1

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU

DE LA BRAD DIN IAI
FACULTATEA DE AGRICULTUR





PROIECT LA DISCIPLINA:
PIAA PRODUSELOR DE
ALIMENTAIE PUBLIC I
AGROTURISM






2

TITLUL LUCRRII:

NTOCMIREA UNUI STUDIU DE
PIA PRIVIND LANSAREA UNUI
PRODUS





Cuprins
Capitolul 1 Prezentarea firmei pag. 5
1.2 Avantajul competitiv pag. 7
Capitolul 2 Piaa firmei pag. 14
Capitolul 3 Analiza situaiei curente pag. 16
3.1 Analiza macromediului pag. 16
3.1.1 Mediul politic pag. 16
3

3.1.2 Mediul legislativ pag. 17
3.1.3 Mediul economic pag. 18
3.1.4 Mediul socio-cultural pag. 20
3.1.5 Mediul natural pag. 21
3.1.6 Mediul tehnologic pag 22
3.2 Analiza micromediului pag. 24
3.2.1 Resurse materiale pag. 24
3.2.2 Resurse tehnologice pag. 25
3.2.3 Resurse financiare pag. 30
3.2.4 Resurse Umane pag. 34
3.2.5 Clieni actuali i poteniali pag. 37
3.2.6 Analiza concurenei pag. 41
Capitolul 4 Furnizori i sisteme concureniale pag. 47
4.1 Analiza intern pag. 51
Capitolul 5 Strategii de atragere a clienilor pag. 54
5.1 Strategii de fidelizare a clienilor pag. 55
Concluzii pag. 71
Bibliografie pag. 73
Tabele
Tabelul nr.1 pag. 14
Tabelul nr. 2 pag. 19
4

Tabelul nr. 3 pag. 19
Tabelul nr. 4 pag. 42
Tabelul nr. 5 pag. 46
Tabelul nr. 6 pag. 48
Tabelul nr. 7 pag. 49
Tabelul nr. 8 pag. 49
Tabelul nr. 9 pag. 49
Tabelul nr. 10 pag. 50
Tabelul nr. 11 pag. 50
Tabelul nr. 12 pag.51




5

Capitolul 1 Prezentarea firmei

Compania S.C. Antibiotitice S.A. Iai s-a nfiinat conform Legii nr. 15/1990 i a Hotrrii
Guvernului nr. 1200/12.11.1990 prin preluarea ntregului patrimoniu al ntreprinderii de
Antibiotice, avnd forma juridic de societate pe aciuni cu capital integral de stat. Sediul
principal este situat n localitatea Iai strada Valea Lupului, nr. 1, cod potal 707410, prefix 0232,
telefon 220040, fax 211020. Numrul de nmatriculare la Registrul Oficiului Comerului este:
J22-285-1991, Codul Fiscal R1973096.
Obiectul de activitate al companiei este producerea de medicamente antiinfecioase i
medicamente generice de nalt valoare terapeutic.
Misiunea firmei: Facem medicamente valoroase mai accesibile, ca mijloc de ngrijire a
sntii pentru pacieni, medici i farmaciti. Ne punem ntotdeauna forta n slujba celor care au
nevoie de sprijinul nostru.
Viziunea firmei : Spiritul hipocratic ce ndrum practica medicinii i farmaciei ne
ghideaz i nou aciunile. Suntem cinstii, umani i preocupai de modernizarea activitii i
produselor noastre. Credem c un medicament valoros nu este neaparat unul scump, ci unul pe
care oamenii i-l pot permite i care ne aduce un ctig rezonabil. Un ctig ce i satisface pe
acionarii nostri, iar nou ne permite s intim performana, investind continuu n oameni,
tehnologie i parteneriate alese cu exigen.
Valorile firmei: Eficiena, cunoaterea i spiritul de cooperare. Punem omul potrivit la
locul potrivit, la timpul potrivit. Ne recunoatem reciproc rostul i valoarea. Ne pas de cei din
jurul nostru.
Sloganul firmei: Stiin i suflet.
Obiectivele societii:
- asigurarea unei capaciti optime de producie;
- utilizarea eficient a resurselor ntreprinderii;
6

- obinerea produselor de calitate;
- satisfacerea clienilor prin oferirea de produse la timp i la costuri ct mai
mici;
- mbuntirea proceselor de munc, a activitilor de ntreinere, reparaii;
- perfecionarea structurii organizatorice
- creterea segmentelor de pia;
- onorarea la timp a comenzilor clienilor;
- depistarea la timp a noilor cerine de pe pia;
- creterea prestigiului firmei;
- pstrare unor bune relaii cu furnizorii i ceilali parteneri de afaceri;
- crearea unor condiii optime de munc pentru toi salariaii;
- asigurarea unui nivel superior de pregtire a personalului prin cursuri de
instruire;
- stimularea forei de munc prin sistemul de salarizare i cointeresare.
Portofoliul de produse al companiei cuprinde peste 120 de medicamente de uz uman,
medicamente de uz veterinar, substane active i biofertilizatori. S.C. Antibiotice S.A. deine 130
de mrci nregistrate n sistemul naional la OSIM i 20 de mrci nregistrate n peste 45 de state
ale lumii.
Printre cele mai cunoscute mrci de Antibiotice se numr : Moldamin, Piafen,
Cutaden, Sinerdol, Hemorzon. Dintre cele mai cunoscute medicamente de uz uman
ntlnim: Ampicilina, Amoxicilina, Oxacilina, Cefort (ceftriaxonum), Ceftamil
(ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan (cefadroxilum) si Eficef (cefiximum). La acestea se
adaug trei mari grupe de produse : tuberculostatice, fluorochinolone, norfloxacin-macrolide.
Urmtoarea clas terapeutic cu o contribuie semnificativ la CA, este cea a
medicamentelor destinate tractului digestiv. Cel mai cunoscut i mai solicitant antiulceros din
Romnia este Ranitidina.
Medicamentele de uz veterinar se produc circa 3 milioane de flacoane injectabile
antiinfecioase i un million de tuburi de unguiente destinate tratrii unei game largi de afeciuni
pentru cabaline, bovine, ovine, caprine, suine i psri.
7

Substane active: Antibiotice este al doilea productor de Nistanin din ar.
Biofertilizatori produse biologice destinate creterii productivitii culturilor.
Azotofertilul conine dou bacterii fixatoare de azot care permit asimilarea azotului n sol,
prelundu-l direct din atmosfer.
Ecofertil P este un produs intrat recent n fabricaie i este destinat fertilizrii solului cu
fosfor.
Produse noi: Simcor din clasa cardiovascular, Mastoprofen un medicament pentru
tratarea dezechilibrelor hormonale, Rubifen medicament mpotriva durerii i Aceclofen, unicul
produs care reunete sub form de supozitoare un antiinflamator i un analgesic.
1.2 Avantajul Competitiv
Investiiile n cercetare, calitate precum i n modernizarea tehnologiilor de fabricaie au
fcut din Antibiotice o companie profitabila dinamic, atractiv pentru investitori. Timp de trei
ani consecutivi (2006, 2007, 2008) compania Antibiotice a fost inclus n Top 100 al celor mai
valoroase companii active in Romania, realizat de Ziarul Financiar, pe baza capitalizarii bursiere.

Antibiotice, al doilea mare productor mondial de Nistatin
Avnd o jumatate de secol de experien n industria farmaceutic, compania Antibiotice
este productorul farmaceutic romn cu cea mai complex structur de fabricaie.
Portofoliul de produse marc Antibiotice cuprinde peste 120 de medicamente de uz
uman din 11 clase terapeutice, precum i medicamente de uz veterinar, substante active i
biofertilizatori. Antibiotice este singura companie farmaceutic din Romnia care are n
portofoliu produse substane active obinute prin biosintez.
Deinerea Certificatului de Conformitate cu Farmacopeea European pentru substana
activ Nistatina i autorizarea Food and Drug Administration (FDA) pentru acelasi produs au
facut ca Antibiotice sa-si pastreze pozitia a doua ocupata la nivel mondial pentru productie de
Nistatina.
8

Creterea exporturilor de Nistatin - substan activ utilizat n prepararea
medicamentelor antiinfecioase de uz dermatologic, s-a datorat promovrii mult mai active pe
pietele tradiionale, dar si dezvoltrii de parteneriate noi n Brazilia, Iordania, Taiwan i Pakistan.
Producia de Nistatin a companiei Antibiotice a demarat ncepand cu anul 1997, o dat
cu adaptarea activitii de biosintez la cerinele pieei internaionale.
Necesitatea adaptrii permanente ctre nevoile partenerilor i preocuparea pentru
mbuntirea calitii produsului oferit au determinat realizarea unor investiii semnificative n
fluxurile tehnologice. Acestea s-au concretizat n obtinerea certificatului Good Manufacturing
Practice (GMP) i a avizrii Food and Drug Administration (FDA) care au permis ptrunderea
substanei active pe pieele SUA i Canada.
Obinerea certificatului COS (Certificate of Suitability RO-CEP 2003-096-Rev 00) emis
de EDQM n mai 2005 a confirmat nc o dat calitatea deosebit a produsului Nistatina.
n prezent, Antibiotice ocup locul al doilea n rndul productorilor mondiali de
Nistatin cu o cot de pia de 25%.
Sortimente de Nistatin produse de compania Antibiotice pentru piaa intern i
internaional sunt:
- Nistatina Pharma Grade (Conditii de calitate: EP 5 / BP 2004 /
USP 28; Documentatie oferita: European Drug Master File (EDMF), United State
Drug Master File, Drug Master File (DMF) format CTD);
- Nistatina Feed Grade (Conditii de calitate: specificatia tehnica
Antibiotice).

Antibiotice, productor de biofertilizatori:
1. Azotofertil.
Antibiotice fabric de civa ani un produs biologic inovator, un nlocuitor natural al
ngrmintelor chimice, care mbuntete calitatea produselor i crete productivitatea cu un
procent cuprins intre 10-30 %.
9

Azotofertilul conine dou bacterii fixatoare de azot care prezint avantajul de a
determina asimilarea azotului n sol, prelundu-l direct din atmosfer. Acest biofertilizator
asigur ntre 30 i 70 de kg substan activ la hectar de azot. Produsul poate fi utilizat pentru
culturile de gru, ovz, orz, porumb, soia, floarea soarelui, sfecl de zahr, cartofi, roii, vinete,
pepeni i pentru puni i fnee.
Calitatea produsului a fost certificat prin testele efectuate timp de trei ani de zile, pe
toate tipurile de culturi, n diferite zone ale rii, de ctre Institutul de Cercetare pentru
Agrochimie i Pedologie din Bucureti.
Azotofertilul nlocuiete total sau parial ngrmintele chimice, fiind un produs eficient
din punct de vedere al raportului cost/beneficiu. n plus, acest fertilizator biologic determin
obinerea unor produse agro-alimentare sntoase i nu polueaz solul, apa ori mediul
nconjurtor. Alte avantaje includ faptul c produsul nu necesit msuri speciale de protecie a
muncii, nu necesit precauie la transport i administrare, solubilizeaz nitriii i nitraii din sol,
contribuind la formarea structurii solului.
2. Ecofertil P
Biofertilizatorul Ecofertil P este un produs intrat recent n fabricaie, fiind destinat
fertilizrii solului cu fosfor. Utilizarea produsului Ecofertil P are o aciune biostimulatoare
asupra produciei de cereale, de plante tehnice, leguminoase, pretndu-se foarte bine la pauni i
fnee. Prin administrarea de ecofertil P, fosforul insolubil din sol este solubilizat asigurndu-se
astfel ntre 30 i 70% din fosforul necesar plantelor.

Antibiotice produce injectabile pentru uz veterinar
Beneficiind de o ndelungat tradiie n domeniul produciei de medicamente veterinare,
compania Antibiotice deine n prezent un portofoliu de 10 produse de uz veterinar. Calitatea
medicamentelor de uz veterinar este domonstrat de certificatul de bun practic de fabricaie
(GMP) acordat de Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor.
10

Anual, n seciile Antibiotice se produc circa trei milioane de flacoane de injectabile
antiinfecioase i un milion de tuburi de unguente destinate tratrii unei game largi de afeciuni
pentru cabaline, bovine, ovine, caprine, suine i psri.
n activitatea de cercetare i de promovare, Antibiotice colaboreaz cu specialiti din
cadrul Faculttii de Medicin Veterinar Iai, ai Direciei Sanitar-Veterinare i pentru Sigurana
Alimentelor Iai, precum i cu cabinete i laboratoare specializate din zona Iaului.

Politica de recrutare
Dnd mereu dovad de exigen n selectarea de noi angajai, trebuie ca acetia s fie
competeni, perfectioniti pentru a aduce un plus de valoare companiei. Acest lucru devine
posibil colabornd cu instituii de nvmnt universitar din Iai n politica de recrutare i
selecie, aplicnd un sistem de evaluare echitabil a angajatilor. n general, se administreaz
testri de specialitate studenilor din ani terminali ai Facultii de Medicin i Farmacie Gr. T.
Popa Iai sau ai Facultii de Chimie Iai. Studenilor cu rezultate exceptionale li se propun
burse i sponsorizri pentru studii de aprofundare; n schim, acestia vor trebui s semneze un
contract cu fima n care se angajeaz s lucreze cinci ani pentru aceasta. n acest fel, se
recruteaz elita studenilor pentru a intra in sistemul de profesioniti ai companiei.

Trecerea companiei Antibiotice n patrimoniul Ministerului Sntii
Guvernul a emis o hotrre prin care Antibiotice SA va deveni unitate strategic pentru
Romnia, iar portofoliul de aciuni deinut de Autoritatea pentru Valorificarea Activelor Statului
(AVAS) va fi transferat la Ministerul Sntii. Aciunile au fost transferate din contul Autoritii
pentru Valorificarea Activelor Statului n cel al Ministerului Sntii n conformitate cu
Hotrrea de Guvern nr. 410/2009 privind transferul aciunilor deinute n numele statului la
Societatea Comercial Antibiotice Iai.
Aceast procedur reprezint prima etapa pentru crearea Companiei Farmaceutice fiind
avizat de Guvern. Ministerul Sntii vrea s creeze Compania Farmaceutic Romn,
11

structura urmnd s includ Antibiotice Iasi, Sanevit Arad, Unifarm si departamentele de
vaccinuri din cadrul Institutului Cantacuzino de la Bucureti i Iai.
Noua entitate i propune s dezvolte i s produc n colaborare cu mari corporaii
internaionale vaccinuri i insulin, precum i medicamente n segmentul bolilor cardiovasculare,
medicamente antitumorale orale, injectabile sterile i s dezvolte capaciti de producie potrivit
standardelor europene.

OTC-urile Antibiotice vor fi promovate de A&D Pharma Marketing& Sales
Compania farmaceutica Antibiotice a semnat n anul 2008 un un parteneriat strategic cu
Divizia Consumer HealthCare din cadrul A&D Pharma Marketing&Sales privind promovarea
medicamentelor fr prescripie medical (OTC). Portofoliul Antibiotice cuprinde 39 de OTC-uri
i printre acestea se numr Paracetamol (pentru aduli, copii i sugari), Ibufen, Bromhexin,
Equilibra, Cutaden, dar i 15 produse noi, antiinflamatoare i suplimente alimentare, variante
similare ale produselor din import.
Contractul are o valabilitate de 3 ani i include servicii precum: merchandising
personalizat, pozitionare la raft, promovarea produselor n farmacii, activiti de ATL si BTL.
A&D Pharma are o experien i know-how de marketing farmaceutic consolidate n
peste 10 ani de activitate. Toate cele 39 de OTC-uri vor beneficia de o for de vnzri
profesionist i de servicii care vor aduce valoare acestor produse n farmaciile din toat ara prin
activiti de promovare, merchandising i prezentri de produs. n cadrul diviziei Consumer
Health Care activeaza peste 120 de consultani de marketing i vnzri, dintre care 26 vor fi
dedicai portofoliului Antibiotice.
Divizia Consumer HealthCare din cadrul A&D Pharma Marketing&Sales a fost de
curnd reorganizat astfel nct s aib o structur mai flexibil i mai eficient, pliat pe nevoile
de marketing ale productorilor. Obiectivul acestui parteneriat este de a aduce la cunotina
pacienilor, noi solutii terapeutice autohtone, obiectiv pe care compania le va atinge alturi de
specialitii A&D Pharma.
12

A&D Pharma Holdings SRL. este cel mai mare grup farmaceutic din Romania, fiind
deinut de A&D Pharma Holdings N.V. Activitatea Grupului este structurat pe trei linii de
business i include cea mai capabila i experimentat divizie de promovare i comercializare a
produselor din domeniul farmaceutic din Romnia (prin A&D Pharma Marketing&Sales), cea
mai puternic reea de distribuie de medicamente (prin compania Mediplus Exim SRL) i cea
mai mare reea de farmacii (prin Sensiblu SRL).

Numele asociat cu produsele n sine
Numele firmei care produce medicamentul este reinut de ctre publicul larg. n luna
decembrie 1955 lua fiin prima companie farmaceutic din Romnia i din sud-estul Europei
care producea penicilina descoperit de Alexander Fleming. n anii '80 Antibiotice exporta deja
50% din producia realizat. Substanele active fabricate la Iai deveneau astfel componenta de
baza pentru o gama larg de medicamente fabricate de productori att din ar ct i de
productori din intreaga lume. Cu o tradiie de peste jumatate de secol, Antibiotice este
recunoscut ca cel mai important productor romn de medicamente generice.
n Romnia, aceast companie are protecia tradiiei i a recunoaterii de ctre publicul
larg. Exploatarea imaginii i a numelui firmei devine att un avantaj comercial ct si unul
concurenial. Simpla pronunare a numelui companiei duce cu gndul la produsele sale.

