Strategii de marketing n turism Studiu de caz :companiile Tarom i EasyJet

Student:

Cuprins
1. Capitolul I
1.1 Prezentarea companiei de transport aerian TAROM. 3 1.2 Prezentarea companiei de transport aerian EasyJet.. 5

2. Capitolul II
2.1 Analiza influenei micromediului asupra activitii celor 2 companii de servicii....................... 8 2.2 Analiza influenei macromediului asupra activitii celor 2 companii de servicii..................... 17

3. Capitolul III
3.1 Analiz S !" TAROM 1# 3.2 Analiz S !" EasyJet. 1#

4. Capitlul IV
$. Analiza strate%iilor de mar&etin% a celor 2 companii. 2'

5. Concluzii.....33 Bibliografie.... 3$

Capitolul I

1.1 Prezentarea companiei de transport aerian TAROM (denumirea )i o*iectul de activitate al firmei de servicii+

,ompania TAROM - "ransporturi Aeriene .om/ne 0 a fost 1nfiinat la 18 septem*rie 1#5$. 2a c/iva ani dupa lansare3 TAROM opera de4a ctre aproape toate rile europene. 5n 1#66 TAROM a efectuat primul z*or peste Atlantic. 5ncep/nd cu anul 1#7$ a realizat primul z*or ctre S7dne7 via ,alcutta )i a introdus z*oruri re%ulate spre 8e9 :or& )i ;ei4in%. 5n anul 1##'3 1n vederea alinierii la criteriile de performan ale economiei li*ere de pia3 TAROM a dat startul unui nou pro%ram strate%ic. ,ompetiia mondial a reprezentat un real stimulent pentru TAROM3 fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internaionale av/nd 1n vedere faptul c unele din cele mai importante companii aeriene din lume operau de4a z*oruri spre ;ucure)ti. Prin le%e3 TAROM este ,ompania 8aional de "ransporturi Aeriene a .om/niei3 o societate comercial cu capital ma4oritar de stat3 av/nd ca o*iect principal de activitate transporturi aeriene dup %rafic (transporturi aeriene interne )i internaionale de cltori3 *a%a4e3 mrfuri )i po)t prin curse re%ulate )i c<arter+. Pac<etele de aciuni ale companiei TAROM sunt 1mprite astfel= #5> din aciuni sunt deinute de statul rom/n3 prin intermediul ?inisterului "ransporturilor3 2358> aparin Aeroportului @nternaional Aenri ,oand ;ucure)ti3 2318> aparin .omatsa (.omanian Air "raffic+3 '315> Societii de @nvestiii Binanciare C?unteniaD )i '3'#> Autoritilor Aeronautice ,ivile .om/ne. ,ompania TAROM se m/ndre)te cu o strlucit )i 1ndelun%at tradiie 1n domeniul aviaiei comerciale internaionale. EFperiena 1ndelun%at a companiei se contureaz 1nc din anul 1#2'3 odat cu primele forme de or%anizare ale aviaiei rom/ne de transport. EFperiena 1ndelun%at 1n aviaia comercial este datorat companiilor predecesoare TAROM.

Prin eFperiena acumulat de0a lun%ul a 4umtate de secol de activitate 1n industria de aviaie civil3 compania TAROM asi%ur pasa%erilor si servicii *azate pe si%uran3 punctualitate3 calitate )i confort. ,onform statisticilor 1ntocmite de Asociaia ,ompaniilor Aeriene Europene3 compania TAROM se situeaz pe locul @ 1n r/ndul companiilor aeriene3 la plecri la timp ale z*orurilor re%ulate. Baptul c si%urana )i confortul pasa%erilor au constituit dintotdeauna prioriti ma4ore pentru TAROM este demonstrat )i de procesul intensiv de modernizare demarat 1nc din 1##2. Satisfacia )i confortul pasa%erilor reprezint o*iectivul principal al oricrei companii aeriene. TAROM acord o atenie deose*it calitii tuturor serviciilor oferite pasa%erilor. 5n prezent TAROM dispune de o flot format din= 0 $ aeronave ;oein% 737 seria 3''G 0 $ aeronave ;oein% 737 seria 7''G 0 3 aeronave ;oein% 737 seria 8''G 0 7 aeronave Atr $2 seria 5''G 0 $ aeronave Air*us 318 seria 111 intrate 1n dotarea companiei TAROM din anul 2''7G 0 2 aeronave Air*us A31' seria 325G 0 2 aeronave A". 7205''. ,u privire la reeaua de rute tre*uie menionat c aceasta a suferit msuri drastice de restructurare3 dar cu efecte economice pozitive. TAROM opereaz 1n peste $' de destinaii de pe trei continente3 care acoper ri din Europa3 Africa de 8ord )i !rientul ?i4lociu. Alte dotri ar mai fi= 0 suprafee de mi)care= 0 pista decolareHaterizareG 0 ci de rulareG 0 platform staionare aeronaveG 0 platforma 0 depozite uscateG 0 ec<ipamente de prelucrare coletrieG 0 ec<ipamente speciale de manipulare mrfuriG 0 *aliza4=0 sistem de *aliza4 luminos de cate%oria @@ )i @@@G 0 <andlin% de sol= 0 capacitate operaional la pistG 0 capacitate operaional la platforme. estG 0 faciliti car%o= 0 terminal car%o ( suprafa <al3 suprafa *irouri+G

;aza te<nic )i de 1ntreinere TAROM *eneficiaz de o tradiie 1ndelun%at 1n domeniu3 asi%ur/nd pe parcursul timpului %ame complete de servicii de 1ntreinere te<nic pentru companiile aeriene. Aceast *az deine certificate )i autorizaii care 1i permit s ofere clienilor sau altor companii aeriene3 servicii te<nice la standarde ridicate cu costuri eFcelente. ,lienii *azei *eneficiaz de economii su*staniale pentru toat %ama de lucrri de 1ntreinere )i reparaii la aeronave. Ec<ipamentele de 1ntreinere la linie asi%ur un suport te<nic prompt )i profesionist al flotei TAROM3 oferind astfel servicii competente3 economice )i de calitate. Ie asemenea3 personalul liceniat Jar 66 este disponi*il pentru a0)i folosi cuno)tiinele )i eFperiena 1n *eneficiul clienilor. ,om*inaia optim 1ntre un serviciu de calitate )i un cost competitiv 1mpreun cu o tradiie 1n domeniul 1ntreinerii avioanelor sunt %araniile satisfaciei clienilor TAROM. 5n procesul restructurrii3 TAROM a avut 1n vedere )i alte aspecte 1n afar de modernizare. ,ompania TAROM a adoptat o nou strate%ie de mar&etin%3 av/nd ca o*iectiv prioritar dezvoltarea )i diversificarea serviciilor aeriene. Ie asemena3 TAROM a luat o serie de msuri pentru a reduce 1n mod drastic costurile )i pentru a spori utilizarea companiei. BleFi*ilitatea3 dinamismul3 continuitatea3 intensificarea planificrii z*orurilor prin pstrarea destinaiilor de4a tradiionale )i prin atra%erea de noi piee constituie principalele o*iective ale strate%iei de mar&etin% a companiei. ! sc<im*are 1n structura rutelor a fost de4a demarat3 at/t 1n cea ce prive)te traficul spre .om/nia c/t )i cel din interiorul rii noastre. Av/nd 1n vedere sc<im*rile rapide la nivelul traficului aerian internaional3 TAROM )i0a adoptat strate%ia 1n funcie de cerinele pasa%erilor 1n particular )i 1n funcie de cerinele pieei 1n %eneral. Punctualitatea )i c/)ti%area 1ncrederii pasa%erilor 1n serviciile oferite sunt 1ntr0un permanent proces de perfecionare3 pentru a veni 1n acest fel 1n 1nt/mpinarea cerinelor pasa%erilor. Pentru a atin%e aceste scopuri am*iioase3 se introduc soluii compleFe3 printre care 1m*untirea calitii )i diversificarea serviciilor de caterin% pe toate cursele internaionale.

1.2 Prezentarea companiei de transport aerian EasyJet (denumirea )i o*iectul de activitate al firmei de servicii+

,ompania aerian lo90cost EasyJet a fost 1nfiinat 1n anul 1##5 de 1ntreprinztorul %rec Stelios Aa4i0@oannou3 deservind dou rute3 1ntre 2ondra )i Klas%o93 respectiv Edin*ur%<3 cu a4utorul a dou aeronave de tip ;oein% 737 1nc<iriate. EasyJet este o companie aerian lo90cost cunoscut oficial ca Eas7Jet Airline ,ompan7 2imited3 cu *aza la Aeroportul 2ondra 2uton. Este una dintre cele mai mari companii aeriene lo90cost din Europa3 cu z*oruri interne )i de rute 1ntre 78 de ora)e europene. 5nc de la 1nceput strate%ia Eas7Jet se *aza pe o com*inaie 1ntre re%iunile interne. Blota EasyJet se compune din care opereaz la 2' de *aze 1n Europa. S0au fcut comenzi su*staniale3 dorindu0se ca flota s a4un% la un numr de peste 3'' de prezent flota EasyJet se compune din= avioane 1n urmtorii ani. 5n 167 de aparate de z*or3 de vacan )i pe rutelor alese de compania le%turi spre metropole )i intensificarea rutelor internaionale pe peste 2#'

0 121 de aeronave Air*us A31#G

0 # aeronave Air*us A32'G

- 7 aeronave Air*us A321 )i 3' de aerona*e ;oein% 737 seria 7''.

