UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMANIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European

POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

Centrul Naional de Dezvoltare a

nvmntului Profesional i
Tehnic

Investete n oameni !
FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013
Axa prioritar 1 ,,Educaie i formare profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe
cunoatere
Domeniul major de intervenie 1.3 Dezvoltarea resurselor umane n educaie i formare profesional
Numrul de identificare al contractului: POSDRU/57/1.3/S/33440
Titlul proiectului: Formarea cadrelor didactice din nvmntul profesional i tehnic-profil SERVICII,
pentru extinderea metodei moderne interactive de nvare firm de exerciiu

SUPORT CURS

TRGUL FIRMELOR DE EXERCIIU

TRGUL FIRMELOR DE EXERCIIU

Motivaie:
Trgul firmelor de exerciiu este locul unde elevii pot exersa ntr-un mediu real: procesul de vnzarecumprare, comunicarea i negocierea, lucrul n echip, gndirea critic.
o

Conceptul de trg al firmelor de exerciiu

Trgurile constituie o component important a sistemului instrumentelor de marketing pentru

produsele i serviciile furnizate de firmele de exerciiu, dar i prilej pentru elevii vizitatori de a vedea i
exersa conform uzanelor procesul de negociere i tranzacionare.

Mediul de
exersare/
aplicare a
cunotinelor

O pia

Loc de
comunicare
i negociere

Loc de
realizare a
tranzaciilor

Trgul firmelor
de exerciiu
este..

Facilitarea
nvrii
experieniale

Loc de exersare
i formare a
competenelor
cheie

REINEI
La trg, elevii angajai n firma de exerciiu deruleaz tranzacii virtuale, dar i
promoveaz n mod real imaginea de viitori ntreprinztori/ angajai instruii!
Factorii care influeneaz succesul participrii la trg:
Factor
Comunicare

Mod de realizare
Prin stabilirea de relaii n rndul participanilor la trg sau n
rndul vizitatorilor, prin reclam, prin publicitate, prin contacte
2

personale, prin promovarea vnzrilor, prin studiu al pieii, prin

cunoaterea propriei firme de exerciiu n raport cu concurena i
potenialii cumprtori.
Produsul sau
serviciul expus

Prin
calitate,
compatibilitate.

marc,

gam,

fiabilitate,

disponibilitate,

Preurile i alte
condiii
financiare

Prin modalitatea de plat i garantarea acesteia sau alte faciliti

suplimentare.

Desfacerea

Prin reeaua de vnzri (reeaua firmelor de exerciiu, naional i

internaional)

Avantajele participrii la trg a angajailor din firma de exerciiu:

ncurajarea muncii n echip;

pregtirea mai bun pentru inseria pe piaa muncii;
posibilitatea ca angajaii din firma de exerciiu s participe mai eficient n contextele

sociale;
sprijinirea angajailor din firma de exerciiu s respecte valoarea tuturor indivizilor
un aspect important ntr-un sistem educaional pe deplin inclusiv;
faciliteaz iniierea de contacte ntre viitorii actori de pe piaa real;
nvarea experienial.
RETINETI!
Selectai cei mai eficieni angajai din firma de exerciiu pentru a avea succesul maxim
la trg!
Trg internaional
Trg naional
+

Trg regional
Trg local
Tipologia trgurilor firmelor de exerciiu

Trgurile locale i regionale au un rol extrem de important deoarece:

la trgurile naionale i internaionale nu pot participa toate firmele de exerciiu, din
motivele spaiului limitat i din motive financiare;
trgurile locale pot constitui un mod echitabil i motivant de selectare a firmelor de
exerciiu care vor participa la trgurile naionale i internaionale;
reprezint, n acelai timp, un exerciiu naintea participrii la trgurile naionale i
internaionale;
este o recunoatere a activitii elevilor n cadrul firmelor;
3

 reprezint un mod de publicitate a activitii elevilor la nivel local;

permite sensibilizarea factorilor de decizie la nivel local;
reprezint posibilitatea obinerii unor surse de finanare pentru activitatea n cadrul
firmei de exerciiu de la societile comerciale reale de pe piaa local;
i motiveaz pe elevi pentru perfecionarea lor continu.

