Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tranzactii Comerciale Internationale
Tranzactii Comerciale Internationale
Departamentul ID-IFR
Facultatea de tiine Economice
Specializarea Economia comerului, turismului i serviciilor
Forma de nvmnt ID / IFR
Anul de studiu III
Semestrul I
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010
Cuprins
1
1
2
4
8
11
16
16
20
21
21
22
25
29
34
38
41
42
50
52
52
53
56
69
73
78
79
85
Cuprins
86
86
87
90
93
100
101
104
106
106
107
111
113
118
125
126
131
132
132
133
137
140
144
144
147
149
149
150
153
154
158
162
162
165
II
Cuprins
VMUIREA MRFURILOR
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 8
8.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior
8.2 Regimul de vmuire
8.3 Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 8
10
11
12
166
166
167
169
179
186
187
190
192
192
193
200
202
202
206
208
208
209
211
215
215
217
218
218
219
222
230
231
233
235
235
236
245
248
250
255
256
261
III
Cuprins
13
LICITAII INTERNAIONALE
14
262
262
263
265
270
273
273
277
278
278
279
281
285
286
288
BIBLIOGRAFIE
289
IV
Introducere
Introducere
teoretice, dar mai ales din perspectiva abordrii practice. n sursele bibliografice
principale toate datele sunt actualizate, iar exemplele particularizeaz activitatea
n domeniul afacerilor internaionale oferind cele mai bune practici n domeniu.
De altfel, esenial pe parcursul ntregului studiu a fost s facem sarcina
cursanilor i a celor interesai ct mai uoar, iar nvarea mai puin dificil i
mai atractiv. Pe lng toate acestea trebuie s avem n vedere c au fost incluse
n toate capitolele concepte i termeni cheie, fiecare termen fiind diferit i
specificat n text acolo unde apare prima dat.
Dac acest studiu prezint interes pentru studeni i profesioniti consider c acest
merit se datoreaz ndeosebi bogiei de abordri a domeniului din multitudinea
de surse bibliografice existente i mai puin autorului.
Spor la nvat i succes!
Pagina
1
2
4
8
11
16
16
20
Pacea
roman
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 16.
exterior
Tranzacia
internaional
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 17.
Bunuri
Servicii
Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i
de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:
adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcarea conform reglementarilor n vigoare.
n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i
serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub
responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator.
Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la
urmtoarele ntrebri:
Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n
altul?
Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul
transportului?
Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara
vnztorului i de import n ara cumprtorului?
Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate
sau sunt defectuos derulate?
n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate
n contract.
Test de autoevaluare 1.3
1. Enumerai produsele ce fac obiectul unei tranzacii internaionale.
10
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 18.
11
parteneri.
Atunci cnd analizm mediul macroeconomic n care se desfoar tranzaciile
internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente:
Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba,
obiceiuri vestimentare sau alimentare. Exist i alte diferene culturale
puin vizibile la prima abordare care reprezint un element important n
conduita afacerilor (rile cu context economic slab i cele cu context
economic puternic).
Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n general
liberalizat. n acest context tranzacia internaional este, mai mult sau
mai puin expresia unui raport politic ntre dou state.
Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a
rilor implicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional.
Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltrii; protecionismul
local; inflaia; situaia financiar a statelor, .a.
Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de
gestiune a riscului tranzaciei depinde foarte mult de situaia de pe
piaa monetar i financiar internaional. n cazul unei piee instabile,
cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescnd
de asemenea riscul care reprezint o problem esenial pentru
derularea tranzaciei.
Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang n schimburile internaionale. Intervenia
juridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura
contractului. n cazul contractelor de vnzare cumprare prile
implicate n tranzacia comercial internaional sunt foarte preocupate
de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a
litigiilor, precum i de regulile i conveniile internaionale care
certific practicile n materie de tranzacii internaionale (GATT/OMC,
UNCTAD, CIC). Spre exemplificare, putem avea n vedere Convenia
de la Viena referitoare la contractul de vnzare internaional de
mrfuri; regulile INCOTERMS; conveniile internaionale privind
contractele de transport (Convenia de la Varovia pentru transportul
aerian, Convenia de la Berna pentru transportul feroviar) etc.
Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea
comportamentului lor, constituie semnale de pia care influeneaz
decizia de a derula o afacere internaional. Concurena direct este cea
care se exercit ntre firmele cu aceeai activitate i care opereaz pe
acelai segment de pia. Ele se adreseaz, prin definiie, aceleiai
inte, clienii poteniali fiind bine informai de modalitile i
intensitatea luptei concureniale.
n acest context, tranzacia internaional este influenat de:
- structura concurenei;
- naionalitatea concurenilor;
Tranzacii comerciale internaionale
12
- modalitile de concuren.
Privitor la structura concurenei, cu ct firmele sunt mai numeroase i de fore
apropiate, cu att va fi mai puternic lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse.
Atunci cnd piaa este dominat de cteva firme mari, exist dou feluri de a aborda
tranzacia. Una de a adapta oferta la condiiile stabilite de firmele dominante, iar alta
de a particulariza n mod radical oferta n cadrul unei strategii de difereniere.
Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele aspecte:
- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).
Referitor la modalitile de concuren, trebuie spus c se adopt strategii diferite,
n funcie de ceea ce se are n vedere i anume: produsul, serviciile anexe, preul,
condiiile de plat, activitatea de promovare etc.
Dac facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaz activitatea de
export trebuie s in cont de urmtoarele aspecte:
Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica
sub aspect cantitativ, calitativ, mrfurile necesare unor livrri ritmice la
export.
Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea
unor informaii despre piaa extern potenial; mprirea pieei
externe n segmente int; alegerea pieei int;
b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii
de negociere i contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de:
elaborarea strategiei de ptrundere pe pia; promovarea produsului i
emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a
mrfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanare i
servicii post livrare).
Iniial, se are n vedere, surplusul ce rmne dup scderea din capacitatea
total de producie a capacitii necesare fabricrii bunurilor destinate pieei
interne. Ulterior, pe baza creterii cererii externe, se poate recurge la
mrimea capacitii de producie prin efectuarea de investiii. n acelai sens
13
Strategia de
export
14
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 19.
n loc de
rezumat
15
16
17
segmentarea;
alegerea intei;
poziionarea.
18
Segmentarea
Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de
motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al
prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare
la segmentare pentru produsul i rile considerate.
Alegerea intei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea
segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor.
Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu
trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.
Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei
i de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:
adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcareaconform reglementarilor n vigoare.
Rspuns 1.4
1. Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele
aspecte:
- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).
2. Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i
deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze.
Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl
Tranzacii comerciale internaionale
19
factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.
Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile
necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile
comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou, prealabil
semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i
bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros efectuarea plilor de
ctre noul client la termenele stabilite.
20
Pagina
21
22
25
29
34
38
41
42
50
21
Etapele
22
globalizrii
Efectele
globalizrii
transcontinentale;
etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa
incipientcaracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea
legturilor de natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea
primelor acorduri n domeniul relaiilor comerciale internaionale;
etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc:
dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijloacelor de transport;
intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului migraionist;
structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist;
etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se
contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se
cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar;
etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea
regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a
activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea,
privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i
de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la
sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi
mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a
debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a dezvoltrii
sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent.
Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.
n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu ar
fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate
acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice,
valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n
decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc au aprut
i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub
forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile
srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr
discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.
Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri
internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial,
dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare,
activitatea societilor multinaionale.
23
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 42.
24
25
Mondial
ri
dezvoltate
ri n
dezvoltare
Europa de
Sud-Est i
CSI
1980
1990
1995
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
100
65,2
100
72,0
100
67,7
100
68,0
100
69,9
100
68,7
100
65,7
100
66,2
100
65,7
100
65,1
100
63,1
100
60,5
100
59,0
100
58,6
29,4
24,2
27,6
29,3
27,6
28,9
31,6
30,9
31,7
32,15
33,73
36,04
37,27
37,51
5,26
3,70
2,62
2,66
2,37
2,24
2,64
2,78
2,51
2,73
3,07
3,42
3,71
3,85
Balana
comercial
26
La polul opus s-a situat anul 2008 cnd gradul de acoperire a fost de numai 64,7%.
Deficitul balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajungnd s
reprezinte, ncepnd cu 2006, ponderi n PIB de 12% i chiar mai mari dect aceast
valoare.