EasyJet e cel mai mare operator al Air*us A31#. Lec<imea medie a flotei Eas7Jet3 1n iulie 2''83 era de 333 ani. Prin ac<iziionarea K; Air9a7s3 Eas7Jet a mo)tenit nou aeronave Air*us A32' )i )ase Aeronave Air*us A321. Aceste aeronave vor fi operate de fostul ec<ipa4 K; Air9a7s la 2ondon Kat9ic& )i ?anc<ester pe perioada verii 2''8. Acestea ofer companiei timpul necesar pentru evaluarea fleFi*ilitii operrii pe o scar mai lar% a aeronavelor. EasyJet deserve)te la ora actual 1'3 destinaii 1n 27 de ri din 1ntrea%a Europ )i nordul Africii. ;aza ei se afl la 2ondon 2uton3 totu)i *aza eFtins afl/ndu0se la 2ondon Kat9ic& care ofer 63 de destinaii. EasyJet 1ntreine )i alte *aze 1n Europa la ;elfast3 ;erlin0Sc<Mnefeld3 ;ristol3 Iortmund3 8ottin%<am3 Edin*ur%<3 ?ul<ouse3 Keneva3 Klas%o93 2iverpool3 2ondon0Stansted3 27ons3 ?adrid0 ;ara4as3 ?ilan0?alpensa3 ?anc<ester3 8e9castle3 Paris0,<arles de Kaulle )i Paris0!rl7. 5n Iecem*rie 2''73 EasyJet a anunat c 1)i va eFtinde operaiunile semnificativ 1n 8ord0Lestul An%liei3 prin desc<iderea unei *aze la Aeroportul ?anc<ester. Principalele caracteristici prin care compania lo90cost Eas74et se difereniaz de companiile clasice3 sunt urmtoarele= o sin%ur clas de pasa%eri 0 clasa Ceconom7DG flot omo%en de aeronave (clasa medie= 1$'018' locuri+3 reduc/ndu0se costurile cu pre%tirea personalului de z*or pe aeronave diferite )i a costurilor de 1ntreinere a acestoraG sunt preferate avioanele noi3 datorit eficienei ridicate a acestora )i a consumului mai mic de com*usti*ilG locurile 1n avion nu se rezerv 1nainte de z*or3 astfel c se 1ncura4eaz pasa%erii s se prezinte mai repede la poarta de 1m*arcare3 pentru o 1m*arcare mai rapid )i eficientG frecven de z*or ridicat )i scurtarea perioadei petrecute la sol a aeronavelor3 pentru o utilizare maFim a acestora 1n z*orG z*oruri pe distane scurte )i medii3 neeFist/nd posi*ilitatea transferului pasa%erilor )i a *a%a4elor 1ntre z*oruriG aeroporturi secundare3 de mai mici dimensiuni3 sunt preferate 1n dauna celor mari3 deoarece taFele de aeroport percepute sunt mai mici )i sunt )anse mai puine ca a%lomeraia de pe aeroport s creeze 1nt/rzieri ale z*orurilorG preuri practicate foarte mici 1n comparaie cu companiile tradiionaleG sunt 1ncura4ate rezervrile din timp pentru a se putea o*ine *ilete cu preuri mai miciG distri*uia *iletelor de avion se face 1n principal prin internet )i centrul de v/nzri telefonic3 permi/nd economisirea comisioanelor de a%enieG *iletele sunt electronice (e0tic&et+3 elimin/ndu0se costurile cu tiprirea )i distri*uia acestoraG

 atra%erea unor noi %rupuri de clieni3 turi)ti sau oameni de afaceriG costuri de personal mai sczute3 printr0un nivel al salariilor mai mic )i printr0un pro%ram de lucru fleFi*ilG serviciul la *ord3 1n timpul z*orului3 nu mai este %ratuit3 astfel c m/ncarea )i *utura sunt taFate suplimentarG perceperea unor taFe pentru= *a%a4 suplimentar3 ec<ipamente sportive H muzicale3 sc<im*area z*orului3 datei sau a numelui pasa%erului3 prioritate la 1m*arcare3 rezervarea prin carduri de credit H de*it3 rezervarea prin centrala telefonic a companiei.

Capitolul II 2.1 Analiza influenei micromediului asupra activitii celor dou companii de servicii a+ EasyJet L/nzrile
8umrul pasa%erilor care au cltorit cu Easy et a cunoscut o cre)tere incredi*il3 de la 3'.''' de pasa%eri 1n primul an de activitate la $6.1''.''' de pasa%eri 1n anul 2''#3 ceea ce 1nseamn o cre)tere de 1536 ori 1n 1$ ani3 o performan cu care puine companii aeriene3 dar nu numai3 se pot m/ndri.

An 1##5 1##6 1##7 1##8 1### 2''' 2''1 2''2 2''3 2''$ 2''5 2''6 2''7 2''8 2''#

Numrul total de pasageri (mii) 3' $2' 1.1$' 1.88' 3.67' 5.##6 7.66$ 11.$'' 2'.3'' 2$.3'' 2#.558 32.#53 37.2'' $$.5'' $6.1''

Cre terea (!) 1$'' 2713$ 16$3# 1#532 1633$ 12738 1$837 17831 11#37 12136 11135 1123# 11#36 1'335

N Leniturile )i mar4ele de profit Leniturile realizate de compania aerian lo90cost Easy et au cunoscut o cre)tere constant3 de la 77 milioane lire sterline 1n anul 1##8 la 1.7#7 milioane lire sterline 1n anul 2''73 1nsemn/nd astfel o cre)tere de peste 23 de ori 1n aproape 1' ani. Profitul realizat a cunoscut acela)i ritm de cre)tere3 cresc/nd de peste 3$ de ori 1n aproape 1' ani.
An 1##8 1### 2''' 2''1 2''2 2''3 2''$ 2''5 2''6 2''7 "enituri (mil. lire) 77 13#38 26337 3563# 552 #32 1.'#1 1.3$13$ 1.61#37 1.7#7 #ro$it %rut (mil. lire) 53# 133 2231 $'31 7136 52 6232 8236 12#32 2'2

!peraiuni )i resurse necesare

O*orurile operate de compania Easy et sunt efectuate cu aeronave de %eneraie nou3 cu o v/rst mic 1n comparaie cu alte companii aeriene din lume. Aeronavele noi sunt mult mai eficiente3 consum/nd mai puin com*usti*il3 dar )i %radul de 1ntreinere al acestora fiind mult mai redus. Easy et efectueaz z*oruri de pe aeroporturi 1n %eneral mai mici3 ceea ce face ca timpul de 1m*arcare )i de*arcare al pasa%erilor s fie mai mic dec/t 1n aeroporturile mari )i con%estionate3 reduc/ndu0se astfel timpul petrecut la sol al aeronavelor )i cresc/nd %radul de profita*ilitate.

10

!peraiunile companiei sunt simplificate prin eliminarea </rtiei. ?ana%ementul )i administrarea companiei sunt realizate 1n 1ntre%ime prin calculatoare3 prin pro%rame care pot fi accesate de oriunde din lume3 cre/ndu0se o fleFi*ilitate foarte mare 1n conducerea companiei. ,ompania are 1n 4ur de 5''' de an%a4ai3 un numr foarte mic raportat la numrul de pasa%eri transportai. Easy et a reu)it s pstreze acest numr redus de salariai prin eFternalizarea multor servicii aeroportuare3 prin 1nc<eierea a numeroase contracte avanta4oase din punct de vedere financiar cu alte companii3 pentru efectuarea acestor servicii.

*+ TAROM
N 2ocaia )i influena sa asupra atra%erii cumprtorilor 2ocaia sediilor TAROM este str/ns le%at de aeroporturi. 5n ara noastr sunt aeroporturi 1n ora)ele= ;ucure)ti3 Arad3 ;acu3 "imi)oara3 ,lu43 ,raiova3 @a)i3 Si*iu3 Suceava3 "ulcea3 !radea3 "/r%u ?ure)3 ;istria3 ;aia ?are. Sedii TAROM 1n ;ucure)ti= 0 ;ucure)ti Aead !ffice 0 I813 &m 16P$''3 Aeroportul !topeniG 0 ;ucure)ti Sectorul 2 - Splaiul @ndependentei nr.17G 0 ;ucure)ti Sectorul 3 - ;d.@ancu de Aunedoara nr.6G 0 ;ucure)ti Sectorul $ - Str.;rezoian nr.1'G 0 ;ucure)ti Sectorul 5 - ;d.8icolae ;lcescu nr.$ - Aotel @ntercontinental. 2ocaia influeneaz activitatea companiei3 av/nd 1n vedere c este 1n apropierea marilor ora)e )i 1n special a capitalei3 dar )i 1n apropierea unor o*iective turistice. ,lienii vor %si cu u)urin sediile )i vor *eneficia )i de le%turi de transport 1n toat ara.

N ,ldirea )i influena sa asupra cumprtorilor Iespre aspectul cldirii TAROM putem spune c este modern )i c respect standardele impuse de le%e. 5n ceea ce prive)te influena pe care o are cldirea asupra clienilor putem spune c este important aspectul deoarece3 acest lucru poate influena decizia de cumprare3 asta 1n cazul 1n care cldirea aste *ine 1ntreinut a)a cum este cazul TAROM0ului3 acest lucru sporind 1ncrederea clienilor 1n companie.

11

Aeroportul are 1n interior dotri at/t pentru sosiri c/t )i pentru plecri. Pentru sosire aeroportul dispune de= 2 sli de a)teptare3 cafe0*ar3 cafe0*ar pentru fumtori3 fast0food3 c<io)c de ziare3 sc<im* valutar3 *ancomat3 informaii3 1nc<irieri ma)ini3 florrie3 lift3 televizor (unde sunt prezentate ultimele )tiri +3 parcare. Pentru plecri dispune de o sal de a)teptare )i dut7 free (ma%azine 1n zona li*er3 1nainte de vam+.