Trgurile naionale sunt un bun prilej de a ntlni firme de exerciiu din celelalte judee,
de a lua pulsul pieei firmelor de exerciiu, de a nva i de a lega noi prietenii. Rolul
lor este complex:
motivarea elevilor;
perfecionarea activitii n cadrul firmelor de exerciiu din ar;
efectuarea de tranzacii direct cu celelalte firme de exerciiu din ar;
evaluarea activitii de la trg;
recunoaterea activitii elevilor;
exprimarea creativitii elevilor.
Trgurile internaionale dau posibilitatea lrgirii pieei de desfacere prin realizarea de
contacte cu firme din alte ri. Scopul trgurilor internaionale este:
perfecionarea n domeniul decontrilor externe;
perfecionarea limbajului de afaceri n diverse limbi strine;
identificarea diferenierilor determinate de tipul de economie specific celorlalte ri;
cunoaterea documentaiei specifice i a uzanelor comerului internaional;
posibilitatea afirmrii firmelor pe plan internaional.
Obiectivele participrii la
trg

motivarea elevilor;
perfecionarea activitii;
stpnirea limbajului de afaceri n limbi strine;
lrgirea pieei de desfacere a firmelor de exerciiu;
stimularea creativitii elevilor i recunoaterea ei la
nivel naional i internaional;
responsabilizarea elevilor;
crearea unui mediu de afaceri ct mai apropiat de cel
real;
formarea de priceperi i deprinderi n acest domeniu;
evaluarea activitii elevilor.
RETINEI!
Atunci cnd fixai obiectivele firmei de exerciiu, putei s le elaborai pe baza acestei
structuri:

Obiective antreprenoriale: (economice i didactice) derivate din liniile

orientative pentru anul colar curent
Strategii i msuri pentru anul colar curent:

Obiective de marketing pentru firma de exerciiu:

Politica produselor:

Politica preurilor i
a condiiilor:

Organizarea
desfacerii:

Politica de
comunicare:

Obiective supraordonate pentru trguri:

Obiectivul de
contact:

Obiectivul de
comunicare:

Obiectivul de
informare:

Obiectivul de rulaj:

Msur:

Msur:

Msur:

Msur:

Obiectivele trebuie s le fixai respectnd cerinele SMART.

o Criterii de evaluare n cadrul unui trg

Rolul unei manifestri expoziionale este de a pune n contact cererea i oferta.
Astfel, firmele de exerciiu, care fac parte din reeaua firmelor de exerciiu nregistrat la
ROCT, trebuie s fie informate i invitate la evenimente pentru a putea s-i ating
obiectivele propuse, i anume satisfacerea nevoilor i obinerea de profit.
In cadrul trgurilor i al expoziiilor, angajaii firmelor de exerciiu se afl n competiie
la urmtoarele categorii: prezentare (PPT), stand, vnztor, site, catalog
promoional, mascot, tranzacii ncheiate, materiale promoionale, comunicare n
limb strin.
1. Criterii evaluare competiia prezentare (PPT)
Nr.
Crt.
1.

Criterii
Structura

Detaliere criterii
Slide- uri concentrate (max.15-16 slide- uri, coninutul este util,
5

prezentrii
20 p.

incitant i inovator), ncadrarea n 5 minute;

Exist introducere, cuprins i ncheiere,
Originalitate n alegerea prezentrii,

2.

Elemente
componente
20 p.

Numele firmei, Sigla, Motto, Obiect de activitate, Organigrama,

Oferta de produse/servicii, Oferta special, Adresa de contact

3.

Forma
prezentrii
20 p.

Expunere i argumentare (limbaj de specialitate, capacitate de

sintez, de analiz, argumentare, expresivitatea prezentrii
etc.); prezentarea este atractiv

4.

Limbajul
stilul
20 p.

i Folosirea maxim a vizualului i auditivului; Imagini cu impact

n prezentare, puternice, clare, adecvate, originale.

5.

Efecte
speciale
20 p.

Folosirea ideii de multimedia (orice element poate susine ce

se spune: imagini puternice, grafice, micare, contururi, titluri,
marcaje, highlight- ere); Dinamism

TOTAL

100 PUNCTE

2. Criterii de evaluare a standului firmei de exerciiu

Nr.
Crt.
1.

Criterii
Prezentarea
standului

Materiale
promoionale

nfiarea standului, soluia etalrii produselor n stand,

inspir ncredere, originalitate, creativitate, atrage atenia;
Identificarea elementelor firmei de exerciiu: numele firmei,
logo-ul,
motto-ul, catalog, fluturai, pliante, mostre de
produse, sigla, denumirea, sediul i domeniul de activitate al
expozantului, mijloace grafice, diagrame, scheme, filme etc.;
Materialele folosite, aranjamentul coloristic al standului, ofer
crearea unei imagini ct mai favorabile, sugestive, reinut cu
uurin de vizitatori;
Este relevant obiectul de activitate, se folosesc eficient spaiul
i resursele, iluminatul este corespunztor, echilibrat;
Tematica evenimentului este relevant la stand, n interiorul
standului, vizitatorul identific rapid, fr asisten, a
domeniului de informaii pe care l vizeaz.
Materialele publicitare sunt sub diferite forme, concepute i
realizate de ctre elevi;

30 p.

