Sunteți pe pagina 1din 17

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009

Datele de identificare ale firmei


Scurt istoric
Vertical Design, activa pe piata sistemelor de inchideri din 1996, a furnizat o gama larga de produse
pentru unele din cele mai importante proiecte de investitii, in domeniul imobilelor pentru birouri,
hoteluri, centre comerciale si depozite, fabrici si construcii industriale, complexe rezidentiale i
constructii private.
Informaii generale
Vertical Design, este in momentul de fata unul din cei mai importani furnizori in domeniul
sistemelor de inchideri interioare si exterioare pentru constructii de pe piata romaneasca, prin
calitatea, fiabilitatea si performantele deosebite ale produselor livrate, precum si prin serviciile de
monta, asistent tehnica si post!v"nzare oferite, fiind certificata #n baza sistemului de calitate $%&
9''1.
%ocietatea numara in prezent 1() de angaati, furnizeaza si instaleaza toate elementele necesare
dotarii unui proiect de investiii complex indiferent de aplicaia acestuia * industrial, office,
comercial, rezidenial si are in acelai timp si resursele umane si logistice necesare punerii in opera
pe santier. %ta la dispozitie cu produse de foarte buna calitate, corespunzator bugetului alocat si cu
solutii tehnice personalizate, in functie de specificatiile proiectelor.
Produsele comercializate:
+si de gara, usi basculante, usi sectionale, automatizari-
+si metalice, usi rezistente la foc, usi metalice de interior, usi cu functii multiple-
+si industriale, usi sectionale, rulouri, usi cu deschidere rapida-
+si de lemn-
+si frigorifice-
%isteme de incarcare, rampe de egalizare-
%isteme de impremuire, garduri si porti-
+si glisante-
+si rotative-
.ereti mobili.

Servicii
$n perioada de garantie, Departamentul de %ervice specializat din cadrul companiei, compus din (
persoane cu experiena de minim ) ani #n cadrul firmei, poate asigura interventia, #n termen de /0 de
ore, in orice localitate din tara.
$n perioada de post!garantie, pe baza unui contract de service, compania asigura verificari periodice
lunare, interventii si remedieri in conditii de prioritate fata de sesizarile curente, precum si piese de
schimb din stoc.
Calitate si agrementari
1oate produsele comercializate, corespund atat calitativ, cat si din punct de vedere tehnic sau estetic,
celor mai exigente norme in vigoare in +niunea 2uropeana. .rocesele de productie sunt produse
certificate $%& si sunt agrementate de organisme internaionale * 1+V. +sile rezistente la foc
prezints 3grement tehnic 4r /'/')), eliberat de catre 5omisia de agrement tehnic din cadrul
/
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
67.17, precum i 3viz tehnic 4r 8/698 : 11.'0./'8, eliberat de 6inisterul de $nterne,
$nspectoratul general al 5orpului .ompierilor 6ilitari.
3vand #n vedere standardele de calitate pe baza carora isi desfasoara activitatea, %5 Vertical Design
%;7 a fost agrementata in baza procedurii $%& 9''/ : &653% ca furnizor acceptat pentru
6inisterul 3pararii 4aionale.
Politica si managementul firmei
Vertical Design isi asigura competivitatea prin fortificarea atuurilor concurentiale existente in raport
cu oportunitatile si ameninarile ce caracterizeaza mediul. %e dezvolta an de an printr!un efort
planificat i continuu pentru a fi din ce in ce mai buna si mai eficienta.
$dentifica oportunitatile de pe piata si stabileste modalitatile de actiune prin care isi valorifica
respectivele oportunitati, in functie de atuurile proprii <de natura umana si tehnica=.
5ompania isi planifica activitatea din punct de vedere strategic, in sensul ca isi stabileste si mentine
relatiile viabile intre obiectivele, resursele si mediul sau de aciune.
$n general #si defineste misiunea, analizeaza mediul intern si extern al firmei, elaboreaza obiective si
strategii, isi aloca frecvent resurse, defineste produsul, piata, distributia si planurile de implementare
ale strategiei, elaboreaza planuri operationale si programe.
