1.Analiza preliminara a produsului ales.

1.1Macromediul Mediul Economic fabrica Incomlac activeaza intr-un mediu economic destul de favorabil deoarece se adreseaza atit persoanelor cu venit mediu cit si inalt,chiar si persoanele cu venit scazut isi pot permite sa procure brinzeturile fiindca avem la diferite preturi,diferita calitate si diferita concentratie ceea ce ii avantajeaza pe clienti. Mediul Tehnologic pentru porducerea produsului S.A. Incomlac este dotata cu utilaj tehnic modern. Astfel intreprinderea fabrica produse competitive de inalta calitate, ce ocupa 21% pe piata produselor lactate din Republica Moldova. Mediul Juridic Cadrul juridic si administrativ al mediului de afaceri din RM este intr-un plin proces de reformulare si imbunatatire. Compartimentul juridic si administrativ are atributia de a sustine cu demnitate si competen drepturile i interesele legitime ale intituiei; respect secretul i confidenialitatea activitii sale, n condiiile legii; promoveaz orice alte aciuni n justiie cu aprobarea conductorului instituiei; ndeplinete i alte atribuii cu caracter juridic stabilite de ctre conducerea instituiei. Mediul politic include sistemul guvernamental i sistemul juridic n care funcioneaz intreprinderea. Guvernul exercit o influen asupra intreprinderii prin legislaia promovat care vizeaz n principal protejarea consumatorului, protejarea societii i protejarea concurenei. Mediul natural S.A. Incomlac este amplasat n partea de nord a Republicii Moldova n zona industrial a municipiului Bli, avnd o locaie geografic foarte reuit. Astfel distana pn la ramura de cale ferat este de 0,5 km, pn la portul maritim al or. Odessa este de 280 km i pn la autostrada internaional este de 6 km. Toate drumurile de acces spre ntreprinderea Incomlac au acoperire dur. Combinatul are o suprafa de 64mii m.p. 1.2Micromediul Furnizorii Materia prim de baz a companiei Incomlac pentru fabricarea produselor lactate o constituie laptele de vac. S.A. Incomlac este una dintre primele ntreprinderi din Republica Moldova care a organizat colectarea laptelui dela populaie prin intermediul punctelor de colectare din nordul tarii. Astzi, ntreprinderea dispune de circa 200 de puncte de colectare ale laptelui, care este furnizat de peste 35mii oameni. Clienti Grija fa de clienii notri este prioritar pentru SA Incomlac. Din aceasta cauza ne straduim sa avem produse pentru toate categoriile de virsta,de aceasta clientii ne sunt nu doar o oarecare categorie de virsta ci intreaga populatie indiferent de virsta,sex,religie. Consumatorii de brinzeturi sunt toate persoanele,intreaga populatie dar mai preponderent copiii. Concurenii nationali si internationali.

Concurenti nationali

Lactis SA
Lapmol
Lactis SA-Riscani Lapmol-Calarasi MilMark-Floresti Imlac-Cupcini

MilMark SA

Imlac

Concurenti internationali Fani Malocinii dom,Dolce

Fani-Ucraina Malocinii dom,Dolce-Ucraina Dama lactate-Romania Mai putem deosebi concurenti directi si indirecti: Direci afacerile care ofer produse i presteaz servicii similare sau sunt substituiente foarte apropiate a ceea ce ofera Incomlac SA. n aceast categoria pot fi ncadrai: SCLapmol, SRL Chisinau, Lactalis Alba SA, Cupcini SA.

Hochland

Dama lactate

Aceti 5 concureni sunt analizai detaliat n tabelul ce urmeaza: Tabelul 1: Analiza concurenilor dupa anumite criterii Concureni Criterii Calitatea materiei prime Pre Calitatea produselor finite Diversificarea gamei sortimentului Canalul de distribuie Media Incomlac 4 3 4 4 3 3,6 Lactalis alba 5 4 4 3 5 4,2 JLC 3 3 3 5 5 3,8 Lapmol 4 2 4 4 2 3,2 Cupcini 5 3 4 4 2 3,6

Din calculele efectuate n tabel putem meniona c cel mai real concurent este Lactalis Alba ocupnd o medie de 4.2 apoi urmeaz JLC care ocupa o medie de 3.8 , mai puin periculos este Lapmolul, acesta ocupnd media cea mai mica n cercetare de 3.2. Indirecti afacerile care ofera produse sau servicii care pot substitui produsele pe care le ofer Incomlac SA. Aceasta se adreseaz pieei avnd valori i obiective similare, ns livreaz un produs apropiat. n cazul nostru nu avem astfel de concureni. Putem afirma ca compania Incomlac SA are mai muli concureni, fiecare avnd o pondere mai mic sau mai mare. Acest fapt ar trebui sa motiveze compania s fie mai receptiv la toate modificrile mediului extern, aici incluzndu-se att inovaiile tehnologice, calitatea nalt a produselor, ct si dolianele consumatorilor. Numai astfel firma ar putea oferi un produs perceput de client ca fiind d iferit de celelalte, mai bun i anume aa reuind s se situeze n topul preferintelor cumparatorilor. Distribuitori distribuitorii brinzeturilor noastre sunt atit magazinele de firma din municipiul Balti,magazinele de firma din raionele tarii cit si intreprinzatorii nationali si internationali. Public publicul reactioneaza in mare masura pozitiv asupra produselor noastre deoarece sunt produse care se consuma zilnic mai ales de copii dar si de maturi si de adolescenti la fel.