Originale, atractive, conin culorile firmei;

30 p.

2.

Detaliere criterii

Calitatea i cantitatea materialelor

materialelor le face accesibile;

suficient, aranjarea

Informaiile oferite sunt suficiente, detaliate, convingtoare;

6

Nr.
Crt.
3.

Criterii

Detaliere criterii

Utilizarea
mijloacelor
audio-video

Un nivel sczut al volumului sunetului i luminii pentru a nu

deranja persoanele prezente la stand ori alte activiti
desfurate concomitent;

10 p.

Prezentrile s fie ct mai scurte, concise;

S fie utilizate ca o component integrant a discuiilor la
stand;

4.

Profesionalism
i serviabilitate
30 p.

Bun cunosctor a caracteristicilor produselor;

Personalul la stand denot prezen de spirit, competen,
eficien, inspir ncredere, este instruit temeinic;
Personalul are nfiare plcut, agreabil, mnuitori iscusii
ai tehnicilor de public relations i negocieri;
Vestimentaia personalului este ngrijit, curat, cu jachet i
cravat la gt, purtnd ecuson cu numele persoanei, sigla i
denumirea firmei de exerciiu;
Realizeaz evidena vizitatorilor i a coninutului discuiilor cu
vizitatorii;

Exist spaiu amenajat pentru negociere;

Crearea atmosferei de ospitalitate: oferirea de gustri, cafele,
buturi rcoritoare;
Curenia la stand.
TOTAL

100 PUNCTE

3. Criterii evaluare competiia Vnztor din firma de exerciiu

Nr.
Crt.
1.

Criterii
Stabilirea
contactului
10 p

2.

inut
6 p.

Detaliere criterii
Salutul: tonul folosit s fie puternic, primitor, limbaj clar;
Contactul s fie stabilit de client/personal, prezentarea funciei
i poziiei n firma de exerciiu printr-o afirmaie sobr asupra
disponibilitii de a i se oferi informaiile despre anumite
produse;
Vestimentaie unitar, accesorii, frizur adecvat, nsemnele
firmei existente;

Nr.
Crt.
3.

Criterii

Detaliere criterii
Limbaj de specialitate, fr repetri de cuvinte, fr cuvinte de
umplutur, formulri scurte;

Limbaj
10 p.

4.

Cunotine
despre produs
20 p.

Poate s dea informaii complete despre produse;

Investigarea nevoilor, abilitatea de a perfecta vnzrile;
S tie s rspund la ntrebrile suplimentare;
S tie s gseasc produsele n catalog;

5.

Prelucrarea
documentelor
20 p.

Facturi ntocmite corect, fr greeli de calcul, este posibil i

facturarea n euro;

6.

Realizarea
vnzrii

ncheierea vnzrii perfectarea

cumprare n condiii de succes;

actelor

de

vnzare-

10 p.
7.

Abiliti
negociere
10 p.

de Tehnica ntrebrilor este utilizat cu succes, foarte convingtor

pentru a identifica motivaiile vizitrii standului, observaiile cu
caracter critic, sugestiile sale, scopul vizitei;
Evitarea categoric a insistenei exagerate asupra susinerii
unui anumit punct de vedere sau a unei anumite motivaii;
Preurile si caracteristicile produselor sunt bine argumentate;

8.

Completarea
OP-uri

OP-urile ntocmite corect, fr greeli de calcul, este posibil i

facturarea n euro;

8 p.
9.

Comportament Exprimare sincer a gratitudinii;

ul
dup
nscrierea n registrul de eviden, a numelui vizitatorului,
vnzare
denumirii i adresei firmei de exerciiu pe care o reprezint,
coninutul pe scurt al discuiei i al celor convenite cu vizitatorul
6 p.
pentru a se trece la urmrirea i concretizarea acestora.
TOTAL

100 PUNCTE

4. Criterii de evaluare a site-ului firmei de exerciiu

Nr.
Crt.
1.

Criterii

Detaliere criterii

Elemente de Numele firmei, logo-ul, motto-ul, ofert, sigla, list de preuri,

identificare a organigrama, date contact, nouti, situare geografic;
8

Nr.
Crt.

Criterii
FE
36 p.