%e pune accent pe dezvoltarea profesionala a salariatilor si a carierei lor, pe pregatirea profesionala a
managerilor de departament sau a altor specialisti pentru a!si asuma responsabilit>ti crescute, in
posturile prezente si viitoare. %e concentreaza pe cresterea experientei, a cunostintelor teoretice si
practice necesare asumarii unor responsabilitati mai mari.
Organizarea structurala si activittile firmei
Departamentul de marketing din cadrul companiei Vertical Design are rolul de a mentine
legaturile de credibilitate intre firma, furnizori si clienti, de a adapta firma intr!un mod creativ la
mediul extern, la fructificarea oportunitatilor de pe piata si la crearea de noi oportunitati.
%pecialistii din cadrul acestui departament elaboreaza strategii de mar?eting si tactici necesare
atingerii lor, elaboreaza si fundamenteaza programe de mar?eting, cerceteaza mediul intern si extern
al companiei, studiaza nevoile clientilor si comportamentul acestora, efectueaza previziuni de
mar?eting.
$n cadrul companiei, cercetarea de mar?eting consta in culegerea si stocarea informatiilor,
prelucrarea datelor i analiza finala. .roiectarea cercetarii de mar?eting presupune identificarea
problemei si definirea scopului, elaborarea obiectivelor si ipotezelor, alegerea surselor de informare,
recoltarea informatiilor, prelucrarea datelor, analiza si interpretarea acestora.
.rogramarea de mar?eting presupune analiza mediului intern si extern al companiei, stabilirea
obiectivelor si a strategiilor corespunzatoare, listarea activit>tilor, coordonarea i stabilirea drumului
critic, stabilirea bugetului companiei, controlul i monitorizarea programului.
Functiunea comerciala din cadrul companiei Vertical Design cuprinde aprovizionarea si desfacerea
<vanzarea= produselor, avand ca obiect conectarea companiei pe planul asigurarii resurselor
materiale si a vanzarilor.
Aprovizionarea materiala consta in activitatea prin care se asigura produsele necesare desfacerii
<vanzarii=, in volumul si structura care sa permita realizarea obiectivelor generale ale companiei, in
conditiile unor costuri minime si ale unui profit cat mai mare precum si gestionarea stocurilor,
8
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
produse corespunz>toare calitativ, la locul i termenele solicitate. 3provizionarea se face #n functie
de contractele semnate intre companie si client sau comand> ferma.
5omenzile sunt transmise furnizorilor externi cu respectarea tuturor prevederilor din contractul
extern. $n general, alegerea furnizorilor se efectueaza in functie de calitatea produselor, pretul
produselor, termenele de livrare si regularitatea livrarilor, conditiile si facilitatile de plata, gama de
servicii ce #nsotesc livrarile. 5riteriile de alegere sunt cele care ofera informatii despre situatia
generala a furnizorului si mediul in care acesta functioneaza. .rin selectarea furnizorilor se
urmareste asigurarea unui beneficiu potential, dobandirea unui prestigiu si diminuarea riscurilor.
tapele procesului de aprovizionare constau in executia unui numar mare de activitati si
elaborarea de documente cum ar fi comanda de aprovizionare externa, redactata in scris de catre
compartimentul de import.
;eceptia cuprinde operatii care constau in compararea continutului livrarii cu elementele comenzii
<verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor la primirea!predarea acestora=.
.olitica de aprovizionare consta in identificarea nevoilor de consum si stabilirea surselor de
acoperire prin alegerea furnizorilor, asigurarea receptiei cantitative si calitative si gestiunea eficienta
a stocurilor, asigurarea activitatii de depozitare.
Prin activitatea de vanzare se asigura valorificarea rezultatelor activit>tii companiei. 5onsta in
satisfacerea cererii existente a clientilor, prin vanzarea produselor si serviciilor <monta= solicitate, in
locul de exprimare a cererii, la momentul si in cantitatile cerute <conform cu prevederile contractului
de vanzare!cumparare=, precum si preschimbarea bunurilor si serviciilor in bani.