1.3Analiza interna a companiei (SWOT) Swot reprezinta acronimul pentru cuvintele englezeti Strenghts (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele 2 privesc firma i reflecta situaia acesteia, iar urmatoarele 2 privesc mediul si oglindesc impactul a acestuia asupra activitii firmei.

Puncte forte Produse de calitate i preuri convinabile; Folosirea tehnologiilor de ultima generaie n procesul de producere a brnzeturilor; Fabrica ofera o gam larg de brnzeturi; Clienti permaneni Oportunitai Extinderea pe noi piee de desfacere Extinderea cererii de noi brnzeturi pe pieile externe (Cacaval) Extinderea cererii produselor companiei pe piee externe Posibilitai de inchiere a unor contracte cu noi distribuitori

Puncte slabe Fluctuatia cadrelor Materia prima variaz dela anotimp la anotimp Concurenta mare

Ameninri Criza economic actuala impiedica procesul de producie Riscul schimbrii demografice nefavorabile Aparitia noilor concureni puternici Cresterea preurilor Presiunea din partea concurentei

2. Stabilirea obiectivelor
2.1 Obiective directe Valorile respectate de intreprinderii sunt orientarea catre client, integritate, profesionalism, munc n echip, dezvoltare continu si performan. Obiectivul principal al intreprinderii este reprezentat de satisfacerea nevoilor clienilor. Inovaia i creativitatea sunt trsturile care se reflect n mod direct la participarea noastra tirg.

a. Obiective promotionale directe Atragerea unui numar de clienti mai mare cu 15% fata de tirgul precedent 2.2.Obiective promotionale adiacente - lansarea pe piata a noului produs pentru copii Brinzica dulce ,Magica cu ocazia zile international a copiilor; - cresterea frecventei de cumparare; - cresterea interesului; - amplificarea loialitatii; - crearea notorietati

Publicitate : Vom incerca sa informam populatia despre brinzeturile noastre prin urmatoarele cai: Spoturi radio Tv Banner pe site-uri Telefonie - SMS-uri

Promotile Pull si Push: Push Marketing, poate fi descris i ca marketing de ntrerupere, mesajul ajunge la potenialii clienti atunci cnd acestia sunt n mijlocul de a face ceva cum ar fi conducerea unei maini, navigarea pe web sau pur i simplu cand petrec timp cu prietenii sau familia .

n timp ce ei fac altceva, mesajul de catre noi este mpins (push) n fa .

Tactici de Push Marketing includ:

Pliante Banner pe site-uri Anunuri in ziare Telefoanele sau SMS-urile Spoturi radio Toate aceste mesaje adaug la multimea de informaii de care ne lovim ca oameni in fiecare zi, n mod constant reclame ipa la noi "Cumprai! Cumprai! Cumprai!". Personal, sunt deja obosit doar la gndul despre toate aceste anunuri. Aceste zile, avnd n vedere c ne confruntm cu att Push Marketing muli oameni deja l consider zgomot de fundal si nu l mai bag n seama. De aceea, Push Marketing nu este nici pe departe la fel de eficace ca Pull Marketing.

Pull Marketing este format din tactici de marketing prin care mesajul nostru ajunge in fata potenialilor clieni care caut activ produsele sau serviciile pe care le oferim.

Cele mai comune tactici de Push marketing utilizate de noi sunt:

Site-uri sociale Newsletter-e

Tirguri

3.Definirea strategiei de participare la tirg

Deci cum am mentionat mai sus produsul nostru va fi expus la un tirg de produse lactate in orasul Balti la care vor participa mai multi producatori de brinzeturi. Deci marele nostru producator Incomlac va participa cu un asortiment vast si profund de produse in care vor fi incluse nu doar brinzeturile ci toate produsele noastre. Tirgul organizat este foarte oportun pentru noi deoarece datorita participarii noastre aici ne propunem sa cucerim piata necesara care inca nu ne cumpara in asa cantitati cum ne dorim noi brinzeturile. Deasemenea ne-am sa ajungem la grupurile tinta ce ni le-am propus. Organizatorul ne-a adus la cunostinta ca tirgul in cauza va fi un tirg national si ca in curind se preconizeaza organizarea unui alt tirg de asa gen. Vor fi prezente mai multe companii cu standuri adica in jur de 25 producatori. Pretul pe m2 la tirg ne va costa 100lei m2. Inainte de inceperea si desfasurarea evenimentului la care ne vom expune produsele urmeaza sa fim informati de cifrele precedentelor 2 tirguri minim. Si anume cifrele care spun citi participanti au fost prezenti, citi vizitatori atit nationali cit si posibili internationali,ce rezultate sau inscris in urma efectuarilor sondajelor pe aceasta tema si multe alte alte informatii ce ne-ar interesa foarte mult. Fiecare persoana din cele 7 care preconizam sa le introducem in desfasurarea evenimentului va avea sarcina sa precum responsabili de aranjarea standului pentru studierea planului halei si a intregii locatii care ne va fi pusa la dispozitie in urma achitarii a cite 100de lei pe m 2,a produselor pe standuri si vitrine,vinzator,persoana responsabila de incheierea unor contracte daca vor fi doritori si va fi necesar. La sigur vom avea si o persoana responsabila de materialele si promotiile folosite inainte si in timpul evenimentului pentru a creste vinzarile si a adduce la cunostinta oamenii produsele noastre. Dezvoltarea unui plan de promovare complet (advertising i PR); Pentru transportarea produselor noastre necesare vom pune la dispozitie 2 masini dotate cu frigidere iar pentru transportarea frigiderelor inca o masina. De cazarea personalului nu vom avea nevoie pentru ca tirgul se va desfasura in orasul Balti in perioada 29 mai-2iunie 2013 si personalul este din oras. Design-ul standului Conceptul poziionrii orientate pe produs-am preconizat sa inchiriem 10m2 in mijlocul tirgului unde circuitul este mai mare. Conceptul poziionrii orientate pe comunicare- angajatii firmei vor fi instruiti sa cum sa comunice cu populatia pentru a ademeni cit mai multi clienti, vizitatori si personae care vor folosi brinza Incomlac. Standul 3 zone distinctive: o Zona pasiva(atractie)o Zona activa(achizitie)o Zona intensiva(negocierea)Pentru a genera un design omogen noi luam in considerare urmtoarele aspecte ale standului: Afiarea consistenta a logo-ului companiei- logo-ul companiei noastre este :

Folosirea culorilor i fonturilor companiei-vom folosi la sigur culorile care ne reprezinta adica culoarea albastra si alba pentru a fi recunoscuti dintre toti. Designul materialelor de prezentare folosite n stand sa reflecte imaginea companiei-pentru a simlifica accesul persoanelor la brinzeturile noastre le vom oferi diferite brosuri diferite cataloage dintre care numai cu brinza dulce,brinza de casa etc. Aspectul i comportamentul personalului trebuie sa fie n concordanta cu filosofia corporative-pentru ca sa motivam clientii sa vina anume la noi si sa cumpere brinzeturile noastre si nu de la alti producatori de brinzeturi care vor mai participa la acest tirg personalul o sa se comporte respectiv. Aspecte tehnice i organizatorice Selectarea produselor ce vor fi expuse- vor fi expuse produse lactate de tot felul care le producem insa in mai mare varietate vor fi brinzeturile produse de Incomlac:

Brnz de casa

Brnzic Deosebita

crem de brnz Zi de zi

brnz Gruncior

crem de brnz Mic Vis

brnzic glazurat Mic Vis

brnzic glazurat Incomlac

brnz topit Armonie Transportul- dispunem de transportul de la intreprindere,deci nu vom efectua cheltuieli suplimentare pentru inchirierea transportului. Selectarea personalului necesar- personalul urmeaza a fi selectat dupa anumite caracteristici .Din functionarii de la fabrica ii vom selecta pe cei mai buni pentru a face fata la cel mai inalt nivel. Selectarea produselor expuse: se vor expune numai brinzeturi care corespund ultimelor standarde tehnologice i de design. Prezentarea rezultatelor unor noi cercetri vor scoate n evidenta competentele tehnologice ale expozantului; Este obligatoriu sa existe materiale detaliate pentru toate exponatele; Exponatele care sunt n micare sau n curs de funcionare atrag vizitatorii. Si fiindca tirgul la care urmeza sa participam se va desfasura anume aici in orasul Balti nu avem nevoie de transport extern,de taxe vamale de legislatia cu privire la import,export, de containere etc. Produsele le vom transporta de la fabrica si pina la locul necesar intre care sunt aproximativ 8km zilnic cu masinile dotate cu frigidere cum am mentionat mai sus. Principalele riscuri sunt:

Foc, explozie, inundaie; Deteriorare pe timpul transportului; Furt; Obligaie a unui ter; Accidente/imbolnaviri ale personalului.