Detaliere criterii
Elementele aezate n pagin s fie scoase n eviden n mod
clar, legtura dintre elemente s fie subliniat i evident, text
structurat;
Elementele grafice, culori folosite, fotografiile s fie de calitate,
clare, explicate n comentarii;
S existe legtur ntre teme, oferta de informaii departajat
de domeniul de navigaie;

2.

Navigare
35 p.

Pagina se ncarc rapid, revenirea la pagina de start se face

cu un click pe o sigl animat de pe fiecare pagin;
Elementele de navigare s fie clare, explicite; se ofer un ghid
al site-ului;
Cmpul de navigare s fie n permanen disponibil i vizibil;
Link-urile s poat fi uor identificate i accesate, se deschid n
aceeai fereastr;
Se indic data la care s-a efectuat ultima actualizare;

3.

Grafica

Originalitate;

15 p.

Apelarea diferitelor pagini se face n mod consecvent;

Elementele de navigare i cele grafice s fie aezate n acelai
loc pe pagin;
Exist un forum de discuii/funcie de chat, chestionare on-line,
aplicaie e- commerce;
Paginile dispun de o configuraie grafic unitar, s poat fi
citit i n alte limbi;

4.

Cumprturi
on-line
14 p.

Ofertantul este identificat clar cu denumirea firmei, adres,

numr de telefon, eventual persoan de contact (cod fiscal,
etc.);
Se confirm prin email fiecare comand primit i termenul de
livrare. Ofertele se formuleaz n limba rii clientului;
Preul de vnzare al produselor oferite este vizibil; se specific
costurile suplimentare; modalitatea de plat s fie facil i
sigur.

TOTAL

100 PUNCTE

5. Criterii evaluare catalog firm de exerciiu:

9

Nr.
Crt.
1.

Criterii

Detaliere criterii

Componente
eseniale
40 p.

denumire firm, slogan, sigl, prezentarea firmei, prezentarea

echipei, organigram, programul zilnic;
ofert, structurat pe principalele grupe de produse i servicii,
formular de comand, list de preuri, cod;
Cuprins, Logo-ul, date de contact: adresa, e-mail, telefon/fax;

2.

Organizare
eficient
30 p.

Succesiunea pr ilor componente, numerotarea paginilor,

accesibilitate,
folosirea
eficient
a
spaiului
fr
compromiterea esteticii.
Prezentarea produselor, lista de coduri, accesibilitate;
Limbaj clar, corespunztor, gramatic i ortografie corect;
Folosirea spaiului, fr a compromite estetica;

3.

Prezentare
artistic,
estetic
30 p.
TOTAL

Culori, creativitate, form, manufacturare, corelare cu obiectul

de activitate, originalitate;
Structur adecvat i profesionist, complexitatea elementelor
grafice, designul excepional i bine executat, catalog cu
aspect deosebit.
100 PUNCTE

o Realizarea materialelor promoionale pentru participarea la trg

Materialele publicitare joac un rol important n succesul participrii la trg al firmelor de

exerciiu. Acestea pot face, pe de o parte, obiectul unor concursuri organizate la nivelul
trgurilor, iar, pe de alt parte, pot transforma un client potenial ntr-un client real.
Mixul promoional utilizat n cadrul unui trg al firmelor de exerciiu este format din:

Flutura
Pliant
Site
Mix
promoional
Catalog
Spot
Afi
Fluturaul
10

firmelor de exerciiu conine puine informaii, dar eseniale

informarea potenialilor parteneri n cadrul trgului.