Desfacerea in cadrul companiei presupune informarea clientilor asupra existentei si caracteristicilor
produselor, asupra calitatii, pretului si conditiilor in care pot fi cumparate, vanzarea, ca act de
transmitere a propriet>tii asupra produselor, distributia produselor si montaul produselor.
$n urma ofertelor speciale prezentate clientului, urmeaza negocierile ocazionate de incheierea
acordului de v"nzare, #ncheierea tranzaciilor, prelucrarea comenzilor, transmiterea propriet>ii,
verificarea indeplinirii obligatiilor, efectuarea platilor, garantiile si daunele.
Ca modalitati de vanzare, in cadrul companiei Vertical Design exista vanzari realizate pe baza de
contracte comerciale si de asemenea vanzari realizate pe baza unor cereri ferme <comezi ferme=.
Ca forme de vanzare, in cadrul companiei vanzarea se efectueaza la unitatea economica, la client,
sau pe teren neutru, functie de specificatiile din contractul de vanzare!cumparare, functie de natura
produselor, modalitatile de plata.
2lementele caracteristice vanzarii,
5ontractul de vanzare!cumparare-
Decizia cumparatorului-
;aspunsul vanz>torului-
7ivrarea-
@acturarea i reglarea platii.
5umparatorii transmit agentilor de vanzari o cerere de comanda <pe fax sau in format electronic= cu
informaii referitoare la, client, modul de livrare, termenul si adresa, condiiile si modul de plata,
0
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
contul bancar si sediul bancii, descrierea produselor comandate, cu referinte extrase din
nomenclatorul furnizorului, pretul unitar si valoarea totala a comenzii.
5a raspuns, agentul de vanzari transmite clientului confirmarea de primire a comenzii cu toate datele
necesare.
Derularea livrarii se face astfel, produsele comandate sunt disponibile in stoc si se #ntocmesc
imediat toate documentele de livrare <in cazul produselor cu finisa si dimensiuni clasice= sau
produsele comandate nu sunt disponibile in stoc, ele trebuind sa fie fabricate si achizitionate de la
furnizorii externi.
@acturarea se efectueaza in felul urmator, avans 8'A de la data semnarii contractului de vanzare!
cumparare si 9'A inainte de livrarea produselor si montaul acestora.
Aciunile premergatoare vanzarii constau in abordarea clientului si negocierea cu acesta.
3bordarea clientului se face prin contact direct <prin contactarea agentului de vanzari de catre
client in urma receptarii acestuia a mesaului publicitar, urmand deplasarea lui catre shoBroom!ul
unitatii comerciale sau agentul de vanzari se deplaseaza la un client potential=, contact indirect prin
transmiterea <pe fax sau in format electronic= din partea clientului a comenzii catre companie sau
agentul de vanzari raspunde la o cerere de oferta a unui client potential.
!egocierea este actiunea premergatoare vanzarii care urmeaza doar daca acordarea clientului a
decurs in conditii bune. %e refera la conditiile de vanzare, pret, conditii de plata, conditii de livrare,
conditii de anulare a vanzarii.
Pretul produselor se stabileste pe baza metodei venitului <compania #si stabileste pretul:tariful
astfel #ncat sa poata obtine un anumit profit=.
4egocierea este extrem de importanta, iar pretul produselor este ridicat prin perceptia
cumparatorului asupa produsului <calitate garantata= si prin forta de convingere a agentului de
vanzari. 4egocierea se finalizeaza cu incheierea contractului de vanzare!cumparare a produselor si
serviciilor de monta.
3ctivit>tile post!vanzare presupun rezolvarea reclamatiilor clientilor, acordarea de garantii <max. /
ani=, transportul produselor, ambalarea produselor, intretinerea sau mentenanta produselor vandute.