N Personalul ,/nd vor*im de personal tre*uie s inem seama de o caracteristic important a serviciilor )i anume c acestea nu pot fi desprinse de persoana prestatorului. Iin acest motiv nevoia de servicii se satisface de re%ul prin consumul acestora 1n momentul prestaiei. 5n prestarea serviciilor este foarte important calitatea )i pre%tirea personalului mai ales c/nd este vor*a de transportul aerian3 deoarece pasa%erii 1)i pun viaa 1n m/inile pilotului. Ie aceea compania TAROM are re%uli foarte stricte 1n ceea ce prive)te recrutarea personalului. 5n acest sens compania TAROM a 1nfiinat )i un centru de pre%tire pentru a avea un personal calificat )i care s presteze servicii de calitate. Acest centru a fost 1nfiinat 1n anul 1### av/nd ca o*iect principal pre%tirea personalului din direcia de z*or )i autorizaia do*/ndit permite licenierea conform standardelor europene a personalului te<nic de 1ntreinere )i eFploatare. Iin a doua 4umtate a anului 2''1 s0a iniiat un pro%ram accelerat de dezvoltare a centrului prin= 0 alocarea de spaii noiG 0 dotarea cu lo%istic corespunztoareG 0 1ncadrarea unor lectori de specialitate. 5n perioada 2''102''2 1ntre% personalul Iireciei "e<nice3 Iireciei de O*or )i Iepartamentului !peraional au urmat cursurile de iniiere3 recurent sau specifice apro*ate de Autoritatea Aeronautic ,ivil .om/nia. Iespre motivarea personalului putem spune c TAROM realizeaz unele c<estionare cu privire la satisfacerea nevoilor at/t 1n r/ndul clienilor pentru a afla prerea lor despre cltoriile efectuate cu TAROM3 c/t )i 1n r/ndul an%a4ailor pentru a vedea %radul de motivare. Biind vor*a de si%urana pasa%erilor personalul este foarte *ine pre%tit pentru a intervenii 1n orice situaie )i de asemenea au )i eFperiena necesar.

N "e<nolo%ia

12

Succesiunea etapelor 1n crearea )i livrarea serviciilor este= 1. Rezer!area i cump"rarea #iletului de a!ion .ezervrile pentru z*oruri se fac cu a4utorul sistemelor internaionale computerizate care permit accesul a%eniei de turism 1n *azele de date ale companiei )i rezervarea efectiv a locurilor pentru o anumit curs 1n favoarea pasa%erilor. !dat cu efectuarea rezervrii pasa%erul va primi de la a%enie informaii referitoare la condiii3 restricii )i re%uli aplica*ile *iletului de avion ce poate fi cumprat 1n *aza respectivei rezervri. Emiterea *iletelor de avion rezervate )i plata acestora se face conform condiiilor impuse de fiecare companie aerian. Pasa%erul are o*li%aia de a se informa despre termenul p/n la care rezervarea sa este vala*il )i s se prezinte 1n termen pentru ac<itarea *iletului pentru a putea intra 1n posesia lui. Pasa%erul poate plti *iletul de avion 1n lei pentru TAROM sau dolari pentru celelalte companii internaionale3 dar poate folosi )i cardul pentru a face aceasta operaiune. Preurile *iletelor de avion se calculeaz 1n mod dinamic 1n funcie de diferite condiii impuse de compania de transport aerian. Iin cauza c preul unui *ilet pentru o destinaie poate fi diferit 1n funcie de perioada 1n care calatorii3 de numrul de zile petrecut la destinaie3 de v/rsta dumneavoastr sau de clasa de confort3 nu se pot pu*lica ni)te tarife universal vala*ile pentru *iletele de avion. Asi%urarea medical se poate face la orice a%enie de turism sau c<iar la aeroport3 preul ei fiind calculat 1n funcie de numrul de zile al cltoriei. 2. $rumul spre aeroport Se poate face fie cu ma)ina personal care poate fi lsat p/n la 1ntoarcere3 parcat 1n locurile special amena4ate3 fie cu o companie de taFimetrie3 iar 1n cazul drumului de la <otel spre aeroport3 transportul se face cu ma)ina <otelului special pentru transportul clienilor la aeroport. 3. %n aeroport Prezentarea la z*or se face cu minim 1 or )i 3' de minute 1nainte de 1m*arcare3 iar informaii de ultim or despre z*or3 cum ar fi= ora eFacta a decolrii3 la ce or a4un%ei la destinaie sau dac avionul va avea 1nt/rziere3 le putei primi de la *iroul de informaii situat 1n aeroport. Iaca an%a4aii companiei care efectueaz z*orul sau personalul avionului consider c *a%a4ele dumneavoastr reprezint un posi*il impediment pentru si%urana )i confortul dumneavoastr3 atunci *a%a4ul v va fi luat )i 1ncrcat ca *a%a4 de cal. Este recomandat s nu punei 1n *a%a4e lucruri de valoare3 deoarece este inevita*il ca din c/nd 1n c/nd *a%a4ele s nu soseasc la timp. Pentru c este posi*il ca 1n acela)i avion s fie mai multe *a%a4e care au un desin% aproFimativ la fel sau c<iar identic3
13

*a%a4ul va fi personalizat. 5n cazul 1n care a4un%ei la destinaie )i nu %sii *a%a4ul la aeroport3 va tre*ui s v 1ndreptai spre *iroul special amena4at 1n cadrul aeroportului respectiv unde vei depune o pl/n%ere 1n acest sens. 5n cel puin 2$ de ore *a%a4ul va a4un%e 1n posesia dumneavoastr. !*iecte precum= cuit3 foarfec3 spra7 paralizant3 1n %eneral o*iecte contondente )i eFplozi*ile sunt interzise 1n avion. $. &a m#arcarea n a!ion "re*uie s avei la 1ndem/n urmtoarele documente= pa)aport3 *ilet de avion )i asi%urare medical3 dar )i o sum de *ani necesar pentru toat perioada cltoriei sau carduri *ancare de credit sau de*it. 5. %n a!ion 5n clipa prezentrii *iletului la c<ec&0in 1i va fi specificat un loc 1n avion pe care tre*uie s0l respeci )i pe care nu0l poi sc<im*a p/n la destinaie. Iup ocuparea locului 1n avion vei primi ni)te indicaii din partea ste9ardesei care se refer la msurile de securitate 1n cazul unui eveniment neprevzut. Aceste indicaii vor tre*ui respectate pentru o cltorie fr pro*leme. "re*uie ascultate cu atenie toate indicaiile date de pilot )i de ste9ardes pentru decolare )i aterizare.

a+ TAROM
N ,lienii firmei de servicii 5n cadrul acestei firme avem 1n vedere dou cate%orii de clieni3 )i anume= clieni care cltoresc pentru prima dat cu acest mi4loc de transport (adic ne referim la acele persoane care se deplaseaz pentru prima dat cu un avion al companiei TAROM )i *eneficiaz pentru prima dat de serviciile companiei+ )i clieni care se deplaseaz frecvent cu acest mi4loc de transport3 ace)tia fiind 1n %eneral oameni de afaceri3 vedete3 persoane pu*lice3 care folosesc acest mi4loc de transport pentru c este mai rapid3 comod )i mai si%ur. Baptul c persoanele pu*lice3 vedetele3 se deplaseaz cu TAROM influeneaz pozitiv compania oferindu0i un plus de credi*ilitate )i 1ncredere3 dar )i o ima%ine mai *un. Iatorit influenei celor dou cate%orii de clieni3 compania TAROM tre*uie s ofere servicii de calitate pentru a0i atra%e pe cei ce sunt la prima cltorie )i de a0i determina s mai cltoreasc cu

14

aceast companie 1ncerc/nd s0i transforme 1n clieni fideli3 iar pentru clienii frecveni tre*uie s ofere servicii cel puin la fel de *une3 dac nu cu un nivel mai ridicat de calitate. 5n %eneral clienii la prima cltorie sunt mai importani pentru companie pentru c ei sunt cei care aduc cel mai mare profit3 spre deose*ire de clienii fideli care *eneficiaz de discounturi3 deci este important ca3 clienii aflai la prima cltorie s fie foarte mulumii3 satisfcui de serviciile prestate. ,lienii influeneaz compania prin veniturile lor3 datorit faptului c 1n %eneral cei care ale% s se deplaseze cu avionul sunt persoane cu venituri medii )i mari3 care ale% curse cu cele mai 1nalte %rade de calitate )i confort3 o*li%/nd astfel compania ca 1n sc<im*ul profitului adus s primeasc servicii de o *un calitate. ,lienii nemulumii de serviciile TAROM pot influena ne%ativ3 prin rsp/ndirea unor mesa4e ne%ative despre companie3 contri*uind la crearea unei ima%ini ne%ative. ,lienii care frecventeaz doar anumite curse pot influena activitatea companiei3 deoarece ace)tia pot fi satisfcui mai usor3 deoarece sunt %sii cu u)urin 1n *aza de date3 astfel compania )tie eFact de ce are nevoie acest client. Ie asemenea compania 1i are 1n vedere )i pe potenialii clieni pe care dore)te s 1i atra% prin oferirea unor servicii de calitate3 confort )i si%uran. N ,oncurenii Iatorit tendinelor predominante manifestate la nivelul transportului aerian internaional (1nt/rzieri3 li*eralizri3 competiie li*er3 fuziuni ale companiilor aeriene +3 TAROM se confrunt cu o competiie acer* at/t pe plan local c/t )i pe plan internaional. ,/nd vor*im de concuren 1n acest domeniu tre*uie s precizm faptul c3 concurena vine 1ntr0 o mare msur din partea celorlalte mi4loace de transport (feroviar3 rutier3 naval+3 datorit faptului c eFist persoane care au o anumit fo*ie le%at de z*orul cu avionul3 dar )i datorit preului care este mai mare dec/t cel al celorlalte mi4loace de transpot. Sunt considerate cele mai scumpe datorit te<nolo%iilor de v/rf utilizate3 a cantitii mari de com*usti*il consumate )i a personalului cu specializare )i pre%tire deose*it. ,u toate acestea sunt considerate cele mai rapide )i mai si%ure mi4loace de transport3 care folosesc traseul cel mai scurt dintre dou puncte de destinaie. ,oncurena vine )i din partea companiilor aeriene naionale3 dar )i a celor internaionale. ,ompaniile concurente pe plan naional sunt 2A. )i .!?AL@A3 iar pe plan internaional amintim pe = QS A@. A:S3 ;.@"@SA A@. A:S3 A@. B.A8,E3 2QB"AA8SA (Kermania+3 A2@"A2@A (@talia+3 R2? (2iniile .e%ale !landeze+3 AE.!B2!" (.usia+.
15

,oncurenii at/t interni c/t )i cei internaionali pot influena ne%ativ activitatea companiei TAROM prin practicarea unor preuri foarte mici pe diferite curse de mare interes3 astfel TAROM 1)i pierde din clieni. ,oncurenii pot influena compania )i prin calitatea serviciilor oferite3 seriozitate3 si%uran )i confort for/nd astfel compania s in pasul cu concurena. Pentru a face fa concurenei internaionale3 TAROM a adoptat o nou strate%ie de mar&etin%3 av/nd ca principale prioriti 1m*untirea calitii serviciilor3 precum )i utilizarea c/t mai optim a flotei. Av/nd aceast nou identitate3 compania TAROM a intrat cu m/ndrie 1n noul mileniu %ata s fac fa cu succes oricrei concurene. 5n anul 1##'3 1n vederea alinierii la criteriile de performan ale economiei li*ere de pia3 TAROM a dat startul unui nou pro%ram strate%ic. ,ompetiia mondial a reprezentat un real stimulent pentru TAROM fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internaionale.