Exporturile Romniei de bunuri n preuri FOB au totalizat n anul 2008, 33628
milioane euro, ceea ce reprezint o cretere cu 13,8% fa de anul anterior, ca urmare
a creteri volumului mrfurilor expediate n strintate, a majorrii preurilor pe plan
internaional, a deprecierii n termeni reali pe care a cunoscut-o leul romnesc n
raport cu euro.
Test de autoevaluare 2.2.
1. Comentai dinamica exporturilor pe plan mondial.
27
2. Pornind de la tabelul urmtor s se evidenieze legtura dintre dinamica PIBului mondial i dinamica exporturilor mondiale.
1999
5716
2000
6455
2001
6188
2002
6484
2003
7547
Anii
2004
9184
2005
10474
2006
12087
2007
13833
2008
15780
31017
31850
31634
32935
37008
41595
44883
48516
54273
60587
28
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 42.
Anii
80
85
90
95
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Flux
intrri
55
58
202
340
1398
824
625
561
717
958
1461
1978
1697
Flux
ieiri
54
63
229
359
751
537
562
920
880
1396
22146
1857
Stoc
intrri
561
814
1789
2766
5786
6164
6759
8170
9587
10180
12470
15210
14909
Stoc
ieiri
571
756
1791
2949
6148
6593
7387
8760
10199
10597
12756
15602
16205
1231
29
Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot
enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care
sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora;
nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i
promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea
ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste.
Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n
principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de
altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai
secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere
reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul
fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i
n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul
2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari,
atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de
UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din
ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au
condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere
n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul
mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc.
Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a
fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n
continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat
succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv
de 1978 miliarde dolari.
Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la
scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicit la diminuarea,
n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde
dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut
aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n
dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic prezena
Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absorbante de ISD (1.
SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde
dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari).
Fuziunile i achiziiile au sczut n 2008 fa de 2007, cu 34% ajungnd la valoarea
30
Fuziuni i
achiziii
de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare
parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul achiziiilor i
fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri
vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice
trainice n economiile rilor gazd.
Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul
2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200
miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent
a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari iar n
2011de 1800 miliarde dolari.
Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre
economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competitivitate. Din acest motiv
grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii
strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri
am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii nou ani, urmnd
ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul
2009, comparativ cu cea existent n anul 2008.
n intervalul 2000-2008, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de
10221,9 miliarde dolari, dintre acestea au fost orientate 66,9% ctre rile dezvoltate,
29,4% ctre rile n dezvoltare, 3,6% ctre rile Europei de Sud-Est i CSI.
Totodat, n intervalul menionat, ponderea diferitelor categorii de rii n totalul
fluxurilor de investiii strine atrase pe plan mondial a fost de: 85,1% pentru rile
dezvoltate, 13,0% pentru rile n dezvoltare i 1,7% pentru rile Europei de Sud-Est
i CSI.
Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul
1990-2003.
Printre factorii care au determinataceast situaie putem enumera:
infrastructura slab dezvoltat;
o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare
profesional neperformant;
disfuncionalitile climatului legislativ;
lipsa stabilitii economice;
manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie;
birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice;
pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor
din zon care au aderat naintea Romniei la UE.
31
14000
13305
11367
12000
9923
10000
8000
6426
6444
6000
4000
2201
1144
2031
2000
1215
40 77
94
341
1041 10371157
419 263
20
08
20
07
20
06
20
05
20
04
20
03
20
02
20
01
20
00
19
99
19
98
19
97
19
96
19
95
19
94
19
93
19
92
19
91
32
33
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 45.
34
Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume
care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante
firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor,
calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea
procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa
de dezvoltarea global.
Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele
caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile
aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie
metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.
Fora
firmelor
multinaionale
35
36
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 48.
37
Remitene
n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar
cel mai importante ri de destinaie au fost: SUA, Rusia, Germania, Frana. Valoarea
remitenelor, respectiv a sumelor care sunt trimise ctre rile n curs de dezvoltare de
38
ctre cetenii acestei categorii de ri care lucreaz n strintate s-a ridicat n anul
2008 la 328 miliarde dolari, dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nregistrat n
nivel mondial. Primele trei poziii au fost ocupate de India, China, Mexic ctre care
s-au ndreptat n anul 2008: 45 miliarde dolari, 34 miliarde dolari i respectiv 26
miliarde dolari.
n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra
de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o
constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt
romni, ara noastr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile
surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de
cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia.
Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 1994-2004,
a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul
2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la
concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7
miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008.
Fiind semnificative aceste sume, au contribuit decisiv la meninerea n limite
rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.
Dac n urm cu 10-12 ani emigranii romni, aveau ca dorin, aproape exclusiv,
obinerea unor venituri superioare, n prezent, acetia au n vedere i alte elemente
cum ar fi: calitatea sistemului de sntate, performana nvmntului, nivelul
corupiei etc.
Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt
calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a
persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c
economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze
n prezent.
Test de autoevaluare 2.5
1. Prin trebuie s se caracterizeze migraia ca factor al stimulrii globalizrii
pieelor?
39
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 48.
40
n loc de
rezumat
41
42
43
Anii
1999
2000
5716
6455
2001
6188
2002
6484
2003
7547
2004
9184
2005
10474
2006
12087
2007
13833
2008
15780
31017
31850
31634
32935
37008
41595
44883
48516
54273
60587
739
-267
296
1063
1635
1292
1613
1746
1947
833
-216
1301
4073
4587
3288
3633
5757
6314
Cc =
e e p p
i 1
i 1
i 1
2
ei e pi p 2
unde:
Cc coeficientul de corelaie liniar
e i abaterea (creterea sau descreterea) valoric a exportului n anul i fa de
anul i-1
e media aritmetic a abaterilor anuale ale exporturilor n cei 5 ani analizai
p i abaterea valoric a PIB n anul i fa de anul i-1
p media aritmetic a abaterilor anuale ale PIB n cei 5 ani analizai
Semnificaia rezultatelor posibile este urmtoarea:
0 C c < 0,2 - nu exist o legtur semnificativ
0,2 C c < 0,5 - exist o legtur slab
0,2 C c < 0,7 - exist o legtur de intensitate medie
0,7 C c < 0,95 - exist o legtur puternic
0,95 C c 1 - exist o legtur extrem de puternic
e=
44
9
29570
3285
9
p
e e p
i 1
p
i 1
12278074
12278074
12278074
0,93
4364790 39928442 2089 6318 13198302
45
80
90
95
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
55
202
340
1398
824
625
561
717
958
1461
1978
1697
Flux
ieiri
54
229
359
1231
751
537
562
920
880
1396
22146
1857
Stoc
intrri
561
1789
2766
5786
6164
6759
8170
9587
10180
12470
15210
14909
Stoc
ieiri
571
1791
2949
6148
6593
7387
8760
10199
10597
12756
15602
16205
46
47
contribuit la stabilirea unor valori record pentru fluxurile de ISD atrase de Romnia.
Astfel valoarea medie a intrrilor de ISD n Romnia, n perioada 2006-2008, s-a
cifrat la peste 10 miliarde dolari.
Rspuns 2.4
1. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere
numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale,
numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate.
Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.
48
2. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizare (1870-1913) sa manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).
49
50
***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php
***www.financiarul.ro
51
Pagina
52
53
56
69
73
78
79
85
52
53
54
55
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 79.
56
57
AVANTAJE
INCONVENIENTE
- coeziune;
- competen la export;
- motivaie puternic;
58
b) Structura funcional.
Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale
ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de
coordonator.
AVANTAJE
- autoritate i responsabilitate
asumat de ctre directorul de
export;
- politic coerent pe piee;
- sarcini i competene
delimitate n mod clar.
- eficacitatea pe motivul
specializrii operaiilor.
INCONVENIENTE
- coordonare delicat dac sarcinile sunt
prea specializate;
- motivaie slab a personalului (sarcini
repetitive);
- adaptarea dificil la exigenele specifice
anumitor piee.
AVANTAJE
responsabilii
operaionali
dinamizeaz vnzrile (cunoaterea
produsului, a pieei, interesul pentru
rezultate);
- personalul operaional este motivat,
dar i responsabil n cadrul obiectivelor
i bugetelor definite;
- personalul operaional este desprins
de serviciile funcionale.