"ogistica in cadrul companiei Vertical Design include transportul, stocarea, depozitarea si
elaborarea documentelor. 1ransportul intern reprezints activitatea prin care produsele parcurg
distanta de la unitatea comerciala la locul de expediere. 5omponente, inc>rcarea, descarcarea si
depozitarea.
fectuarea analizei provizionale consta in,
5ulegerea si sistematizarea informatiilor necesare cunoasterii <obiectivele si strategiile
firmei, profilele posturilor, caracteristicile angaatilor existenti, etc=-
$dentificarea ofertei interne de munca <efectivul disponibil=-
$dentificarea cererii interne de munca-
5alculul diferentei dintre cererea si oferta interna de munca.
Strategia de recrutare include angaarea, recrutarea si selecia pe baza de recomandiri, impresii,
mod de prezentare la interviu, teste, chestionare, probe practice <funcie de postul de referina=.
Faze ,
)
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
5urriculum vitae : scrisori de intenie-
1riere-
$nterviu preliminar-
1riere-
1este sau probe de lucru-
1riere-
;eferine-
$nterviuri finale-
Decizii finale.
Figura nr# $
5ompania Vertical Design recruteaza personalul astfel incat sa asigure ca cel ce!si asuma
responsabilitatile definite in fisa postului este competent, are formarea initiala, experienta
profesionala si aptitudinile corespunzatoare cerintelor fisei postului.
Cerinte specifice postului:
@isa postului,
! Denumirea postului
! %pecificul postului
! 1ipul postului <operativ : managerial=
! .ozitia in organizatie
! 3tributii si sarcini specific * nivel de competent
! 7ocul de muca
! .rogramul de lucru
! 5onditii de munca
! %tatutul angaatului
! 5onditii de remunerare
5erinte generale,
! Varsta
! %ex
! %tagiu militarC
! %ituatia familial
! Domiciliu
6
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
! .ermis de conducere
5erinte specifice,
! %tudii
! 2xperienta
! 5ompetente personale
! 5ompetente profesionale
! 5riteria de performanta
Departamentul de resurse umane gestioneaza carierele din cadrul companiei prin crearea si
functionarea unui sistem de apreciere a personalului care sa permita factorilor de decizie sa propuna
fiecarui salariat un plan de cariera individualizat.
7a sfarsitul fiecarui an calendaristic, se fac propuneri de tematici pentru instruirea personalului din
subordine pentru anul urmator, completand programul anual de instruire.
$n stabilirea necesitatilor de instruire se iau in vedere urmatoarele situatii,
3ngaarea de personal nou care necesita instruire-
3tribuirea de noi responsabilitati sau trecerea personalului pe alte functii-
+tilizarea de noi echipamente sau tehnologii-
$ntroducerea de noi tipuri de procese-
$mbunatatirea cunostintelor in domeniul managementului calitatii.
1ipurile de instruiri curente ce se desfasoara cu personalul companiei Vertical Design sunt,
$nstruire privind imbunatatirea performantelor la locul de munca-
$nstruire in vederea obtinerii unei noi calificari-
$nstruire privind obtinerea dreptului de a acorda service pentru produsele furnizate de
companie-
$nstruire privind protectia muncii -
$nstruire privind .%$ -$nstruire privind cunoasterea si aplicarea prevederilor documentelor
din cadrul sistemului de 6anagement de 5alitate.
valuarea anga%atului se face din punctul de vedere al nivelului actual i de perspectiva al
performantei pentru a permite decidentului sa ia decizii cat mai obiective in ceea ce priveste
recompensarea sau promovarea salariatului respectiv.
.romovarea consta in schimbarea functiei sau a nivelului de incadrare, cresterea nivelului
salariatului si a satisfactiei morale.
9
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
Organigrama companiei &ertical Design
Figura nr# '
Analiza resurselor umane
(ip
Compartiment
(otal
nr#
sala)
riai
CA(*O+II D P+SO!A"
V"rsta %ex %tudii
6edii
%tudii
%uperioare @eminin 6asculin
V"nz>ri 18 /8!8) ani ' 1' ' 1'
@inanciar !