N Burnizorii Burnizorii pot influena activitatea companiei prin calitatea serviciilor prestate ctre aceasta )i prin preurile practicate3 dar )i prin seriozitate. Printre furnizorii companiei TAROM se numr= firme de caterin%3 furnizori de piese de sc<im*3 furnizori de avioane. Pentru a0)i atin%e scopurile am*iioase3 compania TAROM introduce soluii compleFe printre care 1m*untirea calitii )i diversificarea serviciilor de caterin% pe toate cursele internaionale3 astfel pasa%erii au posi*ilitatea de a ale%e dintr0o *o%at varietate de meniuri 1n funcie de ruta )i clasa de rezervare. Printre furnizorii de aparate de z*or3 at/t de persoane c/t )i comerciale3 se numr= A@.;QS (companie american+3 ;!E@8K (companie american+. Ace)ti furnizori prin renumele pe care 1l au pe piaa internaional aduc un plus de 1ncredere )i si%uran companiei TAROM. 5n atra%erea clienilor )i mai ales a celor care simt o oarecare reinere 1n a cltorii cu avionul3 sentimentul de 1ncredere )i si%uran3 dat de o companie este foarte important. Ie asemenea 1n cazul de fa condiiile meteorolo%ice pot constitui un factor de influen al mediului eFtern3 acestea eFercit/nd o puternic influen asupra transportului aerian3 conduc/nd uneori )i la pierderi materiale3 dar )i umane.

16

*+ EasyJet
N Piaa 0 mrimea= 1n prezent 1n Europa sunt $2 de companii lo90cost3 eFist/nd un numr de peste $.$'' de rute aeriene lo90cost3 1ntre 337 de aeroporturi din $3 de ri. 0 tendine= piaa a devenit 1n ultimii ani saturat 1n Europa de Lest3 astfel c s0a vzut o tendin de eFpansiune a z*orurilor lo90cost ctre zone mai puin dezvoltate din Europa de Est )i c<iar nordul Africii. Se va mic)ora numrul companiilor lo90cost din Europa 1n urmtorii ani3 datorit concurenei acer*e de pe pia3 rezist/nd astfel doar companiile care 1)i reduc foarte mult costurile de operare sau care formeaz aliane strate%ice 1n pia. 'arta destina(iilor companiei aeriene EasyJet

N ,oncurea

EasyJet pia aerian

17

opereaz

pe

supra0saturat3

eFist/nd destule companii aeriene cu care 1)i 1mparte rutele aeriene3 cele naionale3 care au prioritate pe aeroporturile din rile respective3 dar )i cele lo90cost3 care )i0au fcut apariia 1ntr0un numr mare 1n ultimii ani. !dat cu li*eralizarea traficului aerian 1n Europa3 piaa a suferit o sc<im*are fundamental )i s0 au dizolvat *arierele la intrarea pe aceast pia pentru noii poteniali concureni. ,oncurena a fost acceptat pe aceast pia )i astfel companiile aeriene sunt nevoite s fac fa unor noi provocri3 s reacioneze pentru a deveni competitive. Prin li*eralizare3 companiile aeriene lo90cost au posi*ilitatea s0)i fiFeze preurile dup propria strate%ie. 5n Europa3 prima companie lo90cost a fost .7anair3 fondat 1n 1#85 1n @rlanda3 )i care3 prin restructurarea din 1##13 a transformat piaa aerian european. Astfel .7anair reprezinta principalul concurent al companiei EasyJet3 urmat la mare distan de Air ;erlin3 Kerman9in%s )i izz Air.

2.2 Analiza influenei macromediului asupra activitii celor dou companii de servicii
?ediul eFtern al firmelor de servicii nu se deose*e)te 1n esen de cel al firmelor care tranzacioneaz *unuri3 dec/t prin importana diferit a componentelor sale )i particularitilor unora dintre ele. ?ediul eFtern este alctuit din componente care acioneaz 1n mod direct asupra activitii firmelor )i difer 1n mare msur fa de domeniul *unurilor prin particularitile unora dintre aceste componente3 clieni )i concureni3 )i importana altora3 furnizorii. N Bactorii politici @nfluena factorilor politici se resimte 1ntr0o msur destul de mic 1n conteFtul pieei aeriene din Europa. Principalele influene sunt le%ate de restricionarea accesului companiilor lo90cost la unele rute aeriene3 deoarece 1n multe cazuri statele europene sunt acionari ma4oritari ale companiilor aeriene clasice )i acestea ar avea de pierdut 1n faa companiilor lo90cost dac ar fi lsate s intre pe anumite rute aeriene. 5n urma unor decizii controversate ale autoritilor naionale )i locale de a nu permite accesul li*er al companiilor lo90cost pe anumite rute din Europa3 s0au iniiat aciuni 1n instan la ,urtea European de Justiie3 care au adus c/)ti% de cauz companiilor aeriene lo90cost. N Bactorii economici

18

5n ultimii ani factorii economici au avut o influen foarte mare asupra companiilor aeriene lo90 cost3 1n special datorit cre)terii preului petrolului pe plan mondial3 cunosc/ndu0se dependena sectorului de transport aerian fa de preul com*usti*ililor fosili. !dat cu apariia recentei crize economice pe plan %lo*al3 numrul celor care apeleaz la transportul aerian a 1nceput s scad3 datorit insta*ilitii financiare )i a previziunilor pesimiste3 care au influenat ne%ativ decizia de ac<iziionare a serviciilor unei companii aeriene.

N Bactorii socio0culturali

Ace)ti factori eFercit o influen asupra companiilor aeriene lo90cost3 prin %radul de cultur )i educaie al oamenilor3 care 1n multe cazuri asociaz costurile )i preurile sczute ale companiilor aeriene lo90cost cu servicii de calitate proast )i 1ndoielnic3 din aceast situaie companiile aeriene clasice av/nd numai de c/)ti%at. Stilul de via s0a sc<im*at dramatic 1n ultimii ani3 astfel c oamenii prefer s0)i petreac concedii mai scurte )i dese3 put/nd face acest lucru eficient doar apel/nd la z*orurile oferite de companiile aeriene lo90cost. ?o*ilitatea oamenilor 1n spaiul european )i nu numai3 a crescut verti%inos3 astfel c din ce 1n ce mai muli oameni doresc s cltoreasc3 fie 1n interes personal3 pentru studii sau 1n interes de afaceri. ,ltoria cu avionul devine a)adar necesar )i indispensa*il. N Bactorii te<nolo%ici "e<nolo%ia avanseaz continuu fiind complementare cu nevoile pentru modernizare a flotei unei companii aeriene3 pentru mic)orarea costurilor cu com*usti*ilul )i 1ntreinerea lor.

19

Accesul la internet are o importan ma4or pentru companiile aeriene lo90cost3 deoarece aproape toate activitile de promovare )i v/nzare sunt realizate eFclusiv prin intermediul acestuia.

Capitolul III 3.1 Analiz S !" TAROM

Stren)t(s Stren)t(s (punctele (punctele tari) tari)
'rad 'rad mare mare de de cunoatere cunoatere al al #rand+ului #rand+ului n n se)mentul se)mentul companiilor companiilor aeriene aeriene pe pe plan plan naional naional Prima Prima companie companie aerian aerian pe pe plan plan naional naional ca ca numr numr de de pasa)eri pasa)eri -umr -umr mare mare de de rute rute aeriene aeriene care care deservesc deservesc cele cele mai mai importante importante orae orae din din $uropa $uropa Prezena Prezena n n sistemul sistemul )lo#al )lo#al de de rezervri rezervri a a #iletelor #iletelor de de avion avion

&eaknesses &eaknesses (punctele (punctele sla#e) sla#e)

"lot "lot limitat limitat n n comparaie comparaie cu cu companiile companiile aeriene aeriene internaionale internaionale 'rad 'rad de de cunoatere cunoatere sczut sczut n n raport raport cu cu principalii principalii concureni concureni internaionali internaionali Criza Criza de de personal personal i i de de avioane avioane Personalul Personalul m#tr!nit m#tr!nit

Opportunities Opportunities (oportunitile) (oportunitile)

T(reats T(reats (amenirile) (amenirile)

Costuri Costuri mari mari cu cu com#usti#ilul com#usti#ilul Prin Prin afilierea afilierea la la Sky Sky Team Team se se poate poate dezvolta dezvolta Creterea numrului pe Creterea numrului pe pia pia a a unor unor noi noi portofoliul portofoliul de de clieni clieni concureni n se)mentul companiilor lo*+cost concureni n se)mentul companiilor lo*+cost Construirea de noi aeroporturi n diferite orae Construirea de noi aeroporturi n diferite orae iscul n faa ameninrilor teroriste% c!t i a iscul n faa ameninrilor teroriste% c!t i a celor celor din din om!nia om!nia din sectorul economic% n special datorat din sectorul economic% n special datorat "recvena "recvena mare mare a a z#orurilor z#orurilor n n foarte foarte multe multe orae orae recesiunii recesiunii economice economice )lo#ale )lo#ale importante importante din din $uropa% $uropa% destinaii destinaii tradiionale tradiionale ,eclaraiile am#i)ue ale persoanelor din ,eclaraiile am#i)ue ale persoanelor din cadrul cadrul TAROM TAROM companiei companiei care care pot pot periclita periclita ima)inea ima)inea acesteia acesteia

