"Daca promiti ca nu intarzii prea mult, o sa te-astept toata viata.

" Oscar Wilde

1.2. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic
numim produs.
Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este,
nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi
oferit pe o pia. Conceptul de
produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil.
Dup natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu ntrebuinare special;
- servicii;
- cunotine tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente i materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase i de diversificate, paleta lor
ntinzndu-se de la oel i pn la microprocesoare sau satelii.
Bunurile cu ntrebuinare special se refer la arme, muniii, combustibili
nucleari, obiecte din aur, platin, etc.
Serviciile sunt foarte diversificate i ocup n prezent o poziie important
n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul
activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale
internaionale.
Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacii
internaionale sunt cele asociate investiiilor (serviciile bancare), asociate comerului
(diferitele modaliti de transport) i asociate investiiilor i comerului (asigurri,
telecomunicaii, construcii).
Cnd studiem dinamica tranzaciilor internaionale cu servicii, trebuie s
avem n vedere c statisticile ntocmite n domeniu sunt incomplete deoarece serviciile
nu sunt nregistrate n momentul n care traverseaz frontiera.
Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin:
- cesionare de licene;
- acordare de asisten tehnic i de consultan;
- ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture;
- desfurarea unor programe de pregtire profesional;
- vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how).
Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom
sau se poate nscrie n complementul
ofertei produsului ntreprinderii.
Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui
echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc.

Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai

muli participani la realizarea sa.
n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:
comercialistul
care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a
produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri,
dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodat cadrul
juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al ntreprinderii, att n
timpul duratei de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii,
n special n ntreprinderile mari.
La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei
corespunde una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar
un personal cu pregtire polivalent.
Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competene
exterioare. Din exteriorul ntreprinderii sunt angrenai n tranzaciile internaionale o
serie de persoane, cum ar fi: transportatorul, asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal
etc.
2.1. Globalizarea: concept, evoluie istoric i efecte
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial, n a
doua jumtate a secolului al XX-lea, a constituit-o tendina de trecere de la
internaionalizare la globalizare n viata economic.
Internaionalizarea, fenomen caracteristic anilor 60-90, a reprezentat un
proces cantitativ, caracterizat prin extinderea geografic a schimburilor economice i
cooperrii dintre state.
Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional
a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general,
globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n
toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane
la viaa spiritual .
Dup cderea socialismului la nceputul anilor '90, putem spune c sistemul
economic mondial este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din rile n care
se concentreaz, n mare msur, industria prelucrtoare, sursele de capital i
activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferic este atribuit rilor n dezvoltare
furnizoare de materii prime, cu o economie bazat mai ales pe agricultur i cu
disponibiliti de capital limitate. Teoreticienii de stnga au apreciat c parte
semnificativ din avuia creat de rile n dezvoltare a fost preluat de rile bogate,
realizndu-se srcirea Sudului i mbogirea Nordului. Totodat, soluiile avansate
de aceti teoreticieni au condus la autarhie, cu implicaii negative directe asupra
rilor srace ce au adoptat aceast atitudine. ntre cele dou categorii de ri menionate
exist o zon intermediar format din rile din estul Europei i din rile asiatice care au
nregistrat succese economice deosebite.