Piaa de desfacere extrem de variat
O delegaie a companiei Antibiotice a participat i n acest an la CPhI Worldwide
(Chemical and Pharmaceutical Ingredients), principalul eveniment expoziional al industriei
farmaceutice mondiale care s-a desfasurat la Madrid. La aceasta editie s-au pus bazele unui nou
proiect privind valorificarea pe piaa SUA de medicamente orale divizate n capsule a dou
produse. Vnzarea acestora, aproximativ 60-70 milioane capsule/an, va reprezenta o contribuie
la cifra anual de afaceri de ase-opt milioane de dolari. Totodat, la aceasta manifestare,
reprezentanii companiei s-au ntalnit cu partenerii din Africa, Rusia si tarile CSI, mpreun cu
care se vor dezvolta, anul viitor, proiecte estimate la aproximativ 3,5-4 milioane de euro.
13

De asemenea, au fost primite previziunile pentru anul 2010 pentru contractele de tip
manufacturing n curs pe pieele Franei, Danemarcei, Spaniei i Germaniei. Acest tip de
cooperare este utilizat n special pentru forme injectabile, estimrile pentru anul viitor pentru
piaa Europei fiind de aproximativ 8,5 milioane de doze, cu o valoare total de aproximativ dou
milioane de euro.
De asemenea, s-au depus eforturi pentru noi surse alternative de materii prime i
substane active pentru produsele strategice ale companiei i s-au negociat cu furnizorii condiii
comerciale ct mai favorabile.
Pe plan extern S. C. Antibiotice S. A. are deschise reprezentane cu sediul n Polonia i
Ungaria, prezena direct n aceste ri fiind necesar n contextul integrrii n Uniunea
European.
Cea mai important reprezentan a societii este cea de la Moscova, responsabil cu
urmrirea activitii de export din zon, astfel c vnzrile corespunztoare acestei regiuni au
atins n acest an valoarea de 1,5 milioane de dolari.
ntre clienii Antibiotice pentru Nistatin se numr STADA- Germania , Sigma Aldrich-
Australia, Inotherea- Frana, Nzcomed i Pharmaceuticals- SUA, Actavis- Bulgaria, Asia
(Vietnam, India, Siria, Irak, China, Iordania).








14

Capitolul 2 Piaa firmei

n anul 2006 cifra de afaceri era de 57 milioane lei. Vnzrile de pe piaa intern
reprezint 90% din cifra de afaceri i au atins valoarea de 33,7 milioane euro la sfritul primelor
9 luni ale acestui an. Vnzrile de pe piaa extern reprezint 10% i au atins 3 milioane euro
pentru aceeai perioad. Antibiotice ocup locul 9 n topul companiilor farmaceutice din
Romnia, avnd o cot de 3,2 % din pia.

Rezultate
promitoare
Cifra de afaceri a
Antibiotice Iasi a
crescut n fiecare an
1999
40,9%
2000
62,2%
2001
91,1%
2002
108,2%

2003
121,5%
2004
136%
2005
163,5%
2006
198%
Tabelul nr. 1
Portofoliul de produse al Companiei Antibiotice cuprinde peste 120 de medicamente de
uz uman, medicamente de uz veterinar, substane active i biofertilizatori. Printre cele mai
cunoscute mrci de Antibiotice se numara : Moldamin, Piafen, Cutaden, Sinerdol,
Hemorzon. . Dintre cele mai cunoscute medicamente de uz uman ntlnim : Ampicilina,
Amoxicilina, Oxacilina, Cefort (ceftriaxonum), Ceftamil (ceftazidimum), Cefalexina,
Ceforan (cefadroxilum) si Eficef (cefiximum). La acestea se adaug trei mari grupe de
produse : tuberculostatice, fluorochinolone, norfloxacin, macrolide.
Urmtoarea clas terapeutic cu o contribuie semnificativ la CA, este cea a
medicamentelor destinate tractului digestiv. Cel mai cunoscut i mai solicitant antiulceros din
Romnia este Ranitidina.
Medicamentele de uz veterinar se produc circa 3 milioane de flacoane injectabile
antiinfecioase i un million de tuburi de unguiente destinate tratrii unei game largi de afeciuni
pentru cabaline, bovine, ovine, caprine, suine i psri.
15

Substane active: Antibiotice este al doilea productor de Nistanin. Sortimentele de
Nistanin produse de companie pe piaa intern i internaional sunt:
1. Nistatina Pharma Grade
- Condiii de calitate: EP 5 / BP 2004 / USP 28;
- Documentaie oferit: European Drug Master File (EDMF), United State Drug Master File,
Drug Master File (DMF) format CTD

2. Nistatina Feed Grade
- Condiii de calitate: specificaia tehnic Antibiotice
Biofertilizatori produse biologice destinate creterii productivitii culturilor
Azotofertilul conine dou bacterii fixatoare de azot care permit asimilarea azotului n
sol, prelundu-l direct din atmosfer.
Ecofertil P este un produs intrat recent n fabricaie i este destinat fertilizrii solului cu
fosfor.
Produse noi
Simcor din clasa cardiovascular
Mastoprofen un medicament pentru tratarea dezechilibrelor hormonale
Rubifen medicament mpotriva durerii
Aceclofen, unicul produs care reunete sub form de supozitoare un antiinflamator i un
analgezic



Capitolul 3 Analiza situaiei curente
16

3.1 Analiza Macromediului

a) Mediul politic
Froma de guvernmnt a Romniei este republica prezidenial. Majoritatea Parlamentului
este reprezentat de partidele PNL-PSD n timp ce la guvernare a rmas doar partidul PD-L.
Ministrul interimar al Ministerului Sntii (si al Ministerului Economiei) aparine partidului
ultim menionat.
Mediul politic actual al Romaniei poate fi caracterizat ca fiind unul n criz, cu un Guvern
interimar. Conform studiului realizat de Banca Mondial (ce privete 212 de state) Romnia are
probleme n ceea ce privete suveranitatea legii, controlul corupiei i stabilitatea politic. Aadar,
se poate afirma ca mediul politic fragil al Romniei nu ajut la elaborarea unor strategii
economice pe termen mediu.
n luna septembrie 2009 au crescut costurile cu 3%-4% prin prima de risc asociat rii.
Mai mult dect att, stabilitatea politic a devenit un criteriu pentru mprumutul Fondului
Monetar Internaional astfel nct, n momentul de fa, a treia tran din mprumut ar putea
ntrzia ( un impact in sectorul economic).
La categoria Stabilitate politic, Romnia se claseaz mai bine dect 56% dintre cele
212 ri, cu un scor de 0,30. Evoluia acestui indicator a fost pozitiv de-a lungul anilor, cu o
scdere n perioada 2004-2006: 0,19 (1998), 0,27 (2003), 0,23 (2004), 0,22 (2005), 0,23 (2006) i
0,27 (2007).
1

Desi la capitolul politici fiscale i interventionism, Romnia n anul 2008 se afla ntr-un
segment frunta n ceea ce privete libertatea economic, acum se resimte intervenionismului
masiv al statului n economie.
Barierele adminstrative constituie o piedic semificativ n calea bunului mers al
afacerilor, facndu-le vulnerabile la schimbrile frecvente din mediul extern. Contieni de

1
Potrivit raportului Bncii Mondiale Indicatorii guvernrii la nivel modial pe 2009

17

efectele adverse asupra dezvoltrii, organismele guvernamentale de resort din Romnia au luat
continuu msuri care au implicat reorganizri procedurale i instituionale pentru raionalizare
normativ i dereglementri necesare.
b) Mediul legislativ
Asociaia Romn a Productorilor Internaionali de Medicamente este o organizaie
profesional, nonguvernamental, non-profit, apolitic i independent, care a fost creat cu
scopul de a dezvolta i extinde cooperarea n domeniul producerii i distribuiei de medicamente
care reunete n jurul su reprezentanele din Romnia ale principalelor companii farmaceutice
internaionale ale cror produse sunt rodul activitatii proprii de cercetare si dezvoltare.
Agenia Naional a Medicamentului (ANM) asigur calitatea medicamentelor ncepnd
cu anul 1929 prin nfiinarea Institutului Farmaceutic, cu atribuii administrative i organizatorice
n domeniul sntii publice.
Dupa reorganizri i restructurri succesive, n anul 1956 s-a nfiinat Institutul pentru
Controlul de Stat al Medicamentului i Cercetri Farmaceutice (ICSMCF),.
n 2003 Romnia a aderat la Convenia privind elaborarea Farmacopeei Europene, din
cadrul Consiliului Europei i a devenit membru cu drepturi depline ncepnd din 24.09.2003.
Conform Ordonanei Guvernului Romniei nr. 125/1998, la 1 ianuarie 1999 s-a nfiinat
Agenia Naional a Medicamentului (ANM), instituie public, n subordinea Ministerului
Sntii, prin reorganizarea ICSMCF Petre Ionescu Stoian, care s-a desfiintat.
La 01.01.2000 n structura ANM a fost inclus, n baza Ordinului Ministrului Sntii nr.
802/1999 i Centrul pentru Controlul de Stat al Produselor Biologice de Uz Uman.
Legi cu implicaii directe n activitatea firmei:
- Legea Nr. 161 din 23 aprilie 1998, publicat n Monitorul Oficial- privind
protecia mrcilor. Art. 4: Dreptul asupra mrcii este dobndit i protejat prin
nregistrarea acesteia la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci;
- Legea nr. 21/1996, Lege Concurenei, modificat i actualizat n data de
03.12.2004;
- Legea proteciei mediului nr. 137/1995, publicat n Monitorul Oficial al
Romniei, Partea I, nr. 304 din 30 decembrie 1995 i modificat prin Hotarrea
Guvernului nr. 314/1998;
- Legea Nr. 7 din 1 iulie 1977 , legea calitii produselor i serviciilor;
18

- Legea nr. 608 din 31 octombrie 2001 privind evaluarea conformitii
produselor;
- Legea proteciei mediului nr. 137/1995 modificat prin Hotarrea
Guvernului nr. 314/1998,
- Legea Nr.95 din 2006 privind reforma din domeniul sntii, n sensul
atribuirii competenei stabilirii preurilor medicamentelor;
- Directiva 89/105/CEE privind transparena msurilor care reglementeaz
preul medicamenteleor de uz uman i includerea lor n sistemele naionale de asigurri
de sntate;
- Codul Muncii;
c) Mediul economic
1. veniturile curente
n luna august 2009 s-a fcut cea de-a doua rectificare a bugetului: rectificarea bugetar
este fundamentat pe o scdere a economiei de 8,46% n 2009, un PIB de 497,3 miliarde lei i o
rat a inflaiei de 4,3%. Se anticipeaz o scdere a veniturilor de -17,4 miliarde lei pe bugetul
general consolidat.
Comisia Nationala de Prognoza (CNP) a estimat pentru anul 2009 un salariu mediu net de
1.352 lei. Estimarea facut de CNP azi este mai mic dect prognoza de 1.384 lei realizat n luna
noiembrie 2008. Pentru 2010, Comisia anticipeaz un ctig salarial mediu net de 1.460 de lei, iar
pentru 2011, de 1.586 de lei. Salariul mediu brut utilizat la fundamentarea bugetului asigurrilor
sociale de stat pe anul 2009 este de 1.693 lei, n timp ce salariul minim pe economie este de 600
de lei.
Restrngerea creditrii, mpreun cu scderea venitului real al populatiei, i comprimarea
PIB au determinat scderea puterii de cumprarea romnilor. Puterea de cumprare a sczut cu
2,2% n 2009 i va reveni abia n 2012 la nivelul de anul trecut.
2. preurile
19

n anul 2008 s-a nregistrat un indice al preurilor de consum de 107,85
2
, conform
Institutului Naional de Statistic. Evoluia preurilor de consum iulie2008-iulie 2009 pentru
medicamente se poate observa n tabelul urmtor (un trend descendent pentru prima jumatate a
anului 2009):
Iul Aug Sept Oct Nov Dec Ian Feb Mart Apr Mai Iun Iul
1
00,01
9
9,98
1
00,02
9
9,94
9
9.00
9
8,87
1
00,42
1
06,47
1
00,19
1
00,47
1
00,24
1
00,06
9
9,98
Tabelul nr. 2

Medicamente

Iulie 2009 fa de
Iunie
2009
Decembrie
2008
Iulie 2008
99.98 107.91 105,57
Tabelul nr. 3
3. economiile
Autoritatea Monetar a decis repozitionarea unor instrumente ale cadrului operaional al
politicii monetare. Astfel, s-a hotrt majorarea nivelului ratei dobanzii pentru facilitatea de
depozit, de la 1,0% pe an, la 2,0%, scaderea nivelului ratei dobanzii pentru facilitatea de credit de
la 14,0% pe an la 12,0%.
4. politica de creditare- inflaia
Criza politic scumpete creditele i afecteaz cursul valutar. Reticena bncilor n a
acorda credite poate fi explicat prin prisma politicii BNR cu toate c se preconiza o relaxare a
creditrii spre sfritul anului 2009. Bncile se ateapt la majorri considerabile ale restanelor i
se strduiesc s echilibreze balana credite/depozite i deja au mrit dobnzile la credite, inclusiv
la cele vechi. Stoparea creditului nseamna reducerea consumului i a cererii agregate i poate
aduce blocaj sau faliment pentru firmele din Romnia. Bncile fixeaz dobnzile la credite n
funcie de costurile la care i procur banii, iar finanrile externe sunt, n Romnia, principala
surs de creditare.

2
Indicele anual al preurilor de consum msoar evoluia de ansamblu a preurilor mrfurilor cumprate i a tarifelor
serviciilor utilizate de ctre populaie n anul curent fata de anul precedent.
20

BNR a revizuit prognoza pentru inflaia la finalul lui 2009 la 4,3%, de la estimarea
anterioar de 4,4%
3
. Totodat, a revizuit n scdere i prognoza pentru inflaia la finalul lui 2010,
la 2,6%, de la estimarea anterioar de 2,8%. n acelai timp, BNR a reconfirmat inta de inflaie
pentru finalul anului viitor, de 3,5%, plus sau minus un punct procentual i a luat decizii privind
stoparea temporar a relaxrii politicii monetare.
d) Mediul socio-cultural
n comunitile i pe pieele occidentale se poate vorbi despre o anumit atitudine
fa de consumul de medicamente, rolul important al medicului n viaa unui individ, precum i de
controlul medical periodic.
n Romnia, atitudinile individuale fa de sntate difer de la individ la individ,
astfel nct o parte din populaie este contient de importana pe care o are sntatea i consumul
de medicamente pentru el nsui, ct i pentru societate ca ansamblu. Cealalt parte din populaie,
mai ales din mediul rural, unde nivelul cultural i educaional este mai sczut i neglijeaz
sntatea. La aceasta contribuie ns i lipsa de informaie, absena medicilor i farmaciilor din
anumite comuniti, precum i srcia manifestat prin posibiliti financiare sczute.
n ceea ce privete segmentul farmaceutic, romnii consum medicamente de 100
de euro anual, n timp ce consumul de medicamente n state din Europa Central, precum
Ungaria, Cehia i Polonia este cel puin dublu. Fa de statele dezvoltate ale Uniunii Europene,
consumul anual de medicamente din Romnia pe cap de locuitor este de cel puin patru ori mai
mic. Piaa farmaceutic local este constituit n proporie de 80% de medicamente cu prescripie
medical, mare parte dintre acestea fiind produse compensate i gratuite. Cultura romnilor legat
de ngrijirea sntii este, de asemenea, sczut: nu sunt obinuii s ia pastile. n strintate,
consumul de medicamente fr prescripie e foarte mare, exist energizante, vitamine,
antioxidani, care se vnd foarte mult.
n ara noastr se nceac o educaie sanitar mai intens, promovat prin coli, medici de
familie, biseric, mass media (leaderul de opinie fiind n majoritatea cazurilor medicul). Toate
acestea ar conduce la formarea unui individ contient c unele boli ar putea fi prevenite printr-un
stil de via sntos, prin evitarea consumului excesiv de buturi alcoolice, cafea, tutun sau

3
Conform Raportului trimestrial asupra inflatiei prezentat de Guvernatorul bncii centrale, oct 2009
21

droguri. n anul 2008 s-a ncercat o abordare cu totul nou in spitalele din partea vestic a
Romniei. S-a creat o comunicare doctor- pacient bazat pe o adresare adecvat deoarece cazul
contrar i las amprenta asupra bolnavului care are psihologia modificat din cauza bolii.
Referitor la preocuparea pentru calitatea alimentaiei, ea a devenit mai intens o dat ce
oamenii au inceput sa cerceteze cauzele pentru bolile sfarsitului de secol (cancer sau diabet)
O data cu explozia consumerismului, dupa 1990, alegerile au devenit din ce n ce mai
dificile i a aprut un nou criteriu: ct de sntos mncm. Revenirea la credina cretin, dup
1990, a modificat i ea obiceiurile alimentare la romni. Aproape o treime din populaie ine
posturile de miercuri i vineri sptmnal (privindu-l i ca o purificare corporal). nvtura
cretin este permisiv cu folosirea medicamentelor i nu are nicio implicaie privind uzul
acestora, spre deosebire de alte credine cum ar fi cea scientologic.
Noul trend n alimentaie l reprezint produsele autohtone. Acestea se consider a fi mai
sntoase pentru organism deoarece riscul de contaminare cu microbi i parazii este mai mic.
e) Mediul natural
Protecia mediului constituie o prioritate a dezvoltrii economico-sociale are ca scop
obinerea unui mediu curat; este necesar asigurarea proteciei mediului nconjurtor i
conservarea resurselor naturale, n concordan cu cerinele unei dezvoltri economice i sociale
durabile, precum i creterea nivelului de educaie i contientizare a populaiei privind realizarea
acestor obiective.
Romnii nu au nvat s recicleze sticla sau plasticul i nici nu iau atitudine atunci cnd
pdurile se mpuineaz de la an la an. n Romnia se ntmpl un fenomen puin bizar: se fac
economii drastice la energie i la caldur, doar caa s nu existe facturi mari. Numai 13% dintre
romni se declar iubitori de natur.
Romnia poate deveni un gater uria, peste 350 de mii de hectare de pdure au fost
defriate ilegal. Statisticile arat c n Europa ara noastr este pe ultimul loc la capitolul suprafa
mpdurit.
4
La nceputul secolului 19, Romnia era 80% acoperit, iar n 2008 mai exista doar