5ontabil
8 /1!8) ani / 1 ' 8
7ogistic> 0 /(!8( ani / / 1 8
(
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
6ar?eting / 0'!0) ani ' / ' /
;esurse +mane 1 /)!89 ani 1 ' ' 1
3dministrativ ) /9!)) ani / 8 1 0
5alitate / 86!6' ani ' / ' /
1ehnic 6' /1!)' ani ' 6' )' 1'
%ervice ) 0'!)6 ani ' ) 0 /
1otal , -. ./ 0,
(a1elul nr# $ 2 Categorii de personal pe criterii de v3rsta 4i se5 din cadrul SC &ertical Design
S+" 2 sediul din 6ucure4ti
Din prezentarea mai sus mentionata, reiese ca in cadrul firmei ponderea cea mai ridicata in privinta
sexului si a varstei o detine personalul masculin, cu varste cuprinse intre /1!)' ani, cu o pregatire
profesionala medie. .recizez ca in cadrul companiei Distria politica presupune o pondere mare in
privinta lucratorilor care activeaza in domeniul tehnic, intrucat firma contracteaza proiecte de mare
amploare, necesitand finalizarea lucrarilor la timpul mentionat in contractul comercial si in acelasi
timp la o calitate superior satisfacatoare.
(ipologia fortelor de vanzare in cadrul companiei &ertical Design
$n functie de natura ofertei,
Vanzarea de produse.
$n aceasta grupa sunt curpinse bunuri cu elemente corporale destinate in special consumului
industrial, sisteme de inchideri interioare si exterioare pentru constructii.
$n functie de tipul retelei de vanzare,
Vanzare specializata
.resupune vanzarea unei grupe de produse speciale, fortele de vanzare fiind specializate in domeniu,
buni cunoscatori in detaliu a produselor si cu o capacitate de a acorda consultanta si asistenta tehnica
clientilor.
$n functie de gradul de comple5itate al produselor,
Vanzare comerciala
.rodusele sunt oferite direct antreprenorilor. @ortele de vanzare din companie stabilesc relatii de
parteneriat pe termen lung si se preocupa de mentinerea acestora prin respectarea calitatii produselor
si a termenelor de livrare.
9
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
$n functie de locul vanzarii,
Vanzarea externa
@ortele de vanzare au abilitati special de comunicare, se deplaseaza in teritoriu cu sau fara produsele
care constituie oferta firmei, prezinta cataloage, brosuri, ofera suport tehnic clientilor existenti sau
potentiali.
$n functie de scopul urmarit,
Vanzarea de dezvoltare
.resupune identificarea de noi client si fidelizarea celor existenti. @ortele de vanzare actioneaza ca
agenti de informare si prospectare, sunt puse in situatia de a se informa in permanenta, de a utiliza
calitatile lor personale pentru a dezvolta noi relatii in baza celor existente.
$n functie de natura relatiilor dintre partile implicate,
Vanzarea pe baza de contract
%e realizeaza pe baza unui acord de vointa exprimat prin care se stabilesc drepturile si obligatiile
partilor, precum si situatiile de forta maora.
$n functie de natura relatiilor contractuale,
Vanzarea pe baza de contract civil de vanzarecumparare
5uprinde clauze care sunt expresia acordului bilateral. @ortele de vanzare se asigura ca au fost
stabilite si mentionate toate elementele de baza, oiectul contractului, modalitatea de plata, termenul
de livrare, preluarea riscului, clauze speciale, etc.
$n functie de provenienta clientilor <aria de cuprindere=,
Vanzarea pe piata interna
5irculatia produselor si serviciilor se limiteaza la granitele nationale avand caracter local, zonal sau
regional.
$n functie de momentul din ciclul de viata al produsului sau serviciului:
Vanzarea produselor si serviciilor aflate la maturitate
@ortele de vanzare mentin o legatura permanenta cu clientii, actioneaza pentru cresterea vanzarilor
pe orizontala precum si pentru extinderea pe verticala prin atragerea de noi client.
$n functie de te7nicile de vanzare utilizate:
Vanzarea tranzactionala
@ortele de vanzare au calitati de negociator, de comunicare si cunostinte profesionale specifice.