20

3.2 Analiz S !" EasyJet

Stren)t(s Stren)t(s (punctele (punctele tari) tari)
'rad 'rad mare mare de de cunoatere cunoatere al al #rand+ului #rand+ului n n se)mentul se)mentul companiilor companiilor aeriene aeriene lo*+cost lo*+cost / / doua doua companie companie aerien aerien lo*+cost lo*+cost din din $uropa $uropa ca ca numr numr de de pasa)eri pasa)eri -umr -umr mare mare de de rute rute aeriene aeriene care care deservesc deservesc cea cea mai mai mare mare parte parte a a $uropei $uropei Percepia Percepia n n r!ndul r!ndul clienilor clienilor ca ca fiind fiind o o companie companie cu cu preuri preuri mici% mici% dar dar cu cu servicii servicii de de calitate calitate

&eaknesses (punctele sla#e)

0u)et limitat n comparaie cu companiile aeriene naionale 'rad de cunoatere sczut n mediile cu acces restr!ns la servicii .nternet -u este prezent n sistemul )lo#al de rezervri a #iletelor de avion Prezena limitat a z#orurilor n unele zone ale $uropei

Opportunities Opportunities (oportunitile) (oportunitile)

Potenial Potenial mare mare de de atra)ere atra)ere a a unui unui numr numr mare mare de de pasa)eri pasa)eri Creterea Creterea turismului turismului n n $uropa $uropa i i efectuarea efectuarea de de z#oruri z#oruri pe pe rute rute sezoniere sezoniere "recvena "recvena mare mare a a z#orurilor z#orurilor n n foarte foarte multe multe orae orae importante importante din din $uropa $uropa

T(reats T(reats (ameninrile) (ameninrile)

Costuri Costuri mari mari cu cu com#usti#ilul com#usti#ilul .ntrarea .ntrarea pe pe pia pia a a unor unor noi noi concureni concureni n n se)mentul se)mentul companiilor companiilor lo*+cost lo*+cost iscul iscul n n faa faa ameninrilor ameninrilor teroriste% teroriste% c!t c!t i i a a celor celor din din sectorul sectorul economic% economic% n n special special datorat datorat recesiunii recesiunii economice economice )lo#ale )lo#ale

Capitlul IV $. Analiza strate%iilor de mar&etin% a celor dou companii 1. !*iectivele de mar&etin% ale celor dou companii
N !*iective de mar&etin% TAROM Strate%ia de mar&etin% a companiei TAROM are ca o*iectiv principal intensificarea z*orurilor ctre destinaiile tradiionale ale companiei3 dar )i atra%erea de noi piee. 2u/nd 1n considerare sc<im*rile rapide care au loc 1n traficul aerian internaional3 TAROM )i0a adaptat strate%ia 1n funcie de nevoile pasa%erilor 1n particular )i de cererea de pe pia3 1n %eneral. Pe l/n% aceste o*iective %enerale se mai urmre)te )i urmtoarele= 0 fleFi*ilitatea3 dinamismul3 continuitatea3 intensificarea planificrii z*orurilor prin pstrarea destinaiilor de4a tradiionale )i prin atra%erea de noi clieniG 0 reducerea costurilor cu com*usti*ilul3 precum )i prote4area mediului 1ncon4urtor prin reducerea emisiilor poluante (sistemul in%let este un dispozitiv care se monteaz 1n captul aripilor3 reduc/nd rezistena la 1naintare )i 1m*untind performanelor aeronavei ec<ipate+.

21

N !*iective de mar&etin% EasyJet !*iectivele de mar&etin% ale companiei EasyJet se refer 1n primul r/nd la cre)terea numrului de pasa%eri3 %radul mediu de umplere al aeronavelor3 o*inerea de venituri suplimnetare prin servicii contra cost la 1m*arcare sau pe timpul z*orului sau scderea consumului de com*usti*il prin cre)terea flotei cu aeronave eficiente )i mai puin poluante. 5n afara acestor o*iective primordiale pentru compania EasyJet se mai numr= 0 atra%erea a unui numr c/t mai mare de oameni de afaceri 1n condiiile 1n care firmele 1ncearc s0)i mic)oreze c<eltuielile cu transportul )i deci caut preuri mai miciG 0 ptrunderea pe piee aeriene insuficient eFploatate3 ca cea a .usiei3 a Europei de Est )i a Africii de 8ordG 0 mic)orarea impactului z*orurilor asupra mediului 1ncon4urtor prin crearea unor metode de rscumprare a emisiilor de dioFid de car*on )i de utilizare a fondurilor astfel o*inute pentru pro%rame ecolo%ice.

2. Estimarea rezultatelor previzionate EasyJet

0 cre)terea %radului mediu de umplere al aeronavelor de la 75> la 85> 1n urmtorii 3 aniG 0 o*inerea de venituri suplimentare la *ord3 cu 25> mai mult 1n urmtorii 305 aniG 0 mrirea flotei utilizate3 de la 167 aeronave la peste 3'' 1n urmtorii 5 aniG 0 cre)terea profitului net al companiei3 av/nd un ritm de cre)tere cel puin la fel de mare ca cel din ultimii 3 aniG 0 cre)terea numrului de destinaii operate3 ptrunz/nd 1n ri insuficient eFploatate 1n se%mentul z*orurilor lo90cost.

TAROM
0 Asociaia @nternaional a "ransportatorilor Aerieni (@A"A+ 0 ce reprezint 23' de companii de aviaie din 1ntrea%a lume (#3> din traficul aerian internaional+ 0 a estimat c3 cererea de transport aerian3 care a sczut cu 23#> la nivelul industriei 1n 2''#3 va cre)te cu 536> 1n 2'1'3 revizuind3 astfel3 pozitiv previziunea anterioar3 conform creia cre)terea va fi de $35>. Aceast nou previziune vine pe fondul

22

unei cereri 1n cre)tere de transport aerian3 care 1n fe*ruarie 2'1' a fost mai mare cu #35> fa de fe*ruarie 2''#. Previziune care 1n cazul companiei TAROM este susinut )i de numrul pasa%erilor transportai 1n trimestrul @ din 2''83 2''# )i 2'1'.

0 1n primele 3 luni ale anului 2'1'3 TAROM a transportat $1$.662 pasa%eri3 cu peste 26> mai mult dec/t 1n perioada similar din 2''#. "otodat3 numrul de pasa%eri 1nre%istrat 1n "1 2'1' a a4uns la nivelul celui 1nre%istrat 1n "1 2''8 ($16.$72 de pasa%eri+3 ceea ce reprezint un rezultat foarte *un3 deoarece 2''8 a fost anul cu cele mai *une rezultate de trafic 1nre%istrate istoric de compania TAROM. Aceste previziuni au fost realizate odat cu atin%erea anumitor o*iective enumerate mai sus din cadrul celor dou companii3 urmtorul eFemplu referindu0se la *u%etul alocat de ctre compania EasyJet pentru perioada 2''#02'123 lucru din care puteam deduce eficiena )i %radul mare de performa )i competitivitate al companiei pe plan internaional=

;u%etul alocat pentru perioada 2''#02'12

(ugetul alocat )n 2**+ (miliarde lire) !peraiuni 0 z*oruri Servicii la sol Servicii la *ord Iistri*uia *iletelor 1 '32 '31 '315 (ugetul alocat )n 2*1* (miliarde lire) 131 '33 '32 '325 (ugetul alocat )n 2*11 (miliarde lire) 13$ '3$5 '33 '3$ (ugetul alocat )n 2*12 (miliarde lire) 136 '35 '3$ '35

Acti&it'i

23

Promovarea Salarii personal ,otal

'32 '3$5 2-1

'33 '355 2-.

'.35 '375 3-/5

'3$ '385 4-25

Qrmrirea anual a 1ndeplinirii o*iectivelor 1n am*ele companii puse 1n discuie este recomandat3 deoarece 1n foarte multe situaii elementele previzionate fie nu se 1ndeplinesc3 fie pot aprea ali factori care pot fi transformai 1n oportuniti pentru vreuna dintre cele dou companii. ?odalitile de control pe care conducerile de mar&etin% le vor avea sunt= 0 controlul planului anual3 care are 1n vedere msurarea performanelor lunare3 trimestriale )i evident anuale3 identificarea cauzelor care determin o performan mai sla* )i adoptarea msurilor necesare pentru 1m*untirea situaieiG 0 controlul profita*ilitii activitilor de mar&etin%G 0 controlul strate%ic3 care are 1n vedere verificarea concordanei strate%iei alese cu evoluia pieei de transport aerian lo90cost3 respectiv clasic3 de *a%a4e sau po)tal.

3. Politica de produs
N Politica de produs a companiei de servicii TAROM ,ompania TAROM are urmtoarele servicii de *az= 0 "ransportul de persoane la diferite destinaiiG 0 "ransportul de mrfuri )i curierat (departament car%o+. Iepartamentul ,ar%o TAROM ofer servicii de transport mrfuri pe calea aerului at/t pentru persoane fizice c/t )i pentru persoana 4uridice. Acest departament a 1nc<eiat contracte de cola*orare cu companii aeriene renumite3 1n vederea eFtinderii capacitii )i acoperirii reelei la nivel internaional. Iepartamentul ,ar%o asi%ur soluii fleFi*ile3 performante3 corespunztoare cerinelor specifice fiecrui client )i posi*ilitatea de adaptare a acestora fluctuaiilor pieei. Printre serviciile prestate de personalul departamentului ,ar%o se numr= 0 transport car%o pe calea aerului prin intermediul unei reele de a%eni de v/nzriG 0 derularea )i intermedierea operaiunilor car%oG 0 transport )i depozitare car%o. Serviciul mar&etin% )i v/nzri pune la dispoziie informaii utile precum=