4
www.ecomagazin.ro
22

26,7% pduri. Toate aceste duc la apariia fenomenelor extreme, precum aluncrile de teren tot
mai dese i inundaiile.
Credina ar putea fi pilonul principal n stabilirea unei relaii armonioase ntre om i
natur. Criza ecologic are, mai nou, i aspecte de ordin religios. n 2007, Vaticanul a inclus
poluarea i manipulrile genetice pe lista pcatelor societii contemporane.
n ceea ce privete sectorul legislativ-organizaional, Ministerul Mediului are n
subordinea sa Agenia Naional pentru Protecia apelor, Garda Nationala de Mediu i
Administraia Rezervaiei Biosferei Delta Dunrii.
Garda Naional de Mediu controleaz activitile cu impact asupra mediului nconjurtor,
i aplic sanciuni contravenionale prevzute de legislaia n domeniul protectiei mediului.
Greenpeace este o organizaie internaional independent, prezent n 41 de ri din
ntreaga lume, care acioneaz pentru a schimba atitudini i comportamente, pentru a proteja i
conserva mediul nconjurtor i pentru a promova pacea. Din anul 2002, Greenpeace este prezent
i n Romnia. Pentru a-i pstra independena, Greenpeace nu accept donaii de la guverne sau
companii, ci se bazeaz doar pe contribuii de la persoane fizice.
f) Mediul tehnologic
Industria farmaceutic a nregistrat n ultimii 50 de ani, n toata lumea o adevrat
revoluie tehnologic. Deschiztorul de drumuri n progresul acestei industrii a fost bacteriologul
scoian
Sir Alexander Fleming, laureat al Premiului Nobel pentru medicin n anul 1945. Acesta a
descoperit penicilina, produs de culturile de mucegai, n anul 1929. Producia efectiv de
penicilin a nceput n Statele Unite ale Americii, abia dup Al Doilea Rzboi Mondial, pn
atunci obinerea acestei substane fiind considerat prea costisitoare.
Se poate considera c ncepnd anii 1950 industria a intrat ntr-o nou etap, cea a
automatizrii. Acest fapt s-a datorat dezvoltrii puternice a cercetrilor tehnice privind producia
i a calculatoarelor electronice, care devin rentabile.
23

n ziua de azi, progresele tehnologice fac ca o singur mainrie s produc ntr-un mod
ameitor i peste 70.000 de capsule pe or. Utilajele care doteaz societile productoare de
medicamente creeaz senzaia c n unitile respective exist mai multe maini dect angajai.
Pentru a se putea ajunge la performan firmele trebuie s lupte pentru un nivel tehnic ct
mai nalt al echipamentelor, utilajelor, instalaiilor, mainilor, s fie n pas cu progresul tehnico-
tiiific i s fie mereu capabile de inovaie.
n anul 2008, Uniunea European a lansat un program de dou miliarde de euro, care
susine descoperirea de noi medicamente.
Iniiativa Medicamente Inovative, ofer subventii instituiilor academice i companiilor
farmaceutice pentru a cerceta modaliti de depire a dificultilor existente n procesul de
dezvoltare a medicamentelor. Programul nu presupune obinerea de avantaje concureniale.
Acesta implic procedee comune pentru problemele din dezvoltarea medicamentelor, astfel nct
nici o companie nu va avea un avantaj competitiv n urma cercetrii. Colaborarea este cea mai
mare de acest fel din lume i reprezint un succes pentru industria farmaceutic european.
Toate produsele farmaceutice au anumite standarde de calitate pe care trebuie s le
ndeplineasc materiile prime, produii intermediari i produsele finite. n ara noastr principalul
standard de calitate pe care l dein produsele farmaceutice l reprezint Certificatul de bun
practic de fabricaie (Good Manufacturing Practice) eliberat n Romnia de Agenia Naional a
Medicamentului pentru produse medicamentoase de uz uman.
Din dorina de a crea medicamente i metode de investigaie prin tehnici
performante, Departamentul de Cercetri analitice i control al calitii a realizat o strategie de
dezvoltare de mare precizie, care s permit o evaluare a calitii i eficienei medicamentelor la
nivelul standardelor internaionale. Metodele analitice dezvoltate utiliznd aceste echipamente
ating parametrii de performan impui de normele europene i permit astfel o evaluare corect a
calitii i eficienei medicamentelor, conducnd la obinerea unor produse competitive pe plan
internaional.

24

3.2 Analiza micromediului
Societatea Antibiotice Iai are sediul n Iai, strada Valea Lupului, nr.1, are numr de
nregistrare la Registrul Comerului 522/285 din 15.02.1991, iar Codul Fiscal este R1973096.
Domeniul de activitate al societii este producerea i comercializare prin biosinteze i
semisinteze, diverse forme galemice (unguent i supozitoare), principii active din plante
medicinale i a altor produse chimice, activitatea de import/export, produse proprii, alimentare,
produse industriale i produse farmaceutice, comercializare en-gros i en-detail pentru produse
proprii, produse alimentare, produse industriale i farmaceutice, prestri servicii, ntreinere i
reparaii, construcii, transport mrfuri i persoane intern, activitate de alimentaie public.
Puini sunt romnii care s nu fi auzit de Antibiotice Iai i care s nu fi folosit la un
moment dat medicamente produse aici. Un nume extrem de cunoscut dar care, sincer, pe muli i
duce cu gndul la vechile ntreprindei comuniste, invechite i prfuite.
Dei aceast imagine nu mai corespunde de mult realitii, compania a identificat
pericolul i lupt pe toate planurile pentru a schimba percepia. Printr-un amplu proces de
rebranding, prin investiii n tehnologie i n seciile de producie, prin specializarea angajailor i
printr-un marketing agresiv. Efectele se vd: producie mai mare, cifra de afaceri mai mare,
profit mai ridicat.

3.2.1 Resurse materiale

Pe dinafar, fabrica ofer o imagine contrastant. Cldiri albe ngrijite, se amestec
aleatoriu cu hale aflate n paragin, fr geamuri care ateapt s fie drmate. Secretul acestui
contrast const n faptul c platforma fabricii se ntinde pe 36 de hectare, dintre care ns, numai
jumtate sunt necesare i, prin urmare folosite. Restul urmeaz s fie drmate i apoi
ecologizate.
Activitatea n cadrul companiei Antibiotice presupune un proces de planificare,
implementare i control al fluxului i depozitrii eficiente a bunurilor, sreviciilor i informaiilor.
25

Prin intermediul activitii de aprovizionare compania asigur resursele materiale i
tehnice de bun calitate, la preuri competitive, n valoare total de 15 milioane de lei.
Portofoliul de furnizori a fost actualizat n conformitate cu standardele europene prin
ntocmirea unei baze de date cu acetia. Acest lucru permite n orice moment alegerea soluiilor
optime pentru nevoile de aprovizionare i de ritm constant al livrrillor, optimizarea stocurilor i
evitarea blocajelor.
n acest an Antibiotice a ncheiat contracte comercile cu 45 furnizori interni pentru
materii prime i materiale necesare produciei. Toate noile contracte au fost renegociate att la
capitolul preuri ct i la obinerea unor termene mai largi de creditare la furnizori.
n ceea ce privete transportul la Antibiotice acesta rspunde cerinelor interne i ale
pieei farmaceutice.Acest lucru s-a realizat prin reducerea costului pe ton de marf transportat
i a stocurilor de siguran, prin utilizarea unui transport rutier mai rapid.
Transportul mrfurilor pe cel mai scurt drum, n timp util, pentru aprovizionarea cu
resurse materiale i desfacerea medicamentelor Antibiotice n ar, dar i ctre destinaiile
externe s-a realizat cu o flota de 10 autovehicule i dou semiremorci. De asemenea, transportul
zilnic al angajailor la/de la sediul companiei a fost asigurat de ase autobuze proprii.
Antibiotice S. A. Iai are din anul 2007 reprezentane deschise cu sediul n Ungaria i
Polonia. Cea mai important reprezentan a societii este cea de la Moscova, responsabil cu
urmrirea activitii de export din zon, astfel c vnzrile corespunztoare acestei regiuni au
atins n acest an valoarea de 1,5 milioane de dolari.

3.2.2 Resurse tehnologice
S.C Antibiotice S.A intete performana investind continuu n tehnologie. Astfel
compania i asigur un viitor sigur n rndul productorilor importani de generice din industria
farmaceutic european.
Dezvoltarea Antibiotice n perspectiva anilor urmtori este garantat de existena unui
Sistem de Management Integrat al calitii, mediulu, sntii i securitii n munc, aplicat n
26

toate sistemele i subsistemele organizaiei. Acest sistem de management asigur obinerea unor
produse farmaceutice de calitate.
Nivelul tehnologic al echipamentelor de fabricaie permite realizarea reelei ethernet
(reea industrial de monitorizare a funcionrii), cu faciliti ce includ:
- nregistrarea validrilor de proces pentru fiecare produs n parte;
- posibilitatea urmririi n timp real a procesului de producie ;
- emiterea rapoartelor de fabricaie ;
- pstrarea istoriei fiecrei faze de proces, pentru toate produsele ;
- pstrarea istoriei modului de funcionare al fiecrui echipament din reea.
Capacitile de productie ale Antibiotice, certificate GMP, produc peste 120 de
medicamente, obinute n cinci forme farmaceutice: pulberi pentru soluii i suspensii injectabile,
capsule, comprimate, preparate de uz topic (unguente, geluri, creme) i supozitoare.
Urmrindu-se ncadrarea n indicatorii tehnico-economici planificai gradul de realizare a
acestora a fost unul foarte mare de-a lungul timpului.
Aparatura performant de care dispune compania permite cercetarea i analiza complet
conform prevederilor celor mai recente ediii ale Farmacopeei Europene i a celorlalte
farmacopei de uzan internaional.
Echipamentele fac parte din ultima generaie de dotri n industria productoare de
medicamente, fiind importate din UE. Etapa de testri - asistat de specialiti strini - a durat 6
luni, fabrica fiind n prezent certificat GMP.
n conformitate cu obligativitatea armonizrii legislaiei n domeniul evalurii produselor
medicamentoase cu legislaia european, respectiv cu Directiva Comunitii Europene 2001/83,
S.C Antibiotice S.A a creat un sistem tehnologic compatibil din toate punctele de vedere cu
sistemul european de calitate a produsului medicamentos, prin aceasta aducnd industria
romneasc de medicamente mai aproape de standardele recunoscute. Pentru atingerea acestor
standarde au fost realizate investiii de mare anvergur concretizate n fluxuri tehnologice
computerizate i camere curate cleanrooms, realizate i validate de compania englez Envair,
companie recunoscut n Europa.
27

Toate acestea au contribuit la recunoaterea de ctre Agenia Naional a Medicamentului
a companiei Antibiotice S.A drept unitate etalon n producia de medicamente din Romnia i la
acordarea Certificatului GMP, fiind printre primele companii care au primit aceast recunoatere.
Investiiile importante n tehnologie i echipamente de ultim generaie, ca i
modernizarea spaiilor de depozitare i a fluxurilor de fabricaie au permis creterea constant a
calitii i siguranei produselor Antibiotice. Astfel, produsele Antibiotice au reuit s ptrund
pe piee de pe toate continentele, numrul consumatorilor de medicamente marca Antibiotice
crescnd n mod constant.
Centrul de Evaluare a Medicamentului Antibiotice (www.cde-antibiotice.com) este o
unitate de cercetare autorizat, ce realizeaz studii clinice fr beneficiu terapeutic: studii de faza
I, studii de bioechivalen. Reprezentnd o investiie de peste un million de euro n echipamente
medicale i analitice de ultim generaie, centrul dispune de o echipa de specialiti cu experien
n domeniu (medici, chimiti, biochimiti) i poate realiza/ expertiza anual circa 25 de studii
clinice.
Studiile de bioechivalen efectuate n cadrul centrului demonstreaz c medicamentele
generice produse de Antibiotice au acelai efect terapeutic i prezint aceeai siguran n
administrare ca i medicamentele inovatoare.
n domeniul managementului calitii, compania Antibiotice a obinut recent
reconfirmarea implementrii Sistemului de Management Integrat (calitate, sntate i securitate
n munc, mediu), conform cerinelor standardelor EN ISO 9001:2000, EN ISO 14001:2004 si
OHAS 18001:2007. Aceast fapt atest c Antibiotice fabric astzi medicamente de calitate,
sigure i eficiente, protejnd mediul, sntatea i securitatea angajailor.Fluxurile de fabricaie a
medicamentelor Antibiotice dein Certificatul de Bun Practic de Fabricaie (GMP- Good
Manufacturig Practice).
Certificarea GMP reprezint o garanie a conformitii proceselor de producie cu
cerinele i normele specifice industriei farmaceutice.
Calitatea produselor Antibiotice este confirmat i de FDA, organismul american
regulator n domeniul medicamentelor, care a autorizat n acest mod accesul pe pieele din SUA
i Canada a Nistatinei produse la Iai.
Secia Capsule i desfoar activitatea pe cele trei fluxuri separate dedicate pentru
peniciline, non- betalactame i cefalosporine cu o capacitate de producie mrit (350 milioane
28

capsule/an). Pentru fluxul de peniciline capsule operculate, clasa terapeutic ce reprezint 11%
din valoarea cifrei de afaceri, a fost achiziionat i pus n funciune un echipament modern de
ambalare automat a blisterelor n cutii. Acest lucru a contribuit la creterea productivitii
muncii cu 21%.
Secia Comprimate a continuat activitatea de mbuntire a formelor farmaceutice.
Totodat, s-a asimilat un produs nou din clasa antidiabeticelor- Dipimet, obinut prin cercetarea
proprie.
Secia Unguiente i Supozitoare a continuat activitatea de mbuntire a formulelor de
fabricaie n vederea reducerii costurilor cu materiile prime.
n cadrul Pilotului de Biosintez s-au produs i comercializat 320 tone de biofertilizatori,
n valoare peste un million de lei. Biofertilizatorii Azotofertil i Ecofertil sunt produse biologice
inovatoare nlocuitoare naturale ale ngrmintelor chimice, care mbuntesc calitatea
produselor pentru care sunt folosite i cresc productivitatea culturilor cu un procent cuprins ntre
10-30 %. Azotofertilul i Ecofertilul au fost certificate ca produse ecologice i pot fi utilizate
astfel de fermieri din 2009.
n 2009, au continuat lucrrile de cercetare, pentru obinerea unor noi forme de
admnistrare a produselor Azotofertil i Ecofertil - pe suport solid.
n cadrul proiectului de investiii Flux de fabricaie forme solide orale, care are ca
obiectiv realizarea unei capaciti de producie pentru comprimate convenionale i filmate,
nonpenicilinice au fost analizate din punct de vedere tehnico-economic ofertele pentru
echipamentele de producie. Fluxul va avea o capacitate anual de 500 milioane comprimate
convenionale, care n perspectiv vor avea pia de desfacere att n Romnia, ct i la export.
Implementarea i conformitatea cu regulile de bun practic de fabricaie au fost evaluate
i de ctre autoriti externe respectiv de ctre beneficiari ai produselor Antibiotice. Au fost
susinute i ncheiate fr neconformiti majore i critice un numr de 5 audituri, fiind
confirmat respectarea regulilor GMP:
- faciliti modernizate i bine organizate n vederea respectrii cerinelor specifice n
vigoare privind fabricaia medicamentelor;
- expertiza tehnic, professionalism i cultur GMP a personalului.
n vederea susinerii cifrei de afaceri a companiei s-au stabilit, agreat i semnat un
numr de 10 agremente de calitate/addendum la contractele de fabricaie cu diferii productori
29

de medicamente. ncheierea acestor contracte s-a realizat cu respectarea strict a cerinelor GMP
aferente activitii de ncheiere acontractelor de fabricaie i control, a cadrului legal i juridic,
precum i cu definirea i stabilirea responsabilitilor fiecrei prti implicate n contract n
asigurarea calitii, eficacitii i siguranei produsului.
Antibiotice a continuat s i dezvolte portofoliul de produse prin cercetare- dezvoltare
proprie i achiziie de licene pentru piaa intern.
Prin cercetare proprie, Antibiotice a dezvoltat cinci noi medicamente generice a cror
documentaie de nregistrare a fost depus la Agenia Naional a Medicamentului (ANM) pentru
obinerea Autorizaiei de punere pe pia (APP) n Romnia. De asemenea, a fost iniiat
cercetarea pentru alte apte medicamente noi (cinci comprimate i dou topice) din clasele
cardiovascular, SNC, antidiabetice, corticosteroizi de uz dermatologic.
Responsabilitatea fa de pacient deine un loc central n viziunea Antibitoice i n ultimii
ani eforturile companiei s-au concentrat pe o cultur a siguranei medicamentelor produse.
Pacienii, destinatarii finali ai plusului de sntate pe care Antibiotice l ofer prin
medicamentele sale, pot avea certitudinea c pe lng eficacitatea dovedit a fiecrui comprimat,
capsula, flacon sau unguent, Antibiotice le ofera i sigurana unor medicamente pentru care
raportul beneficiu/risc este permanent monitorizat prin sistemul propriu de farmacovigilen.
Pentru c sntatea fiecrui pacient conteaz pentru compania Antibiotice, a fost
dezvoltat la standarde europene sistemul de farmacovigilen, prin care se urmrete permanent
eficacitatea i sigurana produselor. Se ine astfel cont chiar i de particularitile individuale i
compania este capabil s intervenin prompt pentru meninerea sntii publice i la nivel
individual dac este cazul.
Nu n ultimul rnd, prin conectarea la reeaua european de farmacovigilen
Eudravigilance, se asigur transparen asupra siguranei medicamentelor Antibitoice i
informarea corect i rapid att a consumatorilor, ct i a medicilor, farmacitilor i tuturor
specialitilor.
Demonstrarea bioechivalenei edicamentelor fabricate n cadrul companiei, a faptului c
sunt la fel de eficiente i de sigure n administrare ca i cele inovatoare, reprezint o acti vitate
30

esenial n procesul introducerii pe pia a medicamentelor i se realizeaz n cadrul Centrului
de Evaluare a Medicamentului (CEM).
De peste 3 ani, Centrul de Evaluare a Medicamentului i dedic activitatea efecturii i
desfurrii studiilor clinice de bioechivalen / biodisponibilitate la nivelul standardelor
internaionale n domeniu.
Astfel, n anul 2008, CEM a efectuat 16 studii de bioechivalen pentru produsele proprii
ale companiei Antibiotice, dar i pentru parteneri externi, precum i 34 de studii n vitro. CEM a
obinut reautorizarea GLP (Bun Practica de Laborator) din partea ANM, iar de la Ministerul
Sntii a reautorizat unitatea clinic pentru studii de faz I.