&biectul tranzactiilor este reprezentat de produse si servicii complexe in contingente mari.
$n functie de agentii de vanzari antrenati in actul vanzarii:
1'
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
Vanzarea in ec!ipa
$n cadrul echipei fiecare persoana este specializata pe un anumit domeniu, actionand ca un intreg.
$n functie de mi%locele utilizate in vanzare:
Vanzarea directa
@ortele de vanzare sunt in contact direct cu clientul.
+elatia cu clientul
Figura nr# 0
3tat pe timpul analizei cererilor de oferta, a comenzilor sau contractelor cat si pe timpul activitatilor
de livrare a produselor, compania Vertical Design mentine o comunicare permanenta cu clientul.
5omunicarea cu clientul are loc atat verbal cat si in scris si are scopul de a stabili detalii referitoare
la produsul solicitat de client, la comenzile si contractele transmise, inclusiv amendamente, precum
si la reclamatiile si sesizarile privind calitatea produsului furniza.
$n cadrul comunicarii, clientul este informat in legatura cu toate schimbarile referitoare la
documentatie si la produsul solicitat care pot sa!l afecteze. $nformatiile transmise clientului sunt
concepute intr!o maniera care sa!l convinga ca acestea sunt in interesul lui si sa!l incuraeze sa
comunice cu firma.
$n timpul dialogului, atat la prezentarea in companie cat si la telefon, clientul este ascultat cu atentie.
$nformatiile solicitate si comunicate clientului sunt intocmite in asa fel incat sa reflecte gria firmei
fata de acesta si o cunoastere exacta a nevoilor si asteptarilor lui.
$n cazul in care se primeste o reclamatie, indiferent de modul in care este transmisa <direct, prin
telefon sau scris=, clientul este asigurat ca aceasta este investigata imediat si i se raspunde intr!un
interval de timp precizat.
+eclamatiile de la client
Directorul departamentului responsabil de obiectul reclamatiei stabileste daca reclamatia este
ustificata sau nu, completeaza raportul de reclamatie client. Daca reclamatia nu a fost ustificata,
Directorul departamentului implicat comunica clientului concluziile analizei reclamatiei.
11
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
Daca reclamatia este ustificata, se evalueaza continutul reclamatiei si se analizeaza deficienta
semnalata in vederea stabilirii gradului de neconformitate si a cauzelor care au generat
neconformitatea.
Daca deficienta semnalata este cauzata de o depozitare necorespunzatoare a produsului,se anunta
clientul pentru rezolvarea pe cale amiabila a reclamatiei.
$n functie de rezultatele obtinute se decide modul de rezolvare a reclamatiei si anume,
Daca rezultatele sunt corespunzatoare, se face o instiintare detaliata si documentata a
reclamantului pentru indepartarea oricarei suspiciuni referitoare la calitatea produsului
reclamat-
Daca rezultatele sunt necorespunzatoare si se pun in evidenta eventualele abateri instiinteaza
manageriatul companiei care trece la verificarea prin sonda si a altor produse similare
aprovizionate pentru a stabili daca si acestea sunt afectate- 3nalizeaza cauzele care au
generat aparitia neconformitatii.
Satisfactia clientului
"isa de evaluare satisfactie client
%timate client,
5a urmare a preocuparii organizatiei noastre de a!si imbunatatii continuu prestatia, va rugam sa
aveti amabilitatea de a evalua gradul in care serviciile noastre satisfac asteptarile dumneavoastra <pe
o scala de la 1 la /', prin bifare=, in urmatoarele domenii,
1. 5um apreciati solicitudinea cu care s!a raspuns cerintelor dumneavoastraE
4ecorespunzatoare 2xcelenta
1 / 8 0 ) 6 9 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 19 1( 19 /'
/. 5um apreciati profesionalismul personalului organizatiei noastre cu care ati intrat in contactE
4ecorespunzatoare 2xcelenta
1 / 8 0 ) 6 9 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 19 1( 19 /'
8. 5um apreciati calitatea produselor si serviciilor furnizateE
4ecorespunzatoare 2xcelenta
1 / 8 0 ) 6 9 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 19 1( 19 /'
0. 5um apreciati calitatea serviciilor de service si mentenanta a produselor si serviciilor furnizateE
1/
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
4ecorespunzatoare 2xcelenta
1 / 8 0 ) 6 9 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 19 1( 19 /'
). 5um apreciati calitatea suportului tehnic si documentatia tehnicaE
4ecorespunzatoare 2xcelenta
1 / 8 0 ) 6 9 ( 9 1' 11 1/ 18 10 1) 16 19 1( 19 /'
6. 3ti recomanda unui prieten sa apeleze la serviciile organizatiei noastreE
Da, fara rezerve. Da, in anumite conditii. 4u as recomanda.