pentru atragerea i

REINEI: Elementele unui flutura pentru trg

Numele firmei de exerciiu
Logo-ul sau sigla
Sloganul
Numrul standului
Pliantul

promoveaz activitatea sau oferta unei firme de exerciiu cu ajutorul unei foi publicitare
cu mai multe fee. Avantajele folosirii unui pliant pentru promovarea firmei de exerciiu n
cadrul unui trg sunt date de faptul c mbin dou funcii ale reclamei: informeaz
publicul despre existena firmei de exerciiu i ofer informaii suplimentare celor
interesai.
REINEI!
Recomandri pentru realizarea unui pliant al firmei de exerciiu pentru participarea la
trg:
Stil simplu - firmele de exerciiu partenere sau vizitatorii trgului trebuie s neleag
dintr-o privire despre ce este vorba. n acest sens, se recomand folosirea unor
fotografii clare, legate de produs i modalitatea de folosire a acestuia. Pentru a mri
credibilitatea mesajului pliantului, se recomand folosirea unor imagini din interiorul
firmei de exerciiu, cu personalul acesteia etc.
Culorile - reprezint un element de compoziie important. Se recomand folosirea n
principal a culorilor firmei de exerciiu.
Textul - pliantului trebuie conceput astfel nct s rspund la ntrebrile de ce ar
cumpra cineva acel produs?, de ce ar apela cineva la serviciile firmei de
exerciiu? De asemenea, la realizarea textului trebuie s se in cont c firma de
exerciiu vinde avantaje i nu produse simple, banale.
Titlul pliantului trebuie s atrag atenia cititorului, s-l provoace pentru
parcurgerea ntregului pliant. Se recomand folosirea unor cuvinte de aciune i a
clieelor verbale.
Feedback - respectiv: numele i adresa firmei de exerciiu, telefon, fax, adresa web
unde cel interesat poate obine informaii suplimentare i, eventual, comanda.
Cuponul de comand dac pliantul face suportul unei campanii promoionale,
poate conine i cupon de comand. n acest caz, spaierea trebuie s fie
corespunztoare pentru a oferi posibilitatea participanilor de a completa toate datele.
Catalogul
11

este un rezumat al tuturor articolelor oferite de firm, preciznd caracteristicile i

preurile de vnzare. Catalogul este o adevrat vitrin a firmei de exerciiu i are rolul
unui ghid pentru clienii poteniali.
REINEI!
Anumite trguri ale firmelor de exerciiu impun elemente obligatorii ale catalogului.
Informai-v nainte de a participa!
Structura unui catalog al firmelor de exerciiu:
Prezentarea firmei de exerciiu i a angajailor firmei de exerciiu;
Cuprins;
Prezentarea ofertei de produse i servicii;
Codurile produselor;
Numerotarea paginilor;
Lista de preuri;
Formular de comand;
Logo;
Informaii contact: adres, e-mail, telefon, fax;
Coperta trebuie s conin denumirea firmei de exerciiu. Aceasta poate avea o
form estetic, ce reflect domeniul de activitate sau o form clasic.
Afiul publicitar

este un mijloc de comunicare care aduce la cunotina trectorului de existena

firmei de exerciiului sau a anumitor produse i servicii, propunndu-i modificarea
comportamentul de cumprare.

REINEI!
Recomandri pentru realizarea unui afi publicitar:
Afiul este vzut de trectori - nu trebuie s argumenteze, ci doar s afirme i s
repete ct mai mult afirmaia fcut, realiznd susinere publicitar;
Efect de blitz asupra receptorului - trebuie s fie bine conceput din punct de vedere
grafic, coloristic, s dispun de un titlu scurt i sugestiv;
Mrimea - poate varia de la formatul A2 pn la afie de tip poster de civa metri, n
funcie de locul de expunere, de mrimea standului etc.
Culoarea recomandat - negru-alb, negru-galben, rou-alb, albastru-alb, verde-alb,
verde-rou, portocaliu-negru, albastru-galben, rou-galben etc. De recomandat este s
folosirea culorilor firmei de exerciiu;
Textul afiului - trebuie s ndeplineasc cumulativ mai multe condiii: tipar nalt, clar,
cu spaiere; coninutul s fie sugestiv, s rein atenia, s fie uor de memorat, s fie
provocator;
Ilustraia este elementul dominant din compoziia unui afi: s fie clar; culorile ct
mai apropiate de realitate i prin combinaie s ofere o not de distincie; utilizarea unor
simboluri cu impact mare la public sau chiar imagini cu angajai din firma de exerciiu.
12

Spotul publicitar

este o creaie complex, deoarece conine o component vizual i o component

sonor. Spotul este realizat fie pentru promovarea firmei de exerciiu n ansamblu,
punndu-se accent pe domeniul de activitate, fie pentru un anumit produs sau serviciu
Decomercializat
regul, elementele
publicitar sunt:
de ctreunui
firmaspot
de exerciiu.
Produsul n cadrul spotului, produsul firmei de exerciiu se comport astfel: plan
mare pe produs, planuri din diverse unghiuri, toate mbinate cu anumite
particulariti de utilizare i serii de efecte speciale;
Decorul poate fi realist, n mediu natural sau estetic, n mediu artificial, decor unic
sau combinaie, cu produs plasat n decor sau n exteriorul acestuia;
Personajele pot participa unul sau mai multe personaje, dup un scenariu, avnd
rol principal sau figuraie. Personajele sunt caracterizate de urmtoarele aspecte:
vrst, sex, aspect fizic, statut social, iar raportul dintre ele poate fi diferit: copiiprini, generaii diferite (bunici prini - copii), colegi, prieteni etc.;
Componenta cinematografic n acest caz putem utiliza: scenete, reportaje,
desene animate sau combinaii ale lor; planuri scurte sau lungi, cu derulare rapid
sau nceat;
Coloana sonor se poate opta pentru un fond muzical cu sau fr vocea unor
personaje, cu sau fr comentarii, cu sau fr zgomote;
Textul se refer la textul prezent pe ecran n timpul derulrii reclamei. Avnd n
vedere timpul de expunere scurt i necesitatea valorificrii altor componente ale
creaiei, acesta este ct mai sumar i se rezum de obicei la sloganul firmei de
exerciiu, denumirea produsului/mrcii i informaiile pentru feed-back (adres,
telefon, fax, e-mail, etc.);
Planul se refer la msura n care subiectul este mai aproape sau mai deprtat.
Funcie de obiectivul urmrit i mesajul transmis se pot folosi mai multe tipuri de
planuri:
Site-ul firmei de
exerciiu