3.2.3 Resurse finaciare

Cifra de afaceri a companiei la sfritul anului 2008 a fost de 215,8 milioane lei,
comparabil cu cea realizat n 2007. Profitul brut aferent exerciiului financiar 2008 a fost de
13,3 milioane lei. Condiiile dificile din mediul economic i intrarea n criz a economiei
mondiale au afectat activitatea Antibiotice n 2008. Datele care au stat la baza indicatorilor
Bugetului de venituri i cheltuieli nu s-au propagat n cursul exerciiului la nivelele estimate n
nota de fundamentare:
- cursul valutar a nregistrat o valoare medie de 3,6827 lei/euro (mai mare dect cea
estimat de 3,5 lei /euro);
- preurile medicamentelor Antibiotice au fost calculate pe durata ntregului an 2008 la
cursul de 3,3298 lei/euro, stabilit n iunie 2007, deoarece Ministerul Sntii nu a acceptat
punerea n practic a prevederilor Ordinului Ministrului Sntii nr. 612/2002 privind ajustarea
preurilor medicamentelor ;
- deteriorarea economiei romneti ncepnd cu trimestrul al IV-lea al exerciiului
ncheiat, ca urmarea a crizei economico-financiare declanate la nivel mondial.
Rezultate financiare
31

Finalul anului 2008 a consemnat nregistrarea unor venituri totale de 231,2 milioane lei
mai mici cu 3% comparativ cu cele nregistrate n exerciiul financiar a anului 2007 cnd s-a
nregistrat o valoare total a veniturilor de 237,5 milioane lei. Cifra de afaceri net a fost de
215,8 milioane lei din care 189,8 milioane lei (88%) vnzri pe piaa intern i 26 milioane lei
(12%) vnzri pe piee externe.
Neactualizarea preurilor de productor pe parcursul anului 2008 de ctre Ministerul
Sntii i pstrarea acestora la mrimi determinate la un curs valutar de 3,3298 lei/euro, n
condiiile n care la 31 decembrie 2008 cursul valutar a fost de 3,9852 lei/euro, a condus la
nregistrarea unor valori ale veniturilor i ale profitului mai mici cu 40.861.310 lei.
n ceea ce privete producia vndut, aceasta a fost de 183,5 milioane lei iar veniturile
din vnzarea mrfurilor au fost de 32,3 milioane lei. Cea mai mare parte veniturile provenite din
vnzarea mrfurilor (31,2 milioane lei) reprezint valoarea medicamentelor din nomenclatorul
socoetii.
La nivelul cheltuielilor de exploatare s-a urmrit pe ntregul an o diminuare a acestora i
s-a reuit reducerea cheltuielilor cu energia si apa cu 3% fata de anul 2007 n timp ce tarifele au
crescut continuu. n acelai timp, au sczut cheltuielile cu distribuia produselor si cu serviciile
externe cu 26% fa de anul 2007.
Cheltuielile cu materiile prime, chiar dac au nregistrat o reducere cu 4% comparativ cu
anul 2007, raportate la valoarea produciei fabricat, au nregistrat o cretere de la 22% la 24% ca
urmare a nregistrrii de creteri de pre la unele materii prime din import.
n vederea reducerii influenelor crizei economico-financiare inclusiv a influenelor din
deprecierea monedei naionale ncepnd cu ultimul trimestru din 2008, compania Antibiotice a
aplicat un amplu program de reducere a cheltuielilor. Au fost avute n vedere cheltuielile
materiale i cu energia electric. De asemenea, s-a pus n practic un program de restructurri de
personal, ceea ce a condus la reducerea numrului de salariai de la 1623 la nceputul anului la
1516 la sfritul anului 2008. O parte din aceast reducere s-a realizat cu ncetarea voluntar a
raporturilor de munc cu societatea, prin salarii compensatorii.
32

Desfurarea activitii n cursul acestui exerciiu n condiii mai puin favorabile
comparativ cu anul 2007 a condus la obinerea unui profit din exploatare de 25,3 milioane lei
nregistrndu-se astfel o rentabilitate calculat la veniturile din exploatare de 11%.
Pe fondul declanrii i propagrii crizei financiare mondiale, msurile manageriale
stabilite i aplicate ncepnd cu luna octombrie a anului 2008 au vizat:
- corelarea volumului produciei cu volumul vnzrilor i al stocurilor din depozitul
societii i al celor aflate la distribuitorii interni;
- gestionarea riguroas a tuturor cheltuielilor de pe platform, limitndu-se achiziiile la
strictul necesar;
- implementarea unor politici care au avut drept int mbuntirea ncasrilor din sistem;
- echilibrarea balanei de ncasri i pli externe.
Toate acestea au avut ca efect favorabil creterea susinut a lichiditilor astfel nct la
31 decembrie 2008 s-a nregistrat un excedent de numerar de 9,8 milioane lei net, superior anilor
anteriori. mbuntirea semnificativ a intrrilor de numerar n trimestrul al IV-lea a generat o
cretere a ncasrilor la nivelul ntregului an cu 13% comparativ cu anul anterior. n desfurarea
ntregii activiti au fost gestionate i puse n valoare active randamente de utilizare. Activele
imobilizate au nregistrat o cretere an de an pe fondul efecturii de investiii ct i urmare a
nregistrrii operaiunilor de reevaluare.
Activele circulante au nregistrat i ele creteri ca urmare a sporirii activitii pe
platform. Nivelul stocurilor se ncadreaz n prevederile normale att pentru materii prime ct i
pentru produse finite.
Valoarea creanelor pstreaz trendul de cretere a ultimilor ani datorit dificultilor n
ce privete finanarea sistemului sanitar. Durata medie de ncasare a creanelor n anul 2008 a
fost de 253 zile comparativ cu anul 2007 cnd a fost de 213 zile. Datoriile curente ale societii
au nregistrat o cretere cu 27 milioane lei n principal pe fondul reevalurii obligaiilor n valut
la cursul de la 31 decembrie 2008 cnd s-au nregistrat diferene de curs nefavorabile n suma de
aproximativ 19 milioane lei. Gradul de ndatorare al firmei determinat ca raport ntre datoriile
33

totale i capitalul propriu a fost la 31 decembrie 2008 de 45%. n cursul anului 2008 societatea a
achitat datorii la bugetul de stat n valoare de 44,2 milioane lei, la 31 decembrie 2008
nenregistrnd nici o datorie restant la buget.
Nivelul numerarului i a echivalentelor de numerar la nceputul perioadei a fost de 2,16
milioane lei. ncasrile n numerar din activitatea de exploatare au fost de 185,93 milioane lei.
Plile n numerar ctre furnizorii de bunuri i servicii au fost de 98,43 milioane lei, iar cele ctre
i n numele angajailor n legtur cu personalul de 64,71 milioane lei. Totodat au fost
efectuate plti de 10,82 milioane lei, reprezentnd impozit pe profit, impozite locale i dobnzi
bancare.
Din activitatea de investiii s-au nregistrat ncasri de 0,018 milioane lei i au fost
efectuate pli pentru achiziia de mijloace fixe de 6,73 milioane lei.
Din activitatea de finanare s-au rambursat 1,3 milioane lei n valoare net reprezentnd
mprumuturi pe termen lung i s-au efectuat pli de 10,4 milioane lei reprezentnd dividende i
1,9 milioane lei pentru contracte de leasing.
Creditul cel mai utilizat de ntreprindere este creditul commercial. Acest tip de credit este
folosit att relaiile cu clienii ct i n relaiile cu furnizorii.
SC Antibiotice SA este cotatat la Bursa de Valori Bucuretila la categoria I. Preul de
vnzare al aciunilor la ultima edin bursier era de 1,7900 n cretere cu 1,13% fa de edina
precedent. Capitalul social al ntreprinderii este de 45489729,10 RON divizat n 454.897.291 de
aciuni avnd o valoare nominal de 0,1000 RON/aciune. Coeficientul de capitalizare bursier
(PER) care semnificaia preului pe care investitorii sunt dispui s l plteasc pentru profitul net
pe actiune este de de 29,05. Earning Per Share (EPS) care reprezint impactul structurii
financiare asupra rezultatului net pe aciune este 0,06. Capitalizare pe pia este de
814.266.150,89 RON.
n ultimele 12 luni aciunile au atins un maxim de 2,1500 RON/aciune la sfitul lunii
iulie. Apoi criza creditelor subprime din SUA izbucnit la nceputul lunii august 2007 a afectat i
Bursa de Valori Bucureti, aciunile tuturor societilor listate lund un trend descendent
34

ncepnd cu aceast perioad. Preul minim al aciunilor SC Antibiotice SA s-a nregistrat la
sfritul lunii noiembrie cnd acesta a fost de 1,6700 RON/aciune.
La sfritul anului instabilitatea pe piaa bursier a fost accentuat i de ratarea intelor
macroeconomice pe care i le stabilise ara noastr. Ratarea intei de inflaie pe 2007, creterea
deficitului de cont curent, unul dintre cele mai mari din lume la ora actual, precum i
deprecierea continu a leului au determinat pe investitor s-i retrag sumele investite n bursa
din Romnia, accentund n acelai timp cderea acesteia.
Apoi modificarea perspectivei ratingului de la stabil la negative pentru datoriile pe
termen lung n moned strin i local de ctre agenia de rating Fitch de la sfitul lunii
ianuarie au inrutit i mai mult credibilitatea financiar a Romniei. Ratingul este o opinie dat
de ageniile de rating cu privire la capacitatea i voina emitentului de a rambursa propriile debite
i probabilitatea de insolven a emitentului. Analizele ageniilor de rating sunt complexe i
necesit din partea evaluatorilor o mare capacitate interpretativ, pe baza informaiilor (situaii
financiare, bugete de cheltuieli, strategii de marketing, riscurile principale i oportunitile de
cretere) la care inmvestitorii singuri nu ar avea acces.

Capitalul social al societii este de 68499580 mii lei mprit in 68499580 aciuni cu
valoare nominal de 1000 lei.
Tendinele actuale ale societii sunt privatizarea acesteia prin atragerea unui partener
financiar puternic care s dea posibilitatea firmei de a dezvolta domeniul de cercetare, pentru
descoperirea de noi molecule ce formeaz baza pentru noi medicamente. n acelai timp se
dorete a se face investiii n modernizarea fabricii. Planul de afacere arat c este nevoie de
circa 25 milioane euro n urmtorii 5 ani pentru dotarea anumitor faze ale produciei. Tendina
actual este de a-i dubla cifra de afaceri pn n anul 2010, ceea ce va duce la creterea
profitului de la 7 la 24 milioane euro pn n 2010, prin noi investiii.

3.2.4 Resursele umane
35

Societatea SC Antibiotice SA Iai numr n prezent 1624 de angajai, din care 1169 sunt
muncitori i 457 sunt absolveni de studii superioare.
n ceea ce privete activitatea pe domenii 80 de persoane au funcii manageriale, 65 de
persoane lucreaz n sectorul economic, 633 lucreaz n producie, 244 n inginerie, 130 de
persoane sunt implicate n activitatea de cercetare, 162 de persoane se ocup de promovarea
ntreprinderii prin activitatea de marketing, 162 de persoane lucreaz n sectorul de asigurare a
calitii, 260 de persoane sunt implicate n activiti cu profil juridic, resurse umane, sau
reprezint personalul auxiliar al ntreprinderii. Persoanele angajate n procesul de producie
folosesc echipamente corespunztoare, iar celor care lucreaz n management li se recomand
inuta business.
Deinnd peste 1500 de angajai Antibiotice Iai are o structur organizatoric i
managarial complex, avnd 80 de persoane ce lucreaz n middle management.
Consiliul de administraie este format din apte persoane i are ca presedintele pe Ioan
Nani care ocup i funcia de Director General al Companiei. Patru membrii sunt din partea
AVAS, iar ali doi membrii sunt reprezentani ai altor acionari persoane fizice i juridice.
Consiliul de administraie are rolul de a convoca Adunarea General a Acionarilor, de a ine
registrele cerute de lege i de a rspunde de corectitudinea nregistrrilor, de a ntocmii bilanul
contabil i contul de beneficii i pierderi. Acionariatul, n cadrul companiei, are urmatoarea
structur : 53.02% AVAS ; SIF Oltenia 10.09% ; Broadhurst Investment 5.21%; Citibank
Romania 6.6%; SIF Banat Crisana 2.05%; SIF Transilvania 1.57%; ING Nederlanden Life
Insurance 0.66%; Altii 21.24%. Adunarea General a Acionarilor are rolul de a fixa dividentul
cuvenit asociailor, s aleag administratorii i cenzorii, s stabileasc bugetul de venituri i
cheltuieli i programul de activitate pentru exerciiul financiar urmator.
Din punct de vedere al structurii manageriale compania este format din manageri
superiori, manageri mijlocii i manageri de prim linie, n funcie de responsabilitile ndeplinte
de fiecare manager.
Manager superior
Director general : Ioan Nani este absolvent de tiinte economice. Ocup aceast funcie
din 1998 i are numeroase cursuri de perfecionare n domeniile management i cultur
36

organizaional. Toate activitile firmei sunt orientate spre obinerea unor medicamente
performante la un pret ct mai redus care s satisfac nevoile consumatorului. Dei a preluat
conducerea ntreprinderii cnd aceasta era la un pas de faliment, a reuit s redereseze situaia
prin planificarea resurselor umane, materiale i financiare de care dispune. A reuit s-i
motiveze angajaii oferindu-le acestora cadrul organizatoric necesar desfurrii activitii. Orice
angajat din cadrul companiei se bucur de numeroase beneficii : bufet, rcoritoare, participare la
profit, subvenie pentru transport, main de serviciu, servicii medicale, prime de Pate i de
Crciun, prime de vacan, beneficii din operaiuni bancare, subvenie pentru activiti sportive,
suport financiar n situaii speciale, telefon mobil, preuri reduse la produsele firmei. Angajaii
mai primesc i recompense speciale concediu pentru evenimente personale, concediu de
maternitate, iar personalul cheie are acces la programe de studiu. Pentru a avea performan s-au
fcut investiii majore n echipamente i dotri, menite s asigure securitatea muncii, reducerea
riscurilor i a expunerii la noxe i a unui climat de lucru satisfctor. Pesonalul din producie a
primit echipamente de lucru corespunztoare iar personalului administrativ i este recomandat
inuta business.
Manageri mijlocii
Se ocup de coordonarea activitilor din cadrul ntrprinderii. Au ca principal obiectiv
orientarea personalului spre atingerea obiectivelor organizaionale n scopul obinerii unor
rezultate ct mai bune. La Atibiotice Iai relaia subaltern /ef este definit ca fiind bazat pe
comunicare bilaterala, dialog deschis, feedback constructiv, respect i apreciere reciproc .
Relatiile de munc presupun colaborare i orientarea eforturilor colective spre atingerea
obiectivelor companiei. Societatea cere de la angajaii si loialitate, seriozitate, cooperare,
fidelitate, dorina de a face performan, un sistem de valori ct mai apropiat de sistemul de
valori al culturii organizaionale din companie . La angajarea n intreprindere se caut persoane
orientate spre rezultate active, energice, optimiste creative capabile s nvee i s mprteasc
noile cunostine.
Director executiv Marketing i Relaii Internaionale Coca Cacaval
Director executiv Financiar-Contabil Costantin Nicuta
Director executiv Tehnic i Producie Cornelia Moraru
37

Director Dezvoltare i Cercetare Afaceri Eugen Diaconu
Director calitate, Reprezentantul Managementului pentru Sistemul de Management
I ntegrat Lavinia Dimitriu
Director Comercial i Logistica Vasile Chebac
Director Inginerie i Investiii Florin Osade
Director Resurse UmaneGica Rusu
Manageri de prim linie
Managerii din Prima Linie joac rolul de interfa ntre conducere i execuie.
Abilitile lor profesionale determin randamentul companiei. Denumii uneori efi de echip,
supervizori sau responsabili, managerii de prima linie sunt cei care conduc nemijlocit personalul
operaional. Prin pozitia pe care o ocup n ierarhia companiei i prin funciile pe care le au de
ndeplinit, ei sunt interfaa dintre conducere i execuie, asigurnd punerea n practic a viziunii,
misiunii, strategiilor i politicilor companiei. De calitile i abilitile lor depind succesul
proiectelor concepute de Top Management si randamentul financiar al companiei.
Printre managerii de prima linie se pot meniona:
Manager Marketing Promovare Cristina Diaconescu
Manager Vnzri Pia Intern Denisia PUIU
Antibiotice Iai vizeaz prin gama larg de produse oferite s satisfac nevoile tuturor
segementelor de populaie, indifferent de vrst i de venituri. Spiritul hipocratic ghideaz
activitatea medicilor i farmacitilor din cadrul companiei. Etica, munca, umanitatea i credina
c un medicament de calitate nu este neaprat scump ci este unul pe care oamenii i-l pot permite
stau la baza activitii firmei.