</' puncte= <1' puncte= <1 punct=
9. 5e recomandari puteti face pentru imbunatatirea produselor si serviciilor organizatiei noastreE
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF.
FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF.
Dup> completare va rugam sa transmiteti acest formular prin fax la numarul, FFFFF..
Va mulumimG
4ume client, FFFFFF4ume reprezentant client, FFFFFFFFFFFFFF
Data completarii, FFFFF
18
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
Departamentul de 8arketing
Figura nr# 9
5ompania Vertical Design elaboreaza strategiile si tehnicile de mar?eting pe urmatoarele directii,
.romovarea de solutii si servicii oferite de firma prin,
mi%loace indirecte, reclama <presa de specialitate, publicatii nationale=, publicitatea
<conferinte de presa, sponsorizari=-
mi%loace directe, vanzari personalizate <campanii de direct!mail, e!mail, fax=-
targuri, expozitii, seminarii, simpozioane, demonstratii, road!shoB!uri-
.romovarea si imbunatatirea imaginii D$ <reclama, publicitate, etc.=-
.articiparea la elaborarea de oferte-
3naliza si monitorizarea pietei, a competitiei si competitorilor in domeniu-
5ontactul permanent cu furnizorii de solutii pentru obtinerea de informatii referitoare la
produse:servicii noi si distribuirea lor departamentelor interesate-
5ontactul permanent cu clientii pentru informarea acestora asupra produselor:serviciilor noi
oferite de firma-
$nregistrarea si monitorizarea potentialilor clienti in bazele de date a potentialilor clienti,
respectiv fisa client.
Procedura de segmentare
.rocesul de delimitare a grupurilor de potentiali clienti care pot avea ceva in comun, este realizata
pe categorii de solutii oferite de firma si pentru care s!au identificat urmatorul segment tinta ,
import# distributie# instalare la client sisteme de inc!idere si control acces.
.entru fiecare solutie Directorul de 6ar?eting utilizeaza cate un fisier care cuprinde companii,
clienti, prospectii pentru solutia respectiva, fisiere care sunt actualizate periodic. Vizarea
segmentelor tinta se realizeaza pe baza acoperirii complete, eforturile de mar?eting fiind orientate
spre vizarea tuturor segmentelor mentionate, comunicand unitar, aceleasi informatii si desfasurand
activitati promotionale in functie de natura specifica a pietei interne.
Structura 6azelor de Date
10
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
Hazele de date sunt structurate pe tipuri de produse, fiecare client fiind identificat in functie de faza
in care se afla abordarea sa <fisa client=.
Haza de date contine urmatoarele,
4umele clientului:institutiei -
5oordonatele ei <adresa, telelefon, fax, etc.= -
.ersoanele de contact <conducere= -
$nformatii relevante referitoare la domeniul de activitate, cifra de afaceri, numarul de
angaati, investitii avute in vedere, etc., <in dreptul informatiei va fi specificata sursa si data
la care a fost aleasa=.