este o creaie complex i are ca scop promovarea firmei de exerciiu.

REINEI!
Structura unui site al firmei de exerciiu poate fi urmtoarea:
Firma de exerciiu:
- Cine suntem noi
- Istoric
- Activiti
- Produse-servicii
- Departamente
- Portofolii de clieni
- Reuitele firmei de exerciiu
13

Nouti
Sugestii din partea clienilor
Oferte de locuri de munc
Logo-uri
Newsletter

o Pregtirea firmei de exerciiu n vederea participrii la trg

Pregtirea firmei de exerciiu n vederea participrii la trg este o activitate complex.
Planificarea este foarte important pentru a participa la trg, deoarece atunci cnd te
afli la standul expoziional nu mai ai dect puin timp i mijloace pentru obinerea
documentaiei i materialelor uitate.

3. Faza de
pregtire

1. Faza preliminar
hotrrea de
participare la trg
declaraia de
participare

pregtirea
materialelor si a
documentelor
msuri
publicitare
msuri de
personal
(instruire)

2. Faza de planificare
stabilirea obiectivelor
planificarea amenajrii
standului
planificarea msurilor
publicitare
planificarea msurilor de
personal
realizarea bugetului

Fazele
participrii
la trg

5. Faza
ulterioare

lucrrilor

4. Faza de execuie
transport i sosire
amenajarea
standului
inaugurarea
standului
activitatea de
tranzacionare
demontarea
standului

prelucrarea dorinelor
din partea clienilor
evaluarea
notielor
din timpul trgului
realizarea raportului
de trg
evaluarea participrii
la trg
Fazele participrii la un trg al firmelor de exerciiu

Hotrrea de participare la trg trebuie s fie o decizie colectiv a angajailor din firma
de exerciiu. Aceast decizie se adopt n urma unui proces de informare cu privire la
oferta de trguri din anul colar respectiv.
14

Folosii o tehnic de creativitate de la capitolul Instrumente al acestui ghid pentru a

hotr la ce trg ar trebui s mergei.
Planul pregtirii firmei de exerciiu n vederea participrii la un trg:
Etape

Responsabil

Termen
de
realizare

Rezolvat

Observaii

Colectarea informaiilor
despre trguri de firme de
exerciiu

De la www.roct.ro

Luarea deciziei de participare

Prin supunere la
vot

Cutarea de sponsori
Obinerea acordului (director,
prini)
nregistrare la organizatorul
trgului

Prin trimiterea
formularului de
nscriere la ROCT

Solicitarea unor informaii

detaliate (mrimea standului,
sosire/plecare, cazare,
costuri, procedura de plat,
harta oraului, reguli de trg,
comunicri importante pentru
trg)

De la
organizatorul
trgului

Elaborarea listei de
participani

Salariaii trebuie
s semneze.
Astfel se
angajeaz s
participe.

Defalcarea costurilor
Solicitarea de sprijin de la
firma partener

Trebuie s se
asigure protecia
exponatelor de la
firma partener

Rezervare cazare
Rezervare bilete de cltorie
15

Transportarea aparaturii
ntocmirea unor liste cu
lucrurile care trebuie
deplasate la trg
Organizarea de cadouri
publicitare

Numai dac se
dorete

Planificarea exact a
organizrii standului (schia
standului, aspectul general,
ecran, afie, aparate,
iluminare, elemente de decor,
spaiu de depozitare, etc.)
Repartizarea exact a
persoanelor de serviciu la
stand

Stabilirea cu
exactitate a
sarcinilor fiecruia

Elaborarea tuturor
documentelor

Necesit foarte
mult timp este
neaprat
necesar o bun
colaborare

Traducerea documentelor
Repetai o
discuie de afaceri
de la A la Z, de
mai multe ori

