rezultanta vor fi formulate anumite strategii n ncercarea de a dobndi o pozitie mai avantajoasa n competitie.