3.2.5 Clieni actuali i poteniali (piaa int)

38

Antibiotice Iai a nregistrat un profit brut de 18,29 milioane lei la finalul primului
semestru al anului, compania fiind din acest punct de vedere n grafic privind profitul estimat
pentru anul 2009, de 15,5 milioane lei, dei acest rezultat indic o scdere de aproximativ 10
procente fa de semestrul I 2008, cnd profitul brut era de 19.937.195 lei.
n ciuda condiiilor economice dificile din prima jumtate a anului n curs, principalii
indicatori ai contului de profit i pierdere nregistreaz valori apropiate de cele ale perioadei
similare a anului trecut. Astfel, cifra de afaceri net a societii s-a majorat de la 107.322.205 lei
n semestrul I 2008, la 108.036.027 lei la finalul lunii iunie a acestui an (83% intern i 17%
export).
Conform raportului administratorilor, obiectivul principal n primul semestru al anului
2009 a fost stabilirea echilibrului economico-financiar i limitarea riscurilor, ca urmare a
degradrii fluxurilor financiare din piaa farmaceutic romneasc i internaional ntre tendina
actual de cretere a preurilor la materiile prime pe piaa internaional, a costurilor cu utilitile,
cu personalul i realizarea principalilor indicatori: cifr de afaceri, cot de pia i rat a
profitabilitii.
Compania ieean ocup n prezent locul 4 pe piaa medicamentelor generice, cu o cot n
continu cretere (de la 6,4% n semestrul I 2008 la 6,9% n perioada similar a acestui an).
Creterea cotei de pia a Antibiotice Iai, n condiii nefavorabile medicamentelor generice, este
rezultatul repoziionrii i adaptrii permanente a portofoliului de produse, precum i evoluiilor
negative nregistrate de alte companii de profil.
Mai mult dect att, n prima jumtate a acestui an, Antibiotice Iai a trecut din portofoliul
Autoritii pentru Valorificarea Activelor Statului n cel al Ministerului Sntii. Atunci cnd a
fost stabilit acest transfer, responsabilii Ministerului Sntii avansaser ideea ca societatea
ieean s formeze nucleul viitoarei Companii Farmaceutice Romne, care ar mai putea ngloba
Sanevit SA Arad, Unifarm SA i departamentele de vaccinuri din cadrul Institutului
"Cantacuzino" de la Bucureti i Iai. Motivaia constituirii unei astfel de companii const n
diminuarea consecinelor negative ale crizei, prin reducerea importului de produse farmaceutice.
n urma transferului, titlurile deinute la Antibiotice SA de ctre AVAS, principalul
acionar al companiei farmaceutice ieene a devenit Ministerul Sntii, cu 53,0173% din aciuni.
39

La data de 10 august a.c., diferena de titluri era deinut de SIF Oltenia (10,0954%) i de ali
acionari (36,8873%).
S. C. Antibiotice S. A. Iai este cel mai important productor romn de medicamente de pe
piaa autohton, este principalul productor de antiinfecioase din Romnia i exportator de
produse farmaceutice n peste 35 de ri ale lumii.
Produsele farmaceutice realizate de societate, care ajung n entitile sistemului sanitar
sunt pentru persoanele cu diferite afeciuni, mai mult sau mai puin grave, de pe toate segmentele
de vrst, indiferent de clasa social, educaie sau potenial financiar, din mediul urban sau rural.
Piaa int pentru Antibiotice se adreseaz entitilor din sistemul sanitar, respectiv
spitalele i farmaciile care au contract direct cu productorul, precum i depozitele farmaceutice
care le preiau din societate i le distribuie n sistem.
Cele mai importante relaii pe care societatea le are cu macromediul sunt cele cu piaa,
deoarece n economia de pia, att Antibiotice ct i consumatorii au posibilitatea de a alege ct,
unde i cum poate oferi i respectiv pot solicita, piaa fiind aceea care stabilete ce se produce i
ct se produce.
Anul trecut, farmaciile din circuitul deschis i din spitale au vndut medicamente n
valoare total de peste 6.000 de milioane de lei noi. Cel mai bine vndute au fost produsele pentru
afeciuni cardiovasculare (peste 1.200 de milioane de lei), urmate de medicmentele pentru tractul
digestiv (peste 870 de milioane de lei), antiinfecioase (peste 860 de milioane de lei) i
medicamentele pentru sistemul nervos (peste 840 de milioane de lei).
Studiul CEGEDIM mai arat c volumul medicamentelor consumate n spitale a sczut.
La Antibiotice dezvoltarea clasei cardio s-a concretizat ntr-o cretere de 67% a vnzrilor pe
acest segment n anul 2007, avndu-se n vedere concomitent i o optimizare a stocurilor n
concordan cu vnzrile. Reorientarea strategiei de asimilare a produselor din domeniul cardio a
fost justificat de Antibiotice de creterea incidenei afeciunilor cardiovasculare n rndul
populaiei, principala cauz de deces n Romnia.
La nivelul canalelor de consum, o cot de 43% din vnzrile Antibiotice este constituit
din segmentul Spitale, cu o valoare de 45,2 milioane lei, n cretere cu 65% fa de semestrul 1,
40

2008. Pe segmentul rettail (farmacii), Antibiotice dezvolt o cifr de afaceri de aproximativ 60
milioane de lei, n primul semestru al acestui an, din care 83% reprezint medicamente cu
prescripie medical.
Pe piaa produselor farmaceutice, S. C. Antibiotice S. A. Acioneaz n dou direcii:
- comercialzarea produselor farmaceutice Antibiotice printr-o linie proprie
de centre de desfacere: farmaciile proprii Pharma;
- comercializarea produselor farmaceutice Antibiotice prin diferii
intermediari : depozite farmaceutice, farmacii, spitale.
n primul trimestru al acestui an, Antibiotice a atras vnzri de 55,8 milioane de lei (13,1
milioane de euro).
Pe plan extern S. C. Antibiotice S. A. are deschise reprezentane cu sediul n Polonia i
Ungaria, prezena direct n aceste ri fiind necesar n contextul integrrii n Uniunea
European.
Cea mai important reprezentan a societii este cea de la Moscova, responsabil cu
urmrirea activitii de export din zon, astfel c vnzrile corespunztoare acestei regiuni au
atins n acest an valoarea de 1,5 milioane de dolari. Valoarea total a exporturilor realizate de
Antibiotice n 2008 se cifreaz la 8 milioane de dolari, prognoza pentru 2009 indicnd o cretere
de 25%. Pe piaa Rusiei, Antibiotice a incheiat un contract cu Protek pentru comercializarea de
antiinfecioase. Valoarea contractului pentru primul an este de 1,5 milioane de euro, urmnd s se
tripleze pn n 2011.
Nistatina deine o pondere de 53% din totalul exportului. ntre clienii Antibiotice pentru
Nistatin se numr STADA- Germania , Sigma Aldrich- Australia, Inotherea- Frana, Nzcomed
i Pharmaceuticals- SUA, Actavis- Bulgaria, Asia (Vietnam, India, Siria, Irak, China, Iordania).
Principalul produs de export este Nistatina, substan activ, Antibiotice fiind al doilea
productor mondial al acesteia cu o cot de pia de 25%.

Clieni poteniali
n acest an au fost obinute autorizaiile pentru vnzarea de medicamente n SUA i
Canada. Compania Antibiotice a dezvoltat nc de acum trei ani un proiect destinat acestor piee.
La nceputul anului viitor partenerii de afaceri din SUA ai societii vor lansa primele comenzi n
41

valoare de 2 milioane de dolari, ceea ce reprezint o prim parte a unui export planificat de peste
15 milioane de dolari pe an.
Strategia de export a productorului farmaceutic ieean vizeaz consolidarea pieelor
pentru produsul Nistatin i dezvoltarea exportului de produse finite, att ca exporturi directe ale
produselor Antibiotice, ct i pe baz de contract manufacturing. Dezvoltarea exportului de forme
finite a urmrit att creterea relaiilor comerciale pe pieele tradiionale, precum i intensificarea
eforturilor de promovare a operaiunilor de fabricaie sub contract pe capacitile avizate GMP ale
companiei.
Pe termen mediu, dezvoltarea exportului de forme finite reprezint obiectivul strategic
prioritar. n acest sens, au fost demarate negocieri pentru promovarea formelor finite pentru piaa
Europei, pieele din zonele Asiei i Africii. Anul trecut, ponderea exportului n vnzrile
Antibiotice SA a fost de 12%, pentru 2009 fiind vizat majorarea acesteia pn la 15%. Valoarea
exportului nregistrat n primele ase luni ale anului 2009 a atins nivelul de 6.805.294 dolari, n
cretere cu 2,7% comparativ cu perioada similar a anului precedent, cnd la acest capitol se
consemnau relaii comerciale n sum de 6.628.272 dolari.
La aceste piee se mai adaug zona tradiional a Antibiotice, Comunitatea Statelor
Independente i zona francofon din Africa.

3.2.6 Analiza concurenei

n anul 2008, unul dintre principalele motoare de cretere a fost piaa de retail, care a
consemnat o urcare de 16,6%, n timp ce piaa de spital a nregistrat un declin de 6,9%. Aceast
diferen se datoreaz n mare parte trecerii unor programe naionale de sntate (antidiabetice
orale i insuline, medicamante oncologice i post-transplant) din spital n retail.
Astfel, valoarea pieei romneti de farma se cifra n 2008, la 6,79 mld. lei, din care piaa
de retail (prin farmacii) reprezinta 5,88 mld. lei, n timp ce piaa de spital a contribuit cu 914 mil.
lei.
Pe segmente, produsele de prescripie medical au crescut ceva mai rapid (18,5%) n
comparativ cu cele fr prescripie care au crescut cu doar 9%.
42

Nr.
Crt.
Corporaie
Cota de
pia
(%)
1 GLAXOSMITHKLINE 6,9
2 HOFFMANN LA ROCHE 6,9
3 NOVARTIS 6,9
4 SANOFI-AVENTIS 6,7
5
SERVIER 6,1
6
PFIZER 5,1
7
RANBAXY 4,7
8
ZENTIVA 4,3
9
ANTIBIOTICE 2,9
1
0
KRKA 2,7
Top 10 53,2
Tabel nr. 4 Ierarhia productorilor de medicamente dup
cota de pia din Romnia 2008
Dac la sfaritul celui de-al doilea trimestru al lui 2008 nu mai puin de 3 companii
(Hoffmann la Roche, Novartis si GSK) ocupau locul 1 din punctual de vedere al cotei de pia, cu
o pondere de 6,9%, la sfaritul celui de-al treilea trimestru Hoffmann la Roche a devansat usor
celelalte 2 companii, ajungnd la o cot de pia de 7%, calculate n ultimele 12 luni.
n 2009, n moneda locala, piaa farmaceutic local a crescut cu 22,5%, ajungnd la
valoarea de 1,99 miliarde lei, potrivit companiei de analiz i studii de pia Cegedim.
43

Piaa de retail i-a adus cea mai mare contribuie la aceast cretere, urcnd cu 23%, n
timp ce piaa de spital a nregistrat un salt de 19,3%.
Ce mai vizibil tendin pe piaa de retail este o cretere simitoare a medicamantelor cu
prescriptie, cu 26,5%, i o stagnare a pieei de OTC-uri
5
care a avansat cu doar 9,5%. Principalele
explicaii ale acestei tendine o reprezint scderea puterii de cumprare cauzate de criza
economic, precum i creterea semnificativ a costului medicamentelor eliberate fr prescripii.
Cele mai mari vnzri s-au inregistrat la medicamentele pentru sistemul cardiovascular,
care au reprezentat n primul trimestru 19,8% din total, urmate de medicamentele pentru sistemul
digestiv i cele pentru sistemul nervos, care au nregistrat 13,9 si respectiv 13,6 procente din
vnzri.
Din valoarea total a pieei, primii 10 juctori deineau o cot de pia de 52,7%, cu
vnzri de peste 1 miliard de lei, n timp ce cele mai mari 20 companii reprezentau 71,6% (1,43
miliarde lei) din totalul pieei farmaceutice autohtone.
Lider ramane n continuare compania Hoffmann la Roche, cu o cot de pia de 7,6%, i
vnzri de 165,1 milioane lei. Performana eleveienilor de la Roche se bazeaz n primul rnd pe
creterile obinute pe segmentul medicamentelor anticanceroase.
Pe pozitia a doua se afl Sanofi-Aventis, cu vnzri n valoare de 136 milioane lei care i
confer o cot de pia de 7,1%.
GlaxoSmithKline (GSK) ocup cea de-a treia pozitie cu o cot de pia de 6,8%.
Singura modificare din top 10, i claseaz pe cei de la Astrazeneca pe pozitia a noua n
dauna Antibiotice Iai. n timp ce primii au raportat vanzari de 60,4 milioane lei, care se traduc
ntr-o cot de pia de 2,8%, compania local Antibiotice deine o cot de pia de 2,7% cu
venituri de 55,8 milioane lei.
Pe locurile 11-20 se claseaz, n ordine descresctoare, companiile Bayer Healthcare AG,
Schering Plough (care a urcat dou locuri), Menarini, compania slovena KRKA D.D. cu o
coborare de 2 pozitii), Eli Lilly, Merck & Co, Johnson & Johnson (care avanseaza un loc),

5
OTC- over-the-counter (medicamente care se pot cumpra fr prescripie medical).
44

Acvatis (n coborare cu o pozitie), Solvay si Gedeon Richter cu cote de pia cuprinse ntre 1,5%
si 2,5%.
Piaa farmaceutic local este evaluat de Cegedim la 1,85 miliarde de euro. Pentru prima
data n ultimii zece ani, compania britanica GlaxoSmithKline (GSK) a pierdut prima pozitie,
detronat de rivalul elvetian Hoffmann La Roche.
Antibiotice S. A. Iai se plaseaz pe locul 9 n topul productorilor de medicamente activi
pe piaa farmaceutic din Romnia. Antibiotice a nregistrat n anul 2007 o cretere a cotei de
pia valorice, ajungnd la 3,21%.
Pe piaa farmaceutic intern, Antibiotice este recunoscut drept lider pentru formele
farmaceutice: produse injectabile, preparate de uz topic(unguiente, geluri, crme) i supozitoare.
Diversitatea nomenclatorului de produse poziioneaz, compania Antibiotice, pe locul 1,
pe segmental preparate dermatologice i pe locul al treilea la medicamente infecioase. n topul
primelor 10 companii farmaceutice, productoare de medicamente generice, Antibiotice ocup
locul al treilea, cu o cot de pia de 7,2%.
n anul 2007, Antibiotice a continuat s exporte pe pieele externe, att substana active
Nistatin ct i produse finite condiionate, n diverse forme farmaceutice. Valoarea cifrei de
afaceri realizat din exportul produselor Antibiotice pe piaa extern a fost de aproximativ 6.
500. 000 dolari. Principalul produs comercializat pe pieele internaionale a fost Nistatina, ce a
reprezentat circa 85% din valoarea exporturilor.
Eforturile de promovare a Nistatinei, substan activ s-au concretizat n 2006 ntr-o
cretere a cifrei de afaceri pentru acest produs de 15% ajungnd la 5,8 milioane de USD.
Principalele piee de desfacere sunt Germania, Olanda, SUA, Federaia Rus, America de Sud,
Vietnam i Kenya.
Exportul de produse finite a continuat s creasc n anul 2007, astfel c Antibiotice are n
present 45 de medicamente nregistrate n peste 40 de ri.
Activitatea de export produse condiionate este structurat pe zone i piee strategice,
principalele zone de interes pentru Antibiotice fiind Europa, Rusia, Statele CSI, Asia i Africa.
45

Piaa SUA este de asemenea o pa int pentru produsele finite marca Antibiotice,
datorit dimensiunilor sale i agradului de dezvoltare economic. n anul 2006 a fost ncheiat un
accord de distribuie cu agentul exclusive al companiei pe piaa nord-american, pentru
distribuia a 3 produse injectabile pe aceast pia.
Principalii concureni pe plan intern ai firmei Antibiotice Iai sunt: Biofarm Bucureti,
care este unul dintre cei mai vechi productori de medicamente de pe pia, fiind o companie cu
tradiie, inovatoare i ambiioas fcnd fa provocrilor i schimbrilor, S. C. Hofigal S. A.
import- export, firma productoare de medicamente naturiste, Mediplus, care a atins o cot de
pia anual medie n segmentul vnzrilor de produse farmaceutice ctre farmaciile din
Romnia de 21% pentru 2007i o cot de pia anual medie de 18 % pe segmentul distribuiei
de produse farmaceutice n Romnia, incluznd i vnzrile ctre spitale.
Produsele comercializate de Antibiotice Iai
Dup cum am precizat portofoliul de produse oferite de S.C. Antibiotice S.A. Iai
cuprinde 120 de medicamente de uz uman, medicamente de uz de uz veterinar, substane active
i biofertilizatori. Printre cele mai cunoscute marci de medicamente Antibiotice se
numar: Moldamin, Piafen, Cutaden, Sinerdol, Hemorzon. Dinamica activitatii de
cercetare a produselor farmaceutice s-a concretizat in formularea unor medicamente de inalta
valoare terapeutica precum Lisinopryl, Cefort, Ampiplus. destinate unei arii
largi de afectiuni.
Antibiotice este cel mai important producator romn de medicamente antiinfecioase ,
fiind singurul producator de cefalosporine injectabile. Societatea este unicul producator din ar
de Nistatin, substan activ obinut prin biosintez. Mai mult, compania este lider n producia
fizic de pulberi sterile pentru soluii i suspensii injectabile i cel mai important producator de
unguente, creme, geluri si supozitoare. Antibiotice Iai furnizeaz medicamente n peste 400 de
spitale din Romnia i export medicamente n 40 de ri de pe toate continentele lumii,
ocupnd locul 2 mondial n producia de nistratin.