Training de vnzri
Derularea tranzaciilor
Stabilirea vestimentaiei

Nu avei ce vinde
dac depozitul
este gol

Achiziia de mrfuri

o Vizitarea unui trg al firmelor de exerciiu

Tipologia
vizitatorilor
trgurilor
firmelor de
exerciiu

Cei care au un scop precis

Cei care nu au un scop

precis
16

Obiective pentru perioada trgului:

obinerea de informaii cu caracter general;
crearea imaginii generale asupra produselor i serviciilor etalate n standuri;
identificarea i selectarea de noi furnizori;
ridicarea propriului nivel de cunotine;
exersarea negocierii i comunicrii;
realizarea tranzaciilor comerciale
dezvoltarea relaiilor personale.
Obiective dup nchiderea trgului:
consultarea, studierea, evaluarea i valorificarea materialelor informative i a
documentaiilor obinute;
discuii i negocieri ulterioare cu reprezentanii unor firme de exerciiu participante la
trg;
schimburi de idei i informaii cu colegii de specialitate care au vizitat acelai trg
sau alte trguri cu profil i tematic similar;
discuii de specialitate cu colegii din clas care nu au avut posibilitatea s viziteze
trgul, precum i informarea acestora asupra domeniilor i aspectelor de interes;
raportarea asupra activitii desfurate cu ocazia zilei i prezentarea de sugestii.

Documente utile
vizitatorului

Dovezi privind
participarea la trg
a vizitatorului

Legitimaia de trg;
Plata cu card de credit sau
paaportul de trg;
Chestionar vizitare stand;
Raport privitor la vizitarea
trgului.
Chestionare completate
privitoare la vizitele de stand;
Legitimaie pentru trg
tampilat;
Documentele privitoare la
achiziiile ncheiate la trg;
Fotografii.

17

o Participarea la un trg al firmelor de exerciiu ca expozani

Sarcinile pe departamente:

Marketing: luarea n eviden a contactului cu clienii, completarea fiierului de

clieni, statistica pentru cifra de afaceri, analiza, controlling-ul

Vnzri: Procesarea comenzilor din partea clienilor
Contabilitate: costuri la trg, facturi la trg, realizarea de transferuri, procesarea
plilor prin card de credit, supravegherea intrrilor i ieirilor de pli din contul bancar
Achiziii: List de ansamblu achiziii pentru FE, completarea catalogului pentru
furnizori, procesarea facturilor intrate
Depozit: contabilitate stocuri, expediere mrfuri
Personal: List de ansamblu pentru achiziiile colaboratorilor, evaluarea cifrei de
afaceri la colaboratori

Dac vrei s participi la trg, urmrete paii urmtori:

Amenajarea standului;
Calcularea costurilor pentru trg;
Instruirea personalului;
Planificarea msurilor publicitare;
Desfurarea trgului;
Prelucrarea informaiilor dup ncheierea trgului.

Amenajarea standului se realizeaz n funcie de tipul de stand:

Stand aliniat n rnd (o singur latur deschis);
Stand n col (dou laturi deschise);
Stand n capt (trei laturi deschise);
Stand bloc sau insular (accesibil din toate direciile).
REINEI!
Lista de control pentru amenajarea standului
Necesar/tip de activitate

Cantitate

OK

1. Dotarea standului
Exponate, decoraiuni

18

Necesar/tip de activitate

Cantitate

OK

Protocol
Aparatura de proiectare
Notarea planelor i iluminaia
Amenajare (bar, scaune, mese, fee de mas, vitrine, rafturi,
garderob, sal de discuii, etc.)
Muzic (instalaie de muzic, casete, CD-uri, difuzoare, etc.)
Birou stand (computer, imprimant, telefon, fax)
Depozit (rafturi, dulapuri cu cheie, bar)
Parfum (lamp de odorizare, uleiuri eterice)
Capace
Unelte
Cabluri de prelungire
Ageni de curare
Ac i a
2. Materiale i aparate de birotic
Unelte de scris (suport cu dispozitiv de fixare a foii)
Materiale de scris (creioane, pixuri, carioci, gume de ters, hrtie,
indigo, foi cu antet, plicuri, hrtie de scris, etc.)
Calculator de buzunar
Documentaii comerciale (formulare de comand, facturi, scrisori
de trsur, carnet de cecuri, tampila firmei, tuier, condiii
comerciale, etc.)
Auxiliare pentru trg (notie pentru trg, cri de vizit, ecusoane cu
nume, ecusoane cu indicarea limbilor strine, etc.)
Cataloage
Materiale publicitare (pliante, autocolante, anunuri publicitare,
cadouri publicitare)
Material divers de birotic (perforatoare, foarfece, capsatoare,
capse, band adeziv, lipici, rigle, tampile, tuiere, etc.)
Dosare, mape
Geni
Documentaie pentru eventualele jocuri de trg
Materiale informative referitoare la trg