INCONVENIENTE
- responsabilii operaionali repartizai
la export sunt lipsii adesea de
experien i nu au primit pregtirea
corespunztoare
(cunotine
lingvistice, cunotine despre pieele
diferitelor ri);
- ,,operaionalii i ,,funcionalii nu se
ntlnesc prea des i comunic n mod
frecvent prin note de serviciu;
- acest fapt poate conduce la
indiferena ,,funcionalilor de a sesiza
situaiile conflictuale adoptnd o
atitudine de nenelegere.
59
DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE
EUROPA
VNZARE
SUA
VNZARE
ASIA
AVANTAJE
INCONVENIENTE
- cunoaterea i exploatarea
intensiv a pieelor;
utilizarea
optim
a
componentelor lingvistice ale
colaboratorilor;
buna
cunoatere
a
mentalitilor,
a
comportamentelor comerciale i
a obiceiurilor clientelei.
60
DIRECIA
COMERCIAL
PRODUS A
PRODUS
B
PRODUS C
AVANTAJE
- sfat personalizat pentru
clieni;
- exigenele clientului sunt mai
bine satisfcute;
INCONVENIENTE
- permutarea personalului mai
dificil n baza competenelor
tehnice posedate;
- dificulti legate de comunicarea
intercultural;
multilingvismulnecesar.
61
DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
ZONA
ZONA
ZONA
ZONA
ZONA
EUROPA
AMERICA
ASIA
AFRICA
EUROPA
ZONA
ZONA
EUROPA
DE EST
AFRICA
INCONVENIENTE
- trecerea personalului de la un
produs la altul sau de la o zon
la alta este problematic;
- dificulti n alocarea
resurselor;
- organigram ncrcat, deci
personal numeros.
62
Export - import
direct prin
reprezentare
63
64
65
66
67
68
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 80.
Exporturile
indirecte
69
A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.
70
71
2.
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 83.
72
Paradisuri fiscale
73
Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale
unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de
specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel,
avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s
beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n
propriile ri.
Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n:
jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i
capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall,
Mauritius etc.;
ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele
internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela
etc.;
ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n
plata unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor
privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia
etc.;
ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i
altor instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia
etc.;
A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru,
Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe
servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama,
Liberia, Malta pe navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe
investiii etc:
n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg
(holdinguri), Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) sau diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd
substanial cele care vizau afacerile n stil mare.
ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis
fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarele:
afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care
determin scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora;
Tranzacii comerciale internaionale
74
Prestarea de
servicii
75
vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore,
micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile
efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe
cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n
schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de
bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de
fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit
a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea
activitilor n acest domeniu.
Redevene
76
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 84.
77
n loc de rezumat n momentul n care se lanseaz n vnzri sau cumprri pe pieele externe,
firmele sunt lipsite de experien, nu dein un personal bine pregtit n domeniu,
nu au o for financiar deosebit. La toate acestea se adaug faptul c pe pieele
externe riscul este mai accentuat dect pe pieele interne. n acest context,
firmele care debuteaz la export se folosesc, de regul, de intermediari sau de
consultani. Intermediarii sunt companii care particip activ la schimburile
comerciale externe, mbrcnd diferite forme de organizare. Consultanii
internaionali nu particip direct la tranzaciile pe pieele externe, ci contribuind
la derularea acestora cu cunotinele i informaiile pe care le dein.
Dup o anumit perioad de timp, care, de regul, se ntinde pe parcursul
ctorva ani de vnzare sau cumprare pe pieele externe, firma i poate constitui
o structur proprie prin care s desfoare un export sau import direct.
78
79
pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le
pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i
informaiile acumulate pe pieele externe.
Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri
active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul
asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s
apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al
operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii
specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n
numele i pe contul productorilor.
Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient
de mari, alternativa este export-importul direct.
2. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i
ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de
afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o
anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul
dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante
resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti
orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul
direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze
activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz exportimportul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se
reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect.
Rspuns 3.2.
1. Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form,
exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul
exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un intermediar.
Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune
utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul
exportatorului/importatorului,
fie
n
numele
i
pe
contul
exportatorului/importatorului.
2. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n:
-
80
DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE
VNZARE
VNZARE
EUROPA
SUA
ASIA
81
DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
ZONA
ZONA
ZONA
ZONA
ZONA
EUROPA
AMERICA
ASIA
AFRICA
EUROPA
ZONA
ZONA
EUROPA
DE EST
AFRICA
Structura mixt
Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea
produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a
comportamentelor comerciale, structura mixt este util.
4. Costuri n varianta a): 100.000 x 10% +200.000x 10% + 300.000 x 10% +
500.000 x 10% + 800.000 x 10% = 190.000 euro
Costuri varianta b): 100.000 x 20% +200.000 x 20% + 300.000 x 20% + 500.000 x
20% + 800.000 x 20% = 380.000 euro
Costuri varianta c)
(500 x 12 x 5 + 190.000 x 2%) + (500 x 12 x 5) + (300 x 12 x 5) + (600 x 12 x5)
=152.000 euro
Se poate observa c sub aspectul cheltuielilor angrenate varianta recomandabil este
aceea a nfiinrii unui birou de reprezentare la Moscova.
82
Rspuns 3.3
1. Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe pieele
externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai timp a
multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz produse de
origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele au relaii de
lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
prefer s importe produse de peste hotare dect s le produc la intern. n acest caz
firma cumprtoare a devenit un importator indirect.
Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii
autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le desfac
n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.
Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena
dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar
consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor respective.
2. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz
de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import, diverse produse pe
care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria
ar.
Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer
interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd
un comision.
Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.
Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,
deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i
crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente.
Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt
specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcionnd ca holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri
att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i
aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16
sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci
volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia.
83
Rspuns 3.4
1. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se
caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind
s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile
obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme
offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub
jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea
acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore
n cazul n care dorete acest lucru;
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra
reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin
de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat,
diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie;
Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice
moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd
astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc.
Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii
financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce
considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.
2. Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de
angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena
mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult
mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia.
S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000
dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete
un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de
1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului
romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma
cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma
romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de
Tranzacii comerciale internaionale
84
motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n
Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul
romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin
firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul
cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
85
Pagina
86
87
90
93
100
101
104
86
87
bucur, iar pe de alt parte sunt vizate raportul dintre cerere i ofert i principalii
actori de pe piaa extern avut n vedere.
Pentru stabilirea pieei int, a adaptrilor ce trebuie aduse produselor pentru a
corespunde necesitilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing
corespunztoare, trebuie ca studiul ntreprins pentru cercetarea pieei externe s
permit determinarea corect a momentului de ptrundere pe aceast pia. Se
impune astfel stabilirea conjuncturii economice pe baza informaiilor strnse de pe
pieele externe.
Conjunctura
economic
Concurena pe
pieele externe
88
89
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 101.
90
91
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 102.
92
93
ANALIZA
DETALIAT
COMENTARII
Definiia i
eventualele
componente.
Caracteristici
funcionare.
Se va face referire la
compatibilitatea
dintre
de produs i normele n vigoare
din ara importatorului.
Produsul
Prestaii:
garanie,
service post vnzare.
Cantitatea
Produsul disociabil
(consumabil, numr,
dimensiuni, volum,
greutate).
Produse
nedisociabile
(cantitile pot fi
aproximate n funcie
de
uzane).
Facturarea se face
dup certificatul de
cntrire oficial.
Pre
unitar
referin.
Preul
Pre total .
Devize de plat.
intern
de
de Documentul
pregtire a ofertei preia
diferitele
elemente
ce
constituie costul exportului.
Se va prezice condiia de
livrare Incoterms utilizat.
94
Ambalaj, eticheta.
Condiiile de
expediere
Mod de transport.
Condiii de plat:
acont, plata la livrare,
durata creditului.
Modalitile de
plata
Mod de
reglementare.
Eventual garanii.
Termenul de
livrare
Data expedierii.
Durata
valabilitii
ofertei
Precizarea
Durata valabilitii trebuie
momentului
de s fie exprimat ferm i clar.
pornire i durata sa.
Momentul expedierii se
stabilete n funcie de
posibilitile produciei i
stocurile
existente,
precizndu-se i o anumit
toleran.