Intensificarea fluxurilor comerciale i de capital i nfiinarea, n anul

1995 a Organizaiei Mondiale a Comerului pentru reglementarea schimburilor
comerciale internaionale, reprezint numai dou elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au
stat la baza prezentrii globalizrii ca fenomen ce va contribui la progresul rapid al
ntregii omeniri. Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizrii au fost rile
dezvoltate, iar n cadrul acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor
bogai. Diferenele dintre Nordul bogat i Sudul srac s-au accentuat, chiar dac unele
ri n dezvoltare au nregistrat succese economice notabile. Este elocvent, n acest
sens, expresia ce a fcut vog n literatura de specialitate bogaii se globalizeaz n timp
ce sracii se localizeaz.
Cu toate eforturile fcute de rile n dezvoltare, ponderea analfabeilor n
totalul populaiei din Africa, Asia de Sud i Orientul Mijlociu este de 50%, n timp ce n
rile avansate reprezint numai 4- 5%. Aproape 80% din populaia lumii triete n ri
n dezvoltare, n timp ce personalul medical ce lucreaz n aceste state reprezint 30%
din total. Subnutriia sever afecteaz aproape 900 milioane locuitori ai planetei,
concentrai mai ales n Africa i Asia de Sud. Pe de alt parte, 20% din populaia globului
reprezentat de oamenii bogai ai planetei, deine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident c rile n dezvoltare, care se confrunt cu asemenea
greuti, sunt cele care apeleaz la instituiile financiare mondiale (Fondul Monetar
Internaional i Banca Mondial). De altfel, cele dou instituii mpreun cu Trezoreria
SUA, n anul 1989, au elaborat un pachet standard de 10 msuri cunoscut sub
denumirea
de Consensul de la Washington pe care trebuiau sa le
ntreprind rile care solicitau finanare. Se urmrea n acest sens:
liberalizarea comerului, deschiderea pieelor interne de capital, reducerea numrului de
legi n domeniul economic, privatizarea rapid a firmelor unde statul este acionar,
diminuarea interveniei guvernului n economie, protejarea proprietii private etc.
n acest context, rile n dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe
urma procesului de globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat
ntru totul recomandrile Consensului de la Washington, fiind de evideniat n acest
sens: China, India i Brazilia. Cele trei ri amintite mai sus au reuit, n ultimii 20-30 de
ani, creteri anuale remarcabile ale PIB-ului. Chiar n contextul ultimei crize financiare
globale, cnd marea majoritate a rilor lumii au nregistrat diminuri ale PIB-ului n
anii 2009, 2010 i 2011, China, India i Brazilia au cunoscut creterii economice
anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie
mondial (dup SUA) i cel mai mare exportator de bunuri din lume.
Globalizarea pentru fostele ri socialiste din Europa i din Asia Central
a nsemnat iniial: liberalizarea preurilor, cu consecine nefaste asupra inflaiei;
liberalizarea pieelor de capital i intensificarea activitilor speculanilor pe aceste
piee; privatizarea rapid cu pierderea controlului statului n economie, dublat de
inexistena reglementrilor care s asigure o desfurare normal a activitii n acest
domeniu etc. Aceste msuri sunt, de fapt, recomandrile FMI i Bncii Mondiale n
ncercarea de a integra categoria de ri menionat n sistemul economic capitalist
global. Cderea economic, reducerea drastic a nivelului de trai etc. reprezint
argumente care pun sub semnul ntrebrii succesul aciunii FMI i Bncii Mondiale n
respectivele ri. Desigur, situaia nu este aceeai n toate rile foste socialiste att din
zon ct i din lume. Idolatrizat de unii care i supraapreciaz realizrile, detestat

de alii care i atribuie toate nemplinirile dezvoltrii contemporane, globalizarea

este un fenomen implacabil care trebuie, ns, modelat de forele politice ale planetei,
n direcia amplificrii caracterului su echitabil.
Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea
mai mare parte a analitilor economici.Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial
i crearea unui mediu de afaceri internaional complex s-au realizat pe seama unor mari
procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate,
intensificarea relaiilor financiare, amplificarea activitii societilor
multinaionale, migraia internaional a forei de munc.
. Firmele offshore privite ca firme care deruleaz activiti de comer
exterior, reprezint o categorie aparte de societi comerciale, avnd n vedere modul de
funcionare, jurisdiciile n care i au sediul social i, mai ales, scopul pentru care
au fost nfiinate. Din perspectiva celor prezentate n paragrafele anterioare, firmele
offshore ar putea fi ncadrate n zona intermediarilor care lucreaz n nume propriu i pe
cont propriu.
Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm.
Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au
fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia
poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun
plata unor taxe mari.
Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara
granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic,
orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru
societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma
offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti
impozite i taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se
caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind ns s
plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc.
Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca
anonim cu aciuni la purttor - pn la nregistrarea offshorului pe numele unei
persoane paravan mandatat special n acest sens. Majoritatea covritoare a deintorilor
de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt
s nu divulge numele acionarilor acesteia.
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii
costurilor de operare

 Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24

de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea
obiectului de activitate se poate face fr nicio restricie;
Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel
efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore
i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.
Firme multinaionale puternice i de mare notorietate precum, General Motors,
Daymler Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au nfiinat filiale
n paradisuri fiscale.
Paradoxal, n anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice
i al Insulelor Cayman reprezint numai 0,07% din PIB-ul mondial, n contrast
total cu ieirile de investiiile strine directe din aceste dou entiti care dein o
pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel, investiiile strine directe emise sunt de
dou ori mai mari dect PIB-ul realizat de cele dou ri n anul 2009.
Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l
reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s
le plteasc statului sub form de impozite i taxe. De-a lungul timpului,
confidenialitatea i reglementarea sumar a acestui domeniu au facilitat infraciuni
financiare, ce au vizat deturnri de fonduri de ctre oamenii politici sau de ctre
ntreprinztori, persoane aflate n aceast situaie, putnd fi catalogate ca imorale n cel
mai fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacia statelor, n
frunte cu SUA, n problema secretului bancar invocat n permanen de instituiile
bancare din paradisurile fiscale. S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea
informaiilor legate de splarea banilor, ce sunt utilizai pentru finanarea operaiunilor
teroriste.
10. Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n
vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint
primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator.
Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc.,
ndeplinind n acest caz i un rol promoional.
Imagine a ntreprinderii, oferta, prin prezentarea sa material, trebuie s
fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect
prezentat este un solid argument pentru vnzare.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.
n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie
indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se
oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca
amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o
posibilitate de contestare.