Dar vom fi pregatiti pentru orice se poate intimpla cu personalul sau alte riscuri,vom avea persoane disponibile sa inlocuiasca in caz de imbolnavire etc. In ceea ce priveste personalul va fi personal din 3 departamente : -management -comercial -tehnic Calculul costurilor de participare includ: 1.Costuri fundamentale: chiria standului 10m2=1000lei cheltuieli cu energia electrica=150lei 2.Costurile cu designul standului-500lei 3.Costurile pentru echipament vom dispune de echipamentul nostrum ce il folosim la fabrica. 4.Costurile cu activiti i materiale de comunicare-300lei 5.Alte costuri-100lei Detalii in tab. 4.1

Activiti desfurate n timpul evenimentului Activitile de comunicare desfurate de expozant sunt: 1.Trimiterea de mesaje direct-marketing ctre grupuri inta specifice 2.Publicitate n cataloage de specialitate ale organizatorilor. 3.Publicitate n reviste specializate n prezentarea trgului. 4.Publicitate outdoor. 5.Internet. Vom primi n standurile noastre vizite din partea a 5 categorii de persoane: Vizitatori tehnici; Vizitatori manageri(vizitatori internationali invitati de catre noi cit si de organizatorii tirgului) Public; Presa. Mici intreprinzatori Evaluarea participrii la trg doua tipuri de criterii: Criterii cantitative vizitatorii vor fi la un numar destul de mare la standul nostrum deoarece nu suntem o intreprindere ce abia se lanseaza pe piata dar suntem cunoscuti destul de bine atit in Moldova cit si peste hotarele tarii.Presupunem ca vom obtine in urma tirgului contracte destul de avantajoase si de sume mari. Criterii calitative vom discuta si vom fi binevoitori cu vizitatorii, personalul implicat va fi chiar foarte amabil pentru a atrage clienti.

In timpul petrecerii evenimentului personalul calificat va comunica cu vizitatorii,le va putea propune chiar sa guste brinza noastra pentru a se convinge ca e de cea mai inalta calitate. Dupa incheierea zilei si chiar si dupa incheierea perioadei in care sa desfasurat tirgul tindem sa tinem legatura cu vizitatorii cu persoanele care ne pot deveni clienti la urmatoarele tirguri,ii vom tine la curent cu toate schimbarile cu tot ce vom scoate pe piata mai nou. Metodele de evaluarea a succesului non-economic : Din sondajele facute dupa incheierea evenimentului rezulta ca populatia sa dovedit a fi destul de interesata de brinzeturile noastre si mai ales de noul produs scos pe piata Brinzica dulce Magic.

4.Expunerea planului operational

4.1 Activitati Tabelul 4.1 Planul operational

Activitati Analiza Materiale de comunicar e,energie electrica Inchirierea spatiului Stabilirea bugetului Amenajar ea standului Alegerea unei strategii de promovare (Push,Pull ) Publicitate materiale calculator

Resurse financiare 550lei

Responsabil timp 15zile director marketing Sef de proiect

Perioad a 1025mai 5zile

Resurse financiare calculator,pix, telefon mobilier,birotica, tehnica,resurse umane calculator

1000lei

1zi

Director de marketing director marketing,financ iar Director de marketing ,merchandiserul sef de proiect

20mai

2zile

2426mai 28mai

500lei

1zi

1zi

22 mai

Pliante,resurse umane,birotica, tehnica calculator

4000lei

14zile

Director de marketing,sef de proiect director resurse umane director marketing director marketing

Din 20mai 22mai

Stabilirea echipei Delegare de atributii Evaluarea rezultatelo r Alte cheltuieli

1zi

pix,telefon

1zi

26mai

1saptami na

Din 3iunie Pina si in timpul tirgului

500lei

Buget

6550lei

4.2 Durata Tirgul se va desfasura timp de 5 zile de pe 29 mai -2iunie 2013 in Teatrul Vasile Alecsandri din orasul Balti. 4.3 Responsabilii de tirg Vezi Tabelul.4.1 Planul operational Din tabelul nostru rezulta ca responsabilii de tirg sunt directorul de marketing,directorul de resurse umane,financiarul si seful de proiect( persoana care este responsabila de prezentarea brinzeturilor Incomlac la tirg). 4.4 Resurse implicate Resurse umane, tehnice,materiale,financiare. In urma evaluarii rezultatelor dupa incheierea tirgului de 5zile putem confirma ca ne-am atins obiectivele propuse deci am obtinut cele 15% de clientele noua si am incheiat citeva contracte de valoare destul de insemnata.Am obtinut din cei 15% de clienti citiva internationali ceea ce este destul de avantajos pentru ca vom exporta brinzeturi in mai multe tari decit pina acum.