95
Reglementarea
litigiilor,
tribunal
competent, sistem de
drept aplicabil;
Clauze de arbitraj
Clauze
specifice
Schimbarea
condiiilor generale
de vnzare.
Referiri la normele
uniforme de drept ale
comerului
internaional.
Revocabilitatea
ofertei
96
sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre
o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n
scris) pentru adugirile i modificrile respective.
Cererea de ofert
Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona
de la un anumit exportator o marf.
Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns
un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
Cererea de
ofert
Comanda
97
A) Verificarea provenienei.
Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd
s ntlneasc trei categorii de clieni:
Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare,
informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui
client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma
exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n
derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete
promptitudinea acestuia n efectuarea plilor.
Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena
filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam
nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz.
B) Studierea coninutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis
pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul,
trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv
este emis n baza unei oferte de principiu.
Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze.
n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale
diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este
consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile
viitoare ale produciei.
C) Confirmarea comenzii
n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea
comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate
elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii
angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest
document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de
importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru
a obine autorizaiile necesare importrii.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea
contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii
implic, de regul, demararea negocierilor.
98
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 103.
99
n loc de
rezumat
100
101
102
103
104
Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008
105
Pagina
106
107
111
113
118
125
126
131
106
107
108
109
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 126.
110
Principii
negociere
111
4.
5.
6.
7.
112
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 127.
Profesia de
negociator
113
profesional.
n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale
specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
factori raionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
trsturi de personalitate (curaj, prezen de spirit, rbdare,
perseveren, imaginaie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se
adapta la situaii neprevzute, ambiie, rezisten la stres);
trsturi privind competena n domeniul negocierii (disponibilitatea de
a asculta, capacitatea de a se transpune n situaia partenerului pentru a-i
nelege raionamentele, spiritul de echip);
Numeroasele caliti pe care trebuie s le posede un negociator sunt grupate i
ierarhizate relativ diferit de ctre specialitii n domeniu. Interesant este portretul
pe care l face Nierenberg 1 negociatorului performant: pentru a reui, negociatorul
trebuie s combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie s observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre orict de mic n
aprare, orice schimbare n strategie. El este gata s obin un avantaj n orice
situaie favorabil, n acelai timp, trebuie s fie asemenea unui artist sensibil,
capabil s sesizeze i cea mai mic schimbare de nuan n umorul sau motivaia
adversarului. Trebuie s tie s aleag momentul potrivit care s-i asigure deinerea
sau preluarea controlului. Succesul ntr-o negociere, alturi de antrenamentul
necesar, presupune i simul i intuiia ocaziei oportune. Totodat, negociatorul
experimentat are o concepie clar despre cooperare, ceea ce l ajut s ajung cu
uurin la un acord, neuitnd faptul c pentru ca o negociere s fie ncununat de
succes se impune ca fiecare parte s fie ctigtoare.
Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini i temperament.
Cnd apreciem aptitudinile trebuie s avem n vedere inteligena, puterea de
memorare, gndirea, imaginaia, puterea de concentrare i observare, iar cnd
facem referire la temperament vizm flexibilitatea i rapiditatea n luarea deciziei,
tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.
De-a lungul timpului au aprut o serie de controverse n gruparea i ierarhizarea
elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform
acestor grile se pot delimita cteva stiluri de negociere. Fiecare stil n parte include
att aspecte pozitive, avantaje, ct i vulnerabiliti.
Stiluri de
negociere
Cei mai muli autori n domeniu, n conturarea unui stil de negociere au tendina de
a evidenia punctele tari, trecnd cu vederea punctele slabe, ntocmind astfel
profilul unui bun negociator n loc s puncteze trsturile unui negociator mediu.
Considernd c este ct de ct complet, una din clasificrile stilurilor de negociere
114
Stilul
conflictual competitiv
Forte
(+)
-btios,
promptitudine;
rezisten
la
ocuri ;
- spirit de iniiativ.
Slabe
(-)
- impulsiv,
nerbdtor;
- tendina de a fi
dominator;
- lipsa de
flexibilitate;
- investiie
psihologic
sczut.
Stilul
orientat spre
rezolvarea
problemelor
- vederi largi;
- creativ,
- inventiv;
- integritate;
- prevztor;
- siguran
- calm.
Stilul de
ajungere la
compromis
Stilul de
retragere
Stilul
puternic
cooperant
-fiind
diplomat
acioneaz cu
abilitate;
- valorific
ocaziile
favorabile;
- i asum
riscul
incertitudinii.
- pruden;
- soliditate;
- acioneaz
pe la spate
dac este
cazul.
- creeaz un
climat
favorabil
negocierii;
- impune
realitatea;
- sim
psihologic
ascuit;
- spirit
deschis.
- poate fi
perceput ca
utopic, naiv;
- adesea
rezisten
sczut;
- prea
afectiv.
Acest stil nu
- poate fi
- nivel sczut
prezint
perceput ca
al
aspecte
ineficient;
aspiraiilor;
negative n
- oportunism,
- rezisten
condiiile n
uneori
sczut,
care se
exagerat;
entuziasm
presupune c
- cteodat se
redus,
negocierea i
accept un
atitudine
permite s se
rezultat
defensiv;
manifeste n
mediocru;
- pesimism
tripla sa
- prea axat pe
sau cinism
dimensiune.
tocmeal.
exagerat.
Sursa: Dupont, C., La ngociation - conduite, thorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369
Selectarea negociatorilor trebuie fcut cu mare grij. Cei care sunt negociatori n
propria ar, pot fi mai puini competeni n negocierile internaionale chiar dac
sunt cunosctori ai unei limbi strine. Negociatorii internaionali trebuie s aib
capacitatea de a se transpune n mediul cultural din care provine partenerul.
n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint
desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea
tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe.
Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori.
Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea
tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele
segmente:
comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i
asigurarea, politica comercial;
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28
115
Echipa de
negociere
116
Mandatul de
negociere
117
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 128.
Stiluri de
negociere n
context
internaional
Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi
colective, experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere
particularitile culturii creia i aparine. Ca regul general nu se recomand
imitarea unui stil care aparine altei culturi, consecina constnd pe de alt parte n
punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator i pe
de alt parte n estomparea forelor proprii.
n condiiile n care modalitile de lucru sunt diferite de la o ar la alta, trebuie
respectat stilul de lucru al partenerului, dar n anumite limite pentru a nu intra n
zona de amabiliti excesive care s ne afecteze prestigiul.
Capacitatea de a discerne rolul comportamentului i cunoaterea diferenelor
specifice reprezint factori importani n negocierile interculturale.
Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca
scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea
profitului, ei sunt foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.
118
119
120
121
122
123
succesului tratativelor.
Ruii n general nu sunt predispui n a acorda concesii, deoarece acest fapt este
perceput ca o slbiciune. Precum americanii, ruii sunt individualiti urmrind ca n
urma negocierii ctigurile lor s fie mult mai mari dect cele obinute de oponent.
Ignor termenele limit i folosesc tactici emoionale manifestate prin nroirea
feei, accentuarea cuvintelor, enervare, prsirea arogant a mesei tratativelor.
Test de autoevaluare 5.4.
1. Ce trebuie s ntreprind un negociator internaional pentru a fi performant?
124
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 129.
n loc de
rezumat
125
126
127
de activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei
ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea
profitului i riscului comercial etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept
uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie,
pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n
care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui
s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se
considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea
intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui
din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din
tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se
realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d
degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune
permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de
negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns
ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii,
negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea
situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i
desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am
investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i
dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte
de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un
acord..
Rspuns 5.3
1. Tradiiile culturale i procesul educaional, dezvolt o serie de trsturi care stau
la baza personalitii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie s parcurg un intens proces de pregtire psihologic, n urma cruia
dobndete o a doua personalitate. Aceasta nu nseamn c orice persoan n urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologic devine eficient
numai n condiiile n care individul vizat posed o serie de trsturi morale i de
caracter, precum i o bun pregtire de specialitate. n caz contrar va rezulta un
negociator care fie va recurge la strategii i tactici necinstite, fie va da dovad de
ostilitate, inconsecven etc. pentru a camufla lipsa de pregtire profesional.