46

Domenii de activitate strategic-DAS
Tip de
produs oferit
Factori cheie de succes
Tipuri de
clieni
Pondere n
cifrade afaceri
Comprimate
Accesibili
tate
Calitatea
produselor
Preul
Clieni
interni 88%
Clieni
externi 12%
30%
Pulberi
injectabile
Pre
Accesibili
tate
Calitatea
produselor
Clieni
interni 93%
Clieni
externi 7%
15%
Creme i
geluri
Pre
Accesibili
tate
Clieni
interni 83%
Clieni
externi 17%
10%
Capsule
Calitatea
produselor
Preul
Clieni
interni 94%
Clieni
externi 6%
30%
Supozitoare i
unguente
Pre
Calitatea
produselor
Accesibili
tate
Clieni
interni 94%
Clieni
externi 6%
15%
Tabel nr. 5

S.C. Antibiotice S.A. Iai are ca principal scop prelungirea vieii oamenilor. Din acest
motiv, produsele oferite s-au dezvoltat i diversificat n timp, obiectivul principal al societii
fiind salvarea unui numr ct mai mare de viei prin medicamente ct mai performante. De
aceea, fiecare categorie de produse oferite de Antibiotice poate fi considerat un DAS.

47

Capitolul 4 Furnizori i sisteme concureniale
Antibiotice Iai are numai numai furnizori externi, concretizai n furnizorii de materiale.
38% reprezint procentul furnizorilor din interiorul rii pentru Antibiotice i 62% reprezint
procentul furnizorilor de materiale din afara rii. Importana furnizorilor este dat de faptul c
accesibilitatea i calitatea medicamentelor produse de Antibiotice depind i de aprovizionarea
prompt cu materii prime de cea mai bun calitate, la cele mai bune preuri. Respectnd
standardele europene ce impun autorizarea surselor de finanare cu materii prime, Direcia
Comercial i Logistic a reuit s creeeze un portofoliu de furnizori dintre care 80% sunt
autorizai ISO, 71% au fost aprobai pe baz de chestionare i audit direct, 29% se afl se afl n
curs de reevaluare.
Antibiotice are o cot de pia de 3,21% ocupnd locul 9 n topul productorilor de
medicamente activi pe piaa farmaceutic din Romnia. Principalii competitori Biofarm, Hofigal
sau Zentiva Romnia nregistreaz cote de pia superioare deoarece strategiile lor au la baz
creterea vnzrilor ceea ce ns duce la scderea profitabilitii
Potofoliu de activiti
DAS
1
- Comprimate
DAS
2
- Pulberi injectabile
DAS
3
- Creme i geluri
DAS
4
Capsule
DAS
5
Supozitoare i unguente

Evaluarea DAS-urilor

innd seama de obiectivele de baz ale firmei, pot fi reinute urmtoarele criterii de
atractivitate:
Intensitate concurenial-0,1
Procesul de cretere pe termen mediu-0,2
Talia pieei-0,2
Accesul la tehnologii-0,2
48

Taxe-0,1
Elasticitatea cererii la pre-0,2
Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5, apoi, se va calcula
media procentual (1-slab, 2-mai degrab slab, 3-mediu, 4-mai degrab forte, 5-forte).


Crite
rii
Po
ndere
relativ
DAS
1
DAS
2
DAS
3
DAS
4
DAS
5
N
ot
N
P
N
ot
N
P
N
ot
N
P
N
ot
N
P
N
ot
N
P
Intensi
tate
concurenial
0,2 3 0,6 5 1 5 0,5 2 0,2 4 0,4
Procen
tul de cretere
pe termen
mediu
0,15 3 0,45 4 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45
Talia
pieei
0,2 4 0,8 4 0,8 4 0,8 5 1 3 0,6
Taxe 0,1 0 0,1 2 0,2 3 0,3 1 0,1 2 0,2
Elastici
tatea cererii la
pre
0,1
5
4 0,6 3 0,45 3 0,45 3 0,45 3 0,45
Accesu
l la tehnologii
0,2 5 1 5 1 3 0,6 4 0,8 5 1
Not
total
1 3,55 3,9 3,1 3 3,1
Valoar
ea activitii

Medie
/Mai degrab
forte
Mai
degrab forte
Mediu Mediu Mediu

Tabel nr. 6. Valori DAS-uri la Antibiotice Iai


Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS

Se pondereaz factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 (1 destul de important, 2-
important, 3- foarte important).
Scala folosit pentru aprecierea poziiei concureniale este: 0-medie, +1-forte, -1-slab,
peste +1,5-foarte puternic, sub-1,5-foarte slab.


49

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS
1
:

Factori
cheie de succes
Ponderi
relative
Note pentru
Antibiotice
Note
ponderate
Accesibilitat
e
2 1 2
Calitatea
produselor
3 1,5 4,5
Preul 2 1 2
Total 7 8,5
Media
ponderat
1,21
Poziia
concurenial
Forte
Tabel nr. 7

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS
2
:

Factori
cheie de succes
Ponderi
relative
Note pentru
Antibiotice
Note
ponderate
Accesibilitat
e
3 1,51 4,5
Calitatea
produselor
2 1,5 3
Preul 1 1 1
Total 6 8,5
Media
ponderat
1,4
Poziia
concurenial

Forte/Foarte
puternic
Tabel nr. 8
Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS
3
:

Factori cheie
de succes
Ponderi
relative
Note pentru
Antibiotice
Note
ponderate
Accesibilitate 2 1 2
Preul 3 0 0
Total 5 2
Media
ponderat
0,4
Poziia
concurenial
Medie
Tabel nr. 9
Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS
4
:


50

Factori
cheie de succes
Ponderi
relative
Note pentru
Antibiotice
Note
ponderate
Calitatea
produselor
3 1 3
Preul 1 0 0
Total 7 3
Media
ponderat
7,5
Poziia
concurenial

Mai degrab
forte
Tabel nr. 10

Evaluarea poziiei concureniale pentru DAS
5
:

Factori
cheie de succes
Ponderi
relative
Note pentru
Antibiotice
Note
ponderate
Accesibilitate 2 1,5 3
Calitatea
produselor
3 1,5 4,5
Preul 2 1 2
Total 7 9,5
Media
ponderat
1,36
Poziia
concurenial

Forte/foarte
puternic
Tabel nr. 11
Recapitularea atractivitii i a poziiei concureniale pentru DAS-urile firmei:
DAS Atractivitate
Poziie
concurenial
Partea n CA
Comprimate
Forte/Foarte
puternic
Forte 30%
Pulberi
injectabile
Mai degrab
forte
Forte/Foarte
puternic
15%
Creme i
geluri
Mediu Medie 10%
Capsule Mediu
Mai degrab
30%
51

forte
Supozitoare i
unguente
Mediu
Forte/Foarte
puternic
15%
Tabel nr. 12
Antibiotice Iai urmrete consolidarea parteneriatelor strategice ncheiate cu partenerii
comerciali, astfel n Vietnam, de exemplu, vnzrile au crescut de 3 ori comparativ cu anul 2006
i penetrarea de noi piee. mbuntirea calitii produselor n vederea ptrunderii lor pe piaa
UE a reprezentat un alt obiectiv al companiei care a ncercat n acelai timp s-i lrgeasc i
gama de produse.
S.C. Antibiotice S.A. Iai urmrete ptrunderea produselor sale pe noi piee din diverse
ri. Principalul produs de export al companiei l reprezint nistratina, substan activ obinut
prin biosintez. Principalele piee de desfacere devinite tradiionale pentru substana activ
nistratin sunt: Germania, Olanda, S.U.A., Federaia Rus, America de Sud, Vietnam i Kenya.
n prezent societatea demareaz proiecte noi de intrare pe piaa Marii Britanii i Australiei. Alte
zone vizate ca noi piee de desfacere sunt: Nordul Africii, Africa de Sud, Thailanda, Indonezia,
Filipine .
Dezvoltarea produselor reprezint o alt prioritate din punct de vedere strategic pentru
ntreprindere. mbuntirile calitative aduse produselor fac posibil obinerea Autorizaiei de
punere pe piaa UE alte 4 produse Amoxiplus, Bisotens, Cefalixin i Ampicilin injectabil. 23
de mrci Antibiotice sunt nregistrate la nivel internaional. 20 de produse se afl n proces de
recunoatere ca mrci comunitare
4.1 Analiza intern
F. Hoffmann - La Roche este o companie farmaceutic cu un spectru unic de soluii
terapeutice integrate, fiind prezent n 150 de ri.
De peste 100 de ani, compania este activ n descoperirea, dezvoltarea, producia i
furnizarea de soluii terapeutice inovative, care se adreseaz prevenirii, diagnosticului si
tratamentului bolilor, cu rolul de a mbunti semnificativ calitatea vieii oamenilor. Considerat
52

un deschiztor de drumuri n medicina, compania F.Hoffmann-La Roche este lider pe piaa
global n soluii pentru diagnostic, compania numrul unu n terapia bolilor oncologice i unul
dintre cei mai mari furnizori de medicamente pentru domenii cum sunt virologia i transplantul.
n Romnia, compania F.Hoffmann-La Roche este activ n sectoare terapeutice de vrf
virologie (HIV, hepatite virale), oncologie i transplant.
Pentru acest an, compania a estimat njumtirea ritmului de cretere a vnzrilor, la 5%,
pe fondul crizei economice i al deprecierii monedei naionale. Filiala local a grupului elveian,
care a preluat, la finele lui 2008, conducerea pieei farmaceutice locale de la Glaxo- SmithKline,
i-a dublat, anul trecut, volumul de medicamente oncologice vndute, n urma trecerii distribuiei
acestor medicamente n farmaciile cu circuit deschis.
n 2008, ponderea oncologicelor n businessul companiei a ajuns la 32%, de la 15% n
2007, cea pe virologie la 30%, iar a produselor pentru anemie i transplant - la 29%. Grupul
elveian Roche este prezent n Romnia de peste zece ani i activeaz n arii terapeutice precum
oncologia, tratamentul anemiei, obezitii i transplant, avnd un portofoliu cu peste 35 de
produse.
Roche, cu sediul in Basel-Elvetia, este una dintre cele mai importante companii
farmaceutice bazate pe cercetare i dezvoltare, avnd doua divizii, Roche Pharmaceuticals i
Roche Diagnostics.
Printre concurenii Roche Romania se afl Zentiva, Terapia Ranbaxy, Antibiotice Iai,
Biofarm Bucureti. Potrivit anuarului Business Standard Economia n 2009, pentru piaa local
de farmaceutice, evaluat la 1,8 mld. euro n 2007, se estimeaz o cretere de 8-10%, aceasta fiind
datorat politicilor promovate de stat pentru medicamentele compensate.
Specialitii prevd o modificare n timp a ponderii produselor comercializate n Romnia
n diverse arii terapeutice, cu creterea ponderii oncologicelor (medicamente utilizate n
tratamentul cancerului) de la circa 22%, acum, la 40% n civa ani. La nivel global, ponderea
oncologicelor n vnzrile Roche este de circa 40%. Avastinul, un medicament mpotriva
cancerului beneficiaz de cel mai amplu program de cercetare la nivel mondial, ar putea deveni,
n numai civa ani, cel mai bine vndut medicament al tuturor timpurilor, conform estimarilor
53

fcute de Merrill Lynch. n acest moment, cel mai bine vndut medicament este Lipitor, un
medicament pentru colesterol produs de Pfizer, care face anual vnzri, la nivel mondial, de 12
miliarde dolari.
Hoffmann La Roche nu a investit pn acum n cercetare n Romnia, dei, anul trecut,
investiiile n cercetare la nivel global s-au ridicat la 6 miliarde euro, 20% din cifra de afaceri.
La nivel global, Grupul Roche are aproximativ 79.000 de angajai. Profitul net al Roche a
crescut anul trecut cu 25%, la 10,44 miliarde dolari, n cretere cu 25% fa de anul precedent,
influenat. Vnzrile totale au crescut cu 10%, la 42,2 miliarde dolari.
n Romnia, piaa de oncologice are o valoare de 370 milioane de lei (101 milioane de
euro).
Compania Hoffmann La Roche nu este atras n momentul de fa de domeniul generice,
ei se concentreaz numai pe medicamente inovative. n ultimele decenii, Roche a investit constant
n biotehnologie. Pariul cu biotehnologia a dat roade, fiindc cele mai multe molecule noi vin din
acest domeniu. Peste o treime dintre produse sunt de biotehnologie, care din punct de vedere al
cifrei de afaceri reprezint peste 80%. n general, n Europa Central i de Vest, produsele de
biotehnologie sunt cele mai vndute.







54

Capitolul 5 Strategii de atragere a clienilor
Pentru a avea succes compania a dezvoltat permanaent strategii concureniale. Problema
diferenierii a devenit una actual pentru Hoffmann La Roche n momentul n care prezena pe
pia a mai multor produse similare a creat nevoia identificrii fiecrui produs sub o anumit
form sau a mbuntirii produselor pentru a contracara efectele concurenei. n special n ultimii
20 de ani, strategiile diversificrii i diferenierii, precum i modalitile concrete de aplicare a
acastora, au devenit factori cheie de creare i consolidare a avantajului concureniaol pentru
Hoffmann La Roche.
Compania pentru a se impune pe pia a ncercat mereu s realizeze o apreciere a
concurenei, i anume o analiz dinamic bazat pe trecut i viitor, efectuat pentru a determina
nu numai structura concurenial, ci i potenialul competitiv al firmelor concurente (n Romnia
Zentiva, Terapia Ranbaxy, Antibiotice Iai, Biofarm Bucureti).
n acelai timp, Hoffmann La Roche acord mare atenie vnzrii produselor de
biotehnologie, cu piee mai mici i costuri de tratament mai mari, precum i conceperii de
medicamente tot mai personalizate. La fel ca i GlaxoSmithKline, Hoffmann La Roche i
completeaz portofoliile de baz cu puternice divizi de produse OTC ( Over the Counter- produse
care se vnd fr prescripie medical). Hoffmann La Roche ofer o sum de produse
farmaceutice, diagnostic, vitamine, parfumuri i arome sub forma unui grup de produse pentru
ngrijirea sntii..
La compania Hoffmann La Roche strategia diferenierii se bazeaz pe urmtoarele
elemente :
- exploatarea imaginii firmei pentru crearea avantajului comercial ; o mare companie
farmaceutic poate s i diferenieze produsele de cele ale concurenei prin simpla pronunare a
numelui, asociat cu produsele sale ; Hoffmann La Roche este un garant al calitii i siguranei
oricrui produs din portofoliu, consumatorii prefernd produsele acestei companii ;
- diferenierea n funcie de tipul de produs (inovator sau generic), de exemplu Ciproroch
(La Roche, produs inovator) i Ciprinol (KRKA, produs generic), dup expirarea exclusivitii,
55

produsul inovator este pus n situaia de a se confrunta pe pia cu produsele generice ; totui
acesta rmne produs inovator, i cel puin teoretic are o calitate mai bun.
5.1 Strategii de fidelizare a clienilor
Clienii companiei sunt entitaile din sistemul sanitar, precum i depozitele farmaceutice.
Vnzrile i ditribuia devin tot mai mult o problem important pentru compania
Hoffmann La Roche. n mod tradiional exist un numr de canale de distribuie.
n Statele Unite ale Americii, instituiile medicale (spitale, clinici) achiziioneaz doar
25% din totalul vnzrilor de produse farmaceutice, n timp ce restul pn la 100% sunt
distribuite prin reele en-gros i en- detail. n mod tradiional, Hoffmann La Roche vinde
medicamente distribuitorilor care, la rndul lor, le ditribuie n farmacii. n aceast relaie sarcina
medicului rmne practic neschimbat, el avnd dreptul s prescrie medicamente pe care le
consider cele mai potrivite. n ceea ce privete promovarea n raport cu medicii, soluia a fost
ntodeauna aceea de a direciona mai muli reprezentani de vnzri spre medici cu fiecare produs
lansat.
n rile din Uniunea European i inclusiv n Romnia, Hoffmann La Roche i vinde
produsele n proporie de 75% n spitale, clinici i farmacii iar restul de 25% depozitelor
farmaceutice.

d. Baza de date
Baza de date a companiei este parte integrat a sistemului ERP SAP R3, ea este structurat
pe fiecare departament n parte. Este o baza de date relaional, aproximativ 3000 de tabele.
nregistrrile n baza de date se fac concomitent cu opraiunile economice desfurate n firm.

