10 etape de urmat pentru o intalnire de afaceri de succes.

Foloseste-te de aceste sfaturi in procesul de vanzare.

Multi manageri trec prin tot felul de incercari in perioada in care se ocupa de lansarea si dezvoltarea
companiei. Chiar daca esti obisnuit cu intalnirile de zi cu zi, vei descoperi ca pentru intalnirile de
afaceri cu clientii si incheierea de contracte ai nevoie de diferite tipuri de strategii si abilitati.

Iata 10 etape care te vor ajuta sa iti incepi afacerea cu succes prin organizarea unor intalniri potrivite.

1. Aduna informatii suplimentare. Printr-un simplu apel telefonic, poti anticipa nevoile clientului.
Invata cat mai multe despre ele. Pregateste-te pentru intalnirea de afaceri cu clientul tau si invata cat
mai multe despre compania lui. Apoi, creeza o lista care sa cuprinda toate beneficiile de care se va
bucura multumita serviciilor tale.

2. Obiectivul trebuie sa fie realist. Expertii au calculat ca o intalnire de afaceri cu clientii tai te poate
costa cateva sute de dolari, in functie de domeniul afacerii si de locatie. Asa ca e important ca fiecare
intalnire sa fie eficienta si sa fie cat mai convingatoare pentru client. Daca esti consilier de relatii
publice, de exemplu, un obiectiv realistic pentru o prima intalnire ar fi sa stabiliti o intalnire pentru
prezentarea detaliata a ofertei.

3. Prezinta obiecte de calitate. Pregateste-ti documente tiparite bine, pe hartie de calitate. Trebuie sa
ai tot ce se poate, de la carti de vizita, la tabele estimative, brosuri si materiale de prezentare.
Analizeaza cu atentie toate instrumentele pe care le vei folosi in intalnirea respectiva. Materialele
trebuie sa fie scrise corect, sa fie coerente, potrivite, inteligibile si cu imagini profesioniste.
Analizeaza cu atentie fiecare material in parte, mai ales daca ai parte de concurenta. Rolul
materialelor este sa te ajute sa inchei contractul, sa pastrezi legatura cu clientul, chiar daca intalnirea
s-a incheiat.

4. Repeta prezentarea. Materialele nu-ti vor folosi la nimic decat daca exersezi inainte folosirea lor si
te pregatesti. Repetarea este necesara mai ales daca te pregatesti sa prezinti o noua afacere unui grup
de oameni. Exerseaza folosindu-te de intrumente si materiale. E de preferat sa te inregistrezi pentru
ca, mai apoi, sa te poti analiza. E un mod de a verifica daca tonul vocii tale este potrivit, daca
materialele sunt eficiente, iar abordarea potrivita.

5. Creeaza un raport pe baza observatiilor. Imagineaza-ti ca te afli in biroul unui client. Pe birou vezi
o minge de baseball cu autograf pe ea. Pe perete e lipit un poster cu o ferma, iar pe fundal se aude
cantand incet o caseta cu Beatles. Daca ai remarcat mingea, posterul si melodia, inseamna ca ai deja
trei observatii de proprietate. Inseamna ca ai detectat deja trei moduri de abordare a clientului. Ii poti
vorbi despre placerile comune, despre baseball, despre copilaria de la ferma sau despre cantecul tau
preferat de la Beatles. Astfel, vei putea sparge gheata si vei reusi sa creezi o relatie bazata pe
intelegere si pe incredere.

6. Analizeaza-ti clientul cu atentie. Trebuie sa fii atent la comportamentul clientului in timpul

intalnirii. E bine sa observi daca iti aproba ideile sau daca e lipsit de interes. Daca isi tine capul intr-o
parte si bratele incrucisate inseamana ca e plicitsit, dezinteresat, neincrezator, iar intre voi nu exista o
conexiune. Fii atent la semnalele fizice pe care ti le trimite clientul si ai grija sa-i raspunzi potrivit.

7. Pune intrebari calificative. O intalnire de afaceri este o ocazie de a descoperi nevoile clientului si
de a-i prezenta solutiile. Daca discutia dintre voi nu e echilibrata si vorbesti doar tu, inseamna ca
intalnirea e un esec. E important sa stii sa pui intrebari potrivite, dar si sa stii sa asculti cu atentie
raspunsurile. Sunt surse eficiente de informatii. Una dintre cele mai importante intrebari este “Cine
va lua decizia finala ? Tu?”

8. Prezinta cazuri reale. Cazuri reale si povesti care pot demonstra cu succes faptul ca ai tinut cont de
nevoile clientilor. Pregateste aproximativ 10 povesti care sa evidentieze diferite abilitati si calitati.
Pregateste-te sa discuti pe baza lor in intalnirile de afaceri. Cazurile reale si povestile te pot avantaja
fata de firmele concurente care ofera acelasi tip de servicii. Sa nu critici niciodata direct un
concurent. E de preferat sa prezinti un caz prin care sa-i vorbesti clientului despre beneficiile pe care
le au clientii si consumatorii cu care lucrezi.

9. Ofera-le solutii eficiente. Pentru a incheia cu succes orice tranzactie, clientul trebuie sa fie convins
ca serviciul pe care i-l oferi reprezinta rezolvarea problemei lui. Totul se rezuma la parerea pe care
si-o formeaza despre produs, serviciu si despre gradul in care acesta ii va rezolva problemele si
masura in care tu iti vei respecta promisiunile. La incheiere, repeta solutiile sugerate si raspunde la
intrebarile finale care il pot determina sa ia o decizie.

10. Actioneaza! Sa presupunem ca te-ai pregatit cat se poate de bine, ai folosit eficient observatiile,
ai adresat intrebari potrivite, ai fost un bun ascultator, ai prezentat cazurie reale si ai oferit solutii
viabile. Inseamna ca a sosit momentul mult asteptat. Acum, vei putea intreba direct ceea ce te
intereseaza. E uimitor felul in care unii impresari organizeaza o intalnire reusita, dar cand ajund la
acest pas, renunta si pleaca fara sa-si realizeze obiectivul.

Daca nu te descurci foarte bine cu incheierea, inseamna ca nu i-ai prezentat clientului suficient de
multe motive de a cumpara produsul. In acest caz, e bine sa revii la pasul sapte si sa te intrebi de ce
s-a intamplat acest lucru. Daca ai urmat bine etapele de la 1 la 9, sunt sanse ca interlocutorul tau sa te
ajute sa faci incheierea. S-ar putea sa te surprinda cu o intrebare de genul “Cand putem incepe?”.