2. n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale
specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
Tranzacii comerciale internaionale
128
129
130
131
Pagina
132
133
137
140
144
144
147
132
1
2
D. Alexandresco, Explicaia teoretic i practic a dreptului civil romn. Tomul al optulea, Bucureti, 1925, p.8
Motic R., Motiu F., Contractul de vnzare-cumprare, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1999, p.7
133
Legea
aplicabil
134
patriae). Condiiile de form ale contractului internaional ies de sub incidena lex
contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu
caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state se
admite acordul de voin realizat pe cale verbal. Constituirea de drepturi reale cade
sub incidena lui lex rei sitae legea locului unde se gsete marfa.
Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre
Uzane
prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea
internaionale sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au
fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii
uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de
vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i
expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel
formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile
importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer
din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de
Camera de Comer a SUA n 1941).
Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate
internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea
reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia
Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor,
principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale.
Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.
De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.
135
136
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 144.
Denumirea
mrfii
Cantitatea
mrfii
Mrfurile sau serviciile trebuie s fie astfel definite nct s nlture orice
posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor
comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de
marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. Exist posibilitatea pentru
aceste mrfuri, ca un lot s fie nlocuit cu altul. Cnd avem de a face cu bunuri
nefungibile i servicii, pe lng denumire este necesar prezentarea unor elemente
de identificare, cum ar fi: descrierea exact, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.
Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se
prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de
137
138
e)
f)
g)
h)
i)
139
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 146.
140
Preuri
determinate
Preurile determinate sunt acelea care au o constant (un nivel) convenit pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acetia urmnd s fie reflectate n
preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare.
Din aceast categorie de preuri fac parte:
Preurile fixe, practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu
termen scurt de livrare;
Preurile variabile, care se modific n decursul livrrii, fie n urma
modificrii parametrilor calitativi ai mrfii (oscilaie n specificaia fizicochimic de la lot la lot) fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor
pieei (preuri renegociabile periodic) ntre momentul ncheierii contractului
i momentul livrri.
Preurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc
elemente de referin i de calcul (cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor
internaionale), care s permit determinarea precis, fr echivoc.
Preuri
Preurile determinabile se utilizeaz de regul atunci cnd este vorba de contractele
determinabile
pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complexe, lucrrile de
construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preul
141
Strategii de
pre
Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern exportatorul poate opta pentru
dou variante.
Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.
Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o
pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.
Test de autoevaluare 6.3.
1. Ce avei n vedere atunci cnd stabilii preul produselor ce urmeaz a fi
exportate?
142
2. Cum considerai c trebuie s fie preul extern al unui produs sau serviciu fa
de preul intern din perspectiva ordinului de mrime?
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 146.
n loc de
rezumat
143
144
145
Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.
De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.
Rspuns 6.2
1. Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se
prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de
a plti cantitatea efectiv livrat.
Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi
verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile (recepia cantitativ).
Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad,
att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau
lunare s fie stabilite anual.
2. Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti examinarea
mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii
contractului. ntlnim dou variante: vzut i plcut i dup ncercare. Prima
variant presupune c importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i
apoi ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este condiionat de
acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe
baza probelor la care sunt supuse mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care
cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile);
Rspuns 6.3
1. Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s
fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i
ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.
Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii
146
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.
Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.
n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o
pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.
147
Craiova, 2001
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992
Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006
Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993
Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008
148
Pagina
149
150
153
154
158
162
162
165
149
150
Ambalaj
uzual la
export
151
Coninut
marcaj
152
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 162.
Atestare de
verificare
Refuz de
atestare
153
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 163.
Firma de
expediii
154
155
Transport
feroviar
(convenia
CIM)
- expediere cu
amnuntul
Transport
feroviar
(convenia
CIM)
expediere
vagon complet
Transport
terestru (1)
Transport
maritim (Legea
maritim 1966)
(2)
toate
caracteristicile
cantitii expediate
starea
exteriorului - masa, numrul de
ambalajelor
i colete la cererea
ncrcturii
expeditorului
starea
mrfii
ambalajelor
nici una
i
Toate
caracteristicile
expedierii
Not:
- (1) n caz de transport organizat de ncrctor;
- (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Documentele de transport
Documentul
Scrisoare de trsur
CMR
Scrisoare de trsur
CIM
Conosament maritim
Scrisoare de transport
aerian
Nr. de
exemplare
3
7
156
Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre
intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de
colete ncrcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of
Landing B/L) reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar cnd
este nominativ sau pentru deintor cnd este la purttor. Conosamentul este un titlu
de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va
nainta expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea
de transport aleas. Sunt de reinut urmtoarele documente:
Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis
expeditorului, este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i
pentru derularea transportului pn la frontiera rii exportatorului;
Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conine, urmrete ca la
ntocmirea conosamentului, s existe o concordan deplin ntre datele
din contract sau acreditiv pe de o parte, i cele inserate n documentul de
transport maritim pe de alt parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i
pe baza cruia expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar n cazul livrrilor CIF i CFR;
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea
contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale,
elibereaz documentele urmtoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul
certific luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest
c a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat n cazul depozitrii
mrfurilor n locaiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s
treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este ntlnit n cazul transportului aerian n
grupaj. Se ntocmete n dou exemplare. Unul parvine exportatorului i este
folosit pentru a ncasa pe circuit bancar contravaloarea mrfurilor, cellalt
nsoete marfa mpreun cu alte documente pn la destinaie, fiind preluat
de expeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre beneficiarii
aflai n aria sa teritorial de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezint un conosament eliberat
de expeditor care acoper tot traseul parcurs de marf n cazul transporturilor
din poart n poart.
157
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 163.
Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
158
Asigurri
cargo i
casco
159
polia de timp;
polia de construcie;
polia de port.
160
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 164.
n loc de
rezumat
161
importatorului poate fie s atribuie toate operaiunile unui singur expeditor, fie s
conlucreze cu mai muli expeditori. Se au n vedere mai multe criterii n aceast
direcie cum ar fi: natura mrfii, originea, destinaia, frecvena operaiunilor etc.
Managerul internaional trebuie s analizeze infrastructura rilor prin care
tranziteaz marfa dar mai ales pe cea existent n ara de destinaie astfel nct s
aleag cele mai bune soluii cu privire la modalitile de transport i asigurare.
162
163
Rspuns 7.4
1. Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie
de clauza INCOTERMS inserat n contract.
2. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa
transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).
Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:
poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate
ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.
164
165
Vmuirea mrfurilor
Pagina
166
167
169
179
186
187
190
166
Vmuirea mrfurilor
Licen de
export sau
import
Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerului asu Ministerului de Externe. Cererea presupune completarea unor
formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se
ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru
mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni
de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru
licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta.
Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de
la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea
pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma
scris.
Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a
fost eliberat.
Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru urmtoarele
categorii:
mrfuri (lemn, piei brute, energie, fin etc.) extrem de necesare
167
Vmuirea mrfurilor
168
Vmuirea mrfurilor
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 187.
Regimul
vamal
Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul
vmuirii 1 . Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i
locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va
fi supus controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive. Regimul vamal
comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare
parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie
solicitate expres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii
Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171
169
Vmuirea mrfurilor
plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior.
Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului ct i
din perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare i
promovare a vnzrilor de mrfuri n strintate.
Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd,
pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la
punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de
transport pn la frontier. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de
export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim,
valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera
romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial.
Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin
intermediar beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de
impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i
unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n
interiorul UE se aplic taxe vamale la export.
n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA-ului pltit pentru materiile prime,
produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate
din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac
vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate
obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n
vigoare.
Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele
lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil,
competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.
Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n
aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice,
armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo.
Cnd este vorba de importuri, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata
taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, exceptnd cazul cnd
n contract este stipulat clauza DDP (delivered duty paid livrat, taxe vamale
pltite _ _ _loc de destinaie convenit), ce presupune c acestea sunt n
responsabilitatea exportatorului.
170
Vmuirea mrfurilor
Punerea n
liber
circulaie
Tariful
vamal
Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele
vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i
cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu
acordurile n vigoare.
Caracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o
parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe
de alt parte de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile
membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a
fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din
2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun.
Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile comunitare nu mai pot institui
n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale
UE i conine 15500 poziii tarifare.
Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat
171
Vmuirea mrfurilor
Poziia
tarifar
Taxe vamale
Valoarea n
vam
Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful
vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare
atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n
derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare
marf: mrimea taxelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de taxe
vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE,
nivelul taxelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar
veterinare i stimulentele la export.