e. Softul utilizat de Hoffmann La Roche- sistemul CRM
Hoffmann La Roche Romnia utilizeaz un sistem integrat de tip ERP, avnd ca partener
firma german de soluii integrate SAP.
56

n cadrul acestuia se regsesc mai multe module, printre care i aplicaia dezvoltat pentru
managementul relaiilor cu clienii (CRM). Implementarea acestui sistem aduce beneficii
importante pentru ntreprinztori, utilizatori i clieni. Obiectivul principal este reducerea
substanial a costurilor i dezvoltarea cilor de comunicare cu clienii. Transparena crescnd a
pieei, posibilitile simple, diverse i rapide de transmitere a informaiei, ct i deosebirile foarte
mici dintre produsele ofertelor de pe acelai segment de pia au solicitat din partea Hoffmann La
Roche dezvoltarea unor strategii moderne pentru consolidarea relaiilor cu clienii, respectiv
pentru dobndirea de noi clieni. SAP, liderul mondial n dezvoltarea de platforme integrate, a
gsit o astfel de strategie modern prin programul mySAP CRM.
Aceast aplicaie este pus n practic de ctre Hoffmann La Roche n cadrul
departamentelor de marketing, vnzri i service. Prin programul CRM, implement de companie
informaiile despre client sunt protejate i pstrate tocmai pentru a evita redundana, respectiv
nclcarea integritii datelor i pentru a garanta accesul rapid la informaiile relevante. Cu
ajutorul componentei SAP este posibil aplicarea i administrarea acestor informaii. Vizitele,
convorbirile la telefon, mesajele i alte asemenea modaliti de comunicare cu clienii sunt
integrate ntr-un sistem prin care angajatul de la vnzri este activ susinut la ntlnirea cu clientul
i poate avea o imagine despre acesta pe baza informaiilor adunate. Listele personale de contact
creaz transparen i prescurtez timpul de cutare. Pentru programarea activitilor fiecrui
angajat separat se pune la dispoziia acestuia un calendar integrat, care n caz de nevoie poate fi
sincronizat cu un calendar standard. Ofertele speciale, focalizarea asupra produselor i alte
activiti de vnzare trebuie s-i ndeplineasc scopul i sunt cunoscute ntr-un timp foarte scurt
de ctre cei crora le sunt adresate.
Se ntrebuineaz sistemul de informaii vnzri. Aceast unealt face posibil adunarea
datelor din derularea vnzrilor adunate i n final exploatarea acestora. Varietatea
caracteristicilor permite recunoaterea modificrilor n evenimentele de pia i reacia lor la
acestea. Serverului CRM i aparin domeniile centrale, din cadrul companiei precum marketing,
vnzri si service. Serverul este adaptat n funcie de profilul cerinelor i al integrrii cu sistemele
ERP, cu sistemele Supplier-Relationship sau cu serverele Groupware. Baza serverului CRM este
SAP-Aplikation.
MySAP CRM sprijin mai nti managementul denumirii relaiilor cu clienii prin toate
faptele ciclului de Customer Interaction. Acest ciclu se mparte n mai multe faze:
57

- Customer Engagement: recunoaterea potenialilor clieni;
- Business Transaction: ncheierea acordurilor de afaceri;
- Order Fulfillment: dezvoltarea contractului: ndeplinirea obligaiilor de livrare care
rezult din acesta i decontrea prestrilor;
- Customer Service: posibilitatea prestrilor de servicii depozitate.
n punctul central al marketing-ului companiei nu st doar dobndirea de clieni noi prin
metode clasice n form de brouri, spoturi publicitare, trguri .a. n acest segment, pe lng
achiziionarea de clieni este foarte important dezvoltarea continu i aprofundarea relaiilor
existente, prin msuri ce au ca scop tocmai acest lucru. Dincolo de aceasta, identificarea clienilor
influeni, respectiv a celor interesai, joac un rol important. MySAP CRM sprijin aceste
obiective prin urmtoarele componente:
- Planificarea i realizarea de campanii;
- Lead-management identificarea clienilor;
- Personalizarea.
Pentru sprijinirea campaniilor de marketing, la dispoziia utilizatorului st Marketing
Manager Workplacer. Cu ajutorul acestei componente, planurile de marketing sunt protejate,
terminate i coordonate. O legtur important de integrare este cuprins ntre mySAP CRM i
SAP Business Information Warehouse (BW). O campanie de marketing devine automat
nmagazinat n BW. Campaniile sunt personalizate i obiectivele ndeplinite prin diferite ci de
contact. Clientul Hoffmann La Roche obine un e-mail sau un fax. Lista partenerilor selectai este
trimis la centrul de contact cu clienii. Aceast metod este susinut prin scripturi interactive
care garanteaz o relaie sigur cu clienii.
Angajaii aflai pe teren, sunt i ei inclui n cadrul Mobil Sales n proiectarea i realizarea
campaniilor. Informaiile centrale ale campaniei sunt trimise pe laptop-uri angajailor i
concomitent sunt produse activitile separate. Departamentului de marketing i stau la dispoziie
prin mbuntirea performanelor internetului i ale mobilului o serie de instrumente dezvoltate
pentru dobndirea de clieni. Formularele Web i analizele clickstream livreaz informaii precise
despre comportamentul clienilor n domeniul internet sales. Caracteristicile relevante provin de la
58

diferite surse (de exemplu direct din istoricul clietului) sau din mySAP Marketing (caracteristicile
definite pentru o campanie) sau din SAP BW (datele schimbate precum cifrele de vnzare).
Personalizarea felului de adresare a clientului se realizez prin punera la dispoziia acestuia a
instrumentelor necesare, a recomandrilor produsului i a e-mail-urilor cu coninut personalizat.
SAP CRM are o mare importan pentru Hoffmann La Roche avnd ca scop formarea
relaiilor cu clienii, pe termen lung prin intermediul modulului Service, parte component din
factura mySAP CRM. Introducerea CRM-ului a fost un proces complex pentru companie, deoarece
depete implementarea unui software adaptat. Una din premizele de baz a fost un
changemanagement activ i cuprinztor, care regleaz att implementarea noilor forme de
organizare ct i introducerea unui Key-Account -management care controleaz noile ci de
vnzare( de exemplu vnzarea suplimentar prin Web-shop-ul propriu firmei i noul aspect al
proceselor interne, ct i colarizarea angajailor i distribuirea corect a competenelor).
Deci colarizarea angajailor a fost absolut necesar, pentru o realizare mai bun a
sarcinilor orientate ctre relaiile cu clienii. Astfel au fost create premize tehnice care au fost
transmise n cadrul training-urilor.

1. Sanofi Aventis Zentiva

a) Analiza intern
Zentiva N.V. este o societate farmaceutic internaional care se orienteaz pe dezvoltarea,
producerea i comercializarea de produse farmaceutice generice moderne de marc. Societatea
este liderul pieii n Republica Ceh, Romnia i Slovacia, iar importana ei crete rapid i n
Polonia, Rusia, Bulgaria, Ucraina, precum i n rile baltice.
Aria de produse cuprinde 286 de sortimente conditionate de uz uman si 10 sortimente de
medicamente conditionate de uz veterinar n 500 de forme farmaceutice, acoperind o gam larg
de domenii terapeutice. Produsele companiei Zentiva sunt destinate tratamentului de dureri, la
boli cardiovasculare, ale sistemului nervos central, digestiv, urologic i genital, precum i
tratamentului bolilor respiratorii. n domeniul de suplimente alimentare se refer mai ales la
vitamine.
59

Un element cheie al strategiei companiei Zentiva, orientat spre creterea continu a
profitului, este de a face medicamente moderne mai accesibile pentru bolnavii din pieele Europei
Centrale i de Est prin intermediul celor care presteaz ngrijire medical primar. Zentiva
realizeaz aceast cretere pe pieele dinainte i nou ctigate att prin dezvoltarea fireasc a
activitilor sale ct pe calea unor achiziii oportune.
Ca una dintre cele mai mari companii farmaceutice din Europa Central i de Est, Zentiva
este convins c rolul ei const att n oferta medicamentelor moderne de marc, ct i n sprijinul
acordat unei game largi de activiti benefice destinate societii. n decurs de civa ani, Zentiva
a atins acest el att prin sponsorizare pe termen lung, ct i prin sprijinul acordat manifestrilor
culturale, sociale i sportive.
Pentru a putea fata cererilor, pentru a-si putea fideliza clientii apeleaza la un managemet al
relatiilor cu clientii care consta in :
- Baze de date performante;
- Campanii de fidelizare;
- Politici de relationare.

b) Bazele de date
n urma preluarii Sicomed, Zentiva a fost nevoit s i unifice sistemele de intranet al
birourilor sale n diferite locaii. Societatea a dezvoltat o soluie pe Microsoft SharePoint Server
2007, dndu-i un intranet de unificat de la corporativ internaional i multilingv la nivel regional.
n plus fa de preuri competitive, Zentiva a beneficiat de vitez de punere n aplicare i avantaje
operaionale ofer soluia pentru o mare companie internaional.
Soluia, dezvoltata pe Microsoft SharePoint Server 2007, a fost pusa n aplicare pe o
perioad scurt de timp, care a inclus de configurare i testare n mediul Zentiva, precum i o
operaiune de proces. Aceasta ofer avantaje practice de funcionare a companiei, cu o structur
clara i lucid informaiilor precum si accesarea simpla care permite manipularea documentelor
mai uor.
- Perioada scurta de punere n aplicare;
60

- Costuri competitive;
- Soluie standardizat;
- Beneficiile practice pentru funcionarea companiei;
- Structura clara i lucida de informare;
- Acces simplu prin intermediul thin client;
- Manipularea uoara a documentelor;
- Soluie de mai multe limbi.

Clienii principali ai aceste companii sunt lanurile de farmaciile , entitatile spitaliceti.

c) Campanii de fidelizare a clienilor

Clienilor fideli li se pot oferi diverse bonusuri sub form de discount-uri ceea ce i-ar face
s se simt apreciai i cu siguran vor recomanda societatea i prietenilor, existnd astfel o mare
posibilitate c acetia din urm s devin i ei clieni.
Poteniali clieni pot fi atrai prin oferirea de stimulente sub form de oferte speciale. Este
important obinerea de la acetia a detalilor necesare pentru crearea unei baze de date a clienilor
poteniali n urma unor sondaje, sau prin acordul marilor magazine de a folosi informaiile
deinute de ei.
Totodat, o fidelizare a potenialilor clieni se poate realiza cu ajutorul informaiilor din
reviste, televiziune, radio sau pur i simplu de pe strada unde exista o multitudine de clieni
probabili, persoane fizice i juridice.
n ceea ce priveste campaniile de fidelizare a clientilor acestea trebuie sa vizeze si clientul
farmaciilor deoarece prin intermediul lor acestea pot vinde si reaproviziona stocul.
Majoritatea productorilor folosesc in acest scop campaniile televizate cu sloganuri usor
de retinut. Principalele campanii de fidelizare media pe care le-e propus Sanofi Aventis - Zentiva
de-a lungul timpului au fost:
61

Algocalmin. Combate istoric durerea. Conceptul de baza al campaniei pleaca de la
eficienta dovedita a Algocalminului impotriva durerilor, de peste 40 de ani. Medicamentul a
rezistat schimbarilor externe (politice, economice, cele ale industriei farmaceutice) si interne
(achizitia companiei producatoare Sicomed de catre Zentiva), adaptandu-se noilor conditii.
Algocalmin ramane cel mai de incredere analgezic din Romania.
Campania Ibalgin Forte Fora care oprete durerea puternic.Campania de promovare
a Ibalgin Forte, primul medicament cu continut maxim de ibuprofen (400 mg), disponibil in
farmacii fara prescriptie medicala se va desfasura sub sloganul Ibalgin Forte Fora care oprete
durerea puternic.
Lansarea medicamentul Mucosin comprimatea fost sustinuta de o campanie de
comunicare pentru brandul Mucosin, sub sloganul Aliatul de incredere impotriva tusei!.
Modafen nvinge rceal i grip, Modafen i atitudinea pozitiv fac echip bun n
lupta mpotriva simptomelor de rceal i grip. De aceea am ales s comunicm ntr-un stil
relaxat i optimist o soluie la ndemna oricui de a combate disconfortul i durerea specifice
bolii, a declarat Iolanda Bilaus, Group Brand Manager CHC Zentiva, coordonatoarea campaniei
Modafen nvinge rceala i grip.

d) Strategii pentru clieni
Chiar dac piaa va stagna sau va crete, grupul Sanofi-Aventis Zentiva Romnia are n
plan s se situeze peste evoluia pieei.
Grupul relanseaz gama Gerovital i intensific exporturilor pe aceast gam de produse.
Vor exista investiii att ct este nevoie pentru creterea produciei Gerovital pentru a asigura
necesarul pentru centrele de geriatrie din Romnia dar i pentru export.
Sanofi-Aventis va transfera la Bucureti, n fosta fabric a Sicomed, companie preluat de
Zentiva n 2006, producia unui medicament de uz renal pentru piaa german. Potrivit Margaretei
Tnase, director de operaiuni industriale la Zentiva SA, producia n Romnia a acestui
medicament va ncepe n 2010 i nu va necesita investiii suplimentare, cel puin n prima faz.
Tot n anul urmtor este vizat nceperea produciei la Bucureti i a altor produse din
portofoliul grupului, astfel nct capacitatea de producie actual, folosit numai n proporie de
62

70-80%, s fie folosit n totalitate. Fabrica de la Bucureti produce att comprimate, ct i fiole,
capacitatea de producie fiind subutilizat pe ambele segmente.
Grupul sanofi-aventis are marele avantaj al productiei locale si al unei game extinse de
produse in zona de OTC. Vanzarile grupului sanofi-aventis Romania au totalizat, in intervalul
august 2008-august 2009, circa 730 de milioane de lei.
Grupul Sanofi-Aventis este liderul pietei farmaceutice din Europa si detine a patra pozitie
la nivel mondial. In Romania, una din sapte cutii de medicamente distribuite pe plan local este
furnizata de companie.

e) Relaionarea cu clienii
Modul de interaciune cu clienii difer att n funcie de tipul de activitate ct i de
politica proprie a companiei, nelegerea valorilor i comportamentului unui client este un element
esenial pentru succesul oricrui tip de firm.
De aceea pentru Sanofi Avensis Zentiva este necesar comunicarea n fiecare lun cu
clienii, aducandu-le la cunotiin noutile i promoiile astfel nct acetia nu vor avea nevoie
s considere alt retailer pentru oferte sau servicii mai bune.
n momentul n care compania dorete s afle opinia clienilor si n legatur cu stabilirea
preului pentru un produs nou, sau poziionarea unui nou magazin sau chiar programul de
funcionare, este de ajuns accesul la baza de date i trimiterea de scrisori, e-mail-uri sau fax-uri
ctre acetia i cererea opiniei intr-un mod ct mai profesional. Cu astfel de informaii foarte
actuale, sau la cald
6
cum au mai fost numite, compania va tii ce decizii s ia, fiind ajutat n
mod direct de clieni.
Clienii pot solicita informaii n legatur cu disponibilitatea anumitor produse, sau situaia
comenzilor efectuate, termene de plata etc.
Astfel, pentru a satisface cerinele clienilor compania trebuie s poat raspunde la
intrebrile acestora cu rapiditate i exactitate.

6
www.marketwatch.ro
63

Reactivitatea la solicitrile clienilor depinde n mod esenial de existenta unor informaii-
client complete i exacte. Atunci cnd aceste informaii-client sunt accesibile cu uurin i
disponibile, reactivitatea crete spectaculos.
7

Site-ul companiei ( www.zentiva.ro ) reprezint cea mai bun metoda de relationare cu
clientii sai . Sanofi Avensis Zentiva pune la dispoziia clienilor acces la contul lor la orice or in
cadrul site-ului companiei, unde fiecare client poate accesa pe baza de parola baza de date
personal, unde sunt cuprinse comenzile, facturile, marfa livrat, termene de plata etc.
Datorit globalizrii i creterii continue a concurenei, tot mai multe firme pun o valoare
din ce n ce mai mare pe clieni, nu pe produse sau productivitate.
Putem afirma c valoarea unei companii consist n clienii pe care i gestioneaz. O baz
de date este cu att mai important cu ct poate contribui la recunoaterea i abordarea individual
a clienilor.

2. GlaxoSmithKline

GlaxoSmithKline (GSK) este una dintre cele mai mari companii farmaceutice din lume.
GSK desfoara o activitate complex de producie, informare asupra portofoliului su de
medicamente inovatoare i distribuie. GSK ofer n un portofoliu de peste 140 de mrci de
medicamente n cele mai importante arii terapeutice.
Astfel, compania pune la dispoziia pacienilor att tratamente inovatoare, moderne i
eficiente dezvoltate de compania GlaxoSmithKline n ntreaga lume, ct i medicamente
accesibile i de foarte bun calitate, produse la standarde internaionale GMP (bune practici de
fabricaie) la fabrica Europharm din Braov.
Compania este lider n antibiotice/antivirale, antiretrovirale, sistemul respirator, sistemul
digestiv i vitamine, suplimente minerale i tonice.

7
www.anzisoft.ro

64


a) Clieni
Clienii companiei GlaxoSmithKline sunt att spitalele, instituiile de prim ajutor medical,
farmaciile, ct i consumatorii ndividuali. Sunt aceiai consumatori ca ai companiei Antibiotice,
numai ca segmentul de boli tratate variaz.

b) Campanii de fidelizare
n 2004, GlaxoSmithKline la nivel internaional a creat o baza de date electronic pentru a
face posibil difuzarea pe Internet a informaiilor despre studiile clinice sponsorizate de ctre
GSK. Baza de date se numete Registrul Studiilor Clinice GSK i furnizeaz sinteze despre
protocoalele i rezultatele studiilor sponsorizate de GSK pentru medicamentele lansate pe pia.
Registrul pote fi accesat de ctre medici i de ctre publicul general.
n ce privete activitatea de cercetare i dezvoltare la nivel global, n cadrul unei prezentri
pentru investitori, GSK a demonstrat ca structura unic adoptat de companie pentru
departamentul su de cercetare i dezvoltare a avut ca rezultat realizarea unui portofoliu amplu i
divers de medicamente n faza de cercetare i dezvoltare.
Astfel, n cadrul Zilei GSK a Cercetrii i Dezvoltrii (GSK R&D Day), care marcheaz
importana acordat de companie acestui domeniu, GlaxoSmithKline a anunat ca deruleaz 147
de proiecte n domeniul dezvoltrii clinice, care acoper o mare varietate de arii terapeutice i
include numeroase abordri inovatoare n ceea ce privete tratamentul acordat pacientilor aflai n
dificultate.
n anul 2006, Compania GlaxoSmithKline lanseaz o noua serie de programe sub
umbrela Fii activ, fii sntos!
n spiritul activitii GlaxoSmithKline, care i propune s mbunteasc calitatea vieii
oamenilor i n spiritul misiunii companiei, care red foarte cuprinzator acest lucru Realizeaz
mai multe, Simte-te mai bine, Trieste mai mult -, programele Fii activ, fii sntos! i propun
s accentueze nc o dat faptul c sntatea depinde n mare msura de modul nostru de via.
65

Pentru a sublinia acest lucru, primul dintre proiectele din cadrul programelor GSK, a
constat n sprijinirea a doi alpinisti romni, Alexandru Gavan i Sergiu Matei, n ncercarea lor de
a cuceri cel de-al aselea vrf al planetei: Cho Oyu (Himalaya) 8201 m altitudine.
Pe toata durata expeditiei, GSK va tine legatura cu cei doi alpinisti, urmnd ca detaliile
despre desfurarea ascensiunii sa fie furnizate la ntoarcerea lor n ar.