24

0 adrese de contact pentru a%eniile car%o din strintate3 re%lementrile rii respectiveG 0 informaii despre re%lementrile )i tarifele "A,"G 0 informaii despre cursele aeriene )i 1ncrctur. ,ompania TAROM ofer urmtoarele servicii auFiliare= 0 aeroportul 1n primul r/ndG 0 semnele cu care este %<idat avionulG 0 sal de a)teptareG 0 ra*atarea scaunului 1n avion (dac se cltore)te pe timp de noapte e necesar acest lucru3 pentru ca pasa%erii s se poat odi<nii3 ine de calitatea serviciului de transport+G 0 transportul *a%a4ului p/n la avion (ine de asemenea de calitatea serviciului prestat+G 0 serviciul de vam unde sunt verificate actele pasa%erilor. ,ompania TAROM ofer urmtoarele produse suplimentare= 0 o *utur %ratuit pe parcursul deplasriiG 0 pot eFista )i oferte de cazare incluse 1n pre (deci asi%ur transportul )i cazarea+G 0 pro%ramul de fidelizare S?A." ?@2ES. ,ompania TAROM ofer urmtoarele produse poteniale= 0 curse c<arterG 0 rezervarea unui loc 1n avion (pe ma4oritatea curselor internaionale TAROM3 pasa%erii au posi*ilitatea de a rezerva 1n avans un anumit loc 1n avion+. Ie asemenea3 compania TAROM v mai poate oferi tot la rezervarea *iletului urmtoarele servicii la cerere pentru= 0 m/ncare (diferite feluri de m/ncare3 din diferite zone ale lumii3 fructe+G 0 *a%a4e (crucior pentru copii3 *iciclet ca *a%a43 animale de companie3 ec<ipament sportiv3 *a%a4 1n eFces3 *a%a4 cu meniunea fra%il+G 0 pasa%eri (persoane nevztoare3 curier3 refu%iai 1nsoii3 pasa%eri ce nu cunosc lim*a en%lez3 cazuri medicale3 pasa%er pe tar%3 tranzit fr viz3 *ilet cu limit de timp+G 0 diverse (scaun cu rotile pentru transport p/n la avion3 scaun cu rotile pentru transport pe scri3 telecomand pentru scaun cu rotile+. Qn alt serviciu potenial este Iut7 Bree. 5ncep/nd din anul 2''3 TAROM desf)oar 1n nume propriu activitatea de dut7 free la *ordul aeronavelor sale3 care opereaz curse 1n trafic eFtern de pasa%eri.

25

Iaca vei z*ura cu TAROM3 vei avea ocazia s cumprai produse dut7 free la i%arete )i parfumuri3 produse de firme presti%ioase pe plan internaional.

preuri

avanta4oase. Printre articolele selectate se numr coniac3 9<is&73 *rand73 %in3 vodca3 vermut3 lic<ior3 ?ai eFist un serviciu pentru clieni3 care conine o interfa 1n care clientul completeaz un formular cu numele3 prenumele3 v/rsta3 adresa3 telefonul )i faF0ul )i adresa de e0mail3 apoi clientul scrie pro*lema care o are 1n le%tur cu personalul sau z*orul3 scrie numrul z*orului cu care a cltorit )i o trimite companiei. Ieci este o pa%in pe internet prin care se sta*ile)te o le%tur 1ntre companie )i client )i de asemenea nemulumirile acestuia. EFist )i un serviciu de ;a%a4e Pierdute unde clientul completeaz de asemenea un formular )i clientul scrie ce pro*leme are le%ate de *a%a4e. 5n cadrul produselor poteniale se 1ncadreaz )i serviciile a%eniei de turism TAROM TO)RS.

N Politica de produs a companiei de servicii EasyJet *rodusul companiei Eas74et ofer pasa%erilor servicii si%ure3 de calitate )i mai ales la un pre mic3 atr%/nd turi)ti3 dar )i oameni de afaceri pe un numr foarte mare de rute 1n Europa )i nordul Africii. Produsul de *az al companiei de servicii EasyJet se caracterizez prin= 0 "ransportul de persoane la diferite destinaii3 la o sin%ur clas de pasa%eri 0 clasa Ceconom7DG 0 servicii si%ure3 eficiente )i ieftineG 0 z*oruri fr 1nt/rzieriG 0 servicii la sol rapide. ,ompania EasyJet ofer urmtoarele servicii auFiliare= 0 *azele companiei contractante (aeroporturi mari din Europa3 dar )i mici de cate%orii inferioare+G 0 semnele cu care este %<idat avionulG 0 serviciul de vam unde sunt verificate actele pasa%erilor. ,ompania EasyJet nu ofer clienilor si servicii suplimentare astfel c serviciul la *ord3 1n timpul z*orului3 nu mai este %ratuit3 m/ncarea )i *utura fiind taFate suplimentar. Ie asemenea se practic )i perceperea unor taFe pentru= *a%a4 suplimentar3 ec<ipamente sportive H muzicale3 sc<im*area

26

z*orului3 datei sau a numelui pasa%erului3 prioritate la 1m*arcare3 rezervarea prin carduri de credit H de*it3 rezervarea prin centrala telefonic a companiei. Produse poteniale oferite de compania aerian EasyJet pot fi diverse3 precum cazarea 1ntr0unul din <otelurile companiei (lanul <otelier Easy'otels 0 lanul de <oteluri ale liniei aeriene include 1' <oteluri amplasate 1n ?area ;ritanie3 Qn%aria3 Elveia )i ,ipru+3 soluii pentru parcarea ma)inii 1n cadrul aeroporturilor operaionale EasyJet3 1nc<irieri de autoturisme sau asi%urri de cltorie. N Analiza politicilor de produs ale celor dou companii 5nc de la prima vedere se pot o*serva diferene foarte mari 1ntre produsele de *az ale companiilor studiate3 moduri de a*ordare ale pieei care au 1n comun doar atra%erea de noi venituri prin prisma produsului oferit. 5n cazul companiei lo90cost EasyJet putem o*serva c multe dintre produsele companiei TAROM3 au devenit suplimentare contra cost3 servicii care prin eliminarea lor au sczut preurile la *ilete c<iar cu 7'>3 depinz/nd de timpul de ac<iziionare al *iletului respectiv. Serviciile oferite de ctre compania EasyJet sunt mai puine ca numr )i ele se 1ncadreaz 1n limita strictului necesar pentru transportul aerian )i anume punerea la dispoziia clienilor de curse cu destinaii mai variate dec/t cele ale companiei TAROM+ o flot mult mai numeroas dec/t cea a companiei TAROM3 av/nd astfel o frecven mult mai mare a z*orurilor dec/t a companiei rom/ne)ti. Pe de alt parte confortul sporit )i aterizarea sau decolarea de pe aeroporturi de cate%orii superioare3 servicii de fidelizare sau de alimentaie care sunt suplimentare3 plus servicii poteniale mai diversificate alturi de servicii de transport marf sau curierat sunt oferite de compania TAROM3 *ine1neles toate acestea sunt oferite 1n detrimentul unui pre de ac<iziie mult mai mare al *iletelor fa de compania lo90cost EasyJet. ,u a4utorul celor menionate 1n r/ndurile de mai sus3 putem concluziona astfel= compania EasyJet din punct de vedere al eficienei )i al poziionrii 1ntr0un clasament al companiilor lo90cost (pe locul al doilea 1n Europa+ este superioar companiei TAROM (locul )apte 1n Europa+ av/nd o politic de produs care corespunde cerinelor eFistente 1n prezent pe pia )i 1n con4unctura unei recesiuni %lo*ale.

$. Politica de pre'
Preurile *iletelor de avion se calculeaz 1n mod dinamic 1n funcie de diferite condiii impuse de companiile de transport aerian. Iin cauza c preul unui *ilet pentru o destinaie poate fi diferit 1n funcie de perioada 1n care cltorii3 numrul de zile petrecut la destinaie3 v/rsta dumneavoastr sau clasa de confort3 nu se pot pu*lica ni)te tarife universal vala*ile pentru *iletele de avion.

27

Preul oricrui *ilet de avion presupune condiii3 re%uli )i restricii speciale aplica*ile cltoriei la care se refer documentul respectiv 1n mod special. Pasa%erul are o*li%aia s se informeze despre aceste re%uli 1nainte de a cumpra respectivul *ilet. Iup cumprarea *iletului se consider c pasa%erul a luat la cunostin despre toate aceste re%uli3 el nu mai poate pretinde c nu a fost informat odat ce a intrat 1n posesia *iletului de avion. N Politica de pre a companiei de servicii TAROM Iup variaia temporal a cererii putem vor*i 1n cazul companiei TAROM despre o strate%ie difereniat. ,ompania are oferte speciale cu preuri speciale de sr*tori3 1n sezonul al*3 1n sezonul estival3 la ocazii speciale ca Oiua 5ndra%ostiilor (compania TAROM a pus 1n v/nzare3 1n perioada '102$ fe*ruarie 2'1'3 o ofert special S2!vE0,!S"S de 1## EQ.!3 pre total cu toate taFele incluse3 pentru dou persoane care cltoresc 1mpreun3 dus01ntors3 pe z*oruri directe TAROM3 1ntre .om/nia )i Europa+. Se aplic o strate%ie a preului difereniat )i c/nd vine vor*a de clasa cu care se cltore)te3 deci o difereniere 1ntre clasa *ussines )i clasa economic. Plec/nd de la oferta de servicii vor*im de o strate%ie a preului forfetar. Pac<etul de servicii cost 1n funcie de numrul orelor parcurse3 de clasa pentru care opteaz clientul3 serviciul dut7 free3 etc. Acestea sunt pac<ete doar pentru serviciul de transport3 dar pot fi )i oferte care s includ )i cazarea asi%urat tot de compania TAROM. Putem vor*i )i de o strate%ie a unor preuri distincte ale produselor component3 astfel avem un pre pentru locul 1n care vrea s stea clientul= la %eam3 pe st/n%a3 pe dreapta3 etc. Strate%ia preului com*inat3 deoarece pe l/n% pac<etul oferit3 poi cumpra )i alte produse 1n cadrul serviciului dut7 free. !rientarea preului 1n funcie de costuri3 putem vor*i )i despre aceast strate%ie3 deoarece compania are destule c<eltuieli cu intreinerea )i verificarea aparatelor de z*or3 starea ec<ipamentelor fiind foarte important 1n prestarea unor servicii de calitate. Este necesar practicarea unei strate%ii a preurilor similare3 1nalte sau 4oase comparativ cu concurena3 av/nd 1n vedere c pe piaa transportului aerian sunt concureni puternici3 eFist o pia de oli%opol. Se poate aplica strate%ia preurilor 4oase3 1n cadrul preului de 1ncura4are ( TAROM desc<ide Promoia Special pentru luna noiem*rie3 la z*orurile interne pe ruta ;ucure)ti 0 ,lu4= 1.''' de cltorii ;ucure)ti 0 ,lu4 0 ;ucure)ti sau ,lu4 0 ;ucure)ti 0 ,lu4 la un tarif de numai $3 EQ. cu toate taFele
28