Taxele vamale sunt acele procente pe care le regsim n tariful vamal, procente care
se aplic la valoarea n vam a mrfii respective.
Valoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor
vamale. Metodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n Acordul
privind aplicarea articolului VII al GATT, ncheiat la Geneva n 1979, la care a
aderat i Romnia.
Valoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la preul
de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n
care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare,
asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor,
matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i
drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele de
intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu
nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor
de ctre importator n propria-i ar.
Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi:
valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile
tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n
discuie;
metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i
exportate aproximativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie stabilit
valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz,
ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm.
Baza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se
stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taxelor vamale, precum
i a cuantumului altor taxe percepute n momentul vmuirii, cum ar fi: comisionul
pentru activiti vamale, taxa de magazinaj etc.
Pentru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taxei pe valoarea
172
Vmuirea mrfurilor
Originea
mrfurilor
173
Vmuirea mrfurilor
174
Vmuirea mrfurilor
175
Vmuirea mrfurilor
176
Vmuirea mrfurilor
177
Vmuirea mrfurilor
2. Ce se ntmpl atunci cnd agentul economic reimport mrfurile pe care lea exportat anterior sub aspectul plii taxelor vamale?
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 187.
178
Vmuirea mrfurilor
179
Vmuirea mrfurilor
180
Vmuirea mrfurilor
181
Vmuirea mrfurilor
comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti
vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal
aplicnd pe documente i n primul rnd pe factur o tampil cu meniunea
MRFURI COMUNITARE.
Pentru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la 1 ianuarie 1993
la nivelul U.E. a intrat n funciune sistemul INTRASTAT pentru colectarea i
prelucrarea informaiilor. Prin acest sistem statistic se urmrete:
cunoaterea volumului schimburilor externe ale fiecrei ri;
calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia
economic i social a rii;
fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii.
Sistemul INTRASTAT a devenit operabil i n Romnia ncepnd cu 01.01.2007.
Declaraia statistic INTRASTAT trebuie s fie completat de toi agenii
economici care expediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. Aplicaia
INTRASTAT cuprinde 12 cmpuri i anume: fluxul (introduceri/ expedieri),
perioada de referin, date de identificare ale firmei, ar de destinaie/ar de
expediie, cod marf (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura
tranzaciei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n kg, cantitatea n
unitate de msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic.
Antredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale
competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite
sau expediate. Plasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune
plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c aceast plat a fost deja
efectuat.
Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s fie
nsoite de Documentul Administrativ de nsoire (DAI). Acesta reprezint un
instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i
admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
n momentul expedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al
cincilea (ultimul) exemplar al DAI ctre autoritatea fiscal de care aparine. Toi
agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea
fiscal de care aparin o declaraie de accize.
Micarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat EMCS
(Excise Movement Control System) care funcioneaz n U.E., dar n Romnia va
deveni utilizabil din anul 2009.
B) Procedura obinuit de vmuire la import
Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
182
Vmuirea mrfurilor
183
Vmuirea mrfurilor
184
Vmuirea mrfurilor
185
Vmuirea mrfurilor
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 188.
n loc de
rezumat
186
Vmuirea mrfurilor
187
Vmuirea mrfurilor
cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. El vizeaz
mrfurile care sunt exportate sau importate cu titlul definitiv. Prealabil finalizrii
operaiunilor de vmuire agentul economic trebuind s achite suma ce reprezint
datoria vamal aferent mrfii comercializate.
Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de ctre agentul economic i au n
vedere suspendarea efecturii plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de
control.
2. Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le
reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim
funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.
Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost
exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul
n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii
exportului.
Rspuns 8.3
1. Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii.
n cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind
efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora.
Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa
transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt
depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite
importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana
efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.
2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n
Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.
Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,
Tranzacii comerciale internaionale
188
Vmuirea mrfurilor
189
Vmuirea mrfurilor
190
Vmuirea mrfurilor
riscurilor
tranzaciile
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008
*** Directiva UE nr. 2913/92
191
Pagina
192
193
200
202
202
206
192
193
194
195
196
197
care este varianta de transport cea mai avantajoas din perspectiva costurilor
n cele dou situaii prezentate.
198
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 202.
199
200
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 205.
n loc de
rezumat
201
202
1
= 1481,14 euro
1.4
BAF (are rolul de a ajusta preul transportului funcie de evoluia preului
1
combustibilului) = 17,28 x 7x = 120,96 doalri = 120,96
= 86,4 euro
1.4
CAF (ajusteaz navlul i BAF-ul funcie de evoluia cursurlui valutar) = 12%
x (1481,14 + 86,4) = 180,1 euro
Asigurare = 200 euro
1
Taxa aglomieaie Sydney = 5 x 17,28 = 86,4 dolari = 86,4
= 61,71 euro
1.4
2073,6 x
Transport aerian:
transport terestru (Braov - Bucureti) = 30 euro;
formaliti vamale la export = 45 euro;
transport aerian (Bucureti Caracas) 95 x 3 = 285 euro
asigurarea (a)
n cazul clauzei CFR Caracas exportatorul romn suport toate cheltuielile
ocazionate de manipularea, vmuirea n Romnia i transportul mrfurilor pn
la Caracas.
Prima de asigurare trebuie s acopere preul CFR + 10% din valoarea acesteia,
adic 110% CFR.
a= 0,3% x 110% x CFR = 0,003 x 1,1 x (7.000 + 30 + 45 + 285) = 24,28 euro
5
imobilizare capital financiar = suma imobilizat x 7,5% x
= (7.000 + 30
365
5
+ 45 + 285 + 24,28) x 0,075 x
= 7,58 euro
365
Cheltuieli totale 30 + 45 + 285 + 24,28 + 7,58 = 391,86 euro
Transport maritim:
Transport terestru (Braov - Constana) = 40 euro
Descrcare mrfuri = 7 euro
mbarcarea mrfurilor pe vapor n Constana = 28 euro
ntocmirea formalitilor vamale = 45 euro
Transport maritim Constana Caracas
Transportatorul maritim are posibilitatea de a alege din trei variante:
200 euro x 0,95 tone = 19 euro
200 euro x 0,7 x 0,7 x 0,7 = 200 x 0,343mc = 68,6 euro
200 euro
203
204
mbarcarea mrfurilor = 28 x
95x15
= 39,9 euro
1000
205
206
207
Pagina
208
209
211
215
215
217
208
Riscul
valutar
209
210
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 215.
Acoperirea
riscului
valutar
211
212
213
2.
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 216.
n loc de
rezumat
n derularea vieii economice intervin o serie de factori a cror manifestare este greu
de anticipat cu o oarecare exactitate. Tranzaciile comerciale internaionale se
desfoar n acest context n condiii de incertitudine i risc.
Existena unei perioade de timp ce se scurge ntre momentul semnrii contractelor
internaionale de vnzare-cumprare i momentul efecturii plii genereaz, n
multe cazuri, riscul valutar. Devenit aproape cotidian, att pentru exportatori ct i
pentru importatori, riscul valutar are consecine dintre cele mai consistente asupra
acestora. Trebuie vzut i partea plin a paharului, n sensul c diferenele de curs
dintre cele dou momente menionate pot aduce i ctiguri agenilor economici.
214
Pentru prevenirea i diminuarea riscului valutar de-a lungul timpului s-au cristalizat
o serie de metode care se pot concretiza fie prin inserarea unor clauze adecvate n
contract, fie prin aciuni extracontractuale.
215
t 1 Peste cinci luni, respectiv atunci cnd are loc plata efectiv partea elveian are
nevoie de 1.080.000 CHF (1.000.000 $ x 1,08 CHF/$) iar partea german va ncasa
900.000 euro (1.000.000 $ x 0,90 euro/dolar).
Exportatorul german a ncasat contravaloarea contractului ntr-o moned care s-a
depreciat n raport cu moneda naional nregistrnd o pierdere valutar de 20.000
euro (92.000 euro 90.000 euro). La rndul su i importatorul intr n risc valutar
deoarece efectueaz plata ntr-o valut care s-a apreciat n raport cu moneda de
contract. Cu alte cuvinte dac importatorul ar fi pltit n momentul semnrii
contractului cei 1.000.000 $ ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF, comparabil cu cei
1.080.000 CHF pe care i pltete efectiv peste 5 luni. Rezult o pierdere din
diferena de curs pentru importatorul elveian de 10.000 CHF.
n acest exemplu cei doi parteneri au suferit pierderi din diferenele de curs valutar,
cum la fel de bine puteau obine ctiguri dac evoluiile cursurilor le erau
favorabile.