n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept

comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc
prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea
internaional de mrfuri.
n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care
s fie angrenate n luarea deciziei de a importa.
n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se
stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele
componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest document are forma tabelar.
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii.
Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i
pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o
ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri.
Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar.
Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi
retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu,
concomitent cu oferta. n acest caz exportatorul fixeaz un termen de acceptare, n
interiorul cruia importatorul trebuie s ia o hotrre i s trimit un rspuns.
Oferta revocabil (facultativ) confer mai multe posibiliti de rspuns
exportatorului la comanda emis de importator ca urmare a ofertei facultative
lansate. Astfel exportatorul poate, fie s ia n considerare n totalitate comanda
primit, fie s o accepte parial, fie s nu in cont de ea. Aceast ultim ipostaz nu
este totui recomandabil, deoarece ridic semne de ntrebare asupra seriozitii
celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au n coninut formulri de genul oferta
noastr nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de
rspuns, pot fi lansate ctre mai multi importatori, marfa fiind atribuit celui care a
dat primul rspunsul de acceptare necondiionat. Importatorul este cel care decide
respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei.
Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint, de fapt, o
respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert.
4.3. Negocierea comercial internaional
4.3.1. Conceptul, formele i principiile negocierii comerciale
internaionale
n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul:
cantitatea i calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului,
modalitile de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o
aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice,
culturale etc1.
. Negocierea comercial internaionala poate fi definit ntr-o manier ct mai
complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau

mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii,
urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final,
prin ncheierea contractului extern.
n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme:
Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial
ntre state
Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici
din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior;
Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract,
convenie, acord ncheiat anterior.
Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale.
Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n
vedere, negocierile pot fi personale i colective.
Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului
de activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a legitilor
universal valabile ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii
etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept
uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a
stabili legea aplicabil respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n
care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie
nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n
pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri,
chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a cuantifica
avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se
realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba.
Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce
ofer cu ceea ce va primi n compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de
negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un
punct critic,cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii
trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere
consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul
se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea
de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile.
V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s
ajungem la un acord..
Cantitatea i calitatea obiectului contractului extern

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al

cror export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile
contractante.
Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie
puse la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat, este necesar ca
acestea s fac parte din obiectul de activitate al exportatorului.
Cantitatea mrfii
Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ.
Pentru aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de
transport);
Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate
fi verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup
cum convin prile (recepia cantitativ).
Calitatea mrfii
Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate
elemente ale contractului extern.
Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali,
dimensionali) trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s
livreze produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii.
n contract, prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete
calitatea, care, n principiu, se refer la:
a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii, presupune mai nti
examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii
contractului.
b) Determinarea calitii prin metoda tel quel, care const n faptul c
importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie.
Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele
produse agricole, minereuri etc., la care, innd cont de locul de origine, nu pot exista
abateri semnificative n calitate.
c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia
cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu.
n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund
calitativ mostrei, orice neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai
multe ori, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane,
care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de
arbitraj etc.
d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale. Tipurile i
standardele nu sunt o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de
care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat
existena International Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri
entitilor naionale din acest domeniu. Din momentul
adoptrii standardelor
internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ ISO.

e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea

detaliat a parametrilor tehnici i de calitate.
f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru
mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind
utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este
inferioar celei convenite n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului
bonificaii, fie sub forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii
preului stipulat n contract.
h) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta
a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde
parametrilor calitativi n momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza
anterioar, prin stipularea Sound Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n
care propunerea de diminuare a preului fcut de exportator, nu este agreat de
importator.
23. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import
Asemntor situaiei derulrii exporturilor i n cazul importurilor ntlnim
att procedura vmuirii obinuite ct i proceduri de vmuire simplificate.
Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii
2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale
3.
Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se
concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n
nivelurile rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte
ca mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal, n
sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul
de ordinul lunilor, putnd fiind perceput i o dobnd.
A) Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit
documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin
Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete sub
urmtoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo.
Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv
documentar (AD).
Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume:
Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide
AD;
Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca
importatorului se angajaz la plat;

 Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul

de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea
anumitor documente;
Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului
care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul
documentar.
Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti
de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor.
Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea
mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise
n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit.Importatorul
este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n
condiiile de cantitate i calitate stabilite.
Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de
transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care
importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt
ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare,
comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de
plat.
Imediat dup primirea AD, exportatorul trebuie s verifice concordana
dintre elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaii:
1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n AD;
3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior
n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.
n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele
aciuni:
nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia
modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi
n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru
modificrile respective;
exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele AD modificat.
n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD
modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele,
AD putndu-se transforma n incaso documentar.
27. OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT

Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce

cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un
mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe
contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc
mai ridicat.
Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile
combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a
contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida
const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare1. n sens
larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a
schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.
B) Operaiunile de switch
Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor
producndu- se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost
generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing
C) Reexportul
Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i
vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare
i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint
promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de
existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i
altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd
uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz
comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul
numindu-se executant (exportatorul).
Operaiuni de transfer de tehnologie i cunotine tehnice cuprind:
) Licenierea B) Franchisingul internaional C) Comerul internaional cu
asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire)
Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experiene,
abilitate tehnic etc. care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea,
funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori
procedee tehnice