Im1ogatirea si actualizarea 6azelor de Date
Datele folosite in activitatea de mar?eting provin din,
Date primare, care nu exista intr!o forma publicata si sunt culese direct prin cercetare in
teren-
Date secundare, care sunt dea publicate, putand fi gasite,
o Intern: in companie <sistemul informativ de mar?eting al firmei care cuprinde
analiza performantei si rapoartele de vanzari=-
o 5tern: diferite surse de informatii, ;egistrul 5omertului, 6inisterul 5omertului,
anuare statistice, cataloage, targuri, expozitii, presa scrisa, pagini Beb de pe $nternet
si altele.
Hazele de Date sunt imbogatite ori de cate ori apare o informatie de interes iar frecventa de
verificare este de o data pe luna.
8etode de cercetare si colectare a datelor
6etodele de cercetare si colectare a datelor utilizate in activitatea de mar?eting sunt,
Calitative, O1servarea directa: prin urmarirea comportamentului companiilor
concurente:clientilor in mediul lor natural <statistici de vanzari de produse si perioade
determinate de timp=-
Cantitative: C7estionarele: realizate de regula in cadrul seminariilor, prezentarilor,
evenimentelor organizate de firma sau de partenerii acesteia-
$mbinarea celor doua metode, pentru o intelegere completa si profunda a
concurentei:clientului, in mediul sau de lucru, marketing prin deplasare in teren: metoda
care necesita timp si implicare prin, apropiere de client- privire atenta, evaluare- ascultare
activa- feed!bac? rapid la problemele ridicate de client.
1)
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
O1iectivele SC &ertical Design pentru anul ';$;
4r.
crt
&biectiv propus 1inta Huget : I ;esponsabil 1ermen
1
3sigurarea cu
resurse pentru
supravegherea
SMC**
! /'''
Director
Jeneral
1rimestru 1
/'1'
/
$nstruirea RMC**
printr!un curs de
auditori interni ai
SMC*
/ persoane 8'' ;65 81.1/./'1'
8
5resterea cifrei de
afaceri fata de anul
/''9
('''''' I
Hugete
cumulate de
la alte
obiective
Director
2xecutiv :
Director de
&anzri
81.1/./'1'
0
5resterea profitului
net fata de anul
/''9
/'A
Hugete
cumulate de
la alte
obiective
Director
2conomic
81.1/./'1'
)
Formarea unei noi
ec7ipe de vanzri
/' 1''''
Director
Jeneral
81.1/./'1'
6
Cre4terea
gradului de
satisfactie al
clientilor
9)A !
Director de
&anzari
Director
1ehnic
81.1/./'1'
9
Cresterea calitatii
serviciilor
; reclamatii !
Director
1ehnic
.ermanent
(
$dentificarea de noi
furnizori de
produse si servicii
6 !
Director
3chizitii
81.1/./'1'
9
;espectarea
termenelor de
livrare al
produselor
; intarzieri !
Director
3chizitii
.ermanent
1' .articiparea la
cursuri de instruire,
a personalului
1' persoane 9''' euro ;esponsabil
resurse umane
%eptembrie
/'1'
16
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
responsabil cu
montaul sistemelor
de inchidere si
acces control
11
.articiparea la
cursurile organizate
echipele de monta
)' persoane 1'''
Director
1ehnic
;esponsabil
;esurse
+mane
%eptembrie
/'1'
1/
.articiparea la
sesiunile de
evaluare a
personalului
6' persoane 1)''
Director
2xecutiv
$ulie /'1'
18
5rearea unei
brosuri de
prezentare a
companiei
! 8'''
;esponsabil
6ar?eting
3ugust /'1'
10
;edesign!ul site!
ului de prezentare a
companiei
! /'''
;esponsabil
6ar?eting
$ulie /'1'
1)
3chizitionarea unei
instalatii de vopsire
usi <fonduri proprii
si fonduri
europene=
! 6''''
Director
2xecutiv
Director
Jeneral
4oiembrie
/'1'

Legenda$
% S&C ' Sistemul de &anagement al Calit()ii
%% R&C ' Responsabil &anagement al Calit()ii
19
Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL 2009
6i1liografie
3driana 3nca 5ristea 8anagementul Fortelor de &anzare: 2ditura .ro +niversitaria,
Hucureti, /''9
1(