Rspuns 10.2.
1.Clauza co valutar presupune c moneda de contract va fi legat de un co valutar.
Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei
n momentul n care evoluia raportului dintre valuta de contract i coul valutar,
comparabil cu situaia iniial depete abaterea consemnat. Se mizeaz pe
compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n
contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n
considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii
fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete
un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider
c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic
ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu
celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere
drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul
Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia
de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia;
2. Notm cu: c raportul de schimb dintre lir i euro
k coeficientul de fluctuaie valutar
S r suma recalculat
K=
c1 c0
c1
x 100 =
0,81 0,85
0,04
x 100 =
x 100 = -4,9 %
0,81
0,81
216
217
Pagina
218
219
222
230
231
233
218
Cambia
Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei
persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o
sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere
comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii,
ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un
ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea
unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuvntul
ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:
necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomandabil s fie avalizat, mai ales atunci
cnd exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie,
trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.
219
Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi
folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmrii, procednd n
aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent.
Protestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor
nscrise n cambie.
n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate
demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care
i-au asumat obligaia de garantare a plii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la
ordin
Cecul
Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit
trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa,
sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s
verifice existena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare. Cnd
importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr acoperire,
fapt sancionat de majoritatea legislaiilor lumii.
Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din
carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului.
220
221
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 231.
Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntrun sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract.
Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest
expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul
convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o
dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.
A) Plata prin acreditiv documentar (AD)
Acreditivul
documentar
222
223
224
capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va
plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu
banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita
importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac
relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s
garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost
confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat
c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract.
Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori
au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera
interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi
una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au
primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare,
exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i
oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori
s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era
consemnat numele unui vapor inexistent.
n acelai timp, importatorul trebuie s aib n vedere c:
Acreditivele documentare sunt tranzacii separate, independente de
contractele comerciale, iar trimiterea n text la contractul comercial nu
oblig n nici un fel bncile i, ca atare, nu sunt luate n considerare;
Toate prile angajate n relaia de acreditiv iau n considerare doar
documentele, i nu mrfurile sau serviciile la care acestea se refer.
Deci, dac documentele sunt n bun ordine, dar marfa primit nu este
corespunztoare, acest lucru nu poate fi invocat bncii ca motiv de
neplat. Soluionarea problemei se realizeaz pe cale comercial direct
cu exportatorul;
La originea oricrui ordin de deschidere st un contract, n cadrul cruia
partenerii au convenit cu claritate toate elementele specifice plii prin
acreditiv, elemente pe care importatorul, pentru bunul mers al afacerii,
trebuie s le respecte n ordinul pe care l d bncii sale;
225
sau absena unor precizri sau lipsa unor instruciuni; n caz de litigiu n
materie de pli prin acreditiv documentar, prima referin este
Publicaia nr. 500; exist expresii consacrate, specificate expres n
Publicaia nr. 500 referitoare la date, perioade i termene care sunt
interpretate ntr-un anumit mod; exist termeni pe care Publicaia nr.500
recomand a nu fi utilizai;
Instruciunile de deschidere trebuie s fie clare i precise, fr a include
detalii excesive;
Termenii utilizai trebuie s fie profesionali i folosii n sensul
menionat strict de Publicaia nr. 500;
Instruciunile pe care ordonatorul (importatorul) le d bncii emitente
definesc obligaia acestuia de a-i rambursa bncii emitente sau altei
bnci autorizate plata fcut. Aceast precizare important, de regul,
este clar specificat n ordinul de deschidere sau ntr-un alt contract cu
banca, care, face parte integrant din ordinul de deschidere;
Orice ordin de deschidere trebuie s conin sintagma: V solicitm s
deschidei un acreditiv n contul nostru sau alta cu un coninut
asemntor. Totodat este necesar s fie inserate numele i semntura
ordonatorului. n esen, semntura este dat de persoana (persoanele)
autorizat de o firm s angajeze fondurile acesteia.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntro simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.
Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de
plat este incasoul documentar.
Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul de
ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise
documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii).
Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii
importatorului.
Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra
acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat
226
227
Scrisoarea de Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se
angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
credit
determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
comercial
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.
Aceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre
exportatori asupra bncii emitente, nsoite de documente de expediere a mrfii
indicate n cuprinsul su. Cambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de
ctre banca emitent. Cele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile
de la prezentare. Mai nti, ele trebuie acceptate de banca emitent, dup care sunt
liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliat, fr excepie, n strintate.
Cambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara importatorului sau
dintr-o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus menionat,
mpreun cu documentele nsoitoare.
Aceast modalitate de plat consider a fi o variant de AD care se utilizeaz mai
ales de parteneri din ri aflate sub influen anglo-saxon.
D) Plata prin ordin de plat
Ordinul de
plat
228
229
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 231.
n loc de
rezumat
230
exportatorul
imediat
dup
primirea
acreditivului
231
Accreditivo.
Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a
Camerei Internaionale de Comer din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntro simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.
Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se
angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.
232
233
Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007
Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993
Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006
Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008
234
Pagina
235
236
245
248
250
255
261
235
236
Frederic Teulon - Comerul internaional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerul de compensaie,
p. 57-58.
1
A. Puiu - Management n afacerile internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 245- 246.
237
238
239
240
Compensaii
Operaiuni
paralele
241
cont este inut n moned naional). Aceast din urm situaie este rar ntlnit
datorit dificultilor pe care le presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici
n echivalarea livrrilor de mrfuri reciproce. n cele mai multe cazuri, moneda de
clearing va fi denumit funcie de valuta care este mai influenat n zona geografic
respectiv. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de euro clearing etc.
Raportat la monedele naionale ale celor dou ri partenere, moneda de clearing
nregistreaz un curs mai redus dect cel efectiv, ntruct valuta efectiv - funcie de
care a fost formulat denumirea monedei de clearing, poate fi utilizat pentru a
achiziiona orice fel de mrfuri.
2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt
bncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale nu deruleaz
operaiuni tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele bnci comerciale,
care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. n Romnia,
o perioad ndelungat, Bancorex a jucat rolul de banc de clearing. Exportatorii
dintr-o ar semnatar a unui acord de clearing sunt pltii n moneda lor naional,
bani provenind din sumele depuse la banca de clearing de ctre importatorii
aceleiai ri, pentru achitarea mrfurilor achiziionate din ara partener;
3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul, se
deconteaz n clearing plile ce decurg din: transporturi i expediii internaionale;
pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-montaj; asisten tehnic
etc.;
4.Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon
descoperit) n limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i instituirea
de penaliti sub form de dobnzi progresive, pentru cumprturile efectuate n
afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc
exportul dac depirea a luat proporii mari. De regul, creditul tehnic se
dimensioneaz direct proporional cu valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd
pn la 20% din aceasta.
5.Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu ntlnim:
a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie
evideniate ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri. Aceasta va
informa cealalt parte, care este un client bancar obinuit, asupra operaiunilor
consemnate n cont. Exist posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care
face nregistrrile i emite ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii din aceast
ar care primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul depunerii
documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener trebuie mai nti s
depun documentele la banca din propria ar. Aceasta transmite documentele bncii
din ara n care este deschis contul i, numai dup verificarea documentelor i
declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziia de plat. Varianta de clearing
cu un cont se folosete cnd o ar este n poziia de creditoare a celeilalte pri i
prin intermediul clearingului, dorete s-i lichideze creanele.
b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit. Const n
242
deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci nominalizate. Fiecare banc deschide
un cont al rii partenere.
c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca desemnat se
mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se evideniaz plile efectuate.
Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putnd exista i traseul
invers cnd soldul nregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei
ctre contul central;
6.Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele de
livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd partea
deficitar, dac nu ia msuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a
importurilor sale, este obligat s acopere diferena dintre deficitul efectiv i creditul
tehnic printr-un transfer de valut convertibil ctre ara excedentar;
7. Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor devalorizri
sau revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau diminuarea soldului
clearingului direct proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar 1 ;
8.Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin ca
soldul rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul perioadei determinate
s fie acoperit de ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri ntr-un anumit termen
de la data constatrii lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut
convertibil, n devize convertibile sau n aur ;
9.Clauza switch prevede c rile semnatare ale unui acord de clearing, n vederea
deblocrii situaiilor n care este depit creditul tehnic, pot intra n relaii
comerciale cu firme dintr-o ar ter (care nu este semnatar a respectivului acord
de clearing);
10. Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing. Momentul
intrrii n vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi ulterior acestei date
cnd documentul trebuie ratificat de parlamentele celor dou ri. Prelungirea
acordului poate fi fcut tacit, noile termenele fiind de regul anuale. Atunci cnd
una din pri dorete ncetarea relaiilor de clearing, este obligat s-i ntiineze
partenerul ntr-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni nainte).
Acordul de clearing multilateral
Clearingul multilateral ncearc s evite neajunsurile ce rezult din necesitatea
lichidrii soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea n ara
A fa de ara B s-ar putea compensa prin excedentul rii A fa de ara C sau fa
de o serie de ri.
Test de autoevaluare 12.1.
1. Definii operaiunea comercial n contrapartid.
243
2. Care sunt pai ce trebuie parcuri pentru intrarea n vigoare a unui acord de
clearing bilateral?
244
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 256.
Firm de
switch
245
Avantaje
Riscuri
246
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 258.
247
12.3. Reexportul
Motivaii
Riscuri
248
Etapele
derulrii
249
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 259
12.4 Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda
numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se
executant (exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare,
fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul
operaiunii const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine
executantului.
Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand,
ce presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei
pus la dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s
preia produsele. n acest caz producia este realizat de executant, n numele i pe
contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i
prin propriile reele de distribuie.
Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele
dou fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele.
250
Avantaje
251
Limite
252
253
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 260.
254
n loc de
rezumat
255
256
3.
4.
5.
6.
257
258
259
260
261
262
13.1. Licenierea
Redevena
263
Avantaje
Dezavantaje
264
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 273.
13.2. Franchising
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de
elementele care au fost considerate mai importante.
Franciz
O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic
de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm
numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar
(francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o
anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat 1 .
Trebuie remarcat i definiia dat n Romnia de legea nr. 79/1998, prin care a fost
adoptat Ordonana nr. 52/1997 privind regimul francizei. Conform acestei
ordonane franchiza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor i
tehnologiilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre persoane fizice i
juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan, denumit
francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata o
afacere, un produs sau un serviciu.
Federaia European de Franchising - care grupeaz Belgia, Frana, Germania,
Norvegia, Suedia i rile de jos, - definete franchisingul n Codul deontologic ca
fiind un sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor, bazat pe o
colaborare strns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect
juridic i financiar (francizor i francizat).
O definiie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulat de Comisia Uniunii
Europene n Regulamentul nr. 4087/1988, conform creia franchisingul este un
ansamblu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind mrci,
firme, desene i modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenii
sau inovaii, destinate a fi exploatate pentru vnzarea de produse i prestarea de
servicii ctre utilizatorii finali.
Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte de
Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare
francizei au fost stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice.
Autoritile locale ddeau dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze
265
266
Contract
Manual
operaional
267
Taxe
percepute
268
269
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 274.
Know-how
Popescu T., Dreptul comerului internaional, Bucureti, Ed. Didactic i Pedagogic, 1976, p. 380-390
270
271
272
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 275.
n loc de
rezumat
Cea mai mare parte din activitatea de cercetare dezvoltare este ntreprins de marile
firme multinaionale, deci este concentrat n rile dezvoltate din punct de vedere
economic. Astfel transferul de tehnologie, ca form a tranzaciilor internaionale
reprezint factorul ce asigur creterea economic, fiind esenial n primul rnd
pentru rile napoiate.
Formele cunoscute pe care le mbrac transferul de tehnologie sunt: licenierea,
franchisingul, know-how-ul etc.
273
proprietate industrial.
Controalele de licen pot viza fie tehnologia curent, situaie n care liceniatul are
acces la tehnologia pe care o posed liceniarul, n momentul semnrii contractului,
fie tehnologia curent i cea viitoare cnd liceniatul are acces la tehnologia realizat
de liceniar n domeniul specificat, pe toat durata valabilitii contractului.
2. n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim:
Licena exclusiv, cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de
folosire a inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi
terilor sau de a utiliza n interes propriu invenia;
Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena
n cauz i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n
scopuri proprii.
Rspuns 13.2.
1. Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte
de Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare
francizei au fost stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice.
Autoritile locale ddeau dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze
anumite drumuri n parcurgerea rutelor stabilite.
Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,
permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de
liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul
statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a
produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie.
Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care
le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a
cumprtorilor n utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital
pentru mrirea capacitii de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a
decis s-i vnd mainile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de
franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe consumatori n privina
folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul extinzndu-se rapid n
Europa.
La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem,
care urmrea, pe de o parte, s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar
pe de alt parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i
timp pentru a crea noi centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de
service post vnzare sau de reparaii etc. General Motors a fost printre primii
productori de autoturisme care a apelat la sistemul de vnzare pe baz de franciz.
Tranzacii comerciale combinate
274
275
276
277
Licitaiile internaionale
Pagina
278
279
281
285
286
288
278
Licitaiile internaionale
Instituii
finanatoare
279
Licitaiile internaionale
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.
280
Licitaiile internaionale
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 286.
Operatori
281
Licitaiile internaionale
NU
SFRIT
DA
282
Licitaiile internaionale
Etapele
derulrii
283
Licitaiile internaionale
284
Licitaiile internaionale
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 286.
n loc de
rezumat
285
Licitaiile internaionale
286
Licitaiile internaionale
287
Licitaiile internaionale
contractului.
2. Prezena juristului negociator este indispensabil pentru c acesta va examina
importana real a obligaiilor tehnice, comerciale, financiare i juridice. Juristul
avizat va citi i apoi va discuta mpreun cu clientul potenial termenii ofertei ce pot
crea probleme. El poate clarifica obligaiile contractuale i poate scutii ofertantul de
la anumite obligaii costisitoare, chiar imposibil de realizat, poate evalua importana
real a angajamentelor, poate determina responsabilitatea i riscurile ataate fiecrei
clauze. Marile societi folosesc propria lor structur juridic, altele trebuie s
solicite serviciile cabinetelor de avocai internaionali.
288
Bibliografie
BIBLIOGRAFIE
Alexa C., Transporturi i expediii internaionale, Ed. All Beck, Bucureti, 1995
Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All, Beck, Bucureti, 2004
Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Boariu A., Zugravu B., Relaii valutar-financiare internaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan
Cuza, Iai, 2007
Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007
Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006
Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia de
mine,Bucureti, 2000
Cerchez O., Politica vamal, Ed. Expert, Bucureti, 2003
Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995
Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004
Ciurel V., Asigurri i reasigurri: abordri teoretice i practice internaionale, Ed. All Beck,
Bucureti, 2000
Chiric L., Managementul transferului internaional de tehnologie, Ed. All Beck, Bucureti, 1999
Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureti, 2006
Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureti, 2005
Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005
Costin, M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996
Costin M., Deleanu S., Dreptul comerului internaional, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1997
Dinu M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004
Drgan G., Fundamentele comerului mondial, Ed. ASE, Bucureti, 2002
Driga C., Driga E., Primii pai n franciz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006
289
Bibliografie
Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte n relaiile economice internaionale,
Ed. Niculescu, Bucureti, 2005
Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti, 2003
Fota C., Contracte comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova, Craiova, 2001
Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992
Georgescu Colosin L., Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Hinkelman E., Pli internaionale, Ed. Teora, Bucureti, 2000
Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of commerce, 1997
Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004
Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international, Collections Lire Agir,
Paris, 2006
Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naional, sectorial i regional, Ed.
Economic, Bucureti, 2008
Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007
Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed. Enciclopedic, Bucureti,
1993
Merfu I., Comerul internaional n contrapartid, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 1999
Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002
Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Pro Universitaria, Bucureti, 2006
Patriche D., Comer i globalizare, Ed. ASE, Bucureti, 2003
Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006
Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy, Paveau M., Sarhan
J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les ditiona FOUCHER, Vanves, 2007
Paxino D., Politica vamal i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale, Ed.
Economic, Bucureti, 2003
Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005
290
Bibliografie
291
Bibliografie
***www.insse.ro
***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php
***www.financiarul.ro
292