19

Necesar/tip de activitate

Cantitate

OK

Mape pentru pres

3. Diverse
Materiale pentru aciuni de motivare i prezentare
mbrcmintea personalului din stand

Instruirea personalului pentru activitatea de la stand trebuie s se concentreze asupra

urmtoarelor aspecte de baz:
Flexibilitate, elasticitate, capacitate de adaptare;
Cunotine ct mai vaste de ordin economic, tehnic;
Cunoaterea unei limbi de circulaie internaional;
Rezisten fizic la efort prelungit;
Utilizarea, exersarea tehnicilor de negociere;
Cunoaterea domeniului de activitate i a produselor expuse la stand;
Cunoaterea tehnicilor de abordare a vizitatorilor;
Cunoaterea tehnicilor de promovare;
Cunoaterea tehnicilor de animare.

o Organizarea unui trg al firmelor de exerciiu

A. Coninuturi tematice adaptate la firma de exerciiu
Planificarea i organizarea trgurilor/ expoziiilor firmelor de exerciiu se realizeaz n
urma unui studiu corespunztor de marketing.
Avantajele organizrii de trguri i expoziii a firmelor de exerciiu:
- Realizarea contactului direct cu alte firme de exerciiu, necesar realizrii de
tranzacii;
- Stimularea dialogului datorit ambianei specifice i ncheierea de contracte;
- Realizarea de negocieri: angajaii firmelor de exerciiu nva s fac afaceri i i
dezvolt ncrederea n forele proprii i a spiritului de echip;
- Ctigarea experienei practice - dup ncheierea trgului, se realizeaz executarea
livrrilor, realizarea contractelor i decontarea facturilor.
- Observarea concurenei firmelor de exerciiu.
Motivele organizrii de trguri i expoziii a firmelor de exerciiu:
- Promovarea imaginii instituiei organizatoare, dar i a firmelor de exerciiu n
comunitate;
- Identificarea principalelor tendine ale pieei firmelor de exerciiu;
- Impulsionarea vnzrilor - preuri promoionale oferite partenerilor firmelor de
exerciiu;
- Rezultatele pozitive obinute n urma participrilor anterioare la trgurile firmelor de
exercitiu.
Etapele organizrii uni trg a firmelor de exerciiu:
20

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Luarea deciziei de organizare a trgului;

Realizarea echipei de organizare;
Identificarea locaiei i a surselor de finanare;
Promovarea trgului pe situl www.roct.ro;
nscrierea participanilor;
Realizarea catalogului trgului;
Realizarea biletelor i tichetelor de intrare;
Planificarea i organizarea activitilor conexe (ceremonia deschiderii oficiale,
simpozioane, conferine, seminarii, parade ale modei etc).

REINEI!
Criterii de editare a catalogului trgului:
s fie editat n limba rii n care se organizeaz trgul i cel puin n una, dou limbi
de mare circulaie internaional: englez, francez, german;
sa fie atent i clar structurat, pe seciuni distincte, cum ar fi:
- informaii utile despre organizator, trg i complexul expoziional;
- localizarea standurilor expozanilor;
- lista expozanilor n ordinea alfabetica a denumirii acestora, cu adresele lor
complete, denumirea colii de provenien;
- lista sponsorilor
Accesul n incinta trgului se realizeaz prin:
- legitimaii de intrare pentru personalul expozanilor, valabile pentru toat perioada
de pregtire, desfurare a trgului i eliberare sau demontare a standurilor,
respectiv de nchidere a trgului, distribuite n mod obinuit gratuit;
- legitimaii sau invitaii de intrare pentru personaliti oficiale/invitai de onoare
valabile pentru ntreaga perioad a trgului, pentru o zi ori pentru ziua deschiderii
oficiale a trgului;
- tichete sau bilete de intrare pentru vizitatori;
- permise de intrare gratuite pentru autoturismele i autovehiculele pentru transportul
expozanilor i a exponatelor etc.
Personalul organizator al trgului este format din:
- angajai ai firmelor de exerciiu a unitii organizatoare
- coordonatorii firmelor de exerciiu i profesori ai unitii organizatoare

21