incluse. ;iletele one09a7 ac<iziionate 1n cadrul acestei oferte pe ruta ;ucure)ti 0 ,lu4 *eneficiaz de un tarif de 2' de EQ.! 0toate taFele incluse0 1n timp ce un *ilet one09a7 pe ruta ,lu4 0 ;ucure)ti va putea fi ac<iziionat la tariful de 33 de EQ.!3 toate taFele incluse+. ! ultim strate%ie ar fi strate%ia preului 1n care valoarea reprezint Dcalitatea primit pentru preul pltitD3 e o strate%ie ce presupune diferenierea serviciilor 1n funcie de se%mentul de consumator a*ordat )i adaptat corespunztor. Adic la clasa *usiness vom avea ni)te condiii de cltorie )i confort superioare3 iar la clasa economic vom avea condiii de cltorie )i confort inferioare. N Politica de pre a companiei de servicii EasyJet *re(ul reprezint modalitatea principal de atra%ere a clienilor3 prin practicarea unor tarife atractive. Preurile *iletelor de avion se sta*ilesc 1n funcie de cererea eFistent pe o anumit curs c/t )i de data la care se face ac<iziionarea. Preurile cele mai mici pot fi o*inute de pasa%eri doar dac sunt dispu)i s cumpere *iletele de avion cu mult timp 1nainte de data efecturii z*orului. Ti 1n cadrul companiei EasyJet putem 1nt/lni strate%ia preurilor similare3 deoarece )i pe piaa serviciilor aeriene lo90cost concurena este foarte mare3 unele firme fiind asimilate de altele mai mari din cauza falimentului (Bl7%lo*espan3 ?7 Air )i S&7Europe+. Astfel compania EasyJet practic de multe ori preuri dac nu asemntoare3 mai mici dec/t concurentul su numrul @3 .7anAir. Strate%ia difereniat a preurilor este una dintre efectele sezonalitii turistice din re%iunile cu acest potenial. Ie eFemplu odat cu venirea sezonului estival sau de sc<i3 compania EasyJet pune 1n v/nzare *ilete ctre destinaiile cele mai frecventate de turi)ti (Keneva3 Kreno*le3 ?unc<en3 "orino3 ?ilano3 Soldeu0Andora3 c/teva dintre destinaiile destinate unui se4ur pentru sc<i+. Strate%ia tarifelor difereniate ale *iletelor de avion este de asemenea un efect al momentului de ac<iziie al *iletului3 cu c/t mai devreme3 cu at/t preul este mai mic. Strate%ia separrii cate%oriilor de servicii pltite3 la sol )i la *ord este una dintre cele mai importante 1ntr0o companie aerian lo90cost3 deoarece aici apar diferenele de confort dinaintea )i din timpul prestrii serviciului de transport3 mai eFact serviciul la *ord3 1n timpul z*orului3 nu mai este %ratuit3 astfel c m/ncarea )i *utura sunt taFate suplimentar sau perceperea unor taFe pentru= *a%a4 suplimentar3 ec<ipamente sportive H muzicale3 sc<im*area z*orului3 datei sau a numelui pasa%erului3 prioritate la 1m*arcare3 rezervarea prin carduri de credit H de*it3 rezervarea prin centrala telefonic a companiei. ! alt strate%ie printre altele3 se refer la aplicarea preurilor 4oase3 1n cadrul preului de 1ncura4are3 astfel EasyJet sper s atra% noi clieni pe rute 1nc nu foarte *ine implementate 1n
29

itinerariul curselor cu tradiie (de eFemplu3 EasyJet a lansat o ofert foarte tentant3 cu z*oruri disponi*ile at/t 1n orarul de iarn c/t mai ales 1n orarul de var. Se pot %si z*oruri ieftine c<iar )i vara3 1n iunie3 cu preuri de la #3 euro dus0intors pentru z*oruri ctre @nsulele ,anare de eFemplu (cu sc<im*are 1n ?adrid+ )i evident multe alte destinaii din Europa+. N Analiza politicilor de pre ale celor dou companii ,ele dou companii prestatoare de servicii aeriene3 practic 1n linii mari acelea)i strate%ii de mar&etin% 1n ceea ce prive)te preul3 av/nd se%mente de pia poate difereniate de disponi*ilitatea 1n favoarea confortului )i *ine1neles a preului de ac<iziie a unui *ilet de avion. "endina de pe piaa rom/neasc 1n ceea ce prive)te orientarea ctre transporul aerian prin intermediul companiilor lo90cost se afl pe o pant ascendent3 astfel 1nc/t operatorul lo90cost *ritanic EasyJet a intrat 1n topul primelor cinci companii aeriene care %enereaz cel mai mare trafic pe aeroportul !topeni din ;ucure)ti3 odat cu restructurarea *u%etelor de cltorii ale multinaionalelor 1n acest an. Potrivit statisticilor aeroportului3 de la 1nceputul anului3 primele cinci companii aeriene care au adus un numr mare de pasa%eri sunt TAROM (.om/nia+3 2uft<ansa (Kermania+3 R2? (!landa+3 Air Brance (Brana+ )i EasyJet (?area ;ritanie+3 primele patru fiind companii de linie re%ulate. Acest lucru nu poate dec/t s 1n%ri4oreze compania TAROM+ deoarece operatorul lo90cost EasyJet va avea o pia de desfacere )i 1n ara noastr din ce 1n ce mai activ3 lucru ce va mic)ora cota de pia a companiei TAROM3 pe plan naional.

5. Politica de distri%u'ie a companiilor de servicii

Iistri*uia se refer la totalitatea activitilor care au loc 1ntre momentul 1nc<eierii produciei )i p/n ce produsul a4un%e 1n consum3 dar in/nd cont de insepara*ilitatea )i intan%i*ilitatea seviciilor putem spune c distri*uia este practic ineFistent. 5n ceea ce prive)te domeniul serviciilor putem spune c distri*uia cuprinde totalitatea activitilor care au loc 1n spaiul )i timpul care separ prestatorul de consumator.

N Politica de distri*uie a companiei de servicii TAROM

.eeaua de distri*uie are un rol important 1n cadrul distri*uiei3 deoarece ea cuprinde totalitatea locurilor 1n care sunt amplasate cldirile )i ec<ipamentele care sunt utilizate 1n momentul prestrii )i livrrii produsului .
30

5n ceea ce prive)te reeaua de distri*uie a companiei TAROM putem spune c este o reea constituit din mai puine locuri de prestaie a unui numr limitat de servicii. 8u putem vor*i de un loc %eo%rafic al prestaiei cum se 1nt/mpl 1n cazul altor servicii3 dar putem spune c prestaia are loc pe parcursul cursei. .eeaua de distri*uie cuprinde= 0 reeaua de prestaie - care este dat de totalitatea aeronavelor cu care se efectueaz z*oruri3 plus aeroporturile3 1n care se presteaz servicii ca cele de depozitare a *a%a4elor sau de informare. 0 reeaua de v/nzare - aceasta cuprinde pe l/n% aeroporturi )i sistemul de v/nzare online prin rezervare3 mai cuprinde )i a%eniile de turism care ofer pac<etele de servicii TAROM. ,analul de distri*uie define)te traseul parcurs de produs de la prestator la consumator )i are 3 componente= prestatorii3 intermediarii (a%eniile de turism3 internetul+ consumatorii (clienii+. ,ea mai eficient )i mai rapid form de v/nzare a ofertelor companiei este prin site0ul lor unde poi s0i faci o rezervare sau poi s0i faci rezervare )i prin intermediul unei a%enii de turism sau poi cumpra un *ilet personal din aeroport. Pasa%erul poate plti *iletul de avion 1n lei pentru TAROM sau dolariHeuro pentru celelalte companii internaionale de transport aerian3 poate folosi )i cardul pentru a face aceast operaiune. 5n funcie de amploarea procesului de distri*uie3 de %radul de control3 1n cadrul canalului difereniem= 0 distri*uie eFtensiv - ce presupune oferirea produsului prin c/t mai multe unitiG 0 distri*uie selectiv - ce presupune ca de la nivelul unitii operative la nivelul fiecrei veri%i s fie alese c/teva produseG 0 distri*uia eFclusiv - se refer la v/nzarea prin ma%azine specializate a unor produse cu marc de presti%iu. 5n ceea ce prive)te compania TAROM putem vor*i de o strate%ie a distri*uiei eFclusiv3 deoarece ofertele sunt comercializate numai 1n cadrul a%eniilor de turism3 aeroporturi TAROM )i *ine1neles site0ulul TAROM. N Politica de distri*uie a companiei de servicii EasyJet Principala )i aproape unica metod de distri*uie este internetul. ,omerul electronic a fost crucial 1n pro%resul 1nre%istrat de companie3 Easy et 1ncura4/nd pasa%erii s cumpere *iletele de avion online3 a4un%/ndu0se acum ca #8> din *ilete s fie v/ndute astfel. ;iletele sunt electronice3 ceea ce

31

reduce su*stanial costurile pentru companie3 de emitere3 procesare3 distri*uire a *iletelor clasice de </rtie. Ie asemenea eFist )i un centru de v/nzri telefonic3 permi/nd economisirea comisioanelor de a%enie. Sistemul de modificare al *iletelor se realizeaz prin intermediul internetului. Strate%ia distri*uiei eFclusive este utilizat de ctre compania EasyJet3 deoarece oefrtele sunt comercializate 1n mare parte pe internet3 pe site0ul companiei )i 1n a%enii de turism. N Analiza strate%iilor de distri*uie ale celor dou companii At/t TAROM3 dar )i EasyJet profit de oportunitatea utilizrii internetului )i 1)i focalizeaz multe resurse de distri*uie spre acesta3 deoarece multe costuri sunt astfel eliminate fr un efort consistent din partea lor (de eFemplu costul tipririi3 emiterii sau procesrii *iletelor clasice de </rtie3 costul comisionului a%eniilor de turism+. Iintre cele dou companii mai sus menionate3 cea care este mai avanta4at de pro%resul te<nolo%iei 1n domeniul comerului electronic este EasyJet3 deoarece aceasta )i0a educat )i 1ncura4at clienii s foloseasc rezervarea cltoriilor online3 pe c/nd TAROM 1nc mai are costuri le%ate de comisioanele a%eniilor de turism sau distri*uirea *iletelor clasice de </rtie.