Programe pentru creterea notorietii
n 2007, investitia GSK la nivel global n proiecte sociale a fost de 412 milioane euro (282
milioane ) sau echivalentul a 3,8% din profitul neimpozitat. Donaiile sunt fcute de ctre grupul
GSK i de ctre reprezentantele locale ale GSK pentru a sustine comunitile locale.
n Romania, GSK contribuie la mbuntirea sistemului de sntate prin programe i
parteneriate menite s creasc accesul bolnavilor suferind de diverse afeciuni grave la
medicamente inovatoare. De asemenea, GSK sprijin programe sociale i tiinifice att direct, n
nume propriu, ct i n numele Fundaiei sale, Parteneri pentru Via.
Pe 16 februarie 2007, GlaxoSmithKline anun rezultatele studiului ADOPT (A Diabetes
Outcome Progression Trial), care au demonstrat c tratamentul iniial cu Avandia (rosiglitazon
maleat) este mai eficace n ngrijirea diabetului zaharat de tip 2, comparativ cu metformina i cu
glibenclamid. ADOPT este un studiu asupra controlului glicemiei la pacienii nou diagnosticai cu
diabet zaharat i a fost realizat pe 4.360 de pacieni din America de Nord i Europa, cu vrste
cuprinse ntre 30 i 75 de ani, pe o perioad de cinci ani.
Rezultatele studiului ADOPT au un impact major asupra vieii diabeticilor. n , diabetul de
tip 2 afecteaz peste 4 % din populaie, iar n 2025 va crete la 6-7 %. Compania GSK este
dedicat cercetrii fundamentale n tratamentul diabetului zaharat de tip 2, propunndu-i s
amelioreze evoluia pacienilor. Prin acest studiu exist dovezi clare c utilizarea iniial a
rosiglitazonei este mai eficient n meninerea controlului glicemic dect tratamentele standard
pentru diabetul zaharat de tip 2.
8


8
www.gsk.ro
66

n privina transparenei, compania GlaxoSmithKline a fost una dintre primele companii
care au dezvluit date despre studiile clinice, iar registrul de studii clinice al companiei este
publicat pe site-ul www.gsk.com, unde pot fi consultate rezultate ale studiilor, ncepnd cu anul
2004.
n conformitate cu legislaia european i romaneasc, companiile nu au voie s
promoveze medicamentele care se elibereaz pe baz de reet direct ctre pacienti, iar decizia de
a prescrie un medicament sau altul, aparine medicului.

c) Baze de date
GlaxoSmithKline a creat n 2004 o baza de date electronic pentru a face posibil
difuzarea pe internet a informaiilor despre studiile clinice sponsorizate de ctre GSK.
Baza de date, care se va numi Registrul Studiilor Clinice GSK, va furniza sinteze despre
protocoalele i rezultatele studiilor sponsorizate de compania GlaxoSmithKline pentru
medicamentele lansate pe pia. n plus, baza de date va furniza referine ctre texte aparute n
publicaiile medicale. Registrul va putea fi accesat de ctre medici i de ctre publicul general.
Registrul de Studii Clinice GSK va reprezenta un progres major in furnizarea accesului
on-line la informaii menite s sprijine sntatea pacienilor, facilitnd accesul la sintezele
studiilor prin plasarea lor pe un singur site Internet.
GSK va continua s comunice date legate de studiile clinice in publicaii, in cadrul
ntalnirilor tiinifice i n scrisori adresate profesionitilor din domeniul sntaii.
De asemenea, pe siteul oficial se afl un formular de feedback comunicate dac un client
dorete s raporteze un eveniment advers la unul dintre medicamentele GSK, i pune le dispoziie
dou numere de telefon.
GSK deine reele securizate de date protejate de standardele specifice domeniului, de tip
firewall i parol. GSK a implementat msuri de securitate pentru a asigura protecia mpotriva
pierderii, utilizrii greite sau distorsionrii datelor pe care le controleaz legate de calitatea dvs
de utilizator.
67


d) Softuri
GSK utilizeaz un program de aplicaii software, la cheie sau personalizate prin
intermediul caruia beneficiz de :
- Software specializat pentru gestionarea bazelorde date (programe de
fidelizare sau campanii promoionale);
- Software special pentru tiprirea cardurilor i gestiunea angajatilor;
- Software pentrusisteme de acces-control;
- Software pentru trimiterea, primirea igestionarea sms-urilor;
- Aplicaii web pentrugestionarea promoiilor.
n ultimii doi ani au fost investite peste 4 milioane de dolari pentru achiziionarea de
software, realizarea unui sistem de business integrat, pentru extinderea reelei de distribuie i a
flotei, precum i pentru pregtirea angajailor (prin extinederea aplicaiilor gzduite de
PeopleSoft).
Trecerea la un nivel calitativ superior de furnizare a serviciilor include i introducerea de
servicii pentru clieni prin internet i telefon, editarea unei reviste online de informare
farmaceutic, constituirea unui club al clienilor fideli i utilizarea unor noi instrumente de
promovare: forumuri i site-uri speciale.

e) Strategii i programe actuale de MRC
Compania GlaxoSmithKline va dubla investiiile pe care le face n studiile clinice, n
condiiile n care a ales ca centru principal de cercetare pentru studii legate de afeciunile
respiratorii. Astfel, GSK va investi peste ase milioane de euro n urmtorii doi ani n cercetarea
clinic. S-a menionat c aceast alegere poziioneaz foarte bine i are la baz expertiza
specialitilor romni i calitatea muncii lor. Studiile clinice sunt importante att pentru pacieni,
ct i pentru cercettori, pentru c i provoac pe specialitii locali s intre n cmpul cercetrii
clinice inovative.
9


9
www.standard.money.ro
68

GlaxoSmithKline a nregistrat n primul trimestru al acestui an cea mai mare cretere a
investiiilor brute n publicitate dintre primii zece advertiseri, aa nct se situeaz pe locul doi.
Compania a avut un buget de promovare brut de 32,8 mil. euro, n cretere cu 195% fa
de perioada similar a anului trecut, potrivit datelor companiei de monitorizare Alfacont pe TV,
radio, ziare centrale i reviste.
GSK se evideniaz prin folosirea strategiei de promovare agresiv, uneori mpingnd
acesta la limita eticii. Prin distribuirea contolat de carduri compamia a fost acuzat ca deine
monopolul asupra pieei medicamentelor pentru astmatici. Persoanele care sufer de aceaast
boal cronic pot achiziiona medicamentele numai prin intermediul acelui card, deoarece as pot
beneficia de reducerea oferit de inisterul Sntii.
Strategia poziionrii aceste mari companii sa fost regndit n acest an cnd s-a
implementat un proces de revizuire la nivel european a contului de publicitate pentru divizia sa
farma.
n luna decembrie a acestui an se va desfura o licitaie online, iar ntlnirea dintre
companie i ageniile rmase n curs va avea loc, cel mai probabil, la nceputul anului viitor.
Noua agenie urmeaz s fie anunat oficial n primvara lui 2010. Ageniilor li s-a cerut s-i
dovedeas experiena n gestionarea brandurilor farma, dar i s dea dovad de experien n
crearea de campanii care targeteaz corporaii mari i profesioniti din domeniul sntii.
La nivel local piaa farmaceutic a fost afectat de cursul valutar ngheat la un nivel
inferior, de acumularea de pierderi n distribuie i de adaosuri simbolice n farmacii pe unele
medicamente. Strategiile anti-criz se fac resimite la nivelul distibuiei si al pogramelor non-stop
al farmaciilor. Criza economica va impacta diferit segmentele pietei farma. Astfel, farmaciile vor
resimi o presiune sporit pe lichiditi, ceea ce va impune imbuntirea managementului
stocurilor, n timp ce spitalele se vor confrunta cu probleme de finanare. Distribuia va avea
probleme de profitabilitate, care vor trebui gestionate la nivel de produs, n timp ce productorii
i vor optimiza portofoliile. Toate aceste aspecte se afl n atenia conducerii GSK pentru a
redresa dezechilibrul imprimat de economie.
69

n ceea ce privete strategiile de distribuie, GalxoSmithKline i distribuie medicamentele
i suplimentele vitaminice doar prin farmacii. Chiar dac a existat intenia de a copia exemplul
unora dintre rile occidentale, unde suplimentele nutritive si OTC-urile sunt comercializate i n
hipermarketuri, pn acum nu s-aluat n calcul o astfel de abordare. Pentru companie este mai
usor s rmnem n farmacii pentru c portofoliul GSK se bazeaz mai ales pe medicamentele cu
prescriptie. Dac acest sector se va dezvolta, se va consolida mai nti relaia Diviziei de
Consumer Healthcare i, in functie de cum va evolua acest segment, se vor ntocmi i strategii.

GlaxoSmithKline Europharm a trebuit regandit, din perspectiva faptului ca GSK are dou
divizii importante n , cu permisiuni diferite de a face publicitate, din perspectiva legala. Astfel,
exista GSK Pharmaceuticals, divizie ce ofer OTC-uri i medicamente care se elibereaz pe baz
de prescripie, i GSK Consumer Healthcare, ce ofer cteva OTC-uri i produse de ngrijire a
sntii.
Pentru o mare parte a portofoliului GSK Pharmaceuticals nu se poate face publicitate n
media general, iar investiiile in publicitate pentru OTC-uri (Eurovita, Vitamax, Paracetamol
Sinus) au fost mai mici in primul trimestru al lui 2009, faa de cel al anului 2008. Divizia GSK
Consumer Healthcare a adus in Romnia cteva produse noi i a investit in produsele deja
existente, n primul trimestru al acestui an.
Cardurile pentru pacieni
Medicamentul Seretide este compensat de stat cu pn 90% din pre pentru persoanele cu
venituri mici. Seretide se vinde doar pe baza unui card emis de productorul GSK (Cardul
Seretide), care controleaz n felul acesta piaa pe segmentul medicamentelor pentru asmatici.
Sistemul introdus de GSK cu acceptul Ministerului Sntii oblig medicii specialiti s
distribuie acest card ctre toii pacienii.
Pacienilor care urmeaz tratament cu Volibris trebuie s li se nmneze un card (Cardul
Volibris) pentru notarea programrilor, card care trebuie nlocuit la nevoie. Scopul acestui card
este acela de a le reaminti pacienilor despre necesitatea efecturii unei analize periodice de snge
70

i (atunci cnd este cazul) a unor teste de sarcin. Informaiile din interiorul primei coperte trebuie
completate de ctre medicul curant.
Acum, pe lng efectuarea periodic a testelor citologice, vaccinarea poate reduce
suplimentar riscul de cancer de col uterin.Vaccinurile HPV sunt destinate preveniei infectrii cu
HPV.
GlaxoSmithKline a decis s se implice n creterea accesibilitii la vaccinarea mpotriva
cancerului de col uterin prin Programul de Accesibilitate iniiat de GSK (Pink Card). Acum,
Cervarix - vaccinul GlaxoSmithKline destinat prevenirii cancerului de col uterin, este mai
accesibil.
La iniierea vaccinrii n perioada de 01.10.2009 - 30.09.2010 pacientele beneficiaz de un
card de accesibilitate (Pink Card), care ofer reducerea preului pentru primele dou doze de
vaccin i oferirea gratuit a dozei numrul trei.
Programul de acces la medicamentele Orange Card a fost organizat de ctre compania
GlaxoSmithKline n anul 2001. n anul 2003 iniiativa companiei GlaxoSmithKline Orange
card a fost premiat cu premiul Responsabilitatea social corporativ n SUA, care apoi s-a
transformat ntr-un proiect de proporii GSK for You i TogetherRx, din care fac parte peste
18 companii farmaceutice multinaionale.
La baza fondrii i rspndirii programului Orange Card st premisa c fiecare persoan
care sufer de o maladie cronic necesit un tratament medical adecvat i accesibil.
n prezent Mnisteru Sntii nu ntotdeauna poate satisface aceste necesiti ale
pacientului, n acelai timp modificrile impuse n tratament n majoritatea cazurilor duc la
scderea eficienei tratamentului. Costul tratamentului adesea depinde de durata lui i pacienii
suferinzi de maladii cronice se afl n situaii incomode. Acest program este creat anume pentru
aceast categorie de pacieni.
Programul ndelungat Orange Card exprim misiunea global a companiei
GlaxoSmithKline de a oferi persoanelor mai multe posibiliti de a se simi mai bine i de a tri
mai mult. Participarea n program este gratuit. Participanilor nregistrai li se ofer reducere la
medicamentul indicat n cerere.
71

n sprijinul persoanelor cu afeciuni cronice s-a nfiinat un selector de aplicaii pentru trei
medicamente importante: Cervavix, Seretide i Arixtra (medicament mpotriva trombozelor). Pe
baza unui user name i a unei parole, fiecare pacient utilizator al unui medicament mai sus-
menionat se poate loga i afla mai multe informaii, poate obine sfaturi avizate sau pur i simplu
aparine unui grup bine definit care deine aceleai caracteristici.
















72

Concluzii:
S-au efectuat modernizri prin investiii n fluxuri tehnologice i n secii
noi de producie, prin specializarea angajailor i investiii continue n cercetare;
Dispune de for de munc calificat i pia de desfacere;
Furnizeaz medicamente ieftine instituiilor cheie ale statului;
Medicamentele de la Antibiotice Iai sunt recomandate de autoritile din
domeniu ca produse preferate;
Antibiotice Iasi are propriul centru de evaluare a medicamentului;
Existena unei conjuncturi favorabile pe piaa farmaceutic
Antibiotice Iai are oportunitatea de a se privatiza ntruct, ca urmare a
modernizarilor fcute interesul pentru investiii a crescut;
Compania are fora de a atrage un partener financiar capabil s o
reorganizeze ca afacere, fie investind n dezvoltarea produciei locale, fie n aducerea
unor noi procese tehnologice;
Prin atragerea unui investitor puternic compania va avea posibilitatea s
realizeze investiii adiionale n tehnologii, cerina obligatorie pentru a rmne
competent n industria medicamentelor.
Nu are posibilitatea de a dezvolta activitatea de cercetare ce formeaz baza
pentru noi medicamente n condiiile n care nici o companie romaneasca nu are fora
necesar s investeasc n cercetare;
Nu s-au facut investiii n modernizarea fabricilor; jumatate din cldiri nu
sunt necesare, urmnd s fie drmate i apoi ecologizate.
n procesul de privatizare se dorete ca experiena i planul de afaceri
propus de investitori s conteze cel puin 20% din ofert deoarece concentrarea n
totalitate pe obinerea unui pre ct mai bun amplific riscul ca investitorul, care poate a
cheltuit mai mult dect i propusese pentru cumprarea aciunilor, s neglijeze
investiiile.
n acest fel exist riscul ca privatizarea s nu-i mai ating scopul adic
noul proprietar s investeasc mai mult dect ar fi fcut-o statul.
73

n procesul de privatizare se dorete ca experiena i planul de afaceri
propus de investitori s conteze cel puin 20% din ofert deoarece concentrarea n
totalitate pe obinerea unui pre ct mai bun.

74

Bibliografie
BusinessWeek Romania, nr.22/31 octombrie 2006, Cristina Alexandru, Gabriela Zamora,
Antibiotice la mare cautare, paginile 26-32 ;
Capital Top 100 Cele mai bune companii pentru care sa lucrezi, nr.2/octombrie 2006,
paginile 150-151 ;
Angajatii firmei Antibiotice Iasi ;
http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=6
http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=7
http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=8
http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=12
http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=13
http://www.antibiotice.ro/dezvoltare.php?sid=3
http://www.antibiotice.ro/produse.php?sid=14
http://www.antibiotice.ro/produse.php?sid=15
http://www.antibiotice.ro/produse.php?sid=16
http://www.antibiotice.ro/produse.php?sid=17
http://www.antibiotice.ro/produse.php?sid=18
http://www.antibiotice.ro/investitori.php
http://www.accelera.ro/resurse/afisare_articol.html?id_categ=1&id_art=42
http://www.accelera.ro/resurse/articole/managerii_din_prima_linie.pdf
http://www2.dw-world.de/image/art-big-2203.jpg
http://img.rol.ro/onlinenews.ro/stiri/mare/1208_78388.jpg
75

http://www.presspro-gastro.ro/articole/images/nr2/2_pg_42_img_01.jpg
http://www.communicationagents.com/rinaldo_lampis/ind_pharma.jpg
http://www.mnlf.it/images/Manifestazione%20Venezia%202.jpg
http://www.accelera.ro/resurse/afisare_articol.html?id_categ=1&id_art=42