6. Politica de promo&are a companiilor de servicii N Politica de promovare a companiei de servicii TAROM

Personalul de contact este un mi4loc specific3 utilizat de firma de servicii 1n numeroase situaii3 varia*ilitatea serviciilor este determinat de prestaia personalului. 5n cate%oria personalului de contact3 1n cazul companiei TAROM intr personalul din aeroport3 care poate da un plus de calitate serviciului prin inuta vestimentar0uniforma este o*li%atorie3 atitudinea fa de client3 ama*ilitatea )i operativitate. Personalul comercial are un rol similar celui de contact3 fiind 1nt/lnit 1n situaiile 1n care v/nzarea este separat de prestaia propriu0zis. Acest tip de personal are compania TAROM3 deoarece locul v/nzrii este diferit de locul prestrii serviciului )i personalul comercial e diferit de personalul de contact. Personalul comercial este compus din ste9ardesele care sunt la dispoziia pasa%erilor )i pilotul. ,lienii apar 1n postura de mi4loc de comunicaie intern prin faptul c 1n timpul prestaiei ei pot comunica unii cu alii )i prin comentarii )i aprecieri pot cre)te calitatea prestaiei. ,lienii care *eneficiaz de serviciile de transport nu numai aerian3 se pot 1nt/lnii 1n slile de a)teptare )i poart discuii )i pe durata deplasrii. Si%ur c ei pot sc<im*a diferite opinii )i comentarii pe mar%inea prestrii serviciului.
32

?ai putem vor*i )i de promovarea prin intermediul mrcii sau prin intermediul unui slo%an (UE)ti pe m/ini *uneVD+G compania TAROM este *ine cunoscut pe piaa rom/neasc )i cunoscut )i pe piaa internaional. Sim*olurile folosite de companie sunt 1n primul r/nd sim*olul unui avion. 5n campaniile pu*licitare apar des palme pentru a su%era controlul deplin pe care0l au asupra z*orului3 prin aeronave si%ure )i personal capa*il3 pentru a su%era si%urana z*orului. Pentru a arta ara de provenien )i pentru a su%era c este cea mai reprezentativ companie de transport aerian din .omania3 pe si%la TAROM apare tricolorul. Pu*licitatea se face mai puin prin mi4loacele de comunicare 1n mas ca radio3 tv3 pres3 pu*licitatea se face prin a%eniile de turism care au afi)ate pe %eamuri si%la TAROM3 astfel clienii )tiu c de acolo pot cumpra *ilete TAROM. ,ompania TAROM nu or%anizeaz3 t/r%uri3 conferine pentru clienii ei. 5n cadrul companiei TAROM nu putem vor*i de o promovare a%resiv3 dac clientul este mulumit va apela )i pe viitor3 dar eFist )i un personal specializat care creeaz pro%rame de fidelizare3 cum este Smart ?iles. Printre actiunile specifice acestui domeniu3 se enumer : 0 1nc<eierea unor contracte de pu*licitate 1n mass0media din ar )i strintateG 0 realizarea pu*licaiilor TAROM (revista P.!B@2E+3 cu contractarea de spaii pu*licitare ctre teri.

N Politica de promovare a companiei de servicii EasyJet

Promovarea se realizeaz de asemenea ca )i distri*uia 1n principal pe internet3 ofertele cele mai avanta4oase fiind destinate eFclusiv pentru mediul online. Astfel clienii sunt 1ncura4ai s viziteze constant site0ul companiei pentru a verifica ultimele oferte pe anumite rute aeriene. Easy et 1)i promoveaz *iletele )i pe alte site0uri3 prin *annere sau mesa4e pu*licitare. 5ntr0o mai mic msur se face promovarea prin afi)e3 panouri 1n aeroporturi sau 1n ora)ele deservite de z*orurile companiei. Promovarea se mai realizeaz )i prin intermediul = a+ Pu*licitii= 0 campanii pu*licitare pe site0urile care au trafic mare3 1n special cele din domeniul transportului aerien )i al turismuluiG 0 pres de specialitate )i de mare circulaie internaionalG 0 panota4ul stradal 1n ora)ele unde sunt efectuate z*oruri3 dar )i 1n aeroporturi. *+ "/r%urilor )i evenimentelor= 0 participarea la evenimentele )i t/r%urile din domeniuG c+ ,oncursurilor promoionale=

33

0 lansarea unor concursuri pe internet )i 1n pres3 av/nd ca )i premii *ilete de avion pe z*orurile operate de companieG 0 concursuri de desi%n a sc<emei de vopsire a unor aeronave3 care treze)te interesul multor oameni din domeniul vizualului.

N Analiza strate%iilor de promovare ale celor dou companii Promovarea unui astfel de serviciu se face at/t la nivel naional3 dar )i la un nivel internaional pentru dezvoltarea serviciului )i a companiei prestatoare. Iac ne uitm atent la *u%etul alocat se%mentului de promovare 1n anul 2''# de ctre EasyJet o*servm c el atin%e pra%ul de 2'' de milioane de lire sterline3 iar 1n anul 2'12 el se va du*la. ,eea ce arat aceste cifre este faptul c TAROM nu ar avea cum s practice niciodat o promovare a%resiv fr investiii direct proporionale cu cifra de afaceri 1n acest domeniu3 deoarece este foarte costisitor3 iar rezultatele sunt vizi*ile 1n timp. ,ompania *ritanic lo90cost EasyJet folose)te o strate%ie de promovare eFtensiv profit/nd de toate mi4loacele de comunicare ctre potenialii )i actualii si clieni3 din pcate TAROM nerealiz/nd acest lucru la acela)i nivel.

Concluzii
,ompaniile aeriene lo90cost sau Clo90cost airlinesD sunt companii aeriene *azate pe un alt model de afaceri dec/t cel clasic3 conceptul traduc/ndu0se prin eliminarea costurilor suplimentare de operare a aeronavelor3 ceea ce duce la o politic de preuri reduse considera*il. Aceste companii au aprut ca un rspuns la cererea unui raport calitate0pre inferior din punct de vedere al calitii3 dar superior din punct de vedere al preului3 clienii realiz/nd faptul c acest serviciu3 ca oricare alt serviciu prestat3 se consum 1ntr0un interval de timp scurt3 de aici )i z*orurile companiilor aeriene lo90cost care sunt pe distane scurte )i medii. Iac serviciul ar fi fost prestat pe o durat mai mare3 precum cea de cazare3 clientul ar fi urmrit calitatea )i nu preul3 dar 1n se%mentul acestui serviciu de transport clientul urmre)te si%urana cltoriei )i preul *iletului de avion. ,<iar dac 1n detrimentul utilizrii unei sin%ure clase3 Economy3 o aeronav lo90cost va avea %radul mediu de umplere mai mare dec/t cel al unei aeronave ce aparine unei companii aeriene clasice. Pe l/n% concurenii de pe pia3 companiile lo90cost se confrunt )i cu o serie de factori politici (p/n nu demult interzicerea accesului pe anumite rute ale unor ri din Europa3 din interese pur economice+3 factori socio0culturali (nivelul de educaie al potenialilor clieni care asociaz preurile
34

mici cu o calitate net inferioar dec/t cea oferit de alte companii clasice+3 precum )i pro*lemele care ne 1n%ri4oreaz pe noi toi3 cum ar fi 1nclzirea %lo*al3 poluarea eFcesiv sau dispariia com*usti*ililor fosili care devin din ce 1n ce mai scumpi. 2a ultimele pro*leme menionate tre*uie s fac fa )i companiile aeriene clasice3 cum ar fi TAROM3 prin %sirea soluiilor de reducere al emisiilor poluante )i reducerea consumului de com*usti*il (montarea sistemului in%let pe aeronavele din dotare+3 folosirea de *io0com*usti*ili )i participarea la pro%rame pentru prote4area mediului 1ncon4urtor. "oate aceste lucruri vor deveni pe viitor standarde la care se vor alinia )i companiile lo90cost pentru a putea fi competitive din punct de vedere economic )i al ima%inii pentru client. 5ntre strate%iile folosite putem o*serva diferene ma4ore 1n cadrul strate%iilor de produs folosite3 aici companiile clasice av/nd o ofert mult mai *o%at )i inclus 1n preul *iletului3 iar la cele de pre se pot o*serva multe asemnri ca strate%ii folosite3 1ns *ine1neles nivelul preurilor avata4/nd companiile lo90cost. Strate%ia de distri*uie este de asemenea aFat pe domeniul comerului electronic de am*ele companii3 EasyJet ocup/nd primul loc3 iar ca )i consecin a acestui lucru aproFimativ #8> dintre *ilete se cumpr prin intermediul rezervrilor online. Promovarea are un rol foarte important la un asemenea nivel3 EasyJet investind masiv 1n strate%ii de promovare3 TAROM pe de alt parte practic strate%ii de promovare mai puin a%resive3 )i anume a)teapt clientul s se re1ntoarc la calitatea )i si%urana care i0 au fost oferite 1n timpul cltoriei3 adic o promovare din UinerieD.

Bibliografie

1. UEconomia serviciilorD0 ?aria @oncic3 ed.Qranus3 ;ucure)ti3 2''2 2. URotler despre mar&etin% D0 P<ilip Rotler3 ed.;rand*uilderes3 ;ucure)ti3 2''3 3. U?ar&etin%ul serviciilorD0 L.!lteanu $. Oiarul ,apital 5. @nternet 0 999.corporatene9s.ro 0 999.tourism%uide.ro 0 999.eas7Jet.com 0 999.tarom.ro
35

36